第一篇：商務談判考試重點考試必備

名

詞解釋：

談判準備：商務談判的準備全過程就是完成“十二個字”的內容，即知己知彼、知頭知尾、通過預審。（遵守的五個原則：客觀性、統一性、自我性、兼容性、行政性。）重建談判：重建談判系指交易各方因某種契機或原因就已經終止、終結的談判或執行中的合同重開的談判。

談判：談判系為妥善解決某個問題或分歧，并力爭達成協議，而彼此對話的行為或過程。

商務談判：為妥善解決國內及國際貨物（商品）買賣（采購和銷售）中的問題，并力爭達成協議而彼此對話的行為或過程。

攻心戰策略：攻心戰的基本思想是從對手的個體和群體的心理活動出發，通過影響其情感或追求欲望，軟化其對抗力量，增加親和力，從而實現己方談判目標。（常用的典型策略：滿意感、頭碰頭、鴻門宴、借惻隱、奉送選擇權。）蘑菇戰策略：蘑菇戰以耐心、耐性和韌性為武器，在相持中拖垮對方的談判意志，從而達到預期談判目標的策略做法。該類策略以韌性考驗意志，以時間換取時機，具有明顯的特征和威力。（常用的策略：疲勞戰、扮菩薩、擋箭牌、磨時間、車輪戰。）

探詢：商務談判的探詢系指談判手依談判任務（標的）尋找、了解交易對象的活動，也包括為之搜尋有關資料的工作。

談判的管理：商務談判的管理系為保證談判的效率和效益，將與談判相關聯的各種資源進行優化配置的系列性工作，或稱為有效組織談判的藝術。

保證條件的解釋：保證條件主要指交易人的履約保證、貨物品質保證、技術水平保證。

談判售的行為準則：談判人的行為不應是自然的行為，而應是自在的、受一定制約的行為。這種自在的、制約性的行為是理智的、追求的產物，是以效果為目標的人為行動。填空：

主持人的主要職責：紐帶、指揮、接口、尋找妥協點。談判機構的設置形式：聯合談判辦公室、談判小組、單兵談判。

談判的終結方式：成交、破裂、中止。

按目標來分類談判可以分成幾種形式：不求交易結果的談判、意向書與協議書的談判、準合同與合同的談判、索賠談判。

談判的當事人分為：談判的臺前當事人、后臺的當事人。談判的語言分為幾種：商務法律語匯、外交語匯、文學語匯、軍事語匯。

問答題：

1.談判中如何進行人事管理？

答：商業談判中的人事管理系指配置人力資源的技巧。其內涵是使人才適合談判任務要求，適合談判機構的要求，并使人才在談判中充分發揮作用。它涉及談判人員的選配、分工、指導與激勵等四方面的操作技巧。

2.與談判有關的環境因素有哪些？

答：談判的背景包括：政治背景、經濟背景、人際關系。

政治背景包括①國內商務談判，內容有全局狀況、局部狀況、中央政策、地方政策。②國際商務談判，分為友好與敵對兩種背景。

經濟背景包括①宏觀經濟因素，內容有交易貨幣的匯率變化、交易人所在國通貨膨脹、股市漲跌、經濟發展快慢。②微觀經濟因素，包括標的物的市場狀況和當事人企業狀況。

人際關系分為直接與間接、友好與舊嫌、新朋與老友、上層與下層幾種。

與談判有關的環境因素主要包括談判目標、談判對手、談判時間、談判環境及投入談判的人員。

3.談判中論述的常用手法有哪些？

答：從邏輯角度看，分為直述法、類比法、推演法、反證法、錯位法、詭辯法。從策略角度看，有避重就輕、裝聾賣傻、運用情緒（或虛張聲勢）、小題大做、大題小做、以攻為守、以守為攻、清理并茂、調侃避鋒、數字論法、心理暗示等。

4.論述談判的語言類型及其特征？

答：語言類型分為外交語匯、商務法律語匯、文學語匯、軍事語匯。

外交語匯的特征：重禮性、圓滑性及緩沖性。

商務法律語匯的特征：通用性、刻板性與嚴謹性。文學語匯的特征：優雅、詼諧、富有感染力。軍事語匯的特征：干脆、堅定與自信。

5.論述磋商階段的6步程序及相關情況？

答：書面磋商磋商程序

（一）確認

（二）討價 1.買方還價：問題/競爭/面子、關系和政策 2.賣方作為：討什么應什么

（三）還價 1.買方還價：起點/余量/表述 2.賣方作為：誠意/還價條件/回函

（四）妥協 1.火候 2.方式 3.基礎

電話磋商磋商的程序

（一）通話前的準備 1.明確階段 2.準備提綱 3.確定目標 4.角色分配

（二）通話

面對面磋商的程序

一．報價條件的解釋

（一）技術解釋 1.技術解釋的內容 2.要求

（二）價格解釋 1.貨物費：編織法/概括法/慣例法 2.備品備件費：保期/保量/隨購 3.技術費：提成式/補償式/“入門＋提成”式/折舊式 4.服務費：技術指導費/技術培訓費

5.工程設計費：不單計價/按工時量計價

（三）價格條件的解釋 1.價格性質：物價與工資/通貨膨脹/匯率調價意愿 2.支付條件：支付貨幣/工具/時間/費用

3.稅務條件 4.保證條件

（四）賣方報價解釋的規則 1.印象第一 2.明暗相間 3.避重就輕 4.精明適度 5.音多調齊返回本篇目錄 返回本章目錄

（五）買方在報價解釋階段的作為 1.報價條件解釋階段的目標：廓清關系/明確定價依據 2.實現目標的手法：預先約定/曉以大義/分解要求/堅持施壓

二、報價條件的評論

（一）買方評論報價條件的技巧 1.評論的目的 2.評論的手法：印象式/梳篦式

（二）買方對報價作評論的規則 1.攻防兼備 2.進攻有序 3.窮追不舍 4.曲直交互 5.隨播隨收 奉送選擇權策略系指一種故意擺出讓對手任意挑選

（三）賣方在報價評論階段的作為 1.明確該階段的目標 可以接受的兩個或兩個以上的解決分歧方案中的某一個，2.實現目標的手法：防守手法/進攻手法 而自己絕不反悔，以使對手感到己方大度和真誠，從而放

三、討價 棄其原來的追求條件，反過來根據己方的方案思考的做

（一）買方討價的技巧 1.討價方式與選擇：籠統討價/法。做法是準備多方案，多方案可在同一議題上進行或在具體討價 2.討價的次數及把握：客觀次數/心理次數 3.不同議題上進行。忌諱量無度、時不宜。買方討價的規則：次序的選擇/討價間的銜接/討價力度 9.列舉我國3個地區的典型文化特征來說明區域文化對談

（二）討價階段賣方的作為 1.談判目標：盡量少付出/判思維的影響 拉住對方/摸對方的底 2.適用的手法：響應/對抗答：

四、還價 10.列舉3個國家的典型文化特征來說明不同的文化對談

（一）買方還價的技巧 1.還價方式 2.還價次序：振作判思維的影響 雙方/先分后合/速戰速決 3.還價起點：總規則/一般定位方法 4.還價時間：首次還價/其后還價 5.還價地點

（二）還價階段賣方的技巧 1.談判控制要點：啟動還價時機/善理首次還價/堅持討要新價 2.談判遵循規則：不錯位/條件明/動作細

五、討價還價

（一）進入討價還價階段的時機 1.時間與成效標志 2.意思表示

（二）討價還價的方式 1.交錯式 2.往來條件對應

（三）討價還價的地點 1.基本選擇 2.輔助選擇 3.電話中討價還價

（四）討價還價準備的條件 1.出手條件的整理：規范條件/理清分歧 2.出手條件的配置

六、妥協

（一）妥協時機 1.有所得退 2.己方無理時退 3.全局需推動力時退

（二）妥協方式 1.立場上的妥協 2.數字上的妥協 3.文字上的妥協

（三）妥協規則 1.次序規則 2.慎重規則 6.談判中的整體過程中的7步程序及相關情況？ 答：談判的7步程序有探詢、準備、談判、小結、再談判、終結和重建談判。探詢是交易各方的談判手依據談判任務（標的）尋找、了解交易對象的活動，也就是為之搜尋有關資料的工作。探詢遵循嚴謹性、回旋性、親和性、策略性的原則。準備是指標的完成之后，與對手進行磋商以前，負責參加談判的人員將以標的到的資料進行分析，并結合主觀條件作出談判預案的全部工作。準備的內容為知己知彼、知頭知尾、通過預審。準備遵循客觀性、統一性、自我性、兼容性、行政性的原則。談判也成磋商，是當事各方就交易條件相對方進行說明、辯論、說服和協商，以謀求達成一致的階段。分為書面磋商、電話磋商和面對面磋商。談判遵循條理規則、客觀規則、禮節規則、進取規則、重復規則。小結系指談判過程中雙方對已談過的內容及雙方的立場予以歸納整理的行為。小結的目的有清理談判和導向談判。小結的規則有及時、準確、激勵、計劃、防反復。再談判是指經過小結后新一輪的談判階段。在談判的操作規則有定位規則、靈活規則。終結是指談判過程的完成及結束。終結的判定準則有條件準則、時間準則、策略準則。終結的方式有成交、破裂、中止。終結的規則有徹底性、不二性、條法性、清理兼備。重建談判是指交易各方因某種契機或原因就已經終止、終結的談判或執行中的合同重開的談判。重建談判遵循連貫規則、簡捷規則、對口規則、中庸規則。7.談判策略中影子戰的主要類型及相關情況？ 答：影子戰中常用的策略有稻草人、空城計、回馬槍、欲擒故縱、聲東擊西。稻草人策略系指在談判中根據需要人為制造一些合乎邏輯的假象代替真實的存在，并以此為由說服對方，讓其相信退步是與該“存在”相應的合理反應的做法。該策略的做法是“扎稻草人”。忌諱表情虛、講話虛、前后不一致。空城計策略系指談判中以自信的姿態將“無”充“有”或將“不完全的有”充“完全的有”，形成己方強大的氣勢，迫使對手調整態度和條件的做法。做法：第一應有“城”，第二要讓其“空”，第三要渲染空城。忌諱“空”過了頭、缺乏靈活。回馬槍策略系指在逃盤中佯裝對對手的論述、立場、條件關注，頗有興趣，甚至要認真考慮的樣子，但就是不說自己的最終觀點，不亮立場。等把對方逗得興起，并毫不戒備地把信息甚至其底牌泄露后，再利用到手的這些信息攻擊對手，使對手處于不利地位，從而獲利的做法。談判中具體的做法可以從兩方面入手：佯敗與進攻。忌諱無敗相、無實利、無間隔。欲擒故縱策略系指對于志在必得的交易，故意通過各種措施讓對手感到自己滿不在乎的態度，從而壓制對手在談判中要價的胃口，使己方以預想條件成交的做法。其做法要從以下幾個角度入手：態度、進度、挑火。忌諱無度、無火。聲東擊西策略系指在談判中通過轉移對方對自己真實意圖的注意力，以求實現預定談判目標的做法。其做法應從三個方面入手：選擇兩個客觀的談判議題、制造聲勢和交換條件。忌諱“聲東”無理、“擊西”誤時。8.攻心戰的主要類型及相關情況？ 答：攻心戰的主要類型有滿足感、頭碰頭、鴻門宴、借惻隱、奉送選擇權。滿足感策略系通過自己主動實施或應對方要求被動實施針對對方需求或讓對方感到愉悅的各種手法，是對方在精神上感到被尊重，在認識上對己方言行不反感，從而達到讓對方因滿意的心理而放棄或減弱挑剔、對立心態的目的的做法。滿意感策略要運用禮遇、理解和耐心三類做法。忌諱不自然、有柔無剛。頭碰頭策略系指利用改變談判參加者的范圍，營造一種親和、信任的氣氛，以解決談判中遇到的棘手難題的做法。該策略運作有三個環節：一是前提，二是地點、三是人員。忌諱話不明、意不切。鴻門宴策略系指以“宴”做幌子，讓對手忘卻危險，進而達到己方目的的做法。鴻門宴的做法包括設宴和宴的。忌諱人雜、提事過早。借惻隱策略系一種通過裝扮可憐相、為難狀、喚起對方的同情心，從而達到阻止對方進攻的目的的做法。該策略要突出兩點：扮相與言詞。忌諱失人格（國格）、選錯人。

第二篇：商務談判考試重點2

商務談判考試重點

商務談判：主要集中在經濟領域，是參與各方為了協調、改善彼此的經濟關系，滿足貿易的需求，圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協議達到交易目的的行為過程。國際商務談判：處于不同國家或地區的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協商的行為過程。指在對外經濟貿易中，買賣雙方為了達成某筆交易的各項條件而進行的協商過程。它是一種在外經貿活動中普遍存在的，解決不同國家的商業機構之間不可避免的利害沖突、實現共同利益的一種比必不可少的手段。

談判策略：在可以預見和可能發生的情況下應采取的相應的行為和手段。

權力型對手：指以取得成功為滿足，對權力和成功期望值很高，但對友好關系的期望值很低，盡力爭取其認為重要的東西，極力想向對方施加影響，以強權辦法取得利益，這種人的目標定的不高，主要是為了能輕易達到談判目的，甚至輕易超過目標。

PRAM談判模式：plan制定談判計劃、relationship建立關系、agreement達成使雙方都能接受的協議、maintenance協議的履行與關系維持。

價格解釋：在對方報價完畢后，不急于還價，而是要求對方對其價格構成、報價依據、計算基礎以及方式、方式等做出詳細的解釋。

擬定假設：根據某些既定的事實或常識，將某些事物認定為事實。

信息溝通障礙：對方在交流彼此情況、觀點、協商合作意向、交易條件的過程中遇到的理解障礙。

商務談判的特點

一、具有一般商務談判的共性

1.以經濟利益為談判的目的2.以經濟利益作為談判的主要評價指標

3.以價格作為談判的核心

二、特殊性

1.具有較強的政策性

2.應按國際慣例辦事

3.國際商務談判涉及面很廣

4.影響談判的因素復雜多樣

5.談判的內容廣泛復雜

宗教信仰因素影響

1.政治事務。對該國的黨政方針、國內政治形勢等的影響。

2.法律制度。在某些受宗教影響較大的國家，其法律制度的制定的就必須依據宗教教義。

3.國別政策。由于宗教信仰的不同，某些國家依據本國的外交政策，在經濟貿易制度的制

定帶有歧視性或差別性的國別政策，以便對某些宗教信仰一致的國家及企業給予方便與優惠，而對另外的一些國家企業則做出種種限制。

4.社會交往與個人行為。存在宗教信仰的國家與那些沒有宗教信仰的國家間，在社會交往

與個人行為方面存在著差別。

5.節假日與工作日。宗教活動往往有固定的活動日，而且不同的國家的工作時間也各有差

別，這些制訂具體談判計劃及日程安排時必須考慮的。

談判人員的選擇

一、談判人員應具備的基本觀念

1.忠于職守

2.平等互惠觀念

3.團隊精神

二、談判人員的基本知識要求

橫向方面的基本知識

1.我國有關對外經濟貿易的方針政策以及我國政府頒布的有關涉外法律和法規

2.某種商品在國際、國內的生產狀況和市場供求關系

3.價格水平及其變化趨勢的信息

4.產品的技術要求和質量標準

5.有關國際貿易和國際慣例知識

6.國外有關法律知識，包括貿易法、技術轉讓法、外匯管理法以及有關國家稅法方面的知

識

7.各國各民族的風土人情和風俗習慣

8.可能涉及的各種業務知識，包括金融尤其是匯率方面的知識和市場知識等

縱向方面的基本知識

1.豐富的商品知識——熟悉商品的性能、特點及用途

2.了解某種商品的生產潛力或發展的可能性

3.有豐富的談判經驗與應付談判過程中出現的復雜情況的能力

4.最好能熟練地掌握外語、直接用外語與對方進行談判

5.了解國外企業、公司的類型和不同情況

6.懂得談判心理學和行為科學

7.熟悉不同國家談判對手的風格和特點

三、談判人員應有的能力和心理素質

1.敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力。

2.信息表達與傳遞的能力

3.堅強的毅力、百折不撓的精神及不達目的據不罷休的自信心和決心

4.敏銳的洞察力，高度的預見和應變能力

談判者年齡在30-55歲之間較為合適

信息的收集

一、談判信息的內容

宏觀信息：1.政治2.經濟（發展水平、財政金融狀況）3.文化（表層文化——語言差異、社會習俗，深層文化）4.法律信息5.其他信息（基礎設施及后勤保障、氣候季節的狀況）微觀信息：1.談判雙方的信息

談判對象的信息（談判客戶的類型、談判對象的審查[資信、實力]）

企業本身的信息

2.市場信息

3.競爭者信息

二、談判信息的收集

1、談判信息的分類

按談判信息的內容分類

按談判信息載體劃分

按談判信息的活動范圍劃分

2、談判信息的收集途徑

案頭調研 實地調研

3、談判信息資料的處理

目的 鑒別真實性與可靠性，結合具體內容，制定談判方案對策

環節 整理分類 交流與溝通

傾聽的障礙

1、判斷性障礙

2、精力分散，思路較對方慢及觀點不一致而造成的少聽或漏聽

3、帶有偏見的聽

4、受收聽者的文化知識、語言水平特別是專業知識與外語水平的限制，而聽不懂對方的講

話內容

5、環境的干擾形成的聽力障礙

提問注意什么問題

1、提問的時機

在對方發言完畢之后提問

在對方發言停頓和間歇時提問

在議程規定的辯論時間提問

在己方發言前后提問

2、提問的要訣

要預先準備好問題

要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題

不強行追問

既不要以法官的態度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題

提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方做出回答

要以誠懇的態度來提問

提出問題的句子應盡量簡短

產生僵局的原因

1、談判中形成一言堂

2、過分沉默與反應遲鈍

3、觀點的爭執

4、偏激的感情色彩

5、信息溝通的障礙

6、軟磨硬抗式的拖延

7、外部環境發生變化

打破僵局的方式

1、談判僵局的一般性解決方案

采取橫向式談判

改期再談

改變談判環境與氣氛

敘舊情，強調雙方的共同點

更換談判人員或由領導出面協調

2、談判中嚴重僵局

適當讓步，爭取達成協議

調解與仲裁

日本人的談判風格

日本商人可謂是人際關系的專家，善于進行人際交往

日本商人的團隊精神或集團意識首屈一指

日本人的等級觀念根深蒂固，他們非常重視尊卑秩序

日本商人在談判時表現得彬彬有禮，富有耐心，實際上他們深藏不露，固執堅毅

日本談判人員在談判中顯得態度曖昧，婉轉圓滑，即使同意對方的觀點，也不直截了當表明，往往給人以模棱兩可的印象

日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線掉大魚”的談判哲理

日本人刻苦耐勞，他們在商務談判中常常連續作戰、廢寢忘食

韓國人的談判風格

重視商務談判的準備工作

邏輯性強，做事調理清楚，注重技巧

注重談判禮儀

重視在會談之初階段創造友好的談判氣氛具有豐富談判經驗

靈活使用談判兩種方式，橫向縱向方式

開局階段的策略里面的交換意見

1.談判目標（因各出發點不同而異）

2.談判計劃（指議程安排）

3.談判進度（指會議的速度或預計洽談的速度）

4.談判人員

如何報價（規則、技巧）要成功報價，談判人員必須遵守大的原則

1． 掌握行情是報價的基礎

2． 報價的原則：通過反復比較和權衡，設法找出價格所帶來的利益及被接受的成功率

之間的最佳結合點

3． 最低可接納水平

4． 確定報價：實價加虛頭

5． 怎樣報價：報價的有效性、內容等

6． 兩種典型報價技術：歐式報價（首先提出含有較大虛頭的價格，通過各種優惠，成交價格較低）、日式報價（將最低價格列在價格表上，以求引起買主興趣。此低價交易條件下，很難全面滿足買方需要，若改變有關條件賣主則相應提高價格）

迫使對方讓步

（1）攻方策略

1.利用競爭

2.軟硬兼施

3.最后通牒

（2）磋商階段阻止對方進攻策略（守方策略）

1.限制策略（權利、資料限制）

2.示弱策略（展示弱點、博取同情）

3.以攻對攻

開局階段應考慮的因素一、二、考慮談判雙方之間的關系 考慮雙方之間的實力

第三篇：商務談判考試重點必備小抄

1、談判：談判各方為了各自的目的，進行磋商，交換意見，消除分歧，改變關系，從而達成妥協或一致的社會交往活動。

2、當事人為了實現一定的目標，而與實現目標的影響者進行協商的過程。

2、討價：討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方認為離自己的期望目標太遠，而要求報價方改善報價的行為。

3、縱向談判：在確定主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，直至談判結束。

4、橫向談判：在確定談判的主要議題后，開始逐個討論預先確定的問題。對于有分歧的問題暫時擱置，討論其他問題，直至全部內容都確定下來。

5、談判計劃：談判計劃是談判人員在談判前對談判目標、具體內容和步驟所做的安排。是談判者的行動的指針、方向和綱領。

6、談判策略：談判者為達到某個目標采取的某些方法和行為。它是談判實踐的經驗概括，規定著談判者在一種能預見和可能發生的情況下，應該做什么，不能做什么。

7、原則性談判：又稱價值型談判，談判雙方注意與對方的人際關系，尊重對方的基本需要，尋求雙方利益上的共同點，積極尋求雙方都能接受的方案。

8、立場型談判：又稱硬式談判，談判者將談判看作是一場意志力的較量，認為態度越強硬最后的收獲越多。

9、場外交易：在很多情況下，實質性談判使在場外完成，即，在談判桌之外對最重要的問題形成共識后，才會就相關的細節、技術問題進行正式的談判。

二、簡答題

1、貨物買賣談判的基本內容

1.品質條件2.數量條件3.包裝條件4.交貨條件5.貨物的檢驗6.產品的價格7.支付8.索賠與仲裁

2、加工貿易談判的主要內容

1.數量、質量、包裝和加工方法2.原材料的使用與供應3.檢驗監督4.定價或酬金5.完成期限6.保密要求

3、如何確立談判目標

1、談判目標：談判的方向和要達到的目的2、談判目標的層次

1）理想目標2）可接受目標3）最低目標

3、確定談判目標的原則

1）實用性2）合理性3）合作性

4、如何報價（時機、起點、技巧）

一、何時報價利大于弊

1)如果己方處于有利地位，先報價將有利。特別是在對方對本次交易的情形不熟悉的情況下。2)雙方實力接近時，可先報價爭取主動。3)在己方缺乏談判經驗，事例弱于對方時，應讓對方先報，根據對方報價，調整己方方案。

二、如何確定報價起點

首先，根據外部環境和企業本身情況，結合談判意圖，擬訂價格區間，確定報價的上下限。其次，作為賣方時，要采取最高報價，作為買方則報最低價。

三、報價技巧

1)報最小單位價格2)報零頭價格3)由低到高報價4)用比較法對高價商品加以說明

5、如何對待對方的報價

1.對方報價時，認真傾聽，并盡力完整、準確地把握對方報價的內容。2.對方報價完畢后，正確的策略不急于還價，讓對方作價格解釋3.在對方結束價格解釋之后，可采取的策略討價還價

6、如何做談判總結

談判結束后，不管成功還是失敗，都要對去的談判工作進行全面、系統的總結，對環節、過程都要回顧、檢查、分析、評定，吸取經驗教訓，不斷提高談判水平。

一.商務談判的價值評判標準

1．商務談判目標的實現程度這是首要目標目標內容隨不同的談判項目而異

2．談判的效率—談判收獲與所費成本的對比關系

3.談判后的關系

企業關系人際關系

二.商務談判總結的內容

1.與談判的準備過程直接有關的方面2.客戶情況3.其他情況

三．商務談判的總結步驟

1.回顧情況整理記錄2.分析和評定談判情況3.提出改進措施和建議4.形成總結報告

7、如何對談判隊伍進行管理

8、如何制定談判策略

1)現象分析2)尋找關鍵問題3)確定目標4)形成假設性解決方法5)對解決方法進行分析6)具體策略的生成7)擬訂行動的草案

9、不同地位下的談判策略導向（平等、主動、被動、買方市場、賣方市場）

1．平等地位的談判策略

原則是平等互利，求同存異。

1)避免爭論2)拋磚引玉3)留有余地4)避實就虛

2．被動地位的策略1)沉默2)忍耐3)多聽少講4)情感溝通

3．主動地位的談判策略利用己方優勢，形成壓力，迫使對方讓步，以謀取最大利益。

策略：最后通牒策略先苦后甜策略

4．買方在賣方市場條件時的策略

在賣方市場條件下，買方的策略主要集中在貨源、數量、到貨時間和商品質量上。

具體策略：1)先苦后甜。2)淺侵。3)合作。

5．買方在買方市場下的策略

1)貨比三家。2)明知故問。3)半路出擊。

6．賣方在賣方市場條件下的策略1)照章辦事。2)厚利多銷。3)居安思危。

7．賣方在買方市場條件下的策略1)引起興趣。2)優惠攻勢。3)轟動效應。4)“一攬子”交易。5)欲擒故縱。

10、談判實力理論的十條原則

1.避免倉促參與談判2.注意信息的搜集與保密3.目標要有余地4.制造競爭氣氛，讓對手們之間去競爭5.展示實力最好用暗示6.不輕易給對方討價還價的余地7.要給對方心理上更多的滿足感以增強談判的吸引力8.多聽、多問、少說9.與對方所希望的目標保持接觸10.讓對方一開始就習慣己方的大目標

11、如何做談判準備（信息準備、人員準備）

信息準備

（一）市場調研運用科學的方法，有目的地，系統地收集、紀錄、整理、分析和預測有關營銷方面的各種信息資料，為企業制定和實施有效的營銷戰略提供依據。包括：營銷環境，調研市場動態，調研營銷，實務調研

（二）談判對方的信息情況

談判對方的個人情況，談判對方組織情況，對談判期限的了解

（三）相關環境因素

1.政策法律2.科技信息3.價格信息

（四）談判信息的收集與處理

1.信息收集方法：分析“公開情報”、設立情報網、公共場所尋求情報

2.情報處理1)對所得情報進行整理、分類、歸納、比較等2）情報的分析和篩選

人員準備

一.談判人員的個體素質

1、思想意識：1）政治思想素質2）信譽意識3）合作意識4）團隊意識5）效率意識

2、知識結構：1)商務知識2)技術知識3)人文知識

3、談判經驗：1)對市場形勢分析判斷的經驗2)對談判對手的分析判斷經驗

4、心理素質：1)自信心2)耐心和毅力3)創造性與靈活性 二.商務談判人員的群體構成

1、談判群體的配備原則：1)知識互補2)性格協調3)分工明確

2、談判群體的配備規模：1)以項目的大小和難易來確定談判小組的陣容。2)依據談判所需的專業知識的復雜程度來確定。3)依據管理幅度的有效性來確定。（管理跨度）

3、談判群體的人員構成：1)負責人或主談人2)工程師3)會計師4)律師5)翻譯

4、商務談判人員的職責：1）負責人或主談人的職責2）專業人員的職責3）翻譯的職責4）經濟人員的職責5）律師的職責

5、談判隊伍的組織與管理：1）整體性2）紀律性3）積極性

第四篇：考試重點

1、賞析、描述青海大通舞蹈紋盆

青海大通縣上孫家寨距今5000-5800年的“舞蹈紋彩陶盆”，五人一組，一共三組，像秀氣的小女孩，手拉手動作整齊輕快。

2、夏商周三代的舞蹈分流與整合主要表現在哪里

以原始樂舞為源頭，至夏商周，舞蹈分流與整合并行不悖，最終歸結于禮崩樂壞與市也婆娑。

夏商舞蹈的分流：巫術祭祀舞蹈；紀功性舞蹈；表演性舞蹈

西周的禮樂互補，周初統治者“制禮作樂”是想用禮樂互補的方式來治國治民，以保持社會有序。

3.屈原《九歌》的描寫【p19-20】

⑴《東皇太一》，祭祀天神中最尊貴的神東皇太一（伏羲），是為迎神曲。⑵《云中君》，表現月神身穿帝服，乘駕龍車遨游于天。

⑶《湘君》，由女巫扮湘夫人表現戀慕湘君。歌曲悲怨悱惻，充分表達湘夫人對愛情的執著，等待，盼望，責怨，曲折復雜。

⑷《湘夫人》，由男巫扮湘水之神湘君，表達湘君未能見到湘夫人而失望悲傷的感情。

⑸《大司命》，男巫扮神，女巫伴唱，祭祀主宰人類生命之神大司命。⑹《少司命》，女巫扮女神—主管子嗣和兒童命運之神少司命，一手抱嬰兒，一手挺長劍，與群巫唱答。

⑺《東君》，祭祀東君太陽神，男巫扮太陽神領唱，眾巫伴唱，歌頌太陽神晝夜奔馳，為人間除害造福。

⑻《河伯》，祭祀黃河之神河伯，男巫扮河伯與女巫對唱。

⑼《山鬼》，女巫扮山中女神山鬼獨唱，細致刻畫女神惆悵難耐、千回百轉的情感。

⑽《國殤》，為國捐軀的英雄的祭歌。主祭一位主將，謳歌追悼廣大陣亡將士，情調悲壯，撼人心魄。

⑾《禮魂》，送神曲，群巫載歌載舞。

奇異的想象，真摯的情感，精美的語言，流暢的節奏，優美的舞蹈，堪稱我國古代祭神歌舞之一絕。4.禮的內涵：“禮”是周初確定的一整套典章、制度、規矩、儀節。禮來源于原始文化，原始巫術禮儀，經過規范化系統化，適應、鞏固早期奴隸制統治。源自血緣宗法關系的倫理范疇。

樂的內涵：“樂”在中國古代是指詩歌、音樂、舞蹈三位一體的藝術，與金泰單純意義上的“音樂”概念不同。詩樂舞三位一體的藝術；以情感為中心的藝術。

禮樂之間的關系：相互補充，相互制約的關系。

即以“禮”來區別等級貴賤，以“樂”來協調人際關系和情感。禮儀立，則貴賤等矣；樂文同，則上下合矣。所以，“禮”離不開“樂”，通過“樂”而導向“禮”，使“禮”得到最好的施行；然“樂”的使用又不能超出“禮”的范圍，要受“禮”的節制。所謂樂者為同，禮者為異。同者相親，異者相敬。樂勝則流，禮勝則離。合情飾貌者，禮樂之事也。

5.為什么說漢代舞蹈有了飛躍的發展并且轉成封建社會前期的舞蹈高峰? 漢代是封建社會初期的上升時期，國力強盛，經濟發達，舞蹈在這樣一個良好的條件下出現了欣欣向榮的形勢，其發展的廣度和深度都較之先秦舞蹈形成了一個飛躍。就舞蹈活動的廣泛性觀之，不僅宮廷宴享有舞蹈表演，豪門富家有私人女樂，就連民間的祭祀和喪葬儀式中，也普遍使用歌舞。在漢代民間俗樂舞取得了合法地位，成為宮廷娛樂的主要內容。主要體現在以下幾個方面： 1.樂舞機構的設立

2.百戲舞蹈的勃興

3.著名舞蹈的創造，如盤鼓舞，“四夷”樂舞

4.優秀舞人的涌現，如劉邦的寵妃戚夫人，漢武帝的寵妃李夫人，趙飛燕等。

5.6.6.百戲舞蹈有哪些類型？

百戲舞蹈在漢代亦稱角抵戲，舞蹈按特征大致可分為四類，即巾袖舞，道具舞，情節舞和舞像。

巾袖舞是舞者舞袖或者執巾而舞。道具舞是舞者手執樂器，武器或物品而舞的舞蹈，主要有鐸舞，劍舞，建鼓舞等。情節舞是以歌舞形式表現簡單的故事，漢代著名的情節舞是《東海黃公》。舞像是戴假面。著假形而舞，“像”是“象人”扮的鳥獸假形，漢代舞像中最著名的節目有《總會仙倡》和《魚龍曼延》

7、賞析漢代巾袖舞重要作品【書37頁】

1、舞袖（1）河南漢陽漢畫像石：一細腰舞人在跳躍的瞬間舞動長袖，一袖上撩，一袖曳地，體態舒展。在另一幅畫像上，一短袍細腰舞人，腿弓成布，左右手向同一方向分別做揚袖、拂袖，擰身而舞。（2）江蘇沛縣漢畫像石：舞者細腰長袖，舞姿柔美。另一幅畫中舞袖形象是細腰舞者長裙委地，揚袖回身而舞，對面一男子正垂袖與之合舞。（3）山東粱公林漢畫像石：三位舞者正甩動長袖，長袖呈半環形飄繞在舞人身側，形態別致。

2、舞巾（1）山東安丘漢畫像石：有幾個細腰長裙舞巾人，一舞者上身微向后仰，雙手揮巾于胸前交叉，使雙巾在胸前環轉飛舞，其長巾舒卷形態，展示著舞巾人的技巧。另一男舞者形象更令人稱奇，他長袍束腰，雙手執巾。巾極長，足兩丈。前腿踏在鼓上，后退蹬步用力，奮站雙臂，一巾飄然而上，一巾平緩飛揚。

8.簡要介紹漢代著名舞蹈和優秀舞人著名舞蹈:1.《盤鼓舞》：舞時將盤子和鼓排列在地上，盤、鼓數目不等，按表演者技藝高低而定。盤系木制，橢圓形，六個或七個，抑或四個、五個、三個；鼓稍高于盤子，直徑約三十多厘米，一般為一面或兩面。舞者有男有女，在盤、鼓上高縱輕躡，浮騰累跪，踏舞出有節奏的音響，表演各種舞蹈技巧；因為一般用7盤一鼓，所以又稱七盤舞。2.《巴渝舞》（巴俞舞，俞兒舞）：是古代川東少數民族舞蹈，猛銳粗獷，舞風剛烈，音樂鏗鏘有力，屬武舞、戰舞類型。1.戚夫人: ⑴善為翹袖折腰之舞 ⑵劉邦戚夫人楚舞楚歌2.李夫人: 傾城傾國，妙麗善舞3.王翁須: 身世坎坷不幸的歌舞人才4.趙

9、舉例說明漢代舞蹈的基本特征

答：總結漢代舞蹈的藝術特征，其主要表現在思想性和形式美兩個方面。1.在思想方面，漢代舞蹈突出的反映了當時的社會意識。漢代的社會意識，一方面在于神仙幻想，一方面在于執著的現實。戰國時屈原的《九歌》所展示的祭神歌舞，充滿了原始神話的浪漫想象。不過，《總會仙倡》的神仙世界創造的是一個積極向上、開朗樂觀、樸實純真的神仙世界，折射著漢代人對人生永恒的希冀。另一方面，與充滿原始想象的神幻世界形成鮮明對比的是豐富多彩的現實人間。人間的情感生活在漢代的舞蹈中占了相當重的比例。例如漢代的《靈星舞》就是現實生活中的農業勞動舞。

2.在形式美方面，漢代舞蹈通過縱向繼承和橫向吸收建立起了自己的風格。首先，漢舞繼承了春秋戰國以來舞蹈講求的輕盈之美，比如《縈塵》。其次。漢舞繼承了“楚舞”的風格。最為經典的是《盤鼓舞》，中寧縣了一個磅礴古樸、天真狂放的意象世界。在這個世界中，我們感受到的是一種活力與生機，一種原始的藝術精神。而那厚重的氣勢、內在的張力、古樸的柔美，作為“泱泱漢風”的標志，便成為漢代舞蹈的藝術特征。

10、宗炳“暢神”說和鐘嶸“氣之動物”說有什么理論價值？

答：1.宗炳的“暢神”說，鮮明地突出了人的審美的愉悅功能，“，強調個體審美的自由和及其個體審美認識的價值，強調徹底擺脫“致用”與“比德”的束縛。因而，他是中國美學發展史進入了審美自覺期的杰出代表。他第一個提出了自然美是一種具有獨立的審美價值的客體。“萬趣融其神思”，“暢神而已”。他第一個探索自然美的本質具有哲理的意義。在他看來，由于自然美具有不一定是孔子所規范的與社會功利相聯系的獨立的審美價值；那么，一個人對自然美的追求，就是他個人的才能、風貌、素質、性格以及他的人生意義、人生價值的重要體現。自然美與人生緊密相聯的哲理關系，在其千古名著《畫山水序》中，第一次得到了真正的注意和重視。“萬趣融其神思”，“暢神而已”。在山水之中的精神狀態，最緊要的是一個“暢”字。沒有禮教的拘束，沒有權威的壓抑，沒有快餐式的眩耀，沒有作秀式的虛榮，一切都是自己靈魂的真實的自由。

2.“氣之動物”，鐘嶸提出這一命題是與魏晉南北朝美學的“元氣論”思潮密不可分的。“元氣論”將“氣”視為藝術的本體和生命。宗炳在談繪畫欣賞時有“凝氣怡身”一說；王微的《敘畫》謂“以一管之筆，擬太虛之體”；劉勰在《文心雕龍》中言“寫氣圖貌”；謝赫在《古畫品錄》序中提出“氣韻生動”。可見，鐘嶸的命題反映了當時一種普遍的美學觀念。鐘嶸的命題中，他以簡練的言辭確證了“氣”與“舞蹈”之關系而發中國古典舞蹈美學特征的核心問題之理論濫觴，為后來人們總結、研究古典舞蹈的“氣韻”形成深刻的啟迪，是古代舞蹈史上不可多得的理論命題，在中國舞蹈美學的研究中具有特殊的價值。

11、簡述魏晉南北朝清商樂舞的涵義、代表作及其特征 涵義：魏晉南北朝流行的漢族民間樂舞總稱為“清商樂”。代表作：

《明君》：情感性、故事性交融

《杯盤舞》：手執杯盤，左回右轉反復舞弄 《拂舞》：手持“拂子”而舞

《白纻舞》：因白色麻舞衣為該舞的特色服裝而得名，以舞袖為特征，舞姿輕盈、柔婉、流暢

《公莫》：《公莫》及《巾舞》 特征：

1、抒志言情

2、飄逸閑雅

3、以目傳情

4、以輕見長

5、以妙取勝

12、簡述魏晉南北朝胡樂胡舞的涵義、代表作及其特征

涵義：“胡”是中國古代對北方和西方各民族的泛稱，“胡樂胡舞”即指西北少數民族的樂舞。代表作：“龜茲樂”

龜茲樂是古代西域龜茲地區的音樂舞蹈。

特征：石窟壁畫中表現人間禮佛供佛和表現天宮圣景妙樂的舞蹈形象，集中反映了胡舞瀟灑、勁建、奔放、明快的風格特點

14、為什么隋唐舞蹈可以稱作封建時代舞蹈的高峰？

隋唐時期，舞蹈是各階層社會生活中一種極為普遍的娛樂手段，因此，唐代的舞蹈空前繁榮，在此期間，不但有大量的舞蹈精品問世，而且還出現了一批燦若星辰的舞蹈家。所有這一切都從不同方面有力的促進了隋唐舞蹈的繁榮。隋唐舞蹈的高峰有多重表現：

①舞蹈類型繽紛多彩。如燕樂、健舞、軟舞、大曲、歌舞戲等。繼承創造了舞蹈動作的某些術語，如大垂手、小垂手、搖、送、等。尤其重要的是，還創造了記錄舞蹈的畫圖和文字譜，如《破陣樂》舞圖、《南昭奉圣樂》舞圖和敦煌舞譜，這是舞蹈發展水平的重要標志。

②歌舞戲劇在唐朝形成了完善的發展。如《踏謠娘》《西涼伎》《蘭陵王》等。

③唐代舞蹈雖形式多樣，風格各異，但總的說來，具有開朗明快、健康挺拔的基調。這在一定程度上反映了強盛的唐帝國朝氣蓬勃、昂揚向上的時代風貌。④舞蹈融入宴飲生活。歌舞在生活中是司空見慣的事，尤其在士人和貴族階層中，每宴游，必有舞。人們在生活的藝術和藝術的生活中盡享人生。同時也涌現出了一批優秀的歌舞藝伎，如：關盼盼、泰娘、張好好等。

⑤唐代，每逢年節和宗教祭祀時，總有盛大的歌舞活動，這些節目，往往都具有較強的群眾性和娛樂性，為當時繁盛的樂舞畫卷，又添了一道民俗風情的景觀。⑥唐朝時期，宮廷還涌現出了一大批高超多姿樂官伎人，這些樂人在宮廷為之提供的相對優越的條件下，進行著藝術創造活動，為唐代樂舞的發展貢獻著才智。

⑦豐富多樣的舞蹈思想。

一、舞者樂之容 1.舞蹈是樂的視覺形象 2.樂與政通 3.體現和與善

二、舞以象功德 1.功成作樂，以舞象之 2.多有例證如《破陣樂》

三、舞以美德操

1.善人心，美德操，成教化，易風俗 2.源于情感感染

15：隋唐的舞蹈類型：1部伎諸樂2剛柔諸舞3歌舞戲弄4飲宴生活舞蹈5歲時風情舞蹈6宗教信仰舞蹈16：健舞類代表作：<健器舞 ><胡旋舞>< 柘枝 >其風格：舞姿英武，氣派宏偉，雄妙神奇。軟舞類代表作：<屈柘 ><綠腰>< 春鶯轉 >其風格：婉曲柔媚，溫馨雅致，曼妙舒緩。唐代有哪些著名的歌舞藝妓？ 武寧軍節度使張愔寵愛的歌舞伎關盼盼 尚書韋夏卿的家伎泰娘 文宗大和年間營伎張好好 僖宗時代灼灼 雕陰官伎杜紅兒

左思郎中喬知之的家伎窈娘等。唐代豐富多樣的舞蹈思想有那些要點？

舞者樂之容1.舞蹈是樂的視覺形象 2.樂與政通 3.體現和與善

舞以象功德 1.功成作樂，以舞象之 2.多有例證如《破陣樂》 舞以美德操 1.善人心，美德操，成教化，易風俗 2.源于情感感染 舞以攄情志 悲悅在人心 知樂為君子 禮樂寧邦國 清水出芙蓉

19.宋元舞蹈的規范化主要有哪些表現？

1.藝術創造出約定俗成的公認的情感符號體系 2.情感符號體系走向成熟和定型，形成規范的程式 3.民間舞蹈興盛

4.宮廷隊舞，唐代隊舞=集體舞隊，宋代隊舞：以唐代多段體歌舞套曲（“大曲”）為基礎結構，配上詩歌、道白，分段落表演的歌舞形式。隊舞的歷史意義

1.以文抑武的政治體制和博學高雅的審美傾向 2.文人的文化自主意識和思辨才能 3.高度規范化的舞蹈程式 4.平淡的人生境界

隊舞具有1.程式性2.情節性3.綜合性的特征

第五篇：高等教育自學考試商務談判

一，商務談判含義：談判是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商二爭取達成意見一致的行為的過程

二，談判的共性：目的性，相互性，協商性 三，個性特征：（1）商務談判是以經濟利益為目的的，是物質關系的特殊表現，具有利益性（2）商務談判是在遵循價值規律的基礎上進行的，以價格為談判的核心（3）商務談判是促進商品經濟發展的工具（4）商務談判受到多種因素的影響（4）以經濟效益作為商務談判的主要評價指標

四，個體談判與集體談判：個體談判是指雙方只有一個人參加，一對一地進行協商談判;集體談判是指雙方都有兩個或兩個以上的人員參加談判。五，（一）個體談判的特點：可以隨時有效地把自己的設想和意圖貫徹到實際協商行為中，而集體談判有利于充分發揮美國談判人員的特長，形成整合的優勢，但由于個體談判只有一個人獨立應付全局，易出現決策失誤。而且無法得到及時而必要的幫助，而集體談判，談判參與人員之間配合不當，看會出現內部協調難度，在一點程度上影響談判的效果

（二）：雙邊談判與多邊談判：雙邊談判是之兩個利益主體參加的談判，多邊談判是指有兩個以上的利益主體參加的談判 雙邊談判的利益關系比較明確，具體，彼此之間的協調關系比較容易 多邊談判的利益關系則較為復雜，各方的協調要困難得多

（三）：口頭談判與書面談判：口頭談判是雙方的參與人員在醫院，直接進行口頭的交流協商，主要指面對面的談判和電話談判，書面談判是指雙方不直接見面，而是通過信函，電報等書面方式進行商談

（四）：投資談判.商品（勞務）貿易談判與技術交易談判：投資談判是指談判雙方就雙方共同參與及雙方關系的某項投資活動，對該投資活動所涉及的有關的目的，投資方向，投資的形式，投資的內容與條件，投資小牧的經營與管理，以及投資者在投資活動中群里，義務，責任和相互之間的關系所進行的談判技術貿易談判是指對技術有償轉讓所進行的商務談判，主要是指技術的接受方（即買方）與技術的轉讓方（即賣方）就轉讓技術的形式，內容，質量，規定，使用范圍，價格條件，交付方式以及雙方在轉讓中的一些權利，責任，義務關系問題所進行的談判。

（五）國內商務談判和國際商務談判：國內商務談判是在同一個主權國家不同法人之間進行的，所涉及的有形資產或無形資產無需從一國轉移到另一國。國際商務談判是在兩個或兩個以上屬于不同國家的法人之間進行的，所涉及的有形資產或無形資產需出一國轉移到另一國也稱為跨文化的談判

（六）橫向談判與縱向談判：橫向談判方式首先確定談判所要涉及的問題，然后逐次討論買一個問題，此后在輪番討論下去，直到所有的問題談妥為止，縱向談判是在所談問題確定以后，逐個把條款談完，并固定下來，一個條款徹底談妥，就絕不談的第二個

（七）普通談判和特殊談判：普通談判是指通過正當貿易渠道并由交易當事人直接進行的談判，特殊談判是指非正常貿易渠道的秘密洽購和同類項目自由多個當事人統一對外的聯合談判。

（八）各種不同談判風格的商務談判:在正式商務談判進行之前，了解對方的風格，知曉談判者所屬社會的文化風俗習慣，對形成適當的協調氣氛，增進雙方的了解和最終談判的成功都有不可忽視的作用，同時還可以培養我國商務談判人員對商務談判環境的適應性六，商務談判的模式：

（一）商務談判的動態模式(二)商務談判的PRAM模式：前提（1）談判是協商，而不是競技比賽（2）在談判中。雙方除了利益關系外還有人際關系，良好的人際關系是滿足雙方利益需要的基礎和保障。（3）PRAM談判模式的構成：制訂談判的計劃（PLAN），建立信任關系（RELATIONSHIP）達成雙方都能接受的協議（AGREEMENT）,x協議的履行和關系的維持

（MAINTENANCE）(三)商務談判的模式矩陣 內容：快速順進式，快速跳躍式，中速順進式與中速跳躍式，慢速順進式和慢速跳躍式。

七，商務談判的功能：1實現購銷2開拓市場3獲取信息4平衡利益5約束行為6樹立形象7提高效益8提高管理水平。

八，商務談判的本質屬性：1商務談判的基本范疇2商務談判的階段理論3商務談判的組織管理理論4影響商務談判活動的前提環境因素5商務談判的技巧和策略

商務談判研究的方法1必須從商務談判的實踐活動出來研究商務談判理論2必須吧商務談判活動作為一個動態系統來研究3必須中合運用其他學科的知識來加強對商務談判科學的研究

九，1商務談判的動因：追求利益，謀求合作，尋求共識 2商務談判的意識：從滿足雙方的實際利益出發，發展長期的關系，創造更多的合作機會，堅持誠懇與坦率的態度，實事求是

十，商務談判的理論：對抗理論，需要理論，系統理論，平衡理論，彈性理論

十一，商務談判的原則：充分準備原則，言而有信原則，平等互利原則，求同存異原則，守法原則，效益原則，合時效性原則，十二，商務談判的一般方法：1把談判的重點放在利益而非立場上2把人和問題分開3構思彼此有利的方案，4堅持客觀標準（客觀標準具有公平性，有效性，公正性的特性。具有的條件是：1應獨立于各方主觀意志之外只有對標準的看法可以不受情緒的影響，2應具有合法性和切合實際3至少要在理論上適用于雙方）十三，商務談判特殊方法：

1硬式談判法：硬式談判,是指以意志力的較量為手段,堅守已方的強硬立場,并以要求對方犧牲其利益取得自己勝利為目的的談判方式（方法：1對人對事均采取強硬的態度2感情戰術3視對方的讓步為軟弱4吝嗇的讓步。缺點：1難以達成談判目標，2不具效率3人際關系難以維護）2軟式談判,是指以妥協、讓步為手段,從希望避免沖突,為此隨時準備以犧牲已方利益換取協議與合作的談判方式（方法：1把談判對手視為朋友2祥和開局3開誠布公，襟懷坦白4關系高于一切，主動退讓5以善良愿望談判。注重禮儀，）

3原則談判法：是一種極其有效和被廣匯應用的談判方法（優點：原則談判法是以公平價值來取得協議，2視參加談判的人都是問題的解決者3原則談判法堅持人和事分開的原則4原則談判法的基礎是雙方相互信任和尊重5原則談判法的目的在于尋求雙方均有收獲的方案）

三種談判方法的比較：1視、談判對方的不同。2談判的目標不同3采取的方法態度不同4談判的出發點不同5堅持的標準不同

十四，1貨物買賣談判是指針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判（其特點：難度相對簡單，條款比較全面內容：品名，品質，包裝，數量。價格（是核心），裝運，保險，支付，檢驗，索賠，仲裁和不可抗力{自然突發事件}前七項為合同的主要條件。后武五項為隨附條件）2仲裁 是指合同當事人在產生爭議不能協商解決的情況下，由仲裁機構居中做出的判斷和裁決（商務談判中的仲裁條款應協商的問題主要是：仲裁地點，仲裁機構，仲裁程序，仲裁費用等）

技術貿易與貨物貿易的聯系：1大量的貨物貿易的基礎是生產產品間的技術差異2技術貿易是促進貨物貿易結構變化的動力3技術貿易成為疏通貨物貿易的手段

技術貿易與貨物貿易的區別：1貿易標的形態上不同2貿易標的在所有權上存在差異3貿易雙方當事人的權利與義務關系不同4技術貿易所涉及的問題較貨物貿易復雜 貿易的方式：1許可證貿易2合作生產3交鑰匙合同4顧問咨詢5技術服務于協助

技術貿易的特點：1技術貿易實質是使用權的轉讓2技術價格具有不確定性3技術貿易的交易關系具有持續性國際技術貿易受轉讓方政府的干預較多 技術貿易談判的內容：在技術的基礎上就技術或設備的價格，交付方式，運輸，保險，稅費，罰款，索賠，法律適用，侵權與保密，仲裁，合同生效，合同有效期等問題進行商議，貿易服務談判：特點無形性。生產和消費的不可分割性，所有權不可轉移性

保險業務談判;特征1保險合同具有特定性2財產保險是雙方有償合同，內容：資格審查，保險標的，保險利益，不可抗力談判。合資經營談判內容：合資經營企業的協議 2合資經營合同合作經營談判特點：合作經營的企業可以是具有法人資格也可以是不具有法人資格。合作而不合資，合資經營企業的注冊資本，一般以各方提供的合資條件折價作為注冊資本，對外加工裝配業務談判，特點：交易雙方不是買賣關系，而是委托關系，2加工裝配所需要的原材料，輔助，零部件，元器件，等一般由外方提供，而起成品的所有權是外方所有，談判調查研究的目的：1通過談判前的調查研究子、掌握與本次談判有關的各種客觀環境因素的狀況和變動趨勢并對這些情況進行分析，為制訂談判方案提供依據，2通過談判前的調查研究，對談判對手盡可能多的了解，即做到“知彼”3通過談判的調查研究，可對已方的談判實力作客觀的評價，理清自己的思想，即做到“知己”

調查研究的要求：1調查研究要有明確的目的性，不可漫無邊際，2資料的搜集要全面，要能反映經濟活動的全貌們不能支離破碎3對資料的分析要科學，客觀，不能主觀隨意，亂下結論4根據不同的情況，選擇不要的調查方法 背景調查的內容：1對談判相關環境的調查（政策，法規情況，財政金融情況，社會文化，商業習慣，市場情況，）2對談判內容的調查3對談判對手的調查（首先了解對方單位的經營方式，業務范圍，資信狀況，供貨能力。技術裝備，市場形象等 其次要了解對方的談判的實力及談判風格，然后要了解談判對手個人的性格特征，興趣愛好，和擅長的談判風格與談判模式。）4對談判者自身情況的了解（己方經濟實力的評價2談判項目的可行性分析3己等談判的目標定位以及相應的策略定位4己談判人員的實力評價5己等所擁有的各種相關資料的準備情況）談判背景調查的方法與手段1案頭調查法：又叫檢索調研法，是指的談判人員對現有資料的收集和分析，利用己方和對方公開的資料信息，采用各種統計分析的方法進行系統研究2直接調查法：是由突破人員通過有關人員的直接接觸來收集，整理情報資料的方法3實際觀察法：是指談判者對對手的直接觀察與測度，談判人員的基本素養：1政治素質2業務素質3心里素質4文化素質。

談判人員的知識結構：是由多方面組成的是一個有機整體，包括商務基礎知識，專業知識，法律和其他相關知識等。

談判人員的能力結構：1協調能力2表達能力3分析能力4創新能力談判人員的年齡結構，早30~35之間較為合適 選擇談判人員的基本原則;1善于發現人才2堅持德才兼備選才3堅持揚長避短用才4堅持學歷與能力并舉

談判人員群體構成的內容1群體構成原則（知識互補，性格協調，分工明確），2群體構成的規模（1要依據談判的性質和對象確定少而精的班子規模大型談判小組不超過12.小型一般為3~4人，2談判人員應賦予法人代表資格）談判群體的人員構成：經營管理人員，技術人員，法律人員，語言翻譯人員，其他人員 談判隊伍三個層次結構：第一是談判小組的領導人或首席代表，第二是談判人員是專家和專業人員第三是談判工作必需的工作人員，如速記打字，隊伍的分工和配合：1主談與輔談判配合2臺前 與臺后 配合3不同性格人員的配合商務談判的目標層次分為三個：1最高期望目標2最低限度目標3可接受目標

確定今天談判目標應考慮的因素：1本企業的談判實力和經營狀況2對方的談判實力和經營狀況資信情況和交易條件，態度，談判風格等3競爭者的狀況4市場情況，即商品的供求關系5影響談判的相關因素，6以往合同的執行情況，雙方以往的關系7對方和己方的優勢所在 制定談判計劃與方案的基本要求：1簡明2具體3靈活 談判計劃的主要內容;1確定談判主題2規定談判期限3擬定談判議程4安排談判人員5選擇談判地點

談判地點的選擇1主場談判（買方住地）:是指談判一方以東道主身份在自己所在地進行的談判。

主場談判的優點:(1)有利于樹立心理優勢。(2)可以以禮待客。(3)沒有旅途疲勞給談判帶來影響。(4)有利于東道主一方專注于談判,而無需分心于對環境的熟悉與適應。主場談判的缺點:(1)主場談判的東道主方的壓力要大于客場談判。(2)容易被對方刺探情報,抄后路,走上層路線。16.客場談判（賣方住地）:又稱客座談判,是指主場談判的對稱,指談判人員到對方所在地進行有關交易的談判。客場談判的優點:(1)東道主一方進巧激烈時,可以尋找借口抵擋對方。(2)貼近對方,創造針對性更強的談判機會。(3)在客場可以全身心地投入到談判中,不受主場接待等其他事宜的拖呆。

客場談判的缺點:(1)語言不方便。(2)容易分散精力,增加工作量。(3)生活習慣不適應。

中立地點（主客地之外）優點：如果談判雙方利益對立尖銳，關系緊張，則選擇中立地點既明智又必要。它可以緩和雙方關系，消除雙方緊張心理，促成雙方尋找共同點（均衡利益）。主、客場談判，往往對一方存在干擾并有失公平，中立地點談判則充分體現了公平原則，能夠最大限度的避免干擾。中立地點談判易使對方人員在平靜心理的主導下冷靜思考，于談判有積極促進作用。缺點雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；某些時候，中立地點會對談判雙方產生某種神秘的心理氛圍，形成不利影響。談判場地要求環境幽靜，不要過于吵雜狠人喧鬧通信設施要完備要具有一定的光線，通風和隔音條件。主要談判場所，要整潔。寬敞，光線充足，也可以配置一下專門的設施創造一個良好的談判氣氛。多設想談判對手的情況, ⑵寒暄⑶動作自然得體,表情輕松自信

開場陳述 1開場陳述的技巧：陳述簡潔邏輯清晰2輪流發言，機會相當3取得共識，誠意合作

摸底 1對方的實力2對方的需求與誠意3對方的談判人員的狀況4對方在談判中所必須堅持的原則，商務談判的磋商1詢盤2發盤3還盤4接受

商務談判的簽約從程序上看簽約包括兩個過程1簽訂備忘錄2簽訂協議（合同）

簽約過程中，要注意以下幾個方面的問題進行磋商1合同文本由誰起草2合同條款的磋商3爭取在已所在地舉經濟合同的蹄約或簽字儀式

國內貿易合同包括的內容是1標的2數量和質量3價款或者酬金4履行的期限，地點和方式5違約責任（支付違約金，償付賠償金，繼續履行合同義務，其他經濟責任的承擔）

創造良好氣氛的策略要考慮的幾個方面的因素：1談判雙方公司之間的關系2雙方談判人員個人之間的關系3雙方的談判實力

磋商階段的談判策略1投石問路策略2渾水摸魚策略3報價策略（1誰先報價，2怎樣報價3如何對待對方的報價）4討價還價的策略（確定還價起點應考慮的因素① 應分析賣主在買主價格評論及討價還價后,其價格改善了多少。② 看賣方改善后的報價同買方擬定的成交方案之間還有多大差距。③ 買方準不準備在還價后再讓步,若讓,準備讓幾步）5讓步策略（讓步的原則1步步為營2讓步不能損己的根本利益和根本立場3起跳讓步對己方利益的影響4在整個談判過程中暴露己方的真實意圖，無疑是錯誤的，尤其在讓步階段是暴露真實意圖是一個致命的傷害）

價格讓步的策略1“切香腸”策略2“先苦后甜”策略3“折中調和”策略

不論是那種折中方式要注意下面兩點1折中時間2不搞絕對折中

磋商階段的其他策略1欲擒故縱策略2出其不意策略3黑臉白臉策略4攻心策略5疲勞戰術策略

簽約階段的談判策略1最后通牒策略2最后報價策略3最后讓步策略（最后讓步的時間，最后讓步的幅度）4場外交易策略5速戰速決策略6強調雙贏策略 使用最后通牒的情況1己方談判實力很強，談判者已試過其他方法均無效果。這是唯一可以改變對方注意的方法3對方現在所持立場已經超過了自己的最低限度4己方的最后價格在對方的接受范圍之內

商務談判語言的類型1依據語言的表達方式不同劃分為有聲語言（一般理解為口頭語言）和無聲語言（行為語言和體態語言）2按語言表達特征劃分（1專業語言2法律語言3外交語言4文學性語言5軍事性語言）3按談判的基本態勢劃分（1強硬的談判語言2軟弱的談判語言3原則的談判語言）

談判中正確的使用語言要注意1說話簡潔，準確，明晰2發言要有的放失3“投石問路”式的發問4用“請考慮”承諾來回答對方的發問或要求5善于有效提問6安全的巧妙回答7語言風格要有一點機智，風趣 商務談判中的語言技巧：

（一）談判中提問的技巧1提問的常見類型2把握提問時機3提問的技巧（要預先準備好問題避免退出那些可能會影響對方讓步的問題3不強行追問4要注意發問的態度5退出問題后要避口不言，專心等待對方的回答6要以誠懇的態度來問7提出問題的要盡量簡短8要注意談判中忌諱的問題9提問的速度要適宜10注意對方的心境）

(二)談判中應答的技巧1思考嚴密2禮貌拒絕。3避正答偏4以問代答5模棱兩可6簡明易懂7不知者不答8有理有據9答非所問10降低對方追問的興趣11要求對方再次闡明所問的問題

（三）談判中敘述的技巧1入題技巧2開場陳述技巧3闡明問題的技巧

（四）1說服的作用（1）有助于達成有利于自己利益的協議（2）有助于建立良好的談判者形象（3有助于提高談判的效益）說服的阻礙（1）將對方視為敵人（2）缺乏充分有效的說服準備（3）背后利益集團的影響（4）溝通障礙

說服的技巧（1）明確的說服目標（2）尊重，理解談判對方（3）幫助對方尋找背后利益集團的依據（4）樹立良好的說服者形象（5）運用適當的計謀 遇到難以說服的對方時可以有方法：一是“下臺階”法 二是等待法 三是迂回法 四是沉默法

商務談判語言的禁忌1啰嗦的語言2傷人的語言3武斷的語言4好斗的語言5過頭 的語言6固執的語言 語言的溝通要領1使用規范化，大眾化的語言2生動形象3簡潔明快4條理清楚5風趣幽默言語溝通的技巧1言語溝通中的禮節性2言語溝通中的回旋性3言語溝通中的打拉性4言語溝通中的幽默性

傾聽的作用1有助于了解對方的需要，發現事實真相2有助于給對方留下了好的形象，從而改善雙方的關系3有助于了解對方態度的變化

傾聽的規則1要搞清楚自己聽的習慣2耐心地聽3對對方的發言作出積極回應4主動地聽5做適當的記錄6結合其他渠道得到的信息，理解所聽到信息

傾聽的技巧（1）專心致志的傾聽。要求談判者在別人發言時精力集中，不可心不在焉，甚至“開小差”。⑵有鑒別的傾聽，必須建立在專心傾聽的基礎上。⑶不要帶偏見去聽，偏見是影響你和對方人際關系的因素。⑷不要搶話，搶話會打亂別人的思路，也耽誤自己傾聽。搶話則急于糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點來取代別人的觀點，是一種不尊重人的行為。因而搶話往往會阻塞雙方的思路或感情的渠道，不利于創造良好的談判氣氛。⑸不要使自己陷于爭論。⑹不要回避難以應付的話題。一個合格的談判者，要有信心，有能力去迎接對方提出的一切問題，只有細心地去領會對方提出此類問題的真實用心，才能找出擺脫難題的真實答案。⑺主動地向對方進行反饋，這樣對方會因你如此專心地傾聽而愿意更多、更廣、更深刻地暴露自己的觀點。⑻創造傾聽的環境。⑼最后要切記：傾聽表示你對對方的尊敬，它是一種只有好處而無壞處的讓步。

商務談判中僵局產生的原因1談判形成一言堂2談判一方沉默或反映遲鈍3主觀反對意見4客觀反對意見5偏見或成見6借口推脫7亂施壓力和圈套8外部環境變化9保全立場

避免談判僵局的原則1歡迎反對意見的態度2冷靜態度3語言要適中4積極探尋對方的“價值”5不為意見而爭吵 間接處理僵局的方法1先肯定 后否定 2先利用 后轉化 3先提問 后否定4先重復 后消弱

直接處理僵局的方法 1例證法2說服法3合并法4反問法 選擇最佳時機處理潛在僵局的方法1先發制人2即時回答3推延回答

繞過現實僵局的技巧 1繞過僵局的方法（1）彌合分歧法（2）雙方需要的協調法（3）回顧成果法（4）回避低潮法（5）權威影響法

打破現實僵局的技巧（1）改變談判環境（2）更換談判人員（3）改期再談（4）改變交易形式或營銷組合（5）讓步（6）調解和仲裁

談判的心里禁忌

（一）一般禁忌1戒急2戒輕3戒狹4戒俗5戒弱6戒貪

（二）專業談判心里禁忌1戒盲目談判2戒自我低估3戒不能突破4戒感情用事5戒只顧自己6戒假設自縛7戒掉以輕心8戒失去耐心

談判中的心里戰1敢于虛張聲勢2敢于冒險3敢于堅持 談判者的心理素質要求1談判中的主要的情感表現2心理狀況對談判的影響3明智的情感策略

對談判者的行為要求1為談判準備必要的物質條件2談判人員之間要注意建立良好的人際關系3要注意尊重對方4適時的等對方所做的工作表示贊賞

談判心理的三要素1深沉2理智3調節

談判思維1概念是反映事物的本質和內部聯系的思維方式在談判中 概念是抓住論題本質以其內部聯系的基礎，要求談判人員必須做到1談什么懂什么2談判始于情報的搜集

四個對立統一的思維判斷 1同一與差異2肯定與否定3個別與一般4現象與本質

談判思維方式的類型1散射思維2跳躍思維3逆向思維 談判中的辯證思維1要求和妥協2一口價3丑話4舌頭和耳朵5啰嗦和重復6讓步中的相互性與對等7說理與挖理8謊言的說非功過

談判思維中的詭辯 1偷換主題2以相對為絕對3以現象代本質

確立訂立經濟合同應遵循的幾個原則是;1國家，集體財產不得侵犯的原則2具有獨立活動能力和資格的原則3遵循法律規范要求的原則4權利義務一致平等原則5貫徹等價有償的原則6堅持正大光明

談判倫理的準則1誠實守信原則2坦誠相待原則3平等互利原則4不泄露他人機密

談判過程中的倫理特征1爭取盡可能的利己的收益2努力達成使雙方滿意的條件3維護談判的倫理4敢爭吵5敢擠壓6威脅暗示7敢回去

商務談判的儀表修飾的原則1要注意整體感2要注意適體性3要注意把握適度性4 要適應TPO原則

商務談判人員的儀態1坐姿，走姿，站姿2動作舉止3需要注意的儀態

拜訪禮儀1拜訪前要預約2拜訪前有周密的計劃3控制時間最重要

會客禮儀1給客人帶路的禮儀（1引導客人進入會客廳（2在會客廳內安排就座）接遞名片的禮儀 會客的語言禮儀 與客人談話的基本原則1以誠懇的態度說明2以開朗的態度，明快的語調說話3聲音不可太高或太低。音量要適當4正確地使用敬語5使用高尚的語匯6改正不好的用語詞語7不重復同樣的事8避免找借口或是敷衍的詞匯9保持適當的幽默感

會議禮儀。1開會前的注意事項2會議就座3會議地點的選擇4開會的禮儀要點