第一篇：人壽保險 隱形營銷

中國人壽保險業務宣傳策劃方案

隨著新的保險公司的不斷涌現，保險業的發展面臨激烈的競爭。與此同時,人們對保險業務推銷的排斥也使保險業務發展難上加難。那么如何能夠讓客戶在潛移默化中接受保險，從而使用保險呢？郵政局為您提供了以下解決方案。

一、方案介紹

（一）總體思路：利用教師節、中秋節、圣誕節、春節、情人節為契機，舉辦 “真情回饋 感恩有您”感恩活動。

（二）具體方案如下：

1.活動時間：2011年8月1日---2012年3月1日

2.活動主題：“真情回饋 感恩有您”

3.活動內容：在向潛在客戶寄送賀卡慰問的同時，贈送一定時期、一定金額的主推險種的保費，收到賀卡的客戶如想知道該保費的詳情，可電話聯系客戶經理上門咨詢。結合新春拜年活動，建議貴公司開展“客戶真情回饋活動”。對已有保戶寄發賀卡以感謝、問候內容為主，同時可附加用戶意見調查反饋卡，以抽獎、優惠、小禮品等誘因方式提高反饋率等內容。

4.活動目的：通過賀卡慰問，保險派送，發現新客戶、發展新客戶、留住老客戶，在親情營銷中發展保險業務。

5.活動載體：中國郵政賀卡及郵送廣告等。

6.活動宣傳及派送對象：

（1）貴公司的老客戶

（2）我局建議使用教師庫、中高收入者庫、公務精英庫、學生家長進行選擇寄遞。貴公司也可提出目標客戶，我局通過數據庫進行篩選。

7.數量：建議節日賀卡2000枚（中秋節）

節日普卡20000枚（教師節）

幸運封1000枚（春節）

節日賀卡2000枚（圣誕節、情人節）

二、產品介紹

中國郵政賀卡是為企事業單位量身打造的一種實用價值很強的社交媒介。

(一)親和力強，保存時間長

與短信的“批發”傳送、很快刪除、不留痕跡的特點相比，郵政賀卡是“用心的祝福”，正如“我手寫我心，見字如見人”，親切感強；

(二)信譽度高，發布面廣

郵政賀卡由中國郵政統一發行，具有權威性，設計穩重大方、富有文化內涵。郵政部門良好的公眾形象保證了郵政賀卡的可信度；遍布城鄉的郵政通信網絡能按客戶指定要求，將賀卡發布到國內任意地方，且在郵寄過程中可實現二次傳播，擴大發布面，增強廣告效果。

(三)量身定做，有情推介

企業可根據自身的需要，以公司形象、產品、服務等為主體，量身定做企業專用賀卡寄遞給目標客戶，以一種有情的方式、無形的推介向客戶拜年，是企業與個人、個人與個人之間溝通的載體，為企業樹立良好的品牌形象。

第二篇：人壽保險營銷策劃書

人壽保險營銷策劃書

引導語：其實每一行職業都不簡單，要把它做好需要很多的精力，那么就要根據當前的形態寫報告，下面小編整理了人壽保險營銷策劃書，供大家參考與借鑒，希望對大家有幫助。

人壽保險營銷策劃書【一】

平安世紀天使少兒兩全保險(分紅型)投保示例 陳寶寶，0歲，男，在一個充滿愛心的家庭，父母十分重視孩子的成長規劃.計劃送給孩子一份禮物。平安人壽推薦選擇平安“天使無憂”保險計劃。險種基本保額保險期間交費年期年交保費總交費平安世紀天使...一、營銷模式： 模式：從外部渠道獲取客戶數據，通過電話對目標客戶采用一對一的電話營銷、地面營銷人員上門促成的分段式精準營銷組合模式。主要實施方式：電話營銷人員挖掘銷售線索+地面營銷人員上門促成 利用專業電銷人員對客戶進行一對一的...既然沒有實際經濟收入，可以先投保一些意外險，價格便宜，保障也高，然后經濟穩定之后，再進行補充。投保遵循“高額損失優先原則”，即某風險事故發生頻率不高，但造成損失嚴重，就優先投保。其保險費用的支出一般為年收入的1020%左右，最好...壽險計劃書現在都是通過移動終端直接填寫客戶信息，選擇對應的產品，填寫對應的保額，直接可以生產保險計劃書。保險計劃書是指保險從業人員根據客戶自身財務狀況和理財要求，為客戶推薦合適的保險產品，設計最佳的投保方案，不僅考慮現在，也設...很辛苦 公司會讓你策劃營銷方案，完成該區域預訂任務完成額度 如果沒有相關經驗或經驗不豐富者慎入

這是我在上看到的一篇文章，希望對你的朋友有幫助。吧發展已飽和，如何到農村開吧 縱觀如今的吧發展現狀，已經趨于嚴重的飽和狀態。在新形勢下，吧如何生存下去和發展下去，是每個吧從業者極力思考的問題。“到農村去!農村是個廣...平安給管理層的利益是業內最大的!扎實努力的做下去吧!相信你一定行!

看你從那得到的消息啦，如果是小報的話那一定是假的。在看留的電話，如果是手機的，那就是假的。最后看接電話的人是不是平安人力部的，如果是內勤招聘一定是人力部先找你的。從你發的內容來看，有可能是內勤企劃、督導。一個保險兩核...可以到論文站，或是文庫里面找，會有很多此類的文章的，根據需要進行挑眩

人壽保險營銷策劃書【二】

一、營銷模式： 模式：從外部渠道獲取客戶數據，通過電話對目標客戶采用一對一的電話營銷、地面營銷人員上門促成的分段式精準營銷組合模式。主要實施方式：電話營銷人員挖掘銷售線索+地面營銷人員上門促成 利用專業電銷人員對客戶進行一對一的...很辛苦 公司會讓你策劃營銷方案，完成該區域預訂任務完成額度 如果沒有相關經驗或經驗不豐富者慎入

平安世紀天使少兒兩全保險(分紅型)投保示例 陳寶寶，0歲，男，在一個充滿愛心的家庭，父母十分重視孩子的成長規劃.計劃送給孩子一份禮物。平安人壽推薦選擇平安“天使無憂”保險計劃。險種基本保額保險期間交費年期年交保費總交費平安世紀天使...在人壽不管你是不是正式的員工，如果你不會耍嘴皮，不精通忽悠人就呆不長，更別想有高工資。

看你從那得到的消息啦，如果是小報的話那一定是假的。在看留的電話，如果是手機的，那就是假的。最后看接電話的人是不是平安人力部的，如果是內勤招聘一定是人力部先找你的。從你發的內容來看，有可能是內勤企劃、督導。一個保險兩核...這是我在上看到的一篇文章，希望對你的朋友有幫助。吧發展已飽和，如何到農村開吧 縱觀如今的吧發展現狀，已經趨于嚴重的飽和狀態。在新形勢下，吧如何生存下去和發展下去，是每個吧從業者極力思考的問題。“到農村去!農村是個廣...企劃部一般是對公司的經營情況做出分析，并且對于公司經營策略提出建議，對于公司重大決策提供支持的部門，很重要的工作。

做策劃首先您要了解您要面對的是什么群體的入!比如這份保險很高價位!那么您面對的是收入高生活水平高的人群!他們在什么地方通過什么方法可以接觸到他們他們的心理是什么……您要先了解他們!如果你得這份保險是便宜的那您針對的目標又不...答案： 保險銷售從業人員在從事保險銷售活動過程中每年接受的、經保監會認可的培訓機構組織的專業培訓屬于(后續教育)。解析：第三十八條保險營銷員申請領榷展業證》、年審《展業證》和換發《資格證書》，應當符合保監會規定的有關崗...市場策劃崗

1、全國的競賽業務活動項目在地區營銷服務部的推動執行

2、營銷服務部地區競賽業務活動項目的統籌策劃，推動，執行

3、參與業務行銷部全國各類表彰，榮譽活動及會議的籌備組織;負責統籌營銷服務部地區各類大型榮譽表彰活動及會議的策...

第三篇：人壽保險營銷服務部市區營業部經理紀實

**給我插上高飛的翅膀

她看似文弱，內心卻十分好強；她沉默少語，待人卻親厚熱忱；她舉止嫻靜，工作卻風風火火拼勁十足。她，就是**人壽**營銷服務部市區某營業部經理**。書香之家出生的*經理雖然從小在父母的寵愛下長大，但在校讀書時就養成了一種積極進取、特立獨行、富有主見的品格。她中學畢業后即進入一家國有企業工作，幾年后追隨國家

經濟改革的浪潮，她不顧領導的挽留與家人的勸告，毅然辭職從商，自己開了一家百貨批發零售店。2000年初，一個偶然的機會，經平安保險公司某業務員介紹，她抱著學習的心理參加了該公司的新人培訓班。對人壽保險理念的強烈認同使她又一次作出了令家人吃驚的決定——她轉讓掉了經營得還不錯的商店，毅然成為一名專業壽險代理人。憑著個人出色的業績與領導能力，她不久就晉升為業務主任。數年來充滿坎坷波折的壽險生涯造就了她決不服輸的堅強意志。2004年8月，經人介紹，她又一次作出了一個驚人選擇——放棄原保險公司的優厚待遇，加盟剛剛成立的**人壽保險公司**營銷服務部，籌建自己的營業部。

在競爭激烈的**壽險市場，要白手起家組建一個營業部又談何容易！許多老同事對**的這一舉動很不理解，可**自有她獨到的見解。她說：“**公司領導看重我，任命我做營業部經理，那是給了我一個自我發展的平臺，成功的人生是拼出來的。我相信，誰給我插上翅膀，我就能展翅高飛。”她用實際行動證明了自己——在公司上級領導的支持下，不到一個月，她就完成了搭建營業部框架，三個月后，她所轄營業部的業績已經超越了大多數比她先期加盟的同事，在**全轄營業部的排名中一直名列前茅。

如今，在*經理的率先垂范下，她的營業部已經涌現出多名業績優秀、充滿活力的業務骨干。他們團結協作，勇挑重擔，使部門業績不斷踏上新臺階。談到未來的前景，*經理依然充滿激情。她說：“**公司有積極進取的領導集體，[找文章到xiexiebang.com-一站在手，寫作無憂！]有極富人情味的企業文化。既然有幸成為**家族的一員，我沒有理由看低自己，我深信，我們是**的寵兒，而**一定是**壽險市場的寵兒。”

**公司為什么能夠在**壽險市場上迅速成長壯大？從**經理身上也許不難找出問題的答案吧！

第四篇：淺析太平洋人壽保險的營銷問題及策略

目 錄

摘 要.............................................................1

一、路橋太平洋人壽保險的現狀...................................2

（一）路橋太平洋人壽保險公司簡介................................2

（二）路橋太平洋人壽的市場占有率................................2

（三）路橋太平洋人壽的服務質量評價..............................3

二、路橋太平洋人壽保險營銷存在的問題..........................3

（一）新團隊成立時間短，管理制度不夠完善........................3

（二）路橋人民的保險意識薄弱....................................4

（三）營銷策略渠道不夠完善......................................4

三、解決對策......................................................5

（一）完善管理制度，加強團隊建設................................5

（二）宣傳保險的優點，增強公民保險意識..........................5

（三）制作多渠道的營銷策略......................................7

四、結論..........................................................8 主要參考文獻.....................................................10

摘 要

隨著社會經濟的發展，人壽保險的作用日漸突出。而在日益激烈的人壽保險市場競爭中，壽險營銷是壽險公司為實現經營目標和滿足市場的壽險需求，運用各種銷售技巧和手段，說服人們購買壽險，從而實現滿足社會需要和擴增壽險銷售的活動。一個成功的壽險公司，不僅要懂得銷售，還要掌握銷售觀念，只有把兩者有機結合起來，才能成為公司在市場競爭中的致勝法寶。本文將會以一名保險營銷員的身份帶你了解路橋太平洋人壽保險的現狀以及存在的一些問題，并通過所學知識以及實踐經驗來解決問題以及制定合適營銷策略。

關鍵詞

路橋太平洋人壽，現狀及問題，解決方案

一、路橋太平洋人壽保險的現狀

（一）路橋太平洋人壽保險公司簡介

中國太平洋保險是在1991年5月13日成立的中國太平洋保險公司的基礎上組建而成的保險集團公司，總部設在上海，2007年12月25日在上海證交所成功上市，2009年12月23日在香港聯交所成功上市。中國太平洋保險以“做一家負責任的保險公司”為使命，以“誠信天下，穩健一生，追求卓越”為企業核心價值觀，以“推動和實現可持續的價值增長”為經營理念，不斷為客戶、股東、員工、社會和利益相關者創造價值，為社會和諧做出貢獻。面向未來，中國太平洋保險推動實施“以客戶需求為導向”的戰略轉型，努力建設“專注保險主業，價值持續增長，具有國際競爭力的一流保險金融服務集團”。

路橋太平洋人壽保險股份有限公司成立于2001年11月。直到2010年10月路橋太平洋人壽保險成立了壽險新團隊。新團隊由“呂部”和“章部”組成。

“呂部”是由呂鴻燕經理一手創建的，成立初期，“呂部”只有區區的十幾個人。第一批進來的同事，全部都已經當上了主管。發展至今，呂部已經有13位主管，6位準主管，100多位員工。“呂部”是一支組織鮮明，紀律嚴格，獎罰分明，團結友愛的部門。每天早會大家準時到達，早會期間充滿青春活力，是一支完完全全的80,90后新團隊。在三月份，“呂部”保費出了260多萬，保單80多件，是全省14支“10新團隊”中唯一一支保費和保單件數都達標的團隊。“章部”是由章書茵經理創建，成立時人員也是10幾人，直到今日，“章部”出勤人力只有40人左右。“章部”發展沒有“呂部”快。俗話說的好，濃縮就是精華，“章部”也不缺人才。由于人數的原因，每次公司派發任務，幾乎把70%的任務交給“呂部”，剩下的“章部”完成。

（二）路橋太平洋人壽的市場占有率

根據保監會最近3年的資料顯示，在路橋地區排名第一的是中國人壽，2009-2011年的市場占有率分別是44.1%，45.3%，39.7%。其次是平安人壽，占有率分別是16.1%，17.0%，16.0%。太平洋人壽位居第3，市場占有率分別是9.9%，9.3%，10.2%。這三家保險公司是保險業的奠基者、領頭羊。但從圖1不妨可以看出，路橋地區的保險份額中國人壽保險遙遙領先，然后是平安保險盡追其后，最后才是我們的太平洋保險。

50.00%45.00%40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%中國人壽平安人壽太平洋人壽2009年2010年2011年圖1：三大壽險公司在路橋市場的占有率

（三）路橋太平洋人壽的服務質量評價

買保險首先看服務，以上三家公司均是全國最有影響力的保險公司，其險種類型都相類似，要想贏得市場，那服務質量就起到了決定性的作用。

據公司調查統計，有接近70%的客戶認為太保的服務做得很到位，各方面都很好。有20%左右的客戶認為太保的服務一般，另外10%左右的客戶認為太保的服務比較差或者相當差，服務質量得到了一定人的肯定但還遠沒有深入人心。但相比之下，人壽和平安就比太保做的好，他們的服務質量可以說是深入人心了。因此，太保還需要多多努力，大力發揚品牌文化，爭取成為保險業第一品牌。

二、路橋太平洋人壽保險營銷存在的問題

（一）新團隊成立時間短，管理制度不夠完善

路橋太平洋人壽在2010年10月份成立了壽險新團隊。新團隊是浙江省統一成立的，在10年，10月，10支團隊，因此就命名為“10模式”。由于10模式成立至今只有1年多的時間，因此管理制度方面不夠健全，并且有一些缺陷的存在，需要更進一步的完善。

1．員工行為規范管理不完善。主要體現在日常行為規范，儀表方面。員工著裝方面不夠統一；辦公室吃早餐現象嚴重；早會期間有個別人玩手機；經理或者主管不在，組員自覺性不高等現象。

2．請假制度不夠規范化。員工請假打個電話說明原因就可以了，并沒有紙質的請假條，也不用提前請假。所以員工的工作積極性不高，存在曠工，逃班現象。

3．薪酬制度不夠完善。普通業務員的薪酬制度是入司少于9個月的員工，出單并且傭金在1000到4000元之間的底薪為1000元，傭金大于4000元的底薪為2000元，再加上相應的提成。高級專務以及以上級別的員工，除了以上這些收入外，還有一大筆的管理津貼、培訓津貼、增員獎、輔導獎等收入。普通業務員未出單拿不到一分錢，對于他們來說缺少公平性，因此新老員工的薪酬差距太大。

（二）路橋人民的保險意識薄弱

在路橋本地人當中，保險意識都很薄弱，尤其是現在的年輕人，根本就沒有保險的意識。除此之外，大多數居民的思想還處在對保險比較排斥的階段。在此期間所接觸的客戶當中，外地人的保險意識比路橋本地人要好很多。許多外地人不管是否有錢，多多少少會給自己買一份保障。而大多數路橋人則相反，有錢人則說不需要保險或者保險都是騙人的，沒錢的人則說買不起保險。面對這些頑固派，完全有必要強化他們的保險意識。生活在21世紀的我們，更應該重視自己的身體狀況以及日常的安全狀況，畢竟現在的生活無時無刻都存在意外，所以給自己買一份保障是最基本愛護自己的做法，我們完全可以給日常生活中所接觸的人灌輸一些保險的意識，讓他們對保險有一個新的看法，有必要的話可以改變一些常人的思想以及理念等等。

（三）營銷策略渠道不夠完善

路橋太保采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據銷售業績提取手續費，從總體上看，該類渠道業務大致占總業務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業部門簽訂兼業代理協議，通過兼業代理網點開展保險業務，主要銷售個人分紅型保險產品，銀郵兼業代理根據業務量提取手續費，該類渠道業務大致占總業務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人代理人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業務大致占總業務的一半以上。從三類渠道的業務規模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業務規模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創費能力較高。除了以上三類渠道模式外，路橋太保基本就沒有別的營銷渠道了。路橋太保的保險營銷技巧單一,適應新形勢的營銷手段不足，往往局限于微笑服務，站立服務和限時服務等淺層次的服務。其營銷手段要么以人海戰術為依托，要么以價格戰高回扣甚至商業賄賂為手段。爭奪業務，鮮見以品牌創建完善服務和科技創新為手段的營銷創新。隨著金融一體化進程的加快，傳統的營銷模式已不適應時代發展的要求，需要立體式多層次的營銷方式來填補空白，使市場營銷取得新的突破。

三、解決對策

（一）完善管理制度，加強團隊建設

1．完善員工行為規范管理。首先從著裝抓起，公司下發工作服，上班期間必須統一穿著；衛生習慣有待提高，不得在公司隨意吃東西，不得亂扔垃圾；紀律方面也要嚴格執行，早會期間不得玩手機和隨意講話。

2．完善員工的請假制度。對于請假的員工，做嚴格的要求：除了紅事白事之外，病假要有醫院證明，其他一律不能請假，違者一次扣200元。

3．完善薪酬管理制度。新人入司起第三個月開始取消無責任底薪，除健康績優外，其他一律拿不到底薪。公司應該設立無責任底薪，全職工每個月發底薪1500元作為油費和餐費的補貼，提高員工的工作積極性。

（二）宣傳保險的優點，增強公民保險意識 1．加大保險宣傳力度

保險行業屬于形象性較強的行業，“保險是宣傳出去的”是保險行業的名言，保險經營客觀上需要切實有效的宣傳投入，有效的宣傳和良好的企業形象，對內可以培養員工自豪感、歸屬感、責任感和凝聚力，減輕展業人員的公關難度；對外可以形成巨大聯系顧客、溝通社會、展示品牌的吸引力和感召力，提高保險產品的認可度、公司知名度和整個行業的美譽度。2．注重保險宣傳的品位和效果

在保險宣傳過程中，路橋太平洋人壽切實從維護、珍惜保險行業的利益和信譽出發，準確宣導保險消費，力避相互排斥、詆毀，以增強市民對保險的信任和信心，強化市民保險消費的意識，激發民眾對中國保險業的支持和參與。每一次成功的保險宣傳都是對潛在客戶的有效展業。路橋太平洋人壽在臺州汽車音樂臺、公交車站牌、路邊廣告牌、公司LED燈以及和路橋農業銀行等其他銀行都覆蓋了公司及產品的宣傳廣告，并在近幾年用行動證明路橋太平洋的服務體系越做越完善，服務質量越做越好，口碑也越來越好，加強了太平洋人壽保險在路橋居民心中的印象。知識宣傳要先聲奪人，品牌宣傳要先入為主，產品宣傳要先發制人；建立保險宣傳的傳導機制，并將其制度化；對重大業務公關項目、業務發展突破和社會反映強的賠付事項要予以充分報道，報道宣傳要形成機制、形成制度，強化考核和監督，并不間斷地開展立體宣傳攻勢，力爭在路橋太平洋人壽在居民保險意識提高中搶占先機，在居民保險消費中形成慣性思維。3．注重保險法規宣傳

針對目前廣大市民對保險認識還普遍停留在“感知階段”和路橋居民理財、生活和文化等習慣的“東方性”。人壽保險在路橋還處于初期階段，人們的保險理念還沒打通，可能還要再過二三十年的時間，人們對于保險的理念會轉變。所以現階段路橋太平洋人壽的客戶經理在保險宣傳上推行保險保障說，即使對投資類保險產品也要重在“保障”宣傳，輕在投資收益引導，只有這樣才能使市民形成全新的保險文化觀念，把保險當作生產、生活保障的靠山，為路橋太平洋人壽保險事業的持續發展奠定意識形態基礎。

路橋太平洋人壽宣傳保險是以《保險法》為依據，每次公司開產說會，會議全程錄像會完整的錄制下來，按保監會的要求進行人壽保險的宣傳，不能把產品的利益放大化，要按照保險條款的內容實事求是的講給客戶聽，讓客戶了解保險的意義以及重要性，大力倡導居民購買太平洋人壽產品，讓自己和家人都有一份保障。同時能夠讓保險市場運作、保險從業人員及其他參與者有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究的前提，是有效維護保險人合法權益、良好社會地位和形象。4．注重保險宣傳的有效手段

根據路橋的實際情況，可以采取多種有效宣傳手段來提高市民的保險意識。

（1）利用節假日在人口集中或者流動人口較多的場所舉行有關保險方面的義務咨詢，如在路橋城區的“富士廣場”、“農工商購物廣場”、“中盛百貨”等商場。

（2）保險公司組織從業人員積極參與社會公益活動，如義務勞動、獻愛心活動等。

（3）定期或不定期地在電視、廣播、報刊、雜志等媒體上宣傳保險知識。如在路橋電視臺或《路橋日報》上設立專版，專門宣傳和討論保險方面的話題。

（4）追蹤時事新聞，借助新聞事件來宣傳保險在人們生活中的重要性。如震驚全球的2001年美國“9.11事件”、2004年年末的“印度洋海嘯”、我國2004年的“5.7空難”、2011年溫州的“7.15動車事件”等，都是很有宣傳意義的例子。

（三）制作多渠道的營銷策略 1．直復型營銷策略

直復型營銷就是直接面對客戶的銷售方式，省略了中間環節，比如戴爾電腦的銷售方式！這種方式的優點是降低成本，及時得到市場反饋。路橋太平洋人壽保險公司可以嘗試直復型營銷渠道。

（1）應獲得營銷數據庫，直復營銷實行的首要條件就是要有一個自己的數據庫，從中隨意對消費者進行篩選與分析。路橋太平洋人壽保險公司，就是對目標客戶的一些基本信息，如家庭地址，手機號碼、性別、做一簡單的統計，運用一種篩選軟件，對一些電話停機、占線、長時間掛機的號碼進行排除，從而提高了工作效率。

（2）制定一個自己的產品文案，以最簡單的方式告訴他們，我們的產品能為他做些什么，無時無刻都要站在客戶的角度去想。不要過多的介紹產品的功能與好處。同時制作購買過程，其過程要簡單快捷。

（3）為顧客提供多種渠道，聯系到我們，聯系到我們的公司，要體現本公司的知名度與交易的透明度，消除顧客的后顧之憂。最好以短信的形式發送本公司的聯系方式及贈送活動，切忌要簡明扼要。直郵的就要提供一個正規的信封，并且要有一定的誘惑性，使顧客有懸念想去拆開它。最后加強對顧客的回訪度加以分析。

2．代銷型營銷策略

直銷與分銷是相對的，分銷就是通過中間渠道銷售，在廠商與顧客之間存在渠道分銷商，比如批發商、零售商與店鋪等等，而直銷是不存在這些東西的。聯想電腦就是采用分銷方式，這種方式的優點是廠商把庫存的壓力轉移到了分銷商身上。

至于代銷是分銷的一種方式，即代理銷售，存在一個代理資格問題，還有就是貨款的結算方式，有先進貨后賣出后付款，也有付一定比例的押金，按照代理協議來辦，協議是雙方談判擬定的。

路橋太平洋人壽保險可以嘗試與路橋的多個銀行合作，實現雙贏模式。

（1）路橋太平洋人壽挑選一家銀行，如農行，讓員工的工資都通過農行發放，同時保費也可以通過農行進行上交。

（2）把路橋太平洋人壽的產品放在農行跟理財產品并同銷售，讓顧客購買起來安全放心，方便了大家，實現了三贏的營銷模式。

（3）跟盡量多的銀行及理財公司合作，實現互利的增長模式。3．“整合資源，交叉銷售”的營銷策略

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現公司內部或公司之間各銷售渠道之間的優勢互補和資源共享，全方位多層次地開發客戶資源，發現或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產品或服務滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。“整合資源，交叉銷售”的營銷策略具備以下優勢：增強客戶忠誠度，提升企業形象；擴大銷售，減少成本，提高利潤；更有效地開發利用客戶信息資源；促進公司精細化管理和執行效率。公司對于“整合資源，交叉銷售”可采取以下可行方案：

路橋太平洋人壽可以和方林汽車城合作。在方林汽車城買車客戶的車險保在太平洋，可以利用太平洋老客戶的名義參加感恩客戶答謝會，借此之名推銷人壽保險；在路橋太平洋人壽買過保險的客戶，贈送方林汽車城購車的優惠券。老客戶轉介紹，可以贈送車輛的保養券或者洗車券等。

路橋太平洋人壽可以跟中石化、中石油、農工商超市、華聯超市、肯德基、麥當勞等合作。買過路橋太平洋人壽的產品，贈送一定數額的以上購物券任意一種。在以上任意一個地點消費滿一定數額的客戶，填寫客戶資料，贈送太平洋人壽的意外險一份。并且在以上這些地方放一些公司的產品，并讓員工做推廣，同時在顯眼的位置打出路橋太平洋人壽的廣告，讓人們感覺到本公司的影響力。

四、結論

綜上所述，隨著經濟的發展和人們生活水平的提高以及保險宣傳力度的加強，市民的保險意識已經越來越高，保險業的發展也日益迅速，隨之保險業的競爭也日益激烈，營銷策略也變得多元化。路橋太平洋人壽保險在此競爭中略顯疲態。通過本文的論述出了一些問題，并提出了合理的解決方案，我們完全有理由相信，在我們共同的努力下，路橋太平洋人壽保險的明天一定會更加美好！主要參考文獻：

[1] 張琳琳.市場營銷中對于提升顧客滿意度的深入探討——建立以需求而非期望值為導向的服務模式[J].湖北廣播電視大學學報,2010,(01).[2] 胡長遠,李守國.淺析現代種子企業在市場經濟下的營銷策略[J].種子科技,2010，（01）.[3] 姜雅麗.企業市場營銷創新[J].合作經濟與科技,2010，（02）.[4] 李葆芳,張楠.壽險公司戰略聯盟策略分析[J].中國保險,2010，（01）.[5] 裘培銘.招標公司營銷策略初探[J].中國招標,2010，（04）.[6] 楊華柏.新《保險法》解讀[J].保險實踐與探索,2009,（02）.[7]李葆芳,張楠.壽險公司戰略聯盟策略分析[J].中國保險,2010，（01）.[8]白麗,李海剛.基于時間序列分析的壽險需求模型分析[J].科學技術與工程,2010.（05）.

第五篇：人壽保險論文

論人壽保險和諧營銷

07秋市場營銷 鐘志燁

隨著社會經濟的發展、科技的進步和人們風險意識的提高，保險作為一種經濟保障制度，在社會生活中發揮著越來越重要的功能。在我國經濟快速發展中，人壽保險業也發生了巨大的變革。如何選擇適當的人壽保險營銷渠道，已成為推動中國人壽保險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的課題。讓營銷課程上的營銷五大職能運用在保險銷售上。

一、人壽保險是一種特殊的服務產品

人壽保險是一種特殊的服務產品，它的營銷模式不同于其他產品，具有以下特點： 被保險人與保險中介三方面的和諧，做到以人為本，共同促進壽險業的健康和諧發展。

三、如何去實現人壽保險的和諧營銷

(一)實現壽險和諧營銷的途徑

在建設社會主義和諧社會的大環境下，實現壽險的和諧營銷，主要是正確處理好保險人、被保險人和保險中介三者之間的關系。保險人體現的和諧，就是堅持以人為本的原則，構建壽險營銷的核心競爭力，鍛造好連接壽險產品設計、服務、營銷渠道等一系列因素的鏈條。下面主要從四個方面進行分析。

1．產品設計和諧化壽險產品是壽險營銷中最重要的一個方面

與其他金融產品不同，壽險產品大多承保的往往是人們忌諱的與損失、災害、死、傷、殘等相聯系的風險。這種產品的忌諱性特點，使得人們在產品的購買階段往往比較被動，而在保險事故發生以后又對“產品”表現出極大的需求。因此，保險人在保險產品的設計及宣傳上，應該盡量避免人們忌諱的字眼，可以著重突出產品的保障功能以及可帶來的收益。另外，要盡力改變目前壽險產品條款晦澀難懂的狀況，推行白話條款，拉近保險人與被保險人的距離，讓百姓讀得懂，買得放心。另外，在產品的設計上還應更加多樣化、人性化和差異化，明確以顧客為需求導向，并進行市場細分，從廣大人民的根本利益出發，結合本國國情，推出滿足不同顧客需求的保險產品，做到價位合理、以人為本。

2．服務人性化

保險業屬于金融服務業，保險產品的特點及和諧營銷的要求共同決定了保險服務必須真誠、及時、便捷，保險人要提供專業化、系統化、人性化的保險服務，避免當前只重銷售而忽略服務的情況，認真做好售前服務、售中服務、售后服務三個基本環節，并且圍繞“保險咨詢→風險評估→方案設計→保險承保→風險防范→查勘定損→理賠”這一服務鏈逐步展開。這三個環節是相互關聯、持續的過程。售前服務的主要任務是樹立保險企業良好的社會形象，可以通過廣告等手段，宣傳企業形象及保險產品，同時還可以提供保險咨詢、風險評估、方案設計等服務；售中服務是保險產品銷售過程中提供的服務，包括建立客戶檔案、送客戶體檢等環節，并且投保后要寄一份感激客戶投保的信函等；售后服務是指遞交保單后的一切服務過程，如定時提醒客戶風險防范，出險后的查勘定損及理賠服務等。壽險的售后服務是非常重要的，它直接關系到顧客的維系。良好的售后服務，將會更好地促進售前、售中服務的開展，有利于刺激保戶再加保，增加保

戶源，提高續保率。保險公司是否能兌現自己的承諾，特別是險災出現后的理賠服務，對保險公司的企業形象起著至關重要的影響。因為每一次理賠就是保險公司和保險行業的一次有力宣傳。目前影響我國保險業發展的不是營銷推廣，而恰恰是“理賠難”這個瓶頸。因此，保險人要加強人性化服務管理，改變“投保易，理賠難”的局面。

3．個人代理規范化

當前我國大多數保險公司的壽險以自銷為主，主要通過自身的保險業務員銷售，業務員從中提取傭金。個人代理人營銷體制曾經為保險業發展做出過重大貢獻，但隨著社會經濟的發展和人民生括水平的提高，該體制已經風光不再，越來越暴露出其深層次的問題，主要體現在三個方面：一是保險營銷員不能獲得與保險公司職工相同的社會保障；二是保險營銷員不能與保險公司正式員工一樣具有基本的政治權利；三是保險營銷員不能同保險公司正式員工一樣擁有平等發展的空間。由此導致保險營銷員整體素質下降、流動頻繁、誤導欺詐、“孤兒保單”等現象頻頻出現，以至于社會優秀成員不愿意從事保險營銷工作，這與和諧營銷、以人為本的理念是相悖的，也是影響我國壽險業快速發展的一大制約因素。因此，個人代理人營銷體制亟待改進。應吸收優秀的營銷員為保險公司的正式員工，正常地享受公司的各項福利待遇，并擁有與公司正式員工平等的發展空間，這樣才能體現以人為本、和諧營銷的宗旨。與此同耐，保險人要積極拓寬其他保險中介渠道，如保險代理公司、保險經紀公司、保險評估機構等專業代理公司，還包括以銀行保險為代表的兼業代理機構。總之，應該因地制宜，多種營銷渠道和諧并存，共同發展。

4．統籌城鄉同步化

建設社會主義和諧社會，統籌城鄉發展是一個重要方面，壽險業務的發展同樣需要統籌城鄉業務同步發展，讓保險更好地服務于農業、農村、農民。農村壽險所肩負的任務，就是為廣大農民提供保險保障服務，化解風險，作為社會保險的重要補充，穩定農村社會秩序。面對我國農村地區壽險供給主體少，險種單一，農民保險意識淡薄等現狀，保險人應該借鑒國外先進經驗，加大保險宣傳力度，積極開拓農村壽險市場，同時實行差異化策略，推進產品創新，開發出適合我國廣大農民的壽險險種，把壽險的和諧營銷與社會主義和諧農村建設密切結合起來。

(二)被保險人體現的和諧

被保險人是購買保險的主體，也是保險最終的受益人。在壽險的和諧營銷中，一方面，被保險人應提高自身的風險管理意識，認識到保險的重要性和必要性，根據各自不同的情況購買最適合自己的保險產品；另一方面，由于信息不對稱，被保險人應避免逆向選擇、道德風險的發生，如帶病投保或投保后主動增加自己的風險程度，甚至騙保的行為，這些都違背了和諧原則，增加了保險人的經營風險，造成投保易、理賠難的矛盾。被保險人與保險人是水和魚的關系，誰也離不開誰，彼此是相互依賴的，二者應融洽、協調地發展，只有這樣才能真正體現和諧的特點，共同促進壽險業的和諧健康發展。

(三)保險中介體現的和諧

保險中介是現代保險市場的一個重要組成部分，是聯系保險人與被保險人的橋梁和紐帶。保險中介制度的重要意義在于，通過社會分工，實現專業化經營，提供更加專業的服務，從而為社會創造價值。但長期以來，我國的保險市場屬于一種單一的供需關系模式，即由保險人直接面對被保險人，并包攬所有職能。在我國保險市場的建設和完善過程中，引入中介制度是一種必然。我國保險中介渠道主要包括保險代理公司、保險經紀公司、保險營銷員、保險兼業代理機構及其他渠道等，2006年各保險中介渠道保費收入的占比情況分別為2.24％、1.89％、46.99％、28.24％和20.63％。可以看出，大多數保險公司主要還是通過自身的保險業務員進行銷售，而兼業代理憑借行業的優勢也得到了很大的發展，但是專業代理的發展卻不夠理想。從發達國家保險業的發展歷程來看，專業保險代理應該是保險公司的主要分銷渠道，因為專業保險代理可以利用其代理業務專長和代理銷售技術優勢，幫助保險公司向保險業務的縱深發展，在為投保人和被保險人提供專業化的保險服務的同時，也降低了保險人的經營成本，使保險人的經濟效益相應提高。保險中介要和諧健康發展。就要處理好與保險人、被保險人的關系。一方面，保險中介面對的是保險人的委托，為保險1人代理銷售產品，提供更加專業化的服務，同時又能將客戶真實需求反饋到保險公司，因而保險人能夠將更多精力放在險種開發、金融創新上；另一方面，保險中介面對的是被保險人的委托，它可以廣泛收集客戶的需求信息、可接受的價位等，同時為被保險人提供專業化服務，量身定做，選擇最適合的保險產品。因此，保險中介與保險人、被保險人均應當有一個合理的定位，形成一種各盡所能、各得其所而又和諧相處的關系。

作為一個人壽保險從業人員，個人就十分認同保險這個詞語，所以我特別

留意跟欣賞認同保險的偉人們的保險名言，還會經常跟我的客戶或朋友宣傳宣傳。例如胡適的話——“保險的意義，只是今日作明日的準備，生時作死時的準備，父母做兒女的準備，兒女幼小時作兒女長大時的準備，如此而已。今天預備明天，這是真穩健；生時預備死時，這是真豁達；父母預備兒女，這是真慈愛；能做到這三步的人，才能算是現代人。”還有丘吉爾的話——“人壽保險是唯一的經濟工具，能夠保證在未來的一個不可知的日子，有一筆可知的金錢。”我們保險從業人員每天都被人拒于門外，但又有多少人知道認同我們的正是社會上最偉大的人。其實保險之所以被人們所忌諱，是因為中國傳統都認為保險都是不好的生老病死掛勾的，但是隨著社會發展，人們的需求不同，保險的種類也都從注重保障轉移到了注重收益。而且負利率時代的面世更加令人們感覺到，存款等于資產的貶值，在得到保障之余還有可觀的投資收益，這正是新現代人需求的經濟工具。“保險咨詢→風險評估→方案設計→保險承保→風險防范→查勘定損→理賠”正正體現了營銷的五大職能。保險代理人通過保險咨詢了解客戶情況，再對其進行風險評估，從而利用評估結果給客戶作出方案設計，再給被保險人承保，這就跟商品銷售、市場調查研究、生產與供應、創造市場需求和協調平衡公共關系互相承接了。

總結

要實現人壽保險的和諧營銷，就是要在整個營銷過程中每個細節都體現出和諧，要針對消費者的實際情況，從人壽保險的“方案咨詢→風險評估→方案設計→保險承保→風險防范→查勘定損→理賠”都體現出和諧，做到以人為本，共同促進壽險業的健康和諧發展。

參考文獻

[1]應世昌．海上保險學．上海財經大學出版社，1996年2月.[2]魏潤泉，陳欣．海上保險的法律與實務．中國金融出版社，2001年1月.[3]唐運祥．中國非壽險市場發展研究報告（2002）．中國金融出版社，2003年.[4]彭鵬．壽險資產經營．特華投資控股有限公司博士后站，2002年.[5]魏華林，李開斌．中國保險產業政策研究．中國金融出版社，2002年.