第一篇：商務談判報告（本站推薦）

長春光華學院 專業

班級 組別

姓名 商 學 院 商務談判模擬報告 工商管理 11401 第四組 何露、王影、孫澤、安貝、樊建宏、全興華、朱繼兵

2014 年 06 月 04 日

一、概述

（一）模擬實訓的意義

所謂商務談判，是指買賣雙方為了促成交易，滿足雙方的利益，或是為了解決買賣雙方的爭端，就所關心的問題而進行的磋商、讓步，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。通過商務談判的模擬實訓，能夠使學生更好的理解它的含義，并真正實現學以致用，同時可以鍛煉學生的語言表達能力，使之提高到一個新的高度。

（二）模擬實訓的任務

工商三個班級一共分成14個小組每組5-6人，通過抽簽的方式，產生7個模擬商務談判小組，要求學生根據本學期所學相關知識進行一場模擬商務談判的比賽。此次比賽由一名學生主持人來主持，相關老師組成評委團，最后選出兩個優秀組進行終極“對抗”，從而評選出優秀模擬談判小組。

二、商務談判的準備

（一）組織準備

1、談判組織的構成的原則

談判組織的構成應當遵循以下原則：根據談判對象確定組織規模；談判人員層次分明、分工明確；談判人員應有法定或者授權的代表人資格。

2、談判班子人員的構成一般情況下，談判班子的人員應包括三個部分：談判小組的領導人或主談人；專業人員；必需的工作人員。

3、談判組織人員的優化

談判組織人員的優化應當做到以下方面：知識互補、性格協調。

4、談判人員的素質

談判人員的素質要求包括談判人員的素質和能力以及談判人員的品質修養。對談判人員的約束主要表現在以下方面：一是權限約束；二是法律約束；三是道德約束。

（二）信息收集和整理

長春光華學院成立于2000年，原名長春大學光華學院，是經吉林省教育廳批準、國家教育部2004年首批確認，由長春大學和長春康中集團有限公司按照新的機制和模式舉辦的本科層次獨立學院。2013年1月通過國家教育部轉設評估，正式更名為長春光華學院。長春光華學院為國家計劃內招生，全國統一錄取的普通民辦本科高等院校。學校坐落在長春市經濟技術開發區，有A、B兩個校區，占地面積20.6萬平方米，建筑面積4.15萬平方米。

學校現設有金融學院、商學院、外國語學院、新聞傳播學院、影視藝術學院、電影學院、電氣信息學院、機械工程學院、思想政治教研部、基礎教研部和公共外語教研部11個教學院部，有36個本科專業，涵蓋經、管、文、藝、工、理六個學科門類。目前在校學生9900余

（三）商務談判的物質準備

1、場所的選擇

長春光華學院行政樓會議室

2、會場的布置

商務談判時使用長方桌，雙方面對面而坐，各自的組員坐在主談判者的兩側，以便交換意見，發揮集體的力量。

三、擬定商務談判計劃方案

（一）談判的主題和目標

1、主題

長春光華學院向我公司采購機房臺式電腦

2、目標

（1）最高目標：以每臺電腦3000元的價格賣給長春光華學院；（2）可接受的目標：每臺電腦售價讓步1%；（3）最低目標：每臺電腦售價讓步3%。

3、談判的時間和地點

（1）時間：

（2）地點：長春光華學院行政樓會議室

4、談判的議程和進度

第一階段，我方的陳述（公司的人員架構，電腦，市場上的銷量和口碑）

第二階段，對方提出問題（提出對電腦配置、交貨日期和售價的問題）

第三階段，我方就價格和配置問題作出相關解釋，并同意就售價問題讓步1%；

第四階段,對方就價格問題想獲得更大的讓步，雙方談判陷入僵局；

第五階段，雙方通過中場調節，我方最終同意在原售價3000元的基礎上讓利3%，并延長了電腦的售后服務，對方貨到分期付款，最終確立長期合作伙伴關系并簽署了訂購合同。

四、制定商務談判策略

(一）擋箭牌策略

擋箭牌策略就是你可用各種借口來阻擋對方的攻勢，其中較常用也是較有效的叫權力受限，無法做出決策，從談判學角度講，受到限制的權力是最有效的權力。第二種情況，利用資料受到限制來作為擋箭牌阻止別人進攻。第三種擋箭牌，例如技術和商業機密。

（二）聲東擊西策略

也叫欲擒故縱的策略。你為了達到某一目標，反而要裝作很不在乎某個目標，而斤斤計較于其他目標，最終你才能達到本來目標。為達到自己的目的，不是直接盯著這個目標，而是拐彎抹角，最終達到自己真實的目的。

（三）空城計策略

是指出價與對手內心評估差距很大，而且通過一而再，再而三反復講，對手會對原本的評估產生動搖。這不是服從于真理，而是服從于別人說的很多次的價格，動搖了對方的信心，最終達到本方的目的。

（四）針鋒相對策略

在談判中對每個問題都要堅持自己的意見，是針鋒相對的，你提出來我肯定要駁回去。不僅要在每個問題準備針鋒相對的說法，同時在情緒上也要準備一種極不快樂的爆發性反應，給對方施加壓力。

（五）最后通牒策略

規定答復最后期限，過期限則停止談判，已有的結論全部作廢。這在本方處于強勢，對方為談判有大量投入，且多數問題形成一致，只是個別問題難于突破時采用。

（六）貨比三家策略

貨比三家是為了給對手造成同樣的產品、服務上的競爭壓力，讓他能夠做出相應的讓步。有選擇性的比較，用別人的長處去比較對手的短處，能比較好的達到目的。

（七）唱紅白臉策略

主動在本組成員中形成兩派意見，有出來說好聽的有出來說難聽的人，說好聽話的目的是為保證達到說難聽話的人所提出相應的條件內容的。

（八）化整為零與化零為整策略

化整為零是把一個整體項目或整體產品化解為一些環節，通過不同的談判把不同的環節分給不同的商人，從而產生某種競爭效果。化零為整是把項目中的各環節整體打包，通過把整個項目打包，以在價格市場或技術上取得更優惠的條件。

（九）抹潤滑油的策略

潤滑油本身未必是收賄受賄，但要注意合法性。對手的個人利益，談判組的利益，國家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方，這種方法是積極的去協調差異。

（十）收官的策略

如強調雙贏的策略。所謂強調雙贏，就是對于談判結果要講清楚，這是一個雙贏的過程和結果。順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小的要求，而對方也可能會給予小小的一些讓步，進一步穩固在大的項目上取得的成果。

五、談判的總結

我方代表——聯想長春分銷商和長春光華學院關于購置機房臺式電腦的談判，最終以雙贏的方式結束。我方以低于市場3%的售價出售給光華學院，同時雙方建立了長久的合作伙伴關系，這次談判達到了預期目標，結果較為滿意。

六、談談商務談判模擬實訓的體會

“實踐是檢驗整理的唯一標準”。首先，通過這次和三班的模擬談判使我們更加深刻地理解了商務談判的相關基礎理論知識。我們這次談判是完全按照真實的談判來進行的，商務談判的所有相關準備都是有我們小組自己來完成，包括：組織準備、信息的收

集和整理、制定上商務談判計劃、商務談判的物質準備等等。其次，在這次商務談判中我認識到，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。我從這次談判中認識的收獲了不少，但也認識到不足之處。我們首先覺得我們這邊的調查不是很充分，談判的過程不是很沉穩，有點操之過急，心情有點急，沒有很好的把握時間，在以后的商務談判中我們會注意這些，盡量做到完美極致，做一個好的商務談判高手。其次，通過模擬談判進一步鍛煉了我們的語言表達能力、組織能力以及團隊合作能力。總之，感謝老師組織這次商務談判模擬比賽，感謝老師這一學期對我們生活和學習上的幫助。

第二篇：商務談判報告

談判概述

1.1 談判的產生

沈陽理工大學要舉辦春季運動會，向我公司協商贊助費用及體育用品，并提出給出我方相關品牌宣傳等利益，就此探討雙方合作問題，達到合作目的，并建立長期良好穩定的關系。

1.2 談判形勢簡要分析

我方是中國領先體育品牌，是中國體育用品行業的領軍企業，是第一家建成國內運動服裝和鞋產品設計研發中心，因為奧運會的契機，品牌國際影響力較高。產品有一定的專業技術，李寧產品價格適中，適合普通群眾。同時也使得自己的產品比較大眾化，非常適合于沈陽學生市場需求。所以在此看來我們處于談判的重要地位，在談判中可以盡量多提出對自己有利的條件。對方優勢：

（1）參加者以青年學生為主，參加者只限在校大學生。

（2）人群密集消費者集中，運動會是屬于大學生的體育盛會，備受關注。

（3）在沈陽影響力相對較大。

（4）可供選擇的服裝品牌很多，比如,：安踏、喬丹、特步等。

我方劣勢：

（1）受眾狹隘，大多是青年學生所以觀眾以青少年以及學生占多數。

（2）宣傳錯位，宣傳力度不夠。在我們通過問卷調查后發現

有一半以上的人不知道有沈陽理工運動會都表示才聽說。即使知道的，也表示不會專門花時間去觀看比賽。

（3）與專業體育賽事相比，其可觀賞性較低。

1.3談判的前期考察過程

在談判的前期我公司派出相關人員對此次談判進行相關信息的考察，并對本次談判最終會給本公司帶來的利益及影響作出了初步的判斷，對沈陽理工大學進行了相關材料的收集和進一步的了解，并對該校學生的消費能力及對李寧產品的興趣和關注度進行了調查和研究。

1.4總結

本次談判在進行了相關前期工作后，對相關談判人員、談判的時間、談判內容以及談判的應急方案等進行了相關安排和詳細的準備，目的在于獲取更多有利于李寧公司的利益。談判過程中也遇到了一些問題，但是在積極的談判和配合下，采取合理的對策，最終與沈陽理工大學談判代表達成協議，并成功的完成了本次談判的內容，也取得了本公司想要得到的條件。談判過程：

2.1導入階段：

（1）互相介紹、互相熟悉。

談判中采用自我介紹，雙方了解談判人員的基本情況，雙方本著互相尊重的原則，給彼此留下良好的印象。（2）塑造良好的談判氣氛。

禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進取的氣氛。概說階段：

我方主要觀點：根據沈陽理工大學學校背景、師生人數、學校知名度及學校地理位置等相關信息進行分析的基礎上，決定對沈陽理工大學春季運動會進行冠名贊助，在校園包括廣播、條幅、展板等宣傳設施對李寧產品進行宣傳。為學校春季運動會提供相關贊助。以提高李寧企業影響力，樹立的品牌形象，從而提高品牌認知度，擴大市場占有率。

校方主要觀點：希望李寧公司為沈陽理工大學春季運動會提供贊助，包括體育器材、運動服裝、相關費用。

2.2磋商階段：

2.2.1 明示階段

此階段雙方都進入實質性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標，努力達到自己的利益。

向校方表明我方觀點：（1）此次運動會為我企業冠名，即“沈陽理工大學李寧杯春季運動會”；（2）運動器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網球、網球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的；（3）賽會運動員所穿著服裝必須為李寧公司所 2 提供的。2.2.2交鋒階段

即雙方為達到各自的目的進行真正對抗和實力較量的階段。對立可以說是談判的命脈。

校方：你好，我是沈陽理工大學外聯部負責人，很高興能與你們合作，沈陽理工大學師生4萬余人，在沈陽小有名氣，有“東北小清華”之稱，我相信貴公司對我們學校也進行初步了解，希望這次合作愉快。

我方（營銷部經理）：很榮幸能接受理工大學的邀請來贊助冠名沈陽理工大學春季運動會。

甲方：那我們現在就開始談具體事宜吧！根據沈陽理工大學的實際情況和運動會的項目等各方面的信息，經我校運動會組織的各個部門研究決定，器材、服裝以及物資費用共需要20萬元，其中器材服裝10萬元，經費10萬元。

我方（財務總監）：對于你們的想法我們表示理解，但是，根據我們公司的實際考察和理工的實際情況和企業的資金狀況等各方面考慮決定給予本次春季運動會18萬元，其中器材服裝10萬，經費8萬元。

校方：因為本次運動會給予貴公司為冠名贊助，其影響力是相當可觀的。貴公司資金實力雄厚，李寧品牌主要受眾群體為90后，相信通過這次冠名貴公司的品牌影響力會有相當大的提高。

我方（總經理）：對，你們說的對，正是因為這次影響力較大才會對沈陽理工大學提供贊助的。我方認為我們贊助是最合適不過的了，一方面可以提供服裝和器材及完善配套設施，另一方面經過公司對運動會規模和理工大學實際情況認為18萬剛好合適。未來的路還很長，我們合作是長期的。

校方：我們知道貴公司對我們學校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建立長期的合作關系，根據與其他公司對比其他公司，還是希望與李寧公司合作。

我方（設計總監）：請你們放心，既然我們李寧公司決定對理工大學春季運動會進行贊助，我們提供的服裝和產品上保證高標準和高質量。

校方：李寧公司的產品質量值得相信的，這也是我們向李寧公司拉贊助的原因。我們知道貴公司對我們學校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建 3 立長期的合作關系，我們也了解貴公司正在不斷發展業務，也正是用人之際，如果此次合作圓滿成功，我校可以考慮和貴公司簽訂校企合作事項，貴公司是民族企業，我們學校也希望將更多畢業生引薦到本國的民族企業，所以我們還是很希望與貴公司合作。

我方（總經理）：我們企業未來也有和高校建立校企合作的打算，那就這樣吧，我們公司贊助18萬經費，但是此次運動會要為我企業冠名，即“沈陽理工大學李寧杯春季運動會”，運動器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網球、網球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的，賽會運動員所穿著服裝必須為李寧公司所提供的，希望我們合作愉快。最后預祝沈陽理工大學春季運動會取得圓滿成功。

雙方秘書做好談判會議記錄。

2.3 達成交易

最后談判結果我方給予沈陽理工大學春季運動會18萬元的贊助經費，10萬元器材和服裝，8萬元經費。對方在談判過程中要求20萬，經過激烈的討論和實際情況分析，達到我們預期的報價，與校方建立融洽的談判氛圍，雙方擬定贊助協議，雙方主要負責人審閱協議，簽訂協議。談判結果

經過談判，雙方在贊助資金、體育用品和服裝提供等方面達成共識，我方出資贊助資金8萬元，服裝器械等10萬元，共計18萬元。我方對沈陽理工大學的春季運動會舉辦提供資金和物資，對方負責提供宣傳場地和工作人員。我們本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據理力爭、面對強硬的對手采取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實力。

李寧體育用品有限公司是專業生產銷售體育用品的，此次沈陽理工大學春季運動會得到了李寧體育用品有限公司沈陽分公司的大力贊助與支持。一直以來，我們公司以優質的品質和服務受到廣大師生的好評，信譽度很高，能稱得上是踏實為同學服務的好品牌。李寧作為沈陽市體育用品行業的品牌之一，面臨著種種的競爭與壓力，在高校與體育用品市場中占據著重要的地位，與我校的合作有利于其擴大市場，增加知名度，也有利于其生產規模的擴大，在競爭中占據優勢，從而開拓更大的市場。雙方通過協議將建立成長久的合作伙伴關系。

通過這次商務談判，我們從中學到了很多，商務談判就是一個不斷溝通協調的過程，相互之間的博弈，都是十分鍛煉人的。在談判過程中我們每個成員都很積極的搜集資料，4 以此在資料的搜集方面鍛煉了篩選信息的能力。談判也是一個成員之間相互協調、團結一致的過程，增進大家之間的感情，發揚團隊合作的精神。談判過程中運用不同階段的各種策略，使我們對書本上的知識有了在實踐中的運用。傾聽他人的談判，既是對他人的尊重，也可以取長補短，讓自己不斷提高改正，做到優秀的程度。心得體會

本學期的模擬談判實訓課程已經圓滿結束。雖然在上課的過程中有過一次模擬談判的經歷，但是這次考試對我們兩個小組成員來說還是是感觸頗深。商務談判最初在我的腦海是一種十分專業的概念，但是這學期老師卻帶給我們一種完全不同的商務談判課程。通過課程的學習，我們了解到商務談判是應用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學科。而通過實驗的演練，我對商務談判有了更進一步的了解。

漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。由此可見，談判就是人們為了維護各自的利益或改變相互關系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協商的活動。準確地說，談判是一種妥協并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務談判和其他性質的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。在市場經濟日益發展，國際經濟日趨激烈的今天，商務談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務談判的成功與否，并不取決于經理人員的專業技術，二取決于管理者的談判技巧。

商務談判時理論與實踐并重的科學，它集政策性、知識性、藝術性于一體。在本次商務談判中，我們同學了解了商務談判的完整流程，學習了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經驗。本次談判實習還鍛煉了我們的團隊協調能力，這事非常難的可貴的。

在談判前老師給了我們一天的時間收集資料，全面的收集信息對一個正式的談判時很重要的，直接覺定著談判的進度及達成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談判時應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判局勢，想自己有利的方向發展。

商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀 5 點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。

我們應掌握以下幾個重要的技巧：

1、多聽少說，缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見；

2、巧提問題，談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求；

3、使用條件問句，當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段，在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤；

4、做好談判前的準備要談的主要問題是什么？有哪些敏感的問題不要去碰？應該先談什么？我們了解對方哪些問題？在準備洽談時，禮儀性準備的收效雖然一時難以預料，但是它絕對必不可少。與技術性準備相比，它是同等重要的，商務談判中作人的姿態`和豐富的知識面是必備的條件，也是決定勝負的關鍵。商務談判中，為談判交際目的服務的禮貌語言呈現出其在商務談判中獨有的特點和規律。布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務語言內在的禮貌含義，談判語言區分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能。

本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學到了很多平時書本上學不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和創造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。

在本次實驗中，我們的另一個收獲是關于團隊精神的培養和團隊協作能力的提高。在這次實驗中我們明白，作為一個稱職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學要調動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。

事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多 6 事幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信明天會更好！

第三篇：商務談判綜合報告

商 務 談 判 綜 合 實 訓 報 告

實訓題目：購買手機合作談判 指導老師：**老師、**老師

專

業：市場營銷 班

級：2011級 姓

名：***

學

號：813111** 同組成員：***、***、***

***、***、***、***

實訓報告

一、實訓時間及地點：

星期一至星期四早上在經管機房實訓，完成模塊一； 星期四下午至星期五在教室完成模塊二。

二、實訓的目的和要求： 模塊

一、商務談判

談判背景：請大家8人一組，期中4人為甲方，4人為乙方。甲方為某某公司（公司名稱可以自擬），需要購置一批業務用手機，共70部，乙方為手機供貨商。（注意：整個談判過程中8名同學雖然為一個大組但存在甲乙兩方競爭關系，請再摸底過程中還得做好商業機密防護工作）。甲乙雙方就手機購置問題展開模擬談判，要求： ① 選定六至七家手機供應商進行調查。（摩托羅拉、諾機亞、三星、索尼、聯想、華為、中興）； ② 根據給定銷售合同參考內容擬定一份關于銷售或購買手機的談判方案；

③ 學生每四人一小組，每組選定主談人及組長，配置好成員角色，分組進行談判準備； ④ 進行面對面的模擬談判。（請注意談判禮儀）； ⑤ 寫綜合實訓報告。

備注：周五進行模塊一項目驗收，即進行商務談判的模擬工作。要求提交文檔：甲乙雙方談判方案各一份，綜合實訓報告一份，最終簽署合同一份。（談判方案，合同以組為單位上交一份，綜合實訓報告每人一份，談判方案與綜合實訓報告為電子版，最終簽署合同為打印版）。模塊

二、商務酒會模擬

請大家8人一組，仍然分為主家和客人兩個方面，進行商務酒會模擬演示，請參考給定培訓資料，并上網查詢，完成迎客，握手，交換名片，安排座位，引領入席，致祝酒詞并開席等環節。

三、實訓內容和過程：

⑴人員分配：本次實訓一共分為兩組，一個是供應商，一個是采購商，人員分配如下：供應商：***、***、***、***；采購商：***、***、***、***。

⑵內容：在進行充分的前期市場調查及信息搜集的準備，我們從資金、技術、市場等幾個方面，做好對華為、三星、金立等手機進行全方位綜合分析，主要包括預算、需求、生產、市場。然后根據綜合分析情況，制定購買談判最終方案，成立由技術總監、市場部等有關方面的代表組成的談判小組，對談判對方做充分了解，知己知彼才能百戰百勝。在小組成員精心商討談判策略、策劃方案后，我們對整個談判過程進行了規劃。

⑶開局階段：在開局細則方面，我們首先創造了輕松良好的開局氣氛。雙方進行友好握手后入座，由我方總經理致開場白，（大家好，我是宏瑞達有限公司的總經理，歡迎吉目有限公司談判代表來到我們公司進行商務談判，首先讓我介紹一下我們的談判小組，這位是……），對方也做了相應的陳述對方的談判人員的組成。他們提到了一些很輕松關于手機的題外話，并明確討論與解決哪些問題，如產品價格，產品特點，產品質量及售后服務等，雙方人員做好相關記錄，以備查看。

⑷磋商階段：我方介紹產品的優勢及市場供求狀況，陳述我方的觀點及愿望。對方對相應議題或焦點問題提出相應的問題，由雙方技術總監和市場部部長負責協商討論。在報價方面，由我方市場部總監報價人民幣1300元一部，對方根據自己所獲信息進行相應的砍價—1000元一部，在讓步原則方面，讓步的絕對值的大小嚴格控制，以爭取最大利潤，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。在談判中對每次讓步都要進行反復磋商，使對方認為我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步，最后以人民幣1200元一部成交，購買70部，促使談判成功，達成協議。

⑸談判結束階段：隨著談判進入成交階段，我方進行最后的回顧和總結，明確是否所有內容都已談妥，提煉出整個談判過程中所談判的主要問題，對特殊的問題加以確認，概括一下最后決定，明確結果是否已達己方期望的交易或談判目標，查看對方對目前所有決定是否滿意。隨后檢查、整理磋商階段的記錄，雙方共同確認其正確無誤，根據內容起草書面協議。我方和對方人員反復核查了書面承諾，在簽字之前重讀協議，就達成的工作、條件、送貨方式、品質等條款嚴格審閱。合同簽定后，我方立即執行了談判合同。我們對此次談判作個總結，審視已談判目標的實際情況，策略運用以及分析總結對手，以及從中獲得經驗。

四、實訓總結：

短暫的模擬商務談判實訓結束了，雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。在這次談判中，做為小組組長的我也擔任主談的角色，當我方人員都在為我方出謀劃策，或應急解圍時，我看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我的能力，也讓我認識到了自己的不足。在這次實習中我們進行了商務談判業務的模擬操作，通過對角色的分工，談判策劃及過程，我對談判的各環節及談判策略等都有了進一步的了解。這也讓我對商務談判有了新的認識：談判是談判雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽取對手的觀點和條件，只有雙方達成共識，談判才能成功，談判很復雜和艱巨，也具有挑戰性、對抗性和協調性。

最后非常感謝**老師給我們的指導。

第四篇：商務談判實踐報告

商務談判實踐報告

專業：市場營銷 班級：12級一班 指導老師:龔關

一、實踐目的：

隨著我國經濟體制的完善和發展，我國企業越來越需要優秀的談判人才來進行與外商的談判工作。商務談判實踐課的目的在于讓我們運用在課堂中所學到的商務談判技巧、商務談判策略進行談判模擬。以模擬談判的形式來增強我們的商務談判的策劃和執行能力。加強溝通交流的語言能力和臨場應變能力。做到理論與實踐結合，達到掌握商務談判技巧的目的。

二、實踐時間：

2014年11月3日——2014年11月13日

三、實踐地點：

河南理工大學經濟管理學院旅游管理會議室

四、實踐內容：

（一）前期準備

依照班級自由分組，我方參與這次實踐課的人員有姜雷陽、何靈靈、郭三紅、李嘉琦、王茉莉六人。我方人員和談判對象進行商討，抉擇了此次談判背景。我方為大連科技發展有限公司。公司重要進行進口醫療美容器材的采購銷售和代購業務。對方為深圳伊美特美容器械開發公司。然后，根據談判人員的組成標準我方人員配置如下：助理—李嘉琦、財務顧問—何靈靈、市場總監—王茉莉、技術顧問—郭三紅、法律顧問—姜雷陽。

商務談判的準備工作順序：確立談判目標—收集談判資料—建立談判組織—制定談判計劃—經行模擬談判

確立談判目標：此次談判模擬我方向對方購買500臺美容儀器，通過此次談判順利確定收購金額、交貨地點、運輸方式、合同確立等一系列問題。

收集談判資料：根據確定角色各自分配收集任務。在已經確定模擬公司背景之后，每個人員都參與到收集資料的過程當中。

建立談判組織：在此次談判模擬中總經理負責掌握談判節奏和談判項目的銜

接.助理負責開場簡介和資料分發。財務顧問負責財務評估和財務預算。市場總監負責市場評估和銷售預計。技術顧問負責產品安全評估。法律顧問負責合同的確立。

制定談判計劃：我們首先和談判對象進行的溝通，確定談判切磋的討論點和其他項目的確立。經過交流最終我們確定以成交價格為最主要的談判點。以先討論價格—不成交，談判其他項目—再討論價格問題 這樣的談判計劃。具體的談判計劃如下：

1、進行公司總經理間的寒暄。

2、談判主題的確立。

3、價格的初次磋商。5萬元

4、分析價格無法達成共識的原因。

5、進行運輸方式的確立。經行海上運輸。如遇不可抗力按照中國的經濟法經行責任認定。

6、進行質量責任問題的確立。—達成共識

7、對違約金問題進行探討。先是要求5%的違約金，我方認為不合理，提出2%的要求，對方以已經承擔運費為由不同意，最終以3%的違約金達成共識。

8、再一次對價格進行磋商。為了今后長遠的合作關系和市場發展的需要確定以3.2萬元每臺的價格成交。

9、合同的確認。

10、合同的簽訂。

（二）模擬預演

進行模擬談判：為保證商務談判實踐課上順利進行談判模擬，我們進行了多次預演。在預演中我們發現了以下問題。

1、談判氣氛不夠熱烈。由于大家都是第一次經行商務談判還掌握不好角色，雖然已經做了充足的資料準備，但是在模擬中會出現只按照資料復述而不帶有談判需要的感情。

2、談判過程中出現冷場現象。我們每個參與談判討論的人員都有自己應處

理的問題和需要與對方進行磋商的討論點，但是由于默契問題會出現冷場現象。為此我們后續又進行了細致的問題點的人員分配。

3、談判時語言的用詞不當。在談判過程中需要用的尊敬語和自謙語來表達對對方公司的敬意，但是首次模擬中，有些人員出現了用詞不當的顯現。

4、談判時表達能力不夠。在磋商過程中，需要談判人員用犀利簡練的語言來使對方做出讓步，可是在預演中出現了我方人員在討價還價時語言非常冗長啰嗦，這是談判桌上不希望出現的現象，對此我們后續進行多次溝通。

5、處理僵局問題上不夠靈活。在雙方談判進行到僵局時處理的方式過于直接簡單沒有充分運用商務談判的技巧，為充分鍛煉商務談判能力我們后續又進行了課本的學習確定了應該運用到的技巧和心理戰術。

（三）解決方式

為解決上述問題，我們首先根據出現的問題進行了多次探討確定問題的所在之處，然后又針對性的對問題經行了解決。

在氣氛問題上，我們采用的是多鑒賞別人的談判模擬視頻和影視作品中出現的談判場景進行模仿。通過模仿來達到真正模擬商務談判的場景和氣氛。

在談判過程出現的語言和表達能力問題上，我們通過多人一起商量和多次演練來達到精簡語言提高語言表達能力的目的。

在談判過程出現的冷場問題，我們主要是用過更為細致的確定每個談判人員的討論點，這樣更有針對性的對問題經行研究來確定反駁對方的論據。

在處理僵局問題上我們主要是進行課本的學習，通過理解課本上的理論知識來運用技巧。

五、實踐總結

我們在11月6日進行了正式的商務談判模擬，談判達到了預期效果。各人員發揮穩定，準確的按照談判計劃進行談判。充分運用了商務談判知識進行價格磋商和其他相關內容的確定以及合同內容的確立。美中不足的是由于時間原因未能把談判現場充分布置，使談判現場沒有充分模擬。

六、體會感想

通過這次模擬商務談判實驗課使我們在課本的理論基礎上又更進一步的了解了商務談判的魅力所在。一次圓滿順利的談判活動需要全部談判人員的團結和努力，每一位談判人員都要出色的完成自己的資料收集才能在對方提出質疑的時候快速準確的進行回答。商場如戰場稍不留意就會使談判不能夠如預計進行，所以需要在前期準備中投入大量的精力進行材料收集，不僅要充分熟悉自身優勢劣勢還要充分熟悉對方的背景情況，知己知彼才能百戰不殆。通過這個談判模擬不僅在知識上得到充實更使我們在語言交流表達能力上得到了鍛煉。我們每一位小組成員都在這次實驗課中得到或多或少的感悟，認識到了自己的一些不足，我覺得這是比實驗課更為重要的東西。今后我們也會在生活學習中運用學到的知識，讓知識充分運用在實際中。最后感謝任課老師龔關老師的細心指導。

第五篇：商務談判報告1

關于電腦的商務談判報告

一． 談判主題

我想要購買一臺筆記本電腦，在淘寶網的聯想旗艦店里面看上了一臺電腦，所以與銷售人員進行談判。

二． 談判雙方

1.我2.聯想旗艦店的銷售人員

三． 談判背景

剛剛高考完我想要購買一臺筆記本電腦供自己用并且以后進入大學也用得到，因為我們家那邊電腦店面很少并且也沒我想要的就在網上購買。經過長達幾天的選擇我看上了淘寶網里面一家聯想旗艦店的聯想Y470這臺電腦，在選上以后我經過對這個店面的調查發現這家店評價很高值得信任并對聯想Y470這款電腦經過詳細的了解后我跟這家的銷售人員談判起來。

聯想旗艦店是聯想公司與淘寶網公司合作開設的店鋪，力求使購買有困難的消費者能很輕松的購買到聯想的產品，因為是聯想公司直接開設的故質量和服務態度都很好，在網上的信譽度和評價都很高是家值得信任的網店。

四． 雙方優劣勢分析

1.我的優勢：我是消費者有還價的權利，并且是在網上購買可以

在貨物的真假和運輸方式上做強調從而降低價格。

2.對方優勢：對方在網上的信譽度和評價很高，并且是聯想公司

直接開設品質上有保證。并且有相關規定降價是必須根據規定來很難還價。

3.我方劣勢：對方網上信譽很高并且有相關規定還價難度高。

4.對方劣勢：網購是不能直接看到貨物的客戶肯定會在這方面下手降低價格。

五． 談判目標

1.這臺電腦的標價是6200，我希望能5700左右買到這臺電腦。

2.聯想網店銷售人員希望在能接受的價格將這臺電腦銷售出去。

六． 具體過程

1.談判前的準備

我通過網絡對這臺電腦進行了了解包括各地價格、對這臺電腦的評價、這臺電腦的具體參數等等進行了了解，同時也對這家店面的網評進行了調查。

2.雙方最初報價

我的報價是5400，對方的報價是6000。

3.報價理由

我通過網絡對這款電腦進行了詳細調查，心理價位是5700，報價5400是這樣有談判的余地低了會使對方認為我沒誠意，高了會使沒回旋余地所以我報了5400。

4.互相的讓步

首先我通過對銷售人員詳細的介紹了我對這臺電腦的了解主要說明它存在的問題和其他地區的報價來說明這個報價，其次通

過說明我無法看見實物只能看見圖片從而懷疑質量來逼迫對方降價。對方通過信譽保證和網評使我相信貨物的真實性同時通過說明公司下達的相關規定來使我加價。雙方就在價格上磨，最終確定了價格。

七． 成交階段

通過長達半個小時的談判我以5800的價格下了訂單，對方在原來的配置上贈送了我價值約100的贈品的條件下與我達成交易并承諾1天內發貨。