第一篇：大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育肯德基的成功秘訣

大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育結(jié)課論文

肯

德

基

和

他的成功

秘

訣

系別：文法學(xué)院 專業(yè)：廣播電視編導(dǎo) 班級：118711 學(xué)號(hào)：1108205023 姓名：林明杰 任課老師：常雪瑞

肯德基和他的成功秘訣

提到肯德基，大家都耳熟能詳。這個(gè)在全國擁有3000家門店和超過90萬員工的飲食業(yè)巨擘，從美國一個(gè)默默無聞的加油站成長到現(xiàn)如今在戰(zhàn)火紛繁的中東地區(qū)都設(shè)有分店的世界級企業(yè)，肯德基的成功無疑令許許多多的人羨慕和眼紅。他從1952年至今，長盛不衰的秘訣，一直是很多人關(guān)心的問題。

調(diào)研目的：查找肯德基的相關(guān)知識(shí)，了解他的成長歷程的成功秘訣。

調(diào)研對象：肯德基

調(diào)研方式：資料法

調(diào)研內(nèi)容：

肯德基的經(jīng)營策略(以中國為例)：從長期的角度來看，企業(yè)能否成功關(guān)鍵在于能否制定一個(gè)適合自身實(shí)力和環(huán)境要求的戰(zhàn)略，并有效地加以實(shí)施。隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化和一體化過程的加快和伴之而來的國際競爭的加劇，這一特點(diǎn)也越來越明顯。我們認(rèn)為，肯德基在中國的成功是建立在其專業(yè)地戰(zhàn)略分析、科學(xué)地戰(zhàn)略選擇和有效地戰(zhàn)略實(shí)施基礎(chǔ)上。

在如此競爭激烈的快餐服務(wù)業(yè)，究竟為何肯德基能始終保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭呢？我們認(rèn)為，是其在進(jìn)入中國市場的不同發(fā)展階段，制定了既符合組織文化又符合戰(zhàn)略邏輯的戰(zhàn)略。首先是進(jìn)入期時(shí)，主要的戰(zhàn)略為引入西方式的全新的快餐服務(wù)體系和餐飲理念。

1．以其統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一配送方式的全新連鎖經(jīng)營模式，并最終依靠其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、快捷親切的服務(wù)、清潔衛(wèi)生的餐飲環(huán)境確立了其在中國市場的地位。

2．一直堅(jiān)持做到員工100%的本地化并不斷投入資金人力進(jìn)行多方面各層次的培訓(xùn)。從餐廳服務(wù)員、餐廳經(jīng)理到公司職能部門的管理人員，公司都按照其工作的性質(zhì)要求，安排科學(xué)嚴(yán)格的培訓(xùn)計(jì)劃。為使管理層員工達(dá)到專業(yè)的快餐經(jīng)營管理水準(zhǔn)，肯德基還特別建立適用于餐廳管理的專業(yè)訓(xùn)練基地——教育發(fā)展中心。

3．肯德基“以速度為本”的快餐業(yè)企業(yè)精神使其特別注重發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，依靠其團(tuán)隊(duì)合作達(dá)到的高效率，從而保證了營業(yè)高峰期服務(wù)的正確和迅速。使其形成了高效靈活、完善先進(jìn)的管理激勵(lì)機(jī)制其團(tuán)隊(duì)合作精神和出色的管理水平正是肯德基立足于市場的秘訣。

4．優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在肯德基，你得到的服務(wù)會(huì)比你原來希望得到的服務(wù)要多。肯德基的宗旨是顧客至上，正是這一宗旨使每一位來就餐的顧客，無論是大人還是小孩，都會(huì)有一種賓至如歸的感覺。

在成熟期，肯德基制定了中西方相結(jié)合的戰(zhàn)略

1．肯德基聘請了10多位國內(nèi)的專家學(xué)者作為顧問，負(fù)責(zé)改良、開發(fā)適合中國人需求的快餐品種。肯德基一直以炸雞、菜絲沙拉、土豆泥作為當(dāng)家品種，但是對于中國人飲食口味不斷變化，品種過于單一對發(fā)展前景不利。老美為迎合中國人的口味相繼推出了倍受中國人民歡迎的肯德基“辣雞翅”、“雞腿堡”、“芙蓉鮮蔬湯”等品種，對肯德基這家一向注重傳統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)化的老店來說，這是前所未有的轉(zhuǎn)變。

2．肯德基特別成立了中國健康食品咨詢委員會(huì)，研究、開發(fā)適合新一代中國消費(fèi)者品味的飲食新產(chǎn)品，以進(jìn)一步做大市場。

特許經(jīng)營方式的建立

與其它地區(qū)的經(jīng)營一樣，特許經(jīng)營對肯德基公司在中國的擴(kuò)張中起了重要作用。所謂特許經(jīng)營是指由特許經(jīng)營者向轉(zhuǎn)讓者付一定的轉(zhuǎn)讓費(fèi)而獲得的專利、商標(biāo)、產(chǎn)品配方或其他任何有價(jià)值方法的使用權(quán)，轉(zhuǎn)讓者不控制戰(zhàn)略和生產(chǎn)決策，也不參與特許經(jīng)營者的利潤分配。肯德基所采用的經(jīng)營手段正是這種特許經(jīng)營的加盟的方式，肯德基提供品牌、管理 和培訓(xùn)以及集中統(tǒng)一的原料、服務(wù)體系，合作方利用統(tǒng)一的品牌、服務(wù)來經(jīng)營，最后雙方按照約定來分享商業(yè)利益。因?yàn)橹袊?dāng)時(shí)尚未對外開放，肯德基在中國發(fā)展的政治風(fēng)險(xiǎn)較大，且中國的文化分隔較嚴(yán)重，所以特許經(jīng)營成為肯德基進(jìn)入中國市場的首選經(jīng)營方式。特許經(jīng)營的另一個(gè)好處是肯德基公司可以保證在投資很少的情況下確保得到穩(wěn)定的收入，它會(huì)對現(xiàn)有的經(jīng)營狀況產(chǎn)生杠桿作用。在那些能輕易避免特許商偏離肯德基公司經(jīng)營規(guī)程的行為的地方，這是一個(gè)非常具有吸引力的選擇。正是由于制定了正確地進(jìn)入中國的市場戰(zhàn)略，肯德基公司從1986年從美國引入到中國以來，就呼啦啦地在中國遍地開花了。

特許經(jīng)營

肯德基以“特許經(jīng)營”作為一種有效的方式在全世界拓展業(yè)務(wù)，1993年開始嘗試在中國開展特許經(jīng)營，經(jīng)過一段時(shí)間沉默之后，自2000年起，肯德基在中國特許經(jīng)營只采取“不從零開始”一種形式，“特許經(jīng)營”是肯德基第一品牌策略成功的代表性策略，具有“中國特色”。不從零開始

所謂“不從零開始”是指：肯德基將一家成熟的、正在盈利的餐廳轉(zhuǎn)手給加盟者。加盟者不需進(jìn)行自己選址、開店、招募與培訓(xùn)員工等大量繁重的前期準(zhǔn)備工作，這些都是現(xiàn)成的。其中，選址往往是成功的關(guān)鍵，而肯德基已經(jīng)幫你做好了。

這是現(xiàn)階段肯德基在中國市場開展特許經(jīng)營的一個(gè)最佳方式，旗下?lián)碛锌系禄⒈貏倏偷戎放频陌賱僦袊惋嫾瘓F(tuán)大中華區(qū)總裁蘇敬軾說，“將一家正在盈利的肯德基餐廳交給加盟者，加盟者的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)就大大降低，僅靠維持就能成功。”

肯德基所說的“現(xiàn)階段中國市場”的含義是：一方面，部分中國企業(yè)正在形成一定的經(jīng)濟(jì)規(guī)模和完善的管理系統(tǒng)，連鎖經(jīng)營正在迅速發(fā)展和逐漸規(guī)范；另一方面，由于多種經(jīng)濟(jì)成份的發(fā)展，零散性是一大特征。我國尚無一部根據(jù)區(qū)域商業(yè)特點(diǎn)而制訂這類專項(xiàng)法規(guī)，只有一部試行的《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》，條款簡單，無法承擔(dān)調(diào)節(jié)特許經(jīng)營所帶來的區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作、商業(yè)資產(chǎn)運(yùn)作和商業(yè)資本擴(kuò)張等問題的職能。

在這樣的情況下，肯德基的謹(jǐn)慎是有道理的。自1998年肯德基在中國市場公開加盟特許經(jīng)營的申請條件以來，肯德基中國總部幾乎每天都收到數(shù)以百計(jì)的電話詢問和要求加盟的信函，但肯德基對于加盟者的審核要求十分嚴(yán)格，加盟者除必須擁有100萬美元或800萬人民幣作為加盟及店面裝修、設(shè)備引進(jìn)等費(fèi)用外，還必須具有經(jīng)營餐飲業(yè)、服務(wù)業(yè)和旅游業(yè)等方面的背景和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。考慮到大城市餐飲業(yè)競爭已經(jīng)十分激烈，目前肯德基可以進(jìn)行轉(zhuǎn)讓的餐廳基本分布在消費(fèi)水平較高的小型城市。

自2000年8月起中國第一家“不從零開始”的肯德基加盟店在常州溧陽授權(quán)轉(zhuǎn)交以來，2004年元月已有11家這樣的餐廳被授權(quán)加盟。目前肯德基在中國的1000家店中，95%的餐廳是直營，5%是加盟店。

經(jīng)營理念

肯德基的經(jīng)營理念是不斷推出新的產(chǎn)品，或?qū)⒁酝N售產(chǎn)品重新包裝，針對人們嘗鮮的心態(tài)，從而獲得利潤。

調(diào)研時(shí)間：2012年11月26日

調(diào)研結(jié)果：肯德基的成功，不僅僅讓我們看到了百盛集團(tuán)對于這個(gè)橫跨兩個(gè)世紀(jì)的炸雞全球連鎖店的強(qiáng)大，更很好的解釋了一句老話“細(xì)節(jié)決定成敗”。一點(diǎn)一滴的積累，一絲一毫的不懈怠，造就了這個(gè)飲食業(yè)全球第一的傳奇。

調(diào)研體會(huì)感想：山德士上校用一只雞，改變了全世界的人的飲食。他用一生去追求著理想，用自己的點(diǎn)點(diǎn)滴滴影響著一代人，他的不服輸精神和永遠(yuǎn)帶著微笑的面龐讓人肅然起敬。可

以說，肯德基的成功，離不開山德士上校的努力，在他離開人世的幾十年后，肯德基的店面已經(jīng)布滿全球，擁有著3.3萬的連鎖店，山德士上校的努力，成就了肯德基的長盛不衰。

第二篇：麥當(dāng)勞和肯德基的成功秘訣

麥當(dāng)勞和肯德基的成功秘訣

摘要：20世紀(jì)90年代，“紅高粱” 和“榮華雞”這兩個(gè)中式快餐連鎖企業(yè)分別叫板“麥當(dāng)勞”和“肯德基”，并在某段時(shí)期在中國連鎖餐飲業(yè)占據(jù)了一定地位，而當(dāng)時(shí)叫板麥當(dāng)勞的“紅高粱”已銷聲匿跡，“榮華雞”也不復(fù)存在。這并不是一個(gè)偶然的失敗，而是長期以來中國在餐飲業(yè)方面的弊端，所以研究麥當(dāng)勞和肯德基的成功秘訣就顯得尤其重要。

關(guān)鍵詞：嚴(yán)格細(xì)心考慮周全市場競爭力

雷·克羅克在最開始開辦麥當(dāng)勞的時(shí)候，就做了長時(shí)間的考察工作。在創(chuàng)業(yè)初期，就為自己的快餐店設(shè)立了“Ｑ（Quality）Ｓ(Service)Ｃ(Clean)”三個(gè)經(jīng)營理念，后來又加上“Ｖ(Value)”，便構(gòu)成了麥當(dāng)勞完整的“ＱＳＣＶ”經(jīng)營理念。從原材料的選取、加工、銷售、服務(wù)，餐廳員工的服務(wù)守則，餐廳的室內(nèi)設(shè)計(jì)、環(huán)境等方面麥當(dāng)勞都一直堅(jiān)持著嚴(yán)格的制度并在每個(gè)細(xì)微處做到最好并不斷進(jìn)步完善。隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步和發(fā)展，麥當(dāng)勞的工作團(tuán)隊(duì)也是在不斷創(chuàng)新，增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，留住老客戶并且吸引新客戶。多年的努力下來，麥當(dāng)勞從一個(gè)品牌變成了全世界的名牌，帶著深厚的品牌文化底蘊(yùn)，麥當(dāng)勞博得了大家的喜愛。

在麥當(dāng)勞之后，又有一群人看到了這個(gè)行業(yè)的商機(jī)，于是便有了后來的肯德基的誕生。同麥當(dāng)勞一樣，肯德基也制定了一個(gè)“CHAMPS冠軍計(jì)劃”（C：Cleanliness，H：Hospitality，A:Accuray,M:Maintenance,P:Product Quality,S:Speed,即追求環(huán)境整潔、真誠接待、準(zhǔn)確接待、準(zhǔn)確供應(yīng)、設(shè)備優(yōu)良、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)以及服務(wù)快捷），“七步曲”的服務(wù)方針具體周到，“神秘顧客”制度新穎且能夠真實(shí)地反映店員的工作態(tài)度，同時(shí)也激勵(lì)了員工積極工作。嚴(yán)格的管理制度、周到的服務(wù)、緊跟社會(huì)的企業(yè)動(dòng)力，公關(guān)手段的充分利用也讓其眾所周知，成為與麥當(dāng)勞不相上下的競爭者。

麥當(dāng)勞嚴(yán)格要求原材料標(biāo)準(zhǔn)化，例如：麥當(dāng)勞規(guī)定漢堡肉餅的肉質(zhì)脂肪含量必須在17%~20.5%之間，并絕對禁止使用添加劑；規(guī)定肉餅必須由80%的牛肩肉與20%的上選五花肉精制而成，絕對不能以其他低質(zhì)的肉代替；麥當(dāng)勞還要求做雞翅的雞源必須都是從孵出到長成不能超過45天的小雞，并且要保證每個(gè)翅根和翅中保持一致 ；要求供應(yīng)商供應(yīng)的面包一定是精確的圓型并且面包的切口要平整，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的面包一律不予采用；麥當(dāng)勞的奶漿接貨溫度一定要保持在4攝氏度以下，否則必須退貨；每塊牛肉餅都必須經(jīng)過40多項(xiàng)質(zhì)量控制檢查；生菜從冷藏庫送到配料臺(tái)，只能有兩個(gè)小時(shí)的保鮮時(shí)限，過了這個(gè)時(shí)限就必須處理掉。麥當(dāng)勞還要求操作的標(biāo)準(zhǔn)化，就算是一片小小的面包，麥當(dāng)勞的品質(zhì)控制人員也要把面包放在一個(gè)特制的量具卡尺下，抽測每批面包的長、寬、高和直徑是否合乎標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)，為了保持面包松軟適度的口感和黃金色的外觀，麥當(dāng)勞還對面包的氣孔的大小、切割度、糖分、色澤和各種營養(yǎng)成分都進(jìn)行精確測量。即便是面包上的粒粒芝麻，麥當(dāng)勞也不輕易放過：對于如何均勻地播散芝麻和芝麻的數(shù)量，也都要明確的規(guī)定。成品送到店里以后還要經(jīng)過“店長親檢”制度，這讓顧客能很安心地去光顧麥當(dāng)勞。為了堅(jiān)持不變的味道，麥當(dāng)勞的生產(chǎn)過程采用電腦控制和標(biāo)準(zhǔn)操作，按照麥當(dāng)勞公司的規(guī)定，生菜從冷藏庫拿到配料臺(tái)上只有2個(gè)小時(shí)的保鮮期；雞翅出爐后只允許保留30分鐘；漢堡的保存期為10分鐘、炸薯?xiàng)l7分鐘、咖啡30分鐘、蘋果派90分鐘。麥當(dāng)勞正是用這些硬性的操作規(guī)范來保證產(chǎn)品的質(zhì)量。這樣的細(xì)微且嚴(yán)格的要求對許多企業(yè)來說是很難做到并堅(jiān)持的。對于這個(gè)政策，許多中國員工很是不理解，提出了自己的建議，但是麥當(dāng)勞的領(lǐng)導(dǎo)仍然堅(jiān)持著自己的原則。其實(shí)麥當(dāng)勞是站在企業(yè)的角度來考慮這個(gè)問題的，它始終堅(jiān)持為顧客提供最佳品質(zhì)的產(chǎn)品獲得顧客的最佳滿意度才是一個(gè)企業(yè)要追求的目標(biāo)，而顧客對產(chǎn)品的最大滿意度所帶來的忠誠要比將次品廉價(jià)賣掉更符合企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。而這就是中國人和外國人在經(jīng)營思維上的差異，所以我們需要多借鑒外國的成功經(jīng)驗(yàn)然后完善自身才可以向著屬于我們的成功之路邁進(jìn)。

麥當(dāng)勞一直向客戶提供著100%滿意或者超100%滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提供“59秒服務(wù)”，為顧客提供了很大的方便，還有標(biāo)志性的微笑服務(wù)。經(jīng)營者還非常周到地為兒童準(zhǔn)備了高腳椅和兒童娛樂場所，免費(fèi)贈(zèng)送精美的禮物。對于顧客的不同需要，麥當(dāng)勞都積極地采取了應(yīng)對行動(dòng)，比如為肥胖者開發(fā)了一系列健康食品，對于店內(nèi)的環(huán)境和衛(wèi)生麥當(dāng)勞也都要嚴(yán)格要求。而肯德基以其獨(dú)到的炸雞技術(shù)吸引了許多的顧客，在認(rèn)清了自身的優(yōu)勢后，它在食譜的創(chuàng)新設(shè)計(jì)上投入了很多的精力，針對了不同的地區(qū)設(shè)計(jì)不同的菜譜。在經(jīng)營理念上，肯德基秉持著和麥當(dāng)勞一樣的精神，堅(jiān)持著和麥當(dāng)勞大同小異的原則。而

在中國，飯店經(jīng)營人在很多細(xì)節(jié)上卻忽略了，并且制度、原則的執(zhí)行力度不強(qiáng)。細(xì)節(jié)決定成敗，這也是“紅高粱”“榮華雞”的失敗原因之一。

而麥當(dāng)勞和肯德基真正出名是因?yàn)樗麄兒芎玫剡\(yùn)用了公關(guān)策劃，在網(wǎng)絡(luò)才盛行的時(shí)代，麥當(dāng)勞便有先機(jī)的看準(zhǔn)了這一宣傳手段，在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)行廣告，很快地麥當(dāng)勞的名字 便被廣大網(wǎng)絡(luò)愛好者記住了，麥當(dāng)勞的廣告溫馨而親切，肯德基的廣告新穎且獨(dú)特，讓大家眼前一亮。而后為了增加公眾知名度，他們都致力于公益事業(yè)，比如麥當(dāng)勞為很多貧困的小孩子及其家長都提供了麥當(dāng)勞叔叔之家，得到了很好地口碑，使其品牌形象得到了很好地塑造。

參考材料：《麥當(dāng)勞與肯德基全球兩大快餐帝國的連鎖餐飲秘訣》

（2005年出版）

商務(wù)英語1102

學(xué)號(hào)：20114458

簡陽

第三篇：創(chuàng)業(yè)成功的秘訣

創(chuàng)業(yè)成功的秘訣

高僑自動(dòng)化科技股份有限公司

李義隆董事長

一、個(gè)人簡介

首先，自我介紹，我是高僑自動(dòng)化科技股份有限公司的負(fù)責(zé)人，彰化師大的忠實(shí)學(xué)生，民國68年畢業(yè)於工教系，再到管理學(xué)院唸EMBA，現(xiàn)在在工學(xué)院讀博士班，29年前在這邊唸一年級，29年後還是在這邊唸一年級。我們的師範(fàn)體系，畢業(yè)後不一定要到學(xué)校去任教，只要努力還是有一片天地。我目前擔(dān)任的是公司的負(fù)責(zé)人和總經(jīng)理的職務(wù)，因此總經(jīng)理的職務(wù)是從缺的，而副總經(jīng)理也是我們學(xué)校73級畢業(yè)的，現(xiàn)在還在培訓(xùn)中。其實(shí)每個(gè)人都有各自要忙的事，每一個(gè)職務(wù)，也都必須要經(jīng)過一定的訓(xùn)練。

今天來與大家分享我的就業(yè)經(jīng)驗(yàn)，第一階段：我從民國57年在機(jī)械公司當(dāng)學(xué)徒，其實(shí)這個(gè)經(jīng)歷是我個(gè)人一直引以為傲的地方，總共當(dāng)了12年的學(xué)徒，我記得剛開始當(dāng)學(xué)徒的時(shí)候，每天的工資是5元。那時(shí)當(dāng)學(xué)徒，以現(xiàn)在來看應(yīng)算是違法童工，但當(dāng)時(shí)因家庭經(jīng)濟(jì)因素，以及個(gè)人的興趣，而民國57年是我國工業(yè)經(jīng)濟(jì)正在起飛，由農(nóng)業(yè)時(shí)代進(jìn)入工業(yè)時(shí)代的時(shí)期，很多東西對我來說都相當(dāng)新奇。第二階段：在高工第二年，我?guī)椭腋绺鐒?chuàng)業(yè)，做冷凍空調(diào)的學(xué)徒，在這個(gè)時(shí)期也學(xué)的相當(dāng)多，比如說第一次要修洗衣機(jī)，在那個(gè)年代家裡有洗衣機(jī)的人是相當(dāng)富有的。我哥哥叫我把電錶帶出去，我說我連洗衣機(jī)都沒看過。到客人面前時(shí)，洗衣機(jī)就在前面，還不知道眼前的就是洗衣機(jī)，但我哥告訴我這洗衣機(jī)本來就是壞的，你出去把他修好了可以有錢拿，修壞了，本來就是壞的，根本不用怕。第三個(gè)階段，是服役的過程，但也是我人生中最充實(shí)的兩年。當(dāng)年要考上預(yù)官，是相當(dāng)困難的，一年大概只有一兩個(gè)。不過我們那一班發(fā)奮圖強(qiáng)，尤其我們電子組20個(gè)考上17個(gè)，還是特種軍官不是普通軍官。很多人都說，當(dāng)兵是浪費(fèi)時(shí)間，但以我當(dāng)學(xué)徒的經(jīng)驗(yàn)，總認(rèn)為機(jī)會(huì)難得。所以我努力的很認(rèn)真的把這兩年兵當(dāng)完。我最高的紀(jì)錄是有八個(gè)月沒走出營門，在同一時(shí)間兼了七個(gè)職務(wù)，因?yàn)槟菚r(shí)候全連的軍官只剩下我一個(gè)，所以就從連長一直兼了七個(gè)職務(wù)。其實(shí)在軍中服役期間，也有行政管理方面的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，如果能加以學(xué)習(xí)，對未來會(huì)有很大的影響。第四個(gè)階段是在退伍之後到南榮工專教書，因在大學(xué)的時(shí)候晚上都要工作到很晚，所以書也沒唸好，術(shù)科方面沒有問題，但在學(xué)科方面就覺得愧對莘莘學(xué)子，所以教一年就落跑了。接下來到生產(chǎn)力中心擔(dān)任自動(dòng)化課程講師，生產(chǎn)力中心是以實(shí)務(wù)為導(dǎo)向的，學(xué)員都是帶著公司最困難的問題來，要你當(dāng)場幫忙解決，也當(dāng)場考驗(yàn)?zāi)愕膶?shí)力，所以當(dāng)生產(chǎn)力中心的技術(shù)顧問、實(shí)務(wù)的講師是相當(dāng)困難的。當(dāng)初退伍回來在外謀職時(shí)，由於當(dāng)年所就讀的系名為「工業(yè)教育系工廠師資 1

組」，很多公司都認(rèn)為我們畢業(yè)後應(yīng)該任教職，所以當(dāng)時(shí)寄了20幾張履歷表，都沒有任何音訊，後來以高工畢業(yè)證書去應(yīng)徵RCA的助理工程師，就有了回信。他說以你的資歷，你不應(yīng)該來應(yīng)徵我們的助理工程師，而是應(yīng)徵我們的課長。

二、參與專案名稱

我在民國71年開始創(chuàng)立公司，我們客戶群橫跨農(nóng)林漁牧，例如洋菇、蘆筍、鳳梨的自動(dòng)化加工；打火機(jī)裡的23個(gè)零件，全部無人化的組裝；電視機(jī)的加工自動(dòng)化，到現(xiàn)在的LCD產(chǎn)業(yè)，北友達(dá)南奇美都是我們的客戶。在經(jīng)過了十幾年的努力，終於獲得社會(huì)的肯定，獲得各種獎(jiǎng)項(xiàng)的鼓勵(lì)：在2002年得到世界的金峰獎(jiǎng)、經(jīng)濟(jì)部技術(shù)處的金耀獎(jiǎng)，這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)在機(jī)械類自動(dòng)化業(yè)中，全省只選出三家，我們是第一名；在2003年獲頒第六屆的小巨人獎(jiǎng)，及國家磐石獎(jiǎng)。國家的獎(jiǎng)項(xiàng)有兩個(gè)，一個(gè)就是國家磐石獎(jiǎng)，一個(gè)是國家品質(zhì)獎(jiǎng)。國家品質(zhì)獎(jiǎng)我們的目標(biāo)訂在兩年以後，而且勢在必得；在2004年獲頒經(jīng)濟(jì)部技術(shù)處第十二屆的產(chǎn)業(yè)科技發(fā)展獎(jiǎng)，臺(tái)中縣政府的金手獎(jiǎng)；及青年創(chuàng)業(yè)總會(huì)第二十七屆的青年創(chuàng)業(yè)楷模獎(jiǎng)。另外，還有專利申請，目前申請到的專利常用的有17個(gè)，事實(shí)所有的專利應(yīng)該有50個(gè)，一個(gè)人一生有一個(gè)專利就很不簡單，所以我也很佩服自己，有人問我說，你為什麼總有這麼多的點(diǎn)子？我總是回答他說：「當(dāng)你肚子餓的時(shí)候，你的腦筋就會(huì)比較靈光」，這一句話我希望你能夠記住。

三、師大畢業(yè)要做什麼

這是一個(gè)比較嚴(yán)肅的問題，彰化師大畢業(yè)的同學(xué)到底畢業(yè)之後要做什麼？我想在座的各位有90%，甚至99%應(yīng)該都會(huì)到高中、高職、或到小學(xué)當(dāng)老師。不過我總覺得各位在師長的培育之下，每一個(gè)人的素質(zhì)都蠻優(yōu)秀的，去當(dāng)教師其實(shí)是太可惜了，除非對教職非常有興趣，否則你應(yīng)該有更好的發(fā)展，而且現(xiàn)在的教師培育已供過於求，如果將來要轉(zhuǎn)業(yè)會(huì)比較辛苦。

走業(yè)界這條路，也充份考驗(yàn)著我們在學(xué)校到底認(rèn)真了沒，剛退伍時(shí)的我也是滿腔抱負(fù)，希望能在宏碁擔(dān)任研發(fā)工程師或是生產(chǎn)部，對於公司安排的銷售工程師不屑一顧，當(dāng)下決定要?jiǎng)?chuàng)業(yè)。當(dāng)自行創(chuàng)業(yè)之後，才領(lǐng)悟到當(dāng)初宏碁要我擔(dān)任銷售工程師的目的，畢竟產(chǎn)品做得好不算什麼，要把產(chǎn)品賣出去才是重點(diǎn)，而產(chǎn)品賣出去了，又能把錢收回來才是厲害。當(dāng)年我們?nèi)齻€(gè)同班同學(xué)出來創(chuàng)業(yè)，當(dāng)要去拜訪客戶的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)生意怎麼做呢？這些以前老師大概都沒有教，我們其中一位在學(xué)校當(dāng)過學(xué)會(huì)的會(huì)長，他是比較外向，我比較內(nèi)向，我想他能夠幫一點(diǎn)忙。沒有想到兩人騎著摩托車，去拜訪客戶的時(shí)候，兩個(gè)人都不敢進(jìn)去，看公司太小還想「這家公司太小了，應(yīng)該不會(huì)跟我們買東西，應(yīng)該是買不起」；而到大公司則想「大公司應(yīng)該不會(huì)跟我們買東西」，兩人猶疑了一下，又騎著摩托車回來，而如果有客戶指定你要進(jìn)去的時(shí)候，我們就在外面猜拳，輸?shù)淖咔懊妫A的走後面，這實(shí)在是一個(gè)天大的笑話，當(dāng)時(shí)才領(lǐng)悟到我們是做生意，不是慈善事業(yè)，之前公司給的訓(xùn)練及前輩給的建議，都沒有聽進(jìn)去。創(chuàng)業(yè)做生意是一個(gè)相當(dāng)艱辛的過程，除了你的家庭能夠提供這些支持，否則真是蠻困難的，因?yàn)樵趲煿?fàn)體系中，我們的勢力範(fàn)圍在教育界，不在工廠，也不在產(chǎn)業(yè)界。所以你要當(dāng)先鋒，就要有

犧牲的準(zhǔn)備，要有「出師未捷身先死」的心理準(zhǔn)備。

繼續(xù)升學(xué)也是畢業(yè)後的出路，不過我在這裡建議各位，若你想繼續(xù)升學(xué)，我希望你們也能先到業(yè)界去歷練社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，這可以改變你的學(xué)習(xí)態(tài)度，對於學(xué)問的吸收也會(huì)不一樣。不要從學(xué)校畢業(yè)，沒有歷練過，就用學(xué)校的那一套，沒有融會(huì)貫通就去教我們的下一代。有人說現(xiàn)在的老師用過去所學(xué)的來教現(xiàn)在的學(xué)生去面對未來，這麼說並不是對老師有所不敬，而是一個(gè)嚴(yán)肅的課題，包括現(xiàn)在的學(xué)生你能教他什麼？每一個(gè)家庭都生的少，每個(gè)學(xué)生都是父母的寶，這樣的學(xué)生到底要不要教？你要用什麼方法去教他？曾有一篇報(bào)導(dǎo)說，有個(gè)學(xué)兒童教育博士從美國回來，有一天他們?nèi)ソ歼[，他姐姐的兒子就跟他姑姑鬧，很多人拿他都沒辦法，大家就說：「你是學(xué)兒童教育的博士，這個(gè)就交給你處理了」，這個(gè)博士還真的有兩下子，就去小孩子的耳朵旁邊說兩句話，小孩子馬上就不哭不鬧了。人家覺得「哇，留學(xué)這麼有用」，結(jié)果人家很好奇說，你到底跟他講什麼，那博士說：「你再不乖，我就揍你」，但我們一直在提倡「愛的教育」，站在一個(gè)產(chǎn)業(yè)界的角度來看，應(yīng)該是有修正的空間。

四、創(chuàng)業(yè)過程

創(chuàng)業(yè)過程中，有三句話，代表著創(chuàng)業(yè)的三個(gè)階段。第一階段是「昨夜西風(fēng)凋碧樹」，在講面對未來的社會(huì)，情勢是相當(dāng)?shù)碾U(xiǎn)惡，在這種險(xiǎn)惡的環(huán)境之下，你自己要冷靜下來，要跑到更高的地方，去看你眼前可能會(huì)發(fā)生的事。這一段是在說你面對未來，要先立志：看清楚方向、定出方向，並且有決心，一個(gè)人站在高處，是不勝寒的。第二階段是「衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴」，這是指所謂的創(chuàng)業(yè)過程，這句話，我想各位應(yīng)該曉得它的字義，在創(chuàng)業(yè)的努力過程中，這個(gè)階段實(shí)在是不好玩，就是你為了你的目標(biāo)和理想，選擇你所愛，愛你所選擇，且不斷的努力不斷去拼。我再講一段故事，當(dāng)時(shí)因?yàn)閷W(xué)校教的都是一板一眼的，在這個(gè)過程中其實(shí)我最困擾的是：「沒有甚麼社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，不瞭解社會(huì)的黑暗面」，我曾經(jīng)被人倒了七、八百萬，在民國七十幾年，七、八百萬是一個(gè)相當(dāng)大的數(shù)字，當(dāng)時(shí)心灰意冷，是人生最失意落魄的時(shí)期，這時(shí)體會(huì)到「等待死亡比死亡更恐怖」，幸好在緊要關(guān)頭談成了一個(gè)談了兩年的合約，即時(shí)挽救了公司倒閉的命運(yùn)。而第三個(gè)階段：「眾裡尋它千百度，驀然回首，那人正在燈火闌珊處」，這己是開花結(jié)果的階段，這三個(gè)歷程是創(chuàng)業(yè)必經(jīng)的階段，就像我們唸大學(xué)需歷經(jīng)四年，需修滿學(xué)分一樣，要靠自己的努力才能達(dá)成目的。

五、成功的條件

做任何事情都有成功的條件，創(chuàng)業(yè)成功的兩翼，是「努力」和「機(jī)運(yùn)」。有很多人，努力了一輩子，可是機(jī)運(yùn)卻一直不降臨，可能他也成功不了；而有些人，有很好的機(jī)運(yùn)，但卻沒有努力，例如你要捕魚，你的網(wǎng)都還沒張好，魚群來了你也捕不到。另外成功的兩個(gè)阻礙是「障礙」和「誘惑」。障礙，很容易排除；誘惑，你很難抵擋，舉個(gè)例子，錢的問題，在學(xué)生時(shí)期學(xué)校並沒有這一門課程，所以很遺憾的，受了很多苦。當(dāng)年有一個(gè)廠牌叫「二一牌打火機(jī)」，是與日本技術(shù)合作，日方出售設(shè)備，但我經(jīng)過一個(gè)多月的研究，發(fā)現(xiàn)這個(gè)設(shè)備不能用。在日本

王子大飯店裡與日方就設(shè)備問題激辯，最後發(fā)現(xiàn)確實(shí)在設(shè)計(jì)上有必要修正，日本設(shè)計(jì)課長就當(dāng)場引咎辭職，因?yàn)槿毡救擞兴^的「武士道」的精神。所以，這個(gè)課長就跑來帶我去見他們老闆，希望我能留下來，一個(gè)月兩千塊美金，要簽合約簽三年。當(dāng)初美金大概是四十比一，這個(gè)老闆告訴我，我跟他有技術(shù)合作，我待在他工廠幫忙收集資料，公司一個(gè)月再給我三萬二，想一想這也十一萬二了。那時(shí)公司剛草創(chuàng)，負(fù)債累累，這是一個(gè)相當(dāng)大的阻礙，在日方卻是一個(gè)相當(dāng)大的誘惑，因?yàn)閺拇髮W(xué)畢業(yè)後，對到國外唸書總是懷著一份憧憬，又有收入，又可以在國外完成你的學(xué)業(yè)，雖然我猶豫了，但五分鐘後就拒絕掉了，什麼原因呢？我當(dāng)初只有一個(gè)很單純的想法，就是書唸的再多，最終還是要唸研究所，今天已經(jīng)出來創(chuàng)業(yè)了，我兩個(gè)同學(xué)都被我拖下水，如果我得到機(jī)會(huì)，屁股拍拍就走了，這算甚麼？就是這兩個(gè)因素，我抵擋了這個(gè)誘惑。

接下來談到機(jī)運(yùn)，「機(jī)會(huì)」和「運(yùn)氣」是很難掌握的，我想影響人的一生，第一個(gè)是命，第二個(gè)是運(yùn)，第三個(gè)是風(fēng)水，第四個(gè)是積陰德，第五個(gè)是讀書。命，生下來你沒辦法去改變；運(yùn)，你也沒辦法改變。至於風(fēng)水是甚麼？我們不要用迷信的觀念去看這兩個(gè)字，如果你用現(xiàn)在來看，那是一個(gè)「空間的心理學(xué)」，當(dāng)你眼睛張開的時(shí)候，你週邊的環(huán)境是空氣好、光線的充足的，你就比較能做正確的判斷，像宏碁教他們的幹部，企劃交不出來，就把資料帶著，到山上的廟裡，跟和尚住一起，把案子寫完了再下來，這個(gè)我們用比較科學(xué)的方法來講，可能就是在講風(fēng)水，試想，如果把一個(gè)人關(guān)在一個(gè)陰暗的地方，要他做出好決定，做出正確的決定，我認(rèn)為是不大可能。再來，積陰德，也就是廣結(jié)善緣，幫助人家不求回報(bào)，所謂「日行一善」叫積陰德，你如果廣結(jié)善緣，別人覺得你這個(gè)人不錯(cuò)，有機(jī)會(huì)的話，他會(huì)拉你一把，會(huì)改變你的機(jī)會(huì)和命運(yùn)；第五個(gè)是讀書，到最後還是讀書，很多資訊都可從讀書裡得到，自然而然可以改變你的機(jī)運(yùn)。

六、創(chuàng)業(yè)過程可能面臨之問題

創(chuàng)業(yè)所碰到的問題，首先，我認(rèn)為人脈相當(dāng)重要，而不是資金。你一定要先有人脈，有這些人脈，你可以不必把時(shí)間浪費(fèi)在不必要的工作上，這個(gè)人脈，便可以為你省下很多寶貴的時(shí)間。第二個(gè)，是資金，任何偉大的理想如果沒有資金，一切都淪為空談。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)會(huì)面臨到資金的問題，且目前整個(gè)社會(huì)風(fēng)氣價(jià)值觀在改變，我要提醒的是，飯不過兩碗，人不過七尺，人生究竟在求什麼。第三個(gè)，是產(chǎn)品，你要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，要選擇什麼樣的產(chǎn)品，這是很重要的問題，當(dāng)初我是沒有產(chǎn)品的，賣的是我的智慧，當(dāng)時(shí)剛好臺(tái)灣的自動(dòng)化在起飛，我正好從事這個(gè)行業(yè)，就是拿別人的資金來開發(fā)你的產(chǎn)品，例如我們要削蘆筍、要製作打火機(jī)的設(shè)備，因?yàn)楫?dāng)時(shí)從事這方面的工作者少，通常我們會(huì)需要四成的週轉(zhuǎn)金。接下來就是行銷，在亞洲地區(qū)，臺(tái)灣的行銷比較弱，依施振榮的「微笑曲線」來看，臺(tái)灣從事生產(chǎn)是微笑的最端點(diǎn)，是最沒有價(jià)值的，而兩個(gè)嘴角翹起來、最有經(jīng)濟(jì)效益的：一個(gè)是研發(fā)，一個(gè)是行銷，這兩個(gè)在東亞是比較弱的。所以，能製作出產(chǎn)品不是最主要的，能將產(chǎn)品行銷出去才是重點(diǎn)。在行銷市場方面，攻與守大概是一比五，商場是獨(dú)占型，攻的一方要有人家五倍的力量，守的一方，如果人家稍有防範(fàn)大

概是一比十，所以行銷與產(chǎn)品是結(jié)合在一起的，如果產(chǎn)品選擇不對也會(huì)全軍覆沒。舉個(gè)例子，有個(gè)客戶，他在做拜拜用的香，有天到他的朋友家，發(fā)現(xiàn)別墅的神明廳被香燻得很髒，靈機(jī)一動(dòng)，想到現(xiàn)在環(huán)保意識(shí)抬頭，就做「環(huán)保香」，也就是沒有煙的香，他要我做設(shè)備，可是我總覺得不對勁，後來他請日本研發(fā)設(shè)備，但這產(chǎn)品叫好不叫座，銷售不理想，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品違反了中國的傳統(tǒng)習(xí)俗，因?yàn)椤吧衩鞯孟銦煛睕]有煙，就無法符合中國的習(xí)俗。接下來談到專業(yè)，任何東西都要有專業(yè)才能立於不敗之地，專業(yè)的養(yǎng)成不只在學(xué)校，平常自己就要去做了，其中語言是比較重要的，我所說的不是第二外國語第三外國語這種語言，而是每一行的「行話」。舉個(gè)例子來談商場上的語言，在我們剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候曾幫廟宇設(shè)計(jì)暮鼔晨鐘，與全省各大廟宇接觸行銷，可是只賣出一套，之後觀察佛具店與廟宇的溝通行銷，研究檢討之後改變行銷路線，賣出三千六百套，第二個(gè)，在商場上喝酒是難免的，在韓國與客戶見面，席間韓國人勸酒說，中國不是有一句諺語：「酒足飯飽」嗎？只要你酒喝足了，保證有飯吃，我請服務(wù)生以大碗公盛酒，與他乾杯，他很開心說，你不是生意人，我喜歡與你做朋友，當(dāng)場把日本的訂單殺掉二分之一轉(zhuǎn)到我這裡，這也是商場語言。

接下來談到「毅力」，任何事情如果沒有毅力可能沒辦法完成，再來就是「體力」，在創(chuàng)業(yè)之初我一年大概要繞地球六圈左右，因?yàn)闀r(shí)差的關(guān)係，一天的工作時(shí)間幾乎是二十四小時(shí)在待命狀態(tài)，所以要有體力及毅力才能完成這個(gè)任務(wù)，七、創(chuàng)業(yè)成功的秘訣

創(chuàng)業(yè)成功的秘訣，第一要先瞭解自己的屬性，理工科的學(xué)生思考邏輯化，就是「一加一等於二」；如果是學(xué)商的會(huì)是「一加一等於十一」，加號(hào)就不見了，以賺錢為導(dǎo)向；學(xué)政治的人可以將「一加一解讀為一百一十一」，任何法令規(guī)則都是可以修改的。所以瞭解自己的屬性很重要，如果你是學(xué)工的，你要出來創(chuàng)業(yè)，就必須要有學(xué)商的觀念與頭腦，要有學(xué)政治的靈活，不能堅(jiān)守童叟無欺。選擇羊腸小徑走出自己的坦途，雖然崎嶇難走，但有小橋人家一路陪伴你，慢慢走來也是很好的經(jīng)驗(yàn)。在這個(gè)過程中你要學(xué)會(huì)做人，古人說「書讀得好不如事辦得好，事辦得好不如人做得好」，這是很重要的人生課題，如果自私自利永遠(yuǎn)都是孤掌無鳴。第二找「對的人做對的事」，奇美董事長一星期只上一天班，其他的時(shí)間就是去釣魚、拉提琴，他說他是用這些時(shí)間來思考什麼是對的事，思考清楚再去執(zhí)行，可以省下很多的錯(cuò)誤與時(shí)間，選擇行業(yè)就是這個(gè)道理，商場上有句俗話：「你可以踩在人家的頭上，但是你不可以踩在人家的鈔票上」，做生意好像在賭博一樣，這是「牌桌理論」，眼前的籌碼不代表永久的籌碼，你眼前的籌碼蠻高的，但是兩圈以後，籌碼可能就跑到別人的面前了，所以，怎麼在你生意最頂端的時(shí)候，做出一個(gè)最佳的未來規(guī)劃，生意當(dāng)然不是慈善事業(yè)，也不能單打獨(dú)鬥。單打獨(dú)鬥，可能就會(huì)有一些問題，未來你們要面帶微笑的打群架，我舉個(gè)例子，人家說同行是老死不相往來，我跟別人剛好逆道而行，都在跟同行做生意，我做同行做不到的生意，讓他不得不來跟你合作，這樣力量才會(huì)大。所以要告訴各位，當(dāng)學(xué)生就要考試，不考試就不會(huì)讀書，但考試就會(huì)撕裂族群，因?yàn)槟阋谝幻乙惨谝幻赡芪抑赖奈揖筒粫?huì)告訴你。

經(jīng)商要成功，可能就需要具備幾個(gè)條件，電腦知識(shí)、財(cái)務(wù)管理，你要衡量自己的能力，就像建高樓一樣從平地建起，創(chuàng)業(yè)也要從小公司，再慢慢變成大公司，因?yàn)樵谝婚g小公司的時(shí)候，要培養(yǎng)公司的文化、公司的戰(zhàn)鬥力。再來，我想這不是解決經(jīng)營中所遇到的一個(gè)問題，其實(shí)日常生活中的問題你也要去解決，平常就要解決，不要等到你想創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，要當(dāng)老闆的時(shí)候再去解決。當(dāng)學(xué)生有學(xué)生要解決的，當(dāng)老師有當(dāng)老師要解決的，未來的解決層面都不一樣，如果你懂得解決，問題也會(huì)化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)。舉個(gè)例子，我大一進(jìn)來時(shí)，因?yàn)槭悄铍娮咏M，而那時(shí)候，算是比較通才的教育，所以一年級時(shí)要到機(jī)工去學(xué)東西。因?yàn)槲易龅脻M久的，他拿一塊鐵就磨了

一、兩個(gè)月，我看旁邊有很先進(jìn)的工具，就把它拿到工具上去磨，結(jié)果被實(shí)習(xí)老師看到了，他說：「那位同學(xué)，你被當(dāng)?shù)袅耍F(xiàn)在就可以走了，你明年再來重修。」我覺得很不服氣，但我沒有跟他爭吵，下課以後，我跑到辦公室找老師，我說：「老師，你能不能給我?guī)追昼姡俊谷会嵴f：「老師，我交學(xué)費(fèi)要來學(xué)更多的東西，你這一塊鐵」，那叫「公母套」，就是一塊鐵裡面挖一個(gè)洞，你要用銼刀去磨，磨到不能透光，大概要千分之

一、千分之三的精度，那磨壞了就丟掉重磨，也就是一直都在磨那一塊鐵，我說「你要我磨這塊鐵，而我從五十七年做到現(xiàn)在，我就算不是一個(gè)師傅，也是『半個(gè)師傅』，我交那麼多學(xué)費(fèi)來到這裡，而你卻只教我磨鐵，這樣對嗎？你當(dāng)老師，當(dāng)然你有權(quán)威把我當(dāng)?shù)簦俏铱诓环⑿牟环！谷会崴f：「哦，你是師傅哦？那…你師傅，要遵守哪些規(guī)定你知道嗎？工廠的規(guī)則，要不要遵守？」我說要，他說「你遵守了沒有？」我說沒有，他說：「你要看，不是每個(gè)學(xué)生都跟你有同樣的背景，如果，別的同學(xué)跟你一樣，拿這東西到那個(gè)工具裡去做，他們不懂，如果受到傷害，那責(zé)任誰來負(fù)？你既然自稱為一個(gè)師傅，你連工廠的規(guī)則都不懂，你當(dāng)什麼師傅？你不被當(dāng)?shù)簦阋觞N處理？」我想想，也有道理，自己理虧，就不要硬拗了，我說「那我認(rèn)了」，我走了大概二、三公尺之後，老師把我叫回來，說再給我一次機(jī)會(huì)，我也很高興自己沒被當(dāng)?shù)粢膊挥弥匦蕖?/p>

第四篇：創(chuàng)業(yè)成功融資八大秘訣

創(chuàng)業(yè)成功融資八大秘訣

幾乎任何一家新生企業(yè)都把獲得投資視為創(chuàng)業(yè)初成的標(biāo)尺。創(chuàng)業(yè)者如何做才能吸引和獲得創(chuàng)業(yè)資本呢?小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資的過程中，為了保證融資的成功率更高，我們應(yīng)當(dāng)注意以下一些方面：

一、我有個(gè)創(chuàng)意，我要融資!

單有好的創(chuàng)意還不夠，你還需要有獨(dú)特的“競爭優(yōu)勢”，這個(gè)優(yōu)勢保證即使整個(gè)世界都知道你有這樣一個(gè)創(chuàng)意你也一定會(huì)贏。除了有好的創(chuàng)意或者某種競爭優(yōu)勢還不夠，公司人人能建，但你會(huì)經(jīng)營嗎?如果你能用不多的幾句話說明上面這些問題，并提起投資商的興趣，那么接著你就可以告訴他你計(jì)劃需要多少資金，希望達(dá)到什么目標(biāo)。

二、關(guān)于先入優(yōu)勢

需要注意的是，先入者并不能保證長久的優(yōu)勢，如果你強(qiáng)調(diào)先入優(yōu)勢，你必須能夠講清楚為什么先入是一種優(yōu)勢，是不是先入者能夠有效地阻礙新進(jìn)入者，或者用戶并不輕易更換供應(yīng)商。

三、注重市場

而不是技術(shù)水平許多新興企業(yè)，尤其是高科技企業(yè)的企業(yè)家都是工程師或科學(xué)家出身。由于其專業(yè)背景和工作經(jīng)歷，他們對技術(shù)的高、精、尖十分感興趣，但是投資人關(guān)注的是你的技術(shù)或產(chǎn)品的盈利能力，你的產(chǎn)品必須是市場所需要的。技術(shù)的先進(jìn)性當(dāng)然是重要的，但只有你能向投資商說明你的技術(shù)有極大的市場或極大的市場潛力時(shí)他才會(huì)投資。很多很有創(chuàng)意的產(chǎn)品沒能獲得推廣是因?yàn)榘l(fā)明人沒有充分考察客戶真正需要什么，沒有選準(zhǔn)目標(biāo)市場或者做好市場推廣。投資家是商人，他們向你投資不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品很先進(jìn)，而是因?yàn)槟愕钠髽I(yè)能賺錢。

四、憑什么說你能做到那么大的規(guī)模

一個(gè)常見的錯(cuò)誤是對于市場規(guī)模的描述太過空泛，或者沒有依據(jù)地說自己將占有百分之好幾十的市場份額，這樣并不能讓人家相信你的企業(yè)可以做到很大規(guī)模。

五、為什么不提競爭對手

有些企業(yè)家為了強(qiáng)調(diào)企業(yè)的獨(dú)特性和獨(dú)占優(yōu)勢，故意不提著名的競爭對手，或者強(qiáng)調(diào)競爭對手很少或者很弱。事實(shí)上，有成功的競爭對手存在正說明產(chǎn)品的市場潛力，而且對于創(chuàng)業(yè)投資公司來說，有強(qiáng)勢同行正好是將來被收購套現(xiàn)的潛在機(jī)會(huì)。

六、根據(jù)市場需求量還是根據(jù)銷售能力預(yù)測銷售

預(yù)測的一個(gè)常見錯(cuò)誤是先估算整個(gè)市場容量，然后說自己的企業(yè)將獲得多少份額，據(jù)此算出期望的銷售額。另一個(gè)值得懷疑的的方法是先預(yù)計(jì)每年銷售額的增長幅度，據(jù)此算出今后若干年的銷售額。

過于的樂觀的估計(jì)會(huì)令人感到可笑。例如有人這樣估計(jì)營業(yè)額：我發(fā)明了一種新鞋墊，假設(shè)全國人民每人每年買兩雙，那么市場容量有26億雙，我們只要獲得這個(gè)市場的一半就不得了了!

比較實(shí)在可信的方法是計(jì)劃投入多少資源，調(diào)查面向的市場有多少潛在客戶，有哪些競爭產(chǎn)品，然後根據(jù)潛在客戶成為真是用戶的可能性和單位資源投入量所能夠產(chǎn)生的銷售額，最后算出企業(yè)的銷售預(yù)測。

七、電梯間演講(elevatorpitch)很重要

也許你會(huì)在公共場合偶然遇到一位投資家，也許投資商根本不想看長長的商業(yè)計(jì)劃書，你只有幾十秒鐘的時(shí)間吸引投資商的注意力。當(dāng)他的興趣被你激發(fā)起來，問起你公司的經(jīng)營隊(duì)伍、技術(shù)、市場份額、競爭對手、金融情況等問題時(shí)，你已經(jīng)準(zhǔn)備好了簡潔的答案。

八、與投資者講價(jià)錢

投資者對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的報(bào)價(jià)往往類似于升價(jià)拍賣，如果投資者真的很看好這家企業(yè)，他會(huì)提高對企業(yè)的作價(jià)，到雙方達(dá)成一致意見為止。另一方面，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在融資時(shí)的報(bào)價(jià)行為類似于降價(jià)拍賣，剛開始時(shí)自視甚高，期望不切實(shí)際的高價(jià)，隨著時(shí)間的推移，企業(yè)資金越來越吃緊，投資意向一直確定不下來，銳氣逐漸磨鈍，結(jié)果最后接受現(xiàn)實(shí)的價(jià)格(雖然有時(shí)不那么情愿)。

第五篇：成功秘訣

1、成就動(dòng)機(jī)。

所謂成就動(dòng)機(jī)，是指驅(qū)動(dòng)一個(gè)人在社會(huì)活動(dòng)的特定領(lǐng)域力求獲得成功或取得成就的內(nèi)部力量。強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)使人具有很高的工作積極性，渴望將事情做得更為完美，提高工作效率，獲得更大的成功。成就動(dòng)機(jī)是影響員工工作積極性的一個(gè)基本的內(nèi)部因素，在宏觀層次上它受到員工所處的經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)的發(fā)展程度的制約；在微觀層次上，讓每一個(gè)員工都有機(jī)會(huì)得到各種成功體驗(yàn)，培養(yǎng)和提高自我愿望等成就動(dòng)機(jī)水平，將有助于改變他們對工作的消極態(tài)度，提高自我的工作積極性。

2、自我效能。

自我效能感被定義為人們對自己產(chǎn)生特定水準(zhǔn)的，能夠影響自己生活事件的行為之能力的信念。自我效能的信念決定了人們?nèi)绾胃惺堋⑷绾嗡伎肌⑷绾巫晕壹?lì)以及如何行為。自我效能決定了員工對自己工作能力的判斷，積極、適當(dāng)?shù)淖晕倚芨惺箚T工認(rèn)為自己有能力勝任所承擔(dān)的工作，由此將持有積極的、進(jìn)取的工作態(tài)度；而當(dāng)員工的自我效能比較低，認(rèn)為無法勝任工作，那么他將對工作將會(huì)有消極回避的想法，工作積極性將大打折扣。

3、自我激勵(lì)。

工作中難免會(huì)遇到各種各樣的挫折和失敗，降低員工的成就動(dòng)機(jī)并對自己的能力產(chǎn)生懷疑，所以必須要不斷地進(jìn)行自我激勵(lì)，以維持強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)和高水平的自我效能。

4、上司對員工共作積極性的影響。

上司是員工工作指令的來源，也是員工工作業(yè)績的主要評價(jià)者，上司與員工之間的互動(dòng)對員工的工作態(tài)度起著非常重要的影響。什么樣的領(lǐng)導(dǎo)方式能有效的提高員工的工作積極性呢？臺(tái)灣的組織社會(huì)學(xué)學(xué)者在對華人企業(yè)的研究中表明，許多企業(yè)會(huì)以家庭作為企業(yè)的隱喻，通過泛家族化的過程，傳統(tǒng)的家族中的倫理或角色關(guān)系會(huì)類化到家族以外的團(tuán)體或組織。

領(lǐng)導(dǎo)者在企業(yè)中扮演的是家長的角色，要求領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該恩威并重，公平、公正地對待下屬。同時(shí)心理學(xué)的研究認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)者敏銳地覺察追隨者的情緒狀態(tài)，了解并適當(dāng)?shù)貪M足追隨者的需求，是有效地提高追隨者積極性的重要因素。

5、同事對員工共作積極性的影響。

國人做事，一向講究“天時(shí)”、“地利”、“人和”，其中“人和”是最重要的因素。文化傳統(tǒng)和幾十年“單位制”的影響使員工很看重工作中的人際關(guān)系，希望能夠被人接納，并能融入其中。同事之間良好的人際互動(dòng)和工作氛圍，將大大的提高員工的歸屬感，進(jìn)而調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。

6、工作激勵(lì)。

毫無疑問，恰當(dāng)?shù)募?lì)對于提高員工的工作積極性有著不可忽視的作用。激勵(lì)從不同的維度可以分為獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)。值得注意的是，激勵(lì)的前提假設(shè)是把員工看作是“經(jīng)濟(jì)人”還是假定為“社會(huì)人”，由于前提假設(shè)的不同，就會(huì)產(chǎn)生激勵(lì)方式和手段的差異。把員工看作是“經(jīng)濟(jì)人”則激勵(lì)會(huì)側(cè)重于物質(zhì)方面；如果把員工假定為“社會(huì)人”，則在物質(zhì)激勵(lì)的同時(shí)，還會(huì)對員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)木窦?lì)。

7、工作本身。

同一件工作對于不同成就動(dòng)機(jī)、自我效能的員工來說，意義是不同的，員工對此工作的積極性也是存在差異的，哪怕他們實(shí)際上都能把這份工作完成的很出色。這就要求管理者有能力分辨出員工的工作取向，分配恰當(dāng)?shù)墓ぷ鳎绱丝梢杂行У靥岣邌T工的工作積極、成功外賣與員工的整體素質(zhì)息息相關(guān)

員工是老板思想的執(zhí)行者，沙龍團(tuán)隊(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。顧客有時(shí)是抵觸沙龍員工對其外賣產(chǎn)品的，所以與顧客建立良好的感情和信任力也是成功外賣的前提。顧客又分為不同的層次，針對不同的顧客群，不同的特點(diǎn)，將產(chǎn)品分類進(jìn)行外賣。每月要有目標(biāo)，主推一種產(chǎn)品，員工集中銷售，效果非常明顯。同時(shí)針對外賣業(yè)績高的員工實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)制，樹立標(biāo)桿，讓大家以此為目標(biāo)。

2、美發(fā)店老板需重視產(chǎn)品外賣營銷

如果老板沒有外賣的意識(shí)，員工也是做不好的，所以老板要先認(rèn)識(shí)到外賣的重要性，老板要告訴員工，外賣不僅可以使自己增加收入，更加可以鍛煉自身的表達(dá)能力和與外界的溝通能力，是發(fā)型師自我修煉的一個(gè)途徑。外賣講究技巧，根據(jù)不同顧客的經(jīng)濟(jì)承受實(shí)力，制定不同的外賣策略，但不允許強(qiáng)迫性購買。

外賣產(chǎn)品一定要有針對性，顧客做了什么樣的發(fā)型，賣給他對應(yīng)配套的產(chǎn)品。不能亂賣產(chǎn)品，使顧客產(chǎn)生被欺騙心理。在外賣初期，樹立良好的口碑是關(guān)鍵。而且員工不能認(rèn)為外賣是推銷，而是要把外賣看成是在輔助顧客護(hù)理他的頭發(fā)，認(rèn)清這一點(diǎn)，剩下的事情就好辦多了。

3、外賣產(chǎn)品的價(jià)位不適宜定的很高

我們的目的是用實(shí)惠的政策來提升我們的品牌形象，用價(jià)格打開顧客的心理防線是最快的方法。你只要和顧客傳達(dá)一個(gè)意思，讓他們明白，我是在為你服務(wù)，不是為了在你那里賺取高額利潤，這道心理防線自然輕而易舉的打開。在顧客面前，你永遠(yuǎn)是專業(yè)的，一定要有這種自信，才能成功進(jìn)行外賣。美發(fā)知識(shí)顧客是弱項(xiàng)，所以在這些方面培訓(xùn)員工去進(jìn)行良好的服務(wù)，行為地銷售，一切以顧客為中心，為顧客的頭發(fā)著想，讓顧客感覺到我們在關(guān)心他們的頭發(fā)，所以他才能購買我們的產(chǎn)品。

這個(gè)在我們行業(yè)競爭力上說，可能不是處在很泛濫的階段，不是說用產(chǎn)品推銷我們的店，而是用我們的服務(wù)、我們店的文化去推銷產(chǎn)品。我們店最受歡迎的外賣產(chǎn)品是倒膜，我們會(huì)根據(jù)這些產(chǎn)品做市場調(diào)查，只要考慮周全，我們才能真正的為顧客服務(wù)。

4、外賣成功的關(guān)鍵根本的還是要培訓(xùn)

而且顧客方面的培訓(xùn)更應(yīng)該是重頭部分，只有深度了解顧客的需求，你才能將產(chǎn)品賣出去。培訓(xùn)外賣營銷不僅僅是動(dòng)動(dòng)嘴那么簡單的事，需要人力、物力、財(cái)力等各方面的配合。在外賣產(chǎn)品的定價(jià)上面，我們傾向于中檔價(jià)位，這個(gè)價(jià)位是大眾的，容易被顧客接受。飾發(fā)品是我們賣的比較好的產(chǎn)品，因?yàn)榫哂兄笇?dǎo)性，顧客大多數(shù)會(huì)相信專業(yè)發(fā)型師的意見。

在選擇上架的外賣產(chǎn)品時(shí)，一般會(huì)注重產(chǎn)品公司的服務(wù)，他們的服務(wù)質(zhì)量一定程度上也決定著產(chǎn)品的質(zhì)量，其實(shí)都是以人為本，就看哪家讓人心服口服

內(nèi)部銷售的愚蠢錯(cuò)誤之一：

假裝友善

他的所作所為：他試圖利用社會(huì)對話，建立融洽的關(guān)系。他為什么這樣做：有些腦子不清楚的銷售培訓(xùn)師說這是個(gè)好主意。結(jié)果如何：他當(dāng)即就無可挽回地得罪了潛在客戶。如何解決：簡要地自我介紹;給出你打電話的理由。

愚蠢錯(cuò)誤之二：

談?wù)撟约?/p>

他的所作所為：他談?wù)撟约旱墓ぷ鳎约跋雽?shí)現(xiàn)的愿望。他為什么這樣做：他對自己印象深刻，認(rèn)為其他人也是如此。結(jié)果如何：潛在客戶掛了電話，認(rèn)為他是個(gè)混球。如何解決：打電話之前進(jìn)行排練，在你說話之前先傾聽。

愚蠢錯(cuò)誤之三：

要求陌生人進(jìn)行推薦

她的所作所為：在把這次生意搞定之前，她要求進(jìn)行推薦。*她為什么這樣做：有些白癡的銷售經(jīng)理將此放在了她的腳本中。結(jié)果如何：她浪費(fèi)了她自己和潛在客戶的時(shí)間。如何解決：只要求心情好的客戶進(jìn)行推薦。

愚蠢錯(cuò)誤之四：

沒有仔細(xì)傾聽

他的所作所為：他沒有聽潛在客戶正在說的話。他為什么這樣做：他全神貫注于他將說的話。結(jié)果如何：他讓自己看上去像個(gè)傻瓜，將事情搞砸。如何解決：打電話之前進(jìn)行排練，在你說話之前先傾聽。

愚蠢錯(cuò)誤之五：

首次遭拒就徹底放棄

他的所作所為：剛看到有抵觸的跡象，他就放棄了。他為什么這樣做：他害怕被拒絕，所以他趕快走人，避免這種痛苦。結(jié)果結(jié)果：他可能碰到過一連串類似的失敗電話。如何解決：為可能的反對意見準(zhǔn)備一張答案清單。

愚蠢錯(cuò)誤之六：

沒有體現(xiàn)出你的產(chǎn)品的特點(diǎn)

她的所作所為：她沒有讓客戶改變供應(yīng)商的理由。她為什么這樣做：她不知道她的產(chǎn)品與別人有何不同。結(jié)果如何：潛在客戶聳聳肩，將電話放下。如何解決：確保你的初始消息表達(dá)了產(chǎn)品的獨(dú)特性

愚蠢錯(cuò)誤之七：

未能建立起融洽的關(guān)系

注：此音頻本身不是一個(gè)銷售電話，但它說明了妥善處理客戶和潛在客戶所需的融洽關(guān)系的基本原則。

她的所作所為：她注重的是她的流程，而不是客戶。她為什么這樣做：她無法體會(huì)他的情感。結(jié)果如何：客戶變得怒不可遏，然后掛斷了電話。如何解決：關(guān)注客戶想要的，而不是你想要的。

愚蠢錯(cuò)誤之八：

留下一封毫無說服力的語音郵件

他的所作所為：他喋喋不休地說個(gè)不停。他為什么這樣做：他不清楚為什么給我打電話。結(jié)果如何：該消息立即被刪除了。如何解決：給對方發(fā)一條簡短而令人信服的消息，然后再打電話

愚蠢錯(cuò)誤之九：

和接線生糾纏不清

他的所作所為：他要求接線生將電話轉(zhuǎn)給決策者。他為什么這樣做：他沒有研究潛在客戶會(huì)優(yōu)先接哪些電話。結(jié)果如何：接線生將他搪塞過去并掛了電話。如何解決：在你打電話之前，要有目標(biāo)的聯(lián)系方式。

愚蠢錯(cuò)誤之十：

對產(chǎn)品說得太多

他的所作所為：他談?wù)摦a(chǎn)品的特性和功能。他為什么這樣做：他假設(shè)顧客理解該價(jià)值。結(jié)果如何：該潛在客戶失去興趣，神情恍惚。如何解決：預(yù)先解釋為什么該客戶可能想要從你這里購買。

有不少美發(fā)師抱怨現(xiàn)在向客戶推銷產(chǎn)品是非常難的，到底該如何讓客戶信任自己呢？想要做好一名優(yōu)秀的美發(fā)師，下面的銷售技巧您不妨看看。

首先，信任加強(qiáng)療效。

一是知識(shí)性階段：美發(fā)師運(yùn)用專業(yè)技術(shù)和專業(yè)知識(shí)來說服顧客。在這個(gè)階段美發(fā)師要巧妙地表露出您的專業(yè)知識(shí)，讓顧客對您產(chǎn)生信任。顧客未必完全了解您的知識(shí)，但只要讓他們感覺您說的有理就夠了。因?yàn)椋@是一個(gè)好的印象，有利于更進(jìn)一步的說服。

二是心理性階段：心理性階段在于補(bǔ)充第一階段的知識(shí)性說服，以加強(qiáng)正面印象。首先以迎合個(gè)人的氣質(zhì)，來創(chuàng)造出信賴、認(rèn)同的氣氛，通常在這種氣氛下，顧客較容易接受美容師所給予的建議和說服。

通常男人會(huì)相信所看到的，女人會(huì)相信所聽到的。所有的女人多少都會(huì)接受男人傾訴的甜言蜜語。

其次，美發(fā)師要善于把握與顧客單獨(dú)會(huì)談的機(jī)會(huì)。

怎么與顧客在安靜的會(huì)談室里進(jìn)行咨詢和發(fā)型分析，要遠(yuǎn)比在嘈雜的美發(fā)室里來的有效和持久的多。有些美發(fā)師會(huì)希望將自己與顧客的關(guān)系界定在朋友、知己的層面上，并透過這種關(guān)系，方能把握顧客的心理和動(dòng)向，其實(shí)這樣做是毫無意義的。

一是建立私人關(guān)系即費(fèi)時(shí)，又耽誤了商業(yè)銷售行為的推動(dòng)；因?yàn)檫@些談話內(nèi)容是無法引導(dǎo)出實(shí)際利益的。二是顧客將會(huì)對曾告知您的秘密感到不安，她們會(huì)厭惡自己的輕率行為，同時(shí)也會(huì)害怕您可能輕率地泄密，如此一來，反而會(huì)使您與顧客的關(guān)系更不安全。不該說的：不易談?wù)撜巍⒉灰渍務(wù)撟诮獭⒉灰渍務(wù)搨€(gè)人隱私。

該說的：當(dāng)您掌握了顧客的個(gè)性和品位后，您不需要偽裝自己去喜歡她所喜歡的，但是要試著去談?wù)撍矚g的。在談?wù)撍矚g的話題時(shí)，她會(huì)漸漸地，自發(fā)地?cái)⑹鲎约海@時(shí)您就更清楚地知道她的真正需求了。

最后，美發(fā)師要善于了解顧客的內(nèi)心需求。

如何在美發(fā)的本質(zhì)在于修飾臉形，現(xiàn)代婦女對美發(fā)的內(nèi)心需求無非是希望重新拾回已經(jīng)逐漸流逝的青春，以及伴隨著青春的流逝而引發(fā)的自信。

因此當(dāng)顧客進(jìn)入美發(fā)中心后，她所期望的是一個(gè)能改善她外觀的計(jì)設(shè)，如果在短短的一個(gè)半小時(shí)之后，顧客的發(fā)型有了顯著的改善，那么再接下來的“銷售產(chǎn)品”階段就會(huì)容易的多了。

1、忌生硬。營銷員在與顧客說話時(shí)，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫，語氣要生動(dòng)活潑。要切忌說話沒有朝氣與活力。

2、忌質(zhì)問。與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的觀點(diǎn)，不能強(qiáng)求，無論他買不買你的東西，都不可以用質(zhì)問的口氣與他交談。最好不要用下面的方式向顧客發(fā)問。

①您為什么不買?

②您為什么對我們的產(chǎn)品有成見?

③您憑什么講這個(gè)產(chǎn)品不好?

④您有什么理由說我們公司的售后服務(wù)不到位?

諸如此類等等，用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是會(huì)傷害顧客的感情和自尊心的。

3、忌命令。在與顧客交談時(shí)，態(tài)度要和藹，語氣要柔和，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可用命令和批示的口吻與人交談。要清楚明白你需要永遠(yuǎn)記住一條那就是——您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對顧客指手畫腳，下命令或指示。

4、忌炫耀。與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀。否則會(huì)人為地制造雙方的隔閡和距離。

5、忌直白。要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬、千差萬別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，要把握談話的技巧，委婉忠告。

6、忌批評。在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，千萬不要當(dāng)面批評，更不要大聲地指責(zé)。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會(huì)招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。

7、忌專業(yè)。在銷售產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專業(yè)術(shù)語，因?yàn)楦鱾€(gè)行業(yè)都有一定特殊性，專業(yè)術(shù)語固然可以突顯出你非常職業(yè)，但如果客戶不能理解，在他的感覺里與欺騙沒有什么區(qū)別。

8、忌獨(dú)白。與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時(shí)也要鼓勵(lì)對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、喜好、投資、配偶、子女、家庭情況等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。如果喋喋不休，口若懸河，全然不顧對方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對方反感、厭惡。

在與客戶溝通時(shí)，如果你的談話時(shí)間等于或大于客戶的談話時(shí)間，那么你是比較失敗的。

9、忌冷談。與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切。

10忌爭辯。在與顧客溝通時(shí)，我們是在推銷產(chǎn)品，不是參加辯論，與顧客爭辯解決不了任何問題，只會(huì)招致顧客的反感。

首先要理解客戶對產(chǎn)品有不同的認(rèn)識(shí)和見解，允許顧客發(fā)表不同的意見;如果非要和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使勝利了，得到的只是失去了顧客、丟掉了生意。

說話要有技巧，溝通要有藝術(shù);良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。