第一篇：美容院經營存在的100個問題

美容院經營存在的100個問題

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借15年為美容企業成功營銷策劃的實戰經驗，在中國首先實現了為中小美容企業低成本，無風險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達到或超過中國一流水準，以及為美容企業創造相當于營銷策劃費用10-100倍的經濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的鄭重承諾。

一、開業篇

1、美容院未來的發展趨勢如何？

2、未來的美容要具備哪些基本功？

3、你知道客戶如何看待美容院嗎？

4、什么樣的人具備成功經營美容院的潛質？

5、如何估算開辦一家美容院的啟動成本？

6、美容院開業前須做那些準備工作？

7、美容院開業時需要什么設備、設施？

8、美容院的選址應該注意的問題。

9、怎樣選擇美容產品？國內的產品好還是國外的好？

10、美容院如何裝修？

11、美容院如何通過外裝修來獲得客戶的認同？

12、美容院分店越多越贏利嗎？

二、院長素質篇

13、什么樣的美容院院長最受歡迎？

14、美容院院長有那十大毛病？

15、美容院院長做不好管理的十大原因是什么？

16、表現最糟糕的美容院是什么樣的？

17、美容院經營不能犯的錯誤是什么？

18、美容院院長必須具備的基本素質是什么？

20、美容院如何保持高昂的士氣？

21、目前美容業經營者的風格類型有哪些？

22、美容院管理者如何從自身做起？

23、美容院管理人員如何表揚員工？

24、如何掌握批評的方法？

三、人員招聘培訓篇

25、美容院人才流失的原因是什么？

26、美容院如何避免員工的流失？

27、為什么美容院的員工流動性大？

28、如何避免核心機密流失的風險？

29、美容院招人前要做什么？

30、如何招聘及管理好美容師？

31、美容院招聘時如何面談才能留住管理人員或者知道這些人怎么用？

32、美容院如何培養合適的員工？

33、美容院招聘員工的途徑及方法有哪些？

34、美容院到哪里去招聘高素質的人？該不該用百家人？

35如何培養美容師盡快上崗？

36、美容院的員工培訓費用該誰付？

37、美容院如何選擇培訓課程及培訓內容？

38、美容院要做培訓時如何識別培訓師？

39、美容院美容院新員工技術培訓中應該注意什么？

四、美容院的人員必備素質

40、美容院前臺接線員咨詢的注意事項有哪些？

41、美容院的顧問需具備什么樣的能力？

42、未來美容院的人員素質將如何變化？

五、美容院的成本核算

43、如何計算美容院的成本？

44、美容院如何降低成本？

六、員工的管理

45、什么樣的環境才能招來美容院的管理人員？

46、美容院員工不服管理怎么辦？

47、美容院的崗位工資和績效工資的比例怎么設計？

48、美容院只有加薪才能留住優秀員工嗎？

49、為什么留住人卻留不住人心？員工的心態總是非常消極，該如何調整？

50、如何防止偷師人士進入美容院？

51、美容院如何從內部管理入手增加客戶的信任度？

52、美容院的管理流程怎么做？

53、美容院要從哪里著手建立服務文化？

54、美容員要開會嗎？晨會都說些什么內容呢？

55、美容院怎樣開會才有效率？

56、美容院采用什么樣的價格體系最為有效？

57、如何制定美容院的技術標準？

58、美容院建立良好的專業服務從何處入手？

59、美容院的服務質量靠什么保證？

60、在美容院經營中是觀念重要還是技術重要？

61、咨詢和培訓能解決美容院的哪些問題？

62、美容院管理者怎么樣與員工溝通？

63、美容管理者與員工溝通時應注意什么？

64、美容院管理、溝通具體方法？

65、美容院怎樣才能讓管理人員不做老實人？

66、操作超時的美容師，受到客人的表揚，其態度又非常好，是否可以將功補過？

七、美容院的經營

67、美容院如何設計令人信服的會員卡？

68、美容院的營銷誤區幾解決對策是什么？

69、美容院如何選擇推廣媒體？

70、為什么美容院的廣告吸引不來顧客？打了廣告無效怎么辦？

71、為什么美容院的打折廣告是一種“自殺”行為？

72、美容院人員到街上派傳單有效嗎？

73、為什么有些美容院不做促銷客戶也會來？

74、為什么我們美容院的客戶一直要求降價？為什么降價后客戶也不回頭？

75、除了廣告還有令客戶信任而不斷追隨的創意嗎？

76、美容院如何開展有效的促銷活動？

77、美容院的銷售障礙之一？

78、美容院的銷售障礙之二？

79、美容院的銷售障礙之三？

80、美容院應該怎樣著手解決客戶的流失？

81、美容顧問接待十忌？

82、為什么美容院接待每天對客人說歡迎光臨卻沒人理？

八、美容師如何推薦產品

83、為什么不愛說話的美容師業績反而高？

84、美容院的客戶為什么會拒絕我們的推薦？

85、美容院的顧問如何看待客戶的拒絕？真正遇到拒絕時如何做？

86、如何令美容院的銷售業績提高35%以上？

87、如何利用朋友網絡實現銷售額的增長？

88、美容師對客人銷售產品，客人怎樣才會滿意？

九、顧客--我們的上帝

89、美容院卡類產品介紹幾相關風險？

90、美容院如何增加客戶量？

91、美容院用什么模式能發展規律出最穩定的客戶群？

92、美容院為什么做不好客戶的服務？

93、美容院員工贏得客戶的十項建議

94、美容院如何建立顧客的信賴感？

95、最受歡迎的美容院服務是怎么樣的？

96、美容院跟進新客戶的方法？

97、美容院如何留住新客戶？

98、如何利用精彩的報告會、研討會來留住骨干客戶？

99、如何通過建立會員俱樂部帶來緊密的客戶聯系？

抱怨的客戶--考驗你的服務質量

100、美容院如何處理客戶的抱怨？

第二篇：美容院經營問題七種解決技巧

美容院經營問題七種解決技巧

1.到店率如何提升?

答:要解決到店率提升的問題，首先就要知道什么是“到店率”，對于美容院來說，“到店率”就是指已經消費記錄的顧客到美容院接受再服務的頻率，這個頻率是與顧客預定療程的時間相對應，也就是說因為顧客所消費的卡項不同，顧客到店的頻率也應該不同，比如做“減肥”的客人的頻率應該是4次/月等等，所以對于美容院的管理者來講，研究顧客“到店率”一定要結合顧客消費的項目來下結果才有意義。第二就是分析顧客不按時到店的原因，當然在美容院的項目消費過程中，不可能象醫院一樣強制要求顧客必須什么時間到店接受服務，我們通常會設定一個時間范圍，來約束顧客的到店時間，這樣我們就會在“約束的時間段內”來對顧客的需求進行分析與到店要約，堅持這樣做下來就會起到良好的效果。2.業績如何提升?

答：美容院業績提升公式：業績=顧客人數*消費項目數*項目定價。所以要想提升美容院業績就要遵從上面的原則，從三方面因素著手：顧客人數因素可以考慮即如何支增加客源?如何增加顧客到店頻率?消費項目數因素可以考慮如何增加或引進新項目或讓顧客多消費項目?項目定價因素可以考慮如何來提高顧客消費大項目或提高項目的平均定價?只要從以上三大因素來研究，解決了任何一項，都能起到提升美容院業績的效果。

3.項目的整合怎么樣是合適的，應該怎么做項目整合?

答：美容院項目整合的原則就是“別人沒有的我有、別人有的我精、別人精的我新”，這里指的別人就是與我們美容院規模、地點、經營定位很相近的競爭者。美容院項目整合的出發點就是要“歸類”，項目整合的最終結果就是能夠要讓顧客感覺更有效果，感覺更加舒適。

4.沉睡顧客如何激活?

答：沉睡顧客一般分為三種：即永遠沉睡的顧客，比如搬家、對美容院出現重大分歧的顧客，這樣的顧客去激活是毫無意義的;第二種：是被美容院遺忘的顧客，比如由于美容師的流失而造成對某些顧客服務的忽略或由于顧客很“難纏”而不愿意對顧客進行繼續服務而造成的顧客，這些顧客我們要有分別的激活;第三種是不愿意來的顧客，美容院大多數沉睡的顧客屬于這種，這些顧客沉睡的原因基本上是因為對美容院強行推銷的反感而造成的，這樣的顧客我們要通過改變美容院服務模式的辦法來激活。5.如何留住新員工?

答：解決新員工流失的“3個1”原則：即美容院管理者每天要抽出1個小時與新員工談心，讓新員工得到受重視的感覺；安排1個入店老師，縮短新員工對美容院環境熟悉的的時間;安排1個“顧客”的實習，讓新員工知道自己是被信任的，是有發展目標的，這個“顧客”可以是店長或美容院其它的員工。

6.合理的項目結構應該是怎么樣的結構，如何細劃分?

答：美容院項目結構是要根據美容院所處地點的需求特性、投資

規模來決定，細分的方法可以從我以前的文章來查找或上相關網站自然就會有所收獲。

7.應該如何去設定店里的主打項目和核心項目?

答：什么是美容院主打項目與核心項目很多的朋友都搞不明白，認為主打就應該是核心，核心肯定是主打，其實這是兩個不同的概念，雖然這兩大類具有共同的特點，比如這兩個項目都能體現美容院的特色，這兩類項目要求美容院的相關人員如美容師、顧問等都應該非常熟悉等等;不同點是這兩類項目對美容院的貢獻意義是不同的，“主打項目”應該是以“拉”、“吸”為目的，美容院往往通過主打項目來拉動顧客的消費及吸引顧客的注意，主打項目是可以隨時間與季節來變化的;“核心項目”是美容院的“鎮店之寶”，是區別于其它美容院的最根本特征，應該具有一定的穩定期。

第三篇：美容院經營遇到的問題解析

美容院經營遇到的問題解析

一、美容院沒客人到店怎么辦？（調兵山40個客人，5-6人/天；白雪公主20個客人，2-3人/天）

1、邀約出問題（調兵山40個客人，每個客人每月到店4次，月總人次為160人，也就是說每天到店5-6人為正常。白雪公主同樣如此。）結論：如果數據正確，則該問題不存在。

2、顧客分配出問題（按要求每個員工應該有25個客人，調兵山有5個員工，也就應該有125個客人，按照1的推算方式，125X4=500，也就是說5個美容師應該正常有17個人到店。這個結論反映出兩個問題：a.人員超編；b.顧客數量不足。）結論：如果在保留員工的情況下，必須加快拓客步伐，否則員工就養活不了。這樣員工狀態不好就不難理解。

3、轉介紹出問題（根本原因在于沒執行或者執行不徹底，也就是說整個團隊不能夠進行簡單工作，針對于拓客工作千萬不要把它做成活動，盡量讓美容院有一個拓客體系，也就是轉介紹，有了種子顧客以后堅持住不變。）結論：不是路不平就是人不行，也就是說不是方法不對就是執行出問題。做一件事貴在堅持，堅持住就不是活動，就形成系統了。

4、店感覺出問題（顧客不到店，就是顧客不喜歡到店，我們的原因在于：顧客的進店感覺沒營造好。顧客進店是要有感覺的，這種感覺和進店的第一句話、看到的第一個人、接觸的第一個動作有很大的關系。不懂得營造店氛圍是目前店出現經營困難的主要因素）結論：顧客進店沒感覺，有感覺也是一種不好的感覺，顧客的感覺是要買東西、要上當，在這種心理暗示下店的營銷和經營都會出現困難。美容院讀懂顧客八大屬性、懂得營造進店感覺才是真正的懂店、懂經營店。顧客做不到輕松，就是因為店氛圍不輕松；顧客進店沒感覺，就是因為員工沒感覺。顧客感覺建議先從稱呼開始（干姐、干媽、干親家）。

小結：a.店顧客數量=員工數X25=生財工具（美容床）X4X7；b.經營店只經營兩個指標：數量和質量；c.在經營數量的過程中分兩個階段，第一階段是種子顧客積累階段（要數量可以沒質量，可以搞拓客活動）；第二階段是轉介紹階段（既要數量也要質量，且不可搞成階段性活動，形成體系沉淀下來）。

二、員工只會服務不會銷售怎么辦？

1、員工的銷售一定是從建立信心開始的（回憶自己的最佳狀態），員工銷售信心的建立一定從簡單賣、聚焦賣、pK賣開始的。

2、員工的銷售一定是從經典答疑開始的（做好30句單品經典答疑就能足以做到對答如流，對于臨床成交顧客提出的所有的問題、疑惑、不信任都能夠幫助顧客解決）。

3、員工熟練掌握行銷八大關就會懂得賣貨的技巧，賣貨一定是在基層、在反反復復的拒絕中升華出來的。

4、員工掌握項目或產品的十個體驗點，做到項目懂本質、產品知靈魂才可以進行無痕行銷。

5、員工目前的狀態根本談不上會服務。一個會服務的員工一定是懂價值主張、懂項目本質、懂產品靈魂、懂項目賣點、懂項目體驗點、懂專業鋪墊、懂火鍋理論、懂服務表達的。（產品要懂本質同時要詩情畫意、產品功效描述要統一）

三、顧客不相信美容師怎么辦？

1、顧客和美容師彼此之間的信任是成交的關鍵，沒有信任就談不上營銷，賣出去了顧客也容易反悔；

2、美容師對于顧客的信任要體現在專業上（美容師與顧客不對等，顧客的身份、社會層次、知識結構、收入狀況、社會閱歷都要優越于美容師，美容師一定要從專業上優越于顧客，才會建立顧客對于美容師的尊重和信任）；

3、美容師對于顧客的信任要體現在態度上（美容師對于顧客的實在才會換來顧客對美容師的實在認同，實在的表現在于價值主張、項目本質、產品靈魂和店使命的專業描述上）；

4、美容師對于顧客的信任要體現在行為上（顧客進店的感覺要設計、顧客進店的語言要重復、顧客服務的感覺要表達、顧客服務的效果要肯定、顧客的效果責任要雙擔）；

一個人說是奉承，兩個人說是做戲，說的人多了才是肯定。

5、美容師要學會逐個顧客的信任破冰，一對一取得顧客的信任。

6、美容師要學會同理表達。

四、美容院總換老板顧客會感覺到不安全怎么辦？

1、誰說換老板了誰是個傻瓜（李總是我們老板高薪從某某美容院聘請過來的，對于服務和專業那是相當了得，我特別崇拜他）。

2、重新確認店使命，員工要表達；員工要有員工使命，員工要重復；

3、點的信任會帶動長期的信任，第一句話、第一個承諾一定要兌現；要想取得顧客的信任一定要讓顧客感受到信任認同；

4、顧客的信任主要體現在期初的承諾和變化上，長期體現在效果和服務上。

五、老顧客不能激活怎么辦？

1、又復雜了。想拓客、想轉介紹、還想激活老顧客，問清楚自己到底想干嘛。

2、讀懂了顧客的八大屬性之一（顧客是流動的）你就真正懂了為什么顧客會休眠。

3、至于休眠老顧客如何激活辦法如下：a.盤點顧客（把不經常來的顧客分為3個月以內、3-6個月、6-12個月三種，一年不來的就放棄吧）；b.梳理檔案（把上三類顧客的檔案進行梳理，將其在美容院的服務折合成產品—一定是在店里面能用的）；c.拜訪顧客（把能兌換的院護產品親自拎著到顧客家或單位或約定地方將東西還她，同時贈送與卡貨等值的積分留作店用）；d.感化顧客（在約談期間要傾聽顧客訴求，表達美容院使命，送出心儀禮品—最好是一封親筆信）；e.跟進顧客（電話或短信約定到店服務時間，以新顧客標準重新啟動她）。

六、員工狀態不好或美容師不聽話怎么辦？

1、經營美容院的核心是經營好三類人群：老板、美容師、顧客。這個問題會牽扯到兩個因素：美容師和老板；

2、員工和老板都要建立自己的個人世界，只有個人世界的建立內心才足夠強大，才不會累，更談不上抱怨；

3、富人永遠是活在結果中的，所以他會選擇堅持；窮人才是活在過程中的，所以他會選擇退縮。因為富人以結果為導向，而窮人以理想為導向；

4、個人世界才是全部，個人空間就是全部空間，這個空間中的人、事、物都會圍你轉，形成結果，你才不累；你圍人、事、物轉是過程，才會痛苦；

5、結果不是目標，目標是單一的、階段的、可衡量的；而結果是多個目標的集合是延續的。你買一臺豪華轎車你就會經常換車，你買一臺自己喜歡的車才會永恒。

6、做自己喜歡做的不重要，一定要做自己該做的。

七、老顧客升卡出現問題怎么辦？

1、沿著什么升？店內有沒有一個主線卡（就是基礎卡）；

2、基礎卡的設計有沒有延續性和包容性。延續性是指好升卡，包容性是指好消耗；

3、升卡困難的主要原因有：a.不懂顧客價值；b.沒有升卡主線；c.沒有升卡設計；

4、升卡的因素有五點：a.產品 b.儀器 c.動作（手法）d.輔料 e.部位；

5、升卡也是成交的一種，升卡技巧也是在經典答疑和行銷八大關中總結出來的。

八、怎樣做老顧客轉介紹

1、卡型設計（懂火鍋理論就懂卡型設計，設計的是一個鍋底，具有延伸性、包容性、廣泛性和適用性。365元/32次泰和草本SpA）；

2、價值主張（價值主張——誓做平價奢華美容連鎖；美容本質=清潔+營養）；

3、店使命（安全、實在 行業不缺少聰明人，但缺少實在人 行業不再高利潤）；

4、服務表達（每一個服務步驟要表達，每一款產品體驗要表達，每一次效果突顯要表達）；

5、氛圍營造（晨會講、夕會說、顧客床前偷摸摸；進店講、送客說、顧客串聯捋著說）；

6、同理訴求（干活只1元，新人40多，一個頂我1月多；年終評先進，底薪晉一級）；

7、店內布置（顧客監督委員會，服務細節不一樣；<謝天謝地你來了....>）；

8、落地跟進（誰？干什么的？在哪工作？多大了？什么時候來？.....）；

9、任務分配

第四篇：美容院經營方案

美容院開業活動方案

前期準備工作

一、活動日期、期限的確定。（4月 6日）

二、開業活動形式、目的：

美容院門前進行鑼鼓表演，歌舞表演與服務咨詢、產品有獎銷售、美容院經營項目推廣相結合，提升美容院整體形象及知名度，吸引新客源，穩定老客戶，增加營業額。

三、活動主題：開業慶典大酬賓，歌舞表演秀。

四、獎勵辦法：分三輪

1、第一輪抽獎：現場購買88元卡，均可參加抽獎 獎品如下：

①10%的人抽到 免費珠海海泉灣游 最終抽獎券

②其它90%的人獎品如下：300元的護理項目，200元的護理項目，鋼瓷家居套，首飾盒，披肩，不銹鋼水杯，睫毛夾或粉撲。

2，第二輪抽獎

免費珠海海泉灣一日游抽獎

所有獲得抽獎券的顧客參加第二輪抽獎

3，第三輪抽獎

免費韓國游抽獎 獲得韓國游抽獎券的顧客參加第三輪抽獎

五、告知形式：派單、電話通知老客戶

1、提前3~5天派單，直至活動當日現場。

2、提前3天電話通知老客戶。

六、鑼鼓隊、舞蹈表演選手、歌手的確定

1、提前聯系鑼鼓隊。

2、舞蹈表演選手的確定：可考慮邀請職業舞蹈學校專業的演員表演健美操、韻律操、迪斯科等節奏歡快的舞曲。4~6名為好。

3、歌手的確定，可考慮聘請樂隊，樂隊自帶歌手1~2名。

4、主持人確定

5、美容院員工表演小節目準備（1~2個，手操，合唱等）

七、門前場地確定（一周前）

八、宣傳品準備

1、門前布置彩色氣球拱門

2、美容院條幅：開業大酬賓

88元卡片

3、宣傳單準備：1000份

4、店名片準備

5、代金券準備

6、活動期間消費、獎勵、客戶資料登記

7、產品海報、產品手冊、價格表等。

九、器材準備：音響、話筒、背景音樂、皮膚測試儀用彩色電視機、儀器用電源插座。

十、產品準備、獎品準備

1、銷售產品準備

2、獎品、贈品準備。

十一、其他準備

1、產品展臺、臺布。

2、抽獎箱。

3、組織全體員工進行禮儀、產品知識培訓。

4、組織全體員工學習方案，掌握贈送辦法。

5、人員進行分工負責。

十二、活動前一日準備

1、懸掛門前條幅。

2、店內產品陳列：主推產品要放在醒目位置，產品陳列柜中間為佳。

3、店內銷售氣氛營造：海報張貼、產品宣傳pop等。

4、全員再次進行方案學習，同一承諾口徑，進行戰前激勵和動員。開業日當天實施細則

一、人員組織

1、活動設總負責人，由經理擔任。負責整個活動的指揮、實施、協調及問題的處理。掌握活動的最終解釋權。

2、活動主持人，負責活動的主持，氣氛的調動，表演的講解等。

3、專人發放活動宣傳單。

4、顧客消費完畢，專人負責抽獎，領獎。

二、現場準備 1、8：00~9：30，布置氣球拱門，檢查布置、產品咨詢臺、產品展臺、皮膚測試臺（電源及插座）、獎品臺、擺放落地產品POP、等有關未完成的細節。2、9：30~10：00，總指揮組織個部門負責人開會，主持人，舞蹈演員、樂隊歌手等負責人之間進行協調。5、9：30~10：30，鑼鼓醒獅適時進行。6、9：30~10：30，音響調試，播放背景音樂。

三、活動開始 1、10：30，開業表演開始。（流程見附表）

2、活動期間，主持人現場講解，有獎提問（美容院地點、項目、特色、活動有幾天等等），適時介紹當天活動等。

3、活動期間，咨詢同時進行，現場繼續派單。

4、活動期間，根據實際情況，及時對活動節目進行靈活調整，各部門密切配合。該方案最參考方案，具體可根據實際情況靈活調整。附： 活 動 流 程

一、10：30，鑼鼓醒獅表演

二、10：40，主持人開場

三、10：45，領導剪彩，揭牌

四、10：50，領導講話 廣場：

五、11：00，歌手表演，主持人開場

六、11：15，舞蹈，觀眾互動，發獎品

七、11：25，珠海游抽獎

八、11：35，韓國游抽獎

九、11：45，舞蹈表演。

十、12：00觀眾參與游戲。

十一、12：20歌手表演。

十二、12：30，活動結束，鑼鼓醒獅表演 注意事項：

一、主持人要全面把握會場氣氛，利用各節目間歇時間進行調動，比如現場提問，發放獎品。提問內容可為美容院地點、特色項目、活動優惠辦法等。

二、根據現場情況，對節目進行調整。

美容院拓客74種活動方案

低門檻法：

方案一：一天一塊錢美容，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美容護理，主要是利用低價位把顧客吸引進來，再通過全年銷售來賺取其它利潤。方案二：年卡2400元，做滿20次以上，年底返1000元。

方案三：沐足5元一次（僅限一次）然后推廣全年沐足卡，1880元99次（要預約），不到19元/次，一是拓客，二是這塊可以不贏利。

方案

四、年卡740元，送產品380元，30次沐足，10次焗油。

說明：以上類似種種方案利用低價拓客，進而再銷售，如轉卡或項目捆綁等。

方案五：高端美容院不否可用這種低門檻方法呢？當然可以，如一高檔店的促銷設計為3—8萬的卡的基礎上，加入一個1888元的準入卡，限用2個月，2個月后感覺滿意后必須轉卡。

限時限量來體現機會。

低門檻進入法、透支法、對比法、撕單法、POS劃點法、現金刺激法、體驗法、特價法、超值法、抽獎法、置換法、捆綁法、打包法、轉卡法、雙倍法、轉介紹法、連環累計法、分級護理法

類似方案還有許多：如與 “三．八”，只花“38”元的促銷標語，美容院全部服務項目“38元”特價優惠一周活動。十一時侯，100元選美容院三個項目連做的服務。今年是建國六十周年，還可以與當地單位搞個666元提供66位女性同胞進容光煥發迎國慶的活動，反正只要敢想動腦筋，促銷的方案就多得很。

透支法：

儲值卡：現有許多美容院用儲值卡來做銷售，在沒有新品牌新項目新顧客的情況下，其促銷政策為：凡是消費者繳納1萬元給美容院，其護理，項目五折，產品六折。可能還有八千，六千等。這種促銷政策的設計有優點，但對于美容院利潤來說損失具大；

2、保值卡：消費者預存2萬，2年后基礎護理后，2萬現金全部退回，號稱美容股票；

3、任選卡：消費者繳納1萬元，就可在一年內不限次數，不僅項目，不限時間來挑選自己喜歡的各類服務。

4、終免卡：將美容院項目拆分，進行終身免費的服務，如油壓終身卡；基礎護理終生卡； 說明：其實美容本身就有融資的性質，以下幾種方法手段不過突出一些，美容院最常見的一種方法，5、“消費儲值”模式：消費儲值方式通過變相返點返現的形式，可以提升客戶的消費附加值，并可留住顧客長期消費。

1． 每1000元作為一個儲值基底數，以客戶名義在銀行設立一個戶頭； 2．

客戶累積（期限2個月）或單次消費滿1000元產品，存入客戶銀行帳戶10%現金，存入客戶積分卡10%的積分點數，贈送‘親情卡’2張；

積分點數金額客戶在店內消費服務項目全額抵現金使用，購買產品抵50%現金使用； 4．

銀行現金帳戶金額作為客戶的保險基金或子女教育基金由客戶自行支配。注：每張親情卡可做2次免費護理，本人不可使。

對比法:

1、美容院年卡1800元，同時下半年贈送送價值600禮品套盒；

2、美容院年卡2000元+1的方案，當場送價值600禮品套盒；第二年只要1元錢就能美容，（前三個月只做服務不賣產品。）

說明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實政策設計就是讓顧客選擇第二種方法，不過用第一項來做比較而已。

如美容院設計1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區別，因為3000元相對1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動顧客，而與1280元卡與2880元卡，在顧客看起來相當于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。

撕單法：

其政策大致如下：

一、如相關減肥項目，號稱五百元做一百個項目，其實從肚腩到手臂到大腿，一次就做了十個地方，全套下來只相當于做了十次而已；

二、如果顧客現場能成交，根據不同消費者會有多達五六種禮品贈送，層層加量，如迷你裝，小禮品，加次數，多項目，抽獎券等；

三、案例如：美容院常見促銷政策：年卡：2000元，送1000元產品，額外再送手護10次

卵巢保養10次。后面送得再多，顧客也會覺得羊毛出在羊身上，沒有價值感。鑒于美容院開年卡相對較難，這個政策可轉化調整為：

第一步：美容院半年卡1500元，送產品1000元，限活動當天開卡有效； 第二步：如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是上個半年卡的一半優惠。

第三步：如果顧客再愿意，手部護理5元/次，限10次，卵巢保養10元/次，限10次 說明：不要一次把好處給人；還有利用女性消費一次多消費，買上癮的欲望；因小失大。

劃點法：

其政策大致如下：

自由劃卡式消費：中大型美容院普遍采用的一種銷售形式，即將美容院所有項目計算成積分，通過顧客劃卡劃點式消費。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號，顧客很清晰單次的價錢，一般最好地改良的方法為：

如顧客存入1萬元，送積分2800分，共12800個點，泡浴28個點，花茶10個點，精油開背188個點，這樣顧客每次消費都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。

說明：利用顧客懶得算帳的心理來消費，而且通過贈積分來做工消耗，總有花完的時間，不像打折，養成習慣就很麻煩。

現金法：

其政策大致如下：

1、美容院年卡1380元，送價值700禮品套盒；

2、美容院年卡2000元，7折優惠，同時送700禮品套盒

3、美容院年卡2000元，做到10次時，返現金600元或旅游，同時贈送同時送700禮品套盒

說明：三種方案其實對于美容院獲利都是差不多的，但是第三種方法用了焦點銷售，讓顧客產生注意力，容易達成。

體驗法：

其政策大致如下：

方案一：在美容院開設體驗日，每月二天，每次二個人，老顧客可以花18元體驗其它項目（一般都是豐胸等高價位服務），老顧客介紹的新顧客可以花18元體驗基礎護理，或從在淡季時1號到31號，每天花1到31元來美容院選擇項目做。A案例：某美容院開業之際，在周遍社區散發6000余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 — 30元錢，就能買年卡 ” 的促銷活動。促銷活動規定，在促銷活動期間美容院每天低價銷售30張美容服務年卡，其售價，根據消費者來店購買順序依次定為1元 —— 30元。售完為止，其它服務項目均按原價銷售。

某美容院為吸引消費者，贏得市場競爭，推出了 “ 0 — 25元體驗價，體驗后，根據感覺付款 ” 的促銷活動?；顒右幎?，凡在本店體驗任何美容服務項目，其最高體驗價格均為25元，且消費者體驗完畢后，可根據自身感受酌情付款。此方法就是500種傳統方法中的【任開價方法】

某家從上海進入北京的SPA美體俱樂部，一進北京便在其周邊的大型社區內廣泛發放 “ 99元，體驗什么是SPA ” 的服務體驗優待券。優待券上標明，凡持此優待券的消費者只需花費人民幣99元，即可體驗分別價值280元和380元的面部芳香美容護理和背部芳香美容護理各一次。由于該俱樂部裝修豪華，且周遍居住的消費者具有較高的消費能力，因此在促銷的前一個月當中，有近100人使用優待券進行了消費，并有20余人成為了該俱樂部的會員（美容院共發放優待券4000余張）。這種方法在美容院文化與管理一書就提到，如果現場在配一些SPA文化的東西如碟，書，展板等就更好了。

說明：體驗方法是由最早街邊派單衍生轉化而來，就拿街邊派單來說，到現在還是有很多公司在用，用得還不錯，就看有沒新意，麥當勞肯得雞的優惠券，學生卡，網上下載都有此種方法的影子。

美容院銷售及促銷方案

一、美容院進行銷售促銷的目的

吸引人潮，提高顧客入店比率；

改善并提升?美容院的形象；

拓展商圈，開發新的顧客源；

穩定客源，提高忠誠顧客比率；

提升顧客人均消費額度；

推出獨特的銷售或服務主張；

改變季節性營業格局或競爭格局;

刺激營業額;

二．影響美容院促銷的因素？

美容院之口碑．形象；

美容院之地址，交通便利性及消費顧客特性；

美容院之服務水準；

美容院之服務項目設置；

美容院之店內氣氛；

美容院之使用產品功效；

美容院之專業技術；

美容院之策劃能力

三、促銷策劃的程序

A

遵循并活用6 w 2 H的原則——

Why ——

為何要推行促銷活動？既進行促銷的原因是什么？ WHAT —— 推銷什么？是美容項目、新產品、或店鋪形象？ WHEN —— 什么時間舉辦該促銷活動？促銷時間是多久？ WHERE—— 什么地方舉辦？是店內、商場、或鬧市區？ WHOM —— 促銷對象是什么？最好是某一特定的顧客群？ WHO —— 由誰負責執行？既由誰策劃、統籌、操作執行？ HOW —— 用什么方法執行？如消費至多少可獲贈品或抽獎？

HOW MUCH—— 支出多少？如此次促銷活動，需支出多少廣告費？價值多少禮品？印刷費多少？

需開支多少加班費？需增加多少訂貨量？

B

收集資料，界定促銷主題，提出促銷目標？選定促銷方法，時機，編制初步的促銷方案、預算。

C

促銷實施前的相關專項培訓，準備相應的促銷用品；產品庫存盤點、登記；促銷用各類統計表格的準備。

D

正式實施促銷，對過程控制； E

促銷結束后的效果考評；

四、常用的促銷方案

1、派發宣傳單：宣傳單設計要獨特，有吸引力，并且有針對性的定期派發。

2、主動行銷：沒有顧客時，不要只顧閑扯，看雜志，睡覺，被動地 等顧客上門。而是要主動地與顧客通過電話聯系；建立好關系，請他們介紹朋友前來享受美容服務。

3、職人員促銷：可將客戶發展成專職或兼職業務人員進行促銷推廣活動。

4、眾媒體上登廣告：根據自己美容院的狀況，制定廣告，并根據費用選擇有效的傳播媒體；如報紙、雜志、廣播電臺等。

5、產品活動說明會：定期在店內或附近場所舉辦一些美容項目或保養專業知識講座及介紹示范會。

6、互動經營：與附近一些影樓、餐廳、商場、服裝店合作，印發大量優惠券互相贈送，讓同一群顧客，共同消費，令各商家資源共享。

7、電視廣告：時間短，收費貴但短時間內覆蓋面廣。

8、公共關系：公共關系的特點是：一定要大、新、奇。

9、在專業雜志報章上寫專欄：可提升美容院的專業形象。

10、聯合促銷：如舉辦小型促銷會，可采用降價優惠促銷，免費贈品或抽獎活動等。

（五）促銷活動應注意的事項 促銷訊息的傳達，有以下手段——

經由來店顧客的宣傳、邀請函的派發、廣告媒體、店內布置及 營造氣氛等。必須有明確的“促銷活動實施進度及分工協作計劃表”。

所有員工都必須知道自己的職責、任務，并按期完成。

大型及特殊的促銷活動，應對收銀、接待等環節工作人員進行專 項訓練。5

對促銷活動必須有完整的記錄。美容院老板必看的美容會所十大促銷方案解析 開卡促銷

辦卡促銷是美容院、SPA養生會所及美發店等基本的促銷手腕，目前也己成為本行業最重要的促銷方法之一，開卡的種類越來越多種多樣，小到：月卡、季卡、年卡；大到如：金卡、銀卡、積分卡、貴賓卡、會員卡等。

方法：美容會所為了穩固住忠實的老顧客，在顧客護理時期，為顧客操持的促銷卡，在金額上享受一定的優惠，即辦理月卡比每單次消耗的費用低，辦理年卡比辦理月卡總和消費要低，并且顧客還可享受特定的購置產品優惠及折扣，享受美容會所各種優惠項目。

場所：月卡、季卡、年卡、積分卡適宜于任何大小的美容會所，金卡、銀卡、貴賓卡、會員卡適宜大型的美容會所、大型美容會所、美容生活館。

2折扣促銷

打折始終是商業促銷的一種重要手腕，它有很強的刺激購買欲的作用，而且具備即時的功能。

方法：折扣促銷是美容會所最罕用的促銷方法。針對這種促銷法，美容會所依據不同的時節、節日推出不同的折扣商品，用某些高價位商品刺激顧客的消耗欲，帶動其它商品的銷售，或某一新項目推出時，讓顧客進行嘗試可進行折扣的促銷手腕。

友情提醒：美容會所在折扣促銷時，假如一個運營項目是美容會所持久項目和基本保障項目，盡量不要打折，而在開發項目或配套產品上可以嘗試給顧客恰當的折扣以促進消耗。

場所：實用于任何類型美容會所。

3免費試做促銷

免費試做促銷是美容會所為了吸引新的顧客群體，或在新項目開發上推出的一種，讓顧客先感觸在消費的一種促銷方法。

方法：美容會所將有某些需求的顧客集中起來，在即定的時段為顧客免費試用，讓顧客首先體驗，在造就顧客成為主顧客。而后再進行下一次的免費試做，再進入下一個循環。

場所：實用于小型、中型美容會所。

4積分促銷

消費積分是美容會所為顧客回饋老顧客而采用的一種方法，讓老顧客在消耗肯定的金額后，就可以得到美容會所贈予的一些禮品，以促進顧客下次消費，帶給顧客一種心靈上的慰寄。

人氣指數應用方法：美容會所先設定一定積分，到達一定額度的消耗顧客即獲得部分積分，就可以得到美容會所贈予的產品、禮物、療程等，還可以加入其余的優惠運動。

友情提醒：其額度不一定太高，可做小返點或大返點。

場所：任何類型的美容會所均實用。

5次數促銷

次數促銷是美容會所最慣例促銷的一種變更，是一種顧客消耗后的附帶促銷，讓顧客感到美容會所更多的優惠，可穩固將成為美容會所老顧客的人群。

方法：美容會所可設定如顧客在第幾次做護理后可免費進行一次美容會所指定的項目或療程，第幾次做護理后又是免費，若干次為一個促銷段，以此來設定。

場所：實用于中、小型美容會所。

運動促銷

運動促銷是美容行業一種新的促銷方法，可以讓美容會所在短期內使銷售量激增。應用各種節假日，美容會所可進行此類大型的促銷運動。

方法：美容會所應用各種節日請一些專家、名人通過某些運動項目進行的促銷。其中包含：動聯誼促銷、專家促銷、名人促銷、旅游促銷。

場所：適宜范圍較大的大中型美容會所等。

7有獎促銷

在顧客購置了某一款產品或某些價位的產品后，美容會所可應用的一種鼓勵顧客消耗的促銷手腕。

方法：美容會所可贈予一些小禮品如：眉筆、絲巾、工藝品等給顧客；還可進行摸獎促銷，如在店內設定某一時段的摸獎運動，主人每次消耗后依據消耗后的金額，通過摸獎的情勢來鼓勵消耗。

場所：各種美容會所都實用。

8派單促銷

美容會所為了吸引更多的新顧客，擴張運營圈，進一步提升美容會所知名度而進行的一種發放美容會所宣傳單、體驗單的一種促銷手腕。

應用方法：美容會所須要印制一些有美容會所形象的宣傳單，派美容師在美容會所附近，美容商圈內定點派單或將此單送到商圈住宅的顧客信箱內，以到達宣傳美容會所，促進顧客消耗的目標。

友情提醒：個別在派單上可印制美容會所免費試做的項目，激起顧客的消耗愿望，促使顧客登門進行更多的咨詢和需求。

場所：小、中型美容會所，大型美容會所停業時期實用。

9人情促銷

人情促銷是美容會所以滿意人的情感需求為出發點來設計，更能感動消費者，可樹立美容會所長期穩固的顧客群體。

應用：美容會所展開如：周年酒會、問候促銷（應用電腦或手機為顧客節日送去的問候）、顧客檔案節日問候（顧客的誕辰）等促銷運動，讓顧客覺得美容會所的絲絲關心之情，拉近美容會所和顧客之間的距離。

場所：依據美容會所運營的實際狀況來抉擇人情促銷各種方式。

會員促銷

會員制促銷是一種以俱樂部的情勢吸引、培養忠實的消耗群體，逐漸樹立顧客數據庫，從而為美容會所帶來臨時、穩固收益的營銷情勢。

方法：會員制有兩種情勢：一種是銷售會員卡，顧客交若干會費后即可成為美容會所的臨時會員，片面的享受各種會員優惠和效勞；另一種是贈予會員卡，顧客在一活期限內消耗到達肯定金額后，即可被贈于會員卡，獲得會員資歷。

場所：會員卡個別實用于具備肯定運營權勢與范圍的美容會所，個別實用于大中型品牌連鎖加盟店、美容生活館、美容概念店或旗艦店。

美容院最新拓客操作細節

一個美容院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客，從目前的情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。

常規美容院的老顧客轉介紹工作往往有幾處弊端：

一、沒有把它當做事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉介紹，達成如何就不得而之。

二、沒有充分調動美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉介紹的工作。

三、沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與感情很好的結合起來。

如何讓老顧客愿意帶新顧客來？

一、美容師的細節服務感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運用，讓老顧客愿意；

二、結合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客和新顧客愿意接受；

三、通過會議展示美容院文化，服務，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感；

四、通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客愿意幫忙；

五、通過讓老顧客感受實實在在的優惠，而讓老顧客愿意帶新朋友或轉介紹。

針對于此：

一、以卓越優秀美容師評比，讓老顧客帶人過來。

二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。

三、以美容師成長經驗分享，讓老顧客帶人過來。

主要銷售流程：

一、會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團卡來完成會前銷售（三天壓迫式銷售）；

二、技能會中進行高檔顧客的評審團的銷售，與沒有成交的新顧客環境促成銷售（周末）；

三、會后會，即魅力女人或美麗大講堂以聯歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機再做轉介紹活動。

方法立意：可大做，也可小做。

大立意者：

找一些發起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或者相關服務評比機構，如：

發起單位，聚美，某市市總工會，省美協，《醫學美學美容》，華山論劍中國美容領袖年會卓越美容師評選委員會，《某某報紙》等等，當然要視操作者的社會關系而言。參選單位：某某美容院等

評選主題：（以下類似若干）

1、卓越服務星級美容師評定會

2、美麗天使星級評定終極PK賽

3、我最喜愛的美容師星級評定

小立意者：

自己美容院來操作，以對美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內容做為訴求點來進行操作，如：

1、某某美容院美容師服務技能演武大賽

2、某某美容院金牌美容師全能爭霸賽

3、超級美容師五星級投票賽 開展終端聯誼會需注意的問題 型終端聯誼會：

1、會前：會議要求必須提前45-60天開始銷售門票，門票價格為198元，門票內含尊貴卡、真情卡、增值卡、入場券、會議禮品，共計金額為4678元，【【含至尊卡2000元，四次面部；（只限于本人使用，有效期20天）真情卡2000元，面部護理四次；（必須送朋友，不可以本人使用，更不可以相互回贈）增值卡200元，終生有效，可以在夠買產品時和購買護理卡時使用（購買產品是每1000元沖抵一次200元；購買護理項目或者卡的時候每2000元增加200元，以此類推），入場券480元，會議禮品300元】】主要宣傳會議的內分泌、乳房保養保健、乳房疾病自檢方法課程與只有在電視上可以看到的大型演出節目。在顧客購買門票時護理贈送為不少于四次，以密集型5天做一次，在做第三次開始銷售門票，這樣顧客已經感覺到產品效果才會協助美容師把她的真情卡帶進來的朋友說服購買門票，這樣15天左右就由真情卡帶進新的購買門票的新顧客，以此類推45天每個老顧客只要購買了門票就至少可以帶進3個新的顧客。會前根據老顧客的消費水準必須劃分好開會時所分座位的顧客分類。

2、會中：由講師進行內分泌、乳房保養保健、乳房疾病自檢方法課程演講，這樣更有利于會后銷售，現場配合互動游戲，美容師節目表演、大型舞蹈表演，寓教于樂，同時按客人的消費水平進行分區分配座位，在娛樂與教育的同時給各組不同的獎勵刺激，會后到美容院兌現獎品，可以抵用在療程中或者產品中，使銷售變得簡單容易。按客人的消費水平進行分區分配座位，分為A、B、C、D四個區域，A組為高檔消費群體；B組為中高檔消費群體；C組為一般消費群體；D組為制造人氣、沒有消費能力的群體。各區域均選出組長，起隊名、對口號，在這個晚會中有主持人對各隊進行互動游戲，給各隊打分，最終A隊整組獲得最高額獎勵（1280元現金券）；B隊整組中等額度獎勵（880元現金券）；C隊整組低額度獎勵（580元現金券）；D隊整組不給獎勵。

3、會后：會后到店內進行兌獎，獲獎的顧客可以將獎勵在購買產品或者療程卡時以現金沖抵形式使用。美容院名利雙收，既宣傳擴大了知名度和美譽度，又在業績上有很大的提升。

4、優勢總結：

（1）利用這種模式可以解決加盟店客源不足，快速拉動新顧客進店。現在的顧客很理智，送護理都不要，所以才會沒有新客源，這樣很容易帶進新顧客，解決缺少客源問題。（2）可以消耗掉客戶的庫存，把積壓產品盤點清楚，加在套餐內打包銷售。（3）擴大加盟店在當地的知名度和美譽度，增加加盟商在當地的競爭力。（4）會議可同步推出晚上的會員制體系，鎖定顧客，培養顧客的忠誠度。

（5）會議制定套餐要有保留性，產品搭配缺項會后會使銷售業績不下滑反而上升。（6）快速回籠資金，使加盟店業績猛增，有非常好的收益。（7）美容師之所以難招聘、難管理、易流失，主因是賺不到錢，有充分的時間和老板做對，這樣顧客量充足美容師及忙碌起來，又有好的收益，使美容師易于管理，更加穩定。

第五篇：美容院經營手冊

美容院經營手冊：美容院需要為客戶提供什么

眾所周知，美容院就是一個贏利為目的服務性機構。這種雙重的身份，促使美容院在營銷的過程中，需要時時刻刻以顧客為主，顧客就是美容院能否成功經營最關鍵的因素。那么，一家成功的美容院，需要為顧客提供哪些服務呢？美容院連鎖普麗緹莎，做了以下的分析。

一、舒適安靜的環境

顧客在選擇美容院的時候，首先關注的是美容院整個環境和氣氛。有的美容院雖然專業技能過硬，產品質量高，但是美容院的環境無法吸引到顧客的目光，來美容院消費的顧客自然不會很多。由此可以看出，一個舒適安靜的環境，對于顧客來說，是十分重要的?，F在很多愛美的女性愿意花錢來美容院做美容，實際上圖的就是這樣安靜舒適的環境。

二、提供美容知識咨詢

據調查現實，百分之八十以上的顧客基本上不了解美容的基本知識。只有百分之二十的顧客對美容院知識有一定的了解。這個數據實際上反映出了一個問題，來美容院進行消費的顧客，大多數都是洗完美容院可以為其提供美容相關的咨詢。美容院在顧客的眼中，就是一個能夠提高專業美容知識的機構，一個成功的美容院，應該樹立專業的店面形象，這樣顧客才會安心的去享受服務，否則顧客必然會流失。

三、讓顧客身心得到放松

現代人的生活壓力大，工作任務繁重，特別是一些白領女性，尤為如此。面對生活或者工作中的困擾，許多女性都出現了精神緊張、衰弱的問題。美容院在為顧客提供服務的時候，應該在美容院的氛圍、美容師等方面多花一些心思。一個好的環境，可以讓顧客的身心得到放松，另外美容師在接待顧客時候，要以最完美的笑容面對顧客。在和顧客溝通的過程中，要讓顧客有一種親切之感。美容院的氣氛一定要溫馨簡約，不要太過的沉悶，一個溫馨的環境，可以讓顧客感到賓至如歸。

四、高質量的產品和服務

高質量的產品和服務是美容院能否成功經營的前提，也是美容院應該具備的最基本要素?，F在市場上美容院的各種品牌很多，顧客在挑選美容院的時候，往往最關心的就是產品的效果，產品的安全性以及產品的價格。其次，就是美容院的服務。所以美容院應該為顧客提供這種安全的產品，讓顧客能夠享受到高質量的服務。美容院的服務不僅應該從接待的技巧上體現，還應該從美容店的內外衛生、基礎的設施上體現。一個成功的美容院，可以讓顧客體會到這種優秀的服務品質。