第一篇：(作業)博弈論在工作生活中的應用

博弈論在工作生活中的應用

一、博弈論概述：

博弈論（game theory），又稱對策論，是指在存在利益競爭的活動中，一個人采取行動的結果。有僅與自己有關，而且與整個活動中其他人的行為有關，即一門研究博奔中局中人 各自所選策略的科學。近十年來博弈論在西方已成為最熱門的學科，用博弈論去研究經濟生活中的問題，已成為現代經濟學最前沿的課題。

研究對象：沖突、競爭現象的定量分析理論。參加競爭的各方為了獲勝而需研究出一組對付對方的策略。

博弈論研究的意義

對于博弈論發展的貢獻也許更大的是，博弈論正是在這個時期開始受到經濟學真正廣泛的重視，并被看作重要的經濟理論和經濟學的核心分析方法，開始貫穿幾乎整個微觀經濟學、產業組織理論，在環境、勞動、福利、國際經濟學科中也開始占越來越重要的地位，大有“吞噬”整個現代西方經濟理論的氣勢。也正是在這個階段開始，博弈論開始成為西方國家經濟學專業和許多相關專業學生的一門必讀課，有志于攻讀經濟學博士學位者，更是必須熟練掌握和運用博弈論的原理和方法。博弈論的思想、詞匯也開始在經濟學專業雜志上大量出現，不懂博弈論的學者開始在閱讀經濟學文獻方面遇到越來越大的困難和限制，幾乎到了不懂博弈論就意味著不懂現代經濟學的地步。

上述趨勢由于90年代中期的兩次諾貝爾獎而進一步得到加強。首先是1994年三位致力于博弈論的基礎理論研究，對非合作博弈理論的產生和發展作出了巨大貢獻的學者，納什、海薩尼(J．Harsanyi)、塞爾頓(R．Selten)，共同獲得經濟學諾貝爾獎，使得博弈論作為重要的經濟學分支學科的地位和作用得到了最具權威性的肯定：此后是1996年，諾貝爾經濟學獎又由博弈論和信息經濟學家莫里斯(James A.Mirrless)和維克瑞(William Vickrey)，因為在不對稱信息條件下激勵 機制問題(這種激勵問題實際上就是一種不完全信息的博弈問題)方面的基礎性研究而獲得，更進一步強化了博弈論的發展趨勢。

將80、90年代看作博弈論的成熟期，并不意味著此后博弈論將進入衰退階段。事實上，至少到目前為止，博弈論的發展還遠遠沒有達到頂峰。首先，由于博弈理論本身優美深刻的本質魅力，新的博弈分析工具和應用領域的不斷發現，以及博弈分析的價值得到越來越充分的認識，不斷吸引新的理論和實踐工作者學習、應用博弈論，吸引大量學者加入研究隊伍。這是博弈論繼續向前發展的根本基礎和保證。

其次，隨著博弈理論的發展和博弈研究的不斷深入，人們意識到這種理論還存在不少問題，特別是它的理論基礎方面還存在一些沒有很好解決的根本性問題。要用博弈論解決現實經濟中的決策問題，對現實經濟的發展變化趨勢進行預測，就必須解決博弈模型的理論抽象和假設與經濟問題實際情況的差距問題，具體包括博弈規則、信息結構等的來源和變化問題，相關各方利益關系的設定問題，博弈方的行為模式，能力和理性水平問題。對這些問題的考慮和分析引出了博弈基礎理論研究的許多有價值的課題，其中包括理性種類和理性層次、博弈結構的不確定性和動態變化等有待進一步研究發展的領域。這充分保證了博弈論在未來相當長時間內的發展潛力。

第三，金融、貿易、法律、政治等眾多領域，不斷提出新的博弈論應用課題，也不斷有新的應用博弈模型產生，這些應用問題和成果與博弈理論的發展之間形成了一種相互促進的良性循杯。這也是今后博弈論進一步發展的巨大動力。

第四，在合作博弈和非合作博弈兩大類博弈中，目前非合作博弈理論的成熟程度大大高于合作博弈理論，非合作博弈是博弈論的主流。但事實上合作博弈理論同樣是非常重要的博弈理論，比非合作博弈理論更復雜。當前合作博弈理論發展的落后，正說明在這個領域還有很大的發展潛力，很可能會孕育出引發新的經濟學革命的重大成果。同時，非合作博弈和合作博弈理論的重新相互融合，也可能給博弈論的發展提出新的方向和課題。

正是由于這些原因，博弈論在未來的一段時間內必然會有更進一步的發展，也會對經濟不和其他相關學科的發展作出更大的貢獻。這也說明我們學習博弈論和進行博弈論研究是值得的，是大有前途的，只要讀者愿意在博弈論在這片沃土上認真耕耘，必定有豐厚的回報。

二、生活學習中的博弈論實例

博弈即一些個人，隊組或其他組織，面對一定的環境條件，在一定的規則下，同時或先后，一次或多次，從各允許選擇的行為或策略中進行選擇并加以實施，各自取得相應的結果的過程。

博弈中各博弈方的決策內容稱為“策略”(Strategies)。博弈中的策略通常是對行為取舍、經濟活動水平等的選擇。根據博弈的定義可以看出，給出各博弈方可以選擇的全部策略或策略選擇的范圍(也稱“策略空間”)，是定義一個博弈時需要確定的最重要的基本方面之一。

一般地，如果一個博弈中每個博弈方的策略數都是有限的，則稱為“有限博弈”(Finite Games)，如果一個博弈中至少有某些博弈方的策略有無限多個，則稱為“無限博弈”(1nfinite Games)。在有限博弈中，常見的是數種策略，最多是數十種策略的博弈，而且兩三種可選策略的博弈更是我們普遍遇到的、研究較多的博弈類型。

有限博弈和無限博弈之間的差別是很大的。因為有限博弈只有有限種可能的結果(一種結果就是每個博弈方各一種可選策略構成的一個組合，全部可能結果的數量等于各博弈方可選策略數的連乘積)，因此理論上有限博弈總可以用得益矩陣法、擴展形法或簡單羅列的辦法，將所有的策略、結果及對應的得益列出，而無限策略博弈就不可能用這些列舉方法來表示博弈的全部策略、結果或得益，二般只能用數集或函數式加以表示。這使得這兩類博弈的分析方法也常常表現出很大的差異。此外，策略數的有限和無限對各種均衡解的存在性也有非常關鍵的影響。因此注意有限博弈和無限博弈的區別，對于理解和掌握博弈分析方法是很有意義的。

（囚徒博弈）該博弈既揭示了個體理性與團體理性之間的矛盾——從個體利益出發的行為往往不能實現團體的最大利益，同時也揭示了個體理性本身的內在矛盾——從個體利益出發的行為最終也不一定能真正實現個體的最大利益，甚至會得到相當差的結果。

囚徒的困境博弈的重要意義，在于類似的情況在社會經濟活動中具有很大的普遍性，在市場競爭的各個領域和方面，在資源利用和環境保護，以及政治、軍事和法律等各種領域的問題中，都存在類似囚徒的困境的現象。

三、如何運用好博弈論

知己知彼，百戰不殆。當你與他人對抗、競爭，甚至是合作時，對自己和他方的處境、條件是否清楚是至關重要甚至生死攸關的。如果把上述對抗、競爭或合作理解為博弈，那么就意味著關于博弈環境和博弈方情況的信息，是影響博弈方選擇和博弈結果的重要因素。當然，我們不是說缺乏信息就不能決策，也不是說信息越多就有越大的利益，只是說信息方面的差異通常會造成決策行為的差異和博弈結果的不同。

博弈方的能力和理性

到目前為止，有一個問題我們一直沒有給予足夠的重視，那就是博弈問題中的博弈方的理性和能力問題。這個問題的重要性是很顯然的，因為理性和能力決定了博弈方的行為邏輯，不搞清博弈方基本的行為邏輯，就不可能對他們的策略選擇和相互博弈的結果作出準確的判斷預測。博弈方最主要的行為邏輯包括兩個方面：一是他們決策行為的根本目標；二是他們追求目標的能力。

在經濟學中通常采用的“理性經濟人假設”，即認為博弈方都是以個體利益最大化為目標，且有準確的判斷選擇能力，也不會“犯錯誤”。以個體利益最大為目標被稱為“個體理性”(Individual Rationality)，有完美的分析判斷能力和不會犯選擇行為的錯誤稱為“完全理性”。但這樣的假設肯定是有問題的。

第二篇：博弈論在政黨政治中的應用

博弈論在政黨政治中的應用

——以臺灣政壇為例

摘要：博弈論是研究利益沖突情況下決策分析的科學，近幾十年來，博弈論給經濟學帶來革命性的變化，它在軍事、法律、外交政治等領域也有廣闊的應用前景。這里我們主要討論博弈論在政治領域的應用，本文以臺灣政壇為例，應用shapley影響指數分析臺灣主要政黨的政壇影響力及其互動對臺灣政壇的沖擊，我們可以看出雖然親民黨在目前臺灣“立法院”的民意代表人數遠少與國民黨與民進黨，但其shapley影響指數與國民黨和民進黨相同，親民黨在目前臺灣“立法院”起著“關鍵的少數”作用；其次我們運用Hotelling模型討論臺灣政黨政治的發展趨勢，認為臺灣目前的多黨政治格局并不穩定，未來臺灣政壇將是國民黨與民進黨兩黨政治的格局，而且兩黨政治綱領有走中間路線的趨同化趨勢。

關鍵詞：博弈論

政黨政治

shapley影響指數

Hotelling模型

近三、四十年來，博弈論深刻影響著經濟學的發展，對產業組織理論、國際經濟學、勞動經濟學、宏觀經濟政策等產生巨大的影響，繼天才數學家Nash等三位研究非合作博弈的學者1994年獲得諾貝爾經濟學獎后，2005年諾貝爾經濟學獎又授給了研究合作博弈的學者Auman和Shelling，以表彰他們運用博弈分析增加人們對合作與沖突的理解（1996年、2001年的諾貝爾經濟學獎也授予了把博弈論用于經濟分析的學者）。博弈論成為現代經濟理論發展的一個主要方向，這其中的重要原因是傳統的經濟理論往往忽視經濟個體之間的相互反應和作用；而博弈論注重經濟生活中各個方面、各個個體之間的相互影響，以它們之間的對抗，依存和制約為研究前提和出發點，博弈論更符合經濟生活的實際。作為一種關于決策和策略的理論，博弈論來源于一切通過策略進行對抗或合作的人類活動，也適合于一切這樣的人類活動，除經濟領域外，博弈論在軍事、法律、外交、政治等領域都有廣闊的應用前景。一般認為，非合作博弈已經在經濟領域獲得廣泛應用，而合作博弈應當在政治領域更有應用前景。本文以臺灣政壇為例，分別運用合作博弈與非合作博弈工具，簡要討論博弈論在政黨政治方面的應用。

一、shapley-shubik影響指數與臺灣政壇主要政黨的影響力。

Shapley值和Shapley影響指數[1]是合作博弈的一種重要方法，Shapley影響 指數可以反映博弈格局中參與人的影響力。Shapley影響指數可由以下公式求解：

?i?參與人為樞軸元素的全排列個數

全排列總數樞軸元素可定義如下：在某一全排列中（其中i=1,?n為博弈參與人），從開始到i的前一個元素尚不構成多數，而加上i之后成為多數，局中人之稱為樞軸元素。2004年底臺灣“立法院”選舉，臺灣四個主要政黨在225個立法委員名額中獲得的席次分別為民進黨89席，國民黨79席，親民黨34席，臺聯黨12席，下面我們用Shapley影響指數來定量分析這幾個政黨在立法院的影響力及其互動關系（雖然民進黨有少數民意代表退黨，親民黨有少數民意代表加入國民黨，但我們下面的分析結果仍然有效）。

我們首先設定一項議案在立法院通過需要超過一半的贊成票，即不少于113票，我們得到帶權多數博弈：<113 | 89、79、34、12>其中113是議案在立法院獲得過半而得到通過的票數，1、2、3、4為博弈局中人，分別代表民進黨，國民黨、親民黨、臺聯黨，89、79、34、12分別為其掌握的票數，我們首先要找樞軸元素，在本案例中，單獨任一政黨不可能成為多數（達到113席），某一議案的通過必須要政黨合作。

將1、2、3、4的所有全排列及樞軸局中人標出，有以下結果。1234

2134

3124

4123 1243 1324 1342 1423 1432

?????????2143 2314 2341 2413 2431 ??

3142

??? 4132 4213 4231 4312 4321

?????3214 3241 3412

???????

3421

其中i 為樞軸元素（i=1，2，3，4，是博弈參與人，1234 意味著民進黨與國民黨合作，則某一議案通過，這時參與人2國民黨為樞軸元素）

可以統計計算得：

81?1??，其中24是全排列個數，8是參與人1（民進黨）做為樞軸元2438181?、?3??、?4?0 素的排列個數。同理：?2?243243 從Shapley影響指數可以看出，親民黨在立法院席次雖然排第三，但它起到了“關鍵的少數”作用，所以它在立法院影響力與民進黨、國民黨這兩大政黨在立法院的影響力相同。臺聯黨的Shapley影響指數 ?4?0，我們稱之為啞局中人，啞局中人對博弈格局不是毫無作用的，啞局中人如果與某一方不合作則會降低其影響力，使旁觀者受益，例如：如果臺聯黨宣布不與國民黨合作，則Shapley影響指數就變為?1?646、?2?、?3?、?4?0（計算方法同上），可見，161616如果啞局中人與某參與人斗爭則會降低該參與人的影響力，使旁觀者受益。同樣，親民黨主席宋楚瑜因訪問大陸時被陳水扁惡意詆毀而宣布在立法院停止與民進黨對話，則會降低民進黨在立法院的影響力，提升國民黨在立法院的影響力，如果親民黨在立法院不合作，則可以統計計算出Shapley影響指數為：?1?41? 164?2?8141?

?3??

?4?0。當然，如果同時國民黨也在許多議題宣布162164與民進黨不合作，則會進一步降低民進黨在立法院的影響力，比如：民進黨雖為立法院第一大政黨，但由于國民黨與親民黨的反對，臺灣向美國的購買武器的“軍購預算”到目前為止仍無法在立法院通過。

二、Hotelling模型與臺灣政壇可能的發展趨勢

1、Hotelling模型與政黨政治

Hotelling模型[2]原本是研究雜貨店定位問題，簡單的Hotelling模型是說明在一條直線街道上，消費者是均勻分布的，兩商店銷售同樣的商品，消費者選擇就近購買時，兩商店選址的納什均衡是把商店都開在這段街道的中點，它可以用來很好地說明納什均衡。經濟學家和政治學家也運用雜貨鋪定位博弈、來說明西方政黨政治的若干現象，假如一個地區選民的觀點均勻分布于[0，1]上，有兩個候選人參加競選，每個候選人同時宣布他們的競選立場，即選擇0到1之間的一個點，選民將觀察候選人的立場，然后將票投給立場與自己觀點最接近的候選人。如果甲的立場是0.5，乙的立場不是0.5，如圖，甲將獲勝乙將失敗，因為中間向左的選民都會選甲，甲、乙之間也有一半選民選甲，由于選民是均勻分布在[0，1]之間的，所以甲得票肯定超過一半。如果兩個人的立場都選擇0.5，由雙方都有一半機會獲勝，因此，對任一候選人來說，不管對方選擇的立場是否為0.5，自己都應當選0.5，即（0.5,0.5）是兩人競選的純策略納什均衡。當兩個候選人都選中間時，各自得到一半選民的支持，誰能夠取勝往往取決于雙方競選立場以 外的因素，這就是說，如果是兩黨政治，為了在選舉中獲勝，這兩個黨都必須采取中庸路線，采取極端路線的黨不可能獲勝。

0

0.5

甲

乙

在西方民主政治比較成熟的國家，往往是兩黨政治，例如，美國是共和黨與民主黨輪流執政，英國是保守黨與工黨輪流坐座，一般而言，民主黨與工黨傾向于標榜代表勞工階層，共和黨與保守黨則代表壟斷大財團利益，在競選的關鍵時期，兩黨相互攻擊，甚至是人身攻擊，但實際的政治綱領卻越來越接近，當新政府代替老政府上臺后，選民會發現新政府的政策與老政府并無實質性的改變，其原因在于兩黨政治中為選取勝利，兩黨都必須走中間路線。

下面我們討論三黨或多黨政治的情況，在三黨政治中，如果三黨的位置不相同，不在同一個點上，那么至少有一個政黨單獨位于一端，它就會有向內擠壓的動機，所以這時不是穩定的局面，如果三個黨都位于中心，那么在其它兩個黨不調整時，誰向中心外面調整一點點，誰就會取勝。

0

B A 如圖：某黨由中點A向左調整一點到B，B左邊的選民都會投票給該黨，而B右邊選民要被其它兩個政黨來瓜分，這時，向外調整的黨就會取勝，所以三個黨都位于中點時它們都有偏離中點的動機。所以，三黨位置全在中點時也不是穩定的局面。同樣，如果三個黨位于同一點，但這一點并不是中心點，那么那個黨立場單獨向中點微調，它就會在選舉中得益，所以，這時三黨都有向中點微調的動機，這時仍不是穩定的局面。同樣，我們也可以說明多黨政治的不穩定性。這樣，Hotelling模型就為我們很清楚解釋了為什么兩黨制是西方政治學者比較推崇的政黨體制。綜上所述，Hotelling模型說明：三黨政治不如兩黨政治穩定；在兩黨政治中，為選舉獲勝，兩黨都會走中間路線。如圖：某黨由中點A向左調整一點到B，B左邊的選民都會投票給該黨，而B右邊選民要被其它兩個政黨來瓜分，這時，向外調整的黨就會取勝，所以三個黨都位于中點時它們都有偏離中點的動機。所以，三黨位置全在中點時也不是穩定的局面。同樣，如果三個黨位于同一點，但這一點并不是中心點，那么那個黨立場單獨向中點微調，它就會在選 4 舉中得益，所以，這時三黨都有向中點微調的動機，這時仍不是穩定的局面。同樣，我們也可以說明多黨政治的不穩定性。這樣，Hotelling模型就為我們很清楚解釋了為什么兩黨制是西方政治學者比較推崇的政黨體制。綜上所述，Hotelling模型說明：三黨政治不如兩黨政治穩定；在兩黨政治中，為選舉獲勝，兩黨都會走中間路線。、Hotelling 模型與臺灣政黨未來發展趨勢 1）、臺灣政壇的多黨政治將會向兩黨政治演化

首先，如上所述，Hotelling模型及西方民主政治實踐告訴我們，兩黨政治一般比多黨政治穩定，在成熟的民主政治中，多黨政治往往會向兩黨政治演化；其次，從臺灣政壇實際看，臺灣政黨也有向兩黨制發展的民意基礎，臺灣四個主要政黨已被分為兩極，國民黨與親民黨及其追隨者贊同“九二共識”被稱為泛藍陣營；民進黨與臺聯黨及其追隨者鼓吹“臺獨”、不承認“一中原則”，被稱為泛綠陣營。雖然馬英九與宋楚瑜之間存在個人恩怨，但是泛藍群眾的民意會在相當程度左右政治人物的行為；同樣，陳水扁與李登輝之間也存在個人恩怨，但是他們的行為也必須考慮泛綠陣營的民意。下屆臺灣“立法委員”選舉將采用小選區兩票制，這對親民黨與臺聯黨這樣的小黨十分不利，一般認為親民黨與臺聯會泡沫化[3]，臺灣政壇今后可能會演化成國民黨與民進黨兩黨政治。

2）、國民黨與民進黨的政治路線都有向中間靠攏的趨勢

我們用Hotelling模型已經說明，在成熟的兩黨政治中，為選舉獲勝，兩黨競爭策略的納什均衡是競選立場向中間靠攏，所以，從理論上說，國民黨與民進黨的政治立場都有向中間靠攏的必要與可能。其實，實際情況也是如此，有明顯“臺獨”傾向的民進黨，其發展壯大在很大程度上是靠挑動省籍與族群矛盾，鼓吹臺灣本土化及臺灣主體性，甚至鼓吹“臺獨”。這樣做不僅分裂了臺灣社會，而且造成兩岸關系緊張，臺灣不能很好享受大陸經濟起飛的帶動效應，臺灣經濟持久低迷，許多臺灣民眾已開始厭倦這種政治挑動，希望有一個和平穩定的環境發展經濟，特別是在連戰、宋楚瑜訪問大陸后在臺灣起了“大陸熱”，為贏得中間選民支持，民進黨出現了向中間靠的苗頭[4]，在臺灣縣、市長選舉民進黨大敗后，民進黨內也最有實力的派系“新潮流系” 就傳出要與大陸進行交流的聲音，正如臺灣知名作家李敖所言，民進黨許多高層政治人物并不是真正頑固的臺獨分子，而是選舉動物、是政客，他們操弄“臺獨”在很大程度上是選舉需要。如果中國大陸能夠繼續堅持改革開放，保持經濟高速增長，以積極靈活的方式爭取更 5 多的臺灣民眾對中華民族、對祖國大陸的認同感，因選舉的需要，民進黨中的許多政客就會向中間靠攏。我們再分析國民黨，國民黨原本是堅持“一中原則”，堅持反對“臺獨”的政黨，但由于李登輝、陳水扁在其執政期間長期對臺灣民眾進行的“臺獨”和“去中國化”教育，使相當部分臺灣民眾的思想意識發生了變化，而國民黨為了贏得選舉，也開始向中間靠攏，比如國民黨的本土化，弱化其中國色彩，不再堅持統一，反對一國兩制，甚至有國民黨主要領導人說不排除“臺獨”是國民黨的選項等，雖然連戰訪問大陸后反對“臺獨”的立場在國民黨內得到了強化，但由于本土性政治人物及政黨比較容易獲得名灣選民認同，貼近臺灣本土，強化臺灣主權與主體意識仍可能是國民黨政治立場的發展趨勢。馬英九在當選國民黨主席后表示，他既反對“臺獨”，也反對“一國兩制”，以爭取泛藍和泛綠廣大中間選民的支持。綜上所述，國民黨與民進黨在政治立場在今后發展中都有向中間靠攏的趨勢。

三、結論

1、我們運用shapley影響指數可以量化地分析出臺灣主要政黨在目前臺灣政壇的影響力，并可以看出親民黨在臺灣“立法院”處于關鍵的少數地位。

2、我們運用Hotelling模型并結合臺灣政壇現實，分析認為臺灣政黨政治的發展趨勢是國民黨與民進黨兩黨政治，并且其政治立場有趨同化（中間化）趨勢。

3、本文僅應用了shopley影響指數與Hotelling模型兩種方法分析政黨政治，其實博弈論還有許多方法可以運用于政黨政治分析，比如經典的“囚徒困境”分析等?？傊?，博弈論在政黨政治領域有著廣闊的應用，我們不僅要運用博弈論作為工具，更重要的是要理解博弈思想。

參考文獻：

[1] 侯定丕．2004．博弈論導論．合肥：中國科學技術大學出版社．

[2] Hotelling.H．1929．“Stability in Competition．” Economic Journal 39:41-57.[3]孫云．2004．“臺灣政治轉型后政黨體制的演變及發展趨勢” 臺灣集刊研究 4：12-18.[4]劉震濤．2005．“民進黨兩岸政策目前處于量變階段” Http://www.phoenixtv //***52/20050720/591725.shtml.2005.7.20.

第三篇：博弈論在戰爭中的應用

博弈論在兵法中的應用

每個中國人對博弈都不會感到陌生，從經典到民諺，從戰場到麻將桌，每個中國人都會使用博弈論，只是運用的恰當與否的區別罷了。全世界都承認中國人是善良的，也是老練的。博弈論在中國很早就流行了，并不是舶來品。要知道什么事博弈論，首先要清楚什么事博弈。《現代漢語詞典》中對博弈一詞的解釋是：（1）古代指下圍棋，也指賭博。（2）比喻為謀取利益而競爭。博弈無處不在，無時不在，無人不在博弈，無人不會博弈，但博弈有勝負，策略有高低。因此，我們可以通過學習，通過探討，作出更佳的抉擇，讓我們的生活、我們的社會變得更加美好。既然我們如此離不開博弈，就必須學習博弈，一定要懂得博弈論。

博弈論是一種“游戲理論”。其準確的定義是：一些個人、團體或其他組織，面對一定的環境條件，在一定的規則約束下，依靠所掌握的信息，同時或先后，一次或多次，對各自允許選擇的行為或策略進行選擇并加以實施，并從其中各自取得相應結果或收益的過程。

在戰爭中，如果我們在足夠多的戰場中集中足夠多的兵力的話，我們將有很大可能贏得戰爭的勝利。如果我們的兵力等可利用的資源有限時，我們要想在戰爭中取勝，就必須學會“集中優勢兵力”這一戰術原則，將我們的時間、精力、才能等投入最有希望獲勝的戰場，確保在這一領域的優勢地位。

歷史上有個發生過的真實例子，“田忌賽馬”。在這個故事中，齊王的上、中、下三種賽馬都要比田忌的同等賽馬要好，但卻輸掉比賽，這是因為孫臏采取了“下駟對上駟、上駟對中駟、中駟對下駟”的巧妙策略，取得了勝利。這就是在足夠多的戰場中集中足夠多的兵力最終取得勝利。主動放棄在另一戰場上的投入，有時并不會失敗，相反，它才是贏得戰爭的正確思路。

由英國工程師藍徹斯特提出的“藍徹斯特定律”，給我們提供了一個優勢兵力轉化為優勢戰果的量化指標。他設想了一個戰斗模式，敵對雙方彼此相互射擊，而且雙方在準確性、人員、武器等各方面都勢均力敵。因此，軍隊數量決定了敵對雙方的攻擊力：一方面增加自己的命中率，另一方面則分散對方的攻擊火力。藍徹斯特指出：當敵對雙方互相射擊時，會產生物理學家所稱的“運動常數”，這個常數是雙方軍隊數量的平均差。也就是說，假如一方有3支軍隊另一方有5支軍隊，那么雙方的火力之比就不是3:5，而是兩個數的平方之比：9比25.這樣戰爭的結果就是雙方的平方差25減9，也就是16.根據定律，較少的一方會被掃蕩殆盡，而較多的一方則會剩下4支軍隊（即16的算術平方根）。這雖然是個模型，但是在實用時，對戰術有相當大的啟示。

《孫子兵法》已經問世2000多年，到今天，它依然還是關于戰爭原則的最偉大的闡釋。盡管科技的的發達使軍事技術不斷發展，戰爭的模式也有了很大的改變，但《孫子兵法》依然被越來越多的人重視，被越來越多地運用到各種競爭領域。

如果假設藍徹斯特定律正確的話，那么又該如何將這個定律用于戰術呢？

歷史上有很多“以少勝多”的例子。這些例子看起來似乎是違反藍徹斯特定律，但是仔細分析一下，就會發現，只有極少數是通過以劣勢兵力與對方的優勢兵力正面決戰而取勝的。更多的是劣勢的一方統帥善于高效率使用他的軍隊，他往往通過巧妙地設置假象使對手判斷錯誤，分散兵力，然后各個擊破。雖然從雙方總的實力對比來說，勝利一方處于劣勢，但在每一場具體的戰役中，卻都是以優勢兵力去打敗對方的劣勢兵力，這正是《孫子兵法》中的“倍則分之”。

舉例說明。如果甲手下有15支軍隊，乙有17支軍隊，雙方的士兵戰斗力相當，沒有武器、地形等優勢，僅僅是人數上甲處于劣勢，而甲又必須要取得戰爭的勝利，這看上去似乎沒什么希望。但如果運用《孫子兵法》中的“倍則分之”這一理論，又會怎樣呢？

假設甲能成功將乙的12支軍隊引出來，然后以自己的15支軍隊全力攻擊乙的12支軍

隊，根據藍徹斯特定律，甲乙的雙方火力之比是：225比144，甲占優勢。因此，甲消滅掉乙的12支軍隊，還有9支軍隊（225減去144是81,9是81的算術平方根）留下來。然后再去解決乙剩下的5支軍隊，此時的雙方火力之比是：81比25，還是甲占優勢。直到戰爭結束，甲取得勝利。甲將乙剩下的軍隊消滅，還有7支軍隊（81減去25是56,7.48是56的算術平方根）。

從這個假設中可以看出，雖然甲方的兵力少，但是若合理的運用兵法和藍徹斯特定律，還是可以獲得最后的勝利。每一場勝利都會使雙方的實力之比發生變化，不斷地積少成多，直至取得全局性的優勢時，你就會取得勝利。

參考文獻： 《圖說博弈論：生存競爭中的策略游戲》。白波著?！枮I：哈爾濱出版社，2009.6 《圖說博弈論：現實生活中的贏家智慧》。王碩著?！枮I：哈爾濱出版社，2009.6 《一定要懂博弈論》。謝洪波，宿春禮著?！本喝A文出版社，2009.1 《三天讀懂博弈學》。徐憲江，鄭治偉著。——北京：九州出版社，2009.4

第四篇：博弈論及其在現代經濟生活中的應用

博弈論及其在現代經濟生活中的應用 有一個典型的案例：甲乙兩人合伙作案，結果被警察抓了起來，分別被隔離審訊。在不能互通信息的情形下———也就是不知道對方是坦白還是緘默的前提下，每個嫌疑犯都可以作出自己的選擇：或者供出同伙，即與警察合作，從而背叛同伙；或者保持沉默，也就是與同伙合作，而不是與警察合作。這樣會出現以下幾種情況：如果兩人都不坦白，警察會因證據不足而將兩人各判刑!年；如果一人招供而另外一人不招，坦白者作為證人將不會被起訴，另一人將會被重判；如果兩人都招供，則會因罪名成立各判。這兩個嫌疑犯該怎么辦呢？是選擇合作還是互相背叛？從表面上看，他們應該互相合作，保持沉默，因為這樣對他們整體而言是最好的結果。但是他們不得不仔細考慮對方可能采取的選擇。問題就這樣開始了，兩個人都十分精明，而且只關心減少自己的刑期，并不會在乎對方被判多少年。每個人都會這樣推理：假如對方不招，我只要一招供，馬上可以獲得自由，而不招卻要坐牢，顯然招比不招好；假如對方招了，我若不招，則要坐牢年。招了只要坐牢年，顯然還是招更好些?？梢姡瑢Ψ綗o論招或者不招，我的最佳選擇都是招認。兩個人都會基于同樣的想法作出招供的選擇，這對他們個人來說都是最佳策略，但對整體而言卻是一個最差的結果。

這就是博弈論的一個經典模型———“囚徒困境模型”。作為一種關于決策和策略的理論，博弈論其實就在我們身邊，它研究的許多例子來自于日常生活和經濟活動中的游戲和事物。博弈的英文即，中文譯為“博弈”是非常傳神和貼切的，因為中國古代稱下棋為“弈”，“博”則含有爭斗的意思。在下棋這樣的游戲中有一個重要的特點：即策略在其中起著舉足輕重的影響和作用。精明慎重的棋手們相互揣摩、相互牽制，人人爭贏，布每一個棋子時，都必須考慮到對手的策略選擇，從而選擇自己的最佳策略。這也就是博弈的核心問題：決策主體的一方行動后，參與博弈的其他人將會采取什么行動？參與人為取得最佳效果應采取怎樣的對策？我們可以將博弈論定義為：一些個人、一些團隊或其他組織，面對一定的環境條件，在一定的規則約束下，依靠所掌握的信息，同時或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略進行選擇并加以實施，并從中各自取得相應結果或收益的過程。博弈論是(# 世紀四五十年代發展起來的。美國經濟學家馮?諾依曼與奧斯卡?摩根斯特恩著的《博弈論與經濟行為》被公認為博弈論誕生的標志。

博弈論可以分為合作博弈理論和非合作博弈理論。前者主要強調的是集體理性；而后者主要研究人們在利益相互影響的局勢中如何選擇策略使自己的收益最大，強調的是個人理性。所謂“個人理性”是反映個體的行為始終都是以實現自身的最大利益為惟一目標，除非是為了實現自身利益的需要，否則不會考慮其他的個體或社會利益這樣一種決策原則。非合作博弈要求各參與人之間不能存在任何有約束力的協議，也就是各個參與人不能公開“串通”或“共謀”。數學家納什提出了著名的非合作博弈的納什均衡理論，奠定了現代非合作博弈論的基石，后來的博弈論研究基本上是沿著這條主線展開的。納什均衡理論地提出和不斷完善為博弈論廣泛應用于經濟學、管理學、社會學、政治學、軍事科學等領域奠定了堅實的理論基礎?，F在人們所說的博弈論基本是指非合作博弈論。這是因為競爭是一切社會經濟關系的根本基礎。在現實生活中非合作的情況要比合作普遍，不合作是基本的，合作是有條件和暫時的。事實上在我們證明非合作博弈的無效率或低效率的同時，就自然說明了博弈論及其在現代經濟生活中的應用存在著合作的可能性和必要性?！扒敉嚼Ь衬Ｐ汀痹诂F代經濟生活中有著廣泛而深刻的應用。比如，我們經常會遇到各種各樣的價格大戰，家用電器大戰、服裝大戰、機票打折大戰??。

按照囚徒困境模型，各個廠家都將選擇降價作為自己的優勢策略。因為別的廠家如果不降價，我選擇降價將會獲得更多的市場份額；別的廠家如果降價，我只有跟著降價才能維持本來的市場份額。最后，博弈的結果是各個廠家誰都沒有多少錢賺。再如，在遺失錢物時，遺失人和拾得人的心態其實也就像這兩個囚徒，前者希望不給任何報酬能失而復得，后者怕得不到報答干脆占為己有，博弈的結果通常是遺失物被拾得人侵占?！扒敉嚼Ь巢┺摹睖蚀_地抓住了人性的真實一面———相互防范背叛與彼此的不信任，以及這種心理對合作的破壞作用。

但是，在現實生活中，我們巴不得囚徒之間以及各個廠家之間不能合作。因為我們不愿意看到危險的罪犯通過合作逃脫了法律的制裁或者是幾個大企業聯合起來形成對行業的壟斷，導致我們不能享受合理的價格。在現實生活中，我們也期待遺失人和拾得人能更多地為對方的利益著想，從而提升整個社會的道德水準。當我們試圖阻撓或者促進“囚徒”之間的合謀，希望通過法律或者道德維系良好的社會秩序時，我們必須了解什么樣的途徑可以破解“囚徒困境”，并且正視人們正當的逐利心態在博弈過程中的影響。比如：很多發達國家往往利用法律的形式對壟斷行為進行嚴格的限制。反壟斷法的實施阻撓了企業之間的價格合謀，并且激勵企業改善管理，開發技術，努力以較低的成本生產質量較好的產品，提高企業的市場競爭力。同時，如果我們期待拾金不昧的博弈結果，那么就要鼓勵歸還失物這一善行。怎么鼓勵呢？中國人的道德宗師孔子兩千年前就回答了這個問題?？鬃拥牡茏佑幸淮尉攘艘粋€溺水的人。被救者酬謝這位弟子一頭牛，他收下了?？鬃訉@個弟子的行為大加贊賞。因為這會激勵更多的人去救人，今后也會有更多溺水的人得到營救。道德準則要求人們不要惟利是圖，但是從不反對社會成員通過自己的正當行為獲取收益。如果德行善舉得不到報答和補償，那么它就只能是少數圣賢的“專利”而不會成為社會公德?！爸秦i博弈模型”是博弈論中另一個經典的模型。它說的是：豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。豬圈的一邊有個踏板，每踩一下踏板，在遠離踏板豬圈的另一邊的投食口就會落下少量的食物。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機會搶先吃到另一邊落下的食物。當小豬踩動踏板時，大豬會在小豬跑到投食口之前剛好吃完所有的食物；若是大豬踩動了踏板，則還有機會在小豬吃完落下的食物之前跑到投食口，爭吃到另一半殘羹。那么，兩只豬各會采取什么策略？答案是小豬將選擇“搭便車”策略，也就是舒舒服服地等在投食口旁；而大豬則為一點殘羹不知疲倦地奔忙于踏板和投食口之間。原因何在？因為，小豬踩踏板將會一無所獲，不踩踏板反而能吃上食物。對小豬而言，無論大豬是否踩動踏板，不踩踏板總是最好的選擇。反觀大豬，已經明知小豬是不會踩動踏板的，自己踩總比不踩強，所以，只好親歷親為了。這個經典模型揭示了市場競爭中大企業與小企業之間的關系。研究開發，為新產品做廣告，對大企業是值得的，對小企業則得不償失。小企業應把精力花在模仿上，或等待大企業用廣告打開市場后出售廉價產品，而大企業應當以主動的態度來開拓市場。一個理性的企業，就應該象“智豬”一樣，選擇自己的優勢策略。在歐佩克中，各個成員的生產能力各不相同。同屬一個同盟的大成員和小成員，他們應該選擇遵守協議還是選擇作弊多生產石油呢？假設以沙特阿拉伯和科威特為例。假定在合作的情況下，科威特每天應當生產!“" 萬桶石油，沙特阿拉伯則生產#”" 萬桶。對于他們兩家而言，作弊意味著每天多生產幾萬桶?？仆赜幸粋€優勢策略：作弊每天生產多少萬桶。沙特阿拉伯的優勢策略則是遵守協議，每天仍然生產萬桶。為什么會這樣呢？沙特阿拉伯選擇遵守協議也是出于純粹的自利心理。假如它有一個較低的生產數量，則市場價格攀升，歐佩克全體成員的邊際利潤上揚。如果它的產量只占歐佩克總產量一個很小的份額，它自然很難發現價格上揚對自己的好處。如果它占的份額很大，他將占有上揚的邊際利潤的大部分好處，因此犧牲一些產量也是值得的。智豬博弈模型給了競爭中的弱者（小豬）最佳策略的啟發。但是對于社會而言，由于小豬未能參加競爭，小豬搭便車式的社會資源配置并不是最佳狀態。為使資源有效配置，避免“小豬躺著大豬跑”的現象，游戲規則的設計就非常關鍵了。規則的核心指標是：每次落下的食物數量和踏板與投食口之間的距離。如果改變核心指標，會出現什么樣的現象呢？改變方案一：減量方案。投食僅是原來的一半分量。結果是大豬和小豬都不去踩踏板了。因為無論誰去踩，對方都會把食物吃完，所以誰都不會有踩踏板的動力了。這個游戲規則的設計抑制了競爭，顯然是失敗的。結果是小豬大豬都會去踩踏板，反正對方不會一次性把食物吃完。這個規則的成本相當高（每次提供雙份食物），而且競爭也不強烈，效果也不好。改變方案三：減量加移位方案。投食僅為原來的一半分量，但同時將投食口移到踏板附近。結果大豬和小豬都拼命搶著踩踏板，多勞多得，每次的收獲剛好消費完。這個游戲的規則是最好的，成本不高，但收獲最大。在現實生活中，公司的激勵制度設計就必須充分利用智豬博弈的策略。如果公司的獎勵力度太大，又是持股，又是期權，公司職員各個都成了百萬富翁，成本高不說，員工的積極性并不一定很高；如果獎勵力度不大，而且見者有份（不勞動的小豬也有），一度十分努力的大豬也不會有動力了；最好的激勵機制就是———獎勵并非人人有份，而是直接針對個人（如業務按比例提成），這樣既節約了公司的成本，又消除了“搭便車”現象，能夠實現有效的激勵。隨著社會生活各個方面的競爭性和對抗性的增強，隨著人們對自身行為和決策的理性及效率的更高層次的追求，更多地利用博弈的原理指導我們的行動，能讓我們在既定規則下選擇更為適宜的策略，或是在制度設計、規則優化方面思路更開闊，考慮更全面，從而獲得更加理想的結果

第五篇：博弈論在商務談判中的應用

芻議博弈論在商務談判中的應用 芻議博弈論在商務談判中的應用1.博弈論的概念博弈論又被稱為對策論（Games Theory)，是研究具有斗爭或競爭性質現象的理論和方法，它既是現代數學的一個新分支，也是

運籌學的一個重要學科。

+ }/ U)e$ F5 Z.B$ v' h' R2 C8

博弈論是指某個個人或是組織，面對一定的環境條件，在一定的規則約束下，依靠所掌握的信息，從各自選擇的行為或是策略進行選擇并加以實施，并從各自取得相應結果或收益的過程，在經濟學上博弈論

是個非常重要的理論概念。

' e5 ](s+ @, E3 L

2.% |$ ]0 M$ D;j-a0 F!A4 m

博弈論的發展博弈論思想古已有之，我國古代的《孫子兵法》就不僅是一部軍事著作，而且算是最早的一部博弈論專著。博弈論最初主要研究象棋、橋牌、賭博中的勝負問題，人們對博弈局勢的把握只停留在經驗上,沒有向理論化發展，正式發展成一門學科則是在20世紀初。1928年馮·諾意曼證明了博弈論的基本原理，從而宣告了博弈論的正式誕生。1944年，馮·諾意曼和摩根斯坦共著的劃時代巨著《博弈論與經濟行為》將二人博弈推廣到n人博弈結構并將博弈論系統的應用于經濟領域，從而奠定了這一學科的基礎和理論體系。談到博弈論就不能忽略博弈論天才納什，納什的開創性論文《n人博弈的均衡點》（1950），《非合作博弈》（1951）等等，給出了納什均衡的概念和均衡存在定理。此外，塞爾頓、哈桑尼的研究也對博弈論發展起到推動作用。今天博弈論已發展成一門較完善的的學科。

3.博弈論在商務談判中的要素3.1.博弈參加者

+ @(H5 R4 ^“ ^;e& A博弈參加者有法人、自然人和社會團體、組織等，各方都有各種策略，形形色色，增加了談判的難度，所以在談判時，首先必須清楚博弈方的實力，變不完全信息博弈轉化為完全信息博弈，才能有希望在談判

中取得勝利和雙贏。)@!y6 m/ U4 t8 M$ i

3.2.-H# J8 q+ R9 R# v3 : s2

策略空間

” C;M& N1 r$ j$ b% s在商務談判中，隨著博弈方的不同，所采取的策略和方法也會有所區別。就是應用同一策略，實施時對人的方法也會有所不同，沒有完全相同的策略空間。應用適當的策略空間，對談判進程有時起到了決定性的作用。所以在博弈開始時，在各種情況中注意對方采取的策略，從而針對其策略做出反應，使零和博弈變為變和博弈。

3.3.博弈的次序

博弈次序對博弈雙方來說是至關重要的，主要是看在什么時機采取的什么策略。s0 j-I0 K# q“ ]

3.4.博弈的信息W# I1 c5 O& Y)Q6 u;d: n.博弈中的信息是相當重要的，信息時代要在博弈中占上風，就要有一個穩定可靠的信息來源，以及時掌握博弈中的各種情況，同時根據信息對博弈方的行為做出預測，料敵先機成為談判的贏家。

4.博弈論在商務談判中的應用策略博弈論是研究人們相互之間的行為存在相互作用情況下的決策理論, 它對談判有深刻的影響。談判實際是一種變和、動態、重復和不完全信息的博弈。談判博弈的策略包括步步為營的讓步策略、互惠互利的雙向讓步策略、以攻制攻策略和Zeuthen提

出的單向讓步策略。

4.1.步步為營的讓步策略 n9 d3 q!X, l

在任何一場貿易談判中, 談判雙方為達成協議一般都需要做出讓步, 否則是一方獨大, 不能稱為談判博弈。因此, 在價格談判中的讓步可以是步步為營, 循序漸進, 不輕易做無謂讓步。談判者應該努力使每一次讓步都能取得實際性效果并設法使對方讓步。這種策略較易實施，但可能花費較長時間。, e# t9 V7 j5 W3 p

4.2.互惠互利的雙向讓步策略

在談判中, 只要求對方做出讓步是不太可能的。即使對方做出了讓步, 他們也希望對此能有所補償。談判者向對方做出讓步承諾的同時, 應該力爭使對方在另一個問題上也向己方做出讓步。這種互惠互利雙向式的讓步在貿易談判中是最為理想的, 也最容易促使雙方達成協議。高明的談判者應具有縱觀全局的眼光, 不計較一點一滴之得失,退一步的目的往往是為了進兩步。雙向讓步是一種策略, 目的是促進雙方之間的交易并從對方那兒得到實惠。這種策略需要雙方都具有高度的智慧和氣度, 效果會比較好。

4.3.% u6 ?7 r9 t;p8以攻制攻策略

/ e6 c' f* J* ]” r4 如果談判對手咄咄逼人, 則可以采取以攻制攻的策略。在對方提出某個問題要求讓步時, 可以將該問題與另一個問題聯系起來, 同時也要求對方在另一個問題上讓步。例如對方在價格上要挾, 則可以和對方談質量, 或要求對方改變訂購數量;如果對方在質量上苛求, 則可以和對方談服務;如果對方在服務方面挑剔, 則可以和對方談付款方式等條件。這樣雙方都讓步或都不讓步, 從而阻止了對方的攻勢。如果對方的要求是無理的, 或可能從根本上損害己方的利益, 則可以提出一個對方根本無法回答也根本做不到的要求來回敬。這樣, 對方很快就會偃旗息鼓。這種策略能較好地保護己方利益, 但容易導致談判失

敗。B8 {/ q# q9 R6 `7 ]({

4.4.+ F7 U-_9 ^: G(t8 u5 U `6 Zeuthen單向讓步策略@: N3 {)R: A9 U& g9 p0 E+ P

Zeuthen策略中, 談判雙方都從最有利于自己的談判方案開始, 逐步朝著向對方有利的方案進行讓步, 絕對不會倒退。Zeuthen提出了風險評估的定義: 在每一輪談判中,定義(δi 為agent i在此時的建議, 定義agent i可能造成沖突的風險值為Riski : Riski =(Utilityi(δi)-Utilityi(δj))/ Utilityi(δi)

# K: s3 c# A/ l: Riski 表示agenti接受agentj的建議而損失的效用/agenti不讓步時損失的效用, Riski 表示agent 1堅持其最后的建議而可能造成沖突的風險程度。當Riski 變大時, agenti在沖

突中的損失更少, 他更不愿意讓步。如果沒到最后一步,雙方的風險值都應該在0和1之間。因此在Zeuthen策略里, 每一步都需要計算自己的風險Riski和對方的風險Riskj , 如果自己的風險小于或等于對方的風險, 則做一個最小的有效讓步, 否則不讓步。一個有效的讓步能夠改變雙方的風險平衡(假設對方還沒做讓步)。己方做出有效讓步后, 對方的風險小于己方的風險。最小的有效讓步使對方得到最小的效用。當然, agent只能從談判集里選擇談判建議。如果某方應該讓步而某方已經沒有讓步的空間, 或者雙方僵持不下時, 則根據雙方的談判博弈收益矩陣來判斷是否有一方妥協(即完全采用對方的談判方

案), 或者談判失敗。T l“ E$ m!L% O

: ~” |6 V(d.D7 r5 U& n

博弈理論的前提假設是人的趨利避害特性，在任何情況下人們都要用最小成本獲取最大收益，因此參與方都會不斷調整自己的策略，以保證實現上述目標。但在決策之前，切不可只從自己角度出發，要設身處地地想想對方，盡力追求商務活動中的雙贏、共贏。這些思想與我國古代哲人的見解不謀而合，“己所不欲，勿施于人”等箴言警句就閃爍著博弈論的智慧。《論語·雍也》里講到“夫仁者，己欲立則立人，己欲達則達人”，認為“成己”與“達人”是一種辨證關系?！斑_人”是指人不要只是為了自己，而應推而廣之，追求人我的協調發展，共同進步。這里面既有贊賞集體協作的一面，也有重視每個個體主體性的一面。

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國際商務談判是國際商務理論的主要內容和核心, 它是指在國際商務活動中, 不同國家或地區的個人或團體, 為滿足某一需要或達到某一目標而進行的討論和洽談的商業活動的總稱.它的顯著特點是國際性、商業性和對抗性.商務談判過程的本質是雙方(或多方)當事人的博弈過程.談判中各方充分利用談論技巧、策略, 在追求自身最佳得益的前提下, 獲取最有利的交易條件.但因談判雙方的不同國家和地區經濟, 文化, 政治, 語言和生活習慣不同，其談判的復雜性和難度遠大于國內談判.因此, 在談判前要充分準備, 合理布局, 在談判過程中要目標明確, 機動靈活, 積極主動, 正確運用博弈論的思想和方法, 爭取自身最有利的條件, 最大限度的回避貿易風險(收貨, 付匯, 運輸, 保險等方面的風險), 獲得最佳預期效益。F7 T, G% @;A

4.5.國際商務談判前的準備

4.5.1.Z+ U!D7 ?1 s7 b* ^(A1 |

談判資料的準備

要全面系統地收集有關的信息, 如談判標的有關行情的信息, 對方談判陣容的信息, 主談人的詳細資料等, 在此基礎上, 進行分析研究, 寫成書面材料, 材料要系統, 條理分明, 眉目清晰, 便于記憶。

4.6.談判整體布局的設定 v+ `7 J# _% z1 }& D

4.6.1./ n4 _# T1 U;M2 V9 首先是談判人員的設定, 要根據談判的內容和對方談判的陣容進行參加談判人員的設置, 如參加談判人員的級別, 人數及是否要求技術

人員參加等。

* y% w0 E.V” _(k: _& i% 4.6.2.其次是談判進度的設度, 要根據內容和目的, 安排詳細的時間表, 包括參觀, 技術交流,商務洽談, 作息時間安排等, 期間可根據談判具體

情況進行調整。

4.6.3.+ g% z/ N# R# D(e7 c$ G% w最后是談判對策的設定, 這是非常關鍵的一步, 對策應用的好壞, 直接影響著談判的成功與失敗。一定要認真研究, 要看到自己的優勢和不足, 也要分析對方的特點, 估計對方在談判中可能運用的策略, 知己知彼, 全面分析, 設計出最佳的對策。

% K9 Y-C' L: V' `

4.7.# k“ e-[4 `6 C2 k: w

構建談判模型

4.7.1.常見商務談判中包括人員是指談判前線直接參與談判的人員, 它主要包括主談人, 副談人和他們的主要輔助人員, 他們扮演不同的角色和作用。主談人是整個談判的主要發言人, 他代表主談方的根本利益, 通過主談人展示所在方的觀點、對策達到各自的預期利益。二線人員包括領導人員和臺下隊員, 主談人在談判過程中, 要及時將談判動態匯報給領導人員。領導人員掌握整個談判的方針和大局, 制訂原則, 并及時指示談判人員進行談判, 對整個談判起最終決策作用。臺下輔助人員的性質應屬談判的當事人, 主要對談判動態起及時分析的作用, 并及時向談判人員提供信息, 有利談判人員在談判中正確決策, 有效的進行談判, 最終獲得談判成功。

4.7.2.我們以最為常見的商務談判為例, 甲方A 向乙方B 購買一套設備，舉行談判并作以下假設：

;s1 X3 Q!o-D)O)|/ N5(1)談判純商業性質, 無任何政治性附加前提； , J9 _)t# u)v$ ~” O5 n

(2)談判為非完全信息；

(3)變判雙方均能在其客觀條件(國際慣例, 法律法規)下作出最佳決

策；

(4)雙方均選定主要策略元素為價格P 和支付條件T。若設甲乙雙方的預期收益函數分別為U A ,UB , 策略集合分別為SA = {Pi, T i}, SB= {Pj，Tj}, i= 1, 2, ?, j= 1, 2, ?

那么, 談判模型可表示為F= {A ,B； SA , SB；UA ,UB}，假設甲乙雙方最終合同成交策略為(P3 , T3).甲方保留策略為(PA , TA), 乙方保留策略為(PB , TB), 如假設支付條件T 3 已談定, 收益函數UA 是PA 的函數,U B 是PB 的函數, 則收益函數如下圖所示： 若(P3 , T 3)明顯優于(PA , TA)或(PB , TB), 則不能達成協議, 這是因為若策略(P3 , T 3)明顯優于(PA , TA), 則甲方不如不買好, 若太優于(PB , TB)則乙方不如不賣好, 所以, 最優策略(P3 , T3)應在(PA , TA)和(PB , TB)之間.雙方才有達成協議的可能。為討論方便, 我們假定甲乙雙方已對支付條件取得一致, 如合同簽定10 天預付10% 貨款, 信用證規定的前10 天付款80% , 貨物檢驗合格后10 天付10% 貨款, 即1∶8∶1。而且在該支付條件下, 甲方保留價格TA = 5 萬美元, 乙方的保留價格TB= 8 萬美元, 設合同成交價為X，則5< X < 8 為達成協議的范圍。如下圖: 在實際的商務談判中, 價格與支付條款往往有密切的聯系, 不同的付款條件會帶來不同的風險, 必然會影響價格的變化。如上述案例, 支付方式為4∶4∶2 即賣方可以提供貨款40% , 這樣對買方的資金運作帶來積極的方面, 買方的風險減小。相反, 如買方要預付40%的貨款, 風險加大, 相應的X就會變化。{;U(F8 R& C+ + Z7 F1 P-i+ h$ Y3 R4 E5

5.相關案例及解析在跌宕起伏、斗智斗勇的國際談判中，博弈論也大有用武之地。在我國加入世界貿易組織前與美國進行的雙邊談判中，朱熔基總理就成功地運用了博弈論，促使兩國更快地、公平地達成了入世協議。當時中美兩國還有5 個最敏感、最艱難的領域難以取得共識，雙方也都明白中國入世對雙方都有益處，問題在于怎樣分配這些利益，是中方多一些呢，還是美方多一些？任何一方完全讓步都是不可能的，但是每一次小的讓步都會導致利益流失，因此談判處于膠著狀態。為了早日打破這一僵局，加快入世進程，朱總理親自參加了新一輪的會談。總理首先問對方都有些什么要求，對方提出了第1個要求，總理說好，我答應你們的要求。對方提出第2個要求，總理又說好，我也答應。當美方想繼續提出第3個要求時，總理打斷他說，現在我們已經做出了最大的讓步，如果你們還不滿意，那我們只好推遲入世的日程了。美方人員在協商之后，終于同意與我方達成協議。分析總理這種后發制人、反客為主的策略，確實將美方談判代表逼入了死角。以朱總理的身份，說出最大讓步的話，美方是不可能爭取到更多利益的，而如果不同意，那么兩項到手的利益就會化為泡影，所以思前想后、權衡利弊，只好同意了中方的要求。

6.博弈論對實現商務談判雙贏的啟示6.1./ T-E5 O2 c.|& ?9 i9 | eG4 i([& r/ u6 q8 L樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提

博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個體看起來最有利的選擇，則可能帶來整體的不利。一場成功的商務談判，應該是各方的預期目標都得到滿足，并為此達成協議，同時融洽和改善

彼此的合作關系。

6.2.N6 _4 N(J(M..D7 e

溝通是雙贏的手段

& X!|-x3 a.Y在紅黑博弈中，如果沒有第四回合后的兩次溝通，根本無法達成雙贏。

6.3.' q5 [.m9 ](K(s0 ~/ {“ v7誠信是雙贏的關鍵s% n8 m7 ?/ ]!r5 p5 Z5 V

雙方通過溝通“達成共識”后，“按約定出牌”是達成雙贏的必經之

路。

-a3 _& a, i3 ?$ c9 V

6.4.信息是雙贏的法寶

0 ])J7 |6 s$ [4 w” @“紅黑博弈”顯示，游戲雙方相互了解的程度越高，越能快速溝通并達成共識，也能夠誠信地按約定出牌，達成雙贏要相對容易得多，這說明在博弈中信息具有非常重要的作用。在談判實踐中，談判者面對的信息五花八門、千差萬別，既有真實信息也有虛假信息，既有有用信息也有無用信息，這就要求談判者必須具有敏銳地辨別信息和處理

信息的能力。

6.5.一次性利益和長遠利益的關系

(H+ ^._$ m" V$ P8 X/ v可以想象如果“紅黑博弈”游戲規則不是10個回合，是永遠地做下去，游戲者既會積極與對方溝通，也會誠信地選擇“按約定出牌”。由此可見，談判雙方對合作時間長短的預期，會影響其利益選擇行為。如果談判當事人認為合作時間是有限的，往往會作出不顧他方利益而單純追求己方一次性利益最大化的選擇；如果談判當事人認為合作是長久的，則會兼顧一次性利益和長遠利益。

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