第一篇：商務(wù)談判實習報告

唐 山 學 院

實 訓 報 告

報告題目：純凈水合資項目商務(wù)談判

經(jīng)濟管理系 系別：_________________________

商務(wù)談判實訓 實 訓 名 稱：_________________________

07市場營銷班級：_________________________

姓 名 學 號： 118郝榮麗 123張婷婷127李靜

指 導 教 師：________田利娟__________

2010年

7月

一、實訓目的商務(wù)交流與談判水平的高低是衡量營銷人員素質(zhì)的一個重要標準。通過這門

課程的學習的主要目的是要改變以往那種完全依靠商務(wù)人員主觀想法和個人性

格特點隨意進行交流、談判的狀況，從理論上和方法上使商務(wù)人員有所依據(jù)，有

所提高。然后在此基礎(chǔ)之上再根據(jù)各自的特點和具體情況，有方法、有步驟地進

行富有成效的交流與商務(wù)談判活動。

因此，通過對該門課程的學習，我們應(yīng)當掌握交流與談判的基本原則和基本

方法，以及在交流與談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。教學中結(jié)合具體的案例有針

對性地運用這些原則和方法去分析問題、解決問題，做到理論與實踐相結(jié)合，理

論指導實踐，實踐檢驗理論。這樣，對未來的營銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)才能夠達到一

個更高的水平。

二、實訓時間

2010年6月28日————2010年7月1日

三、實訓地點

唐山學院北校區(qū)B203、B204

四、實訓內(nèi)容

實習的第一天，老師給我們召開了動員大會，讓我們備受鼓舞，給了我們莫

大的支持和動力，我們暗自下定決心一定要好好準備本次實訓，保證圓滿完成此

次實訓作業(yè)。接著老師向我們演示了本次實訓的背景材料，并再次強調(diào)了本次實

訓的重要性及重大意義，要求我們從心理上要引起重視和關(guān)注。

接著，按照指導教師的指示，在老師的指導下，我們把07市場營銷班級的全部學生按照5-6人一組，分成16個小組。各個小組擔當背景材料中虛擬公司

談判的一方，并選出各小組組長。然后，與另一小組結(jié)隊組成一大組，雙方一起

確定本大組的談判材料，共同完成本次模擬商務(wù)談判任務(wù)。我們談判小組組員有

郝榮麗、張婷婷、李靜、沈義、王杰、儲朝陽。與以趙亞坤為組長的小組結(jié)成談

判伙伴。雙方一起選定“純凈水合資商務(wù)談判”這個案例作為我們的材料進行談

判，我組為A方，對方擔當B方。

第二天，我們在學校食堂找召開了小組會議，會上我們根據(jù)純凈水案例的材

料討論了一下本次商務(wù)談判雙方的主要分歧點及主要矛盾所在。并安排了談判中

我組的談判角色的安排：確定李靜為主談，張婷婷為項目經(jīng)理，儲朝陽為技術(shù)顧

問，郝榮麗為財務(wù)主管，沈義為法律顧問，王杰為助理人員。要求各角色負責搜

集自己負責的那部分資料，以備第二天談判之用。

第三天，通過抽簽，本大組是參加談判的第二組，我組正式進入談判階段。

商務(wù)談判綜合模擬實訓是在分階段實訓的基礎(chǔ)上進行的一項全面的、全過程的商務(wù)談判模擬實訓，包括談判前期的規(guī)劃、談判的準備、資料的搜集分析、談

判各階段策略的運用以及合同的訂立等內(nèi)容。

(1).談判前期的規(guī)劃：我們兩個組本著雙贏互惠、積極樂觀的心態(tài)對待此次

實訓，我們的目標不僅僅局限在談判成功，而且還要能取得一個不錯的成績。

(2).談判的準備：我們小組前后召開了兩次小組會議，通過會議確定小組成員與分工，并通過進行小組內(nèi)部的模擬實況談判，對整個談判的過程進行了預(yù)測

與細節(jié)方面的分析，更加保證了談判結(jié)果的有利性。

(3).資料的搜集分析：我們小組通過互聯(lián)網(wǎng)搜集了大量的有關(guān)飲料行業(yè)、飲

用水行業(yè)的背景資料，而且對之進行了大量的數(shù)據(jù)分析。最關(guān)鍵的是，我們對談

判對手也進行了比較全面的分析。對他們所可能提出的質(zhì)疑點，也做了精確回答的準備，以供談判使用。

(4).談判各階段策略的運用以及合同的訂立：我們本著商務(wù)談判是“合作的利己主義”的過程的觀點，了解到談判對手對此次談判進行了十分充分的準備。我們也不能懈怠，我們對此進行了充分的準備。合同我們已經(jīng)準備好，就在主要的需要商榷的要點上等待談判結(jié)束后再填入具體數(shù)據(jù)。

談判之前，我們做好了各項準備，我們確立的談判標準是明智、有效和友善。

我們派出了由主談、項目經(jīng)理、技術(shù)顧問、財務(wù)主管、法律顧問組成的談判隊伍

參加了談判。

我方本次的談判內(nèi)容有以下九點：

(1).建議工廠設(shè)計規(guī)模為年產(chǎn)量1億瓶純凈水；

(2).需土地30畝；

(3).要引進德國全套純凈水生產(chǎn)線，生產(chǎn)設(shè)備需投資8000萬元，設(shè)備由A

方采購；

(4).廠房建設(shè)需1000萬元，工廠由B方負責建設(shè)；

(5).保證銷售利潤率達到26.5%，并提供相關(guān)支撐材料和數(shù)據(jù)；

(6).若總資本不足以維持生產(chǎn)，需投資各方設(shè)法補足；

(7).需持股60%；

(8).風險分擔問題；

(9).利潤分配問題；

談判開局后，大家坐好后，統(tǒng)一介紹，互相握手，營造一個自然的氣氛，雙

方都表示堅持雙贏原則，以便談判順利進行。之后，我方表示要演示一組幻燈片，得到允許后我方將我公司進行了簡要的介紹并對飲水行業(yè)進行了大概的分析。

進入磋商階段，我方詢問對方如何確保26.5%的銷售利潤率，對方進行解釋

后反問我方設(shè)備價格問題，我方技術(shù)顧問從采購費用，關(guān)稅，培訓費以及視頻按

群等方面進行了解釋。之后雙方又圍繞資本金，帶如今問題進行了磋商，并且達

成協(xié)議由雙方共同管理人員進行管理。經(jīng)過一系列的磋商這次談判取得圓滿成功，雙方握手，簽訂合同。至此，我組的談判活動基本告一段落。

接下來的各組的表現(xiàn)也相當不錯，我們仔細聆聽各組的談判，找出他們談判

過程中的亮點以及不足，作為自己參考的標準。其他小組的談判一直持續(xù)到周四

才結(jié)束。

結(jié)束了商務(wù)談判的模擬后，老師對此次實訓進行了總結(jié)。對我們的認真態(tài)度

提出了表揚并表示應(yīng)該戒驕戒躁的發(fā)揚這種優(yōu)良作風。同時，也對我們各組在談

判過程中表現(xiàn)出來的有所欠缺的地方指了出來，并進行了系統(tǒng)的分析及做了一些

有光與如何防止這些不足和欠缺再次出現(xiàn)方面的指導。

五、實訓收獲與體會

為期五天的模擬商務(wù)談判實訓結(jié)束了，在這次實習中我們進行了商務(wù)談判業(yè)

務(wù)的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都

有了進一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認識：不論在日常生活里，還是

在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務(wù)談判???總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場上的成敗

得失。

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿足商

業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進貿(mào)易雙方達成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當事人在追

求共同商業(yè)目標過程中，實現(xiàn)維護雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們

進行商務(wù)談判的最終目的。

在為期五天的商務(wù)談判實訓的過程中，本小組深刻明白了：

商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的、或是為了解決買賣雙方

爭議或爭端的一種商務(wù)行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及

買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打

交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。一般來說成交是達到目的的標志，簽訂商務(wù)合同是實現(xiàn)目

標的體現(xiàn)。

商務(wù)談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。

整個談判活動能否達到預(yù)期的目的，不僅要看談判桌上有關(guān)策略和技巧的運

用發(fā)揮如何，還有賴于談判前的充分細致的準備工作，只有認真做好談判前的準

備工作，才能使談判活動取得預(yù)期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組

織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報、談判對

手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包

括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

此外，通過這次談判我們對商務(wù)談判有了更加深刻的認識。在談判時，不要

被對方的氣勢所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動，表達自己的誠意，但

是價格需要商量，而不是單方的一味壓價。談判時一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過

于屈服。

適當時候掌握技巧，比如談判的關(guān)鍵人物第一次談判時先不要出現(xiàn)，小兵先

上場，需要決策時領(lǐng)導出來溜一圈提出決定性意見；談判過于緊張時，需要有人

跳出來唱黑臉，這樣談判無法接受，唱白臉的這時緩和氛圍；一旦無法達成協(xié)商

結(jié)果時，不要顧慮太多，約定改時間再談，不用急于定結(jié)論。

談判時應(yīng)注意以下幾個方面：

1．清楚、直觀地表述思想，用數(shù)據(jù)說話．

2．傾聽。如果我們學會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。

3．充分的準備。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)

信息。例如，他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。

4．高目標。有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。

5．耐心。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。

6．滿意。如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著

對方的基本要求已經(jīng)達到了。

7．讓對方先開口。找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘

他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。

8．第一次出價。不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實

能再壓一下價，先還價再作決定。

9．讓步。在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須

相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

我想此次實訓結(jié)束會給同學們很大的收獲，對于我們這些學營銷的同學們更

是受益匪淺，商場如戰(zhàn)場，商務(wù)桌上雖然沒有血雨腥風，可是那里更是一個很有

學問的地方。我們在學生時代就能有如此機會了解認識是我們的幸運！最后感謝

我們的專業(yè)老師還有我們的指導老師。

實習報告附錄

1.純凈水合資項目商務(wù)談判準備材料

2.純凈水合資項目商務(wù)談判通則

3.純凈水合資項目商務(wù)談判細則

4.《商務(wù)談判》實訓會議討論記錄

5.純凈水合資項目合同

第二篇：商務(wù)談判報告

談判概述

1.1 談判的產(chǎn)生

沈陽理工大學要舉辦春季運動會，向我公司協(xié)商贊助費用及體育用品，并提出給出我方相關(guān)品牌宣傳等利益，就此探討雙方合作問題，達到合作目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

1.2 談判形勢簡要分析

我方是中國領(lǐng)先體育品牌，是中國體育用品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，是第一家建成國內(nèi)運動服裝和鞋產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)中心，因為奧運會的契機，品牌國際影響力較高。產(chǎn)品有一定的專業(yè)技術(shù)，李寧產(chǎn)品價格適中，適合普通群眾。同時也使得自己的產(chǎn)品比較大眾化，非常適合于沈陽學生市場需求。所以在此看來我們處于談判的重要地位，在談判中可以盡量多提出對自己有利的條件。對方優(yōu)勢：

（1）參加者以青年學生為主，參加者只限在校大學生。

（2）人群密集消費者集中，運動會是屬于大學生的體育盛會，備受關(guān)注。

（3）在沈陽影響力相對較大。

（4）可供選擇的服裝品牌很多，比如,：安踏、喬丹、特步等。

我方劣勢：

（1）受眾狹隘，大多是青年學生所以觀眾以青少年以及學生占多數(shù)。

（2）宣傳錯位，宣傳力度不夠。在我們通過問卷調(diào)查后發(fā)現(xiàn)

有一半以上的人不知道有沈陽理工運動會都表示才聽說。即使知道的，也表示不會專門花時間去觀看比賽。

（3）與專業(yè)體育賽事相比，其可觀賞性較低。

1.3談判的前期考察過程

在談判的前期我公司派出相關(guān)人員對此次談判進行相關(guān)信息的考察，并對本次談判最終會給本公司帶來的利益及影響作出了初步的判斷，對沈陽理工大學進行了相關(guān)材料的收集和進一步的了解，并對該校學生的消費能力及對李寧產(chǎn)品的興趣和關(guān)注度進行了調(diào)查和研究。

1.4總結(jié)

本次談判在進行了相關(guān)前期工作后，對相關(guān)談判人員、談判的時間、談判內(nèi)容以及談判的應(yīng)急方案等進行了相關(guān)安排和詳細的準備，目的在于獲取更多有利于李寧公司的利益。談判過程中也遇到了一些問題，但是在積極的談判和配合下，采取合理的對策，最終與沈陽理工大學談判代表達成協(xié)議，并成功的完成了本次談判的內(nèi)容，也取得了本公司想要得到的條件。談判過程：

2.1導入階段：

（1）互相介紹、互相熟悉。

談判中采用自我介紹，雙方了解談判人員的基本情況，雙方本著互相尊重的原則，給彼此留下良好的印象。（2）塑造良好的談判氣氛。

禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進取的氣氛。概說階段：

我方主要觀點：根據(jù)沈陽理工大學學校背景、師生人數(shù)、學校知名度及學校地理位置等相關(guān)信息進行分析的基礎(chǔ)上，決定對沈陽理工大學春季運動會進行冠名贊助，在校園包括廣播、條幅、展板等宣傳設(shè)施對李寧產(chǎn)品進行宣傳。為學校春季運動會提供相關(guān)贊助。以提高李寧企業(yè)影響力，樹立的品牌形象，從而提高品牌認知度，擴大市場占有率。

校方主要觀點：希望李寧公司為沈陽理工大學春季運動會提供贊助，包括體育器材、運動服裝、相關(guān)費用。

2.2磋商階段：

2.2.1 明示階段

此階段雙方都進入實質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標，努力達到自己的利益。

向校方表明我方觀點：（1）此次運動會為我企業(yè)冠名，即“沈陽理工大學李寧杯春季運動會”；（2）運動器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網(wǎng)球、網(wǎng)球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的；（3）賽會運動員所穿著服裝必須為李寧公司所 2 提供的。2.2.2交鋒階段

即雙方為達到各自的目的進行真正對抗和實力較量的階段。對立可以說是談判的命脈。

校方：你好，我是沈陽理工大學外聯(lián)部負責人，很高興能與你們合作，沈陽理工大學師生4萬余人，在沈陽小有名氣，有“東北小清華”之稱，我相信貴公司對我們學校也進行初步了解，希望這次合作愉快。

我方（營銷部經(jīng)理）：很榮幸能接受理工大學的邀請來贊助冠名沈陽理工大學春季運動會。

甲方：那我們現(xiàn)在就開始談具體事宜吧！根據(jù)沈陽理工大學的實際情況和運動會的項目等各方面的信息，經(jīng)我校運動會組織的各個部門研究決定，器材、服裝以及物資費用共需要20萬元，其中器材服裝10萬元，經(jīng)費10萬元。

我方（財務(wù)總監(jiān)）：對于你們的想法我們表示理解，但是，根據(jù)我們公司的實際考察和理工的實際情況和企業(yè)的資金狀況等各方面考慮決定給予本次春季運動會18萬元，其中器材服裝10萬，經(jīng)費8萬元。

校方：因為本次運動會給予貴公司為冠名贊助，其影響力是相當可觀的。貴公司資金實力雄厚，李寧品牌主要受眾群體為90后，相信通過這次冠名貴公司的品牌影響力會有相當大的提高。

我方（總經(jīng)理）：對，你們說的對，正是因為這次影響力較大才會對沈陽理工大學提供贊助的。我方認為我們贊助是最合適不過的了，一方面可以提供服裝和器材及完善配套設(shè)施，另一方面經(jīng)過公司對運動會規(guī)模和理工大學實際情況認為18萬剛好合適。未來的路還很長，我們合作是長期的。

校方：我們知道貴公司對我們學校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建立長期的合作關(guān)系，根據(jù)與其他公司對比其他公司，還是希望與李寧公司合作。

我方（設(shè)計總監(jiān)）：請你們放心，既然我們李寧公司決定對理工大學春季運動會進行贊助，我們提供的服裝和產(chǎn)品上保證高標準和高質(zhì)量。

校方：李寧公司的產(chǎn)品質(zhì)量值得相信的，這也是我們向李寧公司拉贊助的原因。我們知道貴公司對我們學校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建 3 立長期的合作關(guān)系，我們也了解貴公司正在不斷發(fā)展業(yè)務(wù)，也正是用人之際，如果此次合作圓滿成功，我校可以考慮和貴公司簽訂校企合作事項，貴公司是民族企業(yè)，我們學校也希望將更多畢業(yè)生引薦到本國的民族企業(yè)，所以我們還是很希望與貴公司合作。

我方（總經(jīng)理）：我們企業(yè)未來也有和高校建立校企合作的打算，那就這樣吧，我們公司贊助18萬經(jīng)費，但是此次運動會要為我企業(yè)冠名，即“沈陽理工大學李寧杯春季運動會”，運動器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網(wǎng)球、網(wǎng)球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的，賽會運動員所穿著服裝必須為李寧公司所提供的，希望我們合作愉快。最后預(yù)祝沈陽理工大學春季運動會取得圓滿成功。

雙方秘書做好談判會議記錄。

2.3 達成交易

最后談判結(jié)果我方給予沈陽理工大學春季運動會18萬元的贊助經(jīng)費，10萬元器材和服裝，8萬元經(jīng)費。對方在談判過程中要求20萬，經(jīng)過激烈的討論和實際情況分析，達到我們預(yù)期的報價，與校方建立融洽的談判氛圍，雙方擬定贊助協(xié)議，雙方主要負責人審閱協(xié)議，簽訂協(xié)議。談判結(jié)果

經(jīng)過談判，雙方在贊助資金、體育用品和服裝提供等方面達成共識，我方出資贊助資金8萬元，服裝器械等10萬元，共計18萬元。我方對沈陽理工大學的春季運動會舉辦提供資金和物資，對方負責提供宣傳場地和工作人員。我們本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據(jù)理力爭、面對強硬的對手采取適當?shù)牟呗浴⒂辛Φ恼宫F(xiàn)了我公司的雄厚實力。

李寧體育用品有限公司是專業(yè)生產(chǎn)銷售體育用品的，此次沈陽理工大學春季運動會得到了李寧體育用品有限公司沈陽分公司的大力贊助與支持。一直以來，我們公司以優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和服務(wù)受到廣大師生的好評，信譽度很高，能稱得上是踏實為同學服務(wù)的好品牌。李寧作為沈陽市體育用品行業(yè)的品牌之一，面臨著種種的競爭與壓力，在高校與體育用品市場中占據(jù)著重要的地位，與我校的合作有利于其擴大市場，增加知名度，也有利于其生產(chǎn)規(guī)模的擴大，在競爭中占據(jù)優(yōu)勢，從而開拓更大的市場。雙方通過協(xié)議將建立成長久的合作伙伴關(guān)系。

通過這次商務(wù)談判，我們從中學到了很多，商務(wù)談判就是一個不斷溝通協(xié)調(diào)的過程，相互之間的博弈，都是十分鍛煉人的。在談判過程中我們每個成員都很積極的搜集資料，4 以此在資料的搜集方面鍛煉了篩選信息的能力。談判也是一個成員之間相互協(xié)調(diào)、團結(jié)一致的過程，增進大家之間的感情，發(fā)揚團隊合作的精神。談判過程中運用不同階段的各種策略，使我們對書本上的知識有了在實踐中的運用。傾聽他人的談判，既是對他人的尊重，也可以取長補短，讓自己不斷提高改正，做到優(yōu)秀的程度。心得體會

本學期的模擬談判實訓課程已經(jīng)圓滿結(jié)束。雖然在上課的過程中有過一次模擬談判的經(jīng)歷，但是這次考試對我們兩個小組成員來說還是是感觸頗深。商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學期老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過課程的學習，我們了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學科。而通過實驗的演練，我對商務(wù)談判有了更進一步的了解。

漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。準確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。在市場經(jīng)濟日益發(fā)展，國際經(jīng)濟日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。

商務(wù)談判時理論與實踐并重的科學，它集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學了解了商務(wù)談判的完整流程，學習了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗。本次談判實習還鍛煉了我們的團隊協(xié)調(diào)能力，這事非常難的可貴的。

在談判前老師給了我們一天的時間收集資料，全面的收集信息對一個正式的談判時很重要的，直接覺定著談判的進度及達成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談判時應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢，想自己有利的方向發(fā)展。

商務(wù)談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀 5 點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。

我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧：

1、多聽少說，缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見；

2、巧提問題，談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求；

3、使用條件問句，當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段，在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤；

4、做好談判前的準備要談的主要問題是什么？有哪些敏感的問題不要去碰？應(yīng)該先談什么？我們了解對方哪些問題？在準備洽談時，禮儀性準備的收效雖然一時難以預(yù)料，但是它絕對必不可少。與技術(shù)性準備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識面是必備的條件，也是決定勝負的關(guān)鍵。商務(wù)談判中，為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨有的特點和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義，談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能。

本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學到了很多平時書本上學不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實際中來。從時間上看，商務(wù)談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應(yīng)用科學。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務(wù)談判不但是學會在市場經(jīng)濟規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務(wù)談判確實是每個人應(yīng)該去學習，去研究的一門學科。

在本次實驗中，我們的另一個收獲是關(guān)于團隊精神的培養(yǎng)和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實驗中我們明白，作為一個稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結(jié)一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學要調(diào)動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。

事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多 6 事幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信明天會更好！

第三篇：商務(wù)談判實習總結(jié)

商務(wù)談判實習總結(jié)8篇

商務(wù)談判實習總結(jié)1

時間過的飛快，為期一個月的實訓結(jié)束了，在這段時間里，實訓充實了我的學習生活，我學到了許多書本上無法體驗的知識。通過實訓，我感觸頗多，得到許多新的認識，對許多問題多了深一層次的思考。回想起這兩個月的生活，一個人在新的環(huán)境里，應(yīng)付新的人際關(guān)系，本來就是挺辛苦的事，再加上工作的繁忙和緊張的生活節(jié)奏，這兩個月來真可以用艱辛來形容了。還好這一切我都挺了過來，相反這些困難讓我更加的了解自己、堅定信心，也讓我從中得到了深刻的認識。以后我就是社會上的一份子了，責任也將越來越重。

實訓，顧名思義，在實踐中學習。在經(jīng)過一段時間的學習之后，或者說當學習告一段落的時候，我們需要了解，自己的所學需要或應(yīng)當如何應(yīng)用在實踐之中，因為任何知識都源于實踐，歸于實踐，所以，要將所學付諸實踐，來檢驗所學。然而，我們當然不希望實訓僅止于此，那就太狹隘了。

我的實訓，其實是工作。在這兩個月中，有太多太多的感觸，一時竟不知道從何說起。在此次實訓中，我感悟頗多：

(1)堅持學以致用

我的工作是在公司的商務(wù)部見習外貿(mào)業(yè)務(wù)。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員，算是與專業(yè)對口工作的不二選擇了，而且我們曾于大三進行過TMT模擬實訓，對外貿(mào)流程有一定的了解。然而經(jīng)過在商務(wù)部一段時間的工作，我漸漸明白有時實際要比理論簡單直接的多，但大多數(shù)情況下實際操作還是比理論要復雜、間接，通常是我在別人的實際操作中領(lǐng)會到了自己所學理論的重點及要旨。值得慶幸的是在兩個月的時間里，公司的同事領(lǐng)導給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。

(2)加強英語及專業(yè)知識的學習

對于外貿(mào)人員而言，不僅要掌握夠硬的專業(yè)知識，而且還必須會用英語與外商交流、談判及寫傳真、書信。如果專業(yè)英語知識掌握不好，就很難勝任工作，甚至會影響業(yè)務(wù)的順利進行。因此，在實訓中要求我們加強英語的學習，掌握外貿(mào)專業(yè)術(shù)語基礎(chǔ)。

(3)要有堅持不懈的精神

作為在校生，我們不管到哪家公司，一開始都不會給我們布置過多的工作任務(wù)，一般都是先讓我們熟悉公司的工作環(huán)境，在這段時間里很多人會覺得很無聊，沒事可做，便會產(chǎn)生離開的念頭。在這個時候我們一定要堅持，不能輕易放棄。

再者，在外工作不比在家里或者學校，做的不好挨批是正常的事，承受能力差的同學很容易放棄。這時我們要直面問題，如果是自己的失誤，一定要改正錯誤，吸取經(jīng)驗，爭取不再犯;如果不是自己的責任也不要和上司頂嘴，領(lǐng)導有比我們更大的壓力，他工作不順心總要找個方式釋放。走上社會，要學著“宰相肚里能撐船”，成大事者心中必能納百川。

我只身一人在外工作，剛開始的幾天覺得工作無聊，再加上想家的情緒“作祟”，真的有過放棄的念頭，但是轉(zhuǎn)念一想，我已經(jīng)把行李帶過來了，絕不能就這樣回去，不能做一個逃兵，于是我堅持下來了，一個月，兩個月……通過了這段時間的磨練，再加上四年遠離家鄉(xiāng)的大學生活，我的獨立性越來越強。我相信，以后不管走到哪里，我能很快地適應(yīng)新的環(huán)境，這對于我自身是一項難能可貴的技能。

(4)要虛心學習，不恥下問

在工作過程中，我們肯定會碰到很多的問題，有很多是我們所不懂的，不懂的東西我們就要虛心向同事請教。同時，我們也不要怕犯錯。每一個人都有犯錯的時候，工作中第一次做錯了不要緊，重要的是知錯能改。如此循序漸進，一定能夠得到實質(zhì)上的提高。

(5)要確立明確的目標，并端正自己的態(tài)度

平時，我們不管做什么事，都要明確自己的目標，到公司工作以后，要知道自己能否勝任這份工作，關(guān)鍵是看你自己對待工作的態(tài)度，態(tài)度對了，即使自己以前沒學過的知識也可以在工作中逐漸的掌握。因此，要樹立正確的'目標，在實現(xiàn)目標的過程中一定要多看別人怎樣做，多聽別人怎樣說，多想自己應(yīng)該怎樣做，然后自己親自動手去多做。只有這樣我們才能把事情做好。

通過本次的實訓，我還發(fā)現(xiàn)自己專業(yè)知識中很多的不足，并為今后的學習指明了方向，同時也會為將來的工作打下一個良好的基礎(chǔ)。在學校的TMT模擬實訓中，我每次填單總是填不完整，抱著“反正不是真正的貿(mào)易，做錯也沒關(guān)系”的態(tài)度，時常不認真對待單據(jù)，經(jīng)過這次的訓練，我已經(jīng)可以獨立正確熟練地填制一些進出口常用單據(jù)。

經(jīng)過兩個月的工作，我的英語技能、制單操作和函電寫作水平得到了提高。這次的實訓讓我懂得只有通過刻苦的學習，加強對業(yè)務(wù)知識的熟練掌握程度，在現(xiàn)實的工作中才會得心應(yīng)手，應(yīng)對自如。

在實際操作中，我深刻體會到，國際貿(mào)易的中間環(huán)節(jié)多，涉及面廣，除交易雙方當事人外，還涉及商檢、運輸、保險、金融、車站、港口和海關(guān)等部門等。如果哪個環(huán)節(jié)出了問題，就會影響整筆交易的正常進行，并有可能引起法律上的糾紛。因此我感到自己應(yīng)該多學點其它相關(guān)課程，并將各門知識綜合運用。比如在商品的品質(zhì)、數(shù)量。

商務(wù)談判實習總結(jié)2

為期一周的英語口語培訓結(jié)束了，真的受益匪淺。通過這一周的實踐訓練，我的英語口語能力有了很大的提高，學到了很多英語知識。本次培訓的目的是讓學生更加重視英語口語培訓，掌握有效的口語表達技能，使學生進一步加強英語口語能力，滿足職業(yè)需求，從而培養(yǎng)較強的英語口語交際能力。通過向我們展示地道的美國發(fā)音來糾正發(fā)音和組織辯論比賽，我們試圖克服學生對口語困難的恐懼，最終提高學生的英語應(yīng)用能力和英語口語交際能力，從而增強他們的語言學習能力。

本次口語訓練主要包括兩個部分。第一部分：基礎(chǔ)語音訓練。第二部分：口語技能訓練。第三部分：評估。通過這三個部分的訓練，可以培養(yǎng)學生閱讀各種英文書面材料的能力，用英語無詞表達自己的觀點，清晰、邏輯地論證自己的觀點。實訓要求學生認真參與，刻苦訓練。他們可以使用各種工具來解決準備階段遇到的問題。如果有必要，他們可以成功地團結(jié)合作。他們可以在考試中自由發(fā)揮，獨立完成要求的任務(wù)。

第一部分：基本言語訓練

基礎(chǔ)語音訓練從基礎(chǔ)音標開始。首先，老師給我們看了視頻，并學會了如何閱讀基本的音標。通過重新學習音標，我對音標有了新的認識，發(fā)現(xiàn)以前看音標的時候有很多錯誤。我們還能及時糾正英語口語中經(jīng)常出現(xiàn)的習慣性特定發(fā)音。讓我們的英語口語更加流利和標準。在學習基本音標的基礎(chǔ)上，根據(jù)這些音標列出一些常見的單詞、短語和例句，以便我們更好地消化這個發(fā)音，使我們的發(fā)音更加規(guī)范。

通過音標的學習，我意識到準確學習音標為我的英語口語發(fā)音打下了良好的'基礎(chǔ)，成為我學習英語的優(yōu)勢。通過英語音標記憶單詞是最有效的快速記憶單詞的方法。如果你掌握了英語音標的發(fā)音規(guī)則，你就能很好地記憶單詞。通過基礎(chǔ)的語音訓練，我確信它確實給我?guī)砹撕艽蟮淖兓梢耘囵B(yǎng)我的語感。

第二部分：口語技能訓練。

口語技能訓練從小組辯論開始。整個年級分為四組，每組根據(jù)人數(shù)分為五組。首先，通過組內(nèi)各組之間的辯論，選出四名優(yōu)秀辯手參加決賽。這是我第一次參加辯論賽，從選題開始到最后辯論都是一種新的體驗。我了解了辯論賽的流程是什么，每個辯手應(yīng)該做什么，如何找到適合辯題的材料，然后總結(jié)這些材料。最重要的是學會團隊合作。這次辯論賽正好是我們宿舍四個人。在準備過程中，我們互相幫助，集思廣益，總結(jié)對方辯論朋友提出的問題。這次辯論賽不僅練習了口語，還訓練了組織能力、臨場反應(yīng)能力和團隊合作能力。此外，我們還在行政管理競賽中進行了精彩的辯論。不管結(jié)果如何，我們真的很努力，過程真的很充實，很開心。

第三部分：評估

考核方式主要是辯論和口頭考核。除了通過以上辯論打分，還有一開始的基礎(chǔ)發(fā)音訓練，最后通過朗讀一篇文章來檢驗學習效果。經(jīng)過一天半的發(fā)音訓練，我意識到了以前的很多發(fā)音錯誤，并加以糾正。雖然檢查文章并不難，但要把每個單詞都發(fā)準還是需要付出一些努力的。一遍又一遍的練習，不僅讓我讀的更流暢，也鞏固了之前學到的東西。

在培訓之前，我并沒有覺得音標那么難學。經(jīng)過培訓，就像老師說的，非英語專業(yè)的學生學英語也很難。音標要失真。培訓前沒有接觸過辯論，感覺辯論離我很遠，就是我很難用中文辯論。但是，在這次辯論賽中，我了解到，辯論賽其實很簡單，最重要的是做好準備，互相幫助。我不認為一切都需要追求好的結(jié)果。過程還是很重要的。即使結(jié)果沒有那么樂觀，但認真對待，努力嘗試，比什么都重要。

商務(wù)談判實習總結(jié)3

此次商務(wù)談判實訓內(nèi)容豐富、形式多樣，使得我們的實訓即豐富又有趣，更好地把理論知識與實踐相結(jié)合。

通過此次實訓，我們認識到：一定不能只局限與理論知識的學習，更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到學習的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務(wù)談判人士。

在準備談判的階段，我們收集了大量資料，在收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準則、市場分析等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。如各階段的談判策略：開始階段的策略主要是創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備;報價階段首先要掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價;討價還價是要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行的，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等;在讓步階段，要通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功，迫使對方讓步的策略有利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順水推舟等。

在這次模擬商務(wù)談判中，我擔任美國一家公司的總經(jīng)理，我做了充分的準備。首先對模擬談判全局進行總的方向把握盡力促成此次交易，其次是協(xié)調(diào)公司內(nèi)各個部門通力合作。為了順利完成談判、在不損害對方利益的同時使我方利益最大化，談判過程中盡力斡旋。期間遇到很多困難，但也樂在其中，學到不少知識與很多實用的東西。

除了談判策略和流程之外最大的'收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動一般比較的正式，服飾的顏色、樣式及搭配等合適與否，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。還有坐姿，稱呼，握手等禮節(jié)都是我們平時課堂上涉及不到的。此次實訓為我們提供如此好的鍛煉學習機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗!

商務(wù)談判實習總結(jié)4

實訓的經(jīng)歷雖已經(jīng)過去，可我還會回頭去看一下我在那里留下的腳印，我相信那不會是我旅途的歸宿，而是我充滿挑戰(zhàn)和希望的開始!回顧這8天的時間我是專心的，但專心不一定等于成功，我究竟是一名實訓生，在知識的構(gòu)建上還存在著許多斷章，還缺乏教學經(jīng)驗，甚至因為讀錯了某個英語單詞或某個字后，學生把錯誤指出來而無地自容。每當站在講臺上，被一雙雙純凈的眼睛聚精會神地望著時，作為一名教師的價值感和成就感就油然而生了。

這此實訓的時間里，我并沒有做到一名好老師，也不可能讓所有的學生都喜歡我，但只要有一名學生記住我，那么我的第一次實訓就不遺憾了。

記得那是第四天，一個學生遞來一張字條：老師，我喜歡你的微笑，當你微笑著走近我時，使我感到了從來沒有過的親切，我很喜歡你。這是我在實訓里收到的最好的，最值得珍藏的禮物。我想，其實走近學生的第一步只須微笑就夠。初為人師，總是有些緊張。我?guī)е邼c忐忑抱著課本和教案走上講臺時，盡管我做了很多預(yù)備，但當我真正面對那么多雙眼睛時，我還是緊張了。一堂準備充分的課，會令學生和老師都獲益不淺。例如我在教Unit3的時候，這課的主題是如何詢問和回答時間，教學難度比較大。

如果照本宣科地講授，學生會感到困難和沉悶。為了上好這堂課，我認真研究了課文，找出了重點，難點，準備有針對性地講。為了令課堂生動，活躍，不沉悶，我還為此準備了大量的教具，授課時就胸有成竹了。當講到half的時候，我拿出準備好的圓卡紙，把它剪成一半，告訴學生這是圓的一半，也就是half。講到quarter時，又把半圓剪成一半，那么剩下來的就是圓的四分之一，也就是quarter了。

這樣學生就形象地明白了這兩個單詞。而講到如何表達時間時，我用了一個用紅卡紙做的大鐘，同學們一開始就被它吸引住了，顯得頗有積極性。用實物讓學生練習whatsthetimeIts的句型，學生特別用功，教學效果十分理想。相反，如果我沒有認真?zhèn)湔n的，那課堂將會氣氛沉悶，教學效果不好，與此相比可見，認真?zhèn)湔n對教學十分重要。特別是對英語這門學生不甚熟悉并感到困難的外語來說至關(guān)重要。一個老師告訴我：備課充分，能調(diào)動學生的積極性，上課效果就好。但同時又要有駕馭課堂的能力，因為學生在課堂上的一舉一動都會直接影響課堂教學。

因此上課一定要設(shè)法令學生投入，不讓其分心，這就很講究方法了。上課內(nèi)容豐富，現(xiàn)實;教態(tài)自然，講課生動，難易適中照顧全部，就自然能夠吸引住學生。所以，老師每天都要有充足的精神，讓學生感受到一種自然氣氛。英語是一門外語，對學生而言，既生疏又困難，在這樣一種大環(huán)境之下，要教好英語，就要讓學生喜愛英語，讓他們對英語產(chǎn)生興趣。否則學生對這門學科產(chǎn)生畏難情緒，不愿學也無法學下去。以上就是我的工作總結(jié)。由于經(jīng)驗頗淺，許多地方存在不足。總之，我覺得教育是一個互動的過程，不單老師要認真投入教學，還需要學生的積極配合，才能達到做老師的目的把知識真正傳給學生。這種過程是很開心的，也是辛苦的，但要做個知識的傳播者人民教師，我要努力學習，將來當一個出色的老師。

我在大學的專業(yè)是英語。專業(yè)課和選修課讓我對于進出口貿(mào)易和單證有了的初步了解。所以單證接觸起來并不是十分的困難。實訓的第一天，經(jīng)理給了我一本進出口貿(mào)易教程，讓我空閑的時候閱讀，了解一下有關(guān)貿(mào)易的具有的一些細節(jié)，比如信用證，匯票，付款方式，報關(guān)等等之類相關(guān)的知識。坦白的說第一天我?guī)缀蹙褪桥踔潜緯校驗槠渌烁久Φ念櫜簧衔?我去的那段時間碰巧是他們業(yè)務(wù)的旺季)。我也不熟悉他們的`業(yè)務(wù)，也缺乏實踐經(jīng)驗，當然一點也插不上手。甚至于掃描，打印，傳真都不會。在他們眼中我就一個小朋友。我知道等著他們來教我是完全不可能的，這并不是學校，時間一到，老師就會準時的出現(xiàn)在教室里教課。所以我得主動出擊，眼觀六路。耳聽八方。首先我通過眼睛看，嘴巴問，動手操作，對于掃描，打印，傳真有了一定的了解。

通過幾次的實踐，這幾件已經(jīng)能夠手能熟來。我的地理優(yōu)勢也給了我一定的幫助。我的位置在掃描機，打印機，傳真機的邊上，所以他們經(jīng)常往我這邊跑，這是我與他們建立友誼的橋梁。我主動承擔這幾項工作，給他們分了不少工作量。我與此同時，接觸到了那些文件，有時間就研究研究里面的內(nèi)容，不懂的就記錄下來，百度一下，或者問問師傅。一般他們都是很樂意回答你。就這樣，我慢慢的接觸起了單證。我知道光是通過這中途徑不是長期的策略。所以我請求師傅給我看過去的業(yè)務(wù)單證。師傅很是慷慨的將她的電子單證與我分享，讓我先熟悉各種單證所涉及到的內(nèi)容，等我差不多知道后，她讓我開始嘗試輸單。之后我自己摸索著模仿制作單證。

通過這次實訓，我收獲頗多，讓我成長不少。

商務(wù)談判實習總結(jié)5

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實訓學習，這次實訓由我們的王鵬老師 帶領(lǐng)，并且這次實訓主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境 問題”和“四川 兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村 建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉 我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學 生的我們要學會 把知識學以致用，理論與實際充分結(jié)合。這次實訓老師把全班同學 分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司 也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié) ，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學習生活 中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、認識 ：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的'資料 到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作 能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼 ，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路 ，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位 ，不能胡來、不講道理 。

2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷常

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。

商務(wù)談判實習總結(jié)6

通過大量的口語練習和實踐，逐步培養(yǎng)學生敢于開口說英語,培養(yǎng)較為正確的語音語調(diào)。重點訓練交際功能,培養(yǎng)和提高學生用英語進行口頭交際的能力，加強培養(yǎng)學生看圖說話、話題敘述及辯論能力，并逐步豐富口頭詞匯量及功能短語和句子，同時幫助學生了解主要英語國家的文化背景和生活習俗。

通過本課程的學習，學生初步學會就日常生活中的一般情景進行恰當?shù)慕徽?能比較準確地表達思想，重點訓練學生較連貫地用英語表達思想，豐富口頭詞匯和句型;能在口頭表達英語時注重中西方文化的差異;能使用得體的語言，語音、語調(diào)較正確，語流較順暢，表達的句子能較好地傳情達意;經(jīng)一定的口頭準備后，能就社會生活中的一般話題進行連貫發(fā)言(3-5分鐘);對日常話題能初步學會用英語進行辯論。

在加強英語語言基礎(chǔ)知識和基本技能訓練的同時，重視培養(yǎng)學生的實際使用英語進行交際的能力。以培養(yǎng)學生實際運用語言的能力為目的.，突出教學內(nèi)容的實用性和針對性。

不僅要使學生系統(tǒng)地掌握了英語日常口語，了解了語言的文化含義，能使用本族人普遍接受的語言，更重要的是要促進了學生思辨能力的形成與發(fā)展，提高學生運用知識思考分析問題、提出見解的能力。

商務(wù)談判實習總結(jié)7

7月5日，今年英語口語技能專業(yè)的學生迎來了大學第一次實訓，英語口語技能實訓。有緊張、不安和好奇，但更多的是期待.

學校的實訓安排真的很特別，不是為了和外國人交流;而不是整天呆在教室里和同學進行情景對話或者討論，或者上臺表演;不要去某個公司或者學校，分組準備情景對話和專題討論的材料，然后進行表演和演講測試。這真是莫名其妙.

實訓的第一天是分配任務(wù)的會議。按照安排，整個部門第88人已經(jīng)分成了9組，每組9到10人。老師指定每組第一個同學當組長，我有幸當了第二組組長。同一天，我們小組決定分組，選擇情境和主題。但是，隨著任務(wù)和實訓計劃的不斷變化，我們小組最終確定了《在學校》和《在市場》這兩個場景，以及《家庭》《友誼》《愛情》這三個主題，哪個最重要?也確定內(nèi)部分組。準備材料不難，但短時間內(nèi)注意發(fā)音和與搭檔適當配合就很難了。通過13號的情景對話，14號的主題討論和口語測試的表現(xiàn)調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)我的口語有三大問題：一是發(fā)音不到位，單詞的發(fā)音可以準確，但說到句子、段落、章節(jié)，很難注意到個別單詞的發(fā)音，重音的概念不清楚;第二，語調(diào)不明顯。從口中吐出的英語大多很平淡，語調(diào)也沒有太大差別，聽起來缺乏情感和激情，感覺生硬;第三，缺乏自信，正因為如此，他們很少說英語，在人前說英語會緊張，不自然。

實訓結(jié)束了，不管結(jié)果如何，重要的`是過程。我不僅更好地理解了我英語口語中的問題，也理解了在日常生活中使用英語口語的重要性。

根據(jù)自己的問題，我會對癥下藥。根據(jù)老師的建議，我會選擇適合自己的英語節(jié)目或者新聞廣播，每天聽，每天練，糾正發(fā)音，樹立信心。

擺脫惰性，我相信天道酬勤。去修遠的路很長，所以我會上上下下。只要我用正確的方法，把我的努力投入進去，持之以恒，我就會成功。笑到最后的人笑得最好。

商務(wù)談判實習總結(jié)8

在大三的學習生活中，實訓是不可缺少的一部分。在實訓期間可以把在學校學到的外貿(mào)知識應(yīng)用到實際當中。在理論與實踐相結(jié)合的時候，能夠更快更好的體會到理論的精髓所在，體會到理論與實踐的區(qū)別。從而鞏固自己所學的知識，增強發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。從而做到理論與實際的融會貫通。

20xx年元旦，正式開始了我夢寐以求的實訓生活。在老師的引薦下，我來到了青島xxxxxx公司實訓。這是一家專門出口針織品的外貿(mào)公司，成立于xx年，由最初簡單的針織服裝發(fā)展到現(xiàn)在的浴巾、毛巾、嬰兒爬服、內(nèi)衣等多種產(chǎn)品為一體的產(chǎn)品模式，客戶也由最初的單一客戶發(fā)展成現(xiàn)在遍布法國、日本、克羅地亞、意大利等歐、亞國家的客戶規(guī)模。公司成立時間雖然很短，但不論是從產(chǎn)品生產(chǎn)的規(guī)模還是從客戶數(shù)量上來看，公司都有著突飛猛進的進步。我雖然來公司的時間不長，但是在公司領(lǐng)導的領(lǐng)導下和同事的感染下，自己對工作都始終抱著極大的熱情，深深的體會到自己責任的重大。在自己積極投入工作的過程中，不管是為人處事方面，還是工作方面，自己都是受益匪淺!

我所實訓的這家公司是一家小公司，員工不超過20個人。麻雀雖小，可是五臟俱全。公司員工各司其職，竭盡全力為公司效力。現(xiàn)在回想一下，我還是很慶幸自己在一家小公司實訓的。因為在小公司我才能做更多的工作，承擔更多的責任，才能更好的鍛煉自己的能力學到更多的東西。

我和師傅主要負責法國客戶。這個法國公司比較大，經(jīng)營產(chǎn)品的種類很多，包括針織服裝、梭織服裝、珠寶。青島代表處主要負責服裝的采購，我們和客人主要在針織服裝這方面有合作。在我們正式合作以前，會就付款方式、貿(mào)易術(shù)語、違約等各個方面的條款先簽訂一份協(xié)議。在以后的合作中，我們只需對產(chǎn)品報價，只要我們的價格與客人的目標價相近，就可以接到客人的訂單(PO)所以對于這個客人來說，對于客人每一季產(chǎn)品的報價是至關(guān)重要的。客人會在新一季開始的時候陸續(xù)通過郵件發(fā)來幾十個款的報價，同時會通知我們到客人的辦公室去拿用在這幾款衣服上特殊面料。這就意味著我們的報價不僅要低，還要找到這種面料，才可以拿到這份訂單。由于今年匯率變化很多，而且匯率不斷的降低，同時國內(nèi)也存在通貨膨脹。用句通俗的話來形容現(xiàn)在的形式，就是人民幣在國內(nèi)不值錢，在國外很值錢。這就給我們報價加大了難度，如果匯率估算錯誤，就會帶來損失。

訂單確定以后，我們就會與工廠聯(lián)系，給工廠下訂單、簽訂國內(nèi)的購貨合同。接下來就會提供色樣、布樣、產(chǎn)前樣、確認樣等樣品。很多樣品都要經(jīng)過一次次的修改才能滿足客人的要求。每一次提供樣品以前都要認真體會客人關(guān)于樣品的要求，這樣才能保證樣品。收到樣品意見以后要準確無誤的翻譯并且傳達給工廠。有時會因為錯誤理解客人的意見，錯誤的傳達給工廠，都會給工廠和自己造成很大的損失。

這個客戶的交貨時間很分散，幾乎每個周都會出貨。我每周四都會為了報關(guān)輾轉(zhuǎn)于工廠，貨代，場站之間，也是我最忙的時候，恰恰也是我學到東西最多的時候。記得有一個周我們出了兩個大柜的貨。這些衣服并不是一個款式，有嬰兒的，有大童的，還有女大人的。海關(guān)對于不同的服裝種類有不同的監(jiān)管要求，所以這些衣服一共要申請7個出口許可證。每周四上午是報關(guān)時間，為了保證貨物順利x，我周三就早早的把報關(guān)所需的箱單、發(fā)票、合同都做好了，也通知報關(guān)行過來取單據(jù)。本來以為這次可以很順利的報關(guān)。可是報關(guān)行收到單據(jù)沒多久就打電話告訴我一票報關(guān)單里只能包含一個許可證。沒有辦法我又急急忙忙把單據(jù)一式七份。可剛剛把修改后的單據(jù)傳給報關(guān)行，他又打電話告訴我說，許可證上的價格是最低限價，發(fā)票和合同上的價格必須低于許可證上的價格。我當時一聽就有點慌，貨代要求我們必須周四報上關(guān)，否則就給我們甩貨。沒辦法我又急匆匆的該好價格，還好這次沒有什么問題順利x了。這個周四過的是我實訓生活中最最緊張的一個了。但是我也從中吸取了很多教訓，也學到了很多知識。首先，一個報關(guān)單只能包含一個出口許可證。其次，出口許可證的價格是最低限價，發(fā)票和合同的價格不能低于出口許可證的價格。因為我們和客人簽訂合同的價格包含客人的傭金，所以我們在保管的時候就會把這部分傭金扣除。但是我們在申請出口許可證的時候是用含傭價申請的。既然出口許可證是最低限價，以后自己再申請出口許可證的時候就應(yīng)該注意這個問題，給自己減少不必要的麻煩。俗話說吃一塹長一智，經(jīng)過這次，自己以后要學的更加仔細更加認真。如果遇到不確定的問題，一定要提前咨詢有關(guān)部門，給公司減少不必要的花費，給自己減少不必要的麻煩。再次，粗心和浮躁在工作中都是要不得的，自己一個小小的失誤有時會造成客戶的索賠，有時造成單證不符，導致已經(jīng)報上關(guān)的貨物刪單。看似不經(jīng)意的馬虎，造成的后果都是嚴重的。雖然在學校里已經(jīng)學了很多關(guān)于報關(guān)和制單的知識，但是真正應(yīng)用起來發(fā)現(xiàn)自己學到的知識和實際應(yīng)用有很大的差別。在公司里雖然有的人學歷沒有自己高，但是也不應(yīng)該輕視他們，他們的經(jīng)驗是我們多少年的學校生活所學不到的。時時刻刻都應(yīng)該保持謙虛謹慎的態(tài)度。

作為公司的新人，出差是讓我最興奮的事情。在我看來，出差是一件很好的差事，既可以到外面欣賞風景，見到很多平時都不曾見過的新鮮事物，又可以不用整天悶在辦公室里。所以一有出差的機會，我就會特別高興。出了幾次差以后發(fā)現(xiàn)事實并非如此。我們出差主要是帶著客人的驗貨員到工廠驗貨，驗貨的結(jié)果如何直接關(guān)系到我們能不能按時出貨。碰到?jīng)]有問題的貨還好說，可是有時候工廠的貨做的很急，就會出現(xiàn)油污、斷線、忘記縫洗標的問題，這些問題都還是小問題，讓工廠的師傅修補一下就可以出貨了。可是有的工廠大貨生產(chǎn)時擅自更改扣子的顏色或者領(lǐng)子的顏色，即使他們這樣做是為了衣服的美觀，是出于好意，可是并沒有經(jīng)過客人的`確認也是不允許的，是要遭到客人索賠的。出現(xiàn)這種嚴重的情況，讓工廠重新修改是不可能的。這就要靠我們對衣服的生產(chǎn)和質(zhì)量了如指掌，能夠當場作出判斷這樣的貨出口以后不會遭到索賠。在以后的出差中我也不敢再抱著出去玩玩的心態(tài)了，在客人驗貨的時候我也會在旁邊認真的看著。看客人是怎樣驗貨，主要檢查衣服的哪些方面，認真的記在心里，在檢查工廠送來的樣品是也注重看這些方面，確保每一次出貨都萬無一失。師傅帶我驗過幾次貨，我了解了大體流程以后，現(xiàn)在就是我自己帶著客人驗貨了。得到了師傅的認可，肩負起這么重要的責任讓我十分興奮。有一次我自己帶著客人驗貨就出現(xiàn)過一次狀況。那次我?guī)Э腿巳ヲ炓慌⊥腡恤，衣服后面的領(lǐng)開口處扣子的定位需要用消失筆，這個消失筆的筆跡在7天以后就會消失。可是由于這批貨趕得太急，我們驗貨的時候才過了一天，消失筆的筆跡自然不會消失。當時驗貨員就問我怎么這里還有消失筆的筆跡呢?我從來都沒有聽說過消失筆，對于這個問題我也無從下手去回答。只好把那幾件帶著消失筆筆跡的衣服甩掉了。我回公司問了師傅才知道消失筆筆跡會在7天之后就自動消失。如果我早知道這個問題的話，就不會出現(xiàn)這種問題了。為了防止以后在出現(xiàn)這種問題，自己也在不斷的積累關(guān)于服裝的知識。

五個月的實訓生活，看似很長，可是一眨眼的功夫就過去了。從剛開始的不諳世事，到現(xiàn)在的得心應(yīng)手。剛?cè)牍荆磺卸硷@得那么陌生，做什么事情心里都沒有底氣，不能放開去做。有很多新的東西需要自己去學習和適應(yīng)。現(xiàn)在想想人在社會上就是需要適應(yīng)不斷的變化，適者生存，自己只有去適應(yīng)社會，社會卻不會去適應(yīng)你。只有適應(yīng)了這種高節(jié)奏的生活才能做出效率，作出成績。作為公司肯定不會需要一個不會創(chuàng)造效益的人。經(jīng)過幾個月的磨練和適應(yīng)，現(xiàn)在的我對工作已經(jīng)得心應(yīng)手。每天都會實現(xiàn)安排好當天的工作，把工作按照輕重緩急分配好，能把一天的工作完美的結(jié)束就是我這一天的成功了。完美的結(jié)束一天的工作只是我現(xiàn)在的目標，以后我會給自己樹立更高的目標，只有在不斷追求完美的過程中，自己才能變得更加完美。

在今后的工作中，我會謹記老實的教誨，不斷的的完善自己，用一顆感恩的心去回報每一個幫助過我的人。

第四篇：商務(wù)談判綜合報告

商 務(wù) 談 判 綜 合 實 訓 報 告

實訓題目：購買手機合作談判 指導老師：**老師、**老師

專

業(yè)：市場營銷 班

級：2011級 姓

名：***

學

號：813111** 同組成員：***、***、***

***、***、***、***

實訓報告

一、實訓時間及地點：

星期一至星期四早上在經(jīng)管機房實訓，完成模塊一； 星期四下午至星期五在教室完成模塊二。

二、實訓的目的和要求： 模塊

一、商務(wù)談判

談判背景：請大家8人一組，期中4人為甲方，4人為乙方。甲方為某某公司（公司名稱可以自擬），需要購置一批業(yè)務(wù)用手機，共70部，乙方為手機供貨商。（注意：整個談判過程中8名同學雖然為一個大組但存在甲乙兩方競爭關(guān)系，請再摸底過程中還得做好商業(yè)機密防護工作）。甲乙雙方就手機購置問題展開模擬談判，要求： ① 選定六至七家手機供應(yīng)商進行調(diào)查。（摩托羅拉、諾機亞、三星、索尼、聯(lián)想、華為、中興）； ② 根據(jù)給定銷售合同參考內(nèi)容擬定一份關(guān)于銷售或購買手機的談判方案；

③ 學生每四人一小組，每組選定主談人及組長，配置好成員角色，分組進行談判準備； ④ 進行面對面的模擬談判。（請注意談判禮儀）； ⑤ 寫綜合實訓報告。

備注：周五進行模塊一項目驗收，即進行商務(wù)談判的模擬工作。要求提交文檔：甲乙雙方談判方案各一份，綜合實訓報告一份，最終簽署合同一份。（談判方案，合同以組為單位上交一份，綜合實訓報告每人一份，談判方案與綜合實訓報告為電子版，最終簽署合同為打印版）。模塊

二、商務(wù)酒會模擬

請大家8人一組，仍然分為主家和客人兩個方面，進行商務(wù)酒會模擬演示，請參考給定培訓資料，并上網(wǎng)查詢，完成迎客，握手，交換名片，安排座位，引領(lǐng)入席，致祝酒詞并開席等環(huán)節(jié)。

三、實訓內(nèi)容和過程：

⑴人員分配：本次實訓一共分為兩組，一個是供應(yīng)商，一個是采購商，人員分配如下：供應(yīng)商：***、***、***、***；采購商：***、***、***、***。

⑵內(nèi)容：在進行充分的前期市場調(diào)查及信息搜集的準備，我們從資金、技術(shù)、市場等幾個方面，做好對華為、三星、金立等手機進行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場。然后根據(jù)綜合分析情況，制定購買談判最終方案，成立由技術(shù)總監(jiān)、市場部等有關(guān)方面的代表組成的談判小組，對談判對方做充分了解，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。在小組成員精心商討談判策略、策劃方案后，我們對整個談判過程進行了規(guī)劃。

⑶開局階段：在開局細則方面，我們首先創(chuàng)造了輕松良好的開局氣氛。雙方進行友好握手后入座，由我方總經(jīng)理致開場白，（大家好，我是宏瑞達有限公司的總經(jīng)理，歡迎吉目有限公司談判代表來到我們公司進行商務(wù)談判，首先讓我介紹一下我們的談判小組，這位是……），對方也做了相應(yīng)的陳述對方的談判人員的組成。他們提到了一些很輕松關(guān)于手機的題外話，并明確討論與解決哪些問題，如產(chǎn)品價格，產(chǎn)品特點，產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)等，雙方人員做好相關(guān)記錄，以備查看。

⑷磋商階段：我方介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢及市場供求狀況，陳述我方的觀點及愿望。對方對相應(yīng)議題或焦點問題提出相應(yīng)的問題，由雙方技術(shù)總監(jiān)和市場部部長負責協(xié)商討論。在報價方面，由我方市場部總監(jiān)報價人民幣1300元一部，對方根據(jù)自己所獲信息進行相應(yīng)的砍價—1000元一部，在讓步原則方面，讓步的絕對值的大小嚴格控制，以爭取最大利潤，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。在談判中對每次讓步都要進行反復磋商，使對方認為我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步，最后以人民幣1200元一部成交，購買70部，促使談判成功，達成協(xié)議。

⑸談判結(jié)束階段：隨著談判進入成交階段，我方進行最后的回顧和總結(jié)，明確是否所有內(nèi)容都已談妥，提煉出整個談判過程中所談判的主要問題，對特殊的問題加以確認，概括一下最后決定，明確結(jié)果是否已達己方期望的交易或談判目標，查看對方對目前所有決定是否滿意。隨后檢查、整理磋商階段的記錄，雙方共同確認其正確無誤，根據(jù)內(nèi)容起草書面協(xié)議。我方和對方人員反復核查了書面承諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴格審閱。合同簽定后，我方立即執(zhí)行了談判合同。我們對此次談判作個總結(jié)，審視已談判目標的實際情況，策略運用以及分析總結(jié)對手，以及從中獲得經(jīng)驗。

四、實訓總結(jié)：

短暫的模擬商務(wù)談判實訓結(jié)束了，雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。在這次談判中，做為小組組長的我也擔任主談的角色，當我方人員都在為我方出謀劃策，或應(yīng)急解圍時，我看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我的能力，也讓我認識到了自己的不足。在這次實習中我們進行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對角色的分工，談判策劃及過程，我對談判的各環(huán)節(jié)及談判策略等都有了進一步的了解。這也讓我對商務(wù)談判有了新的認識：談判是談判雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽取對手的觀點和條件，只有雙方達成共識，談判才能成功，談判很復雜和艱巨，也具有挑戰(zhàn)性、對抗性和協(xié)調(diào)性。

最后非常感謝**老師給我們的指導。

第五篇：商務(wù)談判實踐報告

商務(wù)談判實踐報告

專業(yè)：市場營銷 班級：12級一班 指導老師:龔關(guān)

一、實踐目的：

隨著我國經(jīng)濟體制的完善和發(fā)展，我國企業(yè)越來越需要優(yōu)秀的談判人才來進行與外商的談判工作。商務(wù)談判實踐課的目的在于讓我們運用在課堂中所學到的商務(wù)談判技巧、商務(wù)談判策略進行談判模擬。以模擬談判的形式來增強我們的商務(wù)談判的策劃和執(zhí)行能力。加強溝通交流的語言能力和臨場應(yīng)變能力。做到理論與實踐結(jié)合，達到掌握商務(wù)談判技巧的目的。

二、實踐時間：

2014年11月3日——2014年11月13日

三、實踐地點：

河南理工大學經(jīng)濟管理學院旅游管理會議室

四、實踐內(nèi)容：

（一）前期準備

依照班級自由分組，我方參與這次實踐課的人員有姜雷陽、何靈靈、郭三紅、李嘉琦、王茉莉六人。我方人員和談判對象進行商討，抉擇了此次談判背景。我方為大連科技發(fā)展有限公司。公司重要進行進口醫(yī)療美容器材的采購銷售和代購業(yè)務(wù)。對方為深圳伊美特美容器械開發(fā)公司。然后，根據(jù)談判人員的組成標準我方人員配置如下：助理—李嘉琦、財務(wù)顧問—何靈靈、市場總監(jiān)—王茉莉、技術(shù)顧問—郭三紅、法律顧問—姜雷陽。

商務(wù)談判的準備工作順序：確立談判目標—收集談判資料—建立談判組織—制定談判計劃—經(jīng)行模擬談判

確立談判目標：此次談判模擬我方向?qū)Ψ劫徺I500臺美容儀器，通過此次談判順利確定收購金額、交貨地點、運輸方式、合同確立等一系列問題。

收集談判資料：根據(jù)確定角色各自分配收集任務(wù)。在已經(jīng)確定模擬公司背景之后，每個人員都參與到收集資料的過程當中。

建立談判組織：在此次談判模擬中總經(jīng)理負責掌握談判節(jié)奏和談判項目的銜

接.助理負責開場簡介和資料分發(fā)。財務(wù)顧問負責財務(wù)評估和財務(wù)預(yù)算。市場總監(jiān)負責市場評估和銷售預(yù)計。技術(shù)顧問負責產(chǎn)品安全評估。法律顧問負責合同的確立。

制定談判計劃：我們首先和談判對象進行的溝通，確定談判切磋的討論點和其他項目的確立。經(jīng)過交流最終我們確定以成交價格為最主要的談判點。以先討論價格—不成交，談判其他項目—再討論價格問題 這樣的談判計劃。具體的談判計劃如下：

1、進行公司總經(jīng)理間的寒暄。

2、談判主題的確立。

3、價格的初次磋商。5萬元

4、分析價格無法達成共識的原因。

5、進行運輸方式的確立。經(jīng)行海上運輸。如遇不可抗力按照中國的經(jīng)濟法經(jīng)行責任認定。

6、進行質(zhì)量責任問題的確立。—達成共識

7、對違約金問題進行探討。先是要求5%的違約金，我方認為不合理，提出2%的要求，對方以已經(jīng)承擔運費為由不同意，最終以3%的違約金達成共識。

8、再一次對價格進行磋商。為了今后長遠的合作關(guān)系和市場發(fā)展的需要確定以3.2萬元每臺的價格成交。

9、合同的確認。

10、合同的簽訂。

（二）模擬預(yù)演

進行模擬談判：為保證商務(wù)談判實踐課上順利進行談判模擬，我們進行了多次預(yù)演。在預(yù)演中我們發(fā)現(xiàn)了以下問題。

1、談判氣氛不夠熱烈。由于大家都是第一次經(jīng)行商務(wù)談判還掌握不好角色，雖然已經(jīng)做了充足的資料準備，但是在模擬中會出現(xiàn)只按照資料復述而不帶有談判需要的感情。

2、談判過程中出現(xiàn)冷場現(xiàn)象。我們每個參與談判討論的人員都有自己應(yīng)處

理的問題和需要與對方進行磋商的討論點，但是由于默契問題會出現(xiàn)冷場現(xiàn)象。為此我們后續(xù)又進行了細致的問題點的人員分配。

3、談判時語言的用詞不當。在談判過程中需要用的尊敬語和自謙語來表達對對方公司的敬意，但是首次模擬中，有些人員出現(xiàn)了用詞不當?shù)娘@現(xiàn)。

4、談判時表達能力不夠。在磋商過程中，需要談判人員用犀利簡練的語言來使對方做出讓步，可是在預(yù)演中出現(xiàn)了我方人員在討價還價時語言非常冗長啰嗦，這是談判桌上不希望出現(xiàn)的現(xiàn)象，對此我們后續(xù)進行多次溝通。

5、處理僵局問題上不夠靈活。在雙方談判進行到僵局時處理的方式過于直接簡單沒有充分運用商務(wù)談判的技巧，為充分鍛煉商務(wù)談判能力我們后續(xù)又進行了課本的學習確定了應(yīng)該運用到的技巧和心理戰(zhàn)術(shù)。

（三）解決方式

為解決上述問題，我們首先根據(jù)出現(xiàn)的問題進行了多次探討確定問題的所在之處，然后又針對性的對問題經(jīng)行了解決。

在氣氛問題上，我們采用的是多鑒賞別人的談判模擬視頻和影視作品中出現(xiàn)的談判場景進行模仿。通過模仿來達到真正模擬商務(wù)談判的場景和氣氛。

在談判過程出現(xiàn)的語言和表達能力問題上，我們通過多人一起商量和多次演練來達到精簡語言提高語言表達能力的目的。

在談判過程出現(xiàn)的冷場問題，我們主要是用過更為細致的確定每個談判人員的討論點，這樣更有針對性的對問題經(jīng)行研究來確定反駁對方的論據(jù)。

在處理僵局問題上我們主要是進行課本的學習，通過理解課本上的理論知識來運用技巧。

五、實踐總結(jié)

我們在11月6日進行了正式的商務(wù)談判模擬，談判達到了預(yù)期效果。各人員發(fā)揮穩(wěn)定，準確的按照談判計劃進行談判。充分運用了商務(wù)談判知識進行價格磋商和其他相關(guān)內(nèi)容的確定以及合同內(nèi)容的確立。美中不足的是由于時間原因未能把談判現(xiàn)場充分布置，使談判現(xiàn)場沒有充分模擬。

六、體會感想

通過這次模擬商務(wù)談判實驗課使我們在課本的理論基礎(chǔ)上又更進一步的了解了商務(wù)談判的魅力所在。一次圓滿順利的談判活動需要全部談判人員的團結(jié)和努力，每一位談判人員都要出色的完成自己的資料收集才能在對方提出質(zhì)疑的時候快速準確的進行回答。商場如戰(zhàn)場稍不留意就會使談判不能夠如預(yù)計進行，所以需要在前期準備中投入大量的精力進行材料收集，不僅要充分熟悉自身優(yōu)勢劣勢還要充分熟悉對方的背景情況，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。通過這個談判模擬不僅在知識上得到充實更使我們在語言交流表達能力上得到了鍛煉。我們每一位小組成員都在這次實驗課中得到或多或少的感悟，認識到了自己的一些不足，我覺得這是比實驗課更為重要的東西。今后我們也會在生活學習中運用學到的知識，讓知識充分運用在實際中。最后感謝任課老師龔關(guān)老師的細心指導。