第一篇：國美電器網上商城網絡營銷策略分析

國美電器網上商城網絡營銷策略分析

■程巖綏化學院經濟管理學院

[摘要]隨著科學技術的不斷發展，傳統的市場已經不能滿足企業發展的需要，隨著互聯網的不斷普及，網絡開始成為了各大企業都想開拓的巨大市場。國美電器作為網絡市場開發的先驅，之前已經取得了比較理想的效果。但是隨著網絡銷售行業競爭的日益白熱化，網上商城網絡營銷手段必須要根據時勢的發展做出相應的調整，這樣才可以確保在網絡營銷的競爭中繼續生存和獲得更好的發展，獲得更大的利潤。

[關鍵詞]電器商城網絡營銷電子商務

營銷策略

隨著現代網絡的購物普及和帶來的巨大利潤，各路電器企業紛紛進駐網絡，建立自己的網絡商城，為電器銷售尋找新的渠道和打開新的市場。

一、家電電子商城網上營銷的優勢

電子商城具有電器實體銷售市場無可比擬的優勢，更低的銷售成本可以允許對商品價格更大幅度的回落，低價廉價也成為了電子商城的主要口號，給以“低價“為宣傳誘惑的連鎖賣場

帶來了巨大沖擊。電子商務平臺可以擺脫傳統電器賣場的選址

成本、樣機展示成本、人力資源耗費和貨架限制等因素困擾，讓

銷售的成本大幅度下降，將品牌中盡可能多的產品都納入到商

城的銷售范圍當中。而且網絡銷售商還可以利用網絡對商品的信息進行網絡實時的監控，及時對商品的介紹和價格作出調

整，能高效整合傳統零售業務的物流渠道，配送成本趨于低水

平，突破了一般網絡銷售的物流瓶頸，一個專門品牌的網絡商

城有助于電子商城形成更強更集中的品牌影響力，構筑品牌防

線，營造更好更高效的品牌集聚效應。

二、我國家電網上商城網絡營銷現狀

有資料顯示經過短短幾年的發展，以國美、蘇寧、五星、永

樂、大中為代表的家電連鎖企業以迅猛之勢橫掃全國，成為家

電業價值鏈中最強勢的一方，基本上壟斷了占家電零售額

60％的一、二級市場。家電網絡既然是如此是一條具有如此多

優點的銷售渠道，自然也讓企業之間的競爭更加激烈，每一個

企業都在想盡辦法如何更好地利用網絡商城這一個平臺對自

己的產品進行宣傳和銷售。新一輪的銷售熱潮已經在零售商、生產商和專業電子商務網站三者的共同介入再次來臨，這三者

打破了以往以國美為主的家電銷售巨頭在整個行業中的主導

地位，讓行業的銷售在這幾者之間形成了博弈的態勢。

國美電器企業無疑是網上商城打造的佼佼者，國美電器在2003 年開通旗下第一個網絡商城，并于2005 年11 月注冊了

將近60 個互聯網CN 域名，其中就包括了重慶、廣州、上海、江

蘇等25 個行政域名，讓“網絡商城“的電器銷售遍布了全國的每一個城市，國美電器控股有限公司2011 年的全年業績是國

美上市公司部分銷售收入總計達到人民幣598.21 億元，比

2010 年同期增長17.5%，綜合毛利潤從人民幣93.60 億元增

至108.59 億元，年同比增長16.0%。

三、國美電器網上商城存在的問題

但是，需要值得注意的是，國美電器網上商城的知名度卻并不高。同樣是附屬于國美電器，國美電器網上商城的知名度遠遠不如其實體店，淘寶網、易趣網等購物網絡比國美電器網 上商城更加為人所熟知。

1.國美電器網上商城不具備成熟的的網絡技術水平有待提升

當消費者點擊國美電器網上商城的主頁時，普遍的會感覺

到打開網頁的速度相對較慢，這在一定程度上會消磨掉消費者的購物耐心。另外，國美電器的主頁構成和商品種類看起來都

相對單一，沒有淘寶網等成熟的購物網站商品種類豐富，主頁

制作精美，因此，這同樣會削弱消費者的購物興趣。這在一定程

度上制約了國美電器網上商城的顧客流量。顧客流量對于一個

商城來說，尤其是網上商城，是最為關鍵的，因此，需進一步改

善其網絡技術。

2.國美電器網上商城交易程序有待進一步完善

目前在淘寶網、卓越網、京東商城等比較大型的購物網站，從訂單管理、商品配送、貨款支付、售后服務等方面，都已經擁

有一條非常完善、完整、完備的購物流程，讓消費者能夠在挑選

階段、支付階段、售后階段甚至退款維權等方面都能夠舒心、順

心和放心。但是，國美電器網上商城卻不具備自己的訂單管理、商品配送、貨款支付等一系列支付交易程序，由于交易程序的不完善，消費者在消費的過程中就會存在各種各樣的顧慮，不

能放心的進行購物，這會大大減少消費者的數量，從而阻礙了

其網上商城的發展。

3.國美網上商城宣傳推廣力度不夠

國美電器網上商城是隸屬于國美的一個網絡商場，利用國

美實體店的知名度是帶來了一定的訪問量，但僅僅是靠這帶來

客源，雖然可能一定程度上促進了銷售額的增長，但不能從產

生的一系列問題的系統高度，從根本上解決問題。且部分的客

戶更愿意到實體店進行購買，這就從根本上制約了整個網上商

城的發展了。

4.國美商城顧客忠誠度建立存在困難

國美電器網上商城對內是由各個商家構成的，對消費者來

說則是一個整體的品牌，如果某個商家出現問題，勢必會連累

整個國美電器網上商城。而僅提供供求信息的發布，而不能全

面的保證安全支付和物流配送等問題，缺乏一套全面的解決方

案。這項事項是由各商家自己承擔，導致其產品不能形成統一的口碑，很難建立顧客忠誠度，也不利于國美商城品牌的凝聚

力的構成。

另外一個需要值得注意的問題是對售后服務的完善。在商

品的購買中，不可避免的出現質量問題。出現問題不可怕，最重

要的是能及時為消費者及時維修或者是更換新商品。另外，對

商品的運送也是不可忽略的環節。如果找個不負責任的快遞公

司，不能按時、安全的將商品運送到消費者手里，也會對建立顧

客忠誠度帶來不良影響。

四、國美電器網上商城存在問題的解決對策

國美電器企業作為傳統的電器銷售企業，要想在如此激烈 的競爭之中要保持自己在電器電子商務中的優勢地位，應該對 網上商城的營銷策略進行總結和反思，要采取以下措施以盡可 能地擴大自己的優勢，繼續在高科技的網絡時代里領跑下。

1.進一步完善網絡建設，促進網絡技術的成熟

完善網頁建設，盡可能對網站運作速度進行提速。對于一 個家電網上商城來說，網頁就是他們的門面，要讓顧客有好的 第一印象，就必須要更好地建設網站，所以在網站的設計上有 自己的風格和特色，要在網頁建設上成功吸引到顧客才可以讓 顧客有繼續看下去和購物的欲望。因為現在網絡很發達，網頁 的種類多種多樣而且打開網頁的操作十分方便，所以訪問網頁 者的耐心很容易就會消失，一定要做好網頁的提速工作，讓頁 面之間可以很好很快地銜接在一起，不可以讓訪問者浪費過多 時間在網頁的轉接上。網頁應該添加一些吸引別人目光和注意 力的元素，讓網站更加可以停留人的目光，為消費者提供免費 服務和便利服務，通過這些服務來讓他們進行消費。而且網絡 的普及性很廣泛，要針對不同語種的消費群體設置英語版本、日文版等多種語言字體的消費同步網站。

2.進一步完善交易程序，提高銷售質量

第一，銷售的手段一定要有效。所有網站要做好宣傳，讓更 多的消費者知道這個電器網上商城。再者，在網絡宣傳上可以 在搜索引擎上對自己的產品進行科學的分類，以方便當有需要 的消費者進行查詢時可以更快地找到自己的網站。

第二，積極開展網上的促銷活動。促銷無疑是吸引消費者的主要手段，可以通過購物的優惠，便利的消費方式，優勢的服 務態度去打響電子商城的招牌。做好網上的促銷工作，可以讓 消費者打消對網絡消費的懷疑態度，增強對該電子商城的依賴 性，將商品的實惠打造成吸引顧客的最好工具。只有當消費者 在這里完成一次簡捷有效而且優良的消費，以后還會選擇這 里，就會形成一個良好的消費循環，商品利潤和商店信譽也就 隨之而來。

3.加強網上商城的宣傳推廣力度

第一，注意自己的電子郵箱。互聯網的信息量其實是十分 龐大的，電子商城的工作人員要有意識地利用自己的電子郵箱 來作為信息的接收和傳送的主要工具。信箱其實是每一個人用 來接收網絡信息的主要手段，因為有的人可能會因為工作繁忙 或者抽不出時間去主動上網尋找自己想要的信息，我們一定要 出動出擊，將商場的產品信息和主要優勢編寫成郵件進行投 遞，這樣有需要的人群才會得到商場的信息，對商場進行訪問。第二，不斷對網頁進行更新。商品信息和種類是跟隨著科學技 術日新月異地發展的，所以網頁的更新也要隨著商品的不斷更 新換代而進行。有很多企業的網頁都沒有做好更新工作，讓訪 問者不能得到他們想要的產品信息，這樣就會讓消費者大量的 流失，過于老化的產品網頁是永遠得不到消費者青睞的。所以

對于商品網頁一定要時刻留意產品的更新程度隨之進行更新 換代，讓消費者在你的網頁中得到潮流的信息，才會引起他們 的消費欲望，從而推動商品經濟效益的提高。

4.通過為消費者提供良好的服務質量來建立顧客忠誠度 給消費者提供一個放心優良的售后服務。首先，售后服務 其實一直都是實體銷售中比較重視的一部分，同樣到了虛擬的 電子商城，售后服務也是一點不能馬虎。在消費者購買到本商 品產品之后，可以在郵寄商品時候附上完整的說明書和保修 卡，讓他們機器出現問題可以送回本部進行維修或者更換。還 可以往用戶的郵箱投遞詢問產品使用情況，告知產品的使用常 識、養護常識等．使用戶不僅感受到商品的價值，更感受到是 在做上帝。不僅方便了用戶，更主要是減少了因用戶使用、保養 不當給企業帶來的負面麻煩。其次，注意好商品的運送配送問 題，不能對商品的運送時間過于拖拉，這樣會大大耗損消費者 的耐心和信心。目前全國的配送中心并不是很普遍，有的地方 并不能做好很好的配送，這個時候商家就要分外地留意，一定 要采用合適的方法，或者送貨上門或者郵購，把貨物準時準確 地送到消費者所在的地方，只有快速、準確地滿足消費者的需 要，網上電子商務才可以形成營銷良性的發展。最后，電子商城 應該要設立專門的對于售后服務的客服，這也是很多電子商城 都會采取的手段措施，客服一定要服務態度好，最好采用聲音 甜美的，讓顧客覺得自己受到足夠的尊重。客服還要對本行業 的專業知識熟悉，了解操作的整一個流程，有良好的表達能力，這樣才可以準確有效地解答客戶的問題，給客戶留下一個良好 的印象，才會讓他們下一次重新回來這里購物，享受良好的服 務態度，這樣讓雙方都得到好處，滿足了客戶生活需要的同時 給電子商城帶來經濟效益和好的聲譽。

五、結語

本文對國美電器網絡營銷商城的策略進行了分析，首先提 出了網絡營銷的戰略意義，然后提出了國美電器網絡營銷目前 存在的問題，最后針對這些問題，提出了相應的策略，為國美電 器網上商城的發展和完善提供參考。

參考文獻：

[1]何洋.公淺析企業網上營銷的方式及選擇[J].科技情報開 發與經濟,2005,(16)

[2]李磊.家電巨頭搶灘網上商城[J].理財,2007,(4)

[3]丁啟森.網絡商城是否為雞肋，應區別看待[J].理財, 2009，7,(11)

第二篇：對 “國美電器”的低價競爭策略分析

“國美電器”的低價競爭策略分析

班級：*** 姓名：***學號：**********

1、國美電器的背景

國美電器，成立于1987年1月1日，是中國的一家連鎖型家電銷售企業，也是中國大陸最大的家電零售連鎖企業。2009年，國美電器入選中國世界紀錄協會中國最大的家電零售連鎖企業。目前，國美電器已成為中國馳名商標，并已經發展成為中國最大的家電零售連鎖企業，位居全球商業連鎖22位。在北京、天津、上海、青島、成都、重慶、西安、廣州、深圳等國內160多個城市以及香港、澳門地區擁有直營店560余家，10多萬名員工，成為國內外眾多知名家電廠家在中國最大的經銷商。

在23年的發展過程中，國美電器不斷總結經驗，形成了“商者無域，相融共生”的經營理念；塑造了“謙虛的行業領袖”、“成本控制專家”、“消費行家和服務專家”、“供應鏈管理專家”的品牌形象；形成了“選、用、育、留并重”的人才策略。

如今的國美電器，在連鎖化程度、管理水平、經營業績和企業文化建設等方面已在同行業中遙遙領先，成為中國家電零售業的第一品牌，正向著“成為全球頂尖家電連鎖零售企業”的長遠策略目標持續快速前進。

2、國美電器的競爭策略 在人們的印象中，國美的經濟神話主要是和價格戰相連的。低價是國美的競爭策略，也是國美受到消費者青睞的主要原因。國美的低價理論是：進價越低銷量越大。

（1）低價競爭策略的定義：低價競爭策略是所有銷售中最有效的營銷方式。所謂低價策略并不是指負毛利銷售，而是以低價來贏得消費者的觀注，從而達到促銷的目的。

（2）國美電器低價競爭策略的歷史及原因：

歷史：1）1990年，國美電器創建了一種新的供銷模式，為其日后稱雄國內家電零售業打下了堅實基礎：即脫離中間商，與廠 1

家直接接觸，搞包銷制。在當時，國美的這種做法引起了業界的種種爭議，大家褒貶不一。

2）1991年，電器商品還處于求大于供的狀況，“國美電器”率先在《北京晚報》中縫做報價廣告，借助廣告這一現代營銷手段引導了顧客消費和消費者與媒體的新型互動關系，走出了坐店經營的傳統模式。十幾年來，國美的中縫廣告為廣大消費者提供了極具參考價值的資訊，同時也贏得了“中縫大王”的美譽。

原因：1）從1999年開始，國美一方面迅速擴大自己的銷售能力；另一方面又在獲得規模經濟的基礎上，通過降價和促銷來擴大市場容量，提高份額，從而在短期內使自己的實力獲得迅猛的增長。成本領先戰略并不是單純地依賴規模經濟，而是要利用規模經濟，整合經濟和管理上的高效率。國美在管理過程中，實行配套管理，實現了商品的統購分銷，即由總部進行統一管理，然后集中進貨，分散銷售以及規范化管理。這樣，很容易實現采購的低成本。就青島國美的進貨渠道來說，貨物商品的來源基本上由總部統一采購，最大限度地減少了商品流通的中間環節，并保證了利潤的獲取。這樣，在終銷售過程中，能夠給消費者提供價格較低的名牌精品，這是最吸引消費者的成功之處。

2）成功的商業資本運作，使國美在家電行業價格戰中屢戰屢勝，使商家不再是生產、流通、消費各環節中的價格執行者，而成為價格的主宰者。國美的低價理論是：進價越低銷量越大。在賣方市場時，國美靠薄利多銷迅速在京城站穩了腳跟。而今，在買方市場時，國美靠勤進快銷，大批量包銷、定制、招投標采購來降低進貨價格，再靠低價去不斷開拓市場。近年來，國美主要運用低價策略，征服了所到之處的大部分市場。所以，人稱國美是“價格屠夫”、“瘋狂殺手”。

3、低價競爭策略的優點

1）擷取高的市場份額：多年來，國美已然發展壯大，“以低價格進占市”成了國美最有效的撒手锏，“價格戰”、“大跳水”、“大

雪崩”是人們從媒體上隨處可見的字眼。大多數顧客來國美購買電器的原因就是“價格比較實惠”，服務非常周到。相對于優質的服務，國美商品令人心動的價格更給人以最直接的感官刺激，消費者因而被吸引，且有了“買電器到國美，花錢不后悔”的普遍認同。事實證明，價格是市場的風標。國美的物美價廉勢必激發消費者的興趣，刺激其購買欲，進而提升份額。

2）創造高額的利潤：國美與廠家的合作強調“強強聯合”，雙方的優勢資源得以整合、優化，從而創造出更大的價值和更豐富的品牌附加值。國美以統購分銷的方式進行電器運作，通過統一的采購向廠家簽下動輒上億元的巨額訂單，這必然得到廠家的低價支持和優勢資源的傾斜。國美充分發揮自己包銷、定制等獨特經營手段，取得了大量廠家資源，同時也大大降低了廠家的經營成本和經營風險。廠家大力支持國美促銷活動的背后是國美與全球的優秀家電制造企業連接成的極具競爭力的供應鏈體系。

3）價廉質量也要好：國美的低價不會以犧牲質量為代價，更不會用低價銷售某些商品作為誘餌來吸引顧客，以次充好不免砸了招牌，搬起石頭砸自己的腳；而一味不計成本推出特價機無疑是在飲鴆止渴。國美的低價是經過時間檢測和考驗之后的低價，是在保證優良質量和優質服務基礎上的低價，也是得到商家支持和消費者衷心擁護的低價。國美擁有一批訓練有素的專業采購人員，他們經過嚴格考評之后確定強勢的合作伙伴，確定優秀、主流的品牌及主流型號，保證“名品”進駐“名店”國美。

4）低價競爭策略符合企業的長遠目標：低價策略作為國美的既定方略，是整個企業市場定價策略的核心，是企業生存和發展的根本。國美的企業目標是成為一個管理型的百年企業。這就要求國美在整個產業鏈上“長大”，學會供應鏈管理，成為一個渠道管理者。從1990年脫離中間商，與廠家直接接觸，搞包銷制開始，國美在產業鏈條上的“長大”，為低價銷售奠定了堅實的基礎。此舉同時推動了中國家電零售連鎖業態的崛起。

4、低價競爭策略的缺點

低價策略是國美的立命之本，也是其受到消費者青睞的重要原因，但是國美的低價主要來自于對上游廠商的壓榨，長此以往將弱化上游生產廠商的整體盈利能力，加速了家電產業危機。所以低價并不是國美的可持續競爭優勢，在服務與物流等方面下工夫才是國美大型零售企業培育可持續競爭優勢的關鍵所在。

5、改進競爭策略

1）建立健康的供應鏈：21世紀企業間的競爭，實質上就是供應鏈之間的競爭。必然要求在整個行業中建立一個環環相扣的供應鏈，使多個企業能在一個整體的管理下實現協作經營和協調運作。在供應鏈統一的計劃下，上下游企業可最大限度地減少庫存，使產品能夠及時生產、及時交付、及時配送、及時地交達到最終消費者手中，這樣既加快了供應鏈上的物流速度，又減少了企業的庫存量和資金占用，還可及時地獲得最終消費市場的需求信息使整個供應鏈能緊跟市場的變化，從而快速實現資本循環和價值鏈增值。這樣就能大大增強了該供應鏈在大市場環境中的整體優勢，同時也使每個企業均可實現以最小的個別成本和轉換成本來獲得成本優勢。

2）強調共同利益：不要過分壓低進貨價格，向制造商索要高昂的進場費、促銷費、攤位費、店慶費等。這里固然有“有實力，才能有魅力”的原因，但長期如此，勢必影響合作雙方的關系，不利于整個供應鏈的競爭力。因此，為了共同利益，需要雙方都著眼于長遠的戰略利益，求大同存小異，減少短期利益沖突。因此只有通過建立共享利益愿景，確立共同發展目標，才有利于合作關系的發展，才能在合作過程中強化各自的競爭優勢。

資料來源：馮麗云 《再議商業資本的重新抬頭—國美現象的啟示》

舒春衛《國美電器的價格利器》

陳幼其《簡析低價競爭策略的成功模式》

第三篇：國美電器戰略案例分析

商者無域國美非常道國美戰略案例分析2 時世造英雄，還是英雄造時世?這是一個古老的話題。與以前僅僅推崇黃光裕的天縱英才，或者是國美的“商業模式”的成功不同。在某種意義上說，黃光裕乃至國美的成功，是拜家電行業轟轟烈烈的普世運動所賜。家電行業初起步時非常弱小，當時，家電消費還只是奢侈品。彩電剛出世時，全國只有幾百臺，一直到上世紀90年代中期，彩電銷售量也不過數百萬臺；最初能夠買得起空調的，更是鳳毛麟角。之后，通過大規模的降價，家電產品開始在中國普及。國美的崛起，亦得益于此。當年國美確立“薄利多銷”的策略，以及其以連鎖模式實現規模擴張，都促使家電從貴胄降臨人間，國美與家電制造商一起，造就了一個宏大的家電普世運動。在這種意義上說，國美的崛起，亦是拜時世所賜。雖然你已不在江湖，江湖卻依然有你的傳說 目錄國美成長三部曲宏觀環境因素分析SWOT分析中國家電連鎖業的發展商業模式分析競爭分析當前國美發展建議4 1987年1月1日，北京珠市口一個100平方米的小店，“國美電器店”正是掛牌，這也標志著黃光裕的正式創業邁出了第一步。1987年7月11日，北京晚報-中縫廣告：“買電器，到國美”，成就了一個永恒的第一。開創了一個新的廣告模式，創中國商界之先河。1992年，國美在北京將所有店鋪統一命名為“國美電器”，形成中國最早的連鎖雛形。1992年底，黃氏家族發生了一件大事：曾經一起創業、同甘共苦的黃俊欽與黃光裕兄弟兩人，分道揚鑣。奠定基礎。1998年，國美出臺《國美經營管理手冊》，建立了完善的連鎖經營管理范本，為走向全國打下堅實的基礎。1999年7月，國美在天津開設兩家連鎖店，遭到當地十大商家的強烈抵制，反倒使國美的知名度極大提高，被業界稱之為“國美現象”1999年12月，國美進軍上海，實現了京、津、滬連鎖的構架。

國美成長三部曲：創業神話5 國美成長三部曲：連鎖帝國2000年12月，國美在成都、重慶的連鎖店同時開業。自此之后，國美在全國的名氣如日中天，開始大踏步地開拓全國市場，迎來了全國連鎖店的高速發展時期。2001年5月，國美在鄭州、西安的連鎖店同時開業。8月，國美在沈陽的連鎖店開業。9月，國美在青島的連鎖店開業。2002年1月，濟南國美開元商城和八一商城同時開業。10月，國美在廣州的連鎖店開業。11月，國美在深圳的連鎖店開業。12月，國美在武漢的連鎖店開業。2003年1月，國美在杭州的連鎖店開業。4月，國美在昆明的連鎖店開業。9月，國美電器在福州和寧波相繼開業。10月，國美在大連的連鎖店開業。2003年11月，國美在香港的第一家門店――旺角商城成功開業，標志著國美在實施國際化戰略道路上邁出了關鍵性的一步，國美也由此成為中國家電零售領域走向海外的第一商家。2003年11月，國美在河北的連鎖店開業，至此國美在全國的連鎖城市已經達到20家，直營門店數量突破100家，繼續在連鎖規模上稱雄中國家電連鎖零售領域。2004年1月，國美在黑龍江的連鎖店開業。2月，國美在包頭的連鎖店開業。2月，國美在長春的連鎖店開業。3月，國美在無錫和湖南的連鎖店開業。9月，國美在新疆的連鎖店開業。10月，國美在南昌的連鎖店開業。2005年1月1日，國美在南寧的連鎖店開業。2月，國美在廈門的連鎖店開業。4月，國美在貴陽的連鎖店正式開業。2005年7月，南京國美成功開業，為國美全面完成國內一級市場網絡布局劃上了圓滿的句號。6 國美成長三部曲：并購擴張

2005年4月，國美收購哈爾濱黑天鵝電器品牌及全部網絡。2005年8月，國美收購深圳易好家商業連鎖有限公司品牌及全部網絡。2005年11月，國美收購武漢中商家電品牌及所有網絡。2005年12月，國美成功收購江蘇金太陽家電品牌及全部網絡。2006年7月，國美電器有限公司與永樂（中國）電器有限公司宣布啟動合并。2007年12月，國美全面托管大中電器。2007年12月，國美收購陜西蜂星電訊。2008年1月，國美收購山西大同北方電器。2008年1月，國美收購大連訊點通訊連鎖。2008年3月，國美電器控股三聯商社。宏觀環境因素（PEST）分析政治經濟社會和文化技術8 政治因素1987年“一個中心、兩個基本點”基本路線提出1989年鄧小平提出“穩定壓倒一切”，平息在北京發生的反革命**，捍衛了社會主義國家政權，維護了人民的根本利益，保證了改革開放和現代化建設繼續前進。1991年，隨著“八??一九”事件發生，蘇聯迅速解體，東歐國家易幟劇變，國際共產主義運動頓時陷入低潮。當時，西方國家加緊對原社會主義國家進行爭奪和滲透，一些發展中國家在全球化進程中迅速發展，中國面臨著嚴峻的挑戰，再次引起了人們對我國前途命運的關注。1992年鄧小平南巡提出改革是發展必由之路，革命是解放生產力，改革也是解放生產力。關鍵是堅持黨的“一個中心、兩個基本點”的基本路線，一百年不動1992年以來，中國政局相當穩定，甚至可以說是中國近代百年以來最穩定的時期9 經濟因素上世紀80年代是中國改革開放的初期，隨著生活水平的提高，老百姓的消費結構發生著巨大的變化，由“溫飽型”過渡到“小康型”，家用電器逐步成為消費的熱點，巨大的需求成為支撐家電行業迅猛發展的前提，也是家電行業發展的原動力。中國經濟自1991年開始出現回升，GDP增長從1990年3.9[%]的波谷上升到8.0[%]。1992年,由于鄧小平南巡講話的發表，經濟增長迅速加快，全年GDP實際增長達13.2[%]。1992年10月召開的十四大，進一步刺激了本已旺盛的投資熱情，使經濟形勢更趨高漲。1993年上半年，GDP的增長幅度高達14.1[%]。雖然下半年開始的金融整頓使經濟增長勢頭趨緩，全年GDP增長仍高達13.4[%] 1994年，在財稅、金融、外匯以及投資、價格等方面一系列重大改革相繼出臺的同時，政府在財政、金融等宏觀政策上采取主動和適度的調控，使經濟增長速度在高水平上稍有回落。全年GDP的增幅為11、8[%]。1992年確立社會主義市場經濟目標，形成總體開放格局。1996～2000，宏觀調控使經濟軟著陸；2001年，跨入世貿組織大門 社會和文化因素改革開放以來，中國人的消費心理發生了很大的變化，從精打細算、滿足吃穿到講究生活質量，提高生活水平。隨著中國經歷了社會的巨變，人們生活發生了前所未有的改變，對家電有了一定的需求，直到90年代家電業達到高峰，企業紛紛投向家電業，家電渠道也經歷一次次變革。截至1986年12月31日止，全國總人口為1057210000人，受20世紀80年代-90年代第三次出生人口高峰的影響，2000年11月1日全國總人口為129533萬人。城鎮化發展，促進農村人口向城鎮定居，有利于拉動國內需求，特別是對家電這 一耐用消費品中國的城鎮化率從1987年的20[%]左右到2000年城鎮化率36.2％20世紀90年代，中國經濟的顯著特征是長江三角洲、珠江三角洲和京津冀三大城市群不僅發展速度快，而且經濟規模占全國的比重越來越高。數據顯示，這三大城市群以不足3[%]的國土面積，聚集了全國14[%]的人口，創造了42[%]的國內生產總值，吸引了79[%]的外來投資，在輻射帶動城鄉和區域發展中發揮了重要作用。上世紀90年代中期以后，每年有大量的農村剩余勞動力（約1億多）流向沿海大中城市，成為城市人口增長的主要“后備軍”。11

自20世紀80年代后，隨著我國改革開放大潮的推進，中國家電業開始迅速發展，經歷 了從無到有，到掌握自主尖端技術的幾次飛躍。尤其是在上世紀90年代初開始突破定點生產，迎來家電業發展的爆發期。同時也是家電業最為猛烈的并購時期的到來。經過第一輪的紛戰，家電企業間你追我趕，擴規模、搶市場，誕生了一大批家電業巨頭。在這10年的家電大革命中，家電巨頭并購廝殺血腥濃濃，最為慘烈的要算彩電行業。中國家電業自90年代初開始，相對來說是國家以行政命令方式參與最少的一個行業，企業的成長與發展，主要依靠自身的市場意識、產品進步、營銷進步、人才進步、管理進步和資本進步而取得，當之無愧地是中國市場經濟發展初期的一個樣板行業。中國家電行業的運氣太好了，中國人對于家電消費可以用狂熱來形容，這個時間中國經濟的大增長將人們壓抑了很久的消費熱情一下子釋放出來。技術因素12 優勢劣勢機會威脅SWOT分析13 企業成功來自于個人的成功，企業家的秉性影響著企業的發展。黃光裕的個人性格中可以看出“敢想、敢做、勇于堅持”黃光裕“有三分把握就去做的果斷”為國美的快速發展提供了依據。價格優勢：連鎖經營，降低成本，薄利多銷，服務爭先，“成本控制專家”“供應鏈管理專家”薄利多銷可以說是國美成功的全部精華所在。看似平平無奇的一個簡單的商戰道理，卻因為國美在恰當的時間、恰當的地點，打了一場恰當的戰役，而變成一個無法復制的神話。1987年國美電器創立之初黃光裕就確定了國美的經營原則：堅持只做零售，不做中間商，走薄利多銷的道路。為以后的連鎖擴張打下了堅實的基礎。低價策略的實施是整個國美發展過程中最關鍵的因素。20世紀90年代，在中國家電市場競爭激烈的情況下，國美能夠在北京站住腳并很快受到廣大消費者的青睞，很大程度上取決于它的低價策略。在以后的全國擴張進程中，國美每進入一個新的城市都是以低價作為重磅武器打開當地市場的門戶，繼而迅速占領市場份額的。廣告是一個不得不說的話題，國美在1987年7月11日，北京晚報--中縫廣告：“買電器，到國美”，成就了，一個永恒的第一。開創了一個新的廣告模式，創中國商界之先河。發展到后來基本上是整版廣告，包括開業店慶等活動的開展。S（內部優勢）14 國美電器連鎖門店的盈利能力在品牌、管理模式、國際化水平等方面與國際零售業巨頭還有很大差差距黃光裕事件爆發后，對國美資金鏈的影響后黃光裕時代的發展W（內部劣勢）15 20世紀90年代中期，中國的家電業高舉著民族主義的大旗開始向日本、歐美的跨國公司搶奪市場份額，不斷壯大起來的家電企業巨頭分別祭起利器鏖戰江湖，使得中國市場家電品牌的生成期基本完成。也對家電渠道的發展起到了直接而有力的推動作用。2000年6月9日康佳、TCL、創維、熊貓、海信、樂華、西湖、金星、廈華9大彩電巨頭，首次破天荒自愿自覺地在深圳坐在了一起，面對百家新聞媒體宣告，結成價格聯盟，聯合上調彩電價格，漲幅在10％左右。沒過幾天，國美介入了。選擇周末在京、津、滬三地的連鎖店同時推出彩電特價機。先是廈華、熊貓29英寸彩電賣出1900多元。將最低限價擊了個粉碎，7、8月份國美電器成功阻擊彩電價格聯盟，在廣大消費者中樹立了良好得企業形象；毫無疑問，這場彩電價格戰使得國美這家大型家電專營超市名聲大起，一連多少個周末，成百上千的老百姓起大早到國美各家分店排隊等著買特價機，媒體稱國美是此次價格戰的最大獲利者，有關專家學者也由此聯想到“商業資本重新抬頭”。

O（外部機會）16 國美發展初期，全國各地都是百貨商場、百貨大樓、人民商場橫行，而在消費者的心理對百貨大樓有一種極其認可的心理。國美的連鎖擴張初期遇到阻力，比如在天津等地。全國各地層出不窮的當地連鎖業態，北京大中、上海永樂、南京五星、深圳順電、銘可達、廣州東澤、哈爾濱黑天鵝、大連大商、河南通利、山東三聯、武漢工貿、青島雅泰、安徽國生、西安智圣等都是當時名噪一時的區域強勢連鎖家電企業。T（外部威脅）17 20世紀80年代~90年代初，中國家電渠道基本上都掌握在百貨商場、人民商場手中，家電銷售主要以傳統百貨商場為主，那個時期可以說是“百貨商場的幸福時光”。20世紀90年代初~90年代中期，家電批發市場興起，區域總代理、個體戶開始繁榮。伴隨著家電行業十幾年的發展，在全國各地均誕生出不同規模的大型家電批發市場，批發市場的優勢是輻射廣、交易量大，甚至很多家電商場都從批發商那里進貨。上世紀90年代中期~90年代末，由于家電品牌的興起，加上批發市場產品的質量問題，便出現了家電專賣店。渠道模式主要是：直營商專賣店。以TCL為代表的自建營銷網絡，催生

第四篇：國美電器商業模式及經營策略分析

1.公司簡介：

國美電器有限公司是一家以經營各類家用電器為主的全國性家電零售連鎖企。國美電器有限公司成立于1987年1月1日，目前已發展成為全國最大的家電零售連鎖企業，在北京、天津、上海、廣州等250個城市設立了40個分公司，擁有直營門店800余家和10萬多名員工，年銷售能力超過800億元，成為國內外眾多知名家電廠家在中國最大的經銷商。

2003年、2006年國美電器相繼在香港、澳門開業，目前在兩地已擁有14家門店，邁出中國家電連鎖零售企業國際化第一步。2004年國美電器在香港成功上市。2005年成功收購哈爾濱黑天鵝電器、深圳易好家商業連鎖公司、武漢中商、江蘇金太陽4個家電品牌和全部連鎖網絡。2006年國美電器以498.4億元銷售額連續五年蟬聯中國家電連鎖企業榜首。2007年1月，國美電器與中國第三大電器零售企業永樂電器正式完成合并，成為具有國際競爭力的民族零售企業。

國美電器網上商城成立于2003年1月，截止到2009年7月，已開通了包括香港在內的42個分站，覆蓋了全國90多個地區，網站經營了70多類、近500個品牌、2萬余種型號的商品，并提供幾乎所有商品的免費快速配送服務，已發展成為年銷售額突破10億元的網上家電銷售平臺。

2010年，國美以4800萬元并購了庫巴網，2011年4月20日，國美正式推出了其旗下的電子商務網站，即國美網上商城。

2.商業模式分析

2.1 提供的產品及服務

國美網上商城的經營范圍從種類上比其傳統的實體店鋪要廣，不但包括了大家電、廚具家電、電腦等，還包括了各類家電配件。而且，電子商城很好地對商品進行了分區，使客戶能有效地定位到目標商品上；同時也充分發揮了電子商務市場的低邊際成本的優勢。相對于實體店而言，國美電子商城提供了更為全面的服務。例如，站內搜索、在線預定、貨到付款、網上支付等。特色服務為整合上游廠商為客戶提供定制產品的服務。提供電器資訊，極大的降低了消費者的決策成本。物流則是其最為核心和最具競爭力的服務。

2.3 企業供應鏈的描述

國美電器實施的“金力供應鏈系統JLSCM”，從現代企業理念、物流體系和全方位服務的角度，完全解決了企業的決策、計劃、管理、核算、經營、物流、服務、人事及電子商務等問題。從管理的角度來講，優化了集團-分公司-門店之間的工作流程、業務流程、物流流程、服務流程，以及核算體系和單據流轉環節；從直接運用效果來講，理順并提高了從銷售開單、提貨、配送、安裝、維修，到進貨、結算的速度和效率。

2.5 經營成本分析

國美把網站建設等相關板塊進行了外包，不僅服務相對會更好、實效性更強，而且也可以避免同一部門中所需要涉及到可能更多的溝通、協調等程序，無形中就增加了工作效率。國美借助其實體店建立其物流系統，追加的投資少成本低，但效率卻遠在第三方物流之上。進貨成本而言，國美利用其支配力量對供應商進行壓價，因此獲得更低的進貨價。由于國美龐大的線上和線下銷售系統，促銷效

率更高，進而相比之下，要達到同樣的營銷效果，其投入的費用相對較低。

3.經營策略分析

3.2公司發展戰略

國美電器有限公司的低成本戰略

1.實行包銷制

2.大規模低價采購

3.提高市場占有率

4.品牌危機

國美電器的差異化戰略

實行門店差異化經營戰略，門店將細分為旗艦店、標準電器店、超市電器店及專業品類電器店四種形態。

3.3市場營銷策略

國美電器集團堅持“薄利多銷，服務當先”的經營理念，為消費者提供個性化、多樣化的服務，得到中國廣大消費者的青睞。本著“商者無域、相融共生”的企業發展理念，國美電器與全球知名家電制造企業保持緊密、友好、互助的戰略合作伙伴關系，成為眾多知名家電廠家在中國的最大的經銷商。通過低價、促銷、售后服務及與客戶交流溝通的銷售策略領軍中國電器零售行業。

4.發展建議

1積極建設理想中的國美電器網上商城

在還未發展成熟的電子商務市場中，憑借自身先進的電子商務模式，依托已有的和將有的領先的電子商務后臺體系，盡快豐富線上商品的種類，積極建設理想中的國美電器網上商城。

2按計劃完善物流配送體系

在實體商城已有的龐大規模的物流配送體系上，加大力度投資建設和完善為網上商城服務的以16個區域中心為核心的網絡運營體系。從而在將來跟更好地為網上商城服務

3擴大會員規模

可以通過對實體商城會員的進行宣傳，借由國美集團已有的品牌知名度，消費者認可度來擴大網上商城會員規模。從而增加銷售額，實現網上商城的盈利，和發展。

第五篇：蘇寧電器網絡營銷策略

蘇寧電器網絡營銷策略

市場營銷系 物本一班 姓名:張衍濤 學號:2009049131

一、概述

現階段，國內家電流通企業有三萬家左右，伴隨連鎖業態的快速發展，數量在減少，市場在集中，尤其是在國內一級市場上，全國家電連鎖商和其他形式的家電零售企業進入較早，形成了較強的銷售能力和管理控制力，目前，市場經營主導權和話語權被全國連鎖商逐漸把控，市場集中度已經相當高，部分一級城市門店數量有過剩的趨勢。但中國國情特殊，地域廣闊，區域經濟與人文環境差異較突出，必然經歷諸侯割據的過程，加之目前如國美、蘇寧等全國性家電連鎖在擴張的過程當中已然受到資金人才短缺的壓力等多方面因素影響，面對廣闊的二、三級市場，家電連鎖渠道與區域性家電通路共同競爭的多元化競爭趨勢將在很長一段時間內主導國內的家電流通市場。

蘇寧電器不斷擴張，向三四級城市延伸，二十多年的發展歷程中，蘇寧悄然變成家電零售業的龍頭老大，通過分析蘇寧電器營銷策略，整體上看中國家電業的發展。

二、家電市場分析

中國家電連鎖業的快速發展從2003全國性年才開始，目前的連鎖企業以國美、蘇寧為代表。從國外連鎖業發展歷程來看，最終都是朝著幾家壟斷經營的趨勢發展，但就中國市場而言，直接進入寡頭競爭或者壟斷競爭，不太現實，從理論角度講，這也不利于行業健康發展。目前，國內家電市場一年的規模在5000億左右，而國美、蘇寧兩家市場份額加起來不到10%，全國家電零售競爭市場來看，業態之間的競爭已悄然開始。

隨著經濟和社會生活水平的提高，全國人民對家用電器具有普遍的需求，因此，整個中國是一個巨大的家電需求市場。由于國內市場在經濟區域上的差異性與不平衡性，市場容量在地理區域上存在重大差別。蘇寧電器以地理位置和人口因素作為市場細分變量，對國內家電需求市場進行廣度與深度市場細分。

在廣度上，蘇寧電器主要按地理位置作為變量將國內家電需求市場分為華東、華南、華中、華北、西南、西北和東北七個大區。在深度上，結合地理位置與人口因素將全國市場劃分為一級市場、二級市場、三級市場、四級市場。具體涵蓋范圍為——一級市場：副省級以上城市；二級市場：地市級；三級市場：縣級；四級市場：鄉鎮。

蘇寧電器確定的目標市場定位在其市場細分中的七個大區、四個層級的全部市場，目標市場為完全覆蓋的形式。

蘇寧電器確定此目標市場定位的原因主要在于：

1、從廣度來看，蘇寧電器憑借自身的資金實力，完全有能力實現對全國七個大區的完全覆蓋。而舍棄其中之一就意味著放棄市場，意味著放棄收入。

2、從深度來看，蘇寧電器20年的高速發展主要歸功于一級市場和二級市場 的貢獻，目前這兩個市場已經基本被國美、蘇寧等家電零售商占領完畢。而剩下的三、四級市場則是蘇寧電器提高收益的主要潛在市場。

蘇寧電器開展網絡營銷的動因

開展網絡營銷是企業生存發展的需要，也是一個國家贏得國際競爭力的需要。網絡營銷的目的是為最終增加銷售提供支持，各種網絡營銷方法大都具有促進銷售的效果，同時還有許多促銷手段，這些促銷方法并不限于對網上銷售的支持，其對于促進網下銷售同樣很有價值。

1.客觀經濟環境變化的需要

企業面臨的經營環境已發生了根本本性的變化。競爭對手越來越多，競爭越來越激烈；產品的生命周期越來越短，創新的要求也愈來愈多；品質的要求越來越高，成本的壓力愈來愈大；對市場反饋的時間也越來越緊迫。

2.企業生存競爭的需要

電子商務的開展大幅度降低了企業經營成本。在不久的將來，企業與客戶、供應商、消費者及政府的聯系將主要通過互聯網進行，企業不開展網絡營銷，就將成為信息社會中的“信息孤島”，被擠出經濟圈外，最后“無商可務”。現在交易成否的決定權，已轉移至買方，與客戶建立密切、良好的合作關系，已成為企業制勝的關鍵，電子商務能夠直接面對最終客戶，提供個性化的一對一服務，正是客戶服務的最佳手段。

三、蘇寧電器發展狀況

蘇寧電器1900年創立于江蘇南京，是中國3C(家電、電腦、通訊)家電連鎖零售企業的領先者，是國家商務部重點培育的“全國15家大型商業企業集團”之一。截止2009年，蘇寧電器連鎖網絡覆蓋中國大陸30個省，300多個城市、香港和日本地區。擁有1000家連鎖店，80多個物流配送中心、3000家售后網店，經營面積500平方米，員工12萬多人，年銷售規模1200億元。品牌價值455。38億元，蟬聯中國商業連鎖第一品牌。名列中國上規模民企前三，中國企業500強第54位，入選《福布斯》亞洲企業50強、《福布斯》全球2000大企業中國零售企業第一。短途調撥與零售配送到戶一體化運作，平均配送半徑能力17萬臺套，實現24小時送貨到戶。

“專業自營”是蘇寧電器售后服務的特點，目前蘇寧電器全國擁有1800多個售后網點、30家高端技術服務中心，15000名服務人員、500名高技能電器技師，提高安裝、維修、保養等各項服務，服務品類涉及彩電、小家電、通訊、冰洗、IT五大品類、上百個品牌，擁有多項作業技術與國家發明專利，成為業內首個國家職業技能鑒定資質單位。在服務方面也建立了業內首個呼叫中心平臺，以CRM為管理目標的客戶服務體系。實現了全國統一受理與回訪，全國統一服務熱線，全天24小時真誠守候。此外還建立集數據、語音、視頻、監控于一體的信息網絡系統，有效支撐了全國300多個城市、數千個店面、物流、售后客服終端運作和十萬人的一體化管理，信息化先后入選中國商業科技100強，中國企業信息化第44位。百年蘇寧，人才為本。人力資源是蘇寧電器的核心競爭力，蘇

寧電器將人力資源視為企業長久發展的戰略資本，建立了系統化的招聘選拔、培訓培養、考核激勵與發展規劃體系。是國家商務部重點培育的“全國20家大型商業企業集團”之一。

（二）蘇寧實施網絡營銷的策略

1.4P策略（1）產品策略

蘇寧網上商城銷售的迪士尼卡通小電器、保利安田系列個性化電器等區別于蘇寧實體店的電器產品，深受網民消費者的青睞。據B2C管理部相關數據顯示，2008年1月，蘇寧網上商城的點擊率及成交率與去年同期相比，分別增長了60%和75%。從該兩大指標分析來看，半成以上的網民均更關注特色類電器產品。蘇寧在春節過后即開始2008空調產品的備貨，蘇寧電器先后在網上向海爾、美的、海信、松下等備貨100萬臺，其中定制包銷機型達到30%以上，4級以上高能效空調占70%以上。這批提前儲備、低進價的巨量空調也成為蘇寧“踩閘抑價”的重要武器。除了足夠確保3、4月份不漲價的100萬臺春節前庫存外，蘇寧電器還啟動了總量達120萬的新品采購行動，備足后期市場資源，在這一過程中，蘇寧通過對采購品牌、采購型號的調整來實施2008年的整體產品策略。

（2）價格策略

由于蘇寧電器的網上店鋪沒有實體店面的店面租金、水電、人員工資等成本，其價格均比市場價格優惠至少5%左右。所以在蘇寧網上購買同等型號價格的家電產品，與實體門店相比還是比較便宜的，此外算上外出購物的車馬費、時間成本，就更劃算了。

（3）渠道策略

在蘇寧網上商城訂購、異地取貨的交易量也成為返鄉網民較為熱衷的一個購物方式，80%的網民消費者選擇以該方式購買彩電、冰箱等傳統大家電。訂貨系統。蘇寧電器網上商城為消費者提供了完善產品信息，方便消費者再第一時間獲取信息，產生購買欲望，以求達到供求平衡。所以說一個完善的訂貨系統，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。

結算系統。消費者在網上購買蘇寧電器后，可以有多種方式方便地進行付款，其付款的方式有：電子貨幣、網上劃款等。總體來說蘇寧電器的網上結算方式與傳統家電差不多。

配送系統。蘇寧電器網上商城目前80%的產品都可以自行配送，并且成功實現了跨區域配送。蘇寧電器目前擁有杭州、江蘇和北京三個物流基地，未來將會陸續投入更多的資金購入或者租賃物流基地，完善公司物流配送體系。

（4）促銷策略

蘇寧在網上銷售時推出了會員制促銷，采取以積分兌換禮品、購物返積分、積分購買商品等形式。其中積分兌換與傳統的購物積分有很大的區別，手續也比較的簡單。消費者在蘇寧網上商城消費將可以用積分兌換相應系列的禮品，這大大激起了廣大消費者的再次購買欲望。

2.網絡銷售的兩種模式

蘇寧電器網上銷售有總站和分站兩種模式。與其它購物網站的C2C模式不同，蘇寧網上商城可以有效利用蘇寧售后、配送、倉儲、門店、品牌信譽等優勢，在網購的每個環節提升用戶購物體驗，以避免賣家之間的欺詐，無法保證售后服務，信譽有限等弊端。2007年，蘇寧全國21個分站點基本上覆蓋了21個網民集中度相對較高的城市，分站面向當地銷售本地蘇寧實體門店的商品，用戶可在網上下訂單付款后到任意當地店鋪提貨；而總站則面向全國進行銷售，總部統一商品一般均為特色電器，用戶可直接通過網絡在蘇寧網上商城完成銷售，并直接計入網上銷售業績。

三、蘇寧電器開展網絡營銷的優劣勢分析

（一）優勢

1.多品種、高品質、價格合理

蘇寧電器致力于為消費者提供多品種、高品質、合理價格的產品和良好的售前、售中與售后服務，強調“品牌、價格、服務一步到位”。蘇寧電器目前經營的商品包括空調、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數碼八個品類，近千個品牌，20多萬個規格型號。網絡商店作為零售業第四代的產物，在不走與實體店相同路線下，以其便捷、信息量大、自由靈活度高等特征正逐漸成為當下購物的一種流行趨勢。最新中國網絡狀況調查報告顯示，我國網民總人數達到2.1億人，農村網民數量達到5262萬人，網購人數達到4640萬，未來一年內計劃網上購物的則將達到58%的高比例。尤其是每年節假日的購物高峰期，一些“網蟲級”消費者則更愿意選擇網絡購物。據悉，去年春節，蘇寧網上商城的成交率及成交金額均達到了平均75%的高幅增長，除了傳統家電品類平均增幅達到45%之外，特色電器品類的平均增幅更達到了60%。作為國內傳統家電連鎖巨頭的蘇寧電器，其網上商城也呈現出旺銷的趨勢。

2.網絡誠信度高

誠實守信是我國社會發展進步的文明標志，是治國安邦、走向繁榮富強的基石，更是謀事興業、立身處事和做人的準則。正所謂“人無信不立，業無信難興，政無信必頹”。網上購物存在產品宣傳與實物不符、商品質量差、交易誠信度低等問題，消費者付費后，往往無法獲得購貨發票，索賠困難。但是像蘇寧這樣的網上銷售商的信譽度卻比較的高。因為他們有正規的發票，有納稅，保修，三包類的像數碼相機，手機等。這給了好似給消費者吃了一顆定心丸，消費者對蘇寧是比較信賴的。他們的服務態度好，售后有保證。

3.送貨效率快

蘇寧電器依托全國領先的物流配送管理體系，推出高效準時制送貨計劃，確保在消費者規定的時間內將貨物送到消費者的手中。據蘇寧工作人員介紹，蘇寧電器是國內連鎖零售企業內第一個使用SAP系統的，北京物流基地采用集成在SAP信息管理系統平臺上的WMS庫存管理系統進行管理。在配送方面，也統一采用安裝GPRS全球定位系統的車輛，提高了送貨效率。

（二）劣勢

1.信用體系有待完善

蘇寧電器在網絡營銷中雖然發展的不錯，也取得了不少利益，但是互聯網畢竟是一個虛擬化的世界，消費者及零售商與網站之間、網站與經銷商之間、經銷商與零售商之間都有可能因為信用缺失而存在著一定程度的不信任。從而引發合作的不愉快。由于網絡給消費者提供了充分的信息，使消費者只需瀏覽一下商家的站點便可貨比三家，而這對商家而言，則易引發價格戰，使行業的利潤率降低。

2.家電巨頭之間競爭白熱化

家電網絡營銷領域的幾大巨頭為了爭取利益最大化將會出現博弈局面，或者某幾家企業聯合對付某一家流通企業，或者反過來某幾家流通企業結盟對付某一家生產企業。也有可能是某一生產企業同某一流通企業單打獨斗；或者生產企業同流通行業為了某一利益全行業對峙。從上可以看出競爭力之強，不能適應環境就會被無情的淘汰。

不管未來形勢怎樣，盛極一時的家電連鎖業都存在足以致命的危機，強大家電連鎖業的壟斷反過來也成為家電連鎖業增強核心競爭力的阻礙，單方面強壓供貨商的盈利模式不可能形成真正的流通競爭力。

（三）改善現存問題的措施

1.網絡營銷與傳統營銷互補

消費者單憑網上的產品圖片和產品文字說明來判別真假，可謂難上加難，因此還需要借助于傳統的交易模式。通過貨到付款的方式進行交易，當消費者收到貨物并檢查無異樣后，再確定付款。若與購買產品不符，可向該銷售點進行退貨。這樣就可以改善消費者對網上購物所產生的不真實感，讓消費者放心在網上購物，大膽的在網上購物。

2.加強合作關系

按照正常的廠商合作關系法則，大型家電連鎖企業需要通過加強與有競爭廠家的合作打壓渠道中的競爭對手是不爭的事實；但同時，許多家電企業也需要通過搶占家電連鎖渠道的這一先機和優勢，搶占更大化的網絡營銷份額，因而，有長遠眼光的家電連鎖企業就應該主動加強與生產廠家的合作關系，特別是目前有競爭力、未來發展潛力大的廠家，而不是漫天要價、提無理要求。家電連鎖企業與生產廠商的合作必須要建立在相互信任、共謀發展的基礎上，坦誠相待；要審時度勢，根據市場變化及時的調整雙方的利益分配比例，收獲的同時更應該學會放棄；而打造廠商共同的價值增長鏈，在廠商的強強聯合中尋找到一條能夠帶動共同發展、不斷成長的途徑是最終的目標。

四、蘇寧電器網絡營銷的發展前景

我國家電網絡營銷仍處于不斷增長中，未來蘇寧電器網絡營銷的發展潛力仍很大。特別是消費類電子產品作為蘇寧電器未來經營的增長點，公司一直給予較多的培育和關注。預測蘇寧的銷售毛利率在供求關系、技術創新和蘇寧電器銷售規模進一步擴大的推動下仍有提升空間；公司前期投入大量資源建設物流和信息

管理體系，2007年這一戰略優勢已經開始顯現，2008年后公司的門店拓展將明顯加速。

九、結論

在不斷發展連鎖門店的同時，全國性的家電企業要注意區域性的連鎖家電，雖然區域性的連鎖家電業沒有全國性家電企業實力雄厚，但是其也有自己獨特的優勢。

蘇寧電器的營銷策略和一般的競爭對手沒有什么差別，其發展到今天，也惟有憑借渠道模式的不斷豐富，才能從根本上打破廠商博弈間的不平衡，逐漸建立起彼此認同的良好合作規則，并進而反向推動制造業的進一步發展。

從目前來看，家電制造企業保持與全國家電連鎖的良性合作固然很重要，但在家電制造企業處理好與全國連鎖關系的同時，還要兼顧區域連鎖和自建渠道的協同發展，在家電連鎖將主導中國未來家電流通市場的大趨勢下，多種渠道兼顧發展才能家電制造企業在與全國連鎖的利益博弈中掌握更多的談判籌碼。

蘇寧獨家承銷合作的國際知名品牌，也意味著中國家電行業馬太效應的顯現，正逐步增強了優質渠道對上游供應商的吸聚作用。與上游供應商的良好合作、創新合作是蘇寧高速發展的動力之一，在競爭日漸激烈的中國家電市場，廠商協作提升供應效率是雙方制勝的法寶之一，密切協作能夠增強雙方各自在生產、渠道領域的優勢，形成互惠互利、強者愈強的良性循環。正是穩定的供應商合作理念、創新的合作模式，蘇寧對上游制造企業的吸聚作用日漸增強，形成了家電行業的馬太效應。

十、展望

蘇寧電器2010年提出兩步走海外擴張戰略，未來十年蘇寧的發展趨勢：

一、二級市場的細分深耕;

三、四級市場的開拓與布局;依靠電子商務,復制一個蘇寧;由3C、家電繼續向其它消費領域滲透;大規模的投資建設物流和平臺系統,作為發展的支撐;運用最新的科技手段改變傳統零售商的成長模式;進行更多的海外市場實踐和并購,為國際化積累能量。