第一篇：心腦血管醫療市場分析

心腦血管醫療營銷策略的市場分析

一、中國心腦血管疾病市場分析

隨著國民生活條件的不斷提升和衛生事業的發展，傳染病已得到了控制，人的平均壽命明顯增長。但從患病率、發病率和住院病人病種構成三方面分析顯示：心腦血管疾病的數量絕對和相對地增多，且已成為導致人口死亡的主要疾病。舒通諾等企業在充分調研后發現心腦血管疾病在人口死亡原因中占有重要地位，其中僅心血管疾病的患病人數就足以另人觸目驚心，我國每年大約有195萬新發心血管病人，有近156萬人死于心血管疾病，生存的心血管病人500—700萬人，其中75%留有不同殘疾，給社會和家庭造成沉重負擔。中國心腦血管市場巨大，中國社會人口老齡化現象的加劇以及心腦血管疾病的高發病率，導致醫藥市場對心腦血管疾病用藥需求大增。中國60歲以上的老人有1.3億。40歲以上的中老年人是心腦血管疾病的高發人群，年齡每增加10歲，心腦血管疾病患者就要多一倍，70歲以上的老年人，心腦血管疾病的患病率接近100%。隨著物質生活水平的提高，飲食結構的改變，工作壓力的增加，心腦血管疾病趨于年輕化，30多歲的青壯年發病者已不在少數。今后隨著人們越來越重視生活質量的提高，對心腦血管疾病危害的認識逐步加深，以及住院治療費用昂貴，將有越來越多的心腦血管疾病患者采取藥物預防和治療的方法治愈疾病。

在這種背景下心腦血管保健市場日漸活躍，以舒通諾為例，它所采取的電話直銷方式已經運行多年，涉及全國52個城市通，通過郵寄的方式，將產品送到心腦血管患者，在促進醫學發展提升全民健康的同時創造了業界的銷售神話。2002年至2015年的13年里，共銷售1730萬盒。累積消費人群187萬人，這就從一個側面反應了心腦血管醫療市場的巨大發展空間。

二、心腦血管疾病的醫療事業的發展歷史

90年代初，國家決策部門面對心腦血管疾病持續增加的發病率、致殘率、致死率，多數藥物需從國外進口價格昂貴，同時產生藥物依賴性又成為了國人面臨的新的健康危機。為提高全民身體素質，避免中國出現未富先老、未老先病的困難局面，國家層面對當時的各大醫療科研機構提出了一項重大任務，要求他們從自己的專項、強項入手，努力研發出屬于我國自主知識產權，且沒有依賴性、副作用的全新療法，幫助國人戰勝心腦血管疾病，為實現中華民族的偉大復興奠定堅實的基礎。

在這種背景下，促使各大科研機構把研究的重點放在了心腦血管疾病的研究與技術突破上。其中就包括以中科院海洋研究為首的多家中國重點海洋科研機構。中科院在接到這個艱巨的任務后隨即抽調了以聞克威教授為主的20多位具有豐富經驗的科學家成立了專項科研組，在現有的陸地資源有限的前提下，力圖將科研范圍延伸到更具發掘潛力的海洋。聞克威教授帶領的科研小組經過8年的科研攻關，厚達300多頁近20萬字的科研報告《關于大葉海藻有效成分對心腦血管疾病預防、治療的實驗室研究報告》正式提交中科院、科技部，標志著運用海洋生物技術治療心腦血管疾病的研究任務圓滿結束。在科研報告獲得國家層面認可后，如何將科研成果轉化為生產力，尤其是生產工藝的制定，成了擺在各大科研組面前的新的難題。中科院又經過3年的努力，科研組共用掉2車皮原料、700多噸乙醇，幾萬個分子篩膜、精度濾紙……創造性的發明了分子酶解技術和分離純化技術等多項生產專利，實現了從大葉海藻中提純海洋生物活性成分用于工業生產，為我國心腦血管醫療事業的發展開辟了新的途徑。2002年，這一成果通過衛生防疫部門毒理安全檢驗證實產品安全無毒副作用，經過藥監局審批后正式將科研成果命名為“舒通諾”開始在三甲醫院進行二期臨床實驗，獲得成功。這一嘗試探索出一條醫療事業發展的新道路。

三、心腦血管醫療行業的市場營銷策略

心腦血管醫療行業的發展需要有真正對患者有幫助的產品和找準目標人群，擺在舒通諾等心腦血管產品運營商面前的最大任務是采取什么樣的營銷手段把產品銷售到心腦血管患者的手中，從而實現行業發展和國民健康的雙贏。

以舒通諾為例，為了降低運營成本控制產品價格，并沒有像常規的醫療營銷那樣投入大量資金用于廣告推廣上，而是利用該項技術的治療特點和社會對這種新興海洋生物療法的關注，接受媒體的邀請，開展醫療普及活動，義務將心腦血管的防治知識和海洋生物技術的應用價值介紹給大眾，并開通專家咨詢熱線，聘請具有資質的專業醫師為患者進行義務的醫療解答服務，對于有意向購買舒通諾的患者提供全國郵購，貨到付款的服務，而不是經由傳統的中間環節和藥店銷售。這種銷售方式在保障每一位患者都能獲得精準的專業醫療指導，確保療效的同時，免去了大量的宣傳費用和中間環節費用，與同等技術含量的產品相比，消費者只需花費1/3的費用，而且免去了出門購買的麻煩。節省下來的資金被應用于產品研新和升級，從而拉動消費者的復購和二次傳播，確保產品的長期穩定發展。

四、心腦血管醫療行業的未來發展方向

近年來心腦血管市場經歷一番拼殺和競爭后，幾大品牌營銷手段趨于飽和。以前電視、廣播專題狂轟濫炸，報紙小報鋪天蓋地，現在，國家相關部門對于醫療廣告的限制越來越多，媒體費用節節攀升，性價比越來越不好，加上營銷手段的匱乏，使得心腦血管市場逐漸走近邊境，很多新興產品和企業苦于營銷匱乏，無法快速切中市場。

舒通諾等相關產品在穩定現有的銷售模式的同時也開始探索更為有效的運營模式。經過對新興媒體的受眾群體分析發現，近年來，中國網民數量持續增長，并且隨著智能手機的普及，移動互聯網成為新興媒體，平均用戶年齡在30-40歲左右，已經成為醫療行業重要的潛在受眾人群，特別是醫療產品在網絡的熱賣。由此看來，中國強大的用戶群正在逐步與中國傳統醫藥保健行業相吻合。互聯網營銷的優勢體現在以下幾個方面：

網民消費：網絡用戶涵蓋社會三高人群，高收入、高消費、高學歷,消費能力極佳,此為保健品消費的主要人群。

行業支持：醫藥企業逐年加大在互聯網的廣告宣傳投入,其中有哈爾濱藥業、云南藥業、三金藥業等行業知名實業品牌,分別以15%的增長速度加大網絡宣傳，這表明：互聯網正在快速成為醫藥保健行業的主要陣地。

網絡便利：網絡技術的多元化和先進性使網絡媒體具有其他傳統媒體不可比擬的優勢，致使網絡成為當今社會的主要生活方式,尋醫問藥在網絡上逐漸普及。

面對互聯網的高速發展，舒通諾等產品希望抓住互聯網醫療投資的最佳時機，決定將下一步的發展重點延伸到互聯網媒體，自主建立心腦血管電子商務平臺，利用互聯網技術實現與患者的即時互動，在推動遠程醫療服務的同時將好的科技產品介紹給更多的患者，在獲得經濟效益的同時追求更大的社會效益，以推動中國現代醫學產業的快速穩定良性發展。

第二篇：心腦血管中成藥市場研究報告

心腦血管中成藥市場研究報告

數字醫藥網心腦血管中成藥醫藥市場研究報告重點分析心腦血管中成藥市場容量、行業現狀、市場競爭格局為行業發展前景預測提供數據支持。主要分析了抗心絞痛及冠心病藥、腦血管及腦血栓（中風）治療中成藥，重點分析了丹參、銀杏、牛黃清心丸等藥品。心腦血管藥國際市場概況 10 2 心腦血管藥疾病發病情況 10 3 心腦血管中成藥市場容量及構成 11 3.1 心腦血管中成藥市場容量分析 11 3.2 心腦血管中成藥類別構成分析 11 4 抗心絞痛及冠心病用藥市場銷售分析 12 4.1 抗心絞痛及冠心病用藥市場容量 12 4.2 抗心絞痛及冠心病用藥品種銷售分析 12

4.2.1 丹參口服劑市場銷售分析 14

4.2.1.1 丹參口服劑市場容量分析 14

4.2.1.2 丹參口服劑品牌競爭格局 14

4.2.1.3 丹參口服劑渠道銷售分析 15

4.2.1.4 復方丹參滴丸市場銷售分析 15

4.2.1.5 丹參口服劑價格統計 17

4.2.2 天津中新速效救心丸市場銷售分析 17

4.2.2.1 天津中新藥業速效救心丸市場概況 17

4.2.2.2 天津中新藥業速效救心丸市場容量分析 17

4.2.2.3 天津中新藥業速效救心丸渠道銷售分析 18

4.2.2.4 天津中新藥業速效救心丸銷售價格統計 18

4.2.3 以嶺藥業通心絡膠囊市場銷售分析 19

4.2.3.1 以嶺藥業通心絡膠囊市場概況 19

4.2.3.2 以嶺藥業通心絡膠囊市場容量分析 19

4.2.3.3 以嶺藥業通心絡膠囊渠道銷售分析 19

4.2.3.4 以嶺藥業通心絡膠囊價格統計 20

4.2.4 上海和黃藥業麝香保心丸市場銷售分析 20

4.2.4.1 上海和黃藥業麝香保心丸市場概況 20

4.2.4.2 上海和黃藥業麝香保心丸市場容量分析 21

4.2.4.3 上海和黃藥業麝香保心丸渠道銷售分析 21

4.2.4.4 上海和黃藥業麝香保心丸銷售價格統計 22

4.2.5 成都地奧集團心血康膠囊市場銷售分析 22

4.2.5.1 成都地奧集團心血康膠囊市場概況 22

4.2.5.2 成都地奧集團心血康膠囊市場容量分析 22

4.2.5.3 成都地奧集團心血康膠囊渠道銷售分析 23

4.2.5.4 成都地奧集團心血康膠囊銷售價格統計 23

4.2.6 步長穩心顆粒市場銷售分析 24

4.2.6.1 步長穩心顆粒市場概況 24

4.2.6.2 步長穩心顆粒市場容量分析 24

4.2.6.3 步長穩心顆粒渠道銷售分析 24

4.2.6.4 步長穩心顆粒銷售價格統計 25

4.2.7 以嶺藥業參松養心膠囊市場銷售分析 25

4.2.7.1 以嶺藥業參松養心膠囊市場概況 25

4.2.7.2 以嶺藥業參松養心膠囊市場容量分析 26

4.2.7.3 以嶺藥業參松養心膠囊渠道銷售分析 26

4.2.7.4 以嶺藥業參松養心膠囊銷售價格統計 27

4.2.8 青島國風藥業養心氏片市場銷售分析 27

4.2.8.1 青島國風藥業養心氏片市場概況 27

4.2.8.2 青島國風藥業養心氏片市場容量分析 27

4.2.8.3 青島國風藥業養心氏片渠道銷售分析 27

4.2.8.4 青島國風藥業養心氏片銷售價格統計 28

4.2.9 西藏藥業諾迪康膠囊市場銷售分析 28

4.2.9.1 西藏藥業諾迪康膠囊市場概況 28

4.2.9.2 西藏藥業諾迪康膠囊市場容量分析 29

4.2.9.3 西藏藥業諾迪康膠囊渠道銷售分析 29

4.2.9.4 西藏藥業諾迪康膠囊銷售價格統計 29

4.2.10 心可舒片(膠囊)市場銷售分析 30

4.2.10.1 心可舒片(膠囊)市場概況 30

4.2.10.2 心可舒片(膠囊)市場容量分析 30

4.2.10.3 心可舒片(膠囊)廠商競爭格局 30

4.2.10.4 心可舒片(膠囊)銷售價格統計 31

4.2.11 貴州百靈銀丹心腦通軟膠囊市場銷售分析 31

4.2.11.1 貴州百靈銀丹心腦通軟膠囊市場概況 31

4.2.11.2 貴州百靈銀丹心腦通軟膠囊市場容量分析 32

4.2.11.3 貴州百靈銀丹心腦通軟膠囊渠道銷售分析 32

4.2.11.4 貴州百靈銀丹心腦通軟膠囊銷售價格統計 33

4.2.12 血府逐瘀口服液(膠囊/丸/顆粒/片)市場銷售分析 33

4.2.12.1血府逐瘀口服液(膠囊/丸/顆粒/片)市場容量分析 33

4.2.12.2 血府逐瘀口服液(膠囊/丸/顆粒/片)廠商競爭格局 33

4.2.12.3 血府逐瘀口服液(膠囊/丸/顆粒/片)渠道銷售分析 34

4.2.12.4 血府逐瘀口服液(膠囊/丸/顆粒/片)銷售價格統計 35

4.2.13 益盛藥業振源膠囊市場銷售分析 35

4.2.13.1 益盛藥業振源膠囊市場概況 35

4.2.13.2 益盛藥業振源膠囊市場容量分析 35

4.2.13.3 益盛藥業振源膠囊渠道銷售分析 36

4.2.13.4 益盛藥業振源膠囊銷售價格統計 36

4.2.14 魯南制藥心通口服液市場銷售分析 37

4.2.14.1 魯南制藥心通口服液市場概況 37

4.2.14.2 魯南制藥心通口服液市場容量分析 37

4.2.14.3 魯南制藥心通口服液渠道銷售分析 37

4.2.14.4 魯南制藥心通口服液銷售價格統計 38

4.2.15 貴州君之堂銀丹心泰滴丸市場銷售分析 38

4.2.15.1 貴州君之堂銀丹心泰滴丸市場概況 38

4.2.15.2 貴州君之堂銀丹心泰滴丸市場容量分析 38

4.2.15.3 貴州君之堂銀丹心泰滴丸渠道銷售分析 39

4.2.15.4 貴州君之堂銀丹心泰滴丸銷售價格統計 39

4.2.16 華康制藥血栓心脈寧市場銷售分析 40

4.2.16.1 華康制藥血栓心脈寧市場概況 40

4.2.16.2 華康制藥血栓心脈寧市場容量分析 40

4.2.16.3 華康制藥血栓心脈寧渠道銷售分析 40

4.2.16.4 其他廠家血栓心脈寧市場銷售分析 41

4.2.17 其他抗心絞痛及冠心病用藥銷售分析 41 5 腦血管及腦血栓(中風)用藥市場銷售分析 42 5.1 腦血管及腦血栓(中風)用藥市場容量分析 42 5.2 腦血管及腦血栓(中風)用藥品種銷售分析 42

5.2.1 銀杏葉口服劑市場銷售分析 44

5.2.2.1 銀杏葉口服劑市場容量分析 44

5.2.2.2 銀杏葉口服劑品牌競爭格局 44

5.2.2.3 銀杏葉口服劑渠道銷售分析 45

5.2.2.4 銀杏葉口服劑銷售價格統計 45

5.2.2 血塞通(血栓通)口服劑市場銷售分析 46

5.2.2.1 血塞通(血栓通)口服劑市場容量分析 46

5.2.2.2 血塞通(血栓通)口服劑品牌構成分析 46

5.2.2.4 血塞通(血栓通)口服劑渠道銷售分析 47

5.2.2.4 血塞通(血栓通)口服劑銷售價格統計 48

5.2.3 安宮牛黃丸市場銷售分析 48

5.2.3.1 安宮牛黃丸市場容量分析 48

5.2.3.2 安宮牛黃丸市場競爭格局 49

5.2.3.3 安宮牛黃丸渠道銷售分析 49

5.2.3.4 安宮牛黃丸銷售價格統計 50

5.2.4 步長腦心通市場銷售分析 50

5.2.4.1 步長腦心通膠囊市場容量分析 50

5.2.4.2 步長腦心通膠囊渠道銷售分析 50

5.2.4.3 步長腦心通膠囊銷售價格統計 50

5.2.5 牛黃清心丸市場銷售分析 51

5.2.5.1 牛黃清心丸市場容量分析 51

5.2.5.2 牛黃清心丸廠商競爭格局 51

5.2.5.3 牛黃清心丸渠道銷售分析 52

5.2.5.4 牛黃清心丸銷售價格統計 52

5.2.6 養血清腦顆粒市場銷售分析 52

5.2.6.1 養血清腦顆粒市場容量分析 52

5.2.6.2 養血清腦顆粒渠道銷售分析 53

5.2.6.3 養血清腦顆粒銷售價格統計 53

5.2.7 上海和黃藥業麝香保心丸市場銷售分析 53

5.2.7.1 上海和黃藥業麝香保心丸市場容量分析 53

5.2.7.2 上海和黃藥業麝香保心丸渠道銷售分析 54

5.2.7.3 上海和黃藥業麝香保心丸銷售價格統計 54

5.2.8 燈盞生脈膠囊市場銷售分析 54

5.2.8.1 燈盞生脈膠囊市場容量分析 54

5.2.8.2 燈盞生脈膠囊渠道銷售分析 55

5.2.8.3 燈盞生脈膠囊銷售價格統計 55

5.2.9 廣州奇星華佗再造丸市場銷售分析 55

5.2.9.1 廣州奇星藥業華佗再造丸市場容量分析 55

5.2.9.2 廣州奇星藥業華佗再造丸渠道銷售分析 56

5.2.9.3 廣州奇星藥業華佗再造丸銷售價格統計 56

5.2.10 大活絡丸市場銷售分析 56

5.2.10.1 大活絡丸市場容量分析 56

5.2.10.2 大活絡丸市場競爭格局 57

5.2.10.3 大活絡丸銷售價格統計 57

5.2.11 其他腦血管及腦血栓(中風)用藥市場銷售分析 57 6 血脂藥及抗動脈硬化藥市場銷售分析 58 6.1 調血脂藥及抗動脈硬化藥市場總體情況 58

6.1.1 降血脂藥市場概況 58

6.1.2 降血脂藥物消費者調查 59 6.2 調血脂藥及抗動脈硬化藥市場容量分析 62 6.3 調血脂藥及抗動脈硬化藥品種銷售分析 63

6.3.1北大維信血脂康膠囊市場銷售分析 64

6.3.1.1 北大維信血脂康膠囊市場容量分析 64

6.3.1.2 北大維信血脂康膠囊渠道銷售分析 64

6.3.1.3 北大維信血脂康膠囊銷售價格分析 65

6.3.2 心腦康膠囊市場銷售分析 65

6.3.2.1 心腦康膠囊市場容量分析 65

6.3.2.2 心腦康膠囊廠商競爭格局 65

6.3.2.3 心腦康膠囊渠道銷售分析 66

6.3.2.4 心腦康膠囊銷售價格統計 66

6.3.3 心腦清軟膠囊市場銷售分析 67

6.3.3.1 心腦清軟膠囊市場容量分析 67

6.3.3.2 心腦清軟膠囊廠商競爭格局 67

6.3.3.3 心腦清軟膠囊渠道銷售分析 68

6.3.3.4 心腦清軟膠囊銷售價格統計 68

6.3.3.5 某品牌心腦清軟膠囊市場營銷策劃書 68

6.3.4 成都康弘松齡血脈康市場銷售分析 70

6.3.4.1 成都康弘松齡血脈康膠囊市場容量分析 70

6.3.4.2 成都康弘松齡血脈康膠囊渠道銷售分析 70

6.3.4.3 成都康弘松齡血脈康銷售價格統計 71

6.3.5 地奧脂必妥片市場銷售分析 71

6.3.5.1 地奧脂必妥片市場容量分析 71

6.3.5.2 地奧脂必妥片渠道銷售分析 71

6.3.5.3 地奧脂必妥片銷售價格統計 72

6.3.6 絞股藍總甙片(膠囊)市場銷售分析 72

6.3.6.1 絞股藍總甙片(膠囊)市場容量分析 72

6.3.6.2 絞股藍總甙片(膠囊)廠商競爭格局 72

6.3.6.3 絞股藍總甙片(膠囊)渠道銷售分析 73

6.3.6.4 絞股藍總甙片(膠囊)銷售價格統計 73

6.3.7 其他主要血脂藥及抗動脈硬化藥市場銷售分析 73 7 全文綜述 74 表1：心腦血管中成藥主要類別銷售金額統計表 11 表2：抗心絞痛及冠心病用藥主要品種銷售統計表 13 表3：丹參口服劑主要廠商銷售金額統計表 14 表4：丹參口服劑不同渠道銷售金額統計表 15 表5：丹參口服劑批零價格統計表 17 表6：速效救心丸主要渠道銷售統計表 18 表7：天津中新藥業速效救心丸批零價格統計表 18 表8：以嶺藥業通心絡膠囊主要渠道銷售統計表 20 表9：以嶺藥業通心絡膠囊批零價格統計表 20 表10：上海和黃藥業麝香保心丸主要渠道銷售統計表 21 表11：上海和黃藥業麝香保心丸批零價格統計表 22 表12：成都地奧集團心血康膠囊主要渠道銷售統計表 23 表13：成都地奧集團心血康膠囊批零價格統計表 23 表14：步長穩心顆粒主要渠道銷售統計表 25 表15：步長穩心顆粒批零價格統計表 25 表16：以嶺藥業參松養心膠囊主要渠道銷售統計表 26 表17：以嶺藥業參松養心膠囊批零價格統計表 27 表18：青島國風藥業養心氏片主要渠道銷售統計表 28 表19：青島國風藥業養心氏片批零價格統計表 28 表20：西藏藥業諾迪康膠囊主要渠道銷售統計表 29 表21：西藏藥業諾迪康膠囊批零差價統計表 29 表22：心可舒片(膠囊)主要廠商銷售金額統計表 31 表23：心可舒片(膠囊)批零價格統計表 31 表24：貴州百靈銀丹心腦通軟膠囊主要渠道銷售統計表 32 表25：貴州百靈銀丹心腦通軟膠囊批零價格統計表 33 表26：血府逐瘀口服液(膠囊/丸/顆粒/片)主要廠商銷售金額統計表 34 表27：血府逐瘀口服液(膠囊/丸/顆粒/片)主要渠道銷售統計表 35 表28：血府逐瘀口服液(膠囊/丸/顆粒/片)批零價格統計表 35 表29：益盛藥業振源膠囊主要渠道銷售統計表 36 表30：益盛藥業振源膠囊批零價格統計表 36 表31：魯南制藥心通口服液主要渠道銷售統計表 38 表32：魯南制藥心通口服液批零價格統計表 38 表33：貴州君之堂銀丹心泰滴丸主要渠道銷售統計表表34：貴州君之堂銀丹心泰滴丸批零價格統計表表35：華康制藥血栓心脈寧主要渠道銷售統計表表36：其他廠商血栓心脈寧產品銷售金額統計表表37：其他抗心絞痛及冠心病用藥銷售金額統計表表38：腦血管及腦血栓表39：銀杏葉口服劑主要品牌銷售統計表表40：銀杏葉口服劑主要渠道銷售統計表表41：銀杏葉口服劑主要廠商批零價格統計表表42：血塞通表43：血塞通表44：血塞通表45：安宮牛黃丸主要廠商銷售金額統計表表46：安宮牛黃丸主要渠道銷售統計表表47：安宮牛黃丸批零價格統計表表48：步長腦心通膠囊主要渠道銷售統計表表49：步長腦心通膠囊批零價格統計表 39 39 41(萬元)41 41(中風)用藥主要品種銷售統計表 43 44 45 45(血栓通)口服劑主要品牌銷售統計表 47(血栓通)口服劑主要渠道銷售統計表 48(血栓通)口服劑批零價格統計表 48 49 49 50

50 表50：牛黃清心丸主要廠商銷售金額統計表 51 表51：牛黃清心丸主要渠道銷售統計表 52 表52：牛黃清心丸批零價格統計表 52 表53：養血清腦顆粒主要渠道銷售統計表 53 表54：養血清腦顆粒批零價格統計表 53 表55：上海和黃藥業麝香保心丸主要渠道銷售統計表 54 表56：上海和黃藥業麝香保心丸批零價格統計表 54 表57：燈盞生脈膠囊主要渠道銷售統計表 55 表58：燈盞生脈膠囊批零價格統計表 55 表59：廣州奇星藥業華佗再造丸燈盞生脈膠囊主要渠道銷售統計表 56 表60：廣州奇星藥業華佗再造丸批零價格統計表 56 表61：大活絡丸主要廠商銷售金額統計表 57 表62：大活絡丸批零價格統計表 57 表63：其他腦血管及腦血栓(中風)用藥銷售統計表 57 表64：調血脂藥及抗動脈硬化主要品種銷售統計表 63 表65：北大維信血脂康膠囊主要渠道銷售統計表 65 表66：北大維信血脂康膠囊批零價格統計表 65 表67：心腦康膠囊主要廠商銷售金額統計表 65 表68：心腦康膠囊主要渠道銷售統計表 66 表69：心腦康膠囊批零價格統計表 66 表70：心腦清軟膠囊主要廠商銷售金額統計表 67 表71：心腦清軟膠囊主要渠道銷售統計表 68 表72：心腦清軟膠囊批零價格統計表 68 表73：成都康弘松齡血脈康膠囊主要渠道銷售統計表 70 表74：成都康弘松齡血脈康膠囊批零價格統計表 71 表75：地奧脂必妥片主要渠道銷售統計表 71 表76：地奧脂必妥片批零價格統計表 72 表77：絞股藍總甙片(膠囊)主要廠商銷售金額統計表 72 表78：絞股藍總甙片(膠囊)主要渠道銷售統計表 73 表79：絞股藍總甙片(膠囊)批零價格統計表 73 表80：其他主要血脂藥及抗動脈硬化藥銷售金額統計表 73 表81：年銷售額過億元心腦血管中成藥口服劑統計表 74 圖1：心腦血管中成藥全國市場銷售金額走勢圖 10 圖2：心腦血管中成藥主要類別銷售構成圖 11 圖3：抗心絞痛及冠心病用藥市場銷售金額走勢圖 11 圖4：抗心絞痛及冠心病用藥主要品種銷售金額構成圖(2010上半年)12 圖5：丹參口服劑全國市場銷售金額走勢圖 13 圖6：丹參口服劑主要品牌銷售金額構成圖(2010上半年)13 圖7：丹參口服劑不同渠道銷售金額走勢圖 14 圖8：復方丹參滴丸全國市場銷售金額走勢圖 15 圖9：速效救心丸全國市場銷售金額走勢圖 17 圖10：速效救心丸不同渠道銷售金額走勢圖 17 圖11：通心絡膠囊全國市場銷售金額走勢圖 19 圖12：以嶺藥業通心絡膠囊不同渠道銷售金額走勢圖 19 圖13：麝香保心丸全國市場銷售金額走勢圖 20 圖14：上海和黃藥業麝香保心丸不同渠道銷售金額走勢圖 21 圖15：地奧心血康全國市場銷售金額走勢圖 22 圖16：成都地奧集團心血康膠囊不同渠道銷售金額走勢圖 22 圖17：步長穩心顆粒全國市場銷售金額走勢圖 24 圖18：步長穩心顆粒不同渠道銷售金額走勢圖 24 圖19：以嶺藥業參松養心膠囊市場銷售金額走勢圖 25 圖20：以嶺藥業參松養心膠囊不同渠道銷售金額走勢圖 26 圖21：青島國風藥業養心氏片市場銷售金額走勢圖 27 圖22：青島國風藥業養心氏片不同渠道銷售金額走勢圖 27 圖23：西藏藥業諾迪康膠囊市場銷售金額走勢圖 28 圖24：西藏藥業諾迪康膠囊不同渠道銷售金額走勢圖 28 圖25：心可舒片(膠囊)銷售金額走勢圖 30 圖26：心可舒片(膠囊)主要廠商銷售金額構成圖(2010上半年)30 圖27：貴州百靈銀丹心腦通軟膠囊銷售金額走勢圖 31 圖28：貴州百靈銀丹心腦通軟膠囊不同渠道銷售金額走勢圖 32 圖29：血府逐瘀口服液(膠囊/丸/顆粒/片)銷售金額走勢圖 33 圖30：血府逐瘀口服液(膠囊/丸/顆粒/片)主要廠商銷售金額構成圖(2010上半年)33 圖31：血府逐瘀口服液(膠囊/丸/顆粒/片)不同渠道銷售金額走勢圖 34 圖32：益盛藥業振源膠囊銷售金額走勢圖 35 圖33：益盛藥業振源膠囊不同渠道銷售金額走勢圖 35 圖34：魯南制藥心通口服液銷售金額走勢圖 36 圖35：魯南制藥心通口服液不同渠道銷售金額走勢圖 37 圖36：貴州君之堂銀丹心泰滴丸銷售金額走勢圖 38 圖37：貴州君之堂銀丹心泰滴丸不同渠道銷售金額走勢圖 38 圖38：華康制藥血栓心脈寧銷售金額走勢圖 39 圖39：華康制藥血栓心脈寧不同渠道銷售金額走勢圖 40 圖40：腦血管及腦血栓(中風)用藥全國市場銷售金額走勢圖 41 圖41：腦血管及腦血栓(中風)用藥主要品種銷售金額構成圖(2010上半年)41 圖42：銀杏葉口服劑全國市場銷售金額走勢圖 43 圖43：銀杏葉口服劑主要品牌銷售金額構成圖(2010上半年)43 圖44：血塞通(血栓通)口服劑全國市場銷售金額走勢圖 45 圖45：血塞通(血栓通)口服劑主要品牌銷售金額構成圖(2010上半年)45 圖46：安宮牛黃丸全國市場銷售金額走勢圖 47 圖47：步長腦心通全國市場銷售金額走勢圖 49 圖48：牛黃清心丸全國市場銷售金額走勢圖 50 圖49：養血清腦顆粒全國市場銷售金額走勢圖 51 圖50：上海和黃藥業麝香保心丸全國市場銷售金額走勢圖 52 圖51：燈盞生脈膠囊全國市場銷售金額走勢圖 53 圖52：廣州奇星藥業華佗再造丸全國市場銷售金額走勢圖 54 圖53：大活絡丸全國市場銷售金額走勢圖 55 圖54：調血脂藥及抗動脈硬化全國市場銷售金額走勢圖 61 圖55：調血脂藥及抗動脈硬化主要品種銷售金額構成圖(2010上半年)62 圖56：血脂康膠囊全國市場銷售金額走勢圖 63 圖54：心腦康膠囊全國市場銷售金額走勢圖 64 圖58：心腦清軟膠囊全國市場銷售金額走勢圖 66 圖59：成都康弘松齡血脈康膠囊全國市場銷售金額走勢圖 69 圖60：地奧脂必妥片全國市場銷售金額走勢圖 70 圖61：絞股藍總甙片(膠囊)全國市場銷售金額走勢圖 71

第三篇：市場分析

2市場分析

2.1行業調查

旅游市場有巨大的發展空間。旅游業作為國家的支柱產業，有國家政策的大力支持。在相當長的時期內，旅游產業都會呈現快速發展的狀況。另一方面，由于人民生活水平一直不斷提高，而且人們的空閑時間也多起來，現代人的生活觀念也發生了變化。當收入游樂保障的情況下，出外旅行享受生活就成為人們生活中不可缺少的部分。需求的大量增加，必然導致旅行產業的迅速發展，而且隨著社會的發展，旅游業也會更加個性化和多樣化。

(1)市場細分

旅游市場主要針對有一定消費能力的中高收入家庭 按年齡細分為老年人群、中青年、大學生、青少年。

1.老年人的旅游消費市場迅速擴大。由于老年人生活品質上升，兒女除了生活保障更關心老年人的心理情況，所以老年人的市場成為了值得考慮的一個方案。線路除了旅行的細節，生活的保障更應該注意，需要管家級服務標準。所以我們注重對于老年人的旅游市場。

2.中青年是一個收入穩定的群體。由于生活工作壓力太大，從旅行中放松壓力與身心也是一個大多數人的選擇，而且出游時間較為規律。多數中年人會帶著家庭出游，所以旅游路線較為廣泛。

3.大學生這個群體在社會有著特殊性。由于大學生沒有實際收入屬于特殊的消費群體，所以現如今窮游是大學生的熱門出游方案之一，針對大學生的消費需求可以制定一條休閑便捷經濟又充滿激情的路線。也可以利用大學生的群體優勢，例如：人數龐大，消息流通速度快，擅長運用網絡。這些特點可以成為公司宣傳的方式之一。

4.青少年是不能脫離成人的一個群體。對此，宣傳對象更應該是青少年的父母，寓教于樂，打造一條玩中求學的旅游路線，在學業生活之余，更能體會到知識的樂趣。還可以和學校合作，開展素質拓展項目。

（2）市場環境

南通市濱江臨海，地處長江入海口，是由長江北岸古沙嘴不斷發育、合并若干沙洲而成，屬長江下游沖擊平原，與上海、蘇南隔江相望。現轄四市二縣三區：通州市、海門市、啟東市、如皋市，海安縣、如東縣，崇川區、港閘區、經濟技術開發區。總人口789萬，總面積8001平方公里。旅游資源分為自然資源和人文資源兩大類，獨特的地理環境，數千年的歷史積淀，使南通市具有悠久的文明歷史、深厚的文化底蘊和良好的人文環境。

近幾年南通市區旅游扶持政策的出臺，南通旅游市場逐漸得到重視，促進了南通旅游業的發展。

2.2市場定位

本公司的目標市場面向各年齡階層喜愛出游的消費人群，并著重為老年人提供修養身心的優質旅行管家級服務。

公司致力于滿足各年齡階段的的出游業務，為消費者提供更周到、更細致、更省錢、更具價值的出行服務。

1.以優質的服務讓游客在旅行過程中體驗開心、感受快樂，是游客能夠在旅行過程中自由暢快地呼吸自然的氣息之外，還能夠感受到我們開心旅行社給旅客們帶來的家一樣的溫馨。

2.公司也承辦團體旅行的活動策劃，針對不同團體需求，制定獨一無二的活動主題，如：學生素質拓展，公司釋放壓力福利旅行等。

3.本公司也會向各界合作，形成一種相輔相成的宣傳策略，利用旅游業打造一個新型的廣告手段，為自己宣傳的同時向外開闊市場。

2.3 SWOT分析 2.3.1 優勢

1.技術設施前衛，吸引消費者

公司引進VR技術，向前來咨詢的客戶提供體驗所詢問路線的VR視頻，使客戶更直觀的感受我公司旅行路線的特色及概況，也使VR體驗成為我公司的一個特色服務。2.人群劃分不同，針對性不同

本公司主旨面向全年齡進行旅游線路提供，打造適合各種人群的旅行項目，從旅行內容，服務等多方面進行策劃。

不同的時間段針對的人群也不一樣線路安排當然也不一樣。在春秋季節的一些淡季里，慢節奏的旅行方式更加適合老年人的出行，而且氣候也會更舒適不會產生一些不必要的麻煩。而在秋冬季，肯定是擁有假期的學生黨和工作黨的不二之選。所以根據這些時間上的劃分我們公司更能明確的推出不同的主題來針對不同的人群。3.團隊思路新穎，向外界聯系

作為一個擁有優秀策劃的團隊，創新是一個必須的存在，跨界聯系也是向外發展的一個好想法，向互聯網發展線上平臺，利用合作關系也可以搭建一個提供廣告的平臺使得與友商友好互助。利用各類人群開展活動，作為一個客戶福利的同時也是擴大公司的影響力與知名力。擁有超前的創新能力也是本公司的一大優勢所在。4.地理位置優越，人流量較多

南通市濱江臨海，地處長江入海口，是由長江北岸古沙嘴不斷發育、合并若干沙洲而成，屬長江下游沖擊平原，與上海、蘇南隔江相望。現轄四市二縣三區：通州市、海門市、啟東市、如皋市，海安縣、如東縣，崇川區、港閘區、經濟技術開發區。總人口789萬，總面積8001平方公里。旅游資源分為自然資源和人文資源兩大類，獨特的地理環境，數千年的歷史積淀，使南通市具有悠久的文明歷史、深厚的文化底蘊和良好的人文環境。

2.3.2 劣勢

1.由于本公司屬于大學生創業，團隊組織還不夠完善，社會經驗不足，人力資源較為薄弱。

2.本公司處于發展初期，沒有品牌效應，知名度不夠

2.3.3 機遇

現在人們生活水平的提高，導致了人們不僅僅對物質條件要求提高，同時對精神文化的需求也越來越濃烈，從而擴大了市場需求營造出對本公司而言相對有利的市場氣氛。

1.各種類型的團體對于出游活動的需求

不管是學生還是上班族或是老年退休組織，越來越追求對于生活享受的追求，因此就需要專業的旅行策劃團隊的工作，本公司利用自身產品多元化和思維提供給各團隊合適的旅行策劃。

2.南通不同的特色開展不同的特色產品 觀光旅游系列產品。依托南通豐富的人文歷史和江海生態旅游資源，以狼山、濠河、如皋古城等為主要旅游吸引物，加以整合，形成景區觀光、江海觀光、城市觀光、鄉村觀光與生態體驗等系列產品，并將這些產品以及周邊城市相關產品有機串聯組合，形成南通觀光旅游品牌產品而這些正是本公司的產品特點面向不同的人群。

3.政府出臺的扶持政策也更加有助于南通的旅游事業的發展。

2.3.4 威脅

1.現有競爭對象的模仿

由于中國旅行行業市場競爭力強，所以公司一經上市，必然會引來眾多競爭對手紛紛模仿與惡性競爭。所以本公司想要長期發展，就要通過品牌策略，質量策略和服務策越來樹立公司的良好形象和口碑，使公司產品深入人心，有效避免其簡單模仿，有效規避競爭對手的介入。此外作為公司的策劃部門，要不斷的推陳出新，滿足不同消費者的需求也可以根據顧客的需求為他們量身定制。

2.群眾對于自駕游的熱情

由于經濟能力和生活水平的提高，消費群眾更加對于自駕游或者自由行更為喜愛，這大大影響了旅游行業的發展。所以要想本公司更好地在這種環境下生存，需要的是對于產品的調整及對于用戶需求的滿足。對于喜愛自駕行的人群我們可以推出結伴搭車，拼游，順風游的旅游理念，使消費者在旅行途中更經濟實惠。對于喜歡窮游自由行的人群我們可以提供路線規劃，交通，住宿，門票等一系列服務。

3.黑心商家拉低業界口碑

現如今旅游業口碑日益下滑，其主要原因就是黑心商界為了賺錢對游客的硬性消費。媒體的曝光使消費者對于旅游行業越來越不放心，所以現如今更多的人選擇自由行。對于這種社會現象本公司努力作為業界清流，管理好企業流程，加強服務與售后措施。打造優秀的業界口碑，腳踏實地認真做好公司形象。

第四篇：市場分析

市場分析 1.1 市場概貌

隨著社會的發展，人們的生活在物質方面得到了滿足。這個時候人們開始追求精神層面的享受，而人對精神層面的需求排在最頂尖的就是“自我實現”的需求。這也是DIY 興起的原因。而做飯可以說是傳統的DIY.所以大部分人都會做飯，至少會做一兩個菜。而把DIY引入餐飲后，它與傳統的在家做飯截然不同，因為在家做飯是為了填飽肚子，是被動的，甚至可以說是一種責任，所以人們會感到勞累和枯燥；而在DIY休閑餐廳，人們的心情完全不同，在這里做菜是為了玩，為了展現自我。此時，做飯不是簡單的勞動，而是一種分享，一種自我展示，一種合作交流。

大學生作為消費的主力軍，大學生市場主要集中在以下幾個方面：

1.聚會，包括生日聚會和節日聚會。

2.接待，大學生四處走訪也會受到東道主的款待，這也形成了巨大的市場。

3.換口味，食堂的菜吃多了，到外面來找點新鮮的，找點高檔次的。現在的年輕人的觀念已經發生了巨大的變化，他們正向著更高層次的消費水平進發。

4.而現在食堂的低消費已經不能滿足學生的需求，學校附近的餐廳環境和服務又不能滿足挑剔的大學生胃口，所以一家有特色的餐廳的創立擁有很大的發展前景。

所以我們提出的DIY特色餐廳，獨特的DIY餐廳特色區能吸引廣大消費者的眼球，特別是對新鮮事物都想嘗試的大學生更具有吸引力，所以我們打算創辦一個具有特色的大學生DIY餐廳。1.2目標消費群

1、我們的主要目標消費群主要以在校學生為主、社區居民為輔。作為在校大學生，厭倦了食堂的飯菜，或者不習慣當地菜肴的口味，總會懷念家中可口的飯菜，還有那熟悉的家鄉味，一些喜歡做菜的學生則希望有條件親自下廚。DIY餐廳就提供了這樣一個平臺，在這里做菜不僅僅是為了填飽自己的肚子，更是為了玩，為了展現自我。另外，大學生中的情侶也不少見，對于現在的情侶來說，請對方吃飯、送花、看電影、踩街已經不新鮮了，有意義的是自己親自給對方DIY，因為現在年輕人注重情調，看重生活的細節，對感情的要求更加細膩。在DIY餐廳，為他（她）做親手做一頓充滿愛意的飯菜，更是顯得意義非凡。

2、消費者分析：對于大多數學生來說，會經常舉辦生日宴，小聚餐等活動，需要自己動手卻沒有條件滿足需求；對于上班族，沒時間做飯、辛苦一天而不愿做飯，并且對于小店的衛生等條件不放心。

3、餐飲從發展到現在一直擁有很多的消費者。

4、因為學校有寒暑假，所以銷售淡旺季明顯。

1.3市場容量

針對該項目，我們在南郵范圍內進行了一次調查。本次調查共發放問卷300份，回收有效問卷194份，其中男生104份，女生90份，覆蓋包括通信與信息工程學院、電子科學與工程學院、計算機學院、軟件學院、自動化學院、經濟與管理學院、海外教育學院等14個學院各個年級。調查結果表明，74%的同學愿意接受DIY休閑餐廳的方式，22%的同學表示無所謂，只有4%的同學不能接受這種服務方式。而南郵仙林校區的本科生有1萬3千余人，假設在愿意接受這種消費方式的同學中，每周有10%的同學愿意去嘗試DIY做飯，則共有13000*74%*10%＝962人將光顧我們的DIY餐廳。整個仙林大學城有10余所高校，換句話說，每周近萬位大學生會來到我們的地盤。如果再考慮到南郵的男多女少的因素，而南大、南師、南財、南中醫美女如云的實際情況，那么我們的實際市場容量必定遠遠大于1萬。隨著仙林大學城的不斷開發，越來越多的白領和教師入駐仙林，也就不排除他們偶爾換一種生活方式的可能性。綜上所述，DIY休閑餐廳的市場前景絕不容忽視，未來一片美好。

1.4行業競爭狀況分析

（1）附近主要的定制商家稀少。

（2）對于新理念餐館，學生會對它產生一些新鮮感，并且周邊靠近學校，客源充足，消費潛力大。

（3）經調查，附近雖然有很多餐館，但都只是傳統意義上的定制餐飲，因此要擴大市場，我們將主要發展DIY自制服務，做市場的領軍人，多元化產品結構，繼續學習先進經營管理經驗，從此提升競爭力。

（4）附近沒有DIY餐廳，競爭壓力小市場前景廣闊。

1.5產品分析

以應季菜為主要原料，根據客戶需求，適量采購特殊食材，可根據不同口味要求選擇多種調味品。顧客自己動手，材料自由組合，餐廳到時會為顧客擺放好已經處理好的各種食材，讓顧客選好后既可馬上開始制作；顧客自帶食材，我們餐廳內也會提供水龍頭，讓顧客可以選擇自己清洗準備食材，自己動手請朋友吃飯娛樂。產品投資小，利潤大，可以新增服務，例如外賣等，定時更新主題，并可以幫助顧客策劃完美聚會方案，服務流程簡單，利于投資和創業。我們以創新靈活的經營模式來吸引廣大消費群體，以無可挑剔的優質服務來滿足廣大消費群體。

2企業分析

我們的產品是以完善的廚房設備為基礎，通過“量販式”經營和獨特的場景設計，為顧客提供一種“個人的創造性體驗”。產品構成簡化為一個公式就是：快樂廚房體驗（我們的產品）=個性烹飪+創意點菜+DIY個性禮品+特色服務。以DIY溫馨廚房、DIY“咔哇伊”飾品、DIY心墻、DIY成果展等特色細節增加餐廳情調。DIY休閑餐飲店采用合伙經營的形式，本著“您的需求就是我的追求”宗旨，以“真誠服務，追求卓越；創造健康，共同分享”為使命，實行差異化戰略和品牌戰略，打造DIY特色品牌，服務一流特色品牌，環境優雅特色品牌，餐廳規模大品牌，健康安全飲食品牌。小廚房市場空間極度寬闊，是一家新型的餐飲服務公司（致力于為廣大學生提供一個可以自我動手的操作）處于成長期，需求量大。同時我們也竭力為學生打造一個干凈衛生、優雅舒適、溫馨浪漫的就餐環境。作為一家大學生自己創業的DIY餐飲企業。具有獨特的優勢和劣勢。

2.1 優勢分析

通過實地考察，目前沈陽工學院附近，DIY餐飲市場仍處于空白狀態。作為嘗試DIY餐飲的第一家店，我們也勢必會得到這塊市場蛋糕中最大的一部分。DIY餐飲是一個較新的領域，涉足者尚少，這為細分客戶，開發和發展多種服務提供了良好的切入點。根據目標市場細分，在產品逐漸建立品牌形象和完善其服務功能之后，產品的潛在市場的需求將會被實現，而這個潛在市場需求量十分巨大，將會給該服務的推廣和普及創造極大的機遇。首先，我們是在校大學生。我們不僅擁有很高的積極性，而且接受新知識和新鮮事物的能力比較強，以誠信為本，善于抓住市場的優勢，因此很適合在業余時間搞個小經營，并且我們可以發揮大學里人際圈的優勢來規劃自己的經營。

第二，我們所做的是DIY創意小廚房，不僅包括DIY菜品自制，更有菜品定制、小宴會籌劃、外賣等，經營范圍更廣，種類多，所以更加容易吸引顧客，可一次性在一家店中享受多種體驗生活的樂趣，更易抓住消費者眼球。第三,購買者的議價能力，購買者，也就是消費者、客戶。由于餐飲行業是應消費者的需求和時代背景而誕生的，也是這個時代所必須的存在產物。消費者對飲食的需求大，并且這一過程并不影響消費，只是方便了消費方式，消費者容易接受。在這一行業中，消費者的議價能力不高。

第四，同時我們的消費主體是青年，方便快捷、安全新穎對他們產生的吸引力是特別大的，我們不僅在大學圈內進行推廣，更加借助網絡平臺傳播，在利用大學廣泛的人際圈基礎上還有更多校外的資源，這樣所受到的關注度也更多。

第五，我們是90后，是現代的年輕人，我們雖然缺乏經驗，但是我們有勇氣，有信心，也愿意堅持，我們懂得現在社會上的流行趨勢，更因為我們離家在外求學，有時候甚是想念家的味道，怎么辦？創新小廚房為大家提供了這樣的平臺，這也是我們的團隊優勢。大學生自主創業可以免稅收，同時學校可以提供相應的優惠條件和支持幫助，可以降低經營成本。經營過程中，創業學生既能夠積極參加社會實踐，又能積累創業、工作經驗，還可以因為企業的贏利賺取工資，分享經營所帶來的利潤。另外，我們工商管理類同學經過三年的管理知識學習，在管理經營方面有自己的優勢。

第六，針對對手的劣勢，我們的優勢是：原料優質，做工精細。除此之外，我們的特色——針對營養多下功夫、菜式DIY。通過我們的宣傳手段，讓消費者感覺到，我們的店里產品都是極具營養的。現代化的管理手段，高效率。

第七，我們充分的了解了現代市場及其潛在危險，充分的研究了我們的經營路線，建立了我們的總體藍圖。對這個事業有了一個更準確的宏觀定位。

DIY餐飲是一個較新的領域，涉足者尚少，這為細分客戶，開發和發展多種服務提供了良好的切入點。

根據目標市場細分，在產品逐漸建立品牌形象和完善其服務功能之后，產品的潛在市場的需求將會被實現，而這個潛在市場需求量十分巨大，將會給該服務的推廣和普及創造極大的機遇。

2.2劣勢分析

第一，本餐廳的最大特色是自己動手，這就需要學生走出校門親自到餐廳下廚，然而很多大學生更多的是喜歡外賣送到寢室食用，尤其在夏冬兩個季節，出門的學生更少，這對我們來說會使客戶源大量流失。

第二，特色區的價位相對普通的餐廳而言稍稍偏高。

第三，學生經營企業，缺乏實踐經營經驗。由于經營模式和體系剛剛成立，對于市場的認識以及對于市場的應變性還比較薄弱，我們所制定的更多的是戰術技術，缺乏戰略上的眼光。

第四，由于該項目由大學生自主發起，加上店面租金，在校大學生盡管在服務和理念上是領先的，但在資金上是缺乏的。同時在校內外，餐飲企業較多，其占有的市場份額，對我們的業務開展具有一定的挑戰。

第五，學校本身就已經有三個食堂了，而校外又有眾多餐廳，面對低中高等都有的餐廳而言，這無疑對我們diy小廚房造成了很大的困擾。

第六，同類競爭者的進入：隨著DIY餐飲業的發展和市場需求的開發，在該領域將會出現越來越多的競爭者，我們尚缺乏對潛在競爭對手的了解和分析，這將會使我們業務的穩定開展受到考驗。品牌還尚未建立：該服務是一種前所未有的嘗試，它所提供的經營模式涉及到個人的喜好問題，因此服務的態度和方法備受消費群體的重視。而這種DIY餐廳的理念雖然已經獲得了大多數同學的認可，但在市場上的消費認知度還很低，這為前期市場的開拓帶來了較大的問題和阻礙。

消費者的抵觸：雖然說大學生對于DIY服務有著潛在客觀的消費需求，但是涉及到物質消費，一開始的時候消費者總是抱有觀望、懷疑甚至抵觸的情緒，如何進行市場營銷消除消費者的抵觸情緒，是我們面臨的威脅之一。

第五篇：市場分析

市場分析

銷售工作計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1.樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2.實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3.綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4.在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?

1.根據上一的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前的銷售數量。

2.銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3.權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)∶B(平價、微利上量產品)∶C(低價、戰

略性炮灰產品)=2∶3∶1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運作經驗，制定了如下的營銷策略：

1.產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

2.價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3.通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5.服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

費用預算

李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬;差旅費用：300萬;管理費用：100萬;培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

李經理在做銷售工作計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。