第一篇：營銷協會和精益眼鏡公司的合作策劃書

營銷協會和精益眼鏡公司的合作策劃書

主辦方：九江學院商學院營銷協會承辦方： 精益眼鏡公司

我的夢想，大學生創業大賽

一、活動主題：我的夢想，大學生創業大賽

二、活動目的：

創業對于大學生有著無盡的吸引力，目前大學生有著獨特的思維頭腦，豐富的社團體驗，尤其是在經濟全球化和金融危機的大背景下，大學生自主創業成為解決大學生就業難這一問題的首要途徑。隨著新一代創業人在中國的成長壯大，他們的故事精彩紛呈，創業的艱辛，奮斗的甘苦，失敗的辛酸都頗為引人注目，耐人尋味，這更吸進了廣大大學生加入這一行列。大學生總洋溢著年輕的活力，充滿著狂熱的激情，對新奇刺激的大型活動必定踴躍參加，全程投入，這類的活動必定會讓主辦協會知名度大增，同時也讓贊助的商家得到想要的宣傳效果。在這個宣傳的黃金月，哪個組織率先策劃出極具創意的活動，哪個組織就能在新生中樹立良好的公眾形象，同樣哪個公司能在這個月做最有效的宣傳，哪個公司就能樹立穩固的品牌形象，更快地占去這一片超三萬人的大市場。通過貴公司與我們的合作，將為貴公司提供一個展示自己形象，提高自己影響力與信譽的平臺，增加貴公司的知名度，讓貴公司在又一屆新生中有更為全面的了解及更為徹底的認識。此次活動不僅促進了我校學子和貴公司的相互溝通和交流，而且會為貴公司帶來相應的用戶率及經濟效應。通過此次合作，不僅有利于我校教育事業的發展，更加有利于貴公司的長遠發展，實現互利共贏！

三、市場分析

1.20歲,他們是帶動當今中國消費的主力高潮,在消費市場上具有不可磨滅的地位,他們密切關注著廣告宣傳,追求新奇事物,力求經濟實惠.可見,大學生作為一個重要的消費群體,他們的力量是不可忽視的.2.同電視報刊相比,在學校宣傳有良好的性價比,可用最實惠的資金投入做到最好的宣傳.3.九江學院消費地域集中,針對性強,品牌更易深入人心.如果能在這樣的環境中進行宣傳,其效果不言而預.4.貴公司到底是如何一個情況,大眾用戶還朦朦懂懂,不為所知.而如今:這就是機會,這就是時機!此時不搏,更待何時!

5.如今在我院創業大賽活動開展能之際，為貴公司提供這樣一個宣傳與展示的平臺，通過這個平臺向九江學院在校師生展示貴公司的風格及優勢，不僅促進了我校學子和貴公司的相互溝通和交流，同時也給我們師生帶來了好的政策,進而也為貴公司帶來相應的經濟效應與社會效應。從長遠來看，這也將是貴公司開拓九江學院領域不可或缺的一個步驟，衷心的希望通過這次合作，我們能夠成為長期的合作伙伴。我們承諾，篤守誠信，健全發展，在您的支持下我們將會為貴公司在九江學院以及在九江市場開拓竭盡全力，我們真誠的期待你們的參與。

四、活動雙方

主辦方：九江學院商學院營銷協會

贊助方：精益眼鏡公司

五、活動時間與地點

1.時間： 2011年12月10日----2011年12月12日

2.地點：九江學院三食堂對面廣場

六、活動方案

①宣傳方式

1.在我院開展活動期間，可以提供場地為貴公司制作噴繪，我方也可為貴公司在我院活動場內可為貴公司懸掛橫幅,以便加強宣傳效果。

2.在我活動期間，在活動場內可為貴公司進行宣傳

3.我們將在我院活動前后的宣傳海報中注名貴公司為贊助商。

4.由團委組織人員在各宿舍樓粘貼海報,發放及收取調查問卷.5.以上多項活動可有待與貴公司進行更詳細的商談。

②宣傳材料和經費預算

1.橫幅 800元/條(懸掛7天)

2.海報 700元/20份

3.圖片展600元/次

4.傳單600元/2000份

5.萬人簽名展600元/條

③人員安排

我院營銷協會將會派人協助貴公司進行這次宣傳，但人員管理權歸我院營銷協會。

七、貴店的權力與義務

1.權力

⑴通過橫幅，海報，宣傳單及具體活動對貴公司進行各方面的宣傳。

⑵提供相關資料，必要工具后要求部門在活動前后進行有效宣傳。⑶對整個活動前后宣傳效果及方式的建議和監督權。

⑷享受學院活動期間提供必要的幫助。（如為貴公司在學校宣傳提供官方支持）

2.義務

⑴提供準確真實的介紹信息。

⑵為我方提供美觀大方，內容健康的宣傳材料。

⑶為我方提供一定數額的資金贊助。

⑷配合部門的安排及相應的調整，以便更好的開展活動并取得圓滿成功。

八、效果評估

貴公司在九江學院一直處于相對陌生的狀態,但這卻是可變的現實.因為這也就意味著貴公司在九江學院有著更加巨大的發展前景.通過此次活動，將正面的促進貴公司知名度的提高，及公司簡介的深度宣傳,讓貴公司的眼鏡種類深入到每一位新生當中.同時對貴公司長遠的發展也大有好處。通過這次合作，我們真誠的邀請貴公司作為我們的長期合作伙伴，我們將會為貴公司在九江學院及九江市場的開拓建言獻策，在人力和物力上給予全力的支持，我們將精心準備，全力以赴，相信通過我們的精誠合作，您完全能實現所希望的效果，順利開拓九江學院眼鏡，讓貴公司的醫療的品牌觀念得到共鳴，請相信我們。

第二篇：精益眼鏡宣傳策劃

精益眼鏡宣傳策劃

一、簡單市場分析

1、精益眼鏡主體分析：

（1）規模大：精益眼鏡在黃州地區有多家店面，規模相對較大（2）形象好：店容整潔，服務周到，態度親和（3）產品具有吸引力：眼鏡種類多，價格相對適中

（4）交通方便，靠近行業步行街，周邊有多初中和高中學校，消費人群聚集

2、消費群體分析：

廣大青年特別是學生是眼鏡消費主體，而大學生由于數量眾多，購買力和消費能力較強，相比初中高中生，大學生又構成了眼鏡消費的主力軍。黃州規模最大的兩所大學（黃岡師范學院和鄂東職業技術學院）主要分布在開發區，每個學校的在校大學生都有10000多人，這是一個非常龐大的消費群體。

3、阻礙精益眼鏡業務推廣因素分析

（1）距離主要消費群體距離較遠，地緣上處于劣勢。雖然精益眼鏡周邊有許多初中高中學校，但離大學生消費群體較遠，開發區學生街和黃岡師范學院校內超市都有眼鏡店，但是由于大學生消費群體規模龐大，這幾家小店并不能滿足其全部的需求，因此精益眼鏡完全可以自己的優勢參與與其他眼鏡店的競爭，從而吸引部分大學生，增加營業額，獲取更大的利潤。

（2）宣傳不到位或宣傳方式選擇不合理。相比較而言精益眼鏡在大學校園中的宣傳力度并不大，許多大學生對精益眼鏡并不了解，這也從客觀上說明了學校周邊眼鏡店生意火爆的原因。即使有一些宣傳也往往僅限于當街發傳單，拉橫幅等簡單粗線條的方式，宣傳不夠細致和深入，大量財力和人力的投入并沒有達到刺激消費的預期目的。

二、營銷策略與建議

在阻礙精益眼鏡業務向大學校園擴展的兩個主要因素中，地緣劣勢客觀存在無從改變，只能從加強有效宣傳上入手。

（1）積極參與大學活動，深入校園，深入學生，拉近與師生的距離，給予學生一定的關懷。大學每年都有很多活動，可以在恰當的時機以恰當的方式有選擇性的參與一項或者多項，以此提升精益眼鏡在大學校園中的知名度和美譽度。

（2）適時開展促銷和優惠活動。比如免費檢測視力，免費洗鏡片，送眼鏡盒，送視力表，在中秋和國慶臨近之際發行優惠券，開展促銷活動等等

總之如果真正做到以人為本，以消費者特別是學生消費者著想，活動開展順利，宣傳方式得當切到位，精益眼睛的業務一定能夠做大做強。

第三篇：精益眼鏡實踐報告

實踐調查報告

我于2010年8月10號開始到劍河縣精益商貿有限公司學習，來到這里實踐主要有四個內容：

一，二，三，了解劍河縣精益商貿有限公司的企業文化及公司部門組成，認識企業的工作流程和它開展的意義。參與產品知識的培訓，營銷技巧，對客戶進行定位，市場細分。在總經理的指導喜學習如何更快的去適應當今社會，怎么才能成為公

司的一個合格優秀的員工，以及如何通過品牌競爭取得消費者的信任。

傾聽總經理的教誨和他的創業經驗，還有他所經受的挫折來激勵自己在校將會更加的勤奮。四，在這短短的9天實踐中，我學到了許多到學校里是根本學不到得東西。也了解到了一點這公司的文化。在這之前我一直不解的是，這個不算大的公司為何贏得這么多人的信賴？為何它的發展之路卻越走越穩，越走越寬？這與精益公司長期以來一直注重品牌戰略，與時俱進是密不可分的。

一、力保質量贏得市場

在質量建設上，精益提倡以優取勝！全面高于其它眼鏡企業，制造絕對的競爭差距，充分體現出“精益求精”百年延傳下來的敬業精神。自1975年起，精益打破過去師徒相襲的傳統方式，用科學的方法全面系統培訓人才；并協助市衛生防疫站制定眼鏡質量監督管理條例，使眼鏡行業從80年代末就有了自己的第一部《法規》。

精益眼鏡組成質量專班，并對社會公開承諾：“配裝眼鏡鏡片質量百分之百合格，符合國家標準。如經質檢部門的檢測認定不合格，重做壹副鏡片，并按鏡片原值的100%補償，檢測費用由本店承擔”。為此，精益組織召開了層層動員會，引導各部門各店的干部員工更新觀念，強化“質量就是生命，質量就是飯碗”的意識，采取一系列整改措施，為了達到質量目標，精益人更以做精品的態度認真對待每一個細小環節，將驗光、加工及檢驗等程序進行規范和系統化，建立了一整套的質量保障及監督體系。把嚴于國家標準的企業內控質量標準為終檢目標，并直接與經濟掛鉤，獎罰分明。從鏡片、鏡架的質量到驗光的準確，到鏡片加工研磨的精確，到配裝眼鏡成品的檢驗，到售后服務的耐心，都實現了質量承諾的堅定與執著。

二、與時俱進，不斷開拓

一是傳統精華與現代科技相結合，以現代科技為主，大幅提升精益的質量意識。在硬件設施上，公司隨著市場的變化和技術的發展，不斷更新專業設備，大量引進了世界一流的驗配檢測磨邊設備。

二是人才培養和專業技術相結合，以業務培訓為主，努力提高員工的專業

素質。三是產品經營與品牌經營相結合，以品牌經營為主，大力提升精益的品牌價值。店內品牌薈萃，并經常組織一些大型活動如眼鏡團購、捐資助學、災區援助等，特別是每年都會為高考滿600分的考生免費配一副高檔眼鏡，進一步提升了精益眼鏡的市場影響力。

三、恪守誠信鑄就品牌

在市場經濟時代，誠信是一個企業賴以生存和發展的根本品質。精益用質

量贏得了市場，用誠信鑄就了品牌。百年精益，在精益人的嚴于律己的思路

指導下，在市場經濟的大潮中正綻放著耀眼的光芒，走向輝煌的未來！

在實踐的過程中，經理讓我學習了許多關于推銷的技巧：

1.誠懇與熱情：以真心換人心，熱誠待人，不亢不卑； 2.了解顧客的需要及目的：要善于和顧客交談，從中達到目的3.貨品知識的配合：隨時向有經驗的師傅、老師、同事請教，應不恥下問

4.顧客的分類：a.年齡；b.職業；c.性別；d.教育程度；e.社會地

位

5.視顧客如己友：把營業作為一種活動

6.靈活應對：發揮每個人的即興才能

7.投其所好：一切以顧客的餓愛好為第一，己所不欲勿施于人

8.采取主動，放棄被動：幫助顧客快速拋棄被動和無助

9.設身處地：一切以顧客的需要為目的10.探討個人的購買力：a.外表；b.服飾；c.已配戴眼鏡的品牌、材料；

d.出貨時的試探； e.居住地點； f.購買動機

11.以退為進：適當的讓步可以提高生意的成功率

12.出貨時的技巧：始終把最好的與最壞的放一起

13.留意顧客的反應：注意言詞的委婉，給客人以思考

14.留意自己的反應：注意表情，生意要做得大氣、坦蕩

15.暫停推銷：對顧客冷處理，給雙方都留出思考的時間

16.避免攻擊其他公司：不說其他公司不好，只介紹自己公司產品的優點

17.不貶低客人的眼鏡：給客人以自由購物的氛圍

18.切勿看低顧客：人不可貌相，來的都是客

19.對付顧客的同伴：a.親善；b.贊美； c.分化； d.拉攏

20.清楚公司及店鋪的存貨：包括鏡架、鏡片

21.建立信心：天生我才必有用

22.強調公司的優點：企業是產品的有利后盾

這個才是我最大的收獲，經理的這本書看上去非常的舊，也許這本書就是經

理的財富所在。在與經理的交談中也讓我知道了想要成為一個合格的優秀員工還

需要有禮貌、有教養：文明經商；要培養個性與興趣：讓自己的眼光更上一層樓，使自己的交談語言更豐富；要有服務的精神：我位人人，人人為我；有責任感：

對公司、對社會、對自己、對顧客負責；要肯學肯做：多一種技能及知識，就多

一份生存的機會；要有耐性：不管顧客如何挑剔，生意做成就是最大的收益；要

有技術上的知識：專業化的推銷，才會使人更加信服；要有時觸覺：掌握和了解

社會上的流行趨勢及新聞，有助于你本身的眼光、修養及與顧客的交流等等。

“紙上得來終覺淺”，只有經歷過才會明白，親身經歷過才會珍惜，只有融

入社會，才會知道自己知道的多少，自己弱在哪里？在這個假期短短的實踐生活

中讓我受益匪淺，增加了我的社會經驗豐富充實了我的人生，在實踐中我擺脫了

父母指導我該怎么做？怎么去處理？這樣我得自己做主，自己得去摸索和學習，根據工作中的各種情況，做出判斷和處理，同時還要考慮雙方的利益，這樣不僅

是對我綜合能力的一個考驗和挑戰，同時也是一個自我鍛煉的機會。在這次實踐

中雖然很苦但是很充實。

實踐人2010年8月27日

第四篇：煙草公司精益營銷方案

內蒙古自治區煙草行業 精益營銷工作實施方案

為貫徹落實區局（公司）黨組提出的“改革創新、規范運作、真抓實干、再創輝煌”工作方針和“適應新常態、尋找新亮點、抓住新機遇、做出新業績、實現新跨越”工作要求，充分發揮營銷工作在全區煙草行業經濟運行中的重要支撐作用，進一步優化營銷資源、落實流程管控、突出服務效益、提升管理水平，特制定全區精益營銷實施方案，具體如下：

一、基本導向

全區推行精益營銷工作取得實效，要始終堅持“三個基本導向”。一是堅持目標導向。按照國家局精益管理工作要求，系統梳理卷煙營銷各環節現有的工作流程，進一步量化、細化、優化精益營銷工作目標。二是堅持實用導向。把精益管理的思想和理念滲透到卷煙營銷各項實際工作中，著重突出目標明確、流程簡潔、操作簡單等特點。三是堅持結果導向。始終把結果作為精益營銷的出發點和落腳點，把取得實效、獲得領導和群眾認可作為評價精益營銷工作的基本標準。

二、總體目標

精益營銷工作總體目標是“圍繞一個中心、落實兩個方

針、狠抓三個著力點、提升六個水平”。即緊緊圍繞提升經濟效益為中心，落實品牌規模化、效益最大化工作方針，狠抓銷量、結構、毛利額三個著力點，提升市場化取向改革、品牌管理、購進管理、銷售管理、庫存管理、客戶服務管理六個水平。利用23個可量化的考核指標，聚焦提升企業經濟效益，優化營銷資源配置，創新管理模式，健全考核機制，追求企業效益最大化。

三、工作內容

（一）圍繞一個中心

提升經濟效益是企業發展的核心目標。全區煙草行業要緊緊圍繞這個中心，全面導入精益營銷管理，實現企業經濟效益最大化，以最小的投入產出最大的效益，使全區煙草行業保持良好的發展狀態。

（二）落實兩個方針

面對全區經濟增速放緩的宏觀形勢，以及“兩禁”政策的出臺等不利影響，當前全區卷煙市場已經從“稍緊平衡”轉變為“供大于求”的市場狀態，并逐漸形成常態化。面對新常態，我們要落實“品牌規模化、效益最大化”的工作方針，按照精準營銷的工作思路，深入開展卷煙營銷市場化取向改革工作，以市場為導向，以品牌為核心，深化市場化運作，充分挖掘市場的潛力，增強企業發展活力和動力。

（三）狠抓三個著力點

銷量、結構、毛利額是體現我們商業企業經濟效益的核心指標。同時在市場化改革工作中，我們與零售客戶簽訂了月度商定量和半年供貨協議，落實月度商定量和半年供貨協議是我們能否完成卷煙營銷目標的關鍵。因此，我們必須通過考核商定量吻合度，抓住銷量；通過考核客戶訂單執行率，抓住結構；通過考核卷煙經營毛利率抓住毛利額。使全區各級營銷部門在這三個著力點上發力，推動營銷目標的實現，保障公司經濟效益的穩步提升。

1.客戶訂單執行率，是抓住卷煙銷售結構的關鍵指標。客戶訂單執行率=訂單內實際銷售卷煙數量/訂單總數量*100%。按客戶協議執行平均值或銷量進度設置考核標準，從總訂單執行率和各規格訂單執行率兩個維度進行考核。

區局（公司）按半考核盟市公司客戶訂單總體執行情況。盟市公司按月度考核客戶經理所管轄區客戶訂單執行情況。

2.商定量吻合度，是抓住卷煙銷量的關鍵指標。商定量吻合度=每月銷售卷煙量/月商定量*100%。商定量吻合度采取定量考核，應大于等于95%。

區局（公司）按月考度核各盟市公司商定量吻合度，盟市公司按月度考核客戶經理商定量吻合度。3.卷煙經營毛利率，是抓住卷煙經營利潤的關鍵指標。卷煙經營毛利率=（銷售收入—銷售成本）/銷售收入*100%。按區局（公司）與盟市公司商定的半年卷煙經營毛利率作為考核標準。

區局（公司）按月度考核盟市公司卷煙經營毛利率水平。盟市公司要加強對毛利率的把控能力，同時提高對品牌規格投放組合策略的合理運用能力。

（四）提升六個水平

1.提升市場化取向改革工作水平

通過考核客戶商定量與目標吻合率、簽訂客戶協議與客戶需求吻合度、公司銷量與市場需求量吻合度和月度需求滿足率4個指標，規范進卷煙營銷市場化取向改革工作流程，把握關鍵環節，提升工作水平。

客戶商定量與目標吻合率，是考核盟市公司是否圍繞全年銷售目標開展工作的指標。

客戶商定量與目標吻合率=簽訂的客戶商定量（單條結構）/目標銷量（結構）*100%。客戶商定量與目標吻合率采取定量考核，應盡量接近100%。

區局（公司）按對盟市公司考核。盟市公司按照半對客戶經理所管轄區的客戶商定量和轄區半目標吻合度與進行考核。全客戶梳理簽訂商定量工作每年開展一

次，臨時的客戶商定量調整需重新與客戶簽訂新商定量。

客戶簽訂協議與客戶需求吻合度，是考核盟市公司是否依據客戶需求組織貨源，滿足客戶需求的指標。

客戶簽訂協議與客戶需求吻合度=客戶簽訂協議量/客戶需求量*100%。客戶簽訂協議與客戶需求吻合度采取定量考核，應盡量接近100%。工業企業無法依據客戶需求提供貨源的規格除外。

區局（公司）每半年從總量和各規格兩個維度對盟市公司進行考核。盟市公司按照半對客戶經理所管轄區的客戶簽訂協議與客戶需求吻合度進行考核。

公司銷量與市場需求量吻合度，是考核盟市公司是否按照客戶半年供貨訂單進行供貨的指標。

公司銷量與市場需求量吻合度=訂單內實際銷售數量/總銷售數量*100%。公司銷量與市場需求量吻合度按全區平均值或絕對值設置考核標準。

區局（公司）按半對盟市公司考核。

月度需求滿足率，是考核盟市公司是否按照月度市場需求供貨的指標。

月度需求滿足率=訂單內卷煙銷售量/月度需求量*100%。月度需求滿足率采取定量考核，應盡量接近100%。工業企業無法依據客戶需求發貨的規格除外。區局（公司）按月度對盟市公司考核。盟市公司可按周對客戶經理考核。

2.提升品牌管理水平

盟市公司應加強卷煙品牌管理和優化工作，對于新品卷煙的引入要加強前期市場調研和分析工作，確定引入后向區局（公司）提交品牌引入申請；對于在銷卷煙品牌，盟市公司應嚴格按照品牌管理辦法要求執行；對于符合退出標準的卷煙品牌，應加強品牌規格清退工作。區局（公司）通過新品牌培育成功率、價位段前三規格銷量占比和品牌優化率3個指標對盟市公司進行考核。

新品牌培育成功率，是考核新品牌培育水平的指標。新品牌培育成功率=培育成功的新品牌規格數/總新品規格數*100%。培育成功率采用定量考核，應達到100%。新品培育是否成功，采用新品重需率指標進行判定。

新品重需率=下個半年客戶需求量/新品在半年引入期內銷售量*100%。重需率≥50%即為培育成功。

區局（公司）對盟市公司新品培育不成功規格數采取月通報追責制度。

價位段前三規格銷量占比，是考核各價位段規格容量是否合理的指標。

價位段前三規格銷量占比=該價位段銷量前三規格銷量 /該價位的總銷量*100%。價位段前三規格銷量占比采取定量考核，應大于等于70%。（不包含批發價600以上及五類卷煙）

區局（公司）按對盟市公司考核。

品牌優化率，是考核品牌優化工作完成效果的指標。品牌優化率=客戶訂單內卷煙規格數/在銷總規格數*100%。品牌優化率按全區平均值或絕對值設置考核標準。在銷總規格數采用時點數。

區局（公司）按半對各盟市公司考核。3.提升購進管理水平

資金周轉率，是考核卷煙購進過程中，用定額資金購進卷煙的資金利用率指標。

資金周轉率=銷售成本/定額資金*100%。資金周轉率按全區平均值或同比設置考核標準。

區局（公司）按月對盟市公司考核。盟市公司應對營銷中心的月度卷煙周轉資金實行定額管理，定額資金由盟市公司根據經濟運行情況（月銷售收入）自行確定。營銷中心應充分利用定額資金，加速資金回籠，提高資金周轉率，資金周轉率應逐年上升。

4.提升銷售管理水平

卷煙斷貨率，是考核卷煙是否能均衡投放的指標。卷煙斷貨率=卷煙斷貨天數（按各規格累加統計）/總訪

銷天數*100%。卷煙斷貨率按全區平均值或絕對值設置考核標準。

區局（公司）按月度對盟市公司考核。盟市公司應對緊俏（常規）卷煙實行均衡投放，避免出現斷貨。

5.提升庫存管理水平

月度庫存周轉率，是考核庫存有效利用情況的指標。月度庫存周轉率=卷煙月度銷量/日均庫存*100%。月度庫存周轉率按全區平均值或同比設置考核標準。

區局（公司）按月對盟市公司考核。盟市公司應盡量減少庫存積壓卷煙數量，提高庫存利用效率。

6.提升服務管理水平

商業企業作為工業企業和零售客戶之間溝通的重要橋梁，既應服務好工業企業，也應服務好零售客戶。

（1）服務工業企業

盟市公司應做好品牌培育和市場信息反饋工作，搭建產品形象展示和終端銷售的優質平臺，為工業企業提供優質服務。同時按照區局（公司）工商協同貨源調度方案，成立領導小組，按月組織開展工商協同貨源調度工作。區局（公司）每半年開展一次品牌會診工作，盟市公司應每季度開展一次品牌會診工作，及時發現并解決品牌在銷售中出現的問題。區局（公司）通過新品陳列到位率、新品上柜率、到貨滿足 率、工業企業滿意度4個指標對盟市公司進行檢查或考核。

新品陳列到位率，是考核盟市公司是否為工業企業搭建新品展示平臺的指標。

新品陳列到位率=符合陳列標準的零售客戶數/上柜客戶數*100%。按上市前制定的目標值設置考核標準。盟市公司應根據各轄區客戶分散程度，在新品上市前制定好每個轄區客戶經理的新品陳列到位率目標。

區局（公司）不定期對盟市公司進行檢查。盟市公司應按月對客戶經理考核。

新品上柜率，是考核盟市公司是否為工業企業新品提供銷售平臺的指標。

新品上柜率=上柜客戶數/在投放范圍中的客戶數*100%。按上市前制定的目標值設置考核標準。盟市公司應根據品牌上市方案，在新品上市前制定各轄區客戶經理的新品上柜率目標。

區局（公司）不定期對盟市公司進行檢查。盟市公司應按月對客戶經理考核。

到貨滿足率，是考核盟市公司開展工商協同貨源調度工作效果的指標。

到貨滿足率=月度貨源合計量/客戶月度需求量*100%。按全區平均值或同比設置考核標準。月度貨源合計量=期初庫存+月度到貨量。區局（公司）按月度對盟市公司考核。

工業企業滿意度，是考核盟市公司對工業企業總體服務水平的指標。

工業企業滿意度=工業企業打分情況。全區每年組織兩次工業企業對盟市公司服務滿意度評價，采取百分制考核。

區局（公司）按對盟市公司進行考核。（2）服務零售客戶

客戶經理是盟市公司服務零售客戶的主要落實者。通過對拜訪率、客戶盈利水平知曉率，客戶服務滿意度、現代終端全商品錄入客戶占有率、現代終端掃碼率等6個指標的考核，提高客戶經理服務客戶效果，從而提升零售客戶盈利水平。

拜訪率，是考核客戶經理所有工作的基礎指標。拜訪率=月度簽到客戶數/月度目標拜訪客戶數*100%。客戶經理拜訪率應達到100%。盟市公司應考慮各轄區零售客戶分散程度等實際情況，為客戶經理設置合理的月度拜訪客戶數量。

區局（公司）按不定期對盟市公司進行檢查。盟市公司按月度對客戶經理考核。

客戶盈利水平知曉率，是考核客戶經理幫助零售客戶提

高經營意識工作效果的指標。

客戶盈利水平知曉率=電話調研客戶盈利水平知曉數/電話調研客戶總數*100%。采取電話調研方式抽查零售客戶盈利水平知曉率，應達到100%。

區局（公司）不定期對盟市公司進行檢查。盟市公司應按月對客戶經理考核。

電話采集服務滿意度，是考核客戶經理對零售客戶整體服務水平的指標。

電話采集服務滿意度=電話采集服務打分情況。采取電話調研方式抽查零售客戶對客戶經理服務滿意度，采用百分制考核。

區局（公司）不定期對盟市公司考核。盟市公司應按月對客戶經理考核。

現代終端全商品錄入客戶占有率，是考核客戶經理服務現代卷煙零售終端水平的指標。

現代終端全商品錄入客戶占有率=現代終端全商品錄入客戶數量/現代終端總戶數*100%。盟市公司每年初上報區局銷售處完成目標，現代終端全商品錄入客戶占有率應達到報送目標的100%。

區局（公司）按對盟市公司考核。盟市公司可按半對客戶經理考核。現代終端掃碼率，是考核客戶經理指導現代卷煙零售終端提高經營水平的指標。

現代終端掃碼率=掃碼率在85%以上的現代終端戶數/現代終端總戶數*100%。現代終端掃碼率采取定量考核。

區局（公司）按半對盟市公司考核。盟市公司應按月對客戶經理考核。

信息采集樣本點中現代終端占有率，是考核客戶經理信息采集準確性的指標。

信息采集樣本點中現代終端占有率=信息采集樣本點的現代終端客戶數（均要是掃碼率在85%以上的現代終端）/信息采集樣本點總數*100%。信息采集樣本點中現代終端占有率應達到100%。

區局（公司）按對盟市公司考核。盟市公司應按半對客戶經理考核。

第五篇：煙草公司精益營銷工作實施方案

煙草行業

精益營銷工作實施方案

為貫徹落實區局（公司）黨組提出的“改革創新、規范運作、真抓實干、再創輝煌”工作方針和“適應新常態、尋找新亮點、抓住新機遇、做出新業績、實現新跨越”工作要求，充分發揮營銷工作在全區煙草行業經濟運行中的重要支撐作用，進一步優化營銷資源、落實流程管控、突出服務效益、提升管理水平，特制定全區精益營銷實施方案，具體如下：

一、基本導向

全區推行精益營銷工作取得實效，要始終堅持“三個基本導向”。一是堅持目標導向。按照國家局精益管理工作要求，系統梳理卷煙營銷各環節現有的工作流程，進一步量化、細化、優化精益營銷工作目標。二是堅持實用導向。把精益管理的思想和理念滲透到卷煙營銷各項實際工作中，著重突出目標明確、流程簡潔、操作簡單等特點。三是堅持結果導向。始終把結果作為精益營銷的出發點和落腳點，把取得實效、獲得領導和群眾認可作為評價精益營銷工作的基本標準。

二、總體目標

精益營銷工作總體目標是“圍繞一個中心、落實兩個方針、狠抓三個著力點、提升六個水平”。即緊緊圍繞提升經濟效益為中心，落實品牌規模化、效益最大化工作方針，狠抓

銷量、結構、毛利額三個著力點，提升市場化取向改革、品牌管理、購進管理、銷售管理、庫存管理、客戶服務管理六個水平。利用23個可量化的考核指標，聚焦提升企業經濟效益，優化營銷資源配置，創新管理模式，健全考核機制，追求企業效益最大化。

三、工作內容

（一）圍繞一個中心

提升經濟效益是企業發展的核心目標。全區煙草行業要緊緊圍繞這個中心，全面導入精益營銷管理，實現企業經濟效益最大化，以最小的投入產出最大的效益，使全區煙草行業保持良好的發展狀態。

（二）落實兩個方針

面對全區經濟增速放緩的宏觀形勢，以及“兩禁”政策的出臺等不利影響，當前全區卷煙市場已經從“稍緊平衡”轉變為“供大于求”的市場狀態，并逐漸形成常態化。面對新常態，我們要落實“品牌規模化、效益最大化”的工作方針，按照精準營銷的工作思路，深入開展卷煙營銷市場化取向改革工作，以市場為導向，以品牌為核心，深化市場化運作，充分挖掘市場的潛力，增強企業發展活力和動力。

（三）狠抓三個著力點

銷量、結構、毛利額是體現我們商業企業經濟效益的核心指標。同時在市場化改革工作中，我們與零售客戶簽訂了月度商定量和半年供貨協議，落實月度商定量和半年供貨協議是我們能否完成卷煙營銷目標的關鍵。因此，我們必須通過考核商定量吻合度，抓住銷量；通過考核客戶訂單執行率，抓住結構；通過考核卷煙經營毛利率抓住毛利額。使全區各級營銷部門在這三個著力點上發力，推動營銷目標的實現，保障公司經濟效益的穩步提升。

1.客戶訂單執行率，是抓住卷煙銷售結構的關鍵指標。

客戶訂單執行率=訂單內實際銷售卷煙數量/訂單總數量*100%。按客戶協議執行平均值或銷量進度設置考核標準，從總訂單執行率和各規格訂單執行率兩個維度進行考核。

區局（公司）按半考核盟市公司客戶訂單總體執行情況。盟市公司按月度考核客戶經理所管轄區客戶訂單執行情況。

2.商定量吻合度，是抓住卷煙銷量的關鍵指標。

商定量吻合度=每月銷售卷煙量/月商定量*100%。商定量吻合度采取定量考核，應大于等于95%。

區局（公司）按月考度核各盟市公司商定量吻合度，盟市公司按月度考核客戶經理商定量吻合度。

3.卷煙經營毛利率，是抓住卷煙經營利潤的關鍵指標。

卷煙經營毛利率=（銷售收入—銷售成本）/銷售收入*100%。按區局（公司）與盟市公司商定的半年卷煙經營毛利率作為考核標準。

區局（公司）按月度考核盟市公司卷煙經營毛利率水平。盟市公司要加強對毛利率的把控能力，同時提高對品牌規格投放組合策略的合理運用能力。

（四）提升六個水平

1.提升市場化取向改革工作水平

通過考核客戶商定量與目標吻合率、簽訂客戶協議與客戶需求吻合度、公司銷量與市場需求量吻合度和月度需求滿足率4個指標，規范進卷煙營銷市場化取向改革工作流程，把握關鍵環節，提升工作水平。

客戶商定量與目標吻合率，是考核盟市公司是否圍繞全年銷售目標開展工作的指標。

客戶商定量與目標吻合率=簽訂的客戶商定量（單條結構）/目標銷量（結構）*100%。客戶商定量與目標吻合率采取定量考核，應盡量接近100%。

區局（公司）按對盟市公司考核。盟市公司按照半對客戶經理所管轄區的客戶商定量和轄區半目標吻合度與進行考核。全客戶梳理簽訂商定量工作每年開展一次，臨時的客戶商定量調整需重新與客戶簽訂新商定量。

客戶簽訂協議與客戶需求吻合度，是考核盟市公司是否依據客戶需求組織貨源，滿足客戶需求的指標。

客戶簽訂協議與客戶需求吻合度=客戶簽訂協議量/客戶需求量*100%。客戶簽訂協議與客戶需求吻合度采取定量考核，應盡量接近100%。工業企業無法依據客戶需求提供貨源的規格除外。

區局（公司）每半年從總量和各規格兩個維度對盟市公司進行考核。盟市公司按照半對客戶經理所管轄區的客戶簽訂協議與客戶需求吻合度進行考核。

公司銷量與市場需求量吻合度，是考核盟市公司是否按照客戶半年供貨訂單進行供貨的指標。

公司銷量與市場需求量吻合度=訂單內實際銷售數量/總銷售數量*100%。公司銷量與市場需求量吻合度按全區平均值或絕對值設置考核標準。

區局（公司）按半對盟市公司考核。

月度需求滿足率，是考核盟市公司是否按照月度市場需求供貨的指標。

月度需求滿足率=訂單內卷煙銷售量/月度需求量*100%。月度需求滿足率采取定量考核，應盡量接近100%。工業企業無法依據客戶需求發貨的規格除外。

區局（公司）按月度對盟市公司考核。盟市公司可按周對客戶經理考核。

2.提升品牌管理水平

盟市公司應加強卷煙品牌管理和優化工作，對于新品卷煙的引入要加強前期市場調研和分析工作，確定引入后向區局（公司）提交品牌引入申請；對于在銷卷煙品牌，盟市公司

應嚴格按照品牌管理辦法要求執行；對于符合退出標準的卷煙品牌，應加強品牌規格清退工作。區局（公司）通過新品牌培育成功率、價位段前三規格銷量占比和品牌優化率3個指標對盟市公司進行考核。

新品牌培育成功率，是考核新品牌培育水平的指標。

新品牌培育成功率=培育成功的新品牌規格數/總新品規格數*100%。培育成功率采用定量考核，應達到100%。新品培育是否成功，采用新品重需率指標進行判定。

新品重需率=下個半年客戶需求量/新品在半年引入期內銷售量*100%。重需率≥50%即為培育成功。

區局（公司）對盟市公司新品培育不成功規格數采取月通報追責制度。

價位段前三規格銷量占比，是考核各價位段規格容量是否合理的指標。

價位段前三規格銷量占比=該價位段銷量前三規格銷量/該價位的總銷量*100%。價位段前三規格銷量占比采取定量考核，應大于等于70%。（不包含批發價600以上及五類卷煙）

區局（公司）按對盟市公司考核。

品牌優化率，是考核品牌優化工作完成效果的指標。

品牌優化率=客戶訂單內卷煙規格數/在銷總規格數*100%。品牌優化率按全區平均值或絕對值設置考核標準。在銷總規格數采用時點數。

區局（公司）按半對各盟市公司考核。

3.提升購進管理水平

資金周轉率，是考核卷煙購進過程中，用定額資金購進卷煙的資金利用率指標。

資金周轉率=銷售成本/定額資金*100%。資金周轉率按全區平均值或同比設置考核標準。

區局（公司）按月對盟市公司考核。盟市公司應對營銷中心的月度卷煙周轉資金實行定額管理，定額資金由盟市公司根據經濟運行情況（月銷售收入）自行確定。營銷中心應充分利用定額資金，加速資金回籠，提高資金周轉率，資金周轉率應逐年上升。

4.提升銷售管理水平

卷煙斷貨率，是考核卷煙是否能均衡投放的指標。

卷煙斷貨率=卷煙斷貨天數（按各規格累加統計）/總訪銷天數*100%。卷煙斷貨率按全區平均值或絕對值設置考核標準。

區局（公司）按月度對盟市公司考核。盟市公司應對緊俏（常規）卷煙實行均衡投放，避免出現斷貨。

5.提升庫存管理水平

月度庫存周轉率，是考核庫存有效利用情況的指標。

月度庫存周轉率=卷煙月度銷量/日均庫存*100%。月度庫存周轉率按全區平均值或同比設置考核標準。

區局（公司）按月對盟市公司考核。盟市公司應盡量減少庫存積壓卷煙數量，提高庫存利用效率。

6.提升服務管理水平

商業企業作為工業企業和零售客戶之間溝通的重要橋梁，既應服務好工業企業，也應服務好零售客戶。

（1）服務工業企業

盟市公司應做好品牌培育和市場信息反饋工作，搭建產品形象展示和終端銷售的優質平臺，為工業企業提供優質服務。同時按照區局（公司）工商協同貨源調度方案，成立領導小組，按月組織開展工商協同貨源調度工作。區局（公司）每半年開展一次品牌會診工作，盟市公司應每季度開展一次品牌會診工作，及時發現并解決品牌在銷售中出現的問題。區局（公司）通過新品陳列到位率、新品上柜率、到貨滿足率、工業企業滿意度4個指標對盟市公司進行檢查或考核。

新品陳列到位率，是考核盟市公司是否為工業企業搭建新品展示平臺的指標。

新品陳列到位率=符合陳列標準的零售客戶數/上柜客戶數*100%。按上市前制定的目標值設置考核標準。盟市公司應根據各轄區客戶分散程度，在新品上市前制定好每個轄區客戶經理的新品陳列到位率目標。

區局（公司）不定期對盟市公司進行檢查。盟市公司應按月對客戶經理考核。

新品上柜率，是考核盟市公司是否為工業企業新品提供銷售平臺的指標。

新品上柜率=上柜客戶數/在投放范圍中的客戶數*100%。按上市前制定的目標值設置考核標準。盟市公司應根據品牌上市方案，在新品上市前制定各轄區客戶經理的新品上柜率目標。

區局（公司）不定期對盟市公司進行檢查。盟市公司應按月對客戶經理考核。

到貨滿足率，是考核盟市公司開展工商協同貨源調度工作效果的指標。

到貨滿足率=月度貨源合計量/客戶月度需求量*100%。按全區平均值或同比設置考核標準。

月度貨源合計量=期初庫存+月度到貨量。

區局（公司）按月度對盟市公司考核。

工業企業滿意度，是考核盟市公司對工業企業總體服務水平的指標。

工業企業滿意度=工業企業打分情況。全區每年組織兩次工業企業對盟市公司服務滿意度評價，采取百分制考核。

區局（公司）按對盟市公司進行考核。

（2）服務零售客戶

客戶經理是盟市公司服務零售客戶的主要落實者。通過對拜訪率、客戶盈利水平知曉率，客戶服務滿意度、現代終端全商品錄入客戶占有率、現代終端掃碼率

等6個指標的考核，提高客戶經理服務客戶效果，從而提升零售客戶盈利水平。

拜訪率，是考核客戶經理所有工作的基礎指標。

拜訪率=月度簽到客戶數/月度目標拜訪客戶數*100%。客戶經理拜訪率應達到100%。盟市公司應考慮各轄區零售客戶分散程度等實際情況，為客戶經理設置合理的月度拜訪客戶數量。

區局（公司）按不定期對盟市公司進行檢查。盟市公司按月度對客戶經理考核。

客戶盈利水平知曉率，是考核客戶經理幫助零售客戶提高經營意識工作效果的指標。

客戶盈利水平知曉率=電話調研客戶盈利水平知曉數/電話調研客戶總數*100%。采取電話調研方式抽查零售客戶盈利水平知曉率，應達到100%。

區局（公司）不定期對盟市公司進行檢查。盟市公司應按月對客戶經理考核。

電話采集服務滿意度，是考核客戶經理對零售客戶整體服務水平的指標。

電話采集服務滿意度=電話采集服務打分情況。采取電話調研方式抽查零售客戶對客戶經理服務滿意度，采用百分制考核。

區局（公司）不定期對盟市公司考核。盟市公司應按月對客戶經理考核。

現代終端全商品錄入客戶占有率，是考核客戶經理服務現代卷煙零售終端水平的指標。

現代終端全商品錄入客戶占有率=現代終端全商品錄入客戶數量/現代終端總戶數*100%。盟市公司每年初上報區局銷售處完成目標，現代終端全商品錄入客戶占有率應達到報送目標的100%。

區局（公司）按對盟市公司考核。盟市公司可按半對客戶經理考核。

現代終端掃碼率，是考核客戶經理指導現代卷煙零售終端提高經營水平的指標。

現代終端掃碼率=掃碼率在85%以上的現代終端戶數/現代終端總戶數*100%。現代終端掃碼率采取定量考核。

區局（公司）按半對盟市公司考核。盟市公司應按月對客戶經理考核。

信息采集樣本點中現代終端占有率，是考核客戶經理信息采集準確性的指標。

信息采集樣本點中現代終端占有率=信息采集樣本點的現代終端客戶數（均要是掃碼率在85%以上的現代終端）/信息采集樣本點總數*100%。信息采集樣本點中現代終端占有率應達到100%。

區局（公司）按對盟市公司考核。盟市公司應按半對客戶經理考核。