第一篇：張裕公司的市場營銷組合策略分析

張裕公司的市場營銷組合策略分析

煙臺張裕集團有限公司的前身煙臺張裕葡萄釀酒公司創(chuàng)辦于1892年，至今已有107年歷史。她是中國第一個工業(yè)化生產(chǎn)葡萄酒的廠家，也是目前中國乃至亞洲最大的葡萄酒生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)。主要產(chǎn)品有白蘭地、葡萄酒、香檳酒、保健酒、中成藥酒和糧食白酒六大系列數(shù)十個品種，年生產(chǎn)能力8萬余噸，產(chǎn)品暢銷全國并遠銷世界20多個國家和地區(qū)。那么百年張裕又是怎樣歷經(jīng)坎坷屹立至今創(chuàng)造輝煌的呢？

一、張裕的“洋”酒

1892年(清光緒十八年)，著名華僑巨商張弼士先生在煙臺創(chuàng)辦張裕釀酒公司。張裕之命名，前襲張姓，后借“昌裕興隆”之吉。經(jīng)過十幾年的努力，張裕終于釀出了高品質(zhì)的產(chǎn)品。1915年，在世界產(chǎn)品盛會——巴拿馬太平洋萬國博覽會上，張裕的白蘭地、紅葡萄、雷司令、瓊瑤漿(味美思)一舉榮獲四枚金質(zhì)獎章和最優(yōu)等獎狀，中國葡萄酒從此為世界所公認。

孫中山先生曾為張裕題詞“品重醴泉”，盛贊張裕產(chǎn)品質(zhì)量極佳。自百余年前張裕公司創(chuàng)立以來，質(zhì)量始終是其堅定不移的信仰和孜孜不倦的追求。

葡萄酒素有“七分原料、三分工藝之說”，張裕的產(chǎn)品質(zhì)量首先就是從葡萄原料這個源頭抓起。據(jù)介紹，張裕公司已在煙臺建立了8萬畝優(yōu)質(zhì)葡萄基地，其中以“蛇龍珠”等為代表的高檔葡萄品種的種植面積占其中的90％以上。為了保持高端產(chǎn)品的持續(xù)競爭力，張裕從2005年到2008年將分階段投入3000萬元資金，打造中國最大的“蛇龍珠”種植基地，確保生產(chǎn)解百納、酒莊酒以及高檔白蘭地所需葡萄原料的產(chǎn)量和質(zhì)量。

為了釀造出高質(zhì)量的葡萄酒，張裕在引進先進的釀造設備、進行技術改造和開發(fā)新技術上亦不惜重金。二十世紀九十年代以來，張裕投入3億多元，進行了大規(guī)模的技術改造，使公司單班灌裝生產(chǎn)能力達到10萬噸，還對國外葡萄釀造設備進行引進、吸收和消化，使張裕的技術裝備保持與發(fā)達國家葡萄酒的生產(chǎn)設備同步。近幾年，又每年投入上億元，不斷進行自動化、信息化的升級以及生產(chǎn)規(guī)模的擴大。目前張裕的技術和工藝水平均達到國際同行業(yè)先進水平。

而國家級企業(yè)技術中心和業(yè)內(nèi)第一個博士后科研工作在張裕的設立則使張裕擁有一大批包括博士、高級工程師在內(nèi)的科研隊伍。依托雄厚的科研實力，張裕集團不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，順應市場變化，推出高科技含量、高附加值的新產(chǎn)品，大大增強了市場應變能力和競爭能力。

盡管我國葡萄種植、釀酒的歷史可以上溯到漢朝，但葡萄酒工業(yè)化生產(chǎn)實以張裕公司為開端。由于創(chuàng)始人——愛國僑領張弼士先生的遠見卓識，我國民族工業(yè)史上才留下這樣一個超越世紀的見證。

一百多年來，幾代張裕人矢志不渝，苦心孤詣，辛勤耕耘，精心釀制，奉獻出飲譽中外的名牌產(chǎn)品，為我國爭得唯一“國際葡萄·葡萄酒城”美譽，成為同業(yè)中最具實力的企業(yè)集團之一

二張裕的價格策略

低價策略

從價格上來看，洋葡萄酒開始低下“高昂的頭”，采取了低價策略，以國際標準(750ml)干紅為例，每瓶售價降到了20~100多元，此價基本接近我國中檔葡萄酒價格。其中，價位在20多元的有法國“金百利紅酒”(27.9元)、法國“馬瑞頌干紅”(27.9元)，50多元的有美國“野葡樹”(52元)；售價高于160元的有意大利“安東尼干紅”(169.9元)、法國“教皇奧拉圖莊園紅酒”(190元)。從總體上看，大多數(shù)的洋葡萄酒售價低于100元；從價位分布來看，洋葡萄酒在各個價位上的分布也比較均勻；從品質(zhì)上看，許多主流產(chǎn)品均選用優(yōu)質(zhì)葡萄品種釀制，保質(zhì)期也多在10年至20年。隨著中低檔進口葡萄酒沖擊國內(nèi)市場.中低檔進口葡萄酒正在沖擊原先國內(nèi)葡萄酒廠商占領的市場。國內(nèi)外葡萄酒競爭正從一線城市向二、三線城市擴散。

葡萄原料歉收及進口原料漲價導致成本高漲。2010年澳洲葡萄歉收及國內(nèi)云南、江西受到自然災害使得今年葡萄原料減產(chǎn)明顯。國內(nèi)廠商進口國外葡萄原料造成葡萄酒成本高企。

同為酒業(yè)巨頭的長城酒業(yè)受到進口葡萄酒受到?jīng)_擊，而張裕公司則采取自建原料基地確保未來競爭優(yōu)勢。長城葡萄酒受到雙重沖擊。為了阻止利潤下滑,公司采取最直接的方法即提價來挽回利潤損失。

張裕通過自建原料基地確保國內(nèi)高端市場的品牌影響力,張裕在國內(nèi)外自建6個酒莊基地。通過獲取優(yōu)質(zhì)葡萄原料基地同時采取低價策略,張裕占領未來市場的制高點。

布局高端，尋求突破

除堅持走低價路線外，張裕考慮最多的是如何在更高層次上與洋品牌競爭。張裕公司首期投資500萬美元興建了我國第一家葡萄酒莊園。這不僅使葡萄酒進入更高檔次，也形成了一種世界共識的莊園文化。經(jīng)過了對甜型葡萄酒的“疏遠”，成熟的中國消費者的眼光開始轉向干型酒。據(jù)一項在北京及南方重點城市的調(diào)查顯示，目前的葡萄酒消費已趨于多元化，市場細分明顯，而在這當中，中高檔酒占據(jù)可觀比例。于是，布局高端市場成為國內(nèi)葡萄酒領先品牌的共同選擇。而酒莊酒無疑是進入高端市場的必經(jīng)之路。中國雖已加入WTO，但國外葡萄酒的頂級品牌———嚴格意義上的莊園酒并未真正進入中國，然而那只是早晚的事，留給中國本土品牌的時間不多了，搶灘莊園酒市場，無論是從戰(zhàn)略上還是從未來的市場預期上，都意義重大。

三張裕的分銷渠道

深度分銷

張裕近年來以4+1為特色的葡萄酒業(yè)務中高端趨勢明顯，很好的適應了我國上一輪經(jīng)濟景氣周期消費升級的需求，已經(jīng)成為拉動張裕整體業(yè)績快速增長的主引擎。

其以深度分銷為特色的銷售體系實現(xiàn)了對終端的有效控制和對消費者需求的快速響應，保證了公司市場策略的徹底貫徹執(zhí)行，從而賦予了公司在系統(tǒng)性風險面前強大的抗風險能力；同時直銷模式也在高端形象打造等方面多有貢獻，正在成為深度分銷的重要補充。

張裕在體制和渠道管理上的整體優(yōu)勢短期內(nèi)依舊明顯，國外洋酒短期內(nèi)不會撼動國內(nèi)。

憑借其國內(nèi)已有的品牌渠道綜合優(yōu)勢，張裕開始加大力度引進國外相對分散的優(yōu)質(zhì)葡萄酒生產(chǎn)資源向國內(nèi)市場延伸，正在嘗試從一個單純的葡萄酒生產(chǎn)商向集生產(chǎn)、品牌、渠道等優(yōu)質(zhì)資源于一身的綜合運營商的戰(zhàn)略轉變。

慎選代理商

為避免代理商拖欠貨款，張裕實行了信譽保證金制度，在具體操作方式上借鑒“王朝”模式，要求代理商根據(jù)自己的銷售情況，向品牌出讓方交納10萬~100萬元不等的保證金，品牌出讓方以此為發(fā)貨依據(jù)。代理商于規(guī)定期限內(nèi)返款，保證金不動，年終還有利息；超過期限返款，以保證金沖抵。通過實施這一制度，淘汰了一批無實力、無誠信的經(jīng)銷商，使一批有實力、善經(jīng)營、講信譽的經(jīng)銷商顯現(xiàn)出來，優(yōu)化了經(jīng)銷商資源，實現(xiàn)了強強聯(lián)合、廠商雙贏。另外，洋葡萄酒還制定了自律規(guī)定：嚴禁惡性價格戰(zhàn)，推出價格保證金制度，要求各級經(jīng)銷商必須順價銷售，對違約者將以價格保證金進行處罰，并明確宣布取消年終返利等。

終端制勝

對終端的建設與監(jiān)管不夠也是造成中國洋酒在與外國品牌的競爭中失利的重要原因。張裕將在“先做實后做強”的策略中去謀求更大的市場。據(jù)介紹，他將根據(jù)終端的特性，對不同的終端進行相應的價值定位，并且制定出不同的適合中國本土化的營銷策略：

1.大賣場———擴大品牌影響，走銷量

策略：增加賣場的生動化展示，具體包括：擴大貨架陳列面，做整箱堆頭陳列，派駐促銷兼理貨員，舉辦免費品嘗活動，在周末及節(jié)日期間舉辦賣贈促銷活動，整箱購買優(yōu)惠等。

2.連鎖超市———維護品牌形象，與知名品牌比肩

策略：以理貨工作為重點，陳列讓顧客看得見、拿得到，且有意貼近張裕、王朝等中國知名品牌，全品上架，不斷貨，選擇居民集中的門店進行免費品嘗活動，舉辦捆綁促銷等。

3.品酒室———鎖定“貴”客，培養(yǎng)忠誠度

策略：通過在經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)建立品酒室的形式來鎖定“高消費”目標群，建立客戶資料庫，推出積點優(yōu)價促銷等。當然，在此過程中還要進行葡萄酒基礎知識的培訓。

四張裕的促銷策略

感官體驗策略

（1）視覺體驗。張裕公司的葡萄酒主要采用商場專柜、星級酒店、酒吧、專賣店、超市及直銷等方式進行銷售，同時輔以一定的宣傳手段，與消費者進行溝通。因而對消費者來說，公司的可視元素，包括產(chǎn)品的外包裝、專柜及店面、網(wǎng)站、宣傳資料等，成為他們對企業(yè)及產(chǎn)品最初印象的來源。張裕公司在這些方面都進行了精心的設計。如公司的卡斯特酒，其銷售包裝采用兩層，外層是原木包裝，給人以質(zhì)樸而又不失高貴之感，內(nèi)瓶采用的深色的瓶身，酒標用的是具有歐式風格的酒莊建筑，簡單大方又標明酒的來源。公司的其他產(chǎn)品的包裝也都經(jīng)過精心設計，瓶標圖案大多采用能夠體現(xiàn)公司文化感、歷史感的圖片，如張裕具有百年歷史的地下大酒窖、年代久遠具有西方特點的張裕公司大門、公司巴拿馬獲獎證書、古典人物造型以及上個世紀30年代上海市場張裕葡萄酒專柜。這些設計均傳遞出沉穩(wěn)、厚重的歷史感，充分展現(xiàn)了“百年張裕、傳奇品質(zhì)”的風范，體現(xiàn)出張裕品牌獨有的文化，給消費者以優(yōu)質(zhì)、信賴之感。

（2）味覺和嗅覺體驗。與白酒、啤酒的豪飲文化不同，葡萄酒的消費講究的是品飲，通過味覺與嗅覺的鑒賞，消費者能夠知道酒的品質(zhì)、風格、釀造的品種與產(chǎn)地。張裕公司在營銷的過程中，經(jīng)常請消費者進行現(xiàn)場品嘗，并由專業(yè)人士教給消費者品酒的知識與技巧，讓消費者在品味中體驗張裕的產(chǎn)品。情感體驗策略

情感體驗是消費者被打動的體驗。情感體驗主要是通過企業(yè)與消費者的溝通來實現(xiàn)的，尤其是營銷人員與消費者的溝通，因而在情感體驗中，營銷人員的素質(zhì)及專業(yè)化水平高低有著非常重要的影響。張裕公司十分注意對營銷及其相關人員進行培訓。公司在對培訓對象進行細分的基礎上，聘請國內(nèi)外資深營銷專家進行系統(tǒng)、規(guī)范化的培訓，既注重員工視野的拓展、觀念的深化與方法的傳達，又堅持培訓的實務性與可操作性，并有針對性的進行專業(yè)強化，全面提高營銷人員整體素質(zhì)，提升其專業(yè)水準。

在實際的營銷過程中，張裕公司員工十分重視與客戶及消費者的關系培養(yǎng)。如在酒店營銷中，張裕在進入酒店的時候，都會給經(jīng)營者提供一份完整的營銷推廣方案，使他們對產(chǎn)品的銷售充滿信心。在實際運作中，張裕營銷人員經(jīng)常與酒店負責人員進行溝通，對營銷中存在的問題有針對性提供解決方法和對策，以多種形式對酒店經(jīng)營提供支持與幫助。同時，建立酒店負責人檔案，在生日等節(jié)慶以營銷人員個人名義進行禮節(jié)性的拜訪。另外，張裕的一些業(yè)務員還注意做好吧臺及相關人員的公關工作，他們用自己的獎金為吧臺及相關營業(yè)人員送有關雜志等。這些做法，使相關人員感覺到雙方不僅僅是業(yè)務上的關系，還是朋友關系。

思考體驗策略

思考體驗是消費者被說服的體驗。葡萄酒具有豐富的品飲文化，消費者消費葡萄酒不僅是消費葡萄酒本身，也是在消費酒文化。但葡萄酒進入中國較晚，雖然國內(nèi)越來越多的消費者加入葡萄酒消費的行列，但他們對葡萄酒的知識和文化知之甚少，因而對消費者進行葡萄酒文化的傳播十分必要。張裕公司多年來一直堅持采用多種方式向消費者宣傳和普及葡萄酒知識。公司先后在影響力大的廣播、報刊開辟“葡萄酒史話”、“趣味話葡萄酒”、“葡萄酒消費”等專欄，在電視臺的黃金時間播放葡萄酒的各類專題片和知識講座，介紹有關葡萄酒的知識和文化，宣傳葡萄酒消費的時尚品位；在張裕公司網(wǎng)站，公司設有葡萄酒文化和張裕吧欄目，消費者可以從中詳細了解到葡萄酒的歷史、分類、釀造、飲用及葡萄酒保健的相關知識；2005年，張裕公司還單方面投資創(chuàng)辦了《葡萄酒鑒賞》雜志，向葡萄酒會員、經(jīng)銷商和酒店超市終端免費贈送。該雜志匯集古今中外、世界各地與葡萄酒相關的知識、時事、趣聞，讓消費者在了解葡萄酒知識、歷史的同時，把握葡萄酒文化的發(fā)展變化，既全方位地滿足消費者對葡萄酒知識的需求，又成功地樹立了張裕葡萄酒的專業(yè)形象；張裕公司還聘請澳大利亞籍品酒專家克瑞斯先生作為首席品酒顧問，每年在各地組織200余場的品酒會，講解品酒方法、葡萄酒鑒別、商務禮儀等。公司還為其拍攝了克瑞斯論品酒的12分鐘電影專題片《美酒如佳人》，將葡萄酒詼諧地與美女進行類比，形象、幽默又便于記憶，增強了傳播效果，令張裕的專業(yè)形象更加深入民心。此外，張裕還在全國各地不定期舉辦大型宣傳活動，如“中國葡萄酒文化展”、“葡萄酒文化沙龍”、“張裕浪漫之夜”等，在這些活動中，張裕公司利用大量的圖片、史實詳細介紹了中國葡萄酒的歷史和未來，同時還投入大量資金在電視、報紙上做相應的宣傳，取得了非常好的效果。張裕公司通過這一系列的宣傳，不僅在消費者中有效地傳播了葡萄酒知識，同時也大大提升了企業(yè)的知名度和美譽度。

行動體驗策略

行動體驗是消費者的積極性與主動性被調(diào)動起來從而樂于參與的體驗，通過參與給消費者留下難忘的印象。

在營銷中張裕公司采用多種方式吸引消費者的參與。如公司已開辟的卡斯特酒莊與張裕酒文化博物館旅游線路，通過旅游來帶動消費者認識葡萄酒、了解張裕公司，體驗葡萄酒文化。酒莊內(nèi)除了有一大片葡萄酒園之外，還有歐式建筑，內(nèi)設酒吧、葡萄酒長廊、專業(yè)葡萄酒品嘗室。消費者在這里既可以欣賞到田園風光，放松疲勞的心情，又可在專業(yè)人士的指導下，在園內(nèi)采摘葡萄并親自將其手工釀成美酒，讓消費者在行動中體驗葡萄酒知識與文化的樂趣。在張裕酒文化博物館，消費者可親眼目睹一幅幅孫中山、康有為、張學良等名人為張裕留下的珍貴題詞，觸摸一下歷史上曾用過的釀酒工具。了解一下企業(yè)上百年的發(fā)展歷史，見識一下刻有百年印記的地下大酒窖。通過旅游參觀，讓消費者既感到企業(yè)葡萄酒悠遠的歷史，又領略到其健康、自然、時尚現(xiàn)代氣息。伴隨著產(chǎn)品及市場定位的調(diào)整，公司的營銷模式也在不斷創(chuàng)新。除了傳統(tǒng)的營銷方式及酒莊旅游營銷之外，企業(yè)還在國內(nèi)開創(chuàng)了多種適合高端產(chǎn)品的營銷模式：2003年推出的桶裝酒定制營銷，其主要客戶為跨國公司、私營企業(yè)、大型國型企業(yè)等團體客戶和少數(shù)個人客戶，如知名人士楊瀾、閻維文均有訂購；2005年實施俱樂部營銷，在廣東成立中國首個酒莊俱樂部——張裕，卡斯特VIP俱樂部，為會員提供專業(yè)化的服務和專有交流空間；2007年6月推出期酒營銷，這種國際通行的頂級酒莊產(chǎn)品主要針對國內(nèi)外巨富名流，由于從新酒品嘗到成酒裝瓶，時間一般為1至2年，而成酒和新酒之間往往存在著比較大的價格上升空間，因而吸引了眾多投資者的目光；2006年6月開展儲酒領地營銷，儲酒領地是張裕公司專門為世界級政務、商務巨子量身定做的高端產(chǎn)品。領地的領主擁有酒莊酒窖儲酒位的10年使用權，可以不定期蒞臨自己的領地，在葡萄酒的品鑒中接受酒莊的文化熏陶和專業(yè)知識培訓，同時還可以享受到葡萄籽油SPA、住宿、餐飲等一系列度假服務。如商界知名人士馬云、王中軍、江南春等，社會名流唐國強、葛優(yōu)、馮鞏等均是領主，此外領主還有意大利、克羅地亞、芬蘭、哥倫比亞和突尼斯等國家的駐華大使；2007年9月實施品牌合作營銷，北京張裕愛斐堡國際酒莊與百得利奧迪名仕俱樂部結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，開展互動體驗式營銷合作，北京張裕愛斐堡國際酒莊集釀酒、旅游、培訓、休閑等綜合性功能于一身，為奧迪車主等高端品位人士提供最佳的葡萄酒文化體驗，百得利奧迪中心為北京張裕愛斐堡國際酒莊的貴賓提供尊駕體驗，二者共同分享客戶資源，共同開展營銷。

裕公司的這一系列營銷方式與措施的推出，均是針對其高端市場的目標消費者推出的一對一的營銷與服務，滿足消費者個性化需求。通過這些營銷活動，企業(yè)向目標消費者傳遞了葡萄酒的消費文化、消費理念以及企業(yè)的營銷理念與價值觀念，成功占據(jù)了葡萄酒行業(yè)中的領導者地位，塑造了葡萄酒文化推動者、消費時尚引領者的形象，同時也讓消費者為成為張裕公司的客戶而感到榮耀，從而使得客戶樂于購買張裕產(chǎn)品、忠于張裕品牌。

第二篇：張裕解百納市場營銷策略組合.

一、葡萄酒消費市場調(diào)研及展望

1、全球葡萄酒消費量持續(xù)上漲

2009年,全球葡萄酒消費量達 26.26億箱,約 315.1億瓶,較之 2005年上漲 4.5% , 但較之 2008年卻僅小幅上漲 0.07%。

2、全球葡萄酒消費量將持續(xù)增長至 2014年

據(jù) Vinexpo 及國際葡萄酒及烈酒市場調(diào)查機構(IWSR報告預測, 2009— 2014年間,全 球葡萄酒消費量將持續(xù)增長 3.18% ,達 27.29億箱。由此推算,在未來十年內(nèi),全球葡萄 酒消費量有望增加 2.16億箱,漲幅為 8.6%。

3、低度靜止葡萄酒仍占據(jù)市場最大份額

2009年,全球低度靜止葡萄酒的消費量占全球葡萄酒總消費量的 92.6%。

4、全球葡萄酒消費量增長驅動國:美國、中國、俄羅斯

2010— 2014年間,低度靜止葡萄酒的消費量將增加 7290萬箱,漲幅為 2.98%。在增 長量中,約有 73.38%的增長來自于三大市場:美國,其消費量將增加 2694萬箱;中國,增 加 2076萬箱;俄羅斯,增加 553萬箱。

5、2012年美國將成為低度靜止葡萄酒世界第一消費大國

據(jù) Vinexpo/IWSR報告預測, 2012年,美國將超越意大利和法國, 成為世界最大的低度 靜止葡萄酒消費國。

2010— 2014年間,美國低度靜止葡萄酒消費量有望增長 9.35% ,而在同等時段內(nèi),意 大利的消費量將下滑 0.82% ,法國的消費量將下滑 4.06%。

6、未來五年內(nèi)桃紅葡萄酒消費量將持續(xù)上升

盡管目前桃紅葡萄酒全球消費量僅占總消費量的 9.9% ,但據(jù)報告顯示, 2009— 2014年間,桃紅葡萄酒消費量的增長將會高達 7.76% ,成為增長速率最高的酒品。在同等時間 段內(nèi),紅葡萄酒消費量將上漲 3.85% ,白葡萄酒上漲 2.44%。

7、起泡酒市場持續(xù)勃發(fā)

起泡酒消費量的增長速度一直快于靜止葡萄酒。2010年,起泡酒消費量占消費量的

7.4%。從現(xiàn)在至 2014年,全球起泡酒消費量將上漲 5.61% ,達 2.07億箱。

8、葡萄酒國際貿(mào)易將達新高度

各國所消費的葡萄酒中,約有四分之一為進口葡萄酒。綜上,國際葡萄酒市場將是一個有巨大潛力的市場。二葡萄酒市場細分

1從消費人群結構來看,葡萄酒的消費主體有四類: 一類是大中型企業(yè)的白領高收入階層;二類是群體公款消費(由政府和企業(yè)付款;三類是外國公民和高級酒店客人;四類是追求時尚的年輕人、中高收入的中青年消費者;2從人口來看:

1、中高端市場 :中國的葡萄酒消費人群仍然集中在 “ 權貴基層 ” , 也就是當權 者和富人之中,這一特征在未來還將繼續(xù)存在;

2、低端市場 :中產(chǎn)階級興起帶來的影響。3從地域來看:葡萄酒消費量大都集中在東部和南部沿海發(fā)達的大中城市,中西部地區(qū)則主 要集中在省會城市。從生活習慣:從現(xiàn)代酒類消費趨勢來看, 人們已由嗜好性飲酒向交際性飲酒和品嘗性飲酒 過渡;從價值取向來看, 人們已經(jīng)摒棄了愛高度、嗜烈性、求刺激的陋習, 開始樹立取低度、攝營養(yǎng)以調(diào)適、護養(yǎng)身心的新價值取向。葡萄酒順應了這些趨勢, 成為最有發(fā)展?jié)摿Φ木品N。

三、張裕解百納市場營銷策略組合

價格策略

1、目標:產(chǎn)品質(zhì)量領先(Product-Quality Leadership 一個公司可以樹立在市場

上成為產(chǎn)品質(zhì)量領先地位這樣的目標。

2、確定需求 確定成本。具有經(jīng)驗效應,張裕經(jīng)營紅酒有多年歷史,尤其在解百納等品牌 上具有優(yōu)勢,能夠降低成本。

3、市場特征:國內(nèi)競爭激烈,國外名酒虎視眈眈。

4、競爭導向定價: ①、對中低收入階層:采用隨行就市定價法,避免價格戰(zhàn),保持市場占有率。②、對高收入階層:采用產(chǎn)品差別定價法,制定高價格,確定如 “ 解百納 ” 等品牌的高層次, 樹立良好的企業(yè)形象。

渠道策略

傳統(tǒng)營銷模式 :張裕產(chǎn)品暢銷國內(nèi)外 , 銷售網(wǎng)絡覆蓋全國,在各省市設有 24個分公司, 170多個經(jīng)銷處, 9個職能管理部門,建立起了以信息技術、計算機網(wǎng)絡為平臺的現(xiàn)代化的管理 系統(tǒng)。公司于 1993年獲得外貿(mào)出口權,出口的主要品種有保健酒、葡萄酒、保健藥品等。主要銷往港澳臺、東南亞、荷蘭、美國、比利時、日本、南韓、巴拿馬等 30多個國家和地 區(qū)。

新興模式 :整桶訂購,是對個性化的定制 , 是一種全新營銷模式(一個是 8萬元一桶的整桶 賣

/期酒 :酒莊不斷和這些消費者溝通, 確定這些銷出去的酒所剩下的數(shù)量,然后定期公布。這就相當于限量版的概念,隨著時間的推移,瓶數(shù)越少,價格就越高。期酒是國際通行 的對頂級酒莊產(chǎn)品的營銷方式 /多元經(jīng)營:文化人做文化酒 , 文化人以文化品位帶來品牌 運營的銷售思路和銷售體驗。搶先占據(jù)在中國葡萄酒文化的創(chuàng)造者和引領者的地位 /戰(zhàn)略 合作:尋找 “ 有心人 ”

促銷策略

渠道促進 :讓經(jīng)銷商確信它可以給自己帶來豐厚的利潤, 讓其積極的參與到紅酒的市場活 動中來。

渠道激勵 :零售終端都會希望廠商能夠在店內(nèi)進行一些市場活動, 給自己的企業(yè)帶來人氣和 銷量,市場活動滿足零售終端的這一特性,必然獲得店家的支持。

消費者促進 :良好的終端陳列、富有特色的促銷活動、導購人員的推薦等促成消費者購買 廣告 與很多折戟沉沙的央視 “ 標王 ” 們相比,張裕的品牌宣傳顯得更為成熟。其每年投 放在 CCTV 等電視媒體的廣告費穩(wěn)定在 5000萬元左右, 主要用于產(chǎn)品形象宣傳或配合新產(chǎn) 品的推出。而作為營銷重要手段的葡萄酒博物館、卡斯特酒莊、葡萄酒俱樂部和《葡萄酒鑒 賞》雜志都與實際生產(chǎn)、銷售緊密地結合起來。此外,張裕更多地通過多種促銷活動進行宣 傳。

產(chǎn)品策略

集中力量發(fā)展中高端市場,同時對低端市場予以隨時關注

張裕的市場定位仍將以中高端為主, 中端解百納目前是最主要的利潤來源, 高端重點推廣自

主品牌的張裕愛斐堡 , 將愛斐堡打造成千元級品牌。

產(chǎn)品特色 :葡萄酒成為一種消費品,同時也是一種收藏品。顧客最終體驗的是一種品牌效應, “ 擁有 ” 就成了一種身份的象征。

企業(yè)定位:定位為 “ 百年張裕 ” 中的 “ 百年,強調(diào)其民族性

第三篇：海爾的市場營銷組合策略分析

姓名：xxx學號xxx班級：xxx

海爾的市場營銷組合策略分析

摘要：

本文主要是針對海爾的市場營銷策略進行了分析。本文具體分析了海爾集團的4P策略，即產(chǎn)品策略，定價策略，渠道策略，促銷策略，對海爾的市場營銷提出針對性問題，并通過列舉海爾在發(fā)展過程中所采取的策略方案來分析海爾的市場營銷組合。在“現(xiàn)代服務營銷研究”領域中，海爾通過觀念的創(chuàng)新，服務體系和流程的創(chuàng)新，服務模式的不斷創(chuàng)新，讓更多消費者熟知企業(yè)產(chǎn)品，樹立了產(chǎn)品形象，提高了企業(yè)形象。

關鍵字：創(chuàng)新，服務型，品質(zhì)，感動。

引言：

海爾集團是是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國青島，現(xiàn)任董事局主席、首席執(zhí)行官張瑞敏是海爾的主要創(chuàng)始人。海爾集團從1984年到2009年的25年間，創(chuàng)造了一個家電行業(yè)神話。截至2009年，海爾集團在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬人。2009年，海爾集團全球營業(yè)額實現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首。作為民族企業(yè)，海爾的成功經(jīng)驗值得每個企業(yè)去學習，在此對其營銷組合策略進行分析。.一、背景分析

海爾集團是白色家電第一品牌。公司1984年創(chuàng)立于青島。創(chuàng)業(yè)以來，海爾堅持以用戶需求為中心的創(chuàng)新體系驅動企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發(fā)展成為全球最大的家用電器制造商之一。2011年，海爾集團全球營業(yè)額1509億元，在全球17個國家擁有8萬多名員工，海爾的用戶遍布世界100多個國家和地區(qū)。至今海爾創(chuàng)造了從無到有，從小到大，從弱到強，從國內(nèi)到海外的卓著的業(yè)績。而今家電市場競爭日趨激烈，而海爾卻始終保持著高速穩(wěn)定的發(fā)展勢頭。2009年，海爾品牌價值高達812億元，自2002年以來，海爾品牌價值連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首。海爾品牌旗下冰箱、空調(diào)、洗衣機、電視機、熱水器、電腦、手機、家居集成等19個產(chǎn)品被評為中國名牌，其中海爾冰箱、洗衣機還被國家質(zhì)檢總局評為首批中國世界名牌。

海爾的創(chuàng)造的不是成功，而是感動，這也是海爾服務營銷理念。

二、營銷組合策略分析

海爾的成功是眾所周知的技術創(chuàng)新和服務型營銷，打著“真誠到永遠”的企業(yè)形象去占領市場。在產(chǎn)品研發(fā)上，更新?lián)Q代快。在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，注重質(zhì)量品質(zhì)。在銷售過程中，待人已誠，以優(yōu)質(zhì)的態(tài)度贏得客戶的滿意。在產(chǎn)品售后與

返修過程中，講究落實服務質(zhì)量，贏得廣大消費者良好口碑。最終，海爾的成功，不僅是一個民族企業(yè)的成功，而是管理模式的樹立，是任何企業(yè)都該吸取借鑒的。

(一)產(chǎn)品策略：更新周期短，更是適應于需求

截止到2009年年底，海爾累計申請專利9738項，其中發(fā)明專利2799項，穩(wěn)居中國家電企業(yè)榜首。僅2009年，海爾就申請專利943項，其中發(fā)明專利538項，平均每個工作日申請2項發(fā)明專利。在自主知識產(chǎn)權的基礎上，海爾已參與23項國際標準的制定，其中無粉洗滌技術、防電墻技術等7項國際標準已經(jīng)發(fā)布實施，這表明海爾自主創(chuàng)新技術在國際標準領域得到了認可；海爾主導和參與了232項國家標準的編制、修訂，其中188項已經(jīng)發(fā)布，并有10項獲得了國家標準創(chuàng)新貢獻獎；參與制定行業(yè)及其它標準447項。海爾是參與國際標準、國家標準、行業(yè)標準最多的家電企業(yè)。海爾是唯一一個進入國際電工委員會（IEC）管理決策層的發(fā)展中國家企業(yè)代表，2009年6月，IEC選擇海爾作為全球首個“標準創(chuàng)新實踐基地”。

海爾文化的核心就是創(chuàng)新，在創(chuàng)新實踐中，海爾探索實施的“日事日畢，日清日高”的“OEC”（Overall Every Control and Clear）管理模式、“市場鏈”管理及“人單合一”把100萬臺與1臺做成一個樣子。海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開發(fā)機制，盡量滿足客戶，消費者的要求，也為了更適應市場需求，滿足消費者的購買意圖，以便贏取更大的市場份額。這一個體制創(chuàng)造了不斷增加的客戶，創(chuàng)造了市場，為了企業(yè)在贏取利潤的同時，也贏取了客戶的滿意。

典型事例,“小神童”洗衣機，1996年，有一位客戶像海爾集團來信中反映洗衣機又笨重有噪聲大，而且費水費電，十分不方便。她希望有一種體型小，適合現(xiàn)代人的洗衣機，這封信引起了海爾集團的重視，海爾集團馬上組織人員進行研發(fā)，并于1996年10月研發(fā)成功第一小型洗衣機“小小神童”，現(xiàn)在“小小神童”的品牌已經(jīng)更新十二代，產(chǎn)銷量200萬臺，并出口到一般不進口家電產(chǎn)品的日本，韓國等國家。

(二)定價策略：注重價值，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價

在銷售過程中，價格往往影響產(chǎn)品的銷量，所以有很多低價的產(chǎn)品充斥著市場。但是隨著現(xiàn)在人民生活質(zhì)量，人民往往更注重的是質(zhì)量品質(zhì)，寧愿花點錢買質(zhì)量好的，用得久，海爾就是看到了這點，所以海爾對于產(chǎn)品的定義就是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，不打價格戰(zhàn)，打價值站，價格優(yōu)勢不等于低價格。保證產(chǎn)品質(zhì)量100%合格率，一個也齊應該以自己層出不窮的新產(chǎn)品建立起消費者認可的價格優(yōu)勢。目前的的產(chǎn)品和企業(yè)競爭歸根到底不再是價格的競爭，而是綜合實力的競爭，對質(zhì)量，個性化設置，品牌，服務競爭。為了適應不同群體的消費，海爾推出的產(chǎn)品有高中低檔的分類，適應于不同人群的消費意志，做到每隔50元，都能找到兩款機型。

典型事例，海爾冰箱，在國內(nèi)多家知名企業(yè)，且產(chǎn)品形象不錯的企業(yè)的競爭下，海爾系列的冰箱的價格高于同類產(chǎn)品，卻能贏取更多的市場份額得到暢銷。因為在其他冰箱廠家打出有獎銷售，降價來爭奪市場份額的情況下，許多的商家在廣告中打出“本店家電一律幾折（海爾除外）”的廣告，而海爾在不降價的情況下，銷售量在各類家電中仍居于前列，也說明了消費者對海爾品牌的價值認可。

（三）渠道策略：專注品牌，多渠道發(fā)展

海爾集團從初期代銷，再到商場專柜轉銷，到現(xiàn)在建設自己的品牌形象店。在品牌形象店一系列的海爾產(chǎn)品給消費帶來的是成套的家具感受，使消費者一套購買的欲望加強。除此之外，海爾集團還通過自己的銷售分公司—海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店，構建一個屬于自己的零售分銷體系。在海爾的營銷渠道中，白貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。而零售商基本依從于制造商。并營建了龐大完善的自控銷售網(wǎng)路，目前海爾已經(jīng)有服務網(wǎng)點11976個，銷售網(wǎng)點53000個（海外3800個）。海爾在國際化的過程中，通過海外經(jīng)銷商和代理商，成功的打進了美國市場和歐洲市場，在全球家電廠商銷量排名位居前茅。并建立了完善的售后服務，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務。

在銷售渠道的選擇上，產(chǎn)家應根據(jù)自己的不同的要求進行渠道分析，無論是傳統(tǒng)的營銷方式還是新興渠道，無所謂誰優(yōu)誰劣，只要能通過多渠道的發(fā)展，獲取更大的市場份額，定位好自己的品牌價值。就是用最適合的方式占領市場，創(chuàng)造出自己的品牌，并獲取穩(wěn)定的銷售渠道。

（四）促銷策略：創(chuàng)造感動，樹立企業(yè)形象

創(chuàng)造感動，就是對工作充滿激情；就是不斷滿足用戶個性化需求；就是用“心”工作，對產(chǎn)品用心，對用戶用心。海爾人一直在創(chuàng)造感動，正如國際著名咨詢公司蘭德公司專家所言：“在海爾國際化進程中，一定會以一個不斷創(chuàng)造感動、極具凝聚力和創(chuàng)新變革的品牌形象，啟動美好未來！”并且海爾集團資創(chuàng)業(yè)以來，在“真誠到永遠的”的理念指導下，回報社會，一貫積極投身社會公益事業(yè)，用真情回報社會，以青島特有的海的品質(zhì)默默為社會奉獻。

典型事例，海爾冰箱“坐轎子”。四川省三臺縣境內(nèi)有一座海拔 1800 米 高的南瓜山，該縣的古井鎮(zhèn)心妙鄉(xiāng)四村八組就位于海拔 1500 米 的位置，是南瓜山上最高處的一個山村。由于山高路陡，山上的住戶從來都與冰箱、冷柜等大型家電“絕緣”。四村八組的李秀林想買臺冰箱，可一想到運輸問題心里就打怵。他試著詢問了幾處商場，可負責人一聽是“心妙鄉(xiāng)”的就直截了當?shù)卣f“不送貨”：到心妙鄉(xiāng)四村必須經(jīng)過一處險峻的懸崖，沒有商家愿意冒險。這事恰巧讓四川三臺潼川海爾售后服務部經(jīng)理許美智知道了，他告訴李秀林：“我們海爾給送貨！” 許美智找人專門為這臺冰箱制作了一頂“轎子”，并把冰箱牢牢地固定在“轎子”上，為了防止上山的時腳下滑，還特意讓抬“轎子”的人穿上草鞋。于是有了海

爾冰箱坐著“轎子”過懸崖的故事。最難走的是一處懸崖深有百米，下面是亂石叢生，如果不小心摔下去，一定會粉身碎骨。崖上的小路是在一塊巨石上鑿出來的，彎彎曲曲大約150米，最寬處只有40厘米，有一條鐵索供過往的山民抓著過山崖，平常空手走人還可以，抬著一臺冰箱過懸崖就非常危險，既要保證人的安全還要保證冰箱不碰到懸崖壁上??終于，“翻山越嶺”，海爾冰箱平安地到了李秀林家，同時海爾也走進了山里人的心里。

通過對海爾集團的營銷分析，讓我明白一個企業(yè)如何從小做到大，都是一步一步付出艱辛的努力，海爾的成功經(jīng)驗是值得每個企業(yè)去借鑒的。也希望更多的民族企業(yè)崛起。

第四篇：海爾的市場營銷組合策略分析

海爾公司的市場營銷策略研究

摘要

本文主要是針對海爾的市場營銷策略進行了分析。具體分析了海爾集團的4P策略，即產(chǎn)品策略，營銷策略，促銷策略，定價策略，對海爾的市場營銷提出針對性問題，并通過列舉海爾在發(fā)展過程中所采取的策略方案來分析海爾的市場營銷組合。

關鍵字創(chuàng)新理念服務型策略分析

引言

海爾集團是是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國青島，現(xiàn)任董事局主席、首席執(zhí)行官張瑞敏是海爾的主要創(chuàng)始人。海爾集團從1984年到2009年的25年間，創(chuàng)造了一個家電行業(yè)神話。截至2009年，海爾集團在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬人。2009年，海爾集團全球營業(yè)額實現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首。作為民族企業(yè)，海爾的成功經(jīng)驗值得每個企業(yè)去學習，在此對其營銷組合策略進行分析。“海爾”無疑是當今我國企業(yè)界的一顆耀眼的明星，他的成功是由許多因素造成的，但其正確而超前營銷戰(zhàn)略則具有決定性作用。海爾從創(chuàng)建之初到今天，營銷戰(zhàn)略在三個方面發(fā)生了根本變化，而且這種變化代表了市場經(jīng)濟走向成熟時企業(yè)營銷戰(zhàn)略的發(fā)展方向。另外，海爾在差異化營銷策略上也費了不少心思。

營銷組合策略分析

到90年代，隨著企業(yè)規(guī)模的擴張，產(chǎn)品日趨多元化，消費者需求的變化，海爾人開始逐步認識到“企業(yè)只有在經(jīng)營觀念上領先，才能在市場競爭中領先，即沒有思路便沒有出路”。海爾對產(chǎn)品和產(chǎn)品質(zhì)量問題的認識發(fā)生了質(zhì)的變化。他們著手從理念上、制度上、全員意識上和生產(chǎn)全過程上采取措施，力爭在經(jīng)營觀念上有所突破，隨著人類所面對的生存環(huán)境日益惡化，對企業(yè)社會責任認識的進一步加深，海爾承擔起一個大型國有企業(yè)應負的責任，無形的企業(yè)整體形象展示地淋漓盡致。

（一）產(chǎn)品策略：更新周期短，更是適應于需求

海爾文化的核心就是創(chuàng)新，在創(chuàng)新實踐中，海爾探索實施的“日事日畢，日清日高”的“OEC”（Overall Every Control and Clear）管理模式、“市場鏈”管理及“人單合一”把100萬臺與1臺做成一個樣子。海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開發(fā)機制，盡量滿足客戶，消費者的要求，也為了更適應市場需求，滿足消費者的購買意圖，以便贏取更大的市場份額。這一個體制創(chuàng)造了不斷增加的客戶，創(chuàng)造了市場，為了企業(yè)在贏取利潤的同時，也贏取了客戶的滿意。

典型事例,“小神童”洗衣機，1996年，有一位客戶像海爾集團來信中反映洗衣機又笨重有噪聲大，而且費水費電，十分不方便。她希望有一種體型小，適合現(xiàn)代人的洗衣機，這封信引起了海爾集團的重視，海爾集團馬上組織人員進行研發(fā)，并于1996年10月研發(fā)成功第一小型洗衣機“小小神童”，現(xiàn)在“小小神童”的品牌已經(jīng)更新十二代，1

產(chǎn)銷量200萬臺，并出口到一般不進口家電產(chǎn)品的日本，韓國等國家。

（二）營銷策略：從“目標市場”到“目標社會公眾”

最初的海爾與許多企業(yè)一樣，以具體產(chǎn)品為營銷客體，把營銷對象主要定位于目標市場的消費者身上。但是隨著海爾人因經(jīng)營觀念變化，從90年代開始，海爾人開始把營銷對象的選擇從目標市場的消費者擴大到目標社會公眾，在廣泛且可能對企業(yè)的經(jīng)營目標產(chǎn)生影響的目標社會公眾中傳播、維護和完善目標企業(yè)形象，這是海爾經(jīng)營觀念改變的必然結果。近年來在國內(nèi)市場冰箱大戰(zhàn)、空調(diào)大戰(zhàn)、彩電大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，許多廠商都采取降價銷售、“買一送一”、清倉大甩賣、特價銷售等促銷手段爭取市場。相反，海爾集團公司下屬的三大公司所開展的每次宣傳促銷活動則已不是針對某種具體產(chǎn)品而進行的，不是以短期內(nèi)提高某種具體產(chǎn)品的銷售額和市場占有率為惟一目標，而是集中于一個共同的目標———在“海爾”的目標社會公眾中傳 播、維護和完善“海爾”良好的企業(yè)形象，把營銷范圍進一步擴大。

（三）促銷策略：創(chuàng)造感動，樹立企業(yè)形象

創(chuàng)造感動，就是對工作充滿激情；就是不斷滿足用戶個性化需求；就是用“心”工作，對產(chǎn)品用心，對用戶用心。海爾人一直在創(chuàng)造感動，正如國際著名咨詢公司蘭德公司專家所言：“在海爾國際化進程中，一定會以一個不斷創(chuàng)造感動、極具凝聚力和創(chuàng)新變革的品牌形象，啟動美好未來！”并且海爾集團資創(chuàng)業(yè)以來，在“真誠到永遠的”的理念指導下，回報社會，一貫積極投身社會公益事業(yè)，用真情回報社會，以青島特有的海的品質(zhì)默默為社會奉獻。

（四）定價策略: 注重價值，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價

海爾產(chǎn)品定價的目的是樹立和維護海爾的品牌和品質(zhì)形象。海爾對產(chǎn)品的定位是做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，不打價格戰(zhàn)，海爾不想以價格作為賣點，而是以產(chǎn)品的高科技含量、多功能一體化、使用簡單、完善的售后服務等為人們帶來高品質(zhì)高享受的生活。如果說要用什么戰(zhàn)來形容的話，海爾打的可以說是價值戰(zhàn)。目前的產(chǎn)品和企業(yè)競爭歸根到底不是價格的競爭，而是綜合實力的競爭———質(zhì)量、個性化設計、品牌、服務的競爭。海爾不搞降價競爭，靠的是不斷尋求和發(fā)展?jié)撛诘南M需求。價格并非是吸引消費者的唯一因素，也不是最有效的因素。一件商品，只要你告訴消費者它貴在哪里，如果是物有所值，就會得到消費者的認可。海爾的定價策略還依托于其強大的品牌影響力,這點在大中城市尤為明顯。海爾在每個城市的主要商場,都是選擇最佳、最大的位置,將自己的展臺布置成商場內(nèi)最好的展臺形象，在中央和地方媒體上常年堅持不斷的廣告宣傳,這其中幾乎全是企業(yè)品牌形象宣傳和產(chǎn)品介紹,對于價格則從沒“重視”過。

參考文獻

[1]孫建.海爾的營銷策略[M].北京:企業(yè)管理出版社,2002.[2]吳佐夫.品牌營銷[M].北京:中國華僑出版社,2002.[3]王永龍.21世紀品牌運營方略[M].北京:人民郵電出版社,2003.[4]凱文?萊恩?凱勒.品牌建設八大要點[J].當代經(jīng)理人,2007,(03).[5]于維洋.我國中小企業(yè)發(fā)展中存在的問題及對策[J].中國科技信息，2008.2

[6]陳曉燕.企業(yè)微博：營銷新渠道.創(chuàng)意傳播，2011.01

第五篇：農(nóng)產(chǎn)品市場營銷組合策略

農(nóng)業(yè)經(jīng)營者將營銷組合的各個因素視為統(tǒng)一的整體，把產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面的營銷因素有機地結合起來，并根據(jù)不同的市場營銷環(huán)境，制定出全方位的市場營銷組合策略，完成農(nóng)產(chǎn)品的銷售，實現(xiàn)營銷目標，取得經(jīng)營利潤。

一、產(chǎn)品策略是市場營銷組合中最重要的因素，任何企業(yè)的市場營銷活動必須以產(chǎn)品為基礎，離開了產(chǎn)品，就無法滿足消費者的需要，其他營銷活動也就無從談起。所以，產(chǎn)品策略是市場營銷組合策略的基礎。

開發(fā)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。目前我國農(nóng)產(chǎn)品市場普通產(chǎn)品嚴重過剩，優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品相對不足，而且隨著人民生活水平的提高，對優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的需求量越來越大。因此，開發(fā)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品、特色農(nóng)產(chǎn)品前景廣闊。要樹立市場營銷觀念，以市場為導向，開發(fā)符合市場需要的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，一方面要提高現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)，另一方面要引進國外優(yōu)良新品種，還要加強與農(nóng)業(yè)科研單位的合作，不斷開發(fā)優(yōu)良新品種。

改進包裝設計。大多數(shù)的農(nóng)業(yè)經(jīng)營者不重視農(nóng)產(chǎn)品的包裝工作。其實，包裝對于農(nóng)產(chǎn)品銷售更為重要。一方面，包裝增加農(nóng)產(chǎn)品的美觀度，提高產(chǎn)品檔次，另一方面，包裝可以保質(zhì)保鮮，延長農(nóng)產(chǎn)品的儲存時間，有利于農(nóng)產(chǎn)品的銷售。因此，企業(yè)要充分重視農(nóng)產(chǎn)品的包裝工作，設計符合農(nóng)產(chǎn)品特色和風味的包裝，增加農(nóng)產(chǎn)品的價值，提高農(nóng)產(chǎn)品的價格。創(chuàng)建農(nóng)產(chǎn)品品牌。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費越來越變得多樣化和個性化，消費者選購農(nóng)產(chǎn)品也越來越注重品牌，他們喜歡購買具有較高知名度品牌的農(nóng)產(chǎn)品。因此，企業(yè)要有品牌意識，培育強勢品牌，創(chuàng)造差異性，提高農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭力。

二、定價策略是市場營銷組合中最活躍的因素，企業(yè)定價既要考慮消費者的承受能力，以利于促進銷售，又要考慮企業(yè)的成本補償，以保證獲取利潤。

農(nóng)產(chǎn)品價格普遍偏低，同類產(chǎn)品的價格差別不大，再加上農(nóng)產(chǎn)品自身的特殊性，農(nóng)產(chǎn)品的定價策略要充分考慮各種因素，遵循優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的原則，以優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品、特色農(nóng)產(chǎn)品實行高價，樹立價格差異，通過高價策略獲得競爭優(yōu)勢。

三、渠道策略分銷渠道是營銷組合的重要因素，而且極大地影響著企業(yè)營銷組合的其他因素。

專業(yè)市場。這是最常見的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，通過影響力大、輻射力強的農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場，集中銷售農(nóng)產(chǎn)品，一方面它具有銷售集中、吞吐力強的優(yōu)勢，另一方面還具有集中處理信息和快速反應能力。

貿(mào)易公司。貿(mào)易公司作為農(nóng)產(chǎn)品銷售的中間商，有其自己的利益要求，農(nóng)業(yè)經(jīng)營者要重視渠道伙伴關系，充分關注中間商的利益，最大限度地調(diào)動他們的積極性，實現(xiàn)雙贏共處。大型超市。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，顧客的購買方式發(fā)生了變化，越來越多的顧客到大型超市集中購買商品，超市中的農(nóng)產(chǎn)品專柜吸引了廣大的顧客，有利于提高優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的檔次。直接銷售。農(nóng)業(yè)經(jīng)營者可以直接銷售農(nóng)產(chǎn)品。

四、促銷策略是市場營銷組合的重要組成部分，在企業(yè)的營銷活動中具有十分重要的作用。農(nóng)產(chǎn)品的營銷對于促銷策略的運用要慎重，最重要的是要圍繞營銷目標合理預算促銷作用，在促銷預算范圍內(nèi)有選擇地運用人員推銷、營銷廣告、營業(yè)推廣和公共關系等促銷手段。