第一篇：2012年國內玉米種子市場形勢分析[范文模版]

2012年國內玉米種子市場形勢分析

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據農業部資料，2011/2012年雜交玉米制種面積410萬畝，產種13.6億公斤，加上庫存4.0億公斤，可供種17.6億公斤。以2012年玉米種植面積5億畝計算，需種11.0億公斤，余種6.6億公斤，是一個玉米種子強勢供大于求的年份，種子市場將開展一場激烈的競銷戰。具體表現為一下幾個方面：

一、兩品種依然走俏

鄭單958和先玉335兩個品種將依然主宰今年的種子市場，面積穩定且可能繼續增加。鄭單958以耐密高產優勢橫亙新世紀10年，近兩年部分地區發生風、澇、旱自然災害，鄭單958表現出較好的綜合抗性和適應力，面積有所回升，今年仍將是全國種植面積最大的品種，但鄭單958收獲時含水多，收購糧價偏低，在東北地區無法恢復到前幾年優勢地位。先玉335早熟，脫水快，出籽率高，商品性好，適合機械化收割，農民依然情有獨鐘，去年種植面積約5000多萬畝。但在吉林部分地區風雨災害造成倒伏，有些地區還因“飼用效果”不佳被拒種，預計今年先玉335種植面積略有減少。

二、新品種叫好不叫座

近年來，玉米育種人員以鄭單958或先玉335為標桿，品種部門也以它作為區試對照，一般產量必須超過5%才能通過審定。但超過這個指標很難！于是區試和審定部門各自確定規則，比如改為超過3%，后來干脆模糊對照品種，或者把供試品種排個隊，錄取前幾名，“佼佼者”就浮出水面了。但還沒有發現超過或替代鄭單958或先玉335的新品種。春節前后，某些企業搞宣傳，造聲勢，聲稱新審定品種“超過958”“打敗335”，佯稱已經種植好幾百萬畝了。農民經歷“超級玉米”“噸玉米”多次上當受騙，心有余悸，這樣的新品種叫好不叫座。

三、加大“返利”爭商家

由于多年來供大于求造成種子買方市場，許多公司為爭奪客戶，普遍采用所謂的“返利營銷”模式，即繁種公司給經銷商留下一定的利潤空間。前幾年一般每公斤玉米種子返利2-4元，今年種子明顯供大于求，批發商和經銷商的胃口與日俱增，對“返利”要求越來越大，每公斤種子返利增加到6-8元。有些地區實行單粒播種，每畝地播量1.5公斤左右，每袋（畝）售價30-40元，個別地區每袋50-60元，每袋返利高達15-20元。有的公司宣布達到若干指標獎勵面包車。批發商、經銷商、代銷戶都很樂意銷售返利多的品種，即使這個品種并不十分優秀。一位經銷商實話實說：“你想啊！每年銷量是固定的，賣1公斤高價種子比賣1公斤返利低的種子要多掙1倍的錢。”

四、終端市場上演“禮品戰”

玉米種子終端繼續下沉。現今玉米主產區每個縣經銷商少則300-500家，多者1000家。名副其實的品種僅20-30個，大多數是套牌冒牌種子，有大企業，有小廠家，也有就地取名灌包的。品種名稱多亂雜，經營商心照不宣。激烈競銷直達鄉、鎮、村，隨處可見經銷種子的宣傳車，擺滿各類贈品（大褂、外套、棉褲、電飯鍋等）乃至擺桌喝酒。經銷手段已經從品種競爭演變為讓利競爭的“禮品戰”“酒水戰”。以前是農民求商家賣種子，現在是商家求農民買種子。種子價格兩極分化，有經歷的農民意識到“貪小便宜吃大虧”，不會輕易購買，坐待降價。

在目前沒有新的銷售模式出現的情況下，訂購、禮品派送確實能夠提前拉動市場，促進銷售活動的展開，在相當一段時間內訂購不會消失，明年或者后年還會有更多的廠家加入到訂購的隊伍中來，那么這兩年中國種業市場也將顯得更加混亂。

第二篇：2012年玉米種子市場形勢分析

核心提示：據農業部資料,20112012年雜交玉米制種面積410萬畝,產種13.6億公斤,加上庫存4.0億公斤,可供種17.6億公斤以2012年玉米種植面積5億畝計算,需種11.0億公斤,余種6.6億公斤,是一個玉米種子強勢供大于求的年份,種子市場將開展一場激烈的競銷戰兩品種依然走俏鄭單958和先玉335兩個品種將依然主宰今年的種子市場,面積穩定且可能繼續增加鄭單958以耐密高產優勢橫亙新世紀10年,近兩年部分地區發生風、澇、旱自然災害,鄭單958表現出較好的綜合抗性和適應力,面積有所回升,今年仍將是全國種植面積最大的品種,但鄭單958收獲時含水多,收購糧價偏低,在東北地區無法恢復到前幾年優勢地位先玉335早熟,脫水快,出籽率高,商品性好,適合機械化收割,農民依然情有獨鐘,去年種植面積約5000多萬畝但在吉林部分地區風雨災害造成倒伏,有些地區還因飼用效果不佳被拒種,預計今年先玉335種植面積略有減少新品種叫好不叫座近年來,玉米育種人員以鄭單958或先玉335為標桿,品種部門也以它作為區試對照,一般產量必須超過5才能通過審定但超過這個指標很難!

據農業部資料,20112012年雜交玉米制種面積410萬畝,產種13.6億公斤,加上庫存4.0億公斤,可供種17.6億公斤以2012年玉米種植面積5億畝計算,需種11.0億公斤,余種6.6億公斤,是一個玉米種子強勢供大于求的年份,種子市場將

開展一場激烈的競銷戰兩品種依然走俏鄭單958和先玉335兩個品種將依然主宰今年的種子市場,面積穩定且可能繼續增加鄭單958以耐密高產優勢橫亙新世紀10年,近兩年部分地區發生風、澇、旱自然災害,鄭單958表現出較好的綜合抗性和適應力,面積有所回升,今年仍將是全國種植面積最大的品種,但鄭單958收獲時含水多,收購糧價偏低,在東北地區無法恢復到前幾年優勢地位先玉335早熟,脫水快,出籽率高,商品性好,適合機械化收割,農民依然情有獨鐘,去年種植面積約5000多萬畝但在吉林部分地區風雨災害造成倒伏,有些地區還因飼用效果不佳被拒種,預計今年先玉335種植面積略有減少新品種叫好不叫座近年來,玉米育種人員以鄭單958或先玉335為標桿,品種部門也以它作為區試對照,一般產量必須超過5才能通過審定但超過這個指標很難!于是區試和審定部門各自確定規則,比如改為超過3,后來干脆模糊對照品種,或者把供試品種排個隊,錄取前幾名,佼佼者就浮出水面了但還沒有發現超過或替代鄭單958或先玉335的新品種春節前后,某些企業搞宣傳,造聲勢,聲稱新審定品種超過958打敗335,佯稱已經種植好幾百萬畝了農民經歷超級玉米噸玉米多次上當受騙,心有余悸,這樣的新品種叫好不叫座加大返利爭商家由于多年來供大于求造成種子買方市場,許多公司為爭奪客戶,普遍采用所謂的返利營銷模式,即繁種公司給經銷商留下一定的利潤空間前幾年一般每公斤

玉米種子返利24元,今年種子明顯供大于求,批發商和經銷商的胃口與日俱增,對返利要求越來越大,每公斤種子返利增加到68元有些地區實行單粒播種,每畝地播量1.5公斤左右,每袋(畝)售價3040元,個別地區每袋5060元,每袋返利高達1520元有的公司宣布達到若干指標獎勵面包車批發商、經銷商、代銷戶都很樂意銷售返利多的品種,即使這個品種并不十分優秀一位經銷商實話實說:你想啊!每年銷量是固定的,賣1公斤高價種子比賣1公斤返利低的種子要多掙1倍的錢終端市場上演禮品戰玉米種子終端繼續下沉現今玉米主產區每個縣經銷商少則300500家,多者1000家名副其實的品種僅2030個,大多數是套牌冒牌種子,有大企業,有小廠家,也有就地取名灌包的品種名稱多亂雜,經營商心照不宣激烈競銷直達鄉、鎮、村,隨處可見經銷種子的宣傳車,擺滿各類贈品(大褂、外套、棉褲、電飯鍋等)乃至擺桌喝酒經銷手段已經從品種競爭演變為讓利競爭的禮品戰酒水戰以前是農民求商家賣種子,現在是商家求農民買種子種子價格兩極分化,有經歷的農民意識到貪小便宜吃大虧,不會輕易購買,坐待降價。

第三篇：國內調味品市場發展分析

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國內調味品市場發展分析

一、產品方面

（一）產品逐步向中高端方向發展

中投顧問在《2017-2021年中國調味品市場投資分析及前景預測報告》中表示，近年來，調味品表現出向中高檔化方向發展的趨勢，中高檔調味品市場容量在進一步擴大。消費者對調味品購買力增強，產品發展日益趨向中高檔化，意味著居民消費進入高品質高要求生活階段。不管是根據我們對目標消費者的一手數據調查研究，還是根據對商超貨架陳列展現出來的產品種類發展分析，此趨勢都可以得到充分的印證。當然，在消費者追求“好味”的同時，調味品的價格也不斷上升。

（二）產品同質化現象嚴重

調味品企業大多是沿襲傳統釀造工藝和手工作坊式生產發展起來的，普遍存在生產設備陳舊、產品科技含量低、企業員工素質差及管理觀念落后等現象。目前，在同類產品中，整個行業內各企業工藝特點不明顯、生產技術偏低、產品同質化現象突出，一味地跟風模仿和亂鋪攤子，片面追求產值、產量、而忽略深化管理和滿足各層次消費者的核心需求。即使老字號與新品牌之間也無太大的差異，這樣以來就造成了市場供求矛盾的加劇，企業間無序競爭、惡性競爭愈演愈烈。在這種情況下，大多數企業最后或是因自身產品市場逐步萎縮艱難度日，或是將徹底被市場淘汰出局。

二、銷售渠道方面

以前調味品市場渠道建設，主要是集中在批發流通渠道，依靠各地的副食品批發市場，偏重于批發流通。而想要在今天的市場競爭中勝出，調味品企業需要構筑起由批發渠道、傳統零售渠道、現代零售渠道、餐飲、封閉渠道、工業渠道等組成的立體渠道體系。以調味品目前最為主要的銷售渠道餐飲渠道為例，餐飲業的快速發展帶動了調味品的發展，也使得調味品市場飛速發展。與此同時，受原材料上漲影響，調味品企業也只能順應這股漲價風，相應調整價格，這種漲價對日常生活需求相對較小的老百姓家庭廚房雖沒明顯影響，但卻引起了餐飲業的擔憂。于是飯店只能轉而尋求價格低的調味產品和少用佐料，但低價產品的低質量和佐料用量變化卻會引起消費者的不滿，進而影響到自己的生意。城門失火，殃及池魚，這種不良市場現象又反作用于調味品企業的發展。

三、區域格局方面

調味品是從中國傳統的飲食文化中衍生出來的一個行業，其區別于其他行業的最大特點是受各地不同飲食文化的影響非常大。中國幅員遼闊，各地飲食習慣差異明顯，形成了“南甜北咸，東酸西辣”的飲食格局，因此調味品也具有明顯的地域性。

（一）產品產量呈持續增長，形成“南北”兩個版塊

調味品行業尤其是醬油行業出現了大的分化和重組，工藝技術的革新和產品結構的調整變化巨大。以廣東地區為中心的南方高鹽稀態發酵醬油，依托其自然條件的優勢和工藝、技術與管理優勢發展迅速；以

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北京、天津、石家莊為中心的北方低鹽固態發酵醬油也逐漸形成規模，形成南北兩個“板塊”。同時西北地區的調味品企業開始進軍中原和東南沿海地區，并迅速占領市場，呈現一定的發展態勢。

（二）地方品牌泛濫造成區域市場格局

受地方風俗和個人口味喜好的差異性影響，調味業主要以地方品牌居多，雖然一些企業已逐步發展為大區域性品牌，產品已輻射到部分臨近的省外市場，但真正意義上的全國性品牌并不多，就“四大名醋”而言，也還主要是在各自的根據地呈主流消費。目前，國內調味品廠家主要集中在上海、廣東、山東、北京、山西、四川等幾個省市，如上海的太太樂、味好美，廣州的致美齋、北京的王致和等都表現不俗。從品牌結構來看，能在全國市場叫響的品牌比例不到1%，這與產品的風味特色、品牌的號召力、地方的差異性都緊密相關，也與調味品企業追求眼前利益的短期行為，不重視現代營銷體系的建設有直接的聯系。因而，“長期局部作戰、市場范圍不廣，品牌知名度弱”是調味品業一個嚴峻的現實問題。

（三）推進名牌發展戰略，形成一批企業集團

中投顧問在《2017-2021年中國調味品市場投資分析及前景預測報告》中指出，近年來，名牌戰略的實施推進了企業集團的發展，形成了湖南加加集團、佛山海天調味品有限公司、香港李錦記、上海太太樂食品有限公司、廣東佳隆食品股份有限公司、北京王致和食品集團公司、河南王守義十三香集團、廣東美味鮮食品公司、江蘇恒順集團公司、山西水塔集團公司等知名企業集團。

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第四篇：2006年國內早稻收購形勢分析

2006年國內早稻收購形勢分析

一、今年早稻生產形勢分析

今年國內水稻生產繼續受到政策和天氣等諸多因素的影響，從政策來看，國家繼續扶持糧食生產，由于受到政策的的拉動，加上今年內上半年稻米價格行情的相對穩定，農民種稻的積極性較高，預計今年早稻面積繼續保持穩定，大體維持上年水平。

當前大部分產區早稻收割已進入后期，其中南部地區收割基本結束，北部地區進入收割后期。今年早稻生產大體呈以下特點：一是由于今年部分產區春播、春插時期遭遇秋冬連旱，早稻播種面積未完成預定計劃，因此使得全國早稻面積大體穩定；二是5月中下旬后至6月上旬的持續強降雨，導致部分產區早稻長勢偏弱，有效分蘗孕穗不夠；三是持續降雨致使部分地區病蟲害偏重發生，防治困難；四是6月中下旬的陰雨天氣和高溫天氣，使得早稻抽穗揚花受到影響；五是收割期間特別是近期的臺風，大部分產區暴雨洪澇災害影響早稻灌漿成熟，部分地區稻田受淹倒伏，甚至絕收，產量和品質受到很大影響；六是預計今年早稻產量與上年持平或略減，可能減產比較明顯的有廣西、廣東、福建等省區，上述省區預計減產2-4億公斤；浙江平產略減，江西平產略增，湖北持平略減，受近期洪澇災害影響，湖南將由增產轉為平產或略減，其他省區大體平產。預計早稻總產在316-317億公斤，比上年減1-2億公斤。

二、今年早稻收購政策分析

今年國家繼續加大對糧食生產的扶持力度和對糧食流通的調控力度，表現在稻谷方面，一是范圍擴大，面積增加，繼續加大對糧食生產扶持和補貼政策；二是今年最低收購價格政策提前在2月底公布，早中晚秈稻和粳稻繼續維持上年的最低收購價格不變；三是今年以來至7月下旬，進行了17次最低收購價格收購稻谷的競價拍賣活動，已拍賣稻谷650萬噸左右，主要目的是為今年最低收購預案的啟動準備倉容，同時也是穩定市場價格，增強主渠道調控，前期國家決定在早稻收購期間停止上年最低收購預案收購的稻谷拍賣，但鑒于當前稻米市場行情有所變化，決定繼續拍賣拋售，并適當提高拍賣底價，拍賣銷售對市場行情的引導作用增強；四是近期國家六部門印發關于早稻最低收購價格執行預案和做好早稻收購

工作的通知；五是近期國家糧食局召開部分省（區）早秈稻收購工作座談會，研究分析2006年早秈稻生產和收購形勢，安排和部署早秈稻收購工作；六是7月中旬末和下旬初安徽、江西、湖北和湖南四個主產區相繼啟動最低收購價格預案；七是今年最低收購價格政策相對往年可能在數量、質量和品種結構方面有所變化；八是從今年開始，農發行調整了糧食流轉貸款對象和范圍，并規定了糧食流轉貸款的發放和管理應遵循的原則，提高了商品周轉貸款的門檻；九是最近農發行多次下發通知，要求做好夏糧收購信貸工作和加強夏糧和早稻收購現金供應工作，預計今年早稻政策性收購貸款相對寬松；十是各主要產區糧食部門在早稻產量預測、預案收購庫點的落實、收購資金對接和騰倉、修倉、器材維修準備、人員培訓配備、政策宣傳、收購方式和服務措施等方面的準備比往年要充分。

總的來說，今年的糧食生產和流通政策更好，早稻收購政策環境相對寬松，既有利于調動了農民種糧和售糧的積極性，也有利于增強了糧食收儲企業收購積極性；既有利于穩定糧源，又有利于改善收購品種結構；既有利于平穩市場和價格，又有利于提升國家宏觀調控能力，確保糧食安全。

三、今年早稻收購形勢分析

7月中下旬，雖然各產區早稻“雙搶”仍然處在大忙時期，但部分產區早稻已開始陸續上市，江西、湖北、湖南已有零星上市，廣西地區上市已半個多月，廣東、海南、福建早稻上市已近一個月。

從近期各地早稻上市開秤價格看，基本上呈高開態勢，部分地區早稻開秤價格如下：江西省南昌縣“早珍珠”品種因出糙率高，米粒圓，碎米少，收購價格1440－1460元/噸，比上年同期高出150元/噸；一般常規早稻新糧上市收購價格1400－1420元/噸，也明顯高于上年同期。湖北望城縣開秤價格1320元/噸。湖南省醴陵、瀏陽、攸縣三地早稻收購價格分別為1380、1360、1380元/噸，寧鄉1360元/噸，常德中等品質新早秈稻個體糧商上門收購價1360—1400元/噸，國有糧食收儲企業掛牌收購價1400元/噸。廣東中山市今年優質稻開秤價2000元/噸，目前收購價格1840-1860元/噸之間，但仍高于去年同期的收購價格，去年開秤價1900元/噸，后期收購價格穩定在1760元/噸左右；湛江市加工企業對于高水分常規早稻收購價1360-1440元/噸之間，略高于去年同期的1300-1360元/噸，目前優質稻收購價在1700-1800元/噸之間。廣西桂北地區早稻開秤價格在1440-1480元/噸左右，同比也高開60-100元/噸。

目前早稻收購價格較高的依次為廣東、浙江，福建、海南和廣西，安徽和江西，湖南

和湖北。總體來看，部分地區收購開始后價格基本上以平走為主，但部分地區優質稻谷收購價格呈高走態勢。

今年主產區早稻收購工作計劃早、準備早、落實早，目前各產區正全力以赴迎接夏糧收購入庫旺季的全面到來。預計今年早稻收購工作將繼續體現出準備早、入庫快、收購旺、價格穩、服務優、秩序好、政策拉動和主渠道增強的特點。但今年部分產區中后期受災比較嚴重，部分地區收購難度將有所加大，收購季節將有所推遲、收購旺季可能不如上年，部分地區早稻品質有所下降，部分經營性企業收購貸款將相對困難，市場競爭將相對激烈，地區之間差異將有所擴大等。

四、早稻收購可能面臨的新情況和新問題

一是國家陸續啟動小麥和稻谷最低收購價格預案，將使部分產區特別是既是小麥又是稻谷產區的省區帶來較大的倉容壓力，同時，由于上年收購的糧食較多，庫存仍然較大，也對收購倉容有所影響。長遠看，如果糧食生產持續多年豐收增產，今后倉容不足的問題會更趨突出。

二是總體來看，由于受到政策的支持，最低收購價格又有時間限制，農民上市售糧將相對集中，企業收購也比較積極，因此今年早稻收購量將繼續增加，但由此可能導致后市出現壓庫和順價銷售問題，同時也可能促使收購結束后主產區加大在庫陳糧的出庫銷售。

三是今年部分地區早稻受災嚴重，減產較大，近期的臺風又使晚稻形勢更嚴峻，因此可能導致受災地區農戶惜售心理加重，上市售糧和收購都會受到一些影響。

四是農發行貸款政策的調整將帶來部分經營加工企業收購貸款相對困難。

五是由于今年中后期持續強降雨，導致部分縣今年泥谷、霉變谷、水谷、芽谷等增多，質量有所下降，因此收購中質量標準的控制就成為今年早稻收購的主要問題。

六是如果今后幾年糧食繼續豐收增產，政策性收購連年增加，順價銷售又困難，最終有可能導致庫存持續增加，出現新的賣糧難和新的掛賬。

七是政策與市場矛盾，影響稻谷流通。實施最低收購價格政策后，近兩年各地稻谷收購價格基本保持在政策底價附近，各地收購價格相差不大，導致稻谷流通受到影響，銷售不太順暢。

八是產區實行最低收購價格，而銷區實行市場價格，收購實行政策價格，銷售是市場價格，價格雙線運行，也影響稻米市場流通，政策與市場的矛盾將越來越突出。

九是商品糧庫存下降，其他主體存量較少，特別是國家托市收購控制了糧源，集中拍賣又控制了銷售，市場商品糧源相對不足，導致其他主體入市比較積極，市場收購競爭相對往年激烈，市場行情也會因此而有所抬升；但由于政策與市場的矛盾，其他主體入市仍然比較謹慎，收購仍然以國有糧食收儲企業為主。

十是最低收購價格單一，早晚稻差價不大，不利于稻米種植結構調整和品質的優化。

五、早稻收購工作建議

一是政策性收購以多掌握糧源為主，堅決執行最低收購價格政策，但不能過高拉抬價格收購，更不能壓級壓價收購。

二是在充分發揮國有糧食收儲企業收購的主渠道作用的同時，還要充分發揮其他市場主體的入市積極性，既要做好政策性收購，也要做好經營性收購。

三是要把最低收購價格政策落到實處，想方設法擴大倉容，加強協調落實收購資金，兌現承諾取信于民；樹立和塑造主渠道良好的嶄新形象。

四是要確保敞開收購，確保收購入庫質量標準，確保最低收購價格政策的堅決執行。

五是要加強市場行情監測和市場分析預測，既要重視收購，更要重視銷售，把握時機適時銷售；同時要加強產銷協作，促進稻米流通。

六是建議國家有關部門對早、中、晚稻和粳稻最低收購價格進行微調，穩定早稻收購價格，適當提高中晚稻特別是北方粳稻收購價格，同時適當拉開品質差價。

第五篇：2013年白酒市場形勢分析

從“名酒”向“民酒”轉變 —經銷商路在何方?

2013年伊始，相信很多白酒行業的業內人士都感受到了白酒行業的“寒潮來襲”，一路高速成長的白酒急轉直下，高端白酒消費受明顯抑制，各大名酒的日子突然過的很艱難。而伴隨著白酒企業一路成長、發展的經銷商也遭受了這樣寒冬的考驗。我們不禁要問，白酒行業怎么了，為何2012年的寒冬來的如此凜冽。我們首先回顧一下2012年白酒行業發生了什么——

1、央視首拋“限酒令”：酒類競標增長近10億元。2011年11月，央視傳出消息，從2012年1月1日起，央視招標時段的白酒廣告中將選定12家實力較強的白酒企業，這12家企業可以在招標時段播出商業廣告，而這12家企業之外的白酒企業在招標時段則只能播出形象廣告，形象廣告片中不得出現酒瓶、酒杯等元素。

2、三公經費下調，高檔白酒消費開始受抑制；3月26日國務院召開第五次廉政工作會議，國務院總理溫家寶發表講話，他指出今年要嚴格控制「三公」經費，禁止用公款購買香煙、高檔酒和禮品。消息一出，股市白酒板塊幾乎全線飄綠，茅臺、五糧液、瀘州老窖、水井坊等紛紛大幅跳水，拉動大盤下挫。

3、塑化劑引發白酒行業地震；11月19日兩市白酒股總市值共蒸發327.79億元，其中貴州茅臺蒸發107億元，五糧液蒸發68億元，洋河股份蒸發61億元。酒鬼酒連續四個跌停，并進而持續陰跌，對整個釀酒板塊形成巨大沖擊，并且這種惡劣的效應仍在持續發酵。

4、禁酒令出臺；《中央軍委加強自身作風建設十項規定》，要求在接待工作中不安排豪華宴請、不喝酒、不鋪設迎賓地毯、不擺放花草、不組織官兵列隊迎送等講排場的活動。白酒股繼續聞風下挫。

5、限價被罰；茅臺和五糧液因實施價格壟斷行為將被國家發改委合計罰款4.49億元人民幣。其中，茅臺被罰2.47億，五糧液則將收到2.02億的罰單。據了解，上述罰款金額占兩家酒企2012年銷售額的1%。

從以上發生的過往事件，我們對現在白酒行業趨冷有了更深刻的理解。因為政務消費受到較強力度的抑制，高端白酒消費受到明顯抑制，商務消費雖然也受到了一定沖擊，但相較于政務消費，影響沒有想象中的那么劇烈。因此，100-300元價位段這一業內公認的商務價位段的市場需求容量將進一步擴大，至少在最近幾年行業趨冷的形勢下，政務消費市場在目前這個階段已經急劇萎縮，而商務市場與民用市場則成為了白酒企業順勢而爭的香餑餑。

眾多酒企已經開始有了動作，如降度降價、產品小規格化與多樣化、資源聚焦與組織下沉做市場，以期通過導入較低價位的產品與更加細致的市場操作不斷接近于普通消費者與商務人群，搶奪已經逐步萎縮的市場需求。從“名酒”到“民酒”的發展態勢已經非常明顯，300元以下價位將成為未來幾年時間一線名酒和區域強勢白酒必奪之地。

80年代末，由于計劃經濟剛剛轉入市場經濟，企業只要把白酒賣給經銷商，然后就僅僅依靠經銷商將產品銷售，廠商合作關系單純而原始。90年代中期，隨著市場競爭加劇，很多白酒企業開始通過廣告、促銷等各種手段不斷強化與消費者的直接溝通，同時在人力、物力、財力等方面向經銷商提供全面支持，協助經銷商銷售，經銷商已經開始扮演著愈來愈重要的角色。

而到了98年白酒行業衰退期的開始，廠商均發現市場更加難做，原來所依靠的大廣告操作手法已經無法再獲得快速增長，此時很多白酒企業開始重視營銷，幫助經銷商組建分銷網絡，拓寬渠道，增派人手，于是白酒企業的營銷之手已經伸向了經銷商的下級銷售網絡和渠道，經銷商對于市場的掌控已經相對逐步弱化，而這個階段，經銷商往往都忽視了自我的能力發育，比如組織建設、制度完善、渠道穩固、分銷渠道優化等等工作，都形成了依賴于廠家的力量與資源來做相應工作的習慣。

但是，當行業形勢急轉直下，各酒企自顧不暇時，商業又該何去何從，是原地等待還是破局進取？白酒行業面臨這樣的調整周期對于經銷商的意味又是什么？利好還是看空？我們來看，危與機并存，兩者伴隨相生。行業形勢發展迅猛時，蛋糕足夠大，吃不了大塊吃小塊，至少吃的飽餓不著，但當蛋糕已經萎縮時，誰還能持續的切到屬于自己的蛋糕，還能搶奪他人的蛋糕，就成為了經銷商必須面對的問題。從“筆者認為基于目前的行業形勢下，經銷商需要在以下幾個方面做足功課，才有可能逆勢而上，在風雨飄搖的白酒調整周期中不至于顛覆，以等待行業回暖，方可厚積薄發。

1、強化分銷網絡、穩固地盤：

行業形勢好的時候，很多經銷商不愿鋪下身子到市場一線，進行分銷網絡建設和客戶維系，產品動銷不成問題。但現在的形勢已經不同以往，中檔以下價位的產品成為核心，民用宴請與商務消費成為消費主力，這就要求相應的分銷網絡必須健全，擴大產品的覆蓋面積以及與消費者見面、溝通的頻次力度，沒有完備的分銷體系，必然無法承接民用市場擴大帶來的商機。

因此，經銷商必須強化與下游客戶之間的伙伴關系，做好下游客戶各環節的服務工作，提高產品的市場覆蓋率，有效推動終端市場的促銷，提高產品的促銷力，激發消費者的購買欲，促進銷售。這就要求經銷商不但要強化自身的配送功能，還要做到與下游分銷商客戶分擔風險，共享利潤，提高下游分銷商客戶的忠誠度。

2、完善內部管理，“草臺班子”變“科班”

首先是組織結構，經銷商實體應具備的重要職能部門有財務部、分銷部、酒店業務部、團購部、KA部、行政管理部、配送部、督察部等部門。每個部門對應的不同銷售渠道，都能做到精細化管理，實現對于分銷客戶、核心終端的點對點服務；

其次是運營效率，經銷商從原來的單打獨斗，依靠個人社會資源和銷售網絡獲得的初步成長已經過去，依靠組織化進行市場運作成為必然，必須實現對于所覆蓋區域的各類銷售網點產品的流量、流速、流向的三流控制，準確把握市場動銷信息。同時，強化團購、酒店、流通三者之間的資源互動和信息交流，以培育目標消費群體為導向，實現對于同一消費群體在不同渠道的及時溝通與交流。

同時健全基礎管理制度，如規范的財務制度、庫存管理制度、售后服務制度以及激發員工工作積極性與創新性的獎懲制度。

357140185 2013/5/9 11:59:31

3、人才梯隊建設

人才是最大的財富，人力資源是任何經營實體得以發展的根本保證。經銷商要開始著手準備營銷團隊的專業化培訓體系的建立，通過構建培訓制度、培育講師、研發相應的學習課件（或外訓導入），使營銷團隊在專業技能上得以長足進步，同時，通過學習成長機制的建立，強化組織凝聚力和人才隊伍的穩定性。比如A、業務代表標準手冊B、業務技能標準手冊C、卓越銷售管理D、商務談判技能E、重點客戶管理技能F、談判技能G、區域管理技能。

人才梯隊建設是傳統經銷商以往最容易忽視的地方，在人才建設層面，實際上是要經銷商改變以往單純以銷售為導向的管理思維，而轉變成創造員工價值，員工創造客戶價值，客戶價值反哺企業發展，企業又將得到的價值用于員工培養，這樣一個經營價值觀的改變才是最為關鍵的。

4、業務多元化發展

產品多元化：一是香型上的協同組合，如某區域濃香氛圍濃厚，則以醬香或清香為輔，反之亦然；二是價位段的組合，就目前形勢來看，100-300元價位將成為商務飲用的主流價位，但100元以下價位的民用市場仍不可忽視，因此需要多種價位段的產品組合；三是確定主線產品與輔線產品，主線產品采取聚焦策略，而輔線產品則寬松對待，給與合作伙伴更大的操作空間，同時補充自我利潤。

渠道多元化：一是拓寬現有渠道的廣度與深度，二是要著手新興渠道，如網絡渠道。基于目前的行業形勢，以及國家加快城鄉一體化進程與新農村建設，團購渠道的權重將會降低，而超市、便利店、社區小店數量上將不斷擴張，且必將成為主要的銷售場所，因此必須在渠道上對這類網點予以足夠重視。

5、多方資源整合實現渠道為王、終端決勝；

經銷商的發展資源來源于自我積累，規模受限且波動較大，一旦出現產品滯銷、行情變冷則往往出現資金鏈斷裂的危險。因此，在目前的行情下，經銷商必須多利用商業資本或金融資本，既可以通過資本市場直接融資，也可以采取參股、收購兼備和資產重組方式實現融資。通過較好的融資手段，獲得人財物的相應儲備與整合。

同時，要開放自己的渠道，與其他擁有與自己渠道互補的商業群體進行合作，共同運作市場，共擔風險，同時也可以強化自己與企業之間的博弈對話能力。一方面要完成對于渠道的補充與強化，另一方面要實現對于終端掌控的最大化。尤其是現在到了“民用市場”為主銷陣地的時期，所進行的資源配置都將圍繞終端掌控與消費者群體溝通來展開。

6、轉變心態，化“危”為“機”；

在這個白酒行業十年一遇的調整期，比拼的是速度是效率，每次的調整看似行情下行，有人從中蒙受損失，產品積壓過多、資金回籠慢、銷售隊伍動蕩等等，但也有人從中獲利匪淺。最主要的是經銷商的心態要開始轉變，從以往協同企業資源運作市場，到自己主動出擊，主動求變。在目前白酒行業走入低谷時，白酒企業紛紛自身難保，所謂前置性投入、線上線下品牌傳播互動等等將變得不再從容。因此經銷商須不再等待企業的遲緩動作，而是快速消化庫存，做優化產品結構、渠道網絡優化、終端建設、人才隊伍培養。

簡言之，就是要優化產品組合、強化市場基礎建設、調整經營主線以適應當前“民用商用”的市場需要，抗住這次行情下探，實現持續盈利。