第一篇：商務談判模擬實訓報告

商 務 談 判——模擬實訓報告年級： 07市場營銷專業小組成員： 略完成時間：2010-6-

1商務談判模擬實訓報告

本次談判，設定為雙方已經進行過了談判，僅是就配置價格及首付款額還有分歧，有待解決而進行的談判。以下就是我們小組成員在談判前的共同探討所得出的統一的談判執行方案。

一、任務概述

由于學校招生規模的擴大、學校設備的老化以及新校區的建設，使得學校急需采購一批臺式電腦，維持學校的教學及辦公的正常使用。

為此，我們特向新海電腦公司采購兩百臺臺式（DIY）電腦，其配置如下：

這個配置是在我方談判人員的共同商議下得出的配置清單，在大學校園中具有一定的代表性，也完全能夠勝任教學及工作所需的要求。并且能在較長的一段時間內不會被時代淘汰。

根據電腦配置的清單，經我們小組成員討論，再經過實地調查，最終我們希望以2200元/臺的價格成交，其中還包括賣方免費送貨到校、免費安裝、免費進行測試以及3年的免費維修，并讓新海電腦公司承諾在三個月內，若我方所購買的電腦有任何問題，新海電腦公司將無條件進行維修或者直接調換新電腦。在支付方面，我方將首付全部貨款的10%，再根據談判的具體情況，最終可上調至全部貨款的16%。

二、談判方案

根據我們組員共同商議，談判方案大致由以下幾部分構成：

（一）人員設置

根據我們小組成員每個人的特點，最終設置了各自的職位及談判中的角色扮演，相應的安排如下：重慶三峽學院副校長王韜主談

網絡中心主任王林亮輔談財務科科長劉顏輔談法律顧問戴炎駿成員開場司儀及賄賂記錄員戴菲成員

（二）談判流程

1.首先由網絡中心主任王林亮向新海電腦公司發出談判邀請，并與該公司負責此次行程的人員進行溝通，說明談判的具體安排事宜。

2.由副校長安排新海電腦公司談判人員下榻的酒店問題，并安排相應的人員進行行程陪伴。

3.與此同時，我方談判人員進行談判前的準備工作，對雙方的優劣勢進行分析、目標進行設定、商討談判中可能會遇到的問題以及制定相應的談判策略。

4.正式談判的開始。

5.在事先安排好的會議室進行簽約儀式。

如果此次談判并不能取得成功，我們將繼續與新海電腦公司保持聯系，隨時就談判中的分歧進行溝通；其次，再與其它電腦公司進行聯系，以快速購得所需電腦。

三、談判策略

1.在對方談判人員來到時，與對方談判人員進行私下的接觸，建立友誼，聯絡感情，為談判先期進行暖身。

2.正式談判時，根據小組成員商議得出，將由副校長進行一個暖場寒暄，緩和談判的氣氛，也讓對方放松對我們的警惕，同時我方談判人員也應聲附和，營造輕松、愉悅的談判氛圍。

3.正式談判開始，由我方網絡中心主任就配置價格與對方人員進行磋商，使用先苦后甜的策略，繼續對對方進行適度的施壓（因此前已經調查了配置價格及與其它商家進行過價格商討，所以能夠較好地控制這個壓力范疇）。通過略微強勢的談判，最終達成我方的談判目標。當然，也要讓對方有甜頭，就是可以提高

首付款，以及維修期減少半年。

3.如果談判沒有達成，那我方將采取疲勞戰術，軟磨硬泡，畢竟我們是主場，時間比較富裕。當對方最終無法承受感情及時間的折磨時，就是我方發起總攻的最佳時刻。

4.當談判沒有按照我方所預想的方向進行時，將由副校長宣布進行休會，以為我方尋找到緩和時間并制定出對策。

最終通過以上幾個談判策略，達成我方所設定的談判目標。

四、談判技巧

1.一黑一紅唱雙簧。由網絡中心主任進行強勢談判，而副校長則尋找時機緩和談判氛圍。這樣在對方感受到壓力時，也能感受到我方的誠意。

2.兵不厭詐。列出其它電腦商家的報價，且故意壓低至合理的范疇之內，讓對方感受到壓力，也知道我們是有專業準備的。

3.以情動人。要強調這是我方所能做的最后的讓步，也讓對方知道這是我校破例的一次吃虧交易，讓對方真心地感受到我方的巨大誠意。

五、談判總結

通過各個步驟的合理設計，及在談判中人員的靈活運用，小組成員認為一定能在談判中取得成功。當然，談判的設計并非十全十美，也有問題，可通過的實踐檢驗，再談判后進行相應的改進。

第二篇：模擬商務談判實訓報告2014

附件：（實訓報告封面）

皖西學院經濟與管理學院《商務談判》實訓報告

實 訓 專 業： 實 訓 班 級： 實 訓 課 程： 實 訓 學 生： 指 導 老 師： 實 訓 時 間：

一、實踐教學目的1、2、3、二、實踐教學要求1、2、3、三、實踐教學計劃1、2、3、四、實踐考核標準1、2、3、實訓報告要求

實訓報告是對實訓中所經歷的各種專業現象加以綜合、分析和概括，用簡練流暢的文字表達出來。報告必須是通過自己的組織加工寫出來的，切勿照抄書本。為提高報告的質量，規范報告的撰寫、打印及裝訂格式，并便于儲存、檢索、利用及交流等，特制定如下要求：

一、實訓報告的基本結構

實訓報告正文內容必須包含下面五個方面：

（1）實訓目的：言簡意賅，點明主題。

（2）實訓要求及崗位介紹：要求詳略得當、重點突出。

（3）實訓計劃：根據實訓要求制定實訓計劃（談判計劃）。

（4）實訓內容：這是重點，篇幅不少于1000字，主要描述實訓（談判）的過程。要求內容詳實、層次清楚；側重于解決問題的能力和技能的培養、鍛煉和提高，但切忌日記或記帳式的簡單羅列。

（5）實訓結果：這是精華，篇幅不少于500字。要求條理清楚、邏輯性強；著重寫出對實訓內容的總結、體會和感受，特別是自己所學的專業理論知識和職業能力與實踐的差距和今后應努力的方向。

二、實訓報告文字編寫格式和裝訂要求

1、實訓報告一律要使用A4紙打印成文（頁面上方、下方、左側均留邊2.5cm、右側留2cm。正文采用1.5倍行距，標準字符間距。頁碼從正文開始編寫，用小5號字居中標明）；

2、字間距設置為“標準”；

3、段落設置為“1.5倍行距”；

4、字號設置為：① 標題：宋體小二號加粗；② 正文一級標題：宋體四號加粗； ③ 正文二級標題：宋體小四號加粗； ④ 其余漢字均為宋體小四號；⑤ 正文中所有非漢字均為Times New Roman 體。

三、時間安排要求

實訓報告打印稿由各組長于2014年4月30日（周三）下午4點前交到指導老師處（由輔導員轉交也行）。

附：畢業班同學的實習報告，可參考。但我們的實訓報告比畢業實習報告要簡

單的多，內容也要少很多，只需把商務談判實訓內容寫下來，并總結就可以了，具體要求按照上面給出的“實訓報告”要求去寫。

教 學 目 的：通過實訓幫助學生初步掌握商務談判的基本原理、策略、技巧以

及商務禮儀的基本內容，培養學生的市場調查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應變能力及團隊合作精神。

主要教學內容：談判的資料準備

談判小組成員的選擇

模擬談判

教學重點難點：談判的資料準備

談判小組成員的選擇

模擬談判

教 學 方法： 分組法、模擬談判

教具： 計算機、投影儀、多媒體設備、談判用桌椅、麥克風、身份牌

一、實訓內容

二、實訓任務：

為了有計劃地實施《商務談判》課程的實訓，讓學生能真實地領會商務談

判的精髓，從實訓中感受到成就感，特以完成以上實訓內容為主線，指導學生模擬商務談判及商務禮儀的主要內容。在實訓過程中要求教師能組織和引導學生切實參與和按時完成所有實訓任務，并最后能對實訓做出認真的評比，針對學生在實訓過程中存在的問題進行實訓總結。

三、實訓形式：

1、分組：

將每班的同學劃分為四個小組，小組規模為9人，組團的時候應注意小組成員在知識、性格、技能方面的互補性。選舉小組長以協調小組的各項工作。由于商務談判模擬實訓的很多環節均需要小組成員共同完成，因而無特殊原因中途不允許組員變動。小組成績將作為每位組員的實訓成績。

2、模擬談判：

每組由組長牽頭，抽簽選擇談判對手，其他的小組觀摩，每兩組模擬談判完畢，在教師的帶領下討論，指出“談判人員”在談判過程中禮儀、語言、思維、策略等方面的不足，提出改進建議，并現場打分。

四、實訓要求

1、每小組應充分發揮每個成員的積極性，分別扮演不同的角色（組長、主談、輔談、一般）、注意分工、協作與配合，互相學習，培養團隊意識。

2、建議各小組在每一實訓環節開始前重溫教材相關章節及收集相關的信

3、建立經驗交流制度：每兩組完成模擬談判后，其他同學及小組間可進行經驗交流，教師可針對共性問題在課堂上組織討論和專門的講解。

4、實訓完成后提交實訓報告

五、實訓內容說明：

1、實訓指導

教師事先對學生分組和指定各組負責人，事先講解實訓中的注意事項，應該收集的資料、常犯的錯誤，并在實訓過程中及時地發現和糾正學生的錯誤。

2、考核標準：

實訓態度；著裝和行為的規范性；小組成員之間的協調配合；實訓報告格式的規范性，內容的完整性，問題分析的透徹性，原因解釋的合理性，實訓總結的中肯性等等。

3、要求：

每個小組，進行認真調查，模擬談判之前每個小組成員必須一起對談判進行

策劃。

六、成績評定：

成績的評定以小組為單位。凡是未參加的同學，成績以零分記載。

第三篇：模擬商務談判實訓心得

模擬商務談判實訓心得短短5天的談判實訓很快就結束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙牛” 駐

滄州辦事處，與其工作人員進行了一次真正的面對面 的談判。只是一次令人難

忘的經歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿挑戰的“旅程”，使自

己把理論知識真正運用到到實踐中，是自己學會了更多的談判技巧鍛煉了自己的團隊合作能力，應對突發狀況的能力，語音表達能力。總之是是自己受益匪淺。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統的理論教育方式，讓我們親身經歷，更加

深有體會；其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。

通過這次的商務談判，讓我發現商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一

環,很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。

進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最

終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著

共同利益，才可以使談判順利進行下去。

商務談判能增加企業的利潤，商務談判是企業實現經濟目標的手段；商務談

判是企業獲取市場信息的重要途徑；商務談判是企業開拓市場的重要力量。

談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次

要有比備的專業能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該

注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了

其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔

調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控

話語權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選

對人，才能做對事。

其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關系到所代表公司或企業的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。

談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的多種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現，它是潛伏的，但在談判中又會出現。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。

學習是循序漸進的一個過程，重點在于積累，而不能想著一蹴而就。

這次模擬談判實訓自己有很大的收獲，對自己畢業后的工作甚至生活都會產生巨大幫助。是自己的團隊合作能力，應對突發狀況的能力，語音表達能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導！

第四篇：模擬商務談判實訓報告.李doc

模擬商務談判實訓報告

實訓題目：茶葉市場合作談判

系別：工商管理系

專業: 市場營銷

班級:09311

學號：27

姓名：李曉佩

同組成員;曾杰 肖巧英 彭琳瑯 黃梅 王強1

一、實訓目的通過談判加深同學們對所學知識的映像，同時鍛煉學生在實際商務談判中的應變能力以及對突發情況的處理；使同學們在以后實際商務談判中能夠熟悉的使用商務談判的技巧！增加了同學們融入企業的籌碼!

二、任務概述

我方組長曾杰要求對方出資150萬并對風險分擔和利潤分配等問題進行回答，以及保證我方得控股權，由彭琳瑯擔任總經理助理，財務總監王強對我方評估的的1000萬資產進行合理的解釋，我擔任廣告部主管對企業未來的宣傳進行回答，由肖巧英擔任銷售部主管對企業未來的銷售進行回答。

三、談判準備

分配好各自的職責和任務，對談判內容進行了細致的研究和分析，對談判時的一些細節問題進行了大量的討論，例如談判的禮儀問題以及談判時出現的意外問題！并做了充分的準備！判前的演練，在明確談判主題和目標的同時聯系各成員之間的合作能力，預演在談判中后可能會遇到的棘手問題并分析其應對策略。

四、談判過程

在簡單的入場歡迎后首先由我方(午子綠茶公司)經理對我方人員進行了簡單的接受后，對方（華之杰塑料建材有限公司）也做了相應的介紹，我方在對公司的現在的公司概況進行了細致的介紹后就對談判的主要問題做了自己的觀點陳述!對方在聽完我方得介紹和提出的要求后也對自己的公司概況進行了細致的介紹并對自己的觀點進行了表達！就此雙方對談判中的一些歧義問展開了激烈的討價還價，比如投資金額的多少，利潤的分配和控股權的問題都是本次談判的核心問題，就此雙方是爭的面紅耳赤，都不愿做出更大的讓步，談判也就幾次陷入僵局，雙方人員內部也進行了大量的討論，雙方為了各自的利益以及談判的成功可謂是費盡心機，最終在雙方都做出讓步的情況下談判才得以繼續進行，其中不乏也有許多小的插曲，例如在談到利潤分配問題是對方提出的年收益達到20%時我方保證能達到這一要求，但對方得總經理居然可笑的提出了是26萬，我方總經理居然還不同意，這下課急壞了總經理助理，因為年收益是226萬，對方少要了200萬，在我方助理的提醒下總經理曾杰同意了提案，對方卻還不知曉自己撿了芝麻丟了西瓜！這對我們來說是個很大的經驗教訓，告誡我們在以后的談判中要更加的小心和謹慎！最后在雙方的共同努力下談判達成了一致的協議！最后雙方互換禮物留以紀念

五、談判結果

最終雙方達成了一致協議，對方出資130萬，我方給予對方10%的股份，并保證其年收益達到20%以上，風險問題由我方出資購買保險，利潤按所占股份分配，茶葉由我方進行生產和宣傳，以及對產品的銷售！雙方就此達成了協議，雙方簽訂了合同意味著談判圓滿結束，最后老師對談判忠的一些問題進行了簡單的評價，首先是我們的著裝，其次是歡迎握手是要大聲說歡迎，還有就是談判中不要打斷對方說話，最后就是我前面提到的問題，要把數字算清楚，真正的談判出現這種情況一旦簽了合同哪就無法挽回了！我從中深有體會啊，以后在實際談判中一定要做到仔細認真！

六、實訓總結

通過這次談判實踐活動，我對商務談判有了更多的了解和更深的認識，也懂得了一些在談判中需要注意的問題。例如禮儀問題，一定要大方得體。還有，在談判前一定要做好對對方的了解，所謂知己知彼百戰不殆，要隨時保持清醒的頭腦，以免被別人的漏洞所疏忽蒙騙，把握和利用自己的優勢，把談判的主動權掌握在自己手里，也要做到得體大方，不能咄咄逼人，一副不可一世的談判態度是不能取得雙方的共贏的！最后，我最大的體會是在談判中我們還有很大的不足，要在以后的學習中更加努力，活學活用，把知識裝換成實際運用！

第五篇：國際商務談判模擬實訓的報告

關于國際商務談判模擬實訓的報告

從6月11日開始，我們開始進入實訓專周。由于國際商務談判是一門操作性很強的課程，所以學校在安排了我們學習理論知識過后，又開始為期兩周的國際商務談判模擬實訓課程。

本次實訓目的是讓我們做到：熟悉英語交流環境下的國際商務談判；運用和加強談判所需的組織、策劃與管理能力；運用國際商務談判常用的策略及技巧進行開局、還盤、解決問題等；培養、運用和加強溝通交流能力；鞏固、培養和加強邏輯思維能力；培養知變、應變及善變能力。所以在這兩周的談判實訓課程中，老師讓我們分成小組針對給出的幾個案例進行的收集信息、制定策略、分角色討論、制作必要的談判會議記錄的WORD文檔和PPT。通過這種方式來鍛煉我們的團隊合作能力、團隊合作精神及分工協作能力，學會從多方面去收集信息，制定策略并運用談判技巧進行模擬的談判，讓我們不斷的將所學習的理論知識轉化為實際的談判技巧的能力。

本次實訓期間的任務及內容大致如下：

實訓的第一天，我們來到教室，今天的主要任務是老師布置實訓任務，即本次實訓是根據四個談判案例進行模擬談判，還有每次模擬談判必須提交的會議記錄和實訓要求等。然后進行分組，全班六十四人，八人一個小組，共八個小組。第一二小組做第一個案例，三四小組做第二個案例，五六小組做第三個案例，七八小組做第四個案例。每個案例由各自小組做好PPT后上講臺表演，并且提交一份會議紀要。分組完成后，我們各個小組就開始了實訓任務。

第二天，我們要去教室C206討論第一個案例。第一個談判案例是Hotel

Selling（酒店銷售）。案例要求我們進行以下分析：①進行SWOT分析雙方當事人。②分析雙方的利益,找出雙方的共同利益。③分析和盡力合理化雙方評估對方的出價。④什么問題你會與你的對手討論？這些問題是如何解決？工作的議事日程的制定。⑤什么樣的策略,你認為適和當時的情況？并給出原因。⑥一旦策略是固定的,又該如何在談判中表現？還有你打算采用的戰術？⑦什么是你最初的收購要約,什么將會是你的預訂點嗎？⑧哪些選項或選擇你將會考慮到？如果你不能達成協議呢？⑨制定一個全面的計劃來指導你的整個談判進程。對于這個

案例，我們進行了激烈的討論，最終談判破裂無法進行下去。

第二周周二，我們來到C206，輪到我們組演示PPT和表演談判情形。第三個案例是Market Research for a New Product（新產品市場研究1.0,案例要求是：顯然這是第一輪關于田穎和唐昊之間出售和購買新產品談判。與對方建立融洽關系并通過使用必要的溝通技巧和技能建立互信。同意整體程上的整個談判;識別共同或共享的需求和利益;發明選項;調整你的策略和策略。由于本次輪到我們小組表演，大家齊心協力要做好這次談判，和 負責講解PPT，我負責進行會議記錄。代表甲方即唐昊的公司代表，代表乙方即田穎的公司代表，由他們表演談判情形。表演完后老師做出了評價。

而我通過會議記錄學到了很多，會議記錄要求有很多，包括了談判背景、談判時間地點、談判人員、談判目標、談判計劃和策略、談過過程、談判結果。通過會議記錄，我學習了如何進入談判，采用哪種開局策略，正式進行談判時又采取什么策略。根據第三個案例，在談判開始前，我們首先要確定談判的目標，然后才開始進行以下的過程：

Programs and strategies：

1、開局：

協商式開局策略：是指以協商、外交禮節性的語言進行陳述，使己方對對方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿尊重、“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

2、中期階段：

（1）進攻式策略：是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。

（2）滿意感策略：是一種讓對方在精神上感到滿足的策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達成協議。滿意感策略是針對合作型談判對手而的實施的談判策略。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合。

Negotiation process：

首先，我方采取協商式開局策略，通過協商、外交禮節性的語言進行陳述，使己方對對方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿尊重、“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。進入談判后，我方先采用進攻式策略，希望對方能給出更好的報價。然后我方運用滿意感策略，這是讓對方在精神上感到滿足的策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達成協議。

接下來雙方根據各自的報價進行了激烈的辯論，我方采取了轉移話題策略，同時打探對方的底線范圍。

最終對方以職責權限停止了談判，談判結束。

Negotiating result: 談判有待重開。

當然，我是站在我方的角度進行的會議記錄，另一方的會議記錄需要轉換一下立場進行記錄。最后一天的主要任務是聽剩下小組分享他們的見解和實訓的報告寫作。我們將在今天內提交給老師。

實訓總結：通過兩周模擬的國際商務談判，在老師的講解和自學的基礎上，我們不斷的鞏固了以前的知識，還學習了不少新的知識。我們通過對案例的分析，學習到了如何去掌握談判情境，如何制定談判計劃。在談判中，我們基本上堅持以誠為貴，互惠雙贏;在語言的交流過程中注重溝通藝術、溝通策略和非語言溝通;在談判的過程中始終堅定立場、采用了聯合和分裂、心理價格戰的技巧;在談判時，隨時轉換策略，逐步的學會了讓步藝術和巧解僵局等策略和技巧，這些技巧的學習和使用，讓我們可以很好的達到在談判中我們期望達成的目標，使得談判能夠順利進行下去。

總之，這次實訓讓我們學到很多實用的談判知識。