第一篇：商務(wù)談判模擬大賽感想

商務(wù)談判模擬大賽感想

5月30日晚上去看了圖書(shū)館報(bào)告廳進(jìn)行的商務(wù)談判模擬大賽，是商學(xué)院民營(yíng)企業(yè)關(guān)系協(xié)會(huì)第一次舉辦的模擬大賽，看到了四個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，談判氛圍輕松，愉快。讓我們作為觀(guān)眾也眼前一亮。從中學(xué)習(xí)到了很多有關(guān)于商務(wù)禮儀以及談判的知識(shí)，受益匪淺。以下是我的感想：

正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開(kāi)始，為避免劣勢(shì)首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話(huà)題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿(mǎn)足自己的所欲為止。

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問(wèn)題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量，看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)慷慨。這時(shí)，談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊(cè)S多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。

在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。

要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。

一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過(guò)程，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足直接與間接的需要，但必須顧及對(duì)立的需要，談判才能成功。

第二篇：模擬商務(wù)談判的感想體會(huì)

模擬商務(wù)談判的感想體會(huì)

談判 2008-12-28 17:47:45 閱讀880 評(píng)論0 字號(hào)：大中小 訂閱

一談判的定義

談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。

二概要 ：12月16日上午，我專(zhuān)業(yè)進(jìn)行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容是，我方S公司（日方）向T公司（中方）出售一批FP-148貨車(chē)，由于貨車(chē)使用時(shí)發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，致使T公司蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失，T公司向我公司要求索賠，就索賠問(wèn)題雙發(fā)展開(kāi)了一次長(zhǎng)達(dá)40分鐘的索賠談判。

三談判的階段

此次的談判過(guò)程分為六個(gè)階段：

1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過(guò)介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。

2.概說(shuō)階段：談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對(duì)方所了解。

3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見(jiàn)，尤其是相互存異或有疑問(wèn)處，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一

步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)。

4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的范圍。

5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。

6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書(shū)上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

四談判過(guò)程中應(yīng)用的談判技巧

1寬松的環(huán)境

正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開(kāi)始，我方為避免劣勢(shì)首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。“我對(duì)中國(guó)的文化有著深厚的興趣，我國(guó)和日方歷來(lái)及有相同的文化淵源，希望我們?cè)谡勁凶郎虾献饔淇欤谡勁凶老拢覀兡艹蔀榕笥眩恢F方是否贊同我方的意見(jiàn)？”中方對(duì)我方的觀(guān)點(diǎn)并無(wú)異議。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話(huà)題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿(mǎn)足自己的所欲為止。

2化解沖突

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問(wèn)題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量，看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)慷慨。這時(shí)，談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊(cè)S多人 在感情用事下，往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場(chǎng)談判中中方?jīng)r中方在貨車(chē)質(zhì)量上雖然只字未提索賠問(wèn)題，但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢(shì)，我方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇?chē)的質(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí)，我方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對(duì)貨車(chē)質(zhì)量這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話(huà)題，答非所問(wèn)，但中方步步緊逼，我方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊張。在談判開(kāi)始不久，就在如何認(rèn)定貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颉安唬〔唬?duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無(wú)法向公司交待。”我方作出讓步，最后以每輛貨車(chē)

14萬(wàn)日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。

3隱藏你的感情

在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。

4提出最佳選擇

要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判

價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終

導(dǎo)致不歡而散。

在這次談判中，我深深體會(huì)到無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對(duì)方也不會(huì)相信。再小的生意也要做長(zhǎng)線(xiàn)，只有在對(duì)方心里平衡的前提下，你才會(huì) 無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì)相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會(huì)，倘若你寸土不讓?zhuān)@次也許可以成交，但下次就會(huì)十分困難了，談判桌上沒(méi)有絕對(duì)的信任，即使你有極佳的客情。請(qǐng)記住，當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失

下一次的交易機(jī)會(huì)。

簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿(mǎn)意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問(wèn)題也不例外，賠償方希望盡量降低

索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。

一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過(guò)程，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足直接與間接的需要，但必須顧及

對(duì)立的需要，談判才能成功。

作為一名營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，在不久的將來(lái)我們即將步入社會(huì)，面對(duì)眾多的客戶(hù)，我們將會(huì)有一場(chǎng)接著一場(chǎng)的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們?cè)谄綍r(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)

行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購(gòu)物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專(zhuān)利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。

為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從XX年5月開(kāi)始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓***教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：

1．談判是課本知識(shí)的總結(jié)

談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿(mǎn)的結(jié)局。

3．談判的最高境界

談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，（轉(zhuǎn)載自本網(wǎng)http://www.tmdps.cn，請(qǐng)保留此標(biāo)記。）真正達(dá)到雙贏的最高境界。

4．談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。

借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。

5．談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”！

什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開(kāi)話(huà)題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗裕窟@些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6．用證據(jù)說(shuō)話(huà)

提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話(huà)，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

7．肢體語(yǔ)言的表達(dá)

在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話(huà)說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者。”肢體語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8． 語(yǔ)言的運(yùn)用

我選擇去．．．．；我打算．．．．；試試看有沒(méi)有其他可能性??.這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過(guò)程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長(zhǎng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等。總之沒(méi)有白干活

商務(wù)談判心得體會(huì)

經(jīng)過(guò)這一個(gè)星期的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，我學(xué)到了很多。這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)進(jìn)行了模擬的商務(wù)談判，通過(guò)自己找資料，與組員商量，還是對(duì)商務(wù)談判有了一定的認(rèn)識(shí)。商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商 務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

通過(guò)這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總代理，然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過(guò)分工合作很順利的與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。同時(shí)通過(guò)這次模擬談判我主要認(rèn)識(shí)了 一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識(shí)，全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開(kāi)始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。

特別是在星期四的晚上，我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練。開(kāi)始兩個(gè)小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因?yàn)槎枷胧棺约旱睦孀畲蠡l(shuí)都不松口，不肯退讓。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒(méi)有達(dá)成。回來(lái)后，我們小組又坐到一起，通過(guò)進(jìn)一步的斟酌問(wèn)題，在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰Γ沧屛覀冋J(rèn)識(shí)到了自己的不足。我想說(shuō)的是我們真的都付出很多，同時(shí)也得到了很多。

談?wù)剬W(xué)習(xí)了商務(wù)談判 接著就要寫(xiě)感受了

主要是你個(gè)人的整體感受

重要的是你學(xué)習(xí)后收獲了什么

然后談?wù)勀銓?duì)哪個(gè)方面的內(nèi)容有特別突出的感受和收獲 接下來(lái)就談?wù)勥@門(mén)功課對(duì)你現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義 如果你覺(jué)得有什么建議和意見(jiàn) 可以適當(dāng)點(diǎn)綴一下

一篇不錯(cuò)的體會(huì)就寫(xiě)好了

通過(guò)這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會(huì)；其次，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，讓我們對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。

通過(guò)這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷(xiāo)售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),很多人銷(xiāo)售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚(yú)梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對(duì)手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。

商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤(rùn)，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑；商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。

其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問(wèn)題我覺(jué)得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話(huà)下了。所以每一個(gè)談判人員對(duì)這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的17種談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處 境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)

在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論；在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

一、認(rèn)識(shí)：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達(dá)成。

5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。

2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀(guān)點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

三、收獲：

在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話(huà)要留有余地，少聽(tīng)多講！

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話(huà)技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話(huà)連篇。4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿(mǎn)時(shí)，要避免爭(zhēng)論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。

4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。

5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐耍賾?zhàn)不殆。

另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。

第三篇：模擬商務(wù)談判大賽半決賽案例

經(jīng)管系第三屆“模擬商務(wù)談判”大賽案例

一、談判雙方：

甲方（A）：上海復(fù)星醫(yī)藥(集團(tuán))股份有限公司 乙方（B）：瑞士龍沙集團(tuán)（LONZA）

二、談判主題：共創(chuàng)合資公司，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

三、雙方背景： 甲方背景資料：

上海復(fù)星醫(yī)藥（集團(tuán)）股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“復(fù)星醫(yī)藥”，F(xiàn)osun Pharma，證券代碼600196），前身為上海復(fù)星實(shí)業(yè)股份有限公司，成立于1994年，1998年8月在上海證券交易所掛牌上市。復(fù)星醫(yī)藥專(zhuān)注現(xiàn)代生物醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，在研發(fā)創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、并購(gòu)整合、人才建設(shè)等方面形成了核心競(jìng)爭(zhēng)力，已成為以藥品研發(fā)制造為核心，并在醫(yī)藥流通、診斷產(chǎn)品和醫(yī)療器械等領(lǐng)域擁有領(lǐng)先規(guī)模和市場(chǎng)地位的大型專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。

復(fù)星醫(yī)藥主要關(guān)注現(xiàn)代生物醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)，抓住中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)和中國(guó)企業(yè)進(jìn)軍世界主流醫(yī)藥市場(chǎng)的巨大機(jī)遇，以“品牌、創(chuàng)新、高效、全球化”為經(jīng)營(yíng)理念，從而加快實(shí)施產(chǎn)業(yè)整合和重磅產(chǎn)品戰(zhàn)略，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、快速發(fā)展，成為了以藥品研發(fā)制造和醫(yī)藥流通為核心，同時(shí)集團(tuán)在診斷產(chǎn)品和醫(yī)藥器械等領(lǐng)域擁有領(lǐng)先規(guī)模和市場(chǎng)地位，在研發(fā)創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、并購(gòu)整合、人才建設(shè)等方面形成了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的大型專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。

復(fù)星醫(yī)藥注重創(chuàng)新研發(fā)，擁有國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心；在中國(guó)，復(fù)星醫(yī)藥已取得肝病、糖尿病、婦科藥物、臨床診斷產(chǎn)品等細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。

在中國(guó)，復(fù)星醫(yī)藥已經(jīng)取得肝病藥物、婦科藥物、糖尿病藥物、拇外翻產(chǎn)品、臨床診斷產(chǎn)品、口腔治療機(jī)等細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)先地位，在藥品分銷(xiāo)領(lǐng)域穩(wěn)居第一，在藥品零售市場(chǎng)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先；在國(guó)際市場(chǎng)的抗瘧藥物、特色原料藥等領(lǐng)域發(fā)展迅速。

當(dāng)前，復(fù)星醫(yī)藥正以中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)和歐美主流市場(chǎng)仿制藥的快速增長(zhǎng)為契機(jī)，加快實(shí)施“創(chuàng)新、品牌、成本、全球化”戰(zhàn)略，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、快速發(fā)展。面向未來(lái)，復(fù)星醫(yī)藥將繼續(xù)以人類(lèi)健康為己任，注重人才與團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷創(chuàng)新，持續(xù)優(yōu)化與整合醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈資源，從外延式發(fā)展走向內(nèi)生性發(fā)展，積極提升企業(yè)在全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，力爭(zhēng)早日實(shí)現(xiàn)成為全球主流市場(chǎng)上一流企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

乙方背景資料：

龍沙集團(tuán)是一家以生命科學(xué)為主導(dǎo)，在生物化學(xué)、精細(xì)化工、功能化學(xué)等行業(yè)均處于領(lǐng)先地位的全球性跨國(guó)公司，具有一百多年歷史，總部位于瑞士巴塞爾，主要生產(chǎn)生命科學(xué)產(chǎn)品以及多種類(lèi)的精細(xì)和特殊化工產(chǎn)品，以高科技生命技術(shù)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品聞名世界。龍沙集團(tuán)通過(guò)戰(zhàn)略性的投資、關(guān)注客戶(hù)的需求，鞏固其技術(shù)基礎(chǔ)，在市場(chǎng)上建立起領(lǐng)先地位。今天，創(chuàng)新及先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)已成為龍沙固有的服務(wù)范圍。公司提供一整套從實(shí)驗(yàn)室研究到工業(yè)應(yīng)用的開(kāi)放方案。

龍沙集團(tuán)是活性化學(xué)成分、中間體及生物技術(shù)解決方案的領(lǐng)先定制制造商，以先進(jìn)的化學(xué)合成（龍沙定制合成業(yè)務(wù)LCMC），微生物發(fā)酵（龍沙生物技術(shù)業(yè)務(wù)）和哺乳動(dòng)物細(xì)胞培養(yǎng)發(fā)酵（龍沙生物研究業(yè)務(wù)）為基礎(chǔ)，向醫(yī)藥及農(nóng)用化學(xué)行業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品。龍沙的雄厚實(shí)力還體現(xiàn)在大小分子、縮氨酸、氨基酸和非大眾生物制品方面，這對(duì)新藥和保健產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有舉足輕重的作用。在細(xì)胞層面的研究、內(nèi)毒素的檢測(cè)及細(xì)胞治療的生產(chǎn)等領(lǐng)域，龍沙也是個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者。此外，龍沙還為營(yíng)養(yǎng)、衛(wèi)生、防腐、農(nóng)用化學(xué)和個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品等市場(chǎng)提供有價(jià)值的化學(xué)成分和生物技術(shù)輔料。龍沙在中國(guó)的業(yè)務(wù)現(xiàn)包括：生命科學(xué)原料（LSI）、定制合成（LCMC）及研發(fā)服務(wù)。其中，生命科學(xué)原料業(yè)務(wù)涉及營(yíng)養(yǎng)添加劑、微生物控制及功能化學(xué)品等領(lǐng)域，煙酰胺（維生素B3）是其最主要的產(chǎn)品之一，并在全球市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位。定制合成業(yè)務(wù)則專(zhuān)注于生物活性醫(yī)藥成分（API）的開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)，以滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)外不同客戶(hù)對(duì)原料藥及醫(yī)藥中間體的需求。在研發(fā)方面，廣州龍沙研究開(kāi)發(fā)中心與龍沙集團(tuán)分布在瑞士、英國(guó)和美國(guó)的研發(fā)中心構(gòu)成一個(gè)完整的全球研發(fā)體系，為醫(yī)藥行業(yè)、精細(xì)化工相關(guān)的自然科學(xué)及其相關(guān)科技領(lǐng)域提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。目前，龍沙在中 國(guó)的員工已超過(guò)1000人

四、談判背景：

復(fù)星醫(yī)藥日前與瑞士龍沙集團(tuán)宣布，將在浦東張江成立合資公司，雙方首期投資額為1億元，在中國(guó)共同開(kāi)發(fā)仿制藥物。龍沙集團(tuán)主要負(fù)責(zé)醫(yī)藥原料藥與中間體的生產(chǎn)制造，而復(fù)星醫(yī)藥則負(fù)責(zé)制劑的生產(chǎn)、國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣。

五、談判內(nèi)容

（一）公司名稱(chēng)：瑞士龍沙集團(tuán)想把合資公司命名為“瑞士龍沙集團(tuán)上海公司”，雙方需要就公司名稱(chēng)達(dá)成一致意見(jiàn)。

（二）股權(quán)問(wèn)題：合資公司投產(chǎn)后，是由復(fù)星醫(yī)藥負(fù)責(zé)制劑的生產(chǎn)、分銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣，所以復(fù)星藥業(yè)希望占有合資公司股權(quán)的51%~60%。雙方需要對(duì)股權(quán)問(wèn)題協(xié)商一致。

（三）合資方案：雙方需協(xié)調(diào)出一份具體的合資方案，就怎樣進(jìn)行合資達(dá)成一致意見(jiàn)。（現(xiàn)金、土地、設(shè)備、技術(shù)等）。

第四篇：模擬商務(wù)談判大賽總決賽案例

模擬商務(wù)談判大賽總決賽案例

一、談判主體

甲方(A)：蘋(píng)果股份有限公司

乙方(B)：三星集團(tuán)

二、談判背景：

今年以來(lái)，三星電子和蘋(píng)果公司互打“專(zhuān)利戰(zhàn)”，目前已在多個(gè)國(guó)家相互提起侵權(quán)訴訟，要求禁售對(duì)方產(chǎn)品。蘋(píng)果分別在日本、美國(guó)、英國(guó)等國(guó)起訴三星電子侵犯其專(zhuān)利權(quán)。由此，荷蘭、德國(guó)、澳大利亞先后宣布禁售三星平板電腦。三星則針對(duì)蘋(píng)果公司發(fā)布的iPhone4S，在法國(guó)巴黎、意大利米蘭以及日本等地以蘋(píng)果侵犯三星電子專(zhuān)利技術(shù)為由對(duì)iPhone4S提出禁售申請(qǐng)還以顏色。

本次較量，由蘋(píng)果公司率先“發(fā)難”，2011年4月15日蘋(píng)果以三星侵犯了其智能手機(jī)和平板終端的相關(guān)專(zhuān)利為由，向美國(guó)加利福尼亞州北部地區(qū)聯(lián)邦地方法院提起了訴訟。并向多國(guó)法院提出申請(qǐng)，請(qǐng)求暫時(shí)禁止三星銷(xiāo)售Infuse 4G、Galaxy Tab 10.1等產(chǎn)品，而澳洲法院也裁定，在蘋(píng)果與三星的專(zhuān)利糾紛解決前，暫時(shí)禁止三星的平板電腦GalaxyTab10.1 在該國(guó)銷(xiāo)售。

面對(duì)蘋(píng)果的起訴，三星公司也展開(kāi)了大規(guī)模的訴訟攻勢(shì)，三星則于4月22日以蘋(píng)果侵犯其專(zhuān)利為由，分別在韓國(guó)（涉及5項(xiàng)專(zhuān)利）、日本（涉及2項(xiàng)專(zhuān)利）和德國(guó)（涉及3項(xiàng)專(zhuān)利）提起訴訟。據(jù)悉三星在德國(guó)的起訴將會(huì)在明年一月底審理，有消息透露，帶3G 功能的iphone 和iPad 可能都會(huì)禁售。日前，三星還針對(duì)蘋(píng)果新推出的iPhone4S 以侵犯其多項(xiàng)專(zhuān)利為由，向日本和澳洲提交了禁止銷(xiāo)售的申請(qǐng)，并且以同樣理由在日本申請(qǐng)禁售iPhone4 和iPad2。此前三星已向法國(guó)和意大利法院申請(qǐng)禁止銷(xiāo)售iPhone4S。加上德國(guó)的禁售起訴，三星已經(jīng)至少在五個(gè)國(guó)家對(duì)蘋(píng)果發(fā)起了訴訟攻擊。

三、談判主題：達(dá)成共識(shí)停止糾紛

三星和蘋(píng)果的關(guān)系非常特殊，在智能手機(jī)領(lǐng)域，雙方是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但在芯片等零配件市場(chǎng)上，蘋(píng)果是三星芯片和顯示器的最大買(mǎi)家之一，為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，兩方高管都希望能夠在談判桌上達(dá)成共識(shí)，維護(hù)合作關(guān)系。蘋(píng)果方面也承諾說(shuō)本次糾紛不會(huì)影響雙方在零件方面的合作

四、談判內(nèi)容：

1、法院認(rèn)為三星提出蘋(píng)果侵犯的專(zhuān)利是手機(jī)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中不可分割的部分，三星違反了在許可上應(yīng)遵循的“公平、合理和非歧視”原則。此時(shí)三星和蘋(píng)果愿意在談判桌上和解雙方由專(zhuān)利帶來(lái)的相關(guān)問(wèn)題。但是雙方卻在專(zhuān)利費(fèi)的繳納上出現(xiàn)了分歧。蘋(píng)果認(rèn)為三星之前繳納的專(zhuān)利費(fèi)過(guò)低，而三星認(rèn)為蘋(píng)果應(yīng)該為Galaxy Tab10.1的停售做出一定賠償。問(wèn)題：蘋(píng)果應(yīng)該提出己方專(zhuān)利費(fèi)用的評(píng)估理由，三星也要為己方的要求提出理由。要求：雙方應(yīng)達(dá)成最大限度的和解，具體的專(zhuān)利費(fèi)和賠償數(shù)額可以自定。

2、三星方接到消息稱(chēng)蘋(píng)果正與臺(tái)積電協(xié)商新的處理器的代工問(wèn)題，蘋(píng)果將把部分零件生產(chǎn)交給臺(tái)積電。三星方覺(jué)得蘋(píng)果方不守信用，與之前說(shuō)的不會(huì)影響雙方在零件方面合作的陳詞有出入，遂決定重新考慮零件合作問(wèn)題。要求：雙方應(yīng)在經(jīng)過(guò)談判后達(dá)成和解，使蘋(píng)果和三星在零件方面繼續(xù)保持完全的合作。

五、雙方背景：

蘋(píng)果公司：原稱(chēng)蘋(píng)果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。蘋(píng)果的Apple II于1970年代助長(zhǎng)了個(gè)人電腦革命，其后的Macintosh接力于1980年代持續(xù)發(fā)展。最知名的產(chǎn)品是其出品的Apple II、Macintosh電腦、iPod音樂(lè)播放器、iTunes商店、iPhone手機(jī)和iPad平板電腦等。在高科技企業(yè)中以創(chuàng)新而聞名。2011年2月，蘋(píng)果公司打破諾基亞連續(xù)15年銷(xiāo)售量第一的地位，成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商。2011年8月10日蘋(píng)果公司市值超過(guò)埃克森美孚，成為全球市值最高的上市公司。

三星集團(tuán)：是大韓民國(guó)第一大企業(yè)，同時(shí)也是一個(gè)跨國(guó)的企業(yè)集團(tuán)，三星集團(tuán)包括眾多的國(guó)際下屬企業(yè)，旗下子公司有：三星電子、三星物產(chǎn)、三星生命、三

星航空等等，業(yè)務(wù)涉及電子、金融、機(jī)械、化學(xué)等眾多領(lǐng)域。是美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)選為世界500強(qiáng)企業(yè)之列。三星電子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手機(jī)生產(chǎn)商、全球營(yíng)收最大的電子企業(yè)，在2011年的全球企業(yè)市值中為1500億美元。三星集團(tuán)是家族企業(yè)，李氏家族世襲，旗下各個(gè)三星產(chǎn)業(yè)均為家族產(chǎn)業(yè)，并由家族中的其他成員管理，目前的集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人已傳至李氏第三

總決賽案例涉及一些關(guān)于專(zhuān)利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、法律方面的知識(shí)，請(qǐng)兩隊(duì)選手自行做好查閱和收集的工作哦。

第五篇：模擬商務(wù)談判大賽主持詞

商務(wù)談判大賽主持詞

男：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來(lái)賓，親愛(ài)的老師們、同學(xué)們。合：大家晚上好

男：唇槍舌劍盡顯王者風(fēng)范。女：進(jìn)退自若張揚(yáng)談判魅力。

女：首先，請(qǐng)?jiān)试S我為大家介紹蒞臨決賽現(xiàn)場(chǎng)的評(píng)委和嘉賓，他們分別是女：濰坊傳媒網(wǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 賈春毅 男：管理系主任高秋萍 女：管理系書(shū)記王耀臣 男：管理系副主任宋益群 應(yīng)用外語(yǔ)教研室主任 王秀云男：文學(xué)與藝術(shù)教研室主任姜靜。男：讓我們?cè)俅我詿崃业恼坡暎瑲g迎他們的到來(lái)。

男：現(xiàn)在我宣布山東信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院第一屆商務(wù)談判情景劇大賽正式開(kāi)始。

女：參加本次比賽的人員為14級(jí)商務(wù)管理專(zhuān)業(yè)的全體同學(xué)，根據(jù)專(zhuān)業(yè)課程的需要，本次大賽向大家展示的內(nèi)容有談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造、談判報(bào)價(jià)的方式、討價(jià)還價(jià)的策略、如何打破談判僵局、簽約儀式禮儀、商務(wù)服飾佩戴、商務(wù)舉止禮儀等，即本次大賽分為兩大環(huán)節(jié)：商務(wù)談判情景劇和商務(wù)風(fēng)采展。

男：讓我們先認(rèn)識(shí)一下參加的各組選手，有請(qǐng)第一組選手登場(chǎng).女：二組。。。。。四組 男（個(gè)）：首先進(jìn)行第一環(huán)節(jié)商務(wù)談判情景劇，歡迎來(lái)自14商務(wù)管理1班的同學(xué)，他們的談判題目是關(guān)于花石玻璃制造廠(chǎng)和恒泰偉業(yè)銷(xiāo)售商的商務(wù)談判。男：（談判結(jié)束總結(jié)）感謝本組選手的精彩展示，請(qǐng)各位評(píng)委為本組選手打分。本次談判開(kāi)局通過(guò)紹興自釀黃酒勾起了買(mǎi)方?jīng)Q策人兒時(shí)的回憶，從而營(yíng)造了高調(diào)的談判氣氛，使談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，成功的打破了買(mǎi)方剛開(kāi)始想要營(yíng)造的低調(diào)氣氛，為后續(xù)談判爭(zhēng)取了有利條件；特別是在還價(jià)中根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行。從而使本次談判很快達(dá)成了協(xié)議，合作得以順利進(jìn)行。

女：好，下面有請(qǐng)來(lái)自14商務(wù)管理2班的同學(xué)，他們的談判題目是百色酒店與米奇床墊公司商務(wù)談判

女（個(gè)）：（談判結(jié)束總結(jié)）感謝本組選手的精彩展示，請(qǐng)各位評(píng)委為本組選手打分。在磋商階段，白色酒店把談判的方向盡量轉(zhuǎn)移到公司的利益上，最小程度上減少公司損失。在談判陷入僵局時(shí)，采取休會(huì)方式，暫緩緊張氣氛，同時(shí)小組討論對(duì)策；在簽訂合同前，對(duì)相關(guān)法律條款進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分析，以防錯(cuò)漏。女（個(gè)）：有請(qǐng)第三組（）選手，他們帶來(lái)的談判題目是：中新獼猴桃貿(mào)易商務(wù)談判。

女：感謝本組選手的精彩展示。請(qǐng)各位評(píng)委為本組選手打分。在開(kāi)局陳述階段賣(mài)方為了營(yíng)造和諧友好的氣氛為自新西蘭的代表安排了都江堰之行。商談過(guò)程中雙方采用了互惠互利的“雙贏”式談判技巧。在成交階段，賣(mài)方適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠(chéng)意，雙方建立和維護(hù)了長(zhǎng)期合作關(guān)系。

男：下面有請(qǐng)第四組選手，他們帶來(lái)的談判題目是海爾集團(tuán)與蘇寧電器談判。

男：好，感謝本組選手的精彩展示。請(qǐng)各位評(píng)委為本組選手打分。本組主方坐在背向門(mén)的一面，客方坐在面對(duì)門(mén)的一面，主方給了客方最高的禮遇，從而營(yíng)造了即自然又熱情的談判氣氛，同時(shí)雙方在開(kāi)局時(shí)雙方互送禮物促使雙方的談判更加愉快。

女：經(jīng)過(guò)前期緊張的談判，大家都累了吧？下面有情14級(jí)1班同學(xué)帶來(lái)的節(jié)目（商管商管向前沖）。

女：感謝他們的精彩表演。下面讓我們來(lái)了解一下商務(wù)禮儀方面的知識(shí)。商務(wù)智者，禮之為賢。禮儀在商務(wù)活動(dòng)中扮演著越來(lái)越重要的角色。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的巨大壓力下，商務(wù)禮儀知識(shí)作為職場(chǎng)的敲門(mén)磚，掌握禮儀知識(shí)勢(shì)在必行。在傳統(tǒng)美德逐漸淡忘的年代，我們更應(yīng)該從校園做起。下面有請(qǐng)參加商務(wù)風(fēng)采展的第一組選手上場(chǎng)。本組選手給我們帶來(lái)的是溫莎領(lǐng)帶的用途和打法。

女：作為一位男士，應(yīng)該對(duì)“溫莎結(jié)”和“溫莎領(lǐng)”不會(huì)陌生，溫莎結(jié)是一個(gè)形狀對(duì)稱(chēng)、尺寸較大的領(lǐng)帶結(jié)，它適合寬衣領(lǐng)襯衫及商務(wù)和政治場(chǎng)合。但你知道這兩個(gè)時(shí)裝名詞的由來(lái)與曾擔(dān)任過(guò)短暫英國(guó)國(guó)王的溫莎公爵息息相關(guān)嗎?這位公爵曾為愛(ài)情放棄王位，更對(duì)男裝時(shí)尚產(chǎn)生過(guò)不可忽視的影響。皮爾-卡丹曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“這個(gè)世紀(jì)(21世紀(jì))在男性時(shí)尚領(lǐng)域內(nèi)，只有一位真正的大人物，那就是溫莎公爵。”

男：好，感謝本組選手的精彩展示。下面有請(qǐng)商務(wù)風(fēng)采展第二組選手上場(chǎng)。本組選手給我們帶來(lái)的是商務(wù)場(chǎng)合中女士的走姿、坐姿和蹲姿。

男：現(xiàn)在，展示的是走姿。走路使用腰力，身體重心可稍向前傾，跨步均勻，步幅約一只腳到一只半腳。邁步時(shí)，兩腿間距要小，穿裙子或旗袍時(shí)，要走成一條直線(xiàn)，使裙子或旗袍的下擺與腳的動(dòng)作相協(xié)調(diào)，呈現(xiàn)優(yōu)美的的韻律感。出腳和落腳時(shí)，腳尖腳跟應(yīng)與前進(jìn)方向近乎一條線(xiàn)，避免“內(nèi)八字”或者“外八字”。雙手自然協(xié)調(diào)擺動(dòng)，由大臂帶動(dòng)小臂，腳步輕盈平穩(wěn)，眼睛盡量平視前方。

第二部分展示的是坐姿。坐姿共七步，第一步，先邁出左腳 第二步，將右腳放在座椅前方 第三步，將左腳收到右腳旁邊 第四步，扶裙擺坐下，臀部要坐在站座椅面的2/3處 第五步整理衣服 第六步，雙手交叉放在腿上 第七步，雙膝雙腳并攏，平行向右或向左傾斜雙腿。

第三部分展示的是蹲姿，先起立，蹲姿共四步。第一步，先將左腳向前邁一步，第二步再將右腳外側(cè)邁至物品的旁邊，第三步，扶裙擺蹲下，第四步，拿起物品，抬頭。好，放下物品退回兩步坐下。

第四部分展示離席，先起立。共四步。第一步 向右后方撤右腳 第二步 再撤左腳 3）右腳收到左腳旁邊 4）座椅輕輕拿起放到座位下面。好，感謝本組選手的精彩展示。女：下面有請(qǐng)商務(wù)風(fēng)采展第三組選手上場(chǎng)。本組選手給我們帶來(lái)的是亞伯特王子結(jié)領(lǐng)帶的打法。亞伯特王子結(jié)就是加強(qiáng)版的四手結(jié)。適用于浪漫扣領(lǐng)及尖領(lǐng)系列襯衫并搭配浪漫質(zhì)料柔軟的細(xì)款領(lǐng)代，尤其是當(dāng)您佩戴一條一條質(zhì)地細(xì)致的絲質(zhì)領(lǐng)帶加上高領(lǐng)座的襯衫領(lǐng)，在系一個(gè)流暢的亞伯特王子結(jié)，貴族氣質(zhì)油然而生。特別是領(lǐng)帶的褶皺，被譽(yù)為“男人的酒窩”的美譽(yù)，很適合意氣風(fēng)發(fā)的年輕精英們使用。

1、大端在前，小端在后，交叉疊放。然后將大端繞到小端之后。2.繼續(xù)將大端在正面從右手邊翻到左手邊。3.重復(fù)第一步。再次從左邊將大端翻到內(nèi)側(cè)。4.重復(fù)第二步。再次將大端從右側(cè)翻出。

5.把大端翻到領(lǐng)帶結(jié)之下，并從領(lǐng)口位置翻出，形成雙環(huán)。

6.再將大端插入先前形成的環(huán)中。注意與其他不同的是，是插入兩圈圓環(huán)之中，系緊。7.完成。

男：好，感謝本組選手的精彩展示。在商務(wù)場(chǎng)景，除了談判能力和禮儀外，個(gè)人才藝也是很好的一項(xiàng)非常重要的綜合素質(zhì)，能為個(gè)人和團(tuán)隊(duì)贏得很好的談判優(yōu)勢(shì)。下面是商務(wù)風(fēng)采展第四組選手登場(chǎng)。

男：好，感謝本組選手的精彩展示。同學(xué)們，第四組選手的才藝表演怎么樣？我們來(lái)對(duì)比一下第五組和第四組，哪一組的才藝表演更加精彩。下面有請(qǐng)商務(wù)風(fēng)采展第五組選手閃亮登場(chǎng)。本組選手的特點(diǎn)是有活力、有魅力、有才藝、有顏值。精彩馬上開(kāi)始。。

首先由李華康同學(xué)給大家展示馬車(chē)夫結(jié)領(lǐng)帶的打法。拉住窄端，將寬端沿窄端繞到另一邊，然后從頸圈上部向下穿過(guò)，拉緊成結(jié)。好，感謝這位同學(xué)的展示。下面請(qǐng)看本組選手的才藝展示。

女：本次商務(wù)談判情景劇大賽全部?jī)?nèi)容到此展示完畢，感謝同學(xué)們的精彩展示，感謝指導(dǎo)教師的悉心指導(dǎo)。下面有請(qǐng)?jiān)u委老師為本次大賽進(jìn)行打分。現(xiàn)在是本次比賽的一些花絮，請(qǐng)大家欣賞。

女：下面我宣布獲得商務(wù)談判情景劇三（男：二.女：）等獎(jiǎng)的選手是，下面我宣布山東信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理系第一屆商務(wù)談判情景劇大賽一等獎(jiǎng)的選手是 由

為獲獎(jiǎng)選手頒獎(jiǎng)。大家掌聲祝賀。

女：下面我宣布獲得商務(wù)風(fēng)采展男：三（女：二.男：）等獎(jiǎng)的選手是

。下面我宣布山東信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理系第一屆商務(wù)談判情景劇大賽商務(wù)風(fēng)采一等獎(jiǎng)的選手是，由

為獲獎(jiǎng)選手頒獎(jiǎng)。大家掌祝賀

女：下面有請(qǐng)我們的賈春意總監(jiān) 為本次談判比賽做總結(jié)和點(diǎn)評(píng)。大家掌聲歡迎。感謝賈春意總監(jiān)的精彩點(diǎn)評(píng)。

男：在經(jīng)濟(jì)交流越來(lái)越頻繁、經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來(lái)越復(fù)雜的今天，談判不僅是利益爭(zhēng)奪的戰(zhàn)場(chǎng)，也是企業(yè)內(nèi)部和外部、組織與個(gè)人溝通的行為。女：本次大賽不僅是一次充滿(mǎn)人格魅力又兼具嚴(yán)格理性思維的比賽。也是一個(gè)展示同學(xué)們專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和談判禮儀的平臺(tái)。

男：首屆山東信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理系商務(wù)談判情景劇大賽到此結(jié)束！合：我們明年再會(huì)。