第一篇：商超進場流程

商超進場流程

一、超市談判流程

1、前期超市調(diào)研：銷量、結(jié)款、信譽、在當?shù)赜绊懥Α⑥k公區(qū)位置、進貨區(qū)位置（公司送貨車方不方便出入）及采購人員情況。

2、準備工作公司三證（營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務登記證）公司發(fā)票樣本，公司產(chǎn)品的正式報價單，合作方式的想法（經(jīng)銷或買斷、聯(lián)營、專柜）

3、約見采購經(jīng)理或助理、進行第一次接觸目標：了解超市條件：1.先期進場費用

2.超市提出的合作方式3.結(jié)款方式

進場費用包括：A.開戶費（品牌費）B.單品費（條碼費）C.節(jié)慶費（五節(jié)一年）D.無條件返利E.促銷檔期費F.DM單費G.促銷員管理費H.廣告費（推廣費）

＊ 了解之后與對方明確表示費用太高、無法接受、需要與公司主管領導協(xié)商

4.向公司匯報第一次接觸所了解情況，并向總公司提交進場申請單，并與公司研究并制定我公司所能接受多大概底線

5.與采購經(jīng)理進行談判，最后達成協(xié)議（大概需要2-3輪談判）

6.與超市簽訂合同，并且與先期的提交給總公司的進場申請單進行對比并確認有沒有超過其范圍

二、產(chǎn)品進場流程

1.采購合同簽訂后，與賣場營運主管及時溝通，確定產(chǎn)品進場后的提放位置（在談判尾聲的時候，先期要接解一次）

2.與營運主管確認首批訂單，制定的日期和訂貨數(shù)量3.接到首批訂單后，與庫房人員協(xié)調(diào)送貨事宜，（送貨地址、送貨時間、貨物的新鮮度）4.產(chǎn)品首次進場時，須親自去賣場擺放貨物，盡量擴大陳列面，并與營運人員進行一次深入溝通

5.并向賣場營運人員介紹我公司促銷人員。并向促銷員介紹一下賣場的大概情況。

三、促銷員進場流程：

三、促銷員進場流程：

首先：先期工作向總公司提出用人申請（人數(shù)、薪資、工作時間）1.招聘促銷員

2.對促銷員進行培訓

3.在采購合同簽定之后，及時與促銷部（或主管促銷事宜）的人員進行溝通。咨詢促銷員進場程序所需要手續(xù)4.辦理促銷員進場手續(xù)5.安排促銷員進場6.指導促銷員工作

注：

二、三流程為同時進行、三流程準備工作要早于二流程

四、超市結(jié)款流程1.準備工作：1在平時，將超市的驗收單（有效結(jié)款單據(jù)）依照時間的前后順序，分店面保存好2.記好應收賬款，對超市應收貨款有即時的掌握

3.采購合同簽訂之后，與財務部進行溝通，與主管我公司的財務人員進行接觸，了解我公司的對賬時間，遞送發(fā)票時間，貨款到賬時間

4.在超市對賬日期，將超市按合同應該給我公司付款及驗收單從公司財務部借調(diào)出來。登記后拿到超市與超市財務人員進行對賬，有差異一定要查出差異原因，及時平賬；無差異后與

第二篇：進場協(xié)議(商超)

進場協(xié)議（商超）

甲方：（孔府家酒經(jīng)銷商，以下簡稱甲方）乙方：（陳列終端，以下簡稱乙方）甲方為了開展黃金網(wǎng)點打造工程，提升甲方產(chǎn)品品牌形象，同時提升乙方店面形象，甲乙雙方本著平等互利、共同發(fā)展的原則，經(jīng)協(xié)商達成以下協(xié)議：

一、商品：國優(yōu)系列，吉祥汝白。

二、陳列位置、面積標準：

1、在陳列區(qū)域顯著位置陳列甲方的產(chǎn)品，高低與正常水平視線平齊，位置一經(jīng)指定，乙方不得隨意改變，如需改變須經(jīng)甲方認可方能調(diào)換。

2、乙方必須保證單品陳列面連續(xù)三個以上、整體陳列面連續(xù)九個以上。

3、有競爭對手惡意破壞甲方陳列時，乙方應立即制止并及時通知甲方業(yè)務代表。

三、價格要求：

1、乙方保證嚴格按照甲方的統(tǒng)一的價格標準進行銷售；

2、乙方不得擅自降價促銷或惡意殺價，如查實視同違約處理。

四、進場費用：___________________________________________________

五、甲方不定時提供促銷禮品，以支持針對消費者開展的促銷活動，合同期間的廣宣資料發(fā)布由甲方根據(jù)乙方實際需要提供。

六、乙方必須將甲方在促銷活動期間提供的針對消費者的禮品如實發(fā)送，不得另作他用。

七、協(xié)議時間：

自________年____月____日始至________年____月____日至。

八、結(jié)款方式：。

九、本協(xié)議一式三份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，剩余一份由甲方交與廠家備查。

十、本協(xié)議未盡事宜由雙方協(xié)商解決。

甲方：乙方：____________

簽章________簽章________

______年____月____日______年____月____日

第三篇：商超進場基本規(guī)則

商超進場流程

一、超市談判流程

1、前期超市調(diào)研：銷量、結(jié)款、信譽、此商超在當?shù)赜绊懥Α⑥k公區(qū)位置、進貨區(qū)位置（公司送貨車方不方便出入）及采購人員情況。

2、準備工作公司三證（營業(yè)執(zhí)照、組織機構代碼證、稅務登記證），（電器產(chǎn)品的檢測報告，食品衛(wèi)生書可證）、條碼證、公司發(fā)票樣本，公司產(chǎn)品的正式報價單，具體合作方式。

3、約見店長、采購經(jīng)理或助理，進行第一次接觸。

目的是了解進超市的條件：1.先期進場費用2.超市提出的合作方式3.結(jié)款方式

進場費用包括：⑴、開戶費（品牌費）⑵、單品費（條碼費）⑶、節(jié)慶費（五節(jié)一年）⑷、無條件返利⑸、促銷檔期費⑹、DM單費⑹、促銷員管理費⑺、廣告費（推廣費）⑻、新店開張贊助費 合作方式：⑴、經(jīng)銷⑵、買斷⑶、聯(lián)營⑷、專柜⑸、購銷⑹、代銷 結(jié)款方式：⑴、月結(jié)清，送貨后10-20天對賬，一月后結(jié)清貨款。

⑵、實銷實結(jié)，商超按每月實際銷售商品結(jié)賬貨款。

⑶、實銷月結(jié)，商超按每月實際銷售商品結(jié)清30日之前的貨款。⑷、滾單，給商超送下一批貨結(jié)清上一次的貨款。

⑸、鋪底月結(jié)清，商超要求第一次鋪底之后，按月結(jié)清貨款。業(yè)務員必用銷售技能：了解之后與對方明確表示費用太高、無法接受、需要與公司主管領導協(xié)商。

4、向公司匯報第一次接觸所了解情況，并向總公司提交進場申請單，并與公司研究并制定我公司所能接受多大概底線。

5.與采購經(jīng)理進行談判，最后達成協(xié)議（大概需要2-3輪談判）。

6.與超市簽訂合同，并且與先期的提交給總公司的進場申請單進行對比并確認有沒有超過其范圍。

二、產(chǎn)品進場流程

1.采購合同簽訂后，與賣場營運主管及時溝通，確定產(chǎn)品進場后的提放位置（在談判尾聲的時候，先期要接解一次）

2.與營運主管確認首批訂單，制定的日期和訂貨數(shù)量

3.接到首批訂單后，與庫房人員協(xié)調(diào)送貨事宜，（送貨地址、送貨時間、貨物的新鮮度）

4.產(chǎn)品首次進場時，須親自去賣場擺放貨物，盡量擴大陳列面，并與營運人員進行一次深入溝通

5.并向賣場營運人員介紹我公司促銷人員。并向促銷員介紹一下賣場的大概情況。

三、促銷員進場流程：

首先：先期工作向公司提出用人申請（人數(shù)、薪資、工作時間）

1.招聘促銷員

2.對促銷員進行培訓

3.在采購合同簽定之后，及時與促銷部（或主管促銷事宜）的人員進行溝通，咨詢促銷員進場程序所需要手續(xù)。

4.辦理促銷員進場手續(xù)

5.安排促銷員進場 6.指導促銷員工作

注：

二、三流程為同時進行、三流程準備工作要早于二流程

四、超市結(jié)款流程

準備工作：

1、在平時，將超市的驗收單（有效結(jié)款單據(jù)）依照時間的前后順序，分店面保存好

2、記好應收賬款，對超市應收貨款有即時的掌握

3、采購合同簽訂之后，與財務部進行溝通，與主管我公司的財務人員進行接觸，了解我公司的對賬時間，遞送發(fā)票時間，貨款到賬時間

4、在超市對賬日期，將超市按合同應該給我公司付款及驗收單從公司財務部借調(diào)出來。登記后拿到超市與超市財務人員進行對賬，有差異一定要查出差異原因，及時平賬；無差異后與財務確認金額，通知公司按對賬金額數(shù)、開票。

5、將發(fā)票按超市規(guī)定的時間送到超市

6、向超市索要扣我公司費用的發(fā)票（無條件返利，或年節(jié)贊助費）。

7、將超市的扣款發(fā)票拿回公司作報銷手續(xù)，待公司批復后，下賬。

8、接到公司賬務收到貨款通知后，憑借財務出示的回款收據(jù)下賬

9、每月末與公司內(nèi)勤（或財務人員對賬）業(yè)務員技能提升，超市綜合評價項目：

1、地理位置，通車數(shù)量。

2、停車場面積。

3、送貨碼頭面積，送貨車數(shù)量。

4、存儲柜數(shù)量。

5、收銀臺設定數(shù)量，開發(fā)數(shù)量，排隊結(jié)款人員。

6、超市顧客行走路線是否有強制行走路線

7、貨物擺放搭配的是否合理。

8、賣場入口、主通道上的特殊陳列擺放產(chǎn)品的品種是還吸引消費者眼球的名牌產(chǎn)品，還是熱銷品牌、季節(jié)性產(chǎn)品。

9、名煙、名酒專柜、存量是否大，因為名煙、名酒需現(xiàn)金供貨。

10、看其他廠家對超市的態(tài)度

11、看三個月以來的本地報紙的財經(jīng)版，是否有有關此超市的正面或負面的報導。

商超業(yè)務代表

工作職責及主要工作：和商超洽談自己產(chǎn)品的進入和銷售、結(jié)款、售后等一系列問題。

具體的有：

1、進店的談判。在說服商超采購同意進場銷售后，主要要談判的是進店費、年節(jié)費、扣點、破損的處理、帳期及結(jié)款細節(jié)以及進幾個單品等幾項。

2、進店后的銷售：主要是是否上促銷員（有的上促銷員會要管理費）、促銷（折扣、買贈等）、堆頭及端架等的購買費用及位置的洽談。理貨（就是讓自己的產(chǎn)品擺在最好的位置、以最優(yōu)的形象出現(xiàn)，這個如果有促銷員由促銷員完成，業(yè)務代表進行指導和監(jiān)督）。期間要及時整理貨架上的產(chǎn)品，缺貨補進，對破損品進行及時更換。

3、銷售后貨款的結(jié)算：一般在進店合同里都有簽訂帳期，在到期之前要準備好所需要的發(fā)票并送達商超財務科。在帳期到期之前進行提醒并力爭及時收到貨款。

以上雖然都是具體操做的流程，但市場是變化的，不同商超的采購負責人也不一樣，所以會產(chǎn)生不同的問題需要解決。

作為一個商超業(yè)務代表，需要學習的一是這些基本流程，還要學會調(diào)查市場，掌握基本的談判技巧。

進場費（也叫進店費）是商場和超市利用其在市場交易中的相對優(yōu)勢地位，向供貨商收取的一種費用。

目前，各個超市（含大賣場）向供貨商收取的進場費，有合同內(nèi)和合同外兩種。合同內(nèi)收費主要為上架費、月返費、廣告費、促銷費、年節(jié)費、毛利補差等，通過合同形式表現(xiàn)出來。而合同外收費往往由合同內(nèi)的收費項目“衍生”出來，如所謂的條碼費、堆頭費，促銷活動中的條幅、花籃、空飄、地貼、墻貼、燈箱、DM特別廣告、促銷人員培訓管理等費用。

這些名目繁多的進場費中，一類是相對合理的收費，如新品上架費、促銷費、返利等，因為這部分商品占據(jù)了超市的貨架資源和人力資源，供貨商必須支付相應的價格。“貓膩”主要出在另一類不合理收費上，且這類收費占了進場費的“大頭”，如店慶費、補損費等。還有的收費是假借各種名義收取，甚至采取賬外暗中的方式收取。

未使用的收費變成超市利潤，據(jù)悉，超市對供貨商收取進場費也存在差別待遇。一般把供貨商分為ABC三類，基本呈“金字塔”形：5％的A類品是為了吸引客源，如可口可樂等，超市可以虧本賣或低利出售；15％的B類商品是雙方得益，主要是一些國際著名品牌及少部分國內(nèi)大品牌；80％的C類商品則是超市獲利，供貨商要向超市交納高昂的進場費。

而以各種名義收取的進場費，超市有的用一部分，有的轉(zhuǎn)作他用，還有的則根本未使用，也未單獨核算，最后都成了超市的利潤。商品進超市主要費用有進場費、端頭費、堆垛費、DM費、年節(jié)費、店慶費、年底返利、帳期（提前結(jié)帳費）、毛利補償費、生鮮產(chǎn)品還有補損費等。

列舉些超市費用如下：

1、麥德龍：一般進場費為每條碼1500元（且總進場費用一般不少于10000元）；陳列費1500元/次（14天）；堆頭費1500元/次（14天）；DM費每種1500元/次（14天）；年底返利為2%以內(nèi)；無年節(jié)費、店慶費，但有費用1%（既每年續(xù)約時按前一年銷售額計算，一般以廣告支持名義收取）；一般帳期為到貨45—60天；生鮮帳期為到貨30天，補損在5%以內(nèi)；知名品牌一般為到貨7天；特殊商品為現(xiàn)金購買。初次進場費用較高，但后續(xù)合作時是所有超市中最簡單的一個，建議供應商找一可直接拍板的采購人員談判及聯(lián)系業(yè)務。

2、沃爾瑪：一般無進場費（但有首單免費贈送，可適當協(xié)商，一般為一倉板為基準）；無陳列、堆頭費，DM費每種2000元/次（每年兩次，分別是端午、春節(jié)）；年底返利2%以內(nèi)；毛利補償費（既商場毛利低時從供應商中收取的費用）按月收1000—3000元不等（在月盤點前根據(jù)銷售情況及與采購溝通程度收取，也有可能不收）；一般帳期為到貨30—60天；生鮮帳期為到貨15天，補損在5%以內(nèi)；知名品牌及特殊商品一般采取現(xiàn)金購買。其山姆會員店和購物廣場相比費用會較少，但篩選淘汰嚴格。進場門檻最低，但有一個不確定的毛利補償費及嚴格的末位淘汰制（總商品控制嚴格），建議供應商找一能力強的主管與其聯(lián)系業(yè)務。沃爾瑪可由單店報送也可在深圳談，看品項的市場吸引力，我們4個系列每個店5000元入場，其它費用比較靈活。要快速進場，在自身不具備相關條件的情況下最好通過經(jīng)銷商或代理商來做。其實所有的費用都跟業(yè)務人員與超市采購、銷售部門的溝通有關。因此，與超市的合作溝通最重要！

3、伊藤（日本超市）：

㈠、每年會在按照日本的財務簽定一份新一年的和約是四月底，在這里也就是一年的唯一一次費用，我們當時是2000元一年。

㈡、新品進場分兩種：1.你上幾個新品，就刪掉你產(chǎn)品的幾個品種，當然他們考慮他的品類。2.就是給錢，大概是100元一個單品。

㈢、節(jié)慶費沒有

㈣、DM也沒有費用，但是在提交DM產(chǎn)品的時候會要求新穎性，比較喜歡做一些趣味活動，有新穎的禮品（一般是14天一檔，節(jié)假日會是7天一擋）。如果上了DM，那么，你就有了專柜或者堆頭。沒有費用，在DM后期，如果你的產(chǎn)品銷售不好，那么他會撤掉你的產(chǎn)品上一些比較好銷售的產(chǎn)品，你也可以買，舒蕾一般喜歡這么操作。舒蕾經(jīng)常購買專柜，一般是3000元一月。

㈤、帳期一般是月結(jié)，目前沒有發(fā)現(xiàn)拖欠供貨商貨款的事情，（我們合作四年多），在業(yè)界信譽非常好。

㈥、促銷人員無管理費，但是長期促銷小姐第一次進場要300元的服裝押金，50元的培訓費。衣服按折舊計算。臨時促銷小姐就是50元的押金和10元的工本費。50元要退還。服裝可以穿廠家自己的。

㈦、伊藤還有其負一樓為食品超市，生意非常好，在其收銀臺處有6個洗化科的展架，每月是350元的費用。

㈧、伊藤是一個比較好打交道的商場，其采購人員的素質(zhì)是比較高的，高于很多的同類商場。他的零售的毛利比較高，一般商品的定價是加20--30個點，DM是至少5個點。但是起服務非常好，總的人氣高。

4、家樂福，超市的收費都形成了某種默契：入場，新品入場（沒戶頭）費6500元、上架費1000元/單品、新增條碼費300元/碼、一年可做4個節(jié)慶每個500元、新開店贊助費500元/店、DM、堆頭、花車、專架相對比較隨機關系比較重要。家樂福華東、華南、華中等店在上海談有戶頭的情況下條碼費1000元/碼。

5、麥德龍，西南店4個單品2000元入場費用，堆頭、活動等另算。現(xiàn)在麥德龍全國店在上海談每個條碼1000元。

6、南京蘇果2001年142家店（含加盟店便利店）我們進了50家比較規(guī)模口岸店2個系列8000元入場，選場堆頭每月300元。花了一個月的時間談進。

7、珠海百和超市連鎖店：

⑴、一年的唯一一次的節(jié)日贊助費用1000元；

⑵、新品進場一個條碼500元； ⑶、一個5層陳列費約200元；

⑷、促銷管理費每月30元；

⑸、如結(jié)帳是實銷實結(jié)，中途被小偷偷走一千元，算你自己倒霉了，沒有帳單打。

⑹、長期促銷員第一次進場要350元的押金。

8、大潤發(fā)，進場費較高單店一條碼1萬元，但其它費用較少。

9、永輝，福建最有名的連鎖超市，一般一個條碼單店200元。

10、步步高，湖南最大的連鎖百貨超市，目前有向精品百貨商圈方向轉(zhuǎn)，不要進場費，但內(nèi)部管理潛規(guī)則較多。

第四篇：關于進入商超流程表

關于進入商超流程表

1、前期超市調(diào)研：銷量、結(jié)款、信譽、在當?shù)赜绊懥Α⑥k公區(qū)位置、進貨區(qū)位置（公司送貨車方不方便出入）及采購人員情況

2.準備工作公司三證（營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務登記證）公司發(fā)票樣本公司產(chǎn)品的正式報價單合作方式的想法（經(jīng)銷或買斷、聯(lián)營、專柜）

3、約見采購經(jīng)理或助理、進行第一次接觸

目標：了解超市條件：1.先期進場費用

2.超市提出的合作方式

3.結(jié)款方式

進場費用包括：1.開戶費2.單品費3.節(jié)慶費（五節(jié)一年）4.無條件返利5.促銷檔期費6.DM單費7.促銷員管理費8.廣告費（推廣費）

＊ 了解之后與對方明確表示費用太高、無法接受、需要與公司主管領導協(xié)商

4.向公司匯報第一次接觸所了解情況，并向總公司提交進場申請單，并與公司研究并制定我公司所能接受多大概底線

5.與采購經(jīng)理進行談判，最后達成協(xié)議（大概需要2-3輪談判）

6.與超市簽訂合同，并且與先期的提交給總公司的進場申請單進行對比并確認有

沒有超過其范圍

二、產(chǎn)品進場流程

1.采購合同簽訂后，與賣場營運主管及時溝通，確定產(chǎn)品進場后的提放位置（在談判尾聲的時候，先期要接解一次）

2.與營運主管確認首批訂單，制定的日期和訂貨數(shù)量

3.接到首批訂單后，與庫房人員協(xié)調(diào)送貨事宜，（送貨地址、送貨時間、貨物的新鮮度）

4.產(chǎn)品首次進場時，須親自去賣場擺放貨物，盡量擴大陳列面，并與營運人員進行一次深入溝通 5.并向賣場營運人員介紹我公司促銷人員。并向促銷員介紹一

下賣場的大概情況。

三、促銷員進場流程：

首先：先期工作向總公司提出用人申請（人數(shù)、薪資、工作時間）

1.招聘促銷員

2.對促銷員進行培訓

3.在采購合同簽定之后，及時與促銷部（或主管促銷事宜）的人員進行溝通。

資詢促銷員進場程序所需要手續(xù)

4.辦理促銷員進場手續(xù)

5.安排促銷員進場

6.指導促銷員工作 二、三流程為同時進行、三流程準備工作要早于二流程

四、超市結(jié)款流程

1.準備工作：

1在平時怕時候，將超市的驗收單（有效結(jié)款單據(jù)）在時間的前后順序，分店面

保存好

2.記好應收賬款，對超市應收貨款有即時的掌握

3.采購合同簽訂之后，與財務部進行溝通，與主管我公司的財務人員進行接觸，了解我公司的對賬時間，遞送發(fā)票時間，貨款到賬時間

4.在超市對賬日期，將超市按合同應該給我公司付款泊驗收單從公司財務部借調(diào)出來。登記后拿到超市與超市財務人員進行對賬，有差異一定要查出差異原因，及時平賬；無差異后與財務確認金額，通知公司按對賬金額數(shù)、開票。

5.將發(fā)票按超市規(guī)定的時間送到超市

6.向超市索要扣我公司費用的發(fā)票（無條件返利，或年節(jié)贊助費）

7.將超市的扣款發(fā)票拿回公司作報銷手續(xù)，待公司批復后，下賬

8.接到公司賬務收到貨款通知后，憑借財務出示的回款收據(jù)下賬

9.每月末與公司內(nèi)勤（或財務人員對賬）

超市幾看：

1.地理位置，通車數(shù)量

2.停車場面積

3.送貨碼頭面積，送貨車數(shù)量

4.存儲柜數(shù)量

5.收銀臺設寫數(shù)量，開發(fā)數(shù)量，排隊結(jié)款人員

6.超市顧客行走路線是否有強制行走路線

7.貨物擺放搭配的是否合理

8.賣場入口、主通道上的特殊陳列擺放產(chǎn)品的品種是還吸引消費者眼球的牌產(chǎn)

品還是腦白金、電熱毯

9.名煙、名酒專柜、存量是否大，因為名煙、名酒理現(xiàn)金給貨

10.看其他廠家對超市的態(tài)度

11.看三個月以來的本地報紙的財經(jīng)版，是否有有關此超市的正面或負面的報導

商超業(yè)務流程和銷售細節(jié)經(jīng)驗談 新合同: １：準備資料;(準備供應商相關證件、公司信息、產(chǎn)品證件和資料、樣品、報價單等）２：對所將進產(chǎn)品入場的商超總部采購員的背景進行了解；以及對部分商超柜組和同類競爭產(chǎn)品進行市場調(diào)查以便具有說服力 ３：預約采購；等待確

定預約！

４：會見采購；洽談合同！注意形象和交流語言、根據(jù)對方的反應隨時調(diào)整姿態(tài)！好處不要一次給完給足；不到最后一步不要拋出底線！注意對方設的陷阱（保住底線；保持洽談的主動性的氛圍；不一定一次談成、這次談不成可以下次再談）

談合同應該注意的幾項內(nèi)容：

１：進場費（包括開戶費和條碼費）２毛利 ３扣點 ４典慶費 ５節(jié)慶費 ６結(jié)

款帳期 合同簽訂：

洽談內(nèi)容只要認可；最好立刻敲定！然后跟進盡快發(fā)貨上柜

部分賣場；比如沃爾瑪、合同簽定后、需提供一份全年的促銷計劃。

業(yè)務員的職能：

１：談合同協(xié)議、促銷協(xié)議。２：維護總部及分店的客情

３：制定促銷方案；執(zhí)行公司政策。

４：監(jiān)管理貨員及促銷員的工作績校，培訓和招聘、帶領和鼓勵小組完成銷售任務目標。５：進行數(shù)據(jù)和報表的分析和上報； ６：完成貨款的結(jié)算任務！理

貨員職責

１：按照行程表進行拜訪門店

２：保證轄區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品柜組貨品陳列、保持清潔和整齊、不能缺貨或無陳列的想

象、搞好客情、爭取優(yōu)勢陳列 ３：有效控制賣場安全庫存

４：協(xié)助業(yè)務及相關人員完成定貨和補貨工作 ５：落實公司的促銷方案并執(zhí)行到位 ６：市場信息反饋和自我評定工作

方案執(zhí)行：

每個企業(yè)有所不同的帳單發(fā)布、日期和對帳結(jié)算日，可與采購進行交流 結(jié)算貨款流程：帳期到期后；盡快到財務部打印取回公司對帳、核對無誤后；開

稅票及當月

需交的費用；（要求現(xiàn)金的）然后傳回商超財務部結(jié)款；一般都是支票 促銷：個案或節(jié)日方案、多店的需先得到公司的支持的支持草擬方案、再與賣場采購或門店溝通；達成后形成書面協(xié)議、供需雙方代表簽字；若是只做單店的、若是有此先例的都可以做；如人人樂、萬佳、天虹都可單店或多店操作、由于部分店的執(zhí)行力不高、所以需監(jiān)督執(zhí)行！

酒類商超業(yè)務代表的工作流程 商超：商場、超市的簡稱。商超業(yè)務代表：做商超的業(yè)務人員。

主要工作范圍：和商超洽談自己產(chǎn)品的進入和銷售、結(jié)款、售后等一系列問題。具體的有：

1、進店的談判。在說服商超采購同意進場銷售后，主要要談判的是進店費、年節(jié)費、扣點、破損的處理、帳期及結(jié)款細節(jié)以及進幾個單品等幾項。

2、進店后的銷售：主要是是否上促銷員（有的上促銷員會要管理費）、促銷（折扣、買贈等）、堆頭及端架等的購買費用及位置的洽談。理貨（就是讓自己的產(chǎn)品擺在最好的位置、以最優(yōu)的形象出現(xiàn)，這個如果有促銷員由促銷員完成，業(yè)務代表進行指導和監(jiān)督）。期間要及時對破損品進行調(diào)換。

3、銷售后貨款的結(jié)算：一般在進店合同里都有簽訂帳期，在到期之前要準備好所需要的發(fā)票并送達商超財務科。在帳期到期之前進行提醒并力爭及時收到貨

款。

以上雖然都是具體操做的流程，但市場是變化的，不同商超的采購負責人也不一樣，所以會產(chǎn)生不同的問題需要解決。

更具體的談判細節(jié)這里無法一一說明，如果你遇到具體問題可以再聊。做為一個新手，需要學習的一是這些基本流程，還要學會調(diào)查市場，掌握基本的談判技巧。如果有機會可以互相聊一聊。

祝你成功！！

連鎖超市公司在商品采購計劃落實后，就進入采購作業(yè)的具體流程，如圖

3—2。

1．供應商準入制度

供應商準入制度的核心是對供應商資格的要求，包括供應商資金實力、技術條件、資信狀況、生產(chǎn)能力等，這些基本資料要求供應商詳細提供并通過相關資

信評估機構的確認。

經(jīng)審核，供應商資格達到標準后，超市公司采購人員應將本方對具體供貨要求的要點向供應商提出，初步詢問供應商是否接受。具體要點包括：商品的質(zhì)量和包裝要求；商品的送貨、配貨和退貨要求；商品的付款要求等等。

2．供應商接待制度

為了規(guī)范采購行為，超市公司應制定與供應商接待制度，以保證順暢的溝通渠道，接待地點應在公司采購業(yè)務部供應商接待室，雙方洽談內(nèi)容應緊緊圍繞采購計劃、促銷計劃來進行。采購計劃包括各類別商品的總量目標及比例結(jié)構、周轉(zhuǎn)率、進貨標準、退換貨條件，以及背后服務保證等；促銷計劃包括確認廠商是否參加促銷活動、時間安排、促銷方式、優(yōu)惠幅度等。這些談判內(nèi)容再加上違約責任、合同變更與解除條件，以及其他合同中必須具備的內(nèi)容，即形成采購合同。

3．簽訂采購合同

采購合同中有八個方面是必備的條款：

(1)每個品種的單位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增長率等。

(2)整體交易額。包括每一次、一個月、一個季度、一年的總交易額情況，每年有何增長率等。

(3)貨款支付方式。包括銀行轉(zhuǎn)賬及期票或運期支票方式選擇，結(jié)算截止日和結(jié)算支付日，代銷、委托銷售需附的特殊條件等。

(4)運輸方法。包括運輸費和包裝費由誰承擔，運輸距離，送貨頻率，指定的交易時間，貨品包裝及包裝單位，運輸時所選的車種等質(zhì)量管理程度，卸貨時的方式和數(shù)量等。

(5)交貨期限。

(6)給公司回扣的支付條件。

(7)退貨的正當條件。

(8)促銷服務事項。

4．下訂單

訂單這項工作由采購部的貨架管理員與里手共同履行，訂單量的大小取決于鋪貸方式。對于一項新商品，如果采取單店鋪貨方式，則可以最大范圍地規(guī)避風險，但是促銷影響力很小，市場對該商品的接受過程將會很長；如果采取多店鋪貨的方式，則促銷影響面廣，有可能短期內(nèi)成為超市的主力商品，但是也存在很

大經(jīng)營風險。

因此，訂單量的確定需要在周密的市場預測的基礎上進行，不可隨意行動，以免為超市經(jīng)營帶來不必要的損失。

5．商品質(zhì)量監(jiān)控

對進貨商品進行質(zhì)量監(jiān)控是超市一項重要性工作，質(zhì)量監(jiān)控通過驗收工作來實現(xiàn)，由于驗收是超市經(jīng)營的關鍵一環(huán)，其人員的選任除了需要良好的忠誠度外，還要對商 品的特性、品質(zhì)及相關法規(guī)等有充分認識才能勝任。驗收的權責

如下：

·商品數(shù)量的檢查事項；

·商品質(zhì)量、規(guī)格的檢查事項；

·商品內(nèi)容、成分的檢查事項；

·商品制造商、進口商、地址及電話的檢查事項；

·進貨廠商送貨車輛的溫度、衛(wèi)生情況的檢查事項；

·進貨廠商發(fā)票與送貨內(nèi)容的檢查事項；

·退換貨的檢查事項；

·送貨人員的檢查事項；

·其他有關驗收業(yè)務的處理事項。

6．付款

財務部門依據(jù)采購合同實際履行情況支付貨款。

一、超市談判流程

1、前期超市調(diào)研：銷量、結(jié)款、信譽、在當?shù)赜绊懥Α⑥k公區(qū)位置、進貨區(qū)位置（公司送貨車方不方便出入）及采購人員情況

2.準備工作公司三證（營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務登記證）公司發(fā)票樣本公司產(chǎn)品的正式報價單合作方式的想法（經(jīng)銷或買斷、聯(lián)營、專柜）

3、約見采購經(jīng)理或助理、進行第一次接觸

目標：了解超市條件：1.先期進場費用

2.超市提出的合作方式

3.結(jié)款方式

進場費用包括：1.開戶費2.單品費3.節(jié)慶費（五節(jié)一年）4.無條件返利5.促銷檔期費6.DM單費7.促銷員管理費8.廣告費（推廣費）

＊ 了解之后與對方明確表示費用太高、無法接受、需要與公司主管領導協(xié)商

4.向公司匯報第一次接觸所了解情況，并向總公司提交進場申請單，并與公司研究并制定我公司所能接受多大概底線

5.與采購經(jīng)理進行談判，最后達成協(xié)議（大概需要2-3輪談判）

6.與超市簽訂合同，并且與先期的提交給總公司的進場申請單進行對比并確認有沒有超過其范圍

二、產(chǎn)品進場流程

1.采購合同簽訂后，與賣場營運主管及時溝通，確定產(chǎn)品進場后的提放位置（在談判尾聲的時候，先期要接解一次）

2.與營運主管確認首批訂單，制定的日期和訂貨數(shù)量

3.接到首批訂單后，與庫房人員協(xié)調(diào)送貨事宜，（送貨地址、送貨時間、貨物的新鮮度）

4.產(chǎn)品首次進場時，須親自去賣場擺放貨物，盡量擴大陳列面，并與營運人員進行一次深入溝通 5.并向賣場營運人員介紹我公司促銷人員。并向促銷員介紹一下賣場的大概情況。

三、促銷員進場流程：

首先：先期工作向總公司提出用人申請（人數(shù)、薪資、工作時間）

1.招聘促銷員

2.對促銷員進行培訓

3.在采購合同簽定之后，及時與促銷部（或主管促銷事宜）的人員進行溝通。資詢促銷員進場程序所需要手續(xù)

4.辦理促銷員進場手續(xù)

5.安排促銷員進場

6.指導促銷員工作 二、三流程為同時進行、三流程準備工作要早于二流程

四、超市結(jié)款流程

1.準備工作：

1在平時怕時候，將超市的驗收單（有效結(jié)款單據(jù)）在時間的前后順序，分店面保存好

2.記好應收賬款，對超市應收貨款有即時的掌握

3.采購合同簽訂之后，與財務部進行溝通，與主管我公司的財務人員進行接觸，了解我公司的對賬時間，遞送發(fā)票時間，貨款到賬時間

4.在超市對賬日期，將超市按合同應該給我公司付款泊驗收單從公司財務部借調(diào)出來。登記后拿到超市與超市財務人員進行對賬，有差異一定要查出差異原因，及時平賬；無差異后與財務確認金額，通知公司按對賬金額數(shù)、開票。

5.將發(fā)票按超市規(guī)定的時間送到超市

6.向超市索要扣我公司費用的發(fā)票（無條件返利，或年節(jié)贊助費）

7.將超市的扣款發(fā)票拿回公司作報銷手續(xù)，待公司批復后，下賬

8.接到公司賬務收到貨款通知后，憑借財務出示的回款收據(jù)下賬

9.每月末與公司內(nèi)勤（或財務人員對賬）超市幾看：

1.地理位置，通車數(shù)量

2.停車場面積

3.送貨碼頭面積，送貨車數(shù)量

4.存儲柜數(shù)量

5.收銀臺設寫數(shù)量，開發(fā)數(shù)量，排隊結(jié)款人員

6.超市顧客行走路線是否有強制行走路線

7.貨物擺放搭配的是否合理

8.賣場入口、主通道上的特殊陳列擺放產(chǎn)品的品種是還吸引消費者眼球的牌產(chǎn)品還是腦白金、電熱毯

9.名煙、名酒專柜、存量是否大，因為名煙、名酒理現(xiàn)金給貨

10.看其他廠家對超市的態(tài)度

11.看三個月以來的本地報紙的財經(jīng)版，是否有有關此超市的正面或負面的報導

商超業(yè)務流程和銷售細節(jié)經(jīng)驗談 新合同: １：準備資料;(準備供應商相關證件、公司信息、產(chǎn)品證件和資料、樣品、報價單等）２：對所將進產(chǎn)品入場的商超總部采購員的背景進行了解；以及對部分商超柜組和同類競爭產(chǎn)品進行市場調(diào)查以便具有說服力 ３：預約采購；等待確定預約！４：會見采購；洽談合同！注意形象和交流語言、根據(jù)對方的反應隨時調(diào)整姿態(tài)！好處不要一次給完給足；不到最后一步不要拋出底線！注意對方設的陷阱（保住底線；保持洽談的主動性的氛圍；不一定一次談成、這次談不成可以下次再談）談合同應該注意的幾項內(nèi)容：

１：進場費（包括開戶費和條碼費）２毛利 ３扣點 ４典慶費 ５節(jié)慶費 ６結(jié)款帳期 合同簽訂：

洽談內(nèi)容只要認可；最好立刻敲定！然后跟進盡快發(fā)貨上柜

部分賣場；比如沃爾瑪、合同簽定后、需提供一份全年的促銷計劃。業(yè)務員的職能：

１：談合同協(xié)議、促銷協(xié)議。２：維護總部及分店的客情 ３：制定促銷方案；執(zhí)行公司政策。

４：監(jiān)管理貨員及促銷員的工作績校，培訓和招聘、帶領和鼓勵小組完成銷售任務目標。５：進行數(shù)據(jù)和報表的分析和上報； ６：完成貨款的結(jié)算任務！理貨員職責

１：按照行程表進行拜訪門店

２：保證轄區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品柜組貨品陳列、保持清潔和整齊、不能缺貨或無陳列的想象、搞好客情、爭取優(yōu)勢陳列 ３：有效控制賣場安全庫存

４：協(xié)助業(yè)務及相關人員完成定貨和補貨工作 ５：落實公司的促銷方案并執(zhí)行到位 ６：市場信息反饋和自我評定工作 方案執(zhí)行：

每個企業(yè)有所不同的帳單發(fā)布、日期和對帳結(jié)算日，可與采購進行交流

結(jié)算貨款流程：帳期到期后；盡快到財務部打印取回公司對帳、核對無誤后；開稅票及當月

需交的費用；（要求現(xiàn)金的）然后傳回商超財務部結(jié)款；一般都是支票

促銷：個案或節(jié)日方案、多店的需先得到公司的支持的支持草擬方案、再與賣場采購或門店溝通；達成后形成書面協(xié)議、供需雙方代表簽字；若是只做單店的、若是有此先例的都可以做；如人人樂、萬佳、天虹都可單店或多店操作、由于部分店的執(zhí)行力不高、所以需監(jiān)督執(zhí)行！酒類商超業(yè)務代表的工作流程 商超：商場、超市的簡稱。

商超業(yè)務代表：做商超的業(yè)務人員。主要工作范圍：和商超洽談自己產(chǎn)品的進入和銷售、結(jié)款、售后等一系列問題。具體的有：

1、進店的談判。在說服商超采購同意進場銷售后，主要要談判的是進店費、年節(jié)費、扣點、破損的處理、帳期及結(jié)款細節(jié)以及進幾個單品等幾項。

2、進店后的銷售：主要是是否上促銷員（有的上促銷員會要管理費）、促銷（折扣、買贈等）、堆頭及端架等的購買費用及位置的洽談。理貨（就是讓自己的產(chǎn)品擺在最好的位置、以最優(yōu)的形象出現(xiàn)，這個如果有促銷員由促銷員完成，業(yè)務代表進行指導和監(jiān)督）。期間要及時對破損品進行調(diào)換。

3、銷售后貨款的結(jié)算：一般在進店合同里都有簽訂帳期，在到期之前要準備好所需要的發(fā)票并送達商超財務科。在帳期到期之前進行提醒并力爭及時收到貨款。

以上雖然都是具體操做的流程，但市場是變化的，不同商超的采購負責人也不一樣，所以會產(chǎn)生不同的問題需要解決。

更具體的談判細節(jié)這里無法一一說明，如果你遇到具體問題可以再聊。做為一個新手，需要學習的一是這些基本流程，還要學會調(diào)查市場，掌握基本的談判技巧。如果有機會可以互相聊一聊。祝你成功！！

連鎖超市公司在商品采購計劃落實后，就進入采購作業(yè)的具體流程，如圖3—2。

1．供應商準入制度

供應商準入制度的核心是對供應商資格的要求，包括供應商資金實力、技術條件、資信狀況、生產(chǎn)能力等，這些基本資料要求供應商詳細提供并通過相關資信評估機構的確認。

經(jīng)審核，供應商資格達到標準后，超市公司采購人員應將本方對具體供貨要求的要點向供應商提出，初步詢問供應商是否接受。具體要點包括：商品的質(zhì)量和包裝要求；商品的送貨、配貨和退貨要求；商品的付款要求等等。

2．供應商接待制度

為了規(guī)范采購行為，超市公司應制定與供應商接待制度，以保證順暢的溝通渠道，接待地點應在公司采購業(yè)務部供應商接待室，雙方洽談內(nèi)容應緊緊圍繞采購計劃、促銷計劃來進行。采購計劃包括各類別商品的總量目標及比例結(jié)構、周轉(zhuǎn)率、進貨標準、退換貨條件，以及背后服務保證等；促銷計劃包括確認廠商是否參加促銷活動、時間安排、促銷方式、優(yōu)惠幅度等。這些談判內(nèi)容再加上違約責任、合同變更與解除條件，以及其他合同中必須具備的內(nèi)容，即形成采購合同。

3．簽訂采購合同

采購合同中有八個方面是必備的條款：

(1)每個品種的單位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增長率等。

(2)整體交易額。包括每一次、一個月、一個季度、一年的總交易額情況，每年有何增長率等。

(3)貨款支付方式。包括銀行轉(zhuǎn)賬及期票或運期支票方式選擇，結(jié)算截止日和結(jié)算支付日，代銷、委托銷售需附的特殊條件等。

(4)運輸方法。包括運輸費和包裝費由誰承擔，運輸距離，送貨頻率，指定的交易時間，貨品包裝及包裝單位，運輸時所選的車種等質(zhì)量管理程度，卸貨時的方式和數(shù)量等。

(5)交貨期限。

(6)給公司回扣的支付條件。

(7)退貨的正當條件。

(8)促銷服務事項。

4．下訂單

訂單這項工作由采購部的貨架管理員與里手共同履行，訂單量的大小取決于鋪貸方式。對于一項新商品，如果采取單店鋪貨方式，則可以最大范圍地規(guī)避風險，但是促銷影響力很小，市場對該商品的接受過程將會很長；如果采取多店鋪貨的方式，則促銷影響面廣，有可能短期內(nèi)成為超市的主力商品，但是也存在很大經(jīng)營風險。

因此，訂單量的確定需要在周密的市場預測的基礎上進行，不可隨意行動，以免為超市經(jīng)營帶來不必要的損失。

5．商品質(zhì)量監(jiān)控

對進貨商品進行質(zhì)量監(jiān)控是超市一項重要性工作，質(zhì)量監(jiān)控通過驗收工作來實現(xiàn)，由于驗收是超市經(jīng)營的關鍵一環(huán)，其人員的選任除了需要良好的忠誠度外，還要對商 品的特性、品質(zhì)及相關法規(guī)等有充分認識才能勝任。驗收的權責如下：

·商品數(shù)量的檢查事項；

·商品質(zhì)量、規(guī)格的檢查事項；

·商品內(nèi)容、成分的檢查事項；

·商品制造商、進口商、地址及電話的檢查事項；

·進貨廠商送貨車輛的溫度、衛(wèi)生情況的檢查事項；

·進貨廠商發(fā)票與送貨內(nèi)容的檢查事項；

·退換貨的檢查事項；

·送貨人員的檢查事項；

·其他有關驗收業(yè)務的處理事項。

6．付款

財務部門依據(jù)采購合同實際履行情況支付貨款。

公司規(guī)模不重要,但是所有商品都必須具備增殖稅發(fā)票,產(chǎn)品必須三證齊全。(如果剛剛創(chuàng)業(yè),可以考慮掛靠大的商貿(mào)企業(yè))2 包裝方面有相關的國家規(guī)定，主要是標注廠址廠名生產(chǎn)日期和不能有夸大其次的宣傳，商品條碼必須是真的（很重要！！）3 價格，一定做到所有的超市供貨價都一致，如果你是總經(jīng)銷絕對不能讓供貨價格成為業(yè)績的絆腳石，供價一致，通常分現(xiàn)款價（馬上給錢，通常是暢銷和緊俏商品）和經(jīng)銷價（按賬期付款或者賣完再給）如果商品不是很牛盡量別給他看現(xiàn)款價，只是說如果愿意當場付款價格可以商量阿：）說不定就有意外的驚喜。

售價是他們的事情，千萬別插手管售價。當然如果你勢力夠大夠NB可以定個售價，誰敢違反當場斷貨。（據(jù)我所知連寶潔和上海家化都不敢這樣做）。記得逢年過節(jié)一定要推優(yōu)價活動啊，主要是打壓你的競爭對手，哪怕打不到鹿也不能讓鹿吃草的優(yōu)良作風一定要貫徹到底。費用，供應商心中永遠的痛。以我們這里為例（青島）：商品進場費（也有叫單品費和條碼費或者錄入費的）每個單品或者全部商品一起收取，大型超市每個單品要200左右（黑阿）。還有店慶費(更黑)，最后結(jié)賬時貨款要扣掉2%還有0.5%的包裝費，記得把這些全算到成本里阿，否則......還有合同費（按年交）合同期一年，過期重簽，簽一次交一次，心疼阿（搞不好幾千就打了水漂）。位置通常超市來定，但是端架和堆頭一定要錢的，位置好的堆頭一個月通常要幾千，你還別嫌貴，恐怕你想要還不一定有呢。業(yè)務談判找超市采購部，送貨找收貨部，賣場只管銷售，越是規(guī)模大的資格越老生意越好的超市，這三個部門內(nèi)部的矛盾可能越明顯，記得三個都是老大誰也別得罪。7 最后說下國家明令禁止商場收取所謂的進場費和合同費，包括結(jié)賬時的回扣和包裝費都要申報，這個都被定義是不正當競爭范圍，可是你的貨想進一萬平米以上的商場，你一分錢不拿談談看。反正我們（青島）這里連想都不要想。

1、超市在選擇供應商的時候肯定會考慮到他的實力，實力越大那么在上架的時候收取的費用可能就越少。

2、超市選擇商品的時候肯定會考慮到商品的賣像，如果你的商品有賣像超市采購感興趣那么談氣來就容易的多。

3、在超市上架的時候涉及到的費用有很多比如：新品上架費、端架陳列費、節(jié)慶促銷費、新店開業(yè)費、門店周年慶費……太多太多，只要他能想到的費用都會找你收的。

4、所謂的價格是根據(jù)你對該超市的親密度來定的，如果關系好該超市每月結(jié)帳的時候都按時結(jié)帳，那么你給他的供價就可以稍微低一些，反之……

5、你給超市的供價是你們協(xié)商決定，而超市的銷售價格是超市內(nèi)部商品物價部門來核定的。

6、你說你是代理食品的，具體我不知道你的食品在超市中屬于哪個部門，一般你找食品和生鮮兩個部門，應該有結(jié)果。

7、你在超市商品的擺放位置是由你和超市采購來共同決定的，當然也不能排除有超市方來決定。這個要根據(jù)你的實力來看，如果真的想要個好位置，那么可以多交陳列費，你的問題就解決了。

8、好象這個目前來說沒有什么具體的國家費用標準把。

總之朋友量力而行，可以先找小一點的超市，不要妄想一步登天，這樣到后來如果做不走了想要拆場是相當困難的。

公司規(guī)模不重要,但是所有商品都必須具備增殖稅發(fā)票,產(chǎn)品必須三證齊全。(如果剛剛創(chuàng)業(yè),可以考慮掛靠大的商貿(mào)企業(yè))2 包裝方面有相關的國家規(guī)定，主要是標注廠址廠名生產(chǎn)日期和不能有夸大其次的宣傳，商品條碼必須是真的（很重要！！）3 價格，一定做到所有的超市供貨價都一致，如果你是總經(jīng)銷絕對不能讓供貨價格成為業(yè)績的絆腳石，供價一致，通常分現(xiàn)款價（馬上給錢，通常是暢銷和緊俏商品）和經(jīng)銷價（按賬期付款或者賣完再給）如果商品不是很牛盡量別給他看現(xiàn)款價，只是說如果愿意當場付款價格可以商量阿：）說不定就有意外的驚喜。售價是他們的事情，千萬別插手管售價。當然如果你勢力夠大夠NB可以定個售價，誰敢違反當場斷貨。（據(jù)我所知連寶潔和上海家化都不敢這樣做）。記得逢年過節(jié)一定要推優(yōu)價活動啊，主要是打壓你的競爭對手，哪怕打不到鹿也不能讓鹿吃草的優(yōu)良作風一定要貫徹到底。4 費用，供應商心中永遠的痛。以我們這里為例（青島）：商品進場費（也有叫單品費和條碼費或者錄入費的）每個單品或者全部商品一起收取，大型超市每個單品要200左右（黑阿）。還有店慶費(更黑)，最后結(jié)賬時貨款要扣掉2%還有0.5%的包裝費，記得把這些全算到成本里阿，否則......還有合同費（按年交）合同期一年，過期重簽，簽一次交一次，心疼阿（搞不好幾千就打了水漂）。5 位置通常超市來定，但是端架和堆頭一定要錢的，位置好的堆頭一個月通常要幾千，你還別嫌貴，恐怕你想要還不一定有呢。6 業(yè)務談判找超市采購部，送貨找收貨部，賣場只管銷售，越是規(guī)模大的資格越老生意越好的超市，這三個部門內(nèi)部的矛盾可能越明顯，記得三個都是老大誰也別得罪。7 最后說下國家明令禁止商場收取所謂的進場費和合同費，包括結(jié)賬時的回扣和包裝費都要申報，這個都被定義是不正當競爭范圍，可是你的貨想進一萬平米以上的商場，你一分錢不拿談談看。反正我們（青島）這里連想都不要想。

1、超市在選擇供應商的時候肯定會考慮到他的實力，實力越大那么在上架的時候收取的費用可能就越少。

2、超市選擇商品的時候肯定會考慮到商品的賣像，如果你的商品有賣像超市采購感興趣那么談氣來就容易的多。

3、在超市上架的時候涉及到的費用有很多比如：新品上架費、端架陳列費、節(jié)慶促銷費、新店開業(yè)費、門店周年慶費……太多太多，只要他能想到的費用都會找你收的。

4、所謂的價格是根據(jù)你對該超市的親密度來定的，如果關系好該超市每月結(jié)帳的時候都按時結(jié)帳，那么你給他的供價就可以稍微低一些，反之……

5、你給超市的供價是你們協(xié)商決定，而超市的銷售價格是超市內(nèi)部商品物價部門來核定的。

6、你說你是代理食品的，具體我不知道你的食品在超市中屬于哪個部門，一般你找食品和生鮮兩個部門，應該有結(jié)果。

7、你在超市商品的擺放位置是由你和超市采購來共同決定的，當然也不能排除有超市方來決定。這個要根據(jù)你的實力來看，如果真的想要個好位置，那么可以多交陳列費，你的問題就解決了。

8、好象這個目前來說沒有什么具體的國家費用標準把。總之朋友量力而行，可以先找小一點的超市，不要妄想一步登天，這樣到后來如果做不走了想要拆場是相當困難的。

第五篇：商超新進員工培訓流程

員工職業(yè)化素質(zhì)提升綜合培訓

員工常見的問題：

1、工作中欠缺主動性，行動力差，抱怨借口多

2、不安心于本職工作、缺少腳踏實地、敬業(yè)的精神

3、工作中人際關系沖突多、流言蜚語、不良競爭

4、不理解領導、執(zhí)行力差、得過且過

5、缺乏主動學習的意識，導致出現(xiàn)業(yè)績“瓶頸”

6、缺乏專業(yè)銷售技巧、憑經(jīng)驗工作效率低下，易出現(xiàn)“工作倦怠”現(xiàn)象

7、導購員的服務水準比較低，銷售方式陳舊

8、導購員不規(guī)范的行為降低了顧客的忠誠度，甚至造成顧客的投訴和流失

9、………….培訓方式 專業(yè)講授、案例分析、小組活動、錄像分享、市場實地調(diào)研、現(xiàn)場模擬演練與實踐指導、個人職業(yè)輔導、心理輔導

培訓對象 導購人員、促銷人員、店長等從事一線服務的人員

課 程 大 綱

第一部分：心態(tài)

第一講 潛能激勵培訓------態(tài)度決定一切

一、商場與個人發(fā)展之間的關系

1、認識商場，理解工作的意義所在 1)現(xiàn)代商場的顯著特征 2)商場存在的價值 3)商場對員工的意義 4)認同與融入商場文化

2、明確崗位職責與目標

1)每位員工都可能導致商場的成敗——你是最重要的人 2)遵守規(guī)則者，獲得機遇與成功

3)設定工作業(yè)績目標與學習成長的目標 二：一流商場員工所具備的心態(tài) 1)一流的有一流員工組成 2)態(tài)度決定一切 3)自我品質(zhì)的形成

4)優(yōu)秀員工應具備的心態(tài)

三：如何每天充滿激情地投入自己的工作 1)目標引導行動 2)凡事主動出擊 3)讓行動變的快樂 4)改掉拖延的習慣 5)為自己而工作

四：怎樣把工作變成樂趣 1)個人成就取決因素 2)樂在工作中的好處 3)找到工作的使命感 4)懷抱感恩、珍惜擁有 五：工作成就你的未來

1)工作是一個關于生命的問題 2)自動自發(fā)

3)每天進步一點點

第二講 職場職業(yè)觀

1、職場規(guī)則

1)員工學會用領導的眼光看自己 2)領導學會用員工的眼光看自己

3)中層學會用領導和員工的眼光看自己

2、職場最快成功的三大公式

1)你的身價永遠和你的被使用價值畫等號 2)贏得領導的信任是你事業(yè)發(fā)展的基礎 3)努力并不等于成功，善于總結(jié)找方法

3、商場中必須有的價值觀 1)商場的利益永遠高于一切 2)商場的制度永遠高于一切 3)商場的忠誠永遠高于一切

第三講：自動自發(fā)----工作沒用任何借口 1：為自己而工作

1)理解工作意義所在 2)職業(yè)規(guī)劃 3)工作成就未來

2、對待公司----人人敬業(yè)愛崗商場繁榮富強 1)輕視商場，就是輕視你自己 2)效益和效率說明一切 3)壓力競爭促進你成長 4)將制度深置于大腦中

4、對待領導------忠誠

1)領導是為你提供機會的人 2)滿懷感恩之情

3)用領導的心態(tài)對待你的工作 4)視服從為美德

5)如果你是忠誠的、你就會成功 6)使自己變得無可替代

第二部分：銷售技巧一、一線導購員崗位的重要性

1、導購員即時銷售產(chǎn)品的人更是銷售公司信譽的人 ? 一線導購員是品牌的形象代言人 ? 是顧客選擇品牌的重要原因之一 ? 是品牌與消費者之間的橋梁 ? 是品牌發(fā)展的基石

2、商業(yè)禮儀、職業(yè)行為

? 專業(yè)形象要求：著裝、妝容、職業(yè)表情 ? 細節(jié)展現(xiàn)素質(zhì)：站姿、手勢、走姿、目光 ? 容易影響的六個細節(jié) ? 服務敬語

二、顧客購物心理

1、現(xiàn)代顧客購物需求的特點 ? 品牌意識

? 追求品質(zhì)、個性

? 售前售后服務專業(yè)周到

2、影響顧客購買的心理因素

? 品牌、品質(zhì)、陳列、價格、服務、促銷

3、導購員對顧客購物心理的影響 ? 形象、溝通、細節(jié)

4、性格分析-----不同性格顧客的溝通特點 ? 活潑型 ? 力量型 ? 完美型 ? 和平型

三、銷售中導購員經(jīng)常出現(xiàn)的問題

? 不善于發(fā)現(xiàn)顧客的需求讓顧客牽著鼻子走 ? 不善于發(fā)問傾聽自說自話 ? 溝通時找不到切入點

? 不善于觀察顧客找不準準顧客 ? 不了解競爭對手

? 對顧客的異議回答缺乏技巧

? 不能很好的把握成交時機，錯過機會

四：如何形成美好的第一印象-----服務從一見面開始 1．說好第一句話、正確的站位、得體的儀表

2、微笑的魅力

3、由衷關心，贊美顧客、同流 五：銷售技巧 售 前

1、自信

? 百分百相信自己、百分百相信自己的產(chǎn)品

2、定位目標顧客

? 年齡、身份、特點、喜好、重視的買點

3、微笑服務流程 ? 工作前做好準備工作 ? 看待每一個顧客都是貴賓

? 對每一個顧客都保持微笑、并主動打招呼 ? 用目光洞察顧客的需求并提供服務 ? 每一項細小的服務都做得相當出色 ? 積極營造愉快的工作氛圍 ? 邀請每一位顧客再次光 售 中

了解顧客特征

1、已決定要買的顧客特征及應對方法

2、未決定要買的顧客特征及應對方法

3、隨意瀏覽的顧客特征及應對方法 不同類型的顧客之間的區(qū)別

1、男人和女人區(qū)別

2、做主與不做主的區(qū)別

3、文化高和文化低的區(qū)別 假顧客

? 對單一的產(chǎn)品不會關注太久

? 只愿聽你講對自身的需求描述不多

? 對家庭、人口、居住等方面有時會露出破綻 ? 都具有一定的專業(yè)知識，會不自覺的流露出來 ? 一旦有顧客來他會有意在一旁聽你介紹 ? 一般不會跟你討價還價 ? 隨生帶著小本子

顧客購物銷售技巧細節(jié)分解-------顧客購物心理七個階段與購買欲望值

1、初次接觸注意事宜 ? 盯太緊 ? 話太多 ? 人太直

1、注視、興趣階段 ? 贊美+肯定 ? 了解需求 ? 注意傾聽

? 讓顧客參與其中 ? 永遠不要說不

2、聯(lián)想階段

? 顧問式介紹--------ABC法則

4、比較思考階段 ? 介紹商品買點

? 區(qū)別于競爭對手的賣點 ? 顧問式詢問有針對性引導 價格異議的推銷技巧

? 價格漢堡包：產(chǎn)品特點+價格+買點 ? 價格貴是因為價值 ? 一包煙---化大為小 ? 對比法

5、信任階段

? 導購員的熱情、周到讓顧客感到愉快從而產(chǎn)生信任

? 顧客對導購員商品專業(yè)知識、提出的有價值的建議表示認同產(chǎn)生信任 ? 對品牌的信譽、售后產(chǎn)生信任 ? 專業(yè)推薦---勇敢地說不 ? 客戶見證

6、成交階段 成交的時機 語言上的信號：

? 話題集中到某一商品上 ? 關心商品的優(yōu)缺點 ? 反復詢問售后服務 行動上的信號 ? 沉默

? 看得更仔細 ? 不經(jīng)意的抬頭 促成方法

? 不在介紹其他商品 ? 盡快給顧客下決定 ? 馬上開小票

? 交現(xiàn)金還是刷卡

7、完善的售后服務

? 建立顧客檔案的重要性 ? 如何與顧客建立長遠的關系

第三部分：如何處理顧客投訴

第一講：正確處理顧客投訴是導購員的應盡責任 1)十天的廣告也抵不上顧客的一句抱怨 2)顧客抱怨首先想到的是導購員 3)顧客抱怨是禮物 第二講：法律法規(guī) 1)消法

2)產(chǎn)品質(zhì)量法

3)處理顧客抱怨的程序及依據(jù)

第三講：顧客為什么會產(chǎn)生抱怨 1)有期望才有抱怨 2)商品不良引起的抱怨 3)因顧客使用商品不當

4)導購員在服務中未及時提醒告之顧客 5)導購員服務態(tài)度欠佳 6)因顧客的錯誤引發(fā)的問題 第四講：有效處理顧客投訴 1)避免感情用事

2)顧全大局，從顧客角度思考

3)正確分析找出顧客抱怨產(chǎn)生的原因 4)有效處理顧客抱怨

5)依據(jù)不同原因分別處理抱怨的訣竅 第五講：常見抱怨的處理辦法及分析

1)處理商品不良引發(fā)的顧客抱怨及案例分析 2)處理因顧客使用不當引發(fā)的抱怨及案例分析 3)處理導購員態(tài)度不佳引發(fā)的抱怨及案例分析 4)處理誤會產(chǎn)生的顧客抱怨及案例分析 5)電話投訴處理技巧

第六講：如何處理情緒急躁的顧客 1)開場白 2)傾聽、安撫 3)換人、換場地阿 4)建立良好關系