第一篇：淺談中美跨文化商務談判論文（精選）

論中美文化差異對商務談判的影響

【摘要】：當今世界，全球化趨勢不斷加深，中美作為彼此最大的貿易合作伙伴，經濟貿易往來日益密切。文化是言語交際的根基，我們必須正確處理好中美不同文化背景下的商務談判，即跨文化商務談判。所謂跨文化商務談判，是指在商務活動中，擁有不同文化背景的人們之間的信息，思想，知識和情感的互相傳遞，交流和理解的過程。本文分析指出了中美文化中的一些顯著差異，并總結出中美跨文化商務談判中的一些策略。

【關鍵詞】：文化差異；商務談判；談判策略

【正文】：

由于世界各地自然條件，生產方式，歷史傳統，經濟發展水平，社會制度的不同，形成了世界各地豐富燦爛的文化種類，不同國家，民族都有其獨特，鮮明的文化。比如，中國文化和美國文化就存在很大差異。中國人崇尚天人合一，貴和尚中，剛健有為，仁愛謙和，重義輕利等；美國人則崇尚平等，自由，自我奮斗，公平機會，冒險等。Greet Hofsted（1994）形象的說文化是“mental software”，“the collective programming of the mind which distinguishes the members of our human group of another ”。正是他所謂這種“心靈軟件”，“集體程序”使得每個人都是自己文化背景熏陶下的產物。對文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式為依據來評價另一種文化中人們的行動、觀點、風俗，往往會導致文化沖突。商務淡判在雙方經貿往來中扮演著重要角角。本文試圖通過中美在談判目標、價值觀、溝通風格差異的比較來分析文化因素對商務談判的影響，并從跨文化角度提出了一些解決建議。

一． 中美文化差異在商務談判中的表現

1.商務談判目標的差異——注重結果與注重關系

在談判目標方面，不同的文化傾向于設定不同的談判目標。美國文化信奉競爭和平等，注重結果，追求實利，強調求異思維方式和個性差異。他們的談判目標非常具體，明確，以解決問題為主，對表面的，儀式性的東西看的很淡，而實質性的問題卻非常敏感。美國人強調“人事分開”，他們認為談判的目的是弄清并解決問題，發展業務，而關系是表面的，能做成生意就足夠了。與之不同，中國文化注重人際關系，鼓勵和諧，強調求同存異思維方式，在談判中傾向于一致性，舍己求同，他們將談判作為實現雙方的相互信任，從而建立和保持長期合作關系的工具，所以喜歡先在一般目標方面與對方達成一致，強調并試圖使已經達成的協議將雙方聯系在一起。例如，與美國人“人事分開”原則不同，看重相互關系的中國人通常在接觸實質性問題前通入大量的時間和費用，先著力于建立寬松的私人關系和良好的談判氛圍，然后再談業務。

2.溝通風格的差異——直線式思維和含蓄式思維

不同文化的文化背景和行為準則決定了其溝通方式的差異。美國文化屬于低語境文化，即人們是通過直接的表達和符號傳遞進行交流。在美國人的溝通中，語言傳達了大多數信息，語境和參與者方面只包含極少的信息。在溝通方面強調直截了當，開門見山，毫不含糊，把所有要溝通的信息都用明白無誤的，可編碼的文字語言傳遞出去，常常沒有隱藏在字里行間的意義，不需要說話聽音。而中國文化屬于典型的高語境文化，他們所要表達的意思沒有必要一定包含在話語之中。人與人的溝通講究點到為止，言簡意賅，同時強調心領神會，可以通過手勢，空間的使用甚至沉默來提供信息，且對周圍的事物和環境非常敏感，不通過語言也能傳遞他們的感情。

3.價值觀的差異——法制觀念和人情觀念

因為歐美人大都信奉基督教，且多為基督教中的清教徒。清教徒們自“五月花”號登岸之前，為了生存發展訂立了大家必須遵守的契約。因此，美國人注重法律的觀念滲透到社會的各個方面。談判前常常準備了詳細的法律文件，在談判時也常有律師參與，出現糾紛時更是借助法律的手段，世界上 2/3 的律師是美國人。與美國人打交道時，一定要看清合同上的所有條款，否則一旦有違反，就會遭到起訴。而中國人秉承儒家禮教“忍”的原則，著重于從人情上尋求解決辦法。遇事一般都求大事化小，小事化了，以和為貴，奉行“買賣不成仁義在”，決不輕易上法庭。因此，美國人手里的合同草本有上百頁之厚，而中國人的卻可能不到十頁；美國人要求每一個條款在簽約前都需經過嚴格推敲，而中國人則強調彼此間的信任。如此的差異導致雙方經常產生分歧。美方常埋怨中方在合同簽訂后仍會提出一些合同中未規定的要求；而中方有時也會抱怨美方的合同過于繁復、細節過多，而且在執行合同時過于死板，遇到情況沒有變通。

二． 中美跨文化商務談判中的策略

1談判前做好充分準備

①.商務談判人員應該對談判對方的背景和文化進行充分的調查和了解，對各個跨文化變量進行分析和判斷，從各個細節中把握該文化中對于商務談判的要求。

②.要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題時沒有商量余地的③.選擇一個好的翻譯，為了確保商務談判的順利進行，一般商務談判要使用翻譯，一個好的翻譯不僅應熟練運用兩種語言，還應具備相應的專業知識，同時，還要對談判方國家文化有深厚的了解。

2.在商務談判中應該遵循的原則

①.相互尊重原則

文化是一個復雜的綜合體，在很大程度上是歷史和環境的產物，各國文化雖然存在很大差異，卻不存在優劣對錯之分。因此，在跨文化商務溝通過程中必須彼此相互尊重對方的文化，特別是宗教信仰、文化習俗。

②.謹慎性原則

任何一個人在短時期內或通過間接的渠道都很難準確了解和把握母文化之外的其他文化的主旨和細節。任何一句隨意的話語或某種做法都可能導致對方的誤解、反感甚至敵意。因此，在跨文化商務溝通過程中，對每一句話、每一個動作或安排都要謹慎。

③.求同存異原則

有些時候，溝通雙方的文化在某一問題上存在嚴重對立，例如，基督教信仰上帝，伊斯蘭教信仰真主，此時為了不影響溝通的進行，雙方應遵循求同存異原則，避免觸及此類問題。

④.相互學習、適應原則

在跨文化商務溝通過程中，雙方通常都能充分認識到彼此在文化和習俗上的巨大差異，此時，如果一方能夠在不影響本方基本信仰和習俗的基礎上主動向對方學習，適應對方的文化和習俗，則容易博得對方的好感和信任。

3.充分溝通，保持信息傳遞渠道的通暢

在認識中美文化差異的基礎上，談判者要使己方的談判戰略和策略具有一定的針對性和靈活性，使己方的談判戰略和策略適應特定風格的談判對象，特定的談判場合。首先，在談判中要注意傾聽并適時作出反應，在傾聽時要適時向對方回應：“yes”，“ok”，“please go on”等，這樣會鼓勵對方繼續發言，因為談判者都希望自己的想法被對方理解。其次，要善于發問，通過提問我們可以獲得談判前無法獲得的信息，同時也可驗證我們之前的判斷。再次，要使對方充分了解你的想法。聲東擊西，兜圈子的話往往并不會增加談判成功的可能性，談判不是辯論，談判雙方也不是一個案子的原告和被告之間的交流關系，而是處于相同地位的審理同一個案子的兩個法官的關系，也就是雙方雖有不同的見解，但最終還是要對“裁決”取得一致性意見。最后，談判在充分溝通的同時也要注意，內容太多，缺乏針對性也會妨礙談判的效率，在談判中，浪費時間和精力對雙方都是一種損失。因此談判一定要圍繞主題，要以解決問題為導向。

4.在實踐中學習，參加跨文化知識培訓

以開放積極的心態投入到日常工作以及社交活動中，在實踐中積累經驗、獲取進步。以學習的態度了解對方的文化背景，這樣溝通的障礙就會明顯降低，談判成功的概率就會隨之提高。在工作之余，可以參加與跨文化知識相關的培訓課程，一些國際知名商學院等機構設有國際溝通和商務談判的課程培訓。除了系統介紹有關知識外，學員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統，增進相互的了解，從而提高跨文化談判的效率。

【結語】：

中美淡判雙方來自不同的文化，有著不同的溝通方式和說服策略。無論是中國式的還是美國式的談判方式都不是十全十美，談判中，我們不能以自己的文化背景為標準去理解和評價對方，我們應熟悉對方文化，增強對文化差異的敏感性，減少由于文化差異造成的不穩定因素，根據對方的文化和談判風格制定和修正自己的談判策略，避免中國式談判模式的消極影響，這樣才能增加對談判對方行為的可預測性．從而在談判過程中變得更為主動，增加達成協議的機會。

【參考文獻】：

1.2.3.4.蔡玉秋.商務談判【M】北京：中國電力出版社，2011.靳娟.跨文化商務溝通【M】.北京：首都經濟貿易大學出版社，2010.陳曉萍.跨文化管理【M】北京：清華大學出版社，2009 陳國明.跨文化交際學【M】上海：華東師范大學出版社，2009.

第二篇：商務談判論文

《商務談判》的心得體會

不論在日常生活里，還是在貿易往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判??總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質量和生意場上的成敗得失

俗話說“知己知彼，百戰不殆”，當然，這在商務談判中也不例外。由于我們只有在談判前充分預備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企業產品及經營狀況。看清自己的實際水平與現處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產品規格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方，越能把握談判的主動權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。仔細研究剖析對手、競爭者，對實在力和弱點進行分析，走好談判預備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判職員在運籌過程中應首先解決的題目，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調查研究，對各類相關資料進行廣泛搜集，并盡可能詳盡正確。

談判雙方做好了各種預備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格固然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是由于雙方價格上的分歧而終極導致不歡而散。

簡單說，作為賣方希看以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在于任何領域的談判中。固然聽起來很輕易，但在實際的談判中做到雙方都滿足，終極達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。

報價盡不是報價一方為所欲為的行為。報價應該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關系、價格談判的公道范圍等為基礎。同時，由于交易雙方處于對立同一之中，報價一方在報價時，不僅要以己方可能獲得的利益為出發點，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應當是：通過反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點。可以說，假如報價的分寸把握得當，就會把對方的期看值限制在一個特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價格磋商中占據主動地位。反之，報價不當，就會助長對方的期看值，甚至使對方有機可乘，從而陷進被動境地。可見，報價策略的運用，直接影響價格談判的開局、走勢和結果。

同時我們要留意雙贏，由于雙贏在盡大多數的談判中都是應該存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著貿易機會；夸大共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應留意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。替對方著想，讓對方輕易作出決策。

讓對方輕易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即正當又正當；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，對方的先例也是一個讓對方作出決策的原因之一。

總之商務談判的目標是使合作雙方達成一致的協議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎。談判既是競爭，也是合作。

師德培訓心得學習體會

經過學校的師德培訓，以及對《教學綱要》的解讀，心里頗有感觸。切合實際，適時而為是我們當前教育教學中所面臨的首要任務。

高尚的德行是教師為人師之核心，一些道德失范的教師實際上是失去了教師本質的人。雖然中西方的師道存在較大的差異，但對教師職業道德都很重視。在我國，自古以來對教師的職業道德都有很高的要求，強調為人師表、以身立教，以及對學生的人格感化。西方則一貫強調通過教師的道德、人格感化學生。赫爾巴特指出：“教學如果沒有進行道德教育，只是一種沒有目的的手段”，這要求教師的日常教育教學行為要具有“教育性”。現代教育的培養目標發生了很大的變化，要求教師不僅要做到“傳授知識”，而且還要通過傳授知識去實現學生“人格的建設性變化”，這就意味著教師對學生的發展負有更全面的責任。因此，對教師專業素質的要求不只是知識與技能的發展，還要提高教師內在的專業品質，即實現教師個體專業技能與專業精神在知行范疇和道德范疇的高度統一。可見，做教師難，做一個符合標準師德的教師更難。官方給予教師的稱號是“人類靈魂的工程師”、“園丁”，已經到了神的境界，其實我們壓根兒就是人。

師德建設作為提高教師道德的系統工程，對促進教師專業發展是具有特殊而重要的意義。從師德建設與教師專業發展的密切關系來看，實現師德建設與教師專業發展的一體化是必要的。現在，教師在專業發展中技術至上的傾向仍占優勢，加以社會競爭如此激烈，現實如此殘酷，如何使師德建設與教師專業發展相結合，是我們一直探討的話題。

教師的專業發展是具有階段性，在不同的階段教師面臨不同的發展任務，其發展水平、需求、心態、信念也各不相同。所以，我覺得教師專業道德的發展與教師專業發展的階段特征也應該是有階段性的，同時也受到教師專業實踐與整體專業水平所制約。比如，新入職的教師和學生發生“矛盾與沖突”，很可能是由于教師專業知識與專業能力不足引起的。因此，師德建設要適應教師專業發展的階段特征，確定師德建設的目標，在內容、方法上也要有所側重。

因此，師德教育作為師德建設的一個重要組成部分，應與教師專業實踐相結合。盡管教師專業發展的途徑眾多，但是都不能代替教師在學校教育教學場景中的日常專業實踐。師德主要表現在教師的專業實踐當中，專業實踐也是教師師德建設的重要途徑。教師的許多優良品質是在專業實踐中形成與發展的，專業道德規范只有在專業實踐中才能內化為教師的專業品質。道德具有實踐性與情境性的特征，不同的教育教學情境會呈現出不同的道德現象與道德問題，教師在實際工作中究竟會如何做，在專業實踐中能不能主動按照教師專業道德規范履行自己的職責，這與他本人的實踐經驗有著極大的關系。因此，師德教育要與教師日常的專業發展緊密結合，讓教師在專業實踐過程中，通過對道德現象、道德問題，甚至是道德沖突的認識、解釋與詮釋來提高師德修養與能力。脫離教師專業實踐的師德教育難以深入教師心靈，更難以激起教師內在的道德需要。所以師德培訓不能這樣的說教，更不能一刀切，一培訓就一哄上，其實現實已經告訴我們這樣的師德培訓是沒有效果的，這樣做有自欺欺人，掩耳盜鈴之嫌疑。

目前的師德教育還沒有從根本上改變內容片面、方法單一的弊端，主要表現為偏重宣傳說教，與教師專業實踐相脫離。這種狀況不僅造成師德教育的低效，而且也使師德建設與教師專業發展一體化的目標難以實現。要改變這種情況，首先，要形成師德教育以人為本的意識，要充分考慮教師的實際情況，尊重教師的個性化要求，使教師成為師德建設的主體，而非僅僅

作為工具性的建設對象。其次，要建構開放、靈活、多樣的師德教育模式。師德教育不只是為教師專業道德的發展提供理論依據，更重要的是要為教師道德思想力和行為力的提高奠定基礎。因此要提倡教師間的合作討論與教師個體的實踐反思，特別是教師個體的實踐反思對教師專業道德的提升具有重要的意義。教師將自己的專業實踐過程作為反思的對象，思索復雜的教學背景和教學過程中的專業問題，通過自我觀察、自我體驗、自我反思，以達到自我改進、自我更新與自我完善。

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第三篇：商務談判論文

《商務談判》的心得體會

不論在日常生活里，還是在貿易往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判??總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質量和生意場上的成敗得失

俗話說“知己知彼，百戰不殆”，當然，這在商務談判中也不例外。由于我們只有在談判前充分預備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企業產品及經營狀況。看清自己的實際水平與現處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產品規格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方，越能把握談判的主動權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。仔細研究剖析對手、競爭者，對實在力和弱點進行分析，走好談判預備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判職員在運籌過程中應首先解決的題目，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調查研究，對各類相關資料進行廣泛搜集，并盡可能詳盡正確。

談判雙方做好了各種預備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格固然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是由于雙方價格上的分歧而終極導致不歡而散。

簡單說，作為賣方希看以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在于任何領域的談判中。固然聽起來很輕易，但在實際的談判中做到雙方都滿足，終極達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。

報價盡不是報價一方為所欲為的行為。報價應該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關系、價格談判的公道范圍等為基礎。同時，由于交易雙方處于對立同一之中，報價一方在報價時，不僅要以己方可能獲得的利益為出發點，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應當是：通過反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點。可以說，假如報價的分寸把握得當，就會把對方的期看值限制在一個特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價格磋商中占據主動地位。反之，報價不當，就會助長對方的期看值，甚至使對方有機可乘，從而陷進被動境地。可見，報價策略的運用，直接影響價格談判的開局、走勢和結果。

同時我們要留意雙贏，由于雙贏在盡大多數的談判中都是應該存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著貿易機會；夸大共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應留意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。替對方著想，讓對方輕易作出決策。

讓對方輕易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即正當又正當；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，對方的先例也是一個讓對方作出決策的原因之一。

總之商務談判的目標是使合作雙方達成一致的協議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎。談判既是競爭，也是合作。

第四篇：商務談判論文

課

程

題

目

院

系

專

業

學生姓名

學

號

指導老師

課程論文

商 務 談 判

淺談商務談判禮儀

2013/06/09

目 錄

1.商務禮儀????????????????????2 1.1商務禮儀的概述????????????????2 1.2商務禮儀的重要性???????????????2 2.談判中禮儀的運用????????????????

32.1商務禮儀談判的基本原則 ????????????3 2.2談判準備階段的禮儀??????????????3 2.2.1著裝要求?????????????????3

2.2.2談判相關準備???????????????

42.3談判的開始階段????????????????4 2.4談判進行階段?????????????????4

2.5談后簽約階段?????????????????5 3.禮儀對商務談判的作用與影響???????????5 3.1 禮儀是完成談判工作的必要手段?????????5 3.2禮儀在談判中塑造企業的形象??????????6 結論???????????????????????6 參考文獻?????????????????????6

淺談商務談判禮儀

摘要：禮儀是人類社會文明發展的產物，是人們在社會交往中的風俗習慣和文化傳統等中長期形成的行為規范與準則。良好的禮儀是商務活動中必不可少的素質，尤其是在商務談判中，禮儀往往會決定一個成敗，所以商務禮儀顯得十分重要。商務禮儀，是禮儀的重要組成部分，它是在長期的商務談判交往中，為迎合文化的適應性而形成的一系列行為或活動準則。商務禮儀貫穿于我們日常工作生活中，有時候雖然知道怎么做，但在具體實踐中卻往往疏忽或者運用起來顯得很不自然，因此，要養成良好的商務禮儀習慣，我們必須長期不懈地努力。商務談判作為一項特殊的商務活動，對談判者的禮儀有特殊的要求，懂得并掌握這些必要的禮儀與禮節是商務談判人員必須具備的基本素質。

關鍵字： 商務禮儀

禮儀運用

著裝禮儀

重要作用

1.商務禮儀

1.1商務禮儀的概述

商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則，是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。其主要作用：一是提高我們商務人員的個人素質。市場競爭最終是人員素質的競爭，對商務人員來說，就是商務人員的素質修養和個人素質表現的競爭。二是有助于建立良好的人際關系。交往中不懂禮貌、不懂禮儀有時會把事情搞砸。三是用于維護形象。商務人員的形象設計很重要，商務人員的個人形象，代表的是企業形象、產品形象、服務形象，在跨文化交流中還代表民族形象、地方形象和國家形象。

1.2商務禮儀的重要性

商務禮儀是人在商務交往中的藝術，是商務本身工作的需要，有助于塑造良好的企業社會形象，是妥善處理好各方面關系的需要。禮儀的作用在商務談判中具體體現在：

第一：提升個人的素養。比爾蓋茨說過“企業競爭，是員工素質的競爭”進而到企業，就是企業形象的競爭，教養體現細節，細節展示素質。

第二：方便個人交往應酬。我們在商業交往中會遇到不同的人，對不同的人如何進行交往這是要講究藝術的，是非常重要的。

第三：有助于維護企業形象。在商務交往中個人代表整體，個人形象代表企業形象，個人的所作所為，都與企業非常相關。

商務交往涉及的面很多，但基本來講是人與人的交往，所以我們把商務禮儀界定為商務人員交往的藝術。人們對禮儀有不同的解釋，有人說是一種道德修養，有人說是一種禮儀是一種形式美，有人講禮儀是一種風俗習慣，“禮出于俗，俗化為禮”。商務禮儀的操作性，即應該怎么做，不應該怎么做。什么可以說，什么應當避諱。

亞里士多德說過：“一個人如果不和別人交往，要么是神，要么是獸”！言外之意就是不是人。

2.談判中禮儀的運用

2.1商務禮儀談判的基本原則

1、知己知彼原則

“知己知彼，百戰不殆。”知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷；不要違范對方的禁忌，以免談判出現不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產品質量、信譽問題、履約的情況等，只有進行了周密詳盡的調查之后，才與你談判甚至簽約。“知己”，則是指要對自己的優勢和劣勢非常清楚，自己需要準備的資料、數據和需要達到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應該怎樣回答。

2、互惠互利原則

互惠互利原則，是要求商界人士在準備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應該盡可能的替洽談的對手著想，為對方保留一定的利益。有經驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結局，不應當是“魚死網破”，而應當是取得雙贏的效果。

3、平等協商原則

談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎上展開的。

4、人與事分開的原則

在洽談會上，洽談者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認識，是應當在洽談桌上，大家彼此對既定的目標都志在必得、義不容情。

5、求同存異的原則

商務談判要談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，須堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細節問題上要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也要寬容對待。

6、禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求洽談者在洽談會的過程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，能給對方留下良好的印象，而且在進一步的商務交往中發揮潛移默化的功效。

2.2談判準備階段的禮儀

商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。

2.2.1著裝要求

女士儀容著裝要求：

1、發型發式。女士的發型發式應該美觀大方，需要特別注意的是，在選擇發卡、發帶的時候，樣式應該莊重大方。

2、面部修飾。女士在正式的商務場合，面部修飾應該以淡妝為主，不要濃妝艷抹，但也不能不化妝。

3、著裝修飾。女士在商務著裝的時候總的要求是干凈整潔。女士在著裝的時候要嚴格地區分職業套裝、晚禮服及休閑服。在著正式的商務套裝的時候，應該避免穿無領、無袖，或者領口開得太低、太緊身的衣服，同時衣服的款式要盡量合身，以便活動。

4、絲襪及皮鞋。女士在選擇絲襪及皮鞋的時候，需要注意絲襪的長度一定要高于裙子的下擺，同時在選擇皮鞋時應盡量避免鞋跟過高、過細。

男士儀容著裝要求：

1、男士的西裝一般以深色調為主，避免穿有花格子或者顏色非常艷麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。在穿單排扣西服的時候，如果是兩粒扣子的西服，只系上面的一粒。穿著雙排扣西服的時候，應該系好所有的紐扣。

2、襯衫的顏色和西服整體的顏色要協調，襯衫不宜過薄或過透。

3、領帶的顏色和襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協調，系領帶的時候要注意長短的配合，領帶的適宜長度應該是正好抵達腰帶的上方，或者有一兩厘米的距離。

4、皮鞋以及襪子的選擇要適當。男士在商務著裝的時候要配合皮鞋，不允許穿運動鞋、涼鞋或者布鞋，皮鞋要保持光亮整潔。襪子的顏色必須保持和西裝的整體顏色相協調。如果是穿深色的皮鞋，襪子的顏色也應該以深色為主，同時避免出現比較花的圖案。

2.2.2談判相關準備

談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。談判時間的選擇：談判時間要經雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進行談判。

談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環境內，若爭取不到，至少也應選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進行多次談判，地點應該依次互換，以示公平。

談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權。

2.3談判的開始階段

談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。注重禮儀是必不可少的，給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關系。

2.4談判進行階段

1、報價：要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

2、查詢：事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

3、磋商：討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，存小異，發言措詞應文明禮貌。

4、解決矛盾：要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

5、處理冷場：此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

談判雙方在將本次談判中的目標、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。對方回答時應認真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應向對方表示感謝，使整個現場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現一個人的能力、修養和素質。因此談判用語既要準確明白，又要文雅中聽，也要避免出現引起誤解的語匯和體態語。在雙方已經知道對方的談判目標和意圖后，為了達到雙方的目標獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關鍵時刻更要注意保持風度，正確地處理與談判對手之間的關系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發生，談判不成可以是朋友，不能失態變成敵手，心平氣和，發言措詞應文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達要嚴密。

2.5談后簽約階段

商務談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應安排在莊重的場所并得到對方的同意。雙方參加談判的全體人員都應出席，如缺席應得到對方的同意。雙方共同進入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自方代表身后。應設有助簽人員協助簽約人，雙方代表先在準備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結束，應讓雙方最高領導及賓客先退場。

3.禮儀對商務談判的作用與影響

3.1 禮儀是完成談判工作的必要手段

1、有利于營造良好的談判氛圍，增進感情，拉近雙方的關系。良好的禮儀氛圍是談判成功的重要條件。一個企業，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，非常愿意同你打交道。在一個相對寬松和諧的氛圍中談判，就會自然而然地縮短雙方的距離，拉近雙方關系。

2、體現著商務人員的個人素養，有助于樹立企業的良好形象。現代的企業都十分重視塑造企業的良好形象，企業形象的載體除了企業的有形資產外，還有一個重要的方面就是企業員工的素質。每個員工都代表著企業的形象。商務人員在相互接觸中往往通過對方的儀容、儀表、儀態來判斷對方的可靠程度。由此可見，在商務談判中，雙方人員高尚的道德情操，彬彬有禮的言談舉止，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業產生好感。

3、有助于加深雙方的理解和增進友誼，并為長期合作打下堅實的基礎。在商務談判中,雙方都要維護各自的經濟利益,難免會發生一些沖突。企業與企業、人與人之間因商務活動而產生的沖突不是對抗,更不可把交易中的矛盾變為對某個企業或個人的攻擊,而要把人和事區分開來。通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。

4、有助于提高談判的成功率。在商務談判中，交易雙方在不太了解對方的背景時，往往憑借著第一印象來評價對方，而給對方的第一印象就顯得特別重要。因此，在商談中必須注重禮儀，爭取給對方留下深刻的印象。

5、有利于在商務談判時進行策略上的變通。對于言語策略來說，同樣，有多少種情景

就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略，但在商務談判中它還可以是一種談判策略，促成談判的順利進行。在被問及無法精確回答的問題時，一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅，又給自己留出余地。

3.2禮儀在談判中塑造企業的形象

一個人講究禮儀，就會在眾人面前樹立良好的個人形象；一個組織的成員講究禮儀，就會為自已的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊賞。現代市場競爭除了產品競爭外，更體現在形象競爭中。一個具有良好信譽和形象的公司或企業，就容易獲得社會各方的信任和支持，就可在激烈的競爭中處于不敗之地。所以，商務人員時刻注重禮儀，既是個人和組織良好素質的體現，也是樹立和鞏固良好形象的需要。

商務談判大多是在企業之間、企業與其他部門之間進行的。每個企業要與其他部門或單位進行協作，才能完成生產經營活動。事實上，經濟越發展。分工越細，專業化程度越高，企業間的聯系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。同時，企業具有獨立的法人資格，企業之間的交往與聯系也必須在自愿互利的基礎上，實行等價交換、公平交易。因此，談判理所當然地成為企業之間經濟聯系的橋梁和紐帶。

結論

在商務談判中，應注重禮儀文化是一個完整體系。禮儀文化作為一門交往藝術，保證在商務談判過程中的程序性和完整性。把握禮儀文化，求新求異，運用科學合理的思維，不局限簡單化的模式，大膽創新，使其更具藝術性。當然在商務談判中，也要注意細節問題，使得禮儀文化在商務談判中發揮重要作用。

隨著社會的發展,商務禮儀已成為現代社會經濟交往的必需,對于商務談判商務交往等具有重要的作用,已成為我們在商務交往中對傳統文化禮儀的繼承與發展。著名禮儀專家金正昆教授說:“禮是尊重別人,儀是尊重的形式。”為了更好地進行現代商務來往,我們必須重視商務禮儀培訓與教育,從而更好地發揮其積極作用。在國際發展的今天,商業在迅速發展,商務談判桌上的人越來越來國際化,商務禮儀也不在是局限于中國,換言之,我們要學的不在是和國內人員談判的禮儀,還要學習國際禮儀,了解不同國家的風俗習慣,真正的做到在商場上游刃有余。

參考文獻：

[1] 方明亮，劉華 《商務談判與禮儀 》 科學出版社 2006.8 [2] 樊麗麗，《實用禮儀常識》 北京：中國經濟出版社，2008 [3] 李斌，《國際禮儀與交際禮儀》沈陽：沈陽師范出版社,2004 [4] 王俊，《現代商務談判禮儀 》經理日報，2002.12 第A03版 [5] 金正昆，《商務禮儀》北京：北京大學出版社，2005 [6] 呂維霞，劉顏波，《現代商務禮儀》 北京：對外經濟貿易大學出版社，2006 [7]

(美)簡·亞格爾 著 張靖 譯，《商務禮儀》

中信出版社，2005 [8] 朱立安，《商務禮儀》，北京大學出版社，2008 [9] 金正昆，《商務禮儀教程》，北京大學出版社，2009

第五篇：商務談判論文

商務談判結課論文

題目：

孫子兵法和商務談判策略及技巧

院（系）：

經濟管理學院

專業班級：

市場營銷

姓名：

學號：

指導老師：

時間：

2013年12月3 號

商務談判的“攻、守、退、避”技巧

摘要：人們之所以要進行各種談判，是因為要實現一定的目標和利益。一般商務談判，是以經濟利益為談判的目的和主要談判指標，以價格作為談判的核心。所以在談判過程中商務談判人員要做到適時地靈活運用“攻、守、退、避”技巧，爭取達到談判的目的。

關鍵詞：進攻

防守

讓步

回避

巧“攻”技巧

當己方占據著一定優勢時，可以堅持自己提出的交易條件，尤其是價格條件，可以表現強硬的態度不愿讓步。

在談判的前一階段，給對方提出全面苛刻的條件，而且堅持不作任何讓步，造成一種艱苦的局面，是對方產生疑慮、壓抑、無望等的心態，大幅度降低其期望值，使他處于一種很難接受又怕談判破裂的矛盾緊張心理狀態。在這一階段的基礎建立后，在作出退讓，是對方在緊張后產生某種特殊的輕松感，使對方感到欣慰和滿足。這種全局部攻方式有利于達到己方的目標需求。

在談判開局中借助己方的優勢和特點先聲奪人，力圖在心理上搶占優勢，以求掌握主動。商務談判中在特定的情況下，可以開局就給對方下馬威，以攻勢狀態。在商務談判中，要做到相應的攻勢，我們要做到是談判對手出其不意的效果。在談判桌上利用突如其來的力法、手段和態度的改變，使對方在毫無準備的情況下不知所措，在談判時把握快速和新奇，進而獲得預想的結果。當對方就某一問題逼己方讓步時，己方可以將這個問題與其他問題聯系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方做出讓步。

按歷來兵家的常規思維,謀攻的理想目標是百戰百勝,然而百戰百勝仍可能出現這樣的情況:付出的代價太大,犧牲慘重或受到的破壞很大。孫武的超常思維是:“百戰百勝非善之善者也,不戰而屈人之兵,善之善者也。”不戰,則敵我雙方均無耗費,均無犧牲,雙方人民均可免去戰爭的災難;“屈人之兵”,則敵軍敵國可全部歸我控制,從而可實現最高的目標———全勝。

在進攻方案中有：“優選方法論”,即要放開眼界尋找通向目標的多種途徑和多種方法,再從多種途徑和方法中,優選出最佳路徑；“綜合互補方法論”,即要善于綜合運用多種手段談判。如同毛澤東所說,要學會彈鋼琴,要按客觀事物的琴譜去彈琴,那個鍵應該多按、那個少按;那個應該先按、那個后按,如此,才能彈出美妙的樂章。不要撇開客觀事物本來的聯系,孤立地運用某一個手段蠻使勁；“梯次方法”,即談判要準備好多種預備方案,按利害得失區分為上、中、下三策,力爭以上策取勝;若上策行不通,則用中策;若中策行不通,則有下策備用。如此,方可避免出現“束手無策”的窘境。

巧“守”技巧

在瞬息萬變的市場環境下，任何企業都不可能永遠處于優勢，當一時處于極不利的條件下進行商務談判時，其主要的談判技巧應以盡可能減少損失為前提，或者變劣勢中的被動為主動來爭取談判的成功。談判中的讓步是必須的，沒有適當的讓步，談判就無法進行。而一味的讓步是根本不現實的，有害于己方的利益。所謂“最好的防守就是進攻”，在談判磋商中，迫使對方讓步可以在談判中制造競爭的條件或者是軟硬兼施。

申明自己的權力有限，利用“第三者”的力量鎖住自己的陣勢，避免做出自己難以接受的讓步。可以申明沒有被授予這種承受的權力，手持“盾牌”，在自己的立場前面，尋找各種借口、遁詞。一般利用“訓令、規定、上級、同僚或其它第三者”作為擋箭牌來相對手要條件。在己方不利條件時，故作糊涂，并以此掩護麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關的目的。少將多聽可以避免漏缺陷巧達防御性的談判技巧。

巧“退”技巧

談判不僅僅是有利于某一方洽談，一方做出了讓步，必然期望對方對此有所補償，使自身獲得更大的讓步。以退為進，在輸贏未定時，暫時退讓，伺機而動，爭取主動和成功。在實際的商務談判中，有時談判雙方爭執激烈；有時還要堅持繼續談下去；有時需要休會下次再談；有時需要據理力爭；有時則要暫時退卻，伺機而動。因此，暫時的退一步，兩步，也是為了將來的進攻。這樣往往可能使得雙方皆大歡喜，取得雙贏結果。開始先做出一次巨大的退讓,然后讓步幅度逐輪減少。這種方式的優點在于:它既向對方顯示出談判的誠意和己方強烈的妥協意愿。同時又向對方巧妙地暗示出己方已盡了最大的努力,做出了最大的犧牲,因此進一步的退讓已近乎不可能,從而顯示出己方的堅定立場。

普京以退為進，俄羅斯人戀棧“普京時代”。名義上是政府首腦，實際上只是總統家臣的第二把手，當然不是普京的終極目標。他在10月1日指定下一任總統的標準“必須是正派、具有現代化精神的人”。可見普京毫不掩飾他對俄國政壇一言九鼎的控制力。他8年來整軍經武，要重振俄羅斯雄風，迎合國人的幻想。普京以退為進的計劃得逞。

以“鐵女人”著稱的英國前首相撒切爾夫人,便是鷹式談判風格的杰出代她在1972年歐共體首腦會議上提出將英國每年的負擔減少10億英鎊,最初被共同體的其他成員國看作是“天方夜譚”,但她以極頑強的意志將談判結果定格在每年減少8億英鎊,創造了世界交易讓步之最。

鴿式的談判風格則是以因勢利導、迂回溫和的方式說服對方,以實現合作的目的。這種談判方式竭力避免沖突、僵局,他們態度友善,語調謙和,措辭婉轉,善于在和風細雨中化敵為友,使其心悅誠服。沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼便是其代表。他在談判中以從不發火著稱,總是不厭其煩將問題重復一遍又一遍,直到對方失去耐性,接受條件。

巧“避”技巧

在談判中可能會出現僵局狀態時，轉移談判具體項目，特別是轉移到大家容易同意的條款上，這對于緩和氣氛、回避沖突，具有一定的效果。

企業能夠成功，是因為他們懂得揚長避短。強項比率規則很簡單：如果我們沒有真正的優勢，那么我們就不可能成功。我們的目標是要進行一場不平等的競賽，也就是我們要尋找有利于我們的，無可匹敵的優勢。就像拿破侖所說的那樣：“誰擁有最具威力的大炮，上帝就站在誰的那—邊。”這不是什么空穴來風，我們可以通過很多途徑來獲得優勢。了解對手的優缺點是很重要的，這樣我們就能權衡出擊重點。如果對競爭對手估計不足，那么結果將不堪設想。

運用簡單的數學比率來確定何時發起進攻，這對任何戰略情況都非常適用。如果你能獲得壓倒性優勢，那么你就能勝利。如果你的對手有絕對優勢，那么它就能贏。而在這兩種極端情況之間，存在著各種各樣的其他情況，其結果需要由你們之間進—步的抗衡結果來決定。如果你付出了—定的努力，那就把你的資源集中運用在那些你能獲得決定性成果且有利可圖的地方，這樣你就能獲得成功。

參考文獻：

《國際商務談判》

劉國

北京大學出版社

《商務談判》

宋超英

蘭州大學出版社

《商務談判實務》

魏炳麒

中國勞動社會保障出版社

《馬眼兵書》

馬鼎盛

江西人民出版社

《孫子兵法與制勝謀略》

唐突生

青島出版社

《孫子兵法與現代商戰謀略》

（美）杰拉爾德A.麥克爾森

漢語大詞典出版社

《交際與口才》

劉淑英

中國知網

百度網站

附錄：

公共選修課《國際商務談判》結課論文評分標準 項目序號 課程論文評分標準 選題有新意，觀點新穎 2 論文結構合理，要素完整 3 論文邏輯清晰，條理清楚，論證嚴密 4 論文文理通暢，無語法、文字、格式錯誤 5 能綜合運用理論知識和實踐技能解決問題 6 查閱資料詳實，并能恰當地運用(正確引用文獻)合計

比重 10% 30% 25% 20% 10% 5% 100%

得分 ____ ____ ____ ____ ____ ____ _____