第一篇：商務談判策劃書論文

策劃書

談判雙方：

甲方：某新辦計算機職業技術學院

乙方：橙子氏電腦公司

談判雙方背景：

甲方：名稱：XXX計算機職業技術學院

創辦時間：創立于2011年

性質：屬于大學辦學，作為我國計算機職業培訓中心，作為中國的傳

播計算機職業教育的發展地

辦學優勢：學校高素質的師資隊伍，與文化教育相結合的各界專家、學者、名流和外教，組成了一個高智能的智囊班子，參與

策劃和管理，從宏觀上把握學習和方向，從細微之處落實

育才方略，瞄準現代科學技術和技能的前沿，靈活設置和

調整學科的專業結構。

奮斗前景：希望為民族信息產業的振興與發展、社會的文明和進步做

出不可替代的貢獻，在中國信息化的進程中起到重要的作

用

教學思想：愛國、進步、民主、科學的傳統精神和勤奮、嚴謹、求實、創新的學風，認真負責的奮斗自我、實現自我價值

學校信念：專業技術和職業素質是事業成功的保證

招生范圍：12歲以上、小學教育程度以上均可（青少年、成年人以

及是否有工作均可），不限地域，性別，種族，信仰

聯系電話：XXXXXXXXX

聯系地址：XXXXXXXXX

乙方：橙子氏電腦公司，原稱橙子氏公司，核心業務是電子科技產品。橙子氏電腦公司于20世紀助長了個人電腦革命，其后持續有效發展。最知名的產品是其出品的橙子電腦、橙子音樂播放器、橙子商店、橙子手機和橙子平板電腦等。在高科技企業中以創新、營銷方式多變、售后服務高質量而聞名。2011年2月，橙子氏電腦公司打破多數公司銷售量，成為全球前幾大計算機生產商。2011年8月10日橙子氏電腦公司市值超過埃克森美孚，成為全球市值很高的上市公司之一。

談判主題：

以成本最小化，利益最大化，合作愉快化，關系長久化為前提，尋找到保質保量的產品以及公司進行有效地談判，從而達成有效共識。由于雙方都是商家，肯定談判的是資金投入產出與產品供應銷售的具體合同以及細節商討，從而達成一致，共同進步、發展、盈利。

（黃雨微）

買方組成人員：

由于此次談判的目的是購進一批電腦，為學校的教學服務。所以買方談判的組成人員。必須是了解這個行業，知道購進電腦型號的定價，優點和缺點。了解同行業的差價，可以輕易指出這一批電腦的缺陷，以及擅長商務談判的人。

買方組成人員主要分成四個部分：

主談：公司談判全權代表；

決策人：負責重大問題的決策；

技術顧問：負責技術問題；

法律顧問：負責解決談判中和簽署合同時的法律問題；

(苗兒)

雙方利益及優劣勢的分析

談判是一種互動，在談判過程中，雙方是相互需要的。買主要買所需要的東西，必須有人出售商品，反之亦然。各方都是依賴于另一方而存在的。相互依存的關系是復雜而且有著其獨特的挑戰性。相互依存關系的特征是雙方有交織在一起的目標———雙方為達到各自的目標都需要對方。當關系不具有誘惑力的時候，我們會考慮離開，但是否這么做還要考慮其他因素。談判一方是被另一方所吸引，還是談判一方僅僅是依賴于另一方。在談判中，人們可以不喜歡當前的關系模式而離開，也可以再依舊很喜歡現有的關系模式是離開。在談判中盡管可能對方會不喜歡和我們打交道，但因為我們有最好的處理能力，對方會繼續和我們談判。

相應的，盡管另一方喜歡我們，也可能會因為他在別的地方受到更大的誘惑而拒絕談判。因此，在談判中區分以上兩種情況，做的知己知彼，是十分重要的。

所以我們應該多加了解對方，對對方的信息掌握得越多，對己方越有利。但也會存在了解越多就越糊涂的可能。在談判的過程中，有關雙方的情況會逐步變得清楚，會更了解對方的要求。如果開始提出的談判目標不合適，談判還會以其他調整的目標繼續下去。這個過程雙方都在調整自己的可接受的范圍。決定和解釋讓步是一個比較難的工作。首先，要決定到底告訴對方多少真實的信息。告訴對方的所有的信息會給對方帶來優于你的機會，但不告訴對方你的需要、需求、欲望，會使談判無效果。其次，談判雙方都面臨著信任的困境，這關系到對方告訴的信息的可靠性。如果你相信對方所說的任何事情，那你會在達成協議中遇到很多困難。確切地說，到底你可以相信多少對方所告訴你的情況取決于許多因素，包括對方的聲譽、對你的態度、現在的情況等。我們學校作為一個新學校，在這方面相對就沒有什么優勢，但是我們也可以利用這點對他們公司進行深入考察以及判斷，判斷他們現在的聲譽，以及現在的發展狀況，他們產品的質量問題，售后服務等情況。我們學校要從長遠的角度來考慮雙方的利益，如果建立了友好的合作關系，那我們將會雙方獲利，尤其對我們剛剛建立的學校而言會是一個很好的開始。反之，稍有不慎如果我們合作不愉快，那么雙方的利益都會受到損害，同樣的對于我們

是個剛建的學校會更加的不利，如果他的售后服務不好甚至會影響我們的正常教學，因為如果出了問題沒有及時處理或者延長處理那么就會影響學校的正常運作。對方的優勢就是：對方現在已經是上市公司了，打破多數公司銷售量，成為全球前幾大計算機生產商。2011年8月10日橙子氏電腦公司市值超過埃克森美孚，成為全球市值很高的上市公司之一。在高科技企業中以創新、營銷方式多變、售后服務高質量而聞名。對方的那么對方作為上市公司，無論規模還是，聲譽都不會差到哪里，我們需要做的就是對他們公司全方位詳細的考察。了解他們的劣勢，有助于我們談判的順利進行。我們的優勢: 學校高素質的師資隊伍，與文化教育相結合的各界專家、學者、名流和外教，而且是大量購買計算機，所以是個大買家，長期顧客。劣勢：我們作為一個新建學校，作為一個企業還沒有足夠好的聲譽等！所以我們在談判過程中我們就要揚長避短，抓住對方的劣勢進行談判！（張文雯）

第二篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

目錄

一、談判背景--------------------2

二、談判主題--------------------2

三、談判團隊組成--------------3

四、辯題理解--------------------3

五、利益及優劣勢分析--------4

六、談判目標--------------------5

七、談判目標--------------------6

八、談判相關資料準備--------7

九、應急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、談判背景

廣州市翰森裝飾工程設計有限公司創立于2008年，公司擁有各專業人才逾40人，設計服務范圍涉足規劃、建筑、景觀、室內專業設計等各類大中型高端精品項目，先后承攬并參與多家星級酒店及會所、商業廣場、夜總會、娛樂場所、高端豪宅的設計項目，在設計領域贏得了高度的認同和贊揚。

深圳市鵬森裝飾設計工程有限公司成立于2012年9月20日。服務類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發,娛樂場所,酒店,寫字樓,廠房,學校,醫院。公司核心價值為提升價值，構建美好。管理方針為守法規，抓預防，提升安全環保意識；重承諾，鑄精品，創新發展永無止境。公司擁有設計師30余人，設計總監2人，首席設計師10人。公司曾獲得中國裝飾知名企業，深圳市百強企業，廣東省優秀企業，深圳市自主創新標桿企業的榮譽，是中國建筑裝飾協會會員，深圳市裝飾協會會員。公司有良好信譽，是中國裝飾行業誠信AAA企業，廣東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業，深圳市重合同守信企業。集團的目標是與時俱進，銳意進取，群策群力，攜手共進，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團的方向是辦 一個負責的企業。

二、談判主題

我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場所，雙方就鋪租的轉讓費用（包括店鋪內的現有裝潢成本，

設備的轉讓費用、支付方式等等）進行談判。

三、談判團隊組成

主談（兼決策人）：公司談判全權代表，并負責重大問

題的決策；

記錄人員：負責技術問題；

法律顧問：負責法律問題；

財務顧問：負責計算資金問題；

四、辯題理解

深圳市鵬森裝飾公司因業務發展需要，將把辦公地址搬離億利達大廈B棟316室，現已經找到新的辦公場所，所以該公司將會急于在今年6月前把原單位轉讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計劃拓展深圳市場，并在當地設立新的辦公場所。雙方談判重點在于鋪租的轉讓費用，包括店鋪內的現有裝潢成本，設備的轉讓費用、支付方式。

談判突破點：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無人向其租用，只能退出，這樣一來深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費，與此同時公司原有的專業辦公設備若不能及時轉讓，將增加運輸費用。同樣的原店鋪內的現有裝潢成本將無法收回。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費，另外重新裝修店鋪內的裝潢成本、購買公司專業辦公設備的費用將大大增多。

五、利益及優劣勢分析

我方利益：通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉讓費用，以此避免付全部的盤費，以及減少重新裝修店鋪內與購買公司專業辦公設備的費用。

1、通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉讓費用，已

盡可能低的價格去拿下場地。

2、盡快開始營業，緩和資金的流動壓力。

3、與對方建立友好的合作關系。

4、作為創業者在啟動資金有限的大前提下，低成本啟動

是保障項目能健康運行的基礎

對方利益：賺取盤費，與此同時公司原有的專業辦公設備及時轉讓，減少運輸費用，增加轉讓費。收回原店鋪內的現有裝潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實現回

是其的談判底線。

2、在有限的時間內盡快把房子租出去，并盡可能的取得

最大利益。

我方優勢：

1、本公司是一流的設計服務公司，專門為顧客提供最專

業和最優質的服務。

2、在設計領域贏得了高度的認同和贊揚。

3、選擇辦公室的時間較為充裕。

4、有豐富的實踐經驗。

我方劣勢：

1、對于深圳的市場情況不太熟悉。

2、我公司直接向房東租門面，費用會增加。

對方優勢：

1、對深圳的市場情況較熟悉。

2、公司有良好信譽，是中國裝飾行業誠信AAA企業，廣

東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業，深圳市

重合同守信企業。

3、深圳市鵬森裝飾公司可以同時跟幾家公司談判，在討

價方面具有優勢。

4、知名度較高，可在盡快的時間內把房屋出租出去。

對方劣勢：

1、急于在今年6月前把原單位轉讓出去。

2、裝潢及設備較舊。

六、談判目標

我們秉承利潤共有，風險共擔，利益共享的合作原則，爭取達成此次合作，并通過談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問題，達到合作為目的。

根據市場行情，轉讓費（包括店鋪內的現有裝潢成本，設備的轉讓費用）與其同等規模（200平方米，一般的辦公設備）的裝潢成本及設備費用一般為30萬到50萬不等，而其原辦公場所即億利達大廈B棟316室經我方初步判斷價值為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設備費用）。

所以，根據上述資料，我方制定的談判目標如下：

1.最理想目標為20萬以下（8萬裝潢成本及12萬設備費用）2.可接受目標為20萬到37.5萬

3.最低目標（底線）為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設備費用）。

此外，支付方式為銀行轉賬。

七、談判程序及策略

1.開局（開局策略及分析)方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。方案三：欲擒故縱策略：在談判中給以對方希望，給以對方禮節，給以對方誘餌，放慢腳步，讓對方著急，出現破綻。2.談判中期策略及分析

突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

以退為進：以退為進策略是指一退讓的姿態作為進去的階梯，退是一種表面現象，由于在形式采取了退讓，是對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。商務談判中的以退為進策略表現為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反手為攻。攻其弱點：任何一個人具有其優點，也有某些弱點，攻其弱點的策略，

就是針對對方小組成員的弱點，采取有針對性的措施，或者“說服”對方讓步。采用該策略的手法多見于恭維和威脅。

層層推進，步步為營：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。3.沖刺階段(如何把握底線、如何最大限度保留合作契機)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

八、談判相關資料準備

《中華人民共和國合同法》《租賃合同》《經濟合同法》相關法律資料;合同范文;對方企業信息資料;財務資料;談判對手資料;自身企業情況。備注：

《合同法》違約責任

頂讓方（乙方）： 身份證號碼：

房東（丙方）： 身份證號碼：

甲、乙、丙三方經友好協商，就店鋪轉讓事宜達成以下協議：

一、丙方同意甲方將自己位于億利達大廈B棟316室轉讓給乙方使用，建筑面積為200平方米；并保證乙方同等享有甲方在原有房屋租賃合同中所享有的權利與義務。

二、丙方與甲方已簽訂了租賃合同，租期到 年 月 日止，年租金為 元人民幣（大寫：），租金為每年交付一次，并于約定日期提前一個月交至丙方。店鋪轉讓給乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店鋪租賃合同中所規定的條款，并且每年定期交納租金及該合同所約定的應由甲方交納的水電費及其他各項費用。

三、轉讓后店鋪現有的裝修、裝飾及其他所有設備全部歸乙方所有，租賃期滿后房屋裝修等不動產歸丙方所有，營業設備等動產歸乙方(動產與不動產的劃分按原有租賃合同執行)。

四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付轉讓費共計人民幣 元，（大寫：），上述費用已包括 的一切債權、債務均由甲方負責；接手后的一切經營行為及產生的債權、債務由乙方負責。

六、如乙方逾期交付轉讓金，除甲方交鋪日期相應順延外，乙方應每日向甲方支付轉讓費的千分之一作為違約金，逾期30日的，甲方有權解除合同，并且乙方必須按照轉讓費的10%向甲方支付違約金。如果由于甲方原因導致轉讓中止，甲方同樣承擔違約責任，并向乙方支付轉讓費的10%作為違約金。

七、如因自然災害等不可抗因素導致乙方經營受損的與甲方無關，但遇政府規劃，國家征用拆遷店鋪，其有關補償歸乙方。

八、本合同一式三份，三方各執一份，自三方簽字之日起生效。甲方簽字： 日期： 乙方簽字： 日期： 丙方簽字： 日期：

第三篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

學校：

學號：

姓名：

一、雙方背景

我方：蘇寧電器（內容省略）對方：德國MM公司（內容略）

二、行程安排 第一天

前往南京祿口機場專車接A先生飛機，接機時根據收集的情報有針對性的與其交流，注重禮儀要到位，先其送A先生酒店休息倒時差，在晚上舉行個小型的歡迎儀式以便雙方簡單的認識下，做初步的了解.第二天

單的前期試探性的談判，就雙方的目的要求進行商洽磋商，雙方陷入僵持后暫停談判

第三天

進行實地考察我公司蘇寧電器市場的地理位置，內部商場商品等情況同時對MM公司的產品進行分析并進行策略性的交流

第四天、第五天

對于雙方的目的要求進行實質性的談判，在雙方能夠共贏的前提下達成合作，期待能夠達成戰略合作

三、談判背景

德國MM公司代表先生前來南京洽談公司新產品LL空調進駐蘇寧電器事宜進行談判，促使雙方能夠合作共贏

四、談判團隊人員組成

主談：XXX ,公司談判全權代表，維護我方利益，主持談判進程 ； 決策人：XXX , 負責重大問題的決策；

市場顧問：XXX, 做好各項準備工作，解決市場調查問題，做好決策論證； 技術顧問：XXX，負責技術問題，收集處理談判信息，分析產品財務相關知識；

法律顧問：XXX，負責法律問題，解決相關法律爭議和資料處理

五、雙方利益及優劣勢分析 對方核心利益：

1、雙方盡快達成合作關系，避免拉鋸戰，建立并維護長期合作關系;

2、在保證質量問題的基礎上、盡量減少成本，保證產品及時進入市場；

3、進入市場，擴大知名度，增加市場占有率，最快的方式打開中國市場，蘇寧電器能把LL空調放在顯目的位置，并定期為LL空調做促銷活動等。

我方核心利益：

1、雙方盡快達成合作關系，避免拉鋸戰，建立并維護長期合作關系;

2、確保對方產品在一定技術上的優勢的同時我公司蘇寧電器作為唯一地區性合作商；

3、我方可以適當性的為德國MM公司LL空調產品投入廣告等提高銷量，為我方蘇寧電器帶來利潤；

對方優勢：

1、對方是先進企業，著名商標，且市場前景廣闊。

2、產品技術領先且商品價格優勢

對方劣勢：

1、MM公司對中國市場還不熟悉，對消費者的消費態度不了解；

2、在空調行業競爭極大，MM公司并非國際上的第一空調生產企業； 我方優勢；

1、蘇寧電器是國內知名的大型連鎖電器商場，有廣闊的消費人群市場；

2、有完善的銷售渠道，銷售網絡以及自己的宣傳手段；

3、專業化的市場定位將助推公司快速擴張，未來盈利空間巨大;

我方劣勢：

1區域擴張帶來的風險、高速擴張對短期業績影響的不確定性風險、對租賃物業的依賴導致的續租租金上漲風險；

3、規模擴大，帶來管理上的挑戰，面臨的問題更多，運營成本更高；

4、競爭對手強大，進而競爭壓力大，如國美電器，京東商城等市場或網絡商城

六、談判目的 一）目標：

1、戰略目標：和平談判，雙方形成戰略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增強消費者的消費習慣，提高商場營業帶動其它商品的銷售，建立一個長期的合作關系。

2、具體目標

1）要求MM公司LL空調的供貨價格不高于同類產品的%，具體價格具體協商

2）供貨日期：一個周內

3）進場費用提前結清

4）進場費用應不低于同類產品等

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，探討空調產品的銷售情況和發展方向，提出MM公司LL空調的市場前景，進而提出我方觀點，希望達成共識。

方案二：坦誠式開局并配合借題發揮的策略：首先，我公司用真誠、坦率的表明我方的誠意和總體目標，但是不透露我方的任何要求和條件；其次，配合采用借題發揮的策略，認真聽取超市一方陳述，抓住對方問題的重點和漏洞，并沿著對方的漏洞進行攻擊、突破，以占有主動權。

2、中期階段：

（1）投石問路策略：因為本次是雙方的第一次合作，對雙方合作的條件不能做深入了解，所以先提出一組交易假設條件進行試探性詢問，最后在討價還價中確定。

（2）

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。(3)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(4)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(5)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方我方正在與MM競爭公司接觸。

(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

（7）旁敲側擊、探彼虛實：在談判中可以不直接提及產品的價格方面的事，而是從其他方面，如其他空調的銷售情況進行了解等。

3、休局階段：合理利用暫停，一定的幽默風趣，可以拉近A先生與我方人員的關系，這時可以談論點輕松的話題，讓對方放松，以博得好感，并在不自然的交流中盡可能的獲取到有益于我方得信息，在冷靜分析僵局原因，并制定出新的富有建設性的方案。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

八、準備談判資料

1、相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

2、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

七、談判議程

1、雙方進程

2、介紹本次會議安排與會議人員

3、正式進入談判

4、達成協議

5、簽訂協議

6、預付定金

7、握手祝賀談判成功，拍照留戀

九、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方擺出一副居高臨下，對本市場排斥并且不重視合作的態度。應對方案：首先我方應表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉之以利；其次，不能因為對方的排斥，我們就屈于合作，我們更應不卑不亢，堅持自己的原則不變；

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對方案： 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第四篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

投標過程略

一、談判雙方公司背景

我方：江蘇財經職業技術學院 乙方：聯想股份責任有限公司

我方（甲方）：

江蘇財經職業技術學院是一所全日制公辦普通專科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經、管、文，是一所多學科多層次協調發展，行業優勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發展潛力的高等學校。

學校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數字化信息資源。乙方：

聯想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創立。聯想控股采用母子公司結構，目前涉及IT、投資、地產等三大行業，下屬聯想集團、神州數碼、聯想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯想控股作為聯想系企業的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰略方向的統一協調與指導等戰略功能。

2008年，聯想控股綜合營業額1152億元，總資產644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數近3萬人。該企業在中國企業聯合會、中國企業家協會聯合發布的2006中國企業500強排名中名列第24位，2007中國企業500強排名中名列第22位。2010年，聯想控股綜合營業額1466億元，總資產1121億元，員工總數近4萬余人，全國民企500強排名第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、談判團隊人員組成

主談：沈帥，公司談判全權代表；

決策人：楊義斌，負責重大問題的決策； 顧問：王錦濤，技術顧問：吳大雷，負責技術問題； 法律顧問：沈帥，負責法律問題；

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯想電腦

2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在江蘇地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標

戰略目標：

1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議

①報價：1500元

②供應日期：一周內

? 付款方式：首付70% 底線：①以我方低線報價2600元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價1500元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第五篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

篇一：商務談判策劃書

商務談判策劃書

目錄

一、談判背景--------------------2

二、談判主題--------------------2

三、談判團隊組成--------------3

四、辯題理解--------------------3

五、利益及優劣勢分析--------4

六、談判目標--------------------5

七、談判目標--------------------6

八、談判相關資料準備--------7

九、應急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、談判背景

廣州市翰森裝飾工程設計有限公司創立于2008年，公司擁有各專業人才逾40人，設計服務范圍涉足規劃、建筑、景觀、室內專業設計等各類大中型高端精品項目，先后承攬并參與多家星級酒店及會所、商業廣場、夜總會、娛樂場所、高端豪宅的設計項目，在設計領域贏得了高度的認同和贊揚。

深圳市鵬森裝飾設計工程有限公司成立于2012年9月20日。服務類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發,娛樂場所,酒店,寫字樓,廠房,學校,醫院。公司核心價值為提升價值，構建美好。管理方針為守法規，抓預防，提升安全環保意識；重承諾，鑄精品，創新發展永無止境。公司擁有設計師30余人，設計總監2人，首席設計師10人。公司曾獲得中國裝飾知名企業，深圳市百強企業，廣東省優秀企業，深圳市自主創新標桿企業的榮譽，是中國建筑裝飾協會會員，深圳市裝飾協會會員。公司有良好信譽，是中國裝飾行業誠信AAA企業，廣東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業，深圳市重合同守信企業。集團的目標是與時俱進，銳意進取，群策群力，攜手共進，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團的方向是辦 一個負責的企業。

二、談判主題

我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場所，雙方就鋪租的轉讓費用（包括店鋪內的現有裝潢成本，設備的轉讓費用、支付方式等等）進行談判。

三、談判團隊組成主談（兼決策人）：公司談判全權代表，并負責重大問

題的決策；

記錄人員：負責技術問題；

法律顧問：負責法律問題；

財務顧問：負責計算資金問題；

四、辯題理解

深圳市鵬森裝飾公司因業務發展需要，將把辦公地址搬離億利達大廈B棟316室，現已經找到新的辦公場所，所以該公司將會急于在今年6月前把原單位轉讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計劃拓展深圳市場，并在當地設立新的辦公場所。雙方談判重點在于鋪租的轉讓費用，包括店鋪內的現有裝潢成本，設備的轉讓費用、支付方式。談判突破點：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無人向其租用，只能退出，這樣一來深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費，與此同時公司原有的專業辦公設備若不能及時轉讓，將增加運輸費用。同樣的原店鋪內的現有裝潢成本將無法收回。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費，另外重新裝修店鋪內的裝潢成本、購買公司專業辦公設備的費用將大大增多。

五、利益及優劣勢分析

我方利益：通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉讓費用，以此避免付全部的盤費，以及減少重新裝修店鋪內與購買公司專業辦公設備的費用。

1、通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉讓費用，已

盡可能低的價格去拿下場地。

2、盡快開始營業，緩和資金的流動壓力。

3、與對方建立友好的合作關系。

4、作為創業者在啟動資金有限的大前提下，低成本啟動

是保障項目能健康運行的基礎

對方利益：賺取盤費，與此同時公司原有的專業辦公設備及時轉讓，減少運輸費用，增加轉讓費。收回原店鋪內的現有裝潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實現回

是其的談判底線。

2、在有限的時間內盡快把房子租出去，并盡可能的取得

最大利益。

我方優勢：

1、本公司是一流的設計服務公司，專門為顧客提供最專

業和最優質的服務。

2、在設計領域贏得了高度的認同和贊揚。

3、選擇辦公室的時間較為充裕。

4、有豐富的實踐經驗。

我方劣勢：

1、對于深圳的市場情況不太熟悉。

2、我公司直接向房東租門面，費用會增加。

對方優勢：

1、對深圳的市場情況較熟悉。

2、公司有良好信譽，是中國裝飾行業誠信AAA企業，廣

東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業，深圳市

重合同守信企業。

3、深圳市鵬森裝飾公司可以同時跟幾家公司談判，在討

價方面具有優勢。

4、知名度較高，可在盡快的時間內把房屋出租出去。

對方劣勢：

1、急于在今年6月前把原單位轉讓出去。

2、裝潢及設備較舊。

六、談判目標

我們秉承利潤共有，風險共擔，利益共享的合作原則，爭取達成此次合作，并通過談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問題，達到合作為目的。

根據市場行情，轉讓費（包括店鋪內的現有裝潢成本，設備的轉讓費用）與其同等規模（200平方米，一般的辦公設備）的裝潢成本及設備費用一般為30萬到50萬不等，而其原辦公場所即億利達大廈B棟316室經我方初步判斷價值為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設備費用）。

所以，根據上述資料，我方制定的談判目標如下： 篇二：模擬商務談判策劃書

關于森海賽爾進駐蘇寧電器銷售柜臺

商務談判策劃書（模擬商務談判策劃書）

德國森海塞爾公司大中華地區分公司

二零一零年六月九日 目錄

一.前言（包括談判的目的）二.談判議題 三.談判環境分析 四.談判目標 五.談判重點、難點 六.談判議程

談判主題：森海賽爾進入中國蘇寧電器銷售柜臺

己方：德國森海塞爾公司大中華地區分公司（聲海品牌產品）（客場）對方：蘇寧電器集團公司（主場）

談判時間：2010年6月9日

談判地點：蘇寧電器集團公司總部會議室

己方談判代表：

一、前言

我公司1945年創立于德國，是世界領先的耳機、麥克風和無線傳輸系統制造商之一，在音頻設備這一產品領域實現了近4億歐元的年銷售規模。作為最杰出的歐洲耳機品牌，產品屢獲殊榮，憑借領先的技術不斷地引領著新的音頻技術潮流，以研發和制造高品質話筒、無線技術和耳機在世界范圍贏得了廣泛贊譽。但我公司在中國的銷售渠道模式基本采用代理制，供應鏈中的成本過高。所以需要減少中間環節，降低銷售成本才能擴大銷售市場和提高市場占有率。這就要求我們必須改變舊的銷售模式，與直供銷售模式的大型銷售企業合作。而作為中國3C家電連鎖行業的領導者，蘇寧電器一直致力于3C經營轉型，從3C模式到3C+模式，不斷進行連鎖經營的創新。從不斷擴展的產品線到越來越豐富的終端體驗，從精益求精的產品品質到不斷優化的供應鏈模式，蘇寧電器致力于為消費者提供數字生活解決方案，致力于滿足顧客對品質生活的追求。耳機作為MP3、MP4、音樂手機、視聽產品等3C產品不可或缺的數碼配件產品，廣大消費者對其品質的要求越來越高，中高端的耳機產品近年來銷量不斷攀升，市場前景廣闊。蘇寧電器在3C產品方面主要銷售核心產品，缺少附件產品的銷售，種類不夠齊全。但是蘇寧作為中國最大的家電連鎖經銷商之一，具備很強的銷售能力，近期正在向直供的銷售模式轉變，相繼與海爾、聯想、戴爾、同方、神州、惠普等IT品牌簽署了直供合作模式。所以蘇寧的條件和它在業務方面的發展方向滿足我們對銷售合作企業的基本要求。因此我公司決定主動找蘇寧商討我公司產品進入蘇寧專柜的事宜，并與蘇寧公司商定于近期在蘇寧總部會議室進行談判。

二、談判議題；

1.入駐的區域

2．店面的位置，3.店面的大小, 4.店面的價格, 5.供貨以及員工配備 6.銷售量與返利 7.合作期限 8.直銷權限

三、談判環境分析

（一）己方環境分析

其一，機會，即外部環境中對企業的有利條件或因素。１.隨著電子產品的發展和普及，消費者對中高端的耳機需求很大。２．中國國內的耳機生產企業在設計研發與工藝制造方面研發能力不足，市場競爭力弱。３.大型的家電銷售連鎖企業正在從代理銷售模式從直供銷售模式轉變，直供模式可以減少產品在供應鏈的中間環節，可以降低銷售成本，快速實現資本結算，提高銷售利潤。

其二，威脅，即外部環境中的不利條件和因素。１.中國的耳機市場混亂無序，很多山寨和盜版耳機占據著市場的一定份額，影響正版高端耳機的銷售２.中高端耳機的需求還有待提高，主要是價格過高消費者難以接受。３.行業內鐵三角、索尼、三星這些耳機主要生產商具備很強的實力。４.現在的代理商在銷售產品的過稱中經過逐層代理供貨，導致最終價格過高。

其三，優勢，即企業內部的資源因素或有利條件。１.本公司歷史悠久，擁有很高的知名度，產品價優質好。一直致力于音頻領域，是世界公認領先的專業話筒和耳機生產商。２.我公司產品種類齊全，能滿足各種音頻需求的客戶。成功實施的項目和業務包括人民大會堂的無線系統和中央到地方各大電視臺的無線系統，以及為蘋果等知名ＩＴ企業獨家提供耳機配件。同時也為追求高音頻的專業人士和耳機發燒友制造專業的音頻設備。在全球范圍內，從業內專家、國際明星到歌唱家，都已將森海塞爾尊為世界標準。３.掌握最先進的耳機生產技術，使用靜電發音模式。靜電發音單元相對于動圈發音單元來說，它的反應速度快，能夠重放各種微小的細節，失真極低４.產品設計新穎時尚，歷來以音質聞名于世，近年來日趨重視工業設計和產品外形。５.我公司在亞洲擁有５０家代理商、辦事處和維修中心。在中國主要城市也有我們的派出機構，其中北京辦事處是我公司主要的客戶服務基地之一。并且與許多著名藝人和明星有著密切的合作關系，其中包括鳳飛飛、蔡琴、費玉清、李宇春、李克勤、孫楠、韓紅、那英、沙寶亮、張靚穎、艾薇兒?拉維尼、斯汀以及王勇和唐朝樂隊等。６.我公司擁有最優質的售后服務以及產品購買之前的體驗感受模式。

其四，劣勢，即企業內部的不利因素。１.產品價格過高，消費人群位于中高收入者。不利于產品推廣。２.銷售渠道不夠合理，主要采取代理制，中間環節過多，銷售成本過高。急需尋找有實力的家電銷售商來進一步開拓市場，但是要具備較強的物流和結算能力，縮短供應環節，擁有先進的銷售模式和一定的知名度。３.我公司生產的音頻設備和產品，一部分是專業性的大型無線音頻設備，一部分是電子產品的附帶產品，獨立的市場開拓有一定的難度。

（二）對方環境分析

其一，優勢

1.堅持訓練好內功再發展的內生擴張模式，經營穩健 2.有戰略眼光，堅持發展思路不動搖 3.主要財務指標優于競爭對手 其二，威脅 篇三：商務談判策劃書模板2

國際商務談判

策劃書

姓 名：

學 號：

班

級：

目錄

一、談判雙方公司背景............................................................................3

二、談判主題.........................................................................................4

三、談判團隊人員組成............................................................................4

四、雙方利益及優劣勢分析.....................................................................4

五、談判目標.........................................................................................5

六、程序及具體策略...............................................................................5

七、準備談判資料..................................................................................6

八、制定應急預案..................................................................................6

一、談判雙方公司背景

（我方：舒婷網絡集團；乙方：同方股份有限公司）

我方（甲方）：

舒婷網絡集團成立于2004年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼CEO牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東)，創建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。2005年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業。

清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

在信息產業中，清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建筑環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。

在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、談判團隊人員組成

主談： A，公司談判全權代表；

決策人：B，負責重大問題的決策；

技術顧問：C，負責技術問題；

法律顧問：D，負責法律問題；

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四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標

戰略目標：

1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議

①報價：1000元

②供應日期：一周內

底線：①以我方低線報價2000元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。