第一篇：以調情的態度策劃終端促銷

以調情的態度策劃終端促銷

我常常懷疑很多把妹達人是天生的營銷高手和策劃大師，他們和那些名頭響當當的策劃大師唯一的不同就在于，他們是把追求女人當作了自己的事業。把妹達人通常都具有把握目標對象深層次需求的本事，能夠從對方的言談舉止中揣摩出什么樣的行為和話語最能打動她，這點絲毫不輸給以營銷為事業的眾多策劃人。調情是一種情調，會調情的人通常比不會調情的人顯得更有魅力。因此，從事營銷的人們如果能試著以調情的態度來策劃一下市場——比如，就從一場終端促銷開始（那是能夠跟消費者產生直接互動的方式），或許會使你的促銷活動比別人的活動更有吸引力。

“調情”法則之一：找到吸引力開關

把妹達人的首要調情法則是找到并設法觸動對方的吸引力開關，而這種成功的吸引往往會使對方情不自禁。終端促銷同樣適用于這一法則。有一次我去商場選購皮鞋，先是看中了某品牌的一款打折皮鞋，因為時間比較充裕，決定再隨便逛逛多看一兩家，結果遇到另一品牌在做促銷，買皮鞋送皮帶，頓時吸引了我，因為該品牌的知名度不輸給前一家，而買一雙鞋能額外得到一條對我來說很實用的品牌皮帶，誘惑力是相當大的。于是，最終以較貴的價格在這一家成交。

一場有吸引力的促銷活動，贈品無疑是關鍵。而贈品的選擇也是活動策劃過程中令人頗為頭疼的一樁事，選擇的贈品沒有新意，與同類品牌過于雷同，往往成為方案被否決的原因。策劃者為了避免被否決，有時不免走向另一個極端，即過于追求贈品的花哨、新奇，而忽略了實用性和普適性。其實，優化贈品，重在提高贈品的實用性與附加值，而不在于多花哨、多新奇，與其華而不實，還不如實用實在。對于日化行業的促銷活動來說，以往更注重贈品的體積大、有份量，現在則逐漸傾向于價值感強，精致、實用，能夠投消費者之所好。關于贈品，日化促銷一個可行的辦法是，開發既是競爭品牌的明星產品，又是自身的邊緣產品的品類作為贈品或特價品，提供給渠道，由零售店通過買贈來拉動銷售。一方面，這對于消費者有吸引力，而且能夠蠶食和搶占競品份額；另一方面，作為自身的邊緣產品，它也不會擠占自身品牌的銷售份額。如果把它作為特價品，則還可以其利潤空間支撐自行車、電飯煲等高價值的外購贈品，對女性消費者的促銷吸引力也是顯而易見且屢試不爽的。“調情”法則之二：展示高價值

在把妹達人看來，女性的天職是生存和繁殖。同理，從營銷的角度來看，消費者的天職就是利益和價值。所以，物超所值是消費者永恒的追求。在終端活動中，只有展現出足夠大的利益和足夠高的價值，才能有效促成購買行為。而所謂展示高價值，至少包括兩層含義：一是通過適度放大來凸顯高價值。把妹理論之一，男女交往中，女性的情感電路會選擇一個她認為有高價值的男人。因此，只有展示出高價值，才能突破對方的防護罩，抵達接納點。而要讓消費者撤掉其防護罩，同樣需要在促銷活動中表現出高價值。這就要求在一場促銷活動中，廠家既要有足夠的支持和投入，同時，要懂得適度放大贈品的價值和優惠的力度，所選擇的贈品價格最好不要過于透明。比如同樣是一百元的促銷支持額度，是贈送等值的超市購物券還是自行車、電飯煲之類日用品更有價值感呢？無疑是后者。超市購物券的好處是

消費者自主性更強，但缺點是團購通常并無特別的優惠，價值難以放大。而自行車、電飯煲等的規模采購卻有一定價格優惠，因此贈品價值可以適度放大。

二是以充分的終端包裝和活動造勢來展現價值。把妹達人有一個“孔雀理論”：如同雄孔雀屁股后面又長又累贅的羽毛是它生存能力的昂貴證據，當男人打扮得更為“閃亮”時，女人們會多看他幾眼。因此，真正的把妹達人并不喜歡裝酷，不喜歡躲在黑暗角落里一言不發。人們常說“不要把好肉埋在碗底”，說的也是這個意思。名牌內衣都買了，就不必舍不得買一件象樣點的外套。至少，準備充足的橫幅、海報、門貼、燈箱、吊旗、試用裝等終端活動物料，以及把你的贈品堆頭做得更搶眼一點，用以制造活動氛圍，強化陳列效果，提升視覺沖擊力是必需的。

“調情”法則之三：借助優勢提高能量等級

把妹秘訣之一，你要以比目標對象更高的能量等級與之搭訕才是有效的。促銷也當如此，你要以較高的能量等級與消費者溝通，才能俘獲消費者的芳心。因此，活動方案的策劃，促銷工具的運用，除了考慮消費者需求，還要考慮要能否有效整合自身優勢資源。因為只有整合自身優勢資源，才能進一步提高促銷活動的能量等級。例如前文所說的通過廠家規模采購優勢來放大贈品價值，其實也是提高能量等級的辦法之一。另外，這種對于資源配置的考量，有時還涉及營銷鏈的角色定位。曾經看到有些化妝品廠家的促銷活動方案中，采用了“你購物我買單”的抽獎返現促銷方式，其實，這種真金白銀的促銷刺激，更適合終端店或賣場來投入和實施，而廠家選擇這種促銷工具，其獨有的優勢和資源完全無法體現，能量等級難免大打折扣。

促銷活動一般無法提高品牌的溢價能力，因此也不可能提升產品獲利能力，它只是通過刺激消費欲望來促進銷量增加，而經常性的、大力度的促銷活動甚至會使品牌形象被拉低。并且，包括化妝品在內的快消品促銷活動費用與廣告費用之比據說現在已經達到6：4，促銷力度的加大不可能以無限度的費用投入為支撐，而借助企業資源優勢提高促銷活動的能量等級其實就是把好鋼用在了刀刃上，能夠在既定的費銷比額度之內，為消費者創造最大化的利益和價值。

“調情”法則之四：發揮僚機的作用

僚機原本是指編隊飛行中跟隨并配合長機完成任務的飛機。作為戀愛學術語，特指把妹達人身邊的隨行同伴。名導馮小剛在成大腕前就曾經有過當“僚機”的經歷：“我常常為了配合他，當眾提一些幼稚的問題然后遭鄧爺一番教誨，令聽者有心的姑娘眼睛為之一亮。當然鄧爺也得配合我，用他被我當場樹立起來的威信贊揚我的為人。其結果是他吃肉我喝湯，有追求的姑娘跟他走，有同情心的女孩陪我跳舞”。

把妹需要僚機，一場成功的促銷活動同樣少不了僚機的配合。正因為這樣，所以不少廠家在策劃終端促銷活動時，才會有一種矛盾的心情，既怕經銷商對活動不感興趣，又怕經銷商只為套取政策而隨意應付活動。在日化行業，很多廠家活動到終端店后，因為店主不重視、不配合，甚至連橫幅、海報都沒有，政策執行很不到位，有的還將贈品挪用作其他公司品牌的促銷。一言以蔽之，廠家做終端促銷，就像初戀少女等情人——既怕他不來，又怕他亂來。

要想避免這種亂來的情況發生，首先廠家推出的活動本身要具有可執行性，便于操作，就專營店渠道來說，常規促銷以店內中型促銷為宜，無須搭臺，無須主持人，與大型活動相比其形式更簡單，可操作性強。另需注意的一點是，盡可能完善流程，強化執行和監控，并制定適當的費用分攤方案，不宜由公司大包大攬全額支持，尤其是大型活動，要使之更多地體現集成促銷方案的優勢，充分整合公司、代理商、零售商三方資源，形成合力，從而引爆市場，帶動市場整體上量，全面旺銷。

意大利男人說： “調情在意大利是一種基本禮儀，和女人調情更是我們意大利男人的義務。”學會和消費者“調情”，也未嘗不是營銷策劃人的義務。

第二篇：促銷策劃贏終端

促銷策劃贏終端

促銷顧名思義是通過“促”的手段，達到“銷”的目的。所以，搞促銷活動不是為了促銷而促銷，促銷是途徑，提高銷售才是結果。很多時候，往往把促銷當作工作的結果，從而忽略了真正的工作目標。促銷已經成為當前建材流通領域重要的營銷手段，如何成功的搞好促銷活動，成為終端經銷商的銷售瓶頸。

一、促銷策劃的幾個觀點：

1、促銷是“雙刃劍”：促銷手段和水平的不斷提高成就了品牌，同時過度的促銷也導致品牌美譽度的降低。

2、促銷策劃一定要有差異化和個性化，雷同促銷不如不銷。

3、明確促銷的目標，沒有目標的促銷不會有好的結果。

4、促銷的真正實質是讓利給消費者，促銷策劃是讓讓利變得更合理，讓消費者更容易理解和接受。

5、促銷方案一定要通俗易懂，能引起消費者的共鳴和參與。

二、促銷的原則：

促銷無疑是市場競爭的重要手段，所以對他的管理也要側重于市場競爭取向和消費價值創造取向。堅持以消費者為中心，為顧客創造價值的促銷理念，通過促銷活動的管理加深客情關系，提高品牌的知名度和美譽度。

1、促銷要有明確的目的：目前促銷雷同問題嚴重，大多跟風促銷，沒有明確的目的，更談不上在消費者心目中產生什么影響。為什么要搞促銷？促銷涉及的范圍是哪些區域？促銷要達到什么效果？銷售目標是多少？……,只有目的明確了，圍繞達到目的所開展的工作才有意義。

2、促銷不是價格戰：我們的品牌定位于高檔衛浴，我們的客戶是哪些既有購買能力又有消費意識的人，如果我們搞促銷一味的追求低價，一味的考慮那些低購買能力的人，那我們的目標就錯了，猶如“盲人騎瞎馬”。

3、促銷方案要易操作：促銷是系統化的市場操作，要求每一次的實施都要達到一定的目的，每一項內容都要詳實而便于理解和操作，條款清晰，不要產生任何歧義。

4、促銷形式要創新：在促銷形式和內容上要有所創新，才能從眾多促銷中脫穎而出，獨樹一幟，達到銷售促進和品牌提升的作用。

三、系統化促銷的要素：

1、促銷活動的市場分析和時機：每次促銷活動的立項，都要充分考慮當地大的市場狀況、競爭對手的情況和反應、消費者的購買分析和需求預測、商場和建材市場的情況等，在充分研究和分析市場的情況下，還要充分考慮當前的時機是否成熟。

2、促銷活動的目的和目標要明確：促銷活動要達到什么目的和目標，目標分為定性目標和定量目標。

3、促銷活動的主題：為什么要搞促銷，給消費者一個促銷理由，主題的合理性也會關系到促銷的效果，主題要合情合理，恰到好處，主題的立足點是消費者，消費者才能接受和參與。

4、促銷活動的時間：促銷活動的起、止時間要明確，是短期促銷還是長期促銷，單店促銷建議是短期，多店促銷建議是長期。

5、促銷活動的實施地點：讓消費者明確促銷活動的詳細地點。尤其是單店搞活動時更要地點清楚，避免消費者跑冤枉路。

6、設立促銷活動咨詢熱線并公布：設立活動咨詢熱線以方便消費者咨詢活動的相關事宜，更好地做好售前服務工作；負責解答客戶咨詢的人員一定要經過專門培訓，讓客戶更全面真實地了解活動政策，促使客戶產生購買欲望，不要讓客戶產生誤解。

7、促銷活動政策的制定：活動政策是最吸引顧客的，因此活動政策的內容是關系活動效果的關鍵。政策的內容要有計劃性和系統性，各條款之間要有銜接，不能互相沖突；條款的內容要通俗易懂，不要有歧義，讓人一看就明白；政策的條款要容易操作，這樣既方便顧客計算，同時也方便公司人員的操作，省時省力；條款要有可激勵性，促使消費者產生購買欲望；條款政策的表現形式要有創意，讓消費者感覺是情理之中，同時又感覺到是意料之外，讓消費者產生好奇和興趣，促使其參與活動。

8、促銷活動特價產品和組合套餐的設計：超低價產品吸引顧客進店，打擊競爭對手；產品設計和組合要合理，合理的設計實現配套銷售。保障促銷產品活動前的賣場陳列，合理有序的產品搭配能起到更好的產品展示，讓我們的產品自己會說話；高、中、低檔產品的錯位陳列，方便消費者的比較選擇，好的產品陳列，是提升產品形象很重要的手段。

9、促銷活動的宣傳渠道：如何讓活動信息準確及時的傳遞到更多消費者也是關系到活動效果的重要因素。好的促銷活動如果沒有人知道好比是閉門造車，好酒也得會吆喝；選擇什么樣的宣傳渠道取決于我們的目標客戶通過何種渠道獲取信息，可供選擇的宣傳媒介有：當地發行量最大的報紙、移動和聯通短信息、印制宣傳單頁發放（店內、商場門口、夾報、小區發放等）、提前一段時間進行客戶截流、在小區樹立活動信息的廣告牌、廣播電臺、店內活動信息的易拉寶等；以上宣傳渠道可根據活動的具體情況有選擇性的宣傳。

宣傳要起到造勢的良好效果，所以，宣傳要壓倒競爭品牌。

10、促銷物料的設計和準備：促銷物料要專人設計，明確促銷的物資明細和數量，物料的制作周期和店面分配。

11、促銷活動銷售目標的設定和分解：明確活動銷售目標，并將目標進行分解，做到人人頭上有指標，人人頭上有考核。

12、促銷活動投入產出預算：根據活動的具體情況設定預達到銷售任務目標，根據銷售任務確定投入費用，根據預投入的費用分解到各項投資。

13、內部激勵措施的制定：促銷是外部激勵，激勵消費者更多的購買產品，為了保證活動效果，我們同樣要有內部激勵，激勵我們員工更好的利用活動政策去銷售產品，只有先讓員工有積極性和滿意，我們的消費者才有可能滿意，活動效果才會更好的保障。

14、人員配備及分工：根據活動規模確定需要參與的人員，將參與人員進行合理的分工，明確每人的崗位和職責，做到人人有事做，事事有人做。

15、促銷活動前的動員大會：在活動實施前組織相關人員召開現場會，詳細講解活動政策（內外部激勵政策），舉例說明政策條款的意思，人員的分工，活動流程，活動中的注意事項等。

16、促銷活動的過程控制：在促銷活動實施過程中，針對突發事件要及時地進行控制和解決，采取立即解決或擱置暫緩解決，將負面影響降到最低，保障活動的順利進行和效果。

17、促銷活動的總結：活動結束后，根據當初設立的目標進行總結分析，不足之處找出原因，積累經驗避免類似事情的重復發生；成功的方面，要完善提升。只有不斷地總結提升，促銷活動的效果才會不斷提高。

總之，終端促銷需要不斷的創新，否則，總是一些老套路的常規促銷，效果是會成邊際遞減的，最終無法引起消費者的興趣。創新最好的方法是不斷推出系統的有激勵性的促銷政策，讓顧客心動并行動起來。

山東利佳居建材貿易有限公司2009年12月30日

第三篇：如何策劃OTC終端促銷活動

如何策劃OTC終端促銷活動（案例）

一、策劃背景

OTC市場針對終端的促銷活動主要有三種：一是針對消費者的活動；二是針對經銷商的活動；三是針對內部員工的活動（包括銷售獎勵和銷售優惠兩種方式）

針對消費者的活動又分為以下三種：

（1）利益刺激型（2）借題發揮型（3）出位造勢型

利益刺激型只是促銷活動的三種方式之一，而不是唯一的方式。

（1）利益刺激型

利益刺激型主要通過返利、贈送消費者感興趣或很實用的物品，以及其他能刺激消費者購買的方式，來促進產品的銷售。

這種活動的目的是短期刺激銷售。這種促銷活動，企業一線的市場人員都能夠策劃并組織實施，這一類活動不是企劃部門的工作重點。企劃部門策劃的主要是借題發揮型和出位造勢型的活動。

（2）借題發揮型

企業為了宣傳企業、產品的某種優勢或特色，策劃一個主題促銷活動，借主題活動，巧妙地宣傳自身的優勢或特色。比如蒙牛奶的兩屆“草原游”活動，目的是讓消費者聯想到蒙牛奶源的“天然”、“無污染”等競爭優勢。

這種活動兼顧品牌、產品優勢宣傳和銷售促進，以優勢宣傳為主。

（3）出位造勢型

在市場上，不同企業、不同產品的促銷活動五花八門，很平淡的買贈活動往往被大品牌或有創意的活動所淹沒。這時，企劃部門就必須策劃與眾不同，能吸引消費者眼球的促銷活動，使自己的活動出位、搶眼，從而維持或提升品牌、產品的曝光率。

這種活動的目標是兼顧品牌或產品知名度宣傳和銷售促進，以出位、造勢、搶眼球為主。

2．中秋國慶期間，為了宣傳我們的最大優勢——正宗泰和烏雞資源，強化我們的產品競爭優勢，企劃部策劃了“紀念泰和烏雞揚名世界90年”烏雞精買贈活動，這是典型的借題發揮型促銷活動。

企業、產品的優勢需要持續的宣傳，才能積累。為此，企劃部將繼續圍繞正宗泰和烏雞資源優勢，策劃一系列的促銷活動，如送烏雞精、送首屆中國泰和烏雞節暨明星演唱會VCD、泰和（井岡山）三日游等。

3．從季節特點分析，受秋冬進補傳統觀念的影響，滋補類產品已進入銷售旺季。公司的主導產品屬補益類中成藥，在元旦春節有較大的市場需求。

從歷年節日市場的表現來看，阿膠益壽口服液頗受部分送禮人群的歡迎。

本方案將復方烏雞口服液、阿膠益壽口服液列為元旦、春節禮品市場重點推廣產品。

二、策劃思路

繼續借“泰和烏雞揚名世界90年”和“首屆中國泰和烏雞節”的東風，利用雜志、自辦媒體和宣傳物料，擴大泰和烏雞的知名度、認知度，提升公司正宗泰和烏雞系列產品的形象，以“首屆中國泰和烏雞節暨明星演唱會”VCD和烏雞精為節日促銷贈品，推動復方烏雞口服液、阿膠益壽口服液在節日市場的銷售。

三、活動主題：送新年好禮，與明星同樂

四、活動時間（略）

五、活動內容（略）

六、操作區域：自營市場各專職促銷終端，預計XXXX個終端

七、行銷策略

1．產品策略

（1）產品定位（略）

（2）功能定位（略）

（3）目標人群（略）

2．價格控制策略

為保持產品的價格穩定，對價格偏低的平價藥品超市原則上不再給予節日市場的促銷支持。詳見下表（略）

3．競爭策略

（1）復方烏雞口服液

A．主要競爭對手（略）

B．優勢分析

藥材地道——唯一采用活殺正宗泰和烏雞入藥，藥效有保證

獨家生產——國家中藥保護品種，中國烏雞之鄉惟一制藥企業獨家生產

技術先進——國家級新藥，烏雞白鳳丸更新換代產品

品質卓越——入選《中華人民共和國藥典》

C．競爭優勢（略）

（2）阿膠益壽口服液

A．主要競爭對手（略）

B．優勢分析

名稱好：阿膠是傳統的名貴中藥材，可以說是家喻戶曉；“益壽”兩字吉利，在中國消費者中有極大的吸引力。從名稱上分析，產品非常適合中老年人，適合送禮；

藥材好：內含人參、阿膠，產品檔次高；

配方好：阿膠補血，人參補氣。氣血雙補，能治療各種貧血；

療效好：阿膠補血，歷史悠久，中藥補血，標本兼治；

包裝好：產品名稱好、包裝喜慶，非常適合送禮；

價格適中：(略)

4．宣傳、促銷策略

（1）借泰和烏雞揚名世界90周年和“首屆中國泰和烏雞節”的東風，讓消費者認識到正宗泰和烏雞的珍貴，增強正宗泰和烏雞精贈品的價值感和吸引力。

（2）結合“援助貧困母親，構建和諧社會”公益活動，提升XXX的品牌美譽度。

（3）優惠方案（略）

5．宣傳方式（略）

6．操作要求與考核、獎懲（略）

八、費用預算及銷量預測（略）

九、操作流程及注意事項（略）

十、重點工作推進計劃（略）

附：《元旦春節促銷方案執行情況考核表》

第四篇：終端促銷創意

制造火爆人氣——提高終端銷售

現象觀察：

蘇寧電器和國美電器等一些家電連鎖店慣用的一個促銷方式就是，每隔一段時間就推出一些特價的產品來吸引顧客，比如：21寸電視彩電99元，手機1元等，通過這樣的方式使得消費者活動期間絡繹不絕，甚至為了買到廉價的促銷商品，消費者從凌晨就開始排成練長龍。不說這種促銷是否有很大的欺騙性，至少它達到了空前的人氣。

思考：

電器和汽車消費應該說基本相似，我們是否可以借鑒這種吊胃口的方式，讓我們的銷售店的人氣在短時間提高。從而使得企業品牌和銷售店知名度迅速提升，最終帶動終端銷售。

操作簡述：

主要是通過營造緊俏狀態，增加銷售店人氣。

1、每周推出一款優惠車，價格優惠3000；每月推出一款特價車（微車2萬，轎車3萬）。

2、特價車由企業根據每個經銷商銷售報表隨機公正抽取一輛，并及時公布和辦理手續。

3、連續半年實行此方案效果更佳。

以上方案為創意草案。

王健（***）

2008-10-7

第五篇：食品業終端促銷策略

食品業終端促銷策略

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借10年為企業成功營銷策劃的實戰經驗，在中國首先實現了為中小企業低成本，無風險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達到或超過中國一流水準，以及為企業創造相當于營銷策劃費用10-100倍的經濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的鄭重承諾。

終端促銷策略越來越受到眾多廠家和商家的青睞。究其原因，主要有：

1、廠商分析

身臨激烈競爭的市場環境中的每一個企業，都在可能的市場縫隙中尋求著更大的發展空間。既要壓縮成本、降低利潤求得價格競爭優勢，又須增加費用投入用以爭奪和開拓市場，在這雙重壓力下，企業盡可能尋找低成本、高效益的市場開拓手段。尤其當多數企業缺乏大規模的廣告促銷實力時，投入相對較少而直接和即時效果良好的終端促銷策略便被廣泛運用。同時，終端是產品銷售渠道的最終突破點，消費者將在此直面產品、品評產品并作出選擇，于是有限的店面空間和貨架面積便成了寶貴的促銷資源，眾廠家在此各施手段、演義商戰。此外，在和終端商家的密切溝通中，通過提供廣告支持、協助售貨、貨源保障、價格優惠、設備援助、人員培訓等等服務措施，廠家既可獲得進行終端促銷的空間展示資源，又可提升客情關系、掌握市場主動、調控銷售通路。

2、消費者分析

產品資料越豐富的市場上，消費者得到的產品資訊卻越來越少，即我們生活在一個“淺嘗資訊式購買決策”的時代。資訊的流量和內容都越來越多，消費者只得被迫在周圍爆滿的資訊雜音中殺出一條路來。消費者在這片資訊的汪洋中蜻蜓點水，把獲取的碎片殘余整合起來，組織成某種知識，并據以行事。他們知道的只剛好足夠應付使用，對他們而言，他們認知到的就是事實。消費者處理資訊的淺嘗式手法，使得廠商的產品或服務的訊息必須在最終的購銷沖撞點再一次強化確認，使終端促銷信息成為聚攏資訊記憶、引發購買欲望的最后一擊。同時，消費者購買行為中的沖動性購買也恰恰是由于銷售現場的各種誘因而引起的，如店內陳列、折扣告示等。廠家做好終端促銷，可以大大刺激消費者的隨機購買。

3、產品分析

大多數的食品屬于低值易耗產品，即單位價值小、一次性消費、不斷重復購買。對于這類產品，消費者的購買屬于“尋求變化的購買行為”，即品牌間雖有差異，但消費者不會耗費太多的精力去比較選擇，參與程度低。比如對餅干的購買。消費者會經常改變餅干品牌的選擇。在購買時，往往是沒有多少評價地選擇某種品牌的餅干，等吃餅干時才加以評價。再次購買時，消費者也許由于厭倦了原有的口味或者想品嘗新口味而轉向另一種品牌。品牌的轉換是因為尋求變化，而不是對產品不滿意。于是，市場領導品牌通過占領貨架、避免脫銷及提示性的頻繁廣告來鼓勵習慣性的購買行為。而對市場領導品牌進行挑戰的品牌則通過低價、優惠、贈券、免費樣品及強調試用新產品的活動來鼓勵尋求變化的購買行為。于是，在終端狹小的貨架空間里，促銷活動如火如荼地不斷演義著新篇章。

在眾多的終端促銷手段中，較為重要和經常使用的策略主要有：

1、宣傳品（POS）

在銷售終端，醒目的貨架標志可賣出更多的商品。世界著名的食品業巨人納貝斯克食品有限公司積其多年的促銷經驗認為，折扣標志可增加銷量的23%，產品確認標志可增加銷量的18%。由此可見，廠家應最大限度地利用貨架條框、掛旗、宣傳卡、海報等POS。但在POS的運用過程中，可能出現一些問題，如設計水平達不到表現產品的目的；擺放凌亂的POS造成店面的混亂、無序；POS材料使用不當，易污染、易折損，反而影響廣告促銷效果等。所以，在POS的使用中應注意：設計應獨具風格，以醒目、親切、誘人的感覺喚起消費者愉悅的心情和購買的欲望；POS的布局應協調、合理并引人注目；POS的選材、形式應能充分利用光、彩、音、動及其組合以完成現場促銷要求；時時保持貨架和POS的清潔度，并及時更換陳舊的POS。

2、最佳陳列位置

要使產品盡早出現在人流面前，獲得注意和吸引購買，理想的位置應是人流最先經過的地方，即顧客一進門就可以看到的位置以及顧客高流通區。尤其對于市場占有率較高的產品品牌，占領第一貨架的端頭位置往往也是向消費者及競爭者顯示其品牌知名度高、市場占有率大的最直接的手段。

3、貨架陳列原則

（1）貨架陳列基本原則：

數量：增加陳列面的數量將強化視覺沖擊力、營造商品豐富之感，增加銷量。

集中：所有本企業的系列產品集中陳列，可獲得關聯性、整體性的品牌聯想和影響力。

顏色：醒目的顏色和得宜的配色可增強產品豐富、選擇性強、企業深具勢力的顧客印象和陳列效果。

照明：借助恰當的光源照射，可以強化商品的色彩彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營造出如羅曼蒂克、熱情、涼爽等等預期的展示效果和購物氛圍。此外，還能吸引購買者的注意力并引發對商品的親和力。

主導產品：銷量最大的主導產品應占有最大的陳列空間。

突出：關鍵品牌產品應陳列于第一最佳位置即與視線平行的位置。

（2）最佳貨架高度原則：

第一最佳位置：與眼睛視線平視。

第二最佳位置：齊腰水平，相當于第一最佳位置銷量的74%。

第三最佳位置：膝蓋或腰水平，相當于第一最佳位置銷量的57%。

（3）貨架空間原則：

貨架空間陳列面積應與產品品牌的市場份額相匹配并盡可能擴大，尤其在關鍵商店中應超過主要競爭對手陳列面之和。

（4）兒童食品陳列：

兒童產品應陳列于兒童眼睛視線平視的位置使兒童容易看到并拿到。

（5）新產品陳列：

新產品的陳列應擴展以減少非本產品的陳列面，避免壓縮本企業其它產品的原有陳列。

4、第二陳列與堆頭

第二陳列可帶來第二次整體視覺沖擊和購買機會。第二陳列應遠離本產品貨架走道，設在超市入口、收銀處等地方，以最大限度增加沖動性購買機會。堆頭陳列至少能提高50%的銷售量。明顯的堆頭標志，如產品標識、價格標牌、折扣告示等等，可提高銷量的200%。堆頭的體積大小也對銷量的提升起決定性作用。

5、保持食品的新鮮度

廠家業務員在商店拜訪時應及時檢查客戶處是否有超生產日期較長或已到警示日期的產品，業務員必須判斷該產品的銷售趨勢，是否會出現滯銷現象而造成產品的新鮮度低而仍未能售出。否則，應及時提出處理申請以減少公司損失，如建議促銷活動等。

6、理貨

廠商應派出自己的理貨人員隨時理貨，或由自己的業務人員按協議規定要求、監督并配合商家及時理貨。理貨員應做好以下工作：

（1）保持廠家要求的最佳視覺和銷量陳列標準，并使貨架充分飽滿。

如納貝斯克食品有限公司在各個超市的餅干陳列，各品牌餅干的黃金陳列標

準順序一般如圖1所示；而貨架（以四層貨架為例）陳列順序一般如圖2所示。

奧利奧鬼臉 趣多多 紐頓 富麗 可喜 樂之

圖1 品種陳列順序

家庭裝

卷裝

卷裝

家庭裝

圖2 貨架陳列順序

（2）檢查產品新鮮度情況。

（3）檢查POS的使用情況并妥善維護。

（4）堆頭的位置與標識維護。

（5）價格檢查。

（6）隨時提出提高促銷水平的建議。

（7）確保產品包裝完好，清潔塵土，及時更換破損產品。

7、獨特的陳列器具和陳列形態

廠商自身提供的標有企業標識的陳列器具，如樂百事的陳列筒、雙匯的冰柜、德芙的陳列架、罐裝可樂的“艾菲爾鐵塔式”陳列架以及各種小食品的專用陳列器具等，結合自己產品的特點進行獨特的陳列，并變化成各種個性化的形態，強化了吸引注意、刺激需求、方便購買的陳列效果。

8、手段多多，善加選擇

除上述終端促銷策略外，還有提供免費樣品、附贈禮品、折扣贈券、有獎銷售、特價包裝、交易印花、現場表演、優惠酬賓、因量作價等等方法可供選擇，并輔之以熱情、周到的服務，整潔、舒適的環境及積極的購物氛圍，策略到位，終端制勝！