第一篇：商務談判答案

一、名詞解釋 1.商務談判:是指有關商務活動雙方或多方為了達到各自的目的，就一項涉及雙方利益的標的物的交易條件，通過溝通和協商，最后達成雙方都能接受的協議的過程。

2.討價:指談判中的一方首先報價之后，另一方認為離自己的期望目標太遠，而要求報價方改善報價的行為。

3.商務禮儀:指從事商業活動的商業人員在商業交際活動中，必須遵守的行為規范和活動準則。

4.協商式開局策略:是指以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

5.暈輪效應:又稱“光環效應”，屬于心理學范疇，指人們對他人的認知判斷首先是根據個人的好惡得出的，然后再從這個判斷推論出認知對象的其他品質的現象。

6.硬式談判:也叫立場式談判，是指一方主體自認為實力強大并企圖壓倒對方，而采用的以強欺弱的談判方式。

7.報價:又稱發盤或發價，指雙方對所交易的標的物的價格提出的觀點。

8.談判當事人:是指參與商務雙方派出的人員。另外，有些商務談判是一種代理或委托活動，代理人充當賣方或買方的發言人，在買賣雙方中起中介作用，在這種情況下代理人也成為商務談判的當事人。當事人是商務談判的主體。

9.談判議題: 指談判需商議的具體問題，是各種物質要素結合而成的各種內容。

10.價格解釋:是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎、行情依據、計算方式等所做的介紹、說明或解答。

二、簡答題

1．“開價要高，出價要低”的報價策略有何作用？

(1)這種報價策略可以有效地改變對方的盈余要求。

(2)賣方的高開價，往往為買方提供了評價賣方商品的價值尺度。

(3)這種報價策略中包含的策略性虛報部分，能為下一步雙方的價格磋商提供充分的回旋余地。

(4)這種報價策略對最終議定成交價格和雙方最終獲得的利益具有不可忽視的影響。

2．簡述商務談判的APARM模式

實施步驟：1）項目評估。

2）制定正確的談判計劃。

3）建立談判雙方的信任關系。

4）達成使雙方都接受的協議。

5）協議的履行與關系的維持。

3.簡述商務談判中“聽的”障礙

1）只注意與己有關的講話內容，不顧對方的全部講話內容。

2）因精力分散，或者思路較對方慢，或觀點不一致所造成的少聽、漏聽。

3）憑借感情興趣的變化來理解對方的講話內容，從而曲解了對方的原意。

4）受收聽者的文化知識、語言水平等的限制，而聽不懂對方的講話內容。

5）環境的干擾，是人們的注意力分散，形成聽力障礙。

4．商務談判開局階段，談判人員的主要任務是什么？

（1）建立良好的談判氛圍

（2）對具體問題進行說明——4P進行說明

（3）開成陳述

5.商務談判的目標層次是怎樣的？

（1）最高目標，己方在商務談判中所追求的最高目標

（2）可接受目標，在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍

（3）最低目標，商務談判必須實現的目標，是談判的最低要求

6.通則議程包括哪些內容？

1、談判總體時間及各分階段時間的安排

2、雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段談判的安排

3、列入談判范圍的各種問題，問題討論的順序

4、談判中各種人員的安排

5、談判地點及招待事宜

7、請介紹五種“進攻”的技巧（策略）。先聲奪人，出其不意，車輪戰術，針鋒相對策略、以退為進、最后通牒、以柔

克剛，比爾斯科特的“以戰取勝。等

8、開局的行為方式包括哪幾方面的內容？

包括：提交書面材料，不做口頭陳述；提交書面材料，并做口頭陳述；面談提出交易條件

9.假若在商務談判中遇到僵局，我們該如何處理？

正確認識談判中的僵局，分析引起僵局的根源，采取靈活的具有針對性的措施予以解決，可

選擇如下策略

1、回避分歧，轉移議題

2、尊重客觀，關注利益

3、多種方案，選擇替代

4、尊重對方，有效退讓、5、冷調處理，暫時休會

6、以硬碰硬，據理力爭

7、孤注一擲，背水

一戰

8、避重就輕，轉移視線

9、利用調解人

10、調整談判人員

10.你認為商務談判人員具備怎樣的基本素質，你將如何努力成為一名合格的商務談判人

員？

商務談判人員的素質包括思想素質和心理業素質和業務素質。從結構上來講，可分為三個

層次：核心層—識，素質、中間層—學，、商務談判人員的素質從內容上來講，包括思想素

質、心理素質、專即專業素質、外圍層—才，即業務素質。

商務談判人員應具備的素質主要有四：

1具有良好的思想品德，這是首要條件；

2要有豐富的知識，包括社會知識和專業知識兩個方面，其中，社會知識包括歷史、宗教、文化習俗和禮儀等方面的知識；專業知識主要包括商務、法律、商品和金融等方面的知

3要有綜合能力，主要是指其要具備較強的邏輯思維、推理能力，表達能力，交際能力和協

調能力。

4要有成熟的心理。

合格的商務談判人員應具備

1、良好的道德素質和職業操守

2、具備深厚的文化底蘊、豐富的知識是非常必要的3、努力培養靈活，善于應變，權宜通達，機動進取的能力

4培養良好的心理素質，時刻保持著自信的態度和機敏的反應速度,從容地去應對一切可能

來自對手的威脅靈活運用談判技巧

6、善于收集與談判有關的信息，知己知彼

7、不斷積累經驗

三、案例分析題

1.某市飲料廠欲購買意大利固體橘汁飲料生產技術和設備。派往意大利的談判小組包括以下

四名核心成員：該廠廠長、分管工業的副市長、經委主任和財辦主任

(1)如此談判人員的安排有何不合理之處?

(2)形成這樣安排的后果的主要原因是什么？

(3)應如何調整談判人員？

應該指派具有相應專業知識和能力的商務人員、技術人員和法律人員替換原小組中的3

名政府官員參與談判。

(4)調整的依據是什么？是國際商務談判中有關談判組織結構的理論。

2.某年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋

生產線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答

復：“據我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。”一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。

隨后在持續9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協。我方廠長有意同另一家西方

公司做了洽談聯系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震

怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你

們的態度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設備的照片散

了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權限到此為止，請允許我再同廠方聯

系請示后再商量。”第二天，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提

出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。

請分析下列問題：

(1)我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？

報價技巧、協商技巧、語言技巧、合同簽訂技巧

(2)我方廠長在談判中穩操勝券的原因有哪些？

1）準備充分，資料詳實，信息完備2）講究商務談判策略和技巧，在談判中應對有方

有條不紊3）考慮總體和長遠利益，同時顧及到細節問題

(3)請分析日方最后不得不成交的心理狀態。

1)信息不充分，敗在準備倉促 2)談判策略和技巧不夠，態度過于強硬3)敬佩對方的實力、經驗和尊嚴

3.1983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2．4億日元，設備費12．5億日元．包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費0．09億日元。

談判開始后，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，生產的產品銷售獲

利提成計算出的。基數是生產3000萬支產品，10年生產提成率10%，平均每支產品銷價8

日元。設備費按工序報價，清洗工序1．9億日元；燒結工序3．5億日元；切割分選工序3．7

億日元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序0．8億日元；技術服務費分培訓費，12人的月日本培訓費250萬日元；技術指導人員費用l0人,月65O萬元日元。

背景介紹:

(1)日本公司技術有特點．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場．也

適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物．燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分

選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制

儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。

(3)技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85％，而中方僅為40％左右。

問題：1．賣方解釋得如何？是如何解釋的？2．買方應從哪些方面如何評論？

1．賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使買方滿意。

由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解

釋的方式。

2．買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按

拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。評論點較多：

其一，技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論；

其二，設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備

價值；

其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。

四、綜合運用題

請結合你的生活實際，運用所學知識去剖析某一次商務談判的典型事例。要求：

（1）能對典型事例進行清晰的描述

（2）能運用商務談判課程的理論知識闡述你的談判策略

五、判斷改錯：（先判斷，后對有錯的內容進行改正。

1．談判中最關鍵的因素是談判者的實力。（）

2．在談判中應盡量構思對自己有利的方案。（）

3．價格談判的合理范圍是賣方最低售價與買方最高買價之間的價格。（）

4．談判氣氛的營造是談判準備階段的一項重要任務。（）

5．商務談判溝通，是指語言溝通。（）

6．只要理由充分，直率的表達更能說服對方。（）

7．對方報價與己方準備成交的價格目標的差距越大，還價起點應越低。（）

8．沉默是平等地位的談判策略之一。（）

9．商務談判的基本特征是利益性。（）

10．背景調查的內容是對談判對手有關信息的搜集。（）

11.西歐式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。

12.對于權力型的談判對手，不宜主動進攻

13.談判開局階段的主要任務是確定成交價格

六、單項選擇題：

1．在談判概念的三個基本點中，談判的行為具有（c）5

A．目的性B。相互性C。協商性

2．貨物買賣談判中，“標的”是指（A）

A．交易對象B。貨物品質C。貨物數量

3．技術貿易中，技術價格是（C）

A．技術價值的貨幣表現 B。技術所有權的貨幣表現 C。技術使用權的貨幣表現

4．談判開局，首先應（B）

A．制訂周密的計劃B。營造良好的氣氛C。采取有效的策略

5．屬于談判的理性理解是（b）

A．談判本質上是一種利益沖突B。談判是一種合作的利己主義C。談判應追求利益均等

6.在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在上(B)的平等。

A.實力B.經濟利益C.法律D.級別

7.商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是(B)218

A.問B.聽C.看D.說

8.談判中以與別人保持良好關系為滿足的談判心理屬于是(B)

A.進取型B.關系型C.權力型D.自我型

七．多項選擇題：

1．談判的一般動因是（ACE）

A．追求利益B。戰勝對手C。謀求合作D。樹立形象E。尋求共識

2．商務談判的主要特征是（ABCD）17

A．普遍性B。交易性C。利益性D。價格性E。協商性

3．商務談判的主要職能是（ABE）18

A．實現購銷B。獲取信息C。取得利潤D。加強溝通E。開拓發展

4．一般談判的心理禁忌有（ABCDE）急輕狹俗弱貪

A．急B。輕C。狹D。弱E。貪

5．磋商談判階段應掌握以下準則（ABCD）105

A．把握氣氛B。次序邏輯C。掌握節奏D。溝通說服E。避免爭論

6.談判議程的內容包括(BC)

A.模擬談判B.時間安排C.確定談判議題D.確定談判人員

7.迫使對方讓步的主要策略有(ABC)

A.利用競爭B.最后通牒C.撤出談判D.軟硬兼施

第二篇：商務談判A卷答案

商務談判試題答案

一、填空（共10分，每空1分）

1、談判當事人、談判議題

2、主場談判、客場談判、第三地談判

3、準備階段、談判階段

4、貨物部分、法律部分 A5、立場觀點的爭執、面對強迫的反抗、信息溝通的障礙、偶發的因素

6、條件是否具備、策略運用是否恰當

二、判斷分析題（30分 要求先判斷再分析）

1、正確談判是智慧的較量和利益與行為的協調。

2、錯誤

分析影響價格的因素。具體標的、品質、包裝、數量、付款方式等條款與價格條款有密切關系。

3、錯誤

重點強調談判中的禮儀、溝通的重要性。

三、論述題（15分）

答案要點：1、2、3、以上觀點是傳統觀念上對談判及商務談判的片面認識（5分）談判是具有目的的相互之間的協商活動（5分）商務談判是人們為了實現交易目標而相互協商的活動（5分）

四、案例分析題（40分）

1、（一）我方談判技巧：（10分）

（1）報價技巧（策略）

（2）協商技巧（策略）

（3）語言技巧（策略）

（4）合同簽訂技巧（策略）

（二）我方在談判中穩操勝券的原因：（10分）

（1）準備充分，資料翔實，信息完備。

（2）講究談判策略和技巧，在談判中應對有方，有條不紊。

（3）考慮總體和長遠利益，同時顧及到細節問題。

2、要求運用商務談判準備一章內容分析

（一）知己（具體分析6分）

（二）知彼（具體分析6分）

（三）環境背景（具體分析8分）

第三篇：《商務談判》模擬試題及答案

《商務談判》模擬試題

填空題15*2=30判斷題 10*2=20簡答題5*6=30 論述題 2*10=20

一、填空題

1、談判的基本點大致有目的性、相互性和協商性。

２、談判的基本要素包括談判當事人、談判議題和 談判背景。３、按交易地位分類，商務談判一般分為買方談判、賣方談判、代理談判和合作談判。

4、商務談判背景調查包括 談判環境因素、企業自身情況 和談判對方情況。

5、談判的目標可以分為三個層次 最低目標、中間目標和最高目標。

6、談判的動因包括 追求利益 謀求合作與維護關系 和尋求共識。

7、談判背景包括 談判環境背景、談判對手背景 和企業自身背景。

8、按談判地點分類，商務談判一般分為客座談判、主座談判主客座輪流談判 和中立地點談判

9、商務談判在磋商階段包括 討價還價的準備、還價和讓步磋商。

10、談判場所可以有三類房間 主談室、密談室 和休息室

二、判斷題

11、談判議題的最大特點在于當事各方認識的一致性。（T）

12、商務談判的基本屬性是利益性。（F交易性）

13、代理談判指受人委托參與某項交易或合作的談判。（T）

14、文獻法是用于收集第一手資料的方法。（F）

15、商務談判開局工作主要是營造談判氣氛、說明具體問題、摸底。(T)

16、磋商階段是談判的實質性階段和中心環節。（T）

17、商務談判的慣例是：發起談判者和應邀者之間，一般由應邀者先報價。（F）

18、還價起點的確定有三個參照因素，即報價中的含水量、與自己目標價格的差距和準備還價的次數。（T）

19、約身又稱合同正文，主要寫明雙方有關合作的權利義務的劃分。（T）

20、商務談判的語言指有聲語言。(F)

21、談判當事人一般分為兩類：臺上談判人員和臺下談判人員。(T)

22、價格是商務談判議題的核心。(T)

23、賣方談判是買方作為主動的一方，為推銷商品或服務進行的談判。(F)

24、按照國際慣例，以正門為準，主人應面向正門而坐。(F)

25、在談判開局階段，所謂具體問題的說明包括：計劃、目的、速度和談判人員。（T）

26、在商務談判中，報價就是指商品的價格。（F）

27、商務談判的慣例是：賣方和買方之間，一般應由買方先報價。(F)

28、談判還價的方式根據價格評論的不同，分為按分析比價還價和按分析成本還價兩種。(T)

29、商務談判的書面合同可分為三部分：約首、本文和約尾。（T）

30、開放式問句是指特定的領域帶有特定的答復得問句。（F封閉式）

三、簡答題

31、商務談判的特點？

1、談判主體組織的廣泛性（普遍性）

2、談判內容的交易性

商務談判的基本屬性，針對商品交易的談判。

3、談判目的的經濟性（利益性）

“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”

4、價格性(價格是商務談判議題的核心)

5、談判雙方的排斥性和合作性

32、優秀商務談判人員的素質要求是什么？

1良好的職業道德

遵守商業道德規范，謀求企業利益而不是個人利益。

2良好的心理素質

決斷力、自信心、自制力（沉著）、抗壓能力

3談判人員的能力素養

社交（溝通）能力、認識能力、表達能力、應變能力、創新能力

4合理的學識結構——“T”字形知識結構

橫向知識結構、縱向知識結構

5健康的身體素質

33、商務談判開局階段應考慮的因素有哪些？

1談判雙方之間的關系

2談判雙方的實力

3雙方的談判實力

34、在商務談判中，先報價有哪些好處？

先報價的有利之處：

（1）先報價比反應性報價顯得更有力量，更有信心。

（2）先報價的價格將為以后的討價還價樹立起一個界碑。

（3）先報價可以占據主動，先施影響。

35.一個談判班子的理想規模以4人左右為宜，為什么？

1、談判班子的工作效率高；

2、具有最佳的管理幅度；

3、滿足談判所需的知識范圍；

4、便于談判班子成員的調換。

36.商務談判中報價的具體原則有有些？

1.報價的首要原則

對賣方而言，開盤價必須是最高的；對買方而言，開盤價必須是最低的。

2.開盤價必須合乎情理

3.報價應該堅定、明確而清楚，不加解釋、說明

37.商務談判中討價還價策略有哪些？

（1）投石問路策略：試探對方虛實。

（2）抬價壓價策略：最普遍、效果最佳方法。

（3）目標分解策略：將報價目標分解，尋找哪些產品或技術是我們需要的，價格應是多少，哪些是我們不需要的，哪些價格水分加大等。

（4）價格誘惑策略：賣方利用買方擔心市場價格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂購買協議。

38.商務談判中的讓步策略有哪些？

（1）互惠式讓步：以本方讓步換取對方在某一問題上的讓步。

（2）絲毫無損讓步：不犧牲自身利益而讓對方滿意。

（3）予之遠利，取之近惠：給予對方“未來的”滿足，避免我們目前的讓步。

注意：不要做均等的讓步；

不要做最后一個大的讓步；

不要因為買方要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底線； 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力

49、促成簽約的策略有哪些？

（1）最后期限策略。規定談判截至日期，向對方施加壓力，促成簽約。

（2）讓對方感覺這是己方最后的價格。

（3）速戰速決策略。抓住時機達成交易，結束談判。

（4）強調雙贏策略。

四、論述題

41、試論述商務談判的基本原則。

商務談判的基本原則是指在商務談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進行磋商討論時所依據的基本準則或規范。

1：擴大總體利益2：使用客觀標準原則3：互利互惠原則

4：營造“公開公平公正”局面5：事人有別原則6：明確目標、善于妥協

42、論述商務談判中阻止對方進攻的策略。

1權力有限策略，是指談判者為了達到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對方心中無數地等待，再趁機反攻的一種策略。

2示弱策略“示弱”不是無能的表現,它是一種態度、一種策略,也是一種風格，主要表現為:真示弱,化尷尬為掌聲;假示弱,變矛盾為動力;巧示弱,借幽默為風格。

3軟磨硬泡策略就是長時間地跟在你旁邊纏著你，希望最終得到你的許可、同意、接受等。4以攻對攻策略，是指己方讓步之前向對方提出某些讓步要求，將讓步作為進攻手段，變被動為主動。

43、試論述商務談判開局策略。

一、察言觀色策略

經驗豐富的談判者，能夠在開局中通過觀察對方的言談舉止，預測出談判結果。

少說多看，研究肢體語言。

二、協商式開局策略

指在談判開始時，以“協商”、“肯定”的方式，使對方對自己產生好感，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。

三、保留式開局策略

在談判開局時，對談判對手提出的關鍵問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手進入談判。

四、坦誠式開局策略

以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點，從而為談判打開局面。

五、進攻式開局策略

指通過語言或行為表達己方強硬的態度，從而獲得談判對手必要的尊重，借以制作心理優勢，使談判順利進行下去。

六、挑剔式開局策略

談判開局時對對手某項錯誤嚴加指責，使其感到內疚，迫使對手讓步。

44、論述商務談判中打破僵局的策略。

一、緩解意見性對立僵局的技巧

1借助有關事實和理由委婉地否定對方意見

2求同存異，最好先由對方采取主動改變話題打破僵局；當經過相當時間的爭執或沉默后，己方沒有把握對方會先改變話題，而僵局的持續給己方帶來很大壓力時，可以用一些方法打破僵局。

3拖延戰術

消除障礙（當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。）

消磨意志，拖延戰術是對談判者意志施壓的一種最常用的方法。突然的中止，沒有答復或是含糊不清的答復，往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。

等待時機，拖延戰術還有一種通過惡意的運用，即通過拖延時間、靜待法規、行情、匯率等變動，掌握主動，要挾對方做出讓步。一般來說，可分兩種情況：

一是拖延談判時間，穩住對方；二是談判中留下漏洞，拖延交貨。

4幕后指揮

幕后指揮指談判的一方預料談判會陷入僵局或談判已陷于僵局，卻不想做較大的讓步，于是有決定權的決策人轉入幕后指揮，而讓代理人替其進行談判，以打破僵局的策略方法。運用時應注意：

1.選用的代理人條件要合適；2.代理人進行談判時，要善于使用權力有限的武器。

二 緩解情緒性對立僵局的技巧

1運用休會策略

2運用真摯的感情打動對方（態度要誠懇襟懷要坦白情義要真誠）

3利用第三者調解或仲裁4冷靜面對問題

第四篇：《商務談判》模擬試卷二答案

《商務談判》模擬試卷二

一、【單項選擇題】

1、國際商務談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和（）。

[A] 技術風險

[A] 美國 [B] 市場風險 [B] 英國 [C] 經濟風險 [C] 法國 [D] 素質風險 [D] 阿拉伯

2、在國際商務談判中，前往不能贈送酒類當做禮品的國家（）。

3、談判中以與別人保持良好關系為滿足的談判心理屬于是（）。

[A] 進取型 [B] 關系型 [C] 權力型 [D] 自我型

4、商務談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的（）能力。

[A] 交流能力 [B] 判斷市場能力 [C] 討價還價能力 [D] 實力和談判能

力

5、在談判過程中，談判人員在進行一系列談判行為決策時，最首要的工作是（）。

[A] 談判的目標 [B] 談判的進程 [C] 談判的結果 [D] 談判的價格

6、在談判中，規定一個最終回復期限，但超過這個期限，談判就自動終止的策略是（）。

[A] 空城計策略 [B] 擋箭牌策略 [C] 聲東擊西策略 [D] 最后通牒策略

7、處于遲疑中的談判者的心理特征是（）。

[A] 不自信 [B] 極端討厭被人說服

[C] 具有強烈的自我意識 [D] 容易激動

8、日本人的談判風格一般表現為（）。

[A] 直截了當 [B] 不講面子 [C] 等級觀念弱 [D] 集團意識強

9、談判中最為紛繁多變，也是經常發生破裂的階段是談判（）。

[A] 初期 [B] 中期 [C] 協議期

[C] 談判策略 [D] 后期 [D] 指針和方向

10、談判目標是談判者行動的（）。[A] 具體內容 [B] 具體步驟

二、【多項選擇題】

11、若談判者雙足交叉而坐，則表明其內心()。

[A] 焦慮 [B] 自信 [C] 壓制情緒 [D] 防范

12、在談判中要想說服對方，要贏得對方的信任，可以尋找雙方共同點來進行交流。其方法有（）。

[A] 尋找工作上的共同點

[C] 尋找興趣愛好的共同點 [B] 尋找生活上的共同點 [D] 尋找共同熟悉的第三者

13、一個合格的談判組成員應該具有以下哪些品質（）。

[A] 合作精神 [B] 主動精神

[C] 談判所需的知識 [D] 談判所需的經驗背景

14、進行報價解釋時必須遵循的原則是（）。[A] 不問不答 [B] 有問必答 [C] 避實就虛

15、國際商務談判中的市場風險具體有（）。[A] 投資風險

[B] 利率風險

[C] 匯率風險

[D] 能言不書 [D] 價格風險

三、【判斷題】正確的填T，錯誤的填F，16、門左手座位或對面座位為尊，應讓給客方。

（）

17、作為合同除了要明確應付責任外，也要注意到某些意外發生，預先應在合同中事先考慮到，否則要遭受損失。

（）

18、法國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用。（）

19、國際商務談判中追求經濟利益的同時，求同存異也是一個目標。所謂的求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就（）

20、在商務談判的主體看來，他們應該把談判看作戰爭比賽，更應該看作對抗，這樣才可以促成一個追求雙贏、追求彼此利益的過程或至少采取一種合作的利己主義態度。（）

四、【名詞解釋】

21也稱價值型談判。這種談判，最早由美國哈佛大學談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術。

原則式談判的參加者把對方看作與自己并肩合作的同事，既非朋友更非敵人；他們不像讓步型談判那樣只強調雙方的關系而忽視己方利益的獲取，也不像立場型談判那樣只堅持本方的立場，不兼顧雙方的利益，而是竭力尋求雙方利益上的共同點，在此基礎上設想各種使雙方各有所獲的方案。22

抹潤滑油策略是指在談判的最后階段,為了解決雙方最后的分歧,做一些對自己總體利益影響不大但對對方來說仍不失為有利條件的讓步,以促使對方做出相應讓步的做法。

能夠得以順利進行，雙贏的局面才有可能產生。

五、【簡答題】

23、什么是一般性資料的收集？ 能看到的、能查到的資料,有些資料只有在特定的地方對特定的人開放,所以大多數人只能看到一般的24、如何理解外在激勵？

能滿足外在性需求的資源（或獎酬），就是外在性的資源（或獎酬），由這類資源所誘發的動機則是外在性動機，這樣所調動起來的積極性便是外在性激勵。

25、在國際商務談判中，如何利用時間原則？

時間的價值體現在質與量兩方面。所謂質即使要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應該怎樣辦？” 從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談； 凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經意間安排與會談無關的內容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協定，這樣的例子在商務談判案例中枚不勝數。

六、【案例分析題】

材料：一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。從而使得談判一再陷入僵局。

26、案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面? 中方談判人員素質導致不能進一步溝通。

27、應采取那些措施克服這一障礙?

采取中間人策略、換人策略、體會策略等

28、從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?

懂得國際交往基本利益，對對方宗教信仰、國家事務等不能談不能問。

《商務談判》模擬試卷二 答案

一、【單項選擇題】

二、【多項選擇題】

三、【判斷題】

第五篇：《商務談判》模擬試卷五答案

《商務談判》模擬試卷五

一、【單項選擇題】

1、（）注意人際關系，雙方應相互尊重，即不以對抗為出發點，而是以雙方互相尊重為出發點，尊重對方的需求。

[A] 價值式談判 [B] 軟式談判 [C] 立場式談判 [D] 彈性談判

2、談判組成員的年齡段，在（）之間較為理想。

[A] 20歲—60歲 [B] 20歲—55歲 [C] 25歲—55歲 [D] 25歲—60歲

3、商務談判必須是在一定的指導思想下完成，這種指導思想作為一個完整的體系，就是商務談判的（）。

[A] 標準 [B] 動力 [C] 原則 [D] 基礎

4、使談判對手有一種相對優越感，讓他感覺在他與你的談判中，絕沒有人超過他取得更多優惠的讓步方式是（）。

[A] 無損性讓步 [B] 受利性讓步 [C] 合作性讓步 [D] 互惠式讓步

5、在針對老客戶老產品時，更有優勢的談判組形勢是（）。

[A] 一對一的談判[B] 小組談判 [C] 交替談判 [D] 無領導談判

6、（）實際是對剛講過的類別項目進行商討，最終得出一個大家都可以接受共識的過程。

[A] 進出口貨物談判 [B] 投資談判

[C] 勞務輸出與輸入談判 [D] 專利知識產權轉移談判

7、物品仍然歸估價最高者所有，但是他的出價并不是其估價，而是比其余二人中的估價最高者的估價稍高的一個數即可的分配原則是（）。

[A] 多重計價法的分配原則 [B] 拍賣法的分配原則

[C] 樸素法的分配原則 [D]平衡法的分配原則

8、當今國際、國內市場中，一般的產品都處于買方市場，企業生存和發展的關鍵是（）。

[A] 產品的宣傳 [B] 產品的研發

[C] 產品的正常生產 [D] 產品的順利銷售

9、類似于囚徒兩難模型中雙方串謀的談判情況是（）。

[A] 雙方的合作是一次性的 [B] 雙方有長期無限次的商務往來

[C] 雙方有有限次的商務往來 [D] 雙方的商務往來期限不明確

10、（）是指談判中目標實現的程度，或者談判者預期目的的完成程度。

[A] 談判的效度 [B] 談判的利益 [C] 談判的程度 [D] 談判的效益

二、【多項選擇題】

11、在國內談判中，也有文化差異，這里的文化差異主要來自（）。

[A] 文盲與非文盲的差異 [B] 地域的差異

[C] 學歷的差異 [D]習慣的差異

12、專利知識產權轉移主要是指使用權轉移的（）。

[A] 權 [B] 責 [C] 利 [D] 益

13、談判前，物質條件準備主要指準備（）。[A] 談判人員的吃、住、行 [B] 談判場所 [C] 談判所需要設備 [D] 有關客戶資料

14、時間的量包括（）。[A] 把握自己的時間界限 [B] 把握談判的時間界限 [C] 把握準備的時間界限 [D] 把握對方的時間界限

15、合同首部，包括（）。[A] 開頭的序言 [B] 名稱 [C] 編號 [D] 簽約地點

三、【判斷題】

16、談判本身是妥協的、協調的，而不是像比賽有輸有贏，它不是一種博弈過程，很可能是一種雙贏。（）

17、硬式談判可以幫助我們對于一個議題取得徹底解決。（）

18、談判中所作的讓步不屬于談判的成本。（）

19、制定計劃是談判中的4P之一。（）20、雙方的合作是一次性的談判情況下，談判雙方所采取的最佳策略是相互欺騙。

（）

四、【名詞解釋】

21、一對一的談判

又稱單人談判,是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。它有多種形式,包括采購員與推銷員的談判、推銷員與顧客的談判、采購員與客戶的談判等。

22、激將法

以話激對方的主談人或其重要助手,使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽,從而動搖或改變所持的態度,這種做法稱之為“激將法”。

五、【簡答題】

一、重信譽，講交情；

二、談判節奏緩慢；

三、重視中下級人員的意見和建議；

四、代理商在商務活動中起到重要作 用；

五、喜歡討價還價；

六、喜歡圖文結合的資料；

成交階段

1、知識互補；

2、性格協調；

3、分工明確。

六、【案例分析題】

材料：江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各

家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找其熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處，來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。

這不算聯合對外的談判．因為它設滿足聯合談判的基本條件。

外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用

了感情，從而實現了分解中方的聯合。北京進出口公司主持失敗的關健在于沒有按統—聯合談判的規范做。

有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領導班子，然后才是其它的技術性的條件的實現。

《商務談判》模擬試卷五 答案

一、【單項選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

二、【多項選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

四、【名詞解釋】（本大題共2小題，每題5分，共10分）

21、一對一的談判

復習范圍或考核目標：第三章第一節 談判組的規模

22、激將法

復習范圍或考核目標：第七章第一節 協調與談判對手關系策略的調動

五、【簡答題】（本大題共3小題，每題7分，共21分）

23、簡述阿拉伯商人談判的風格特點。

復習范圍或考核目標：第九章第三節 阿拉伯商人談判的風格特點

24、作為一個交易過程來講，商務談判至少可分為幾個階段？ 復習范圍或考核目標：第一章第一節 商務談判的基礎

25、簡述談判小組人員構成的原則。

復習范圍或考核目標：教材第三章第三節 人員準備

七、【案例分析題】（本大題共3小題，每小題8分，共24分)

材料：江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找其熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處．來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。

26、這種聯合算不算聯合?外商的主持談判成功在哪兒?

27、北京進出口公司的主持失敗在哪兒？

28、有否可能將這不同省市的工廠聯合起來呢?怎么做才能實現聯合目標? 復習范圍或考核目標：聯合談判