第一篇：業(yè)務(wù)方向探討

《證券公司資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)管理規(guī)定》解析

3月15日，證監(jiān)會(huì)發(fā)布了《證券公司資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)管理規(guī)定(征求意見(jiàn)稿)》，新規(guī)相比于2010年的試點(diǎn)指引，明確擴(kuò)大了基礎(chǔ)資產(chǎn)的范圍，將信貸資產(chǎn)等納入其中；降低了業(yè)務(wù)門(mén)檻，放寬對(duì)證券公司的業(yè)務(wù)限制；強(qiáng)化了流動(dòng)性安排。

一、證券公司資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)管理規(guī)定新亮點(diǎn)

（一）、明確可以證券化的資產(chǎn)包括企業(yè)應(yīng)收款、信貸資產(chǎn)、信托受益權(quán)、基礎(chǔ)設(shè)施收益權(quán)等財(cái)產(chǎn)權(quán)利，商業(yè)票據(jù)、債券及其衍生產(chǎn)品、股票及其衍生產(chǎn)品等有價(jià)證券，商業(yè)物業(yè)等不動(dòng)產(chǎn)財(cái)產(chǎn)。券商開(kāi)展資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)的深度與廣度得到了很大拓寬。

（二）、在業(yè)務(wù)門(mén)檻方面，證券公司從事資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)沒(méi)有分類(lèi)評(píng)級(jí)結(jié)果、凈資本規(guī)模門(mén)檻限制，具備證券資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)資格、近一年無(wú)重大違法違規(guī)行為等基本條件的證券公司，即可申請(qǐng)?jiān)O(shè)立專(zhuān)項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃開(kāi)展資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)。

（三），為提高產(chǎn)品的流動(dòng)性，將允許資產(chǎn)支持證券在證券交易所、中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu)間報(bào)價(jià)與轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)、證券公司柜臺(tái)交易市場(chǎng)以及中國(guó)證監(jiān)會(huì)認(rèn)可的其他交易場(chǎng)所進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。證券公司也可以為資產(chǎn)支持證券進(jìn)行雙邊報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)讓服務(wù)，即做市商業(yè)務(wù)。以往的交易所和銀行間相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售難度較大，部分原因是中債估值、流動(dòng)性和回購(gòu)融資難。管理規(guī)定將三個(gè)市場(chǎng)打通，可望解決資產(chǎn)證券化產(chǎn)品的流動(dòng)性和質(zhì)押融資問(wèn)題。這使得券商資產(chǎn)證券化比信托更多的優(yōu)勢(shì)，未來(lái)成長(zhǎng)空間將非常巨大。

未來(lái)符合公開(kāi)發(fā)行條件的資產(chǎn)支持證券，還可以公開(kāi)發(fā)行，并可以成為質(zhì)押回購(gòu)標(biāo)的。這意味著上市房地產(chǎn)基金(REITS)等創(chuàng)新產(chǎn)品將成為可能。

二、券商發(fā)展資產(chǎn)證券化優(yōu)勢(shì)

從以前試點(diǎn)的項(xiàng)目來(lái)看，能產(chǎn)生穩(wěn)定現(xiàn)金流、具有一定規(guī)模、適合做證券化的基礎(chǔ)資產(chǎn)通常掌握在大型國(guó)企手上，獲得這些項(xiàng)目資源多數(shù)也是有實(shí)力的大券商。但中小券商在積極做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，其靈活度和創(chuàng)新精神可能更勝一籌，未來(lái)市場(chǎng)上將會(huì)出現(xiàn)基礎(chǔ)資產(chǎn)規(guī)模較小、操作更靈活的創(chuàng)新型資產(chǎn)證券化項(xiàng)目。

此外券商的優(yōu)勢(shì)也體現(xiàn)在內(nèi)部資源的整合上，投行、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部可以找項(xiàng)目，而營(yíng)業(yè)部又可以做銷(xiāo)售渠道。券商的投行、固收、資管等部門(mén)共同研究資產(chǎn)證券化的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和發(fā)行。

三、業(yè)務(wù)方向

（一）信貸資產(chǎn)證券化

1、銀監(jiān)新規(guī)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品投資非標(biāo)債權(quán)規(guī)模占比限定為理財(cái)資金總額的35%和銀行總資產(chǎn)的4%，與此同時(shí)，過(guò)去常見(jiàn)于理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)中的資金池模式，如期限錯(cuò)配和滾動(dòng)發(fā)行等行為，不再被銀監(jiān)部門(mén)所容忍。

這無(wú)疑為原有銀行的信貸資產(chǎn)出表路徑設(shè)置了監(jiān)管障礙。而當(dāng)通道式影子銀行規(guī)模收窄后，可以預(yù)見(jiàn)，信貸資產(chǎn)證券化或?qū)⒊蔀槲磥?lái)銀行信貸出表的重要出路。

數(shù)據(jù)顯示，2012年末我國(guó)人民幣貸款余額接近63萬(wàn)億，信貸資產(chǎn)證券化一旦形成規(guī)模，市場(chǎng)存量或?qū)⒁匀f(wàn)億級(jí)衡量。

此外，2013年3月21日，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)近日發(fā)布了《關(guān)于深化小微企業(yè)金融服務(wù)的意見(jiàn)》，指出在推進(jìn)資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作中，優(yōu)先選擇小微企業(yè)金融服務(wù)成效顯著、風(fēng)險(xiǎn)管控水平較高的商業(yè)銀行，進(jìn)一步拓寬小微企業(yè)貸款的資金來(lái)源。

截至2012年12月末，全國(guó)用于小微企業(yè)的貸款（包括小型微型企業(yè)貸款、個(gè)體工商戶(hù)貸款和小微企業(yè)主貸款）余額達(dá)14.77萬(wàn)億元，其中小型微型企業(yè)貸款余額12.04萬(wàn)億元，比全部貸款增速高2.62個(gè)百分點(diǎn)，增量比上年同期多19.6億元。未來(lái)信貸資產(chǎn)證券化空間巨大。

（二）企業(yè)債券、收益權(quán)資產(chǎn)證券化

券商的資產(chǎn)證券化將主要做企業(yè)和政府的項(xiàng)目。與信托相比，企業(yè)資產(chǎn)證券化將是券商今后的優(yōu)勢(shì)所在。據(jù)悉，券商目前瞄準(zhǔn)的資產(chǎn)證券化項(xiàng)目例如水務(wù)、高速公路等方面有穩(wěn)定現(xiàn)金流的項(xiàng)目。

（三）多元業(yè)務(wù)共同發(fā)展

資產(chǎn)證券化與資金運(yùn)營(yíng)、財(cái)富管理實(shí)則“三位一體”，未來(lái)發(fā)展空間廣闊。資產(chǎn)證券化作為一種金融創(chuàng)新產(chǎn)品之所以能風(fēng)靡全球金融市場(chǎng)，原因在于它能實(shí)現(xiàn)多方共贏局面。資產(chǎn)證券化產(chǎn)品由于設(shè)計(jì)上有風(fēng)險(xiǎn)隔離和信用擔(dān)保兩層制度，更有利于保護(hù)投資者的利益。而對(duì)于證券發(fā)起人來(lái)說(shuō)，資產(chǎn)證券化為其提供了全新的融資渠道，增加了資產(chǎn)的流動(dòng)性。同時(shí)，由于“真實(shí)出售”，資產(chǎn)原始權(quán)益人可以將該部分資產(chǎn)從資產(chǎn)負(fù)債表上剝離而改善資產(chǎn)負(fù)債表的結(jié)構(gòu)。

四、最新案例

1、工元2013年第一期信貸資產(chǎn)證券化信托資產(chǎn)支持證券

工行日前在上海清算所發(fā)布公告稱(chēng)，工行獲準(zhǔn)發(fā)行35.92億元“工元2013年第一期信貸資產(chǎn)支持證券”(下稱(chēng)“工元證券”)。中海信托股份有限公司定于3月27日以簿記建檔、集中配售的方式向全國(guó)銀行間債券市場(chǎng)成員發(fā)行。這將是2013年首單信貸資產(chǎn)證券化產(chǎn)品。

《工元2013年第一期信貸資產(chǎn)證券化信托資產(chǎn)支持證券發(fā)行說(shuō)明書(shū)》顯示，用于發(fā)行本期資產(chǎn)支持證券的信貸資產(chǎn)涉及29個(gè)借款人向發(fā)起機(jī)構(gòu)工商銀行(601398)借用的63筆貸款。貸款來(lái)自工商銀行深圳、河北、北京等15家分行。截至2012年12月22日，入池貸款本金總額為35.92億元。用于發(fā)行本期資產(chǎn)支持證券的資產(chǎn)池中的貸款信用狀況良好。按照中國(guó)人民銀行貸款質(zhì)量5級(jí)分類(lèi)法，所有貸款均為正常類(lèi)。

池中貸款在借款人、單筆貸款金額、地區(qū)以及行業(yè)集中度方面均較為分散。貸款余額最高的單筆貸款占資產(chǎn)池總額的8.35%，借款金額最高的單個(gè)借款人和前五名借款人分別占總資產(chǎn)池總額的8.35%和36.73%。在地區(qū)分布上，所有貸款均來(lái)自經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的省市，其中入池貸款余額居前五位地區(qū)分別是深圳、四川、河北、內(nèi)蒙古、陜西。在行業(yè)集中度方面，借款人所屬行業(yè)分布較為均勻，單個(gè)行業(yè)貸款金額占資產(chǎn)池總額比例最高的道路運(yùn)輸業(yè)占比為13.67%。

但有業(yè)內(nèi)人士指出，與以前產(chǎn)品相比，工行信貸資產(chǎn)證券化的突破并不明顯，依然存在資產(chǎn)品種單

一、風(fēng)險(xiǎn)偏好保守、發(fā)行市場(chǎng)局限于銀行間等問(wèn)題。進(jìn)入資產(chǎn)池的資產(chǎn)仍然是以基建為主的公司貸款，主要集中在道路運(yùn)輸行業(yè)。這次進(jìn)入資產(chǎn)池的全部都是正常類(lèi)貸款。而銀行資產(chǎn)證券化的主要?jiǎng)訖C(jī)之一，就是剝離部分風(fēng)險(xiǎn)較高的貸款，如果全部是優(yōu)質(zhì)貸款，長(zhǎng)期來(lái)看銀行是不會(huì)有動(dòng)力持續(xù)進(jìn)行資產(chǎn)證券化的。

2、交通銀行信貸資產(chǎn)證券化（待發(fā)）

交通銀行(601328)在和海通證券等合作的信貸資產(chǎn)證券化工作還在推進(jìn)中，希望在證券交易所的大宗交易平臺(tái)推出信貸資產(chǎn)證券化產(chǎn)品(ABS)。

第二篇：公司目前業(yè)務(wù)及努力方向

公司目前業(yè)務(wù)及努力方向

本公司由浙江華誼蜂窩機(jī)械技術(shù)有限公司、廣東東莞市粵興紙品有限公司和重慶凱幫科技有限公司共同經(jīng)營(yíng)。公司現(xiàn)有蜂窩紙板生產(chǎn)線、瓦楞紙板生產(chǎn)線各一條，紙護(hù)角生產(chǎn)線兩條及其它配套設(shè)施。設(shè)備齊全，技術(shù)先進(jìn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

目前主要客戶(hù)是格力，對(duì)格力供貨月產(chǎn)值1200萬(wàn)，主要產(chǎn)品是蜂窩、瓦楞紙箱包裝。公司每天對(duì)外供箱4~5萬(wàn)只及部分配套蜂窩內(nèi)襯。環(huán)松摩托車(chē)整車(chē)蜂窩包裝從今年3月份供貨以來(lái)，已發(fā)車(chē)幾千輛。巴山摩托整車(chē)配套包裝已步入正規(guī)，需求量也在不斷增加。今年上半年我公司與宗申摩托車(chē)動(dòng)力、汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)、機(jī)車(chē)部門(mén)達(dá)成共識(shí)，通過(guò)打樣、試樣、評(píng)審、考察等一系列艱苦細(xì)致的工作，其中ZS368Q、ZS465Q包裝成功轉(zhuǎn)型為蜂窩包裝，正在使用中。ZS110-9機(jī)車(chē)、ZS110和ZS125摩托車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)包裝方案全部獲得認(rèn)可，目前正在報(bào)價(jià)審議中，只等試裝車(chē)、裝機(jī)，屆時(shí)即可實(shí)施包裝轉(zhuǎn)型。下面以ZS125為例來(lái)了解一下蜂窩結(jié)構(gòu)包裝在運(yùn)輸和包裝方面的長(zhǎng)處：

原EPS+瓦楞紙箱外徑尺寸490*360*510，單臺(tái)體積0.069立方米

現(xiàn)蜂窩+瓦楞紙箱外徑尺寸470*360*325，單臺(tái)體積0.055立方米

12米*2.35米*2.68米集裝箱裝箱率（按理論計(jì)算）：

原包裝總裝箱數(shù)75.6/0.069=1095臺(tái)

現(xiàn)包裝總裝箱數(shù)75.6/0.055=1374臺(tái)

如把以上包裝改成組合（24臺(tái)）裝，減少體積和物流成本更明顯：原包裝總裝箱數(shù)75.6/0.069=1095臺(tái)

現(xiàn)24臺(tái)裝外徑尺寸1120*945*1025，體積1.085立方米，裝1671臺(tái) 以上兩機(jī)型采用蜂窩結(jié)構(gòu)包裝，既達(dá)到了保護(hù)商品的目的，又起到了美化商品和經(jīng)濟(jì)實(shí)惠雙重功效。最受歡迎的是便于裝配線工人操作，大大減少勞動(dòng)強(qiáng)度，提高生產(chǎn)效率。

再以我公司專(zhuān)為宗申設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的ZS465Q、ZS474Q、ZS368Q蜂窩包裝箱為例，綜合測(cè)算預(yù)計(jì)每臺(tái)可降低包裝成本5元以上。

蜂窩紙板的前景是我們努力的方向，追求的目標(biāo)。重慶包裝要走向世界，蜂窩包裝勢(shì)在必行。蜂窩包裝要先行，必須得到業(yè)內(nèi)有識(shí)之士的大力支持和友善合作！如果我們有幸與協(xié)和包裝合作，由貴公司全權(quán)代理我們的產(chǎn)品，把我們的產(chǎn)品打入宗申市場(chǎng)，我們有實(shí)力也有能力成為你們的忠誠(chéng)合作伙伴，從配套供貨、質(zhì)量保證、售后服務(wù)等體系完全滿(mǎn)足你們的需要。我們也十分珍惜并會(huì)認(rèn)真把握這一合作良機(jī)，以極大的熱情、極限的讓利，盡一切可能切實(shí)配合有關(guān)各方促成這次運(yùn)作順利進(jìn)行，并把它做到最好。

重慶漢瑞包裝制品有限公司2009年8月12日

第三篇：城商行業(yè)務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新方向

城商行業(yè)務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新方向

在今年的全國(guó)城市商業(yè)銀行發(fā)展論壇第十二次會(huì)議暨城市商業(yè)銀行監(jiān)管工作座談會(huì)上，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)黨委書(shū)記、主席尚福林提出，城市商業(yè)銀行走差異化和特色化的發(fā)展道路，立足于本地發(fā)展，立足于特色經(jīng)營(yíng)，立足于服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，立足于支持小微企業(yè)。

結(jié)合銀監(jiān)會(huì)提出的四個(gè)立足，以及目前同業(yè)各城商行的經(jīng)營(yíng)特色和產(chǎn)品創(chuàng)新，城商行在產(chǎn)品服務(wù)和經(jīng)營(yíng)特色呈現(xiàn)出以下創(chuàng)新趨勢(shì)。

趨勢(shì)一：針對(duì)地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，開(kāi)展特色產(chǎn)品服務(wù)

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，特別是股份制銀行、國(guó)有銀行以及外資銀行紛紛進(jìn)軍中小企業(yè)市場(chǎng)這一城商行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，越來(lái)越多的城商行開(kāi)始轉(zhuǎn)向立足當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，發(fā)揮自身比較優(yōu)勢(shì)，按行業(yè)推出專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，提供特色的金融產(chǎn)品和服務(wù)，將業(yè)務(wù)做深做透，逐步發(fā)展成為專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的特色銀行，如：齊商銀行、臨商銀行等設(shè)立專(zhuān)業(yè)支行，每家支行面向某個(gè)行業(yè)，提供專(zhuān)業(yè)化、特色化服務(wù)；漢口銀行設(shè)立科技金融服務(wù)中心，為科技型企業(yè)提供綜合性金融解決方案，著力打造中部硅谷銀行。齊商銀行：創(chuàng)新塑化特色品牌

臨淄區(qū)依托齊魯石化成為全國(guó)主要的石油化工基地，匯集了數(shù)量眾多的從事化工、塑料經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，成為臨淄區(qū)的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一。為適應(yīng)并服務(wù)于區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，2010年9月，齊商銀行塑料化工專(zhuān)業(yè)支行（以下簡(jiǎn)稱(chēng)塑化支行）掛牌成立，這是齊商銀行轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，走差異化、特色化發(fā)展道路的重要舉措。

以塑化支行業(yè)務(wù)帶動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。該支行在揭牌之際，迅速召開(kāi)部分企業(yè)座談會(huì)，宣傳齊商銀行特色產(chǎn)品，借助電臺(tái)進(jìn)行宣傳報(bào)道，并針對(duì)?塑化通?系列業(yè)務(wù)印制了宣傳彩頁(yè)。該支行還針對(duì)塑化企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)制訂了塑化支行營(yíng)銷(xiāo)方案和操作流程，開(kāi)發(fā)了以倉(cāng)單質(zhì)押、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押為主的金融產(chǎn)品，并舉辦 ?塑化專(zhuān)業(yè)支行產(chǎn)品推介會(huì)?，與多家塑化行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)達(dá)成了初步合作意向。今年1—6月份，該支行累計(jì)為塑化企業(yè)發(fā)放貸款78770萬(wàn)元，其中新增塑化企業(yè)貸款26800萬(wàn)元。特別是該支行的塑化免擔(dān)保開(kāi)證業(yè)務(wù)，自今年5月份開(kāi)辦以來(lái)，已累計(jì)辦理3筆，金額達(dá)1053萬(wàn)美元。塑化專(zhuān)業(yè)支行的業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)管轄行——臨淄支行外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了積極的促進(jìn)作用。1-6月份，臨淄支行完成國(guó)際業(yè)務(wù)結(jié)算量12148萬(wàn)美元，超額完成任務(wù)數(shù)2248萬(wàn)美元，完成任務(wù)指標(biāo)的121%。

加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)，充實(shí)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。臨淄支行從2011年初成立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一部和二部，分別負(fù)責(zé)五家經(jīng)營(yíng)行的授信業(yè)務(wù)。為了進(jìn)一步做大做強(qiáng)塑料化工專(zhuān)業(yè)支行，為塑化支行增設(shè)兩名專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)授信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)和管理。在保證專(zhuān)業(yè)支行人員合理配臵的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)就?塑化通?系列產(chǎn)品動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押貸款、應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款、額度內(nèi)循環(huán)貸、聯(lián)保貸、免擔(dān)保開(kāi)立信用證等業(yè)務(wù)品種，組織客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，便于客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中做到能夠依據(jù)企業(yè)的需求設(shè)計(jì)融資方案，提供特色、差異化服務(wù)。另外，臨淄支行還聘請(qǐng)淄博晨光會(huì)計(jì)師事務(wù)所注冊(cè)會(huì)計(jì)師、證券師、稅務(wù)師就經(jīng)貿(mào)類(lèi)、生產(chǎn)類(lèi)會(huì)計(jì)報(bào)表進(jìn)行系統(tǒng)講解，提高客戶(hù)經(jīng)理對(duì)會(huì)計(jì)報(bào)表的分析能力，便于塑化授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的把控。

完善考核辦法，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。針對(duì)特色支行的實(shí)際情況，臨淄支行專(zhuān)門(mén)制訂了《塑化支行綜合考核辦法》、《塑化支行客戶(hù)經(jīng)理考核辦法》，側(cè)重新增授信、派生存款、利潤(rùn)等考核，引導(dǎo)支行注重客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)一步修訂完善了客戶(hù)經(jīng)理考核辦法，加大新增授信獎(jiǎng)勵(lì)力度，充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理積極性。另外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一、二部的成立，客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核大排名，形成了客戶(hù)經(jīng)理間?比、學(xué)、趕、幫、超?的良好氛圍，進(jìn)一步激發(fā)了客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的積極性。

改造授信新流程，提高審批效率。為了給塑化支行客戶(hù)提供高效、快捷的服務(wù)，臨淄支行規(guī)定：凡是塑化支行提報(bào)的業(yè)務(wù)需要召開(kāi)授信貸審會(huì)的，提報(bào)一筆，審批一筆，隨時(shí)召開(kāi)貸審會(huì)，確保審批效率。臨商銀行：走差異化、特色化道路

臨沂市是山東省中小企業(yè)和私營(yíng)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，針對(duì)這一經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，臨商銀行從以發(fā)展小企業(yè)貸款為核心，以建設(shè)特色支行為抓手，從管理差異化、產(chǎn)品特色化、營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)化和機(jī)制科學(xué)化等方面著手，進(jìn)行了一系列改革創(chuàng)新，逐步建立了特色支行的管理發(fā)展模式，充分體現(xiàn)了?支行小特色、總行大特色?的發(fā)展理念。

首先，打造特色支行，實(shí)現(xiàn)管理差異化。針對(duì)全行35家直屬支行所處區(qū)域不同、客戶(hù)群體差別較大的特點(diǎn)，按照差異化管理思路，從支行資源條件、區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征和市場(chǎng)需求個(gè)性等方面著手，引導(dǎo)支行實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)和錯(cuò)位發(fā)展，建立了五類(lèi)相應(yīng)的特色支行。如引導(dǎo)服務(wù)各大專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的支行建設(shè)成為商戶(hù)金融服務(wù)特色行，以市場(chǎng)商戶(hù)為服務(wù)主體提供全方位金融服務(wù)，如西郊支行、蘭田支行、興華支行等；引導(dǎo)靠近市區(qū)居民的支行建設(shè)成為社區(qū)服務(wù)特色行，如金都支行、銀通支行等；引導(dǎo)位于農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的支行建設(shè)成為三農(nóng)金融服務(wù)特色行，如湯泉區(qū)支行、半程支行等；引導(dǎo)存量資產(chǎn)較大的羅莊支行建設(shè)成為資產(chǎn)管理特色行；引導(dǎo)營(yíng)業(yè)部建立服務(wù)高端客戶(hù)的金融服務(wù)中心等。通過(guò)5類(lèi)特色行的推行，進(jìn)一步明確了各支行的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，有效提高了對(duì)客戶(hù)服務(wù)的精細(xì)化和專(zhuān)業(yè)化水平。

其次，搞好產(chǎn)品創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品特色化。適銷(xiāo)對(duì)路的金融產(chǎn)品是推進(jìn)特色支行建設(shè)的關(guān)鍵。對(duì)此，配合商貿(mào)金融服務(wù)特色行建設(shè)，臨商銀行推出了?惠商貸?系列產(chǎn)品，配合社區(qū)特色行建設(shè)推出了二手房貸款業(yè)務(wù)。近期，還將陸續(xù)推出針對(duì)市民的?惠薪貸?、以及針對(duì)農(nóng)民的?惠農(nóng)貸?等系列產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，各類(lèi)特色行也按照自身特色建設(shè)要求，根據(jù)客戶(hù)需要，將這些特色產(chǎn)品與前期推出的動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押貸款、固定資產(chǎn)貸款及商付通、商通寶、商家樂(lè)等系列支付結(jié)算產(chǎn)品、基金代理、網(wǎng)上銀行等服務(wù)相結(jié)合，及時(shí)搞好組合營(yíng)銷(xiāo)，為客戶(hù)提供一攬子金融服務(wù)，真正形成特色支行的產(chǎn)品特色化。

再次，推行綜合客戶(hù)經(jīng)理制，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)化。面對(duì)小企業(yè)數(shù)量眾多、點(diǎn)多面廣這一難題，積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，在全行大力推行綜合客戶(hù)經(jīng)理制度，通過(guò)競(jìng)聘上崗、公開(kāi)選拔等方式，將業(yè)務(wù)骨干充實(shí)到綜合客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，實(shí)施以2-3名客戶(hù)經(jīng)理組成服務(wù)小組的營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)模式，主動(dòng)走入市場(chǎng)，走街串巷宣傳我行業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)及相關(guān)金融服務(wù)，真正變被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，根據(jù)各支行所處地理位臵和客戶(hù)資源狀況，實(shí)行劃分區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)，引導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理貼近批發(fā)市場(chǎng)或社區(qū)，做自己熟悉的客戶(hù)和業(yè)務(wù)。此外，實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理一站式服務(wù)，并適當(dāng)擴(kuò)大小企業(yè)信貸部和支行行長(zhǎng)的審批權(quán)限，使客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的信貸業(yè)務(wù)能夠盡快得到批復(fù)，增強(qiáng)了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化靈敏度。

漢口銀行：科技專(zhuān)營(yíng)銀行

大力發(fā)展科技金融事關(guān)我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展后勁。在不少地區(qū)和金融機(jī)構(gòu)還處于摸索階段之時(shí)，區(qū)域性股份銀行漢口銀行快速深度介入業(yè)界普遍叫難的科技型中小企業(yè)融資領(lǐng)域，打造科技專(zhuān)營(yíng)銀行，實(shí)現(xiàn)了第一生產(chǎn)力與第一推動(dòng)力的有效結(jié)合。

與其他開(kāi)展科技金融業(yè)務(wù)銀行機(jī)構(gòu)一樣，如何篩選有價(jià)值的科技型中小企業(yè)是漢口銀行面臨的首道難題。

漢口銀行科技金融服務(wù)中心負(fù)責(zé)人楊燦說(shuō)，科技型中小企業(yè)往往處于初創(chuàng)期，其核心競(jìng)爭(zhēng)力比如?專(zhuān)利權(quán)?在市場(chǎng)中難以變現(xiàn)，創(chuàng)新工藝、創(chuàng)新產(chǎn)品尚在研發(fā)階段未經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)，前景不明朗。另一方面，這些企業(yè)?人腦+電腦?的輕資產(chǎn)結(jié)構(gòu)意味著幾乎沒(méi)有固定資產(chǎn)做抵押。?因此對(duì)銀行機(jī)構(gòu)而言，向科技型中小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)大，降低風(fēng)險(xiǎn)須有一套專(zhuān)業(yè)、可持續(xù)的篩選機(jī)制。?

為解決這個(gè)問(wèn)題，漢口銀行借助了一批專(zhuān)業(yè)?外腦?。風(fēng)險(xiǎn)投資基金、科技職能部門(mén)參與企業(yè)篩選，降低銀企信息不對(duì)稱(chēng)程度，而銀行的審貸重點(diǎn)則放在企業(yè)的現(xiàn)金流、知識(shí)產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)化情況和市場(chǎng)占有率上。漢口銀行董事長(zhǎng)陳新民介紹，目前該行在借助?外腦?篩選企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品上，已形成了一套固定的合作模式。

將相關(guān)政府部門(mén)作為審貸?外腦?之一是漢口銀行快速介入科技金融業(yè)務(wù)的有效方法。對(duì)于武漢通產(chǎn)科技公司而言，2011年是個(gè)轉(zhuǎn)折年。該年公司的?掌易通(三參數(shù))A B門(mén)控制器系統(tǒng)?獲科技部國(guó)家創(chuàng)新基金，經(jīng)湖北省科技廳推薦，在起步階段又出乎意料地獲得了漢口銀行貸款，前期研發(fā)投入更為充足。?這筆貸款是漢口銀行借助湖北省科技廳這個(gè)專(zhuān)業(yè)‘外腦’，為像通產(chǎn)公司這樣處于起步階段的科技型中小企業(yè)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，?楊燦說(shuō)，?不需要抵押品，從申請(qǐng)到放款不到10天，方便、快捷。?

漢口銀行另一個(gè)重要的?外腦?是風(fēng)險(xiǎn)投資基金。2010年，漢口銀行與戰(zhàn)略合作機(jī)構(gòu)?聯(lián)想控股?旗下的孵化器投資部、弘毅投資、君聯(lián)資本及其他風(fēng)投機(jī)構(gòu)合作，推出?投貸聯(lián)動(dòng)?式金融產(chǎn)品?投融通?。借助風(fēng)投機(jī)構(gòu)在科技領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)判斷，漢口銀行或?qū)ζ渫扑]企業(yè)發(fā)放貸款，或與建立戰(zhàn)略合作的V C、PE公司組團(tuán)，一起參與融資計(jì)劃，通過(guò)銀行債權(quán)與投資公司股權(quán)資金全面滿(mǎn)足企業(yè)需求。

練就了篩選企業(yè)的?火眼金睛?，對(duì)內(nèi)還得有適應(yīng)科技型中小企業(yè)?輕資產(chǎn)?、高風(fēng)險(xiǎn)、高成長(zhǎng)的內(nèi)部制度體系。

在兩年的時(shí)間里，漢口銀行利用法人銀行靈活的制度優(yōu)勢(shì)，搭建起科技金融的內(nèi)部制度體系，為中心開(kāi)展科技金融創(chuàng)新的實(shí)踐活動(dòng)提供了強(qiáng)有力的后臺(tái)保障及政策制度支撐。比如，設(shè)立獨(dú)立的考核與約束機(jī)制，設(shè)立獨(dú)立的信貸審批機(jī)制，設(shè)立獨(dú)立的科技金融審貸委員會(huì)，設(shè)立獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)容忍度政策，設(shè)立獨(dú)立的專(zhuān)項(xiàng)撥備機(jī)制，等等。從內(nèi)部體制上看，漢口銀行解決了與科技型中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配的合適的產(chǎn)品和渠道機(jī)構(gòu)缺失問(wèn)題，科技型中小企業(yè)需要的類(lèi)似于美國(guó)硅谷銀行一樣的科技專(zhuān)營(yíng)銀行初具雛形。

有了體制基礎(chǔ)，漢口銀行推出針對(duì)科技型中小企業(yè)的一批創(chuàng)新型科技金融產(chǎn)品。當(dāng)企業(yè)處于成長(zhǎng)期、成熟期早期，有知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押融資、科技三項(xiàng)經(jīng)費(fèi)搭橋貸款、信用貸款；當(dāng)企業(yè)與風(fēng)投達(dá)成投資意向，處于種子期或初創(chuàng)期，有投資資金過(guò)渡貸款、A B輪投資搭橋貸款、流動(dòng)資金跟進(jìn)貸款；當(dāng)企業(yè)已吸納到私募股權(quán)投資，需募集更多的資金，漢口銀行有PE并購(gòu)貸款、私募基金托管等。

科技金融產(chǎn)品覆蓋了科技企業(yè)生命的全周期，不管是處于創(chuàng)業(yè)伊始的種子階段、創(chuàng)新轉(zhuǎn)化的初創(chuàng)階段、快速擴(kuò)張的成長(zhǎng)階段，還是穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的成熟階段，都能夠得到相應(yīng)需要的金融支持。漢口銀行表示，通過(guò)開(kāi)展科技金融也有利于該行在激烈的業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。科技金融業(yè)務(wù)有利于積累優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源，改善傳統(tǒng)銀行客戶(hù)結(jié)構(gòu)，打造獨(dú)具中心特色的客戶(hù)結(jié)構(gòu)。

趨勢(shì)二：搶抓新興產(chǎn)業(yè)機(jī)遇，提供專(zhuān)屬產(chǎn)品服務(wù)

在目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行金融創(chuàng)新步伐加快，金融產(chǎn)品不斷推陳出新，以及金融需求日益多樣化、高端化的情況下，城商行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面臨的壓力越來(lái)越大。但隨著我國(guó)各類(lèi)新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，部分城商行開(kāi)始著眼于新興產(chǎn)業(yè)的機(jī)遇，抓住產(chǎn)業(yè)的發(fā)展熱點(diǎn)，針對(duì)新興產(chǎn)業(yè)提供專(zhuān)屬的金融產(chǎn)品服務(wù)，逐漸成為該領(lǐng)域的市場(chǎng)引領(lǐng)者，如：北京銀行，該行較早進(jìn)入文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，量身定制?影視+金融?品牌組合，并設(shè)立全國(guó)首家文化創(chuàng)意金融服務(wù)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)。北京銀行上海分行：打造特色專(zhuān)屬產(chǎn)品服務(wù)

北京銀行上海分行通過(guò)與上海市金融服務(wù)辦公室合作、推出與上海市各級(jí)政府合作的小微企業(yè)融資產(chǎn)品，該行逐步完成了產(chǎn)品屬地化建設(shè)，形成具有上海特色的小微企業(yè)融資平臺(tái)。

?節(jié)能貸?為低碳小微保駕護(hù)航。針對(duì)企業(yè)提高能源效率、利用潔凈能源及開(kāi)發(fā)可再生能源項(xiàng)目的融資需求，北京銀行上海分行為直接從事提高能源使用效率項(xiàng)目的最終用能客戶(hù)和提供項(xiàng)目設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、設(shè)備采購(gòu)、施工、運(yùn)營(yíng)等一系列間接提高能源效率服務(wù)的企業(yè)提供?節(jié)能貸?產(chǎn)品，貸款期限最長(zhǎng)可達(dá)5年。

?創(chuàng)意貸?為文創(chuàng)小微鋪路搭橋。北京銀行上海分行先后通過(guò)版權(quán)質(zhì)押、打包貸款等多種組合擔(dān)保方式，為上海地區(qū)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供融資保障。下階段，該行將繼續(xù)在文化創(chuàng)意教育、電影院線投資、品牌體育、動(dòng)漫創(chuàng)意園區(qū)、上市網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，文化創(chuàng)意聚集園區(qū)等多領(lǐng)域，加大投資力度，以金融的杠桿之力，撬動(dòng)上海文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的繁榮發(fā)展。

?智權(quán)貸?為專(zhuān)利企業(yè)插上翅膀。北京銀行上海分行通過(guò)對(duì)?智權(quán)貸?產(chǎn)品屬地化移植，促使該產(chǎn)品完全適應(yīng)上海專(zhuān)利型企業(yè)以知識(shí)產(chǎn)權(quán)擔(dān)保進(jìn)行融資活動(dòng)的需求。上海擁有眾多科技園區(qū)，有著極其深厚的知識(shí)產(chǎn)權(quán)儲(chǔ)備，該行與科技園區(qū)合作入手，從而建立了穩(wěn)定、可靠的產(chǎn)品平臺(tái)。

?商圈貸?為小微集群貸來(lái)希望。北京銀行上海分行與市場(chǎng)或管理模式類(lèi)似的商業(yè)聚集區(qū)管理方合作，為市場(chǎng)和聚集區(qū)內(nèi)的小微企業(yè)提供融資，協(xié)助企業(yè)支付商鋪?zhàn)饨稹①|(zhì)量保證金、管理費(fèi)、水電費(fèi)等相關(guān)支出以及補(bǔ)充經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金缺口。此外，該行還將為商務(wù)部支持的中小商貿(mào)企業(yè)提供意向性專(zhuān)項(xiàng)授信額度，并在重點(diǎn)區(qū)域合作設(shè)立商圈融資示范基地，探索政銀企合作新模式。

?集合票據(jù)?為小微企業(yè)開(kāi)辟渠道。由于兼具集合融資、審批簡(jiǎn)約、資金用途多元、提升企業(yè)知名度等特點(diǎn)，?集合票據(jù)?正成為優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)化解?融資難?的利器。2年前，北京銀行上海分行已經(jīng)擁有了成功發(fā)行嘉定區(qū)小企業(yè)集合票據(jù)的成功經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)中小企業(yè)界、金融界及地方政府間引起了反響。該行將在前期成功為中小企業(yè)操作投行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)開(kāi)展中小企業(yè)集合債、集合票據(jù)業(yè)務(wù)，用投行手段協(xié)助企業(yè)有效降低財(cái)務(wù)成本，開(kāi)辟融資新渠道。

目前，北京銀行上海分行正在為小微企業(yè)設(shè)計(jì)專(zhuān)營(yíng)支行的運(yùn)作機(jī)制和考核機(jī)制，探索具有北京銀行特色和特點(diǎn)的專(zhuān)營(yíng)支行經(jīng)營(yíng)模式，并將陸續(xù)引進(jìn)小微企業(yè)專(zhuān)業(yè)人才和組建專(zhuān)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

趨勢(shì)三：開(kāi)辟藍(lán)海，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓新領(lǐng)域產(chǎn)品服務(wù)

我國(guó)銀行業(yè)服務(wù)存在明顯的不均衡現(xiàn)象，一方面是各類(lèi)商業(yè)銀行之間激烈且高度同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，扎堆進(jìn)入發(fā)達(dá)地區(qū)，爭(zhēng)相追求大客戶(hù)、大項(xiàng)目；另一方面則是很多地區(qū)銀行服務(wù)薄弱，中小企業(yè)、農(nóng)村地區(qū)金融需求得不到及時(shí)滿(mǎn)足。對(duì)于城商行來(lái)說(shuō)，選擇其他銀行尤其是大型商業(yè)銀行不涉及或很少涉及的業(yè)務(wù)領(lǐng)域作為市場(chǎng)定位，通過(guò)差異化定位，逐步形成業(yè)務(wù)特色和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打開(kāi)發(fā)展空間。如：同業(yè)中的哈爾濱銀行等以小額信貸為發(fā)展的突破口，從制度和產(chǎn)品上形成了一套行之有效的小額信貸業(yè)務(wù)體系，而三門(mén)峽銀行則推出了?掃街地圖?式小微信貸服務(wù)，能夠更深入的為小微客戶(hù)提供全面的服務(wù)。哈爾濱銀行：差異化特色化之路

哈爾濱銀行從2004年開(kāi)始逐步探索差異化、特色化經(jīng)營(yíng)之路，經(jīng)過(guò)8年多的探索和實(shí)踐，已經(jīng)初步建立起了差異化、特色化發(fā)展之路。目前哈爾濱銀行以小企業(yè)貸款為主的小額貸款已經(jīng)占到全部信貸資產(chǎn)總額的61%，收入占到總額收入的66%以上，成為主要盈利來(lái)源，推動(dòng)了可持續(xù)發(fā)展，取得了比較好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。

哈爾濱銀行董事長(zhǎng)郭志文就城商行探索差異化、特色化轉(zhuǎn)型過(guò)程所形成的十大成果進(jìn)行了闡述。

一是建立獨(dú)特的發(fā)展理念和戰(zhàn)略目標(biāo)，2005年提出并積極踐行?普惠金融，和諧共富?的理念，核心思想就是致力于建設(shè)有效的、全方位的為所有階層和群體提供服務(wù)的普惠制金融體系，幫助社會(huì)弱勢(shì)群體實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)致富的夢(mèng)想。2008年，提出用3—5年建成國(guó)內(nèi)一流，5—10年建成國(guó)際知名的小額信貸銀行的發(fā)展戰(zhàn)略。

二是建立獨(dú)特的小企業(yè)金融管控模式。2006年開(kāi)始，總行建立起小企業(yè)金融部，集營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、風(fēng)控、考核等職能于一身，分行成立7家小企業(yè)金融服務(wù)中心，支行建立300人的小企業(yè)金融服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，縮短決策鏈條，提高審批效率，全方位滿(mǎn)足小企業(yè)客戶(hù)短、小、頻、急的融資特點(diǎn)，保證小企業(yè)信貸健康可持續(xù)發(fā)展。

三是建立獨(dú)特的小企業(yè)金融運(yùn)營(yíng)模式。總分支小企業(yè)金融業(yè)務(wù)實(shí)行?鐵三角?運(yùn)營(yíng)模式。前臺(tái)抓營(yíng)銷(xiāo)，中臺(tái)做產(chǎn)品制度保障，后臺(tái)進(jìn)行授信審批和風(fēng)險(xiǎn)管控。全面優(yōu)化管理效能。分支行小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍劃分為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理三大崗位序列，協(xié)同作戰(zhàn)，協(xié)調(diào)配合。?鐵三角?的運(yùn)行管理模式進(jìn)一步鞏固了小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)在全國(guó)的領(lǐng)先地位。

四是建立獨(dú)特的小企業(yè)信貸客戶(hù)定位和營(yíng)銷(xiāo)策略，小企業(yè)信貸客戶(hù)范圍重點(diǎn)鎖定一圈兩鏈，一區(qū)兩會(huì)，一優(yōu)兩新客戶(hù)群體。一圈兩鏈即商圈、供應(yīng)鏈和銷(xiāo)售鏈，一區(qū)兩會(huì)即工業(yè)園區(qū)、各類(lèi)商會(huì)和協(xié)會(huì)，一優(yōu)兩新即優(yōu)質(zhì)小企業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和新興文化及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)。

五是建立獨(dú)特的小企業(yè)信貸產(chǎn)品體系，現(xiàn)在已經(jīng)形成了多達(dá)27款產(chǎn)品的小企業(yè)信貸產(chǎn)品體系，組合成五大產(chǎn)品鏈條，即各類(lèi)商品市場(chǎng)和集群客戶(hù)為目標(biāo)，采取批量準(zhǔn)入、批量營(yíng)銷(xiāo)的?商全通?貸款；以?商超通?、?佳易通?、?醫(yī)保通?、?政采通?為主體的供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品鏈條；以房全通、經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款、海域使用權(quán)抵押貸款為主的抵押擔(dān)保型融資產(chǎn)品鏈條；以汽車(chē)合格證質(zhì)押廠商回購(gòu)貸款、應(yīng)收賬款融資、倉(cāng)單質(zhì)押授信業(yè)務(wù)、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押授信業(yè)務(wù)等為主的銷(xiāo)售鏈融資產(chǎn)品鏈條；以微貸、增信通、小企業(yè)積數(shù)貸款等為主的信用類(lèi)融資產(chǎn)品鏈條。

六是建立以真實(shí)性為核心的小企業(yè)信貸調(diào)查技術(shù)。針對(duì)小企業(yè)財(cái)務(wù)信息不透明的特點(diǎn)，總結(jié)提煉了以?一個(gè)原則、兩個(gè)重點(diǎn)、三個(gè)辨別、四個(gè)關(guān)注、五個(gè)方法?為主要內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查技術(shù)。

七是建立獨(dú)特的小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)。獨(dú)立研發(fā)了小企業(yè)信用等級(jí)評(píng)定模型，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)級(jí)打分，作為客戶(hù)準(zhǔn)入篩選的第一關(guān)，目前已經(jīng)形成了以打分卡技術(shù)為核心的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技術(shù)，同時(shí)在全行通過(guò)對(duì)現(xiàn)有信貸系統(tǒng)改造，實(shí)現(xiàn)信用評(píng)分卡的電子化管理。通過(guò)在評(píng)分卡中設(shè)臵財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)、企業(yè)主與擔(dān)保信息等多維指標(biāo)，首次在全行運(yùn)用定性與定量分析相結(jié)合的技術(shù)計(jì)量信用風(fēng)險(xiǎn)；首次在在國(guó)內(nèi)同行業(yè)實(shí)現(xiàn)與評(píng)級(jí)相結(jié)合的預(yù)授信制度。

八是建立獨(dú)特的小額信貸IT技術(shù)。在北京成立小額信貸研發(fā)中心，借助國(guó)際小額信貸先進(jìn)技術(shù)，研發(fā)了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的小企業(yè)信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)、微小企業(yè)貸款管理系統(tǒng)、農(nóng)戶(hù)貸款管理系統(tǒng)、數(shù)字化房產(chǎn)評(píng)估系統(tǒng)，這些系統(tǒng)已成為促進(jìn)哈爾濱銀行小額信貸戰(zhàn)略實(shí)施的重要力量。2011年，自主編制了新一代小企業(yè)信貸系統(tǒng)需求書(shū)，構(gòu)建了小企業(yè)信貸系統(tǒng)架構(gòu)藍(lán)圖，形成?瘦核心、大外圍?的應(yīng)用模式及精細(xì)化數(shù)據(jù)管理等七大模塊功能創(chuàng)新，進(jìn)一步提升了核心競(jìng)爭(zhēng)力。

九是建立獨(dú)特的快速?gòu)?fù)制推廣機(jī)制。小微信貸已經(jīng)建立以標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化為核心的復(fù)制技術(shù)，具備了異地快速?gòu)?fù)制的能力。目前，小微信貸已復(fù)制推廣到了東北、華北、西北、西南等地區(qū)和黑龍江省內(nèi)大部分地區(qū)，顯示了較強(qiáng)的生命力。

十是建立獨(dú)特的專(zhuān)業(yè)化人才體系，立足于打造一支本土化的、具有國(guó)際水平的小企業(yè)信貸隊(duì)伍，培養(yǎng)了一批自己的小企業(yè)信貸培訓(xùn)師和業(yè)務(wù)骨干。目前，已擁有小企業(yè)信貸從業(yè)人員640名，占信貸隊(duì)伍人數(shù)的64%，小企業(yè)信貸專(zhuān)家15名，形成了一支專(zhuān)家型的小企業(yè)信貸團(tuán)隊(duì)。

目前哈爾濱銀行以創(chuàng)新小額信貸模式、服務(wù)小微企業(yè)作為立行之本，已成為全國(guó)名列前茅的靠小額貸款起家的城市商業(yè)銀行。三門(mén)峽銀行：?掃街地圖?小微貸

2012年2月王岐山副總理到河南調(diào)研時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理陳雪敏在展示三門(mén)峽銀行的?掃街地圖?。這張地圖上面密密麻麻地標(biāo)記著三門(mén)峽每一條街道上的商戶(hù)，貼著五顏六色的標(biāo)簽，記錄著商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)、進(jìn)貨時(shí)間甚至習(xí)慣愛(ài)好，這是城商行小微企業(yè)服務(wù)專(zhuān)業(yè)化的一個(gè)縮影。

小微企業(yè)貸款只有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)。

小微企業(yè)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化包含兩層意思：一是專(zhuān)業(yè)的金融知識(shí)；二是專(zhuān)業(yè)的行業(yè)知識(shí)。小微企業(yè)貸款打破了銀行貸款傳統(tǒng)上的?抵押崇拜?，而大多采用信用貸款，更看重企業(yè)的營(yíng)業(yè)能力、還款能力和還款意愿，而且因?yàn)樾∥①J面對(duì)的都是小型、微型企業(yè)，甚至很多客戶(hù)是一間門(mén)店，他們大都沒(méi)有合規(guī)的財(cái)務(wù)制度和營(yíng)收?qǐng)?bào)表可參考，因此小微企業(yè)貸款被業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為是風(fēng)險(xiǎn)比較高的業(yè)務(wù)。為了防范風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，要求業(yè)務(wù)員不但要有過(guò)硬的金融知識(shí)，還要有足夠的風(fēng)險(xiǎn)把控能力。

對(duì)于這些潛在的風(fēng)險(xiǎn)，城商行的業(yè)務(wù)員往往是在走街串巷的過(guò)程中去化解的。三門(mén)峽銀行小微貸中心副總經(jīng)理陸云為介紹了業(yè)務(wù)員的具體做法：?在放貸之前，首先用自己定制的財(cái)務(wù)報(bào)表套用到客戶(hù)身上判斷對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)狀況，然后開(kāi)展交叉檢驗(yàn)，就是讓目標(biāo)客戶(hù)自己描述自己的經(jīng)營(yíng)狀況，然后再通過(guò)周?chē)蛻?hù)反映和我們自己的判斷，看三方的結(jié)論是否能合拍，然后對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行去偽存真地分析，用軟信息判斷對(duì)方的還款意愿，并隨時(shí)發(fā)起審貸會(huì)進(jìn)行討論。?

據(jù)陸云介紹，有一次他們要貸款給一家開(kāi)燴面館的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員花費(fèi)了兩天時(shí)間查看飯店的上座率、一次性碗筷的使用量，再加上對(duì)面粉、肉等用料的計(jì)算，最終推算出了這家飯店一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額。?有時(shí)候我們也開(kāi)玩笑說(shuō)，做小微企業(yè)讓我們對(duì)各行業(yè)知識(shí)了解地太清楚了，等我們退休了隨便做點(diǎn)小生意都行?陸云笑言。

正是因?yàn)橛辛嗽鷮?shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)、細(xì)微的貸后服務(wù)和全流程的監(jiān)控，截至2012年3月，三門(mén)峽銀行累計(jì)掃街走訪客戶(hù)4萬(wàn)多次，發(fā)放貸款1.4億元，僅發(fā)生過(guò)一筆不良貸款，很好地防范了放貸的風(fēng)險(xiǎn)。晉商銀行：創(chuàng)新小微金融服務(wù) ?以義制利?破解融資難

截至2012年3月末，晉商銀行累計(jì)為2519戶(hù)小微企業(yè)發(fā)放貸款162.13億元，貸款余額實(shí)現(xiàn)77.82億元，已經(jīng)占到全行一般貸款余額的31.59%，走出了一條以誠(chéng)信為特色的服務(wù)支持小微企業(yè)發(fā)展的新路子。

晉商銀行2009年2月28日掛牌以來(lái)，本著?把晉商銀行打造成具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和影響力的民族品牌銀行?的發(fā)展愿景,立足?扶持小微企業(yè)、支持優(yōu)勢(shì)企業(yè)、服務(wù)城鄉(xiāng)居民?的市場(chǎng)定位，將小微業(yè)務(wù)作為全行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)，創(chuàng)造性地將?以義制利?的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)思想融入小微金融業(yè)務(wù)，積極探索以誠(chéng)信文化推進(jìn)小微業(yè)務(wù)的特色經(jīng)營(yíng)模式。

近年來(lái)，晉商銀行傳承晉商?重人信用大于重物信用?的經(jīng)營(yíng)思想，提出了?誠(chéng)信義利?發(fā)展小微金融的經(jīng)營(yíng)理念。踐行?誠(chéng)信贏得客戶(hù)?的服務(wù)理念，構(gòu)建以?信用價(jià)值?為核心的客戶(hù)管理模式。結(jié)合實(shí)際，構(gòu)建了?重人品，輕擔(dān)保；重流水，輕規(guī)模；重驗(yàn)證，輕報(bào)表?的?三重三輕?小微客戶(hù)管理模式。即通過(guò)征信、背景分析、事件查驗(yàn)、側(cè)面打探，了解小微客戶(hù)的道德品質(zhì)和信用狀況，通過(guò)對(duì)小微客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信息的收集和交叉驗(yàn)證，去偽存真，掌握小微企業(yè)客戶(hù)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)狀況。

通過(guò)人品、流水和驗(yàn)證環(huán)節(jié)的把握，篩選出誠(chéng)信而有相應(yīng)還款能力的小微企業(yè)客戶(hù)作為扶持重點(diǎn)與合作伙伴，在有效防控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，以信用考量客戶(hù)和業(yè)務(wù)，全面推進(jìn)小微業(yè)務(wù)發(fā)展。踐行?誠(chéng)信塑造品牌?的發(fā)展理念，打造以?信義?為重點(diǎn)的小微產(chǎn)品體系。打造了以?信義?為重點(diǎn)的小微產(chǎn)品體系。堅(jiān)持以信義為核心，以現(xiàn)金流為基礎(chǔ)，為小微企業(yè)量身定做?信義貸?、?義融通?、?商立貸?等金融產(chǎn)品，為小微企業(yè)提供3000元500萬(wàn)元的小微貸款支持。

踐行?誠(chéng)信創(chuàng)造價(jià)值?的信貸理念，形成以?誠(chéng)信規(guī)范?為約束的小微貸款流程。應(yīng)用新的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量方式，加強(qiáng)小微金融業(yè)務(wù)科技建設(shè)，并通過(guò)控制單戶(hù)、單筆貸款額度控制風(fēng)險(xiǎn)，形成了一套科學(xué)有效的風(fēng)險(xiǎn)防控體系，有力地保證了小微業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展。

第四篇：銀行相關(guān)人民幣業(yè)務(wù)創(chuàng)新方向點(diǎn)

銀行相關(guān)人民幣業(yè)務(wù)創(chuàng)新方向點(diǎn) 雖然新加坡、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)也在積極開(kāi)拓人民幣市場(chǎng)，但由于香港地區(qū)的特殊地位，香港成為離岸人民幣金融中心是大勢(shì)所趨。現(xiàn)在已有部分進(jìn)口企業(yè)計(jì)劃在香港建立人民幣資金管理中心，還有些在中國(guó)大陸設(shè)有生產(chǎn)基地的歐資、韓資跨國(guó)集團(tuán)計(jì)劃將其在亞太地區(qū)的銷(xiāo)售結(jié)算幣種改為人民幣，并在香港或新加坡設(shè)立財(cái)務(wù)公司作為人民幣資金管理中心。由于該市場(chǎng)是在人民幣升值預(yù)期背景下，與跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)的鋪開(kāi)為主要途徑形成的，市場(chǎng)發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)力與大陸緊密相關(guān)，因此，這一市場(chǎng)上的銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新主要體現(xiàn)為為企業(yè)在香港的人民幣資金運(yùn)營(yíng)管理提供結(jié)算、融資、交易等金融服務(wù)，包括與便利貿(mào)易結(jié)算相關(guān)、與人民幣匯率變動(dòng)的預(yù)期相關(guān)等方面。>>了解更多相關(guān)知識(shí)請(qǐng)點(diǎn)擊合時(shí)代

與便利貿(mào)易結(jié)算相關(guān)的業(yè)務(wù)

與便利貿(mào)易結(jié)算相關(guān)的業(yè)務(wù)主要是人民幣進(jìn)口和出口結(jié)算業(yè)務(wù)和與進(jìn)出口相關(guān)的融資業(yè)務(wù)。其中，進(jìn)口結(jié)算包括人民幣匯出匯款、進(jìn)口代收、開(kāi)證等業(yè)務(wù)；與進(jìn)口相關(guān)的融資業(yè)務(wù)則包括對(duì)進(jìn)口押匯、匯出匯款融資、海外代付等。出口結(jié)算包括匯入?yún)R款、出口信用證相關(guān)業(yè)務(wù)、出口跟單托收等業(yè)務(wù)，與之相關(guān)的融資業(yè)務(wù)包括出口押匯和出口貼現(xiàn)、訂單融資、福費(fèi)廷等業(yè)務(wù)（見(jiàn)圖2）。

2012年，在跨境貿(mào)易服務(wù)方面，內(nèi)保外貸等融資性保函；跨境結(jié)售匯及遠(yuǎn)期兌換都得到了較好發(fā)展，未來(lái)銀行在貿(mào)易及服務(wù)的四方協(xié)議，甚至私銀理財(cái)?shù)乃姆絽f(xié)議、跨境雙向人民幣貸款、企業(yè)投融資顧問(wèn)服務(wù)，如債務(wù)融資及FDI/ODI顧問(wèn)等方向的業(yè)務(wù)創(chuàng)新上將可以有所作為。這類(lèi)業(yè)務(wù)主要是利用兩地匯率、利率市場(chǎng)上的價(jià)差來(lái)為客戶(hù)獲取套利收入，銀行從中獲得中間業(yè)務(wù)收入及一段時(shí)間的融資收入。

這類(lèi)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)首先是政策風(fēng)險(xiǎn)。除需要考慮籌資用途是否符合國(guó)家政策與規(guī)定，國(guó)家政策變化是否將對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生重大影響外，人民幣跨境貿(mào)易的監(jiān)管政策尚有一個(gè)完善的過(guò)程。離岸人民幣市場(chǎng)的形成與其他離岸貨幣市場(chǎng)不同，是在政策推動(dòng)下形成的、且在結(jié)算方面受額度等各種限制。由于人民銀行控制了離岸人民幣最終結(jié)算，實(shí)際上就控制了其支付、兌換、投資等幾乎所有方面。正因如此，監(jiān)管風(fēng)向的變動(dòng)會(huì)立刻對(duì)這一市場(chǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生決定性影響。

其次是配套機(jī)制及制度不夠完善的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前香港人民幣離岸市場(chǎng)的配套機(jī)制和制度尚待完善。比如，參加行對(duì)清算行的信貸風(fēng)險(xiǎn)集中，唯一清算行機(jī)制帶來(lái)額度限制等問(wèn)題。試點(diǎn)企業(yè)數(shù)量的增加將帶動(dòng)離岸人民幣市場(chǎng)資金池顯著增長(zhǎng)。但中銀香港作為唯一清算行目前已經(jīng)出現(xiàn)交易對(duì)手風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)法規(guī),中銀香港可接納的存款量占其資本金比例不能超過(guò)25%，若超過(guò)這一比例，香港銀行業(yè)要繼續(xù)將存款存入，就必須得到香港金管局的個(gè)案批準(zhǔn)。

與提高資金收益相關(guān)的業(yè)務(wù)

作為提高資金收益率的重要方式，也是建立離岸人民幣多層次市場(chǎng)的重要方式，離岸人民幣債券是香港離岸人民幣產(chǎn)品中發(fā)展最為迅速的是離岸債券（見(jiàn)表1）。

除中國(guó)財(cái)政部發(fā)行離岸債券的目的并非單純出于融資外，香港離岸市場(chǎng)上的發(fā)行者大多是需要在境外使用人民幣的企業(yè)或銀行。點(diǎn)心債市場(chǎng)上的發(fā)行利率遠(yuǎn)低于內(nèi)地銀行貸款利率甚至也低于銀行同業(yè)拆借利率。例如2011年12月龍?jiān)措娏Πl(fā)行的2年期和3年期點(diǎn)心債，利率僅為4.5%和4.75%，這遠(yuǎn)低于當(dāng)前中國(guó)內(nèi)地銀行信貸市場(chǎng)上的實(shí)際融資利率。用發(fā)行點(diǎn)心債來(lái)替代銀行融資，對(duì)企業(yè)而言是財(cái)務(wù)成本的節(jié)約；對(duì)金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，在點(diǎn)心債市場(chǎng)上則可以發(fā)行期限相對(duì)較長(zhǎng)的次級(jí)債券來(lái)補(bǔ)充資本，這一市場(chǎng)對(duì)發(fā)行者而言的相當(dāng)有吸引力的。

相對(duì)內(nèi)地債券市場(chǎng)，點(diǎn)心債市場(chǎng)上的融資成本低，債券融資期限較長(zhǎng)，很多企業(yè)將點(diǎn)心債作為對(duì)銀行貸款的替代融資手段。而且，早期發(fā)行點(diǎn)心債的企業(yè)大多都未經(jīng)外部評(píng)級(jí)。這樣，為點(diǎn)心債發(fā)行提供承銷(xiāo)服務(wù)的也多為對(duì)香港和內(nèi)地金融市場(chǎng)都較熟悉的內(nèi)地銀行業(yè)在港分支機(jī)構(gòu)，或較早進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，與發(fā)債企業(yè)關(guān)系較緊密的外資銀行。其中，香港三家發(fā)鈔行在點(diǎn)心債承銷(xiāo)中均有出色表現(xiàn)。這一市場(chǎng)自建立以來(lái)，增長(zhǎng)速度就非常驚人，大大超過(guò)港元債的發(fā)行速度。從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，離岸債券市場(chǎng)可以達(dá)到存款市場(chǎng)的50%以上。對(duì)人民幣債券的承銷(xiāo)是一個(gè)很強(qiáng)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

與套利相關(guān)業(yè)務(wù)

按環(huán)球銀行金融電訊協(xié)會(huì)（SWIFT）的原始數(shù)據(jù)，2012年上半年，人民幣國(guó)際支付比重僅為0.34%，世界使用量排名僅為16。但以信用證作貿(mào)易融資工具來(lái)計(jì)算，人民幣占全部信用證開(kāi)證金額高達(dá)4%，排名第三，僅落后于美元和歐元。跨境人民幣信用證屬于開(kāi)證行與貼現(xiàn)行聯(lián)動(dòng)的業(yè)務(wù)，利用內(nèi)地和香港匯率差和利率差，可以獲得套利空間。具體的流程是：境內(nèi)買(mǎi)方在銀行（開(kāi)證行、承兌行）全額人民幣質(zhì)押申請(qǐng)開(kāi)立跨境人民幣遠(yuǎn)期信用證，境外賣(mài)方憑銀行承兌信用證在香港的銀行（貼現(xiàn)行）申請(qǐng)美元貼現(xiàn)融資的同時(shí)配套辦理人民幣不交割遠(yuǎn)期（NDF）和利率掉期（IRS）業(yè)務(wù)，信用證到期買(mǎi)方支付信用證項(xiàng)下款項(xiàng)，賣(mài)方歸還相應(yīng)的融資。隨著跨境貿(mào)易的發(fā)展，這項(xiàng)業(yè)務(wù)還將有較好的發(fā)展前景。

第五篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)專(zhuān)員(英語(yǔ)方向)筆試題

外貿(mào)助理筆試題

一、漢譯英

1.從XXX獲悉你們行名及地址并了解你們是XXX有經(jīng)驗(yàn)的進(jìn)口商。現(xiàn)向你們開(kāi)報(bào)XXX，盼能在貴地市場(chǎng)推銷(xiāo)。

From XXX，we have obtained your name and address and understand that you are experienced importers of XXX.We have pleasure in offering you XXX of which we would appreciate your pushing the sale on your market.2.我們欣然寄發(fā)這封自薦信，希望是互利關(guān)系的前奏。

We are glad to send you this introductory letter，hoping that it will be the prelude to mutually beneficial relations between us.3.我們冒昧通信，以期待與貴公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

We take the liberty of writing to you with a view to building up business relations with your firm.4.盼直接洽談，以便將你公司特種經(jīng)營(yíng)商品引進(jìn)我地市場(chǎng)。

We wish to enter into direct negotiation with you with a view to introducing your special lines in our market.5.請(qǐng)就下列每項(xiàng)貨物向我方報(bào)成本加運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)到西雅圖的最低價(jià)格，其中包括我們百分之五的傭金。

Please quote your lowest price CIF Seattle for each of the following items, including our 5% commission.6.我們已收到你們7月17日的來(lái)信，非常感謝。我們分別在7月2日和7月9日收到275美元和525美元兩筆付款。這樣還剩下欠款余額320美元。我們想提醒你們，在你們6月22日的來(lái)信中，你們答應(yīng)在6月底前付清欠款。隨函附上到7月31日為止的結(jié)算表。我們將非常感謝你們迅速結(jié)清此賬。

We have received your letter of the 17th July with thanks.We received payments of $275 on the 2nd July, and $525 on the 9th July respectively.This leaves a debit balance of $320.We would like to remind you that in your letter of the 22nd June you promised to repay before the end of June.We enclose a statement for the period ending on the 31st July.We would appreciate a prompt settlement of this account.二、名詞解釋

FOB

“Free on Board" means that the seller delivers when the goods pass the ship’s rail at the named port of shipment.This means that the buyer has to bear all costs and risks of loss of or damage to the goods from that point.The FOB term requires the seller to clear the goods for export.This term can be used only for sea or inland waterway transport.If the parties do not intend to deliver the goods across the ship’s rail, the FCA term should he used.CIF

“cost insurance and freight” means that the seller pays for shipping and assumes any risk.CFR

“cost and freight” means that the seller pays for cost and freight.Booking Sheet

The sheet of booking ships.SO

SHIPPING ORDER

Consignee

The person who receives the goods.Port of Loading

The port where the good were loaded.Port of Discharge

The port where goods discharged.BL

Bill of Lading

ETD

Estimated time of delivery

ETA

Estimated time of arrival

三、請(qǐng)以郵件的方式處理以下問(wèn)題（要求用英文）.1.美國(guó)客戶(hù)Michael跟你做了很多定單，但都是小定單，你如何去溝通，促使他下更大的單?

Dear Michael,I’m glad to writing this letter to you!

We have good business relationship in the past and you made many orders from our company.But we always make the small order which made our cost and freight become more and more.I think may be we can make the several small orders to a big order, so that we will all benefit from it.We would very much appreciate your reply on your side.Yours faithfully,2.老客戶(hù)加拿大Bilal, 突然寫(xiě)信說(shuō)他在市場(chǎng)上看到跟我們公司一樣的產(chǎn)品，但價(jià)格比我們的便宜，你該如何應(yīng)對(duì)？

Dear Bilal,Thank you for your letter of yesterday.I believe that you have trusted in the quality of our products in the last years.We used the best material to make goods, our cost very high.So that our price may be a little higher than others.I hope that our cooperation relationship will become more and more good-neighborly and friendly.Yours faithfully,