第一篇：小區營銷方案

小區營銷方案

本次活動所針對的對象是配套設施完善大型社區。本次活動以“文化聯誼” 我們通過冠名、參與策劃和舉辦這樣的文、體、娛活動來促成更多的居民認識長江證券并最終成為長江證券的客戶

營銷方式

由營業部與社區的物管或者居委會聯手舉辦的由長江證券冠名的斗地主比賽

選擇社區

（一）入住率

入住率的高低又直接影響客戶量，同時影響社區的出租率。

（二）戶型

戶型的大小，可以在某種程度上反映住戶的經濟實力。

（五）居民情況

社區居民的日?；顒优袛嘣撋鐓^居民的經濟實力。例如，早晨7點到8點是上班高峰期，可大致了解社區上班人群情況；8點到9點是買菜的高峰期，可了解社區住戶的重要路線，并大致明確買菜人是業主還是保姆；下午5點到晚上9點是社區活動頻繁的時間段，這個時間段直接反映社區住戶情況。在以上幾個典型時間段，應詳細記錄人群的相關信息，以便分析客戶，有針對性地開展營銷工作。

三、進駐小區的前期籌備

證券經紀人在選擇某社區后，就要做好進駐前的準備工作，一般可按照如下幾個方面準備：

1．與物業管理處、業主委員會、居民委員會洽談。

2．填寫詳細報告上交管理部門獲取支持。

3．確定進駐社區的人員和裝備。

4．嚴守社區的展業紀律。

5．確定客戶分配原則。

6．制訂有效的目標和計劃。

四、社區開發的注意事項

1．證券經紀人社區開發一般采取小組開發的方式，小組成員選擇時要合理搭配和分工，例如，營銷經驗豐富的負責主動銷售，投資分析水平較高的負責講解，組織能力較強的負責組織。

2．社區營銷開發時要采取靈活多變的營銷方式，不能干篇一律，要致力于尋找適合特定社區的營銷方法。

3．要人盡其能，將合適的人放在合適的崗位和渠道。

4．社區進駐后要處理好社區的人際關系。

5．用專業形象和良好的專業素質贏得社區居民的好感與信任。

6．遵守社區物業管理的規章制度。

（3）通過文化聯誼公關

社區每年都有一些活動指標，以豐富居民文化生活。我們通過冠名、參與策劃和舉辦這樣的文、體、娛活動來促成更多的居民認識廣發并最終成為廣發的客戶。成功的案例比如夢之隊與四平居委聯手舉辦的由廣發證券冠名的象棋比賽。此次比賽總成本2600元錢，客戶經理通過借活動之機在小區展業，開發了10幾個客戶，總資產500多萬。

第二篇：家具小區營銷方案

家具小區營銷戰略大綱

小區業主是家具終端市場的前沿，所以做好小區營銷能很快的帶動其他終端賣場的銷售并提升產品市場占有率。方案大綱：

一、進行小區普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖

二、進行樓盤分類、評估開發價值，確定進駐方式

三、小區開發商或物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐

四、進駐前的準備（包括物料、車輛、人員、）

五、正式進駐及接待與介紹產品；

六、參觀預約登記、確認

七、展廳接待

八、接受預訂

九、小區回訪、口碑宣傳 方案具體實施步驟：

一、進行小區普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

二、進行樓盤分類、評估開發價值，確定進駐方式

我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1、集資房

特點：業主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤。

2、商品房

特點：裝修時間長，有一定消費能力，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，多為雙包制，求便型。

3、小別墅 特點：消費預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區分。在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據：

1、需投入多少人？進行多少天？

2、前期的公關費是多少？

3、租金怎樣？樣板房、宣傳物料費用如何？

4、預計銷售收入有多少？

經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。目前而言，進駐小區的方式有：

1、租用門面或車庫，設立樣板房/展示區。

2、與家裝公司聯合進駐

3、與其它行業品牌聯合進駐

4、宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等。

5、公益廣告：贊助制作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志。

6、贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。

（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式 對于拆遷戶、出租樓盤這一類的樓盤暫時不給予考慮

（二）不同時期的宣傳方式

1、初期（小區建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）小區建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）樓盤銷售階段：重點作好對開發商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。同時，可與物業管理處聯系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅，提前進行預熱式宣傳。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區推廣的關鍵期，通過電話溝通或上門拜訪等方式，與業主保持溝通，了解業主何時購買家具及其顏色、風格、等有效信息。

3、后期：簽單、交貨、客戶回訪及做好售后服務等

三、對物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐

聯系小區的物業管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區的租金，可收可不收，關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關，取得好感，建立關系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政(福利處)等部門。

在與物業部門協商的時候，先通過贊助做一些小區必需的小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多

建立與物業部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次

四、進駐前的準備 物料清單：

1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙扣等小禮品、，贈送給業主。

2、產品：篩選有代表性的產品組合，選擇一些有特色的產品、新產品進行展示。

3、利用氣門、帳篷或者太陽傘，營造氣氛。

4、X架、KT板、易拉寶、活動展板、產品資料架、公司介紹、產品介紹、售后服務介紹等

5、促銷指示牌、促銷政策。

6、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。

7、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。

8、小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語、小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區物業雜志等。

印刷稿（小區DM單及家具使用保養手冊）應具備以下特點

1）公司介始要簡潔，重點突出，重點產品環保及收藏價值、產品榮譽及性能。

2)有針對該小區的促銷方案、團購優惠方案，這讓小區業主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。3)有應用的案例。應用案例是銷售的“證據”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。

4)有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質、售后服務等方面的承諾詳細標示，給業主吃下“定心丸”。

五、正式進駐、接待與介紹產品 正式進駐小區進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨進駐

1、場地選擇：小區人氣最旺的廣場或必經的過道。

2、場地布置

2.1一般租用門面或車庫，設立樣板房/展示區。2.2要有統一的形象。

2.3附近以太陽傘，氣門，花籃，配合造勢。

2.4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力 2.5現場可播放專題片、廣告片。

（二）異業聯盟，聯合進駐

為共享資源，節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如：家具與地板，家具與電器等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣

（三）與家裝公司聯合進駐

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。與裝修公司合租門面，展示家具樣品與裝修風格。與家裝公司商量好，要求駐小區設計師協助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。接待與介紹產品：

1、工作人員必須統一穿著公司的制服，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產品要專業，使用FABE方法來介紹產品。（FABE方法：指營銷中的利益推銷法：優勢、特點、利益、證據，非常巧妙的處理顧客關心的問題）

3、絕對不可以與業主爭吵。

4、向業主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業主的姓名、地址、電話后，可以借給業主使用，下次入戶拜訪時借機收回。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

6、接待時可建議業主參觀其品牌專賣店并進一步比較。

7、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。

8、送給業主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、促銷活動單張、家具使用保養知識單頁、業務員的名片等。

六、參觀預約登記、確認 對一些有意向的客戶，可建議他們去位于家具市場的公司品牌專賣店參觀。在現場時可以這樣對業主說：我們在這個小區只是展示了部分產品。建議您可以去我們公司品牌專賣店去參觀一下，專賣店的品種齊全，效果也好很多，而且能根據您的戶型當場設計你的家具擺放效果圖。”說完，可拿出一份《邀請函》，請業主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業主是否去，及告之具體時間。

七、展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區推廣人員分成幾個組來接待。接待的動作主要有：

1、介紹產品與服務：使用FABE法。（優勢、特點、利益、證據）

2、現場對比測試產品的環保性能、光澤度等

3、回答顧客疑問

4、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。

八、接受預訂

為激勵顧客預訂，可通過以下方法：

1、團購優惠：向他們講明團購的優惠政策

2、促銷措施：介紹最近針對小區的優惠、贈禮方案。在預訂過程中要發揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵?？捎蓤F購召集人組織業主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。

九、小區回訪、口碑宣傳

根據產品訂單和小區名單對因故沒有參觀專賣店，又較有興趣的業主，可預先聯系入室拜訪，介紹業主們到公司專賣店參觀的情況，重點要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。在小區推廣過程中，要利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業主成交的，給予一定的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾的效果。另外，要把本小區的顧客名單整理成一個表格，將已購買到位的住宅拍成照片，作為“證據”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。（完）

第三篇：小區寬帶營銷方案

小區寬帶推廣方案

一、活動策劃

1、活動時間：每周六、日 10：00－21：00

2、活動內容：產品套餐按聯通公司政策執行，主推產品為 4M 寬帶和裝寬帶送手 機。注：為提高活動的參與率，在客戶成功辦理寬帶業務后，可贈送客戶小禮品，以 提高客戶的滿意度，在贈送禮品時需要有相應的禮品簽收記錄。

3、辦理地點：活動現場

4、辦理流程 產品受理 活動現場 其他受理點 用戶登記 用戶登記 審核/修改 用戶信息及時發送至 我司開戶負責人 用戶放棄申請 無線或無號 檢查號線資源 待裝 受理點人員把客 有線有號 戶信息整理后，有線有號 及時通知我司指 定負責人，確保 受理 整個流程順利進 行。計算費用 按時付費 作交費標志 派發施工單 施工注銷申請 施工失敗 工單回執 退單處理 施工成功 竣工處理 結束

5、服務支撐 工作人員統一著裝：安裝人員、現場活動工作人員均要進行著裝要求；（按 聯通公司要求配備工作服）工作證的正確使用：安裝人員、現場活動工作人員均需配備工作證，其中 安裝人員在上門安裝前必須出示工作證，現場活動工作人員工作時必須佩 帶工作證； 文明用語、禮貌待人； 安裝完畢后要讓客戶填寫客戶滿意度調查表；

6、宣傳主平面：按聯通公司產品套餐方案

7、宣傳物料：按聯通公司模版

二、推廣規化 小區推廣主要由營業廳宣傳、各渠道受理點宣傳、小區擺點及掃樓宣傳組成。

1、營業廳宣傳 營業廳宣傳主要放在聯通

所有營業網點，宣傳方式包括常規物料宣傳和營 業廳前臺推薦兩個部分。常規宣傳物料：單頁宣傳資料、X 展架、海報等

2、各渠道受理點宣傳 渠道受理點宣傳主要放在公司發展的各種渠道受理點，宣傳方式包括常規 物料宣傳和業務代理員推薦兩個部分。受理點需在門口掛一個“聯通寬帶業務受理點”的廣告牌； 受理點內設置聯通寬帶業務宣傳資料架。

3、小區擺點宣傳 前期準備物品：帳篷、桌椅、現場活動人員（不少于 3 位）、中性筆若干、橫幅、單頁、X 展架、小區信息表、客戶信息預登記表。3.1、擺點活動要求： 需提前兩天對活動相關人員進行培訓，明確活動內容、辦理方式、如何與 聯通進行配合； 活動負責人需提前兩天與活動開展地的物管聯系，確認現場活動開展等相 關事宜，確保活動的順利開展，如到現場遇無法開展的情況好及時溝通?；顒迂撠熑诵杼崆耙惶鞕z查第二天活動現場所需物料是否準備齊全； 活動當天活動負責人需提前一小時到達現場進行對接及協調，確?；顒拥?順利開展； 活動當天工作人員需提前半小時到達現場進行駐點的布置； 現場活動人員服裝要求統一、使用普通話服務； 活動結束后，活動負責人需在當天整理出參與活動的客戶資料，便于后續 工作的順利開展。

4、掃樓宣傳 將現有聯通網絡覆蓋區域根據重要性進行劃分，由各縣駐點負責人組織相關人員開展掃樓活動，真正做到把營銷入小區，宣傳入樓入戶。4.1、日程設計原則：首要目標對象為小區入住率較高及聯通本身網絡建設較完善的小區。4.2、數量設定建議：可以以活動時間（天數）掃樓進度（平均幾天掃一個小區/一天掃幾個小區）確定出掃樓數量，再根據日程設計原則，安排至日。

5、宣傳物料運用 物料明細：單頁、海報、X 展架、橫幅、不干膠貼、聯通服務牌 物料使用說明： 海報 粘貼于小區宣傳欄/寫字樓公告欄/小區物管處 ① 安排現場工作人員把單頁發放至每一個住戶，要求宣傳入樓入 戶； ② 如果受場地因素限制無法做到宣傳入樓入戶，則需在小區出入口 單頁 安排現場人員進行宣傳單頁的發放； ③ 可與物管協商，在有信箱的小區，把宣傳單頁投放僅小區住戶的 信箱或讓物管將單頁夾放在小區住戶訂閱的報紙中； ④ 擺放于活動現場的桌面上，便于用戶員取閱。① 懸掛于小區出入口或小區內主要干道的兩側。橫幅 ② 懸掛于現場活動帳篷上方。X 展架 擺放于現場活動帳篷的兩側 不干膠貼 將公司的報裝電話及資費，粘貼于樓道中。在每個小區的單元樓一樓墻壁上樹立一塊廣告牌，上面包含聯通寬 樓道牌 帶資費，片區負責人、報裝電話、監督電話等內容。

第四篇：家具小區營銷方案

家具小區營銷戰略大綱7--1

家具小區營銷戰略大綱

小區業主是家具終端市場的前沿，所以做好小區營銷能很快的帶動其他終端賣場的銷售并提升產品市場占有率。? 方案大綱：

一、進行小區普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖

二、進行樓盤分類、評估開發價值，確定進駐方式

三、小區開發商或物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐

四、進駐前的準備（包括物料、車輛、人員、）

五、正式進駐及接待與介紹產品；

六、參觀預約登記、確認

七、展廳接待

八、接受預訂

九、小區回訪、口碑宣傳 ? 方案具體實施步驟：

一、進行小區普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

二、進行樓盤分類、評估開發價值，確定進駐方式

我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1、集資房

特點：業主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤。

2、商品房

家具小區營銷戰略大綱7--2 特點：裝修時間長，有一定消費能力，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，多為雙包制，求便型。

3、小別墅

特點：消費預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區分。

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據：

1、需投入多少人？進行多少天？

2、前期的公關費是多少？

3、租金怎樣？樣板房、宣傳物料費用如何？

4、預計銷售收入有多少？

經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。? 目前而言，進駐小區的方式有：

1、租用門面或車庫，設立樣板房/展示區。

2、與家裝公司聯合進駐

3、與其它行業品牌聯合進駐

4、宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等。

5、公益廣告：贊助制作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志。

6、贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。

家具小區營銷戰略大綱7--3

（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式 對于拆遷戶、出租樓盤這一類的樓盤暫時不給予考慮

（二）不同時期的宣傳方式

1、初期（小區建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）小區建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）樓盤銷售階段：重點作好對開發商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。同時，可與物業管理處聯系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅，提前進行預熱式宣傳。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區推廣的關鍵期，通過電話溝通或上門拜訪等方式，與業主保持溝通，了解業主何時購買家具及其顏色、風格、等有效信息。

3、后期：簽單、交貨、客戶回訪及做好售后服務等

三、對物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐

聯系小區的物業管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區的租金，可收可不收，關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關，取得好感，建立關系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政(福利處)等部門。

在與物業部門協商的時候，先通過贊助做一些小區必需的小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多

建立與物業部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次

四、進駐前的準備

家具小區營銷戰略大綱7--4 物料清單：

1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙扣等小禮品、，贈送給業主。

2、產品：篩選有代表性的產品組合，選擇一些有特色的產品、新產品進行展示。

3、利用氣門、帳篷或者太陽傘，營造氣氛。

4、X架、KT板、易拉寶、活動展板、產品資料架、公司介紹、產品介紹、售后服務介紹等

5、促銷指示牌、促銷政策。

6、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。

7、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。

8、小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語、小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區物業雜志等。

印刷稿（小區DM單及家具使用保養手冊）應具備以下特點

1）公司介始要簡潔，重點突出，重點產品環保及收藏價值、產品榮譽及性能。

2)有針對該小區的促銷方案、團購優惠方案，這讓小區業主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。

3)有應用的案例。應用案例是銷售的“證據”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。

4)有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質、售后服務等方面的承諾詳細標示，給業主吃下“定心丸”。

五、正式進駐、接待與介紹產品

正式進駐小區進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨進駐

1、場地選擇：小區人氣最旺的廣場或必經的過道。

家具小區營銷戰略大綱7--5

2、場地布置

2.1一般租用門面或車庫，設立樣板房/展示區。2.2要有統一的形象。

2.3附近以太陽傘，氣門，花籃，配合造勢。2.4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力 2.5現場可播放專題片、廣告片。

（二）異業聯盟，聯合進駐

為共享資源，節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如：家具與地板，家具與電器等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣

（三）與家裝公司聯合進駐

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。與裝修公司合租門面，展示家具樣品與裝修風格。與家裝公司商量好，要求駐小區設計師協助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。接待與介紹產品：

1、工作人員必須統一穿著公司的制服，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產品要專業，使用FABE方法來介紹產品。（FABE方法：指營銷中的利益推銷法：優勢、特點、利益、證據，非常巧妙的處理顧客關心的問題）

3、絕對不可以與業主爭吵。

4、向業主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業主的姓名、地址、電話后，可以借給業主使用，下次入戶拜訪時借機收回。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

6、接待時可建議業主參觀其品牌專賣店并進一步比較。

家具小區營銷戰略大綱7--6

7、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。

8、送給業主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、促銷活動單張、家具使用保養知識單頁、業務員的名片等。

六、參觀預約登記、確認

對一些有意向的客戶，可建議他們去位于家具市場的公司品牌專賣店參觀。在現場時可以這樣對業主說：我們在這個小區只是展示了部分產品。建議您可以去我們公司品牌專賣店去參觀一下，專賣店的品種齊全，效果也好很多，而且能根據您的戶型當場設計你的家具擺放效果圖。”說完，可拿出一份《邀請函》，請業主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業主是否去，及告之具體時間。

七、展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區推廣人員分成幾個組來接待。接待的動作主要有：

1、介紹產品與服務：使用FABE法。（優勢、特點、利益、證據）

2、現場對比測試產品的環保性能、光澤度等

3、回答顧客疑問

4、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。

八、接受預訂

為激勵顧客預訂，可通過以下方法：

1、團購優惠：向他們講明團購的優惠政策

2、促銷措施：介紹最近針對小區的優惠、贈禮方案。

在預訂過程中要發揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。可由團購召集人組織業主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。

家具小區營銷戰略大綱7--7

九、小區回訪、口碑宣傳

根據產品訂單和小區名單對因故沒有參觀專賣店，又較有興趣的業主，可預先聯系入室拜訪，介紹業主們到公司專賣店參觀的情況，重點要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。

在小區推廣過程中，要利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業主成交的，給予一定的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾的效果。

另外，要把本小區的顧客名單整理成一個表格，將已購買到位的住宅拍成照片，作為“證據”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。（完）

第五篇：小區營銷方案

家裝營銷中的小區推廣

傳統的“坐銷”模式已不能滿足市場競爭的需 求，如何迎合市場的轉型，以主動出擊的姿態，搶占渠道優勢，將成為在與狼共舞的市場競爭 中不被吞噬的重大課題。小區家裝就是目前渠道轉型的一個鮮明“亮 點”，具有難以估量的銷售潛力和輻射效果，所以，切實做好小區家裝工作，將是一件意義 深遠的事情。

小區營銷的操作流程

常規小區類別

開放式小區

非開放式小區

開放式小區

這類小區一般由集體單位籌資興建，如 學校、醫院、鐵道部、機關等單位職工 房。該種小區一般管理較為松懈，通過 適當的公關工作，容易進駐小區內開展 推廣活動。非開放式小區

這類小區一般由一些大的房地產開發商 開發，有專門的物業管理部門管理，大 部分屬于商品房特性。該種小區由于管 理相當的嚴格和規范，小區推廣人員很 難進入開展宣傳推廣工作，如何尋找推 廣工作的切入口，成為該小區操作的首 要問題。

搜集樓盤信息

樓盤信息整理分析

建立備選樓盤檔案

與開發商物業 洽談合作方案

目標小區實地考察 確立合作條件

確立目標小區

獲取詳細信息 審批 場地確定、物料籌備、人員安排、培訓

制定營銷方案 活動的形式、促銷、費用、產值、配合 活動總結

收集統計客戶信息利 用工地等進行持續營銷

營銷方案的實施 建立客戶檔案

小區營銷的形式

(一)進駐小區 設立臨時店面 在小區內設立臨時店面是家裝企業最常見的小區 營銷形式，一般適合規模較大的樓盤，一般總量在800 戶以上、主力戶型在100平米以上、一次交房不少于 300戶的樓盤即可考慮進駐。

進駐小區的優點：

1、目標客戶更集中，更清楚

2、能更準確接近目標客戶；

3、能使客戶更方便了解、獲取我們的服務；

4、更近距離展示服務優勢，及時獲得反饋；

5、一個或幾個工程做好了，很容易形成示范，產 生聯動效應；

6、便于采取針對性措施，如優惠政策通知等營銷 推廣活動。

進駐小區的缺點：

1、費用有時候不好預測；

2、多家公司進駐小區，競爭更加激烈；

3、小區活動很容易受到限制；

4、表現形式相對單一，客戶往往難以判斷公司的優 勢；

5、即使一個工程沒有做好，也會影響整個小區的銷 售業績并嚴重損毀公司聲譽。

進駐小區的注意點：

1、從思想和投入產出比上把進駐小區當作臨時店面來經 營。

2、把握好進駐小區的時間至關重要，要高度重視時間前置問 題，許多裝修公司是等到小區交房時才開始洽談進駐，但 此時打算進駐的裝修公司會很多，開發商和物業會很忙，對任何裝修