第一篇：精益思想(制造)培訓心得---精益營銷

精益營銷或稱精益化營銷，是以占有有效市場為目標，采用細分市場、聚焦、速度等策略建立根據地市場和戰略性區域市場，提升營銷的戰略管理能力，對戰略性市場進行有效規劃，依據市場規劃進行營銷資源的合理配置與安排，對戰略性區域市場進行精耕細作。

精益營銷是精益思想在市場營銷領域的拓展和創新性應用，在稟承精益思想的基礎上，結合營銷理論中的4C、4P和4R等理論，以獨特的視角豐富了營銷理論，豐富了精益思想。精益營銷的核心內容 精益營銷是在進行營銷活動的過程中，消除不給產品或服務增加價值的活動，并對營銷資源進行合理而有效的配置，把重要而關鍵的資源集中到主要客戶上。在營銷過程中，營銷團隊不斷在過程中學習，豐富自己的知識結構，樹立起精益的觀念并在以后的活動中不斷應用，持續改進營銷活動，追求盡善盡美，最終獲得投資收益最大化，這就是精益營銷的核心思想。創造性地將精益思想應用到營銷過程中，這使得精益營銷與一般的營銷活動相比，有了自己獨特的思維方式，只有充分地理解精益營銷的內容才能更好地應用這一新的營銷武器。針對中國企業的現狀，我們可以把精益營銷的核心內容總結為以下四點。

1.以占有有效市場為目標

企業要想謀求長期的發展，那就不能單純地追求市場占有率，而應該強調對有效市場的占有。縱觀中國企業的發展史，三株、飛龍等企業都曾無限風光地輝煌過，但由于沒有注意對有效市場的占有，只是進行密集的廣告轟炸，最終還是避免不了失敗的命運。而精益營銷正是充分強調了“占有”這一點，以期企業長期的可持續發展。我們說的有效的市場占有包括三方面的含義：（1）企業致力于建立長久優勢，保持長期的有效競爭力；（2）致力于培養相當數量的忠誠客戶，以增加重復購買；（3）企業最終的目的還是利潤最大化，這樣才能實現企業的長期發展。2.以顧客為基礎 精益營銷強調企業的一切活動都要圍繞為顧客創造價值進行，顧客是決定企業發展的重要力量。以顧客需求為導向，以雙向溝通為手段，以滿足顧客需求為目的，將顧客看成是產品生產過程中的組成部分，以深厚的情感和優質的服務維持與顧客的長期合作關系。完善研發與服務體系，研發人員跳出技術情結，關注顧客需求，確實設計出顧客需要的產品；進行顧客滿意度調查，收集服務信息，改進服務，盡可能滿足顧客需求，提高顧客滿意度。3.以人為本，尊重員工，建立高效團隊

企業的發展本質是員工的發展，營銷活動實質是人的營銷，只有員工充分地參與到企業的活動中來，并在活動中不斷地提升自己的能力與素質，企業才會有長期發展的資本，員工是企業發展的決定因素，因此，精益營銷認為應該從根本上尊重員工、發展員工，讓員工參與到企業各個層次的活動中來。在營銷過程中，建立互補性高效團隊，充分授權，提高銷售業績。營造銷售團隊的文化氛圍，建立組織型學習團隊，建立溝通與知識共享機制，提高員工協同與合作意識，并最終轉化為銷售的動力。

4.對營銷各要素進行整合精益營銷認為營銷過程從產品概念設計階段已經開始了，一直到售后的服務結束。那么在這個過程中就要求對各個要素進行整合，以集約營銷資源，提高市場差異化運作能力，提高營銷策劃與推行能力。在概念設計階段，營銷的目的是進行市場調研，以使產品準確定位，而在售后階段除了解決產品給顧客帶來的不便外，還更應該注意尋求顧客新的需求。精細化營銷向精益化營銷轉型的原因 中國企業最重要的任務就是要完成從精細化營銷轉型成為精益化營銷。這主要由兩個原因所造成。

第一，這是由中國目前所處的市場和面臨的競爭所決定的：一方面，目前中國所處的市場已經發生了結構性的變化，表現在消費者與市場參與者的結構性變化（層次、量級、構成），這就對中國企業形成內在的轉型壓力；另一方面，目前中國企業面臨的競爭是全球化的競爭，因為現在中國市場是許多跨國公司競爭的焦點，中國企業不用出國門就直接參與了國際競爭，這就要求中國企業必須轉變營銷思維，以適應中國市場的發展。

第二，中國的大多數企業目前正面臨著“精細化”的困惑，即是企業通過精細化營銷的手段使企業的市場管理基礎和市場份額都有所提升，但

市場的表現卻沒有達到預期的效果，要不就是市場的單位產出不經濟、效益不佳。同時，許多企業投入許多資源、人力去推行精細化營銷，但收入到的效果卻十分有限，造成投入產出比失衡。

精益營銷是客戶導向的戰略營銷方法。精益營銷是通過提供客戶需要的服務與營銷組合，在讓客戶受益的同時，最大化營銷效益和投資回報率。精益營銷的核心是以客戶為中心的“精”和“益”。

少而精。企業的營銷往往不是因為做得少，而往往是因為做的過多而導致了營銷效率低、回報差的結果。如營銷傳播覆蓋的面過大，影響了太多的非目標客戶，從而導致營銷傳播的低效率等等。“精”意味著企業需要不斷優化服務營銷組合，以使得每一分營銷投入都能夠有目標和有效率。

“益”是關注客戶受益。營銷的本質是通過提供對客戶有益的產品和服務來獲得收益。企業的營銷往往過于關主企業短期獲利，從而傷害了客戶的利益而無法持續。在精益營銷理念中，先有客戶的“益”，才有企業持久的“利”。

迪銘（DMclick）專注于客戶資產運營與價值營銷，面向金融服務、通信科技、汽車、地產、航空、品牌等客戶信息密集型行業領導企業，應用迪銘AMT價值營銷方法提供從咨詢到運營端到端客戶管理解決方案與整合數據庫營銷運營服務。迪銘不僅擁有專業的咨詢團隊和經驗豐富的運營實施團隊，還擁有業內最先進的多渠道營銷平臺（集電話營銷中心、直郵方案中心、網絡營銷方案中心、移動營銷方案中心、CRM管理平臺為一體的整合多媒體營銷平臺）。成就客戶價值！何謂精細化營銷就是以科學管理為基礎，以精細操作為特征，追求營銷資源合理配置，達成商品（服務）市場價值最大化的營銷模式。

精益化營銷經營最重要的特點就是追求營銷資源的合理配置,同時致力于企業營銷效率與效益的提高,向營銷要利潤。企業的發展過程大致分為三個階段：第一個階段是“市場份額即利潤”，這個階段的特點就是市場份額的增加就是利潤的提升，因此，企業的主要任務就是通過外延擴張不斷努力的提高市場份額，就像是跑馬圈地，擴大自己的地盤；第二個階段是“精細化營銷”，這個階段的特點就是發掘企業原有市場份額的潛力，通過內涵擴張來達到提高市場份額的目的；第三個階段是“精益化營銷”，這個階段是建立在第二個階段的基礎之上的，在發掘企業的潛力之后，企業就要通過細分市場來增加自己的市場份額，即是由原先的向區域要市場份額轉變為向細分市場要市場份額。在這個階段，企業要以客戶的需求和欲望為中心，理解客戶價值并為客戶創造價值，從中獲得利益。目前，中國企業最重要的任務就是要完成從精細化營銷轉型成為精益化營銷。這主要由兩個原因所造成。第一，這是由中國目前所處的市場和面臨的競爭所決定的：一方面，目前中國所處的市場已經發生了結構性的變化，表現在消費者與市場參與者的結構性變化（層次、量級、構成），這就對中國企業形成內在的轉型壓力；另一方面，目前中國企業面臨的競爭是全球化的競爭，因為現在中國市場是許多跨國公司競爭的焦點，中國企業不用出國門就直接參與了國際競爭，這就要求中國企業必須轉變營銷思維，以適應中國市場的發展。第二，中國的大多數企業目前正面臨著“精細化”的困惑，即是企業通過精細化營銷的手段使企業的市場管理基礎和市場份額都有所提升，但市場的表現卻沒有達到預期的效果，要不就是市場的單位產出不經濟、效益不佳。同時，許多企業投入許多資源、人力去推行精細化營銷，但收入到的效果卻十分有限，造成投入產出比失衡。以上所述兩個主要原因促使中國的企業要從“精細化營銷”轉變成“精益化營銷”。所謂精益營銷或稱精益化營銷，是以占有有效市場為目標，采用細分市場、聚焦、速度等策略建立根據地市場和戰略性區域市場，提升營銷的戰略管理能力，對戰 略性市場進行有效規劃，依據市場規劃進行營銷資源的合理配置與安排，對戰略

性區域市場進行精耕細作。

精益營銷是精益思想在市場營銷領域的拓展和創新性應用，在稟承精益思想

的基礎上，結合營銷理論中的4C、4P和4R等理論，以獨特的視角豐富了營銷 理論，豐富了精益思想。精益營銷包含內容 精益營銷包含三個發展層次，即精細化營銷、精確化營銷和精準化營銷。精細化營銷要求對市場進行細致區分，采取精耕細作式的營銷操作方式(例如一對 一營銷)，將市場做深做透，進而獲得預期效益。精確化營銷則在精細化營銷的 基礎上強調通過營銷信息的充分量化和及時掌握來提高營銷水平，其主要手段是

建立度量和保證體系，特別是發展基于計算機網絡的營銷數據庫，并以數據挖掘

和數據分析的結果為依據使營銷過程標準化、高效化。精準化營銷是更高的一個

層次，它強調系統思考和把握重點，它是以市場需求為導向，以企業整體營銷成 效最優進行目標的準確設定，以精確化為手段來進行準確的資源配置，即要求營

銷和營銷決策不但要做到精細精確，而且要做到科學準確，從而實現真正的低成 本、高效率和高效益。精益營銷的內涵 由于精良、精確、精簡和精練都含有漢語拼音“Jing”，故精益營銷也簡稱為“4J”營銷。1.精良的產品 精益營銷強調一個“精”字，即深入、準確地把握顧客的需求，研制恰到好處滿足顧客需求的產品，既消滅產品冗余功能，又不存在產品功能不足。精益營銷

的精髓就在于準確地把握和恰到好處地滿足顧客需求，這也是精良產品的實質。

因此，精良的產品是指基于顧客需求，準確地研制開發產品，生產制造符合顧客

質量要求的產品。然而，很多時候顧客自己并不明白自己到底需要什么，換句話

說他們難以清楚地說明或描述他們的需求，這就為企業發現和把握顧客需求帶來了困難。要解決這一問題，一方面要提高企業與顧客溝通的技巧；另一方面要增強企業理解顧客需求的能力。為此，在精益營銷模式中，企業應努力研究顧客需求解碼技術，在顧客需求與產品研發之間構建高效的信息通道，使顧客需求清晰化。2.精確的產品定價 精確的產品定價是指基于精確地計算顧客總價值和顧客總成本基礎上的一 種定價方式。顧客總價值指顧客購買某一產品與服務時所期望獲得的一組利益，包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值，顧客總成本是貨幣成本、時問

成本和精力成本三種成本之和。在現有的營銷體系中，由于產品的定價是以一批

產品針對一個“細分市場”來制定一個統一的價格，如果說這在大規模營銷“標準

化”產品條件尚能行得通的話，那么，在個性化營銷環境下是萬萬行不通的。這

是因為在個性化營銷環境下，每件產品包含的價值各不相同，每個顧客心目中都

有一個對所購產品的價值期望，他們追求的就是該產品為他帶來特有的最高價值。在購物時，他們會根據對產品的具體了解，判斷是否符合他們所期望的價值。嚴格地說，滿足顧客期望價值的產品只是實現購物的一個前提，顧客是否真正實

現購物，還要看各產品之間哪個產品有更多的附加價值，即顧客讓渡價值。所謂

顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。

市場營銷學家經過長期研究結果表明，顧客購買產品時所考慮的是許多因素的綜合，正是這些因素的綜合構成了極富個性的千差萬別的產品。不同的產品對于不同的顧客具有不同價值。這些價值包括產品價值、服務價值、人員價值和形

象價值等，它們構成了顧客總價值。顧客總價值指顧客購買某一產品與服務時所

期望獲得的一組利益。隨著產品多樣化程度的增大，產品個性化使得產品之間的 價值差異也相應增大，即使是看上去大體相同哪怕只有十分細微的差異，也可能使得這些“相同”產品在價值上存在巨大差異。顯然，用“一刀切”的定價方法已完全不能反映個性化產品的價值，因而有必要采用精確的產品定價體系。3.精簡的營銷渠道 精簡的營銷渠道是指面對市場不斷變化的情況，建立更加精簡、方便、快捷、高效的渠道結構。營銷渠道實質上就是產品從生產者到達消費者手中的通道。然

而，營銷渠道承載的卻不僅僅是產品，同時還承載著來自企業和顧客的信息。隨著市場環境的日新月異和市場的不斷細化，消費者的行為特征也在發生不斷的變

化，他們的購買動機更趨于理性化，希望更加方便、快捷、高效地購買到產品，方便、快捷、高性價比成為他們選購商品的判斷依據。這就使得原有的營銷渠道不能適應現在市場的變化。因此，面對市場不斷變化的情況，企業就應該對已有的營銷渠道進行結構調整，嘗試和探索一種新型的營銷渠道結構，來獲得企業自身的核心競爭力。

4.精練的顧客溝通

變傳統的單向分離式傳播為現代雙向互動多媒體式傳播。傳統的促銷手段只能提供單向的信息輸送，顧客常處于被動的地位，信息傳播模式是分離的，信息與傳播媒介難以統一，報紙、雜志等傳播的文字信息處于靜止狀態，電視主要傳播視頻的信息和電臺傳播的音頻信息雖是動態的，但卻無法按顧客的期望重復再現，這些都使得顧客難以與企業溝通交流。這樣就難免在信息的傳播過程中出現“噪聲”。現代市場營銷為了了解消費者、保持消費者的忠誠度，強調與消費者的 雙向溝通，不僅向消費者傳遞信息，也聽取消費者的意見、建議并及時作出反饋。現代通信技術、互聯網技術也使這種溝通成為可能。

在網絡環境下，實現了信息的雙向交流和傳播，企業可以借助網絡的互動功能在短時問內與世界各地的顧客進行交流，使顧客對商品和企業的服務直接面對生產企業提出要求和建議，并有望立即得到企業的積極回應。同時，在互聯網環

境下，信息可以更加直接、真實地呈現在顧客眼前，減少了“噪聲”干擾，企業與顧客之間的溝通交流實現精練化。精益營銷的特征 與傳統營銷相比，精益營銷具有以下特點。

1.以顧客個性化需求為核心 精益營銷是把企業的一切營銷活動都建立在準確地把握顧客的需求之上，以極大化地滿足顧客個性化需求。通過向顧客提供更多的附加價值，提高顧客滿意

度，進而建立持久的顧客忠誠度。市場營銷管理的中心從以往注重業務量的增長

轉向注重質的管理，營銷目標從降低成本提高效率轉向開拓業務、提高客戶忠誠

度。工業時代企業競爭的焦點是產品和價格，降低生產成本提高勞動效率成為企

業競爭的優勢。進入21世紀之后，科技發展、全球經濟一體化使得企業競爭的 焦點變為對客戶的爭奪。互聯網的廣泛應用和信息量的驟增，特別是電子商務的 迅速崛起，改變了消費者傳統的購買行為，顧客由以往購買時信息的被動接受者

變為主動積極的信息搜尋者，現代高科技賦予消費者前所未有的權利，他們決定著信息價值的取舍；另外，消費者行為的個性化和多元化，也促使企業必須隨時

隨地將市場營銷管理的重點轉移至客戶的開發和維系上來，可以說，沒有同顧客

的信息交流與互動，就沒有企業的存在。2.全過程、全環節、系統的營銷 精益營銷理論改變了以往營銷行為只注重終端的缺點，要求企業對產品的生產、加工、庫存、分銷、促銷及售后等各環節都給予足夠的重視，從價值鏈的源 頭就為顧客滿意和企業價值的實現打下堅實基礎。因為顧客從營銷價值鏈中得到

的總價值取決于每一個活動過程，任一環節出現遺漏，都將導致顧客的利益損失。另外，企業內部要樹立下道工序(環節)是上道工序(環節)的顧客的觀念，強化內部服務意識。若各個環節均能實現較高的產品質量和工作質量，則最終的產

品(服務)就會以高質量呈現給顧客，內部價值鏈所創造價值的整體水平則較高，這也相應地提高了顧客滿意度。營銷價值鏈管理對各環節并不是同等對待的，越

是靠近終端的或下游環節，其對最終總價值的影響越大，因此需付出更大的努力。3.全員營銷

企業走向市場的前提是每一個員工必須先在市場之中，即營銷不僅是營銷部門的事情，需要每一個部門、每一個員工共同參與。企業的員工都要圍繞“以客戶為中心”從事日常經營活動，不能因部門利益而損害客戶利益。企業所有員工雖然所處的工作位置不同，但都有接觸、了解顧客的機會。員工所具備的服務素質和性格、言行以及與消費者接觸的方式、方法、態度等如何，會直接影響到營銷的實現，為了保證營銷服務的有效性，企業應對員工進行標準化的培訓，讓他們了解企業所提供的營銷服務內容和要求，掌握進行服務的必備技術和技巧，以

保證他們所提供的服務與企業的服務目標相一致。他們的言行都傳遞給了顧客，影響顧客的心理和行為。而企業的團隊意識、價值取向、行為準則將影響顧客滿 意最大化。4.內部營銷 企業領導者要“視員工為顧客”，通過提高員工滿意度來提高顧客滿意度。

同時內部員工之間的工作關系是否和睦將直接影響著他們對待顧客的態度，并且員工對企業是否滿意也會影響到顧客的滿意程度。一個內部和諧、充滿生機的企業所創造的氛圍，有助于更好地滿足顧客。員工一t二,tN的平衡感、滿足感，使其將個體價值與企業價值融為一體，形成對自身、企業、顧客的高度責任感，從另一個角度來看，企業對外的服務營銷工作要靠企業通過內部營銷工作，努力

提高企業職工的素質來實現，內部營銷作為服務化營銷的一個不可缺少的重要組成部分而存在。現代企業在重視外部市場工作的同時，也應同時對內部的服務質

量管理加以重視，因與產品和服務緊密相關的企業內在服務質量已經越來越受到

顧客的重視，并對顧客的忠誠度具有極大影響。忠誠顧客的塑造依賴于企業為顧

客實現讓渡價值的大小，而企業員工是讓渡價值的實現者，他們的工作效率和工

作質量無疑直接決定了他們創造顧客讓渡價值的高低。同時，企業員工的工作水

平又是由企業內部服務管理的質量決定的。如果企業能夠加強企業內部管理，更

好地為自己的員工服務，就可以使員工滿意，員工滿意就可以創造出更大的顧客

讓渡價值，從而實現顧客滿意和顧客忠誠，最終使企業獲得利潤。精益營銷的實質 精益營銷實質上是以精益化操作方式提供解決方案的營銷模式。在精益營銷

理念指引下，直復營銷、數據庫營銷、聚合營銷、微觀營銷、網絡營銷、主動營

銷、靈活營銷、知識營銷等都可以作為其實施手段。精益營銷的核心內容 精益營銷是在進行營銷活動的過程中，消除不給產品或服務增加價值的活

動，并對營銷資源進行合理而有效的配置，把重要而關鍵的資源集中到主要客戶

上。在營銷過程中，營銷團隊不斷在過程中學習，豐富自己的知識結構，樹立起

精益的觀念并在以后的活動中不斷應用，持續改進營銷活動，追求盡善盡美，最

終獲得投資收益最大化，這就是精益營銷的核心思想。創造性地將精益思想應用

到營銷過程中，這使得精益營銷與一般的營銷活動相比，有了自己獨特的思維方

式，只有充分地理解精益營銷的內容才能更好地應用這一新的營銷武器。針對中

國企業的現狀，我們可以把精益營銷的核心內容總結為以下四點。1.以占有有效市場為目標 企業要想謀求長期的發展，那就不能單純地追求市場占有率，而應該強調對

有效市場的占有。縱觀中國企業的發展史，三株、飛龍等企業都曾無限風光地輝 煌過，但由于沒有注意對有效市場的占有，只是進行密集的廣告轟炸，最終還是

避免不了失敗的命運。而精益營銷正是充分強調了“占有”這一點，以期企業長期的可持續發展。我們說的有效的市場占有包括三方面的含義：（1）企業致力于

建立長久優勢，保持長期的有效競爭力；（2）致力于培養相當數量的忠誠客戶，以增加重復購買；（3）企業最終的目的還是利潤最大化，這樣才能實現企業的 長期發展。2.以顧客為基礎 精益營銷強調企業的一切活動都要圍繞為顧客創造價值進行，顧客是決定企業發展的重要力量。以顧客需求為導向，以雙向溝通為手段，以滿足顧客需求為

目的，將顧客看成是產品生產過程中的組成部分，以深厚的情感和優質的服務維

持與顧客的長期合作關系。完善研發與服務體系，研發人員跳出技術情結，關注顧客需求，確實設計出顧客需要的產品；進行顧客滿意度調查，收集服務信息，改進服務，盡可能滿足顧客需求，提高顧客滿意度。3.以人為本，尊重員工，建立高效團隊 企業的發展本質是員工的發展，營銷活動實質是人的營銷，只有員工充分地參與到企業的活動中來，并在活動中不斷地提升自己的能力與素質，企業才會有長期發展的資本，員工是企業發展的決定因素，因此，精益營銷認為應該從根本

上尊重員工、發展員工，讓員工參與到企業各個層次的活動中來。在營銷過程中，建立互補性高效團隊，充分授權，提高銷售業績。營造銷售團隊的文化氛圍，建

立組織型學習團隊，建立溝通與知識共享機制，提高員工協同與合作意識，并最

終轉化為銷售的動力。4.對營銷各要素進行整合 精益營銷認為營銷過程從產品概念設計階段已經開始了，一直到售后的服務

結束。那么在這個過程中就要求對各個要素進行整合，以集約營銷資源，提高市場差異化運作能力，提高營銷策劃與推行能力。在概念設計階段，營銷的目的是

進行市場調研，以使產品準確定位，而在售后階段除了解決產品給顧客帶來的不

便外，還更應該注意尋求顧客新的需求。精細化營銷向精益化營銷轉型的原因 中國企業最重要的任務就是要完成從精細化營銷轉型成為精益化營銷。這主

要由兩個原因所造成。

第一，這是由中國目前所處的市場和面臨的競爭所決定的：一方面，目前中國所處的市場已經發生了結構性的變化，表現在消費者與市場參與者的結構性變 化（層次、量級、構成），這就對中國企業形成內在的轉型壓力；另一方面，目前中國企業面臨的競爭是全球化的競爭，因為現在中國市場是許多跨國公司競爭 的焦點，中國企業不用出國門就直接參與了國際競爭，這就要求中國企業必須轉變營銷思維，以適應中國市場的發展。

第二，中國的大多數企業目前正面臨著“精細化”的困惑，即是企業通過精

細化營銷的手段使企業的市場管理基礎和市場份額都有所提升，但市場的表現卻

沒有達到預期的效果，要不就是市場的單位產出不經濟、效益不佳。同時，許多企業投入許多資源、人力去推行精細化營銷，但收入到的效果卻十分有限，造成投入產出比失衡。[2]精益營銷與傳統營銷的對比 精益營銷與傳統營銷在營銷觀念、營銷目標、營銷手段、營銷方式、營銷目

的、營銷宗旨等方面存在明顯的差異。精益營銷與傳統營銷的比較見表。

表：精益營銷與傳統營銷的對比

項目 精益營銷 傳統營銷

營銷以顧客個性化需求為核心，把顧客以市場需求為核心，把產品推向市場

觀念 吸引進來 營銷保持良好的顧客互動關系，實旋雙保持良好的顧客關系，實施單向的信息目標 向的信息交流，追求盡善盡美 傳輸，做到盡可能好

營銷基于電子商務的整合營銷，采取拉整合營銷，采取存貨式銷售 手段 動式銷售 營銷柔性化營銷，適時地調整產品生產剛性化營銷，稍有調整產品生產和營銷方式 和營銷活動 活動

營銷滿足顧客生理、心理的健康需求 僅滿足顧客生理的需求

目的 僅體現企業、顧客、社會利益的極大化，營銷體現企業、顧客、社會、生態環境并未實現社會統籌可持續發展的一體宗旨 利益一體化，實現社會可持續發展 化 精益營銷案例分析

[4]案例一：精益營銷在3G營銷中的應用

精益營銷是在進行營銷活動的過程中，消除不給產品或服務增加價值的活動，并對營銷資源進行合理而有效的配置，把重要而關鍵的資源集中到主要客戶

上。在營銷過程中，營銷團隊不斷在過程中學習，豐富自己的知識結構，樹立起精益的觀念并在以后的活動中不斷應用，持續改進營銷活動，追求盡善盡美，最終獲得投資收益最大化，這就是精益營銷的核心思想。在3G營銷中，如何最大限度地使顧客感到滿意，實現企業長期持續的發展目標，可以考慮從電信產品經營整個系統的各個環節著手引入，具體從以下幾個方面進行：(一)市場調研，尋找顧客

精益營銷認為，顧客的需要是任何企業設計和開發產品的源頭，企業只有站

在顧客的立場上去研究、設計及開發產品，以消費者的需求為出發點，才能生產出顧客滿意的產品。目標顧客的選擇及顧客細分是滿足顧客需求的前提，也為顧

客滿意度和忠誠度增加提供了保障。(二)量體裁衣，精心設計 一旦確定了目標市場，那么產品開發設計、制造就必須按照顧客需求，有的 放矢地進行，盡可能使顧客滿意度和忠誠度上升。在概念階段就應該引入顧客參與設計，并根據顧客需求制定業務發展計劃，對其進行評審爭取在制造階段減少產品的不確定性變化。

(三)質量保證，降低成本 精益營銷主張企業應站在消費者的立場上，在不斷提高產品的功能質量的同時，調整產品的價格，樹立讓利于顧客的理念，制訂出理代商業 MODERN BUSINESS使顧客心動的、滿意的價格，而降低成本是主要途徑。這就需要企業在用材優質、保證產品質量的前提下，強化管理，增強成本控制，努力降低成 本。

(四)加強售后服務，建立完善的售后管理

售后服務的質量好壞很大程度上決定了顧客滿意度，精益營銷認為電信企業

應該把提高售后服務管理提升到戰略高度來對待，完善自身實力的同時，努力提高顧客滿意度。這就要求電信企業確實發現顧客存在的需求，建立完善的售后服務渠道，同時通過通過服務水平提高顧客滿意度。(五)做好溝通，留住顧客

關心顧客，了解顧客是使顧客滿意的重要環節，電信企業在3G營銷中應做到：

1、建立顧客檔案資料。通過掌握顧客的自然情況、財務狀況、消費特點、購物習慣等，了解顧客的需求和期望，有針對性地、有效地、不失時機地使顧客滿意。

2、化解顧客不滿意情緒。產品質量是否優良，功能是否合理等等，都有可能造成顧客的不滿情緒。對于顧客的不滿意，回避和對抗都是不明智的，應該在提高內在素質的基礎上，針對引起顧客不滿意的原因，主動出擊，為顧客排憂解難，并設法使顧客獲得真正的滿意。

3、保持與顧客的溝通。正確地與顧客溝通，是使更多的顧客感到滿意的一個重要環節。與顧客溝通的方法可以多種多樣，如設立免費電話，顧客訪問，成立消費者聯誼會，為顧客提供簡明易懂的說明手冊等等，關鍵是企業在顧客的溝通過程中，必須虛心傾聽，態度真誠，言出必行，最大限度地了解和滿足顧客的需求。

所謂精益營銷或稱精益化營銷，是以占有有效市場為目標，采用細分市場、聚焦、速度等策略建立根據地市場和戰略性區域市場，提升營銷的戰略管理能力，對戰略性市場進行有效規劃，依據市場規劃進行營銷資源的合理配置與安排，對戰略性區域市場進行精耕細作。精益營銷是精益思想在市場營銷領域的拓展和創新性應用，在稟承精益思想的基礎上，結合營銷理論中的4C、4P和4R等理論，以獨特的視角豐富了營銷理論，豐富了精益思想。

精益營銷的核心內容 精益營銷是在進行營銷活動的過程中，消除不給產品或服務增加價值的活動，并對營銷資源進行合理而有效的配置，把重要而關鍵的資源集中到主要客戶上。在營銷過程中，營銷團隊不斷在過程中學習，豐富自己的知識結構，樹立起精益的觀念并在以后的活動中不斷應用，持續改進營銷活動，追求盡善盡美，最終獲得投資收益最大化，這就是精益營銷的核心思想。創造性地將精益思想應用到營銷過程中，這使得精益營銷與一般的營銷活動相比，有了自己獨特的思維方式，只有充分地理解精益營銷的內容才能更好地應用這一新的營銷武器。針對中國企業的現狀，我們可以把精益營銷的核心內容總結為以下四點。1.以占有有效市場為目標 企業要想謀求長期的發展，那就不能單純地追求市場占有率，而應該強調對有效市場的占有。縱觀中國企業的發展史，三株、飛龍等企業都曾無限風光地輝煌過，但由于沒有注意對有效市場的占有，只是進行密集的廣告轟炸，最終還是避免不了失敗的命運。而精益營銷正是充分強調了“占有”這一點，以期企業長期 的可持續發展。我們說的有效的市場占有包括三方面的含義：（1）企業致力于建立長久優勢，保持長期的有效競爭力；（2）致力于培養相當數量的忠誠客戶，以增加重復購買；（3）企業最終的目的還是利潤最大化，這樣才能實現企業的長期發展。

2.以顧客為基礎 精益營銷強調企業的一切活動都要圍繞為顧客創造價值進行，顧客是決定企業發展的重要力量。以顧客需求為導向，以雙向溝通為手段，以滿足顧客需求為目的，將顧客看成是產品生產過程中的組成部分，以深厚的情感和優質的服務維持與顧客的長期合作關系。完善研發與服務體系，研發人員跳出技術情結，關注顧客需求，確實設計出顧客需要的產品；進行顧客滿意度調查，收集服務信息，改進服務，盡可能滿足顧客需求，提高顧客滿意度。3.以人為本，尊重員工，建立高效團隊 企業的發展本質是員工的發展，營銷活動實質是人的營銷，只有員工充分地參與到企業的活動中來，并在活動中不斷地提升自己的能力與素質，企業才會有長期發展的資本，員工是企業發展的決定因素，因此，精益營銷認為應該從根本上尊重員工、發展員工，讓員工參與到企業各個層次的活動中來。在營銷過程中，建立互補性高效團隊，充分授權，提高銷售業績。營造銷售團隊的文化氛圍，建立組織型學習團隊，建立溝通與知識共享機制，提高員工協同與合作意識，并最終轉化為銷售的動力。

4.對營銷各要素進行整合 精益營銷認為營銷過程從產品概念設計階段已經開始了，一直到售后的服務結束。那么在這個過程中就要求對各個要素進行整合，以集約營銷資源，提高市場差異化運作能力，提高營銷策劃與推行能力。在概念設計階段，營銷的目的是進行市場調研，以使產品準確定位，而在售后階段除了解決產品給顧客帶來的不便外，還更應該注意尋求顧客新的需求。精細化營銷向精益化營銷轉型的原因 中國企業最重要的任務就是要完成從精細化營銷轉型成為精益化營銷。這主要由兩個原因所造成。第一，這是由中國目前所處的市場和面臨的競爭所決定的：一方面，目前中國所處的市場已經發生了結構性的變化，表現在消費者與市場參與者的結構性變化（層次、量級、構成），這就對中國企業形成內在的轉型壓力；另一方面，目前中國企業面臨的競爭是全球化的競爭，因為現在中國市場是許多跨國公司競爭的焦點，中國企業不用出國門就直接參與了國際競爭，這就要求中國企業必須轉變營銷思維，以適應中國市場的發展。第二，中國的大多數企業目前正面臨著“精細化”的困惑，即是企業通過精細

化營銷的手段使企業的市場管理基礎和市場份額都有所提升，但市場的表現卻沒有達到預期的效果，要不就是市場的單位產出不經濟、效益不佳。同時，許多企業投入許多資源、人力去推行精細化營銷，但收入到的效果卻十分有限，造成投入產出比失衡。

第二篇：《精益思想》讀后感

精益思想讀后感

《精益思想》是詹姆斯沃麥克和丹尼爾瓊斯花費15年的時間，通過他們自己的理論和實踐總結出來的，內容核心就是消除浪費，創造財富。

本書的成功就在于它對精益生產方式做了很好的總結，為我們讀者提供了精益的核心原則，作為企業的行動指南，同時用“浪費”將傳統現代企業不適應新經濟的弊病表面化、通俗化，更易于企業理解和接受。

本書的作者通過實地考察和了解了美國、德國、日本等若干具有代表性的大小企業推行精益的實際情況和心得后之作，為準備跨入精益之門和進一步學習、實施精益的人提供了最好的指南，從而成為精益方面的經典著作。

本書共分三個部分。第一部分精益原則闡述了浪費，并指出了解決浪費的辦法，同時指明了實行精益思想的流程，要從價值、價值流、流動和拉動出發，到最后達到盡善盡美，從而幫助很多行業在商業中創造持久的財富；

第二部分從思想到行動，達到精益的飛躍：

本章通過舉出簡單復雜的事例和大豐田、小昭和的案例說明了若想用好精益原理，達到企業的飛躍，首先就要從心里出發，企業上下都要用心接受精益的精髓思想，同時學以致用，練到如火純情的地步，以致達到企業的盡善盡美，否則在競爭大社會里，企業是很難生存下來的；

第三部分精益企業：

是為消費者正確地確定價值避免沿價值流的每個企業通常傾向，即：從對自己有利的角度出發對價值做出不同的評價，通過企業主動把具體產品的價值流動渠道擺出來，正確的確定價值，并在用戶拉動的時候追求盡善盡美，以致讓整個價值流連續擺動起來。最后又說出了精益思想不但可以用在生產企業，在服務業、建筑業等方面都可以應用。精益思想的核心就是消除浪費，創造價值，以越來越少的投入，較少的人力、較少的設備、較短的時間和較小的場地創造出盡可能多的價值；同時也越來越接近用戶，提供他們確實要的東西。

浪費就是將所有業務過程中消耗了資源而不增值的活動，精益思想用“浪費”將傳統企業不適應新經濟的弊病表面化、通俗化，更易于企業理解和接受，有人說精益就是消除浪費，所以認識浪費是很重要的，精益思想把浪費歸為七類，分別是：殘次品造成的浪費、無需求商品超量生產造成的浪費、庫存造成的浪費、不必要的搬運造成的浪費、等待造成的浪費，人員不必要的動作造成的浪費、工藝流程造成的浪費。

這本書的主要核心就是認識浪費，消除浪費，創造財富。主要渠道就是首先通過從顧客的角度認識產品（生產、服務）的價值，而不是企業自認為顧客需要什么樣的價值，來制造顧客喜歡的東西；其次是確定價值流，找到產品的流通渠道，在此找到浪費，并想辦法消除，再次是讓產品流動起來，只有持續不斷有計劃的流動才能實現價值、創造財富，第四就是需求拉動，以顧客為中心，當顧客需求某種產品時，就用最短的時間進行設計、計劃和制造出用戶真正需要的產品，這樣一個流程就完成了，最后就是循環漸進，找出更深入的浪費，并消滅掉，創造財富，最后實現盡善盡美。

設備管理部：劉家宏

2014-5-10

第三篇：精益生產培訓心得

精益生產培訓心得

我接受了一天的精益生產培訓，通過學習精益生產的理念，讓我對新思維有了近距離接觸的機會，同時也有了對新管理方法的進一步了解。通過學習，我認識到：精益是一個系統的方法，經過不斷的改善以找出及減少浪費，在客戶需求時才拉動生產線進行生產，用最低的成本產出高效率的產品，最終達到利潤最大化。

學好精益生產，首先要在思想觀念上去改變自己，在工作中要培養良好的工作習慣。比如看見車間的走道上或是推車邊，看見有物料不按要求擺放或亂放了，我們可以做到主動去糾正，從細微的角落去發現問題從而去改善、改正，防止大的問題發生。

學好精益生產，就要在實際行動中去消化、吸收，給生產帶來實際性的改變。比如我們之前，已實行的物流控制、拉動式生產等等，多個方面，已經在推行且實施了，只是并沒完全把它消化且利用到極致作用。

實施精益生產，可以消除浪費：過量生產、待料窩工、運送浪費、多余流程、庫存資金積壓、不良品、信息錯誤。所以我們在生產系統上要學習精益生產模式，建立一個沒有浪費的生產模式，當然要做到這樣的模式，需要我們逐步改變習慣，把這些新的觀念應用在生產上；需要我們通過不斷的、持續的改善去完成。生產系統具體應做到兩點：（1）嚴格按照拉動式生產需求，進行生產，禁止隨意調整，否則容易造成在制品庫存資金積壓、浪費調整工時、物料損耗等；（2）做好數

字控制管理，實施監督檢查加考核制度，使產品有效及時流轉，將流失損失減少到最小化。

我們學習這種模式是要根據我們的實際情況，用他們想問題的方式，用他們的解決問題的方法，用他們的管理理念，用他們的對人的態度，去對待我們自己的工作。通過我們自己不斷的去改善，最終形成適合我們自己的文化理念，指導我們自己的工作，做我們自己的模式，我覺得這才是我們學習的目的。

從我自身而言，學習精益生產使我對自己的工作有了一個新的認識，我將不斷提高自己，把工作做的更好。

第四篇：精益班組長培訓心得

精益班組長培訓心得

齊齊哈爾建華機械有限公司

孫健

2015年12月8日～11日，我在東北工業集團進行了精益管理班組長培訓。算起來，這已經是第二次到這兒培訓了，通過這幾天的培訓，我有以下幾點獲：

1、改善是無限的

由于上一年我到東北工業集團也進行了精益班組長培訓，當時參觀的也是大華公司及一東公司，在上一年參觀時就覺得他們做得很不錯。可是，今年再一次參觀時，變化卻是太大了，他們在設備能力還有做業布局方面均進行了較大的改善，比原來的更合理了，確實對應了一句話：沒有最好，只有更好，真正的將精益管理工作做到了實處，做到了精益管理見效益，也真正的體現了精益管理的十大原則：改善是無限的。

2、培訓方式更加合理，便于使參加培訓的人員真正的學到知識

在今年的培訓中，培訓老師除了在課堂上的講解外，加大的學員的實踐動手環節，使得培訓不顯得枯燥乏味，增加了趣味性，也便于學員掌握培訓內容，真正的學到知識。

3、提高了自己的管理能力

通過這次培訓學會了運用科學合理的精益管理方法。這次培訓主要針對的是班組標準作業、班組成本管理及班組安全管理。在實際工作中，將這幾方面應用于實處，就能有效的改善生產情況，真正的降低成本。以前也知道從管理見效益，要降低成本，但一直沒有一個切實可行的辦法去落實到實處，通過培訓，學會了合理運用精益管理方法，提高了自已的管理能力。

4、認識到了班組管理工作的重要性

在以前，對于班組的管理工作不是很重視，總覺得，就班組而言，按要求完成生產就可以了。而在實際上，卻完全不是這么回事，班組做為基層，對生產成本有著較大的影響，可能在某一個班組而言，僅僅是降低了一點點的成本，但各個班組匯總起來，就不是一個小數目，真正的降低成本就應該從基層做起。

在今后的工作中，我將用所學到的知識在工作中去實踐，努力提高自身的綜合素質。通過這次學習，也使我對班組管理多了一份信心和決心，在以后的工作中會更得心應手，更有力的承擔上級布置得各項工作任務。

2015年12月16日

第五篇：精益管理培訓心得

月下旬，我在北京參加了國航工程技術分公司舉辦的精益管理交流研討會，參加本次會議 ,也是我第一次接觸精益管理，收獲頗豐。

首先是讓我知道了精益生成模型是如何搭建的：企業基層員工使用精益工具，立足于點的改善；中層干部的作用在于建立精益流程，比如生產流程、維修體系、管理方式等，立足于線的改善；高層重在構建符合本企業的融合了精益理念的戰略和文化，擬在從面上建立精益未來，建立企業的方法論。精益管理必須是三位一體的，各層級人員各司其職，才能有效推進企業的精益管理工作。

精益管理使豐田生產方式上升到了更高一個層次，讓我們知道了這種生產方式是屬于世界科學發展進程中的必經之路。那么如何運用好的管理方法及流程提高企業競爭力呢？就要改變陳舊思想、運用創新方法、采取有效實踐，最終實現提高企業競爭力的目標。記得韓國三星電子集團公司全球革新負責人李永奎先生所說的一句話： tps 是一種哲學，簡單模仿豐田公司會失敗，要采用吸收原則并加以思考，量身定做找到適合自己的模式，才能使企業獲得成功。

面對推進精益化管理以來，雖然取得了一些成績，但未來的路還很漫長，關于如何開展下一步的工作，我有一些想法：

一、培訓非常重要。這次在分公司的培訓，讓我看到各基地同事對精益管理的認同，以及普及精益生產知識的重要性。今年我們推行精益化管理，著眼點首先是生產現場的改善以及廣大員工的學習，讓他們了解精益管理的益處。如何讓其他員工理解、認同精益管理，我想培訓是非常重要的。通過培訓讓大家了解精益、學好精益、用好精益，把精益管理思想和理念融入到我們的正常生產經營中，這才是做好精益工作的基礎。

二、成立精益變革的核心團隊。精益成功推進的動力源泉來自于企業領導的堅定決心，必須建立一個強有力的核心領導團隊，包括企業的管理監控層、協調推進層、項目實施層。比如以設備設施的工具庫房管理來說，庫房的布局如何有效，以便生產者借用工具時以最快的速度發出工具，節約等待時間，管理員又如何減少不必要的來回，尋找工具所在架位的時間等等，這些都是需要庫房管理這個團隊來考慮及實施的。

三、要樹立階段性的目標。目前推行精益化工作雖然形成了良好的氛圍，但各自為政的“孤島現象”還有的，精益工作不是幾個人來實施就能做好的。現在偶爾也會聽到一些同事說“感到迷茫”，有必要這樣來做么。精益是企業行為，而不是幾個人的責任，如何進行大流程改善、專業化系統性推進，如何將精益理念上升到更高高度，如何結合分公司的 3-5 年規劃，把生產方式制定出精益計劃等問題擺在我們面前，值得我們去思考和研究。

精益管理培訓心得（2）：

一、精益生產管理體系的產生

豐田始終堅信，企業的基本經營理念有三：第一，維持企業生存，為股東創造利潤；第二，占領市場空間，向社會提供好的產品；第三，企業和員工共同發展，此三項經營理念中，第一項最為重要，如果一個企業沒有利潤，或是持續出現虧損，則企業生存都維持不了，則第二項、第三項理念將無從談起，是一句空話。因此，豐田的經營理念是以創造利潤為根本理念的。

在以創造利潤為基本經營理念的前提下，豐田的管理方式究竟是什么樣子的？

二戰結束后的1949年，日本豐田公司銷售受挫，豐田公司為了生存，總裁豐田章一郎采取了極端措施，大規模裁員后引咎辭職。公司的豐田英

二、大野耐一懷著朝圣的心情到美國三大汽車生產商取經，但意想不到的是，當此二公到達美國后，看到的是美國人的傲慢和美國工廠中無處不在的浪費，在失望之余，二公得出結論，如果豐田采用常規的方法（當時美國三大汽車生產商采用的大生產方式），豐田將不可能生存，因此必須尋找新的生存的有效途徑。

于是在生死存亡的時期，豐田經過不懈的努力，創造了精益生產的方法，經過半個多世紀的發展，豐田的精益生產管理體系從思想、方法等一系列的過程都已非常成熟，并在全球化競爭浪潮中取得輝煌的成就，XX年豐田的汽車產量排全球第二，但其利潤總和是美國三大汽車生產商的總和，達到了30%。

二、精益生產管理體系的內容

豐田（抑或是日本）的管理思想源自中國古文化，其最為重要的一個方法論是目標導向理論：先設定理想狀態（目標），再充分研究要達成此理想狀態所存在的問題（發現問題），再逐一研究解決問題的辦法（解決問題），然后再按解決掉問題后的方式去做，就必然達成目標。

注：這種管理思路，與以邏輯關系為前提的歐美管理思路是背道而馳的，因為后者是先考慮你有多少的資源，你的系統是什么樣子（俗話說：看菜吃飯），再根據你的資源和你的系統狀況來設定系統的目標，豐田認為按邏輯思維方式設定的企業目標決不是企業的最優目標，這種目標是問題最少的目標，是企業管理者認為最容易達到的目標而已，是能達到的目標，而不是應該達到的目標。

在生存獲利的前提下，豐田創造了一套制造利潤的方法，一個制造利潤的系統：即豐田精益生產管理。豐田的精益生產管理體系究竟是一個什么樣的管理體系？按謝克儉先生的講解，豐田的管理體系有兩大支柱：一是精益生產運營體系（tps），一是為適應精益生產運營體系的人力資源管理體系。現在，各國對豐田的tps體系研究很多，對豐田的人力資源管理體系研究較少。