第一篇：宣紙營銷員理論考試題

《宣紙營銷員》職業技能鑒定理論考試題

考號：得分：

一、銷售情景評判（共40分）

去年夏天老王到大型文具市場看宣紙。當他逛到了宣紙店鋪時，卻沒有看到一個導購員在場，正在納悶。導購員是否在施“空城計”？突然從店鋪里間閃出一位女導購員，當時嚇了老王一跳。待定過神后老王問她為什么不在外面，她說她正在洗拖把，聽到有腳步聲便出來看看。當老王正著納悶時，導購員對老王說：“你是要買宣紙嗎？”老王答道“我先看看。”“那好，你自己看看吧。”導購員說完又進了里間，老王看了一會，看到一刀特種凈皮不錯便問：“小姐，這款XX宣紙怎么賣啊？”，這時導購員懶洋洋的走出來說：“上面有價格，自己看吧。”這時導購員的手機響了，于是導購員只顧接聽手機了。而老王只能又去仔細看了一下價格，上面標價是108元，這時老王又問：“小姐，能便宜點嗎，太貴了！”導購員關了手機不耐煩地說：“我們都是明碼標價，不還價。”老王這時很生氣，就對導購員說：“小姐，你態度能不能好點。”導購員立即答道：“你問的我都回答了，態度有什么不好了，買就買，不買就算。”老王氣憤地走了。

上述銷售情景中，銷售人員言行存在諸多不當之處，請指出至少8處錯誤并加以修正，每處5分，滿分40分。

二、營銷策劃書（共60分）

撰寫一份宣紙推廣活動策劃書。

要求：策劃主題明確，策劃活動目的表述準確，活動對象明確，活動場所明確，活動時間明確，活動內容具有創新性和可行性，活動計劃詳細有效，活動控制措施可行，費用預算具體、合理。1

第二篇：郵政營銷員高級考試題

試卷編號：6531

一、填空題(第1題～第20題,每題1分，滿分20分。)

1、郵政企業要想在競爭中立于不敗之地，必須靠宣傳啟動市場；靠優勢占領市場；靠優質贏得市場；靠信譽穩定市場。

2、市場預測是郵政企業經營決策的依據。

3、在郵政廣告內容審核時，廣告圖稿使用中國地圖的，要有省級以上測繪部門的書面審核證明

4、國際郵件封面上的收件人姓名、地址應用法文、英文或寄達國通曉文字書寫。

5、國際特快專遞郵件資費標準分為信函資費和物品類資費。

6、在推銷中促成交易的方式有直接請求法、假設成交法、從眾成交法、激將成交法、讓步成交法。

7、計算機網絡的主要功能是實現數據通信、資源共享、分布式處理。

8、營銷員的寫作文體一般包括：調查報告、合同、廣告、策劃書和市場預測報告等文體類別。

9、郵政營銷策略就是按照現代營銷觀念、為了實現其市場發展目標，搞好企業營銷所采取的方針和對策，包括基本措施、方式方法和實施步驟。

10、在商務洽談與談判過程中，注意有關的禮節，體現了對談判對象的尊重和對洽談的重視，可以創造寬松和諧的洽談氛圍，對于談判的順利進行有很大的作用。

11、市場細分中，心理細分標準比較復雜，它有幾種細分標準：根據居民生活方式市場細分，根據居民追求利益市場細分，根據居民對郵政產品的了解程度細分市場，根據居民用郵情況市場細分，根據居民對郵政產品的滿意度市場細分。

12、受激發的消費者會去收集更多的信息，這主要是依賴于消費者的驅策力強度、最初掌握信息的程度、獲得額外信息的難易程度、額外信息的價值以及在收集信息過程得到的滿足程度。

13、材料即素材，是指用來表現或說明文章觀點的事實和依據，是一切寫作活動的前提和基礎。

14、郵政通信重點業務，就是指郵政企業在面向市場、面向社會經營方面，投入適當、收益大、見效快的業務，或是在企業的整個經營過程中起著舉足輕重作用的業務。

15、企業內部環境，是指企業本身資源和企業素質的綜合情況。

16、郵政業務預測是在調查的基礎上分析事物的發展趨勢，探索其變化規律，并采用科學計算方法．推斷未來一定時期內業務量增長變化情況。

17、營銷員的素質就是營銷員勝任營銷工作的綜合能力,它包括思想素質、心理素質、業務素質和身體素質。

18、報刊發行的基本方式為訂閱和零售。

19、集團消費市場細分標準包括地理環境、客戶狀況、需求特點和用郵狀況四項內容。

20、產品或服務使用者對企業、產品或服務的口頭正面宣傳，對新客戶 產生的效果幾乎沒有任何一種廣告能夠比它更有效。

二、單項選擇(第21題～第40題。選擇一個正確的答案，將相應的字母填入題內的括號中。每題1分，滿分20分。)

21、國家郵政局主要職責之一，依法管理(B)與集郵市場，并實施監督檢查，維護郵政秩序。

A、廣告市場 B、郵政市場 C、貨運市場 D、書刊市場

22、insurance fee的中文意思是(D)。

A、雜志

B、盲人讀物 C、紀念郵票 D、保價費

23、市場競爭是指在市場經濟條件下，不同的企業經營者為了爭取有利的市場營銷條件，獲取更多的(D)而進行的競賽式經營。

A、信息 B、客戶 C、市場 D、利潤

24、現代企業的營銷，離不開有效的市場調研、市場預測和正確的(B)。

A、市場信息 B、經營決策 C、市場策略 D、市場策劃

25、埃及的英文名稱是(C)。

A、Swiss B、Iraq C、Egypt D、Denmark

26、墨西哥首都的英文名稱是(B)。

A、Manila B、Mexico City C、Cairo D、Wellington

27、信譽是郵政市場競爭的立足點。良好的信譽是一種無形的財富，也是企業在市場競爭中具有強大(B)之所在。A、推動力 B、生命力 C、戰斗力 D、銷售力

28、(A)不是影響消費者購買行為的主要因素。

A、經濟因素 B、文化因素 C、心理因素 D、社會因素

29、在商務洽談中要獲得(B)，首先必須要了解對手的有關資料，正所謂“知己知彼，百戰不殆”。

A、決勝權 B、主動權 C、談判權 D、制勝權

30、影響郵政市場的因素十分復雜，由于各類客戶用郵的目的不同、選擇不同的市場，細分市場的(B)也不同。但概括起來主要有二個方面，即居民消費市場細分標準，集團消費市場細分標準。

A、方法 B、標準 C、目的 D、目標

31、營銷員對郵政產品或服務必須非常熟悉，并(C)；營銷員要相信郵政的產品對客戶有用，努力讓客戶對其產生興趣。A、充滿樂趣 B、充滿信任 C、充滿信心 D、充滿興趣

32、printed matter 的中文意思是(B)。A、包件 B、印刷品 C、掛號信 D、密碼

33、一般來說消費者的購買過程會經歷五個階段，最初階段是(A)。A、確認需要 B、方案評價 C、購買后行為 D、購買決策

34、“根據主要競爭對手的產品質量狀況，找出本企業同類產品的質量差距并加以改進、迎頭趕上并且力爭超過，以期擴大市場占有率。” 是郵政企業在市場競爭中采用的(A)策略。

A、進攻型質量策略 B、防御型質量策略 C、領先型質量策略 D、優質取勝策略

35、通信業務的需求情況一般是用郵政企業的信息表現方法之一的(A)形式。

A、以文字表達 B、以數字表達 C、以圖形表達 D、以模型表達 試卷編號：6531

36、郵政市場競爭是以(A)和市場開拓為基礎的，廣泛地表現在產品質量、品種、價格、服務和信譽。

A、產品開發 B、產品研制 C、產品銷售 D、產品推廣

37、學習掌握市場營銷知識；郵政業務知識及相關知識是郵政營銷員應具備的(B)。

A、思想素質 B、業務素質 C、心理素質 D、身體素質

38、挖掘客戶的潛在價值的方法有：贏得客戶重復購買；挖掘客戶潛在需求，獲得(C)的機會；通過老客戶吸引新顧客；建立客戶關系網。

A、關系營銷 B、親情營銷 C、交叉營銷 D、重復營銷

39、六項郵政用品用具中，不屬于《郵政法》規定的郵政專用品是(B)A、郵政日戳 B、郵件容器 C、郵袋 D、郵政夾鉗

40、文章主體部分層次安排中的(B)，是指主體部分的各個層次之間的“橫陳”關系。這些層次，是根據內容的特點和矛盾的不同性質，也就是按照事物的邏輯關系進行分類歸納的。

A、縱貫式 B、并列式 C、遞進式 D、交錯式

三、多項選擇(第41題～第60題,選擇正確的答案，將相應的字母填入題內的括號中。每題1分，滿分20分。)

41、調查報告的正文一般包括(ABD)三個部分。

A、前言 B、主體 C、附件 D、結尾

42、營銷員的心理素質包括(ACD)

A、自信心 B、應變力 C、承受力 D、樂觀向上

43、郵政市場信息的作用包括：郵政企業內外協調的依據；(BD)。A、郵政市場開始的目的 B、企業經營的前提 C、郵政市場調查的資料 D、郵政市場預測的基礎

44、“產品開發、(ACD)”是郵政企業在市場競爭中采取的創新取勝策略。

A、人才開發 B、渠道開發 C、市場開發 D、技術開發

45、郵政企業要想在競爭中立于不敗之地，必須(ACD)和靠信譽穩定市場。

A、靠宣傳啟動市場 B、靠優勢占領市場 C、靠優質贏得市場 D、靠服務擁有市場

46、消費者在評價階段后已形成了對選擇的產品的喜好，也有了購買的意圖和決策，這種決策包含的內容有品牌決策、(BCD)。

A、買主決策 B、數量決策 C、時間決策 D、支付方式決策

47、國際郵件中禁止寄遞郵票的是(AC)。

A、印刷品 B、包裹 C、盲人讀物 D、保價郵件

48、營銷環境分析的主要任務在于：營銷人員必須時時對營銷環境進行(ACD)，抓住市場機會，據以確定營銷戰略和戰術，使之和不斷變化的環境相適應。

A、調查 B、細分 C、預測 D、分析

49、涉及藥品、化妝品、保健品、醫療、醫療器械、食品、煙、酒、農藥的廣告，要有省級行政監督管理部門出具的(CD)。

A、營業執照 B、生產許可證C、廣告證明審批表D、批準文號 50、客戶關系網是推銷人員通過業務推銷后，為了保持老客戶，挖掘潛在客戶而建立的一個能夠為推銷員(ABC)的人際關系網。

A、提供信息 B、介紹業務 C、相互幫助 D、提供服務

51、國際函件按內件性質分為(ABD)。

A、信函、明信片 B、航空郵簡、印刷品 C、給據函件、保價函件 D、盲人讀物、小包

52、市場預測正是通過對企業環境中影響業務發展變化的因素進行分析，來推斷企業未來的(CD)，從而為企業規劃目標和有效決策提供依據。

A、發展目標 B、變化狀態 C、發展趨勢 D、變化趨勢

53、所謂交叉營銷是營銷員向同一客戶推銷不同的(AC)。

A、產品 B、商品 C、服務 D、品牌

54、國際特快專遞郵件按內件性質分為(ABD)。

A、信函 B、文件資料 C、印刷品 D、物品

55、參加談判人員的(BCD)是個人良好素質的體現，也是企業精神風貌的外在表現。

A、精神狀態 B、儀容儀表 C、待人接物 D、言談舉止

56、當(ABCD)時，是客戶發出的購買信號。A、客戶提出有關現貨或時間的問題。B、客戶提出有關交貨的問題。C、客戶提出有關你們公司的問題。

D、客戶對費用價錢的特定問題或負擔能力方面的陳述。

57、廣告詞的寫法多種多樣，常見的有(ABCD)。

A、號召式 B、贊揚式 C、風趣式 D、情感式

58、推銷產品在(ABCD)及售后服務等方面基本符合顧客的要求，也是達成交易必不可少的條件。A、品種 B、規格 C、式樣 D、價格

59、《中華人民共和國消費者權益保護法》規定的消費者依法享有的權利有(AC)等。

A、安全權 B、舉報權 C、受尊重權 D、商品處理權 60、禮會心理學研究表明，在業務宣傳方面，“民眾偶像”如(ABCD)的舉止微笑、行為規范將比高級官員的致詞、慰問更具感召力。

A、歌星 B、影星 C、體育明星 D、科技明星

四、判斷題(第61題～第78題。將判斷結果填入括號中。正確的填“√”，錯誤的填“×”。每題1分，滿分18分。)

61、(√)現代營銷學認為，企業營銷活動成敗的關鍵，就在于企業能否適應不斷變化著的市場營銷環境。

62、(×)消費者的購買過程會經歷六個階段：確認需要、信息收集、方案評價、服務選擇、購買決策與購買后行為。

正確答案：消費者的購買過程會經歷五個階段：確認需要、信息收集、方案評價、購買決策與購買后行為。

63、(√)影響郵政企業營銷活動的文化因素是多方面的，但主要試卷編號：6531 的是文化、教育、社會文明程度和價值觀念等，而其中最根本的是社會文明程度。

64、(√)郵政業務預測是在調查的基礎上分析事物的發展趨勢，探索其變化規律，并采用科學計算方法．推斷未來一定時期內業務量增長變化情況。

65、(×)應變能力也為企業市場競爭力的重要因素。郵政企業采取快速取勝策略必須把握住“快”和“優”兩個字。

正確答案：應變能力也為企業市場競爭力的重要因素。郵政企業采取快速取勝策略必須把握住“快”和“準”兩個字。66、(×)文化環境是指影響企業營銷活動的文化因素和條件，是復雜微妙，難以捉摸的心理因素．但是是企業可以控制和改善的因素。

正確答案：文化環境是指影響企業營銷活動的文化因素和條件，是復雜微妙，難以捉摸的心理因素．也是企業難以控制和改善的因素。

67、(√)市場預測有利于提高企業的經濟效益。

68、(×)郵政營銷員在企業生產活動中占有極其重要的地位，他們在外代表著廣大郵政客戶，在內代表著郵政企業。

正確答案：郵政營銷員在企業生產活動中占有極其重要的地位，他們在外代表著郵政企業，在內代表著廣大郵政客戶。69、(√)市場細分作為一過程，一般要經過八步程序。

70、(√)在商務洽談前,對于對方談判人員要作必要的了解，如對手的資歷、誰是真正的決策者、地位、談判風格、經濟政治背景等。

71、(×)郵政企業的經營要素，主要是由人、財、物和信息四個要素組成的。

正確答案：郵政企業的生產要素，主要是由人、財、物和信息四個要素組成的。

72、(×)根據事物發展過程與時間推移的相關性，業務預測還可分類為長中期和短期二種不同類型，進行不同層次、不同要求的市場預測。

正確答案：根據事物發展過程與時間推移的相關性，業務預測還可分類為長期、中期和短期三種不同類型，進行不同層次、不同要求的市場預測。

73、(×)夾鉗和日戳在每日工作結束后，由使用者妥慎保管。正確答案：夾鉗和日戳在每日工作結束后，交專人妥慎保管。74、(√)市場預測有利于認識供求關系問題。

75、(√)郵政非基本資費由國務院郵政主管部門規定。

76、(×)市場細分作為一目標，一般要經過八步程序。正確答案：市場細分作為一過程，一般要經過八步程序。77、(√)郵政企業要把握住不可控的外部環境現狀及將來的變化趨勢，利用有利于企業發展的機會，避開環境威脅的因素，這是郵政企業謀求生存發展的首要問題。

78、(×)企業形象則包括企業服務和企業產品兩個方面的內容。

正確答案：企業形象則包括企業本身和企業產品兩個方面的內容。

五、簡答題(第79題～第82題,每題4分，滿分16分。)79、銷售商品時，向客戶發間時有哪些技巧？

答：向客戶發問時盡量采用開放式問題，發問時要注意不要限制回答內容，特別要避免回答“是”或“不是”。80、國內匯兌業務按處理時限分可分為哪幾種？

答： 國內匯兌業務按處理時限分為普通匯款、電子匯款、加急匯款、特急匯款。

81、郵政通信的特點有哪些？

答：郵政通信的特點有：

1、郵政通信的生產活動是通過傳遞附有信息的實物產生效益；

2、郵政通信生產過程和消費過程的一致性；

3、全程全網聯合作業。82、請解釋什么是商業廣告？

答： 所謂商業廣告，是以勸誘的方式，有計劃地通過某種媒體向公眾傳遞商品或勞務信息，以促進銷售或有償服務的經濟應用文。

六、綜合題(第83題～第83題,每題6分，滿分6分。)83、郵政為什么要進行市場細分？

答：

1、郵政市場是用戶對郵政產品現實和潛在需求的總和。

2、由于各種能力的限制和企業獲利的需要，3、郵政企業都不可能完全滿足所有用戶的具體需求。

4、郵政市場細分，就是按照不同的細分市場標準，把市場細分為幾個以需求和欲望大體相同的用戶群為標志的“子市場”的一系列求同存異的方法。

5企業可在不同的時期內根據情況從中選擇自己的目標市場。

第三篇：郵政營銷員高級考試題

一、填空題

1、大市場營銷觀念所指的特定市場主要是指貿易壁壘較高的封閉型或保護型的市場。

2、但是法又稱間接反駁法，是指當客戶產生異議時，營銷員先附和異議，然后根據有關的事實與理由來間接否定客戶異議的一種方法。212

3、非幾率抽樣方法主要包括任意抽樣法、判斷抽樣法和配額抽樣法。124

4、“客戶需要什么，能賣什么、就生產什么”是市場營銷觀念法的營銷指導思想。101

5、成交信號是指客戶通過語言或行為表露的、顯示其采取購買可能性的信息。215

6、姓氏“泮”的讀音是pàn。67

7、FABE模式中的F代表特征A代表優點B代表的是利益E代表證據。206

8、郵路是利用運郵工具或人力，按規定途徑、班期在郵政生產機構之間運輸郵件的路線。29

9、客戶資格鑒定主要是對客戶的支付能力、購買決策權和購買需求進行鑒定。188

10、購買者決策過程的五個步驟包括確認需求、收集信息、選擇評價、購買決策、購后行為。110

11、計算機軟件按用途可分為系統軟件和應用軟件兩類。73

12、“first day cover”譯成中文是首日封。

13、環渤海區域省際間“次晨達”郵件限重五千克。46

14、客戶價值是指客戶從擁有和使用某產品中所獲得的價值與為取得該產品所付出的成本之差。97

15、幾率抽樣方法包括單純隨機抽樣、分層隨機抽樣、分群隨機抽樣三種方法。

123

16、拒禮的禮節包括婉言相告、直言緣由和事后退還三方面。181

17、營銷員利用詢問法處理異議時，一般可按“測定→了解→求證→處理”的順序來處理。214

18、郵政營銷員應具備的三種基本能力包括溝通能力、創新能力和應變能力。163

19、政治法律環境指在特定社會中影響和限制各個組織和個人的法律、政府機構。106 20、贈送禮品的方式包括當面贈送、托人贈送和郵寄贈送。180

21、搜索引擎和文本連接是屬于廣告媒體中的網絡廣告。

22、居民消費市場細分標準有心里因素、人口狀況和地理環境。

23、按大客戶用郵涉及地域范圍，可分為全網性大客戶和區域性大客戶。

24、就某一產品而言，消費者的信息來源主要包括商業來源、公共來源、個人來源和經驗來源。

25、拒禮的禮節包括婉言相告、直言緣由和事后退還三方面。

26、郵路按帶運郵件種類劃分為快速郵路、普通郵路和物流專線。

27、墻體和樓宇廣告屬于廣告媒體中的戶外廣告。

28、姓氏“宰父”的拼音為zǎifǔ。

29、客戶自認為購買郵政業務的最好時機還未成熟而提出的異議

稱為購買時間異議。

30、《中華人民共和國消費者權益保護法》規定的消費者依法享有安全權，知情權，自主選擇權，公平交易權，求償權，結社權，受教育權，受尊重權和監督權。

31、《郵政法》規定：國務院規定范圍內的信件寄遞業務，由郵政企業專營。

32、安全保密事項規定，發現隱匿、毀棄或非法開拆他人信件、侵犯公民通信自由權利的，必須及時報告上級主管人員。

33、郵政通信業務詞匯“direct mail”譯成中文是廣告郵件/商函。

34、計算機的硬件是指構成計算機的物理設備。

35、但是法又稱間接反駁法，是指當客戶產生異議時，營銷員先附和異議，然后根據有關的事實與理由來間接否定客戶異議的一種方法。

36、幾率抽樣方法包括單純隨機抽樣、分層隨機抽樣、分群隨機抽樣三種方法。

37、市場是指對一個特定產品或某類產品進行交易的賣方和買方的集合。

38、社會營銷觀念要求企業在制定營銷政策時，要考慮企業利潤、客戶欲望和社會利益三者之間的平衡。

39、馬斯洛需要層次理論按重要程度排序依次是生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現需要。40、根據產品的整體概念，維修和保證屬于附加產品。

二、單項選擇題

41、分層隨機抽樣法采用的具體方法不包括（C）。124 A、分層比例抽樣

B、分層最佳抽樣 C、最佳效果抽樣

D、多次分層抽樣

42、以下關于手與指甲清潔的表述錯誤的是（B）。170 A、女土涂指甲油是允許的

B、指甲油的色彩可以根據自己的喜好確定 C、手應當勤于洗滌，保持清潔 D、指甲不應留長，要定期修剪

43、以下不屬于消費者對同一刺激物所產生的認知過程的是（D）。A、選擇性注意 B、選擇性扭曲 C、選擇性保留 D、選擇性購買

44、下列選項中關于產品生命周期衰退期特征表述錯誤的是（B）。150

A、客戶興趣已經發生轉移

B、銷售渠道剛剛建立，銷售網點也不夠發達 C、產品或業務已經不適應市場需求

D、該產品或業務已經不適應市場需求，競爭者開始退出競爭

45、優先函件和非優先函件是以函件的（D）為分類標準。52 A、傳遞時限B、傳遞頻次C、處理手續D、發運速度

46、以下選項不屬于文化環境因素的是（A）。107 A、人口密度B、行為規范C、生活方式D、文化傳統

47、在Excel操作中，執行以下（B）命令可實現刪除整列。84 A、插入單元格

B、編輯刪除

C、文件刪除

D、編輯刪除工作表

48、下列選項中關于報紙廣告特點表述正確的是（D）A、表現手法多樣B、雙向溝通強C、靈活多變D、傳閱讀者少

49、黑龍江省的郵政編碼中，省（自治區、直轄市）碼屬于（A）C、執行“文件打開”命令，可打開指定演示文稿 D、按快捷鍵【Ctrl+V】，可保存演示文稿 60、4C理論中（A）要素，是指企業應站在客戶的立場上研究客戶、研發產品、組織貨源、組織商品銷售，更注重對客戶提供優區。

A、1 B、2 C、3 D.4

50、下列關于郵政不承擔賠償責任的表述錯誤的是（A）。A、不可抗力造成所有郵件的損失 B、所寄物品本身的自然損耗 C、寄件人的過錯 D、收件人的過錯

51、（B）是指與企業關系密切、能夠影響企業服務客戶能力的各種因素——企業自身、供應商、銷售渠道、客戶、競爭對手與公眾。

A、宏觀環境B、微觀環境C、市場環境D、政治環境

52、以下選項不屬于人口環境因素的是（C）。

A、人口密度 B、年齡結構 C、產業結構 D、人口的地理分布

53、很多人大量購買圖書、郵冊并擺放在顯眼的位置來表現自我形象，這說明消費者的（D）對其購買行為產生了影響。

A、職業

B、生活方式 C、經濟狀D、個性與自我觀念

54、以下關于提問語氣的表述錯誤的是（A）。A、提問要有氣勢否則會被客戶看不起 B、不能像記者那樣搶時間

C、不能像評論家那樣使用質問的語氣提出問題

D、自然地引出話題，問出適合的問題，進而營造出 一種融洽的溝通氣氛

55、以下關于交易會、展會尋找法的表述錯誤的是（D）。A、營銷員可通過交易會、展會與客戶聯絡感情、溝通了解 B、是一種很好的開發客戶的方法

C、營銷員可通過Internet、大眾傳媒等搜集相關信息 D、利用交易會、展會尋找法不需要提前做準備

56、郵政通信業務詞匯“discount”譯成中文是（B）。A、商函 B、折扣 C、大宗交寄 D、網絡

57、具有一種或多種共同的特征，并具有非常相似的產品需求的一組個人或組織稱為（B）。A、社會市場營銷B、一個細分市場

C、市場份額 D、一個顧客群體

58、以下關于編輯PowerPoint幻燈片文本描述錯誤的是（A）。A、幻燈片文本的字體、字號不能編輯

B、選中文本拖動鼠標，同時按【Ctrl】鍵，將要復制的幻燈片文本拖至新位置

C、可以對幻燈片的文本內容進行查找 D、執行“插入符號”，可以插入特殊符號

59、以下選項關于PowerPoint操作表述錯誤的是（D）。A、單擊工具欄中的保存文檔按鈕，可保存演示文稿 B、執行“文件保存”命令，可保存當前演示文稿

質的服務。

A、客戶 B、成本 C、便利 D、溝通

61、退出Excel2003時，如果工作薄沒有保存，系統會給出提示“是否保存”，單擊（A）按鈕會中止關閉操作，返回編輯狀態。A、取消 B、否 C、是 D、最小化

62、目前不適宜在互聯網上尋找客戶并且促使客戶購買的產品是（B）。

A、客戶熟悉的產品 B、服務標準要求比較高的產品 C、個體差別不大的產品 D、可以簡單進行購買決策的產品 63、為了充分利用消費者的（D），營銷員向消費者推薦業務時，一定要突出產品的紀念價值。

A、饋贈消費心理

B、安全消費心理 C、習慣消費心理

D、留念消費心理

64、根據《中華人民共和國消費者權益保護法》的規定，消費者享有的權利不包括（B）。

A、安全權 B、訴訟權 C、自主選擇權 D、公平交易權 65、以下關于國際非保價郵件，表述正確的是（C）。A、非保價郵件是利用國際航班剩余運力運輸的郵件 B、郵局承擔按照保價金額補償責任的郵件 C、郵局承擔按萬國郵聯規定標準補償責任的郵件 D、郵局對可能造成的間接損失承擔責任

66、按大客戶用郵所涉及的專業，可將大客戶分為（A）。A、綜合大客戶和專業大客戶 B、戰略大客戶和專業大客戶 C、本專業大客戶和非本專業大客戶 D、綜合大客戶和單一大客戶

67、下列選項中關于郵政市場細分要求表述錯誤的是（A）。A、在進行市場細分時，市場被分的越細越好、越多越好 B、在選擇目標市場時，必須考慮細分市場的規模

C、如果市場十分窄小，或者潛在客戶數量有限，就不值得占領 D、細分后的市場在一定時期內會保持相對穩定，而且具有相當的發展潛力

68、下列選項不屬于郵政企業附加產品的是（A）。A、產品基本功能改進

B、召開客戶座談會 C、賠償客戶損失 D、增加服務網點

69、（D）是指客戶在使用郵政業務后，向他們提供贏得現金、旅游或物品的各種獲獎機會。

A、樣品 B、優惠券 C、贈品 D、獎品

70、以下關于教育培訓類客戶的表述錯誤的是（C）。

A、包括從幼兒園早期教育到高等教育、職業教育、各類校外培訓等各類學校

B、包括各類培訓機構 C、包括各級教委、教育局 D、需要大量文字表述招生簡章、學校介紹、對學生的優惠政策等，要求有一定的保密性

71、以下關于郵政特快專遞業務，表述錯誤的是（D）。

A、特快專遞業務表現為“特、快、專”的特點

法正確的是（D）。

A、頭飾應當與衣服同色，互相呼應 B、戒指的配戴一般左右手各戴一枚

C、手鐲、手鏈和腳鏈要與戒指、項鏈保持風格一致 B、特殊的經營政策、特殊的組織管理辦法和特殊的服務方式 C、用戶可以撥打EMS服務電話，有專人專車上門收寄

D、只能為商業、外貿、金融、外企提供信函服務 72、以下不屬于國內特快專遞禮儀業務的是（C）。A、鮮花專遞 B、慶典服務 C、法院專遞 D、婚禮服務

73、郵政通信網是由郵政營、投局所及設施，各級郵件分揀封發中心和郵政運輸系統，按照一定的原則和方式組織起來，在控制系統作用下，按照統一的運行規則（D）的網絡系統。A、傳遞資金 B、傳遞信號 C、傳遞信息 D、傳遞郵件 74、以下關于著裝的表述，不符合禮儀的是（C）。

A、與職業、場合、交往目的、對象相協調 B、應符合TPO原則 C、以舒適為主

D、整潔 75、以下關于郵政電子商務速遞業務，表述正確的是（D）。A、郵政電子商務速遞業務又稱“e郵寶”業務 B、只與國內的C2C電子商務平臺合作 C、是為淘寶網量身打造的業務

D、業務開辦范圍基本覆蓋國內網購交易區域，郵件可寄達全國 76、以下關于匯兌業務的表述正確的是（B）。

A、匯兌業務可分為國內匯兌業務、國際匯兌業務和特殊匯兌業務 B、國內匯兌業務按照為客戶提供服務的不同可分為基本業務、附加業務和特殊業務

C、國際匯款業務收匯幣種目前限于美元

D、國際匯款業務發匯幣種目前僅限于美元和人民幣 77、以下姓氏拼音正確的是（C）。

A、昝zǎi B、單dān C、麹qū D、褚zhǔ

78、國內特快專遞郵件續重每（C）為一個計費單位。

A、100克 B、200克 C、500克或其零數 D、1000克或其零數 79、下列不屬于交換發生的條件的是（A）。A、只有一方有可能提供對另一方來說有價值的東西 B、每一方都有溝通信息與傳送貨物的能力 C、每一方都可以自由地接受或拒絕對方的供應品 D、每一方都有認為與另一方打交道是適宜或稱心的

80、安全保密事項規定，在每日工作結束后，應交專人妥慎保管的是（D）。

A、夾鉗和鉛志 B、鉛志和日戳C、清單和日戳D、夾鉗和日戳 81、以下關于結束沒完沒了的電話的表述錯誤的是（D）。A、恰當的方法是設法截住對方滔滔不絕的話題

B、恰當的方法對雙方已經達成共識的東西做出簡單的總結，并取得對方的肯定性答復

C、“好的，那就不占用您的時間了，有復后結束通話的好方法 D、恰當的方法是旁敲側擊，明提暗示對方自時間再聯絡”是在得到對方肯定答己很忙

82、下列關于郵政企業員工上崗時配戴飾品應當遵循的原則，說

D、耳飾與項鏈的佩戴應當盡可能的固定，動感不宜太強 83、以下關于處理郵資憑證的規定，表述錯誤的是（A）。A、處理的袋套中如發現有脫落的郵票，應盡量找到原郵件，將郵票貼回原部位，如找不到，可以自行留用 B、嚴禁使用在郵件上剝取的使用過的郵票

C、投遞局發現收到的給據郵件漏貼郵票，應驗知收寄局查實處理，郵件照常投遞

D、處理環節嚴禁在包裹詳情單上剝取或等值揭換所貼用的郵票 84、運用先進的營銷理念進行市場開發和客戶維護，屬于郵政營銷員應具備的（B）。

A、郵政業務知識 B、營銷知識 C、郵政企業知識

D、報刊業務知識

85、以下關于郵政儲蓄定期存單小額質押貸款的說法正確的是（C）。A、以活期人民幣存折為質押擔保 B、分期收回本息

C、由郵政儲蓄機構面向個人發放 D、由郵政儲蓄機構面向中小企業發放

86、下面關于道德的說法正確的是（A）。A、道德有特定歷史條件下形成的特殊內容

B、只有道德高尚的人才接受和遵循全社會公認的道德規范 C、道德代代相傳，具有很強的變動性 D、道德必須有明文規定才能被人們認可 87、以下選項不屬于文化環境因素的是（A）。

A、人口密度 B、行為規范 C、生活方式 D、文化傳統

88、下列選項中關于郵政市場細分要求表述錯誤的是（A）。A、在進行市場細分時，市場被分的越細越好、越多越好 B、在選擇目標市場時，必須考慮細分市場的規模

C、如果市場十分窄小，或者潛在客戶數量有限，就不值得占領 D、細分后的市場在一定時期內會保持相對穩定，而且具有相當的發展潛力

89、（D）是負責郵件、報刊的進、出、轉處理和承擔郵件轉押運任務的郵政生產單位。

A、投遞局 B、派押局 C、郵政局 D、郵區中心局

90、下列選項中關于商函廣告特點表述錯誤的是（D）。A、傳播面窄，范圍受到一定限制 B、投放范圍和投放對象易控制 C、信息相對保密 D、表現力強

91、郵政企業根據集團客戶所處行業將其細分為通信行業、金融行業、教育培訓行業等，此種市場細分方法屬于（B）。A、地理環境細分

B、客戶狀況細分 C、需求特點細分

D、用郵狀況細分

92、下列選項中關于報紙廣告特點表述正確的是（D）。A、表現手法多樣B、雙向溝通強C、靈活多變D、傳閱讀者少

93、下列姓氏讀音錯誤的是（B）

A、角ju?

B、兌duì C、邳pī

D、沂yí

94、以下關于客戶滿意的說法錯誤的是（A）

A、如果產品的效能低于客戶的期望，客戶便會感到滿意 B、如果產品的效能與低于客戶的期望，客戶便會感到不滿意 C、如果產品的效能與客戶的期望一致，客戶便會感到滿意 D、如果產品的效能超過客戶的期望，客戶便會感到十分驚喜 95、下列選項中不屬于集團客戶需求特點市場細分標準的是（C）。A、普通郵票

B、郵品

C、集郵冊

D、郵資信封

106、郵政通信網中的（D）主要包括郵政綜合計算機網和郵政金融計算機網。

A、普通網

B、快速網

C、實物網

D、信息網 107、下列選項中關于成長期營銷策略表述錯誤的是（A）。A、企業只需滿足現有目標市場消費者需求即可，不用開辟新的目標市場

B、樹立產品形象，打出企業品牌 A、時限要求 B、特殊需求 C、客戶規模 D、投遞要求 96、以下關于國際非保價郵件，表述正確的是（C）。A、非保價郵件是利用國際航班剩余運力運輸的郵件 B、郵局承擔按照保價金額補償責任的郵件 C、郵局承擔按萬國郵聯規定標準補償責任的郵件 D、郵局對可能造成的間接損失承擔責任 97、下列選項屬于形式產品的是（D）。A、保證 B、上門維修 C、三年質保 D、品牌

98、按大客戶用郵所涉及的專業，可將大客戶分為（A）。A、綜合大客戶和專業大客戶B、戰略大客戶和專業大客戶 C、本專業大客戶和非本專業大客戶D、綜合大客戶和單一大客戶 99、以下選項中，簽訂與郵政企業有關的合同的，不適用《合同法》的一般規定的是（B）。A、買賣郵票合同 B、普遍服務郵件寄遞合同 C、委托攬收特快專遞郵件合同 D、郵政營銷員與大客戶訂立的合同 100、下列不屬于郵區內郵路的是（A）。

A、二級干線郵路 B、市內轉趟郵路 C、支線郵路 D、農村郵路 101、美國福特汽車公司創始人福特曾說“不管客戶需要什么顏色的汽車，我的汽車都是黑的。”這句話體現的營銷觀念是（A）A、生產觀念B、推銷觀念C、市場營銷觀念D、社會營銷觀念 102、以下關于生產觀念適用條件和局限性表述錯誤的是（B）。A、產品供不應求，客戶愿意購買任何買得起和買得到的產品時，企業應致力于增加產量

B、產品供過于求，成本高、售價高時，企業應通過提高生產效率來降低成本、擴大市場

C、在生產觀念的指導下，經常出現無視人的存在和對客戶冷漠無情的現象

D、在生產觀念的指導下，當賣方市場變為買方市場后，往往會使企業處于被動局面

103、郵政開發金融類客戶時，一般不需要關注的需求是（D）。A、新業務宣傳和與其客戶信息溝通的需求 B、業務開發、企業宣傳和客戶公關的需求 C、反假幣宣傳的需求 D、完善相關制度的需求

104、專家們認為，優惠券必須提供（D）的價格減讓才有效果 A、5%-10% B、8%-15% C、10%-15% D、15%-20% 105、“stampedenvelope”譯成中文是（D）。

C、努力提高產品質量

D、增加服務網點，拓寬銷售渠道

108、以下關于客戶信息搜集渠道的表述錯誤的是（D）A、營銷員可以通過挖掘分析前臺營業記錄、投遞信息等獲取客戶信息

B、營銷員要注意搜集客戶發布在大眾媒體上的信息

C、營銷員可以借用投遞的機會或征詢服務意見的借口取得客戶的一手資料

D、通過政府部門搜集信息是搜集客戶資料最佳的途徑

109、下列選項中不屬于郵政營銷員應具備的三種基本能力的是（A）。

A、分析能力 B、溝通能力 C、創新能力 D、應變能力

110、以下關于道德的表述錯誤的是（C）。A、是依靠教育、輿論和人們內心信念的力量

B、是人們對于自身所依存的社會關系的一種自覺反映形式 C、是通過道德的規范促進法制的建設

D、調整人們之間相互關系的觀念、原則、規范、準則的總和 111、計算機網絡由（B）兩部分組成。

A、通信子網和校園網

B、通信子網和資源子網 C、局域網和通信子網

D、局域網和資源子網 112、以下關于假定成交法表述正確的是（A）。

A、假定客戶已經同意購買的基礎上，通過討論一些具體問題而促成交易的方法

B、假定客戶沒有購買意向，通過試探促成交易的方法 C、假定客戶對其他產品感興趣的情況下進行地試探 D、客戶購買意向很明確的情況下，促成交易的方法

113、黑龍江省的郵政編碼中，省（自治區、直轄市）碼屬于（A）區。

A、1 B、2

C、3 D、4 114、FABE模式中的E代表的是（D）。A、利益 B、特性

C、優勢

D、證據

115、下列關于營業推廣時應注意的問題，表述錯誤的是（D）。A、在開展營業推廣活動之前，要確定本次活動所使用的宣傳方式 B、各級郵政企業必須結合當地的消費水平、消費心理確定刺激物的大小

C、郵政營銷員需要制定出全年針對不同時機，以便統籌規劃 D、研究表明，理想的營業推廣持續時間為1周以內

116、（C）是針對世界經濟邁向區域化和全球化，企業之間的競爭范圍早已超越本土，形成了無國界的競爭態勢提出的。A、社會營銷觀念

B、市場營銷觀念 C、大市場營銷觀念

D、全面營銷觀念 117、以下不屬于郵政市場細分程序的是（C）。A、選擇與確定產品或市場范圍 B、列出客戶群體的潛在需求情況 C、對競爭對手進行細分 D、調查設計與組織調查

118、在三級郵政網中，（A）之間由全國干線和省內干線郵路溝通。A、各郵區中心局 B、各郵政局所

C、各縣市郵政局 D、各收投點

119、制造企業向社會提供的冰箱、洗衣機等屬于（A）。A、有形產品 B、無形產品 C、信息產品 D、奢侈產品

120、關于大市場營銷觀念發展了市場營銷觀念和社會營銷觀念，下列表述錯誤的是（B）。A、市場營銷觀念由4P發展成6P B、在原有的市場營銷組合中，加進了政治權力和合作伙伴兩種重要手段

C、認為應該打開產品通道，積極引導市場 和消費，創造目標客戶需要

D、認為企業可以控制和改變某些外部因素，使之向 有利于自己的方向轉化

三、多項選擇題

121、下列選項屬于書面形式合同的有（ABCD）。A、合同書

B、信件

C、傳真

D、電報

122、以下關于客戶接近法中的側面接近法的表述正確的有（AB）。A、側面接近法也稱迂回接近法

才能從中發現接近機會

C、是營銷員接近客戶的最好方法

D、多數情況下需要企業多個部門配合協作

123、以下關于饋贈消費心理的表述正確的有（ACD）。A、饋贈產品的挑選和購買標準各不相同 B、饋贈產品的包裝和外觀不重要 C、饋贈產品的實用價值、質量很重要

D、消費者購買產品或服務的目的不是為了自己消費而是為了饋贈他人

124、為了滿足消費者習慣消費的心理，營銷員要在工作中應做到（CD）。

A、主動為消費者提供各種實用性的解決方案

B、突出服務的迅速、準確、安全、方便等實用性的優點 C、針對老客戶要精心地提供服務，以維護

D、針對新客戶要通過不斷的宣傳、推介以及促銷活動，他使用業務的消費習慣來吸引和培養其對業務的消費習慣

125、下列選項中關于廣告寫作要求表述錯誤的有（BC）。A、廣告要構思新穎，在瞬間抓住消費者的注意 B、廣告語言要以豐富的語句提供最全面的信息 C、廣告不受時間和版面的限制

D、廣告語言需要有強烈的藝術感染力 126、郵政信息網主要包括（AD）。

A、郵政綜合計算機網

B、郵政各業務管理信息系統 C、郵政組織管理系統

D、郵政金融計算機網

127、下列選項中關于雜志廣告特點表述正確的有（ACD）。A、時效長 B、針對性不強 C、發行周期長 D、信息傳播不及時 128、河北的郵政編碼中，省（自治區、直轄市）碼為（BCD）。A、4 B、5 C、6 D、7

129、為了滿足消費者的方便消費心理，營銷員在工作中（ABC）A、要在宣傳和介紹郵政服務時突出郵政便捷的優點

B、幫助消費者解決各種問題，節省消費者心理和體力上的成本 C、提供售前、售中和售后全方面的服務，讓消費者

D、主動為消費者提供各種實用性的解決方案買的省心、用的方便 130、以下關于服務描述正確的有（ACD）。A、服務本質上是無形的 B、服務會引起事物所有權的產生 C、郵政直郵業務是一種服務

D、服務是指一方能夠向另一方提供的基本上是無形的任何活動或利益

131、計算機網絡按照按網絡拓撲結構分為（ABCD）。A、星型網 B、總線型網 C、環型網 D、樹型網 132、下列關于公共關系職能表述錯誤的有（BD）。A、幫助企業處理危機事件

B、市場調查預測 C、幫助企業更好地處理內外部關系 D、快速提高產品銷售量 133、以下關于愛好接近法的說法正確的有（AD）。

A、愛好接近法應用的前提是營銷員要充分了解客戶的興趣愛好 C、在銷售實踐中往往能夠起到出奇制勝的效果 D、基礎是營銷員愛好廣泛

134、以下關于習慣消費的心理表述正確的有（ABD）。A、消費者習慣反映了消費者的個性和興趣愛好

B、消費者的習慣是消費行為中較為重要的行為特征，帶有很強的個性

C、為了人身與家庭財產安全，消費者購買相應的產品或服務來得到平安

D、習慣消費心理是指購買產品或服務的原因在于消費者長期形成的消費習慣

135、下列選項中關于商函廣告特點表述正確的有（ACD）。A、針對性強

B、價格高

C、親近感好

D、溝通對象已經經過選擇 136、下列屬于二級干線郵路的有（CD）。

A、一、二級郵區中心局與省際各級郵區中心局之間的郵路 B、集團公司指定承擔全網郵件運輸的郵路 C、省內各級郵區中心局之間的郵路

D、省郵政公司指定的跨地級行政區劃郵政局的郵路 137、下列選項中關于戶外廣告特點表述正確的有（ACD）。A、更新速度慢

B、展露時間短 B、應用的基礎是營銷員需要掌握客戶周圍較親密人群的大量信息，B、能夠提高客戶開發的效率 C、覆蓋范圍小

D、成本低 138、下列選項中關于廣告表述正確的有（AB）。A、廣告是以勸誘的方式宣傳產品 B、廣告作用有傳遞信息，溝通聯系 C、廣告的最終目的是宣傳企業形象

D、廣告可以通過媒體，也可以不通過媒體進行

139、以下選項中，屬于郵政企業經營業務的有（ABCD）。A、國內報刊、圖書等出版物發行 B、郵票發行以及集郵票品制作、銷售 C、郵政匯兌、郵政儲蓄 D、郵件寄遞

140、下列關于穿著西服的表述，符合禮儀的有（AB）。A、穿雙排扣西服，要將扣子全部扣好

B、穿單排兩粒扣的西服，只扣上面一粒或者都不扣 C、輕薄的物品如名片、身份證等可以裝在西裝的外衣袋中 D、穿單排三粒扣西服，只能扣上面一粒或者都不扣 141、以下屬于4R營銷理論基本要素的有（ABD）。A、關聯

B、反映

C、溝通 D、回報

142、下列關于營業推廣時所提供刺激的大小說法錯誤的有（ABD）。A、企業提供的刺激越高越好

B、企業提供的刺激只要能輕微滿足顧客需求即可 C、企業提供的刺激應考慮企業成本 D、企業提供的刺激不需考慮消費者的偏好 143、以下姓氏的讀音正確的有（ACD）。

A、萬俟m?qíB、尉遲waichíC、皇甫huángfǔD、仲孫zh?ngsūn 144、營銷員選擇拜訪地點時應遵循的原則包括（AC）。A、選擇不易受外界干擾的地點 B、選擇光線充足的地點 C、尊重客戶的意見，方便客戶第一 D、方便自己工作 145、以下關于分群隨機抽樣的表述正確的有（BCD）。A、對選定群體內各子體進行抽樣調查 B、將市場調查母體區分為若干群體

C、以單純隨機抽樣方法選定若干群體作為調查樣本 D、調查費用較低

146、以下關于安全消費心理表述正確的有（BCD）。A、安全消費心理是消費者購買產品或服務

B、為了人身與家庭財產安全，消費者購買相應的的目的是為了饋贈他人產品或服務來得到平安

C、在使用過程中，消費者希望產品安全可靠

D、消費者為了重要信件的安全，會考慮選用郵政掛號或EMS業務147、在應用普訪尋找法時應注意的問題包括（ABCD）。A、進行必要的可行性分析，確定一個比較

B、上門銷售前，應熟悉所銷售的產品和服務可行的對象范圍或地區范圍

C、在項目營銷過程中比較適用

D、多設計幾種銷售策略，尤其要斟酌好開場白和第一個動作的表現方法

148、以下關于消費需求特征中多樣性的表述錯誤有（BC）。

A、消費者的收入水平高，對郵政新產品的需

B、消費者的文化程度高，對集郵、賀卡等產求就強烈品需求就小 C、中年是最易接受新奇事物的人群，而且無家庭

D、少兒是中年人和老年人共同的投資熱點，經濟負擔，是示范郵政新業務的最好選擇因此要加強文化誘導和宣傳

149、以下不能滿足客戶饋贈消費心理的郵政產品有（BD）。A、企業形象年冊

B、代理保險 C、報刊第三方訂閱

D、匯兌業務

150、以下關于國內郵件資費，表述錯誤的有（AD）。A、信函在計算首重資費時，以100克為一個計費單位 B、明信片的資費為0.8元 C、所有掛號郵件的掛號費為3元 D、存局候領包裹的手續費為1元

151、以下關于郵政通信業務詞匯的翻譯，表述正確的有（AB）。A、“printedmatter”“印刷品” B、“magazine”“雜志”

C、“literaturefortheblind”“盲人讀物” D、“registeredmail”“掛號信”

152、以下關于PowerPoint動畫設置操作描述正確的有（ABC）。A、執行“幻燈片放映動畫方案”，可將所需動畫

B、執行“幻燈片放映自定義動畫”，方案應用于幻燈片中可對選定的文本或對象設置動畫

C、對選定文本或對象設置動畫后不能再刪除 D、結束幻燈片放映后動畫將自動刪除

153、營銷員準備的銷售工具主要包括（ABCD）。A、做記錄用的筆記本，圓珠筆或簽字筆等工具 B、介紹自己身份的工作證、名片等工具 C、簽約用的空白格式合同、訂貨單等工具

D、介紹產品用的樣品、宣傳單頁、方案、產品價格表等工具 154、下列選項不屬于形式產品的有（AC）。A、冰箱的食品保鮮功能

B、冰箱的款式 C、冰箱的上門安裝 D、冰箱的品牌

155、以下選項中，屬于郵政電子商務代辦類業務的有（ABD）。A、話費分成 B、代放號 C、代發工資 D、代售卡 156、下列選項中關于網絡廣告特點表述正確的有（ABC）。A、受硬件環境限制B、針對性強C、表現手法多樣D、信息量少 157、郵路按帶運郵件種類可分為（ABD）。

A、快速郵路 B、普通郵路 C、臨時郵路 D、物流專線 158、下列選項中關于電視廣告的特點表述錯誤的有（BC）。A、絕對成本高B、價格適中C、表現力一般 D、受眾群體廣泛 159、產品類別中具有密切關系的一組產品稱為（AC）。A、產品線 B、產品深度 C、產品大類 D、產品寬度 100、以下屬于人口細分標準的有（ABD）。A、年齡

B、性別

C、資源

D、收入水平161、以下選項屬于方便消費心理具體形式的有（ACD）。A、產品或服務可以減少或減輕消費者的勞動強度，節省體力 B、產品或服務本身價值主要表現為實用性

C、產品或服務可以方便消費者購買，減少購買過程的麻煩 D、產品或服務可以方便消費者使用，減少操作使用中的麻煩 162、為了適應消費者消費需求不斷發展的特性，郵政企業應（ABCD）。

A、豐富業務種類 B、提高服務質量 C、統一服務規范 D、提升人員素質

163、以下關于市場營銷環境分析描述正確的有（ABCD）。A、市場營銷環境分析是市場營銷活動的基礎性工作之一 B、市場營銷環境分析是營銷決策的基礎和前提 C、市場營銷環境分析可以幫助企業識別機會、利用機會 D、市場營銷環境分析可以幫助企業克服環境變化的不利影響 164、構成郵路的基本要素包括（ABCD）。A、運郵工具 B、班期

C、運郵工具行駛的線路及沿線郵件交換單位 D、運行時間及里程

165、以下選項屬于市場營銷環境特點的有（ACD）。A、多樣性 B、單一性 C、動態性 D、多變性 166、營銷員準備的銷售工具主要包括（ABCD）。A、做記錄用的筆記本，圓珠筆或簽字筆等工具 B、介紹自己身份的工作證、名片等工具 C、簽約用的空白格式合同、訂貨單等工具

D、介紹產品用的樣品、宣傳單頁、方案、產品價格表等工具 167、產品生命周期成熟期的營銷策略包括（ACD）。A、改變市場策略

B、改變市場調研策略 C、改變4P組合策略

D、改變產品策略

168、以下關于郵政電子商務速遞業務，表述正確的有（BC）。A、郵政電子商務速遞業務又稱“e郵寶”業務

B、業務開辦范圍基本覆蓋國內網購交易區域，郵件可寄達全國 C、可為客戶提供“辦公+倉儲+理貨+配送”系列增值服務 D、只與國內的C2C電子商務平臺合作

169、市場調查按收集資料的方法可以分為（ABCD）。A、專題討論法

B、觀察法 C、實驗法

D、訪問法 170、以下選項關于集團客戶市場細分標準表述正確的有（ABD）。A、根據集團客戶用郵頻率進行市場細分屬于用郵狀況細分 B、根據客戶用郵數量進行市場細分，屬于用郵狀況細分 C、根據集團客戶對郵政服務的滿意度細分市場，可分為不滿意、一般滿意和很滿意等，此種方法屬于滿意度細分

D、根據集團客戶對郵政業務是否有意見和建議細分市場，此種方法屬于用郵狀況細分

171、以下屬于卡哈拉成員國的有（ACD）。A、中國

B、印度

C、日本

D、英國 172、應用互聯網尋找法時應注意的問題包括（ABCD）。A、應該注意網絡禮儀 B、及時答復客戶的咨詢 C、全面兌現企業的承諾 D、維護企業的誠信 173、為了滿足消費者美感消費心理，營銷員在工作中應做到（BCD）。A、提供售前、售中和售后全方面的服務

B、郵政產品的包裝精美 C、郵政服務場所的環境舒適 D、郵政服務人員的儀表美、語言美

174、下列選項屬于書面形式合同的有（ABCD）。A、合同書

B、信件

C、傳真

D、電報 175、以下關于饋贈消費心理的表述正確的有（ACD）。A、饋贈產品的挑選和購買標準各不相同 B、饋贈產品的包裝和外觀不重要 C、饋贈產品的實用價值、質量很重要

D、消費者購買產品或服務的目的不是為了自己消費而是為了饋贈他人

176、成交信號是指客戶通過（AB）表露的、顯示其采取購買可能性的信息。

A、語言

B、行為

C、燈光

D、穿著 177、以下屬于征詢用語的有（AC）。A、“您好！請問您需要辦理什么業務？” B、“請稍候。”

C、“請問您對我們的服務有什么建議？” D、“李先生，我們又見面了！”

178、比較適合拜訪客戶的時間段包括（AC）。A、上午9點半到10點半

B、下班前 C、下午2點到3點之間

D、剛上班 179、以下關于服務描述正確的有（ACD）。A、服務本質上是無形的 B、服務會引起事物所有權的產生 C、郵政直郵業務是一種服務

D、服務是指一方能夠向另一方提供的基本上是無形的任何活動或利益

180、計算機網絡按數據傳送的方式分為（AB）。A、交換網

B、廣播網

C、光纖網

D、無線網 181、下列選項中屬于心理變量細分因素的有（ABC）。A、購買動機

B、追求利益

C、生活方式

D、年齡 182、下列選項中關于產品生命周期衰退期特征表述錯誤的有（AB）。A、產品銷售量快速上升 B、產品利潤率高

C、消費者興趣發生轉移，忠誠度下降 D、競爭者紛紛推出市場，競爭趨于緩和

183、以下關于消費需求特征中多樣性的表述錯誤有（BC）。A、消費者的收入水平高，對郵政新產品的需求就強烈

B、消費者的文化程度高，對集郵、賀卡等產品需求就小 C、中年是最易接受新奇事物的人群，而且無家庭經濟負擔，是示范郵政新業務的最好選擇

D、少兒是中年人和老年人共同的投資熱點，因此要加強文化誘導和宣傳

184、以下關于設身處地地聽的表述正確的有（AD）。A、努力地理解講話者所說的內容，用心去感受，用腦去思考

B、傾向于聽自己所期望或想聽到的內容

C、對于自己不感興趣的部分或與自己意思相左的一概過濾掉 D、能夠站在對方的利益上去聽、去理解 185、獸藥廣告的有關管理規定包括（ABC）。A、按照《國家工商行政管理局、農業部令第29號》

B、提供農牧行政管理機構審查批準的《獸藥廣文件執行告證明》C、是各郵政局所之間交換郵件、報刊的路線

D、是郵區中心局與郵政局所及各郵區中心局之間交換郵件、報刊的路線

193、使用稱謂時應注意的問題包括（ABD）等。A、稱呼要考慮場合和情境

文件

C、廣告內容中須標明廣告批準文號

D、提供農業行政主管部門審查批準的《獸藥廣告證明》文件 186、以下選項中，屬于房地產廣告需要審查的手續有（ABD）。A、土地主管部門頒發的項目

B、土地使用權證明 C、房屋產權證

D、經銷商的營業執照 187、以下關于消費者留念消費心理表述正確的有（BCD）。A、是郵政消費者最基本、最普遍、最重要的一種心理

B、對人們的生活意義重大，尤其美好的紀念增添了人們樂觀生活的情趣

C、營銷員推薦業務時，一定要突出產品的紀念價值

D、是消費者為了記下特定的氣氛、記錄特定的情景、留下回憶資料等出現的消費動機

188、以下關于提問作用的表述正確的有（BCD）。

A、提問主要是為了了解客戶的現有產品和業務，不能發掘客戶的需求

B、恰當的提問方式可以引出新的話題，讓客戶打開話匣子 C、準確發問能澄清雙方的意見，避免出現歧義或誤解

D、對于健談的客戶，有針對性的提問則能將其發散的話題集中到預期的內容上

189、下列選項中關于產品生命周期投入期特征表述錯誤的有（ACD）。

A、該階段產品渠道非常完善 B、該階段企業利潤處于虧損狀態 C、該階段客戶知曉率高

D、該階段企業應重點保住產品市場占有率

190、下列關于穿著西服的表述，符合禮儀的有（AB）。A、穿雙排扣西服，要將扣子全部扣好

B、穿單排兩粒扣的西服，只扣上面一粒或者都不扣 C、輕薄的物品如名片、身份證等可以裝在西裝的外衣袋中 D、穿單排三粒扣西服，只能扣上面一粒或者都不扣 191、以下選項中關于心理細分標準的表述錯誤的有（CD）。A、對于不了解某種郵政產品的客戶，做廣告時要內容簡要，形式活潑，以引起他們的注意

B、對于潛在使用者應予以高度重視，千方百計吸引他們，以便開辟新的市場

C、對于已經了解郵政業務的客戶，廣告中要重在介紹本企業的產品，使其了解

D、一般而言，實力較小的企業會集中力量吸引潛在用戶 192、下列對郵政通信網的投遞端說法錯誤的有（CD）。A、是郵政通信網的末端

B、其任務是將郵件投遞到收件人，最終完成郵件傳遞任務

B、稱呼要考慮客戶的職業、年齡以及民族、文化和宗教信仰等因素

C、稱呼要多使用姓氏稱，顯得親切隨意 D、稱呼要合乎禮節風俗，或符合國際慣例

194、下列選項中關于產品成熟期特征表述錯誤的有（AD）。A、只有少數競爭者加入，市場競爭不激烈 B、產品或業務進入完備狀態，產量極高 C、產品市場容量趨于飽和，銷售量達到最高點 D、企業重點是提高產品市場知曉度

195、營銷員運用禮物來接近客戶，須注意的問題有（ABCD）。A、按照投其所好的原則來選擇禮物，確定贈送禮物的內容和方式 B、禮物只能當做接近客戶的見面禮和媒介 C、禮物的價值不宜過大

D、禮物最好是郵政企業現有業務或與現有業務有聯系 196、以下關于國內郵件的封面書寫，表述正確的有（BCD）。A、郵件封面一律自上至下書寫

B、郵件（除保價信函外）的封面上可以粘貼收、寄件人的名址簽條，字體大小以不小于4號字為限

C、交寄船舶的公私郵件，必須在郵件封面上寫明船舶隸屬單位的詳細地址和單位名稱

D、郵件封面用外文或漢語拼音書寫的，應當加注漢文地名 197、在Excel操作中，選中單元格執行“插入單元格”命令，彈出“插入”對話框，插入類型包括（ABCD），選中后單擊“確定”按鈕即可插入。

A、活動單元格右移

B、活動單元格下移 C、整行

D、整列 198、下列姓氏讀音錯誤的有（CD）。

A、茨cí

B、鄖yún

C、禰ní

D、俎jǔ 199、以下選項中，屬于郵政特快專遞業務特點的有（ACD）。A、傳遞速度最快的郵遞類業務 B、全部采用上門攬收服務

C、采用專人、專車、專門作業組織處理 D、信函和包裹均可寄遞

200、以下選項屬于人口環境因素的有（ACD）。A、人口密度 B、產業結構 C、種族 D、年齡結構

四、判斷題

201、合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議。A、正確

202、營銷員在實踐中不僅要考慮絕對成本數字的差異，還要考慮目標溝通對象的人數構成與成本之間的相對關系。A、正確 203、恰當的拜訪時間就是客戶上班的時間。:B、錯誤

204、社會營銷觀念認為，企業營銷的主要任務是確定目標市場的需求和利益，并以保護或者提高客戶和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供所期望的滿足。A、正確 205、介紹商品或服務的特長和優點時，要不諱言其缺點和不足，理部門審查批準的《獸藥廣告證明》文件。B、錯誤

229、計算機網絡按數據傳送的方式分為交換網和廣播網。A、正確

如藥品的副作用等，這屬于廣告的真實原則。A、正確

206、消費需求是可以誘導的，郵政營銷員需要認真研究消費者心理。A、正確

207、單純隨機抽樣就是在總體單位中首先進行分組、排隊，然后采取純粹偶然的方法選取樣本。B、錯誤

208、根據研究表明，產品銷售量的增長率小于零為衰退期。A、正確

209、專題討論法一般是邀請5人以下，在一個有經驗的主持人引導下就某一主題開展討論。B、錯誤

210、郵區內通信由中心局通過郵區支線郵路直接向本郵區各收投點運郵或經本郵區內縣（市）局接力運郵，使郵區中心局成為郵件集散中心。A、正確

211、洗衣機的清潔功能是消費者最核心的需求和利益。A、正確 112、郵政儲蓄經營的單位存款業務包括活期儲蓄、定期儲蓄、定活兩便儲蓄、通知存款四類。:B、錯誤

213、在消費者購買行為中，大部分需求是由現實需求引起的。:B、錯誤

214、國際郵件收寄后，發現武器應移交公安部門處理。A、正確

215、國際郵件中禁止寄遞農藥。:A、正確

216、用戶有訂閱報刊時，需要一次性繳納全部報刊款。:A、正確

217、《廣告法》第三十八條規定：“違反本法規定，發布虛假廣告，欺騙和誤導消費者，使購買商品或者接受服務的消費者的合法權益受到損害的，由廣告主依法承擔民事責任。:A、正確

218、郵區中心局按照它在郵政網中的地位和作用承擔全國干線、省內干線、郵區內郵路的派押和郵件轉運工作。A、正確

219、根據《中華人民共和國消費者權益保護法》的規定，經營者負有保證商品和服務安全的義務。A、正確

220、稱謂的使用一定要固定不變，避免客戶產生陌生感。B、錯誤

221、醫藥類客戶主要包括各級各類醫院，醫藥流通企業，制藥企業、醫療器械、保健產品等生產企業。A、正確

222、“開拓市場，雙嬴為本”是郵政營銷員應遵守的職業守則之一。A、正確

223、如果針對客戶的好奇心或客戶感興趣的主要利益發問，可以引起客戶的注意和興趣，使談話的氣氛活躍起來。A、正確 224、郵政市場細分程序中，調查設計與組織調查的目的是確定郵政企業準備向客戶提供什么樣的產品。B、錯誤

225、逢年過節，有的消費者用郵政賀卡祝賀，有的用鮮花、蛋糕、水果等禮儀快遞祝賀。這體現了消費需求伸縮性的特征。A、正確 226、通過電視宣傳報道王順友的先進事跡，這屬于新聞類公共關系工具。A、正確

227、在PowerPoint中，執行“幻燈片放映觀看放映”命令，將以全屏顯示放映首頁幻燈片。A.正確

228、獸藥廣告除一般廣告須提供的證明文件等，還須提供工商管

230、在Excel中建立圖表后，右鍵單擊圖表區，在彈出快捷菜單中單擊“圖表類型”，打開“圖表類型”對話框，可對圖表類型進行更改。A、正確

231、“請喝可口可樂吧!”這屬于贊揚式廣告詞寫法。B、錯誤 232、代理保險業務的服務種類包括代辦保全、保險理賠、代收保險費和銷售保險產品等。B、錯誤

233、展露瞬間即逝、不能保存是廣播廣告具有的缺點之一。A、正確

234、如果營銷員計算機操作不熟練，就會影響互聯網尋找客戶法的使用。A、正確

235、各類郵件應當按類型封發，當班人員交班時如有未封發郵件，應當交接班人員妥善保管。B、錯誤

236、隨著社會經濟的發展，消費者消費心理也會不斷變化，體現了消費者需求的發展性特征。A、正確

237、職業道德是同人們的職業活動相聯系的，從事不同職業的人有不同的職業道德要求。A、正確

238、進行市場營銷環境分析有助于郵政企業制定正確的營銷決策。A、正確

239、Excel工作表中，通常單元格用“行號列號”來標識，其中“行號”用英文字母（A、B、C??）標識，“列號”用阿拉伯數字（1、2、3??）標識。B、錯誤

240、與集團公司建立戰略合作關系的客戶稱為全網性大客戶。A、正確

241、退出Excel2003時，如果工作薄沒有保存，系統會給出提示“是否保存”，單擊“否”按鈕會中止關閉操作，返回編輯狀態。B、錯誤

242、國際郵件按傳遞時限可分為平常郵件和給據郵件。B、錯誤 243、郵政編碼是投遞局投遞范圍內居民和單位通信的代號。A、正確

244、營銷員可利用電視、廣播、報紙、雜志等大眾媒體類資料尋找客戶。A、正確

245、根據研究表明，產品銷售量的增長率小于零為衰退期。A、正確

246、在郵政市場細分程序中，需要用盡量抽象化的方法為篩選出來的細分市場確定名稱，以吸引客戶。:B、錯誤

247、營銷員在應用普訪尋找法時要在總結以前經驗的基礎上，多設計幾種銷售策略。A、正確

248、在產品衰退期的營銷策略中，消極策略就是指立即停止經營某項業務。B、錯誤

249、現代社會工作生活節奏快，消費者沒有充足的時間和從容的心理去處理選購、繳費、運輸、郵寄等，希望企業能夠提供多方面的服務。:A、正確 250、4C理論認為，由于客戶在購買商品時，企業必須考慮客戶為滿足需求而愿意支付的總成本，從而努力降低客戶購買的總成本。A、正確

251、營銷員可以通過旁敲側擊或者直接索要的辦法向客戶索取名片。B、錯誤

252、機要通信業務的處理原則是：嚴密制度、手續清楚、責任分明、收發相符、有據可查。A、正確 253、國際郵件中禁止寄遞農藥。A、正確

254、企業形象年冊、代理保險業務都能夠滿足客戶的饋贈消費心理。B、錯誤

255、產品處于成長期階段時，生產能力無法適應大批量生產。B、錯誤

256、PowerPoint2003窗口界面主要包括標題欄、菜單欄、幻燈片窗格、大綱窗格等。A、正確

257、通過市場細分，企業在不同時期內根據自身實力和市場狀況，可以選擇一個或幾個子市場作為自己的目標市場。A、正確 258、國際郵件收寄后，發現武器應移交公安部門處理。A、正確 259、產品生命周期指產品的使用壽命周期。B、錯誤

260、在Excel表中，按住【Shift】鍵可選中兩張以上相鄰的工作表。A、正確

261、針對消費者實用消費心理，營銷員在工作中應突出郵政服務的迅速、準確、安全、方便等實用性的優點。A、正確

122、在陳述過程中，當看到客戶有搖頭、皺眉等肢體語言出現時，營銷員應繼續抓緊時間介紹郵政業務。B、錯誤

263、在Excel中建立圖表后，右鍵單擊圖表區，在彈出快捷菜單中單擊“圖表類型”，打開“圖表類型”對話框，可對圖表類型進行更改。A、正確

264、在PowerPoint中，執行“幻燈片放映觀看放映”命令，將以全屏顯示放映首頁幻燈片。A、正確

265、在使用過程中，消費者希望產品安全可靠是美感消費心理的表現。B、錯誤

266、隨著科學技術的發展和郵政新業務、新項目不斷地推出，客戶中存在大量尚未被意識到的需求。A、正確

267、郵政理財咨詢、理財分析、代收代付、電話銀行、存單質押屬于郵政儲蓄個人理財業務開辦的項目。B、錯誤 268、4R營銷理論具體是指關聯、反映、溝通、回報。B、錯誤 269、對客戶提出的要求或服務總是視為額外負擔的營銷員、太重視眼前利益的營銷員往往很難成功使用難題接近法A、正確 270、根據消費者收入不同，將其分為高收入、中等收入和低收入，該種細分方法屬于人口細分。A、正確

271、從郵資信卡上剪下的郵資圖案，不得作為郵資憑證使用。A、正確

272、國際政治法律環境主要指黨和政府的路線、方針、政策的制定和調整。B、錯誤

273、在PowerPoint中，單擊“自定義動畫”任務窗格中的“刪除”按鈕可刪除對選定文本或對象設置的動畫。A、正確 274、中心開花尋找法的不足是營銷員把希望過多的寄托在中心人物或中心企事業單位，降低了郵政企業產品在市場上的影響力。B、錯誤

275、郵票個性化服務業務是在中國集郵總公司制作發行的全年精裝年票冊上，增加若干宣傳彩頁，以圖片、文字、郵票個性化服務產品展示企業形象的業務。B、錯誤

276、在PowerPoint中，不能在幻燈片母版中添加頁眉和頁腳。B、錯誤

277、合同物流又被稱為一體化物流。A、正確

278、“basiccharge”譯成中文是“基本資費”。A、正確 279、任何一種先進科學技術的應用，都只能給企業提供新的營銷機會。B、錯誤

280、國內快遞包裹的最大重量限度為35千克。B、錯誤

五、簡答題

281、郵政市場預測包括哪些內容？

134

答：預測市場容量及其變化 ；預測對外貿易的變化 ；預測消費需求的變化；預測主要競爭對手的變化；市場占有率預測；技術發展預測。

282、面談調查的優缺點有哪些？

125

答：面談調查的主要優點是能夠直接聽取調查對象的意見和反應，并且雙方能互相交流，具有靈活性，能根據調查對象的具體情況進行深入詢問，從而可以取得較好的資料，同時回收率高，有助于提高調查結果的可信度；面談調查的主要缺點是費用支出大，調查范圍比較小，且調查結果易受營銷員的工作態度、業務知識水平和工作能力的影響。

283、簡述產品所處生命周期投入期階段的特征。

答：1.新產品剛剛問世，客戶知曉率較低，銷售增長緩慢。2.有些產品或業務在設計、工藝以及業務規程上不完美，有待改進和提高。3.如果是全新產品，生產能力較低，銷售渠道剛剛建立，銷售網點也不夠發達。4.生產和銷售成本高，利潤很低，甚至會出現一定的虧損。5.競爭對手很少或沒有。284、集團客戶市場細分標準有哪些？

答：1.地理環境細分標準；2.客戶狀況細分標準；3.需求特點標準4.用郵狀況細分標準。

141

285、社會文化環境調查的內容有哪些？ 121 答：教育程度；文化水平；民族分布；風俗習慣。286、郵政市場調查應遵循哪些原則？

答：全面系統原則；實事求是原則；深入反饋原則；勤儉節約原則。

287、在市場調查中，觀察法的優缺點有哪些？

答：觀察法的優點是被調查者的活動不受外在因素的干擾，處于自然的活動狀態，因而取得的資料更加接近實際；其缺點是只能觀察表面現象，往往不能了解客戶心理、影響市場變化的內在因素等深層次問題。而且觀察法需要反復觀察才能得出結論，因而花費的時間較長。同時觀察法對營銷員要求較高，要求營銷員必須具備一定的專業技術水平，只有這樣才能看出結果。288、郵政市場預測包括哪些內容？

答：預測市場容量及其變化；預測對外貿易的變化；預測消費需求的變化；預測主要競爭對手的變化；市場占有率預測；技術發展預測。289、在市場調查中，實驗法的優缺點有哪些？

答：實驗法的優點是方法科學，可以有控制地分析某些市場變量是否存在因果關系，以及自變量的變動對因變量的影響程度；同時通過實驗取得的數據比較客觀，具有一定的可信度，將通過實驗取得的信息作為預測和決策的基礎，提高工作的預見性，減少盲目性。其缺點是相同的實驗條件不易選擇，變動的因素不易掌握，實驗的結果不易比較，實驗需要的時間長，取得資料的速度慢，費用較高。

290、簡述雜志廣告的優缺點。

答：1.雜志廣告的優點是可選擇適當的地區和對象、時效長、傳閱讀者多；2.雜志廣告的缺點是廣告購買前置時間長、有些發行量是無效的。

291、請敘述30秒自我營銷的原則。

答：1，簡短2切中重點3令人印象深刻4隨時備戰5準備好的有力問句與強力銷售話術6先行試探以取得所需之資料7讓顧客知道你如何解決問題8盯著顧客采取下一步行動9樂在其中10不要拖拖拉拉

292、哪種方法是調查最普及最基本的方法？使用它有哪些要求？ 答：統計分析法是一種最普及最基本的調查方法。這種方法要求統計資料及時、完整、準確、可靠 293、請解釋市場細分。

答：市場細分就是根據不同的客戶明顯不同的需求特征，將整體市場劃分為若干個客戶群的過程，每個客戶群是一個具有大體相同需求或欲望的子市場，稱為市場細分。294、郵政職業道德要求的內容是什么？

答：1盡職2盡責3創優4守紀5協作6為民7文明8創新 295、什么是詢問調查法？

答：是將所要調查的各種問題，由調查人員當面或通過電話、或通過其他書面形式，向被調查者提出詢問，取得原始資料的方法。296、在購買意圖和購買決策中間消費者會受哪些因素的左右？會產生什么結局？

答：在購買意圖和購買決策中間消費者會受兩種因素的左右，即他人態度和未預料到的情況。（2分）這兩種因素會導致將要付錢的消費者會把錢重新放回口袋。

297、市場細分中郵政企業通過哪些方面的能力、因素才能夠占領選中的細分市場？

答：通過市場細分郵政企業的通信能力、技術水平、人力、財力營銷因素組合必須能夠足以占領被選中的細分市場。298、國際函件按內件性質可分為哪幾類？

答：國際函件按內件性質分為信函、明信片、航空郵簡、印刷品、盲人讀物和小包

299、在市場競爭中，郵政需要采用哪些策略？

答：1.創新取勝策略2.優質取勝策略3.快速取勝策略4.廉價取勝策略5.信譽取勝策略

300、請舉例說明為什么消費者的用郵需求會有差別？

答：用戶的地理環境、生理特征、社會經濟地位和心理性格各不相同，用郵的需求也不同，用戶對郵政產品需求的差別性，是郵

政細分市場的基礎。

301、為什么消費者的擁有需求會有差別？

答：地理環境、生理特征、社會經濟地位、心理性格 302、在市場競爭中，郵政需要采用哪些策略？

答：創新取勝、廉價取勝、優質取勝、信譽取勝、快速取勝 303、營銷觀念有哪幾種？

答：生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念

304、廣告寫作有哪些基本要求？

答：構思新穎、語言簡潔明確、切合消費者心理 305、在市場競爭中，郵政需要采用哪些策略？

答：創新取勝策略、優質取勝策略、快速取勝策略、廉價取勝策略、信譽取勝策略

306、.請舉例說明為什么消費者的用郵需求會有差別？ 答：用戶的地理環境、生理特征、社會經濟地位和心理性格各不相同，用郵的需求也不同，用戶對郵政產品需求的差別性，是郵政細分市場的基礎。

第四篇：2011新版營銷員初級理論習題

初級理論習題（BA01—CB10）

BA01（市場信息采集的作用）——鑒定點

單選題：

001 市場信息采集對營銷決策的作用主要體現以下兩方面：一是做決策的探測器，二是（）。A．做營銷的探測器 B．做信息的探測器 C．做決策的監測器 D．做選策的監測器

002 市場信息采集對營銷決策的作用主要體現以下兩方面：一是做決策的（二是做決策的監測器。A．監視器 B．控制器 C．探測器 D．選擇器

003 市場信息采集的基本意義在于（）提供足夠的依據。A．為營銷決策 B．為經營銷決策 C．為銷售決策 D．為銷量決策

004 市場信息采集的（）意義在于提為營銷決策供足夠的依據。

A．基本 B．基礎 C．主要 D．重要），判斷題：

005（）市場信息采集的基本意義在于提為營銷決策供足夠的依據。

006（）市場信息采集對的營銷決策作用主要體現以下兩方面：一是做決策的探測器，二是做決策的監測器。

BA02（了解宏觀市場狀態包括的內容）——鑒定點

單選題：

001 宏觀市場狀態信息包括宏觀消費環境、卷煙消費狀態、卷煙品牌的競爭狀態和（）渠道狀態。A． 促銷 B． 銷售 C． 零售 D． 批發

002 宏觀市場狀態信息包括宏觀消費環境、（）消費狀態、卷煙品牌的競爭狀態和零售渠道狀態。

A．商品 B．卷煙 C． 物品 D．促銷品

003（）環境信息包括人口統計因素、社會與文化因素、經濟因素、政治和法律因素、科技因素和競爭因素。

A．宏觀消費 B．卷煙消費 C．零售消費 D．商品消費

004 卷煙消費狀態信息指能夠影響（）和卷煙消費結構的因素。A．產品消費總量

B．卷煙消費總量 C．卷煙消費水平D．商品消費總量

判斷題：

005（）宏觀市場狀態信息包括宏觀消費環境、宏觀消費消費狀態、卷煙品牌的競爭狀態和零售渠道狀態。

006（）宏觀市場狀態信息包括宏觀消費環境、卷煙消費狀態、卷煙品牌的競爭狀態和銷售渠道狀態

BA03（了解微觀消費行為包括的內容）——鑒定點

001 消費需求信息包括消費者（）、消費者內在訴求。A．行為特征 B．思想特征 C．思想訴求 D．行為訴求

002 消費需求信息包括消費者行為特征、消費者（）。A．思想特征 B．思想訴求 C．行為訴求 D．內在訴求

003（）是指卷煙消費者所持的態度、卷煙消費行為、卷煙購買行為等影響卷煙消費結構的各項因素。

A．卷煙消費者特征 B．卷煙消費者行為 C．產品消費者行為 D．產品消費者特征

004 消費者內在訴求是指消費者內在的期待和（）。A．欲望 B．愿望 C．希望 D．期望

判斷題：

005（）消費者內在訴求難以被直接調研取得

006（）消費需求信息包括消費者思想特征、消費者內在訴求。

BA04（了解品牌表現包括的內容）——鑒定點

001 與卷煙品牌表現相關的信息包括產品屬性測試、（）的品牌認知和偏好。A．消費者 B．專家 C．顧客 D．零售戶

002 與卷煙品牌表現相關的信息包括（）屬性測試、消費者的品牌認知和偏好。A．產品 B．商品 C． 物品 D．產品

003 對于重點培育品牌，（）需要監測品牌銷售走勢，確保品牌的銷售狀態平衡。A．煙草商業企業 B．煙草工業企業 C．零售戶 D．消費者

004 與卷煙品牌表現相關的信息包括產品屬性測試、消費者的品牌（）和偏好。

A．認知 B．認識 C．愛好 D．喜好

判斷題：

005（）在一項新品引入地區市場前，不需要進行新品調研。

006（）對于重點培育品牌，煙草商業企業需要監測品牌銷售走勢，確保品牌的銷售狀態平衡。

BA05（了解渠道動銷和渠道反饋的內容）——鑒定點

001 社會庫存監測是指通過對（）庫存的銷售的監測，真實反映社會庫存水平和庫存變動走勢。A． 消費者 B．零售客戶 C． 商業企業 D．工業企業

002（）庫存監測是指通過對零售客戶庫存的銷售的監測，真實反映社會庫存水平和庫存變動走勢。

A． 企業 B． 社會 C． 消費者 D． 零售戶

003（）是指監測卷煙的市場價格秩序、市場價格水平和了解價格走勢。A．消費價格監測 B．市場價格監測 C．批發價格監測 D．零售價格監測

004 市場價格監測是指監測卷煙的市場價格秩序、（）和了解價格走勢 A．消費市場價格水平B．批發價格水平C．零售價格水平D．市場價格水平

判斷題：

005（）了解市場價格可以幫助我們進行市場規范管理。006（）了解渠道消費反饋可以幫助我們獲得一線的市場信息。

BA06（間接資料）——鑒定點

單選題：

001 可用的信息采集方式正確的是（）。

A.直接資料 B.間接資料 C.外部資料 D.內部資料 002 下列選項中對間接資料的優點描述正確的是（）。A.間接資料的準確性高

B.間接資料來源多樣，且角度一致 C.搜集間接資料的速度快 D.間接資料符合當前研究的目標

003 下列選項中對間接資料的缺點描述正確的是（）。A.數據收集的成本高 B.間接資料可能不完整 C.搜集間接資料的速度慢 D.間接資料符合當前研究的目標

004 下列選項中對間接資料的來源描述正確的是（）。A.內部間接資料和外部間接資料 B.定性調研和定量調研 C.終端信息采集和數據挖掘 D.專項市場調研

判斷題：

005()內部間接資料一般保存于公司內部，包括訂單銷售數據、卷煙庫存數據、零售客戶的經營臺賬、公司的銷售報表、此前的市場分析報告或內部調研報告。

006()外部間接資料一般保存于公司外部，包括訂單銷售數據、卷煙庫存數據、零售客戶的經營臺賬、公司的銷售報表、此前的市場分析報告或外部調研報告。

BA07（定性調研）——鑒定點

單選題：

001 專項市場調研基本的組織方式正確的是（）。A.定性調研 B.前期調研 C.信息調研 D.集中調研

002 下列選項中比較典型的定性調研形式正確的是（）。A.網絡調查 B.入戶訪問

C.零售客戶留置問卷調查 D.消費者座談會

003 下列選項中不屬于定性調研形式的是（）。A.零售客戶代表座談會 B.新品卷煙品吸會 C.零售客戶留置問卷調查 D.消費者座談會

004 有目的地組織不同消費者群的品吸會屬于專項市場調研的哪種組織方式（）。A.集中調研 B.前期調研

C.定性調研 D.定量調研

判斷題：

005()消費者座談會或零售客戶代表座談會就是比較典型的定量調研形式。006()專項市場調研主要有三種基本的組織方式：定性調研，定量調研，集中調研。

BA08（定量調研）——鑒定點

單選題：

001 專項市場調研基本的組織方式正確的是（）。A.集中調研 B.前期調研 C.信息調研 D.定量調研

002 下列選項中屬于定量調研形式的是（）。A.新品卷煙品吸會 B.零售客戶代表座談會 C.零售客戶留置問卷調查 D.消費者座談會

003 下列選項中不屬于定量調研形式的是（）。A.神秘客戶訪問 B.新品卷煙品吸會 C.零售客戶留置問卷調查 D.網絡調查

004 當定性調研不能滿足對于數據代表性和精確性的要求，因而可能需要組織（）。A.集中調研

B.前期調研 C.專項市場調研 D.定量調研

判斷題：

005()當定性調研不能滿足對于數據代表性和精確性的要求，因而可能需要組織專項市場調研。

006()專項市場調研主要有兩種基本的組織方式：定性調研，集中調研。

BA09（終端信息采集的優點）——鑒定點

單選題：

001 終端信息采集可以幫助商業企業（）。A.了解一線人員的困難

B.有效控制市場的發展與變化情況 C.知曉零售客戶的生活困難

D.了解卷煙品牌與競爭品只之間在終端促銷活動與市場反饋的情況

002 下列選項中不屬于終端信息采集的優點的是（）。A.了解終端銷售情況

B.有效控制市場的發展與變化情況 C.知曉零售客戶的意見建議

D.了解卷煙品牌與競爭品只之間在終端促銷活動與市場反饋的情況

003 了解市場的發展與變化情況，了解不同區域季節的網點變化、消費者的喜好等屬于（）。A.間接資料優點 B.專項市場調研優點 C.終端信息采集優點 D.數據挖掘優點

004 了解卷煙品牌與競爭品只之間在終端促銷活動與市場反饋的情況屬于（）。A.間接資料優點 B.專項市場調研優點 C.數據挖掘優點 D.終端信息采集優點

判斷題：

005()終端信息采集可以幫助商業企業：了解一線人員的困難、有效控制市場的發展于變化情況、了解零售客戶的意見建議、了解卷煙品牌與競爭品之間在終端促銷活動與市場反饋的情況。

006()了解終端銷售的情況：包括終端有哪些單品、零售價格、本周/本月有哪些單品有銷售、哪些是滯銷的、共銷售多少數量的產品、銷售額情況。

BA10（終端信息采集的局限）——鑒定點

單選題：

001 下列選項中不屬于終端信息采集的局限的是（）。A.代表性問題 B.客觀性問題 C.主觀性問題 D.匯總上的問題

002 下列選項中對終端信息采集代表性問題描述不正確的是（）。A.客戶經理的反饋具有零散性

B.客戶經理們的素質不一也會造成信息反饋的差異 C.終端監測點不可能覆蓋到區域內所有零售客戶 D.采集的信息具有足夠的代表性

003 零售客戶反饋的消費信息，有時會帶上零售客戶的主觀意志，不能客觀反映市場需求的問題屬于（）。A.主觀性問題

B.客觀性問題 C.代表性問題 D.匯總上的困難

004 實時上傳的終端進銷存數據非常龐大，如何有效匯總利用的問題屬于（）。A.主觀性問題 B.客觀性問題 C.代表性問題 D.匯總上的困難

判斷題：

005()終端信息采集會面臨一些信息處理難題，包括代表性問題、客觀性問題、主觀性問題和匯總上的困難。

006()終端監測點不可能覆蓋到區域內所有零售客戶, 采集的信息具有足夠的代表性。

BA11 數據挖掘——鑒定點 單選題

001 數據挖掘的主要特點是對商業數據庫中的大量業務數據進行抽取、轉換、分析和其他模型化處理，從中提取輔助商業決策的（）數據。A．關鍵性 B.重要性

C.不可或缺性 D.主要

002 數據挖掘是一種新的（）處理技術。A.科技信息 B.商業信息 C.市場信息 D.決策信息

003 挖掘其實是一類深層次的（）方法，從嚴格意義上講不能算為市場信息采集。A．數據收集 B.數據分析 C.數據匯總 D.數據運用

004 數據挖掘的主要特點是對商業數據庫中的大量業務數據進行抽取、（）、分析和其他模型化處理，從中提取輔助商業決策的關鍵性數據。

A.整合 B.核查 C.統計 D.轉換

判斷題

005（）從嚴格意義上講，數據挖掘并不能稱為市場信息采集。

006（）數據挖掘可以幫助我們進行樣本跟蹤、聚類分析和關聯分析等工作。

BA12 終端信息的特點——鑒定點 單選題

001 終端信息的表現形式有很多種，比較典型的有兩類：一是可標準化的數據信息；二是（）。

A．精確信息

B.難以標準化的文字記錄 C.顯性信息 D.隱性信息

002 關于終端信息特點描述正確的是（）。A.分散性、長期性、互動性、重復性 B.分散性、長期性、互動性、單一性 C.集中性、長期性、互動性、重復性 D.分散性、短暫性、互動性、重復性

003 關于終端信息表現形式描述正確的是（）。A.終端信息的表現形式是單一的 B.終端信息的表現形式有多種

C.能夠放映動銷水平的銷售、價格、庫存數據與市場分析是難以標準化的文字記錄 D來自一線的信息反饋、市場分析等是可標準化的數據信息

004 終端信息的特點包括（）、長期性、互動性和重復性。A.集中性 B.統一性 C.分散性 D.差異性

判斷題

005()終端消費行為是隨時隨地在發生，加上企業影響消費者手段在終端具有分眾性，因此終端競爭信息情報的最大特點就是集中、統一。

006（）終端信息的特點包括集中性、長期性、互動性和重復性。

BA13 終端信息采集的方式——鑒定點 單選題

001 終端信息采集從采集范圍看，可以采取選點監測式和（）。A.全面覆蓋式 B.部分覆蓋式 C.普遍覆蓋式 D.單一監測式

002 終端信息采集從采集渠道看，可以采取手工采集和反饋及（）。A.查看相關資料 B.經驗推算 C.上網查詢 D.信息系統自動采集

003 取得市場信息最傳統也最主要的渠道是（）。A.建立終端信息監測點，以點帶面掌握終端信息 B運用信息技術手段，實現終端經營信息共享 C.營銷人員走訪客戶，取得一手市場資料 D.相關二手資料

004 以下哪種信息采集方式可以較好的確保信息的完整性、及時性和真實性()。A.營銷人員走訪客戶，取得一手市場資料

B.建立終端信息監測點，以點帶面掌握終端信息 C.運用信息技術手段，實現終端經營信息共享 D.查閱相關二手資料

判斷題

005（）取得市場信息最傳統也最主要的渠道是建立終端信息監測點，以點帶面掌握終端信 息。

006（）大量使用終端信息系統，可以代替營銷人員走訪客戶，取得一手市場信息。

BB01 市場分析的價值——鑒定點 單選題

001 下列關于市場分析的價值描述錯誤的是：（）

A.企業通過各種渠道采集來的市場信息，在沒做任何處理前，無法產生任何價值 B.市場分析是市場調研的組成部分和必然結果 C.市場分析是市場預測的前提和準備過程

D.通過各種渠道采集來的市場信息，在沒做任何處理前，可以產生一定價值

002 市場分析的價值在于（）。A.發現機會 B.等待機會

C.挖掘機會 D.利用機會

003 市場分析是市場調查的組成部分和（）。A.必然結果 B.目的 C.手段 D工具

004 市場分析在企業運作中是（）。A.承前啟后的工作 B.可有可無的工作 C.前提工作 D.重要工作

判斷題

005（）市場分析的價值在于發現機會。

006（）企業通過各種渠道采集來的市場信息，在沒做任何處理前，可以產生一定價值。

BB02 市場分析的含義——鑒定點 單選題

001 分析是根據已獲得的市場調查資料，運用統計原理，分析市場狀況及其變化，并且形成（）的過程。A．分析結果 B.解決方案 C.個人觀點 D.市場觀點

002 在市場分析中必不可少的要素包括有數據、有代表性、有結論及（）。A.分析過程 B.分析工具 C.分析辦法 D.指導行動

003 市場分析中的數據應該經過篩選，跟結論之間有（）且足夠支持結論。A．必然關系 B.偶然關系 C.沒有關系 D.因果關系

004 以下哪項不屬于市場分析中必不可少的因素：（）A．有數據

B.有圖表 C.有代表性 D.有結論

判斷題

005（）市場分析中的數據是經過篩選出來的，可以跟結論之間沒有任何關系。

006（）能夠指導行動的分析報告，通常具有比較完整的分析結構，即對信息進行多層次的挖掘。

BB03 卷煙市場分析的類型 ——鑒定點 單選題

001 專項調研分析是市場信息采集工作的（），市場調研和信息監測必須經歷信息整理和分析的步驟才可能有實質意義的產出。A．重要組成部分 B．唯一內容

C．次要組成部分 D．附加內容

002 營銷人員需要（）對整個轄區或所負責的騙取進行綜合性的市場分析。A不定期 B.定期 C.隨意地 D.看具體情況

003 依據信息采集手段的不同，下列屬于專項調研分析的類型的是（）A．對終端信息監測的數據分析 B．對銷售數據的綜合分析 C．對經營環境的綜合分析 D．周期性市場分析

004下列不屬于按周期分的市場分析類型是：（）A．月度分析 B.半年分析 C.分析 D.轄區分析

判斷題

005（）按市場分析的主體分，有工業企業角度的市場分析，商業企業角度的市場分析。006（）專項調研分析是市場信息采集工作的重要組成部分，市場調研和信息監測必須經歷信息整理和分析的步驟才可能有實質意義的產出。

BB04（形成分析結論的基本步驟）——鑒定點

單選題：

001 市場分析的基本步驟不包括（）。A.撰寫分析報告 B．數據代表性檢驗 C．數據分析 D．呈現分析結果

002 市場分析的基本步驟不包括（）。A．數據復核與初步整理 B．撰寫分析報告 C．數據分析 D．呈現分析結果

003 市場分析的基本步驟不包括（）。A．數據復核與初步整理 B．數據代表性檢驗 C．撰寫分析報告 D．呈現分析結果

004 市場分析的基本步驟不包括（）。A．數據復核與初步整理 B．數據代表性檢驗 C．數據分析 D．撰寫分析報告

判斷題

005()通常，呈現分析結果的方式就是市場分析報告。006()數據分析是市場分析的基本步驟之一。

BB05（市場維度的卷煙市場分析）——鑒定點

單選題

001 市場維度分析不包括（）。

A．周期性市場分析 B．需求滿足情況 C．社會動銷情況 D．市場狀態

002 市場維度分析不包括（）。A．品牌維度 B．需求滿足情況 C．社會動銷情況 D．市場狀態

003 市場維度分析不包括（）。A．零售戶維度 B．需求滿足情況 C．社會動銷情況 D．市場狀態

004 市場維度分析不包括（）。A．上柜率 B．需求滿足情況 C．社會動銷情況 D．市場狀態

判斷題

005()綜合性的市場分析需要從市場、品牌和零售戶三方面維度分析才完整。006()市場維度分析只包括需求滿足情況和社會動銷情況兩方面。

BB06（品牌維度的卷煙市場分析）——鑒定點

單選題

001 品牌維度的分析不包括（）。A.品牌的銷售情況

B．反應品牌市場態勢的主要指標分析 C．品牌的社會動銷分析 D．品牌的知名度

002 品牌維度的分析不包括（）。A.品牌的銷售情況

B．反應品牌市場態勢的主要指標分析 C．品牌的社會動銷分析 D．品牌知曉率

003 品牌維度的分析不包括（）。A.品牌的銷售情況

B．反應品牌市場態勢的主要指標分析 C．品牌的社會動銷分析 D．品牌認知度

004 品牌維度的分析不包括（）。A.品牌的銷售情況

B．反應品牌市場態勢的主要指標分析 C．品牌的社會動銷分析 D．品牌占有率

判斷題

005()品牌維度分析的層面通常從品牌和規格兩個層面展開。006()品牌維度分析不應包括品牌的社會動銷分析。

BB07（客戶維度的卷煙市場分析）——鑒定點

單選題：

001 零售戶維度的分析應該包括（）。

A.盈利水平、貨源滿足率、客戶動銷率、斷貨率、客戶滿意度

B．盈利水平、貨源滿足率、客戶動銷率、斷貨率 C．盈利水平、貨源滿足率、客戶動銷率 D．盈利水平、貨源滿足率

002 零售戶維度的分析應該包括（）。

A.盈利水平、貨源滿足率、客戶動銷率、斷貨率、客戶滿意度 B．盈利水平、客戶動銷率、斷貨率 C．盈利水平、客戶動銷率 D．盈利水平、003 零售戶維度的分析應該包括（）。

A.盈利水平、貨源滿足率、客戶動銷率、斷貨率、客戶滿意度 B．客戶動銷率、斷貨率 C．貨源滿足率、客戶動銷率 D．貨源滿足率

004 零售戶維度的分析應該包括（）。

A.盈利水平、貨源滿足率、客戶動銷率、斷貨率、客戶滿意度 B．盈利水平、貨源滿足率、斷貨率 C．盈利水平、貨源滿足率、D．客戶滿意度

判斷題

005()零售戶維度的分析不應該包括盈利水平。006()零售戶維度的分析不應該包括客戶動銷率。

CA01（卷煙品牌市場調研的內涵）——鑒定點

單選題：

001 按品牌營銷活動對調研資料的時間性要求區分，調研報告可分為（A.定期調研、連續性調研、一次性調研）。

B．定期調研、連續性調研、一次性調研、月度調研 C．定期調研、連續性調研、一次性調研、季度調研 D．定期調研、連續性調研、一次性調研、不定期調研

002 按品牌營銷活動對調研資料的時間性要求區分，調研報告可分為（）。A.定期調研、連續性調研

B．定期調研、連續性調研、一次性調研 C．定期調研、連續性調研、季度調研 D．定期調研、連續性調研、不定期調研

003 按品牌營銷活動對調研資料的時間性要求區分，調研報告可分為（）。A.定期調研、一次性調研 B．定期調研、月度調研

C．定期調研、連續性調研、一次性調研 D．定期調研、不定期調研

004 卷煙品牌市場調研的內容主要可分為（）。A.市場消費需求調研、品牌市場表現調研、品牌經營環境調研 B．市場消費需求調研、品牌市場表現調研 C．品牌市場表現調研、品牌經營環境調研 D．定期調研、連續性調研、一次性調研、判斷題

005()品牌市場調研可以由卷煙工業企業獨立完成。

006()品牌市場調研也可以由卷煙工業企業委托專業調研機構或與商業企業一起協作完成。

CA02（卷煙品牌市場調研的原則）——鑒定點

單選題：

001 卷煙品牌市場調研的原則包括（）。

A.系統原則、精細原則、合理分類原則、操作規范原則 B．系統原則、精細原則、合理分類原則、分工原則 C．分工原則、精細原則、合理分類原則、操作規范原則 D．系統原則、精細原則、分工原則、操作規范原則

002 卷煙品牌市場調研的原則包括（）。A.系統原則、精細原則、合理分類原則、操作規范原則 B．系統原則、精細原則、合理分類原則、制度規范化原則 C．制度規范化原則、精細原則、合理分類原則 D．系統原則、精細原則、規范化原則

003 卷煙品牌市場調研的原則包括（）。A.系統原則、精細原則、合理分類原則、操作規范原則 B．系統原則、精簡原則、合理分類原則、制度規范化原則 C．制度規范化原則、精簡原則、合理分類原則 D．系統原則、精細原則、規范化原則

004 卷煙品牌市場調研的原則不包括（）。A.系統原則 B．精簡原則 C．合理分類原則 D．操作規范原則

判斷題

005()開展市場調查研究工作既要兼顧全局，還要突出重點。

006()合理分類是卷煙品牌市場調研的原則之一。

卷煙品牌市場需求調研)——鑒定點 單選題：

從市場營銷的理念來說，顧客的需求和欲望是企業營銷活動的中心和（、落腳點、出發點

。CA03(001）A B

C、重點 D、起點

002 從市場營銷的理念來說，（）和欲望是企業營銷活動的中心和出發點。A、顧客的需要 B、顧客的需求 C、顧客的訴求 D、顧客的購買傾向

003 對卷煙市場需求的調研，也是卷煙品牌市場調研的（）。A、重要方面 B、研究對象 C、重要方向 D、重要內容

004 卷煙市場需求情況的調研不包括（）。A、現有消費者需求情況的調研 B、對潛在消費者需求情況的調研

C、對影響品牌發展的各種因素變化的調研 D、對消費者的購買動機和購買行為的調研

判斷題：

005（）從市場營銷的理念來說，顧客的需求和欲望是企業營銷活動的中心和落腳點。

006（）對卷煙市場需求的調研，也是卷煙品牌市場調研的重要內容。

CA04(卷煙品牌產品屬性調研)——鑒定點

單選題：

001 卷煙產品屬性調研內容包括：卷煙產品特征的調研、產品系列和產品組合的調研以及（）等。

A、產品生命周期的調研 B、產品研發的調研

C、產品市場銷售特點的調研 D、產品市場適銷情況的調研

002 卷煙產品屬性調研的主意指標包括卷煙吸味、包裝、質量、名稱和（）等產品屬性方面。

A、價格定位 B、價格敏感度 C、卷煙等級 D、焦油含量

003 卷煙產品屬性調研主要應用于對老產品的改進、新產品開發和（）等方面。A、如何做好銷售服務

B、如何做好市場銷售 C、如何做好客戶服務 D、如何做好市場培育

004 卷煙吸味調研的內容集中在消費者對卷煙品牌的吸味評價、吸味要求和（）幾個方面。

A、口味差別 B、吸味口感 C、吸味區分 D、吸味差異

判斷題：

005（）卷煙產品屬性調研主要應用于對老產品的改良、新產品研發、如何做好市場銷售等方面。

006（）卷煙吸味調研的內容集中在消費者對卷煙品牌的吸味劃分、吸味要求、吸味差別幾個方面。

CA05(卷煙品牌市場表現調研)——鑒定點

單選題：

001 卷煙品牌診斷和評估師卷煙品牌營銷的（）。A、重要內容 B、重中之重 C、重要依據 D、重要手段

002 品牌競爭力調查的主要指標包括：品牌卷煙的市場價格、上柜率、動銷率和（）。A、該品牌在全國市場的布局和份額 B、該品牌在全國的銷售情況 C、該品牌在全國的銷售占比 D、該品牌在各個區域的市場價格

003 卷煙品牌生命周期調查可以對品牌進行生命周期評價和（）。A、品牌影響力分析 B、品牌競爭力分析 C、經營地位評定 D、銷售建議

004 品牌營銷效果調查關注主要競爭品牌的促銷情況和數據分析，據此提出下階段開展（）的建議。A、品牌培育 B、品牌促銷 C、服務工作 D、營銷工作

判斷題：

005（）卷煙品牌診斷和評估是卷煙品牌營銷的重要依據。

006（）品牌生命周期調查主要調查品牌的市場綜合表現，分析卷煙品牌在全國市場暢銷的原因，進而對品牌進行生命周期評價和經營地位評定。

CA06(卷煙品牌銷售渠道調研)——鑒定點

單選題：

001 從某種角度來看，（）是卷煙市場調研的最重要內容。A、銷售渠道的調研 B、品牌生命周期調研 C、卷煙產品屬性調研 D、卷煙市場表現調研

002 卷煙渠道調研內容主要包括卷煙品牌在卷煙（）銷售情況的調研。A、全國市場 B、重點區域市場 C、渠道網絡 D、銷售網絡

003 卷煙渠道調研具體指標包括：卷煙品牌銷售價格、市場占有率、銷售量變動、市場集中度、銷售強度和（）等基本市場指標。A、銷售布局 B、市場成長率 C、銷售增長率 D、市場份額

004 卷煙渠道調研具體指標包括：卷煙品牌銷售價格、市場占有率、銷售量變動、市場集中度、（）和市場成長率等基本市場指標。A、銷售強度 B、銷售難度 C、市場份額 D、銷售布局

判斷題：

005（）從某種角度來看，銷售渠道的調研是卷煙市場調研的最重要內容。006（）卷煙渠道調研內容主要包括卷煙品牌在卷銷售網絡銷售情況的調研。

CA07(卷煙品牌經營環境調研)——鑒定點

單選題：

001 品牌經營環境主要調查了解卷煙品牌營銷所在區域的宏觀環境信息、行業政策信息、周邊市場信息和（）等。A、市場銷售信息 B、市場競爭信息 C、卷煙品牌信息

D、卷煙價格信息

002 環境的存在，對于卷煙企業的（）有著重要的影響。A、市場營銷 B、品牌培育 C、卷煙銷售 D、銷售服務

003 卷煙企業在制定各種市場營銷策略之前，必須認真調研市場環境的動向，尤其是（）。

A、銷售走向 B、成長方向 C、市場動向 D、競爭動向

004 品牌經營環境主要調查了解卷煙品牌營銷所在區域的宏觀環境信息、行業政策信息、（）和市場競爭信息等。A、周邊市場信息 B、全國市場信息 C、區域市場信息 D、重點市場信息

判斷題：

005（）環境的存在，對于卷煙企業的市場營銷有著重要的影響。

006（）卷煙企業在制定各種市場營銷策略之后，必須認真調研市場環境的動向。

CA08（品牌檔案的意義）——鑒定點 單選題：

001 當前對卷煙品牌信息的管理主要采用兩種方式，第一種方式是（），第二種方式是建立信息實時反饋機制。A．建立品牌檔案 B．建立品牌信息 C．建立品牌數據庫 D．建立品牌管理模式

002 卷煙品牌信息管理的基礎是()并開發檔案信息資源.A．品牌歸類管理 B．完善品牌信息 C．建立品牌檔案

D．加強品牌管理

003 當前對卷煙品牌信息的管理主要采用兩種方式，第一種方式是建立品牌檔案，第二種方式是（）。A．完善品牌歸類管理 B．建立信息實時反饋機制 C．建立品牌數據庫 D．加強品牌管理

004 品牌檔案建立要求為每個卷煙品牌規格建立（）、動態管理的檔案。A．個性化 B．標準化 C．特殊化 D．差異化

判斷題

005（）建立品牌檔案能更好地為指定品牌經營決策和培育策略服務。006（）建立品牌檔案并規范檔案信息管理是卷煙品牌信息管理的基礎。

CA09（品牌檔案的構成要素）——鑒定點 單選題：

001 下列哪一項不是品牌檔案的構成要素（）A．品牌基礎信息 B．品牌文化信息 C．工業企業信息 D．品牌銷售信息

002 下列哪一項不是品牌基礎信息（）A．吸味特點 B．生產企業

C．品牌核心價值 D．品類

003 目標消費群描述是屬于品牌檔案構成要素中的（）信息。A．品牌文化 B．品牌營銷 C．品牌基礎 D．品牌消費者

004 現有產品是屬于品牌檔案構成要素中的（）信息。A．品牌基礎 B．工業企業 C．品牌文化 D．品牌營銷

判斷題：

005（）建立卷煙品牌檔案以卷煙單品即一個品牌規格為建檔對象，包括在銷和不再銷售的品牌規格。

006（）品牌文化信息一般包括品牌發展歷史、品牌核心價值、目標消費群描述、品牌形象定位、品牌廣告資料等與品牌內涵相關的信息。

CA10（建立品牌檔案的原則）——鑒定點 001 下面不屬于建立品牌檔案的原則的是（）A．真實準確原則 B．客觀公正原則 C．及時有效原則 D．共建共享原則

002 真實是信息的生命，（）是信息的靈魂。A．完整 B．及時

C．準確 D．有效

003 根據信息時效性的特點，由（）對品牌檔案信息進行及時維護，保障檔案信息的有效性。A．專人負責 B．品牌經理負責 C．相關人員負責 D．營銷中心負責

004 各種品牌信息應采用統一的分類方案，對信息的內容、形式、時間進行統一規范，采用標準化格式和（），各種信息應采用統一的數據庫平臺，避免形成“信息孤島”。A．標準化模式 B．規范化操作 C．標準化操作 D．規范化標準操作

判斷題：

005（）檔案質量是檔案信息資源建設的生命線。006（）真實是信息的生命，準確是信息的靈魂。

CA11（建立品牌檔案的程序）——鑒定點 單選題：

001 下列不屬于品牌信息資料來源的是（）A．國家局發布的文件資料 B．工業企業提供的資料與數據 C．本企業內部提供的營銷文件資料 D．消費者調研資料

002 對初步收集來的散亂的品牌信息進行分析整理和有效鑒別，完成信息識別，區分（）。

A．典型信息和一般信息 B．典型信息和普通信息 C．主要信息和次要信息 D．主要信息和非主要信息

003 建立品牌檔案的關鍵和難點在于（）A．收集品牌信息資料 B．整理分析品牌資料 C．動態管理，及時維護 D．分類歸檔

004 建立品牌檔案的程序一般分四步驟：首先是收集品牌信息資料，其次是（），再次是明確標準、分類歸檔，最后是動態管理維護檔案。A．進行市場調研 B．整理分析品牌資料 C．進行消費者調研 D．確定資料的可靠性

判斷題：

005（）整理分析品牌資料要按照典型信息詳細、一般信息簡化的要求進行整理。

006（）品牌的各類信息不會隨著市場變化、行業政策調整、工業企業發展戰略轉變等不斷更新。

CA12（工商信息協同的主要內容）——鑒定點

單選題

001 工業企業要圍繞市場需求的（）提供信息，商業企業要圍繞市場的動態變化和品牌走勢傳遞信息。A．完全滿足 B．部分滿足

C．有效滿足 D．充分滿足

002 下列不屬于工業企業向商業企業提供的信息的是（）A．基礎信息 B．產銷銜接信息 C．實時銷售信息 D．經營分析信息

003 下列不屬于商業企業向工業企業提供的信息的是（）A．基礎信息 B．產銷銜接信息 C．實時銷售信息 D．需求預測信息

004 商業企業向工業企業提供的實時銷售信息不包括（）A．卷煙日購銷存數據 B．零售檢測信息 C．銷售數據分類匯總信息 D．月度市場營銷活動信息

判斷題：

005（）工業企業要圍繞市場需求的完全滿足提供信息，商業企業要圍繞市場的動態變化和品牌走勢傳遞信息。

006（）工業企業應向商業企業提供基礎信息、產銷銜接信息、實時銷售信息、經營分析信息四大類信息。

CA13（工商信息協同的實現方式）——鑒定點 單選題：

001以下哪項不屬于工商溝通的主要形式。（）

A.高層互訪 B.定期例會 C.編發月報

D利用信息平臺等方式進行傳遞和溝通.002工商企業應建立（）、經常化等信息交流機制，通報各自企業經濟運行情況、市場需求信息、品牌信息、消費者信息、客戶信息等內容，實現從戰略到執行各層面的溝通互動。A.特殊化 B.個性化 C.差異化 D.制度化

003工商協同開展市場調研是工商協同營銷的基礎性工作，也是工商企業之間實現信息協同的一個（）。A.重要內容 B.關鍵指標 C.重要形式 D.重要保障

004工商協同市場調研分為市場環境調研、（）、零售終端調研以及專項調研四種類型。A.工業企業調研 B.宏觀環境調研 C.消費者調研 D.企業內部調研

判斷題

005（）工商協同市場調研分為市場環境調研、消費者調研、零售終端調研以及專項調研四種類型。

006（）工商企業應建立制度化、經常化等信息交流機制，通報各自企業經濟運行情

況、市場需求信息、品牌信息、消費者信息、客戶信息等內容，實現從戰略到執行各層面的溝通互動。

CB01（品牌定位的定義）——鑒定點 單選題：

001（）是指對品牌進行設計，從而使其能在目標消費者心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動，或者說是建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程和結果。A.品牌定位 B.品牌設計 C.品牌細分 D.品牌形象

002有效的品牌定位是聯系品牌形象與目標市場的紐帶，是確立品牌個性的（），是品牌傳播的基礎，也是品牌占領市場的前提，具有不可估量的營銷戰略意義。A．有效途徑 B.重要途徑 C.必經之路 D.重要基礎

003 品牌定位是指對品牌進行（），從而使其能在目標消費者心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動，或者說是建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程和結果。A.定位 B.設計 C.細分 D.規劃

004 品牌定位的目的是有效地建立品牌與競爭者的（），在消費者心中占住一個與眾不同地位置，在消費者地頭腦中形成獨特地意義。A.獨特型

B.差異性 C.相同性 D.類似性

判斷題

005（）品牌定位是指對品牌進行設計，從而使其能在目標消費者心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動，或者說是建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程和結果。

006（）品牌細分是指對品牌進行設計，從而使其能在目標消費者心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動，或者說是建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程和結果。

CB02（品牌定位的過程）——鑒定點 單選題：

001以下哪項不屬于品牌定位的步驟。（）A.市場細分 B.目標市場選擇 C.明確定位 D.品牌細分

002品牌定位是一個（）的過程。A.靜態 B.動態 C.靜止 D.變動

003確定細分變數和細分市場屬于品牌定位哪個步驟。（）A.市場細分 B.明確定位 C.目標市場選擇

D品牌細分

004選擇目標細分市場屬于品牌定位的哪個步驟。（）A.市場細分 B.B.明確定位 C.C.目標市場選擇 D.D品牌細分

判斷題

005（）品牌定位是一個靜止的過程。

006（）品牌定位包括三個步驟：品牌細分、目標市場選擇和明確定位。

CB03（市場細分的要求）——鑒定點 單選題：

001（）是指企業按照消費者的一定特性，把原有市場分割為兩個或兩個以上子市場，以用來確定目標市場的過程。A.市場細分 B.B.市場分割 C.C.品牌細分 D.D.品牌定位

002以下哪項不屬于企業在進行市場細分時遵循的基本要求。（）A.可測量性 B.可進入性 C.可盈利性 D可衡量性.003市場細分是指企業按照消費者的一定（），把原有市場分割為兩個或兩個以上子市場，以用來確定目標市場的過程。

A.屬性

B.特性 C.特征 D.個性

004市場細分是指企業按照消費者的一定特征，把原有市場分割為兩個或兩個以上子市場，以用來確定（）的過程。A.目標市場 B.品牌市場 C.目標客戶 D.整體市場

判斷題

005（）市場細分是指企業按照消費者的一定特征，把原有市場分割為兩個或兩個以上子市場，以用來確定目標市場的過程。

006（）市場細分是指企業按照消費者的一定特性，把原有市場分割為兩個或兩個以上子市場，以用來確定目標市場的過程。

CB04（市場細分的程序）——鑒定點 單選題：

001以下哪項不屬于市場細分的程序。（）A.界定相關市場 B.收集研究信息 C.選擇細分標準 D.確定目標市場

002收集、整理市場情報和資料，并進行分析研究屬于市場細分的哪項程序。（）A.界定相關市場 B.B.收集研究信息 C.C.選擇細分依據 D.D.確定目標市場

003有效的（）強調企業在清晰的市場上滿足現有顧客和潛在顧客的需求，也就是要求企業必須了解消費者的態度、偏好及其所追求的利益。A.市場細分 B.B.品牌細分 C.C.市場傳播 D.D.市場分類

004企業在選擇市場細分標準時，需結合企業具體情況有所創新，以建立起（）競爭優勢。A.個性化 B.B.差異化 C.C.標準化 D.D.特殊化

判斷題

005（）企業在選擇市場細分標準時，需結合企業具體情況有所創新，以建立起差異化競爭優勢。

006（）有效的品牌細分強調企業在清晰的市場上滿足現有顧客和潛在顧客的需求，也就是要求企業必須了解消費者的態度、偏好及其所追求的利益。

CB05（市場細分的依據、制定品牌戰略與塑造品牌戰略）——鑒定點 單選題：

001 品牌定位是指對品牌進行設計，從而使其能在目標消費者心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動，或者是建立一個與目標時常有關的品牌形象的（）。A．過程 B．結果

C．過程與結果 D．過程與培育

002 有效的品牌定位是聯系品牌形象與目標市場的紐帶，是確立品牌個性的重要途徑，是品牌傳播的（），也是品牌占領市場的前提。

A．基礎 B．過程 C．有效方法 D．重要手段

003 所謂市場細分，是指企業按照消費者的一定特性，把原有市場分割為（）子市場，以用來確立目標市場的過程。A．一個 B．兩個 C．三個

D．兩個或兩個以上

004 市場細分的依據可以概括為，地理因素、人口因素、心理因素以及（）。A．行為因素 B．消費個性 C．生活方式 D．價值取向

判斷題：

005（）消費者的收入、職業等因素直接影響他們對于卷煙品牌的選擇。

006（）卷煙市場細分作為卷煙品牌定位的最后一步，是建立在卷煙工業企業市場研究部門或營銷調研經理所組織的市場調研基礎上的。

CB06（品牌文化的內涵、卷煙品牌傳播文化傳播）——鑒定點

001 塑造品牌文化應注意包括人性化、個性化、（）幾個問題。A．社會性 B．共性化 C．差異化 D．多元化

002 卷煙品牌文化傳播手段包括：散發書面材料、編輯視聽材料、利用自身媒體以及（）。

A．廣告標識 B．招牌

C．案例故事和活動傳播 D．企業刊物

003 品牌文化中人性化就是卷煙品牌倡導的價值要符合、滿足人的（）。A．物質需求 B．精神需求

C．安全需求 D．自我實現

004 品牌文化是品牌所凝練的（）、生活態度、審美情趣、個性修養、情感訴求等精神象征。

A．價值觀念 B．生活觀念 C．精神信仰 D．人生理想

判斷題：

005（）品牌文化是品牌的決定因素。

006（）文化價值既是產品本身創造的，也是由抽象的品牌所創造的。

CB07（卷煙品牌文化傳播的手段、卷煙品牌傳播、文化傳播）——鑒定點

001 卷煙品牌可以廣泛借助書面資料來聯系和影響（）。A．目標市場 B．細分市場 C．終端市場 D．零售市場

002 視聽材料可以有效地向目標消費者展示（），以引起他們的強烈關注。A．品牌內涵 B．品牌外延 C．品牌文化 D．品牌內容

003 利用自身媒體卷煙品牌還創造一個使公眾能迅速辨認出本品牌的（）。A．聽覺身份 B．視覺身份 C．感覺身份 D．觸覺身份

004 案例故事把那些抽象理念通過具體的故事表達出來，是（）的重要方式。A．品牌傳播 B．價值傳播 C．文化傳播

判斷題：

005（）“人性化”三個字是品牌文化核心價值的終極源泉。

006（）個性化就是卷煙品牌要能塑造有別于其他競爭品牌的特性。

CB08（品牌定位與傳播、營業推廣的概念）——鑒定點

001 營業推廣又稱銷售促進，是指企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或者銷售企業產品或服務的（）。A．促銷方式 B．銷售手段 C．銷售方法 D．營銷方案

002 營業推廣具有（）、非連續性和多樣性等特征。A．長期性 B．連續性 C．短期性 D．單一性

003 人員推廣、廣告推廣、公共推廣、（）是相并列的四大基本促銷手段之一。A．公關推廣 B．營業推廣 C．營銷推廣 D．理念推廣

004 營業推廣是（）營銷工具。

A．戰術性 B．戰略性

判斷題：

005（）廣告是品牌塑造的唯一工具。

006（）營業推廣是戰略性營銷工具，而非戰術性營銷工具。

CB09（品牌定位與傳播、營業推廣的方式）——鑒定點

001 營業推廣的一個特征就是（）。A．多樣性 B．單一性 C．獨特性 D．唯一性

002 以下不是營業推廣方式的是（）。A．免費樣品 B．事件促銷 C．活動促銷 D．終端銷售

003 贈品常見的方式有（）、包裝贈品和郵寄贈品三種。A．精美包裝 B．酬謝包裝 C．高端包裝 D．中端包裝

004 促銷行動不僅要有助與品牌文化及品牌內涵的建立，更為重要的是要于品牌特性吻合，促銷活動不能損害（），不能危及顧客忠誠。

A．品牌形象 B．品牌品質 C．品牌文化 D．品牌內涵

判斷題：

005（）促銷是直接影響消費者行為最有效的一種品牌推廣方式。006（）贈品促銷是指當購買某種特定產品時以極低價格銷售或免費贈送產品來鼓勵購買另一種產品。

CB10(公關推廣在品牌傳播中的價值)——鑒定點

單選題：

001 不是公關推廣在品牌傳播中的價值的是（）。A、提高品牌的知名度 B、樹立良好的品牌形象 C、公關可以化解品牌危機 D、提高卷煙銷售量

002（）是提高品牌知名度的重要手段。A、公關 B、品牌培育 C、卷煙銷售 D、銷售促進

003 對于廣告效率的日漸衰退提出了新的解決方法，人們開始重新審視（）在市場營銷中的積極作用。A、營業推廣 B、公共關系

C、品牌文化傳播 D、服務推廣

004 公共關系的對象或者稱客體是（）。A、消費者 B、零售客戶 C、公眾 D、政府部門

判斷題：

005（）公關是提高品牌知名度的唯一手段。

006（）對于廣告效率的日漸衰退提出了新的解決方法，人們開始重新審視公共關系在市場營銷中的促進作用。

CB11（常用的卷煙品牌公關推廣手段）

單選題：

001 以下不屬于卷煙品牌常用的公關推廣手段的是（）。A.緊跟熱點事件做宣傳 B.活動贊助 C.舉辦公益服務活動 D.有形展示

002 常常被品牌用來宣傳、提升自身形象的是（）。A.全社會廣泛關注的熱點問題 B.金融貿易問題 C.國計民生問題 D.體育娛樂問題

003 品牌可以利用的熱點是（）。A.季節 B.節日 C.年份 D.紀元

004 企業可以向公益事業和慈善機構捐錢或捐物，提高品牌在公眾心目中的（）。A.公信度 B.誠信度 C.美譽度 D.知名度

判斷題：

005()涉及國家利益和榮譽的焦點事件不會被看成百年難遇的炒作題材。

006()一些品牌的大量過度和失實的宣傳使人們對傳統媒體廣告的信任度正在逐漸提高。

CB12（卷煙品牌服務推廣的特征）

單選題：

001 最先給服務下定義的是（）。A.美國汽車協會

B.美國市場營銷協會（AMA）C.英國市場營銷協會（EMA）D.英國銷售協會

002 不是服務特征的是（）。A.無形性 B.差異性 C.不可分離性 D.有形性

003 顧客與（）之間的互動關系是服務推廣的一個特殊屬性。A.提供者 B.消費者 C.零售客戶

D.商業企業

004 提供者與顧客之間的互動關系是（）的一個特殊屬性。A.服務推廣 B.市場營銷 C.服務營銷 D.品牌營銷

判斷題：

005()服務一般是無形的，看不到，摸不著的。

006()卷煙品牌服務推廣時指利用服務促進顧客對品牌的感知、滿意和忠誠。

CB13（卷煙品牌的服務推廣策略）

單選題：

001 在品牌的服務推廣中，以下不需借鑒服務營銷組合中的是（）。A.人員 B.過程 C.無形展示 D.有形展示

002 包括一個產品或服務交付給顧客的程序、任務、日程、結構、活動和日常工作的是（）。A.人員 B.過程 C.無形展示 D.有形展示

003 服務提供者的任務就是“管理各種證據”，并且（）。A.將有形產品無形化

B.將無形產品有形化 C.做出服務承諾 D.加強過程管理

004 減低服務不確定性的一種較好的方法的是（）A.服務推廣 B.有形展示 C.服務承諾 D.加強過程管理

判斷題：

005()品牌營銷者面臨的挑戰是如何給無形的服務添加有形的證據，并通過想象力將有形產品無形化。

006()為了降低購買的不確定性，顧客會尋找一些可以作為評價服務質量依據的信號和證據。

CB14（有關卷煙品牌傳播的法律法規限制）

單選題：

001 以下不屬于卷煙品牌傳播的法律法規的是（）。A.中華人民共和國廣告法 B.中華人民共和國煙草專賣法 C.中華人民共和國婚姻家庭法 D.煙草控制框架公約

002（）規定卷煙、雪茄煙應當在包裝上表明焦油含量級和“吸煙有害健康“。A.中華人民共和國廣告法 B.中華人民共和國煙草專賣法 C.中華人民共和國婚姻家庭法 D.煙草控制框架公約

003 2003年5月21日，世界衛生組織一致通過了（）。A.中華人民共和國廣告法 B.中華人民共和國煙草專賣法 C.中華人民共和國婚姻家庭法 D.煙草控制框架公約

004 2003年11月，中國成為了《煙草控制框架公約》的第（）個簽約國 A.7 B.77 C.177 D.277 判斷題：

005()《中華人民共和國廣告法》規定：可以利用廣播發布煙草廣告。

006()根據《煙草控制框架公約》的規定，中國將在2011年1月起全面禁止煙草廣告及相關的促銷贊助活動。

CB15（品牌定位的定義）

單選題：

001 品牌定位的步驟不包括（）。A.市場細分 B.目標市場選擇 C.品牌預測 D.品牌定位

002（）是對品牌進行設計，從而使其能在目標消費者心中占有一個獨特的、有價值的位置的行動。A.品牌定位

B.品牌預測 C.品牌細分 D.市場細分

003 市場細分的依據不包括（）。A.地理因素 B.人口因素 C.環境因素 D.心理因素

004 企業在進行市場細分時，不需遵循以下基本要求的是（）A.可測量性 B.可進入性 C.可盈利性 D.可推出性

判斷題：

005()工業品類構建和創新是品牌獲取獨特競爭優勢、開辟“藍海”市場的重要手段之一。

006()品牌定位的目的是有效地建立品牌與競爭者的相同性。

CC01（品牌推薦應遵循的主要原則）

單選題：

001 開展品牌推介應遵循的主要原則不包括（）。A.市場導向原則 B.認知市場原則 C.客我互動原則 D.循序漸進原則

002（）是品牌培育的關鍵環節之一。A.品牌推介 B.市場預測 C.需求分析 D.品牌認知

003 開展品牌推介，首先應堅持（）。A.市場導向 B.政策訴求 C.客我互動 D.循序漸進

004（）要求營銷人員對行業和企業的品牌營銷政策有清晰的認知和理解。A.市場導向原則 B.政策訴求原則 C.客我互動原則 D.循序漸進原則

判斷題：

005()任何違背行業和企業政策的推薦行為都是不可取的。

006()客我互動原則要求營銷人員授客戶以“魚”。

CC02（品牌推薦應做好的準備工作）

單選題：

001 開展品牌推介應做好的準備工作不包括（）。A.認知品牌 B.認知政策 C.認知市場 D.認知客戶

002 營銷人員應清晰認知新品的定位、特點和賣點，做到心中有（）。A.牌 B.策 C.數 D.方

003 營銷人員應清晰認知公司對該品牌的培育政策，做到心中有（）。A.牌 B.策 C.數 D.方

004 營銷人員應清晰認知該品牌在片區市場的顯性需求和潛在需求情況，做到心中有（）。A.牌 B.策 C.數 D.方

判斷題：

005()充分的準備是品牌推介成功之母。

006()營銷人員應清晰認知該品牌在片區市場的顯性需求和潛在需求情況，做到心中有“牌”。

CC03（FABE銷售法）

單選題：

001（）是指產品的特質、特性等方面的功能。A.特征 B.優勢 C.利益

D.證據

002（）是指所列的商品特性發揮的功能。A.特征 B.優勢 C.利益 D.證據

003（）是指商品的優勢帶給顧客的好處。A.特征 B.優勢 C.利益 D.證據

004（）應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性。A.特征 B.優勢 C.利益 D.證據

判斷題：

005()FABE銷售法是一種非常典型、可操作性很強的利益推銷法。

006()FABE銷售法應用的關鍵在于客戶利益點設計。

CC04（SPIN提問式重點品牌推介法）

單選題：

001（）是SPIN推銷模型有效而且成功的主要因素 A.問客戶所重視的問題 B.問廠家所重視的問題

C.問消費者所重視的問題 D.客戶利益點設計

002 問客戶所重視的問題是（）有效而且成功的主要因素。A.FABE銷售法 B.SPIN推銷模型 C.AIDA銷售模式 D.ACD銷售方法

003 不屬于（）SPIN法提問技巧的是。A.情景性 B.探究性 C.暗示性 D.理解性

004 SPIN技巧中最難的就是引出（）。A.牽連問題 B.現狀問題 C.困難問題 D.價值問題

判斷題：

005()SPIN技巧中最難的就是引出困難問題。

006()SPIN法的發問程序完全是配合客戶在購買過程中的心理轉變而設計的。

CC03（FABE銷售法）

單選題：

001（）是指產品的特質、特性等方面的功能。A.特征 B.優勢

第五篇：應該如何鑒定宣紙

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怎樣辨別宣紙和書畫紙（轉）仔細看看吧 有好處的

作者：囊螢堂已被分享1次評論(0)復制鏈接分享轉載舉報

宣紙與書畫紙，雖有相同之處，但二者之間存在本質的區別，主要以下四個方面：

一、原料成份的不同

宣紙的原料結構是青檀皮和燎草（青檀皮屬長纖維，稻草屬短纖維），這種原料配比已沿襲了近千年，至今也不曾改變。而書畫紙的原料不講究長短纖維的搭配，取的原料有龍須草、構樹皮、竹子等等。

二、制作工藝的不同

宣紙的制作過程分兩個階段：原料制作和紙張制作。原料生產的特點在于：生產周期特長，檀皮和稻草要用山泉水浸泡，經浸漬、蒸煮、揀選、攤曬等加上日曬雨淋露煉漂白等自然天成之功，利用自然之功剔除原料中的蛋白質、淀粉等有機成分，使其不受大自然的變化而變化，真正達到天、地、人和一的境界與效果，僅此一項就需要８－１０個月。可以說，宣紙的獨特，就在于它的原料獨特。第二階段是紙張的制作工藝，自人類有了植物纖維造紙以來，一直保持著竹簾過濾抄撈法進行撈紙；用火墻烘烤、人工揭貼的烘干發曬紙，檢驗時逐張逐

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張目測手檢。在制作超大規格的宣紙時，其場面蔚為壯觀。而書畫紙則簡單多了，首先是選料簡單，而后在制造時的時間短，只有兩三天時間，其中的強化漂白使紙中仍含有大量的有機成分，根本經不住歲月的長期考驗。

三、使用效果的不同:

宣紙外觀很平常，但它具有豐富的內涵。具有潤墨性強、遇濕遇潮不變形、抗蛀性強、保存壽命長等特點；而書畫紙就很難達到這一效果。宣紙主要體現在無論是重寫還是輕描，都能顯示清晰的層次，幾筆相交，均留筆痕，筆痕交叉處，濃淡有致，能充分展示畫的意境，產生出作品的立體效果。濃墨烏而鮮艷，淡墨淡而不灰。不僅如此，宣紙在著墨后，由于自身的青檀皮纖維分布均勻，不含雜質，從而不變形、不起拱、不起翹，具有穩定性。宣紙的耐久性也是由自身的原材料在加工過程中所決定的。原因是原材料經過反復的石灰浸漬、蒸煮和長時期的日光雨露漂白后，化學反應趨于穩定，容易產生質變和蟲蛀的木質素已蕩然無存。青檀皮的堅韌纖維使得紙張堅固而耐久，現保存完好的歷代書畫藝術珍品、古籍、文獻、印譜，歷千年而不腐，就是宣紙“紙壽千年”最好的證明。書畫紙，只是一種具有潤墨特性的普通紙張，是無法達不到上述效果的。

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四、保存時間的不同：一般的書畫紙原料在農民的農閑之際，將其當作一項副業，售給造紙廠換取經濟收入。造紙廠家將有些原料制成純干漿板，再售到各地，用來制造書畫紙或文化用紙。這些原料通過破碎、打漿、漂白、烘干等工序，機器流水作業，只需二到三天時間。因其工藝簡單并經過強化處理，雜細胞、雜物質含量多，所以有的紙發脆。由于有的原料性質較柔軟，被制作成漿板后，只要用水浸泡，會很快溶解。書畫紙廠家購回漿板后，由漿板浸泡成糊狀，用打漿機將其打勻，即可入槽抄撈。同樣，由漿板制成書畫紙，也只需幾天時間。至于書畫紙的潤墨性能，則完全在于其自身的易溶特性。和宣紙相比，書畫紙的潤墨形式表現為：不規則、不勻稱，表現不出層次，只是一味地滲透。初學書畫者用來練書法較多，如用來練習繪畫，就不夠理想，紙的特性限制了使用者的構思及想象力。最重要的一點，在紙的抗老化及耐久方面，同宣紙的“墨韻千秋”相比，書畫紙無法望其項背，它的保存壽命只在數十年間，如保管不當，甚至更短的時間就會褪色、蟲蛀。一些客戶反映，他們在八十年代中期用書畫紙創作的作品，現已經面目全非，褪色嚴重，周邊遭蟲蛀，墨色亦已發灰。他們因為當初

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貪圖便宜或缺乏辨別能力，沒有購買到真正的宣紙，才導致如今的后果。

那么，在沒有儀器的情況下，如何識別宣紙和書畫紙呢？一是肉眼分辨法：拿起紙，對著光亮透視，你會發現，紙面上密布著云朵，云朵上有一些絲狀物，這些絲狀物，就是檀皮纖維；還能發現燎草的筋絲（一張紙上總能有８到１０條）。而龍須草制作的書畫紙上不僅沒有，相對而言，它表現得過于潔白。二是著墨法，用筆把較淡、淡、較濃、濃的四種墨痕描于紙同一處，觀察紙的受墨效果。如果是宣紙，它能清晰地顯示筆痕與層次，而書畫紙，在筆痕交疊處顯得模糊。尤其吸附重、濃的墨汁后，紙張由于纖維度差，會因難以承受而斷裂。所以，人們在鑒別紙張時一定要慎重，不要單憑銷售商的片面之詞而隨便購買，必須在掌握以上基本的鑒別方法后謹慎選購。另外還需根據自己的創作風格、練習特點選購適合自己的載體。

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