第一篇：商務模擬談判實習總結報告

商務模擬談判實習總結報告2010-12-12 10：23商務模擬談判實習總結報告?xml：namespace prefix=o ns=“urn：schemas-microsoft-com：office：office”/

商務模擬談判結束了，本小組雖然表現的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績，商務模擬談判實習總結報告。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現。

還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統的規劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網上收集來的資料經過匯總，仔細討論一同編寫劇本，在編寫劇本的過程中，我們上上下下修改達十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發力求使劇本真實可信符合事實，實習總結《商務模擬談判實習總結報告》。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們為了各自公司利益爭執不下、不肯相讓時，相信我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺，鍛煉了我們在談判中實際能力，如應時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉變思路從而使談判向自己有利的方面轉變，同時在談判中也要學會緩和氣氛，當談判進入僵局時適當聊幾個輕松話題拉近與對方的關系這也是對談判取得成功有很大幫助的。

通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進行準備此次模擬談判過程中我們發現我們的知識面太窄，對于一些商業的專有名詞不是太了解，對于一些商務禮儀也不太懂，還需要學習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如

1、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。

2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的態度。

3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。

4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

第二篇：小組商務模擬談判

中日索賠談判中的議價溝通與說服

角色扮演：中方：總經理：

日方：總經理：

總經理助理：

總經理助理：

市場總監：

市場總監：

財務總監：

財務總監：

技術顧問：

技術顧問：

法律顧問：

法律顧問：

記錄人：

記錄人：

背景：中國華爵進出口有限公司從日本S汽車公司進口大批FP—148貨車，使用時普遍發生嚴重質量問題，致使中方蒙受了巨大的經濟損失。為此，我國向日方提出索賠。

中方總經理：我們從貴公司進口的FP—148貨車在國內出現了非常嚴重的損壞。很多貨車剛上路行駛時就出現了輪胎炸裂，擋風玻璃炸碎，電路出現故障，鉚釘出現剪短的現象，車架裂縫斷裂。而這些質量問題給我方消費者造成了巨大的經濟損失和人身傷害。許多顧客對此非常不滿，對我方市場占有率造成了很大的影響。（中方在此雖然只字未提到索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據，展示了中方談判威勢，恰到好處地拉開了談判的序幕。）

日方總經理：（日方對中方的這一招早有預料，因為貨車的質量問題是一個無法回避的事實，日方無心在這一不利問題上糾纏。日方為避免劣勢，便不動聲色的說）是的，有的車子輪胎炸裂，擋風玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋。

中方技術顧問：（中方覺察到對方的用意，便反駁道）貴公司代表都到現場看過，經商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪短，車架出現的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數據表達更科學、更準確??。

日方技術顧問：請原諒，比例數據尚未準確統計。

中方助理：那么，對貨車質量問題貴公司能否取得一致意見？（中方對這一關鍵問題緊追不舍）

日方助理：中國的道路是有問題的。（日方轉了話題，答非所問）

中方市場總監：（立即反駁）諸位已經去過現場，這種說法是缺乏事實根據的。日方市場總監：當然，我們對貴國實際情況考慮不夠??。

中方法律顧問：不，在設計時就應該考慮到中國的實際情況，因為這批車是專門為中國生產的。

（中方步步緊逼，日方步步為營，談判氣氛逐漸緊張。中日雙方在談判開始不久，就在如何認定貨車質量問題上陷入僵局）

日方法律顧問：（堅持說中方有意夸大貨車的質量問題）貨車質量的問題不至于到如此嚴重的程度吧？這對我們 公司來說，是從未發生過的，也是不可理解的。

中方法律顧問：（此時，中方覺的該是舉證的時候，就將有關材料向對方一推說）這里有商檢、公正機關的公正結論，還有商檢拍攝的錄像。如果??。

日方總經理：不！不！對商檢公正機關的結論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠做出適當讓步。否則，我們無法向公司交代。

（日方在中方所提質量問題攻勢下，及時調整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向對方踢皮球，但不管怎么說，日方在質量問題上設下的防線已經被攻克了。這就為中方進一步提出索賠價格要求打開了缺口。隨后，雙方對FP—148貨車損壞歸屬問題取得了一致意見。）

中方技術顧問：這確實是貴公司技術問題造成了我方蒙受了巨大的損失，所以我方希望貴公司能給予我們一個滿意的交代。

日方技術顧問：這確實屬于我們設計和制作上的質量問題所致。對此我們深表歉意。

（初戰告捷，但是我方代表意識到更艱巨的較量還在后頭。索賠金額的談判才上根本性的。）隨即雙方談判的問題升級到索賠金額上——報價，還價，提價，壓價，比價，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了。中方財務總監擅長經濟管理和統計，精通測算。他翻閱了許國國內外的有關資料，甚至在技術業務談判中，他也不憑大概和想當然，認為只有事實和科學的數據才能服人。此刻，在他的稿紙上，才大大小小的索賠項目旁，寫滿了密密麻麻的阿拉伯數字。根據多年的經驗，他不緊不慢的提出一系列問題。

中方財務總監：貴公司對每輛車支付加工費是多少？這項總額又是多少？

日方財務總監：每輛車10萬日元，計5.84億日元。（接著反問道）貴公司報價是多少？ 中方財務總監：（立即回答）每輛16萬日元，此項共計9.5億日元。

日方總經理:（精明強干的日方主談判人淡然一笑，與其副手耳語了一陣問）貴國報價的依據是什么？

中方總經理：車輛損壞后各種部件的修理費是是3萬日元，加固費是4萬日元，花費工時費是3萬日元。中方市場總監：我們提出的這筆加工費并不高。（采用了欲擒故縱的一招）如果貴公司感到不合算，派員維修也可以。但這樣一來，貴公司的消耗的費用恐怕是這個數的好幾倍。

這一招很奏效，頓時把對方將住了。日方被中方如此精確的計算所折服，自知理虧，轉而以懇切的態度征詢。

日方市場總監：貴公司能否再壓低一點。

（此刻，中方意識到，就具體數目的實質性討價還價開始了）

中方市場總監：為了表示我們的誠意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價多少呢？

日方市場總監：12萬日元。中方市場總監：13.4萬元怎么樣？ 日方市場總監：可以接受。

日方深知，中方在這一問題上已經做出了讓步。于是雙方很快就次項索賠達成了協議。日方在此項目費用上共支付7.76億日元。

間接經濟損失的索賠談判

（然而，中日雙方爭論索賠的最大數額的項目卻不在此，而在于高達幾十億日元的簡介經濟損失賠償金。在這一巨大數目的索賠談判中，日方率先發言，他們也采用了逐項報價的做法，報完一項就停一下，看看中方的反應，但他們的口氣卻好似報出的每一個數據都是不容打折扣的。最后，日方統計可以給中方支付賠償金30億日元。）

日方助理：根據我們所掌握的貴公司的損失情況，我方對給貴公司造成的間接經濟損失做出了十分精確的計算，下面是我對索賠的報價金額，請我們的法律顧問給貴公司詳細介紹。

日方法律顧問：根據貴公司的損失情況結合我方與貴公司簽訂的索賠條款，我方經過仔細的計算，在人身傷害賠償上我方愿意支付賠償金額大約10億日元，在貴公司的名譽損失賠償上我方可以支付的金額預計在13億日元左右，而在其他的一些間接損失上我方預計支付17億日元左右，總共預計在30億日元左右。

（中方對日方的報價一直沉默不語，用心揣摩日方所報數據中的漏洞，把所有的“大概”、“大約”、“預計”等含糊不清的字眼都挑了出來，有力的抵制了對方所采用的混水摸魚的 談判手段。）

中方法律顧問：根據我們所掌握的資料和數據，貴公司要負責的賠償可不止這么多，顯然貴公司對給我們造成的經濟損失并沒有作過實地勘察。由于貨車的質量問題給我們的客戶造成了很大的傷害，許多客戶的醫療費用應該是由貴公司承擔，根據醫院出具的醫療證明貴公司在該項方面的賠償金額共23億日元，而客戶的反應對我方一直以來的良好信譽造成了毀滅性的影響，我方要挽回公司的名譽需要再話費很多人力物力財力，根據數據顯示貴公司在這方面的賠償金額是23億日元，而其他的一些間接損失貴公司可以看到我們給貴公司展示的數據，應該是24億日元，這些賠償金額我方都是有很明確的數據證明的，并不是我們隨便要價的，所以貴公司總共該賠償的金額是70億日元。

日方財務總監：（驚得目瞪口呆，老半天說不出話來）差額太大，差額太大！

中方助理：這些都是我們經過仔細的計算得出的，都是有數據說明的，我方是看在和貴公司多次合作的份上，為了不影響雙方的友誼以及將來能夠建立更深層次的合作關系，我方已經將價格壓到最低了。

日方助理：貴公司提的索賠金額過高，若不壓價，我們會被解雇的，我們是有妻兒老小的??。（日方代表哀求著，他們在使用哀兵制勝的談判策略）

中方助理：貴公司生產如此低劣的產品，給我方造成多么大的經濟損失啊！

中方總經理：我們不愿意為難諸位代表，如果你們做不了主，請貴方決策人來與我們談判。（中方主談判人使用了欲擒故縱的一招）

（雙方各不相讓，只好暫時休會。這種拉鋸式的討價還價，對雙方來說是一種毅力和耐心的較量。因為談判桌上率先讓步的一方就可能被動。）

（隨后，日方代表急用電話與日本S公司的決策人密談了數小時。接著談判重新開始了）（而中方也意識到，己方畢竟是實際經濟損失的承受者，如果談判破裂，就會使己方獲得談判成果付諸東流。而要訴諸法律，麻煩更大。未中方來使談判獲得的成果得到鞏固，并爭取有新的突破，適當的讓步是打開成功大門的鑰匙。）

中法總經理：如果貴公司真有誠意的話，彼此均可適當讓步。

（中方主談判人為了防止由于己方率先讓步所帶來的不利局面，建議雙方采用“計分法”即雙方等量讓步）

日方助理：我公司愿意付40億日元，這是最高突破數了。中方助理：我們希望貴公司最低限度必須支付60億日元。

這樣一來，中日雙方各自從己方的立場上退讓了10億日元。雙方比分相等。談判又出現了轉機。雙方界守點之間仍有20億日元的逆差。

日方總經理：為了我們之后的長期合作，我方建議大家再各讓一步，我方能出的出的最高價錢只能是50億日元了，希望貴公司能體諒我們的難處。

中方總經理：既然貴公司已經做出了讓步，為表示我們的誠意，也為了將來更深層次的合作，我方愿意接受貴公司提出的50億日元的間接經濟損失的賠償金額。

記錄人發言：根據雙方的談判內容，我方現做如下總結，根據貴公司給我方造成的損失情況來看，貴公司除了做出實質性的金額賠償57.76億日元外，還應承擔以下三點責任：

1.確認出售給中國的全部FP—148貨車為不合格品，同意全部退貨，更換新車； 2.新車必須重新設計試驗精工細作，并制作優良，并請中方專家檢查驗收；

3.在新車未到之前，對舊車進行應急加固后繼續使用，日方應提供加固件和加固工具等。如果貴公司沒有疑義的話，就請在索賠合同上簽字。

第三篇：商務溝通與談判模擬試題B

商務溝通與談判模擬測試題B

一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

1、商務談判的基本的屬性是（）

A、談判內容的交易性 B、談判主體的多樣性 C、談判利益的導向性 D、談判策略的智慧性

2、商務談判議題的核心是（）

A、數量 B、質量 C、支付 D、價格

3、商務談判的基礎性原則是（）

A、平等主體原則 B、互利雙贏原則 C、遵守倫理原則 D、整合創造原則

4、（）是談判班子的核心，是代表本方利益的主要發言人，A、主談人 B、經濟人員 C、法律人員 D、技術人員

5、（）是確定談判目標的基礎。

A、商務談判人員 B、商務談判信息 C、商務談判議題 D、商務談判環境

6、（）的談判性格是敢于決策，敢于冒險，攻關能力強，并且求勝心切 A、說服者 B、貪權者 C、忠實的執行者 D、疑慮者

7、由企業領導者和有關人員共同擬定的，規定本次談判目標、戰略、步驟等一系列內容的具有指導意義的計劃，指的是（）

A、商務談判方案 B、商務談判執行計劃 C、模擬談判 D、商務談判目標

8、最復雜、耗資最大但是也最有成效的模擬談判方法是（）A、全景模擬法 B、討論會模擬法 C、列表模擬法 D、頭腦風暴法

9、下列不屬于口談談判的缺點是（）

A、考慮時間短暫 B、表達容易失誤 C、解釋不同造成爭議 D、費用開支較大

10、主場談判的優越性在于（）

A、心理優勢 B、不受干擾 C、借口較多 D、無接待工作

11、談判交鋒階段雙方交鋒的焦點是（）A、利益 B、立場 C、策略 D、讓步

12、下列商務談判讓步的原則不正確的是（）

A、不作無謂的讓步 B、不作輕易的讓步 C、不作幅度很大的讓步 D、不作任何的讓步

13、給談判規定最后的期限，如果對方在這個期限內不接受我方的交易條件，則我方就宣布談判破裂而退出談判，這種促使對方讓步的做法指的是（）

A、佯攻策略 B、最后通牒策略 C、先斬后奏策略 D、得寸進尺策略

14、下列關于商務談判合同的條款說法不正確的是（）

A、包裝條款要考慮商品的特性 B、出口商品應爭取用FOB之類不帶保險的條件成交 C、合同條款中最重要的組成部分是質量條款 D、訂立仲裁條款就意味雙方已拒絕司法訴訟

15、談判手講究談判禮儀的基本目的是（）

A、與客戶良好的溝通 B、樹立和塑造企業及個人良好的形象 C、協調與客戶的關系 D、消除與客戶的分歧

二、多項選擇題（（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

1、根據對商務談判的影響程度劃分，目標可以分為（）A、基本目標B、二級目標C、三級目標D、掩護目標

2、按照參加談判的人數區分，商務談判可分為（）A、口頭談判B、書面談判C、單獨談判D、團體談判

3、談判僵局現后通常的后果是（）

A、進入談判報價階段B、打破僵局繼續談判C、談判破裂D、進入談判交鋒階段

4、接受是指交易的一方完全同意對方實盤中的內容的肯定表示。它一般應具備的條件有（）A、接受必須由特定的受盤人作出 B、接受必須要表示出來 C、接受必須在民盤人的有效期內傳達到發盤人 D、接受必須與發盤相符

5、以禮待客要求做到（）

A、說話和氣B、吐字清晰C、態度志一D、耐心傾聽E、用語得體

6、一般而言，談判作風可以分為（）

A、強硬型B、陰謀型C、合作型D、非合作型

7、一般商務談判都會涉及的內容有（）

A、政治方面B、商務方面C、技術方面D、法律方面E、金融方面

8、要使整合創造式談判取得成功，必須有（）

A、態度基礎B、行為基礎C、信息基礎D、環境基礎

9、會議資料主要包括（）

A、書面資料B、會議發言人內容的提綱C、發給與會人員的資料D、宣傳海報

10、在與人交談的時候，要善于尋找話題，選題可以從（）方面入手。A、就地取材B、找共同的興奮點C、循序引題D、找感興趣的話題

三、填空題（每空2分共10分）

1、商務談判信息處理的過程分為 和 兩個階段。

2、是制定談判方案的首要原則。

3、不論哪一種書面合同，一般都由約首、和 三部分構成。

四、判斷題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）

1、對買方來說，理想目標界限即為彈性目標的上限，強制性目標界限即為彈性目標的下限，可以協商的目標界限即為彈性目標的中限。（）

2、談判要點上實質上是談判目標的具體化。（）

3、價格是商務談判中一個最主要、最關鍵的內容。（）

4、我們接觸最多、最頻繁的談判類型是技術貿易談判。（）

5、團體談判的最大難點在于如何科學合理組織班子，使整體力量充分發揮。（）

6、報價的一般原則是“買方報高價，賣方報低價”。（）

7、擁抱禮和親吻禮流行于亞洲國家。（）

8、為他人介紹時，一般是把年長者介紹給年輕者，把客人介紹給主人，把職務高者介紹給職務低者。（）

9、沉默所帶來的后果是溝通的暫時中斷和溝通雙方一定程度的對立。（）

10、表現情感最顯著、最難掩飾的部分，不是語言，也不是動作，而是眼神。（）

五、名詞解釋（本大題共3小題，每小題3分，共9分）

1、車輪戰術

2、有效終結

3、調解

六、簡答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）

1、什么是商務談判信息，它具有哪些特點？

2、商務談判方案具體包括哪些內容？

3、模擬談判時應注意哪些問題？

4、選拔商務談判人員的原則？

七、論述題（本大題共1小題，每小題8分，共8分）

聯系實際，談談如何根據商務禮儀，從談吐、服飾和舉止等方面來設計和表現商務人員的外在形象。

B卷答案

一、單項選擇 ADAAB BAACA ADBCB

二、多項選擇

ABD CD BC ABCD ABCDE ABCD BCDE ABC ABC ABC

三、填空題

1、識別，分析

2、簡明扼要

3、本文，約尾

四、判斷題 ×√√×√×××√√

五、名詞解釋

1、車輪戰術是指在談判桌上的一方遇到關鍵問題或與對方產生無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉由他人再進行談判。

2、有效終結指談判雙方經過友好商洽，就各自應得的經濟利益或雙方共同利益達成一致意見。

3、調解是在第三者主持下，在查明事實、分清責任的基礎上，通過說服的辦法使雙方當事人進一步協商達成協議，從而解決爭議的一種方法。

六、簡答題

1、什么是商務談判信息，它具有哪些特點？

答題要點：商務談判信息是指那些關于參與商務談判各方當事人的信息和直接或間接影響談判內容、談判進程、談判結果的信息，特點：

1、談判信息的目的性；

2、復雜性；

3、時效性；

4、系統性。

2、商務談判方案具體包括哪些內容？

答題要點：

1、明確談判目標；

2、選擇談判對象；

3、明確談判要點；

4、選擇談判方式；

5、規定談判期限；

6、替代方案的準備。

3、模擬談判時應注意哪些問題？

答題要點：

1、科學地作出假設

2、對參加模擬談判的人員應有所選擇

3、參與模擬談判的人員應有較強的角色扮演能力

4、模擬談判結束后要及時進行總結

4、選拔商務談判人員的原則？

答題要點：

1、堅持思想品德和業務統一的標準。

2、要不拘一格選拔人才

3、發揚長處，不求全責備

4、在實踐中發現人才，起用人才

七、論述題

答題要點：

1、談吐：以禮待客；委婉地表達意思；準確地把握分寸；多用敬語、謙語和雅語；及時致歉和致謝；忌選的話題和宜選的話題；

2、服飾：穿著的一般要求；喜慶場合的服飾；莊重場合的服飾；

3、舉止：交談中的面部表情；站有站相，坐有坐相；舉手投足的男女之別；人際交往的適當距離；特殊意義的動作語言。（要求適當結合實際說明）

第四篇：商務模擬談判實訓室建設論證報告

昌吉職業技術學院新建實驗室

論證報告

新建實驗室項目：商務模擬談判實訓室 新建項目申報單位：工商管理系 新建項目負責人：姚應科

新建項目申報時間：2007年3月8日 專業建設委員會主任簽字：簽字時間： 院學術委員會主任簽字：簽字時間：

商務模擬談判實訓室建設論證報告

一、商務模擬談判實訓室建設背景

自2001年以來，為服務區州經濟，我院先后開設了電子商務、商務英語、涉外管理、商務管理、國際貿易、商務秘書等商務系列專業。目前該系列專業已建有電子商務等綜合性模擬實驗室，而專項技能訓練實訓室的建設相對滯后。商務模擬談判能力是商務系列專業人才必備的一種基本能力。商務系列專業一般都開設《市場營銷》、《國際貿易實務》、《商務談判》或《商務交流》等課，這些課程都涉及到商務談判能力或者說商務交際、商務溝通能力的培養問題。商務談判能力也是一個合格的商務人才應該具備基本素質。

二、商務模擬談判實訓室建設的必要性

商務模擬談判實訓是商務系列專業人才商務能力培養的主干實踐環節。在商務實踐中，人際往來的應酬和溝通涉及到商務活動的各個方面，是人與人之間相處并形成良好合作氛圍的關鍵和橋梁。由于課時安排與授課形式等限制，商務交際、溝通能力的培養如放在一般課堂教學中，其效果將受到制約，加之校外實習的不夠系統和不穩定性，采取課時集中、仿真性強的商務談判模擬實訓，就成為商務系列專業人才商務能力培養的一個重要的、有效的途徑。商務模擬談判是借助典型的談判案例，通過談判情景模擬、談判角色扮演、談判固有的對抗機制，使學生在“角色扮演”、“資料收集”、“方案制定”的仿真與動手的過程中掌握商務談判的基本程序、基本方法和談判技巧，以提高學生實際的商務應對技巧和商務活動能力。建立專業技能訓練商務模擬談判實訓室，就成為是商務系列專業建設的一項迫切的任務。

三、商務模擬談判實訓室建設思路、目標

（一）建設思路、原則和目標

商務模擬談判實訓室建設的總體思路是：本著仿真性、系統系、針對性、經濟性原則，以典型的談判案例，通過內容模擬、情景模擬、角色扮演、對抗機制，使學生掌握商務談判的基本程序、基本方法和談判技巧，以提高學生實際的商務應對技巧、應變能力和控制能力為目標。實訓典型案例的選取，應針對商務系列專業畢業生的就業領域，并結合就業后所從事的工作崗位。實訓的形式主要是模擬商務談判的全過程，學生根據指導老師提示完成談判，使學生在過程模擬、角色扮演、資料收集過程中，自主地把握商務談判中的可行性分析、談判資料的收集整理、談判方案及執行計劃的制定、談判協議的起草與簽訂等談判方法，熟悉首次報價和減價還價、限制對方思維、引導對方思路、建立相互信任、排除對方障礙、爭議處理等談判技巧。

（二）總體布局

從商務系列的專業建設出發，本著仿真性、系統性、經濟性的原則來建設校內商務模擬談判實訓室，如以每次培訓40人左右的班級為例，按照上述實訓目的和要求，商務模擬實訓室可由1個80m2左右的多功能商務模擬室組成。商務模擬實訓室主要配備攝像機1臺，錄像機(帶簡單編輯功能)1臺，多媒體電腦設備2臺，筆記本電腦2臺、投影機1臺、實物展示臺1臺、多媒體中央控制系統、投影屏幕、電話分機、桌子6張、椅子40把(帶書寫案板)，發言講臺1個。實驗室裝潢要簡潔，明快，舒適，室內布置可仿照有關公司的現代化中小型商務會議室，配合墻上的裝飾，室內的綠色植物及背景音樂，燈光光照明等力求營造出一定的商務氛圍。實驗室布局可按排成談判室，談判桌放于實驗室中間，10個同學分兩組進行談判，其余椅子放在兩邊供其他學生觀摩。

（三）重點建設部分

商務模擬談判實訓室具有多媒體電教室的基本功能，因此，商務模擬談判實訓室重點建設部分應是多媒體系統，這塊需要的投資最多。另主要有供10人用大會議桌、數碼相機、數碼攝象機。

（四）投資預算

商務模擬談判實訓室所需主要設備及設備價格見下表：

（三）預期目標

通過商務模擬談判實訓既可以增強商務系列專業學生一般的商務談判、商務溝通能力，也可以為我院其他專業學生能力的擴展以及以該實訓室建立為契機推動學院“談判模擬大賽”開展提供良好的平臺。

目前我院商務系列專業有電子商務、商務英語、涉外管理、商務管理、國際貿易、商務秘書等專業。以上述每個專業32實訓課時計算，6個專業總課時為192課時，加上旅游管理專業、財務管理專業和其他經營管理類專業預計實訓課時96節，我院各專業商務模擬談判預計總實訓課時為288節，另考慮到“機、電、建”等專業部分學生選修市場營銷或商務談判課的實際，對他們的商務談判能力培訓的需要、以及組織學院“談判模擬大賽”對參賽團隊談判能力培訓的任務，商務模擬談判實訓室預計年開課時可達400課時以上，該實訓室年開出率可達60%以上。

由于商務模擬談判實訓室具有多媒體電教室的基本功能，因此該實訓室就具有一能多用的特點，以此完全可以提高主要設備的利用率。

四、管理措施

（一）管理目標

對商務模擬談判實訓室的管理主要有應考慮模擬談判能力培養保障、實訓室開出率、主要設備的利用率三大因素。為此，應建立專人負責制，一是要有專人負責商務模擬談判實訓指導書的編寫；二是要有實訓室的管理規范；三是要有專門的設備維護人員。為提高實訓室開出率可以在學院的選修課中增加市場營銷或商務談判課，同時要以該實訓室為平臺，積極推動學院“談判模擬大賽”活動定期開展，首先要做好學院首屆“談判模擬大賽”活動。由于商務模擬談判實訓室具有多媒體電教室的基本

功能，為提高主要設備的利用率，在商務模擬談判實訓室建設中，會議桌的選用最好用一般的辦公桌拼用，這樣可以方便拆用，椅子最好用帶書寫案板的，如此以來，拆掉會議桌，擺上帶書寫案板的椅子，商務模擬談判實訓室就成了一個標準的多媒體電教室。

（二）組織機構及職責

設立商務模擬談判實訓室主任一名，商務模擬談判實訓指導老師三名。商務模擬談判實訓室在實訓室主任主要負責商務模擬談判實訓指導書、實訓室管理規范等編寫和制定；商務模擬談判實訓指導老師的主要職責是具體負責商務模擬談判實訓大綱的編寫，組織學生的商務模擬談判實訓活動、指導實訓業務以及學生實訓成績的鑒定。

工商管理系2007年3月8日 附件商務模擬談判實訓室建設論證報告校外專家及工商管理系專業建設指導委員會論證意見

商務模擬談判實訓室建設論證報告

工商管理系專業建設指導委員會意見：

校外專家簽字：簽字人：校外專家簽字：簽字人：校外專家簽字：簽字人：

專業建設指導委員會主任簽字：

簽字時間：

簽字人單位：簽字時間： 簽字人單位：簽字時間： 簽字人單位：簽字時間：

第五篇：模擬談判

商務談判模擬場景

雙方代表在座位上握手致意→落座→雙方經理介紹各方與會人員→開始談判→雙方總經理講述意圖目的（中方：“此次的談判目的旨在為我方1萬多名建設者的合法利益展開，希望德方能有誠心有誠意地來參加此次談判??”德方：“我方對我公司售出的產品有質量問題深感歉意，對1萬多名建設者也萬分抱歉，是我們的疏忽就絕不會逃避，希望此次事件不要影響我們日后的相關項目合作??”）

甲方/乙方（總經理）：“接下來由我方的法律顧問來敘述下關于合同的相關問題。”

甲方（法律顧問）：“我們也知道貴公司很難辦，但是貴公司應該知道根據相關法律條款: 《中華人民共和國買賣合同法》第一百四十八條：因標的物質量不符合質量要求，致使不能實現合同目的的，買受人可以拒絕接受標的物或者解除合同。買受人拒絕接受標的物或者解除合同的，標的物毀損、滅失的風險由出賣人承擔。”

乙方（法律顧問）：“我司西德吉馬公司生產的圓盤反應器是符合合同合格率達到95%以上之規定，但是由于我方在模具用于生產前沒有仔細檢驗找出殘次品而造成中方1萬多名建設者的損失我方為此深感抱歉，根據《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條規定：當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。因此貴方在試用期內沒有向我方反饋相關的問題，我方則視為貨物質量符合相關約定，所以貴方不能拒絕接受標的物或者解除合同。最后，關于貨物賠償問題，在合同賠償協議中也有相關條款，我方也是抱著真誠和解決問題的態度來參與此次談判，所以我們的處理意見是提出更換原單貨物，并派遣相關技術人員前往完成相關設備的調試工作！相關賠償數額問題接下來由我方的財務總監來與貴方協商。”

甲方（財務總監）：“從你方引進的相關圓盤反應器發生了質量問題，造成了我公司的巨大經濟損失，更重要的是對我公司的企業形象造成了莫大的影響，直接威脅到了我方1萬多名建設者的合法權益，希望貴方能做出合理且有效的賠償措施！”

乙方（財務總監）：“對于貴方的損失我們深感抱歉，同時也請貴方向你方1萬多名建設者帶去我們真誠的歉意，由于我司近日財務報表上可周轉資金不多，所以，根據相關調查情況，我方同意至多賠償你方300萬元馬克，折合人民幣1152,5051.68元。希望貴方接受！” 甲方（總經理）：貴方的報價經過我方仔細的研究與討論，一致認為貴方的報價過低，貴方應深知你方的產品質量問題所造成的并不只是表面上的相關利益損失問題，還有對我方長久以來的標桿型的企業形象造成的打擊，希望貴方可以以更加坦誠的態度，并且以未來長期合作的角度，希望貴方再慎重考慮一下給出一個我方可以接受的合理的報價。

乙方（總經理）：“那么貴公司所測算的合理賠償金額是多少呢？”

甲方（財務經理）：“經過我方對多種因素的考量和計算，我方認為賠償金額為1100萬馬克才是合理的報價。”

乙方（財務經理）：“貴公司所開出的報價超出了我方的承擔范圍，恕我方不能接受。”

甲方（總經理）：“不要傷了雙方的和氣，此次你們遠道而來，我方還未盡到地主之誼，先將此次談判擱置吧！由我做東道主帶你們到揚州游覽一番可好！”

乙方（總經理）：如此甚好，那在此先行謝過了！

第二輪談判

甲方（銷售經理）：游玩之后請允許我現在開始我們的第二輪談判！“我司的模具供給量有80%出自貴公司的企業，可見我們也是誠心地要和貴公司達到長期發展的目的的，貴公司能在中標會中中標其實我們也是基于貴公司的（優勢：例如：先進技術和貴公司在市場上的聲譽等）多方面的因素考量的，在眾多公司中選擇與貴公司合作，而且通過近幾次的接觸和了解，我們也被你方的誠意所打動，我方以十二分的誠意與貴方商談，我們衷心希望我們能在最終價格上達成共識。從而達成雙贏！”

乙方（銷售經理）：“我方堅持我方的貨物的合格率是符合合同中相關之規定的，在貨物發出時我方沒有對貨物進行仔細的檢查是我方的失誤，但是我方的中標價格才為1億美元，貴方開出的價格實在超出我司的承擔范圍，可能導致我司都無法收回相關貨物成本，希望貴方能再三酌情考慮提出合理的價格。”

甲方（技術總監）：“根據我方對貴方的圓盤反應器的檢測得出，相關有問題的反應器以難以承擔機器的運轉，導致機器的停工，希望貴方知悉！”

乙方（技術總監）：“我方在第一時間帶領相關技術人員前往貴公司查看了出現問題的圓盤反應器，發現在整批貨物中只是屬于偶然事件，我方在后續的活動中也愿意同中方一起協助處理好此次事件。”

甲方（總經理）：“根據我方的調查，因為我方是世界上最大的化纖基地，貴方在我方的項目上中標所帶來的影響力，為貴方連續在世界上其他區域中標次數達到15次之多，從而也創造了巨大的效益。”但是先不管貴方所產生的效益問題，我方看到了你方確實也是帶著誠意來的，我方也同意在價格上做出讓步，以視我們對此次談判的重視，我們把賠償金額提出的報價是900萬馬克。

乙方（總經理）：“我方也深知貴方已經做出了極大的讓步，但是你方總經理也提到了我方中標15次的事情，可是總經理殊不知我方還未收回全部貨款，公司流動資金也有限，因此貴方的報價還是超出我方的承受范圍，賠償金額為900萬馬克，我方也恐難獲利，請貴方體諒我方的難處，但是，為了體現我方的誠意，我方商量討論決定，將賠償金額上升到500萬馬克，折合 1921,7153.34 元人民幣，再次希望貴方能接受我方的此次報價！”

甲方（財務總監）：“再次重申，貴方的反應器問題經過我方的財務估算，損失是多方面的，我們之后也要處理多方面的事情，我方的背后是我國1萬多的建設者，我們要給他們一個交代，500萬馬克實在達不到我們的要求，希望貴方可再考慮下給我們一個滿意的答復！”

甲方（總經理）；“先拋開賠償問題不論，貴方的貨物導致的我方多方面的問題的產生，我方有權讓貴方舉辦新聞發布會向我方鄭重道歉，但是我方并沒有這么做，是因為考慮到了貴公司日后的長期發展，其他公司不管貴公司的合格率是否達到要求，而是貴公司的貨物導致的經濟損失才是他們所關注的。所以貴方應該看到我方的誠意，我方也愿意體現我們的誠意，將賠償金額再降100萬馬克，共計800萬馬克，希望貴方能夠看到長遠的利益，不要注視眼前的利益。

乙方（銷售經理）：能和貴方合作我方十分榮幸，我方也本著雙贏的目的進行合作，如果合作最終不能達成共識，我們之前所做的努力將會付諸東流，同時也傷害了雙方友好合作的感情，所以我希望貴方能就我方賠償金額再考慮一下，對于貴方提出的價格我方實在無法接受，這與我們實際成本相差太多，如果以這個價格成交，我方完全無利益可言了。

甲方（總經理）：我方也很理解貴方的心情，但是我方的賠償金額已經做到最后的讓步了，貴方也知道貴公司的反應器雖然是小零件，但是給我們造成了大事故，我方的報價已降無可降，請貴方知悉！

乙方（總經理）：貴方如此堅持我方表示很為難呀。

甲方（總經理）：貴方要關注長遠的利益，我們兩家公司日后合作的機會還多著呢，來日方長，不必執著于眼前的利益！

乙方（總經理）：關于合作方面，換個角度談下我們之間的長期合作，目前我司的需求量還是挺大的，如果我方能夠和貴方建立五年的合作關系，貴方在合作期內持續的使用我方產品，除此之外，我方希望能將此次的影響范圍盡量控制在小范圍，不要讓事態嚴重化。如果貴方能接受以上幾點我方的意見，我方將本著與貴公司長期合作，合作共贏的態度愿意接受貴方提出的價格，若貴方還不能接受，那我們只能繼續展開后續的磋商行動，希望貴方本著互利互惠的原則考慮這個合作建議。

甲方（總經理）：經過我方商討，我方同意貴公司提出的以上幾點，也愿意和貴公司建立長期的五年合作關系，在五年內，貴公司生產的圓盤反應器我方會購入，但是也希望貴方能更加注重貨物的質量把關問題，相關條款由我方法律顧問與貴方協商。至于成交價格會依據市場價格與貴方的談判確立，我方同時也會同意將由我方來控制此次的質量問題，不讓事態擴大。

甲方：既然在價格方面已經達成了共識，接下來討論合同的支付條款。

乙方（財務總監）：我們很高興貴方能做出讓步，我們希望我方能以信用證方式支付80%，剩余的20%采用后期付款交單憑信托借單的方式，希望貴方認真考慮我方的提議。

甲方（總經理）：經過我方商討，我方同意這一提議。但關于這個維修售后方面我方希望貴方在后續中將保修時間從一年改成三年時限。如此以來我們售后才有保障。

乙方（總經理）：我們同意，至于其他條款就按之前商談的合同上的要求執行吧。

甲方（法律顧問）：經過本次談判，雙方達成以下協議： 1.成交價格定在800萬馬克

2.對于乙方西德吉馬公司已售給甲方江蘇儀征化纖公司的剩余圓盤反應器在保修期內如若發生無法修復的質量問題的，乙方西德吉馬公司負責免費換新。出現的圓盤反應器有問題還需要乙方免費換新。

3.乙方西德吉馬公司同意在后續的合作中售出給甲方江蘇儀征化纖公司的貨物由一年保修期限增加至三年保修期。

4.雙方簽訂長期備忘錄

第一點：雙方建立五年的合作關系 第二點：（對方條件）第三點：（對方條件）預覽：

第四點：（對方條件）

最后請貴公司仔細核對最后達成的各項協議，本次談判圓滿成功，希望我們合作愉快。