第一篇：閩南科技學院消費者行為學總結

有限型決策通常是指消費者對某一產品領域或該領域的各種品牌有了一定程度的了解，或者對產品和產品品牌的選擇建立起了一些基本的評價標準，但還沒有形成對某些特定品牌的偏好，因此還需要進一步搜集信息，以便在不同品牌之間做出較為理想或滿意的選擇。知覺風險實際上就是在產品購買過程中，消費者因無法預料購買結果的優劣而產生的一種不確定感。文化是某個特定社會的大多數成員所習得和共享，用以指導其消費行為的信念，價值觀和習俗的總和。意見領袖在口傳過程中，經常可以發現，有些消費者會較其他消費者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購買決策，這樣的消費者被稱為意見領袖。擴展性決策當某類產品或對這類產品的具體品牌不熟悉，而且也未建立起相應的產品與品牌評價標準時，消費者面臨的就是擴展型決策。動機引起個體活動，維持已引起的活動，并促使活動朝向某一目標的內在作用。韋伯定律個體可覺察到的刺激強度變化量與原刺激強度之比是一個常數。創新擴散是指某種新的產品，服務或想法，通過一定的媒介逐步傳播到消費者中的過程。知覺與感覺的聯系與區別

⑴知覺以感覺為基礎，缺乏對事物個別屬性的感覺，知覺就會不完整。

⑵一旦刺激物從感官所涉及范圍消失，感覺和知覺就停止了。

⑶知覺是對感覺材料的加工和解釋，但它又不是對感覺材料的簡單匯總。

⑷感覺是天生的反應，而知覺則要借助于過去的經驗，知覺過程中還有思維，記憶等的參與，因而知覺對事物的反應比感覺要深入，完整。消費者行為研究的三個理論范式

⑴決策導向研究法(理性決策消費行為模式→經濟人→純理性過程)

⑵體驗導向研究法(情感體驗消費行為模式→情感人→情感體驗過程)

⑶行為影響研究法(行為主義消費行為模式→機械人→刺激-反應模型)消費者情景的構成要素

①物質環境 ②社會環境 ③時間 ④任務 ⑤先行狀態 沖動性購買與無計劃購買的異同

⑴沖動型購買時基于對某種產品的一時性情感所進行的購買，含有情感對于理智或非理智購買的意蘊。

⑵無計劃購買.包含的范圍更為寬廣，它不僅包括沖動性購買，而且還包括純理性購買。⑶沖動性購買與無計劃購買不能畫上等號。習慣型購買和忠誠型購買的異同

同：習慣型決策和忠誠型決策在外在形式表現一致，即較長期重復選擇某一品牌。

異：⑴①忠誠型購買決策指消費者認定某一品牌較競爭品牌能更好地滿足需要，對該品牌形成情感上的依賴，長期反復選擇該品牌。②可能在此之前經歷過復雜型的決策 ⑵習慣型購買決策

①消費者認定不同品牌沒有實質性差異

②消費者忠誠性低，易受外界因素影響 購后動機沖突的內涵

動機沖突指消費者面臨兩個或兩個以上購買動機，其誘發力大致相等但方向相反。雙趨沖突；雙臂沖突；趨避沖突；多重趨避

第二篇：消費者行為學總結

二 1韋伯定律;定義：引起注意所需要的刺激變化量和初始刺激的強度有關 即感覺的差別閾限隨原來的刺激量的變化而變化，有規律性。公式：K=△i/I(k<1)k為常數△i為差別閾限I為原刺激量強度 差別閾限:能夠覺察兩種刺激之間的最小差別（最小變化量）

運用：1零售表明：降價幅度至少是原價的百分之20以上

10-8,100-80才有效

對綠色營銷是一種挑戰 P73刺激泛化與刺激甄別

刺激泛化：與條件刺激相似的刺激往往會引起類似的條件反應 例子與應用：最后狗聽到碰撞也會分泌唾液

仿制品與原品牌很像

銷售類似質量與效果 反條原理— 品牌偽裝

淡化自有品牌 藍月啤酒標其產商為公 策略：家族品牌；產品延伸；許可品牌租；相似包裝小

刺激甄別：當受到一種類似于條件刺激的刺激時，非條件刺激的行為并不發生。運用：原品牌制造商勸消費者不要用仿制品，因為質量不行 行為主義學習理論：1 經典條件反射：重復，刺激的順序 工具性條件反射：正強化 負強化 懲罰 消費 四動機強度與動機沖突P107-110 本能：一個物種普遍存在的先天性行為模式 驅力理論：當有機體的需要得不到滿足時，便會在其內部產生所謂的內驅力刺激并引起反應，結果使需要得到滿足（內環境穩定）（集中關注喚起不愉悅狀態的生物需要）

使驅力降低是行為發生的主要原因，一個人動機的程度取決于當前狀態與目標之間的差距。動機的產生 1需要（驅力）2 誘因

違背該理論的行為：延緩滿足（為了大吃晚餐 早上少吃）期望理論：以三個因素反映需要與目標之間的關系的

認為，行為在很大程度上是用想要的結果的期望牽引的，而不受內在因素推動的。更注認知因素，也指生理過程

動機方向：動機是目標導向的，趨勢我們去滿足特定需要 動機沖突：

定義：當購買決策超過一種來源的動機時，會處于正負動機，相互沖突 內容：雙趨沖突，趨避沖突，雙避沖突

雙避沖突：當一個人必須在兩個合意中選擇取舍時，必須選擇一個放棄另一個

趨避沖突：當我們既渴望達到某一目標，同時又希望回避它時，產生。買毛皮大衣有傷害動物罪惡感

雙避沖突：當我們發現面臨倆種不情愿的選擇時，兩種都想回避，卻必須選擇一種的心理沖突

需要層次理論P111 六P181-182自我，本我，超我

個性：個人的獨特心理結構，精神面貌

本我：指潛意識形態下的思想，代表思緒的原始程度，人最為原始的滿足本能，沖突的欲望。（自私）

代表著欲望，是結構基礎。它是無意識的。

遵循唯樂原則即行為受最大快樂為目標和逃避痛苦的基本需要支配，以欲望滿足和最大快樂為目標，不計后果。

自我：介于我與超我之間，負責協調二者關系，是人格的心理面。

一方面使個體意識意識到其認識能力，另一方面使個體為了適應現實而對本我加以約束壓。代表理智。

超我：是人格的社會面，代表著良心，社會準則與自我理想，是人格高層領導，屬于人格結構的道德部分。

指導自我，限制本我。遵循至善完美原則。

七：P211-213 態度的功能及ABC態度模型

定義：是對人，客體，廣告或出版物的一種持久的概括評價 動機決定態度（由感情，行為，認識構成）

態度的功能：1效用功能（與基本的獎懲有關，直接強調產品的優缺點來體現效用。

價值表現功能（體現人的核心價值觀，自我觀念

自我防御功能（主婦抵制速溶咖啡因威脅）

4認識功能。（面對新產品）是人們對次序，結構認識的需要。一種態度功能不止一個，但只有一個功能起主導作用。對某以目標產生的態度要因人而異。ABC態度模型

定義：態度的感情，行為和認知三種元素可以表達為ABC態度模型。這個模型強調這三種元素的相互關系。

層次效應：用來解釋這三種元素的相互影響。標準學習層次：認知形成感情，感情做出行為。（基于認知信息加工態度）低介入層次：認知形成行為而后產生感情。（基于學習過程的態度）。經驗層次：感情產生行為然后產生認知。（基于享樂主義消費的態度）。七P218認知失調理論。

定義：個體認識到自己的態度之間或態度與行為之間存在著矛盾。

它表明一個人面對不同的協調時，他會采取行動來消除它。可能是改變態度/調整行為。這理論重點關注倆種認知元素不協調狀況 減少失調三途徑：1消除（戒煙）

2改變不協調認知（改變抽煙與癌癥聯系）增加認知協調成分（吸煙利于我放松，吸煙者也有90歲）八睡眠效應。P245

定義：指在信息源可信任下的傳播效果會隨著時間的推移而發生改變的現象。

正負信息源對傳播效果的影響，在即時效果上更明顯，隨著時間推移，對這倆者產生的態度差異逐漸縮小。

感性訴求與理性訴求的效果差異。

廣告訴求包括性訴求 幽默訴求 恐懼訴求

理性訴求在于能客觀，完整，正面的傳達信息，給人一種真實感，信任感，滿足消費者在產品硬性方面的實際需要，但是忽略了個人感情與個體，有強烈的商業味，缺乏親和力，比較生硬。而感性訴求更注重于調動消費者的情感，情緒，增加了商品人情味，給人親切感，更容易打動消費者的心，引起情感共鳴，但過于注重情感，缺乏對產品功能，質量等硬性信息的傳達，使人模糊。

九．P289 備選方案評估中知覺風險類型。自導：1消費者決策過程：問題識別；信息搜索；備選評估；產品選擇

消費者決策類型：1習慣性決策（不假思索直接作出）2拓展性問題解決（廣泛收集信息）3有限性問題解決（極少搜集信息）

知覺風險：消費者的購買決策中隱含某種不確定性，消費者能夠知覺到這種不確定性就是知覺風險。

知覺風險的五種類型：1貨幣風險（金錢組成）。2功能風險。（執行功能組成）3人身風險。（健康體力組成）4社會風險。（自尊，自信組成）5心理風險。（歸屬地位組成）

減少風險的方法：1主動廣泛搜集信息，多了解。2保持品牌忠誠。3從眾購買4尋求商品保證5依照商家形象

九產品分類的戰略意義P292 分類層次 次級層次 一般層次 高級層次 戰略意義 影響消費者選擇產品標準

1產品定位 吸引更多消費者，創造忠誠客戶，提高利潤，提升品牌知名度，樹立品牌形象

2識別競爭者

有利于識別產品競爭者，使選擇過程簡單化 3典型產品

有利于樹立典型產品 增強消費者的熟悉度 4定位產品 有利于消費者更清楚地了解產品類別 便于購買 十P323購物的理由

購物者對消費環境的反應是積極還是消極取決于（愉悅程度和喚醒水平）購物動機的5種 1社會經歷 2分享共同愛好 3人際吸引力 4瞬間的地位 5狩獵的興奮感

P357 參照群體的類型。

1參照群體：對個人的評價，期望或行為具有重大相關性的，事實上是想象中的個人群體。

參照群體重要程度 是公開消費還是個人消費 是奢侈品還是必須品 類型：

成員群體：個人是其成員的參照群體 非成員群體：個人不是其成員的參照群體

渴望群體：渴望成為其成員的非成員群體

規避群體：想與之劃清界限的非成員群體

中性群體

十一 口碑的含義和作用P361 含義：個體消費者在非正式的基礎上，傳遞產品信息的過程

口碑作用：1有利于擴大消費者群體，開發新產品，挖掘潛在市場

2良好的口碑能塑造一個品牌，締造品牌忠誠度

3能夠為企業帶來豐厚利潤及戰略性發展

第三篇：閩南科技學院國際商務談判總結

談判是雙方為解決沖突而進行溝通的過程，目的是使雙方達成一項協議、解決一個問題或作出某種安排。沖突發生在兩個或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依賴的當事人之間。利益得失指（通過談判）可以獲取的利益或者失去的利益，可以印發或者避免的成本。尋盤是買賣雙方中的一方欲出售或購買某種商品而邀請對方提出交易條件的行為。形式不拘一格，口頭或書面，可由買方提出或由賣方提出。發盤是買方或賣方向對方提出各項交易條件，是談判的中心環節。談判者必須做的談判準備工作包括

①設定談判目標 ②信息調研 ③配備談判組成員 ④談判地點的確定 談判組應包括哪些成員

①談判組領導 ②專家和技術人員 ③翻譯 ④記錄員 ⑤對談判隊伍的其他要求 合作原則談判法包括哪幾部分

①對待談判對手：對事不對人②對待雙方利益：著眼于利益而非立場 ③對待利益獲?。簞撛祀p贏方案④對待評價標準：引入客觀評判標準 合作原則談判法提倡的理念是什么

合作原則判法的核心和精神實質是通過強調雙方的共同利益，而非討價還價本身，以及通過尋求雙方各有所獲的方案來取得談判的成功。談判力是指談判一方擁有的可以影響、控制另一方決策，解決雙方爭端，實現談判預定目標的能力。談判力來源于何處

⑴市場情況:①認清市場是買方還是賣方市場②分析價格能否反映市場的真實情況 ⑵市場份額:①生產商→零售商→終端消費者②生產商市場份額與其談判力成正比 ⑶信息：①完善的信息基礎：財力；經營；②關注承諾的兌現。

⑷時間：①以持續生產為基礎的產業②市場需求

⑸公司的規模和結構：①大買主或大賣主②擁有獨特產品的賣方。

⑹聲譽：①更容易獲得潛在貿易伙伴②避免在信譽方面冒大風險。

⑺產品生命周期 信任的含義①向別人暴露你易受傷害之處，而此人行為不在你控制下；②若此人未保護你易受傷害之處，你將受到懲罰、損失；③若此人保護了你易受傷害之處，你將獲得利益、回報。如何增進相互信任4+8

①通過在孩子的教育中，在職業教育中和在談判中建立信任獎勵機制的方法來促進相互信任。

②通過彼此間在信任行為上的訓練，逐漸地在人們的觀念上建立起對信任的信心。③在談判中，如果有不信任情緒存在，不要回避，而應當與對方開誠布公地討論印發不信任的原因是什么，因為不信任往往是由相互不理解和誤會造成的。

④通過制定規章制度增強人們對相互信任的信心。高信任度小組特點：

①更為公開地交換有關的觀點和感受 ②更清楚和更現實地確定目標和問題 ③更廣泛地尋求替代方案 ④對決議由更大的影響 ⑤對問題解決的努力更為滿意 ⑥對實施決議由更高的動力 ⑦團隊精神進一步加強 ⑧對企業更為忠誠

什么是兩分法談判？它的主要特點什么 兩分法談判是指兩方參與、單一事件，一方利益獲得是以另一方利益失去為代價，雙方利益之和為一個常數。特點⑴激勵機制談判結果：贏或輸

⑵雙方關系①簡單：參與者只有兩方②一次性

⑶談判內容：簡單、具體

⑷后果預期：只考慮眼前利益

⑸談判策略①借用外部力量夸大自己談判力②降低對方認為你讓步的預期③利用對方的談判技術低下和經驗不足的弱點④利用信息不對稱兩分法談判最經常發生在什么情況下 價格談判 復雜談判及主要特點

當談判雙方希望引入第三方參與談判，或者其他更多的人也希望加入談判中時，談判就成為復雜談判。特點①多方參與 ②多個議題 ③多種利益 ④不同利益。談判聯合體是怎樣組織和管理的⑴確定聯合體的目標群體：選擇可以加入聯盟的對象：

①肯定加入的人群②可能加入的人群③潛在加入的人群

⑵組建聯合體：①了解目標人群的利益②吸引目標人群③提醒目標人群

⑶管理聯合體：①形成集體的立場和觀點②澄清不同意見和觀點③強調實際利益，去除不實際的要求和期待④排除內亂因素

理解 實質性談判：當談判日程確定后，談判即進入實質性階段。按照雙方達成的日程安排，雙方就各項議題進行商談。為取得談判成功應制定哪些目標

⑴利益抉擇：決定利益的重要性：單

一、雙方、多方

⑵目標層次：希望達到的目標--潛在的目標；可能達到的目標--盡全力達到的目標；保底目標--最低應該達到的目標

⑶買方如何應用目標決策①買方先將目前的報價與過去的報價加以比較②認真審查賣方的建議，把不清楚的地方弄清 談判中信息為什么如此重要

1）信息是一種可以減少不確定性的有價值的商品

2）信息的兩種運用方式:解決問題；制定戰略計劃 信息來源渠道 ①國際組織 ②政府 ③服務組織 ④時事通訊和指南 ⑤在線服務 財務信用狀況的信息三個”C”包括 ①資信 ②償債能力 ③財務狀況 談判地點的確定

談判地點按照參與方可分為主場，客場和第三方場所。主場：主場談判地點指的是談判一方在自己的工作所在地的國家，城市或辦公樓主持談判。在主場，談判主持方可以獲得許多優勢，概括地說就是占有天時，地利與人和各種優勢。（含義）客場：談判如果在另一方所在的國家，城市或辦公樓內進行即使客場談判。作為客隊，它在主場所具有的天時地利與人和的優勢幾乎喪失殆盡，主隊的優勢成為客隊的劣勢。（含義）談判地點包括：主場，客場，第三方場所，主客場輪換制。傳統談判和現代談判是怎樣一個過程（理解）

傳統：①確定自己一方的利益與立場 ②捍衛己方的利益和立場 ③雙方討論做出讓步的可能性 ④達成妥協方案，或宣布談判失敗

現代：①確定己方的利益和需求 ②尋找對方的利益和需求 ③提出建設性的提議和解決方法 ④宣布談判成功，或失敗，或陷入僵局。雙層游戲中的兩層次利益指的是什么（理解）國內利益和國際利益 馬斯洛提出的七種需求：①生理需求②安全需求③愛與歸屬的需求④得到尊重的需求⑤自我實現的需求⑥認知需求⑦審美需求 影響談判者談判力的因素是什么①動機②依賴③替代 動機：人們可以使用各種方法來激發對方的愿望，最常用方法有幾種（理解）：①誘導對方或對方的支持者；②向對方展示所提供方案的誘人之處；③獲得第三方對所提供的誘人方案的支持；④定獲得所提供好處的時間 依賴：能采用的比較有效的方法有①削弱，延遲或抑制對方希望獲得的服務或資源；②削弱對方獨立工作的能力；③說服對方的支持者阻止對方的行動；④使對方放棄繼續堅持下去的希望 談判者的性格類型（理解）競爭型、合作型、折中型、回避型、迎合型 價格區間與可能達成的協議的區間

①設定底價：以自己一方的情況為出發點來確定

②首次報價：以對方的情況為出發點來確定。買方：最低報價；賣方：最高報價 ③價格區間：買方：首次報價（最低報價）--底價；賣方：首次報價（最高報價）--底價 第三方的分類 ①牽線人 ②助談人 ③調解人 ④仲裁人 ⑤行政長官

第四篇：福建師范大學閩南科技學院2010

張揚協會個性，放飛創新思維，展示魅力社聯，福建師范大學閩南科技學院2010-2011學年第一學期學生社團聯合會工作計劃。走過2009年，邁入了新的一年，在院團委的領導下，在全體學生社團聯合會人的努力下，學生社團聯合會干部培訓班圓滿結束，2010學年，我院學生社團聯合會將繼續在現今工作基礎上，不斷完善和改進工作方法，進一步完善學生社團的內部組織建設和體系建設，拓展各個學生社團的品牌活動深遠意義，為全院學生提供挖掘自我魅力的舞臺。我們將繼續齊心協力，將我院的學生社團聯合會做的更好更強。

一、指導思想繼續貫徹落實中共中央《關于進一步加強和改進大學生思想政治教育的意見》的精神，以人為本，結合大學生應負的時代責任和自身發展的需要，探索新形勢下社團發展的新思路，工作計劃《福建師范大學閩南科技學院2010-2011學年第一學期學生社團聯合會工作計劃》。進一步豐富和弘揚具有地域特色和學校特色的校園文化，開展多種特色的學術科技體育藝術及娛樂活動.有機結合德育智育體育美育,營造百花齊放、各擅專長的文化繁榮。

二、工作目標

1、創新工作機制，加強社團管理，以穩定為基礎，以引導、監督、管理為手段，努力建設好10-15個精品社團，逐步形成精品社團有特色，社團活動吸引力強，學生參與面廣，開展活動品味、層次相對較高的社團文化格局。

2、加強各個學生社團之間經驗交流，探討社聯發展，提升社團發展層次和水平，力爭在走出有自己特色的社團發展之路,用以加快社聯發展步伐。

3、開展好社團成果展示會，同類社團交流會，社團工作研討會等活動。積累活動經驗，總結活動成果，提高社團文化蘊涵。

4、提高社聯內部學生干部綜合素質，打造一支戰斗力強，有組織，有紀律的學生管理隊伍。

三、工作要點

1、組織各部門各社團干部學習

2、加大學生社團聯合會的宣傳活動，力爭學院學生的傾力參與

3、協助社聯各部開展納新工作

4、協助其他各部開展品牌特色活動，并與組織學生社團會徽會標展示活動及社團文化巡禮月開幕式

第五篇：消費者行為學實驗總結心得

消費者行為學實驗總結

消費者行為學，不僅學在課堂，更學在課外，學到的的不僅是書本上的知識，更是培養了我的實踐能力。書本上的知識：消費行為，消費心理，購買動機……就只聽老師在課堂上講會覺得枯燥無味，可是當我在實驗課程中運用的時候就會發現那些枯燥無味的理論在這時卻更能讓我的思路更加清晰，讓我對于理論的理解更加深入。這就是消費者行為學的魅力，理論運用于實踐，實驗課使理論更深入腦海。

在本學期的八次實驗中，我主要負責的是實驗目標的數據收集和整理、實驗對象的比較和和實驗目的的分析。當然了，八次實驗我并不是總是負責完成這一塊固定的內容，在組長的分配下我也有做過不同的工作，這些實驗經歷是我最寶貴收貨最多的經歷。在這學期的實驗里，我學到很多東西，加強了我的動手能力，并且培養了我的獨立思考和操作能力。特別是在做實驗報告時，因為在做數據處理時出現很多問題，如果不解決的話，將會很難的繼續下去。例如：數據處理時，遇到要進行數據獲?。贿€有畫圖時，也要用軟件畫圖，這也要求懂得excel軟件的插入圖表命令，制作問卷對消費者行為進行AIO量表分析等等。

在本學期所有驗的過程全是我們學生自己動手來完成的，這樣，我們就必須要弄懂實驗的原理，了解消費者行為理論。在這里我深深體會到哲學上理論對實踐的指導作用：弄懂消費者行為學原理，而且體會到了實驗的操作能力是靠自己親自動手，親自開動腦筋，親自去請教別人才能得到提高的。

我們做實驗分析和總結絕對不能人云亦云，要有自己的看法，這樣我們就要有充分的準備，若是做了也不知道是個什么實驗，那么做了也是白做。實驗總是與課本知識相關的，比如說超市消費者購買商品的影響因素、消費者行為AIO量表分析、網絡廣告對消費者行為的影響等等。

在實驗的過程中我培養了自己的獨立分析問題，和解決問題的能力。培養這種能力的前題是對每次實驗的態度。如果在實驗這方面很隨便，抱著等老師教怎么做，拿同學的報告去抄，或者等組員做完而自己無所事事，盡管我的實驗報告成績會很高，但對我本身是不利的，不會有任何提高?？梢哉f，做這些的消費者行為學實驗，我們學生自己的能力得到了充分的發揮，跟以往那些充滿條條框框的實驗是不同的，更不同于對著書本死記硬背。

實踐是認識的最終目的和歸宿，在大學里，這樣的課程才能大學生所真正需要的。只埋首于書本，空有理論的大學生，社會更偏愛有實踐能力的人。本學期的實驗課程也為即將可能從事的營銷管理的工作打下堅實的基礎，一年后走出校門，成為一名名副其實的專業人才，在大浪淘沙中讓自己能夠找到自己屹立之地！本人在本次的實驗課程中感覺是是受益非淺，體會良多。

在此，也要感謝羅浩老師對我們實驗課程的悉心指導！