第一篇：最新培訓秘籍大全

英語培訓班招生方案

一、背景

英語培訓久興未艾，速效培訓更是各培訓機構的招牌，但這種速效英語被母語為英語的人士質疑，認為這種英語培訓是有害的。本機構不追尋速效，而是講究實效和快樂學習。在競爭激烈的英語培訓市場，速效和實效孰優孰劣？感性來說，速效比較爽。但從理性來說實效更具現實意義，但整個社會的培訓理念是非理性的，被短期的效果所迷惑。我們這種講究實效和長遠理念的機構如何推廣自己？看來還是引導社會回歸理性思考。

二、如何扭轉培訓觀念

對我國多數人來說，純粹的邏輯說理效果不大，感性展示和理論宣講結合才能夠產生有效影響。比如最受歡迎的培訓品牌，培訓方式是純粹讓孩子玩，這與傳統的教育理念完全違背，是一種十分偏頗的教育理論，但通過誤導的宣傳比如宣揚這是西方理念獲得認可。因此，扭轉這種局面，讓人們接受真正合理的英語教育，需要從理性勸誡和感性展示兩方面著手，是人們認識到速效不是正途，實效才有益于真正掌握外語學習。

作為后進品牌，戰術層面的競爭是沒有意義的，比如公司已經做過的，收效甚微。競爭的實質是速效和實效的競爭，也就是兩種外語教育觀的競爭。國人在這方面的意識還十分幼稚，所謂李陽英語等大行其道，但為美國人士否定。

根據皮亞杰分析語言學習，語言學習和大腦發育、知識獲取、思維建構是四位一體的，各個方面相互促進共同成長，因此像單純的說話訓練和純粹的游戲，并不符合兒童成長的規律，也不是英語為母語兒童成長的實際過程。

任務介紹和傳給我的資料顯示，貴機構講究的是實效，而非那種華而不實的速效培訓，這就有一個十分巨大的機會，使貴公司的品牌與現有速效培訓品牌相對而成就獨特的品牌。

三、招生核心策略

針對速效和實效兩種外語培訓理念，策劃一個官方、學界、教育系統共同舉辦的外語教育研討會，邀請外籍教員、領事館官員、媒體參與，就外語的速效和實效培訓進行研討、辯論，廣邀目標客戶參加。研討會地點就在貴學校。

速效外語培訓始終備受質疑，但人們被綁架了。如果貴公司以實效教育理念切入，會得到廣泛的相應。只要研討會有美國或英國官方人士和教育界、其他外國人士參與，速效理念會被批評，實效理念會被贊同。

如果這種判斷基本正確，那么對英美領事館教育與文化部門來說，他們是十分有積極性的，樂意來矯正中國人的教育觀，傳播他們的教育理念——正兒八經的英語教育方式。這種方式能夠吸引許多人參加，為品牌加分，樹立獨特品牌形象，矯正外語教育誤解。最重要的是擴大貴校的知名度和美譽度。借助的是領事館和外教的資源。

研討和娛樂平衡，辦一個為期一天的研討和兒童英語表演活動。

四、研討活動設計

1、活動主題

英語教育實效培訓國際研討會

2、主辦單位

市教委、媒體或培訓協會之類的組織

3、承辦單位

xx少兒英語培訓中心（本校），或聯合其他單位

4、邀請嘉賓

美國或英國領事館教育等方面的官員、政府教育部門、教育學界人士、外教教育工作者、外國籍家庭（有兒童的家庭）、本校英語兒童英語優異的家庭。

5、媒體

活動信息和新聞通稿發給本地各媒體包括網絡媒體。

6、活動

研討會、培訓成果展、英語演出、優秀學生與外賓互動。

7、觀眾

所有人免費參加（主要是適齡兒童家庭），有激勵措施。

8、時間地點

年月日，于（本校）

五、招生策略

美國或英國領事館教育等方面的官員、政府教育部門、教育學界人士、外教教育工作者、外國籍家庭（有兒童的家庭）、本校英語兒童英語優異的家庭，這些人的權威觀點和現身說法，會對參會目標客戶有極大的影響，使他們對“實效”產生認同。達成這樣的目標之后，如何使招生人數沖量，需要實施三大策略：爭取盡可能多的適齡家庭參加研討會；有吸引力的招生激勵政策；組織良好的現場招生和社區招生。

1、研討會推廣

為了避免競爭對手反彈和打壓，活動主題改為“外語教育實效培訓國際研討會”，而實際內容仍是批判“速效”論，倡導“實效”論。那么如何才能使更多兒童家庭踴躍參加研討會呢？

（1）擬定有煽動性的深入淺出的活動口號

兒童英語培訓，絕大多數家庭沒有話語權，選擇幾乎完全被培訓機構的宣傳和品牌影響力左右，他們內心并沒有確定性認知，疑慮始終是存在的。新的品牌影響力幾乎沒有，邀請人們參加活動也缺少號召力。舉辦這種研討會的目的，就是針對兒童家長的這種心理，利用老外、權威和實際培訓成效，擺脫品牌劣勢的影響。所以，活動宣傳突出的就是這些權威性元素，吸引更多人參與活動，有人氣才有機會。這里提供以下方案供參考，可以選擇1~3條被1條輔助口號應用。

活動對外宣傳主口號：

英語原來這樣學——美國（英國）權威專家談兒童英語培訓

用實效說話——中國兒童與美國（英國）官員的英語互動

中國兒童與老外互動，英語對話精彩紛呈

百年大計，正確學習——國內外權威研討兒童英語教育

孩子如何學英語，國際權威告訴你

成者為尊——兒童英語培訓國際權威xx（城市名）論劍

活動對外宣傳輔助口號：

為了孩子，值得與會

參與，也許是你孩子的重大機會

兒童學英語，聽聽老外的中國孩子，對話美國（英國）專家，值得看看

不參加，可能是孩子一生的遺憾

（2）推廣方式

——最受市民歡迎報紙本地版，內容為研討活動詳細信息和活動口號。

——本地收視率最高電視臺滾動文字廣告。

——本地熱門網站發布信息或廣告。

——學校2公里半徑內社區、幼兒園、小學學校派發DM彩頁。

——與區域內居委會合作，動員居民參與。

——在社區宣傳欄發布研討會活動告示，懸掛條幅。

——合作媒體對活動做新聞報道。

——活動現場全程錄像，接下來的社區招生加以利用。

——建設學校網站，在本地大力推廣，可于網上報名。

——所有參會人員都發放學校宣傳資料。

2、招生激勵政策

最終的表現是《招生簡章》，需要多研究競爭對手的招生政策，有針對的提出差異化和優惠政策，這些需要依據實際情況策劃。這里提出一些激勵建議：

——研討會現場報名優惠，優惠幅度可以大些，營造熱烈的現場氣氛。不一定完全是價格優惠，可以是一些有吸引力的套餐。

——多期預訂優惠，二期、三期等等，有階梯型優惠政策。

——團隊報名優惠，比如可設計以5人為單位的階梯型團購優惠政策。

——優秀小學生優惠政策，凡在校獲得所在學校正式獎勵的學生，給予一定優惠。——本校培訓學生，如果在本校名列前當期班級第一名（綜合），下期學費減免xx，全市英語比賽（如果有的話），減免x期培訓費。

——其他實施過的有效的招生激勵政策。

3、現場和社區招生執行

（1）現場招生

現場活動包括研討會、演出和招生兩部分，研討會現場不要太商業化，就是說兩個活動相對隔離。研討會現場講究公益和教育理念方面的圖文布置，比如實效培訓和快樂學習等內容的展板、條幅（對外廣告語不要用在這里）。現場招生可以設在另一室內，這里的展板就可以是學校介紹、教育理念、方法、優勢、資源、成效、政策等詳細的展示，包括展板、彩頁等，圖文并茂。

招生現場需要足夠的空間和工作人員，關于招生政策，可以采取集體講解和個別溝通并舉，宣傳資料可以出奇一些，但溝通一定要務實、細致。引導參會者有順序全面參觀學校，像博物館導游一般介紹學校設施和教育、安全、生活，這會是十分有效的促銷方式。

值得注意的是，效果好的研討會是促進報名的前提，最關鍵的第一步是辦好研討會。

（2）社區招生

研討會舉辦的當天，臨時雇用大學生，在區域內幼兒園、小學學校、超市、菜市場發放宣傳資料和社區招生信息。借助研討會新聞報道的聲勢，第二天，選擇重點社區設攤招生。

現場招生要擺脫單純的靜等客戶上門，要生動化現場，展板是需要的得到，詳細介紹“實效”英語培訓的理念和方式，；演講也是需要的，大聲傳播教學理念和告知研討會權威的參與；研討會現場錄像的播放也是需要的，讓老外、權威、現身說法吸引潛在客戶。

可以提供社區報名激勵，比如提前在社區宣傳，每天前xx名報名者優惠xx。

社區招生的兩個重點：宣傳要引人注目，溝通要親和、清晰、為客戶著想。

現場招生人員要經過專門的培訓：熟練掌握本校的教育理念和方法，理解“速效”培訓和“實效”培訓的差別以及對孩子成長的意義；了解本地競爭狀況。

社區招生宣傳口號：

英語學習：速效勝暫時，實效贏未來

讓孩子像學說中文一樣熟練說英語

讓孩子說英語成為樂趣

踏踏實實說雙語

4、關于品牌建設

品牌建設是需要的，但不是指品牌建設的結果，而是品牌建設過程。

品牌標志設計以及品牌整個視覺識別系統必須進行，品牌的“實效”定位，教育理念和獨特的教育方式，這都是品牌建設的內容，這些都是目前業務推廣必須做的。

有一個十分有效的品牌建設和傳播方式，就是學校的內刊雜志，這是投資不大而又收效顯著的品牌推廣方式。所以不要拒絕進行品牌建設，這對以后的業務推廣是事半功倍，效果非凡。

招生具體辦法推薦：

一、把本校品牌、上課過程、成績優異學生訪談和研討會錄像刻盤

1、舉辦國際英語實效培訓研討會上發放給參會家長。

2、社區招生時發放給咨詢家長。

3、發放給公開課試聽家長。

4、發放給目標合作伙伴并通過招生合作伙伴發放給家長或學生。

5、作為兼職招生代理的主要推廣材料。

二、贊助或舉辦幼兒、小學英語讀寫和演講比賽

1等獎1年免費英語培訓，2等獎半年免費英語培訓，3等獎3個月免費英語培訓。關于贊助，只贊助年費培訓，沒必要贊助資金。

三、與其他的培訓機構合作

1、與羽毛球培訓、乒乓球培訓、鋼琴培訓、舞蹈培訓、語文培訓、數學培訓等等機構合作，互贈免費1個月的培訓卡。

2、相互推薦學生，成交1人支付100元介紹費。如果因為本校品牌力不夠，可以是其

他機構單方面輸送學生。

3、也可以找在校的大學生來招生，招到1個同樣給提成100元。

四、與小學學校合作

1、學校英語考試前3名和最后1名的學生免費學習英語1學期，保證成績優秀者持續優秀，最差學生英語成績有很大提高。

2、學校各班英語成績比較差的學生，可以到本校免費1個月英語培訓，保證成績可以很大的提高。

3、推薦各班英語最差的學生到本校英語培訓1個學期，保證1個學期后他的英語成績一定在全班的前10名內，不在前10名的培訓費全退。

4、合作辦初級班英語培訓，學生自愿學習，免費贈送課本，每周2節課。如果要深入的學習就要參加高級班的培訓，要交費的，然后每個月舉行英語讀寫、演講等比賽，比賽的第1名，可以得到1學期的英語免費培訓。

五、滿意再交學費，不滿意就退款

免費培訓1個月，滿意再報名付費培訓。如果孩子在本校學習了英語1個學期后，學生的成績沒有提高（家長自己判斷孩子有沒有進步），英語成績沒有提高，家長要求退款就全額退款，并且向家長賠禮道歉，或者再免費培訓英語1個學期。

第二篇：電銷培訓秘籍

電銷秘籍

電話營銷的業績來源之一： 制定工作目標，保持足夠的話量

每個月的業績取決于每天，而每天的成績，決定在每小時的工作量內，因此必須制定每日電話營銷工作計劃，在下班前，明確自己第二天要打的100-200個電話名單

電話營銷的業績來源之二： 有效管理時間

充分利用黃金時間打電話：時間為，上午9點~11點，下午2點~4點。晚上6點~8點。充分利用黃金時間，才能獲得良好的效果。

不要在黃金時間過渡做準備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不易想太多，對重要電話日過要做準備，盡可能在中午或晚上

針對已經了解到的客戶資料，不同客戶打電話的時間 會計師：最忙的是月頭和月尾

醫生：最忙是上午，下雨天比較閑

公務員：不要再午飯前后和上班前 電話營銷應避免的不良習慣： 1不要在電話里過多的介紹項目

如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎 2.不要在電話里口若懸河的說

談的太多是銷售的大忌，更應該學會傾聽

每次電話通話的時間要短，一般2~3分鐘最合適。3.不宜在電話里分析市場大勢

不宜在電話里討論市場行情，談論競爭對手或競爭樓盤的長短。不要在電話里批評競爭對手。4.不要在電話中與客戶爭執

不少銷售總是喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購房技巧，這點應該避免。5.打電話時不要玩東西和吃零食等 這是對客戶最基本的尊重，切忌

案例分析

結合實例分析電話營銷的程序和技術要點 開場：您好，我姓X,我叫XX，是世茂的置業顧問，是您朋友XX介紹的，現在方便同您談一分鐘嗎？ 分析：對客戶用尊稱

簡短的介紹自己：先說姓，再說名能加深印象，也是肯定自己的方法 強調公司名稱：客戶心理很奇怪，比較認同公司的人的專業

先問是否忙，強調只占用一分鐘，尊重客戶，被拒絕很簡單，撥打下一個電話。遇忙：那好吧我遲些再給你致電，下午三點還是五點 分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕

案例：為了您買到稱心如意的別墅，為你提供更多的選擇，我知道您忙，您是上午比較有空還是下午呢.?

分析：不談產品，先拉關系，與客戶預約時間

繼續：客戶答一般下午有空，繼續約訪

案例：您一般下午有空啊，那您看是周二還是周三。下午2點或者4點，您來我們售樓處？ 分析：約定時用選擇性問題，尊重客戶意愿

結束：將客戶答應的時間記到筆記本上，與客戶確認后掛斷，稍后我會發短信給你確認，再一次謝謝，那我們下周二下午2:30見面。再見！切記：最后一次一定要重復一次約訪的時間。電話約訪步驟

1.前期準備

2開場白

3.闡明目的 4激發興趣

5有效詢問

6意義處理 7確認細節8有效結束

心理準備

1.聲音可以反應出溫暖或冷漠，耐心或急促，接受或抗拒.2.深呼吸.準備一杯溫開水，喝水可以松弛聲帶 內容準備

1.相關資料整理

2.設置客戶提出的問題 3研究客戶的基本資料

4.通話前至少掌握三個開場白話述 5.先把你所要表達的內容準備好 6.最終形成一套打電話的模式 一，開場白需吸引客戶的注意力

研究發現，在沒有價值更能吸引客戶的注意了，“您好，王先生，我是景星花園的置業顧問XXX，對不起打擾到您，我打電話的目的就是告訴您，均價每平米6000就能擁有一環內的商住兩用公寓了.另外吸引客戶的方法還有：2分鐘內講出項目亮點，注意“三大一低”話術應用 *是什么房地產公司？

答：項目位于區政府最關心的北一路

*是什么樣的房地產項目？ 答：

*你們公寓價格是多少？、答：是沈陽目前價格最低的，升值空間最大的項目。項目位置？

我們項目位于： XXXXX 諾丁山是什么樣的別墅項目？

樓層不同、朝向不同。價格也會不同

請問您今天是否有時間？可以過來看一下實體房，這樣更加直觀，可以讓我們專業的置業顧問為您介紹一下項目。

不好意思現在打電話給你，要比，您現在打電話方便嗎，更有效果!項目話述 1.回訪

李先生/女士，我是世茂諾丁山置業顧問XXX，之前跟您通過電話的，關于我們諾丁山別墅項目，您還記得嗎？ 客：記得

那您考慮的怎么樣了？決定哪天來我們案場看一下樣板間，再詳細了解項目內容？ 客：不記得

您真是貴人事多啊！那我再詳細的介紹下我們這個“諾丁山別墅”吧 2.如果說，沒時間

（1）那么是星期六還是星期天比較方便呢？我想您白天可能比較忙，可以晚一點與您聯系.（2）沒關系，向您這樣的成功人士一定是很忙的，我們諾丁山也是預約制的。您看我是今天下午2點半還是明天上午10點與您聯系預約看房時間呢？是否帶個朋友一起來參謀一下呢？

3.客戶拒絕處理

認同—贊美—轉移----反問

這個你必須形成條件反射，訓練再訓練

掛斷電話之后再給對方發個短信進行邀約。電話營銷：12句話讓客戶沒法拒絕你.如果客戶說：“我沒時間！”那么營銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題??”

2.如果客戶說：“我現在沒空！”營銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

3.如果客戶說：“我沒興趣。”那么營銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？??”

4.如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么營銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

5.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么營銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”

6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么營銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

7.如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何。”那么營銷員就應該說：“先生，我們行銷 要擔心這項業務日后的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”

8.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”那么營銷員就應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

9.如果客戶說：“我們會再跟你聯絡！”那么營銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務。對你會大有裨益！”

10.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么營銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”

11.如果客戶說：“我要先好好想想。”那么營銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

12.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么營銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

相似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，營銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。

注意在成交前客戶的話是不能信的。棘手的客戶是業務員最好的老師。

量變是質變的基礎！營銷員不可能與他約訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去約訪更多的客戶來提高成交的百分比。

如果遭到拒絕，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。堅持到底，你要把“不”看成是一種挑戰，而非拒絕？+ 注意：客戶真正拒絕是在案場內，案場外基本都是偽拒絕。

分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿

結束：將客戶答應的見面時間和地點記到筆記本，與客戶確認后收線：

★ “陳處長，首先感謝您給了我一個機會。我的名字叫XX，稍后我會發短信給你確認，再一次謝謝您，陳處長，那我們下周二下午2:30見面。再見！切記：最后一定要重復一次會面的時間和地點！

三、介紹產品賣點，引起興趣（關鍵目的）

產品的賣點就是本產品不同于其它同在產生具有特別性的優點。

對賣點的解說是決定是否能引起客戶興趣和購買欲望的關鍵所在，所以我們在每次廣告刊登之前也就是客戶來電之間，就要對這次廣告的主題思想進行透徹的理解，抓住重要賣點反復練習，為之后的電話接聽做好充分準備。我們可以準備一張紙把突出的幾個賣點分一、二、三、四的寫在紙上，貼在你接聽電話時最容易看到的位置，這樣方便的接電話介紹時的條理性和完整性。解說賣點一定要突出讓客戶感覺到他的特殊性和重要性。

1、特殊性

可以用比較法，比如：(1)在??區域中我們是唯一具有????

(2)我們不但做到了??，我們還特別增設了??

(3)這里有最??

(4)像我們這樣好的??在周邊可以說約無僅有。用這些語言來突出賣點的特殊性。

2、重要性

突出重要性常用方法：

(1)兩全其美法：例，一般在好地段，由于地價較貴，發展商往往會忽視小區環境包括綠化、格局，所以形成了一對矛盾，那就是在好地段買不到好環境的社區，而只是一味的建筑品質較高，而我們公司卻在好地段上建設了一個社區環境、經化環境都非常高雅的這區，解決了這對矛盾，讓客戶實現了兩全其美的夢想。（好地段上的綠色社區）

再說，便宜的地段，便宜的房價，就買不到有品味，規劃房型設計標準較高的樓盤，注定一些經濟上不是非常闊綽的購房者，只能花三、四十萬買安居房或低標準公寓樓，而我們都在低價段建設了一個設計高檔的新型社區，房型設計超前，滿足這些客戶的虛榮心，實現兩全其美的夢想（便宜的好房子）。

2、情景造夢法

用貼近對方生活的語言形容編織一個只有入住本樓盤才能擁有的未來生活的夢。第三節其它內容

一、注意事項

接聽電話時要有意無意的制造現場火爆、緊張的氣氛，所以介紹要精煉，但不需詳盡，因為具體內容一定要到現場看才可以了解。

接聽電話要避免在價格上過多的糾纏，表達一個基本范圍就可，因為在沒有對房子了解和喜歡之前談價格是毫無意義的，一般對答（您一定要到現場來看一下，如果房子很喜歡，再看是否物有所值，我們樓盤規模很大，每套都有不同的價格，電話里肯定說不清楚）接聽電話要因人而議，忌千篇一律，要注意對方的關心點，抓住主要內容產生共鳴。

二、邀約

在介紹之后一定要邀約對方一個具體的時間到現場看房，千萬不要說有空來看或問對方什么時候有空這種既被動，又給對方自由空間很大的語言來發出邀請。一般邀約用語：

過程一今天下午現場人很多，如果您不急呢，我看明天上午來看房比較好，到時我等您 如果回答沒有空

過程二那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午您休息的時候來好嗎？說真的買房子是大事一定要多比較，但我很肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行。如果回答還是可能沒空，一般對方會很不好意思，同時對方會給您一個時間

如果回答有空他會來得，可能對方意向不大，也有可能對方性格屬于比較穩健，很有自我想法的。

過程三買不買實際無所謂，多看看肯定是沒有錯的，希望有機會與您見面，到時我一定會盡地主之誼，幫您好好介紹一下。

邀約對方的時間一定要記錄下來，便于以后追蹤，到時就會有名正言順的托詞。

第三章電話邀約與電話開發

第一節電話邀約技巧

電話邀約是在客戶來電詢問后，還未到現場來看房，業務員再次打電話給客戶，邀請他到現場的電話行為。

電話邀約的關鍵是強調買房要多看現場，而我們的樓盤絕對是值得一看的。一、一般我們在電話接聽時最后總是和客戶定了一個來訪時間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般一此期間不用電話邀約，如果為保險打個電話再邀請一下，試著可以這么說。例，“張先生，您好！我是創世紀花園的小王，不好意思打擾您的，昨天您打電話來說好，今天下午您到這里來看房，為了到時更好的為您介紹，能否考慮在四點至五點來，因為下午一點至三點，市府有領導來參觀，可能那時我們這里會很忙，怕您來了我接待不周，不過若是您吃過晚飯后和家人一起來，也很不錯，我可以等您，不過今晚天氣聽說不是最好，您可以帶把傘。” 以上這例是客戶未表示“對不起，看樣子今天不能來”，那么我們這樣一通電話可充分體現我們的服務周到，關心客戶細致入微，特別對他非常重視，又表現本樓盤知名度和美譽度較高，所以吸引領導來參觀，這么一來在未見面之前，你已經給對方留下了很好的印象。電話營銷高手的事后工作 每日電話統計表

A.B.C類客戶，每日數目。累計數！回訪日。每周電話統計表

讓每人知道誰的時間被放大了 電話銷售評估表

每個銷售工作狀態評估

第三篇：面試秘籍

面試秘籍.txt你看得見我打在屏幕上的字，卻看不到我掉在鍵盤上的淚！自己選擇45°仰視別人，就休怪他人135°俯視著看你。本文由失戀的野豬貢獻

doc文檔可能在WAP端瀏覽體驗不佳。建議您優先選擇TXT，或下載源文件到本機查看。面試秘籍 第一步：面試前

一、面試禮儀大全

面試是如愿走上心儀工作崗位的必經關卡。面試時，除努力展現自身的能力、素 質外，得體的穿著、溫和的談吐、大方的舉止，也能為人加分不少。而這些，就 屬于面試禮儀的范疇了。面試之前 ●服飾 男士得穿上整潔的服裝，但不必刻意打扮。女士應穿得整潔、明亮，叮當作 響的珠寶飾物、過濃的香水、沒拉直的絲襪、未修過的指甲或是蓬松的頭發等，都足以抵消求職信給予考官的良好印象。選擇服裝的關鍵是看職位要求。應聘銀行、政府部門，穿著偏向傳統正規； 應聘公關、時尚雜志等，則可以適當地在服裝上加些流行元素。除了應聘娛樂影 視廣告這類行業外，最好不要選擇太過突兀的穿著。應屆畢業生允許有一些學生 氣的裝扮，可以穿休閑類套裝。此外應聘時不宜佩戴太多的飾物，這容易分散考 官的注意力。●守時 守時是職業道德的基本要求，提前 10—15 分鐘到達面試地點效果最佳。提 前半小時以上到達會被視為沒有時間觀念，但在面試時遲到或是匆匆忙忙趕到卻 是致命的。不管你有什么理由，遲到也會被視為缺乏自我管理和約束能力。如果路程較遠，寧可早點出門，但早到后不宜立刻進入辦公室，可在附近的 咖啡廳等候。面試之中 ●肢體語言 眼神：交流中目光要注視對方，但萬萬不可死盯著別人看。如果不止一個人 在場，要經常用目光掃視一下其他人，以示尊重和平等。握手：當面試官的手朝你伸過來之后，握住它，握手應該堅實有力，雙眼要 直視對方。不要太使勁，不要使勁搖晃；不要用兩只手，用這種方式握手在西方 公司看來不夠專業。手應當是干燥、溫暖的。如果你剛剛趕到面試現場，用涼水 沖沖手，使自己保持冷靜。如果手心發涼，就用熱水捂一下。

坐姿：不要緊貼著椅背坐，不要坐滿，坐下后身體要略向前傾。一般以坐滿 椅子的三分之二為宜。這既可以讓你騰出精力輕松應對考官的提問，也不至讓你 過于放松。小動作： 在面試時不可以做小動作，比如折紙、轉筆，這樣會顯得很不嚴肅，分散對方注意力。不要亂摸頭發、胡子、耳朵，這可能被理解為你在面試前沒有 做好個人衛生。用手捂嘴說話是一種緊張的表現，應盡量避免。●談吐 語言是求職者的第二張名片，它客觀反應了一個人的文化素質和內涵修養。面試時對所提出的問題要對答如流，恰到好處，又不夸夸其談,夸大其詞。談吐 上應把握以下幾個要點：首先，要突出個人的優點和特長，并有相當的可信度。語言要概括、簡潔、有力，不要拖泥帶水，輕重不分。其次，要展示個性，使個 人形象鮮明，可以適當引用別人的言論，如用老師、朋友的評論來支持自己的描 述。第三，堅持以事實說話，少用虛詞、感嘆詞。第四要注意語言邏輯，介紹時 層次分明、重點突出。最后，盡量不要用簡稱、方言、土語和口頭語，以免對方 難以聽懂。當不能回答某一問題時，應如實告訴對方，含糊其辭和胡吹亂侃會導 致失敗。面試之后 ●致謝 為了加深招聘人員的印象，增加求職成功的可能性，面試后的兩三天內，求 職者最好給招聘人員寫封信表示感謝。感謝信要簡潔，最好不超過一頁紙。信的 開頭應提及自己的姓名、簡單情況以及面試的時間，并對招聘人員表示感謝。感 謝信的中間部分要重申對公司、應聘職位的興趣。信的結尾可以表示對自己的信 心，以及為公司的發展壯大做貢獻的決心。

第二步：面試中

一、你的面試官在想什么 應聘技巧的欠缺，使得很多求職者在臨門一腳之時，錯失機會。這一問題，對于 那些缺少相關培訓和經驗的畢業生而言，尤其突出。日前，陶氏化學與一直致力于為大學生提供職業指導的非營利組織 JA 中國 事業啟航工作坊自去年合作后再度聯手，在同濟大學舉行了一堂由在校本科生、碩士生、博士生共同參與的職業公開課，來自陶氏化學的數十名管理者、HR 站 在招聘

者的角度就面試的準備、應對等問題進行了分析。招聘者怎么看：面試準備要恰到好處 知道面試官是如何看你的嗎？了解招聘者的視角對于應聘面試時如何表現 非常關鍵。且來看看陶氏化學 HR 對應聘學生留下的一些“壞”印象。過度準備：一些學生準備的太好，他們一字不差地背誦準備好的答案，聽起 來很不自然，讓 HR 懷疑他們是否會自己獨立思考。事實上，HR 面試的目的并不是想讓候選者提供完美答案，因為許多問題都 沒有所謂正確答案。所以面試不能記住完美答案、然后轉述給面試者聽。那么，怎么回答才是合體的呢？ 首先要組織得當：不要東拉西扯，為面試者提供一個可跟上你的線路圖，讓 面試者知道你回答進行到哪里了。其次要直接：不要試圖回避所問的問題，談論其他東西。此外，還要真誠、誠實，不要編造經歷等。準備的不好：一些學生甚至不清楚應聘公司銷售的產品和服務，他們既然不 愿意花些時間來了解企業，企業又何必費時間了解他們呢？ 基本禮儀欠缺： 需要了解基本的正確禮節，即使你超級聰明，這點也很重要。這包括著裝得體和舉止得當：不要盯著面試官看，但要保持適當的目光接觸，至 少停留幾秒鐘，然后再移開；友好微笑，讓人覺得你平易近人，并對此工作很感 興趣；握手要有力；不要坐立不安或懶洋洋的，這樣很容易分散注意力等。招聘者想了解什么：問題背后的潛臺詞 在招聘過程中，招聘者常常要求職者回答各種各樣的問題，其實，這些問題 背后，都潛藏著企業希望了解的真正內容。你了解公司嗎？———希望了解你對公司和行業是否進行過足夠多的研 究？是否了解公司今后大的定位和方向？ 你了解這一工作嗎？———希望你能對想要應聘的工作和即將承擔的責任 有一個總的了解。回答的好壞關系著你對此工作是否真的感興趣；是否具備相關 技能或迫切希望開發這些技能。你能夠做好這一工作嗎？——需要了解你以往的具體經驗，看看你過去如何 解決問題。

你具備這些品質嗎？——想要衡量你所擁有的無形品質，如創造性、精力、誠實性，而這些東西是從你的簡歷上了解不到的。以此來了解你是否適合公司，是否適合共事。你會與我的團隊好好合作嗎？——許多工作需要團隊來實現目標，通過這一 問題來確定你是不是一個好的團隊合作者，這一點對于面試官很重要。招聘者想發現什么：不同面試方式的玄機 一般來說，企業面試主要分為行為面試、案例面試、壓力面試三種。不同的 方式考察著求職者不同方面的能力。行為面試：希望展示你在過去處理某些事情時的經驗和行為。因為一些企業 相信：過去的行為可以說明你在將來遇到類似情況時會如何反應；根據你可能的 反應來決定你是否合適這項工作。案例面試： 看你如何解決一個問題，最重要的是思維的過程，而不是找到 “正 確”的答案。壓力面試： 這個人在壓力下能夠很好地解決問題和完成工作嗎？招聘者會通 過各種的技巧以此來考量候選者面臨不利情況的承受和應對能力。

二、16 個經典面試問題回答思路

面試過程中，面試官會向應聘者發問，而應聘者的回答將成為面試官考慮是否 接受他的重要依據。對應聘者而言，了解這些問題背后的“貓膩”至關重要。本 文對面試中經常出現的一些典型問題進行了整理，并給出相應的回答思路和參考 答案。讀者無需過分關注分析的細節，關鍵是要從這些分析中“悟”出面試的規 律及回答問題的思維方式，達到“活學活用”。問題一： “請你自我介紹一下” 思路：

1、這是面試的必考題目。

2、介紹內容要與個人簡歷相一致。

3、表述方式上盡量口語化。

4、要切中要害，不談無關、無用的內容。

5、條理要清晰，層次要分明。

6、事先最好以文字的形式寫好背熟。問題二： “談談你的家庭情況” 思路：

1、況對于了解應聘者的性格、觀念、心態等有一定的作用，這是招聘單位 問該問題的主要原因。

2、簡單地羅列家庭人口。

3、宜強調溫馨和睦的家庭氛圍。

4、宜強調父母對自己教育的重視。

5、宜強調各位家庭成員的良好狀況。

6、宜強調家庭成員對自己工作的支持。

7、宜強調自己對家庭的責任感。問題三： “你有什么業余愛好？” 思路：

1、業余愛好能在一定程度上反映應聘者的性格、觀念、心態，這是招

聘單 位問該問題的主要原因。

2、最好不要說自己沒有業余愛好。

3、不要說自己有那些庸俗的、令人感覺不好的愛好。

4、最好不要說自己僅限于讀書、聽音樂、上網，否則可能令面試官懷疑應 聘者性格孤僻。

5、最好能有一些戶外的業余愛好來“點綴”你的形象。問題四： “你最崇拜誰？” 思路：

1、最崇拜的人能在一定程度上反映應聘者的性格、觀念、心態，這是面試 官問該問題的主要原因。

2、不宜說自己誰都不崇拜。

3、不宜說崇拜自己。

4、不宜說崇拜一個虛幻的、或是不知名的人。

5、不宜說崇拜一個明顯具有負面形象的人。

6、所崇拜的人人最好與自己所應聘的工作能“搭”上關系。

7、最好說出自己所崇拜的人的哪些品質、哪些思想感染著自己、鼓舞著自 己。

問題五： “你的座右銘是什么？” 思路：

1、座右銘能在一定程度上反映應聘者的性格、觀念、心態，這是面試官問 這個問題的主要原因。

2、不宜說那些醫引起不好聯想的座右銘。

3、不宜說那些太抽象的座右銘。

4、不宜說太長的座右銘。

5、座右銘最好能反映出自己某種優秀品質。

6、參考答案——“只為成功找方法，不為失敗找借口” 問題六： “談談你的缺點” 思路：

1、不宜說自己沒缺點。

2、不宜把那些明顯的優點說成缺點。

3、不宜說出嚴重影響所應聘工作的缺點。

4、不宜說出令人不放心、不舒服的缺點。

5、可以說出一些對于所應聘工作“無關緊要”的缺點，甚至是一些表面上 看是缺點，從工作的角度看卻是優點的缺點。問題七： “談一談你的一次失敗經歷” 思路：

1、不宜說自己沒有失敗的經歷。

2、不宜把那些明顯的成功說成是失敗。

3、不宜說出嚴重影響所應聘工作的失敗經歷，4、所談經歷的結果應是失敗的。

5、宜說明失敗之前自己曾信心白倍、盡心盡力。

6、說明僅僅是由于外在客觀原因導致失敗。

7、失敗后自己很快振作起來，以更加飽滿的熱情面對以后的工作。問題八： “你為什么選擇我們公司？” 思路：

1、面試官試圖從中了解你求職的動機、愿望以及對此項工作的態度。

2、建議從行業、企業和崗位這三個角度來回答。

3、參考答案——“我十分看好貴公司所在的行業，我認為貴公司十分重視 人才，而且這項工作很適合我，相信自己一定能做好。” 問題九： “對這項工作，你有哪些可預見的困難？” 思路：

1、不宜直接說出具體的困難，否則可能令對方懷疑應聘者不行。

2、可以嘗試迂回戰術，說出應聘者對困難所持有的態度——“工作中出現 一些困難是正常的，也是難免的，但是只要有堅忍不拔的毅力、良好的合作精神 以及事前周密而充分的準備，任何困難都是可以克服的。” 問題十： “如果我錄用你，你將怎樣開展工作”

思路：

1、如果應聘者對于應聘的職位缺乏足夠的了解，最好不要直接說出自己開 展工作的具體辦法。

2、可以嘗試采用迂回戰術來回答，如“首先聽取領導的指示和要求，然后 就有關情況進行了解和熟悉，接下來制定一份近期的工作計劃并報領導批準，最 后根據計劃開展工作。” 問題十一： “與上級意見不一是，你將怎么辦？” 思路：

1、一般可以這樣回答“我會給上級以必要的解釋和提醒，在這種情況下，我會服從上級的意見。”

2、如果面試你的是總經理，而你所應聘的職位另有一位經理，且這位經理 當時不在場，可以這樣回答： “對于非原則性問題，我會服從上級的意見，對于 涉及公司利益的重大問題，我希望能向更高層領導反映。” 問題十二： “我們為什么要錄用你？” 思路：

1、應聘者最好站在招聘單位的角度來回答。

2、招聘單位一般會錄用這樣的應聘者： 基本符合條件、對這份共組感興趣、有足夠的信心。

3、如“我符合貴公司的招聘條件，憑我目前掌握的技能、高度的責任感和 良好的適應能力及學習能力，完全能勝任這份工作。我十分希望能為貴 公司服 務，如果貴公司給我這個機會，我一定能成為貴公司的棟梁！” 問題十三： “你能為我們做什么？” 思路：

1、基本原則上“投其所好”。

2、回答這個問題前應聘者最好能“先發制人”，了解招聘單位期待這個職 位所能發揮的作用。

3、應聘者可以根據自己的了解，結合自己在專業領域的優勢來回答這個問

題。問題十四： “你是應屆畢業生，缺乏經驗，如何能勝任這項工作？” 思路：

1、如果招聘單位對應屆畢業生的應聘者提出這個問題，說明招聘單位并不 真正在乎“經驗”，關鍵看應聘者怎樣回答。

2、對這個問題的回答最好要體現出應聘者的誠懇、機智、果敢及敬業。

3、如“作為應屆畢業生，在工作經驗方面的確會有所欠缺，因此在讀書期 間我一直利用各種機會在這個行業里做兼職。我也發現，實際工作遠比書本知識 豐富、復雜。但我有較強的責任心、適應能力和學習能力，而且比較勤奮，所以 在兼職中均能圓滿完成各項工作，從中獲取的經驗也令我受益非淺。請貴公司放 心，學校所學及兼職的工作經驗使我一定能勝任這個職位。” 問題十五： “你希望與什么樣的上級共事？” 思路：

1、通過應聘者對上級的“希望”可以判斷出應聘者對自我要求的意識，這 既上一個陷阱，又上一次機會。

2、最好回避對上級具體的希望，多談對自己的要求。

3、如 “做為剛步入社會新人，我應該多要求自己盡快熟悉環境、適應環境，而不應該對環境提出什么要求，只要能發揮我的專長就可以了。” 問題十六： “您在前一家公司的離職原因是什么？” 思路：

1、最重要的是：應聘者要使找招聘單位相信，應聘者在過往的單位的“離 職原因”在此家招聘單位里不存在。

2、避免把“離職原因”說得太詳細、太具體。

3、不能摻雜主觀的負面感受，如“太幸苦”“人際關系復雜”“管理太混、、亂”“公司不重視人才”“公司排斥我們某某的員工”等。、、4、但也不能躲閃、回避，如“想換換環境”“個人原因”等。、5、不能涉及自己負面的人格特征，如不誠實、懶惰、缺乏責任感、不隨和

等。

6、盡量使解釋的理由為應聘者個人形象添彩。

7、如“我離職是因為這家公司倒閉。我在公司工作了三年多，有較深的感 情。從去年始，由于市場形勢突變，公司的局面急轉直下。到眼下這一步我覺得 很遺憾，但還要面對顯示，重新尋找能發揮我能力的舞臺。” 同一個面試問題并非只有一個答案，而同一個答案并不是在任何面試場合都 有效，關鍵在于應聘者掌握了規律后，對面試的具體情況進行把握，有意識地揣 摩面試官提出問題的心理背景，然后投其所好。

第三步：面試后

面試歸來要做什么？感謝信是所有求職戰略的必要工具。但是應該發送電子郵件 還是傳統信件？是手寫信函還是打印信函？這個問題至今仍舊困擾著多數久經 沙場的求職者。看看下面的建議是否可以對你有所幫助。發送電子致謝函 應聘公司開始如果是通過電子郵件與你約見，那你面試回來后要立即用 Email 發送感謝信。并一定要在后面附上說明你并非不速之客。電子郵件感謝信 較之傳統的寄信方式有它鮮明的優勢：你可以在面試的當天，有時是在幾小時之 內，把你的名字再次置于主考官面前。傳統信件 如果你面試的是一家正規的、傳統的公司，請用傳統寄信方式寄出感謝信。是手寫還是打印呢？打出來的信比較標準。你不僅能表示喜歡的業務，也能證明 你會正確使用稱謂、格式和簽名。也許為你老板書寫信件是你工作的重要組成部 分。

第四篇：申論秘籍

413公務員聯考申論備考：歸納題作答技巧

針對公務員申論答題，幾乎絕大多數考生都在關注題目的本身。如何審題，如何解答好題目成為了申論考試所關注的重點，對于題目下方的答題要求更多的則是一掠而過。對于答題效率的提高而言，這無可厚非，然而這種狀況卻很容易造成答非所問，答題丟點等一系列問題的發生。理清答題要求可以讓我們在更合理分析題目本身的同時全面、理性作答。答好歸納概括題是申論作答基礎，只有歸納概括準確，才有利于我們進行后面的分析推理、對策提出、文章寫作等題目。下面就讓華圖公務員考試研究中心帶著大家一起回顧部分歷年真題，全方位解析申論答題要求。

2012年國考《申論》（副省級）試卷（真題）

一、認真閱讀“給定資料”，簡要回答下面問題。（20分）

1.“給定資料2-6”反映了市場經濟背景下社會生活中的種種問題，請對這些問題進行概括和歸納。（10分）要求：準確、全面、有條理。不超過200字。分析答題要求：準確：即用詞的規范化。一種情況是材料中有準確的關鍵詞，直接提取關鍵詞就可以做到用詞的規范、準確。另一種情況是材料使用大篇幅描述性用語，沒有明確的關鍵詞，這種情況就要求我們利用我們的知識背景，歸納、概括出抽象的規范性用語。第二種情況對考生自身能力要求較高，需要我們平時積累一些政策性文件中的規范用語。全面：即不落點。盡量多找答題點。譬如一般情況下一道題10分，最少應找到5個以上的答題點。倘若提煉的答題點較多，但字數有限，則要求我們概括而非刪減答題要點，并且一些重要信息點不可缺少。有條理：答題有邏輯性，層次性。邏輯性要求我們解題要有一定的層次感。譬如：時間關系：近期--長期；空間關系：內--外；包含關系：總--分；處事關系：發現--分析--解決，等等。不僅答題點自身具備內在層次，而且點與點之間也應具備一定的邏輯層次。只有這樣，才會較為全面的將信息點不止穿成了線，而且也編成了網，從而既覆蓋了全面，避免落點，也使答案角度多元化。除此，在字數允許下可以分點作答。不超過200字：即字數在200字以內，只可少，不可多。但這也并非一定要求你去湊數，只有信息點全面就可以，但這類題一般情況下概括全面了信息點，字數也就將近了200字。

2.“給定資料8”介紹了最近社會上涌現出的先進人物事跡，某單位黨委決定編印一期《內部學習資料》，宣傳他們的事跡，號召本單位全體人員向先進人物學習。請你為這期《內部學習資料》撰寫一則“編者按”。（10分）要求：概括全面、準確，揭示各位先進人物的精神實質；不超過200字。這里的答題要求中全面、準確不在贅述。揭示實質：則要求你不僅要概括出問題的表象，而且要歸納出問題的本質。層層揭示本質，以期達到分析透徹，但字數有限200字，揭示程度適可而止。

2012年國考《申論》（地市級）試卷（真題）

一、認真閱讀“給定資料”，簡要回答下面兩題。（20分）

1.根據“給定資料2”，對專家們所說的“技防”“人防”加以解釋。（10分）要求：準確、簡明。不超過150字。簡明：即要求回答簡單扼要，這里的簡明就是要使閱卷人一目了然的找到信息點。簡單明了的用規范性的用語解答，同時可以試著將關鍵信息點前置，有利于閱卷給分。除此，準確，不超過150字，不再贅述。

2011年國考《申論》（副省級）試卷（真題）

一、認真閱讀“給定資料”，簡要回答下面兩題。（20分）

1.“給定資料4”寫道：“黃河健康生命的主要表現形式就是‘三善’，即‘善淤、善決、善徙’，這是一個為幾千年歷史所反復證明的基本事實。”請結合對這句話的理解，談談對黃河自身規律的認識。（10分）要求：簡明、完整。不超過200字。完整：即全面概括信息點。這道問題要求我們不僅要對“三善”進行理解，而且要分析“三善”產生的原因、影響，最后還要適當的提出解決對策。這就是在全面的分析問題后對其進行概括總結。

2009年國考《申論》試卷（真題）

一、我國改革開放三十年，取得了巨大成就，也面臨許多問題。請概述“給定材料”反映的我國當前經濟發展要解決的主要問題。（20分）要求：緊扣給定資料，全面，有條理，不必寫出文章，不超過300字。緊扣給定資料：就是要求我們不能脫離材料去解題。這也是歸納概括題的特點之一。我國當前經濟發展中要解決的問題這一宏觀問題覆蓋面很多，而且對于文科考生由于自身掌握相關社科類知識，對此問題有著較為深刻的認識，但問題僅僅要求你去概括材料中的問題。此問題，非彼問題。切不可海闊天空，脫離材料而去大侃特侃。

據此，我們可以大致總結出近四年國考申論歸納概括題的答題要求。

1、緊扣給定資料；

2、全面；

3、準確；

4、有條理；

5、簡明；

6、完整；

7、不超過**百字。也許在今后的考試中會增加新的答題要求，但萬變不離其宗。只有理解、掌握了基本的答題要求，才能使我們透析題與題之間細微區別，從而得心應手的作答申論歸納概括題。

我申論從60分到81.5分的復習經驗

今年的江蘇公務員考試是我最后一次公務員考試了，政審已經通過了，再過兩個月就要去上班了，進的是別人說沒有關系絕對進不去的單位，我只想說，只要你有足夠實力，灰色潛規則是奈何不了你的。我并不擅長這種考試，但是這次的申論81.5分的得分讓我占足了便宜，筆試成績就高出了第二名一大截，最后面試沒有一點風險地就成功了。

在我復習的歷程中，壇友們給了我很多好的建議，給了我很大的幫助，在這里謝謝大家了!

這次考試完了我發現申論絕對是有竅門的，而且是大竅門!作為回饋我以我最詳盡的表達來介紹一點經驗，希望對還在為公考奮斗的壇友有一點作用。

希望大家能有耐心看完我的文章，我只能說，我把我知道的訣竅都抖出來了^_^。

一些牛人可能要笑我了，申論80分以上吹什么。我在這里不是炫耀，因為我在這次考試前的15天的一次地方考試中，我的申論才68分，而之前的申論也從來沒上過60分，這短短15天里我覺得我的方法是可以讓大家參考的。

【講述】

引子

我真正說來復習公務員斷斷續續也有半年時間了，我以為申論無非就是多練猛寫，每天寫一篇，堅持了大概有一個月，終于堅持得惡心了。但是從最開始半天擠不出來一句話到后來確實有話可說了，寫作速度也上去了。每次模考或者正式考試也好，行文總是行云流水，考完感覺甚佳。但是每次考出的結果非常失望，根本不知道自己的問題在哪里，我甚至一度以為我天生申論就寫不好了。

偶遇

在最后一次考試的前一個月左右，我遇到了一位老師，他是我們學校里面中文系的老師，以前參加過職員考試申論的閱卷，我說起我公考申論的慘痛往事，他就向我索要了一些寫過的文章，說可以幫我想想辦法。我拿了自以為寫得不錯的一些申論文章給他看，看完他嘆嘆氣對我說，你寫的文章是不錯，但這不是申論，申論有兩點比文章本身內容還重要，那就是“結構和條理”。結構和條理，這兩點的指導對于我來說就跟沒說一樣。他跟我細說了之后我才意識到這兩點的重要，不但要有結構，而且要結構精美，不但要有條理，而且條理要很容易看出來。這開始讓我的申論寫作有一點頭緒了。

實踐的提點

在家里復習一段時間里，我父親幫我找了一個土地管理所得臨時職位，說他們最近在做總結報告，反正我也是練習寫申論，讓我過去看看，有可能可以學點東西，于是我將信將疑去了那個小的單位。工作并不太累，每天統計數據，寫總結些意見，讓領導提修改意見，還有就是閱讀大量的地方報告。我并不認為這些對我的申論有什么幫助，可當我實習完一段時間回來，有一天寫關于農民失地問題的一篇申論的時候，我發現腦子里面清晰無比，寫出的文章我覺得比參考答案還要深入，可能很多壇友早就明白這個事情，可是我這個時候才明白什么叫策論文--就是腦子里面有貨，心里有主意。所以我開始狼吞虎咽地閱讀各種新聞資料，國內的國際的，經濟的社會的，然后在接下來的一次地方考試我終于突破了60分，68分，但是還是不高，所以沒以絕對優勢取勝。

閃光15天

這次失敗并沒有讓我氣餒，因為我發現申論不是虛無縹緲，而是有章可循，而且這些要點是不容易被重視的。所以我繼續練習，但是今天寫一篇明天寫一篇，可沒有人打分，我并不能判斷我今天寫的是不是比昨天的好，感覺效率很低。有一天我以前的舍友打電話給我(我的成功全靠我身邊有這么多人支持我)，說有專門訓練申論閱卷人員的機構，在他們的網站上可以申請提交申論，閱卷組會給你的申論打分并且給出評審意見。這無疑絕好地解決了我的問題，我馬上申請了測試賬號，在接下來的15天里我除了每天打打籃球就做一篇申論，然后晚上等著評分和批改結果的出來。

當你發現每天有比較權威的人按評審標準幫你的文章打分給評語的時候，就像你知道了對手的底牌一樣的感覺，看完分數和評語馬上就知道是哪里的問題，每天看完批改我就上網找找資料，補充下腦子里的材料，然后躺在床上想想今天的分高或者分低的原因，慢慢就摸透了申論評分標準的規律和脾氣。我感覺這是我并不漫長的申論復習史上最有效率的15天。

終局擊殺

終于到了去南京考試的，因為我是外地考生，所以前一天晚上買的機票，很晚才到南京，找了個小旅館匆匆住下來了，和以往不同，這次我的心里出奇地平靜，就像是來旅游一樣。我的行測向來是發揮比較穩定的，分數不高不低。申論考試的時候感覺變化很大了，我把材料仔細讀了三遍，確定自己每一個材料的細節都讀透了，然后刷刷刷開始下筆，我提前10分鐘完成了試卷，把自己的答卷紙看了一遍，我覺得這次的分數至少在75分以上。不再是以前那種盲目自我良好的感覺，而是覺得如果不出錯，一定能拿到這個分數。所以到最后考試結果出來，旁邊的人覺得我人品爆發了，但我自己并不太吃驚。

【總結】

上面寫得比較亂，但我把能在15天內我能從68分提高到80分的經驗歸結為以下三點。

1，結構與條理

每本輔導書都這么強調，但是能正真意識到這個重要性的考生并不多，這就是傳說中的“熟視無睹”。結構上要注意各部分劃分合理，各部分之間邏輯性強，每段開始和最后要承上啟下，每段的總分結構就不用說了，一定要保證。條例上，要保證自己的文章所有的字句都在條理之內，也就是都被“就國內形勢而言。。就國際形勢來看。。”“一方面。。另一方面。。總之”“短期來看。。長期來看”所包括，不是某些部分，而是全部都在條理之中。永遠不要以為自己對這一點已經理解透徹做得很好了。

2，知識累積

千萬不要背資料，要多看，要理解，要了解問題的核心實質所在。很多人推薦看半月談或者人民網的評論文章，我覺得初學的時候可以這樣，但是要想得高分，就要多看一些報道性的文章，直接獲取信息自己加工，比看別人咀嚼過的東西更有深度，而且用起來也會更靈活。自從我知道這個道理之后，閑來無事就看報，看新聞，看網絡報道，閱讀的時候同時想想以前自己看到過類似的東西沒有，這些東西的內在聯系在哪里。只是累積也不需要很久，一個月半個月的持續高強度信息輸入，我個人覺得也很有效。

3，吃透評卷標準

有人說要吃透材料，有人說吃透閱卷心里，其實吃透評卷標準才是關鍵，公務員申論閱卷的評卷標準不是公開的，但是有實戰機會那是最好的，我那15天內等于每天參加了一場正式的申論考試，所以才提高得那么快。所以有考試機會就要去參加，甭管省考市考試，這種累積是非常有用的，我參加的那個申論在線批改系統的測試算是投機取巧，不過對于缺乏指導和練習的人來說絕對是捷徑，但很難申請到賬號。體驗評卷標準，就是摸透申論評分的脾氣，就像航向標一樣，讓自己知道應該往哪方面進步，不管是用什么方法，朝著正確的方向大踏步走，這是得高分的關鍵。

4，持之以恒

像我這么愚鈍的人堅持半年都能考下一個難度不小的職位，大家就更沒有問題了，不要懷疑，只要堅持練習，堅持總結。

2013年國家公務員考試申論關鍵信息點的選取技巧

所謂關鍵信息點，可以直接理解為答題得分點，它與你的申論得分高低直接相關。申論題目答案的來源，特別是客觀題的答案來源，有較大一部分都能從材料直接摘抄提煉得出，由此說來，材料中關鍵信息點的選取在申論考試中尤為重要，關鍵信息點的選取是申論作答中難度較高的一個環節，其原因之一在于申論考試的特殊性，它選取了大段的材料，材料字數高達六千字以上，大大增加了閱讀量；其二在于申論材料的風格上，有許多申論材料是較為形象化，較為生動的材料，與申論答案的答題語言風格風馬牛不相及，此時選取關鍵信息點又加多一層障礙。下面華圖公務員考試研究中心簡要談談關鍵信息點選取的幾種方法。

一、有的放矢

材料閱讀量加大的情況下，篩選材料，刪減無效材料的閱讀步驟就顯得尤為重要，因為它能大大提高你的閱讀有效性，節約閱讀時間，做到有的放矢。

1、抓準題干信息點

審題不僅能審出題目的性質、作答形式、要求，有一些題目在審題時也是能審出答題內容的。審題審出的答題要素直接對應了材料的選擇。

2、了解材料之間的關系

申論考試的材料相互之間存在獨立性、交叉性兩種關系。對于獨立性的材料，節約了考生的答題時間，可以通過選擇性的閱讀來答題，此時只需在各段獨立性的材料中選取主題符合問題的材料即可；存在交叉性關系的材料，要注意將各部分材料的交叉性部分獨立出來，以防遺漏信息點。

二、一馬當先

由于材料之間存在風格的差異，那么相對來說表達較為規范的材料應成為作答時的首選。這一類的材料通常包括：政策文件、學者專家的講話，還通常包括一些圖表類的材料等等。對于這類材料，可直接摘抄的關鍵信息點較多，有用信息也較多，尤其在答題時間較為緊張的時候，此類材料應一馬當先成為閱讀首要選擇。

三、深入挖掘

關鍵信息點也需要對材料的深入挖掘，此種情況對應一些生動形象的材料，和相關的深入分析類的題目。生動形象的材料一是需要提煉總結出相對規范、抽象的詞語，可采用抽象詞加上材料中具體微觀詞的作答形式，照顧到全面性；對于深入分析類的題目，先是要全面了解分析的不同方法，直接到間接分析法，內外因分析法，歷史現實分析法等，培養深入分析的思維。

四、規范表述

針對申論考試的特點及其作答語言要求的規范性，在選取材料中的關鍵信息點的時候就要特別注意用語的規范。規范性語言的積累可從政府文件、報告中獲取，多看新聞聯播，瀏覽政府官網也是有效地方式。另外，張小龍老師的博客中有相關的專題：申論客觀題高頻詞匯必記http://blog.sina.com.cn/s/blog_98a89ba701016dt9.html。

總而言之，關鍵信息點的選取涉及面廣，關聯度高，涉及到題干的分析、材料的篩選閱讀、信息點的深入挖掘、規范語言的表達等多方面，也正因如此，更好地說明了為何它在申論答題中獨占鰲頭，居于不敗之地。華圖公務員考試研究中心建議考生可以從以上幾方面入手，各個擊破，選準、選全關鍵信息點，為大家的申論考試復習提供一些思路與方向。

申論寫作如何讓開篇更出彩 2011年以來，申論寫作的主流形式是話題或主題作文(廣東等個別地方除外)，要求圍繞一件事或一段話，“結合自身體會，聯系社會實際”來寫。華圖公務員考試研究中心經研究發現，能否從新穎的角度入手，在充分駕馭、摘抄和整合好材料內容的基礎上，凸顯出自身知識文化積淀，使文章更加深厚、豐滿就成了高分范文的標志。開篇是展現自我的最佳地方。

申論文章的精彩開篇要起到兩個效果：

1、吸引閱卷人;

2、突出中心主旨，讓閱卷者瞬間明白你整篇文章要寫什么。

根據與部分高分學員，以及閱卷老師的交流，華圖公務員考試研究中心總結出以下幾種開篇的經典方法。

一、點題式開篇

點題式開頭是申論寫作最保險、最好用的開篇方法，一般有兩種手法。

1、以經典名言、名句，或領導人的經典論述點題，提出自己的中心論點，展現出自己深厚的政治文化底蘊;

2、從近期社會熱點新聞中提煉出自己的中心論點，以小加大，從具體到抽象，展現自己的社會見聞，以及獨到的分析判斷能力。在實際考試中，可以根據自身情況，選用或混合使用這兩種手法。

例一：2012安徽真題A卷

問題：近期《××日報》擬開辟“進一步密切聯系群眾，著力提高黨的凝聚力、戰斗力”專版，為此，該報邀請部分黨員干部撰寫文章，并附參考資料(題本中的給定資料)。根據領導要求，請你結合參考資料，以“權為民所用”為主題，寫一份800—1000字的議論文。

要求：

1、題目自擬;

2、觀點正確，理論和實踐相結合，論述深刻，有說服力;

3、層次清晰、結構緊湊、語言流暢;

4、不能寫成對策性議論文。

開篇范例：

扎根沃土 承接地氣

人民日報 宣言

源浚者流長，根深者葉茂。毛澤東同志曾經形象地把共產黨人比作種子，把人民比作土地，強調我們黨只有同人民結合起來，才能在人民中間生根、開花。這種扎根沃土、承接地氣、始終同人民群眾保持緊密聯系的優良傳統和作風，讓我們黨贏得了人民群眾的熱情支持和信任，也是我們在新形勢下做好各項工作的有力法寶。春節期間廣泛開展的“走基層、送歡樂”活動，是新聞文藝工作者堅持群眾路線，貫徹“三貼近”要求的成功實踐，充分證明只有扎根沃土、承接地氣，才能與人民群眾同呼吸、共命運、心連心，才能把工作做到群眾的心坎上。

評析：范文開篇改用了《荀子·勸學篇》中的經典名言，接著引用毛澤東同志的經典論述，再接著概述材料中心話題，結合當前時政熱點，得出中心論點“只有扎根沃土、承接地氣，才能與人民群眾同呼吸、共命運、心連心，才能把工作做到群眾的心坎上”。很好的展現了作者的政治文化積淀和時政知識背景，很好的點明文章的中心論點。

需要指出的是，作為應試文章，本文開頭太長，顯得臃腫冗余，其中毛澤東同志的論述可以適當簡化。開篇字數控制在150字以內為宜。

例二：2012國考地市級卷

問題：4.“給定資料5”畫線部分寫道：“無論我們認為自己已變得多么高明和安全，自然災難與人為災難始終是我們生命的一部分。”請結合你對這句話的思考，聯系自己的經驗或感受，自擬題目，寫一篇文章。(40分)

要求：(1)自選角度，立意明確，有思想性：(2)參考“給定資料”，但不拘泥于“給定資料”;(3)語言流暢;(4)總字數800—1000字。

開篇范例：

災難——福兮禍兮

華圖教育 韓敏

災難，總是不期而遇;災難，總是如影隨形。汶川地震、印尼海嘯、日本核爆炸、甬溫鐵路出軌、上海 高層大火??多少人命喪其中，多少家庭分崩于旦夕。面對自然、人為的諸多災害，我們驚恐、無措、無奈、哀嚎，仿佛這一切都不應該發生，因為我們對于災難的防備還遠遠不夠。

評析：范文緊扣題目要求的申論主題，開篇簡明扼要的列舉了一年來的系列相關事件，抒發了自己的感同身受(驚恐、無措、無奈、哀嚎)，并由此提煉出了文章的中心論點：我們對于災難的防備還遠遠不夠。

二、追問式開篇

追問式的開頭，主要適用于具有批判色彩的申論文章。華圖公務員考試研究中心經研究發現一般以申論題目和材料反映的問題為中心，對一系列類似熱點問題或現象進行追問，提煉出文章的中心論點。這樣的寫法既能反映出作者對時政熱點的熟悉，又能展現自己的感情傾向，以及獨到的分析判斷能力。這種開篇也主要有兩種手法。

1、只問不答：帶有強烈的批判性，引人深思，激起閱卷者的興趣，并以激烈的反問句確立中心論點;

2、自問自答：設置疑問，引起閱卷者的注意，激發興趣，引導思路，給出答案(中心論點)。

需要提醒的是，追問式中的追問應該是正義的、客觀公正的、朝向公共利益的追問。例一：2012安徽真題A卷

問題：近期《××日報》擬開辟“進一步密切聯系群眾，著力提高黨的凝聚力、戰斗力”專版，為此，該報邀請部分黨員干部撰寫文章，并附參考資料(題本中的給定資料)。根據領導要求，請你結合參考資料，以“權為民所用”為主題，寫一份800—1000字的議論文。

要求：

1、題目自擬;

2、觀點正確，理論和實踐相結合，論述深刻，有說服力;

3、層次清晰、結構緊湊、語言流暢;

4、不能寫成對策性議論文。

開篇范例：

把根扎深

半月談 蘇北

翻開報章，重慶的“三進三同”全面推進，湖北的“三萬活動”進村八戶，云南的“新農村指導員”實事實干??一時間，干部下基層熱浪陣陣，撲面而來。來自人民，植根人民，服務人民，這是我們須炙不可忘卻的根本;官僚主義，形式主義，本本主義.這是我們須臾不可忽略的危險。如何去培固根本，抵御危險?如何把干部下基層的傳統激活創新，把下基層的路子走得更加堅實更加寬廣?

??

評析：

1、開篇立足題目主題，概述了一系列近期較有影響的干部下基層活動，很好的展現了作者的時政素養。

2、使用了反問句，既能引導讀者思路，激起閱讀興趣，又點明了文章中心論題。

3、語言簡潔流暢，很好的表達憂政憂民的情懷。

例二：2012聯考卷

問題：結合“給定資料”，自擬題目寫一篇文章，談談你對“人與動物”關系的體會與思考。

要求：1.自選角度，立意明確，有獨立見解;2.可聯系自己的經驗或感受;3.語言流暢;4.總字數800—1000字。

開篇范例：

人與動物

——論正確對待動物的基本態度

華圖教育 張小龍

在對待動物的態度上，人類的行為是如此矛盾：既有虐貓、活取熊膽的殘忍，也有攔截運貓車、救助流浪狗的義舉。動物與人之間到底是什么關系?利用與被利用?保護與被保護?差等還是平等?

在我看來，對待動物的態度總結起來三句話：合理利用，保護尊重，適當學習。

評析：

1、緊扣申論主題，把材料反映的事件和相反的新聞事件做對比，既保證了申論文章不偏題，更顯示了作者對此類話題的關注和熟悉;

2、從鮮明的對比中發出疑問，緊接著給出答案(中心論點);

3、這樣的行文既能顯示出作者的知識背景，又能彰顯縝密獨到的分析推理能力。

三、遞進式開篇

遞進式開頭，比較常用的有：

1、由表及里：“直觀來看??，實質上??”;

2、由此及彼：“不僅僅??，更是??”。這種開篇很有縱深感，能很好地展現出作者淵博的知識背景，以及嚴密的分析推理能力，具有很強的說服力。

例一：2012年湖南選調

問題：給定材料9劃線部分寫道：“農村公路，是全心全意為民之路，是和諧社會建設之路，是人民群眾幸福之路。”請結合你對這句話的理解，聯系自己的經驗和感受，自選角度，自擬題目，寫一篇文章。(50分)

要求：(1)觀點明確，有思想高度;(2)內容充實，結構完整，語言生動流暢;(3)字數在1000字以上。

開篇范例：

論農村公路建設的雙重價值

華圖教育 羅成興

農村公路建設，最直接的價值是方便農民安全出行，促進城鄉經濟和社會流動，這對我國城鄉一體化進程極為重要。此外，更為重要的是，建設農村公路，是黨和政府履行職責、全心為民的體現，是通往政通人和、社會和諧的道路。

評析：本文開篇采用了遞進式開篇，從直接價值(方便村民出行、促進城鄉一體化)上升到執政為民、促進和諧的高度。

例二：2012江蘇卷

問題：通讀“給定資料”之后，你對當代中國農村正在發生的深刻變化一定有所感觸。請你以“守望家園”為題，寫一篇文章。(40分)

要求：緊扣“給定資料”，結合個人體會;觀點鮮明，語言流暢，議論深刻，結構嚴謹;總字數800—1000字。

開篇范例：

用制度關愛紓解“空心化”之痛

人民時評 詹勇

一些農村地區，空巢老人“老無所依”，留守兒童“幼無所靠”，已經不僅僅是個體的生活困擾，更是社會面臨的嚴峻挑戰。

評析：

1、把標題換為“守望家園”，本文的開篇即可用來作答以上真題;

2、本文開篇遞進結構從小到大，由近及遠，由“個體的生活困擾”上升到“社會挑戰”。

公務員考試申論寫作開頭應該注意的幾個問題

我們上初中的時候就開始寫議論文，寫到大學畢業也有十來年了。所以一般人談到申論的寫作時，常常把它跟寫議論文等同起來，實際上，二者雖有共同點，但也存在較大的區別因此，才有我們討論申論寫作這一問題的必要性。下面就來談談申論寫作應該注意的幾個問題：

一、怎樣定標題

標題在全文中的作用非常重要，標題列出后的最佳效果是使人讀來覺得“觸目驚心”。

1、批駁型。題目中直接列出批駁的靶子，并直接表明作者的態度。這種題目容易一下抓住人心，讓讀者緊跟著作者的思路走，從而達到吸引讀者的目的。

2、寓意型。寓意指暗含的深意。寓意型標題意味深長，讓人回味無窮。這種標題恰好跟批駁型標題相反，它并不直接在題目中表明作者的態度或者僅僅用隱約的方式表達出來，刺激人的好奇心，從而達到吸引讀者的目的。

二、申論開頭該如何寫

如果說題目是畫龍點睛的“睛”，開頭就是龍頭。這一部分到底應該分一段還是兩段，視情況而定，不必拘泥于非的要求一段才行。開頭方式有以下幾種：

1、敘開型，敘開即先概述申論材料的主要內容或反映的主要問題，然后再亮開觀點。這一順序屬于正常順序，也最常用。

2、引言型，即用名人名言、警句等引起文章。

3、對比型，即用正反對照的方法，引出論點。

4、設喻型，即打個比方來引出論點。

5、設問型，即以設問引出論點。

三、怎樣結尾

申論特色性的結尾有以下三種：

1、總結型，即概括總結，收束全篇。運用這種結尾方式時時要注意，語言的運用要簡練準確，不要拖泥帶水，否則易使人產生拖沓之感。

2、深化型，即借意抒情，深化主題。

3、建議型，即提出建議，發出號召。這種結尾方式在說服別人相信你的論點的同時，還號召其付諸行動，使你的文章不光停留在口頭上，因而具有很強的說服力。

2013年國家公務員考試申論指導：閱讀三大方法

2013年國家公務員復習備考已提上日程，對于大部分考生來說，因首次備考，對公務員考試相關政策及筆試內容題型不甚了解，建議此類考生要做有心人，現在開始著手準備2013年國家公務員考試，合理制訂好復習計劃。

閱讀理解能力是公務員考試中寫作的基礎，是申論考試的重中之重。如何在有限的時間內讀懂材料、穩中求勝，對考生來說是種嚴峻的考驗。國家公務員考試專家根據多年的公務員申論考試研究，總結出公務員考試申論閱讀三大方法，期望對考生有所幫助。

1.精讀法

精讀法也叫分析式閱讀法，是指帶有目的性、精準地對可依據材料、重點材料進行的邊思考邊分析的閱讀法。這也是與快讀法相對應的一種提煉要點的方法，對于一些較難讀懂又蘊藏著大量作答信息的材料，快速讀過去是不行的，必須進行深入細致地研讀。要想從可依據的材料中提煉出要點，必須靜心細讀，逐字逐句，不可一目十行，跳躍無序。精讀法是對材料中的最精華有益部分進行萃取提純，保證作答質量的必備方法。

【適用對象】

精讀的適用對象主要是觀點型材料。觀點型材料包括兩類內容：一是領導干部、專家學者、社會名流和人民群眾發表的言論或陳述的觀點；二是政府文件、法律條文等與中央精神高度統一的文字表述。在這類材料中往往隱藏著申論作答必須依據的、最有價值的信息，因此有必要逐字逐句閱讀、深入細致地讀，才能真正提煉出材料的要點。

２。快讀法

快讀，即快速閱讀，也叫瀏覽式閱讀，就是一目十行地大致看一下給定資料所包含的內容，并從材料中提煉有用信息。

【適用對象】

快讀法的適用對象是案例和故事。這一類型的材料通常以敘述為主要表達方式，以寫人物的經歷和事物發展變化為主要內容。這些案例和故事在給定資料中的主要作用是反映問題和蘊含對策，因此不能跳讀或略去不讀，但是這些案例和故事中較多運用生動、形象的語言來敘述故事，對作答沒有直接幫助，所以可以較快閱讀。

3.跳讀法

跳讀，即專門尋找所需資料的一種閱讀方法，從字面上也可以理解為將某些內容跳過去不讀。要想抓住材料要領、掌握給定資料要點，那種按順序逐條閱讀材料、歸納每條材料的意義，甚至細致到歸納材料每一段的段意的方法，在申論作答時間有限的條件下是不現實的。閱讀材料必須有選擇性地閱讀，要把瀏覽、跳讀同精讀、標注、摘要的方法結合起來，才能合理分配時間、精力，不延誤作答進程。

【適用對象】

跳讀法的主要適用對象是大段的數據材料。給定資料中出現的數據較常采用羅列的形式，內容較多且難懂，如果仔細閱讀必然會耽誤考生較多的時間，影響后面題目的作答。因此，在閱讀此類包含大段數據的材料時，應當有選擇性地閱讀要點，將大段體現問題或論證問題的數據跳過去不讀，既可以節省一部分時間，也有利于考生掌握文章的重點。

2013年國家公務員考試申論高分秘籍 許多考生在經過一段時間的練習和實踐后，申論答題能力有所提高。但達到及格程度后，大部分考生感覺到遇到瓶頸，很難再有進步。申論高分的阻撓因素有四個，就是閱讀、語言、結構、字體。

一、閱讀材料

閱讀的關鍵，最重要的是搞清楚問題所在，帶著任務去閱讀。有的考生根本不注意研究題目，盲目地就開始閱讀，看到一些關鍵詞就認為知道資料的重點內容了，然后加上自己平時背誦的資料進行回答。自以為回答得上綱上線，完全和中央文件保持一致，但是分數公布后卻發現成績之低令人吐血。國考中歷年來申論分最低的原因之一，就是不知道閱讀材料。

正確的方法是先用五分鐘時間研究題目，了解任務，帶著任務進行閱讀并標注。如果題目明確要求“根據材料1回答問題”那么就不需要再閱讀其他材料，先按照標注內容完成這道題目，然后再接著閱讀就可以。

二、規范語言

語言的要求就是規范，而申論答題時的規范體現在什么地方呢？必須要向公文用語靠攏。無論是概括題、分析題、對策題還是寫作題，都不允許考生使用文學性語言和日常生活口語表述。

考生可以揣摩中央文件等政府公文和人民社論等官方評論中使用的語言，通過抄寫、默寫、仿寫等方法進行練習。

三、理順結構

申論完整結構應該是：現象、論點、原因、對策、意義。根據題目要求可以調整為：現象、論點、原因、對策。或者可以先談重要性（意義）再談論點、現象、原因、對策。結構簡單明確，閱卷者可以一目了然地發現文章的結構，就容易得高分。

開頭必須短、平、快，用100字以內迅速概括出現象（問題所在）。然后立刻提出論點，我們應該怎么辦？是認清重要性、必要性，還是采取某些措施達到某些目標？這些就是前兩個自然段的內容。

后面根據題目要求，要么是進行論證，要么是提出對策。如果題目要求你評論分析，那么就要針對某一個觀點評論。考生要直接表明觀點，然后結合材料，從觀點或現象的原因、影響等方面論證自己的觀點。如果有幾種不同的觀點，要分別概括后再給出自己的觀點和結論。如果題目要求你提出對策，那么就要結合材料中的正反兩個方面經驗提出切實可行的對策。

結尾必須要強調論點、呼應開頭。

只有這樣的結構，才能得到閱卷者的好感。

四、字體清晰

想要得高分，字體一定要清晰。要使用0.7的簽字筆，字體不要寫得過大，只需要占用格子中70%的空間就可以。這樣掃瞄后的試卷看起來干凈整齊，讀起來賞心悅目，自然就容易得高分。所謂與人方便、自己方便，你給閱卷者創造出來令人愉快的閱讀對象，他自然回報給你以分數啊。如果你非要寫得烏黑混亂，他在短暫的時間中也就是多頭痛一下，然后狠狠地在分數上打擊你一下以泄憤。當然，這只是一種估計。如果你幸運地遇到一個認真負責的好閱卷者，或許他會耐心地閱讀你所寫的“天書”，然后因此延誤整個小組的閱讀速度而被他人報怨。

第五篇：活動秘籍

小區活動企劃書 正確理解促銷 企業太陽能促銷有“道”

08年10月10日 08:33:35來源：博銳管理在線 李文平

伴隨著太陽能產業的升級，市場競爭日趨白熱化，促銷活動作為一項市場策略，在銷售中發揮著日趨重要的作用。筆者認為“不促不銷”并不尷尬，也不是怪圈；“促而不銷”才是真正的可怕！緣何有“做了促銷找死”的結局？那是不懂促銷的表現！

正確理解促銷

促銷就是促進銷售。現代營銷學認為：就是企業（商家）向消費者傳遞企業及產品的各種信息，吸引并說服消費者購買產品，從而實現銷售的目的。產品從廠家到各區域經銷商只是解決了渠道的問題，并沒有實現與消費者的有效溝通，沒有解決用戶方便買、樂意買的問題。因為信息不對稱，消費者對品牌和產品幾乎沒有了解，通過促銷活動吸引消費者關注品產品和促銷信息，使之產生沖動性的購買欲望，能夠讓產品賣得更快。所以促銷活動對于市場猶如催化劑，如果做得好能夠在短時期同時實現品牌和銷量的“名利雙收”。正如美國 IBM創始人沃森所言：“科技為企業提供動力，促銷則為企業安上了翅膀”。

太陽能企業該不該促銷？

該！太陽能企業必須借助節假日和可以促銷的營銷之“點”創新性地促銷。這是太陽能行業現狀、企業發展需求和消費特點所決定的。

太陽能行業經過了近20年的發展，已經走過了早期的萌芽和科普階段，在全民重視環保節能的今天，太陽能熱水器以其獨特的優勢躍上了市場的前臺，開始替代傳統的電、燃氣熱水器，市場銷量呈現井噴之勢。在這樣一個歷史階段，哪一家企業能夠搶占先機，就會贏得品牌和銷量，企業就能實現跨越式的發展，否則就會落后甚至被淘汰。越是行業高速發展的時候就越是洗牌的時候！

太陽能熱水器的產品屬性和消費群體的消費習慣也決定了太陽能廠商必須重視促銷的作用。太陽能熱水器是一個家庭大件耐用消費品，價格也是從一千到一萬元不等，主要銷售渠道是縣、鄉鎮等三四級市場，而我們目標消費群體在經過了市場經濟的教育之后，總是要習慣性地詢問“打幾折啊”、“送什么東西啊”、“能不能不要贈品給降點價格啊”等等，商家不做任何讓步，顧客大多會跑掉！因為他想買能夠“撿便宜”的東西。如果周圍所有的廠家都在促銷的話，消費者更是成為一種稀缺性的資源，沒有促銷的您便會因為沒有“聲音”，無法與消費者實現有效溝通，最終成為一座將被淹沒的“孤島”。

如何做有效地促銷？

一、品牌廠家促銷方案要創新。

促銷本身的內涵決定了它是刺激消費者沖動性購買的短程激勵活動。如何用整合資源用創新的思維，通過新穎的活動內容和形式把促銷做到消費者的心里，從而贏得促銷活動的大

獲全勝，是品牌廠家用心思考的課題。也許有人會列出幾十種促銷方法和促銷工具，買贈、折價、抽獎、特價、路演等多種促銷模式和花樣更是層出不窮，但是促銷的創新離不開三個原則，那就是即抓住消費心理、利用產品特征和有效的利益誘惑。試舉例筆者曾策劃過的2007年太陽能行業十大案例之一的《買“飛天”送“神六” 赴航天城看現場發射》：四季沐歌是中國航天事業合作伙伴，飛天系列太陽能是四季沐歌與航天合作后推出的一款主打產品——中國航天專用產品，如何借力航天成功實現產品的騰空上市？筆者的服務團隊進行了詳細的調查和分析，最終以上述主題借助“五一”假日之機在全國十大城市同步上市。其活動主題和促銷內容有效地融合了品牌定位、產品特性和用戶新奇的消費心理，贏得了廣大消費者的關注和搶購，飛天系列太陽能在全國范圍內一炮打響，創造了 “紅五月”的旺銷之勢。大型節假日的促銷活動必須由廠家統一策劃，為經銷商提供詳細的操作模板，因為經銷商無法像廠家一樣整合到優勢的資源，更無法有效地對資源進行創新。所以策劃一個高質量的主題活動，選擇新穎的促銷內容和形式是品牌廠家義不容辭的責任。一個連好的活動主題都策劃不來、促銷形式沒有創新的品牌是無法教會和要求經銷商促銷的！

二、廠商渠道要通力配合、協調一致。

大型的節假日促銷活動，廠家需要在渠道上給予一定的政策支持，比如提供樣機、場地支持、物料供應、贈品配發等等。通常情況下經銷商會因為廠家方案沒有創新、渠道優惠力度不大、搞活動沒效果、布置樣機太辛苦為由，抵觸甚至躲避廠家在節假日的統一活動。這就需要廠家的業務經理提前給經銷商召開會議，講解方案，分析以前做活動沒有效果的原因；更要向經銷商講明白，一次大型的促銷活動不是簡單的懸掛條幅、張貼海報和散發DM促銷單頁這么簡單，現在的促銷都是整合促銷。

當然也有很多大型的促銷活動是廠家出了問題，比如省級衛視和晚報的促銷廣告打出去了，給經銷商的樣機因為報貨過于集中生產不出來、物料和贈品沒有配發給經銷商等等，這些問題會對終端的促銷活動形成致命的打擊。

現在的促銷已經不再是孤立的程序，而是一個系統工程。它需要發揮“4P”所有的力量，結合產品、價格、渠道進行資源配置，“勁透槍尖，力貫于一點”的綜合發力；需要融合廣告、公共關系、人員推銷、營業推廣等一系列措施和手段進行整合營銷。所以無論是全國性的還是區域性的大型節假日促銷活動都需要廠商協調一致，合理地配置資源，保證生產、流通、銷售的暢通無阻；調動一切可以調動的力量，“全民總動員”，“畢其功于一役”才能贏得促銷的勝利。

三、經銷商要有效地執行。

一次促銷活動只有通過系統的有效執行才能實現銷量。如何有效地執行一次成功的促銷活動？筆者總結了以下六點：

1、選準時機：促銷時機的選擇非常重要，好的時機可以融合與企業定位、產品特性相關聯的活動主題和內容，也能夠更好地與目標消費群體進行互動和溝通。伴隨著太陽能行業的日趨成熟，太陽能的淡旺季不再局限在每年的3、4、5月和10、11月了，只要你有好的策劃和結合點，其他時間促銷照樣能創造銷量。可以選擇“ 3.15”、“五一”“中秋”、“十一”、“元旦”、“春節”等節假日，也可以借助開業、店慶等營銷之“點”進行策劃促銷，還可以有針對

性地在教師節進行教師團購、建軍節進行武警官兵和退伍軍人的團購以及冬季巡檢對老客戶的服務營銷等等。活動持續時間因地制宜，一般不易太長或者太短，少則兩天多則五天。

2、選對地方：促銷地點更是重要，因為它是你與消費者進行有效溝通的場所。很多的促銷活動因為沒有考慮消費者常去的場所而是想當然地認為消費者購買會到店里來，也就不出門擺樣機、支拱門、插大傘了。我們的消費者在哪里？城市可能是廣場、商超門前等商圈或者是某個新建小區；鄉鎮可能是集市、廟會等人流集散地。目標消費群集中在哪里，我們就把產品送到哪里去！只有我們“走出去”，消費者才會到店里來！業務經理躲在賓館里休憩、經銷商在店里喝茶，哪里會有什么市場和銷量！

3、做好預熱：預熱是一次促銷活動最為重要的環節，如果這個環節做得好，至少能夠保證活動50%的成功。一次成功的促銷活動要提前5-7天進行活動預熱和宣傳造勢。可以通過電視游動字幕、報紙廣告、發放DM宣傳頁、倡議書（如《告廣大用戶的一封信》），或者在社區張貼海報、懸掛條幅以及縣城、鄉鎮主干道的服務車巡游，千方百計地告知更多消費者活動的信息。皇明太陽能經銷商在社區促銷活動前，會在各樓道、電梯口張貼出一份份活動的“喜訊”，給社區內小孩分發標有“皇明太陽能”字樣的彩球，為活動造足氣勢，充分的預熱。

4、現場造勢：現場的氣勢就是你品牌的氣魄和實力。現場布置應重點突出，即突出企業形象和活動氛圍；樣機數量要適中、層次分明；海報、展板等宣傳物料要一目了然、清新醒目；拱門、橫幅、大傘等造勢物料一定要合理布局，具有宏偉氣勢；為營造熱烈的現場氛圍，可以采用歌舞表演、游戲競猜、新老用戶聯誼沙龍等活動形式，開展一些群眾喜聞樂見的趣味性活動，調動群眾參與的熱情，同時主持人要對企業和產品知識進行穿插講解（可以用有獎問答的形式），寓宣傳于娛樂。總之，現場造勢要讓人家消費者知道是哪個品牌在賣什么產品、做什么樣的促銷活動，否則怎么和你的品牌和產品進行有效溝通，更形成不了銷量，自然會出現“做了促銷找死”的局面。

5、快速成交：前面說過，促銷是刺激消費者沖動性購買的短程激勵活動，這就需要組建充滿激情和富有活力的促銷團隊；在活動前進行培訓，使每個促銷員都能夠流暢地講解企業產品知識和促銷信息。現場促銷員要善于察言觀色，揣摩消費者的心態，抓住消費者喜歡“熱鬧”，愛“從眾”的心理，建立現場購機臺帳，重點跟蹤意向客戶，快速地達成銷售，實現“一促即銷”的良好效果。如果前面的工作做了一大堆就是現場沒有成交，那就有點前功盡棄了，所以要“臨門一腳”至為關鍵，否則客戶就會轉到其它品牌的促銷點去了。

6、后期跟進：這個環節是對交過定金的用戶進行電話回訪，溝通安裝的具體時間；對于已經安裝的用戶詢問使用情況；功在促銷，重在傳播，將活動現場火爆情況在媒體上進行軟性新聞發布，或是太陽能熱水器使用技巧、注意事項的軟文，以提高企業的品牌形象；定期組織老用戶聯誼會，進行評獎活動，以帶動二次銷售。另外還要組織活動人員召開總結會議，分析活動過程中存在的成功和不足之處，撰寫活動總結報告，整理購機客戶檔案和競爭對手資料等。

所以一次成功的大型促銷活動是一項系統工程，有效的促銷不僅依靠新穎的創意，更需要強有力的執行和規范的操作；它需要各個環節、眾多人員協調和配合，不但要把握好的時

機和地點，也要有驍勇善戰的促銷隊伍和高效的執行力。只有這樣才能達到最佳的促銷效果，使促銷真正發揮出應有的作用。

伴隨著行業的升級，促銷已經成為營銷活動中的“常規套路”甚至是一些品牌廠商的“招牌動作”。所以我們的廠商要想在市場中謀求發展，必須在戰爭中學會戰爭、在促銷中學會促銷，把促銷活動做新、做細、做精。用心策劃一些消費者喜歡參與的活動，與消費者互動；贈送消費者一些有紀念意義和新奇的禮品；促銷環節有效執行，促銷現場與顧客充分溝通，促銷活動必能勢如破竹，節節勝利！