第一篇：中國人壽保險股份有限公司理賠案件調(diào)查規(guī)定

中國人壽保險股份有限公司紹興分公司

理賠案件調(diào)查規(guī)定

一、必查案件調(diào)查的范圍

1、死亡、重疾、意外傷殘、交通事故案件、建工險案件、突發(fā)性事件、群體群發(fā)事件、病歷上有既往史或有疑點(diǎn)案件；

2、住院且醫(yī)療費(fèi)用估計在8000元以上案件；

3、其他認(rèn)為需調(diào)查的案件；

4、對集團(tuán)公司的老業(yè)務(wù)保額在五佰元以下的死亡案，可以酌情調(diào)查。

二、案件調(diào)查的具體流程

1、對于死亡、重疾、意外傷殘、突發(fā)性事件、群體群發(fā)事件等賠案，柜面理賠崗人員在接到報案后，在詢問清楚相關(guān)情況并查詢投保信息后，須在一個工作日內(nèi)，用書面形式通知理賠調(diào)查主管；理賠調(diào)查主管在接到通知后，錄入調(diào)查系統(tǒng)，同時分配至調(diào)查人員，理賠調(diào)查員在接到通知后，最遲不超過一個工作日，即開展調(diào)查；群體群發(fā)事件，柜面理賠人員須立即通知調(diào)查主管，由調(diào)查主管安排理賠調(diào)查人員，要求調(diào)查人員在二十四小時內(nèi)趕赴現(xiàn)場開展調(diào)查，同時上報上級公司。

2、對報案時柜面理賠人員認(rèn)為有疑點(diǎn)的案件，由柜面

理賠人員在詢問清楚相關(guān)情況并查詢投保情況后，在一個工作日內(nèi)，用書面形式通知理賠調(diào)查主管，由調(diào)查主管分派調(diào)查人員立即開展調(diào)查，同時注明疑點(diǎn)，使調(diào)查員心中明了。

3、對于住院且醫(yī)療費(fèi)報案估計在8000元以上的案件，柜面理賠人員在接到報案后，詢問相關(guān)情況和查詢投保情況后，在一個工作日內(nèi)，用書面形式通知理賠調(diào)查主管，由主管錄入系統(tǒng)并分派調(diào)查員人員，調(diào)查員在收到通知后在三個工作日內(nèi)須開展調(diào)查。

4、對于已流轉(zhuǎn)至理賠復(fù)核審批階段但復(fù)核或?qū)徟藛T認(rèn)為案件調(diào)查仍不完整尚需進(jìn)一步調(diào)查的，相關(guān)人員應(yīng)在一個工作日內(nèi)將案件移交原案調(diào)查人員，要求調(diào)查人員進(jìn)一步開展調(diào)查并予以說明。調(diào)查人員在接到通知后，一個工作日內(nèi)必須實(shí)施調(diào)查。

5、對于從95519電話轉(zhuǎn)報案的案件，柜面理賠人員在接到會辦單后，須根據(jù)電話號碼，聯(lián)系報案人，詢問出險情況，查實(shí)投保情況，并在一個工作日內(nèi)，用書面形式通知理賠調(diào)查主管，由主管錄入系統(tǒng)并進(jìn)行分派。理賠調(diào)查員根據(jù)案件的性質(zhì)、時效，按要求開展理賠調(diào)查。

6、對于委托業(yè)務(wù)員報案的案件，柜面理賠人員必須與委托人進(jìn)行電話確認(rèn)。

7、通知交接須有通知單，調(diào)查人員在規(guī)定時間內(nèi)實(shí)施調(diào)查并寫完調(diào)查報告后，即將原案件通知單繳回柜面理賠崗

人員，由柜面理賠人員按要求裝訂，存檔備查。待客戶將完整資料交柜面后，由柜面理賠崗人員通知調(diào)查員，將調(diào)查報告立即導(dǎo)入系統(tǒng)，交理賠人員繕制理賠計算書。

三、案件調(diào)查要求

1、調(diào)查員在調(diào)查案件前必須了解案件的相關(guān)情況，同時應(yīng)理清調(diào)查思路和調(diào)查環(huán)節(jié)。

2、調(diào)查員必須按《理賠手冊》要求開展調(diào)查，調(diào)查完畢后最遲不超過二個工作日內(nèi)撰寫好調(diào)查報告。

3、調(diào)查時應(yīng)安排好路線，提高理賠調(diào)查時效。

4、對有疑點(diǎn)而無法查到證據(jù)的，向主管匯報，由主管召集相關(guān)人員討論，確定調(diào)查意見，再實(shí)施調(diào)查。

5、調(diào)查人員在調(diào)查過程中禁止就理賠事項(xiàng)作出任何形式的承諾或表態(tài)。

6、對于意外傷殘案，調(diào)查員必須達(dá)現(xiàn)場調(diào)查，并取得現(xiàn)場照片；對于住院類發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用的賠案，必須達(dá)醫(yī)院調(diào)查；對于有既往史的賠案，必須對相關(guān)醫(yī)院進(jìn)行排查；對于建工險賠案，必須向出險地附近人員了解和詢問出險的情況和當(dāng)事人的情況。

四、會審制度

每月各柜面組織理賠人員對當(dāng)月所調(diào)查的案件和質(zhì)量進(jìn)行會審。會審內(nèi)容：對必須調(diào)查的案件是否提取調(diào)查；調(diào)查環(huán)節(jié)是否合理；調(diào)查方式是否恰當(dāng)；調(diào)查報告是否準(zhǔn)確；

調(diào)查時效是否超時。同時由理賠主管做好記錄。

五、違規(guī)處罰

1、對必查的案件，調(diào)查員因故超時而未開展調(diào)查，事后檢查中發(fā)現(xiàn)有超時現(xiàn)象，按每件五十元處罰。

2、對必查案件，屬于柜面理賠員因故未及時告知調(diào)查員而致調(diào)查件沒有調(diào)查，扣罰柜面理賠員每件一百元。

3、對必查案件，調(diào)查員因故而未調(diào)查的，按每件一百元處罰。

4、對必查案件，調(diào)查員沒有按要求核查而事后發(fā)現(xiàn)是假賠案的，按每件500元處罰，同時追回賠款。

5、因調(diào)查人員工作失誤或弄虛作假而造成公司經(jīng)濟(jì)損失的，除按上述每件500元處罰外，一年內(nèi)發(fā)生二起的，則對該調(diào)查員進(jìn)行待崗處理。

6、在外部檢查中發(fā)現(xiàn)有上述現(xiàn)象的，對直接責(zé)任人除扣罰上款項(xiàng)外，扣罰當(dāng)月績效100%。

以上規(guī)定自即日起執(zhí)行。

第二篇：中國人壽保險股份有限公司理賠申請書

3理賠申請書

填寫前請您閱讀本申請書黑體字及背面權(quán)益提示報案編號：申請人聲明及授權(quán)：

1、本人承諾本申請書內(nèi)容完全屬實(shí)，并授權(quán)貴公司選擇任意聯(lián)系方式向本人發(fā)送各類通知并保留相關(guān)錄音、回執(zhí)或電子文檔；若因本申請書填寫不準(zhǔn)確導(dǎo)致貴公司無法及時、準(zhǔn)確給付保險金或送達(dá)各類通知書，貴公司不承擔(dān)責(zé)任。

2、本人承諾向貴公司提交符合保險合同約定且完整、真實(shí)、有效的理賠資料，否則貴公司有權(quán)拒絕受理理賠申請。

3、本人承諾在向貴公司提交本申請書時，同時提供本人及委托人身份證明原件，否則貴公司有權(quán)拒絕受理理賠申請。

4、本人謹(jǐn)此授權(quán)凡知道或擁有任何有關(guān)被保險人健康及其他情況的任何醫(yī)生、醫(yī)院、保險公司、其他機(jī)構(gòu)或人士，均可將所需的有關(guān)資料提供給貴公司，此申請書的影印本具有同等效力。

申請人簽名：申請日期：年月日受理人簽名：作業(yè)流水號：受理日期：年月日

第三篇：中國人壽保險股份有限公司實(shí)習(xí)報告

中國人壽保險股份有限公司實(shí)習(xí)報告

轉(zhuǎn)眼間大學(xué)三年即將結(jié)束，我們進(jìn)入了實(shí)習(xí)階段。這次有幸來到中國人壽保險股份有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)。接受一次鍛煉，使得自己學(xué)習(xí)的理論知識得以應(yīng)用，學(xué)習(xí)到了許多在學(xué)校里所學(xué)不到的知識、與人相處方面的技巧經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，更多的是自我綜合素質(zhì)方面的認(rèn)識和提高。從而使自己更加了解自己，最主要的是讓我學(xué)會了如何與人相處和做事方面的經(jīng)驗(yàn)、技巧。通過實(shí)習(xí)，讓我了解保險銷售的具體操作過程，讓我對保險有了更深入的了解；讓我了解了許多的保險知識，讓我意識到了自己對保險行業(yè)存在認(rèn)識上的誤區(qū)；讓我了解并熟悉保險代理人的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會如何去工作。在實(shí)習(xí)中向公司同事虛心請教，虛心學(xué)習(xí)他們的好品質(zhì)、好作風(fēng)、與人相處方面的和好的工作方式，提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成為合格的保險代理人。找出自身狀況與社會實(shí)際需求的差距，并在以后的實(shí)習(xí)工作中及時補(bǔ)充相關(guān)知識，為以后正式工作做好充分的知識、能力準(zhǔn)備。在此我很感謝中國人壽保險股份有限公司能給我這么好的一次機(jī)會。

一、實(shí)習(xí)單位情況簡介

中國人壽保險股份有限公司是中國最大的人壽保險公司，總部位于北京，注冊資本282.65億元人民幣。作為《財富》世界500強(qiáng)和世界品牌500強(qiáng)企業(yè)——中國人壽保險（集團(tuán)）公司的核心成員，公司以悠久的歷史、雄厚的實(shí)力、專業(yè)領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢及世界知名的品牌贏得了社會最廣泛客戶的信賴，始終占據(jù)國內(nèi)保險市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位，被譽(yù)為中國保險業(yè)的“中流砥柱”。

歷史悠——中國人壽與中華人民共和國同齡，是國內(nèi)最早經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的企業(yè)之一，肩負(fù)中國壽險行業(yè)探索者和開拓者的重任，走過了長達(dá)半個多世紀(jì)的發(fā)展歷程，深諳國內(nèi)壽險市場經(jīng)營之道。2003年12月17和18日，中國人壽保險股份有限公司分別在紐約和香港上市，并創(chuàng)造當(dāng)年全球最大規(guī)模的IPO。2007年1月9日，中國人壽保險股份有限公司回歸國內(nèi)A股上市，自此公司成為國內(nèi)首家“三地上市”的金融保險企業(yè)。

實(shí)力雄厚——經(jīng)過長期的發(fā)展和積淀，中國人壽擁有比肩全球的雄厚實(shí)力。截至2012年，中國人壽保險（集團(tuán)）公司已連續(xù)十年入選《財富》“世界500強(qiáng)”。作為中國人壽保險（集團(tuán)）公司的核心成員單位，截至2012年6月30日，中國人壽保險股份有限公司及其子公司總資產(chǎn)達(dá)人民幣17,692.34億元，位居國內(nèi)壽險行業(yè)榜首；2012年上半年公司市場份額約為32.4%，繼續(xù)占據(jù)壽險市場主導(dǎo)地位。

品牌卓越——中國人壽一直致力于打造世界一流的金融保險品牌，通過長期持續(xù)的品牌建設(shè)，中國人壽躋身世界知名強(qiáng)勢品牌行列，品牌價值和品牌影響力不斷提升。根據(jù)世界品牌實(shí)驗(yàn)室（World Brand Lab）發(fā)布的2012年（第九屆）《中國500最具價值品牌》排行榜，中國人壽蟬聯(lián)中國500最具價值品牌第5位，品牌價值達(dá)人民幣1261.55億元，比去年上升了226.04億元，在所有入選的7家保險公司中，中國人壽的品牌價值排名第一。

專業(yè)領(lǐng)先——中國人壽保險股份有限公司在壽險行業(yè)始終保持專業(yè)領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。公司擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新能力，不斷豐富保險產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵。公司的投資運(yùn)作高度專業(yè)化，是國內(nèi)最大的機(jī)構(gòu)投資者之一。公司致力于構(gòu)建新一代信息技術(shù)體系，依托先進(jìn)IT技術(shù)培育公司一流的經(jīng)營管理能力、風(fēng)險管控能力和客戶服務(wù)能力。公司厚積薄發(fā)的競爭優(yōu)勢在市場上占據(jù)先機(jī)，市場份額連年第一。

中國人壽保險股份有限公司向個人及團(tuán)體提供人壽、意外和健康保險產(chǎn)品，涵蓋生存、養(yǎng)老、疾病、醫(yī)療、身故、殘疾等多種保障范圍，全面滿足客戶在人身保險領(lǐng)域的保險保障和投資理財需求。截至2010年12月31日，公司擁有約1.29億份有效的個人和團(tuán)體人壽保險單、年金合同及長期健康險保單，亦提供個人、團(tuán)體意外險和短期健康險保單和服務(wù)。

中國人壽保險股份有限公司秉持“專業(yè)、真誠、感動、超越”的服務(wù)理念，依托覆蓋全國城鄉(xiāng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，致力于為社會最廣泛的大眾提供優(yōu)質(zhì)的保險產(chǎn)品和服務(wù)。專業(yè)高效的95519客戶服務(wù)專線、安全快捷的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)站、70.6萬名保險營銷員、1.42萬余名團(tuán)體保險銷售人員、9.7萬個銀行保險渠道銷售代理網(wǎng)點(diǎn)及4.4萬名銀行保險渠道銷售人員使本公司成為客戶身邊最近的壽險服務(wù)商。公司運(yùn)用國際領(lǐng)先的信息技術(shù)，拓展電話、網(wǎng)絡(luò)、郵件等電子化銷售渠道，滿足了客戶對保險產(chǎn)品多渠道的購買需求。

中國人壽保險股份有限公司推行“機(jī)制引才、制度用才、培訓(xùn)育才、環(huán)境留才”的人才強(qiáng)司戰(zhàn)略，堅持“以人為本”的用人理念，著力培養(yǎng)素質(zhì)優(yōu)良、與國際一流壽險公司需要相匹配的員工隊(duì)伍。

公益事業(yè)——“撒播愛心、造福社會”是中國人壽永恒的價值理念，公司積極支持社會公益事業(yè)，責(zé)無旁貸地?fù)?dān)當(dāng)起企業(yè)社會責(zé)任，立志成為優(yōu)秀的企業(yè)公民。2010年全年公司累計對外捐款5675萬元。

企業(yè)文化——中國人壽堅持用“文化”之魂凝聚人心、引領(lǐng)發(fā)展。以“壽險是無悔的選擇”、“成己為人、成人達(dá)己”、“用心經(jīng)營、誠信服務(wù)”等推陳出新、一脈相承的核心理念為標(biāo)志，健康向上的企業(yè)文化激勵著一代國壽人拼搏進(jìn)取、奮發(fā)有為。

運(yùn)營理念——中國人壽保險（集團(tuán)）公司秉承“成己為人、成人達(dá)己”的企業(yè)文化核心理念，遵循“誠信為本、穩(wěn)健經(jīng)營”的企業(yè)宗旨，恪守“創(chuàng)新、拼搏、務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)”的企業(yè)精神，把“與客戶同憂樂”作為企業(yè)價值觀，以“與時俱進(jìn)、爭創(chuàng)一流”的精神，努力打造國內(nèi)領(lǐng)先、世界一流的大型現(xiàn)代保險與金融控股集團(tuán)，致力于造福社會大眾，為建設(shè)和諧社會貢獻(xiàn)更大的力量。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

作為一名在校生，我的社會閱歷、工作經(jīng)驗(yàn)，并不是很豐富，很多知識都不太懂。比如我現(xiàn)在的實(shí)習(xí)工作保險代理人。為了更好地將我在學(xué)校學(xué)習(xí)到的專業(yè)的理論知識運(yùn)用到實(shí)踐中出，證明并鍛煉自己，所以我找了一份和銷售有關(guān)的工作，為自己以后的工作和生活積累一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。但是剛出校門的我，對保險行業(yè)一無所知。因此在進(jìn)入保險公司之前，我先考取了保險代理人從業(yè)資格證書，是我對保險行業(yè)有了一些認(rèn)識。在得到證書之后就去公司進(jìn)行實(shí)踐。因?yàn)槲沂莻€剛?cè)氡ｋU行業(yè)的新員工，所以更開始的工作就是學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)了解更多的保險知識，然后是主管對我們培訓(xùn)，教我們了解工作流程，接著開始打電話預(yù)約客戶，最后開始接待客戶和與客戶進(jìn)行交流。

實(shí)習(xí)前期：實(shí)習(xí)前三天，由于我以前從未接觸過保險行業(yè)，對保險方面的知識可以說一無所知。所以，在進(jìn)入公司的前三天，我們的組長安排我在公司里熟悉環(huán)境，我每天的工作就是坐在老員工身旁，熟悉保險方面的知識和工作流程。開始的前三天，并沒有過多的要求，讓我沒有壓力，認(rèn)為保險代理人這份工作也沒有想象中的艱難。但是過了三天后，組長就開始讓我去學(xué)習(xí)專業(yè)術(shù)語和專業(yè)知識。由于這些知識全是文字性的東西，需要反復(fù)去記憶去熟悉，讓我感到很枯燥乏味。但是你卻必須熟悉并記住它，欣慰這是你作為保險代理人的基本要求。大概就這樣過了一星期后，組長對我進(jìn)行了簡單的基礎(chǔ)測試后，開始對我進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。他給我講一些以前的案例，讓我更加深入的了解并熟悉保險代理人的日常工作和流程，培養(yǎng)我的專業(yè)技能。讓我學(xué)習(xí)他的經(jīng)驗(yàn)，做好自己的本職工作，讓我把所學(xué)到的理論知識與實(shí)踐相結(jié)合。而我就要做的就是仔細(xì)地聽組長的講解，服從他的安排，并認(rèn)真地學(xué)習(xí)保險知識，提高自身職業(yè)素養(yǎng)，以便讓自己能夠更快的適應(yīng)工作，提高工作能力，提高自身的綜合能力。

由于我是新員工，所以組長就多費(fèi)心力地為我多講、多教。第二周，組長給我講了保險的業(yè)務(wù)流程、保險的種類以及不同種類的特點(diǎn)。一般的商業(yè)保險可以分為健康保險、人身保險、醫(yī)療保險。而這幾種又可以詳細(xì)劃分，比如健康保險可以分為費(fèi)用性和定額給付性，人身保險有可以分為定期和終生性。

保險的業(yè)務(wù)流程一般分為代理人―保單―投保單―初審環(huán)節(jié)―錄入―復(fù)核―核保等幾個環(huán)節(jié)。

除了以上最基本的知識外，組長給我講了保險的優(yōu)勢、商業(yè)保險和社會保險的區(qū)別。作為理財產(chǎn)品保險，股票、基金的風(fēng)險和收益等方面的區(qū)別和保險的優(yōu)勢。與其他理財產(chǎn)品相比，保險風(fēng)險較小，保險不僅僅是個理財產(chǎn)品，而且還有保障功能。

實(shí)習(xí)中期：在了解了這些基本知識后，我開始慢慢地了解工作流程，并從中了解到了遇到以前沒有接觸到的知識。我們部門不同于其他的保險部門，所謂的電銷，不是只銷售保單。我們部門不僅僅銷售我們的保單，而且還負(fù)責(zé)老保單的售后服務(wù)、老保單的再次開發(fā)和新客戶的開發(fā)和管理，包括理賠，繳費(fèi)、電話通知被保險人公司新的優(yōu)惠保單等。第一次進(jìn)入工作狀況，雖然有老員工的幫忙，但還會不斷地出錯。不斷地出錯，讓我認(rèn)識到了自己的不足，讓我更加努力的去學(xué)習(xí)，讓自己變得更加優(yōu)秀。

對于剛步入工作中的我來說，老客戶的二次開發(fā)和新客戶的開發(fā)這一項(xiàng)工作是個嚴(yán)峻的考驗(yàn)。對于老客戶的二次開發(fā)是基于我們保單的售后服務(wù)能力，我們在對老客戶進(jìn)行售后服務(wù)的過程中根據(jù)客戶自身實(shí)際情況延長保單或者更換成其他保險產(chǎn)品。對于新客戶的開發(fā)，首先我必須進(jìn)行專業(yè)的電話銷售培訓(xùn)，針對人壽保險產(chǎn)品如何在電話中與顧客進(jìn)行溝通的一套專業(yè)的說辭，接著開始預(yù)約客戶，最后在公司接待客戶與客戶進(jìn)行溝通談判。

剛開始打電話，有些不知所措，不知道如何與客戶去溝通。以前，以為打電話挺簡單的，但當(dāng)自己去親身經(jīng)歷時，才發(fā)現(xiàn)事情不是自己想象中的那么簡單。電話銷售也有自身的一套系統(tǒng)的技巧。首先，在接通電話后要先問好并自曝自己身份名字，詢問是投保人本人，如果是然后詢問客戶是否時間，如果有接著向客戶說明現(xiàn)在的保單優(yōu)惠活動并詢問客戶是否有意向投保，如果有就要向客戶詳細(xì)的講解保險，最后再和客戶約定一個時間與客戶在公司見面詳談。這只是基本的操作過程，在此過程中還會經(jīng)常遇到客戶的刁難甚至是辱罵。這時就需要我去自我調(diào)節(jié)，自我開導(dǎo)，慢慢去適應(yīng)，努力做到最好。

實(shí)習(xí)后期:在做了一個月的電銷后，組長開始讓我接待客戶與客戶進(jìn)行溝通。當(dāng)然一開始，不會讓我獨(dú)立接待客戶。我只是跟著老員工，學(xué)習(xí)他們接待客戶的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)他們是如何與客戶溝通的。在溝通中有什么技巧，應(yīng)注意哪些禮節(jié)并把一些重要的只是記錄下來進(jìn)行熟悉。在跟著老員工學(xué)習(xí)了一星期后開始獨(dú)立與客戶進(jìn)行溝通。在余下的時間中，自己獨(dú)立接待完成了幾份保單。在此過程中我學(xué)會了如何與人溝通、學(xué)會了許多商務(wù)禮節(jié)以及溝通中的各種技巧。這些實(shí)踐知識遠(yuǎn)比課本中的只是實(shí)際的多。

我們的公司奉行團(tuán)隊(duì)制度，每周周五都是一個舉績?nèi)眨瑫蛉镜膯T工展示這一周各小組的銷售情況。表現(xiàn)最優(yōu)秀的小組可以獲得公司提供的獎勵和大家的掌聲。最后一名的小組組長在上臺發(fā)言，對于自己小組失敗的原因進(jìn)行分析。這種獎勵制度更好的激發(fā)了員工的積極性。公司每天都會有一個晨會，開始每天都會播放一段勁爆的音樂來活躍氣氛，讓同事們每天早上都有一個好心情，然后向大家問好，每天都會播報前一天的銷售情況來激勵大家，每天早會的內(nèi)容都不一樣，讓大家每天的心情多很愉快，每天都會增長不同的知識增長不同的見識。

通過這段時間的實(shí)習(xí)，我真真切切的認(rèn)識到了自己的不足以及需要改進(jìn)的地方。以前總想著自己什么都能做,而且能做到最好。到真正工作時才覺得自己是那么的渺小，自己什么多不會做，而且以前在學(xué)校學(xué)到的知識也是有限的。只有進(jìn)入社會之后，你才會真正的學(xué)到各種知識、經(jīng)驗(yàn)。

我的實(shí)習(xí)內(nèi)容大概就是這樣，先學(xué)習(xí)打電話預(yù)約客戶，對客戶進(jìn)行分析并了解客戶的需求；其次，通過客戶的需求，制定最符合客戶的方案，讓客戶享受到我熱情貼心的服務(wù)，讓客戶享受到跟多的利益，也讓我的公司不斷發(fā)展強(qiáng)大，達(dá)到與客戶雙贏的合作。

三、實(shí)習(xí)心得與體會

在接近三個月的實(shí)習(xí)生活中，我在人壽公司，做保險代理人這一份工作。是我第一次正式與社會接軌踏上工作崗位。開始了與大學(xué)完全不一樣的生活狀態(tài)。沒議案在規(guī)定的時間上下班，上下班期間內(nèi)要認(rèn)真地完成每天的工作任務(wù)。電話約訪率，不能草率敷衍了事。在工作中不能欺騙顧客，或許一個小小的錯誤可能會是整個公司聲譽(yù)受損，后果不堪設(shè)想，絕對不是一句對不起，不好意思，就能解決的問題，這是聲譽(yù)與公司影響力的問題。

“天下英雄皆我輩，一入江湖立馬催”，從學(xué)校到社會的大會經(jīng)的轉(zhuǎn)變，身邊接觸的人也完全變了角色，同學(xué)變成同事，老是變成老板，相處之道完全不同。在巨大的轉(zhuǎn)變中，我們可能徘徊、迷茫，無法馬上適應(yīng)新的環(huán)境。我們也許看不慣同事之間激烈競爭，無法忍受同事之間漠不關(guān)心的眼神和言語。很多時候覺得自己沒有受到重視。所干的一切工作都像打雜的，做不出成績時，會有來自各方面的壓力、老板的眼色、同事的嘲諷。而在學(xué)校，有同學(xué)老師的關(guān)心和支持，每天只是輕輕松松的上課。三個月的實(shí)習(xí)時間雖然不長，但我從中學(xué)到了很多知識，關(guān)于做人、做事、經(jīng)驗(yàn)方面。

在工作以及學(xué)習(xí)中，自學(xué)能力尤為重要，不管上學(xué)還是工作都是一個不斷學(xué)習(xí)的過程。從小到大，老師就教導(dǎo)我們，自學(xué)很重要。以前一直沒有太放在心上，到了工作以后，你就會發(fā)現(xiàn)再也沒有人逼你學(xué)。但是，有的東西你不懂，你就得學(xué)，你不學(xué)習(xí)就一無所知，工作能力就上不去，老板會討厭你，同事欺負(fù)你。所以，這時候就得自己努力，自己平時多看、多做、多總結(jié)，不能總靠別人教你，你必須去自學(xué)。遇到不懂的就多問問比自己資歷深、知識豐富的老員工，多學(xué)別人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)對自己有的知識。在不斷學(xué)習(xí)，不斷實(shí)踐中，提升自我。要學(xué)會靈活運(yùn)用自身的資源，懂得活學(xué)活用，不斷不完善自我。只有不斷地學(xué)習(xí)，不斷的探索。你才不被淘汰，不會被社會拋棄。沒一成不變的事，社會在不斷的發(fā)展，個人也要跟上時代的步伐，不斷地完善自我。

這三個月的實(shí)習(xí)，讓我明白了許多。以前在學(xué)校不想上課就在宿舍睡覺，不懂得賺錢的不容易，花錢總是不節(jié)制。上班后，每天早上都得擠公交，明白了賺錢真的不容易。剛開始的幾天都有點(diǎn)想放棄，但是自己不能一直依賴父母。自己該長大獨(dú)立了，咬牙堅持了下來。后來慢慢地就習(xí)慣了這種生活。也體會到了父母的不容易，所以更加努力的工作，盡快的適應(yīng)工作，花錢也有了節(jié)制。

三個月前，自己還是一個不太會與人溝通，與陌生人說話還會害羞的女孩，三個月后，自己最大的改變就是可以大方地與人溝通，不會害羞，也懂得了許多溝通中的技巧，讓自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)更加豐富。

通過實(shí)習(xí)我充分的認(rèn)識到自己所掌握的知識好太少。學(xué)校與社會是兩個完全不同的概念。同時也讓我產(chǎn)生主動完善自我，是自己在實(shí)習(xí)中有一個知識的升華。把我大學(xué)所學(xué)到的知識運(yùn)用到工作中，在工作中更好的搭配運(yùn)用。讓我發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，加以改進(jìn)，積極進(jìn)取，去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，為自己的未來奮斗。

總之，三個月的實(shí)習(xí)，收獲頗多，也積累了一些經(jīng)驗(yàn)。

第一，自信是最重要的因素。自信來源于人們的心靈深處，是人對自我精神狀態(tài)的客觀、真實(shí)、正確的認(rèn)識。因而在心理學(xué)上，有無自信，常常成為判定一個人心理狀況的重要因素。作為心理素質(zhì)的重要因素，自信又是孕育其他心理素質(zhì)的基礎(chǔ)，如勇氣、熱情、毅力。與師父在一起的幾天里，我體會到了自信對一個營銷人員的重要作用。師父說：“成功來源于自信。做我們壽險營銷，最重要的就是有信心。須知，壽險業(yè)是最具挑戰(zhàn)的一個行業(yè)，它出售的是無形的產(chǎn)品。你必須面對眾多的客戶，與他們打交道，讓他們信任你，與你簽訂協(xié)議。”

第二，不做作。認(rèn)真對待身邊的每一個人，同事、朋友、家人、客戶。作為

銷售人員讓你給客戶信任是最起碼的。如果自己都無法取得客戶的信任，那么客戶又怎么會信任你的產(chǎn)品，怎么去購買你的產(chǎn)品。所以要贏得的客戶信任，就必須誠心相待、不做作、不虛偽、不欺騙客戶。

第三，積極了解客戶的需求，根據(jù)客戶的需求制定客戶滿意的方案。第四，保持客戶關(guān)系，不能說客戶需要你的產(chǎn)品時，他就是你的上帝，他不 需要就和你沒有關(guān)系了。這是不對的，這名銷售大師喬吉拉德說過，每個人身后都站著250個潛在客戶，一個客戶會給你帶來更多的客戶資源。所以說要認(rèn)真對待每一位客戶，積極與客戶保持良好的關(guān)系，做到讓客戶滿意，通過客戶宣傳自己，壯大自己。

第五，要有合作意識和團(tuán)隊(duì)精神，共同完成目標(biāo)。其次，還要加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)能力，自身知識淵博，才能讓客戶信任，更好的為客戶服務(wù)。

第六，從一個學(xué)生轉(zhuǎn)化為一個社會人，在思想層面上，必須認(rèn)識到二者的社 會角色存在著的較大的差異。社會人多了一份責(zé)任感，多了一份成熟，保持良好的心態(tài)顯得尤為重要。從現(xiàn)在起，我們必須為自己的行為負(fù)責(zé)。以后想要成為一個什么樣的人，現(xiàn)在就得選擇怎樣去做。

只有在不斷的鍛煉中才能發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)缺點(diǎn)，才能更好的提升自我。抓住每一次與客戶接觸的機(jī)會，也許其中的一位客戶就是你成功的起點(diǎn)。只有不斷的充實(shí)自己，你才能更好地適應(yīng)這個社會。現(xiàn)在競爭

一、年比一年激烈，生活壓力越來越大。我們只有懂得如何學(xué)習(xí)、利用機(jī)會發(fā)展自己，才能不被后浪拍死在沙灘上。所以，為了我們的未來努力工作吧!加油吧!

四、意見與建議

自改革開放尤其是十六大以來，我國保險業(yè)獲得了飛速的發(fā)展，公司資本進(jìn)一步增長。各種保險行業(yè)雨后春筍地出現(xiàn)。行業(yè)競爭越來越激烈，在以保險代理人為主打的營銷過程中，存在著一些顯而易見的問題所在。

1.入行的門檻過低，營銷人員素質(zhì)良莠不齊，整體水平不高

目前中國人壽招聘的代理人要求條件僅是高中以上學(xué)歷，只要能通過面試就能進(jìn)入公司。由于進(jìn)入門檻較低，一部分專業(yè)技術(shù)和職業(yè)素質(zhì)比較低得代理人也混進(jìn)了中國人壽公司。公司在管理代理人隊(duì)伍時主要看其收繳保費(fèi)的多少來實(shí)行獎懲，而不看其在工作過程中得具體行為怎樣，這種不規(guī)范的管理方式也助長了部分人員急功近利的心態(tài)，在工作過程中難免會出現(xiàn)一些問題，對公司造成了不利影響。

2.人才流失嚴(yán)重

不難發(fā)現(xiàn)，平安人壽保險公司可謂是“時時增員，刻刻增員”，增員在某個時刻甚至超越了簽單的目標(biāo)追求。

保險行業(yè)的人才流動性，相對其他行業(yè)而言，速度都是驚人的。新員工在剛進(jìn)入職場，本身經(jīng)濟(jì)能力很有限。中國人壽保險公司宣傳資料、客戶服務(wù)報、電話邀約客戶等等，這些基本的費(fèi)用，都是由新人自己承擔(dān)。再加上員工的技能極度不成熟，簽單的壓力很大，保險營銷人員地位不高，同時公司也沒有詳細(xì)的合理激勵幫襯新員工的政策。導(dǎo)致在發(fā)展前期，很多人才就流失了，選擇到了其他行業(yè)，低的新人留存率也樹立了保險公司無時不刻不在招人的企業(yè)形象。3.孤兒單客戶材料的整理和更新不及時，公司形象受損

正是人才不斷流動，導(dǎo)致了孤兒單的大量存在。當(dāng)時的簽單保險代理人已經(jīng)沒有留在保險公司，保單后期的服務(wù)也滯后了，引發(fā)了客戶的不滿和抱怨。在此過程中，客戶的家庭住址，工作地址，聯(lián)系方式等重要信息，都已發(fā)生更改，由于沒有后期的服務(wù)人員跟進(jìn)，客戶本身也未能聯(lián)系上當(dāng)時的保險代理人，這極容易導(dǎo)致保單失效，理賠困難等問題，這不僅損失了客戶自己的利益，也對平安人壽穩(wěn)定經(jīng)營和信譽(yù)產(chǎn)生消極作用。

4.產(chǎn)品品種不豐富

人壽保險險種單一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會各方面的需求。事實(shí)上，壽險發(fā)展關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是對險種的開發(fā)。目前，我國的壽險業(yè)務(wù)大致可以分為：團(tuán)體人壽保險、個人營銷人壽保險以及代理人壽保險三大塊。從團(tuán)體人壽保險來看，相對而言發(fā)展時間較長，險種較為齊全，但是處女地仍然很多。如團(tuán)體壽險除養(yǎng)老保險外，幾乎所有險種都有年齡限制，一般只有１６－６０周歲的人才能投保，而事實(shí)上往往這個年齡以外的人更需要保險，多數(shù)人更關(guān)心的是退休以后的保障問題，而且團(tuán)體養(yǎng)老金保險也是很單一的。近年來，我國個人營銷壽險發(fā)展起來了，繼平安之后，人保、太保、新華人壽和泰康人壽保險也紛紛推出個人壽險營銷業(yè)務(wù)，從所推銷的險種來看比較單一，主要是個人養(yǎng)老、長壽、重大疾病和少兒等幾個險種，我國是十幾億人口的大國，區(qū)區(qū)幾個險種實(shí)難滿足十幾億人口的需要。

解決方法和建議：

1.提高入行門檻，且對營銷人員采取定期實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

為了維護(hù)中國人壽保險股份有限公司的良好的品牌形象和提高代理人的素質(zhì)，應(yīng)嚴(yán)格加強(qiáng)入行人員的文憑監(jiān)管，同時采取多種激勵措施使代理人與公司發(fā)展目標(biāo)相一致；應(yīng)對營銷人員采取定期培訓(xùn)，內(nèi)容不僅僅限于當(dāng)前的壽險知識、銷售技巧，更為重要的要加入道德方面的內(nèi)容，減少甚至杜絕欺騙、誤導(dǎo)客戶行為的發(fā)生。讓員工成為‘專業(yè)過硬，政治良好’的壽險正規(guī)軍隊(duì)伍中的一員。

2.充分利用中國人壽的經(jīng)驗(yàn)及資源優(yōu)勢，采取差異性營銷的戰(zhàn)略。加深市場細(xì)分程度，使其產(chǎn)品為更廣泛的客戶提供更高質(zhì)量的服務(wù)，以爭取更高的市場份額，提高其顧客忠誠度。運(yùn)用產(chǎn)品系列擴(kuò)展戰(zhàn)略，推出不同領(lǐng)域的新產(chǎn)品，充分利用其品牌優(yōu)勢。

3.進(jìn)行營銷渠道的整合，大力拓展網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著社會發(fā)展和人們保險意識的提高，網(wǎng)絡(luò)銷售這種便利方式是一種必然趨勢，平安人壽保險公司可以作為新渠道開發(fā)的嘗試，應(yīng)進(jìn)一步完善創(chuàng)新這種新的銷售形勢，為今后的發(fā)展打下一個好的基礎(chǔ)。

4.注重客戶的長期跟蹤服務(wù)，及時更新變化的客戶重要信息，創(chuàng)造積極的對話。

5.大力開發(fā)適銷對路的新險種，占領(lǐng)新的壽險市場份額。壽險發(fā)展的生命力，關(guān)鍵在于險種的生命力。應(yīng)該定期進(jìn)行市場調(diào)查和分析，開發(fā)滿足新需求的新險種。隨著人們的自我保險意識的加強(qiáng)，傳統(tǒng)的險種已不能充分滿足需要，同時隨著市場經(jīng)濟(jì)的形成和完善，人們收入的增加，對家庭風(fēng)險的管理意識日益增強(qiáng)，因此需要保險公司不斷開發(fā)出具有吸引力的新險種來滿足人們的保險需求。我們建議加強(qiáng)以下幾方面壽險險種的開發(fā)。

6.加強(qiáng)員工的專業(yè)培訓(xùn)，全面提高員工素質(zhì)，加強(qiáng)員工的職業(yè)道德，培養(yǎng)員工熱忱、負(fù)責(zé)的品質(zhì)，高尚的修養(yǎng)以及誠實(shí)守信、服務(wù)至上的職業(yè)道德。訓(xùn)練員工擁有廣泛精湛的專業(yè)知識，培養(yǎng)員工積極向上、樂觀開朗的心理素質(zhì)以及誠實(shí)守諾的工作品質(zhì)。

7.強(qiáng)化人壽保險的服務(wù)意識，提高服務(wù)水平，提供專業(yè)化、系統(tǒng)化的保險服務(wù)企業(yè)。提供服務(wù)的完整過程，包括售前、售中、售后服務(wù)三個環(huán)節(jié)。大力加強(qiáng)售后服務(wù)，應(yīng)當(dāng)把“服務(wù)至上、客戶至上”作為公司的服務(wù)宗旨，吸引更多的居民投保人壽保險。

通過實(shí)習(xí)，我受益匪淺。實(shí)習(xí)為我們提供了一個了解和熟悉工作實(shí)際情況的機(jī)會，使我學(xué)到了很多實(shí)踐知識。正所謂，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。只有在實(shí)際工作中，我們才能知道工作到底是怎么一回事、自己更適合做什么工作。哪些知識是有用的，對自己的知識適時的補(bǔ)充和調(diào)整，比如如何處理同事間的人際關(guān)系等等。這將有助于我們更加全面的認(rèn)識自己和了解職業(yè)，并設(shè)計出符合自己的職業(yè)生涯。實(shí)習(xí)是我們從課堂走向社會的第一步。借助實(shí)習(xí)，我們提高了職業(yè)素質(zhì)，養(yǎng)成了一定的職業(yè)習(xí)慣，提高了與人相處的能力；同時也培養(yǎng)了自己的團(tuán)隊(duì)合作精神和協(xié)作精神。

第四篇：中國人壽保險股份有限公司實(shí)習(xí)報告

一、實(shí)習(xí)單位簡介

中國人壽保險股份有限公司是國內(nèi)最大的壽險公司，總部位于北京。作為《財富》世界500強(qiáng)和世界品牌500強(qiáng)企業(yè)--中國人壽保險（集團(tuán)）公司的核心成員，公司以悠久的歷史、雄厚的實(shí)力、專業(yè)領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢及世界知名的品牌贏得了社會最廣泛客戶的信賴，始終占據(jù)國內(nèi)保險市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位，被譽(yù)為中國保險業(yè)的“中流砥柱”。

2007年1月9日，中國人壽保險股份有限公司回歸國內(nèi)A股上市，自此公司成為國內(nèi)首家“三地上市”的金融保險企業(yè)。

中國人壽在壽險行業(yè)始終保持專業(yè)領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。公司擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新能力，不斷豐富保險產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵。公司的投資運(yùn)作高度專業(yè)化，是國內(nèi)最大的機(jī)構(gòu)投資者之一。公司厚積薄發(fā)的競爭優(yōu)勢在市場上占據(jù)先機(jī)，市場份額連年第一。公司率先建立起契合保險資金特性的投資管理體系，推動保險資金運(yùn)用朝著專業(yè)化、規(guī)范化的方向發(fā)展。公司專業(yè)投資能力突出，投資業(yè)績卓著。

中國人壽向個人及團(tuán)體提供人壽、意外和健康保險產(chǎn)品，涵蓋生存、養(yǎng)老、疾病、醫(yī)療、身故、殘疾等多種保障范圍，全面滿足客戶在人身保險領(lǐng)域的保險保障和投資理財需求。公司長期積累的壽險經(jīng)驗(yàn)及精英薈萃的專業(yè)精算隊(duì)伍，使得中國人壽在產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新方面始終走在市場的前列，許多創(chuàng)新產(chǎn)品填補(bǔ)了國內(nèi)市場的空白，深化了保險產(chǎn)品的內(nèi)涵。

公司致力于構(gòu)建新一代信息技術(shù)體系，通過北京、上海兩地建設(shè)國際領(lǐng)先的研發(fā)中心和數(shù)據(jù)中心，打造公司核心競爭能力，依托先進(jìn)IT技術(shù)培育公司一流的經(jīng)營管理能力、風(fēng)險管控能力和客戶服務(wù)能力。公司注重品牌內(nèi)涵的豐富與多元化，注重服務(wù)領(lǐng)域的品牌建設(shè)，在保險業(yè)率先推出“國壽1+N”服務(wù)品牌，并向廣大客戶發(fā)放“國壽鶴卡”，落實(shí)以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營戰(zhàn)略。

中國人壽秉持“專業(yè)、真誠、感動、超越”的服務(wù)理念，依托覆蓋全國城鄉(xiāng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，致力于為社會最廣泛的大眾提供優(yōu)質(zhì)的保險產(chǎn)品和服務(wù)。

二、實(shí)習(xí)崗位及實(shí)習(xí)過程

2010年7月12號我進(jìn)入中國人壽股份有限公司武漢分公司實(shí)習(xí)，崗位是營業(yè)員，主要是跟著前輩一起學(xué)習(xí)怎么銷售保險。雖然平時也有過兼職經(jīng)歷，但這是第一次在這么正式的企業(yè)崗位工作。不管是公司制度還是員工制度對于我來說都是陌生的，書本上學(xué)習(xí)到的僅僅是些理論知識，專業(yè)知識的掌握不夠使我對于這份工作更加無措。后來在前輩們的帶領(lǐng)下慢慢熟悉公司業(yè)務(wù)流程，每天對于人壽保險業(yè)務(wù)都有新的認(rèn)識，以前在書本上看到的業(yè)務(wù)流程覺得簡單的做起來卻并不容易，體會到了現(xiàn)今社會上實(shí)踐的重要性。

工作流程：

深入的了解人身保險及其他保險種類，并掌握一定的銷售技巧。人身保險是以人的生命或身體為保險對象的，保險人對被保險人的生命或身體因遭受事故、意外傷害、疾病、衰老等原因?qū)е碌乃劳觥埣病适Чぷ髂芰蛘吣昀贤诵葚?zé)任給付保險金的一種保險方式。而作為一個保險營業(yè)員，我們進(jìn)行保險銷售的最主要的就是要為客戶介紹保險產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)需求，激發(fā)客戶實(shí)現(xiàn)需求。保險銷售工作是一個保險公

司的賴以生存的前提。

首先是在顧客購買之前，銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶的需要，幫助其設(shè)計保險方案，選擇適當(dāng)?shù)碾U種；其次在顧客購買之后，根據(jù)客戶保險需求的變化和新險種的出現(xiàn)，幫助顧客調(diào)整保險方案，確保其財務(wù)穩(wěn)定；再次當(dāng)保險事故發(fā)生或期限屆滿時，主動幫助客戶索賠或提供這方面的咨詢服務(wù)。

三 實(shí)習(xí)總結(jié)和體會

這次實(shí)習(xí)，與我而言是受益匪淺的，它使我認(rèn)識到自己的缺陷所在及以后的奮斗目標(biāo)，并且知道了只有在實(shí)際工作中，我們才能更好的把理論知識與實(shí)踐相結(jié)合。對于如何處理工作中的人際關(guān)系，我覺得溝通是最重要的。在保險公司部門與部門之間，個人和個人之間都是分工合作關(guān)系，雖然他們的獨(dú)立工作能力都很強(qiáng)，但他們的合作精神卻處處體現(xiàn)，印證了分工的同時需要溝通，否則就無法實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，無法讓工作完成得更出色。而我們作為新人就要做到虛心請教，勤勞好問，要主動去學(xué)習(xí)。

另外，對工作保持嚴(yán)謹(jǐn)和誠懇的態(tài)度也是必須。做事情都要一心一意，哪怕工作量很大，自己很多時候無從下手，都要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶Υ撔南蚯拜厒冋埥蹋托牡耐瓿勺约旱墓ぷ鳌Ｒ獜男∈伦銎穑缓竽銜l(fā)現(xiàn)就算是一件小事你也會從中學(xué)到很多。實(shí)習(xí)是我們從課堂走向社會的第一步。借助實(shí)習(xí)，我們提高了職業(yè)素養(yǎng)、養(yǎng)成了一定的職業(yè)習(xí)慣，提高了與陌生人打交道能力，同時也培養(yǎng)了我們團(tuán)隊(duì)合作的精神。

四、對實(shí)習(xí)單位的建議

通過實(shí)習(xí)我發(fā)現(xiàn)中國人壽股份有限公司武漢分公司存在以下幾個問題：

1、保費(fèi)較高，險種少。通過問卷調(diào)查，詢問大多數(shù)居民的年收入情況以及對人壽保險的需求、對人壽保險的認(rèn)識，較多居民反映保費(fèi)有點(diǎn)偏高，保險險種有些單調(diào)。

2、宣傳不夠，消費(fèi)誤區(qū)多，居民保險意識淡薄。保險業(yè)的不注重宣傳，從而導(dǎo)致保險基礎(chǔ)知識很少人懂，再加上居民的思想觀念問題，對保險的消費(fèi)誤區(qū)很深，這要求保險宣傳工作多從解除保險消費(fèi)誤區(qū)、多宣傳保險基礎(chǔ)知識做起。

對此，我提出了我的有關(guān)建議和對策：

1、加強(qiáng)企業(yè)員工的專業(yè)培訓(xùn)，全面提高員工的素質(zhì)。加強(qiáng)員工職業(yè)道德，培養(yǎng)員工熱忱、負(fù)責(zé)、高尚的修養(yǎng)，以及誠實(shí)守信、服務(wù)至上的職業(yè)道德；訓(xùn)練員工擁有廣泛精湛的專業(yè)知識、嫻熟高超的服務(wù)技能。

2、設(shè)計適應(yīng)各客戶群體的保險產(chǎn)品，滿足不同客戶的需要。目前的保險產(chǎn)品不是完全市場化的產(chǎn)品，保險產(chǎn)品單一，與人們的需求相差甚遠(yuǎn)，在市場上尤其是低收入群體占有一定的比例，這些人抵御各種風(fēng)險的能力很弱，因此要推出適用于各階層客戶的保險產(chǎn)品。

3、加強(qiáng)保險宣傳，強(qiáng)化保險意識。要對保險知識普及教育和大力宣傳，以提高居民保險意識，讓居民從根本上走出對保險理解的誤區(qū)。然后提倡鼓勵更多的優(yōu)秀保險專業(yè)畢業(yè)生到保險行業(yè)就業(yè)。

五、致謝

實(shí)習(xí)結(jié)束了，首先要感謝中國人壽股份有限公司武漢分公司，給了我一個能實(shí)踐理論的好機(jī)會，在就是感謝各位在我實(shí)習(xí)期間指導(dǎo)我的前輩們，特別是嚴(yán)科長。通過這次讓我知道了書本上學(xué)習(xí)到的理論知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要把理論與實(shí)踐相結(jié)合。再次謝謝公司的前輩們和領(lǐng)導(dǎo)對我的指導(dǎo)！

第五篇：中國人壽保險股份有限公司培訓(xùn)方案

一、中國人壽保險股份有限公司簡介——史朋燕

中國人壽保險（集團(tuán)）公司屬國有大型金融保險企業(yè)，總部設(shè)在北京。公司前身是成立于1949年的原中國人民保險公司，1996年分設(shè)為中保人壽保險有限公司，1999年更名為中國人壽保險公司。2003年，經(jīng)國務(wù)院同意、中國保險監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)，原中國人壽保險公司進(jìn)行重組改制，變更為中國人壽保險（集團(tuán)）公司。集團(tuán)公司下設(shè)中國人壽保險股份有限公司、中國人壽資產(chǎn)管理有限公司、中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司、中國人壽養(yǎng)老保險股份有限公司、中國人壽保險（海外）股份有限公司、國壽投資控股有限公司以及保險職業(yè)學(xué)院等多家公司和機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)范圍全面涵蓋壽險、財產(chǎn)險、養(yǎng)老保險（企業(yè)年金）、資產(chǎn)管理、另類投資、海外業(yè)務(wù)等多個領(lǐng)域，并通過資本運(yùn)作參股了多家銀行、證券公司等其他金融和非金融機(jī)構(gòu)。

目前，中國人壽正致力于實(shí)施“資源配置合理、綜合優(yōu)勢明顯，主業(yè)特強(qiáng)、適度多元，備受社會與業(yè)界尊重的內(nèi)含價值高、核心競爭力強(qiáng)、可持續(xù)發(fā)展后勁足”的集團(tuán)化戰(zhàn)略，奮力打造“實(shí)力雄厚、管治先進(jìn)、制度健全、內(nèi)控嚴(yán)密、技術(shù)領(lǐng)先、隊(duì)伍一流、服務(wù)優(yōu)良、品牌杰出、發(fā)展和諧”的國際頂級金融保險集團(tuán)。

二、人保培訓(xùn)需求分析

培訓(xùn)需求分析是指在規(guī)劃與設(shè)計每項(xiàng)培訓(xùn)活動之前，由培訓(xùn)部門采取各種辦法和技術(shù)，對組織及成員的目標(biāo)、知識、技能等方面進(jìn)行系統(tǒng)的鑒別與分析，從而確定培訓(xùn)必要性及培訓(xùn)內(nèi)容的過程。培訓(xùn)需求分析就是采用科學(xué)的方法弄清誰最需要培訓(xùn)、為什么要培訓(xùn)、培訓(xùn)什么等問題，并進(jìn)行深入探索研究的過程。它具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性，是確定培訓(xùn)目標(biāo)、設(shè)計培訓(xùn)計劃、有效地實(shí)施培訓(xùn)的前提，是現(xiàn)代培訓(xùn)活動的首要環(huán)節(jié)，是進(jìn)行培訓(xùn)評估的基礎(chǔ)，對企業(yè)的培訓(xùn)工作至關(guān)重要，是使培訓(xùn)工作準(zhǔn)確、及時和有效的重要保證。

中國人壽保險股份有限公司培訓(xùn)需求分析從以下幾點(diǎn)論證：

1、員工行為或工作績效差異是否存在。人保從員工單位產(chǎn)能、單位成本、缺席率、能力測驗(yàn)、個人態(tài)度調(diào)查、員工意見箱、員工申訴案件、工作績效評估等指標(biāo)，了解人保現(xiàn)有員工的行為、態(tài)度及工作績效與組織目標(biāo)之問的差異。如有差異存在，就說明有培訓(xùn)之必要。

2、績效差異的重要性。績效層面的重要性根據(jù)人保的目標(biāo)和發(fā)展方向而定。當(dāng)績效差異影響到人保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與組織的未來發(fā)展時，就必須分析影響績效的原因和根源：是欠缺適當(dāng)?shù)闹R技能?是環(huán)境上的限制或制約?是缺乏適當(dāng)?shù)恼T因或動機(jī)?還是員工的身心健康狀況不佳?這主要由人保的上層領(lǐng)導(dǎo)來分析，并確認(rèn)是否有進(jìn)行培訓(xùn)的必要。

3、培訓(xùn)員工是否是最佳的途徑。因?yàn)榕嘤?xùn)不僅僅能提高員工的技術(shù)和工作能力。尤其是能夠改變員工的工作態(tài)度和觀念。因此當(dāng)績效和行為差異是因?yàn)閭€人能力不足，或因員工態(tài)度信念不合，或因主管不積極參與員工培訓(xùn)所引起，員工或主管的培訓(xùn)便可能是最好的方法。但是，培訓(xùn)是否為解決問題的有效途徑，還應(yīng)考慮培訓(xùn)成本和績效差異所造成損失的比較，如果不經(jīng)過這種比較，將會導(dǎo)致培訓(xùn)邊際效用的減少，使最終效用受到影響。

三、人保培訓(xùn)的意義與目的(1)增強(qiáng)了公司的競爭力；

(2)營造了一種持續(xù)學(xué)習(xí)的工作環(huán)境；

(3)有利于營造優(yōu)秀的組織文化；

(4)是留住人才的法寶；

(5)節(jié)省了人力資源成本；

(6)使員工和組織對未來的發(fā)展方向更加清晰，有助于職業(yè)生涯規(guī)劃。

四、人保培訓(xùn)的原則

(1)經(jīng)常鼓勵員工積極參加學(xué)習(xí)和培訓(xùn)

(2)預(yù)先指定期望培訓(xùn)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)

(3)積極指導(dǎo)員工的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)

(4)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)應(yīng)該是主動的而不是被動的(5)參訓(xùn)者要能從培訓(xùn)中有收獲、有滿足感

(6)采用適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方式和方法

(7)對不同層次、不同類別的培訓(xùn)對象要采取不同的培訓(xùn)方法。

五、人保培訓(xùn)設(shè)計——劉怡彤

1.崗前培訓(xùn)

對象：新員工（見習(xí)生）

目標(biāo)：通過崗前培訓(xùn)和代理人考試輔導(dǎo)，使其認(rèn)同保險行業(yè)，認(rèn)同人保，對產(chǎn)品及推銷理念有基本了解，并通過持證人力的有效提升，帶動人力規(guī)模的成長。時間: 3—6個月

內(nèi)容：公司及行業(yè)介紹、壽險的意義與功用、銷售流程、成功要素以及代理人考試介紹

2.晉升培訓(xùn)（對具有晉升可能的人員進(jìn)行管理方面的培訓(xùn)）

1）全方位需求導(dǎo)向銷售培訓(xùn)

對象：入司6個月一9個月的正式業(yè)務(wù)員

目標(biāo)：在職前培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，訓(xùn)練更勝一籌的銷售技能；提升

專業(yè)形象，提高市場競爭力；創(chuàng)造多次拜訪同一目標(biāo)客戶的理由，以 充分挖掘其銷售資源。

時間：2天

內(nèi)容：建立客戶檔案、多方位財務(wù)需求分析與規(guī)劃、步步為營、綜合開拓產(chǎn)品學(xué)習(xí)。

2）顧問式銷售技能培訓(xùn)

對象：入司9個月_2年的正式業(yè)務(wù)員

目標(biāo)：幫助業(yè)務(wù)人員完成從業(yè)務(wù)員到顧問的角色轉(zhuǎn)變。

時間：2天

內(nèi)容：如何有效地建立信任關(guān)系、如何有效地發(fā)掘準(zhǔn)主顧的需

求、如何有效地提出方案、如何有效地鼓勵客戶購買。

3）建立目標(biāo)市場的培訓(xùn)

對象：行銷主管或入司1-2年且保單累計達(dá)30件的業(yè)務(wù)

人員。

目標(biāo)：幫助業(yè)務(wù)員掌握建立目標(biāo)市場的技能，提高銷售內(nèi)涵。

時間：2天

內(nèi)容：目標(biāo)市場行銷概論、自我分析、商品與服務(wù)分析、列舉

目標(biāo)市場、確認(rèn)目標(biāo)市場、目標(biāo)市場開發(fā)策略。

4）高額保單銷售培訓(xùn)

對象：行銷主管或入司2年以上且至少做過5件以上100萬以上保額長期壽險的業(yè)務(wù)人員。

目標(biāo)：提升大單高手的高額保單銷售成功率。

時間：2天

內(nèi)容：企業(yè)保險市場行銷概論、銷售高手經(jīng)驗(yàn)分享、富裕人群的特征與保險需求、開拓高額報單的條件與特征、高額保單的核保、高額保單銷售方法(保全個人資產(chǎn)與留住企業(yè)經(jīng)營權(quán)、企業(yè)合伙人與企業(yè)永續(xù)經(jīng)營、企業(yè)金領(lǐng)人員保險計劃等)建立個人品牌。

六、人保培訓(xùn)實(shí)施技術(shù)

（1）課堂培訓(xùn)

中國人壽保險股份有限公司獨(dú)立編寫培訓(xùn)教材，依托公司聘請的兼職講師、專職講師和公司從內(nèi)部選拔的培訓(xùn)講師組成的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)對公司各階層人員進(jìn)行培訓(xùn)。

（2）網(wǎng)絡(luò)平臺培訓(xùn)

學(xué)員可以充分利用論壇、聊天室等網(wǎng)絡(luò)交流工作，向?qū)＜艺埥坦ぷ髦械囊苫螅部梢耘c全國人保的同事共同討論工作中的難題，從而分享同事的經(jīng)驗(yàn)與智慧。

七、人保培訓(xùn)評估

培訓(xùn)評估通過以下程序?qū)崿F(xiàn)，即培訓(xùn)——(受訓(xùn)者的)反應(yīng)——增長知識——工作表現(xiàn)——組織的效益

1．受訓(xùn)者的反應(yīng)，即受訓(xùn)者培訓(xùn)后的感受。培訓(xùn)接受后，向受訓(xùn)者發(fā)放調(diào)查問卷，了解他們對培訓(xùn)的看法及通過培訓(xùn)有哪些收獲。內(nèi)容可包括：培訓(xùn)時機(jī)是否合適，培訓(xùn)目的是否準(zhǔn)確，培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置是否合理，培訓(xùn)方式方法是否高效，培訓(xùn)教員的水平是否高等等，這些均是培訓(xùn)實(shí)施過程中難免出現(xiàn)的問題和需要改善的地方。

2．增長知識，即受訓(xùn)者對知識、技能的掌握。對有些知識、技能培訓(xùn)，在培訓(xùn)前和培訓(xùn)后分別對受訓(xùn)者進(jìn)行考試或測試，通過成績的比較可以客觀地評價培訓(xùn)效果。

3．工作表現(xiàn)，即培訓(xùn)知識、技巧的應(yīng)用以及行為和業(yè)績的改善。這類評價通常是在受訓(xùn)者結(jié)束培訓(xùn)并工作一段時間后進(jìn)行的，手段有觀察、問卷調(diào)查、測試、考核等。

4．組織的效益，即培訓(xùn)為公司業(yè)務(wù)帶來的影響和回報。這方面的評估屬于綜合評價，包括業(yè)績是否增長了，客戶滿意度是否提高了，上單率是否上升了等等。

八、人保培訓(xùn)存在的問題——吳鵬

(1)缺乏多元化培訓(xùn)意識。片面強(qiáng)調(diào)理論培訓(xùn)，而專業(yè)知識、新知識培訓(xùn)和員工繼續(xù)教育的工作思路不夠清晰，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，缺乏科學(xué)、合理的教學(xué)資格和教育培訓(xùn)質(zhì)量考評體系，教育培訓(xùn)在一定層面上流于形式，效果欠佳。

(2)教育培訓(xùn)項(xiàng)目重技巧，輕管理。企業(yè)培訓(xùn)一般有兩大主流，一是以技巧、技能為目的，集中于中下層；一是以培養(yǎng)管理人才為目的，集中于中上層。當(dāng)前人保員工教育培訓(xùn)的重點(diǎn)屬于前一種類型，單純注重技巧而忽視心態(tài)整合，培訓(xùn)大多停留在技巧、技能培養(yǎng)上，而難以在培養(yǎng)員工的管理才能和心智開發(fā)上做文章，往往是治標(biāo)不治本，處于培訓(xùn)的初級階段。

(3)教育培訓(xùn)管理人員的素質(zhì)長期以來得不到有效的提高。培訓(xùn)別人的人很少接受培訓(xùn)，“該出去的沒有出去，不該出去的都出去了”。人保教育培訓(xùn)管理部門對基層情況并不熟悉，教育培訓(xùn)管理人員的“底氣不足”，路數(shù)不多，創(chuàng)新意識在整體上落后于時代得要求。

（4）培訓(xùn)內(nèi)容脫離實(shí)際。由于培訓(xùn)管理部門及培訓(xùn)學(xué)員在教育培訓(xùn)前很少對學(xué)員進(jìn)行知識、技能的問卷調(diào)查，通常都是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)設(shè)置課程和教學(xué)方法，更少有人會在教育培訓(xùn)前和學(xué)員交流，了解其真正需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，導(dǎo)致教育培訓(xùn)的內(nèi)容脫離實(shí)際，缺乏針對性，從而使學(xué)員重復(fù)學(xué)習(xí)或?qū)W了一些嚴(yán)重超出自己接受能力的知識技能。

九、解決對策與措施——王燕召

(1)要聯(lián)系企業(yè)的實(shí)際，聯(lián)系員工隊(duì)伍素質(zhì)狀況的實(shí)際,不能搞“假、大、空”的一套,真正達(dá)到“提高素質(zhì)，促進(jìn)工作”的目的.(2)對員工的培訓(xùn)還應(yīng)該按照輕重緩急分為重點(diǎn)培訓(xùn)和一般培訓(xùn)。培訓(xùn)要有重點(diǎn)，即重點(diǎn)培訓(xùn)業(yè)務(wù)、管理骨干，特別是培訓(xùn)中上層管理人員。對于年紀(jì)較輕、素質(zhì)較好、有前途的員工，更應(yīng)該有計劃地進(jìn)行培訓(xùn)。

(3)堅持培訓(xùn)與使用相結(jié)合的原則。根據(jù)員工自身的需要、能力、興趣，為其提供接受不同培訓(xùn)的機(jī)會，使學(xué)有所用，以此來產(chǎn)生高的績效，達(dá)到員工的銷售目標(biāo)與銷售技能的提升。