第一篇：現(xiàn)代商業(yè)心理學(xué)。

現(xiàn)代商業(yè)心理學(xué)。

Pham教授認(rèn)為:所謂的心理營(yíng)銷,就是利用顧客(或渠道客戶)的微妙心理來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略以及具體的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容。在一般的營(yíng)銷活動(dòng)中,我們往往不太善于利用顧客的潛在心理,雖然知道顧客肯定有“沖動(dòng)”或“下意識(shí)”的行為,但在設(shè)計(jì)方案時(shí)卻把顧客當(dāng)成了只進(jìn)行理性價(jià)值判斷的人。

Pham教授從具體的營(yíng)銷實(shí)踐中,概括出了16種心理營(yíng)銷的效應(yīng)——它們都被心理試驗(yàn)證明是有效的。這16種效應(yīng)分別屬于“基于非價(jià)值的選擇”和“心理價(jià)值工程”兩類,營(yíng)銷人員應(yīng)該先熟悉前者,然后學(xué)會(huì)如何開展后者,最后影響顧客的選擇,讓他們覺(jué)得選擇你的產(chǎn)品或服務(wù)要優(yōu)于其他選擇。

心理營(yíng)銷的很多效應(yīng)很早就被業(yè)界在運(yùn)用,但它們必將在買方市場(chǎng)環(huán)境下得到更多運(yùn)用,因?yàn)槊總€(gè)商品都有大量競(jìng)品,而消費(fèi)者同樣也面臨多元的選擇。你需要采取行動(dòng)讓你提供的商品顯得更好!基于非價(jià)值的選擇

顧客并不總是依靠?jī)r(jià)值(產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)格、質(zhì)量等因素)來(lái)進(jìn)行選擇。很多時(shí)候,你的產(chǎn)品本身并不需要作任何變化,卻能夠深刻地改變顧客選擇結(jié)果。以下效應(yīng)對(duì)影響顧客非價(jià)值的選擇很有幫助。考慮效應(yīng)

這是個(gè)非常基礎(chǔ)的心理效應(yīng):當(dāng)顧客出門購(gòu)買一支牙膏時(shí),他的腦海里實(shí)際上已經(jīng)有了一個(gè)“考慮的集合”——大概有4、5個(gè)選擇在里面,包括哪些店面、哪些品牌。

很多營(yíng)銷策略的弊病就在于,沒(méi)有思考如何在一開始就把自己放入顧客的選擇集合中。如果你這家超市不在顧客最先想到的幾家范圍內(nèi),那顧客光顧的機(jī)會(huì)就很少了。

這個(gè)效應(yīng)對(duì)歐美營(yíng)銷界影響很大,也成為大家搶奪市場(chǎng)份額的驅(qū)動(dòng)力之一。如果某個(gè)商品在各個(gè)區(qū)域的銷售情況都不好,但只在少數(shù)幾個(gè)區(qū)域銷售良好,那首先肯定是當(dāng)?shù)氐匿N售人員或經(jīng)銷商已經(jīng)通過(guò)各種推廣活動(dòng),把產(chǎn)品“塞”進(jìn)了顧客的選擇集合。

考慮效應(yīng)不僅僅可以通過(guò)重復(fù)性的廣告達(dá)成,也可以靠有效的分銷覆蓋、有創(chuàng)意的促銷、與眾不同的顧客定位來(lái)達(dá)成。例如,達(dá)美樂(lè)匹薩的一個(gè)成功案例就是贈(zèng)送漂亮的冰箱門磁貼,讓顧客在廚房做飯時(shí),時(shí)常看到達(dá)美樂(lè)的標(biāo)志。那么顧客打電話訂購(gòu)匹薩時(shí),就會(huì)將達(dá)美樂(lè)直接放入選擇集合。主導(dǎo)效應(yīng)

如果在顧客面臨的選擇中,有一個(gè)選項(xiàng)明顯占主導(dǎo)地位,那么該選項(xiàng)擁有顯著吸引力。

例如英國(guó)《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》雜志在推廣網(wǎng)絡(luò)版時(shí),雖然是免費(fèi)的,但依然訂閱者寥寥。因此它在新一輪推廣中推出兩個(gè)選項(xiàng):讀者單獨(dú)訂閱印刷版為1200元,讀者訂閱印刷版同時(shí)訂閱網(wǎng)絡(luò)版也是1200元。那顧客就想,既然都是1200元,我為什么不要那個(gè)項(xiàng)目多的?這一招立刻見(jiàn)效,比當(dāng)初單純推廣網(wǎng)絡(luò)版效率要高多了。妥協(xié)效應(yīng)

當(dāng)顧客面臨難以取合的選擇時(shí),他會(huì)在心理上感覺(jué):做出妥協(xié)的項(xiàng)目吸引力最大。這個(gè)效應(yīng)的案例很多,例如專業(yè)的餐廳管理者都會(huì)準(zhǔn)備一些超級(jí)貴的紅酒,靠它們來(lái)刺激那些價(jià)格略低但品質(zhì)似乎差不多的紅酒的銷量。當(dāng)然,這個(gè)效應(yīng)針對(duì)那些中高檔商品、新特商品更有用,對(duì)于大眾日用商品的作用就小了。但在日用品超市里,這個(gè)效應(yīng)還是有效的,例如在三種價(jià)位的產(chǎn)品中,中間價(jià)位的一般會(huì)銷售得更好。互惠效應(yīng)

這是一種力量強(qiáng)大的效應(yīng)。當(dāng)顧客接受你的小恩小惠和禮物時(shí),即便這是你主動(dòng)給他的,他也會(huì)有一種潛在的想回報(bào)你的義務(wù)感。超市里的免費(fèi)樣品發(fā)放,除了含有讓顧客體驗(yàn)的意思外,也含有恩惠的意思。傳統(tǒng)銷售人員經(jīng)常采用這種效應(yīng)達(dá)成銷售。

注意,有兩個(gè)因素會(huì)影響互惠效應(yīng)的結(jié)果:一是你必須為贈(zèng)送提供一個(gè)堂而皇之的理由;二是不要讓顧客一開始就覺(jué)得禮物是交易的一部分。就終端銷售人員的話術(shù)而言,“這是免費(fèi)的,你留著吧”,要比“試著好你就買”的效果更好。社會(huì)驗(yàn)證效應(yīng)

當(dāng)顧客不知道怎么辦時(shí),往往會(huì)效仿社會(huì)公眾的觀點(diǎn)。電影或圖書排行榜就是這方面的突出例證,它們讓顧客覺(jué)得:別人都承認(rèn)了這部電影或書,那我購(gòu)買它的風(fēng)險(xiǎn)就小了。銷售人員喜愛(ài)采用的證書銷售、證言銷售都屬于這個(gè)效應(yīng)。默認(rèn)效應(yīng)

相對(duì)于那些需要主動(dòng)選擇的選項(xiàng),默認(rèn)選項(xiàng)更有可能被顧客選上。這是在利用消費(fèi)者天然的惰性。例如,在某些服務(wù)合同中,總有“默認(rèn)自動(dòng)續(xù)約”條款,即如果顧客不特別注明不再續(xù)約,那么本服務(wù)及其收費(fèi)繼續(xù)生效。承諾效應(yīng)

如果你引導(dǎo)顧客事先作出了某種承諾,那么他遵從的可能性極大。例如,優(yōu)秀的電話直銷員會(huì)以非常自然、閑適的語(yǔ)氣與顧客搭話,對(duì)方被搭上一句話,就代表他對(duì)直銷員作出了一個(gè)“愿意溝通”的潛在承諾,便會(huì)被引導(dǎo)著不斷說(shuō)下去。承諾不一定是給銷售員的。玩具店采取的一種營(yíng)銷策略是:在過(guò)節(jié)前就針對(duì)小孩子作A玩具的推廣,小孩子就可能問(wèn)大人:你能給我買一個(gè)嗎?大人就會(huì)作出一個(gè)承諾。然后大人到店里去,卻發(fā)現(xiàn)買不到A玩具。這其實(shí)是商家故意的,因?yàn)榇笕藢?duì)小孩作了承諾,你總得買點(diǎn)什么,而且必須買一個(gè)比A玩具更大的B玩具去補(bǔ)償。當(dāng)節(jié)日過(guò)完,商家又開始針對(duì)孩子作A玩具推廣,孩子一下子回想起來(lái),就要求大人再去買個(gè)A 心疼花錢的效應(yīng)

如果你的營(yíng)銷行為使顧客很快想起:他需要花費(fèi)現(xiàn)金來(lái)消費(fèi),那他消費(fèi)的可能性就大大降低。因此,你要想方設(shè)法降低顧客的“心疼感”,游樂(lè)場(chǎng)的代用幣、小包裝商品和信用卡都是對(duì)策之一。寶潔公司在上個(gè)世紀(jì)80年代剛進(jìn)入中國(guó)時(shí),也是靠小包裝的海飛絲打開了普通居民消費(fèi)的市場(chǎng)。心理價(jià)值工程

心理價(jià)值工程是基于上述8個(gè)非價(jià)值效應(yīng)的,以下8個(gè)效應(yīng)可以引導(dǎo)顧客產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的價(jià)值感,或提升顧客對(duì)商品價(jià)值的評(píng)價(jià)。影響效應(yīng)

影響顧客的現(xiàn)場(chǎng)感受,愉悅他們的心理感受,即可提高他們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值判斷,并愿意支付更高的價(jià)格。銷售人員的微笑就是這方面的典型安排之一。很多小品牌靠這招在超市的銷售現(xiàn)場(chǎng)打敗那些大品牌。

有人曾把一個(gè)飯店里的侍應(yīng)生分兩個(gè)組,對(duì)B組進(jìn)行特殊培訓(xùn),結(jié)果B組的小費(fèi)收入比A組高。并不是因?yàn)锽組的服務(wù)更好,人長(zhǎng)得更漂亮,而是因?yàn)樗麄冊(cè)诮Y(jié)賬前后,會(huì)仿佛無(wú)意地用手觸碰顧客一下,這讓顧客下意識(shí)里生起一種親切感。顧客一般會(huì)誤把這種親切感或愉悅感嫁接到服務(wù)水平上,從而愿意為其多付小費(fèi)。收益分割效應(yīng)

對(duì)顧客來(lái)說(shuō),收益分割后的感知價(jià)值大于合并后相同收益的價(jià)值。比如:你把優(yōu)惠一次性給顧客,還不如把優(yōu)惠拆成幾份給他,這會(huì)讓他覺(jué)得獲得的優(yōu)惠總值更大。損失合并效應(yīng)

同理,損失分割后的感知痛苦大于合并后相同損失的痛苦。比如銷售

旅游產(chǎn)品,如果給交通、住宿、吃喝、游玩各定一個(gè)價(jià)位,會(huì)讓顧客覺(jué)得很貴;若是打包銷售,顧客就覺(jué)得便宜多了。混合損失的分割效應(yīng)

大支出和小收益分開后的感知價(jià)值大于合并后的感知價(jià)值。在商品銷售中常用的“返利”策略就是如此。其實(shí)美國(guó)稅務(wù)局也常用這招:讓你先繳納1000美元稅金,再返100美金的退稅,它不會(huì)直接課你900美元稅。混合收益的合并效應(yīng)

大收益和小支出分開后的感知價(jià)值小于合并后的感知價(jià)值。也就是說(shuō):如果你要讓顧客得到商品后還要支付點(diǎn)什么費(fèi)用,效果就非常不好,還不如一開始就把這個(gè)費(fèi)用打入價(jià)格。但可惜的是,很多廠商都容易犯這個(gè)錯(cuò)誤,例如會(huì)讓安裝工人替顧客安裝好商品后再收取相關(guān)費(fèi)用,這會(huì)大大降低顧客的價(jià)值評(píng)價(jià)。心理占有效應(yīng)

顧客一旦擁有商品,就會(huì)主動(dòng)提高其價(jià)值。突出例子為商品試用:顧客把試用裝拿回家用,一開始肯定會(huì)支持自己的選擇,反對(duì)別人貶低該商品的價(jià)值。稀有效應(yīng)

如果顧客感覺(jué)該商品稀有,供應(yīng)有限,感知價(jià)值就會(huì)升高。像限量版銷售、定時(shí)促銷、某特定渠道獨(dú)家銷售都是這方面的例子。“不斷改進(jìn)”的效應(yīng)

好順序以及“不斷改進(jìn)”的順序要比壞順序創(chuàng)造更大的心理感知價(jià)值。迪斯尼一般在一天中兩個(gè)游人離園的高峰前,也就是下午14點(diǎn)以前和傍晚18點(diǎn)半以前,組織兩次大規(guī)模的免費(fèi)欣賞游行節(jié)目。也就是說(shuō),把最好的產(chǎn)品和服務(wù)放在最后,或至少讓顧客感覺(jué)此期間你在不斷改進(jìn),就會(huì)大大提升他們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的評(píng)價(jià)。

實(shí)際上,大團(tuán)圓結(jié)局的電影也是這方面的突出例證——電影公司希望顧客提高對(duì)該影片的價(jià)值判斷,并希望他們吸引更多觀眾。因此,從顧客心理角度來(lái)說(shuō),并非只有中國(guó)人喜歡大團(tuán)圓結(jié)局,這在西方電影中也經(jīng)常應(yīng)用。

在營(yíng)銷策略中,同時(shí)運(yùn)用上述多個(gè)心理營(yíng)銷的效應(yīng),才能產(chǎn)生最大的效果。另外,本文列舉的策略并沒(méi)有特別針對(duì)細(xì)分市場(chǎng),例如針對(duì)某個(gè)收入階層、某些區(qū)域或某個(gè)年齡段的顧客。哪些心理營(yíng)銷方法對(duì)他們更有效?這需要大量實(shí)踐來(lái)證明。

第二篇：現(xiàn)代企業(yè)管理

現(xiàn)代企業(yè)管理

信息時(shí)代，是快魚吃慢魚的時(shí)代。執(zhí)行力是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。一個(gè)企業(yè)在沒(méi)有戰(zhàn)略時(shí)，是戰(zhàn)略決定成敗；一個(gè)企業(yè)有了戰(zhàn)略以后，是執(zhí)行決定成敗。戰(zhàn)略可以模仿，而執(zhí)行力不可以復(fù)制。比方說(shuō)你能做出“漢寶包”，但是你不能做出“麥當(dāng)勞”。《財(cái)富》調(diào)查表明，任何一家世界500強(qiáng)企業(yè)，在技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)增值和執(zhí)行高效這在三個(gè)方面，至少在執(zhí)行力方面表現(xiàn)突出，足見(jiàn)執(zhí)行力是企業(yè)成功的法寶。如何提高組織的執(zhí)行力呢？結(jié)合有關(guān)書籍、培訓(xùn)和崗位實(shí)踐，本人認(rèn)為應(yīng)從以下六個(gè)方面努力：

1、堅(jiān)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)。堅(jiān)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)是提高執(zhí)行力的前提。一個(gè)獅子領(lǐng)導(dǎo)的綿羊隊(duì)能勝過(guò)綿羊領(lǐng)導(dǎo)的獅子隊(duì)。兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。領(lǐng)導(dǎo)者的執(zhí)行力決定組織的執(zhí)行力。一個(gè)成功的組織與成功的領(lǐng)導(dǎo)密不可分。中國(guó)的歷史上有多個(gè)開國(guó)皇帝，每一個(gè)繁榮富強(qiáng)年代都與領(lǐng)導(dǎo)者有關(guān)。很多朝代，皇帝的名聲比國(guó)家還要響亮，如秦始皇、劉邦、康熙等；很多企業(yè)，企業(yè)家的知名度比企業(yè)的知名度還要高，如李嘉誠(chéng)、柳傳志、王石、比爾蓋茨等。沒(méi)有不會(huì)打仗的士兵，只有不會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的將軍。千軍易得，一將難求。組織的成功，領(lǐng)導(dǎo)者是關(guān)鍵。方向錯(cuò)了，再好的水手也不能到達(dá)彼岸。身教重于言傳，行勝于言，要求下級(jí)做到的，領(lǐng)導(dǎo)者必須先做到，打造執(zhí)行高效的團(tuán)隊(duì)，從挑選執(zhí)行高效的領(lǐng)導(dǎo)開始。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者而言，執(zhí)行力不是某項(xiàng)單一素質(zhì)的凸顯，而是多種素質(zhì)的結(jié)合與表現(xiàn)，它體現(xiàn)為一種總攬全局、深謀遠(yuǎn)慮的業(yè)務(wù)洞察力；一種不拘一格的突破性思維方式；一種“設(shè)定目標(biāo)，堅(jiān)定不移”的態(tài)度；一種雷厲風(fēng)行，快速行動(dòng)的管理風(fēng)格；一種勇挑重?fù)?dān)、敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的工作作風(fēng)。

2、2、素質(zhì)優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)。素質(zhì)優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)是提高執(zhí)行力的基礎(chǔ)。巧婦難為無(wú)米之炊。執(zhí)行力就是完成目標(biāo)的能力，完成目標(biāo)是要靠人來(lái)完成的，沒(méi)有人來(lái)執(zhí)行一切都是空中樓閣。組織的執(zhí)行力來(lái)源于個(gè)人的執(zhí)行力。個(gè)人的執(zhí)行力取決于其本人是否有良好的工作方式與習(xí)慣，是否熟練掌握管人與管事的相關(guān)管理工具，是否有正確的工作思路與方法，是否具有執(zhí)行力的管理風(fēng)格與性格特質(zhì)等。通過(guò)企業(yè)培訓(xùn)，培養(yǎng)員工良好的工作方式，提高自身的工作效率與效果，以達(dá)到執(zhí)行高效的目標(biāo)。如二八黃金原則、輕重緩急優(yōu)先順序原則，項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃等。有效的工作方式=時(shí)間日程管理+優(yōu)先順序管理+授權(quán)與任務(wù)管理+意外干擾管理+會(huì)議管理+報(bào)告管理+備忘錄管理+檢查清單管理+記憶系統(tǒng)管理+助手運(yùn)用管理+??一切聰明有效的工作方式。

3、3、結(jié)果導(dǎo)向的文化。結(jié)果導(dǎo)向的企業(yè)文化是提高執(zhí)行力的土壤。企業(yè)是由不同的部門和員工構(gòu)成的，不同的個(gè)體在思考、行動(dòng)時(shí)難免會(huì)產(chǎn)生差異。如何盡可能使不同的分力最終成為推動(dòng)企業(yè)的合力，只有依靠企業(yè)文化。“不講借口，只看結(jié)果”的企業(yè)文化，會(huì)大大提高企業(yè)的執(zhí)行力。企業(yè)的員工來(lái)自五湖四海，每個(gè)人有著不同的教育背景、不同的工作經(jīng)歷、不同的專業(yè)技能，完成目標(biāo)的方法各有所長(zhǎng)，只要能用員工樂(lè)意的方法來(lái)達(dá)成效果，是企業(yè)達(dá)標(biāo)和員工快樂(lè)的最高境界。我們應(yīng)建立一個(gè)能夠和諧溝通、配合、協(xié)作的工作氛圍，統(tǒng)一協(xié)調(diào)執(zhí)行人員的行為，統(tǒng)一朝目標(biāo)邁進(jìn)。同時(shí)應(yīng)建立一個(gè)健康的、積極的、向上的、舒適的工作、學(xué)習(xí)、生活、社交的氛圍，讓人才能夠集中精力，不用為身外瑣事分心；能夠正常發(fā)揮，不用瞻前顧后；能夠全力以赴，無(wú)后顧之憂。這樣就能提升員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感、信任感、忠誠(chéng)度，提升員工的士氣與干勁、創(chuàng)造力與求知欲，從而更好的服務(wù)于組織目標(biāo)。美涂士集團(tuán)的《基本法》就是企業(yè)文化的核心內(nèi)容，將“執(zhí)行高效”作為企業(yè)的核心價(jià)值觀之一，并作為評(píng)價(jià)員工的重要標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)系統(tǒng)措施來(lái)推動(dòng)“執(zhí)行高效”，執(zhí)行高效已蔚然成風(fēng)。如做事三原則、溝通四步驟、執(zhí)行高效委員會(huì)、早會(huì)制度、周例會(huì)制度、周計(jì)劃與總結(jié)制度、月度升旗儀式、季度績(jī)效考核、年初誓師大會(huì)、半述職報(bào)告、總結(jié)大會(huì)、紅白票制度、24小時(shí)復(fù)命制度、一票否決制度、還有及時(shí)的短信、電話、郵件和聯(lián)絡(luò)單等工具。

4、4、簡(jiǎn)潔高效的制度。簡(jiǎn)潔高效的制度流程是提高執(zhí)行的保障。管理就是簡(jiǎn)單化。科技

發(fā)展的結(jié)果就是使我們的生活和工作更加簡(jiǎn)便高效。汽車的發(fā)明提高了運(yùn)輸速度，計(jì)算機(jī)的發(fā)明提高了運(yùn)算速度，電話的發(fā)明提高了通信速度。管理的進(jìn)步，就是要提高執(zhí)行力的速度。簡(jiǎn)潔高效的制度既能提高效率，又能節(jié)約成本。比如說(shuō)，很多公司規(guī)定，市話不得超過(guò)五分鐘、長(zhǎng)話不得超過(guò)三分鐘、信息通報(bào)不超過(guò)70個(gè)字（一條短信息的字?jǐn)?shù)），工作溝通郵件不得超過(guò)100字，日常文件不得超過(guò)一頁(yè)紙。早會(huì)不得超過(guò)20分鐘、周例會(huì)不得超過(guò)1小時(shí)，月例會(huì)不得超過(guò)2小時(shí)，季度或半會(huì)議不得超過(guò)4小時(shí)，會(huì)議不得超過(guò)8小時(shí)，聯(lián)想集團(tuán)還規(guī)定無(wú)論任何原因會(huì)議遲到者都必須站立一分鐘，連董事會(huì)主席也不例外。許多外資企業(yè)規(guī)定，所有報(bào)告必須用數(shù)字、圖表和照片，文字內(nèi)容不得超過(guò)三分之一，內(nèi)部審批不得超過(guò)三個(gè)環(huán)節(jié)、公司管理不能超過(guò)四個(gè)層次、辦公室工作時(shí)間不得過(guò)五天等。很多企業(yè)還規(guī)定各類事項(xiàng)的答復(fù)、審批和反饋的時(shí)間，并且規(guī)定超過(guò)審批時(shí)限未審批的文件視為同意。組織要從根本上提高執(zhí)行力，首先應(yīng)該優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，精簡(jiǎn)制度流程，否則，流程會(huì)阻礙公司的執(zhí)行高效。

5、5、項(xiàng)目管理的運(yùn)作。項(xiàng)目管理的運(yùn)作方式是執(zhí)行高效的法寶。影響執(zhí)行力的突出原因

是部門負(fù)責(zé)人的本位主義，是部門之間的鏈條斷裂。通過(guò)項(xiàng)目管理的方式，以崗位職責(zé)為基礎(chǔ)，打破部門界限，以工作目標(biāo)為導(dǎo)向，以專業(yè)能力和優(yōu)化組合為手段，群策群力完成目標(biāo)，以達(dá)到人盡其長(zhǎng)，執(zhí)行高效的目標(biāo)。如人力資源中心內(nèi)部的各項(xiàng)重要工作都是以項(xiàng)目管理的方式開展，如人才招聘、入職培訓(xùn)、雜志編寫、績(jī)效管理、崗位分析、行政管理、網(wǎng)站建設(shè)等；集團(tuán)級(jí)的重大活動(dòng)更是以項(xiàng)目管理的方式來(lái)開展，最成功的案例如美涂士十周年慶典等。每個(gè)項(xiàng)目完成后都進(jìn)行總結(jié)分析，寫出總結(jié)報(bào)告，為下一次的目標(biāo)完成提供資訊共享。每一件事情都是一個(gè)項(xiàng)目。不同的事情有不同的完成方法，要用到不同的管理工具。但無(wú)論任何事情的完成它都有一個(gè)通用管理工具（即項(xiàng)目管理工具），我們統(tǒng)稱為5W3H：

6、1、工作任務(wù)（what）：工作內(nèi)容與工作量及工作要求與目標(biāo)。7、8、2、做事的目的（why）：這件事情是否有必要（我親自）去做，或做這件事情的目的意圖是什么；9、10、3、組織分工（who）：這件事由誰(shuí)或哪些人去做，他們分別承擔(dān)什么工作任務(wù)；11、12、4、工作切入點(diǎn)（where）：從哪里開始入手，按什么路徑（程序步驟）開展下

去，到哪里終止；13、14、5、工作進(jìn)程（when）：工作程序步驟對(duì)應(yīng)的工作日程與安排（包括所用時(shí)間

預(yù)算）；15、16、6、方法工具（how）：完成工作所需用到的工具及關(guān)鍵環(huán)節(jié)策劃布置（工作方

案的核心）17、18、7、工作資源（how much）：完成工作需哪些資源與條件，分別需要多少。如：

人、財(cái)、物、時(shí)間、信息、技術(shù)等資源，及權(quán)力、政策、機(jī)制等條件的配合。19、20、8、工作結(jié)果（how do you feel）：工作結(jié)果預(yù)測(cè)，及對(duì)別人的影響與別人的評(píng)

價(jià)或感受。21、22、要注意的是在制定方案之前必須弄清工作目標(biāo)——活動(dòng)所需達(dá)到的指標(biāo)或結(jié)

果；政策——工作開展的指導(dǎo)思想與行為準(zhǔn)則（即可以怎樣做，又不可怎樣做）；程序——確切方式、行事方法及其時(shí)間或邏輯順序與行為規(guī)劃。23、24、按照項(xiàng)目管理的方法推進(jìn)工作，簡(jiǎn)單高效，且沒(méi)不會(huì)有任何失誤。25、6、科學(xué)獎(jiǎng)懲的激勵(lì)。科學(xué)獎(jiǎng)懲的激勵(lì)是提高執(zhí)行的源泉。有了科學(xué)獎(jiǎng)懲的獎(jiǎng)懲，組織的執(zhí)行力就象是永不停息的發(fā)動(dòng)機(jī)。激勵(lì)就是動(dòng)力，員工就會(huì)由鏍絲釘變?yōu)榘l(fā)動(dòng)機(jī)。有了好的激勵(lì)制度，馬不揚(yáng)鞭自?shī)^蹄，員工會(huì)自發(fā)的提高執(zhí)行力。執(zhí)行力=執(zhí)行能力+執(zhí)行動(dòng)機(jī)+執(zhí)行態(tài)度+有效促進(jìn)+有效控制。這里所講的執(zhí)行動(dòng)機(jī)、執(zhí)行促進(jìn)和有效控制都是指激勵(lì)機(jī)制。員工不會(huì)做你需要的事，只會(huì)做你檢查和獎(jiǎng)勵(lì)的事，執(zhí)行力是查檢出來(lái)的。如果只有檢查沒(méi)有科學(xué)的獎(jiǎng)懲，所有的檢查也會(huì)變得無(wú)能為力。共產(chǎn)黨最成功的法寶有一條就是科學(xué)的獎(jiǎng)懲，如火線提拔、就地免職就是最及時(shí)的獎(jiǎng)懲；打土豪分田地就是最現(xiàn)實(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)；農(nóng)民翻身當(dāng)家作主人是目標(biāo)的激勵(lì)；樓上樓下、電燈電話是愿景的激勵(lì)。當(dāng)前公司推進(jìn)的利潤(rùn)中心、責(zé)任中心、目標(biāo)導(dǎo)向的績(jī)效管理、紅白票制度、季度增長(zhǎng)提成、利潤(rùn)分享、股票期權(quán)制度等就是短中長(zhǎng)期相結(jié)合的科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制。26、27、要做個(gè)“執(zhí)行高效”的經(jīng)理人，要做好十項(xiàng)能力修煉，并養(yǎng)成七個(gè)高效習(xí)慣。經(jīng)

理人十項(xiàng)能力修煉是：設(shè)定目標(biāo)能力、計(jì)劃能力、領(lǐng)悟能力、指揮能力、協(xié)調(diào)能力、控制能力、授權(quán)能力、判斷能力、創(chuàng)新能力和領(lǐng)導(dǎo)能力。高效能人士的七個(gè)習(xí)慣是：別指望誰(shuí)推著你走、忠誠(chéng)于你自己的人生計(jì)劃、選擇不做什么更難、遠(yuǎn)離角斗場(chǎng)的時(shí)代、換位思考的溝通、1+1可大于

2、過(guò)著身心平衡的生活。

28、民營(yíng)企業(yè) 人力資源“四大癥”29、30、31、32、33、34、35、36、37、38、39、病癥一：家族企業(yè) 任人唯親癥狀二：規(guī)劃缺乏 人才流失癥狀三：人性缺乏 人心不聚癥狀四：體系未立 后繼乏力

第三篇：現(xiàn)代企業(yè)管理

第一章

導(dǎo)論

一、現(xiàn)代企業(yè)法人的治理結(jié)構(gòu)

1、企業(yè)劃分

A 按生產(chǎn)要素分：勞動(dòng)密集型 技術(shù)密集型 知識(shí)密集型

B 按組織形式分：?jiǎn)萎a(chǎn)企業(yè)（直線職能制）多產(chǎn)企業(yè)（事業(yè)部制）企業(yè)集團(tuán) C 按法律形式分：自然人企業(yè)（單個(gè)業(yè)主和合伙制）法人企業(yè)（公司制）D 按所屬領(lǐng)域分：工業(yè) 農(nóng)業(yè) 運(yùn)輸 建筑安裝 郵電 商業(yè) 旅游 金融

2、企業(yè)功能

A 經(jīng)濟(jì)：企業(yè)將生產(chǎn)轉(zhuǎn)為財(cái)富

B 社會(huì)：滿足人民生產(chǎn)生活的需要，社會(huì)繁榮穩(wěn)定發(fā)展，促進(jìn)就業(yè)，承擔(dān)保護(hù)環(huán)境，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益等責(zé)任。

3、個(gè)人制企業(yè)優(yōu)缺點(diǎn)（獨(dú)資企業(yè)、個(gè)體企業(yè)、個(gè)人業(yè)主制企業(yè)）含義：個(gè)人出資興辦并直接經(jīng)營(yíng)收益歸個(gè)人，風(fēng)險(xiǎn)債務(wù)有個(gè)人承擔(dān)。【優(yōu)點(diǎn)】：A 規(guī)模小，簡(jiǎn)單B 經(jīng)營(yíng)靈活C利益獨(dú)享D成就感 【缺點(diǎn)】：A規(guī)模有限B 壽命有限C 責(zé)任無(wú)限 主要業(yè)態(tài)：零售業(yè)、服務(wù)業(yè)、個(gè)體農(nóng)業(yè)

4、合伙制企業(yè)優(yōu)缺點(diǎn)

含義：有兩個(gè)或兩個(gè)以上的合伙人接協(xié)出資、興辦并經(jīng)營(yíng)。【優(yōu)點(diǎn)】：A 籌資能力增加B 競(jìng)爭(zhēng)能力增強(qiáng)C 擴(kuò)張能力增強(qiáng) 【缺點(diǎn)】：A 風(fēng)險(xiǎn)大B 承擔(dān)無(wú)限責(zé)任C 統(tǒng)一決策困難 主要形態(tài)：會(huì)計(jì)事務(wù)所、律師事務(wù)所、小加工廠

5、《新公司法》05、10、27頒布，06、01、01生效：（有限責(zé)任與無(wú)限責(zé)任是投資者對(duì)其投資企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)責(zé)任的形式）A 有限責(zé)任公司：

①組建：1人或1人以上，50人以下股東出資； ②、股東：1~50人；

③、注冊(cè)：不少于3萬(wàn)元（一人必須達(dá)到10 萬(wàn)）； ④、資金：一人制有限公司注冊(cè)資金不少于10萬(wàn)；

⑤、資金投入方式：首次投入20%，生于兩年內(nèi)繳納（一人制必須一次性投入）；⑥、特點(diǎn)：股東人數(shù)有限，易于協(xié)調(diào)，無(wú)須公開財(cái)務(wù)信息，保密性強(qiáng)，不能利用股票市場(chǎng)積累大量資本。所有股東承擔(dān)有限責(zé)任（優(yōu)點(diǎn)）不能上市融資（最大缺陷）

B 股份有限責(zé)任公司：

①、組建：2人或2人以上較多的股東出資等額股份，公司發(fā)行股票； ②、股東：5人以上，且半數(shù)以上在境內(nèi)有住所，國(guó)有企業(yè)列外！； ③、注冊(cè)資金：最低500萬(wàn)元；

④、資金投入方式：首次投入20%，生于兩年內(nèi)繳納；

⑤、特點(diǎn)：股東人數(shù)多，不易于協(xié)調(diào)管理，股東缺乏對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的信心；需要公開財(cái)務(wù)信息，保密性差。

二、現(xiàn)代企業(yè)管理概述

1、企業(yè)管理的四項(xiàng)基本職能：計(jì)劃 組織 領(lǐng)導(dǎo) 控制

2、現(xiàn)代企業(yè)管理原理：① 系統(tǒng)原理② 人本原理③ 責(zé)任原理④ 效益原理⑤ 創(chuàng)新原理⑥ 倫理原理

三、現(xiàn)代企業(yè)制度

1、定義：以完整的法人財(cái)產(chǎn)權(quán)為基礎(chǔ)，以有限責(zé)任為基本特征，以專家為中心的法人治理結(jié)構(gòu)為保證，以公司制為主要形態(tài)的企業(yè)制度。

2、現(xiàn)代企業(yè)制度的基本特征：①產(chǎn)權(quán)明晰②權(quán)責(zé)明確③政企分開④管理科學(xué)

3、出資人的權(quán)利（終極所有權(quán)）：①享有資產(chǎn)收益權(quán)②重大問(wèn)題決策權(quán)③對(duì)管理者享有選擇確定權(quán)

4、企業(yè)法人權(quán)利（財(cái)產(chǎn)權(quán)）：①使用，支配權(quán)②經(jīng)營(yíng)權(quán)

5、現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度是建立在其完整產(chǎn)權(quán)概念基礎(chǔ)上的現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)概念（出資人的終極所有權(quán)和企業(yè)法財(cái)產(chǎn)權(quán)）

第二章： 現(xiàn)代企業(yè)組織文化

一、現(xiàn)代企業(yè)法人（公司）治理結(jié)構(gòu)的內(nèi)涵：（企業(yè)法人的財(cái)產(chǎn)權(quán)vs出資者的最終奪有權(quán)）

1、一定要在產(chǎn)權(quán)清晰的治理?xiàng)l件下，由股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)理層，這四個(gè)層次的組織構(gòu)架，構(gòu)建公司的權(quán)力機(jī)構(gòu)。形成各司其職，協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)，有效制衡的公司治理體制和運(yùn)行機(jī)制。

二、公司的組織結(jié)構(gòu)的層次

1、股東大會(huì)（最高權(quán)力機(jī)構(gòu)）、董事會(huì)（決策機(jī)構(gòu)）、經(jīng)理層（執(zhí)行機(jī)構(gòu)）、監(jiān)事會(huì)（監(jiān)事機(jī)構(gòu)）

2、股東大會(huì)是指定期或臨時(shí)舉行的，由全體股東組成的組織，是股份有限公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)

3、董事會(huì)分為：外部董事和內(nèi)部董事

4、董事會(huì)是公司最高決策機(jī)構(gòu)，是公司的法定代表，代表股東對(duì)公司實(shí)施管理，因?yàn)閾碛袕V泛的權(quán)利。

※

5、監(jiān)事會(huì)一部分是股東代表，一部分是員工代表（員工代表由工會(huì)所選出），董事、高級(jí)管理人員都不能兼任監(jiān)事！

※

6、決定部門化的最普通的基礎(chǔ)是職能、產(chǎn)品、顧客、地區(qū)、過(guò)程和序列。※

7、（重要事例）：

①、股票期權(quán)②、企業(yè)一個(gè)人說(shuō)了算的企業(yè)叫“人治企業(yè)”。③、“巨人集團(tuán)，史玉柱”（中國(guó)最著名的失敗者----成功者----東山再起者），考巨人漢卡發(fā)家，賣樓花集資等等??腦黃金?腦白金?黃金酒。④、“長(zhǎng)虹”，倪潤(rùn)峰（中國(guó)彩電教父，中國(guó)彩電價(jià)格屠夫），95、96年后彩電掉價(jià)快！

三、企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)原則

1、有效性原則：（有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)相結(jié)合）

2、統(tǒng)一指揮原則：（越級(jí)、多頭或多重指揮）

3、管理幅度原則：（管理幅度是指一個(gè)管理者能夠直接地、有效地管理人數(shù)）A、影響管理幅度的因素： ①、主管、部署能力高低。②、在工作內(nèi)容和性質(zhì) ③、隊(duì)參謀人員的重視和利用程度。④、工作條件 ⑤組織內(nèi)部制度完善狀況

B、管理幅度著重是體現(xiàn)在指導(dǎo)上，管理幅度過(guò)大會(huì)造成指導(dǎo)監(jiān)督不力，使組織陷入是失控狀態(tài)；管理幅度過(guò)小會(huì)造成管理層級(jí)過(guò)多，管理效率低下，信息失真度大。

4、責(zé)權(quán)利對(duì)等原則

5、彈性原則：適應(yīng)性和創(chuàng)新性（①小型化，直線職能向事業(yè)部制過(guò)渡；②簡(jiǎn)單化，擴(kuò)大管理幅度，減少管理層次。③、彈性的結(jié)構(gòu)，成立項(xiàng)目小組）

四、現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)形式

1、直線制：（最大特點(diǎn)是沒(méi)有職能部門，只有直線部門）【優(yōu)點(diǎn)】溝通迅速、指揮統(tǒng)一、責(zé)任明確

【缺點(diǎn)】對(duì)管理者要求過(guò)高，管理者負(fù)擔(dān)過(guò)重，難以勝任復(fù)雜職能。適用：小型公司

2、直線參謀（職能）制：

【優(yōu)點(diǎn)】既保證組織的統(tǒng)一指揮，有加強(qiáng)了專業(yè)化管理。【缺點(diǎn)】直線人員與參謀人員關(guān)系難協(xié)調(diào)。適用：目前絕大多數(shù)組織均采用這種組織模式 A、直線部門和智能部門的區(qū)別和聯(lián)系：

直線部門直接關(guān)系到組織目標(biāo)的完成，職能部門一般由各職能專家組成，通過(guò)對(duì)直線部門提供咨詢、建議、參謀和專業(yè)化的服務(wù)，幫助直線部門完成組織目標(biāo)，對(duì)組織目標(biāo)的完成具有間接作用。

3、事業(yè)部制：(在直線職能制框架的基礎(chǔ)上，設(shè)立獨(dú)立核算、自主經(jīng)營(yíng)的事業(yè)部在總公司的領(lǐng)導(dǎo)下，統(tǒng)一政策，分散經(jīng)營(yíng)，是一種分權(quán)化體制。)【優(yōu)點(diǎn)】①、有利于發(fā)揮事業(yè)部積極性、主動(dòng)性，更好的適應(yīng)市場(chǎng)；②、公司高層集中思考戰(zhàn)略問(wèn)題；③、有利于培養(yǎng)綜合管理人員，各事業(yè)部門之間有比較、有競(jìng)爭(zhēng)。

【缺點(diǎn)】①、存在分權(quán)帶來(lái)的不足；②、指揮不靈，機(jī)構(gòu)重疊；③、事業(yè)部之間協(xié)調(diào)難；④、對(duì)管理者要求高

適用：面對(duì)多個(gè)不同市場(chǎng)的大規(guī)模組織

※A、事業(yè)部制與直線職能制在結(jié)構(gòu)形式上類似，你認(rèn)為兩者間本質(zhì)的差別是什么？①、事業(yè)部是利潤(rùn)中心，實(shí)行獨(dú)立核算、自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧；②、而直線職能制的車間只是成本中心，不計(jì)盈虧。B、劃分事業(yè)部的標(biāo)志：主要產(chǎn)品、項(xiàng)目、顧客、地域

4、矩陣制：

【優(yōu)點(diǎn)】①、縱橫結(jié)合，有利于配合；②、人員組合富有彈性 【缺點(diǎn)】破壞命令統(tǒng)一原則

適用：突破性、臨時(shí)性任務(wù)，如：運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目同集訓(xùn)、大型賽事組織、運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目科研等

5、項(xiàng)目型：（不設(shè)立正式職能部門，例如欄目組、節(jié)目組）【優(yōu)點(diǎn)】有利于項(xiàng)目任務(wù)的快速完成，非常靈活。【缺點(diǎn)】項(xiàng)目工作人員工作壓力相當(dāng)大。

四、現(xiàn)代企業(yè)文化

1、企業(yè)文化內(nèi)容： ①、（外層）物質(zhì)文化：產(chǎn)品、廣告、企業(yè)標(biāo)識(shí)，它是企業(yè)文化中最直觀、最表象的部分（比如企業(yè)標(biāo)志、工作環(huán)境、企業(yè)產(chǎn)品以及廣告）；②、（中層）制度文化：指的是具有本組織文化特色的各種規(guī)章制度和員工行為準(zhǔn)則等的總和；③、（內(nèi)層）精神文化：價(jià)值觀！指企業(yè)員工長(zhǎng)期形成并共同接受的思想意識(shí)活動(dòng)，包括企業(yè)精神、企業(yè)哲學(xué)、價(jià)值核心

2、企業(yè)文化的定義：是指處于一定社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境中的企業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中形成和發(fā)展起來(lái)的共有的、獨(dú)特的價(jià)值觀、制度形成和行為方式的總和。

3、影響：企業(yè)文化在下一個(gè)10年內(nèi)很可能會(huì)決定企業(yè)興衰的關(guān)鍵性因素，企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，優(yōu)秀的企業(yè)文化是企業(yè)生存和發(fā)展的原動(dòng)力，是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最根本標(biāo)志。

※

4、事例：馬云！①、成功三要素：眼光、胸懷、實(shí)力。（無(wú)數(shù)次失敗、無(wú)數(shù)次站起來(lái)，才會(huì)有實(shí)力）；②、CEO不能用自己的股份控制這家公司，要用眼光、胸懷和實(shí)力。③、“永遠(yuǎn)不挖人、從來(lái)不留人”，對(duì)員工的態(tài)度！

5、企業(yè)文化的功能：①、導(dǎo)向功能；②、約束功能；③、凝聚功能；④、激勵(lì)功能；⑤、調(diào)試功能；⑥調(diào)試功能

五、企業(yè)文化的建設(shè)的原則與途徑

1、企業(yè)文化建設(shè)的一般原則：①、必須堅(jiān)持中國(guó)特色社會(huì)主義方向；②、強(qiáng)化以人為中心；③、表里一致，切忌形式主義；④、注重個(gè)異性；⑤、不能忽視經(jīng)濟(jì)性；⑥、繼承傳統(tǒng)文化的精華。

2、企業(yè)文化建設(shè)的途徑：①、培育共同價(jià)值而觀念；②、夠塑企業(yè)精神；③、確立正確的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。

第三章 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理

一、現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理過(guò)程

企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的思路：人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特

定義：企業(yè)為求得長(zhǎng)期生存和穩(wěn)定發(fā)展，在分析內(nèi)外部環(huán)境的基礎(chǔ)上，為企業(yè)確定長(zhǎng)期目標(biāo)并選擇實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的途徑 1.戰(zhàn)略管理過(guò)程：

步驟：①確定組織當(dāng)前的宗旨、目標(biāo) ②分析組織的資源，識(shí)別優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ③發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和威脅

2.SWOT分析法的基本步驟

①明確公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)； ②對(duì)公司所處環(huán)境中的當(dāng)前或?qū)?lái)可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)或威脅進(jìn)行全面分析 ；③管理員就可以開始計(jì)劃的工作，制定實(shí)現(xiàn)公司使命和目標(biāo)的戰(zhàn)略了；④重新評(píng)價(jià)組織的宗旨和目標(biāo)；⑤制定戰(zhàn)略；⑥實(shí)施戰(zhàn)略⑦評(píng)價(jià)戰(zhàn)略

3.現(xiàn)代企業(yè)基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 A成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：①主題：以低成本取得行業(yè)中的領(lǐng)先地位 ②途徑：規(guī)模經(jīng)營(yíng)和學(xué)習(xí)積累 ③好處：企業(yè)有了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力 ④風(fēng)險(xiǎn)：競(jìng)爭(zhēng)者模仿，重大技術(shù)突破，購(gòu)買者興趣轉(zhuǎn)移

B 差異化戰(zhàn)略：①主題：產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)新立異，形成在權(quán)產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的東西。②途徑：品牌，技術(shù)，外觀，服務(wù) ③好處：設(shè)置讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的差異是對(duì)產(chǎn)品最好的保護(hù) ④風(fēng)險(xiǎn)：顧客不認(rèn)可，無(wú)法取得成本優(yōu)勢(shì)，模仿使差異減少

C 集中化戰(zhàn)略：①主題：主攻某個(gè)特殊的細(xì)分市場(chǎng)或某一特殊產(chǎn)品 ②途徑：品牌，技術(shù)，服務(wù)，外觀 ③好處：企業(yè)能夠集中優(yōu)勢(shì)，專注發(fā)展某一領(lǐng)域，簡(jiǎn)歷自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ④風(fēng)險(xiǎn)：無(wú)成本優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)份額有限

第四章 現(xiàn)代企業(yè)生產(chǎn)管理

1.全面質(zhì)量管理（TQM）的主要特點(diǎn)：全面的質(zhì)量概念，全過(guò)程的質(zhì)量管理，全員參加的質(zhì)量管理。

2.PDCA循環(huán)：P(plan)計(jì)劃 D(do)執(zhí)行 C(check)檢查 A(action)行動(dòng)

3.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的變化：①生產(chǎn)觀念（“我能生產(chǎn)什么，就賣什么”）②產(chǎn)品觀念（“把產(chǎn)品做好，就不愁銷路”）③銷售觀念（“我賣什么，就設(shè)法讓人們買什么”）④市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（“要什么，產(chǎn)什么”）⑤社會(huì)營(yíng)銷觀念（不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望并由此獲得利潤(rùn)，而且要符合消費(fèi)者的社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益）

4.企業(yè)環(huán)境

A 外部環(huán)境：①一般環(huán)境（間接影響，用G—PEST環(huán)境分析法）②任務(wù)環(huán)境（直接影響，用波特五力分析法）B 內(nèi)部環(huán)境

5.G—PEST：G→自然環(huán)境 P→政治環(huán)境 E→經(jīng)濟(jì)環(huán)境 S→社會(huì)文化環(huán)境 T→科學(xué)技術(shù)環(huán)境

6.影響企業(yè)營(yíng)銷的可控制因素有四類：產(chǎn)品，價(jià)格，銷售渠道，促銷。

7.市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要包括：①地理環(huán)境 ②人口狀況 ③消費(fèi)者心理 ④購(gòu)買能力

8、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析：①人口環(huán)境②經(jīng)濟(jì)環(huán)境③社會(huì)文化環(huán)境④政治法律環(huán)境⑤科學(xué)技術(shù)環(huán)⑥自然環(huán)境

第四篇：現(xiàn)代書法

由

內(nèi)

而

外

——中國(guó)現(xiàn)代書法創(chuàng)作的必然理路

張愛(ài)國(guó)

中國(guó)現(xiàn)代書法已走過(guò)了近二十年歷程，該是好好反思和小結(jié)的時(shí)候了。一個(gè)不爭(zhēng)地事實(shí)是，近二十年中，有關(guān)現(xiàn)代書法的種種話語(yǔ)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了作品給人的影響和印象。從事現(xiàn)代書法的勇士們?cè)?5第一波浪潮之后，更多地將精力放在了與對(duì)現(xiàn)代書法痛加詰罵的人們喋喋不休的論戰(zhàn)以及為現(xiàn)代書法不斷地正名上了。話語(yǔ)的表面繁榮愈襯出創(chuàng)作的蒼白和幼稚。現(xiàn)代書法由此自墮入一個(gè)創(chuàng)作和話語(yǔ)的悖論。

這一現(xiàn)象在現(xiàn)代書法走過(guò)的第一個(gè)十年時(shí)達(dá)到極致。此后，現(xiàn)代書法創(chuàng)作及話語(yǔ)漸趨沉寂。冷靜地、客觀地審視這段歷史，這一悖論的出現(xiàn)其癥結(jié)乃在現(xiàn)代書法自身。筆者以為，其根本的癥結(jié)有二：一是創(chuàng)作上理路不明。縱觀此前的現(xiàn)代書法創(chuàng)作，其實(shí)質(zhì)幾乎均可歸結(jié)為簡(jiǎn)單地的“畫字”、盲目地借鑒（模仿）日本現(xiàn)代書法或西方現(xiàn)代藝術(shù)；二是理論上動(dòng)機(jī)不純、理路亦不明。不難看出，此前有關(guān)現(xiàn)代書法難以計(jì)數(shù)的話語(yǔ)，大都意在炒作或“占山頭”，唯恐自己在這一超前的、代表著藝術(shù)革新潮流所向的領(lǐng)域沒(méi)有占好一席之地。由此更導(dǎo)致荒謬地以為“繁榮” 和“強(qiáng)大”的話語(yǔ)能指導(dǎo)甚而引導(dǎo)創(chuàng)作，無(wú)視藝術(shù)創(chuàng)作總是先于理論、生發(fā)出理論，并歷經(jīng)幾千年藝術(shù)史檢驗(yàn)的藝術(shù)規(guī)律。

此兩大癥結(jié)以及現(xiàn)代書法創(chuàng)作隊(duì)伍的駁雜不純，是現(xiàn)代書法始終遭人詬病、詰難的根源；也是現(xiàn)代書法始終不得大眾認(rèn)同的根源。隨著時(shí)間的推移，對(duì)壘的雙方漸趨冷靜和理性。近一兩年來(lái)，現(xiàn)代書法再次成為專業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)之一。一個(gè)有力的證據(jù)就是，在中國(guó)書法家協(xié)會(huì)會(huì)刊《中國(guó)書法》雜志2004年第8、9期“批評(píng)聚焦”欄目里，連續(xù)發(fā)表了王為國(guó)《非現(xiàn)代書法》和曾來(lái)德《現(xiàn)代書法的癥結(jié)》兩文。湊巧的是，兩位作者恰好來(lái)自現(xiàn)代書法內(nèi)（曾來(lái)德）外（王為國(guó)）兩個(gè)陣營(yíng)。他們的觀點(diǎn)又無(wú)巧不巧地恰可互相印證。請(qǐng)看：

“這種完全照搬或移植了日本現(xiàn)代書法，實(shí)質(zhì)上從藝術(shù)性，技術(shù)內(nèi)涵上還不如日本人的所謂“現(xiàn)代書法”，找不到體現(xiàn)古典精神的痕跡。”

“雖然現(xiàn)代派書法家們也認(rèn)為，書法歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，書法是國(guó)粹的象征，但其橫眉冷對(duì)傳統(tǒng)書法的“話語(yǔ)”與熱眼向“洋”的后殖民文化心態(tài)，只能是導(dǎo)致現(xiàn)代文化背景下藝術(shù)人格的缺失。”

——王為國(guó)《非現(xiàn)代書法》

我覺(jué)得現(xiàn)代書法發(fā)展到目前，它的癥結(jié)就是沒(méi)有觀眾群。沒(méi)有觀眾群的原因不在于觀眾而在于作者自身。現(xiàn)代書法的最初源起就是前衛(wèi)書法對(duì)我們當(dāng)代現(xiàn)代書法家的影響，第二是西方現(xiàn)代美術(shù)觀念對(duì)我們的啟發(fā)，另外還有的就是中國(guó)美術(shù)界或者說(shuō)繪畫界末流的轉(zhuǎn)化??這是個(gè)源的問(wèn)題，如果你沒(méi)有這個(gè)源，你就沒(méi)法確定自己的身份，就像兒女都有自己的母體也必須有自己的母體，沒(méi)有父母你說(shuō)我們哪來(lái)的呢？當(dāng)然，理解這個(gè)問(wèn)題時(shí)有兩種方式：第一就是像不像父母？像，那肯定是可以判斷的，但天底下更多的是不像！不像，那又怎么判斷你的源？我們現(xiàn)在的現(xiàn)代書法是既不像也沒(méi)有血緣關(guān)系，我可以說(shuō)百分之九十以上都沒(méi)有血緣關(guān)系，這個(gè)問(wèn)題我就覺(jué)得比較嚴(yán)重。第二個(gè)問(wèn)題就是現(xiàn)代書法到底要表現(xiàn)什么？它跟傳統(tǒng)書法之間的關(guān)系，就是能不能梳理、能不能閘釋、能不能對(duì)接？

——曾來(lái)德《現(xiàn)代書法的癥結(jié)》

可以說(shuō)，這是筆者近來(lái)所見(jiàn)最富理性高度和冷靜立場(chǎng)的兩篇批判及反思現(xiàn)代書法的論文。批判的固然有理，反思的雖令人同情但尚未搔著癢處。如曾文最后說(shuō)：“所以，我認(rèn)為現(xiàn)代書法的最大問(wèn)題就是文化立場(chǎng)，而文化立場(chǎng)確定他的文化態(tài)度，文化態(tài)度確定他的作品指向，就是：現(xiàn)代書法為誰(shuí)創(chuàng)作？”筆者以為，這顯然再次陷入一個(gè)創(chuàng)作和為誰(shuí)創(chuàng)作的悖論。

以上筆者連篇累牘的征引加議論，實(shí)出無(wú)奈。因?yàn)椋P者也痛感中國(guó)現(xiàn)代書法充斥著糾纏不清的矛盾、混亂和錯(cuò)漏。治病除根，筆者認(rèn)為，欲破解現(xiàn)代書法之迷困，必得重樹創(chuàng)作先于理論的立場(chǎng)，必得先振起創(chuàng)作。而欲振起創(chuàng)作，必得厘清現(xiàn)代書法的創(chuàng)作理路。

此理路差可以四字概之：由內(nèi)而外！

一、“由內(nèi)而外”何謂？

筆者提出的由內(nèi)而外，大致有三層意思：一是由中國(guó)書法的傳統(tǒng)內(nèi)部生發(fā)出現(xiàn)代的、外部的藝術(shù)表現(xiàn)；二是提倡應(yīng)由書法藝術(shù)家的內(nèi)在需要推演出外在表現(xiàn)的現(xiàn)代書法創(chuàng)作；三是主張應(yīng)有深厚的傳統(tǒng)內(nèi)在功力才能勝任現(xiàn)代書法創(chuàng)作的外在表現(xiàn)。

這一觀點(diǎn)，筆者由深入反思現(xiàn)代書法創(chuàng)作進(jìn)程及借鑒中國(guó)畫創(chuàng)作發(fā)展理路所得。現(xiàn)代書法創(chuàng)作的發(fā)端是85“北京現(xiàn)代畫會(huì)”的首展。毋庸諱言，它是在85新潮美術(shù)影響下出現(xiàn)的，其創(chuàng)作者均不是傳統(tǒng)書法陣營(yíng)里得到廣泛認(rèn)同的書法家而是畫家。其創(chuàng)作理路是借鑒繪畫、借鑒甚至簡(jiǎn)單地模仿日本的某些現(xiàn)代書法表現(xiàn)形式。他們的功績(jī)是催生了中國(guó)現(xiàn)代書法之 嬰。此后的創(chuàng)作盡管無(wú)不標(biāo)榜比其高明或?qū)ζ涑剑珓?chuàng)作理路卻始終難脫其窠臼。由于創(chuàng)作理路上是非傳統(tǒng)的、非書法本體的，因此，盡管他們后來(lái)也開始標(biāo)榜現(xiàn)代書法創(chuàng)作不是傳統(tǒng)書法的對(duì)立，是在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上的出新，但仍然無(wú)法阻止來(lái)自書法傳統(tǒng)內(nèi)部陣營(yíng)的猛烈的、無(wú)休止的抨擊，也就不足為怪了。

而中國(guó)畫的現(xiàn)代之路也是一個(gè)更加活生生的先例。在對(duì)中國(guó)畫進(jìn)行了徹頭徹尾甚至改頭換面的所謂現(xiàn)代革新進(jìn)程中，面對(duì)著越來(lái)越不象中國(guó)畫的種種創(chuàng)作，學(xué)術(shù)界再次認(rèn)識(shí)到當(dāng)年潘天壽先生提出的“中西繪畫，要拉開距離”以及“為兩峰增高闊”①等思想的無(wú)比正確和重要。中國(guó)畫尚且如此，何況于中華民族獨(dú)有的書法藝術(shù)呢？筆者由此受到啟發(fā)：中西兩種文化間的互取所長(zhǎng)、互相吸收是可以的、是對(duì)的，但要加強(qiáng)研究和試驗(yàn)，不能簡(jiǎn)單照搬或克隆。更重要的是在吸收的過(guò)程中要堅(jiān)持書法本體的立場(chǎng)，畢竟現(xiàn)代書法還是叫書法的。

另一方面，書法藝術(shù)家的創(chuàng)作應(yīng)是發(fā)自內(nèi)心的，作品是內(nèi)在心象的外化，所謂“書為心畫”。這對(duì)現(xiàn)代書法創(chuàng)作同樣適用。現(xiàn)代書法家們的創(chuàng)作就不該是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新、為了現(xiàn)代而現(xiàn)代的無(wú)病呻吟，或者為了立派而結(jié)派，為了入流而同流的功利主義的肆意“圈地”，而應(yīng)是傳統(tǒng)而不乖時(shí)，現(xiàn)代而不同弊，得時(shí)代風(fēng)氣之熏染，合現(xiàn)代思潮之陶冶，在創(chuàng)作中自然而然地流露出現(xiàn)代的精神和現(xiàn)代人的氣息。

當(dāng)然，強(qiáng)調(diào)“由內(nèi)而外”就不得不對(duì)藝術(shù)家的傳統(tǒng)書法功力提出一個(gè)極高的要求。這關(guān)乎作品的“技術(shù)難度”，更關(guān)乎作品的藝術(shù)生命。不難發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)書法功力不深的現(xiàn)代書法創(chuàng)作只能是剪剪貼貼或涂涂掃掃，只能是修飾大于書寫，做作多于自然表現(xiàn)。某些現(xiàn)代書法的創(chuàng)作者們?yōu)槿毡镜氖謲u右卿、井上有一等人的現(xiàn)代作品所驚嘆的時(shí)候，他們總以為自己只是缺少那種渲泄的氣勢(shì)和忘我的流露，而忽略了書法賴以生存的技術(shù)和物質(zhì)基礎(chǔ)。

二、由內(nèi)而外的基本要求

由內(nèi)而外是一種態(tài)度、一種立場(chǎng)、一種理念，當(dāng)然這更是中國(guó)現(xiàn)代書法創(chuàng)作的一種必然理路。

筆者以為，中國(guó)現(xiàn)代書法創(chuàng)作的近二十年歷程，只能算是起步，現(xiàn)代書法的路還很長(zhǎng)。可以說(shuō)，由內(nèi)而外這一理路的獲得，正是對(duì)此前創(chuàng)作反思的結(jié)果。目前的現(xiàn)代書法只能說(shuō)是尚處在少年期，對(duì)它的成長(zhǎng)我們必須抱一種“慢熱”的心態(tài)，而不是急于求成、拔苗助長(zhǎng)。這是首先要達(dá)成共識(shí)的端正的心態(tài)。只有認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代書法創(chuàng)作的幼稚和發(fā)展的不容易，才能立下恒心、痛下功夫，在傳統(tǒng)書法的根基上用力，才能體會(huì)一藝之成的大不易。

由內(nèi)而外還提示我們堅(jiān)持中國(guó)書法的立場(chǎng)，有中國(guó)傳統(tǒng)書法之內(nèi)，才有中國(guó)現(xiàn)代書法之外。有中國(guó)書法之內(nèi)在統(tǒng)系與維護(hù)，才能在借鑒西方現(xiàn)代藝術(shù)或日本現(xiàn)代書法等外在形式的時(shí)候，不做簡(jiǎn)單的因襲和模仿，而作高深的提煉和吸取。當(dāng)然，由內(nèi)而外還是一種合乎情理、藝?yán)淼睦砟睢Ｈ缛寮宜珜?dǎo)的“內(nèi)圣外王”、“天人合一”的思想，養(yǎng)顏術(shù)中“內(nèi)滋養(yǎng)而外光華”的主張。此事理，亦藝?yán)怼樗囌卟豢刹煌ù死恚幻鞔藦健?/p>

因此，養(yǎng)內(nèi)而形外。只有由中國(guó)書法的傳統(tǒng)和內(nèi)部出發(fā)，結(jié)合現(xiàn)代藝術(shù)精神，反復(fù)研究和探索嘗試，并在傳統(tǒng)書法取之不盡、用之不竭的資源中找到閃光的現(xiàn)代因子，加以開掘和表現(xiàn)，才能創(chuàng)作出真正現(xiàn)代的、代表這個(gè)時(shí)代高度的書法作品。

三、由內(nèi)而外，才能真正完成傳統(tǒng)人文精神和 現(xiàn)代人文精神的對(duì)接、完成傳統(tǒng)人文精神的現(xiàn)代轉(zhuǎn)型。

在近二十年發(fā)展進(jìn)程中，現(xiàn)代書法最根本的困境就是它始終沒(méi)有真正融入書法而為書法界普遍認(rèn)同和接受，并由此真正融入當(dāng)代文化、當(dāng)代社會(huì)。如上引曾來(lái)德一文中所說(shuō)：“現(xiàn)代書法到底要表現(xiàn)什么？它跟傳統(tǒng)書法之間的關(guān)系，就是能不能梳理，能不能闡釋、能不能對(duì)接？”也是此意。

而現(xiàn)代書法欲達(dá)此目的，必得以現(xiàn)代藝術(shù)精神的確立為旨?xì)w。如王冬齡《現(xiàn)代書法精神論》②中說(shuō)：“中國(guó)書法是中國(guó)傳統(tǒng)藝術(shù)的核心藝術(shù)，最能體現(xiàn)中國(guó)藝術(shù)精神。我們認(rèn)為，在世界逐漸多元的時(shí)代，中國(guó)的藝術(shù)到底該為世界提供怎樣的獨(dú)有價(jià)值，而且，這種價(jià)值不應(yīng)是在西方殖民文化的背景下出現(xiàn)的獵奇式依附性的價(jià)值，這是我們應(yīng)該研究和關(guān)注的主題??既然書法家的創(chuàng)作條件發(fā)生了變化，書法精神也就隨之嬗變。傳統(tǒng)書法強(qiáng)調(diào)精神消遣和人格象征，那么現(xiàn)代書法重視自我的直呈和藝術(shù)的表現(xiàn)。”

對(duì)這種“自我的直呈和藝術(shù)的表現(xiàn)”，他是這么說(shuō)的：“現(xiàn)代書法精神的表現(xiàn)方式即藝術(shù)表現(xiàn)也呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)：首先是中國(guó)書法的書寫性，其次是自我的直呈性，再次是豐富性。在現(xiàn)代書法創(chuàng)作中，我們認(rèn)為第一要義是強(qiáng)調(diào)書寫性，雖然我們并不反對(duì)裝置和觀念藝術(shù)利用書法資源，淡化書寫性，解構(gòu)漢字，它們屬于另一個(gè)范疇另一個(gè)本質(zhì)。因此，可以清晰地觀察到，它們與書法不屬于同一種同一類，或者同種不同類。書法這一類 的藝術(shù)表現(xiàn)有它的本質(zhì)性特點(diǎn)，那就是中國(guó)獨(dú)特的書寫性，這一特性經(jīng)過(guò)幾千年的發(fā)展積淀，具有成熟獨(dú)特書寫性，這一特性經(jīng)過(guò)幾千年的發(fā)展積淀，具有成熟的特點(diǎn)和深厚的東方精神。中國(guó)書法的書寫性強(qiáng)調(diào)一氣呵成，筆筆生發(fā)，在時(shí)間的流動(dòng)中完成空間，在提按的動(dòng)作節(jié)奏中表現(xiàn)自我精神的流露和自我的完成，精神能夠在紙面上流轉(zhuǎn)，所謂一片神行，這樣的藝術(shù)是何等完善的藝術(shù)！它是中國(guó)書法最富于魅力的特質(zhì)所在，美國(guó)波洛克的藝術(shù)創(chuàng)作與中國(guó)的書寫性相比就顯得軟弱多了。無(wú)論是線條的質(zhì)感表現(xiàn)還是空間的深度和多變性，中國(guó)的書寫性更富于智慧因而也更成熟。中國(guó)書法書寫性的特點(diǎn)表現(xiàn)在以下五個(gè)方面：手性、筆性、墨性、紙性、心性，其中心性統(tǒng)帥全局。心性即精神的表現(xiàn)，而且在錘煉筆性的同時(shí)也是錘煉心性，否則一切表現(xiàn)手法就淪為空洞的技巧，而非藝術(shù)的本真存在。中國(guó)的書寫性對(duì)心性的表現(xiàn)由感官到精神各個(gè)層次的自我實(shí)現(xiàn)，已經(jīng)建構(gòu)了傳統(tǒng)的表現(xiàn)方式。現(xiàn)代書法的精神表現(xiàn)就建立在這一深厚傳統(tǒng)的基礎(chǔ)之上，它的表現(xiàn)將更富于深度。”

是的，中國(guó)現(xiàn)代書法的精神表現(xiàn)就建立在傳統(tǒng)書法精神這一基礎(chǔ)之上。因此，要完成這種對(duì)接，完成這種轉(zhuǎn)型，就必須深入中國(guó)書法的傳統(tǒng)，區(qū)分真假傳統(tǒng)，真正理解傳統(tǒng)，積聚傳統(tǒng)書法功力。如李可染先生所說(shuō)：“用最大的功力打進(jìn)去，以最大的功力打出來(lái)”。這樣由內(nèi)而外，由中國(guó)傳統(tǒng)書法之內(nèi)而現(xiàn)代書法之外。由中國(guó)書法傳統(tǒng)人文精神而中國(guó)現(xiàn)代書法人文精神。

注：

①詳見(jiàn)《潘天壽談藝錄》頁(yè)18、21，浙江人民美術(shù)出版社1985年9月版； 見(jiàn)《現(xiàn)代書法研究》創(chuàng)刊號(hào)（2003.11），中國(guó)美術(shù)學(xué)院現(xiàn)代書法研究中心編輯。

② 5

第五篇：現(xiàn)代詩(shī)歌朗誦

小時(shí)候，您就是我的世界

從我呱呱墜地地時(shí)候，便注定了我們的緣分。

我用黑亮的眼睛望向你們，從那一刻起我就銘記，你們就是我的世界。

我用充滿疑惑的眼神看這個(gè)世界，充滿了對(duì)未來(lái)的憧憬；

我用小手撫摸這個(gè)世界，充滿了好奇；

我用一雙小耳朵聆聽這個(gè)世界，聽這世界最美的聲音，就是媽媽對(duì)自己的呼喚；

我用小鼻子聞這個(gè)世界，為這個(gè)世界的最芬芳的花香。

是你們帶我認(rèn)識(shí)這個(gè)奇妙的世界，是你們讓我感受到愛(ài)的厚重。

小時(shí)候，您的大手牽著我的小手，過(guò)馬路的時(shí)候你會(huì)告訴我要看紅綠燈，紅燈停，綠燈行。

不知道為什么，那個(gè)時(shí)候覺(jué)得很有安全感。

小時(shí)候，您送我上幼兒園，會(huì)告訴我，要和小朋友們好好玩。

放學(xué)了您來(lái)接我，問(wèn)我在幼兒園乖不乖，還讓我給你唱今天老師新教的兒歌。

當(dāng)我給您說(shuō)，今天我吃飯吃得好，老師獎(jiǎng)勵(lì)我一朵小紅花，我看見(jiàn)你欣慰地笑了。

小時(shí)候，被大孩子欺負(fù)，他們搶走了我的糖果，把我推在地上。

是你把我從地上抱起來(lái)，擦干臉上淚水，抱著我、摸著我的頭。

或許，那是你給我的最好的安慰，溫暖了我整個(gè)小世界。

你給我了一個(gè)很大很大的棒棒糖，對(duì)于一個(gè)小孩來(lái)說(shuō)，糖果就是最大的幸福。

我笑了，可我卻看見(jiàn)您眼眶里泛著淚花。

我對(duì)您說(shuō)：“媽媽沒(méi)事，我不疼了。”

小時(shí)候，我半夜高燒不退，那是天正下著鵝毛大雪，是您忘記了寒冷，忘記了時(shí)間，忘了天色已晚，抱著我跑向醫(yī)院。

我知道，疼在我身上，痛在你心里。

小時(shí)候，我很害怕黑，以至于初二還跟媽媽睡在一起。

你們也試著讓我一個(gè)人睡，可是我怕黑，向你投去不舍的眼神，您心軟了，和我睡在一起。

走夜路的時(shí)候您總是讓我走內(nèi)側(cè)，一直在我身邊。

有你、我什么都不怕。

小時(shí)候，天下起了瓢潑大雨，我在想，這么大的雨，媽媽應(yīng)該不會(huì)來(lái)了吧，當(dāng)我失落的走出教學(xué)樓門口，一抬頭便看見(jiàn)了你。

我高興的笑了。

雨傘打在我頭頂，我盡然唱起了歌。

拉著您的手一起回家。

回到家，我看見(jiàn)您身上濕了大半邊，而我，好好的，沒(méi)有一點(diǎn)雨。

我知道了，什么叫愛(ài)，什么叫無(wú)私的愛(ài)。

這個(gè)世界，不管你再怎么優(yōu)秀，總有一個(gè)人不喜歡你；

不管你再怎么不優(yōu)秀，總有一個(gè)人喜歡你。

而你，對(duì)我不離不棄。

【我想要的，只是一個(gè)擁抱】

時(shí)間的車輪，在我的生命里劃過(guò)深深的痕跡。

——我長(zhǎng)大了。

我學(xué)會(huì)了很多知識(shí)，你總說(shuō)：“長(zhǎng)大了，自己會(huì)照顧自己了，把自己的事情做好。知道么？”

但我卻忘了怎么愛(ài)你們。

我每天上學(xué)放學(xué)，回家寫作業(yè)和你們聊天的時(shí)間也許只有吃飯的時(shí)候，你們可以看出我的喜、怒、哀、樂(lè)，但我盡量在你們面前顯得快樂(lè)。

而你們因?yàn)檫@樣或那樣的事情，無(wú)暇顧忌那么多。

我點(diǎn)頭。

知道么？有的時(shí)候我多想對(duì)你們說(shuō)說(shuō)我的委屈，想讓你們聽聽我的心聲。

多想像小時(shí)候一樣，在你們面前撒撒嬌，哭哭鼻子。

可是我不能，因?yàn)檫@樣會(huì)被你說(shuō)成沒(méi)出息。

但我知道，你們愛(ài)我。

用著我知道或者不知道的方式。

爸爸媽媽，當(dāng)我受到委屈的時(shí)候，可不可以像小時(shí)候一樣抱抱我?

當(dāng)我高興的時(shí)候，可不可以和我一起高興？

當(dāng)我需要鼓勵(lì)的時(shí)候，可不可以對(duì)我說(shuō)一聲：“孩子你是最棒的！”

我只想要一個(gè)擁抱，僅此而已。

【長(zhǎng)大后，我要做你們的天】

我拿什么來(lái)報(bào)答你們的十月懷胎？

我拿什么報(bào)答你們的養(yǎng)育之恩？

我拿什么來(lái)報(bào)答你們對(duì)我的寬容？

我拿什么報(bào)答你們的不離不棄？

我拿什么報(bào)答你們的苦口婆心？

看著你們逐漸蒼老的雙手，那雙手已不像小時(shí)候那樣蒼勁有力；

看著你們爬上皺紋的眼睛，那眼神已不像小時(shí)候那樣炯炯有神。

我明白，你們老了。

已經(jīng)不能像小時(shí)候那樣把我高高舉過(guò)頭頂。

我知道，我長(zhǎng)大了，要為你們撐起一片天，就像小時(shí)候你們給我的那片天一樣。

做你們的天，愛(ài)護(hù)你們，關(guān)心你們，就像小時(shí)候你們關(guān)心我，愛(ài)護(hù)我一樣。

我長(zhǎng)大了，我會(huì)牽著你們的手，正如小時(shí)候您牽我一樣。

小時(shí)候，你們是我的世界；長(zhǎng)大了，我是你們的世界。

我知道，不是我離不開你們，而是你們離不開我。

將進(jìn)酒·君不見(jiàn)_ 作者：李白

君不見(jiàn)，黃河之水天上來(lái)，奔流到海不復(fù)回。君不見(jiàn)，高堂明鏡悲白發(fā)，朝如青絲暮成雪。

人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來(lái)。烹羊宰牛且為樂(lè)，會(huì)須一飲三百杯。岑夫子，丹丘生，將進(jìn)酒，杯莫停。與君歌一曲，請(qǐng)君為我傾耳聽。鐘鼓饌玉不足貴，但愿長(zhǎng)醉不復(fù)醒。古來(lái)圣賢皆寂寞，惟有飲者留其名。陳王昔時(shí)宴平樂(lè)，斗酒十千恣歡謔。主人何為言少錢，徑須沽取對(duì)君酌。

五花馬，千金裘，呼兒將出換美酒，與爾同銷萬(wàn)古愁。

我的心 作者：巴金

近來(lái)不知道什么緣故這顆心痛得更厲害了。

我要向我的母親說(shuō)：“媽媽，請(qǐng)你把我這顆心收回去罷，我不要它了。記得你當(dāng)初把這顆心交給我的時(shí)候，你對(duì)我說(shuō)過(guò)：?你的爸爸一輩子拿了它待人，愛(ài)人，他和平安寧地過(guò)了一生。他臨死把這顆心交給我，要我將來(lái)在你長(zhǎng)成的時(shí)候交給你，他說(shuō)：“承受這顆心的人將永遠(yuǎn)正直，幸福，而且和平安寧地度過(guò)一生。”現(xiàn)在你長(zhǎng)成了，那么你就承受了這顆心，帶著我的祝福。到廣大的世界中去罷。?這幾年來(lái)我懷著這顆心走遍了世界，走遍了人心的沙漠，所得到的只是痛苦，痛苦的創(chuàng)痕。正直在哪里？幸福在哪里？和平在哪里？這一切可怕的景象，哪一天才會(huì)看不見(jiàn)？這一切可怕的聲音，那一天才會(huì)聽不到？這樣的悲劇，那一天才不會(huì)再演？一切都想箭一般地射在我的心上。我的心上已經(jīng)布滿了痛苦的創(chuàng)痕。因此我的心痛更厲害了。”

“我不要這顆心了。有了它，我不能夠閉目為盲；有了它，我不能夠塞耳為聾；有了它，我不能夠吞炭為啞；有了它，我不能夠在人群的痛苦中找尋我的幸福；有了它，我不能夠和平地生活在這個(gè)世界；有了它，我再也不能夠生活下去了。媽，請(qǐng)你饒了我罷，這顆心我實(shí)在不要，不能夠要了。”

“我夜夜在哭，因?yàn)槲业男膶?shí)在痛得忍受不住了。它看不得人間的悲劇，聽不得人間的哀號(hào)，受不得人間的凌辱。它每一次跟著我游歷了人心的沙漠，帶了遍體的傷痕歸來(lái)，我就用我的眼淚洗凈了它的血跡。然而它的傷痕剛剛好一點(diǎn)，新的創(chuàng)痕又來(lái)了。又一次它似乎也向我要求了：?你放我走罷，我實(shí)在不愿意活了。請(qǐng)你放了我，讓我把自己炸毀，世間再?zèng)]有比看見(jiàn)別人的痛苦而不能幫助的事更痛苦的了。你既然愛(ài)我，為何又要苦苦地留著我？留著我來(lái)受這種刺骨刻心的痛苦？?我要放走它，我決心讓它走。然而它卻被你的祝福拴在我的胸腔內(nèi)了。” “我多時(shí)以來(lái)就下決心放棄一切。讓人們競(jìng)爭(zhēng)，去殘殺；讓人們來(lái)虐待我，凌辱我。我只愿有一時(shí)的安息。可是我的心不肯這樣，他要使我看，聽，說(shuō)：看我所怕看的，聽我所怕說(shuō)的，說(shuō)我所不愿說(shuō)的。于是我又向它要求到：?心啊，你去罷，不要苦苦地戀著我了。有了你，無(wú)論如何我不能夠活在這樣的世界上了。請(qǐng)你為了我的幸福的緣故，撇開我罷。?他沒(méi)有回答。因?yàn)樗缃裰溃热凰驯荒愕淖８Ｏ翟谀愕男靥派希敲匆仓荒苡赡愕脑{咒而分開。媽媽，請(qǐng)你詛咒我罷，請(qǐng)你允許我放走這顆心罷，讓它去毀滅罷，因?yàn)樗荒芑钤谶@樣的世界上，而有了它，我也不能夠活在這個(gè)世界上了。”

“我有了這顆心以來(lái)，我追求光明，追求人間的愛(ài)，追求我理想中的英雄。到而今我的愛(ài)被人出賣，我的幻想完全破滅，剩下的依然是黑暗和孤獨(dú)。受慣了人們的凌辱，看慣了人間的慘劇。現(xiàn)在，一切都受夠了。可是這一切總不能毀壞我的心，弄掉我的心，因?yàn)闆](méi)有得到母親的詛咒，這顆心是不會(huì)離開的。所以為了你的孩子的幸福的緣故，請(qǐng)你詛咒我罷，請(qǐng)你收回這顆心罷。”

“在這樣大的血淚的海中，一個(gè)人一顆心算得什么？能做什么？媽媽，請(qǐng)你詛咒我罷，請(qǐng)你收回這顆心罷。我不要它了。” 可是我的母親已經(jīng)死了多年了。