第一篇：聯(lián)想公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

聯(lián)想公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

一．聯(lián)想公司現(xiàn)狀 聯(lián)想集團(tuán)在經(jīng)歷了22年風(fēng)雨歷程之后，通過(guò)收購(gòu)IBM PC全球業(yè)務(wù)走向了國(guó)際化之路，如今成為國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴，正以都靈奧運(yùn)會(huì)為契機(jī)吹響進(jìn)入世界的號(hào)角。雖然聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)上已成為可與國(guó)外跨國(guó)公司直接抗衡的公司，但聯(lián)想也面臨著越來(lái)越復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和日趨強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，聯(lián)想的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷受到威脅，如何及時(shí)地根據(jù)公司內(nèi)外環(huán)境的變化對(duì)做出自身的調(diào)整是當(dāng)前聯(lián)想要考慮的問(wèn)題。聯(lián)想在營(yíng)銷(xiāo)工作中引進(jìn)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)新策略，改變?cè)瓉?lái)的思維方法，從簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)因素組合轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲隣I(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的思維方法，與目標(biāo)市場(chǎng)的顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者及影響者建立、保持并發(fā)展相互之間的長(zhǎng)期合作的互惠的關(guān)系。由于實(shí)施了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，使得聯(lián)想借用各利益相關(guān)者的資源，加強(qiáng)了自身的實(shí)力本文結(jié)合關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基本理論、市場(chǎng)模型、實(shí)施原則以及相關(guān)理論，通過(guò)對(duì)聯(lián)想集團(tuán)近年來(lái)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)證分析與研究，提出了企業(yè)目前實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題：顧客關(guān)系管理上的缺失，導(dǎo)致客戶關(guān)系不深，從而影響公司的利潤(rùn)；分銷(xiāo)商渠道存在秩序問(wèn)題，代理有竄貨現(xiàn)象，價(jià)格混亂，影響代理商的積極性；與各梯次的競(jìng)爭(zhēng)者缺乏合作，存在非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致公司的壓力過(guò)大；在海外業(yè)務(wù)與政府和公眾的關(guān)系沒(méi)有完全建立起來(lái)，導(dǎo)致拓展受阻等。本文也就相關(guān)的問(wèn)題提出改善的措施：聯(lián)想在今后的經(jīng)營(yíng)中應(yīng)與客戶建立伙伴型的關(guān)系，提高客戶的滿意度，從而提高利潤(rùn)率；理順渠道關(guān)系，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根源從根本上控制竄貨現(xiàn)象，穩(wěn)定渠道秩序，增加銷(xiāo)售；增進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者的合作，避免更大范圍的競(jìng)爭(zhēng)；增強(qiáng)與影響者的關(guān)系，取得各國(guó)當(dāng)?shù)卮蟊姷闹С帧＿@些如果能夠得到重視并改善，相信聯(lián)想今后的營(yíng)業(yè)額可以飛速提高。

二．聯(lián)想公司背景

20世紀(jì)80年代

1984： 聯(lián)想的創(chuàng)始人柳傳志帶領(lǐng)10名中國(guó)計(jì)算機(jī)科技人員前瞻性的認(rèn)識(shí)到了PC必將改變?nèi)藗兊墓ぷ骱蜕睢汛е?0萬(wàn)元人民幣（2.5萬(wàn)美元）的啟動(dòng)資金以及將研發(fā)成果轉(zhuǎn)化為成功產(chǎn)品的堅(jiān)定決心，這11名科研人員在北京一處租來(lái)的傳達(dá)室中開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，年輕的公司命名為“聯(lián)想”（legend，英文含義為傳奇）。

1987： 聯(lián)想成功推出聯(lián)想式漢卡。

IBM推出 Personal System/2（PS/2）個(gè)人電腦系列。

1988： 聯(lián)想式漢卡榮獲我國(guó)國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)。

香港聯(lián)想成立。

1989： 北京聯(lián)想集團(tuán)公司成立。

20世紀(jì)90年代

1990： 首臺(tái)聯(lián)想微機(jī)投放市場(chǎng)。聯(lián)想由一個(gè)進(jìn)口電腦產(chǎn)品代理商轉(zhuǎn)變成為擁有自己品牌的電腦產(chǎn)品生產(chǎn)商和銷(xiāo)售商。聯(lián)想系列微機(jī)通過(guò)鑒定和國(guó)家“火炬計(jì)劃”驗(yàn)收。1992： 聯(lián)想推出家用電腦概念，聯(lián)想1+1家用電腦投入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。1993： 聯(lián)想進(jìn)入“奔騰”時(shí)代，推出中國(guó)第一臺(tái)“586”個(gè)人電腦。

1994： 聯(lián)想在香港證券交易所成功上市。聯(lián)想微機(jī)部正式成立。

1995： 聯(lián)想推出第一臺(tái)聯(lián)想服務(wù)器。

1996: 聯(lián)想首次位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率首位。聯(lián)想筆記本問(wèn)世。

1997： 聯(lián)想與微軟簽訂知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議。聯(lián)想 MFC 激光一體機(jī)問(wèn)世。

1998： 第一百萬(wàn)臺(tái)聯(lián)想電腦誕生。英特爾總裁安迪·格羅夫出席典禮，并將這臺(tái)電腦收為英特爾博物館的館藏。

第一間聯(lián)想專賣(mài)店在北京落成，自此聯(lián)想開(kāi)始建立起其龐大的專賣(mài)店體系。

聯(lián)想推出幸福之家軟件，并預(yù)置于每臺(tái)聯(lián)想家用電腦上，使得聯(lián)想的市場(chǎng)占有率進(jìn)一步提升到14.4%。

1999： 聯(lián)想成為亞太市場(chǎng)頂級(jí)電腦商，在全國(guó)電子百?gòu)?qiáng)中名列第一。

聯(lián)想發(fā)布具有“一鍵上網(wǎng)”功能的互聯(lián)網(wǎng)電腦。

21世紀(jì)

2000： 聯(lián)想股價(jià)急劇增長(zhǎng)，聯(lián)想集團(tuán)有限公司進(jìn)入香港恒生指數(shù)成份股，成為香港旗艦型的高科技股。

聯(lián)想躋身全球十強(qiáng)最佳管理電腦廠商。

聯(lián)想被世界多個(gè)投資者關(guān)系雜志評(píng)為“中國(guó)最佳公司”。

2001： 楊元慶出任聯(lián)想總裁兼CEO。聯(lián)想首次推出具有豐富數(shù)碼應(yīng)用的個(gè)人電腦產(chǎn)品。2002： 聯(lián)想舉辦首次聯(lián)想技術(shù)創(chuàng)新大會(huì)（Legend World 2002），聯(lián)想推出“關(guān)聯(lián)應(yīng)用”技術(shù)戰(zhàn)略。

聯(lián)想“深騰1800”（DeepComp 1800）高性能計(jì)算機(jī)問(wèn)世。這是中國(guó)首款具有1,000 GFLOP/s（每秒浮點(diǎn)操作次數(shù)）的電腦，也是中國(guó)運(yùn)算速度最快的民用電腦，在全球前500名運(yùn)算最快的電腦中名列第43位。

聯(lián)想成立手機(jī)業(yè)務(wù)合資企業(yè)，宣布進(jìn)軍手機(jī)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

2003： 聯(lián)想宣布使用新標(biāo)識(shí)“Lenovo”為進(jìn)軍海外市場(chǎng)做準(zhǔn)備。

基于“關(guān)聯(lián)應(yīng)用”技術(shù)理念，在信息產(chǎn)業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)下，聯(lián)想攜手眾多中國(guó)著名公司成立IGRS工作組，以推動(dòng)制定產(chǎn)業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。

聯(lián)想啟動(dòng)“2003聯(lián)想科技巡展”，推廣聯(lián)想的創(chuàng)新技術(shù)及理念。

聯(lián)想成功研發(fā)出深騰6800高性能計(jì)算機(jī)，在全球超級(jí)計(jì)算機(jī)500強(qiáng)中位居第14位。2004： 聯(lián)想成為第一家中國(guó)企業(yè)成為國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴，為2006年都靈冬季奧運(yùn)會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家提供臺(tái)式電腦、筆記本、服務(wù)器、打印機(jī)等計(jì)算技術(shù)設(shè)備以及資金和技術(shù)上的支持。

聯(lián)想推出為鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭用戶設(shè)計(jì)的圓夢(mèng)系列電腦以發(fā)展中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

聯(lián)想和 IBM 宣布達(dá)成協(xié)議，聯(lián)想將收購(gòu) IBM 全球個(gè)人電腦（臺(tái)式電腦和筆記本電腦）業(yè)務(wù)。新聯(lián)想將成為全球個(gè)人電腦行業(yè)的第三大供應(yīng)商。

IBM個(gè)人電腦事業(yè)部推出 ThinkCentre 超小型臺(tái)式電腦，體積不超過(guò)一盒玉米片。2007年加入了idea品牌

2008年聯(lián)想年度總營(yíng)收達(dá)到167.88億美元，首度進(jìn)入全球500強(qiáng)企業(yè)排行榜，排名第499

三．聯(lián)想公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

聯(lián)想的STP戰(zhàn)略

一．市場(chǎng)細(xì)分。是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)起著極其重要的作用。市場(chǎng)細(xì)分

聯(lián)想將其消費(fèi)類(lèi)PC產(chǎn)品細(xì)分為三類(lèi)：即“天驕”、“鋒行”、“家悅”。其中，聯(lián)想“天驕”定位于倡導(dǎo)主流數(shù)碼、多媒體等領(lǐng)先和時(shí)尚應(yīng)用模式的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者對(duì)品位時(shí)尚生活的追求；“鋒行”以其領(lǐng)先技術(shù)、強(qiáng)大性能定義出PC的新基準(zhǔn)，滿足玩家高手的需求；同時(shí)，以“家悅”滿足諸多家庭輕松擁有電腦、輕松學(xué)習(xí)電腦的基本需求。三個(gè)品牌的鮮明

定位，無(wú)疑為聯(lián)想深化、落實(shí)“細(xì)分”打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二．目標(biāo)市場(chǎng)。聯(lián)想將筆記本用戶分為“工作狂人”和“工作娛樂(lè)兩不誤”又將企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)分為排擠型、分占型、獨(dú)占型和聯(lián)合型。

目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)之間的既排斥又依賴的程度，視目標(biāo)市場(chǎng)的容量、層次和企業(yè)的條件而不同，其目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的類(lèi)型大致可分為四類(lèi)：

1.排擠型。即在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)企業(yè)的進(jìn)展必使另企業(yè)衰退，優(yōu)勝劣汰。這通常發(fā)生在不少企業(yè)同時(shí)以同一產(chǎn)品進(jìn)入容量不大的目標(biāo)市場(chǎng)爭(zhēng)奪中。聯(lián)想不斷的推出新產(chǎn)品，快速的占領(lǐng)市場(chǎng)

2.分占型。即在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的市場(chǎng)份額。當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)容量大而各企業(yè)產(chǎn)品尚不能滿足需求時(shí)，可常見(jiàn)到這種分占現(xiàn)象。這種分占，有的發(fā)生在異質(zhì)區(qū)域市場(chǎng)之間，有的發(fā)生在異質(zhì)層次市場(chǎng)之間，有的則發(fā)生在同質(zhì)市場(chǎng)中。

3.獨(dú)占型。即某企業(yè)以其獨(dú)特的技藝獨(dú)占別的企業(yè)所難以滲透的某一目標(biāo)市場(chǎng)。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷(xiāo)售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功

4.聯(lián)合型。即某些企業(yè)為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，相互聯(lián)合起來(lái)，以各自的長(zhǎng)處協(xié)作生產(chǎn)同一產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)，有的是以強(qiáng)手為龍頭，聯(lián)結(jié)弱家而增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)。2007年12月份開(kāi)始，聯(lián)想電腦將在全國(guó)市場(chǎng)同步啟動(dòng)PC產(chǎn)品預(yù)裝增值軟件計(jì)劃。微軟、用友和金山公司成為聯(lián)想第一批軟件戰(zhàn)略合作商。聯(lián)想品牌的臺(tái)式機(jī)和筆記本將全面預(yù)裝簡(jiǎn)體中文版Windows操作系統(tǒng)，金山詞霸、毒霸，用友軟件的家庭財(cái)務(wù)軟件以及聯(lián)想自主創(chuàng)新的多種增值軟件，此舉將使消費(fèi)者獲得500元到1000元的優(yōu)惠。這不僅是給聯(lián)想和其他公司帶來(lái)了利益，也為使用者帶來(lái)了方便。

三．準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。

“田忌賽馬，以上對(duì)下”——聯(lián)想正確的市場(chǎng)定位

準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

聯(lián)想公司以中國(guó)科學(xué)院計(jì)算機(jī)研究所作為后盾，擁有40多名高級(jí)研究人員和工程師，有多年的豐富經(jīng)驗(yàn)，因此，在技術(shù)實(shí)力上同眾多的港臺(tái)廠商比，可以說(shuō)是一匹名副其實(shí)的“上等馬”。但在產(chǎn)品定位上，聯(lián)想公司卻以“下等馬”自居，選擇了檔次較低的國(guó)際通用產(chǎn)品為開(kāi)發(fā)目標(biāo)：在產(chǎn)品技術(shù)層次上，選擇技術(shù)層次較低，但應(yīng)用面廣、市場(chǎng)大、易于商品化的微型機(jī)產(chǎn)品，而不是搞大型機(jī)、小型機(jī)等高層次產(chǎn)品；在微機(jī)機(jī)型上，先選擇微機(jī)產(chǎn)品中的低檔機(jī)型286，而不是先搞高檔機(jī)型；在產(chǎn)品形式上，從開(kāi)發(fā)板級(jí)產(chǎn)品入手，而不是一開(kāi)始就開(kāi)發(fā)整機(jī)。這種以“上馬對(duì)下馬”的策略，確保了聯(lián)想公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使得聯(lián)想公司在與港臺(tái)廠商的競(jìng)爭(zhēng)中“游刃有余”，為公司今后的進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四．促銷(xiāo)（promotion）

從促銷(xiāo)方面來(lái)說(shuō)，聯(lián)想集團(tuán)數(shù)次在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展了大規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)，包括對(duì)商用電腦的重點(diǎn)推廣和強(qiáng)有力的暑期促銷(xiāo)活動(dòng)和優(yōu)惠的促銷(xiāo)政策，取得明顯成效。

聯(lián)想為了使消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品更加親和消費(fèi)者，使新產(chǎn)品更迅速地傳遞到用戶手中，聯(lián)想對(duì)消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)渠道提出了兩點(diǎn)發(fā)展策略：

第一，聯(lián)想以銷(xiāo)售專營(yíng)店為主導(dǎo)銷(xiāo)售策略，因?yàn)橄M(fèi)類(lèi)產(chǎn)品基本上是依靠于門(mén)市銷(xiāo)售，而目前網(wǎng)上銷(xiāo)售和上門(mén)銷(xiāo)售的模式還不成熟，所以聯(lián)想不但會(huì)把店面這個(gè)陣地牢牢地把握住，并且還會(huì)使其功能更加多元化；

第二，強(qiáng)化聯(lián)想分銷(xiāo)商物流運(yùn)作的效率。在此方面聯(lián)想首先從管理上給分銷(xiāo)商做大量的培訓(xùn)，例如，物流如何得到更好的管理，內(nèi)部人員的素質(zhì)應(yīng)該達(dá)到哪些標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)聯(lián)想還會(huì)給他們提供基于分銷(xiāo)的信息管理系統(tǒng)，因?yàn)槁?lián)想有自己的系統(tǒng)集成部，這個(gè)部門(mén)會(huì)把系統(tǒng)方

案提供給分銷(xiāo)商，輔助他們提高物流管理的效率。另外作為分銷(xiāo)商，它的工作不是簡(jiǎn)單地把貨物分銷(xiāo)出去，作個(gè)單純的“搬箱子”的工作，而是還要與經(jīng)銷(xiāo)商很好地溝通，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)伙伴的管理、激勵(lì)，對(duì)于伙伴關(guān)系的建立是很重要的，所以聯(lián)想也會(huì)提供這方面支持和培訓(xùn)。

五．價(jià)格（price）

從價(jià)格上來(lái)說(shuō)，聯(lián)想公司認(rèn)識(shí)到，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存并且獲得發(fā)展，沒(méi)有品牌支持是不可能。公司“放長(zhǎng)線，釣大魚(yú)”，采取“高質(zhì)低價(jià)”的銷(xiāo)售策略，不惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，創(chuàng)立自己的牌譽(yù)。本著“以上對(duì)下”的策略，聯(lián)想公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上首先選擇了286機(jī)型，在開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)聯(lián)想286產(chǎn)品時(shí)，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理，嚴(yán)格要求采購(gòu)、制造及外加工每一個(gè)環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類(lèi)286產(chǎn)品中雄居上乘。由于嚴(yán)格的質(zhì)量要求，以及采用高檔的元器件，使得公司產(chǎn)品的成本超過(guò)了臺(tái)灣和香港的廠商。但公司并沒(méi)有因此將產(chǎn)品的價(jià)位定得很高，而是采取了低價(jià)策略，每件產(chǎn)品比香港市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格低 l一2美元。這種“高質(zhì)低價(jià)”策略在實(shí)施之初，使聯(lián)想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷(xiāo)售8000塊板，不但不能盈利，還要虧損 l萬(wàn)多美元，連續(xù)幾個(gè)月，共賠了近10萬(wàn)美元。然而，由于286產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命期很短，這種虧損的態(tài)勢(shì)并沒(méi)有持續(xù)很久，而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽(yù)，吸引了一大批忠誠(chéng)的用戶。當(dāng)286產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推出了自己中高檔的386和486微機(jī)，憑借已創(chuàng)立的良好品牌形象，聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售獲得了極大的成功。香港聯(lián)想集團(tuán)董事局主席柳傳志曾經(jīng)對(duì)記者透露，該公司生產(chǎn)出口的主機(jī)板和顯示卡1993年達(dá)到500萬(wàn)塊，居世界第三位，因此而獲得的豐厚利潤(rùn)也很快彌補(bǔ)了早先低價(jià)銷(xiāo)售286微機(jī)的虧損

四．聯(lián)想公司的成功之處

聯(lián)想的企業(yè)文化--以人為本

走近聯(lián)想,你會(huì)發(fā)現(xiàn),“ 把員工的個(gè)人追求融入企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之中”的核心理念, 有著豐富的內(nèi)涵和切實(shí)的演繹。

聯(lián)想認(rèn)為,人才的生產(chǎn)力是企業(yè)發(fā)展之本,人性的真善美是企業(yè)管理之本, 人才的培養(yǎng)和合理使用是增強(qiáng)聯(lián)想綜合實(shí)力的重要內(nèi)因。

因此,聯(lián)想提出,為每位員工提供平等的發(fā)展機(jī)會(huì),員工與企業(yè)相互依存,相互促進(jìn),共同成功。并在此基礎(chǔ)上,總結(jié)出了許多具有聯(lián)想特色的用人理念,形成了獨(dú)到的用人觀。

企業(yè)文化

聯(lián)想倡導(dǎo)一種平等、公開(kāi)、透明、親和的人際關(guān)系。

一方面,聯(lián)想堅(jiān)持認(rèn)真、嚴(yán)格、主動(dòng)和高效的管理風(fēng)格。

另一方面,聯(lián)想為管理部門(mén)的定位與眾不同。“讓你的服務(wù)對(duì)象感覺(jué)你是一個(gè)負(fù)責(zé)的值得信賴的管理者, 讓你的管理對(duì)象感覺(jué)你是一個(gè)熱心的可以托付的服務(wù)者”。

聯(lián)想把人才劃分為三個(gè)層面.? 一是能獨(dú)立做好一攤事的人才,? 二是能帶領(lǐng)一班人做好事情的人才,? 三是能審時(shí)度勢(shì),具有一眼看到底能力的人才。

? 這三個(gè)層面的人無(wú)論是管理系列,還是技術(shù)系列,都能在聯(lián)想尋找到施展才華和抱負(fù)的舞臺(tái), 都能找到適合自己發(fā)展的道路。

重能力重業(yè)績(jī)

在人才的選拔和任用上,他們有一套規(guī)范的手段和流程。不是以某個(gè)人的主觀判斷來(lái)決定人

員的錄用和選擇, 而是在對(duì)素質(zhì)、能力綜合評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上,把合適的人放在合適的位置上。聯(lián)想提倡人才成長(zhǎng)論,即公司俗稱的扎鞋墊理論,員工要先從基礎(chǔ)工作做起,逐漸成長(zhǎng)。他們有一套從戰(zhàn)略目標(biāo)到組織到崗位責(zé)任的可操作化要求, 針對(duì)業(yè)績(jī)管理制定出可衡量指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制,在賽馬中識(shí)別好馬。

每個(gè)員工進(jìn)入聯(lián)想的時(shí)間可能有先后,學(xué)歷也會(huì)有高低,但只要有能力,創(chuàng)造出了顯著的業(yè)績(jī),都可以得到重用,都能夠有所發(fā)展。在聯(lián)想,因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出,一年之內(nèi)提升三次者有之,進(jìn)入聯(lián)想僅三個(gè)月,能力強(qiáng)得到重用者有之。

聯(lián)想成功的原因

一、創(chuàng)新求變——聯(lián)想的DNA

二、聯(lián)想成功的人才運(yùn)用

三、聯(lián)想果敢的全球戰(zhàn)略

四、聯(lián)想的吃苦精神和危機(jī)意識(shí)

五、定位國(guó)企，獲得國(guó)家支持

第二篇：聯(lián)想公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

班交級(jí)表：人B0801 ：

聶成卿聯(lián)想公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

聯(lián)想公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

在信息化時(shí)代發(fā)展迅速的今天，電腦已經(jīng)成為了人們不可或缺的信息工具和交流的媒介，可是，它的功能遠(yuǎn)不止這些，隨著互聯(lián)網(wǎng)的家喻戶曉，一些商家們就抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，在網(wǎng)上推銷(xiāo)自己的商品，逐漸的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就變成了一門(mén)學(xué)科。聯(lián)想之所以成為我國(guó)唯一的世界名牌產(chǎn)品，是因?yàn)樗凶约旱囊惶谞I(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格和先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，下面就聯(lián)想公司的營(yíng)銷(xiāo)策略逐一的進(jìn)行分析：

公司簡(jiǎn)介：聯(lián)想公司成立于1984年，由中科院計(jì)算所投資投資20萬(wàn)人民幣、11名科技人員創(chuàng)建，到今天已經(jīng)發(fā)展成為全球領(lǐng)先PC機(jī)之一，由聯(lián)想集團(tuán)和原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部組合而成。從1997年以來(lái)，蟬聯(lián)中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)量第一。目前，聯(lián)想總部設(shè)在紐約，同時(shí)在我國(guó)北京和美國(guó)北卡羅來(lái)納州設(shè)立兩個(gè)運(yùn)營(yíng)中心。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略：

? 網(wǎng)絡(luò)宣傳

1.縱觀我們上網(wǎng)的習(xí)慣，如果要搜索一條有價(jià)值的信息，我們會(huì)通過(guò)搜索引擎

來(lái)確定我們想要尋找的答案，所以只要在搜索引擎上的關(guān)鍵字排名處于較為

優(yōu)勢(shì)的狀態(tài)，客戶點(diǎn)擊你的網(wǎng)站的頻率就會(huì)高一些。比如，在我國(guó)，百度搜

索的用戶遠(yuǎn)超谷歌用戶，而在美國(guó)，谷歌卻是最大最全的搜索引擎，當(dāng)用戶

關(guān)注你的產(chǎn)品的時(shí)候，才能夠了解更過(guò)的產(chǎn)品信息，進(jìn)而對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興

趣，這一點(diǎn)上聯(lián)想做的是相對(duì)而言較好的，他會(huì)定期的更新在網(wǎng)上的管理信

息，足以讓用戶了解更多的新產(chǎn)品信息。

2.通過(guò)聯(lián)想官網(wǎng)（.cn）我了解到聯(lián)想公司的銷(xiāo)售訂單有一半以

上是從網(wǎng)上獲得。網(wǎng)絡(luò)媒體廣告又是聯(lián)想的另一大銷(xiāo)售途徑，廉價(jià)的網(wǎng)絡(luò)媒

體廣告，使聯(lián)想公司得到了更準(zhǔn)確的考察和實(shí)踐，它的準(zhǔn)確性和便捷性能讓

用戶更滿足于他的人性化的設(shè)計(jì)方法。

? 致力公益劃投資

1.2004年，聯(lián)想公司成為第一家中國(guó)企業(yè)國(guó)際奧委會(huì)合作伙伴，為 2006年靈

都冬奧會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家提供臺(tái)式電腦、筆記本、服務(wù)器、打印機(jī)

等技術(shù)設(shè)備和資金投資。

2.2006年世界杯是一場(chǎng)盡人皆知的體育賽事，每四年一次讓很多的足球愛(ài)好者

為之癲狂，就這一世界性的賽事，對(duì)于聯(lián)想公司又是一個(gè)跨向世界前列的云

梯，聯(lián)想將小羅的“智慧、快樂(lè)、創(chuàng)新”與自己的品牌內(nèi)涵相互結(jié)合，運(yùn)用

視頻、彩鈴、動(dòng)畫(huà)等手段驚醒傳播和推廣，并且在后臺(tái)建立世界杯主題活動(dòng)。

此次宣傳為聯(lián)想企業(yè)更進(jìn)一步的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為了他邁向世界

前沿增加了力量。

3.2007年，聯(lián)想公司發(fā)布公益創(chuàng)投計(jì)劃，首批斥資300萬(wàn)元為環(huán)保、教育、扶

貧等民間公益提供管理和運(yùn)營(yíng)。

4.2008年一月，聯(lián)想公司為我國(guó)凍雪地區(qū)捐款300余萬(wàn)元，成為首個(gè)為災(zāi)區(qū)獻(xiàn)

愛(ài)心的企業(yè)。

聯(lián)想利用這一系列的舉動(dòng)，給社會(huì)以及國(guó)家留下了很好的公益形象，進(jìn)而為聯(lián)想

帶來(lái)了不可小視的豐厚收益。

? 很完善的售后服務(wù)

1.聯(lián)想售后服務(wù)網(wǎng)站：比如ThinkPad、ThinkCenter服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)

（http://think.lenovo.com.cn/stations/thinkServiceStation.aspx）,他分成了很多導(dǎo)

航條，比如“個(gè)人及家庭用戶”“成長(zhǎng)型企業(yè)”“服務(wù)與驅(qū)動(dòng)下載”等等，還

能夠查詢維修地址，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)很是滿足了需要。

2.聯(lián)想公司之所以讓人買(mǎi)的放心，還有一點(diǎn)就是他普及的售后服務(wù)，幾乎每個(gè)

城市的每個(gè)角落都有聯(lián)想售后服務(wù)中心，彬彬的服務(wù)人員讓人會(huì)有踏實(shí)的感

覺(jué)。

STP戰(zhàn)略——市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位

根據(jù)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)以及購(gòu)買(mǎi)欲望，力求達(dá)到消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，更人性化的設(shè)計(jì)出好的產(chǎn)品，也為滿足電腦愛(ài)好者和玩家的需求，設(shè)計(jì)較高性能的PC機(jī)，以便為不同層次的消費(fèi)者設(shè)計(jì)出不同款式的臺(tái)式電腦和筆記本。

1.官網(wǎng)的設(shè)計(jì)風(fēng)格

1.當(dāng)你打開(kāi)聯(lián)想官網(wǎng)，就會(huì)很清晰的看到“l(fā)enovo聯(lián)想”這個(gè)醒目的標(biāo)志，沒(méi)有

多余的不需要點(diǎn)綴的東西。一些商家為了突出自己公司的特點(diǎn)把企業(yè)文化挪

于官網(wǎng)，這樣對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是不必要的，消費(fèi)者關(guān)心的是你的產(chǎn)品，而并

非這些點(diǎn)綴。

2.聯(lián)想官網(wǎng)的子導(dǎo)航條有自己的設(shè)計(jì)風(fēng)格，他把你不必點(diǎn)擊的東西設(shè)計(jì)成了要

你將鼠標(biāo)移動(dòng)到你想要的位置，就會(huì)在子導(dǎo)航條下顯示出信息，不必再打開(kāi)

一個(gè)或多個(gè)網(wǎng)頁(yè)，這對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)很是便捷，既能獲取自己想要的信息又

能夠取得滿意的效果。

? 3.聯(lián)想官網(wǎng)的設(shè)計(jì)風(fēng)格適合大眾化，剔除了較為復(fù)雜的操作。筆記本營(yíng)銷(xiāo)

1.從性能方面看，聯(lián)想筆記本在國(guó)內(nèi)外有很好的銷(xiāo)量途徑，他的價(jià)格適合于普

遍的大眾，2000年，聯(lián)想邀請(qǐng)著名學(xué)者、視覺(jué)藝術(shù)大師陳逸飛擔(dān)任聯(lián)想昭陽(yáng)

筆記本設(shè)計(jì)顧問(wèn)，這一年，聯(lián)想筆記本銷(xiāo)量遙遙領(lǐng)先。

2.，隨著筆記本的普及，性能的日趨完整，價(jià)格的下滑給聯(lián)想帶來(lái)又一挑戰(zhàn)，通過(guò)不斷的考察聯(lián)想還是將性能銷(xiāo)量把持，昭陽(yáng)的“移動(dòng)時(shí)尚”將美學(xué)容納

進(jìn)筆記本，在科技與美學(xué)的結(jié)合下，聯(lián)想又一次創(chuàng)造了自己的價(jià)值。

總結(jié)：聯(lián)想不光在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)占有一席之地，他的科技前沿的設(shè)計(jì)也是消費(fèi)者滿意的指數(shù)上升的原因，2009年，聯(lián)想公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)超過(guò)130億美元，一直以來(lái)走在科技的前沿，以上是我所分析的聯(lián)想公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略和方法，就此，希望聯(lián)想能越辦越好，成為世界的領(lǐng)先軍。?

第三篇：淺析聯(lián)想的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

淺析聯(lián)想的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

目錄

摘要................................................................................................................2 1聯(lián)想公司概述......................................................................................................3 2國(guó)際化成因：多元化戰(zhàn)略失敗，重歸主業(yè)............................................................3 3聯(lián)想進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的策略選擇..............................................................................4

3.1企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的主要方式....................................................................4 3．2換標(biāo)：傳奇+創(chuàng)新....................................................................................5 3.3“蛇吞象”，國(guó)際化之始................................................................................5 3.4巧借東風(fēng)，奧運(yùn)助力..................................................................................7 3.5淡化IBM不停步，全球推出Idea新品牌...................................................9 4結(jié)語(yǔ)....................................................................................................................9

摘要

在經(jīng)濟(jì)全球化浪潮的背景下，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。作為中國(guó)IT行業(yè)品牌的領(lǐng)先者，聯(lián)想敢于沖破自身?xiàng)l件束縛，通過(guò)并購(gòu)IBM全球個(gè)人電腦業(yè)務(wù)，在國(guó)際化的道路上邁出了關(guān)鍵而又重要的一步。本文從介紹聯(lián)想國(guó)際化的背景、方式入手，著重對(duì)聯(lián)想國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)策略—更換標(biāo)識(shí)、并購(gòu)IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)、TOP奧運(yùn)贊助商、打造Idea新品牌等—進(jìn)行探析，以期能對(duì)我國(guó)其它企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供借鑒。關(guān)鍵詞：聯(lián)想公司；國(guó)際化經(jīng)營(yíng)；展望

1聯(lián)想公司概述

1984年11月，中國(guó)科學(xué)院計(jì)算技術(shù)研究所投資20萬(wàn)，從計(jì)算所帶出11個(gè)人，成立了一家新技術(shù)發(fā)展公司，這就是聯(lián)想。在過(guò)去的十幾年里，聯(lián)想集團(tuán)一貫秉承“讓用戶用得更好”的理念，始終致力于為中國(guó)用戶提供最新最好的科技產(chǎn)品，推動(dòng)中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在公司發(fā)展過(guò)程中，聯(lián)想勇于創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了許多重大技術(shù)突破，憑借這些技術(shù)領(lǐng)先的個(gè)人電腦產(chǎn)品，聯(lián)想登上了中國(guó)IT業(yè)的頂峰，從1996年以來(lái)連續(xù)十多年位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)量第一，2002年第二季度，聯(lián)想臺(tái)式電腦銷(xiāo)量首次進(jìn)入全球前五。2002年底召開(kāi)的Legend World 2002大會(huì)，是聯(lián)想科技發(fā)展中的一個(gè)階段性標(biāo)志，標(biāo)志著聯(lián)想在產(chǎn)品技術(shù)上已經(jīng)取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，標(biāo)志著聯(lián)想在科研開(kāi)發(fā)方面將向一個(gè)新的階段發(fā)起沖擊，標(biāo)志著聯(lián)想將最終成為一個(gè)

[1]技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的企業(yè)。至2003年3月底，聯(lián)想集團(tuán)已連續(xù)12個(gè)季度獲得亞太市場(chǎng)(除日本外)第一。2003年4月28日，聯(lián)想集團(tuán)把其英文品牌名稱由“Legend”換為“Lenovo”。2004年3月，聯(lián)想成功簽約國(guó)際奧委會(huì)，成為奧運(yùn)會(huì)全球合作伙伴T(mén)OP贊助商。2004年12月8日，聯(lián)想集團(tuán)正式宣布收購(gòu)IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)，并購(gòu)了IBM在全球的臺(tái)式和筆記本電腦領(lǐng)域的全部業(yè)務(wù)，并于2005年5月完成對(duì)IBM個(gè)人電腦事業(yè)部的收購(gòu)，標(biāo)志著新聯(lián)想的誕生。新聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國(guó)際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想圍繞服務(wù)客戶、誠(chéng)信共享、精準(zhǔn)求實(shí)、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的核心價(jià)值觀，傾力打造高科技的聯(lián)想、服務(wù)的聯(lián)想、國(guó)際化的聯(lián)想，從事開(kāi)發(fā)、制造并銷(xiāo)售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。[2]2國(guó)際化成因：多元化戰(zhàn)略失敗，重歸主業(yè)

自2001年推行多元化發(fā)展戰(zhàn)略以來(lái)，聯(lián)想集團(tuán)的發(fā)展一直不盡如人意，與公司預(yù)期差距甚大。2002財(cái)年，聯(lián)想集團(tuán)僅僅完成了192.7億港元的銷(xiāo)售量，比預(yù)定的260億元人民幣的目標(biāo)差了20%以上。2003年財(cái)年情況進(jìn)一步惡化，只完成了202.3億港元的銷(xiāo)售收入，僅比上一財(cái)年提高了5%。在三年的時(shí)間里，聯(lián)想集團(tuán)累計(jì)只完成了50%銷(xiāo)售增長(zhǎng)，26%的利潤(rùn)增長(zhǎng)。2004 財(cái)年，聯(lián)想集團(tuán)的手提設(shè)備IT服務(wù)及契約加工等都出現(xiàn)了不同程度的營(yíng)業(yè)虧損。聯(lián)想集團(tuán)不僅新拓業(yè)務(wù)前景暗淡，核心業(yè)務(wù)也面臨來(lái)自擁有強(qiáng)大財(cái)力的國(guó)際廠商如戴爾、惠普等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。2003年，聯(lián)想集團(tuán)PC的出貨量增加了15.1%，市場(chǎng)占有率為21.3%，而戴爾出貨量增長(zhǎng)高達(dá)63%。在國(guó)內(nèi)電腦銷(xiāo)售榜上躍居第二，并且增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)不減。與此同時(shí)，國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)方面形勢(shì)更顯嚴(yán)峻。2002財(cái)年聯(lián)想集團(tuán)的海外營(yíng)業(yè)額為11.51億港元，而到了2004財(cái)年則下滑為2.98億港元。聯(lián)想集團(tuán)發(fā)展了20年之后，聯(lián)想集團(tuán)的海外業(yè)務(wù)只占聯(lián)想集團(tuán)總營(yíng)業(yè)額的5.7 %，并且所謂的海外業(yè)務(wù)主要是生產(chǎn)加工及產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)，并沒(méi)有真正意義上的品牌業(yè)務(wù)。多元化的失利，主業(yè)的相對(duì)收縮使得聯(lián)想集團(tuán)不得不對(duì)自己的發(fā)展方向進(jìn)行重新定位。與此同時(shí)，由于PC同質(zhì)化時(shí)代的到來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)槌嗦懵愕膬r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)不可避免，結(jié)果使PC廠商利潤(rùn)下降，而PC使用年限的增長(zhǎng)，使市場(chǎng)對(duì)新PC的實(shí)際需求相應(yīng)減少。因此聯(lián)想集團(tuán)經(jīng)過(guò)慎重的戰(zhàn)略反思，于2004年2月做出了重回PC主業(yè)，進(jìn)行戰(zhàn)略收縮，剝離 IT 服務(wù)業(yè)務(wù)的決定，加速國(guó)際化進(jìn)程。踏入國(guó)際市場(chǎng)。[3]

3聯(lián)想進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的策略選擇

3.1企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的主要方式

企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式主要有三種：一是出口，即國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，國(guó)外銷(xiāo)售，這是一種傳統(tǒng)、簡(jiǎn)單、風(fēng)險(xiǎn)最低的進(jìn)入方式；二是合同進(jìn)入，又稱非股權(quán)進(jìn)入，它有多種具體形式，而且富有較大的靈活性和實(shí)用性，正在不斷創(chuàng)新并日益引起重視；三是對(duì)外直接投資，又稱股權(quán)進(jìn)入，即企業(yè)直接在目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)投資，就地生產(chǎn)，就近銷(xiāo)售。隨著企業(yè)跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的不斷深化，對(duì)外直接投資的作用和地位日益重要。

聯(lián)想集團(tuán)采用的是通過(guò)購(gòu)并方式進(jìn)行對(duì)外直接投資，其優(yōu)點(diǎn)是：

一、可以迅速地實(shí)現(xiàn)跨國(guó)公司海外投資的意愿并取得成效；

二、可以利用東道國(guó)企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)人員，甚至有時(shí)可以得到具有較高水平的先進(jìn)技術(shù)和專利，如原有企業(yè)的商標(biāo)、特有資產(chǎn)乃至高新技術(shù)；

三、利用東道國(guó)企業(yè)現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道的市場(chǎng)基礎(chǔ)，迅速打入東道國(guó)市場(chǎng)，減少競(jìng)爭(zhēng)，并把跨國(guó)公司其它子公司的產(chǎn)品引入該市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，擴(kuò)大產(chǎn)品種類(lèi)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，從而取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的效果。[4]

3．2換標(biāo)：傳奇+創(chuàng)新

2003年4月28日，聯(lián)想集團(tuán)把其英文品牌由“Legend”換為“Lenovo”，并在全球范圍內(nèi)注冊(cè)。而中文品牌“聯(lián)想”不變，在國(guó)內(nèi)使用“英文+中文”的標(biāo)識(shí)，在海外則單獨(dú)使用“Lenovo”的英文標(biāo)識(shí)。換標(biāo)后的聯(lián)想新品牌包括了四大品牌特性：誠(chéng)信、創(chuàng)新有活力、優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)和容易。

聯(lián)想此次換標(biāo)也有其更深層次的含義：“l(fā)e”取自原來(lái)的“Legend”，承繼“傳奇”之意；“novo”則代表“創(chuàng)新”。

由于前期準(zhǔn)備充分，再加上公關(guān)、廣告等媒體的強(qiáng)有力支持，聯(lián)想此次的換標(biāo)行動(dòng)取得了預(yù)期的成功。[5]

3.3“蛇吞象”，國(guó)際化之始

2004年12月8日，中關(guān)村土生土長(zhǎng)的聯(lián)想集團(tuán)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)13個(gè)月、且全程保密的馬拉松式的艱苦談判之后，最終以12.5億美元（包括6.5億美元的現(xiàn)金，還有6億美元的聯(lián)想股票）和承擔(dān)5億美元債務(wù)的代價(jià)并購(gòu)了IBM（國(guó)際商用公司）的全球PC業(yè)務(wù)，獲得了IBM包括ThinkPad 品牌在內(nèi)的全球PC業(yè)務(wù)（個(gè)人電腦事業(yè)部）。交易完成后，IBM持有18.5%的聯(lián)想集團(tuán)股份。根據(jù)協(xié)議，新聯(lián)想5年內(nèi)有權(quán)無(wú)償使用IBM品牌，并完全獲得“THINK”系列商標(biāo)及相關(guān)技術(shù)，其中前18個(gè)月，IBM的PC部分可單獨(dú)使用，18個(gè)月到5年之間可以采用IBM和聯(lián)想的雙品牌，五年后打聯(lián)想的品牌；約有9500名IBM員工加盟新公司，收購(gòu)資產(chǎn)共涉及160個(gè)國(guó)家和地區(qū)。合并后的新聯(lián)想以130億美元的年銷(xiāo)售額一躍成為世界上僅次于戴爾、惠普之后 的第三大PC廠商，全球市份額由原來(lái)的2.4%上升到9%，聯(lián)想在國(guó)際化的道路上邁出了關(guān)鍵而又重要的一步。

但是，這次的并購(gòu)也存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)。首先是投資人不信任的風(fēng)險(xiǎn)，表現(xiàn)在聯(lián)想股價(jià)的下跌；第二是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。新公司成立后原來(lái)的客戶是否承認(rèn)你的產(chǎn)品，以前購(gòu)買(mǎi)IBM產(chǎn)品的客戶是否會(huì)流失；第三是員工流失的風(fēng)險(xiǎn)；第四是業(yè)務(wù)怎么整合，人員，文化怎么磨合，這也是最大的風(fēng)險(xiǎn)。為此聯(lián)想集團(tuán)采取了一系列措施：首先是做好說(shuō)服投資人的工作；二是產(chǎn)品品牌不變，按照協(xié)議，并購(gòu)后五年內(nèi)IBM的品牌歸聯(lián)想使用，ThinkPad的品牌永遠(yuǎn)歸聯(lián)想使用；三是跟客戶打交道的業(yè)務(wù)人員不變；四是把總部設(shè)在紐約，說(shuō)明聯(lián)想是一家真正的國(guó)際公司；五是對(duì)高層員工認(rèn)真宣講公司愿景，并且待遇不變，這使得人員流失的風(fēng)險(xiǎn)完全被控制了；六是在不失原則的前提下胸懷大度，七是要有駕馭全盤(pán)的能力；八是雙方要坦誠(chéng)、尊重、妥協(xié)。

柳傳志認(rèn)為，聯(lián)想集團(tuán)要實(shí)現(xiàn)國(guó)際化，首先就必須要有品牌、團(tuán)隊(duì)、管理和技術(shù)。通過(guò)此次并購(gòu)，聯(lián)想可以得到三樣?xùn)|西：第一是品牌，最重要的是筆記本電腦的牌子（ThinkPad）；第二是技術(shù)，主要是筆記本電腦的開(kāi)發(fā)技術(shù)，包括專利和團(tuán)隊(duì)；第三是國(guó)際性的公司治理構(gòu)架和管理機(jī)構(gòu)。

同時(shí)通過(guò)此次并購(gòu)，聯(lián)想集團(tuán)還達(dá)到了三個(gè)目的：一是以此打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)；二是通過(guò)與IBM的融合來(lái)降低成本；三是擴(kuò)大規(guī)模，提高與上游廠商議價(jià)的能力。[6] 2007年11月1日，聯(lián)想對(duì)外宣布，其所使用的IBM品牌于2008年提前退出市場(chǎng)，聯(lián)想在全球范圍內(nèi)的標(biāo)識(shí)也全面過(guò)渡到Lenovo。2008年1月3日，聯(lián)想發(fā)布了面向全球市場(chǎng)的消費(fèi)電腦品牌Idea，正式宣布進(jìn)軍全球消費(fèi)PC市場(chǎng)。標(biāo)志著聯(lián)想國(guó)際化戰(zhàn)略取得了初步的成效。[7] 3年來(lái)，聯(lián)想的營(yíng)業(yè)額從30億美元躍升170億美元，全球電腦銷(xiāo)量從400多萬(wàn)臺(tái)增長(zhǎng)到2000多萬(wàn)臺(tái)，利潤(rùn)翻了兩倍多。從一個(gè)土生土長(zhǎng)的中國(guó)品牌到全球知名的世界品牌，從一個(gè)只會(huì)管理中國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)到全球運(yùn)營(yíng)的跨國(guó)公司。3 年來(lái)聯(lián)想最大的提高是企業(yè)規(guī)模、盈利能力、品牌擴(kuò)展和管理能力。這就是“ 蛇吞象” 帶給聯(lián)想的巨大變化。

[8]

3.4巧借東風(fēng)，奧運(yùn)助力

奧運(yùn)會(huì)被形象地稱為是“國(guó)際品牌工廠”，索尼、耐克、三星、LG等諸多國(guó)際品牌都是借奧運(yùn)平臺(tái)享譽(yù)世界的。早在2001年北京申奧時(shí)，聯(lián)想集團(tuán)就貢獻(xiàn)了國(guó)內(nèi)企業(yè)的最大一筆贊助—1200萬(wàn)元，從而與奧運(yùn)結(jié)緣。在北京申奧成功幾天后，聯(lián)想集團(tuán)就迅速成立了一個(gè)代號(hào)“007”的絕密小組，負(fù)責(zé)研究、指定其奧運(yùn)應(yīng)對(duì)策略。經(jīng)過(guò)一番周折，聯(lián)想終于在2004年3月以6500萬(wàn)美元的代價(jià)，獲得了為期4年（2004—2008）的奧運(yùn)會(huì)TOP贊助商身份。作為第29屆奧運(yùn)會(huì)全球合作伙伴中的惟一一家中國(guó)企業(yè)，聯(lián)想集團(tuán)在本屆奧運(yùn)會(huì)上的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，其奧運(yùn)戰(zhàn)略顯示出成熟、系統(tǒng)、周密的國(guó)際性企業(yè)眼光與風(fēng)格。[9]

都靈冬奧會(huì)比賽雖只有短短的17天，但聯(lián)想?yún)s花了兩年的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備，早在2004年初，聯(lián)想就已開(kāi)始為冬奧會(huì)提供產(chǎn)品，伴隨其成功簽約TOP，從此開(kāi)始了把人與機(jī)器源源不斷地送到都靈的歷程。從2004年開(kāi)始，聯(lián)想的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)了數(shù)百次大大小小的測(cè)試賽，包括真實(shí)比賽和實(shí)驗(yàn)室模擬比賽，都以優(yōu)異的表現(xiàn)創(chuàng)造了記錄：臺(tái)式打印機(jī)在16項(xiàng)測(cè)試比賽中創(chuàng)造了“零差錯(cuò)”得紀(jì)錄；PC和服務(wù)器在比預(yù)計(jì)奧運(yùn)峰值更高的極限測(cè)試中，表現(xiàn)依然穩(wěn)定、可靠；在最為重要的被稱為都靈冬奧會(huì)技術(shù)驗(yàn)收測(cè)試的“系統(tǒng)協(xié)同測(cè)試”中，聯(lián)想的產(chǎn)品和服務(wù)全部圓滿完成任務(wù)。[10] 2006年2月都靈冬奧會(huì)上，聯(lián)想小試鋒芒，初次以?shī)W運(yùn)TOP的身份支持奧運(yùn)，全方位展示了自己的實(shí)力，同時(shí)也通過(guò)自己的實(shí)力得到更多的認(rèn)可。聯(lián)想在冬奧會(huì)上以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，交上了“零故障”的完美答卷，贏得了國(guó)際奧委會(huì)全面的肯定和高度的贊譽(yù)，國(guó)際奧委會(huì)主席羅格評(píng)價(jià)道：“我們感受到了來(lái)自聯(lián)想的支持和承諾。他們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)方面的美譽(yù)，贏得了我們的充分信任。”

2007年4月26日，聯(lián)想宣布成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴，聯(lián)想創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬將走遍全球五大洲，聯(lián)想奧運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。面向2008北京奧運(yùn)，聯(lián)想制定了科技奧運(yùn)和人文奧運(yùn)兩大戰(zhàn)略，推出了十大奧運(yùn)計(jì)劃。在科技奧運(yùn)方面，針對(duì)奧組委和賽事運(yùn)營(yíng)，聯(lián)想制定了技術(shù)設(shè)備計(jì)劃、IT運(yùn)營(yíng)服務(wù)計(jì)劃；針對(duì)各國(guó)代表團(tuán)和全球媒體，[11]

制定了奧運(yùn)網(wǎng)吧計(jì)劃、多品牌電腦維修計(jì)劃；針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)觀眾，制定了數(shù)字前沿體驗(yàn)館計(jì)劃。在人文奧運(yùn)方面，聯(lián)想針對(duì)全球公眾、中國(guó)公眾、運(yùn)動(dòng)員和運(yùn)動(dòng)隊(duì)，以及國(guó)內(nèi)外客戶，分別制定了奧運(yùn)火炬推廣計(jì)劃、系列公益?zhèn)鞑ビ?jì)劃、全球冠軍計(jì)劃、全球貴賓接待計(jì)劃，以及千萬(wàn)客戶關(guān)懷計(jì)劃。可以說(shuō)，成功的奧運(yùn)戰(zhàn)略和系統(tǒng)、完善的奧運(yùn)計(jì)劃，佐助聯(lián)想集團(tuán)逐步完成了自己的國(guó)際化夢(mèng)想。2004年的聯(lián)想只是一個(gè)營(yíng)業(yè)規(guī)模 30億美元、僅限于中國(guó)運(yùn)營(yíng)的公司，到2008年，聯(lián)想通過(guò)并購(gòu)IBM的PC業(yè)務(wù)，通過(guò)奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的有力執(zhí)行，年?duì)I業(yè)規(guī)模發(fā)展到170億美元，業(yè)務(wù)遍及世界各地，成為了一家真正的國(guó)際化企業(yè)。在品牌方面，2004年以來(lái)，聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)上的知名度上升了15%，美譽(yù)度上升了19%；在英國(guó)、澳大利亞等海外市場(chǎng)的品牌知名度和美譽(yù)度也同樣大幅提升。另?yè)?jù)中國(guó)品牌研究院提供的數(shù)據(jù)，在常規(guī)年份，聯(lián)想品牌美譽(yù)度的增幅約為20%。而借力北京奧運(yùn)會(huì)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，聯(lián)想獲得了較好的回報(bào)，2007年至2008年間聯(lián)想品牌美譽(yù)度增幅達(dá)到54179%。美國(guó)《商業(yè)周刊》的調(diào)查顯示，全球已有53%的受訪者認(rèn)為聯(lián)想是新興國(guó)際品牌中的佼佼者，購(gòu)買(mǎi)考慮度從39%提升到47%，上升了8%。奧運(yùn)會(huì)成為聯(lián)想塑造品牌的最好平臺(tái)。截至2008年，聯(lián)想集團(tuán)的海外業(yè)務(wù)占到了收入的60%。在聯(lián)想集團(tuán)最新公布的2008財(cái)年到2009財(cái)年第一季度財(cái)報(bào)中，營(yíng)業(yè)額達(dá)到42億美元，其中凈利潤(rùn)1.1億美元。2008年7月10日美國(guó)《財(cái)富》雜志公布了一年一度的全球500強(qiáng)企業(yè)排行榜，聯(lián)想以總營(yíng)收167.88億美元的業(yè)績(jī)殺入全球500強(qiáng)企業(yè)排行榜，位居第499位，成為中國(guó)進(jìn)入世界 500 強(qiáng)的唯一一家內(nèi)地民營(yíng)企業(yè)。[12]同年在全球享有盛譽(yù)的財(cái)經(jīng)媒體英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》發(fā)布“中國(guó)十大國(guó)際品牌榜”評(píng)選中，聯(lián)想排在第二位；在當(dāng)前中國(guó)企業(yè)的國(guó)際領(lǐng)先品牌排名中，聯(lián)想仍然位列第二。

2007年4月11日下午，聯(lián)想集團(tuán)與北京奧組委在北京簽約，正式成為北京2008年殘奧會(huì)合作伙伴。聯(lián)想將為殘奧會(huì)提供計(jì)算機(jī)設(shè)備和相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)，并舉辦殘奧會(huì)相關(guān)推廣活動(dòng)，這是聯(lián)想奧運(yùn)歷程中的又一里程碑事件。聯(lián)想的奧運(yùn)戰(zhàn)略完全達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，“一起奧運(yùn)，一起聯(lián)想”的口號(hào)得到了完美的體現(xiàn)，聯(lián)想創(chuàng)造了中國(guó)企業(yè)的奧運(yùn)歷史。

[13]

3.5淡化IBM不停步，全球推出Idea新品牌

2008年1月3日下午，聯(lián)想在產(chǎn)品品牌方面做了重大調(diào)整，新推出的面向全球市場(chǎng)的消費(fèi)類(lèi)個(gè)人電腦品牌叫做Idea，在美國(guó)、中國(guó)、法國(guó)、香港等15個(gè)國(guó)家和地區(qū)同時(shí)發(fā)布，并為此首次在全球推出IdeaPad筆記本和IdeaCentre臺(tái)式電腦的子品牌，正式宣布進(jìn)軍全球消費(fèi)PC市場(chǎng)。這是聯(lián)想收購(gòu)IBM PC之后，三年來(lái)一直堅(jiān)持的，穩(wěn)固IBM原有業(yè)務(wù)為主線、在全球市場(chǎng)謹(jǐn)慎布局的戰(zhàn)略的一次重大調(diào)整。聯(lián)想集團(tuán)聯(lián)想宣布，將以新的品牌進(jìn)軍全球消費(fèi)PC市場(chǎng)。這是聯(lián)想在全球大力發(fā)展交易型客戶（以家庭和個(gè)人為主）的標(biāo)志，也是聯(lián)想進(jìn)一步全面走向海外的關(guān)鍵一步。屆時(shí)它們將與專注商務(wù)市場(chǎng)的ThinkPad筆記本和ThinkCentre臺(tái)式電腦高端商務(wù)品牌相互補(bǔ)充, Think統(tǒng)率旗下商務(wù)類(lèi)產(chǎn)品，Idea則統(tǒng)率旗下所有消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品，聯(lián)想寄予厚望的上網(wǎng)本也屬于此。由此，聯(lián)想全系列PC產(chǎn)品將全部進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，開(kāi)始與戴爾、惠普以及宏基等進(jìn)行全面競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)分析人士指出，聯(lián)想于此時(shí)推出Idea品牌，意在借助中國(guó)2008奧運(yùn)之東風(fēng)招攬全世界的目光，以便更好地推動(dòng)聯(lián)想在海外消費(fèi)類(lèi)電腦市場(chǎng)的發(fā)展。經(jīng)過(guò)整合之后，聯(lián)想的品牌架構(gòu)更加清晰，解決了繼并購(gòu)之后一直存在的“產(chǎn)品線混亂”問(wèn)題，[15]而且，Idea品牌的出現(xiàn)將更有利于全球消費(fèi)市場(chǎng)接納聯(lián)想，是聯(lián)想全球品牌推廣戰(zhàn)略的重大調(diào)整，對(duì)于聯(lián)想來(lái)說(shuō)，有著非同尋常的意義。

[14]4結(jié)語(yǔ)

2009年1月5日，聯(lián)想集團(tuán)公布的截止2008年12月31日的第四季度財(cái)報(bào)顯示，季內(nèi)銷(xiāo)售額為35.9億美元，上年同期約為44.9億美元，下降20%，虧損高達(dá)9600萬(wàn)美元，為聯(lián)想歷史上最大虧損額，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于投行對(duì)聯(lián)想本季度5000萬(wàn)元的虧損預(yù)測(cè)。[16]

受金融危機(jī)沖擊，當(dāng)前全球PC需求急劇放緩，各大PC企業(yè)的海外、商用等業(yè)務(wù)更成為此次風(fēng)暴影響的重災(zāi)區(qū)。不堪業(yè)績(jī)壓力的聯(lián)想公司近日終于也做出了“大規(guī)模裁員”的決策。2009年1月8日，聯(lián)想宣布了國(guó)際

化以來(lái)最大的一次重組，合并原亞太區(qū)、大中華和俄羅斯區(qū)，成立亞太和俄羅斯區(qū)。并大規(guī)模裁員，全球削減2500個(gè)崗位，約占員工總數(shù)的11%。[17]同時(shí)，執(zhí)行問(wèn)題也一直困擾著聯(lián)想，并成為最近幾個(gè)季度聯(lián)想業(yè)績(jī)表現(xiàn)急劇下滑的重要原因之一。自聯(lián)想發(fā)展壯大以來(lái)，內(nèi)部一直存在協(xié)調(diào)不暢，執(zhí)行力拖沓，市場(chǎng)反應(yīng)不迅速的情況。聯(lián)想內(nèi)部，研發(fā)部門(mén)和商用事業(yè)部之間的溝通很多時(shí)候并不能得到很好的執(zhí)行，甚至是相互不買(mǎi)賬。[18]2009年2月5日，聯(lián)想集團(tuán)董事會(huì)宣布，聯(lián)想集團(tuán)創(chuàng)始人兼董事柳傳志將重新?lián)喂径戮种飨F(xiàn)任董事局主席楊元慶將執(zhí)掌首席執(zhí)行官一職，“楊柳配”再次組合，但這次是否能再創(chuàng)神話，還言之尚早。

現(xiàn)在，聯(lián)想重新擬定了戰(zhàn)略方向—在歐洲、美國(guó)穩(wěn)住陣腳，產(chǎn)品是向大客戶經(jīng)銷(xiāo)的商用型產(chǎn)品；在新興市場(chǎng)，如中國(guó)、印度、俄羅斯、巴西等，要力爭(zhēng)更大的發(fā)展，產(chǎn)品是消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品，這是現(xiàn)在的主戰(zhàn)場(chǎng)。可以說(shuō)，在國(guó)際化的5年時(shí)間里，聯(lián)想走了一段長(zhǎng)長(zhǎng)的彎路，付出了昂貴的學(xué)費(fèi)，幸運(yùn)的是，聯(lián)想及時(shí)調(diào)整了方向，放棄了不切實(shí)際的幻想，開(kāi)始腳踏實(shí)地地從新興市場(chǎng)重新出發(fā)。[19]對(duì)于聯(lián)想來(lái)說(shuō)，未來(lái)的考驗(yàn)是如何在局部地區(qū)取得優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，提升掌控全局的能力，這也就意味著，其國(guó)際化路線將艱難地走下去。

參 考 文 獻(xiàn)

[1] 李建立.聯(lián)想再造[M].中國(guó)發(fā)展出版社.2004-03.11-11

[2] 張毅,李洋.淺談聯(lián)想集團(tuán)公司的國(guó)際化戰(zhàn)略[J].中國(guó)論文下載中心.2009-07-31 [3] 陳卓云.淺析聯(lián)想的國(guó)際化戰(zhàn)略[J].改革與開(kāi)放.2009-03 [4] 寇小萱,王永萍.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社.2002-08.第二版.65-65 [5] 曾昭華.柳傳志如是說(shuō)—中國(guó)教父級(jí)CEO的商道智慧[M].中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社,2008-4.185-186 [6] 曾昭華.傳志如是說(shuō)—中國(guó)教父級(jí)CEO的商道智慧[M].中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社,2008-4.46-46

[7] 黃鑫.聯(lián)想集團(tuán)：海外并購(gòu)邁步國(guó)際化[J].經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào).2009-11-05 [8] 張侃.蛇吞象給聯(lián)想帶來(lái)的巨變[J].中國(guó)科學(xué)院院刊.2008-02 [9] 潘羅.聯(lián)想奧運(yùn)品牌戰(zhàn)略[J].現(xiàn)代傳播.2009-01 [10] 子雨.聯(lián)想闖關(guān)都靈體驗(yàn)國(guó)際化[J].新聞中心.2006-01-02 [11] 陳紹鵬.打造激情奧運(yùn)的世界聯(lián)想[J].封面故事.2008-02 [12] 潘羅.聯(lián)想奧運(yùn)品牌戰(zhàn)略[J].現(xiàn)代傳播.2009-01 [13] 潘羅.聯(lián)想奧運(yùn)品牌戰(zhàn)略[J].現(xiàn)代傳播.2009-01 [14] 聯(lián)想推出新品牌Idea[J].中國(guó)品牌.2008年年第18期

[15] 李志起.走向國(guó)際化_想開(kāi)始整合國(guó)際品牌[J].現(xiàn)代企業(yè)文化.2008第46期

[16] 經(jīng)營(yíng)者.柳傳志王者歸來(lái)[J].封面故事.2009-02 [17] 熊燦.聯(lián)想_寒假補(bǔ)課[J].上海信息化.2009第2期 [18] 王然.柳傳志復(fù)出記[J].經(jīng)濟(jì)觀察報(bào).2009-02-07 [19] 冀勇慶.復(fù)制中國(guó)成功模式，聯(lián)想新興市場(chǎng)重新找回自己[J].IT經(jīng)理世界.2009-10-27

第四篇：聯(lián)想電腦的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

新聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國(guó)際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。2003年，聯(lián)想將其英文標(biāo)識(shí)從“Legend”更換為“Lenovo”，其中“Le”取自原標(biāo)識(shí)“Legend”，代表著秉承其一貫傳統(tǒng)，新增加的“novo”取自拉丁詞“新”，代表著聯(lián)想的核心是創(chuàng)新精神。2004年，聯(lián)想公司正式從“Legend”更名為“Lenovo”。今天我論文的目標(biāo)公司就是“Lenovo”——聯(lián)想。

當(dāng)今，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者必須出奇制勝，進(jìn)行特別的策劃。一個(gè)精彩的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，可使一個(gè)企業(yè)由尋常變?yōu)榉欠玻扇跣∽優(yōu)閺?qiáng)大，國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也已由強(qiáng)力抗?fàn)庍M(jìn)入了策劃制勝的時(shí)代。

聯(lián)想的4P戰(zhàn)略

4P是隨著營(yíng)銷(xiāo)組合論的提出而出現(xiàn)的。

所謂4P，就是產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷(xiāo)（promotion）。

從產(chǎn)品方面上說(shuō)，在全球范圍內(nèi)，聯(lián)想為客戶提供屢獲殊榮的ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺(tái)式機(jī)，并配備了ThinkVantage Technologies軟件工具、ThinkVision顯示器和一系列PC附件和選件。在中國(guó)，聯(lián)想個(gè)人電腦產(chǎn)品的市場(chǎng)份額達(dá)近三分之一。憑借其領(lǐng)先的技術(shù)，易用的功能、個(gè)性化的設(shè)計(jì)以及多元化的解決方案而廣受中國(guó)用戶歡迎。聯(lián)想還擁有針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的豐富的產(chǎn)品線，包括移動(dòng)手持設(shè)備、服務(wù)器、外設(shè)和數(shù)碼產(chǎn)品等。

從價(jià)格上來(lái)說(shuō)，聯(lián)想公司認(rèn)識(shí)到，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存并且獲得發(fā)展，沒(méi)有品牌支持是不可能。公司“放長(zhǎng)線，釣大魚(yú)”，采取“高質(zhì)低價(jià)”的銷(xiāo)售策略，不惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，創(chuàng)立自己的牌譽(yù)。本著“以上對(duì)下”的策略，聯(lián)想公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上首先選擇了286機(jī)型，在開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)聯(lián)想286產(chǎn)品時(shí)，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理，嚴(yán)格要求采購(gòu)、制造及外加工每一個(gè)環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類(lèi)286產(chǎn)品中雄居上乘。由于嚴(yán)格的質(zhì)量要求，以及采用高檔的元器件，使得公司產(chǎn)品的成本超過(guò)了臺(tái)灣和香港的廠商。但公司并沒(méi)有因此將產(chǎn)品的價(jià)位定得很高，而是采取了低價(jià)策略，每件產(chǎn)品比香港市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格低 l一2美元。這種“高質(zhì)低價(jià)”策略在實(shí)施之初，使聯(lián)想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷(xiāo)售8000塊板，不但不能盈利，還要虧損 l萬(wàn)多美元，連續(xù)幾個(gè)月，共賠了近10萬(wàn)美元。然而，由于286產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命期很短，這種虧損的態(tài)勢(shì)并沒(méi)有持續(xù)很久，而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽(yù)，吸引了一大批忠誠(chéng)的用戶。當(dāng)286產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推出了自己中高檔的386和486微機(jī)，憑借已創(chuàng)立的良好品牌形象，聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售獲得了極大的成功。香港聯(lián)想集團(tuán)董事局主席柳傳志曾經(jīng)對(duì)記者透露，該公司生產(chǎn)出口的主機(jī)板和顯示卡1993年達(dá)到500萬(wàn)塊，居世界第三位，因此而獲得的豐厚利潤(rùn)也很快彌補(bǔ)了早先低價(jià)銷(xiāo)售286微機(jī)的虧損。

總之，正確的經(jīng)營(yíng)策略是聯(lián)想公司跨國(guó)經(jīng)營(yíng)取得成功的關(guān)鍵，我國(guó)其他企業(yè)在從事跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)，應(yīng)汲取聯(lián)想公司的經(jīng)驗(yàn)，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，制定正確的經(jīng)營(yíng)策略，采取合適的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；應(yīng)采取合適的策略，力爭(zhēng)創(chuàng)立自己的品牌等。

從渠道方面來(lái)說(shuō)，兩頭在外，中間在內(nèi)——合理的價(jià)值鏈地理布局。

所謂“兩頭在外”，是指聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的最上游環(huán)節(jié)和最下游環(huán)節(jié)，即產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售這兩大環(huán)節(jié)，設(shè)置在香港聯(lián)想。香港作為一個(gè)世界轉(zhuǎn)口中心，同大陸相比，市場(chǎng)更為完善也更為國(guó)際化，信息渠道也更為暢通，將產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售這兩大環(huán)節(jié)放在香港，使得聯(lián)想公司的技術(shù)人員可以及時(shí)獲得市場(chǎng)信息和技術(shù)信息，了解市場(chǎng)和技術(shù)兩方面的進(jìn)展，從而縮短公司產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期，使公司的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品可以緊跟國(guó)際潮流。

“中間在內(nèi)”，則是指聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的中間環(huán)節(jié)，即計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的批量生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸如深圳等地的生產(chǎn)基地進(jìn)行。大陸的勞動(dòng)力成本、房地產(chǎn)價(jià)格都遠(yuǎn)低于香港，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸，可以大大降低生產(chǎn)成本。聯(lián)想公司除廠自己在深圳等地投資建設(shè)批量生產(chǎn)工廠

外，還同國(guó)內(nèi)其他廠家發(fā)展委托加工的合作關(guān)系，這樣既避免了大量投資與基建，又能在訂貨量增大時(shí)保證供應(yīng)。

從促銷(xiāo)方面來(lái)說(shuō)，聯(lián)想集團(tuán)數(shù)次在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展了大規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)，包括對(duì)商用電腦的重點(diǎn)推廣和強(qiáng)有力的暑期促銷(xiāo)活動(dòng)和優(yōu)惠的促銷(xiāo)政策，取得明顯成效。

聯(lián)想的STP戰(zhàn)略

STP戰(zhàn)略——市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位。

市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)發(fā)展成熟的必然趨勢(shì)。細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者(指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)起著極其重要的作用。

聯(lián)想將其消費(fèi)類(lèi)PC產(chǎn)品細(xì)分為三類(lèi)：即“天驕”、“鋒行”、“家悅”。其中，聯(lián)想“天驕”定位于倡導(dǎo)主流數(shù)碼、多媒體等領(lǐng)先和時(shí)尚應(yīng)用模式的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者對(duì)品位時(shí)尚生活的追求；“鋒行”以其領(lǐng)先技術(shù)、強(qiáng)大性能定義出PC的新基準(zhǔn)，滿足玩家高手的需求；同時(shí)，以“家悅”滿足諸多家庭輕松擁有電腦、輕松學(xué)習(xí)電腦的基本需求。三個(gè)品牌的鮮明定位，無(wú)疑為聯(lián)想深化、落實(shí)“細(xì)分”打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

聯(lián)想的筆記本用戶大體可以分為兩類(lèi)，一類(lèi)是已經(jīng)進(jìn)入“忘我境界”的工作狂人，這類(lèi)用戶“從不休息，永不疲倦”，工作是他們使用筆記本的唯一主題。因?yàn)閵蕵?lè)放松的需求還是一片空白，所以市場(chǎng)上HP，IBM等商務(wù)性能突出而娛樂(lè)功能薄弱的產(chǎn)品適合此類(lèi)用戶；另一類(lèi)用戶則深知“張馳之道”，工作娛樂(lè)兩不誤----這也正是聯(lián)想“天逸”消費(fèi)筆記本希望幫助用戶實(shí)現(xiàn)的。其實(shí)在聯(lián)想之前，市場(chǎng)上已經(jīng)有很多品牌開(kāi)始長(zhǎng)期致力于消費(fèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與拓展，不過(guò)很顯然，擁有更清晰產(chǎn)品定義的聯(lián)想“天逸”系列將更適合滿足用戶全方位的“工作，娛樂(lè)”的需求。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)之間的既排斥又依賴的程度，視目標(biāo)市場(chǎng)的容量、層次和企業(yè)的條件而不同，其目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的類(lèi)型大致可分為四類(lèi)：

1.排擠型。即在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)企業(yè)的進(jìn)展必使另企業(yè)衰退，優(yōu)勝劣汰。這通常發(fā)生在不少企業(yè)同時(shí)以同一產(chǎn)品進(jìn)入容量不大的目標(biāo)市場(chǎng)爭(zhēng)奪中。聯(lián)想不斷的推出新產(chǎn)品，快速的占領(lǐng)市場(chǎng)

2.分占型。即在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的市場(chǎng)份額。當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)容量大而各企業(yè)產(chǎn)品尚不能滿足需求時(shí)，可常見(jiàn)到這種分占現(xiàn)象。這種分占，有的發(fā)生在異質(zhì)區(qū)域市場(chǎng)之間，有的發(fā)生在異質(zhì)層次市場(chǎng)之間，有的則發(fā)生在同質(zhì)市場(chǎng)中。

3.獨(dú)占型。即某企業(yè)以其獨(dú)特的技藝獨(dú)占別的企業(yè)所難以滲透的某一目標(biāo)市場(chǎng)。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷(xiāo)售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。

4.聯(lián)合型。即某些企業(yè)為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，相互聯(lián)合起來(lái)，以各自的長(zhǎng)處協(xié)作生產(chǎn)同一產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)，有的是以強(qiáng)手為龍頭，聯(lián)結(jié)弱家而增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)。2007年12月份開(kāi)始，聯(lián)想電腦將在全國(guó)市場(chǎng)同步啟動(dòng)PC產(chǎn)品預(yù)裝增值軟件計(jì)劃。微軟、用友和金山公司成為聯(lián)想第一批軟件戰(zhàn)略合作商。聯(lián)想品牌的臺(tái)式機(jī)和筆記本將全面預(yù)裝簡(jiǎn)體中文版Windows操作系統(tǒng)，金山詞霸、毒霸，用友軟件的家庭財(cái)務(wù)軟件以及聯(lián)想自主創(chuàng)新的多種增值軟件，此舉將使消費(fèi)者獲得500元到1000元的優(yōu)惠。這不僅是給聯(lián)想和其他公司帶來(lái)了利益，也為使用者帶來(lái)了方便。

“田忌賽馬，以上對(duì)下”——正確的市場(chǎng)定位。

自1988年底買(mǎi)下香港 Quantum公司后，聯(lián)想計(jì)算機(jī)公司就利用Quantum的廠房設(shè)備著手搞產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。此時(shí)香港聯(lián)想雖然已取得廠較大的成功，但是，同當(dāng)時(shí)國(guó)際市場(chǎng)上已有的大型

計(jì)算機(jī)生產(chǎn)廠商，如 COMPAQ、AST等相比，聯(lián)想公司無(wú)論是在技術(shù)、資金實(shí)力還是品牌聲譽(yù)上都相去甚遠(yuǎn)，為此，公司決定避開(kāi)這些實(shí)力強(qiáng)勁的廠商，而以臺(tái)灣、香港的廠商作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取所謂“固忌賽馬，以上對(duì)下”的策略，將自己的產(chǎn)品定位于檔次較低的國(guó)際通用產(chǎn)品。

聯(lián)想公司以中國(guó)科學(xué)院計(jì)算機(jī)研究所作為后盾，擁有40多名高級(jí)研究人員和工程師，有多年的豐富經(jīng)驗(yàn)，因此，在技術(shù)實(shí)力上同眾多的港臺(tái)廠商比，可以說(shuō)是一匹名副其實(shí)的“上等馬”。但在產(chǎn)品定位上，聯(lián)想公司卻以“下等馬”自居，選擇了檔次較低的國(guó)際通用產(chǎn)品為開(kāi)發(fā)目標(biāo)：在產(chǎn)品技術(shù)層次上，選擇技術(shù)層次較低，但應(yīng)用面廣、市場(chǎng)大、易于商品化的微型機(jī)產(chǎn)品，而不是搞大型機(jī)、小型機(jī)等高層次產(chǎn)品；在微機(jī)機(jī)型上，先選擇微機(jī)產(chǎn)品中的低檔機(jī)型286，而不是先搞高檔機(jī)型；在產(chǎn)品形式上，從開(kāi)發(fā)板級(jí)產(chǎn)品入手，而不是一開(kāi)始就開(kāi)發(fā)整機(jī)。這種以“上馬對(duì)下馬”的策略，確保了聯(lián)想公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使得聯(lián)想公司在與港臺(tái)廠商的競(jìng)爭(zhēng)中“游刃有余”，為公司今后的進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。聯(lián)想存在的問(wèn)題及解決方案

再好的東西也會(huì)有瑕疵，再?gòu)?qiáng)大的公司也會(huì)存在一些問(wèn)題，聯(lián)想也是一樣。目前聯(lián)想面臨緊迫市場(chǎng)變革，專注主營(yíng)業(yè)務(wù)能否拯救聯(lián)想？

聯(lián)想集團(tuán)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到三年前預(yù)定的目標(biāo)

聯(lián)想集團(tuán)制定新的三年規(guī)劃的戰(zhàn)略路線的核心是專注當(dāng)前主營(yíng)業(yè)務(wù)，“專注”成為聯(lián)想未來(lái)三年背水一戰(zhàn)的關(guān)鍵。對(duì)多元化業(yè)務(wù)的拓展和管理能力還顯得相當(dāng)?shù)闹赡郏捎趯?duì)多元化發(fā)展的這個(gè)復(fù)雜性估計(jì)不足，業(yè)務(wù)面幾乎在同一時(shí)間開(kāi)始啟動(dòng)，使得領(lǐng)導(dǎo)人的精力分散，這不僅影響到新業(yè)務(wù)拓展上所需要的資源保障，而且也從一定程度上影響到核心業(yè)務(wù)開(kāi)展所需要的競(jìng)爭(zhēng)力提升。多元化本身并沒(méi)有錯(cuò)，索尼和三星無(wú)不在做多元化，但是這些多元化都是圍繞著一個(gè)核心戰(zhàn)略定位進(jìn)行的，他們都致力于改善人們生活質(zhì)量，創(chuàng)造動(dòng)感活力的數(shù)碼生活。聯(lián)想重新確立了自己的“第一類(lèi)業(yè)務(wù)”即核心業(yè)務(wù)——PC（個(gè)人電腦）以及相關(guān)產(chǎn)品，其中包括筆記本電腦、服務(wù)器、外部設(shè)備等等這些業(yè)務(wù)。同時(shí)，以手機(jī)為代表的移動(dòng)通訊設(shè)備則為二類(lèi)業(yè)務(wù)。此時(shí)的聯(lián)想正處在一個(gè)轉(zhuǎn)型的前夜，只不過(guò)在新三年規(guī)劃中，已經(jīng)暫別“服務(wù)”戰(zhàn)略和“科技”突圍的聯(lián)想，再一次出現(xiàn)了新的“戰(zhàn)略空白”。“成功不是因?yàn)槁斆鞫窃谟趫?jiān)持。”我想聯(lián)想如果堅(jiān)持成就客戶——致力于客戶的滿意與成功；創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新——追求速度和效率，專注于對(duì)客戶和公司有影響的創(chuàng)新；精準(zhǔn)求實(shí)——基于事實(shí)的決策與業(yè)務(wù)管理；誠(chéng)信正直——建立信任與負(fù)責(zé)任的人際關(guān)系。不斷自我更新，找準(zhǔn)屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)方案，在產(chǎn)、供、銷(xiāo)和售后服務(wù)的質(zhì)量?jī)?yōu)，再向前邁進(jìn)應(yīng)該不是難事。

希望作為資產(chǎn)達(dá)30億美元左右的中國(guó)企業(yè)，屬于國(guó)際上的中型企業(yè)，堅(jiān)定地向100億美元指標(biāo)推進(jìn)的一個(gè)國(guó)際的大型企業(yè)的夢(mèng)想能夠成真！衷心祝愿我們的聯(lián)想一路走好，512大地震聯(lián)想的表現(xiàn)全中國(guó)人民都看在眼里，記在心里，這樣一個(gè)懂得感恩，富有責(zé)任心的企業(yè)必將得到人民的愛(ài)戴，消費(fèi)者必將以實(shí)際購(gòu)買(mǎi)去回報(bào)它，相信聯(lián)想是出于愛(ài)心與責(zé)任心慷慨解囊，但它付出愛(ài)心的同時(shí)卻得到了消費(fèi)者的敬佩與支持，相信優(yōu)秀聯(lián)想必將有一個(gè)美好的明天。

第五篇：聯(lián)想公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

聯(lián)想公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

摘要：聯(lián)想，從一間簡(jiǎn)陋的傳達(dá)室開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，發(fā)展成為中華民族企業(yè)的一面旗幟，并步入世界500強(qiáng)，依靠的還是使聯(lián)想迅速崛起的聯(lián)想文化。不是偶然，聯(lián)想靠著自身的企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)的努力和適合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式一步一個(gè)臺(tái)階走向世界，走向今天的。

關(guān)鍵字： 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象網(wǎng)站規(guī)劃策略分析

一、企業(yè)形象

聯(lián)想的舵手柳傳志和楊元慶的目標(biāo)是做“百年老店”，從創(chuàng)業(yè)初期的“初創(chuàng)文化”、“嚴(yán)格文化”，到后來(lái)的“親情文化”、“創(chuàng)新文化”，聯(lián)想文化一直令人側(cè)目與津津樂(lè)道。聯(lián)想的核理念是：把員工的個(gè)人追求融入到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之中；具體的解釋為：辦企業(yè)就是辦人；小公司做事、大公司做人；我們將使全體員工與企業(yè)一起發(fā)展，使我們的員工由于他們的貢獻(xiàn)能得到社會(huì)的尊敬。

二、社會(huì)銷(xiāo)售環(huán)境

中國(guó)扶貧基金會(huì)、南都公益基金會(huì)、北京光華慈善基金會(huì)、友成企業(yè)家扶貧基金會(huì)等國(guó)內(nèi)...聯(lián)想集團(tuán)在全國(guó)范圍內(nèi)面向大學(xué)生、初入職場(chǎng)的青年人等青年群體，公開(kāi)征集選拔優(yōu)秀大學(xué)生。

聯(lián)想公益創(chuàng)投計(jì)劃是由聯(lián)想集團(tuán)出資創(chuàng)辦的，為在中國(guó)境內(nèi)的公益組織提供創(chuàng)業(yè)和發(fā)展的公益計(jì)劃。該計(jì)劃引進(jìn)公益創(chuàng)投方式（Venture Philanthropy），即為初創(chuàng)和中小型的公益組織提供創(chuàng)業(yè)及發(fā)展資助，包括綜合性能力建設(shè)及員工志愿者在內(nèi)的全方位協(xié)助。聯(lián)想第一期公益創(chuàng)投計(jì)劃于2007年12月18日啟動(dòng)，以“讓愛(ài)心更有力量”為宗旨，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格評(píng)選，在全國(guó)范圍內(nèi)資助了16家民間公益組織，發(fā)放近300萬(wàn)創(chuàng)投款，引起了社會(huì)的廣發(fā)關(guān)注，取得了良好的社會(huì)效益。

聯(lián)想的公益活動(dòng)計(jì)劃為其產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)造了良好的社會(huì)環(huán)境。

三、穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

在過(guò)去的十幾年里，聯(lián)想集團(tuán)一貫秉承“讓用戶用得更好”的理念，始終致力于為中國(guó)用戶提供最新最好的科技產(chǎn)品，推動(dòng)中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。面向未來(lái)，作為IT技術(shù)與服務(wù)的提供者，聯(lián)想將以全面客戶導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，滿足家庭、個(gè)人、中小企業(yè)、大行業(yè)大企業(yè)四類(lèi)客戶的需求，為其提供針對(duì)性的信息產(chǎn)品和服務(wù)。配合公司發(fā)展，聯(lián)想同時(shí)在戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)了三個(gè)轉(zhuǎn)變，即前端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從單一到豐富的轉(zhuǎn)變；后臺(tái)產(chǎn)品從產(chǎn)品模式向方案模式轉(zhuǎn)變；服務(wù)方面，由增值服務(wù)擴(kuò)展到服務(wù)業(yè)務(wù)。此外，聯(lián)想在全國(guó)范圍內(nèi)全面實(shí)施一站式服務(wù)，并更加注重服務(wù)與技術(shù)、服務(wù)與業(yè)務(wù)的結(jié)合，切實(shí)提高競(jìng)爭(zhēng)力，在全球設(shè)有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

四、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象

(一)面向家庭，面向市場(chǎng)1、1992： 聯(lián)想推出家用電腦概念，聯(lián)想1+1家用電腦投入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，2004： 聯(lián)想成為第一家中國(guó)企業(yè)成為國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴，為2006年都靈冬季奧運(yùn)會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家提供臺(tái)式電腦、筆記本、服務(wù)器、打印機(jī)等計(jì)算技術(shù)設(shè)備以及資金和技術(shù)上的支持，IBM個(gè)人電腦事業(yè)部推出 ThinkCenter 超小型臺(tái)式電腦，2007年加入了idea品牌。

2.Idea Center系列

Idea Center是聯(lián)想家用臺(tái)式電腦的全新品牌，Idea Center可以理解為是“家庭創(chuàng)新中心”，針對(duì)各種類(lèi)型的家用電腦用戶，通過(guò)其前沿的技術(shù)，時(shí)尚的外觀，以及人性化的設(shè)計(jì)，為用戶的數(shù)字生活帶來(lái)全新的體驗(yàn)

3.家悅系列

家悅H以健康環(huán)保的用料、穩(wěn)定耐用的品質(zhì)、國(guó)際流行趨勢(shì)的墨玉視覺(jué)外觀，帶給用戶超乎期望的價(jià)值，是消費(fèi)者家庭日常電腦基本應(yīng)用的超值之選。聯(lián)想綠色電腦開(kāi)天系列是立足商業(yè)大客戶的安全穩(wěn)定應(yīng)用需求，專為企業(yè)級(jí)客戶設(shè)計(jì)的節(jié)能，揚(yáng)天是聯(lián)想與IBM合并后推出的第一款商用PC，是專為熱衷于體驗(yàn)最新技術(shù),崇尚簡(jiǎn)約、自由、個(gè)性,注重產(chǎn)品性能的商業(yè)用戶打造的一款領(lǐng)先易用的數(shù)字辦公平臺(tái)

（二）面向?qū)W生

打造了實(shí)惠的學(xué)生電腦，和實(shí)惠實(shí)用的手機(jī)。

五、網(wǎng)站規(guī)劃

（一）發(fā)布信

建好網(wǎng)站可將企業(yè)的信息和產(chǎn)品信息發(fā)布到網(wǎng)上，以獲取各多的貿(mào)易機(jī)會(huì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，隨著網(wǎng)絡(luò)日益發(fā)達(dá)，網(wǎng)絡(luò)日趨信息化、現(xiàn)代化，網(wǎng)絡(luò)作為媒體的一種，而媒體是傳統(tǒng)傳播時(shí)代的帝王，而YOU才是網(wǎng)絡(luò)傳播時(shí)代的新君！在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，信息傳播是“教堂式”，信息自上而下，單向線性流動(dòng)，消費(fèi)者們只能被動(dòng)接受。而在網(wǎng)絡(luò)媒體時(shí)代，信息傳播是“集市式”，信息多向、互動(dòng)式流動(dòng)。聲音多元、嘈雜、互不相同。

（二）展示產(chǎn)品或技術(shù)優(yōu)勢(shì)

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的信息資源共享，現(xiàn)代企業(yè)都通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息的收集并展示自己的最新產(chǎn)品和技術(shù)；聯(lián)想官網(wǎng)支持多種語(yǔ)言，解決了語(yǔ)言不同的障礙，讓全球人都認(rèn)識(shí)聯(lián)想，都可以懂聯(lián)想。與谷歌地圖合作，讓您短時(shí)內(nèi)定位到自己所在的地區(qū)，找到離您最近的聯(lián)想銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

（三）加強(qiáng)與客戶的溝通

客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，對(duì)企業(yè)的建議，客戶反饋給我們，我們將進(jìn)行及時(shí)的回復(fù)客戶，提供了售前產(chǎn)品咨詢?yōu)橄M(fèi)者開(kāi)辟了綠色通道，解決了消費(fèi)者偶爾盲目消費(fèi)的顧慮。提供了郵箱，售后技術(shù)咨詢及報(bào)修電話，接受消費(fèi)者的意見(jiàn)。

（四）域名申請(qǐng)

經(jīng)過(guò)精心策劃，在中國(guó)萬(wàn)網(wǎng)注冊(cè)了頂級(jí)域名lenovo.com，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷(xiāo)售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內(nèi)容，詳細(xì)介紹各種產(chǎn)品。緊接著逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記，并以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，輔以報(bào)紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴(kuò)大在全國(guó)的影響，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)通信，增加全國(guó)各地綜合網(wǎng)站的友情連接。

（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的顧客服務(wù)

通過(guò)實(shí)施交互式營(yíng)銷(xiāo)策略，提供滿意的顧客服務(wù)。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見(jiàn)問(wèn)題解答等。

（六）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估及改進(jìn)

網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個(gè)階段，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應(yīng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果的初步評(píng)估，以使工作邁上一個(gè)新的臺(tái)階。

1.評(píng)估內(nèi)容包括：

(1)公司網(wǎng)站建設(shè)是否成功，有哪些不足，對(duì)公司推出的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查；網(wǎng)站對(duì)會(huì)員或消費(fèi)者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，進(jìn)而達(dá)到改善自我，提高服務(wù)質(zhì)量。

(2)網(wǎng)站推廣是否有效；

(3)網(wǎng)上客戶參與度如何并分析原因；

(4)潛在客戶及現(xiàn)有客戶對(duì)我網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的接受程度如何；

(5)公司對(duì)網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效；

(6)公司各部門(mén)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的配合是否高效。

2.評(píng)估指標(biāo)主要有：

網(wǎng)站訪問(wèn)人數(shù)、訪問(wèn)者來(lái)源地、訪問(wèn)頻率、逗留時(shí)間、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見(jiàn)等等。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的有效運(yùn)用，將可對(duì)公司其他部門(mén)的運(yùn)行產(chǎn)生積極影響，同時(shí)也影響到公司的整體運(yùn)營(yíng)管理。作為網(wǎng)絡(luò)信息條件經(jīng)營(yíng)方式的探索，它將極大推動(dòng)公司走向新經(jīng)濟(jì)的步伐。它將發(fā)揮如下作用：

促進(jìn)公司內(nèi)部信息化建設(shè)，加快企業(yè)電子商務(wù)準(zhǔn)備，完善公司管理信息系統(tǒng)，提高公司管理的質(zhì)量與效率，提高員工素質(zhì)，培養(yǎng)電子商務(wù)人才。

這些變化將影響公司現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式、銷(xiāo)售方式、開(kāi)發(fā)方式、管理方式等等，推動(dòng)公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方式的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型。

六、網(wǎng)頁(yè)宣傳

1．策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；

2．銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告；

3．節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告；

4．把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者；

5．積極利用新聞媒體，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)來(lái)書(shū)寫(xiě)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，推出各項(xiàng)具體行方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

七、結(jié)論

從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實(shí)際意義。因此，敏銳的眼光觀察市場(chǎng)，適時(shí)的選擇營(yíng)銷(xiāo)策略是走向成功的一把利劍，是要理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的真正意義和目的，也就是充分認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)這種新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供有效的支持，這也是為什么在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究必須重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用方法的原因。

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