第一篇：2008 越南醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告-摘

2008 越南醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

2008-7-2 鄭州生物醫(yī)藥園網(wǎng)站

前不久，受越南相關(guān)政府和企業(yè)同仁的邀請(qǐng)，我們到河內(nèi)及其周邊省進(jìn)行為期將近一周的醫(yī)藥市場(chǎng)考察，我們所到之處，都受到了越南當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門和企業(yè)的熱情接待。同時(shí)，也有充分的機(jī)會(huì)和時(shí)間，對(duì)越南醫(yī)藥市場(chǎng)作深入細(xì)致的調(diào)查。

? 越南中成藥市場(chǎng)

中成藥廣泛受到越南醫(yī)藥市場(chǎng)歡迎，越南也是世界上惟一完全承認(rèn)中成藥并取得法律認(rèn)可地位的國(guó)家，只要《中國(guó)藥典》收載的中成藥品種，都可以通過經(jīng)貿(mào)渠道進(jìn)口在越南市場(chǎng)上銷售，受到法律的保護(hù)。我國(guó)的中成藥進(jìn)入越南市場(chǎng)，最早可以追朔到古代我國(guó)民間移民的進(jìn)入，把中成藥和相關(guān)的制作方法也帶到了越南。至今，越南民間仍然采用的藥酒制作方法及其配方，很多就源于我國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)藥中的經(jīng)方名藥。在中越兩國(guó)長(zhǎng)期的交往中，我國(guó)的中成藥也不斷進(jìn)入越南市場(chǎng)，在近代的抗美援越時(shí)期，我國(guó)的云南白藥、百寶丹、三七傷藥片等中藥，倍受越南人民的推崇。

盡管如此，中成藥在越南醫(yī)藥市場(chǎng)上，從生產(chǎn)到市場(chǎng)，幾乎還處于空白階段。越南政府相關(guān)部門也曾提出大力發(fā)展具有越南傳統(tǒng)的“東藥”特色而又適合現(xiàn)代市場(chǎng)的醫(yī)藥產(chǎn)品（即相當(dāng)于我國(guó)中成藥）。但是，至今越南仍然沒有真正意義上的中成藥生產(chǎn)企業(yè)。我國(guó)中成藥品種齊全，但在越南醫(yī)藥市場(chǎng)上的份額也還不到１％。究其原因，主要有三點(diǎn)，一是我國(guó)具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中成藥生產(chǎn)企業(yè)都沒有正式在越南投資生產(chǎn)；二是我國(guó)中成藥產(chǎn)品進(jìn)入越南市場(chǎng)的不規(guī)范操作或短期營(yíng)銷方式；三是我國(guó)中成藥工商企業(yè)和越南同行的相互交流太少，對(duì)國(guó)際工商運(yùn)作規(guī)則的了解不多等，這些都嚴(yán)重阻礙了我國(guó)中成藥工商企業(yè)順利進(jìn)入越南市場(chǎng)。我國(guó)和越南山水相連，中成藥在越南基礎(chǔ)厚實(shí)，前景廣闊，潛力巨大。

?越南西藥市場(chǎng)

西藥市場(chǎng)是越南的主流醫(yī)藥市場(chǎng)。目前，正處于飛速發(fā)展時(shí)期。由于受到西方跨國(guó)公司的影響，越南西藥市場(chǎng)的國(guó)際化程度也非常高，在越南市場(chǎng)的運(yùn)作方式也很“西方”。當(dāng)然，價(jià)格也是很高的，同等品規(guī)的藥品，其價(jià)格比我國(guó)市場(chǎng)高出４～６倍。盡管如此，越南的患者和醫(yī)務(wù)人員仍然樂于接受來自西方的藥品，比如法國(guó)羅氏和美國(guó)輝瑞等跨國(guó)公司的藥品，占越南醫(yī)藥市場(chǎng)總額的７０％以上。而我國(guó)藥品在越南醫(yī)藥市場(chǎng)上幾乎無所作為。當(dāng)然，越南的有識(shí)之士也在呼吁，希望我國(guó)物美價(jià)廉的藥品能夠進(jìn)入越南市場(chǎng)銷售。但這還是一種想法，商家只看誰的藥品掙錢就進(jìn)誰的。我國(guó)雖然有好的醫(yī)藥產(chǎn)品，但不去主動(dòng)出擊，永遠(yuǎn)也進(jìn)不了越南主流市場(chǎng)。

?非處方藥市場(chǎng)

越南政府相關(guān)管理部門也對(duì)于藥品制定了明確的非處方藥和處方藥的分類，但是，在越南民間以及醫(yī)藥市場(chǎng)上，處方藥和非處方藥的分類僅僅處于初級(jí)階段，對(duì)于大眾來說，還沒有非常明確的概念。對(duì)于非處方藥的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和操作方法也同樣是空白。到目前為止，越南非處方藥市場(chǎng)及其品牌的市場(chǎng)運(yùn)行，還僅僅處于初級(jí)階段，也沒有強(qiáng)勢(shì)品牌和企業(yè)在市場(chǎng)中為大眾所接受。在這方面，我國(guó)的企業(yè)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在越南同行的前面，特別是藥品的零售和藥店銷售，在越南市場(chǎng)上應(yīng)該大有作為。對(duì)于非處方藥的銷售，目前的越南醫(yī)藥市場(chǎng)，也是處于相當(dāng)原始的階段，根本談不上“營(yíng)銷”二字。如果用我們目前的藥店運(yùn)作方式和營(yíng)銷理念到越南開發(fā)規(guī)模化的藥品零售市場(chǎng)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐那闆r，一定會(huì)獲得豐厚的回報(bào)。

?處方藥市場(chǎng)

越南臨床處方用藥市場(chǎng)的運(yùn)作方式和我國(guó)相似，同樣需要帶金銷售，這仍然是越南醫(yī)藥市場(chǎng)的一大特色。但是，僅僅以帶金銷售，要進(jìn)入越南市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。越南的臨床處方用藥從品種到數(shù)量，基本上被國(guó)際藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)跨國(guó)大公司所壟斷。這與這些國(guó)際知名大公司在越南長(zhǎng)期的苦心經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力、豐富的國(guó)際營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、知名的品牌效應(yīng)等，有著密不可分的關(guān)系，特別市這些大公司在政府資源開發(fā)應(yīng)用方面做了深入細(xì)致的工作。要開發(fā)醫(yī)藥市場(chǎng)，首先占有政府資源是非常重要的，我國(guó)在這方面的工作在越南幾乎還是零，當(dāng)然，要做好這方面的事，光靠企業(yè)是無法實(shí)現(xiàn)的。國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，值得我們借鑒。

很多人對(duì)于我國(guó)價(jià)格低廉的臨床處方用藥無法進(jìn)入越南市場(chǎng)的現(xiàn)狀迷惑不解，越南的部分消費(fèi)者對(duì)于我國(guó)的藥品也是情有獨(dú)鐘，我國(guó)藥品同樣受到越南消費(fèi)者的歡迎，不少到我國(guó)旅游或訪問的越南民眾，特別是醫(yī)務(wù)工作者，都把購買我國(guó)藥品當(dāng)成必須的日程安排項(xiàng)目。但是，藥品的銷售，并不像我們想象的那么簡(jiǎn)單。只要我們努力去做，我國(guó)的藥品一定可以占領(lǐng)越南市場(chǎng)，但是，這還有一段很長(zhǎng)的路要走。

?保健品市場(chǎng)

如今越南的保健品市場(chǎng)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正處在初級(jí)階段，同樣還沒有形成穩(wěn)定的市場(chǎng)和消費(fèi)群體，現(xiàn)在在越南銷售很火的產(chǎn)品是減肥類、降血脂類和美容類等產(chǎn)品，主要是受我國(guó)廣告產(chǎn)品的影響。比如，在越南全境都可以收到的我國(guó)中央電視臺(tái)第四套節(jié)目和云南衛(wèi)星電視臺(tái)的節(jié)目。并且，收視率也很高。在越南本土，廣告的費(fèi)用非常低廉，在相同的條件下，僅相當(dāng)于我國(guó)的費(fèi)用的１／６～１／１０。對(duì)于我國(guó)的保健品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)來說，經(jīng)過多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已經(jīng)有一套非常成功并且行之有效的營(yíng)銷模式，在越南市場(chǎng)上，從市場(chǎng)相似論的觀點(diǎn)來看，我們成功的營(yíng)銷模式，在越南也是能夠行得通的。

?中國(guó)藥品市場(chǎng)

我國(guó)是藥品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的大國(guó)，與越南山水相連，從人文資源到地理環(huán)境，市場(chǎng)發(fā)展的階段等方面，都存在著很大的相似性和有利條件。可以說，開發(fā)越南醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)于我國(guó)醫(yī)藥工商行業(yè)來說，也是一個(gè)極好的機(jī)會(huì)。雖然，從越南醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀來看，實(shí)際效果不盡人意。但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來看，只要我們持之以恒地努力，充分利用我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)資源，在不遠(yuǎn)的將來，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品在越南市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)一定會(huì)取得驕人的成果。

?傳統(tǒng)中藥市場(chǎng)

在這里，我所說的越南傳統(tǒng)中藥市場(chǎng)，即是我們通常所說的我國(guó)傳統(tǒng)中藥材的銷售，也就是中藥飲片配方銷售，在這方面，可能被中醫(yī)藥界高估了，實(shí)際情況是，我國(guó)中藥飲片配方用藥，除了在上了年紀(jì)的華人小圈子里至今還有少量的消費(fèi)之外，由于傳統(tǒng)中藥的配方用藥有許多不便，和當(dāng)今我們的生活相距越來越遠(yuǎn)，這一行業(yè)在越南正處于市場(chǎng)萎縮的狀態(tài)，曾經(jīng)伴隨著越南人民長(zhǎng)期以來和疾病斗爭(zhēng)的傳統(tǒng)中藥（越南稱之為東藥），如今正逐步走向衰落，這一點(diǎn)值得我們深思。

越南的醫(yī)藥市場(chǎng)，如今正在處于多層次的快速發(fā)展階段，比如，對(duì)于國(guó)家公務(wù)員來說，同樣享有國(guó)家免費(fèi)醫(yī)療的特權(quán)。但是，盡管這樣，由于越南政府的財(cái)政開支困難，公費(fèi)醫(yī)療經(jīng)費(fèi)也經(jīng)常不到位，公立醫(yī)院用藥水平低、藥品供應(yīng)不足的情況也相當(dāng)普遍。作為藥品市場(chǎng)的消費(fèi)主體的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，公立醫(yī)院、私人醫(yī)院、合資合作醫(yī)院、私人診所、東醫(yī)藥診所、民間草藥行醫(yī)者等共同存在，共贏發(fā)展。所以，開發(fā)越南醫(yī)藥市場(chǎng)，也存在一定的復(fù)雜性和多樣性，和我國(guó)以前的市場(chǎng)有很多相似之處。除此之外，在開發(fā)越南市場(chǎng)的困難中，最大的困難，還當(dāng)數(shù)語言的溝通和交流的障礙，不可小視。但是，具有巨大潛力的越南醫(yī)藥市場(chǎng)蘊(yùn)藏著很大的經(jīng)濟(jì)利益，作為我們近鄰的越南醫(yī)藥市場(chǎng)，我國(guó)具有許多優(yōu)勢(shì)的醫(yī)藥資源，有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)條件，越南醫(yī)藥市場(chǎng)值得我們?nèi)ゴ罅ν卣埂?/p>

第二篇：醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 1

第一部分：市場(chǎng)篇

心腦血管市場(chǎng)是近年來行業(yè)關(guān)注度直線上升的一大市場(chǎng)，患病消費(fèi)群的不斷蔓延，促使企業(yè)、商家、產(chǎn)品也隨之層出不窮。

近兩年每年26%的速度增長(zhǎng)，使得原本平淡沉默的市場(chǎng)也逐漸開始登上行業(yè)舞臺(tái)。其特點(diǎn)和規(guī)律性也開始逐漸暴露。心腦血管市場(chǎng)是醫(yī)藥市場(chǎng)屈指可數(shù)的倍數(shù)增長(zhǎng)行業(yè)心腦血管疾病，相對(duì)具有一定的季節(jié)性特征。雖然患者在情緒激動(dòng)，暴躁，等情況下也會(huì)發(fā)生突發(fā)事件，但在時(shí)間點(diǎn)上，冬春多為發(fā)病季節(jié)。

隨著市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，每年冬春季節(jié)，各企業(yè)新產(chǎn)品推廣就會(huì)越發(fā)活躍，患者也會(huì)越發(fā)在意這一階段。與其他行業(yè)不同的是，心腦血管疾病多依賴于防控。患者在選擇產(chǎn)品上，除具有明顯的地區(qū)特征外，其忠誠(chéng)消費(fèi)也正在形成市場(chǎng)主流。無論是緊急救助還是日常維護(hù)。眾所周知，老年人是心腦血管病的主要發(fā)病群體。

統(tǒng)計(jì)表明，20xx年，中國(guó)60歲以上人口達(dá)到3個(gè)億。人口老齡化的來臨，使這個(gè)年齡段的人口總數(shù)有了很大的增長(zhǎng)，心腦血管疾病患者群相應(yīng)也有了一定的上升。人口老齡化推進(jìn)心腦血管市場(chǎng)的繁衍。與此同時(shí)，現(xiàn)代社會(huì)來自工作、社會(huì)、生活等方面的壓力，加上生活不規(guī)則、飲食不科學(xué)及缺乏鍛煉等，促使心腦血管疾病在30歲至40歲的中青年人中的發(fā)病率也不斷上升，發(fā)病的年齡跨度在不斷擴(kuò)大。

中藥崛起，逐漸成為行業(yè)主角

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)表明，目前國(guó)內(nèi)心腦血管類藥物市場(chǎng)的規(guī)模為158億元，總的市場(chǎng)格局是中西藥各占一半，在中藥產(chǎn)品中，除了地奧心血康、步長(zhǎng)腦心通和復(fù)方丹參滴丸三大品種外，石家莊以嶺藥業(yè)集團(tuán)的通心絡(luò)、山西中遠(yuǎn)威藥業(yè)集團(tuán)的溶栓膠囊、速效救心丸以及天保寧銀杏葉等新老品種也在市場(chǎng)上占有舉足輕重。中藥產(chǎn)品在心腦血管市場(chǎng)的崛起，使其快速榮登上了行業(yè)市場(chǎng)的主角。隨著市場(chǎng)容量的不斷擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)外的企業(yè)、品牌不斷的增加，大品牌更是猶如雨后春筍，呈現(xiàn)幾何倍增之勢(shì)。另一方面，隨著民族企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的不斷升級(jí)和生存壓力，推動(dòng)出現(xiàn)了一大批民族企業(yè)，加劇了中國(guó)在心腦血管市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)程。

從國(guó)家的'角度，中成藥能夠取得如此佳績(jī)，自然是支持有理。從市場(chǎng)和消費(fèi)者的角度，中成藥之所以能夠獲得此項(xiàng)行業(yè)殊榮，甚至可以說處于強(qiáng)勢(shì)地位，并出現(xiàn)幾個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)最大的中藥品種，最主要的一個(gè)原因在于西藥在治療心腦血管病方面不像抗生素類藥品那樣具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，沒有療效非常顯著的品種，而中藥心腦血管病恰恰有獨(dú)到療效，并已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。與此同時(shí)，我們也看到，雖然心腦血管中藥崛起速度值得嘉獎(jiǎng)，然而處于強(qiáng)勢(shì)品牌的三大品種加在一起市場(chǎng)占有率還不足10%，市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和。

營(yíng)銷手段瀕臨極境，競(jìng)爭(zhēng)手段趨于集中作為大藥市場(chǎng)的黃金股，心腦血管市場(chǎng)經(jīng)歷一番拼殺和競(jìng)爭(zhēng)后，幾大品牌營(yíng)銷手段趨于飽和。電視專題狂轟拉炸，報(bào)紙小報(bào)鋪天蓋地，營(yíng)銷手段的匱乏，使得心腦血管市場(chǎng)逐漸走近邊境，很多新興產(chǎn)品和企業(yè)苦于營(yíng)銷匱乏，無法快速切中市場(chǎng)。在產(chǎn)品包裝和形象塑造上，學(xué)術(shù)和機(jī)理上的競(jìng)爭(zhēng)似乎已經(jīng)成為唯一手段。這個(gè)學(xué)說，那個(gè)學(xué)說，這個(gè)療法，那個(gè)療法，似乎學(xué)術(shù)成了產(chǎn)品營(yíng)銷的通天路，機(jī)理成了鋪路石，通過這樣達(dá)到那樣等等，而實(shí)際上，除了學(xué)術(shù)和機(jī)理外，產(chǎn)品可研究，可分析，可挖掘的成分、特點(diǎn)、手段還非常之多。

在傳播上，由于此類產(chǎn)品多高發(fā)在中老年人身上，尤其是老年人，此類疾病非常普及。對(duì)于這樣的目標(biāo)消費(fèi)者，對(duì)其購買者的推廣方式多放在攻心上。既能夠傳遞產(chǎn)品信息，引起家屬的共鳴，形成購買，同時(shí)能夠在現(xiàn)下嚴(yán)格的體制下展開拳腳，因此，成為大勢(shì)所趨也是情理之中。從原來的臨床戰(zhàn)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到今天的OTC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商家看到了希望，看到了自由的消費(fèi)能力，也遇到了醫(yī)院推廣的瓶頸，渠道競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，使得商家們的手段越來越集中，由單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)變成了集中式營(yíng)銷手段的競(jìng)爭(zhēng)。比產(chǎn)品、比企業(yè)、比品牌、比營(yíng)銷手段，成為考驗(yàn)企業(yè)和產(chǎn)品的綜合要素。

第二部分：區(qū)域篇

任何一個(gè)行業(yè)都存在著自身一定的區(qū)域性，我們不能簡(jiǎn)單的理解為消費(fèi)者的隨機(jī)性行為而至，而是產(chǎn)品和企業(yè)的特點(diǎn)造就了行業(yè)的地區(qū)性，樣板在心腦血管市場(chǎng)的作用也越來越明顯。圈地輻射，逐漸成為行業(yè)市場(chǎng)的共通性

生產(chǎn)廠址對(duì)此類產(chǎn)品的圈地銷售有著重要的影響力。企業(yè)已自己的根據(jù)地為中心，輻射周邊，成功后帶動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)幾乎已經(jīng)成為各商家成功的共通性武器。天士力復(fù)方丹參滴丸近兩年在行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展速度之快，使其快速成為北派市場(chǎng)上的大鱷。占據(jù)北部沿海地區(qū)和北方內(nèi)陸地區(qū)盤點(diǎn)江山。以成都作為發(fā)源地的地奧心血康，無疑是大西南市場(chǎng)的霸王。南方內(nèi)陸地區(qū)、西南地區(qū)、西北地區(qū)深刻的輻射力，成為產(chǎn)品能夠立足于大西南市場(chǎng)的重要原因。相比之下，其它產(chǎn)品進(jìn)入，遭遇阻截、銷售困難也是當(dāng)然。各地消費(fèi)特點(diǎn)不一，競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)趨于白熱化東北：東北市場(chǎng)可以說是心腦血管的高發(fā)市場(chǎng)。

東北人脾氣倔強(qiáng)，性格暴躁，使得心腦血管類疾病發(fā)病率較高，產(chǎn)品市場(chǎng)銷售情況也相對(duì)較好。與此同時(shí)，東北人比較好面子，對(duì)產(chǎn)品的品牌要求也較高，相信更為科學(xué)，更為新鮮的產(chǎn)品，且對(duì)新產(chǎn)品的信賴度、關(guān)注度均較高。同時(shí)，對(duì)于醫(yī)生的依賴性較強(qiáng)。

西北：西北市場(chǎng)是近兩年來被很多企業(yè)和商家逐漸看好的一個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的特殊性就在于消費(fèi)能力參差不齊。高端和低端相差較遠(yuǎn)。對(duì)于產(chǎn)品的要求和價(jià)格也不同。消費(fèi)者更為青睞價(jià)格實(shí)在，效果好的產(chǎn)品，因此，很多新產(chǎn)品選擇以此作為推廣首播站。同時(shí)，西北的消費(fèi)者多性格淳樸，對(duì)產(chǎn)品的品牌意識(shí)不是非常敏感，消費(fèi)忠誠(chéng)度低，更青睞于廣告產(chǎn)品，適合區(qū)域開拓。

西南：川貴地帶的消費(fèi)具有一定的特殊性，一方面對(duì)價(jià)格較為敏感，同時(shí)，地方區(qū)域概念也較為明顯，譬如成都地奧，其大部分的銷售來源均來自四川地區(qū)及其周邊輻射地帶。同時(shí)，西南地區(qū)消費(fèi)者性格多暴躁，且為內(nèi)秀型暴躁，因此，心腦血管疾病患者比例也較廣，對(duì)于疾病治療，在有條件的情況下，只要產(chǎn)品品牌到位，價(jià)格合理，他們?cè)敢忾L(zhǎng)期消費(fèi)。但對(duì)于外在品牌和口碑不是很好的產(chǎn)品，反倒會(huì)在推廣過程中遇到諸多障礙。

南方：較南方位心腦血管類疾病相對(duì)較少，多為遺傳或長(zhǎng)期生活不規(guī)律人易患。相對(duì)其他地區(qū)，后天患病幾率較小。南方消費(fèi)者對(duì)于口碑較為關(guān)注，尤其是特定患者間的口碑傳播尤為重要。對(duì)于新產(chǎn)品也較為敏感。

中部：中部地區(qū)是個(gè)較為復(fù)雜的消費(fèi)地帶，人群混居，消費(fèi)特征不一。中部地區(qū)也是很多商家的必爭(zhēng)之地。是心腦血管高發(fā)地。宣傳模式和產(chǎn)品的增多，促進(jìn)了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的高度敏感性和認(rèn)知度。需要花大力氣或特殊的營(yíng)銷手段征服市場(chǎng)和消費(fèi)者。但一旦平穩(wěn)度過安全期，則成為地區(qū)消費(fèi)主力，成為影響力品牌

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 2

××作為全國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)藥的集散中心，如何抓住機(jī)遇，立足本地優(yōu)勢(shì)，加快醫(yī)藥物流園區(qū)建設(shè)步伐，促進(jìn)現(xiàn)代醫(yī)藥物流業(yè)發(fā)展，對(duì)于拉動(dòng)制造業(yè)，繁榮服務(wù)業(yè)，推動(dòng)××市經(jīng)濟(jì)乃至全省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、××醫(yī)藥物流業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

目前，全市擁有醫(yī)藥流通企業(yè)18家，全部通過了gsp認(rèn)證，正在籌建的有4家；醫(yī)藥流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)品種有中、西藥等12個(gè)大類近2萬余個(gè)品規(guī)，其中康成、康力、九洲、仁翔、仁濟(jì)、弘源等6家企業(yè)進(jìn)入全省醫(yī)藥流通企業(yè)前10名。20xx年，××市醫(yī)藥流通企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入35億元，同比增長(zhǎng)37.4%，銷售額占全省的33.3%，在全省乃至全國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域均占有重要地位。

從國(guó)內(nèi)整個(gè)行業(yè)來看，當(dāng)前××市醫(yī)藥流通行業(yè)存在“一小二多三低”現(xiàn)象，正處于進(jìn)與退的重要?dú)v史拐點(diǎn)期。

“一小”即目前已有的流通企業(yè)規(guī)模偏小。

目前，××市18家醫(yī)藥流通企業(yè)中，銷售額上億元的僅6家，沒有一家進(jìn)入全省前三強(qiáng)，最大的仁翔藥業(yè)銷售額僅4.99億元，是全國(guó)排名第3位的九州通藥業(yè)163億元的3.06%。結(jié)合國(guó)家衛(wèi)生部對(duì)藥品配送企業(yè)的新要求，及國(guó)家即將出臺(tái)的對(duì)醫(yī)藥商業(yè)的新規(guī)定，業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，投資一個(gè)大型醫(yī)藥商業(yè)物流企業(yè)，至少需要近億元資金投入，規(guī)模小的醫(yī)藥流通企業(yè)至少90%以上將遭淘汰。

“二多”指企業(yè)數(shù)量多、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品重復(fù)多。

目前，××市醫(yī)藥流通企業(yè)數(shù)量位居江西省第一，在全國(guó)也位居前列，但年銷售額僅為35億元，約占全國(guó)市場(chǎng)份額的0.5%。同時(shí)，企業(yè)經(jīng)銷藥品屬總代理的不多，大多數(shù)屬二手甚至三手，企業(yè)到其他大型批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，再送到醫(yī)院等終端，產(chǎn)品種類基本上重復(fù)。在這種情況下，藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)之間各自為陣，競(jìng)相降價(jià)，談不上整體競(jìng)爭(zhēng)力和規(guī)模效益。

“三低”是指企業(yè)管理效能低、利潤(rùn)率低、信息化水平低。

××市醫(yī)藥流通企業(yè)管理水平整體不高，不同程度地存在散、亂、差的現(xiàn)象，行業(yè)素質(zhì)不高，目前企業(yè)平均毛利率在3%左右，平均費(fèi)用率達(dá)2.8%，平均商業(yè)純利潤(rùn)率不到0.2%。所有經(jīng)營(yíng)企業(yè)盡管均配備了電腦，但大多沒有物流信息系統(tǒng)，信息缺乏相互鏈接和共享，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到物流運(yùn)作所要求的信息化水平，網(wǎng)上交易更無從談起。仁和集團(tuán)組建了“健途在線”b2b交易平臺(tái)，但由于江西省電信網(wǎng)絡(luò)硬件還達(dá)不到要求，運(yùn)行成本比北京還高，目前只能選擇在北京開展呼叫業(yè)務(wù)，在××組織發(fā)貨。

二、醫(yī)藥物流中心構(gòu)建優(yōu)勢(shì)

主要體現(xiàn)在：

1、悠久的醫(yī)藥文化。

××市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有1800余年的歷史，是歷史上著名的南北藥材集散和加工炮制中心。××在三國(guó)時(shí)擺有藥攤、唐代設(shè)有藥墟、宋代形成藥市，明清為南北川廣藥材總匯的“藥碼頭”，享有“藥不到××不齊，藥不過××不靈”之盛譽(yù)。清乾隆年間，××有百分之八十的人“吃藥飯”，××人開的藥店遍布全國(guó)各地，成為我國(guó)藥業(yè)界名聲大噪的“××藥幫”、“中國(guó)藥都”，醫(yī)藥文化在××人心中根深蒂固。

2、優(yōu)異的區(qū)位條件。

××地處贛中腹地，自古就是“四會(huì)要沖、八省通衢”的水陸交通要津，如今有浙贛、京九兩條鐵路干線經(jīng)過，贛粵高速公路和滬瑞高速公路在境內(nèi)形成立交，105國(guó)道橫穿市區(qū)，××港為贛江三大碼頭之一，區(qū)域交通優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)，1小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)有20xx余萬人口，3小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)有4950萬余人，距廣州、福州、杭州、上海、武漢等省會(huì)城市在800公里以內(nèi)，且均有高速公路直達(dá)，具有醫(yī)藥物流發(fā)展得天獨(dú)厚的地理、交通區(qū)位優(yōu)勢(shì)。

3、良好的物流基礎(chǔ)。

目前，××醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)已形成了聚集效應(yīng)，通過gsp認(rèn)證的醫(yī)藥物流企業(yè)在江西省位居第一，數(shù)量多，覆蓋廣，是其他縣（市、區(qū)）所無法比擬的。××福城醫(yī)藥園為省級(jí)醫(yī)藥園，××中藥材專業(yè)市場(chǎng)為全國(guó)17家中藥材專業(yè)市場(chǎng)之一，特別是作為醫(yī)藥物流的重要會(huì)展之一——××全國(guó)藥材藥品交易會(huì)由江西省人民政府主辦，至今已成功舉辦了39屆，在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥界具有舉足輕重的地位。

4、難得的政策機(jī)遇。

當(dāng)前，國(guó)家發(fā)改委已正式發(fā)布了物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃，規(guī)劃中強(qiáng)調(diào)“醫(yī)藥行業(yè)要實(shí)行醫(yī)藥集中采購和統(tǒng)一配送，推動(dòng)醫(yī)藥物流的發(fā)展”，建立醫(yī)藥現(xiàn)代物流將成為未來醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。國(guó)家藥監(jiān)局正在或?qū)⒁浜闲箩t(yī)改出臺(tái)一系列新政策，支持和規(guī)范各地區(qū)建設(shè)規(guī)模化、集約化大型醫(yī)藥物流中心或園區(qū)，這將是××市醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)重新調(diào)整、做大做強(qiáng)的最大契機(jī)。

三、幾點(diǎn)思考

構(gòu)建××醫(yī)藥物流中心，要在“六個(gè)一”上下功夫：

1、明確一個(gè)定位。

科學(xué)的發(fā)展定位，是加速產(chǎn)業(yè)隆起、科學(xué)發(fā)展產(chǎn)業(yè)的根本前提。××市醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展定位，必須做到準(zhǔn)確、科學(xué)、合理、切合實(shí)際，即要以醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)園為平臺(tái)，以電子信息化為支撐，通過資源整合和資本運(yùn)作，著力構(gòu)建“大產(chǎn)業(yè)、大品牌、大物流、大市場(chǎng)”的現(xiàn)代物流體系，逐漸將其打造成全國(guó)現(xiàn)代化醫(yī)藥物流中心，重塑歷史上×ד藥不到××不齊”地位。

2、抓好一個(gè)規(guī)劃。

產(chǎn)業(yè)健康、有序發(fā)展，規(guī)劃既是龍頭，又是前提，更是保證。打破當(dāng)前××市醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路不清、目標(biāo)不明的現(xiàn)狀，必須有一個(gè)好的規(guī)劃。要聘請(qǐng)有資質(zhì)、高檔次的專業(yè)機(jī)構(gòu)，結(jié)合××城規(guī)修編，制定一個(gè)符合××實(shí)際、指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的《××市藥業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃》，并在此基礎(chǔ)上出臺(tái)××市醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，用規(guī)劃來指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，引導(dǎo)醫(yī)藥物流合理布局，推進(jìn)物流企業(yè)走專業(yè)化分工、合作化發(fā)展之路，逐步形成產(chǎn)業(yè)發(fā)展聚集效應(yīng)。

3、搭建一個(gè)平臺(tái)。

即搭建好醫(yī)藥流產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“醫(yī)藥物流園”平臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)信息化平臺(tái)。抓住國(guó)家藥監(jiān)局支持和規(guī)范各地區(qū)建設(shè)規(guī)模化、集約化大型醫(yī)藥物流中心或園區(qū)的契機(jī)，借鑒國(guó)內(nèi)其它省、市的作法，在××城郊富達(dá)鹽礦對(duì)面規(guī)劃20畝土地，用于建設(shè)醫(yī)藥物流園區(qū)，配套建設(shè)先進(jìn)的'電子信息網(wǎng)絡(luò)化工程，構(gòu)建醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的互聯(lián)互通，使商家可全天候足不出戶、一目了然地查閱萬種藥品信息，掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，并能通過網(wǎng)絡(luò)咨詢、網(wǎng)絡(luò)定單、網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍、網(wǎng)絡(luò)開票、網(wǎng)上支付等一條龍操作，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程交易的電子化操作，使園區(qū)真正成為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)交流、交易的信息港和集散港。

4、打響一個(gè)品牌。

品牌是資源，是競(jìng)爭(zhēng)力。歷史上，“藥都××”的品牌具有非凡的影響力，曾為××的藥業(yè)發(fā)展帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。當(dāng)前，要大力發(fā)揮現(xiàn)代媒體的作用，通過電視臺(tái)、電子網(wǎng)絡(luò)等多種形式，在全國(guó)范圍內(nèi)大力宣傳××、推介××，努力打造××城市名片，讓“中國(guó)藥都·江西××”、“藥不到××不齊，藥不過××不靈”、“×x全國(guó)醫(yī)藥物流中心”等品牌形象唱響江西、走向全國(guó)。

5、整合一批資源。

××市醫(yī)藥流通企業(yè)規(guī)模化、集約化、網(wǎng)絡(luò)化不夠的現(xiàn)狀，是制約××醫(yī)藥物流業(yè)做大做強(qiáng)的瓶頸。要大力引導(dǎo)它們以資產(chǎn)重組、管理重組、技術(shù)重組等方式形成聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)集約化協(xié)同發(fā)展。如以康力公司為平臺(tái)，借助康力公司符合上市標(biāo)準(zhǔn)的gsp平臺(tái)和財(cái)務(wù)平臺(tái)，通過對(duì)現(xiàn)有企業(yè)進(jìn)行有效的重組或者聯(lián)合（對(duì)接），有效解決企業(yè)運(yùn)作規(guī)范、經(jīng)營(yíng)有序的問題；或組建醫(yī)藥集團(tuán)有限公司，現(xiàn)有的醫(yī)藥流通企業(yè)作為集團(tuán)公司下屬獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧的子公司，集團(tuán)公司作為各子公司的總供應(yīng)商，各子公司作為集團(tuán)公司的二級(jí)分銷商，形成從采購、儲(chǔ)存、分銷一體化的醫(yī)藥流通格局，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

6、引進(jìn)一批企業(yè)。

目前，我國(guó)醫(yī)藥物流業(yè)中還沒有在全國(guó)具有明顯壟斷優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，也沒有物流網(wǎng)絡(luò)特別發(fā)達(dá)的醫(yī)藥物流企業(yè)，尤其是大多數(shù)民營(yíng)醫(yī)藥物流企業(yè)還處于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)，正努力向全國(guó)性企業(yè)奮進(jìn)的過程中。在這一過程中，必然會(huì)發(fā)生大量的資源整合，國(guó)家出臺(tái)的醫(yī)藥行業(yè)振興措施，將對(duì)并購重組起到推波助瀾的作用。對(duì)此，要把醫(yī)藥物流招商作為招商引資的重中之重，著力引進(jìn)國(guó)內(nèi)外、省內(nèi)外業(yè)外資本企業(yè)或業(yè)內(nèi)大型藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)骨干企業(yè)，如國(guó)藥集團(tuán)、九州通等，在××醫(yī)藥園區(qū)投資，單獨(dú)設(shè)立醫(yī)藥物流配送中心，或吸納××市內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)參股共同投資設(shè)立經(jīng)營(yíng)，以醫(yī)藥流通龍頭企業(yè)帶動(dòng)××市醫(yī)藥流通業(yè)的發(fā)展。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 3

暑假期間我在山西正元盛邦制藥有限公司實(shí)習(xí)，期間我對(duì)此制藥公司做了簡(jiǎn)單的調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下：

山西正元盛邦制藥有限公司源自19中華老字號(hào)北京萬全堂臨汾分店，已有90年的悠久歷史。公司于20xx年元月順利通過國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局GMP認(rèn)證。總占地面積平方米，建筑面積x平方米，廠區(qū)綠化面積8000平方米，按功能區(qū)域換分，分為：辦公區(qū)、生活區(qū)、生產(chǎn)區(qū)、生產(chǎn)輔助區(qū)四個(gè)區(qū)域，總資產(chǎn)5000余萬元。現(xiàn)有職工235人，各級(jí)各類技術(shù)人員占職工總數(shù)的%，機(jī)構(gòu)設(shè)置為七部二中心，即生產(chǎn)部、采供部、倉儲(chǔ)部、財(cái)務(wù)部、綜合部、設(shè)施管理部、行政人事部和營(yíng)銷中心、品質(zhì)中心。擁有丸劑、片劑、顆粒劑、膠囊劑、散劑、干混懸劑六種固體劑型產(chǎn)品線，有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)字號(hào)生產(chǎn)品種70個(gè)，入選國(guó)家基本藥物品種27個(gè)。生產(chǎn)設(shè)備和檢測(cè)儀器均是國(guó)內(nèi)國(guó)際先進(jìn)型號(hào)，年均處理中藥材余噸，制劑1000余噸，其中膠囊8億粒，片劑15億片。

其次是氣的企業(yè)文化：

一、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)

短期戰(zhàn)略目標(biāo)（5年）

(一)通過美國(guó)FDAcGMP，歐洲COS認(rèn)證和ISO及OHS認(rèn)證，為正元盛邦國(guó)際化做準(zhǔn)備

(二)完成公司產(chǎn)品線整合，聚焦老年病用藥與兒童用藥，完善并調(diào)整公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

完善中國(guó)大陸營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立

(三)建立國(guó)際合作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)出口銷售

(四)進(jìn)入中國(guó)中藥企業(yè)50強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)年銷售回款3億元人民幣

二、中期戰(zhàn)略目標(biāo)

(一)建立成為中國(guó)中藥領(lǐng)域?qū)I(yè)的中老年與兒童健康服務(wù)的研究與生產(chǎn)機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品線不少于4條

(二)建立企業(yè)國(guó)際化運(yùn)營(yíng)模式，起動(dòng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作

(三)建立完善國(guó)際銷售網(wǎng)絡(luò)

(四)進(jìn)入中國(guó)中藥企業(yè)25強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)年銷售回款10億元人民幣

三、長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)（）

(一)建成以提高老年人與兒童健康品質(zhì)為目的的，用于預(yù)防、治療、康復(fù)的產(chǎn)品研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)機(jī)構(gòu)

(二)將國(guó)際化的'運(yùn)營(yíng)模式與中國(guó)本土文化相溶合，全面地、廣泛地開展國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作

(三)進(jìn)入中國(guó)中藥企業(yè)前3名，實(shí)現(xiàn)年銷售回款50億元人民幣

公司始終遵循“科學(xué)炮炙、選藥精良”的做藥理念。近20年共獲各種榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)80項(xiàng)，“正元盛邦”、“坤逍”、“百斗清”被評(píng)為“山西省著名商標(biāo)”、桂枝茯苓丸濃縮丸被國(guó)家發(fā)改委評(píng)為“國(guó)家優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品”、藤黃健骨丸及三寶片榮獲第49界世界尤里卡金獎(jiǎng)、“國(guó)家優(yōu)秀新產(chǎn)品獎(jiǎng)”、“山西省名牌產(chǎn)品”等稱號(hào)，公司年年獲得“山西省維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益先進(jìn)單位”、“創(chuàng)名牌先進(jìn)單位”、“重信譽(yù)守合同單位”、“科技創(chuàng)新型企業(yè)”等稱號(hào)。

全體員工正在“勤奮博學(xué)，至誠(chéng)敬業(yè)，敢于創(chuàng)新，追求卓越”的企業(yè)精神指引下，與各界同仁共同發(fā)展，共贏成長(zhǎng)。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 4

xx作為全國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)藥的集散中心，如何抓住機(jī)遇，立足本地優(yōu)勢(shì)，加快醫(yī)藥物流園區(qū)建設(shè)步伐，促進(jìn)現(xiàn)代醫(yī)藥物流業(yè)發(fā)展，對(duì)于拉動(dòng)制造業(yè)，繁榮服務(wù)業(yè)，推動(dòng)xx市經(jīng)濟(jì)乃至全省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、xx醫(yī)藥物流業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

目前，全市擁有醫(yī)藥流通企業(yè)18家，全部通過了gsp認(rèn)證，正在籌建的有4家；醫(yī)藥流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)品種有中、西藥等12個(gè)大類近2萬余個(gè)品規(guī)，其中康成、康力、九洲、仁翔、仁濟(jì)、弘源等6家企業(yè)進(jìn)入全省醫(yī)藥流通企業(yè)前10名。20xx年，xx市醫(yī)藥流通企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入35億元，同比增長(zhǎng)37.4%，銷售額占全省的33.3%，在全省乃至全國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域均占有重要地位。

從國(guó)內(nèi)整個(gè)行業(yè)來看，當(dāng)前xx市醫(yī)藥流通行業(yè)存在“一小二多三低”現(xiàn)象，正處于進(jìn)與退的重要?dú)v史拐點(diǎn)期。

“一小”即目前已有的流通企業(yè)規(guī)模偏小。目前，xx市18家醫(yī)藥流通企業(yè)中，銷售額上億元的僅6家，沒有一家進(jìn)入全省前三強(qiáng)，最大的仁翔藥業(yè)銷售額僅4.99億元，是全國(guó)排名第3位的九州通藥業(yè)163億元的3.06%。結(jié)合國(guó)家衛(wèi)生部對(duì)藥品配送企業(yè)的新要求，及國(guó)家即將出臺(tái)的對(duì)醫(yī)藥商業(yè)的新規(guī)定，業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，投資一個(gè)大型醫(yī)藥商業(yè)物流企業(yè)，至少需要近億元資金投入，規(guī)模小的醫(yī)藥流通企業(yè)至少90%以上將遭淘汰。

“二多”指企業(yè)數(shù)量多、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品重復(fù)多。目前，xx市醫(yī)藥流通企業(yè)數(shù)量位居江西省第一，在全國(guó)也位居前列，但年銷售額僅為35億元，約占全國(guó)市場(chǎng)份額的0.5%。同時(shí)，企業(yè)經(jīng)銷藥品屬總代理的不多，大多數(shù)屬二手甚至三手，企業(yè)到其他大型批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，再送到醫(yī)院等終端，產(chǎn)品種類基本上重復(fù)。在這種情況下，藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)之間各自為陣，競(jìng)相降價(jià)，談不上整體競(jìng)爭(zhēng)力和規(guī)模效益。

“三低”是指企業(yè)管理效能低、利潤(rùn)率低、信息化水平低。xx市醫(yī)藥流通企業(yè)管理水平整體不高，不同程度地存在散、亂、差的現(xiàn)象，行業(yè)素質(zhì)不高，目前企業(yè)平均毛利率在3%左右，平均費(fèi)用率達(dá)2.8%，平均商業(yè)純利潤(rùn)率不到0.2%。所有經(jīng)營(yíng)企業(yè)盡管均配備了電腦，但大多沒有物流信息系統(tǒng)，信息缺乏相互鏈接和共享，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到物流運(yùn)作所要求的信息化水平，網(wǎng)上交易更無從談起。仁和集團(tuán)組建了“健途在線”b2b交易平臺(tái)，但由于江西省電信網(wǎng)絡(luò)硬件還達(dá)不到要求，運(yùn)行成本比北京還高，目前只能選擇在北京開展呼叫業(yè)務(wù)，在xx組織發(fā)貨。

二、醫(yī)藥物流中心構(gòu)建優(yōu)勢(shì)

主要體現(xiàn)在：

1、悠久的醫(yī)藥文化。xx市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有1800余年的歷史，是歷史上著名的南北藥材集散和加工炮制中心。xx在三國(guó)時(shí)擺有藥攤、唐代設(shè)有藥墟、宋代形成藥市，明清為南北川廣藥材總匯的“藥碼頭”，享有“藥不到xx不齊，藥不過xx不靈”之盛譽(yù)。清乾隆年間，xx有百分之八十的人“吃藥飯”，xx人開的藥店遍布全國(guó)各地，成為我國(guó)藥業(yè)界名聲大噪的“xx藥幫”、“中國(guó)藥都”，醫(yī)藥文化在xx人心中根深蒂固。

2、優(yōu)異的區(qū)位條件。xx地處贛中腹地，自古就是“四會(huì)要沖、八省通衢”的水陸交通要津，如今有浙贛、京九兩條鐵路干線經(jīng)過，贛粵高速公路和滬瑞高速公路在境內(nèi)形成立交，105國(guó)道橫穿市區(qū)，xx港為贛江三大碼頭之一，區(qū)域交通優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)，1小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)有20xx余萬人口，3小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)有4950萬余人，距廣州、福州、杭州、上海、武漢等省會(huì)城市在800公里以內(nèi)，且均有高速公路直達(dá)，具有醫(yī)藥物流發(fā)展得天獨(dú)厚的地理、交通區(qū)位優(yōu)勢(shì)。

3、良好的物流基礎(chǔ)。目前，xx醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)已形成了聚集效應(yīng)，通過gsp認(rèn)證的醫(yī)藥物流企業(yè)在江西省位居第一，數(shù)量多，覆蓋廣，是其他縣（市、區(qū)）所無法比擬的。xx福城醫(yī)藥園為省級(jí)醫(yī)藥園，xx中藥材專業(yè)市場(chǎng)為全國(guó)17家中藥材專業(yè)市場(chǎng)之一，特別是作為醫(yī)藥物流的重要會(huì)展之一——xx全國(guó)藥材藥品交易會(huì)由江西省人民政府主辦，至今已成功舉辦了39屆，在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥界具有舉足輕重的地位。

4、難得的政策機(jī)遇。當(dāng)前，國(guó)家發(fā)改委已正式發(fā)布了物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃，規(guī)劃中強(qiáng)調(diào)“醫(yī)藥行業(yè)要實(shí)行醫(yī)藥集中采購和統(tǒng)一配送，推動(dòng)醫(yī)藥物流的發(fā)展”，建立醫(yī)藥現(xiàn)代物流將成為未來醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。國(guó)家藥監(jiān)局正在或?qū)⒁浜闲箩t(yī)改出臺(tái)一系列新政策，支持和規(guī)范各地區(qū)建設(shè)規(guī)模化、集約化大型醫(yī)藥物流中心或園區(qū)，這將是xx市醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)重新調(diào)整、做大做強(qiáng)的最大契機(jī)。

三、幾點(diǎn)思考

構(gòu)建醫(yī)藥物流中心，要在“六個(gè)一”上下功夫：

1、明確一個(gè)定位。科學(xué)的'發(fā)展定位，是加速產(chǎn)業(yè)隆起、科學(xué)發(fā)展產(chǎn)業(yè)的根本前提。xx市醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展定位，必須做到準(zhǔn)確、科學(xué)、合理、切合實(shí)際，即要以醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)園為平臺(tái)，以電子信息化為支撐，通過資源整合和資本運(yùn)作，著力構(gòu)建“大產(chǎn)業(yè)、大品牌、大物流、大市場(chǎng)”的現(xiàn)代物流體系，逐漸將其打造成全國(guó)現(xiàn)代化醫(yī)藥物流中心，重塑歷史上xx“藥不到xx不齊”地位。

2、抓好一個(gè)規(guī)劃。產(chǎn)業(yè)健康、有序發(fā)展，規(guī)劃既是龍頭，又是前提，更是保證。打破當(dāng)前xx市醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路不清、目標(biāo)不明的現(xiàn)狀，必須有一個(gè)好的規(guī)劃。要聘請(qǐng)有資質(zhì)、高檔次的專業(yè)機(jī)構(gòu)，結(jié)合xx城規(guī)修編，制定一個(gè)符合xx實(shí)際、指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的《xx市藥業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃》，并在此基礎(chǔ)上出臺(tái)xx市醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，用規(guī)劃來指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，引導(dǎo)醫(yī)藥物流合理布局，推進(jìn)物流企業(yè)走專業(yè)化分工、合作化發(fā)展之路，逐步形成產(chǎn)業(yè)發(fā)展聚集效應(yīng)。

3、搭建一個(gè)平臺(tái)。即搭建好醫(yī)藥流產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“醫(yī)藥物流園”平臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)信息化平臺(tái)。抓住國(guó)家藥監(jiān)局支持和規(guī)范各地區(qū)建設(shè)規(guī)模化、集約化大型醫(yī)藥物流中心或園區(qū)的契機(jī)，借鑒國(guó)內(nèi)其它省、市的作法，在xx城郊富達(dá)鹽礦對(duì)面規(guī)劃20畝土地，用于建設(shè)醫(yī)藥物流園區(qū)，配套建設(shè)先進(jìn)的電子信息網(wǎng)絡(luò)化工程，構(gòu)建醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的互聯(lián)互通，使商家可全天候足不出戶、一目了然地查閱萬種藥品信息，掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，并能通過網(wǎng)絡(luò)咨詢、網(wǎng)絡(luò)定單、網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍、網(wǎng)絡(luò)開票、網(wǎng)上支付等一條龍操作，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程交易的電子化操作，使園區(qū)真正成為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)交流、交易的信息港和集散港。

4、打響一個(gè)品牌。品牌是資源，是競(jìng)爭(zhēng)力。歷史上，“藥都xx”的品牌具有非凡的影響力，曾為xx的藥業(yè)發(fā)展帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。當(dāng)前，要大力發(fā)揮現(xiàn)代媒體的作用，通過電視臺(tái)、電子網(wǎng)絡(luò)等多種形式，在全國(guó)范圍內(nèi)大力宣傳xx、推介xx，努力打造xx城市名片，讓“中國(guó)藥都·江西xx”、“藥不到xx不齊，藥不過xx不靈”、“xx全國(guó)醫(yī)藥物流中心”等品牌形象唱響江西、走向全國(guó)。

5、整合一批資源。xx市醫(yī)藥流通企業(yè)規(guī)模化、集約化、網(wǎng)絡(luò)化不夠的現(xiàn)狀，是制約xx醫(yī)藥物流業(yè)做大做強(qiáng)的瓶頸。要大力引導(dǎo)它們以資產(chǎn)重組、管理重組、技術(shù)重組等方式形成聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)集約化協(xié)同發(fā)展。如以康力公司為平臺(tái)，借助康力公司符合上市標(biāo)準(zhǔn)的gsp平臺(tái)和財(cái)務(wù)平臺(tái)，通過對(duì)現(xiàn)有企業(yè)進(jìn)行有效的重組或者聯(lián)合（對(duì)接），有效解決企業(yè)運(yùn)作規(guī)范、經(jīng)營(yíng)有序的問題；或組建醫(yī)藥集團(tuán)有限公司，現(xiàn)有的醫(yī)藥流通企業(yè)作為集團(tuán)公司下屬獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧的子公司，集團(tuán)公司作為各子公司的總供應(yīng)商，各子公司作為集團(tuán)公司的二級(jí)分銷商，形成從采購、儲(chǔ)存、分銷一體化的醫(yī)藥流通格局，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

6、引進(jìn)一批企業(yè)。目前，我國(guó)醫(yī)藥物流業(yè)中還沒有在全國(guó)具有明顯壟斷優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，也沒有物流網(wǎng)絡(luò)特別發(fā)達(dá)的醫(yī)藥物流企業(yè)，尤其是大多數(shù)民營(yíng)醫(yī)藥物流企業(yè)還處于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)，正努力向全國(guó)性企業(yè)奮進(jìn)的過程中。在這一過程中，必然會(huì)發(fā)生大量的資源整合，國(guó)家出臺(tái)的醫(yī)藥行業(yè)振興措施，將對(duì)并購重組起到推波助瀾的作用。對(duì)此，要把醫(yī)藥物流招商作為招商引資的重中之重，著力引進(jìn)國(guó)內(nèi)外、省內(nèi)外業(yè)外資本企業(yè)或業(yè)內(nèi)大型藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)骨干企業(yè)，如國(guó)藥集團(tuán)、九州通等，在xx醫(yī)藥園區(qū)投資，單獨(dú)設(shè)立醫(yī)藥物流配送中心，或吸納xx市內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)參股共同投資設(shè)立經(jīng)營(yíng)，以醫(yī)藥流通龍頭企業(yè)帶動(dòng)xx市醫(yī)藥流通業(yè)的發(fā)展。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 5

一、概述

專家指出，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開始。目前，中國(guó)每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國(guó)人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國(guó)家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到20xx美元、美國(guó)人均突破4000美元的時(shí)候，中國(guó)年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國(guó)內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(zhǎng)。20xx年的中國(guó)醫(yī)藥，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。

二、醫(yī)院市場(chǎng)分析

如何做好醫(yī)院市場(chǎng)，在一定程度上決定了醫(yī)藥營(yíng)銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營(yíng)銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；

第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：

第三是藥房，他們有一個(gè)“小賬本”，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。

“打點(diǎn)”這些人的方法也簡(jiǎn)單，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。

三、OTC市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)分析

OTC市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的`藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著OTC市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有74.0％的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時(shí)，有66.2％的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時(shí)，大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷工具，而對(duì)生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營(yíng)藥品的生產(chǎn)廠家重視。

四、醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠(chéng)、友好的。合作。良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

1、要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

2、實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

3、必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足；再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對(duì)方。

4、利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

5、介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中。

五、結(jié)束語

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭(zhēng)在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在與他們打交道的時(shí)候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí)，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢(shì)掌握好，才能有針對(duì)性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認(rèn)知和用藥過程。

總之，每一個(gè)醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動(dòng)。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 6

摘 要：自公司運(yùn)作基層市場(chǎng)開始時(shí)，為了節(jié)約成本。一直以來都是按產(chǎn)品生產(chǎn)出來后以很低的價(jià)格供給各區(qū)域市場(chǎng)的醫(yī)藥商業(yè)公司。雖緩解了資金上的壓力，但利潤(rùn)卻一直在減少。為了改善目前這種被動(dòng)的局面。本文對(duì)晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)處于的招商代理模式與自建OTC隊(duì)伍運(yùn)作的大終端模式下的產(chǎn)品、市場(chǎng)、及人員情況進(jìn)行多角度分析及整理。并對(duì)這些情況提出相關(guān)對(duì)策及解決方法。

晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)狀分析

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品 銷售現(xiàn)狀 人員模式

一、產(chǎn)品問題

晶珠藏藥業(yè)有著優(yōu)秀的產(chǎn)品，從獨(dú)具特色的藏藥到用途廣泛的中成藥，從高附加值的男性補(bǔ)腎藥品到女性保健食品，都為晶珠藏藥業(yè)在醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中提供了實(shí)力保證，但晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍然存在著一些問題。

1、藏藥

作為民族醫(yī)藥的藏藥在治療一些頑固性疾病中有著神奇的效果，但同時(shí)卻并不被消費(fèi)者所知。首先藏藥大都以主藥及藥方所含的藥物的數(shù)量命名，普通消費(fèi)者從藥品名稱上根本無法知道該藥治療什么疾病，不同于感冒顆粒，一聽就知道治療感冒疾病，也不同于六味地黃丸，傳統(tǒng)名方，早被消費(fèi)者接受。沒有能夠體現(xiàn)藥品功能主治的商品名是晶珠藏藥業(yè)藏藥的一大遺憾。其次少了OTC標(biāo)志的晶珠藏藥業(yè)藏藥被列為了處方藥的隊(duì)伍，無緣加入廣告大軍的行列，缺乏商品名及不能媒體宣傳的特點(diǎn)致使藏藥遲遲不能被廣大消費(fèi)者接受，這是藏藥產(chǎn)品的致命傷。

2、中成藥

在晶珠藏藥業(yè)的八個(gè)中成藥當(dāng)中，其中就有五個(gè)是清熱治感冒的功能，產(chǎn)品線比較單一。同時(shí)八個(gè)中成藥都是常規(guī)用藥，雖然市場(chǎng)份額較大，但同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品沒有太大的特色，不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、價(jià)格問題

1、零售價(jià)偏高

不管是藏藥還是中成藥，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高，藏藥的零售價(jià)都在二三十元以上，最高達(dá)到了一百多元。中成藥也是如此，以XX顆粒為例，在各大藥房，我們的XX顆粒一支獨(dú)秀，在同類產(chǎn)品(生脈飲)5-6元零售價(jià)的簇?fù)硐乱?2元的零售價(jià)高居榜首，上柜兩個(gè)月少人問津。零售價(jià)偏高，無競(jìng)爭(zhēng)力。

2、出廠價(jià)混亂

不同的經(jīng)銷商享受不同的出廠價(jià)，代理部與OTC部相同產(chǎn)品執(zhí)行不同的出廠價(jià)，部門競(jìng)爭(zhēng)、員工困惑、經(jīng)銷商疑慮，都是出廠價(jià)混亂惹的禍。

3、零售價(jià)混亂

不同的出廠價(jià)致零售價(jià)的混亂，兩個(gè)價(jià)格體系困惑了經(jīng)銷商及零售商，以XX膠囊為例，代理商供貨的藥店零售價(jià)在5-9元之間，OTC部供貨的藥店零售價(jià)恪守9.9元，一時(shí)間都以為是假貨橫行。

三、模式問題

晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)在是兩種模式并存，代理模式及大終端模式。

代理模式有著規(guī)避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用投入、論證產(chǎn)品市場(chǎng)銷售形勢(shì)的優(yōu)點(diǎn)，但在長(zhǎng)期單一的代理模式運(yùn)作后也引發(fā)了一些問題。首先代理價(jià)格的不統(tǒng)一導(dǎo)致沖竄貨，縮短了產(chǎn)品的生

命周期，其次對(duì)市場(chǎng)沒有進(jìn)行有序的開發(fā)導(dǎo)致市場(chǎng)資源浪費(fèi)，銷量難以跨上新的臺(tái)階，最后所有的產(chǎn)品都走代理模式使企業(yè)失去了樹立品牌的機(jī)會(huì)。大終端的模式能使企業(yè)利潤(rùn)最大化，使產(chǎn)品能迅速到達(dá)終端，但長(zhǎng)期單一的大終端模式會(huì)使企業(yè)入不敷出，雖然有一定的市場(chǎng)銷售，但高昂的終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、管理費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)等使企業(yè)進(jìn)入雞肋狀態(tài)，食之無味，棄之可惜。

晶珠藏藥業(yè)一直在致力于模式的摸索與創(chuàng)新，但適合晶珠藏藥業(yè)文化與特色的模式究竟是什么呢?

OTC部現(xiàn)狀分析

OTC部組建之初就決定了穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、擴(kuò)大規(guī)模、搶占終端、提升品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)制定了大終端、陣地戰(zhàn)的營(yíng)銷策略，但由于宏觀影響與客觀因素的存在，遇到了一些阻力，收效甚微，具體分析如下：

四、銷售現(xiàn)狀分析

營(yíng)銷無非是要解決兩個(gè)問題，一是解決我們的產(chǎn)品消費(fèi)者能不能買到的問題，二是解決我們的產(chǎn)品消費(fèi)者想不想買的問題。而這兩個(gè)問題我們?cè)阡N售工作中都沒有很好地解決。

1、價(jià)格問題

價(jià)格問題是制約市場(chǎng)發(fā)展主要的問題，零售價(jià)偏高使產(chǎn)品上柜兩個(gè)月少人問津。出廠價(jià)混亂使經(jīng)銷商及零售商困惑，導(dǎo)致OTC的員工處處都碰壁，次次被拒絕。

2、季節(jié)影響

時(shí)下已進(jìn)入炎炎夏季，也進(jìn)入了藥品行業(yè)的淡季，在烈日爆曬下的各級(jí)大小藥店均是人跡杳然。剛剛鋪上柜臺(tái)的晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品可謂生不逢時(shí)、出師不利，零售終端的微薄銷量令OTC員工士氣大挫。

3、經(jīng)銷商積極性不高

價(jià)格的混亂、零售商的退貨、終端的平平反應(yīng)、不見減少的庫存都嚴(yán)重的打擊了經(jīng)銷商的積極性，無形中減少了主動(dòng)的鋪貨與推薦，從而使銷售工作停滯不前。

五、員工心態(tài)分析

1、效率的低下使員工對(duì)公司失去信心

全員營(yíng)銷觀念的缺乏致使管理部門工作效率低下，而效率的低下無形中讓員工對(duì)OTC部失去信心，對(duì)企業(yè)失去信心。

2、銷售的低迷使員工對(duì)產(chǎn)品失去信心

OTC部組建初始部門上下斗志昂揚(yáng)、滿腔熱血，但價(jià)格因素導(dǎo)致員工背上吃差價(jià)的罪名，經(jīng)銷商的不理解導(dǎo)致分銷力度減弱，產(chǎn)品上市遭遇淡季導(dǎo)致終端出貨緩慢，期望越高，失望越大，銷售的短期低迷使員工對(duì)產(chǎn)品失去信心。

3、收入的減少使員工對(duì)工作失去動(dòng)力

建網(wǎng)、洽談、訂貨、分銷整整用去了兩個(gè)多月的時(shí)間，也用去了寶貴的兩個(gè)月的市場(chǎng)保護(hù)期，六月份的考核使全體員工收入減少，前期的工作未得到回報(bào)與認(rèn)可，員工對(duì)工作開始失去動(dòng)力。

六、管理現(xiàn)狀分析

1、對(duì)客戶拜訪不夠

以上分析了經(jīng)銷商的種種顧慮與疑惑，但作為晶珠藏藥業(yè)中層管理人員的'辦事處經(jīng)理要負(fù)一定的責(zé)任，辦事處經(jīng)理如果加強(qiáng)對(duì)客戶的拜訪與溝通，宣傳晶珠藏A藥業(yè)的企業(yè)宗旨、戰(zhàn)略，宣傳OTC部成立的戰(zhàn)略高度及整體營(yíng)銷策略，相信能夠在一定程度上消除經(jīng)銷商的顧

慮與疑惑，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)晶珠藏藥業(yè)及產(chǎn)品的信心。

2、員工缺乏有效培訓(xùn)

地區(qū)主管、OTC代表、促銷員對(duì)企業(yè)缺乏深度了解，對(duì)相關(guān)的醫(yī)藥知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)一知半解，對(duì)OTC部的整體營(yíng)銷策略缺乏認(rèn)識(shí)，只是入職時(shí)由辦事處經(jīng)理做了簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，所以在對(duì)外宣傳中表現(xiàn)出底氣不足，也間接影響銷售。

營(yíng)銷首先要抓的就是管理和執(zhí)行力度，否則再好的營(yíng)銷策略都會(huì)由于管理的松散、執(zhí)行力下降而付之東流。OTC部還存在著一些管理上問題，在以后的工作中需要進(jìn)一步加強(qiáng)與完善。

七、促銷問題分析

晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品的特色決定了營(yíng)銷策略以終端陣地戰(zhàn)為主，但我們?cè)趯?shí)際操作中卻遇到了一些困難。

1、產(chǎn)品分散，不利促銷

現(xiàn)在每個(gè)客戶基本上都購進(jìn)了五、六個(gè)品種，看起來是好事，卻給終端促銷帶來了一定的困難，在零售終端，我們的產(chǎn)品被分散放在了非處方藥柜臺(tái)、處方藥柜臺(tái)、感冒類柜臺(tái)、清熱解毒類柜臺(tái)等等，甚至分別在樓下及樓上陳列，而我們?cè)诮K端只有一個(gè)促銷員，可謂分身乏力，顧不了全面。

2、進(jìn)場(chǎng)門檻高

大型藥品超市單品種的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最低為300元，最高可達(dá)3000元，進(jìn)場(chǎng)后派駐促銷員還需交納的管理費(fèi)為200-500元不等，產(chǎn)品分散、不利促銷的現(xiàn)狀加上高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，確實(shí)沒有把握投入終端人員促銷。

3、促銷物品不到位

在終端，除了產(chǎn)品外看不見一樣提供產(chǎn)品提示的包裝，遲遲不見出爐的終端促銷物品多少給終端促銷工作帶來了一定的難度。

4、營(yíng)業(yè)員首推有效率不高

藏藥的產(chǎn)品名稱讓消費(fèi)者認(rèn)知度下降，缺乏廣告宣傳又使熟知度下降;中成藥同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和晶珠藏藥業(yè)的高價(jià)位使性價(jià)比降低;這些都造成終端營(yíng)業(yè)員及促銷員的首推有效率不高，終端促銷不力。

結(jié)論及解決方式

雖然有著以上各種內(nèi)部和外部、主觀和客觀上的原因，但OTC部在前期仍然完成了網(wǎng)絡(luò)的組建與優(yōu)化，清除了網(wǎng)絡(luò)中的不合格人員，保證了銷售隊(duì)伍的高效運(yùn)作;加強(qiáng)了與各級(jí)銷售人員的過程管理與溝通穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，編印了OTC部終端手冊(cè)

提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì);隨著進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的逐步到位各市場(chǎng)的終端促銷工作也如火如荼的開展，一些市場(chǎng)的終端促銷已初見成效(重慶的一個(gè)新開促銷店進(jìn)店一個(gè)星期就創(chuàng)下了800多元的銷售額)??

綜上所述，正因?yàn)橛兄陨细鞣N內(nèi)部和外部、主觀和客觀上的原因，OTC部必須從戰(zhàn)略、策略上對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷模式在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，才能保持公司上下觀念的高度統(tǒng)一，才能找到具有晶珠藏藥業(yè)特色，符合晶珠藏藥業(yè)文化的營(yíng)銷之路。只有兩條腿走路、多模式運(yùn)作才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，獲得成功。

OTC部必須全面整合營(yíng)銷手段，在不同的市場(chǎng)，針對(duì)不同的產(chǎn)品采用獨(dú)家經(jīng)銷制及區(qū)域合作制的模式運(yùn)作，用整合營(yíng)銷的策略武裝銷售隊(duì)伍，以求突破銷售瓶頸，快速全面啟動(dòng)市場(chǎng)。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 7

中國(guó)是個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)村人口占到全國(guó)人口的70%。改革開放以來，農(nóng)村形勢(shì)發(fā)生了巨大的變化，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了令人觸目的成就。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的情況卻并不讓人樂觀。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的有關(guān)資料，今年上半城鎮(zhèn)居民人均可支配收入3424元，比上年同期實(shí)際增長(zhǎng)5。5%，同比增幅降低0。9個(gè)百分點(diǎn)； 農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入1063元，實(shí)際增長(zhǎng)4。2%，同比提高2。1個(gè)百分點(diǎn)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)資料還同時(shí)指出，上半年全國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭人均醫(yī)療保健消費(fèi) 169。2元，占全部消費(fèi)性支出的6。65%，而農(nóng)民人均醫(yī)療保健消費(fèi)45。3元，占全部生活消費(fèi)現(xiàn)金支出的6。82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫(yī)療消費(fèi)在城鄉(xiāng)人均消費(fèi)構(gòu)成中的比重差距并不大。農(nóng)村居民人數(shù)基本是城鎮(zhèn)居民人數(shù)的二倍以上，如按實(shí)際數(shù)字計(jì)算雙方醫(yī)藥銷售金額應(yīng)當(dāng)大致相近。但是今年上半年，由于多種因素，全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)銷售額723億元，而其中農(nóng)村銷售額35。5億元，僅占全國(guó)銷售額的4。9%。城鄉(xiāng)醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)差距之大，確實(shí)應(yīng)該令人思索。筆者認(rèn)為農(nóng)民缺醫(yī)少藥的問題從某種角度講還依然存在。這與快速發(fā)展的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)極不相適應(yīng)。醫(yī)藥保健是保障社會(huì)正常發(fā)展的基礎(chǔ)，長(zhǎng)久下去，勢(shì)必影響到農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的問題應(yīng)該引起各級(jí)政府的高度重視。

一、現(xiàn)狀

（一）農(nóng)村市場(chǎng)藥品供銷渠道混亂。

目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級(jí)的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊，村落分散，網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對(duì)的脫節(jié)，由此也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面在供應(yīng)商而言，無證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動(dòng)，在采購藥品時(shí)只問價(jià)格不看質(zhì)量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營(yíng)藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營(yíng)保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。

（二）農(nóng)村市場(chǎng)藥品質(zhì)量低劣。

近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng)，市場(chǎng)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營(yíng)，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。憑借多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，憑借各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌，不合格藥品隨處可見。據(jù)有些地區(qū)對(duì)農(nóng)村基層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無證經(jīng)營(yíng)的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來，主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面。

（三）農(nóng)村市場(chǎng)藥品價(jià)格混亂。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)由于價(jià)格信息閉塞，價(jià)格方面又無實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制，市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格靠高不靠低、看漲不看降。加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無所適從。特別是一些抗生素藥，價(jià)格出現(xiàn)成倍的差別。

（四）農(nóng)村市場(chǎng)藥品管理松弛。

由于農(nóng)村市場(chǎng)面積寬廣，村落分散，經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及縣級(jí)，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營(yíng)基本處于無機(jī)制管理狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū)藥品監(jiān)管幾乎成為空白。縣級(jí)藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級(jí)執(zhí)法力量也十分薄弱。人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無等問題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于農(nóng)村市場(chǎng)的客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會(huì)成為地方財(cái)政的很大負(fù)擔(dān)。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀確實(shí)讓人擔(dān)心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù)，造成了農(nóng)民群眾購藥的困惑和困難，同時(shí)農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少，進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難。

二、癥結(jié)

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。

第一、農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場(chǎng)藥品供應(yīng)問題，建國(guó)以來主要靠國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成份、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀。

舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的`渠道卻至今沒有建立起來。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道處于秋黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無秩序狀態(tài)。

第二、隨著經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段，競(jìng)爭(zhēng)過度，競(jìng)銷過熱；經(jīng)濟(jì)相對(duì)貧困，人口相對(duì)稀少的地區(qū)，特別是廣大的農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對(duì)集中的市鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的同志認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村市鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多，有的已經(jīng)虧本。殊不知解放前許多鎮(zhèn)上有近十家藥店，現(xiàn)在人口增了三倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地?cái)U(kuò)展，藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對(duì)頭。更何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點(diǎn)空白，這給農(nóng)民帶來了很大的不便。

第三、各種經(jīng)濟(jì)成份自成體系，各類經(jīng)濟(jì)成份連鎖網(wǎng)絡(luò)中心按照自已所在城市經(jīng)營(yíng)的習(xí)慣遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。購銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對(duì)路。一些企業(yè)還片面地追求高差價(jià)、高價(jià)格、高利潤(rùn)藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的雷同化。而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)、特別是傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目卻很難購到和滿足。

第四、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，品種齊備的醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)熱衷于在城市拼搏，無暇顧及如何占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)銷售力量的單一和薄弱。市場(chǎng)藥品種類不全，低價(jià)、低利潤(rùn)的商品無人經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店售后服務(wù)也基本不見。

第五、在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過重，影響了業(yè)務(wù)的正常開展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價(jià)往往高于市場(chǎng)上一般零售店的進(jìn)價(jià)。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級(jí)衛(wèi)生員出于經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)作用，對(duì)上實(shí)行明頂暗抗，偷偷摸摸在無證藥販處購藥。他們甚至八小時(shí)在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時(shí)間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營(yíng)的分散性，村級(jí)衛(wèi)生員采購藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。

我們認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來，基本上可分解為兩個(gè)方面。一、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)監(jiān)管工作非常需要加強(qiáng)和規(guī)范；二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)才能正常發(fā)展。

三、初探

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)要加強(qiáng)監(jiān)管力度，已經(jīng)引起許多領(lǐng)導(dǎo)的重視。縣級(jí)藥品監(jiān)管機(jī)構(gòu)和隊(duì)伍的建設(shè)工作也正在建立和強(qiáng)化，這是一個(gè)十分可喜的現(xiàn)象。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的特殊性和因此而形成的難度我們更應(yīng)該認(rèn)真研究和探討。

一、建國(guó)初期，由于農(nóng)村醫(yī)療水平的落后和醫(yī)藥商品的缺乏，農(nóng)村急切的是要解決藥品的供給問題。國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村，解決了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的根本問題。由于藥品掌握在國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)手中，在國(guó)營(yíng)商業(yè)系統(tǒng)從上到下的統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展比較平穩(wěn)。隨著農(nóng)村的合作化運(yùn)動(dòng)，農(nóng)村集鎮(zhèn)上的個(gè)體診所聯(lián)合起來，組成聯(lián)合診所。個(gè)體零售藥店聯(lián)合起來，組成合作藥店。有一定規(guī)模的醫(yī)藥商店實(shí)行了公私合營(yíng)。由于聯(lián)合診所、合作藥店、公私合營(yíng)藥店都在掌握住醫(yī)藥物資的國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)還是發(fā)展平穩(wěn)。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展，農(nóng)村中心集鎮(zhèn)由國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)直接組建地區(qū)性人民醫(yī)院，聯(lián)合診所也接受衛(wèi)生局的領(lǐng)導(dǎo)和管理。農(nóng)村醫(yī)藥商業(yè)由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的規(guī)范管理曾多次因條條、塊塊的管理模式而條塊變動(dòng)。但在國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展也是比較平穩(wěn)的。隨著改革開放的進(jìn)行，由于多種經(jīng)濟(jì)成份的加入，多種商品流通渠道的展開，徹底打破了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)幾十年平穩(wěn)發(fā)展的境況。特別是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)生了翻天復(fù)地的變化，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)也就跟著出現(xiàn)了巨大的變革。簡(jiǎn)單的歷史回顧，面對(duì)農(nóng)村的實(shí)際情況∶農(nóng)村發(fā)達(dá)、人口分散、村落眾多、網(wǎng)點(diǎn)稀少，形成了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)寬廣、多層次的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置分散和監(jiān)督管理困難等特點(diǎn)，我們認(rèn)為一、應(yīng)該積極鼓勵(lì)和支持坐鎮(zhèn)在城市中的大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)深入農(nóng)村，通過收購、兼并，合股、控大股、直接建網(wǎng)點(diǎn)等多種形式，切實(shí)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。農(nóng)村行政機(jī)構(gòu)的改革，特別是以經(jīng)濟(jì)自然流向?yàn)橹笇?dǎo)，實(shí)行撤小鄉(xiāng)并大鎮(zhèn)，撤小村并大村，精簡(jiǎn)行政機(jī)構(gòu)，精簡(jiǎn)行政人員，提高社會(huì)經(jīng)濟(jì)效率的變革。這為大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)帶來很大的方便和效益。建國(guó)幾十年中，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展，一個(gè)主要的因素就是因?yàn)檗r(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)長(zhǎng)期有一個(gè)主體力量統(tǒng)管。大型醫(yī)藥集團(tuán)牌子硬、信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、品種齊、價(jià)格廉、質(zhì)量有保證。支持他們占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)這從根本上解除農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)出現(xiàn)的一系列問題。

我們向那些大集團(tuán)企業(yè)提議，深入農(nóng)村應(yīng)該深入到在農(nóng)村機(jī)構(gòu)改革后的大村所在地組建連鎖網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)檫@里是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)最基層的中心地，也是各農(nóng)村村落人流的中心，也是目前我國(guó)農(nóng)村醫(yī)藥網(wǎng)點(diǎn)的空白處。

二、建國(guó)幾十年中城市國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)下伸農(nóng)村中心集鎮(zhèn)組建批發(fā)部門，我們認(rèn)為這個(gè)經(jīng)驗(yàn)實(shí)得大型醫(yī)藥集團(tuán)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的借鑒。大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)應(yīng)該在農(nóng)村中心集鎮(zhèn)組建批零兼營(yíng)的藥品配供中心。全面開花，做到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)品種齊備，這是得不償失的。一方面每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)品種齊，勢(shì)必庫存大，藥品賣不掉，周轉(zhuǎn)失靈，既造成經(jīng)濟(jì)損失又造成資源浪費(fèi)，另一方面若品種少、規(guī)模小又滿足不了消費(fèi)多層次的現(xiàn)代農(nóng)民醫(yī)藥保健的正常需要。這正是一些以單一經(jīng)濟(jì)成份組織的連鎖網(wǎng)店存在的而且很難解決的問題。而在中心集鎮(zhèn)建立配供中心，則有利于商品資金、人員規(guī)模的節(jié)約。農(nóng)村中心集鎮(zhèn)人口多、經(jīng)濟(jì)繁華、商品輻射能力強(qiáng)。配供中心由于實(shí)行批（配供）零結(jié)合，身在農(nóng)村了解農(nóng)村市場(chǎng)的需要，多備品種能夠適應(yīng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)多層次的消費(fèi)新需求，又可以“以一供十”，即用較少的資金滿足周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村鎮(zhèn)（含改制后的大村）連鎖網(wǎng)點(diǎn)的需要。同時(shí)農(nóng)民有個(gè)土種土生藥材的收購問題，。近年來土生藥材由于無人收購，浪費(fèi)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。浪費(fèi)了社會(huì)資源，減少了農(nóng)民收入。配供中心身在農(nóng)村，了解藥源，又可根據(jù)組織的指令，輔導(dǎo)種植和收購藥材。確實(shí)這是為農(nóng)民做的一件大好事。

三、市、縣藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)根據(jù)農(nóng)村的實(shí)際情況是否能以農(nóng)村中心集鎮(zhèn)上大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)農(nóng)村醫(yī)藥配供中心為依托，借用或聘用配供中心的領(lǐng)導(dǎo)為農(nóng)村藥品監(jiān)管的人員。在縣級(jí)藥品監(jiān)管組織的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的監(jiān)督管理。1、生活在農(nóng)村中的人員熟悉農(nóng)村中的情況；2、由于配供中心在農(nóng)村有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系，運(yùn)用好這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，監(jiān)管工作可大大地取得實(shí)效而且大大地節(jié)約費(fèi)用；3、可節(jié)省行政機(jī)構(gòu)人員編制；4、容易取得地方黨政領(lǐng)導(dǎo)、政府職能部門的支持。容易協(xié)調(diào)地方上的各種關(guān)系，有利于問題的妥善解決；5、農(nóng)村居民民風(fēng)淳樸，講究情感。監(jiān)管人員在農(nóng)村工作，為嚴(yán)格、公正執(zhí)法，容易打下良好的群眾基礎(chǔ)。實(shí)行政務(wù)公開，提高藥品監(jiān)管工作水平，切實(shí)改變農(nóng)村藥品市場(chǎng)的不良現(xiàn)狀，確保農(nóng)民用藥安全，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。

四、農(nóng)村是個(gè)大市場(chǎng)，有占到全國(guó)人口70%的農(nóng)民住在農(nóng)村。改革開放后，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)面貌發(fā)生了翻天復(fù)地的變化，農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入也有了成倍的增長(zhǎng)，農(nóng)村的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也出現(xiàn)了明顯的改變。有實(shí)力的企業(yè)集團(tuán)去占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，既能取得社會(huì)效益和企業(yè)近期的經(jīng)濟(jì)效益，健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，入世后，其戰(zhàn)略性的成果也將十分顯著。當(dāng)然政府更應(yīng)該積極鼓勵(lì)企業(yè)深入農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，要制定傾斜的政策支持企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。1、城市與農(nóng)村有一定的行政障礙，這很需要各級(jí)政府的支持。2、現(xiàn)有的店鋪都有較好的地段，新網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立要取好的地段，更需要得到當(dāng)?shù)卣娜χС郑?、新建網(wǎng)點(diǎn)，手續(xù)難度大，費(fèi)用也很多。企業(yè)正常營(yíng)業(yè)后，正常情況下還要半年才能盈余，所以政府應(yīng)該給予企業(yè)積極的政策輔持、財(cái)政和稅收方面的優(yōu)惠支持。4、醫(yī)藥監(jiān)督管理部門要把大型集團(tuán)企業(yè)在農(nóng)村的分支機(jī)構(gòu)當(dāng)成自己的眼睛和手足在農(nóng)村的延伸，支持他們，依靠他們，共同監(jiān)督管好農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。

隨著農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的不斷發(fā)展和完善，我們相信只要加強(qiáng)藥品監(jiān)管力度，疏通商品流通渠道，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)一定能適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，為農(nóng)民身體健康和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 8

針對(duì)近期對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的調(diào)研結(jié)果，現(xiàn)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)前景，發(fā)展中面臨的問題，以及對(duì)其進(jìn)行放貸的可行性分析：

一、宏觀情況：

醫(yī)藥行業(yè)在20xx到20xx這8年間由于藥品價(jià)格管制和招標(biāo)政策比較寬松，配合充足的行業(yè)資金支持，以及市場(chǎng)自身穩(wěn)定的需求，醫(yī)藥行業(yè)在這8年間發(fā)展較快，產(chǎn)值增速平均保持在20%，20xx年以來受醫(yī)保控費(fèi)、招標(biāo)延緩、新版GMP改造檢查等影響，行業(yè)增速較往年有所下降，維持在13%左右，不過政策面上也有許多利好消息，無疑仍將會(huì)刺激著醫(yī)藥行業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展。

醫(yī)藥行業(yè)利潤(rùn)外在因素是國(guó)家的醫(yī)療醫(yī)保政策，內(nèi)在因素是市場(chǎng)需求，核心是產(chǎn)品藥效質(zhì)量和招標(biāo)政策。

首先：新一屆政府大力發(fā)展醫(yī)療保險(xiǎn)，把城鎮(zhèn)居民大病重病均列入醫(yī)保統(tǒng)籌范圍提高了報(bào)銷比例，無形中能促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)整體銷量利潤(rùn)，另外僅以20xx年來講，全國(guó)醫(yī)保結(jié)余資金總額超過9500億元，占藥品消費(fèi)的102%，醫(yī)保資金具有強(qiáng)大的消費(fèi)欲望和動(dòng)力。

其次：目前隨著疾病多樣化，復(fù)雜化，再加上本身人口基數(shù)大的現(xiàn)狀，無論是在醫(yī)院就醫(yī)型，還是在家療養(yǎng)型對(duì)醫(yī)藥及醫(yī)療器械客觀上都有大量穩(wěn)定需求。

再次：國(guó)家藥監(jiān)局逐步放開藥價(jià)管制，可能導(dǎo)致低價(jià)藥有所上漲，高價(jià)藥價(jià)格回落，藥品市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)，這將對(duì)醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)有益，大大促進(jìn)銷售額度，增加利潤(rùn)。

最后：政策逐漸探索試水：醫(yī)院藥房“對(duì)外托管”；允許鼓勵(lì)社會(huì)資本辦醫(yī)；擬放開網(wǎng)上藥店處方藥互聯(lián)網(wǎng)銷售。又增加了一個(gè)醫(yī)藥銷售渠道，市場(chǎng)銷量廣闊。

二、微觀分析：

醫(yī)藥行業(yè)整體前景好，但好的行業(yè)不一定百分百有好的企業(yè)。具體到一個(gè)企業(yè)公司來講要想實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)運(yùn)營(yíng)，需要有核心的安全且吸引人的產(chǎn)品和技術(shù)，有專業(yè)營(yíng)銷中介如經(jīng)銷商，貨物儲(chǔ)運(yùn)商，穩(wěn)定的供應(yīng)商，下游客戶要廣而分散，要有金融中介持續(xù)穩(wěn)定支持。

決定醫(yī)藥公司發(fā)展中幾個(gè)關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)板塊分析：

（一）原料供應(yīng)商

供應(yīng)商地位舉足輕重，是整個(gè)價(jià)值傳遞系統(tǒng)中重要的一環(huán)。尤其作為藥品生產(chǎn)企業(yè)，原材料的質(zhì)量直接決定了藥品的質(zhì)量。客戶滿意程度，產(chǎn)品銷量，公司利潤(rùn)。所以醫(yī)藥企業(yè)都很重視和供應(yīng)商保持好關(guān)系，原料價(jià)格直接影響成本，所以一般也會(huì)多選擇幾家供應(yīng)商，不過分依賴于某個(gè)或某幾個(gè)，防止因供應(yīng)成本走高，而使企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格上升，從而影響企業(yè)的銷售額。關(guān)于醫(yī)藥生產(chǎn)公司與上游供應(yīng)商之間供銷結(jié)算方式，以調(diào)研的兩家生產(chǎn)型藥企業(yè)河南明仁藥業(yè)（該公司具有Ⅲ類醫(yī)藥器械生產(chǎn)銷售資質(zhì)）和順康中醫(yī)藥批發(fā)連鎖公司來看，除了針劑供應(yīng)商可以賒銷購銷或開承兌外，中藥材，酊劑，西藥化學(xué)原輔料多使用現(xiàn)金結(jié)算。藥企在進(jìn)貨過程中對(duì)流動(dòng)性資金有需求。

（二）生產(chǎn)環(huán)節(jié)

在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷，人工，財(cái)務(wù)成本遠(yuǎn)不及研發(fā)成本，公司直接設(shè)立研發(fā)部研究所，所投入的資金回報(bào)周期長(zhǎng)，有時(shí)很可能成為沉沒成本，所以有的藥企可能會(huì)直接選擇與高等院校、醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)合作購買他們的專利，再進(jìn)行直接或仿生生產(chǎn)，以節(jié)約研發(fā)成本。產(chǎn)品定型后還需要由藥監(jiān)部門組成專家組進(jìn)行GSP、GMP質(zhì)量認(rèn)證，方能對(duì)外銷售。這期間購買專利和藥品生產(chǎn)批號(hào)的`費(fèi)用，以及公關(guān)認(rèn)證費(fèi)用是一筆較大開支。一旦產(chǎn)品得到相關(guān)部門技術(shù)認(rèn)證，方能參與各大醫(yī)院招投標(biāo)，進(jìn)藥房，以此能夠保證有較好市場(chǎng)銷量。所以藥企在進(jìn)行技術(shù)認(rèn)證和后期招投標(biāo)過程中，也是具有強(qiáng)烈使用資金欲望的時(shí)期，能夠且愿意承擔(dān)高利息成本，所需資金一般在200萬以上。

（三）銷售環(huán)節(jié)

醫(yī)藥公司的銷售渠道主要以醫(yī)院、藥店、診所為主，三者都有可能成為同一家醫(yī)藥公司的客戶。尤其是連鎖藥店，渠道能量很強(qiáng)，是一股不可忽視的銷售力量。在省內(nèi)例如張仲景藥房，省醫(yī)藥超市，健康人藥房，千禧堂，老百姓等大的藥房還有一些名氣稍弱的小連鎖藥店零售收入占比頗大。藥企在跟這些醫(yī)院，藥店，診所合作時(shí)資金結(jié)算上是先收取一定比例定金，然后全額結(jié)算，所以賬期一般不會(huì)太長(zhǎng)，所以在此經(jīng)銷過程中，藥店大型診所會(huì)涉及進(jìn)貨流動(dòng)資金、周轉(zhuǎn)資金需求，但期限根據(jù)調(diào)查來看均以2到3個(gè)月為主，承擔(dān)利息成本在2分以內(nèi)。

（四）小型藥店零售

單一個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)的藥店，其利潤(rùn)增長(zhǎng)首先靠的是好的店鋪選址，其次就是有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的進(jìn)貨渠道，再次也是一個(gè)很重要的因素，就是能夠取得省市醫(yī)保刷卡資質(zhì)。根據(jù)調(diào)查顯示一個(gè)經(jīng)營(yíng)剛滿一年，面積在350平左右的中型藥店在醫(yī)保資質(zhì)下來之前月均營(yíng)業(yè)額在15萬左右，醫(yī)保資質(zhì)審批下來后，零售業(yè)務(wù)達(dá)到23萬左右，有突飛猛進(jìn)增長(zhǎng)。所以一般藥店大多都有意愿申請(qǐng)醫(yī)保刷卡資質(zhì)，其公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用省、市加起來至少20萬左右。

診所及其藥店也有相對(duì)的淡旺季之分：一般在5到7月份是淡季，進(jìn)入下半年8到10月份庫存周轉(zhuǎn)率加快，年底12月份備貨需求增大。所以中小型藥店在采購藥品、補(bǔ)充流動(dòng)性資金需求、以及申請(qǐng)?zhí)厥赓Y質(zhì)時(shí)期，對(duì)資金有非常急切的渴求，一般所需資金在50萬以下，利息成本在1.8左右。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)相對(duì)穩(wěn)健風(fēng)險(xiǎn)較小，所以需要的是短平快資金不愿承擔(dān)過高利息成本，融資渠道一般是以拿房本抵押辦理的大額生意人信用卡為主，或是親朋之間轉(zhuǎn)借，支付1分左右利息。

三、風(fēng)險(xiǎn)因素

目前省內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)較好的應(yīng)屬新鄉(xiāng)的華蘭生物和信陽的羚銳制藥，二者均是上市公司，它們具有自己核心的生產(chǎn)專利技術(shù)，有一定核心競(jìng)爭(zhēng)力，其他的一些中小藥企大多是生產(chǎn)國(guó)內(nèi)外仿生藥品的，企業(yè)沒有研發(fā)實(shí)力，所以利潤(rùn)空間有限。另外，藥企在原料采購時(shí)多以現(xiàn)金結(jié)算，銷售環(huán)節(jié)收到醫(yī)藥連鎖公司的多是承兌，所以容易產(chǎn)生一段時(shí)間賬期，造成流動(dòng)性資金緊缺，因此對(duì)銀行等金融部門有很大程度依賴性，經(jīng)營(yíng)稍有不善，會(huì)面臨抽貸風(fēng)險(xiǎn)。

四、綜合分析及應(yīng)對(duì)策略

在當(dāng)前形式下，我們要幫助一個(gè)好的行業(yè)好的企業(yè)找到融資需求融資點(diǎn)，由原來被動(dòng)選擇客戶到主動(dòng)發(fā)掘客戶。綜合衡量來看，醫(yī)藥行業(yè)的利潤(rùn)率及增長(zhǎng)空間還是蠻不錯(cuò)的，可以覆蓋融資成本。受政策層面影響較大，但市場(chǎng)需求較為穩(wěn)定，一定程度降低了風(fēng)險(xiǎn)。藥企在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)都存在短期流動(dòng)性資金需要。所以我們可以針對(duì)于此，專門設(shè)計(jì)適合他們需求的信貸產(chǎn)品。實(shí)現(xiàn)互利共贏。

具體產(chǎn)品設(shè)計(jì)如下：

（一）尋找一優(yōu)質(zhì)藥企，打通它的上下游企業(yè)，走供應(yīng)鏈金融模式，做到從采購到生產(chǎn)再到銷售全方位資金支持，這樣可以避免以往合作模式中銀行等金融機(jī)構(gòu)壓貸，抽貸造成的資金枯竭風(fēng)險(xiǎn)，單筆貸款額度不宜過高，但可以循環(huán)使用。

（二）針對(duì)單一小規(guī)模藥店而言，設(shè)計(jì)短平快信貸產(chǎn)品，可以面積在40平以上房本抵押，設(shè)計(jì)單筆貸款額度在10萬元以下，期限60天左右信貸產(chǎn)品，要優(yōu)于信用卡45天免息期條件，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

（三）另可以月均收入在3000以上，醫(yī)保社保公積金齊全的企事業(yè)單位員工做連帶責(zé)任擔(dān)保走信用貸款，期限也不宜長(zhǎng)，可以約定有循環(huán)使用功能優(yōu)勢(shì)。

（四）針對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)結(jié)算上，收取承兌占比較大這一現(xiàn)狀，可以設(shè)計(jì)以應(yīng)收賬款抵押來做貸款，承兌視同應(yīng)收款，大大降低放貸風(fēng)險(xiǎn)。

五、總論

在甄別公司，和對(duì)應(yīng)的設(shè)計(jì)貸款產(chǎn)品的過程中，我們其實(shí)充當(dāng)?shù)氖荲C天使投資人身份，在保證我們自身利益前提下基于市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)一款雙方樂于接受的產(chǎn)品，方能產(chǎn)生互惠共贏目的。

第三篇：越南河內(nèi)電腦行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

越南河內(nèi)電腦行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

此次參展主要是為了瞭解越南市場(chǎng)，為我司后續(xù)打入越南市場(chǎng)進(jìn)行初步的市場(chǎng)調(diào)查評(píng)估，主要是針對(duì)電腦城及電腦店面銷售物品調(diào)查，對(duì)電腦外圍的設(shè)備進(jìn)行調(diào)查。

經(jīng)調(diào)查瞭解到，河內(nèi)電腦市場(chǎng)較小，分佈比較零散、店面少、小。是因目前越南的電腦普及度不高。經(jīng)詢問留學(xué)去越南的學(xué)生反應(yīng)越南大學(xué)電腦缺乏，從而可以推斷出，中小學(xué)會(huì)有電腦會(huì)更加的稀少。滿足不了越南人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)文化需求。

這樣的趨勢(shì)是越南人們對(duì)電腦的需求會(huì)日益增長(zhǎng)，但是要對(duì)越南低迷的電腦行業(yè)市場(chǎng)的崛起是要需要漫長(zhǎng)的，人們的生活水平低比較貧困。

目前經(jīng)過對(duì)電腦市場(chǎng)的調(diào)查，越南市場(chǎng)筆記本目前主要蘋果、宏基、聯(lián)想、索尼、惠普、戴爾、華碩、東芝、IBM等品牌，還有少量低端OEM品牌。

電源主要有：金河田、長(zhǎng)城，音箱有：麥博、金河田、cam ac，鍵盤鼠標(biāo)：羅技、雷柏等電腦外圍產(chǎn)品。

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析。

1.電源。

1,1ORIENT

額定功率：300W，高標(biāo)：450W.上下蓋材質(zhì)：SECC.8cm的風(fēng)扇，帶IBM母座。

額定輸出電壓220V,輸出線材：20+4pin、4pin、大4pin+SATA、大4pin+SATA+SATA。

此款電源與我司PL電壓類似，但我司的，上下蓋材質(zhì)：SECC.8cm的風(fēng)扇，輸出線材：20+4pin、4pin、大4pin+SATA、大4pin+SATA。

少了1*SATA.具體的差異是待取樣分析。

1.2GOLDEN

額定功率：500W，高標(biāo)：550W.上下蓋材質(zhì)：SECC.初步報(bào)價(jià)：35萬，折合人民幣：116元。

1.3金河田

高標(biāo)：550W.上下蓋材質(zhì)：SECC.12cm的風(fēng)扇。額定輸出電壓220V,輸出線材：20+4pin、4pin、大4pin+SATA、大4pin+SATA+SATA。

此款電源與我司PK電壓類似，具體的差異是待取樣分析。電源的主貼紙是標(biāo)最高的輸出功率550W，應(yīng)該會(huì)是一個(gè)額定功率再350W-400w的電源，初步報(bào)價(jià)是30萬，折合人民幣：100元

電源在越南市場(chǎng)的規(guī)格差異與我司的產(chǎn)品的電源差異不大，產(chǎn)品的報(bào)價(jià)了越南展的報(bào)價(jià)與我司的報(bào)價(jià)差異不大，電源要想進(jìn)入越南市場(chǎng)可能會(huì)是一種薄利多銷的策略。不然初步估計(jì)難以在越南這種的消費(fèi)水平較低的國(guó)家城市生存。

2.機(jī)箱

據(jù)市場(chǎng)調(diào)查越南的人們教喜歡紅色，展出箱機(jī)的較多為四大機(jī)箱，初步報(bào)價(jià)是30萬，折合人民幣：100元。機(jī)箱的淨(jìng)重：2.9kg，機(jī)箱尺寸：470*218*450mm

據(jù)展會(huì)瞭解到廣州佑翼電子科技有限公司，也有去參加此次的電腦展，貴司的機(jī)箱的報(bào)價(jià)比我司的內(nèi)銷機(jī)種報(bào)價(jià)便宜很多，產(chǎn)品質(zhì)量比我司的產(chǎn)品較差，右翼機(jī)箱：

材質(zhì)：0.3mmSGCC，三大機(jī)箱。面板採用hips次料。USB1.0*2.產(chǎn)品尺寸：385(L)×173(W)×405(H)mm,報(bào)價(jià)為

據(jù)該供應(yīng)商主要主推的機(jī)種是小型機(jī)箱。

越南市場(chǎng)因運(yùn)費(fèi)及報(bào)關(guān)的成本費(fèi)用問題，不建議推廣此機(jī)種。

3.鍵盤鼠標(biāo)

在店面觀看主要看到的是羅技、雷柏的，這個(gè)是主要的高端產(chǎn)品，低端的鼠標(biāo)是沒有包

裝，直接掛式銷售。有很多sony的山寨版的鼠標(biāo)。這個(gè)鼠標(biāo)適宜低端消費(fèi)者，對(duì)於現(xiàn)在越南的經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的比較適用。

4.音箱

此次主要觀察的是麥博的，此次有一款與我司現(xiàn)在的2.1聲道，但是此款音箱前板是採用包布網(wǎng)，此次多為4.3聲道的音箱。

5.關(guān)稅

隨著越南加入WTO的承諾，越南調(diào)整關(guān)稅。越南作為ASEAN的一個(gè)成員，與中國(guó)有特別待遇協(xié)定。中國(guó)享有特別的優(yōu)惠稅率，前提是進(jìn)口貨物要有符合原產(chǎn)地的（C/O）,否則暫定稅。

5.1整機(jī)進(jìn)口關(guān)稅稅率為：5%

5.2音箱稅率由2009年的15%下降至10%

5.3 LCD由2009年的10%下降至5%

5.4 筆記本由2009年的10%下降至0%

5.5鍵盤、機(jī)箱、鼠標(biāo)的關(guān)稅都調(diào)至0%

5.6電源的關(guān)稅3%

增值稅：越南是根據(jù)貨物和勞務(wù)的分類，將增值稅分為：0/5/10三檔，電子產(chǎn)品的增值稅10%。以上僅為此次的越南市場(chǎng)調(diào)查分，隨著越南關(guān)稅的降低，進(jìn)口電子產(chǎn)品得到優(yōu)惠，鍵盤、機(jī)箱、鼠標(biāo)是屬於免稅產(chǎn)品。再購買產(chǎn)品需要的增值稅發(fā)票比國(guó)內(nèi)的低。再對(duì)於越南消費(fèi)水平很低的情況下，只有中低端的產(chǎn)品較適宜。

越南市場(chǎng)的開發(fā)，雖越南市場(chǎng)對(duì)於電腦需求會(huì)增長(zhǎng)，但是對(duì)於越南的消費(fèi)，電腦仍然屬於較高檔次的消費(fèi)。市場(chǎng)的開發(fā)會(huì)相當(dāng)?shù)睦щy，因此仍待進(jìn)一步的評(píng)估，對(duì)該國(guó)的民族生活習(xí)慣，消費(fèi)習(xí)慣。對(duì)於該國(guó)的法律法規(guī)，稅法要求等都要精通，待後續(xù)調(diào)查。

以上報(bào)告！謝謝！

第四篇：農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告(精華)

一、現(xiàn)狀

（一）農(nóng)村市場(chǎng)藥品供銷渠道混亂。

目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級(jí)的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊，村落分散，網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對(duì)的脫節(jié)，由此也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面在供應(yīng)商而言，無證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動(dòng)，在采購藥品時(shí)只問價(jià)格不看質(zhì)量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營(yíng)藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營(yíng)保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。

（二）農(nóng)村市場(chǎng)藥品質(zhì)量低劣。

近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng)，市場(chǎng)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營(yíng)，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。憑借多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，憑借各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌，不合格藥品隨處可見。據(jù)有些地區(qū)對(duì)農(nóng)村基層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無證經(jīng)營(yíng)的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來，主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面。

（三）農(nóng)村市場(chǎng)藥品價(jià)格混亂。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)由于價(jià)格信息閉塞，價(jià)格方面又無實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制，市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格靠高不靠低、看漲不看降。加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無所適從。特別是一些抗生素藥，價(jià)格出現(xiàn)成倍的差別。

（四）農(nóng)村市場(chǎng)藥品管理松弛。

由于農(nóng)村市場(chǎng)面積寬廣，村落分散，經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及縣級(jí)，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營(yíng)基本處于無機(jī)制管理狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū)藥品監(jiān)管幾乎成為空白。縣級(jí)藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級(jí)執(zhí)法力量也十分薄弱。人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無等問題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于農(nóng)村市場(chǎng)的客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會(huì)成為地方財(cái)政的很大負(fù)擔(dān)。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀確實(shí)讓人擔(dān)心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù)，造成了農(nóng)民群眾購藥的困惑和困難，同時(shí)農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村村落的分

散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少，進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難。

二、癥結(jié)

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。

第一、農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場(chǎng)藥品供應(yīng)問題，建國(guó)以來主要靠國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成份、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀。

舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道處于秋黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無秩序狀態(tài)。

第二、隨著經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段，競(jìng)爭(zhēng)過度，競(jìng)銷過熱；經(jīng)濟(jì)相對(duì)貧困，人口相對(duì)稀少的地區(qū)，特別是廣大的農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對(duì)集中的市鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的同志認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村市鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多，有的已經(jīng)虧本。殊不知解放前許多鎮(zhèn)上有近十家藥店，現(xiàn)在人口增了三倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地?cái)U(kuò)展，藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對(duì)頭。更何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點(diǎn)空白，這給農(nóng)民帶來了很大的不便。

第三、各種經(jīng)濟(jì)成份自成體系，各類經(jīng)濟(jì)成份連鎖網(wǎng)絡(luò)中心按照自已所在城市經(jīng)營(yíng)的習(xí)慣遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。購銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對(duì)路。一些企業(yè)還片面地追求高差價(jià)、高價(jià)格、高利潤(rùn)藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的雷同化。而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)、特別是傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目卻很難購到和滿足。

第四、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，品種齊備的醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)熱衷于在城市拼搏，無暇顧及如何占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)銷售力量的單一和薄弱。市場(chǎng)藥品種類不全，低價(jià)、低利潤(rùn)的商品無人經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店售后服務(wù)也基本不見。

第五、在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過重，影響了業(yè)務(wù)的正常開展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價(jià)往往高于市場(chǎng)上一般零售店的進(jìn)價(jià)。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級(jí)衛(wèi)生員出于經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)作用，對(duì)上實(shí)行明頂暗抗，偷偷摸摸在無證藥販處購藥。他們甚至八小時(shí)在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時(shí)間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營(yíng)的分散性，村級(jí)衛(wèi)生員采購藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的撰寫格式

來源:神鷹醫(yī)藥招商網(wǎng) 作者:醫(yī)療器械網(wǎng) 【大 中 小】 瀏覽:15次 評(píng)論:0條

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告是整體調(diào)查的總結(jié)，是根據(jù)市場(chǎng)帶哦差研究活動(dòng)及調(diào)查結(jié)果所反映的情況加以概括并予以說明的書面報(bào)告。

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告問題結(jié)構(gòu)一般分為五個(gè)部分：標(biāo)題、引言、正文、結(jié)論、附錄。

一、標(biāo)題即報(bào)告的題目。有直接在標(biāo)題中寫明調(diào)查內(nèi)容和調(diào)查范圍的，如：《北京、廣州、大連3城市補(bǔ)腎保健品市場(chǎng)調(diào)查》、《鎮(zhèn)咳藥市場(chǎng)分析》、《冠心病治療藥市場(chǎng)分析》；有的標(biāo)題直接揭示調(diào)查結(jié)論，如：《止吐藥物：銷售增加而藥價(jià)走低》、《2003年中藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)——投資熱度不減，出口阻力仍大》；還有的標(biāo)題除正題之外，再加副題，如《銀杏葉制劑市場(chǎng)調(diào)查——機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存》、《感冒與最受消費(fèi)者青睞的感冒藥——全國(guó)感冒治療藥物市場(chǎng)調(diào)查》。

二、引言 引言需用簡(jiǎn)明扼要的文字向閱讀者簡(jiǎn)單地介紹整個(gè)市場(chǎng)調(diào)查基本方案，如調(diào)查的目標(biāo)、范圍、時(shí)間、地點(diǎn)及所采用的調(diào)查方式、方法、市場(chǎng)調(diào)查人員的個(gè)人資料、調(diào)查的意見

三、正文正文是市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的重心。正文部分必須準(zhǔn)確地載明全部有關(guān)論據(jù)，還應(yīng)說明對(duì)問題進(jìn)行分析。它主要包括三部分內(nèi)容——情況、結(jié)論或預(yù)測(cè)部分、建議和決策部分。

四、結(jié)論這是全文的結(jié)束部分。一般寫有前言的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，要有結(jié)尾與前言互相照應(yīng)，綜述全文重要觀點(diǎn)。

五、附錄附錄對(duì)調(diào)查報(bào)告起注釋作用，包括引文出處、樣本設(shè)計(jì)、抽樣誤差的計(jì)算、詳細(xì)繁雜的各類統(tǒng)計(jì)圖及對(duì)理解調(diào)查活動(dòng)過程和調(diào)查報(bào)告質(zhì)量有幫助的帶哦差問卷、訪問須知、調(diào)查資料等。調(diào)查過程中產(chǎn)生的附帶性資料信息也可在整理后放在附錄中。

調(diào)查報(bào)告的撰寫最好由熟悉整個(gè)調(diào)查活動(dòng)的業(yè)務(wù)人員執(zhí)筆；要求語言簡(jiǎn)練、明確、易于理解，避免使用晦澀難懂的術(shù)語，并要求采用簡(jiǎn)明、嚴(yán)密而又富于邏輯性的文體結(jié)構(gòu)。

第五篇：越南市場(chǎng)拓展指南

越南市場(chǎng)拓展指南（1）

2008-5-29 8:49:00 點(diǎn)擊次數(shù)：1919 類型：編譯 編輯：wx

一、制定代理商或經(jīng)銷商

根據(jù)越南一般規(guī)律，國(guó)外公司除非取得該公司產(chǎn)品在越南的投資許可證，否則必須有指定的全權(quán)代理商或經(jīng)銷商。

代理商：國(guó)外供應(yīng)商的產(chǎn)品向越南進(jìn)口以及銷售需要委任越南當(dāng)?shù)氐拇砩獭Ｓ蓢?guó)外供應(yīng)商承擔(dān)商品未付款的風(fēng)險(xiǎn)，并且由供應(yīng)商完成售后服務(wù)/支持的 工作，代理商僅僅在產(chǎn)品銷售時(shí)代表國(guó)外公司。《越南商法典》認(rèn)為國(guó)外公司有委任代理商的權(quán)利，并要求其對(duì)越南地區(qū)代理商授權(quán)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)范圍，而代理商也應(yīng)取 得由海關(guān)授權(quán)的進(jìn)出口編號(hào)

經(jīng)銷商：通過經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，法律保護(hù)和求助的問題解決將更為清晰。越南本地經(jīng)銷商從國(guó)外供應(yīng)商處購買產(chǎn)品在越南進(jìn)行再次銷售，因此，經(jīng)銷商對(duì) 產(chǎn)品整個(gè)銷售過程負(fù)全責(zé)。與一些代理商不同的是，經(jīng)銷商通常提供售后服務(wù)/支持。一家經(jīng)銷商的銷售需要通過簽訂相應(yīng)的“海外貿(mào)易合同”，并且該合同的條文 必須符合越南關(guān)于海外貿(mào)易的相關(guān)規(guī)定。

法律以及其他注意事項(xiàng)：在貴公司指定越南當(dāng)?shù)氐拇砩袒蛘呓?jīng)銷商時(shí)，應(yīng)充分考慮該法人的是否擁有一些特殊許可、其設(shè)備、人力、資本以及其他必備 條件是否能夠滿足公司產(chǎn)品銷售的需求，能否承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。在雙方簽訂的商業(yè)協(xié)定中，每一部分的權(quán)利與義務(wù)都應(yīng)一一清晰表達(dá)，每一項(xiàng)的流程嚴(yán)格遵守各項(xiàng)相 關(guān)規(guī)定。大多數(shù)情況下，我們建議使用不可撤銷信用證，但這并不是當(dāng)?shù)劂y行發(fā)行的信用證可能無法強(qiáng)制執(zhí)行。

在越南通常無法通過法院來解決如強(qiáng)制執(zhí)行合同規(guī)定或者追討賠償?shù)荣Q(mào)易糾紛。國(guó)外公司如果通過越南當(dāng)?shù)氐姆审w系來解決相關(guān)問題不但進(jìn)程較慢，而 且其辦公并非透明化。類似的，盡管越南有貿(mào)易仲裁的相關(guān)架構(gòu)，但國(guó)外公司很難通過貿(mào)易仲裁的程序來解決貿(mào)易糾紛。通常我們建議貴公司在越南當(dāng)?shù)貒?guó)際律師事 務(wù)所的幫助下解決各類法律問題。

越南海外投資貿(mào)易公司：在尋找越南代理商或代表商時(shí)，我們建議貴公司不要僅僅局限于考慮越南當(dāng)?shù)氐墓荆瑫r(shí)可以考慮以在越南的國(guó)外貿(mào)易公司作 為公司的代表辦事處。在不遠(yuǎn)的將來，那些在通訊具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、進(jìn)口經(jīng)驗(yàn)豐富、擁有產(chǎn)品以及物流專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷能力強(qiáng)大的國(guó)外貿(mào)易公司將在越南逐步出 現(xiàn)。

尋找當(dāng)?shù)刭Q(mào)易伙伴：國(guó)外公司為了能夠更好的在越南進(jìn)行投資貿(mào)易獲得更多的利潤(rùn)，大多數(shù)公司都會(huì)尋求越南當(dāng)?shù)毓に咀鳛橘Q(mào)易伙伴。一方面，可以通過 當(dāng)?shù)氐墓ど虡I(yè)聯(lián)合會(huì)的網(wǎng)絡(luò)尋找適合的貿(mào)易伙伴。越南負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的主要機(jī)構(gòu)是越南工商業(yè)聯(lián)合會(huì)（Vietnam Chamber of Commerce and Industry，VCCI），該組織總部設(shè)立在河內(nèi)市，在越南各個(gè)地區(qū)都有設(shè)有分支。VCCI的成員包括國(guó)有改革企業(yè)、合資企業(yè)和私人企業(yè)等各種不同的 企業(yè)。在胡志明市，投資貿(mào)易促進(jìn)中心（the Investment & Trade Promotion Center，ITPC）也可以提供相關(guān)類似的服務(wù)。另一方面，可以通過當(dāng)?shù)毓I(yè)協(xié)會(huì)尋找合作伙伴，因?yàn)閰f(xié)會(huì)內(nèi)部由行業(yè)中的龍頭企業(yè)組成。同時(shí)也有大量的 發(fā)展完備私人咨詢公司可以提供該項(xiàng)服務(wù)。

二、建立辦事處

為了在越南建立一種商業(yè)存在，每一家國(guó)外公司必須獲得以下三個(gè)類型許可證之一：

代表處執(zhí)照：建立代表處通常比較簡(jiǎn)單，但是代表處在越南的存在形式受到諸多限制。營(yíng)業(yè)執(zhí)照由貿(mào)易部發(fā)出，且被允許的活動(dòng)經(jīng)營(yíng)范圍很窄，需要遵守“國(guó)外經(jīng)濟(jì)組織在越南建立和執(zhí)行代表處相關(guān)規(guī)定”。

代表處需要租賃辦公用場(chǎng)所、除了限量的離國(guó)服務(wù)工作人員外，其他所有人員要雇傭當(dāng)?shù)厝藛T，且商務(wù)行為受到相關(guān)規(guī)定的限制。代表處所許可的活動(dòng)包 括市場(chǎng)研究、市場(chǎng)監(jiān)控、海外母公司制定的銷售企劃執(zhí)行，以及追加長(zhǎng)期投資等行為。代表處通常被看作公司貿(mào)易的聯(lián)絡(luò)處，而并非執(zhí)行機(jī)構(gòu)，所以被嚴(yán)格禁止參加 任何可能產(chǎn)生收入的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，例如貿(mào)易、提供專業(yè)性服務(wù)、收款或轉(zhuǎn)租其辦公地點(diǎn)等活動(dòng)。

國(guó)外公司在某處開設(shè)一家代表處需要取得相應(yīng)的許可證。如果該公司在同一城市計(jì)劃開始第二家代表處，或者在不同的城市開設(shè)同樣地的代表處，都需要 另外申請(qǐng)?jiān)S可證。越南沒有“代表處分支”許可證。國(guó)外公司在申請(qǐng)代表處許可證的時(shí)候就應(yīng)當(dāng)考慮清楚在越南開設(shè)一家還是多家代表處。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，國(guó)外公 司同一時(shí)間申請(qǐng)一家以上的駐越南代表處將更容易獲得相關(guān)許可證。一旦晚些時(shí)候另外申請(qǐng)其他代表處的許可證，貿(mào)易部可能要求提供此前申請(qǐng)的代表處的業(yè)績(jī)報(bào)告 等相關(guān)文件。

稅收政策：代表處可以免除法人稅務(wù)審計(jì)。根據(jù)相關(guān)規(guī)定，越南職工和離國(guó)服務(wù)工作人員的所得稅繳納比例相同。

其他規(guī)定：有時(shí)，代表處受到當(dāng)?shù)厝宋瘯?huì)或地區(qū)市政府、警察局、稅收、工會(huì)等部門的詳細(xì)審查。

申請(qǐng)程序：申請(qǐng)?jiān)O(shè)立代表處相關(guān)程序比較簡(jiǎn)單 明了。申請(qǐng)公司必須根據(jù)貿(mào)易部相關(guān)規(guī)定提供相應(yīng)的文件資料。所準(zhǔn)備的文件資料需要有英語和越南語兩個(gè)版本，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提交。向當(dāng)?shù)厝宋瘯?huì)登記申請(qǐng)到許 可證下發(fā)需要90天。許可中辦理的費(fèi)用為1,000,000越南盾，相當(dāng)于約65美元。許可證的有效期一般為3年，另外可以延長(zhǎng)3年的有效期限。

子公司許可證：根據(jù)越南的法律規(guī)定，對(duì)于國(guó)外公司分支機(jī)構(gòu)完全屬于國(guó)外公司所有貿(mào)易，其運(yùn)作應(yīng)在指定領(lǐng)域內(nèi)提供相應(yīng)服務(wù)。對(duì)于運(yùn)作領(lǐng)域有一定的 限制，并受到一些越南政府機(jī)構(gòu)的監(jiān)控，包括移行、法律和保險(xiǎn)等。多數(shù)國(guó)外子公司進(jìn)入越南，首先設(shè)立代表處，隨后申請(qǐng)?jiān)O(shè)立子公司。在越南，國(guó)外公司子公司設(shè) 立經(jīng)營(yíng)的獲批需要提交該公司國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)額和本地履行合同。

稅收政策：子公司有責(zé)任根據(jù)越南當(dāng)?shù)匾?guī)定對(duì)其資產(chǎn)及營(yíng)業(yè)額繳納所有稅務(wù)。

申請(qǐng)流程：自公司許可證申請(qǐng)通常服從政府部門及其他主管當(dāng)局對(duì)其進(jìn)行的相關(guān)工業(yè)調(diào)查。

根據(jù)2000年9月6日政府部門頒布的45-2000-ND-CP法令規(guī)定，該類子公司隸屬于國(guó)外貿(mào)易實(shí)體，設(shè)立從事貿(mào)易和/或旅游業(yè)，并從中直接獲取利益。子公司所被限制參與的商業(yè)行為包括：

出口以下由越南地區(qū)購買的產(chǎn)品：手工藝器皿、初加工農(nóng)產(chǎn)品（大米和咖啡除外）、初加工水果和蔬菜、工業(yè)生活消費(fèi)品、肉類、糧食

向越南市場(chǎng)進(jìn)口以下產(chǎn)品：采礦機(jī)械及設(shè)備、農(nóng)業(yè)機(jī)械及設(shè)備、水產(chǎn)加工機(jī)械及設(shè)備、原礦石、各種藥物、化肥及殺蟲劑國(guó)外投資許可（Foreign Investment Licenses，F(xiàn)IL）：國(guó)外公司在越南投資通常需要通過越南投資與計(jì)劃部（Ministry of Planning and Investment，MPI）取得FIL并遵守投資相關(guān)的法律、規(guī)定以及通知。與此前的相關(guān)法律規(guī)定相比FIL比各省市、地方政府以及投資地區(qū)發(fā)出的投 資許可證更具有權(quán)威性，但許多省份和大城市正在努力向越南政府申請(qǐng)擴(kuò)大其在地區(qū)的自治權(quán)力。雖然首相府仍然權(quán)力較大，但也是“敏感”工程。MPI仍然是處 理國(guó)外投資事項(xiàng)的主要政府部門。

國(guó)外公司在越南主要以下四種投資方式：

A）合資合同，這種形式相關(guān)內(nèi)容在下文中有詳細(xì)的講解。

B）業(yè)務(wù)合作合同（business cooperation contract，BCC）允許國(guó)外公司與越南公司合作從事商務(wù)其感興趣的商務(wù)貿(mào)易，但不能設(shè)立公司沒有所有權(quán)。有許多越南當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)公司對(duì)這類合同可以提 供多種變通方式，但BCC許可證跟其他外商投資類型一樣，沒有免稅期和特許。由于政府限制，BCC無法進(jìn)入電信業(yè)和石油行業(yè)包括其經(jīng)營(yíng)和管理。

C）外商全資（100-percent foreign-invested enterprises，“FIE’s”）日漸成為投資的常用形式，投資者需要通過當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)建立自己的公司，與合資貿(mào)易伙伴的問題也更加顯而易見。在2000年5月國(guó)民大會(huì)修正 了《國(guó)外投資法》關(guān)于由合資貿(mào)易向獨(dú)資貿(mào)易轉(zhuǎn)變程序的相關(guān)規(guī)定。新修訂的法律改進(jìn)了許多此前1996年版本的規(guī)定，使越南能夠更好吸引外商投資。通過協(xié)調(diào) 減少大量統(tǒng)一審批的邊緣化合資貿(mào)易，從而鞏固了對(duì)投資者的管理控制。政府為此簡(jiǎn)化許可證申請(qǐng)程序、降低匯款稅率，并為外商投資減負(fù)。值得注意的是，與其他 投資形式相比FIE’s更難取得土地使用權(quán)（工業(yè)區(qū)和經(jīng)濟(jì)特區(qū)除外），及許可證期限限制較多。

D）BOT（Build-operate-Transfer，建造－運(yùn)營(yíng)－移交）投資合同權(quán)威低于FIL，但法律、規(guī)章和金融構(gòu)架還不完善。FIL也可以進(jìn)行BOO（build-operate-own，建造—運(yùn)營(yíng)—所有）、BTO（build-transfer-operate，建造—移交 —運(yùn)營(yíng)）和BT（build-transfer，建造—移交）三種形式的投資工程。多數(shù)國(guó)際局勢(shì)觀察家認(rèn)為，BOT以及其他私人企業(yè)融資將是未來越南基礎(chǔ) 建設(shè)的關(guān)鍵。至今為止，越南大量基礎(chǔ)建設(shè)需要其它各國(guó)，以及雙邊官方發(fā)展援助（official development assistance，ODA）下通過融資完成，但一些政府項(xiàng)目是受限不可以的。

投資者通過BOT合同建造基礎(chǔ)工程，在合同期內(nèi)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)并獲利，在合同期滿后無償歸還當(dāng)?shù)卣Ｔ瓌t上，BOT工程由首相府支配。BOT工程可 以合資經(jīng)營(yíng)，也可以外商獨(dú)資。根據(jù)合同，該類工程可以免除土地稅和進(jìn)口關(guān)稅，還可以享受更低的利潤(rùn)稅（10%），代扣所得稅也可以比通常的降低5%，從第 一年盈利開始有八年的免稅期，并且政府承諾稅收可以收取外幣。在工程所有權(quán)歸還政府后，外商還可以通過續(xù)約延長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)合同長(zhǎng)達(dá)50年。

三、特許經(jīng)營(yíng)

近些年來，特許經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛，增幅將近20%，并且新開設(shè)了530家特許經(jīng)營(yíng)商店。盡管相對(duì)來講越南流通市場(chǎng)并不大，但預(yù)計(jì)發(fā)展速度較快。近年來已經(jīng)有不少的知名國(guó)外特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)在越南經(jīng)營(yíng)并取得成功，當(dāng)?shù)氐纳碳乙脖葟那案右庾R(shí)到特許經(jīng)營(yíng)所帶來的商機(jī)。在越南，已經(jīng)有許多商家尋找機(jī)會(huì)獲得 國(guó)外知名品牌的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。在2006年3月政府最新頒布了有關(guān)特權(quán)的35/2006/ND-CP號(hào)法令，補(bǔ)充了2005年國(guó)民大會(huì)頒布的《商法》關(guān)于特 許經(jīng)營(yíng)的細(xì)節(jié)。新法令為特許經(jīng)營(yíng)提供了關(guān)鍵的概念定義，包括對(duì)特許經(jīng)營(yíng)合同的要求以及明確對(duì)財(cái)務(wù)的管理。

工業(yè)觀察家提出，越南的特許經(jīng)營(yíng)具有巨大發(fā)展優(yōu)勢(shì)。首先，近年來該國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)穩(wěn)定的保持在7%到8%之間。其次，目前越南擁有8400萬可以自 由支配收入的年輕人群。大城市消費(fèi)對(duì)高質(zhì)量產(chǎn)品的需求非常高，而當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品又無法滿足。西部的特許經(jīng)營(yíng)貿(mào)易所提供的高端產(chǎn)品和服務(wù)恰好能夠滿足這些需求。另 外，越南政局穩(wěn)定，外商投資受到歡迎。由于在越南特許經(jīng)營(yíng)是一種新興的貿(mào)易模式，所以起點(diǎn)基礎(chǔ)較低，具有巨大的增值空間。最后，由于越南已經(jīng)加入WTO，越南的經(jīng)濟(jì)正逐步為外資貿(mào)易提供更好的貿(mào)易環(huán)境。

目前，越南大多數(shù)特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目都是快餐，其他貿(mào)易商機(jī)通常還未調(diào)查，這其中包括時(shí)尚、衛(wèi)生保險(xiǎn)服務(wù)、兒童服務(wù)、清潔衛(wèi)生、就業(yè)服務(wù)、旅游、酒店 和汽車旅館、家居、教育產(chǎn)品服務(wù)、自助餐、化妝品、美容服務(wù)等等。工業(yè)專家預(yù)計(jì)，將會(huì)就特許經(jīng)營(yíng)頒布新的法律以及相關(guān)規(guī)定，未來幾年特許經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)平均年增 長(zhǎng)將達(dá)到20%～30%。這個(gè)高增長(zhǎng)預(yù)測(cè)的判斷主要是通過最新主要外商與本地商家簽訂的特許經(jīng)營(yíng)合同得出的。

四、直銷

國(guó)外公司除了根據(jù)《海外投資法》在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處外，還可以通過越南經(jīng)銷商或者代理商伙伴對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直銷。對(duì)于越南消費(fèi)者許多直銷銷售法有著新的定義，由于在一些地區(qū)直銷形成了不道德的“金字塔”結(jié)構(gòu)，政府正在考慮制定相關(guān)的規(guī)定。直銷背后面對(duì)的障礙包括缺乏 消費(fèi)數(shù)據(jù)、沒有郵件表和擁有個(gè)人電話有限。在胡志明市一定地區(qū)內(nèi)，有些化妝品和女性內(nèi)衣公司對(duì)門對(duì)門銷售有著一定的經(jīng)驗(yàn)。在過去的數(shù)年中，國(guó)外人壽保險(xiǎn)公 司在越南已經(jīng)取得了許可證，組建了巨大的代理團(tuán)隊(duì)，通過傳統(tǒng)電話、門對(duì)門銷售和在市區(qū)設(shè)立工作網(wǎng)點(diǎn)的方式進(jìn)行直銷

一些觀察家相信，越南已經(jīng)建立起直銷和多極市場(chǎng)組織，最終將會(huì)引起官方的擔(dān)憂，并根據(jù)近期中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)解決該工業(yè)各類問題。

在B to B市場(chǎng)，廣泛運(yùn)用直接發(fā)郵件/傳真和電子郵件進(jìn)行銷售，而郵件地址名單數(shù)據(jù)庫通常由公司內(nèi)部創(chuàng)建。一些在越南經(jīng)營(yíng)的國(guó)際領(lǐng)先的消費(fèi)者市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)可以根據(jù)客戶需求提供人口數(shù)據(jù)。

五、合資經(jīng)營(yíng)

合資經(jīng)營(yíng)：外資合資指的是越南企業(yè)與至少一個(gè)國(guó)外公司合作經(jīng)營(yíng)。越南的國(guó)外投資法律允許國(guó)外公司在許多領(lǐng)域 建立獨(dú)資企業(yè)（即此前提及的FIE形式），但并非所有領(lǐng)域。合資經(jīng)營(yíng)與其他各種不同的經(jīng)營(yíng)方式一樣，有著他的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。從正面講，在越南合作企業(yè)通常為 國(guó)有企業(yè)，通過它可以與政府部門和客戶建立至關(guān)緊要的關(guān)系，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)專業(yè)知識(shí)，取得雇傭人員的資格和當(dāng)?shù)刂R(shí)產(chǎn)權(quán)使用權(quán)。但也會(huì)因?yàn)樵撡Q(mào)易伙伴承擔(dān)許 多潛在的債務(wù)。他們的管理方法通常受到諸多限制，管理文化也可能充滿著繁瑣和官僚的氣息。他們可能不會(huì)介紹關(guān)于局勢(shì)展望信息，監(jiān)視國(guó)外合作伙伴的行動(dòng)，對(duì) 做出關(guān)于資本額或者商業(yè)計(jì)劃原則的主要戰(zhàn)略性調(diào)整的決定猶豫不決。最后，越南合作伙伴很難對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)提供資本。

許可證：取得許可證與特許經(jīng)營(yíng)受到相同問題的困擾，包括嚴(yán)格的相關(guān)規(guī)定、申請(qǐng)時(shí)間長(zhǎng)、支付方式受限、法律體制不健全和知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題。不過，可以考慮通過海外公司在越南合資經(jīng)營(yíng)子公司申請(qǐng)商標(biāo)、技術(shù)、售后服務(wù)的許可證。

六、政府采購

在越南，由政府決定政府采購的產(chǎn)品和服務(wù)。包括省市政府以及國(guó)有企業(yè)在內(nèi)的采購在內(nèi)，這部分有著巨大的銷售 潛力。越南受到官方發(fā)展援助（ODA）制定的重要性水平來扶持國(guó)家財(cái)政預(yù)算。在2005年，越南在ODA的支持下取得了將近37億美元的多邊和雙邊捐贈(zèng)款 項(xiàng)。根據(jù)“寬松”的國(guó)際捐贈(zèng)原則，大多數(shù)款項(xiàng)為越南基礎(chǔ)建設(shè)的貸款。基礎(chǔ)建設(shè)是主要優(yōu)先發(fā)展項(xiàng)目，政府也計(jì)劃對(duì)此項(xiàng)目提供大量金額購置設(shè)備，實(shí)現(xiàn)其管理建 設(shè)的現(xiàn)代化。這些關(guān)鍵工業(yè)主要包括交通運(yùn)輸、電信、能源、環(huán)境/水資源、民用航空和財(cái)政服務(wù)社。如今，越南本地項(xiàng)目和ODA基金項(xiàng)目已經(jīng)相互融合在一起。

七、電子商務(wù)

越南電子商務(wù)水平仍然比較低，阻礙其發(fā)展的原因包括國(guó)內(nèi)使用網(wǎng)絡(luò)人數(shù)很低、強(qiáng)制性防火墻、寬帶限制、其他互 聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)問題、財(cái)政系統(tǒng)局限性（包括信用卡使用人群較少）以及相關(guān)規(guī)定的限制。近期電子商務(wù)在越南有所發(fā)展，法律承認(rèn)電子商務(wù)貿(mào)易形式，并啟用電子網(wǎng) 絡(luò)銀行辦理業(yè)務(wù)。通過網(wǎng)絡(luò)辦理業(yè)務(wù)的數(shù)目與日俱增。盡管越南有80%的15至25歲青少年每個(gè)星期都可以接觸到網(wǎng)絡(luò)，在未來五到十年間在電子商務(wù)仍將處于 基礎(chǔ)建設(shè)過程中。

八、貿(mào)易促進(jìn)及廣告

從1990年開始越南在允許廣告發(fā)行，但在過去的僅僅5年時(shí)間內(nèi)廣告工業(yè)的產(chǎn)值年平均增長(zhǎng)達(dá)到30%。在越南國(guó)外投資公司每年專門花費(fèi)將近十億美元投資于廣告宣傳，但這些童子中70%以上都是通過外資廣告公司進(jìn)行的。

相關(guān)規(guī)定：廣告仍然受到越南政府眾多規(guī)定的嚴(yán)格限制。主要有，只有越南許可公司可以發(fā)行廣告。煙草和酒（包括酒精含量在15%以下產(chǎn)品）類產(chǎn)品 的廣告禁止在大眾傳媒中發(fā)行。有求有關(guān)醫(yī)藥品、農(nóng)業(yè)化學(xué)品、化妝用品的廣告注冊(cè)備案，并在發(fā)行前獲得相關(guān)部門的審批，同時(shí)文化和信息部對(duì)廣告內(nèi)容進(jìn)行審批 通用。這些條目繁多限制頗多的規(guī)定影響著越南廣告工業(yè)的發(fā)展。受到廣告發(fā)行限制和推銷費(fèi)用在銷售額所占的比例也受到了限制。

越南國(guó)外廣告代理公司：越南的廣告市場(chǎng)目前擁有約700家廣告公司，有將近三十家是國(guó)外投資的廣告公司，其中七家是外商獨(dú)資的廣告公司。將近80%的當(dāng)?shù)貜V告公司承接為外資廣告公司拍攝廣告的業(yè)務(wù)。仍有20%的公司可以獨(dú)立完成廣告拍攝工作，但這些公司通常擁有海外公司的背景支持。多數(shù)國(guó)外廣 告公司不允許與當(dāng)?shù)孛襟w直接聯(lián)系，但可以通過當(dāng)?shù)氐膹V告公司實(shí)現(xiàn)與報(bào)紙或電視大眾媒體的廣告公司聯(lián)系。

主要媒體：越南廣告發(fā)行媒體主要包括電視媒體、紙質(zhì)媒體、戶外廣告和廣播電臺(tái)媒體。

九、定價(jià)策略

影響越南市場(chǎng)的定價(jià)最主要因素就是市民人均收入水平過低。消費(fèi)者希望購買到高質(zhì)量產(chǎn)品同時(shí)也了解質(zhì)量往往與 價(jià)格成正比，所以大多數(shù)購買決定都受到價(jià)格的影響。所以投資者不但要從產(chǎn)品成本、推廣費(fèi)由、售后服務(wù)等因素考慮定價(jià)，更要對(duì)越南當(dāng)?shù)氐膶?shí)際接受情況考察，更好進(jìn)行定價(jià)工作。并在銷售過程中根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)，作出及時(shí)調(diào)整。

十、營(yíng)銷服務(wù)/客戶支持

售后服務(wù)和消費(fèi)者支持是銷售的重要組成部分，他們可以展示公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的產(chǎn)品魅力。比起本地基礎(chǔ)服務(wù)，國(guó)外產(chǎn)品的購買者更希望獲得該國(guó)該產(chǎn)品的專門服務(wù)。這個(gè)特別是對(duì)當(dāng)?shù)氐膰?guó)有企業(yè)也是成立的。那么，國(guó)外公司需要在當(dāng)?shù)毓救藛T進(jìn)行客戶服務(wù)培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)等。

在購買一件真正高質(zhì)量產(chǎn)品同時(shí)，擔(dān)保條款也是一個(gè)有效確定消費(fèi)者市場(chǎng)的工具。售后服務(wù)被視為市場(chǎng)和分配的一部分，在越南國(guó)外供應(yīng)商不能直接提供銷售后服務(wù)和客戶支持，除非取得外資投資工程許可。越南當(dāng)?shù)毓疽脖仨毺峁┫鄳?yīng)的服務(wù)