第一篇：北航13年6月課程考試《商務談判》

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北航13年6月《商務談判》期末作業考核要求

一、簡答題（每小題10分，共50分。）

1、馬斯洛需要層次理論的基本點是什么？

1、人是有需要的動物，其需要取決于它已經得到什么了什么，還缺少什么，只有尚未滿足的需要能夠影響行為。

2、人的需要都有輕重層次，某一層需要得到滿足之后，另一層需要才出現。馬斯洛認為，在特定點時刻，人的一切需要如果都未能得到滿足，那么滿足最主要的需要就比滿足其他需要更迫切。

2、如何讓步才能有理有謀？

第一、要有原則地讓步。在詳細地分析了整個談判形勢后，首先決定哪些條件是必須堅持的，哪些條件是可以適當讓步的。同時讓步必須遵循以下原則：絕不做無謂的讓步、堅持讓步的同步性、堅持輕重緩急的原則、堅持讓步的艱難性、堅持步步為營的原則、以適當的速度向著預定的成交點推進。

第二、有步驟地讓步。在進行讓步磋商中，應該有步驟地進行。a、應先考慮兩個主要因素，即考慮因權衡對方要求而做出的讓步所付出的代價與不做讓步所受的影響之間的利害關系與后果，考慮對方為獲得己方這項讓步的重視程度以及對方對獲得這項讓步的成功的估計；b、列出讓步磋商清單；c、保持和諧的洽談氣氛，并制定出一個新的雙方都同意的磋商方案，開始實際磋商；d、在讓步磋商時，盡量讓對方先表達意向，并給予足夠的時間讓其表明所有的要求，然后給其最圓滿的解釋。

第三、有方式地讓步。這里主要有三點：a、在最需要的時候才讓步；b、以樂意換樂意，把讓步變成一種不同條件的交換；c、運用“棄車保帥”辦法，保持全局優勢。

3、談判中產生僵局的原因有哪些？

1．談判一方故意制造談判僵局

這是一種帶有高度冒險性和危險性的談判戰略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于己方的交易。

2．雙方立場觀點對立爭執導致僵局

在討價還價的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當沖突和爭執激化、互不相讓時，便會出現僵局。

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奧鵬遠程教育中心助學服務部http://.cn經驗證明，談判雙方在立場上關注越多，就越不能注意調和雙方利益，也就越不可能達成協議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達成協議的困難。因為人們最容易在談判中犯立場觀點性爭執的錯誤，這也是形成僵局的主要原因。

3．溝通障礙導致僵局

溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。

4．談判人員的偏見或成見導致僵局

偏見或成見是指由感情原因所產生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產生偏見或成見的原因是對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。

由于談判人員對信息的理解受其職業習慣、受教育的程度以及為某些領域內的專業知識所制約。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內容似乎已完全理解了，但實際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內容的實質情況完全相反。

5．環境的改變導致僵局

當談判的外部環境，如價格、通貨膨脹等因素發生變化時，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會導致僵局產生。

6．談判雙方用語不當導致僵局

談判雙方因用語不當，造成感情上的強烈對立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會陷入僵局。

7．談判中形成一言堂導致僵局

談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點而忽略了對方的反應和陳述的機會，必然會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。

8．談判人員的失誤導致僵局

有些談判者想通過表現自我來顯示實力，從而使談判偏離主題；或者爭強好勝，提出獨特的見解令人詫異；或者設置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實現在平等條件下難以實現的談判目標。但是在使用一些策略時，因時機掌握不好或運用不當，也往往導致談判過程受阻及僵局的出現。

9．談判人員的強迫手段導致僵局

談判中，人們常常有意或無意地采取強迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務談判，由于不僅存在經濟利益上的相爭，還有維護國家，企業及自身尊嚴的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現。

10．談判人員素質低下導致僵局

俗話說：“事在人為?！闭勁腥藛T素質的高低往往成為談判進行順利與否的決定性因素。無論是談判人員工作作風方面的原因．還是談判人員知識經驗、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導致談判陷入僵局。

11．利益合理要求的差距導致僵局

許多商務談判與此相仿，即使雙方都表現出十分友好、坦誠與積極的態度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會擱淺。當這種差距難以彌合時，那么合作必然走向流產，僵局便會產生。

4、制定商務談判策略時的程序有哪些？

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1.現象分析；2.尋找關鍵問題；3.確定目標；4.形成假設性解決方法；5.對解決方法進行分析；

6.具體策略的生成；7.擬定行動的草案。

5、在提出報價時一般需應注意哪些問題？

第一，報價要非常明確；第二，報價要非常果斷、毫不猶豫；第三，報價時不必做過多的解釋和說明。

二、案例分析（共50分）一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

（1）案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面？

（2）這種障礙導致談判出現了什么局面？

（3）應采取那些措施克服這一障礙？

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？

1、案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

2、這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作

3、應該為此向對方成員道歉

4、中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發生，正所謂知己知彼才能百戰百勝。

第二篇：北航13年6月課程考試《商務談判》離線作業

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北航13年6月課程考試

一、簡答題

1、馬斯洛需要層次理論的基本點是什么？

答：馬斯洛的需要層次有兩個基本觀點: 一是人的需要取決于他已經得到了什么,尚缺少什么,只有尚未滿足的需要能夠影響行為.換言之,已經得到滿足的需要不能起激勵作用.二是人的需要都有層次輕重,某一層需要得到滿足后,另一個需要才會出現.該理論將需求分為五種，像階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升，分別為：生理上的需求，安全上的需求，情感和歸屬的需求，尊重的需求，自我實現的需求。

2、如何讓步才能有理有謀？

答：第一、要有原則地讓步。

在詳細地分析了整個談判形勢后，首先決定哪些條件是必須堅持的，哪些條件是可以適當讓步的。同時讓步必須遵循以下原則：絕不做無謂的讓步、堅持讓步的同步性、堅持輕重緩急的原則、堅持讓步的艱難性、堅持步步為營的原則、以適當的速度向著預定的成交點推進。

第二、有步驟地讓步。在進行讓步磋商中，應該有步驟地進行。

a、應先考慮兩個主要因素，即考慮因權衡對方要求而做出的讓步所付出的代價與不做讓步所受的影響之間的利害關系與后果，考慮對方為獲得己方這項讓步的重視程度以及對方對獲得這項讓步的成功的估計；b、列出讓步磋商清單；c、保持和諧的洽談氣氛，并制定出一個新的雙方都同意的磋商方案，開始實際磋商；d、在讓步磋商時，盡量讓對方先表達意向，并給予足夠的時間讓其表明所有的要求，然后給其最圓滿的解釋。

第三、有方式地讓步。這里主要有三點：a、在最需要的時候才讓步；b、以樂意換樂意，把

讓步變成一種不同條件的交換；c、運用“棄車保帥”辦法，保持全局優勢。

3、談判中產生僵局的原因有哪些？

答：1．談判一方故意制造談判僵局

2．雙方立場觀點對立爭執導致僵局

3．溝通障礙導致僵局

4．談判人員的偏見或成見導致僵局

5.環境的改變導致僵局

6．談判雙方用語不當導致僵局

7.談判中形成一言堂導致僵局

8.談判人員的失誤導致僵局

9.談判人員的強迫手段導致僵局

10.談判人員素質低下導致僵局

11.利益合理要求的差距導致僵局

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奧鵬遠程教育中心助學服務部http://.cn4、制定商務談判策略時的程序有哪些？

答：1.現象分析；2.尋找關鍵問題；3.確定目標；4.形成假設性解決方法；5.對解決方法進行分析；6.具體策略的生成；7.擬定行動的草案。

5、在提出報價時一般需應注意哪些問題？

答：第一，報價要非常明確；第二，報價要非常果斷、毫不猶豫；第三，報價時不必做過多的解釋和說明。

二、案例分析

一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

（1）案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面？

（2）這種障礙導致談判出現了什么局面？

（3）應采取那些措施克服這一障礙？

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？

答：（1）案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面？

案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

（2）這種障礙導致談判出現了什么局面？

這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作

（3）應采取那些措施克服這一障礙？

應該為此向對方成員道歉

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？

中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情

況再次發生，正所謂知己知彼才能百戰百勝。

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第三篇：北航13年6月課程考試《商務談判》考核要求

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北航13年6月課程考試《商務談判》考核要求

一、簡答題（每小題10分，共50分。）

1、馬斯洛需要層次理論的基本點是什么？

2、如何讓步才能有理有謀？

3、談判中產生僵局的原因有哪些？

4、制定商務談判策略時的程序有哪些？

5、在提出報價時一般需應注意哪些問題？

二、案例分析（共50分）一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

（1）案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面？

（2）這種障礙導致談判出現了什么局面？

（3）應采取那些措施克服這一障礙？

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？

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第四篇：北航12年12月課程考試《國家公務員制度

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北航12年12月課程考試《國家公務員制度》考核要求

一、名詞解釋（每題6分，共30分）

1.公務員義務

2.公務員錄用

3.公務員考核

4.公務員任職公示制度

5.公務員培訓

二、簡答題（每題10分，共40分）

1.我國公務員回避的形式？

2.公務員交流的含義與意義是什么？

3.制定公務員工資制度的基本原則？

4.辭去公職與擅自離職的區別？

三、論述題（每題15分，共30分）

1.簡述公務員申訴程序？

2.簡述公務員考核與錄用考察、晉升考察的區別？

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第五篇：商務談判課程心得

商務談判與推銷技巧心得

商務談判與推銷技巧心得

談判與推銷都是一門藝術，是對說話魅力和辦事能力的雙重檢驗。談判有時就是一種推銷，推銷其實就是談判的另一種表現形式。

要學會舍得。所謂“舍得”，即有舍必有得，乃先舍而后得。老子《道德經》中的 “將欲去之，必固舉之；將欲奪之，必固予之。將欲滅之，必先學之。”說的就是這個道理。這就像我們釣魚，要有誘餌，才能釣到魚一樣，這就是以小博大。在商務談判中，只有先給了對方一些小利益，對方才會坐下來跟你好好的談，這樣才能從對方身上得到更大的利益。

要學會尊重。尊重是要尊重對方，只有這樣才能使對方和自己處于平等的地位上，才能更好地進行交流。如果雙方地位不平等，那就很難進行交流，更不可能進行談判了。給予別人尊重，也是給自己一個機會。

要學會處理異議。掌握了這個可以有助于在推銷過程中更好更及時地幫助顧客解決問題，也是促成推銷成功的關鍵技巧。因為顧客比較注重的是購買你這個產品能給他帶來什么好處，能否解決顧客的問題，所以能夠及時處理好顧客的異議就能夠更好地取得顧客的信任，取得顧客的信任是成功的基礎，同時，也體現了個人的應變能力。要想成為一名優秀的推銷員，應注意培養自己的能力和素質：積極的生活態度、持久力、圓滑的態度、堅持原則、可信力、善解人意。約客戶面談禁忌接電話、遲到、探隱私、在客戶面前抽煙、喝酒、經常用我字、不隨身帶筆、擺弄小東西。一個好的推銷員銷售的不是產品，而是產品帶給顧客的好處，所以要以為顧客著想的宗旨來進行推銷。

要學會去揣度顧客的心理?？梢詮鸟R斯洛的需求層次理論來對顧客心理進行分析。在推銷時就是要設身處地地從顧客的角度為顧客著想，要學會察言觀色，能夠讓顧客參與到談話活動中來從而產生興趣。要學會收集客戶信息并做出正確的選擇。這里要記住，購買力、購買需求和購買決策權是尋找準客戶的標準。通俗的說就是誰使用、誰想買、誰掏錢的問題。

要注重自身修養，做一個有魅力的人。

一、笑容——最有效的銷售武器。

二、優雅的談吐——敲門磚。

三、傾聽——善用自己的耳朵。

四、氣度——讓對方感到你的存在。

五、手勢——讓魅力動起來。

六、儀表——讓客戶一眼看上你。

七、健康的身體——成功的保證。

要建立起一個成功的心態 ：

一、信心——為自己加油鼓勁。

二、信念——堅持就是勝利。

三、意志——鍥而不舍走向成功。

四、樂觀真誠——成功需要積極的人生觀。

五、工作觀——事業底線。

要總結經驗教訓。

一、調整自己，重新再來。

二、找出被拒絕原因。

三、尋求解決辦法。

此外要有敬業的態度，因為早起的鳥兒有食吃。要處處留心，因為客戶無處不在。要有自己的一套模式，因為客戶大致是一樣的。要時刻準備成交，商場如戰場，機不可失要時刻準備把對手拿下。

人生沒有如果，只有后果和結果。不管是談判還是推銷，都要做好準備，就像打仗一樣，三軍未動，糧草先行。不準備的后果只能是有無數個我們無比討厭的結果。