第一篇：實戰博弈論(商務溝通談判策劃)

實戰博弈論

——購買圍巾之談判策劃

開局

1．掌握信息，初步定位

去淘寶網上，了解一下目標圍巾的價位，我們為自己定下的成交價格為：18元。最高可以接受的價格為22元。

2．時間選擇，事半功倍

談判對象為小商鋪，時機選擇定為晚上店鋪快要關門的時候，因為民間有個說法：“關門生意賤買賣”，此時店主經過一天的交易后會比較疲憊，都想早早回家休息，所以相對其他時間來講，這個時間點交易過程會比較輕松。

3．溫暖開局，營造氛圍

進入店面后，先與老板寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。

『例子』“老板，氣色不錯喲！看來今天生意肯定不錯吧！”

“老板，你這身衣服搭配得很有味道！”

中期階段

1．氣定神閑，初步試探

在看中心儀的圍巾之后，千萬不要久久地停留在那條圍巾上面，以免被老板發現自己的心思，對后期談判相當不利。所以要裝作很隨意的樣子去看看其他圍巾，然后再問問它們的價格，最后順帶問出目標圍巾價格。

2．價位比較，緩慢讓步

將老板出的價格與自己的定價進行比較。先跟老板報很近的價格，隨著談判進行，適當地選擇時機，緩慢進行價格退讓，逐步讓步升至自己心中的定價。

3．制造競爭，比較優劣

向老板羅列出其他圍巾店鋪的情況，制造競爭。

『例子』“老板，像你這樣的圍巾小店多的是，我是看老板人好，才不去別的店鋪的；而且，說實話，你這條圍巾上還有這樣那樣的毛刺存在”

4．幽默法 ＆ 疲勞戰術

善于運動幽默的語言，增進親切感，也可打破僵局，讓雙方稍微放松一下；但也不忘得運用疲勞戰術，與之軟磨硬泡

末期階段

1．合作互益，攻心戰略

因為我們選擇的時間是晚上快要關門的時候，加之我們之前的軟磨硬泡，此時的老板肯定是身心俱疲，沒有太多的精力來跟我們耗。我們可以采取情感攻勢，與老板說明彼此合作的好處，以及他在價位上不讓步的壞處

『例子』“老板，您看這天也那么黑了，咱都是要回家睡覺的人，對吧~況且生意場上不都說‘關門生意賤買賣’嗎？您就爽快點，給我們順帶一條唄。”

“老板，您主要是做學生生意的，所以如果我們交易成功了，我們會多給您拉生意的，對您沒壞處~”

陳霞、張文蓓、王思思、何之翔小組

第二篇：商務溝通談判策略

談判策略

一、準備階段：

了解商品價格、行情：我們事先在淘寶網看了很久的鞋子，也逛遍了舟山東路的店，大致了解了要待購商品的類似商品的信息，對于待購商品的價位有了大致的把握。

二、開局階段：

挑選談判地點：針對這次談判，我們選擇了舟山東路一個小弄堂的一家新開鞋店。

理由：臨近學期期末，舟山東路各店鋪清倉中，容易砍價。該店鋪屬新開張，需要擴大客源，正式和老板攀談的好時機。該店鋪房租較低，店內裝潢不算精致但簡單干凈，老板娘是個年紀40以上的阿姨，不像現在很多店鋪都是學生或者精明的小青年，不懂讓利，態度不好，沒耐性。，老板娘給人感覺性格溫和，好說話，熱情。

挑選談判時間：晚上8點左右開始進去挑選商品。

理由：臨近學期期末，天氣冷，時間越晚，街上人越少，利于我們談判后低價買入，并且不會影響老板娘別的生意的價格，以免她在人多的時候考慮其他顧客而拒絕我們給出的價格。另外，天氣冷，時間晚，老板也想早點回家。我們也要早點回寢室，不適合長時間逗留。這樣老板怕我們離開，容易在較短時間做出比較倉促的決定，有利于我們購買商品。我們在一家比較偏僻的店鋪看中了一雙想要的鞋子。首先我們單算與老板娘用友好的態度進行了溝通，試圖給老板娘留下一個良好親切的印象，將雙方談判之間的談判氣氛緩和溫和起來。然后向老板娘問價，讓老板娘先出價。

三、進行階段：

老板娘出的價格顯然略高于我們預期的心理價位，結合我們事先了解的商品低價，大致可猜測還有多少可還價的空間。于是我們再一次強調誠心想要購買的想法，然后列舉了舟山東路其他店鋪類似商品的價格。而后，我們攤出了我們的心理價位，見老板娘還有所猶豫，我們將進一步發動攻勢。一個同學將故意挑出一些小毛病，并表示不是很想買了。另一個則暗示老板娘：如果不降價，2個人都不買，她會失去2筆交易。但如果買賣成功，能穩定客源，以后方便做生意。我們還拋出其他理由表示天氣太冷了，我們要考試了不會再出來逛街，當時時間太晚，急著回寢室了。我們說服老板娘多做一樁生意，也好賣完東西早些回家過年。

如果老板娘一開始就同意我們的價格，那說明還可以降價，這時候扮黑臉的同學再次表示還是覺得價格太高，不肯買，而另一個同學也隨著附和說不買算了。這樣老板娘容易為了2筆生意而放棄價格。

四、結束階段：

我們跟老板娘拉關系，表示會經常光顧，為下次做交易埋下伏筆。

第三篇：《商務溝通與談判

《商務溝通與談判》習題

一．名詞解釋

1.談判：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。

2.外交語言：是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。

3.承諾：承諾也叫接受訂約提議，在我國外貿業務實踐中稱為受盤。它是指當承諾方按

照要約的內容，對要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。接受要約的一方叫受要約人或承諾人。

4.心里挫折：所謂心理挫折，就是指在某個行為活動過程中，人們自己認為或感覺遇到

了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產生一種憂慮、焦急、緊張、激動、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態。

5.軟硬兼施策略：指在商務談判過程中原則性問題毫不退卻、細節問題適當讓步的一種

策略。

6.索賠：索賠談判，是在合同義務不能或未能完全履行時，合同當事雙方進行的的談判。

在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見不鮮，因此，就給商業談判形成了一種特定的談判——索賠談判。

二．簡答題

1.簡述商務談判的基本原則：

一、合作原則

二、互利互惠原則

三、立場服從利益原則

四、對事不對人原則

五、堅持使用客觀標準原則

六、遵守法律原則

七、講究誠信原則。

2.簡述攻心技巧的具體實施方式：1滿意感 2頭碰頭 3“鴻門宴”4惻隱術5奉送選擇

權

3.列舉并簡要說明五種打破顯示僵局的技巧：榮辱與共技巧、推延答復技巧、推心置腹技巧、利用休息緩沖技巧、權威影響技巧、改變談判環境技巧、變換談判成員技巧、疏導性技巧、改變交易形式或營銷組合、讓步技巧、專門研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉移話題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協調技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問題上交技巧及調解和仲裁等等。

4.簡述傳統談判與現代式有的哪些不同：傳統式談判模式：確定立場——維護立場——讓步

（1妥協2破裂）現代式談判模式：認定自身的需要——探尋雙方的需要——設想解決的途徑（1成功2.失敗）

5.簡述涉外商務談判成功的基本要求：

一、要有更充分的準備

二、正確對待文化差異

三、具備良好的外語技能

6.運用無聲語言時應注意哪些問題：第一，無聲語言不是對人的行為狀態、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強，有時無聲語言所表達的并非一定和內在的本質相一致，在商務談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應根據實際情況謹慎、機智地識別和應付各種問題。第二，弄清無聲語言運用的場合、時間和背影。第三，善于觀察。

7.簡述何時使用聲東擊西策略：1作為一種障眼法，迷惑對方，轉移對方視線，隱蔽已方真

實意圖，延緩對方所采取的行動。2轉移對方注意力，使對方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。3誘使對方在對已方無關緊要的問題上進行糾纏，使已方抽出時間對重要問題進行深入的調查研究，迅速制定出新的方案。4對方是一個多疑者，并且逆反心態較重。

8.成功談判者需要哪些心里素質：一崇高的事業心、責任感

二、堅忍不拔的意志

三、以

禮待人的談判誠意和在這態度四良好的心理調控能力

9.談判在選擇禮物是應注意哪些事項：一注意對方的習俗和文化修養二注意禮品的價值

三把握禮品的價值四注意禮品的暗示作用，不要因送禮品千萬誤解。

第四篇：商務溝通與談判[范文模版]

商務談判人員素質的培養

在當今社會，經濟高速發展，我們時刻面對著各種競爭和壓力。談判不再僅僅局限在商業活動中，而是已經融入平常生活中。如何快速有效取得一項談判的成功，對于我們將來的工作和生活很重要。

談判有很多類型，而“雙贏談判”則是我們最常見的一種。雙贏談判是把談判當作一個合作的過程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費用更合理、風險更小。

它強調的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權利、責任和義務的分配，如成本、風險、市場和利潤的分配。“雙贏談判”的結果是你贏了，但我也沒有輸。

從倡導和發展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。作為一名專業的商業談判者，需要多方面的素質，尤其以知識、心理素質、談判技能、禮儀素質、身體素質最為重要。

1.知識要廣博

除了掌握過硬的專業知識，還要對心理學、經濟學、管理學、法學、財會學、政治學、歷史學等方面的知識有一定了解。具有較強的法律意識，也要盡可能熟練地掌握本國經濟法規以及國際經濟法的有關規定。學習與掌握有關工程技術知識。熟練掌握外語在國際談判中具有十分積極的意義。此外，還要要了解有關國家或地區的社會歷史，風俗習慣以及宗教等狀況以及對方談判人員在其特有的文化背景下所形成的談判作風與談判方式。

知識的增長主要靠自己有心積累，要觀察得細一點，考慮得多一點，在平時多聽、多學、多分析、多實踐。同時，談判人員應該謙虛好學，善于從各方面專家那里汲取所需要的知識。這樣日積月累，知識就會豐富起來，就能得心應手地駕馭談判的過程。

2.樂觀積極的心理

耐心、毅力是一個談判人員應該具備的基本素質。在商務談判中，有些對手也會以拖延時間來試圖消磨我方的意志，以求獲取更好的談判條件，對付這種伎倆沒有堅忍的毅力是不可能的。這種意志力、忍耐力還表現在一個談判人無論在談判的高潮階段還是低潮階段，都能心平如鏡，特別是當勝利在望或陷入僵局時，更要善于控制自己的情感，喜形于色或憤憤不平不僅有失風度，而且也會給對手抓住弱點與疏漏，造成可乘之機。頑強的意志品質也是與一個談判人員對工作一絲不茍、認真負責的態度和堅持原則的精神聯系在一起的。

在具體的項目談判中，談判人員一定要堅持實事求是的原則，不管誰說了什么，不管周圍的壓力有多大，都應該據實測算分析，如實反映報告，這樣才能幫助領導做到心中有數，保證決策的正確性，為項目合作爭取有利的條件。能否在談判中頂住來自內部和外部的壓力，不但是對談判人員耐心與毅力的考驗，也是對談判人員能否堅持原則的考驗。談判者應該從工作實際出發，嚴格按商務談判的客觀規律辦事，善于頂住來自各方面的壓力，有效維護國家、企業的利益，爭取項目的最大效益。無論面對什么樣的狀況，作為談判人員都必須以一顆平常心面對，將自己的心情隱藏起來。

3.良好的談判技能

首先，一個談判人員應該有必要的運籌、計劃能力。談判的進程如何把握?談判在什么時候、什么情況下可以由準備階段進入到接觸階段、實質階段、進而達到協議階段?在談判的不同階段要注意重點的轉移，采取何種技巧、策略?對此，談判者都要進行精心的計劃與統籌安排。當然，這種計劃離不開對談判對手背景、需要、可能采用的策略的調查了解與充分估計，以此才能做到知己知彼成竹在胸。

其次，要懂得，所謂談判就是要靠“交談”來消除雙方觀點的分歧，達成彼此觀點的一致的過程，因此語言駕馭能力就是談判者的基本素質之一。這就要求談判者能善于表達自己的見解，敘述條理清晰，用詞準確明白，即使對于某些專業術語，也能以簡明易懂的語言加以解釋；同時談判者還

要善于說服對方接受自己的觀點與條件，善于通過辯論來批駁對方立場，維護自己的利益。談判者駕馭語言方面的不足不僅容易引起交流中的誤解，造成溝通障礙，而且會使自己的合理要求在談判結果中得不到有效表達和保障。當然我們強調提高語言駕馭能力并不是提倡在談判中泛泛而談、虛張聲勢，這種做法會傷害談判氛圍，使對手產生不滿。如有的談判者在解釋自己的觀點時常常詞不達意，漫無邊際。我們強調語言駕馭能力是因為談判的過程是雙方表達、辯論與說服的過程，談判也只有在這種多層次、全方位的溝通過程中才能達成逐漸趨向一致的結果。

再次，對談判進程的把握，談判中語言技巧的運用，都離不開對談判對手的了解與認識，而這種了解與認識的依據不能僅僅從對手的背景調查中得到，面對面的談判為了解與認識談判對手提供了直接的機會和豐富的信息，而這就需要依賴于談判者的觀察能力、對對手在口頭語言、動作語言、書面語言等各方面表述中所體現的心理狀態及其細微變化的體察能力，而且還反映為談判者捕捉到這些信息后能做出迅速的判斷與有效的反應。理論與實踐的結合，是提高這種觀察力的重要途徑。

最后，創造力與靈活性是談判人員素質中不可缺少的組成部分，與談判人員意志力的堅韌、頑強互為補充、相得益彰，并在談判中具體表現為既不輕易退讓，又能善于妥協的談判能力。如果一個人在談判中只是表現出單純的原則性和堅韌的精神，那往往會使雙方陷入爭執，這時候堅持強硬的立場常常使僵持局面得不到化解。在這種情況下，談判人員發揮應有的創造力、想像力，并在制定與選擇方案上表現出靈活性，對于推動談判的發展具有關鍵作用。

此外，國際商務談判人員還應有較強的人際交往能力，特別是要注意積累各方面的關系，同各國的政府官員、金融機構、工商企業等各界朋友建立廣泛的聯系。這樣，在談判時就可能獲得一個方便的信息通道或若干義務咨詢顧問，這無論是對談判對手的了解、對談判方案的確定、對談判僵局的突破都大有益處。

4.禮儀方面的素質

禮儀是一種知識、修養與文明程度的綜合表現，它在人際交往的許多細小環節中都體現出來，如赴約要遵守時間，既不要早到，也不要晚到；宴會要注意主人對餐桌次序的安排，在正式的場合，要注意穿戴合適。禮儀是一個人修養的反映，在商務談判中，也是影響談判的氣氛與進程的一個重要因素。跟談判對手打交道，特別是高層交往，一些細節不注意，對方會覺得不受尊重，或者認為差距甚大，不值得交往。因此商務談判人員要十分注意社交規范，尊重對方的文化背景和風俗習慣，這對于贏得對方尊重和信任，推動談判順利進行，特別是在關鍵場合、同關鍵人物談判中，往往能起到積極的作用。

5.身體素質商務談判往往是一項牽涉面廣、經歷時間長、節奏緊張、壓力大、耗費談判人員體力和精力的工作。特別是赴國外談判，還要遭受旅途顛簸、生活不適之苦；若接待客商來訪，則要盡地主之誼，承受迎送接待、安排活動之累。所有這些都要求談判人員必須具備良好的身體素質，同時也是談判人員保持頑強意志力與敏捷思維的物質基礎。

良好的溝通和談判能力在今后的工作日益重要，培養這種能力對于經濟管理類專業的學生十分重要。

目前談判人員的培訓方式主要有三種：一是選派到高等院校進行正規、系統的商務談判專業的培養；二是在高等院校或企業舉辦短期性商務談判培訓班、研修班，進行對口性的專業提高培訓；三是在職培訓，在談判的實踐中加以培訓。大多數的培訓是以在職方式進行的。這是因為在職培訓方式簡單易行，成本通常較低。雖然這些培訓方式雖然有利于提高職員的這種能力，但是其效果不一定好。所以，大學開設這門課程很重要，學習必要的理論知識，同時也需要老師引導學生進行相關的實踐和實習，將理論與實踐想結合。對于大學生自身而言，目前是自我充實的最佳階段，積極學習各種知識，拓展視野。

2008117135曾慶念

第五篇：商務溝通與談判心得

對待他人不要在一開始就貼上標簽，最好做到，用心來對待，用真誠來換取，進行平等交流。就不會在待人上戴上假面具來奉承，用偽善來逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也灑脫了。甚至在緣分的催化下，能產生兩顆心之間的共鳴，獲得穩定而牢固的知心至交。這更是難能可貴的，更是人生的喜樂，或者說生命的質量也增加了。很感謝師兄的一席話，給的啟示是那么的真真切切，這是我得到最大的收獲。也用了師兄的方法，腦海里突然想到自己一個很久沒聯系的朋友，在今天果斷打了個電話，敘敘舊。對方異常驚喜。發現如果等到節假日再保持聯系其實已經是很遲了。

課上也聽到很多做事其實就是做人的道路。的確孤掌難鳴，很多事情離不開集體的協調與配合。例如在做一些策劃活動時，往往多會涉及到場景布置人員，主持人，樂隊人員，贊助商等等，需要各種不同的人才能是一個活動順利進行。人從哪里了，最好是大家都彼此了解認識，這樣看似復雜的事變的簡單了。因為我們這里有人了，志在必得，只欠東風。

我發現這是我大學以來經歷的最有意義的一次課。很多人都用認真的眼神，用心去聽，整個階103的氣氛如此的和諧。不管是老師的主持引導，嘉賓和同學間的互動，我們學味黯然，我們收獲滿滿，思維也突破了狹隘，從疑問到信服的答復。兩個字“充實”！這才是真正大學生該有的課啊。

商務溝通與談判心得（2）：

說實話，選修商務溝通的確不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，如果這樣的話當然就上課遲到的了。我們宿舍的四個算是傳說中的那種“乖學生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢!結果可想而知了，記得當時上網選課的時候只剩下十幾門了，而且學校要求每個同學都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來我們宿舍的四個人都選取了各自的選修課，更夸張的是其中有3個人在沒有交流過的情況下選的3門課，竟然是一樣的！其中有一門就是商務溝通了。

第一周很快過去了，第二周周六帶著超級“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了~”哇，超級好的消息呢，因為那本像磚頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節課的具體內容呢，就不多說了，不過那天老師的一句話現在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的一定是你！”聽舍友說這句話不是老師原創的，不過也沒關系，總之想到這句話就想到我們可愛的老師了。

第一天去上課很奇怪，聽著聽著感覺這課還蠻吸引的，結果那早上連續4節課下來竟然沒碰過手機！以前上課偶爾也會玩玩的，不過那節課真的沒有玩過，o(∩_∩)o哈哈~

覺得商務溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是因為他的內容貼近我們的生活，例如“人際關系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯系結合我們的平常生活，在生活當中加以利用。記得有這么一部分內容說，人的性格大體分為4類：活躍型、能力型、完善性還有平穩型，結果跟另外一個舍友一套，發現我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體！難怪我們四個有時候那么玩得來，原來互補啊！不過逛街的時候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過我們四個人的審美要求的，因為性格差異大，審美觀差異大啊！