第一篇：北航13年6月課程考試《商務談判》考核要求

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北航13年6月課程考試《商務談判》考核要求

一、簡答題（每小題10分，共50分。）

1、馬斯洛需要層次理論的基本點是什么？

2、如何讓步才能有理有謀？

3、談判中產生僵局的原因有哪些？

4、制定商務談判策略時的程序有哪些？

5、在提出報價時一般需應注意哪些問題？

二、案例分析（共50分）一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

（1）案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面？

（2）這種障礙導致談判出現了什么局面？

（3）應采取那些措施克服這一障礙？

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？

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第二篇：北航14年6月課程考試《北航大講堂》考核要求

北航《北航大講堂》考核要求

各位學員大家好

《北航大講堂》作為大家進入北航學習的一門導論課程，內容涉及到課業學習、人生規劃和當前形勢等多方面的內容，同時也讓大家對祖國航空航天事業和 當前的科技發展方向有一定的了解，學習形式主要以在線聽講座為主。

本課程需要大家在學期結束之前，通過離線作業形式提交一篇學習報告，字數在4000字以上。內容根據課堂講座主題任選一題。

課件中的講座主題有：

1、中華孝道與和諧社會

2、好男兒志在藍天

3、節能減排、中國在行動

4、文藝修養與創新意識

5、中國宏觀經濟形勢分析

給 分標準：

1.不要寫成散文、詩歌……

2.有理有據，有事實有數據，不要空泛議論抒情。

3.若引用自書籍、網絡、科技文獻，須在文尾注明來源，希望大家通過本課程，鍛煉寫作的條理性邏輯性和問題分析能力。

4.歡迎結合自身工作情況加以論述分析。

第三篇：北航13年6月課程考試《市場營銷》考核要求

北航13年6月課程考試《市場營銷》考核要求

一、名詞解釋(每題8分，5題共40分)

1、市場營銷環境

答：制約和影響企業營銷活動的一系列條件和因素，就是企業的市場營銷環境。

2、市場營銷信息調研

答：是指企業用各種方式收集有關市場營銷活動所需要的信息，并且以科學方法加以整理和分析。

3、市場細分

答：是制定市場營銷策略的核心，因為市場營銷策略包括選擇目標市場與決定相應的市場營銷組合兩個基本概念。

4、促銷

答：是指企業利用各種有效的方法和手段，使消費者了解和注意企業的產品，激發消費者的購買欲望，并促使其實現最終的購買行為。

5、市場營銷管理

答：企業的市場營銷活動是涉及眾多因素的復雜的系統工程，其目標和任務是由許多參加不同類型的工作而又相互配合的人員共同實現和完成的。

二、簡答題（每題10分，3題共30分）

1、簡述營銷觀念與社會營銷觀念之間的區別

答：營銷觀念認為：實現企業營銷目標的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，“發現欲望，并滿足他們”，生產你能夠出售的東西，而不是出售你能夠生產的東西，熱愛顧客而非產品，盡我們最大的努力，使顧客的每一塊錢都能買到十足的價值、質量和滿意。社會營銷觀念認為：要求企業在制定營銷策略時權衡三方面的利益，即企業利潤、目標顧客需要的滿足和社會利益。

2、市場營銷環境包括哪些內容？

答：市場營銷環境可分為微觀營銷環境和宏觀營銷環境。微觀環境可分為：供應者、競爭對手、營銷中介、最終顧客、投資者、公眾、企業內部其他部門。宏觀營銷環境可分為：人口、經濟、政治與法律、自然物質、社會文化、科技。

3、廣告的目標有哪些？

答：廣告的目標有：1告知2說服3提醒

三、論述題（共30分）

選擇目標市場策略時應該考慮哪些因素？

答：企業在市場營銷中不能簡單地隨意選擇，應該考慮以下五方面的因素：一，企業的資源。如果企業規模較大，技術力量和設備能力較強，資金雄厚，原材料供應條件好，則可采用差別營銷策略或無差別營銷策略。反之，規模小、實力差、資源缺乏的一般企業宜采用集中市場營銷策略。

二，產品的特點。對于具有不同特性的產品，應采取不同的策略。對于同質性商品，雖然由于原材料和加工不同而使產品質量存在差別，但這些差別并不明顯，只要價格適宜，消費者一般無特別的選擇，無過分的要求，因而可以采用無差別營銷策略。而異質性商品，消費者對產品的質量、價格、包裝等，常常要反復評價比較，然后決定購買，這類產品就必須采用差別營銷策略。當消費者對產品的需求欲望、偏愛等較為接近，購買數量和使用頻率大致相同，對銷售渠道或

促銷方式也沒有大的差異，就顯示出市場的類似性，可以采用無差別營銷策略。如果各消費者群體的需求、偏好相差甚遠，則必須采用差別營銷策略或集中營銷策略，使不同消費者群體的需求得到更好的滿足。

三，市場的特點。當消費者對產品的需求欲望、偏愛等較為接近，購買數量和使用頻率大致相同，對銷售渠道或促銷方式也沒有大的差異，就顯示出市場的類似性，可以采用無差別營銷策略。如果各消費者群體的需求、偏好相差甚遠，則必須采用差別營銷策略或集中營銷策略，使不同消費者群體的需求得到更好的滿足。

四，產品壽命周期。產品所處的壽命周期不同，采用的營銷策略也是不同的。若產品處于介紹期和成長期，通常采用無差別營銷策略，去探測市場需求和潛在顧客；當產品進人成熟期或衰退期，無差別營銷策略就完全無效，須采用差別營銷策略，才能延長成熟期，開拓市場，維持和擴大銷售量，或者采用集中營銷策略來實現上述目的。

五，競爭者的市場策略。企業生存于競爭的市場環境中，對營銷策略的選用也要受到競爭者的制約。競爭者采用了差別營銷策略，如本企業采用無差別營銷策略，就往往無法有效地參與競爭，很難占有有利的地位，除非企業本身有極強的實力和較大的市場占有率。如果競爭者采用的是無差別營銷策略，則無論企業本身的實力大于或小于對方，采用差別營銷策略，特別是采用集中營銷策略，都是有利可圖、有優勢可占的。總之，選擇適合于本企業的目標市場營銷策略，是一項復雜的、隨時間變化的、有高度藝術性的工作。

第四篇：北航12年6月課程考試《大學語文》考核要求

北航12年6月課程考試《大學語文》考核要求

1、結合作品分析《詩經》語言特色。（20分）

《詩經》的句首、句中、句尾經常運用一些語氣詞，如“之”、“乎”、“者”、“也”、“而”、“矣”、“焉”、“哉”、“兮”、“只”、“思”、“斯”等。這些語氣詞的運用摹寫了詩人的說話語氣，加強了詩的語義表達，有的湊成音節，使詩句整齊，韻律和諧。如《大雅·生民》第三章連續使用兩個“矣”字，《大雅·綿》第七章最后幾句連續使用四個“矣”字，《大雅·大明》第四章句中連續使用三個“之”字，讀來頗有韻味。《詩經》中使用的這些語氣詞，后來一直被人們寫詩作文所沿用。如宋洪邁所言：“毛詩所用助語之字以為句絕者若之、乎、焉、也、者、云、矣、爾、兮、哉，至今作文者皆然。”（《容齋隨筆》五集）可以說，古代文獻中使用的最基本的單音詞詞匯在《詩經》中已經基本齊備了。

2、舉例論析《古詩十九首》的抒情特征。（20分）

東漢末年是一個社會動蕩、思想混亂的時代,經學的衰微與沒落,正所謂:“章句漸疏,而多以浮華相尚,儒者之風蓋衰矣[”1]。《古詩十九首》為代表的漢末文人五言詩便是在這樣的背景下產生的,社會的思想境況與士人處境,決定了它來負載這個**時代的知識分子的整個精神世界。在現實的顛沛流離和思想的輾轉無依中,詩人將才情與感情一并宣泄,抒發了他們內心的真實情感。

3、蘇軾是怎樣“以詩為詞”的？（20分）

詩與詞是中國文學的雙姝，然二者各有所長，亦各有不足。詩雖境闊，而難達幽微之情：詞雖言長，卻難抒豪放之志。北宋文壇巨匠蘇軾“以詩為詞”的大膽變革，取二者之長，避二者之短，從而大大拓展了詞的題材，豐富了詞的內容，打破了晚唐五代以來詞作為“艷科”、“小道”的藩籬，使詞這一文學形式開始全面反映社會現實，體現人民生活，并以此為標志，正式確立起了豪放詞派在詞壇中的地位。蘇軾的出現，使詞這一文體發生了質的飛躍。這種飛躍，不是柳永、張先將小令發展為慢詞的飛躍，而是通過“以詩為詞”后，詞在內容上的飛躍。“以詩為詞”的變革后，詞不再只是傳情達愛的工具，也不再只是娛賓宴客的點綴，而是被賦予了新的生命，推向了新的高潮。

4、試論朱自清散文的特色。（20分）

一、真摯、深厚的情感投入。

二、情景交融的意境刻畫。

三、縝密精巧的構思。

5、曹禺的《雷雨》和《日出》戲劇結構各有什么特點？（20分）

時間集中，從第一幕到第四幕時間不到20小時；地點集中，三幕都在周家客廳；劇本巧妙地以明線、暗線交織布局，以幕前情節推動現在的劇情。

第五篇：北航14年6月課程考試《電子商務》考核要求

北航《電子商務》考核要求

一、簡答題（共6小題，每小題10分，共60分）

1、簡述傳統結算工具的局限性。

答：1）不能進行實時結算。“實時”意味著消費者在瀏覽器上點擊“結算”按鈕時，結算過程就自動啟動并完成結算。消費者的瀏覽器就能自動將結算指令傳送給銷售商，由銷售商把指令繼續傳送給銀行；銀行對消費者的身份進行認證，并將相應資金劃撥給銷售商（凍結）。銷售商就可以把產品交給消費者了。

2）缺乏便利性。傳統的結算方法通常要求消費者離開在線平臺，用電話或郵寄支票的形式結算，這樣做非常麻煩。

3）缺乏安全性。在互聯網上用傳統方法結算，消費者就得在線提供信用卡或結算賬戶的細節信息和其他個人信息；即便是事后用電話或電子郵件來提供這些信息也是有風險的。

4）使用范圍太窄。信用卡只有在與信用卡發行方簽約的銷售商進行交易時才有效，而且通常不支持個人之間或企業間的直接結算交易。

5）缺乏合格性。潛在顧客未必有資格獲得信用卡或支票賬戶。

6）不能進行小額結算。許多在互聯網上完成的交易其結算金額都很低，低到打電話或寄信的成本都會成為過高的管理費用。使用這些結算方法的成本甚至超過了銷售商的收入。

2、簡述電子支票的優勢。

答：1）電子支票可為新型的在線服務提供便利。它支持新的結算流；可以自動證實交易各方的數字簽名；增強每個交易環節上的安全性；與基于EDI的電子訂貨集成來實現結算業務的自動化。

2）電子支票的運作方式與傳統支票相同，簡化了顧客的學習過程。電子支票保留了紙制支票的基本特征和靈活性，有加強了紙制支票的功能，因而易于理解，能得到迅速采用。

3）電子支票非常適合小額結算；電子支票的加密技術使其比基于非對稱的系統更容易處理。收款人和收款人銀行、付款人銀行能夠用公鑰證書證明支票的真實性。

4）電子支票可為企業市場提供服務。企業運用電子支票在網上進行結算，可比現在采用的其他方法降低成本；由于支票內容可附在貿易伙伴的匯款信息上，電子支票還可以方便地與EDI應用集成起來。

5）電子支票要求建立準備金，而準備金是商務活動的一項重要要求。第三方帳戶服務器可以向買方或賣方收取交易費來賺錢，它也能夠起到銀行作用，提供存款帳戶并從中賺錢。

6）電子支票要求把公共網絡同金融結算網絡連接起來，這就充分發揮了現有的金融結算基礎設施和公共網絡作用。

3、認證中心有哪些主要職能？

答：(1)證書的頒發中心接收、驗證用戶(包括下級認證中心和最終用戶)的數字證書的申請，將申請的內容進行備案，并根據申請的內容確定是否受理該數字證書申請。如果中心接受該數字證書申請，則進一步確定給用戶頒發何種類型的證書。新證書用認證中心的私鑰簽名以后，發送到目錄服務器供用戶下載和查詢。為了保證消息的完整性，返回給用戶的所有應答信息都要使用認證中心的簽名。

(2)證書的更新認證中心可以定期更新所有用戶的證書，或者根據用戶的請求來更新用戶的證書。

(3)證書的查詢證書的查詢可以分為兩類，其一是證書申請的查詢，認證中心根據用戶的查詢請求返回當前用戶證書申請的處理過程；其二是用戶證書的查詢，這類查詢由目錄服務器來完成，目錄服務器根據用戶的請求返回適當的證書。

(4)證書的作廢當用戶的私鑰由于泄密等原因造成用戶證書需要申請作廢時，用戶需要向認證中心提出證書作廢的請求，認證中心根據用戶的請求確定是否將該證書作廢。另外一種證書作廢的情況是證書已經過了有效期，認證中心自動將該證書作廢。認證中心通過維護證書作廢列表(Certificate Revocation List,CRL)來完成上述功能。

(5)證書的歸檔證書具有一定的有效期，證書過了有效期之后就將作廢，但是我們不能將作廢的證書簡單地丟棄，因為有時我們可能需要驗證以前的某個交易過程中產生的數字簽名，這時我們就需要查詢作廢的證書。基于此類考慮，認證中心還應當具備管理作廢證書和作廢私鑰的功能

CA認證中心的五種基本功能：證書的頒發、更新、查詢、歸檔和作廢，解決網上用戶身份認證和信息安全傳輸的問題。

4、簡述電子現金的定義及其必須滿足的四個條件。

答：電子現金是一種以數據形式流通的貨幣。它把現金數值轉換成為一系列的加密序列數，通過這些序列數來表示現實中各種金額的幣值。用戶在開展電子現金業務的銀行開設賬戶并在賬戶內存錢后，就可以在接受電子現金的商店購物了。

滿足的四個條件：

1）電子現金必須具備貨幣價值，即必須得到現金，銀行認可的信用或銀行承認的支票的支撐。

2）電子現金必須具有可交換性，如交換紙幣，且要共同承認。

3）電子現金必須具可存儲性和檢索，包括在線和離線。

4）電子現金必須具有安全性，不能被復制或篡改，且匿名可分解。

5、簡述計算機安全的三種類型。

答：計算機網絡安全可分為：物理安全、邏輯安全和操作系統安全。物理安全指網絡系統中相關設備的物理保護，以免予破壞、丟失等。通常的物理網絡安全措施是使用物理隔離設備，物理隔離設備的作用是使網絡之間無連接的物理途徑，這樣，內網的信息不可能外泄。邏輯安全指的是通過軟操作方式來實現網絡安全的措施，通常指的是用戶通過安裝殺毒軟件、系統補丁，關閉服務、端口，加密等多種方式實現網絡安全的過程。邏輯安全包括信息保密性、完整性和可用性。每一種網絡操作系統都采用了一些安全策略，并使用了一些常用的安全技術，但是目前很難找到一款安全的網絡操作系統。對操作系統安全而言，應該注意以下幾個方面：

（1）為操作系統選擇優秀的殺毒軟件和防火墻系統。

（2）設置操作系統管理員賬號和密碼，并且要保證密碼足夠強壯。

（3）對系統進行分角色管理，嚴格控制系統用戶。

（4）定期進行系統掃描，及時安裝系統補丁程序。

（5）對系統進行備份，定期進行磁盤掃描，檢測系統是否出現異常。

（6）可以安裝外殼軟件或蜜罐系統進行反跟蹤。

6、簡述實施客戶關系管理所面臨的問題。

答：(一)管理觀念問題CRM系統首先是管理項目，而不是信息技術項目，信息技術只不過是實施這一管理項目的手段，不少企業尚未認識到這一點。企業在系統規劃和實施時僅由技術主管負責，缺少高層領導和業務部門的積極參與。項目經理由技術部門的領導擔任，高級管理人員未能親自關心負責系統的規劃和實施，由此帶來的后果往往是系統不能真正符合實際需要，系統各部分之間協調性差，管理人員不愿使用。

(二)系統的實施問題有的企業不讓企業內部管理人員參與，采取將CRM系統完全外包給軟件供應商或系統集成商，或者完全由企業內部的技術人員單獨進行項目實施，這些做法都將給系統實施帶來問題。軟件供應商或系統集成商無法按照企業的實際需要進行CRM系統實施，企業內部的技術人員缺乏對軟件的深入了解和項目實施的經驗，對推動和控制整個項目的進展存在困難。

(三)流程的重組問題業務流程重組是CRM應用成功的前提。為適應CRM系統帶來的改變，企業必須在組織架構和部門職責上作相應的調整，強調以流程為導向的組織模式重組，打破職能部門本位主義的思考方式，將流程中涉及到的下一部門視為顧客。在流程重組中，會涉及到部門職能的重新劃分、崗位職責的調整、業務流程的改變、權力利益的重新分配等復雜因素，如果企業不能妥當地處理這些問題，將會給企業帶來不穩定因素。

(四)存在急功近利的思想良好的客戶關系、穩定的客戶資源是企業最重要的資源之一，不少企業為保證CRM解決方案能真正發揮作用，能夠即時給企業帶來巨大的效益，顯然過于急功近利。評價CRM的實施效果不應忽視其帶來的無形價值的提高，應該立足于企業的長期生存與發展。

二、論述題（共1小題，每小題40分，共40分）

7、結合現實中的例子，論述電子商務的優點。

答：.1）電子商務將傳統的商務流程電子化、數字化，一方面以電子流代替了實物流，可以大量減少人力、物力，降低了成本;另一方面突破了時間和空間的限制，使得交易活動可以在任何時間、任何地點進行，從而大大提高了效率。

2）電子商務所具有的開放性和全球性的特點，為企業創造了更多的貿易機會。

3）電子商務使企業可以以相近的成本進入全球電子化市場，使得中小企業有可能擁有和大企業一樣的信息資源，提高了中小企業的競爭能力。

4）電子商務重新定義了傳統的流通模式，減少了中間環節，使得生產者和消

費者的直接交易成為可能，從而在一定程度上改變了整個社會經濟運行的方式。

5）電子商務一方面破除了時空的壁壘，另一方面又提供了豐富的信息資源，為各種社會經濟要素的重新組合提供了更多的可能，這將影響到社會的經濟布局和結構。

6）互動性:通過互聯網,商家之間可以直接交流,談判,簽合同,消費者也可以把自己的反饋建議反映到企業或商家的網站,而企業或者商家則要根據消費者的反饋及時調查產品種類及服務品質,做到良性互動。