第一篇：咨詢公司文化內(nèi)訓資料

中國企業(yè)成長和發(fā)展的共性問題：八個為什么

1.? 為什么中國企業(yè)存在“螃蟹現(xiàn)象”，“明星變流星現(xiàn)象”？

2.? 為什么高層與中基層難以達成共識并存在溝通障礙？

3.? 為什么員工在企業(yè)進行組織變革與流程再造過程中感到迷茫、遲疑而不愿跟進，導(dǎo)致變革成效不佳？

4.? 為什么企業(yè)文化理念與行為嚴重背離（文化虛脫），企業(yè)的制度成本很高？

5.? 為什么企業(yè)一分權(quán)分利就分心？

6.? 為什么說企業(yè)能做多大取決于企業(yè)家的抱負與追求，待遇很好，但仍然留不住優(yōu)秀人才?

7.? 為什么對中國企業(yè)而言，計劃經(jīng)濟體制時代所形成的文化對企業(yè)的影響最大，所造成的障礙也最大？

8.? 為什么優(yōu)秀公司重視企業(yè)文化?

1、為什么中國企業(yè)存在“螃蟹現(xiàn)象”、“明星變流星現(xiàn)象”？

? 一個企業(yè)產(chǎn)品的成功并不等于企業(yè)成功，只有從產(chǎn)品成功型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)成功型企業(yè)

? 產(chǎn)品成功過渡到企業(yè)成功有很多標志 ：

? 做出正確的產(chǎn)業(yè)決策，確定價值鏈中處于什么位置；

? 持續(xù)的產(chǎn)品與服務(wù)的開發(fā)能力，三株的例子；

? 形成自己的核心專長與技能，核心競爭能力。

? 企業(yè)家個人的成功轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)家團隊的成功。

? 如果企業(yè)命運在企業(yè)家一個人身上，這種企業(yè)也不具備可持續(xù)發(fā)展能力。另外，過去一個企業(yè)靠單一的資源獲得成功，但當資源市場變化了，資源優(yōu)勢沒有了，這個企業(yè)也就定局了。這時要從抓單一資源到抓整個資源，企業(yè)要會整合、經(jīng)營資源。過去很多企 業(yè)沿著政策邊緣走路，沒有付出規(guī)則成本，這種不按規(guī)則的成功，也不能解決可持續(xù)發(fā)展問題。

? 總的來說，為什么有些企業(yè)解決不了可持續(xù)發(fā)展問題，就是因為他靠某種單一的產(chǎn)品，靠一種稀缺資源，靠沒有付出規(guī)則成本，這些合起來，只能是一時的成功。

? 結(jié)論：要解決企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，就必須系統(tǒng)地思考企業(yè)的使命追求，核心價值體系，經(jīng)營價值模式。

2、為什么高層與中基層難以達成共識并存在溝通障礙？

? 中國的企業(yè)問題往往不是部門之間不能溝通，而是上下級之間不能溝通。這是中國一個很獨特的現(xiàn)象。很多企業(yè)，老板往往都是學習型人才，經(jīng)常到外面接觸新事物、新概念，市場機會又很多，隨著企業(yè)變大，下邊就覺得與老板的距離在逐漸拉大，而老板一回頭，也發(fā)現(xiàn)后面的人跟不上自己的節(jié)拍，做起事來常常和自己理解的相反。為什么上下級之間無法溝通？實際上是缺乏共同語言，企業(yè)內(nèi)高山層和中層間達不成共識，存在溝通障礙。

? TCL例子：當年李東生和現(xiàn)在的李東生。TCL的遵義會議。? 這樣老板就知道了中、低層都在想什么，中、低層也知道了老板在想什么，理解了為什么老板的戰(zhàn)略是對的，為什么老板比他們站得高，看得遠，為什么他們看的有局限性，這樣上下就形成了一種共識。共識一旦達成，企業(yè)戰(zhàn)略就容易推行下去。否則，上面說的是“鳥語”，下面講的是“豬話”，企業(yè)很難形成合力。

? 結(jié)論是：企業(yè)缺乏應(yīng)有的有效傳遞系統(tǒng)。我們起草XXX文化綱領(lǐng)，實質(zhì)上也是在尋求一個傳遞系統(tǒng)，尋找一個共同的語言，引導(dǎo)所有人。

3、為什么員工在進行組織變革與流程再造過程中感到迷茫、困惑而不愿跟進，導(dǎo)致變革成效不佳？

? 金融系統(tǒng)的流程再造：

? 很多企業(yè)在做流程再造與組織變革，但在這個過程中很多企業(yè)員工的行為并沒有變。比如金融系統(tǒng)，都在請外國咨詢公司做系統(tǒng)改造，可能花了幾億，但金融系統(tǒng)國有幾大銀行的服務(wù)員在面對顧客時的行為根本沒變。說到數(shù)錢，過去就是很快的手工技能，現(xiàn)在有了機器，按道理說，效率應(yīng)該提高，但你看，機器點了一遍，他對機器不放心，自己又點一遍，效率反倒降低了。原來相信自己的技能，4 現(xiàn)在既不相信機器，又不相信自己，出現(xiàn)這種現(xiàn)象是因為他們的行為習性沒有變。按道理，流程要真正反映客戶需要。

? 電信企業(yè)：“溝通從心開始”服務(wù)態(tài)度沒變。流程變了，員工的行為和思維方式卻沒有及時跟上，究其原因，是文化沒有發(fā)揮作用。所以企業(yè)不是簡單畫一個流程就可以了，如果人的思維方式、行為心態(tài)不改變，那你的變革還是沒有成效的。這就是為什么一些企業(yè)引進所謂信息化管理，不過是桌上多了一臺電腦而已，實際增加了工作。

? 結(jié)論：更深層次原因，還是文化問題。在企業(yè)變革中，最難變革的是文化的變革，是人的思維和心態(tài)的變革，這就是為什么員工會迷茫、困惑、反對、抵觸，不能跟進的原因。

4、為什么企業(yè)文化理念與行為嚴重背離（文化虛脫），企業(yè)的制度成本很高？

? 中國的制度成本是全世界最高的。為什么會出現(xiàn)理念與行為上的背離？很多企業(yè)天天談文化，但只停留在表層上，沒有把文化真正建立在制度過程中、流程建立過程中、人的行為過程中，導(dǎo)致文化虛脫，這樣制度的成本就會很高。文化最重要的載體是人 ? 大家說中國企業(yè)沒有制度，錯了，中國企業(yè)制度是很多的，甚至可以裝滿一個檔案室，可沒有人去執(zhí)行，而且制度之間互相支撐、互相制約。所以制度越來越厚，本來管理是把復(fù)雜的東西簡單化，而我們卻把簡單的東西復(fù)雜化，使企業(yè)內(nèi)部制度成本越來越高，所以是出現(xiàn)一個問題，制定一個制度，出現(xiàn)另一個問題再相應(yīng)制定另一個制度，而不是想著怎樣去完成這樣一個心理契約：不管制度在不在，領(lǐng)導(dǎo)在不在，我都要好好干活，要首先對得起自己的良心。

? 企業(yè)管理也是一樣，為什么中國企業(yè)的制度成本很高？因為中國沒有經(jīng)過工業(yè)文明的洗禮，缺少心理契約。搞文化建設(shè)，內(nèi)部交易成本降低了，不用你查制度，查流程，就知道應(yīng)該怎樣做，制度成本自然就減少了。

? 廣東做家教打工的例子：記得我大學在時，到一個千萬富翁家里，就是看管一幢別墅，教育、管理他調(diào)皮搗蛋的兒子，給他講課。一開始我的確就是偷懶，老板一離開，剩我一個人管孩子，這時我就把書本一扔，看電視，和小孩一起玩游戲。估計老板快回來了才開始干活。那時覺得學會偷懶是一種樂趣，還能給同學打電話，但時間一長就感覺沒有成就感，覺得自己跟別人玩這個是沒有道德的，缺乏心理契約。實際上，偷懶不是對不起老板而是對不起自己。心態(tài)改變之后，我開始研究老板、孩子的特點和個性，這樣就容易和他們溝通，教學更容易。我開始設(shè)計工作規(guī)劃，怎樣才能用最簡便的方式 把這房間打掃干凈，怎樣引導(dǎo)孩子讀書學習、做人，該用什么樣的態(tài)度對待父母和家里的錢，這些問題我都認真考慮。幾個月后，老板告訴我，你是我請過的大學生中最成功的，認真負責、自覺敬業(yè)。這時我就有了成就感，也不覺得給人打工丟人了，這種心態(tài)就是一種心理契約。

? 結(jié)論：制度要與文化建設(shè)相結(jié)合發(fā)展。

5、為什么企業(yè)一分權(quán)分利就分心？

? 集權(quán)與分權(quán)：企業(yè)做大后，如果老板什么都管，就會影響效率，也不利于調(diào)動大家的積極性，應(yīng)當權(quán)。現(xiàn)在許多企業(yè)不是高層不想分權(quán)，而是分權(quán)要有前提條件，下面必須認同企業(yè)文化，認同企業(yè)目標，能把企業(yè)利益和自己的利益結(jié)合起來，否則，分權(quán)就全是黑洞。

? 北京某企業(yè)例子：一家擁有二十幾億資產(chǎn)的企業(yè)，36個分公司全跟老板單線聯(lián)系，老板管不過來，最后要分權(quán)，可36個分公司老板中有35個貪污100萬元以上，就因為彼此之間沒有聯(lián)系，一分權(quán)就分心，形成“諸侯”。

? 為什么中國企業(yè)一分企就有“諸侯”與老板叫板，根本原因就是缺少文化，彼之間達不成共識，沒有將個人目標與企業(yè)目標合為一體。

? 結(jié)論：中國企業(yè)的問題往往在某一點、某一局部做得很好，但在系統(tǒng)上、整體上就很差，解決這個題，只能靠文化。

6、為什么說企業(yè)能做多大取決于企業(yè)家的抱負與追求，待遇很好，但仍然留不住優(yōu)秀人才?

? 企業(yè)家境界封頂理論，就是企業(yè)能做多大取決于企業(yè)家本身的追求與抱負有多大。

? 浙江某企業(yè)例子：這家企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到十幾個億，村里的黨支部書記就是公司總裁，他現(xiàn)在什么都有了，幼兒園、小學等等，將來還要造火葬場。他的理想就是讓村里的人從生到死不出村。

? 一個人的理想如果是這樣的，那么他的企業(yè)肯定做不大，深層次講，他還是小農(nóng)意識。這個農(nóng)民企業(yè)家的理想境界已經(jīng)封頂了。

? 無法帶領(lǐng)員工為明天奮斗，缺乏事業(yè)前景的牽引，無法聚人氣，人氣指數(shù)太低無法當總裁。

? 優(yōu)秀人才進入企業(yè)后，總也找不到感覺，因為企業(yè)的人際關(guān)系太復(fù)雜，不僅提供的機會少，還缺乏人情味。特別是老板的追求、抱負，思想境界的吸引力。

? 所以企業(yè)不能只靠待遇留人，還要靠機會、前景，更要靠文化留人，要靠老板的境界留人。

結(jié)論：只有企業(yè)家不停地進行自我超越，才會有企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，必須將企業(yè)家良好的思想、信念、追求、管理風格融入企業(yè)文化。

7.為什么對中國企業(yè)而言，計劃經(jīng)濟體制時代所形成的文化對企業(yè)影響最大，所造成的障礙也最大？

? 中國很多企業(yè)的落后文化來源于計劃經(jīng)濟時代的文化，而非傳統(tǒng)文化。大家說國企受計劃體制影響很大，為什么很多民營企業(yè)走著走著逐漸也越來越像國企？

? 零淘汰、零下崗是典型的計劃經(jīng)濟時代的文化特征。

? 例子：在民營企業(yè)中，大家也要向上報計劃、報預(yù)算，知道上面肯定會吹一刀，那就往高報，這種行為就是計劃經(jīng)濟思路。企業(yè)一上市大家都去爭資源，都去報項目，不是從企業(yè)的整體發(fā)展考慮，而是想自己如何壯大，如何跟老板爭資源。所以從某種角度來說，計劃經(jīng)濟所造成的障礙最大。

? 結(jié)論：無論國企、民企都需要通過文化變革改進改善舊的計劃經(jīng)濟文化氛圍。

8、為什么優(yōu)秀公司重視企業(yè)文化?

? 美國的麥肯錫公司曾對世界500強作了調(diào)查，得出結(jié)論：世界500強高出其他公司的根本原因就是善于把他們的企業(yè)文化注入活力。他們最注重四點：一是團隊協(xié)作精神，二是客戶為中心，三是平等對待員工，四是激勵與創(chuàng)新。以這四大支柱為基礎(chǔ)形成的企 業(yè)文化使這些公司保持長盛不衰。那些杰出的公司，他們的核心準則和核心價值觀追求始終如一，可以說這一理念是世界上最受推崇公司得以成功的一大基石。

? 從現(xiàn)實來講，企業(yè)文化對企業(yè)也有直接的推動作用。美國管理專家科特教授專門對企業(yè)文化與經(jīng)營業(yè)績之間的關(guān)系進行了11年的研究，得出結(jié)論：凡重視企業(yè)文化的公司，其總收入平均增長率、員工的成長、公司的股票價格、凈收入等遠遠超過那些不重視文化的公司。這是通過大量數(shù)據(jù)，作了實質(zhì)性研究得出的結(jié)論。

8.為什么優(yōu)秀公司重視企業(yè)文化?（正面的例子）

? 海爾文化收購。張瑞敏在介紹經(jīng)驗時說，企業(yè)過去成功是觀念和思維方式的成功。企業(yè)發(fā)展的靈魂是文化，企業(yè)文化的核心內(nèi)容是價值觀。有人問他在海爾主要管什么，他說，第一當設(shè)計師，研究在企業(yè)發(fā)展中如何使組織結(jié)構(gòu)適合企業(yè)發(fā)展。第二他是布道者，不斷的布道，使員工接受企業(yè)文化，把員工自身的價值體現(xiàn)和公司結(jié)合在一起。所以海爾擴張就是海爾文化的擴張，也就是收購一個企業(yè)，派去一個總經(jīng)理，一個會計師，一套海爾文化。所以在并購重組過程中，不只是資本重組的并購，更深層的是一種文化的并購。企業(yè)只有完成文化的并購，才是真正意義上的成長。

? 華為：98年任正非想解決一個問題，華為從九五年的800人，發(fā)展到九八年的上萬人，需要他簽一份500人的工資單，他一看就傻了：三分之二的人都不認識，怎么簽呀，讓下面的人簽，他自己又不放心。于是，他要求研究一套企業(yè)的價值評價標準。

? 企業(yè)發(fā)展到一定階段要有公理，不能單靠一個人的主觀意志。早期創(chuàng)業(yè)時可以憑一個人的關(guān)頭標準，現(xiàn)在他要把權(quán)力，考核權(quán)、薪酬權(quán)等交給十幾個人，幾百個人時，不能保證他們都能像他這么準，他需要企業(yè)有一套價值評價、分配體系，那這個單子他就可 以不簽，如果沒有這個體系，那他還得簽。這講的就是企業(yè)發(fā)展到一定階段要淡化企業(yè)家個人的色彩，強化職業(yè)管理，實行結(jié)構(gòu)流程，強化專業(yè)管理，實際都是企業(yè)家開始思考如何淡化個人色彩，把企業(yè)家的牽引精神變成一種文化、一種氛圍。氛圍是一種寶貴的管理資源，只有氛圍才能普及到大多數(shù)人，才能形成宏大的具有相同價值觀與駕馭能力的管理者隊伍，才能大規(guī)模范圍內(nèi)推動企業(yè)進步，而不是相互抵消。

? 《華為基本法》誕生

8.為什么優(yōu)秀公司重視企業(yè)文化?（反面的例子）

? 安然：美國安然公司畸形企業(yè)文化加媒體的推波助瀾等于滅亡。總結(jié)安然失敗的根本原因是敗在文化上，為什么會造假呢？造假的根源是什么？為什么大家會養(yǎng)成造假的習慣？

? 原因有兩個：一是安然文化是只能成功。這種只能成功的超強文化意味著安然失敗的總是中途出局，贏的可以留下來，贏者可以獲得一切，這是安然文化的縮影。尤其為了保持安然股價的持續(xù)上升，使高級管理者在投資上冒極大的風險，其結(jié)果就是虛報收入、隱瞞越來越多的債務(wù)，從而造成了 “用錢和紙牌搭成的房子”。? 第二個原因是人被輕視，只重結(jié)果。組織中的人得不到足夠的尊重，所以安然文化純粹就是壓力文化，是煉人場。那里有些工齡的人都是時刻注意自己受到老板的注意程度，如果不夠多，可能自己的前途受到磨難，在整個公司就看誰受到老板的青睞，我就跟準誰，這就是國有企業(yè)的文化，他不是跟準企業(yè)的發(fā)展方向，而是跟準某些人，這就是計劃經(jīng)濟形成的文化。老板重用誰，我就跟準誰，而不是站在企業(yè)的角度，安然也是這樣。失敗的企業(yè)也不是沒有文化，而正是他特有的文化導(dǎo)致了失敗。

? 國內(nèi)某保健品公司倒閉后，企業(yè)老板總結(jié)了總裁的24條錯誤。沒有認識到自己的文化上存在的問題，思維方式存在問題。所以美國偉哥一來，看到投機的機會來了，賺錢的機會來了，馬上就把原產(chǎn)品換成康泰偉哥，壓抑不住自己投機的心理，把24條錯誤忘在了腦后，深層次的東西沒有改變。如果不能從產(chǎn)品和技術(shù)上真正為客戶考慮，企業(yè)就做不好，自然也長不大了。

? 結(jié)論：不好的企業(yè)文化會對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生巨大的負面影響。

XXX企業(yè)文化的系統(tǒng)思考 三個最基本命題

? 在佛學界有個觀點是：人自己最大的敵人就是自己，我將他具體化，就是習慣性的思維方式，是不愿意改變自己，存在一種“積極的慣性”。當整個市場環(huán)境發(fā)生變化后，不愿意去改變自己，總覺得自己過去

就是這樣成功的，而成功往往容易導(dǎo)致失敗。

? 對于XXX這樣一個成功的企業(yè)而言，要思考三個最基本的問題

? 第一，XXX為什么會成功？XXX過去成功的根源和方式是什么？把這種規(guī)律性的東西總結(jié)出來。

? 第二，在過去成功的要素中，哪些是我們持續(xù)成功的有利因素，哪些又會成為我們的障礙？在未來的發(fā)展中，我們面臨什么樣的機會？這是我們在座，特別是高層應(yīng)該仔細研究問題。

? 第三，XXX未來的成功靠什么？XXX的文化哪些要繼承？哪些要創(chuàng)新？面臨電力體制改革、戰(zhàn)略上要實現(xiàn)從建設(shè)向經(jīng)營轉(zhuǎn)型，企業(yè)發(fā)展進入新的歷史階段時，我們?nèi)绾芜M行文化的繼承與創(chuàng)新？ 起草XXX文化綱領(lǐng)的三個基本點

? 第一：基于對XXX企業(yè)的發(fā)展歷史與發(fā)展階段的深刻理解與系統(tǒng)認知；

? 第二：基于感知時代與環(huán)境對XXX企業(yè)所提出的挑戰(zhàn)與機會，就是說歷史的成功會導(dǎo)致未來的失敗。

? 第三：基于XXX企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

起草文化綱領(lǐng)的三個主要目的 ? 第一就是將XXX企業(yè)家的意志、直覺、創(chuàng)新精神和敏銳的思想轉(zhuǎn)化為成文的公司宗旨和政策，使之明確化、系統(tǒng)化的傳遞給職業(yè)管理層，由職業(yè)管理層規(guī)范化的動作，它是一個“權(quán)力智慧化的過程”，也是一個中國特色。

? 第二是要闡明XXX處理管理的基本矛盾和企業(yè)內(nèi)外重大關(guān)系的原則和優(yōu)先次序，建立調(diào)整企業(yè)內(nèi)部關(guān)系和矛盾關(guān)系的心理契約，這是一個“理念政策化”的過程。即我們在處理各種問題時，處理內(nèi)外關(guān)系時，應(yīng)遵循什么規(guī)則。? 第三是指導(dǎo)企業(yè)的組織建設(shè)、業(yè)務(wù)流程建設(shè)和管理的制度化建設(shè)，推動管理的升級換代和員工的職業(yè)化，內(nèi)生企業(yè)的核心競爭力，并使企業(yè)管理體系具有可持續(xù)性，這是一個“企業(yè)行為規(guī)范化”與“員工行為職業(yè)化”的過程。

。制定文化綱領(lǐng)的過程就為了是指導(dǎo)XXX未來的組織建設(shè)，更重要的是帶來文化。如何把高層的意志傳遞下去，這樣通過傳遞過程，同時建立游戲規(guī)則，然后就可以放權(quán)，可以形成心理契約，減少制度成本。

?在XXX要深化專業(yè)管理，要從業(yè)余選手走向職業(yè)選手，業(yè)余選手學的都是中國武術(shù)，加入WTO后，你練的是直拳、勾拳，而且在臺上你要受到限制，不能放暗器等。從業(yè)余到職業(yè)選手過程是不斷升華的過程。

? 職業(yè)化有三個層次：一是要專業(yè)化、知識化，首先每個人要有專門的知識和技能。二是要使員工有職業(yè)精神。三是讓員工懂得職業(yè)規(guī)則，懂得在市場經(jīng)營中的游戲規(guī)則。

如何進行企業(yè)文化建設(shè)？

企業(yè)文化建設(shè)是事關(guān)全局的一項工程

一、企業(yè)文化建設(shè)的關(guān)鍵要素首先是高層。

1、高層要完成企業(yè)戰(zhàn)略性系統(tǒng)思考。

2、高層要成為企業(yè)文化建設(shè)的忠實追隨者、布道者、傳播者、感召者、激勵者。

? 將來不是由咨詢顧問來講XXX企業(yè)文化，而是由馮總和其他高層來講，通過講文化、講戰(zhàn)略迫使我們的高層不斷思考這些問題，如果要能給剛來的員工講明白了，就說明真的弄懂了，思考透了。

二、企業(yè)的核心人才和中堅人才。

1、共同參與企業(yè)愿景與核心價值觀的制定，讓大家共同參與，針對我們的部門，弄清楚我個人需要怎樣做。

2、提煉經(jīng)驗，總結(jié)教訓，探尋方法，確立準則，行為帶動。

3、將核心價值觀融入制度建設(shè)和流程建設(shè)之中。企業(yè)文化的真正推動作用在于中層。?

三、員工。

? 員工更多的要依靠輿論導(dǎo)向、從眾心理，要用組織氛圍去帶動他們。所以對職工要有強化的過程，通過開始的強制達到最終的自覺。

如何使文化落地、生根、發(fā)芽？

文化要落地、生根

? 一個企業(yè)家說得好：文化是土壤，他的使命是土壤更肥沃，管理是種莊稼，他的使命是多打糧食，這就是文化與管理的關(guān)系。所以建設(shè)獨特的企業(yè)文化是知識經(jīng)濟時代企業(yè)管理的主題。當然，我們講的企業(yè)文化畢竟脫胎于社會文化，要研究、繼承傳統(tǒng)文化中好的東西，同時學習其他國家一些好的東西，比如美國人善于創(chuàng)造新概念，善于發(fā)明，德國人工藝精細、精益求精，日本人會改善、改良，這些都是可以學習和融合的，從而使我們的文化更具包容性，才能使XXX成為一個“移民企業(yè)”，才能使文化生根，最終使好的價值觀念與員工行為結(jié)合在一起。

? 一個企業(yè)在確定自己價值觀后，最關(guān)鍵的是如何落實到員工的行為上，這就要求有幾個層次。比如說XXX的團隊建設(shè)，這不是簡單的一名話，它體現(xiàn)在管理作風上就必須使員工能夠參與決定，強調(diào)貢獻 團體智慧，重視員工所提意見，實施多數(shù)同意方案；落實到實際做法上，就是要控制放權(quán)幅度，會議形態(tài)，組織結(jié)構(gòu)；落實到員工行為上，就是提合理化建議，工作積極主動，和諧人際關(guān)系。

? 所以最重要的是在管理作風、實際做法、員工行為三個層面上層層推進的。文化不是虛的東西，將來XXX的任何一種文化理念，都要分三個層次思考，在管理作風上如何貫徹，在具體流程上，在員工行為上如何保證這種理念，最后文化理念要最終落實到每一個層次上，這樣才能做實。

? 舉例：我們強調(diào)客戶是衣食父母，我們通過什么樣的組織形態(tài)來貫徹顧客是衣食父母的方針呢？行為上如何使員工在一線真誠的服務(wù)客戶？很多企業(yè)編一些文化理念的典型行為范例，編很多小故事，樹標準，樹案例，通過小故事來提煉什么叫顧客導(dǎo)向，什么叫顧客滿意。海爾就是在每一個理念后附上二、三個小案例，希望將來我們能有案例落實到制度建設(shè)、流程建設(shè)、管理作風、員工行為上。這樣才能使XXX的文化真正生根。

XXX企業(yè)文化要發(fā)芽、永續(xù)

? 企業(yè)要想常青，就必須有自己的企業(yè)文化，沒有文化支撐不可能解決可持續(xù)發(fā)展。中國很多企業(yè)之所以做不下去，就是因為沒有文化或沒有好的文化。

? 所接觸的一些企業(yè)來說，我覺得XXX人歷史上很偉大，對西部大開發(fā)、云南的水電事業(yè)作出了不可磨滅的貢獻，鑄就了輝煌。

? 面對未來的機會與挑戰(zhàn)，敢于自我剖析、自我反省，管理層有一種自我超越精神，同時也在試圖通過制度固化、流程固化的方式使XXX能完成從企業(yè)家個人的成功轉(zhuǎn)為企業(yè)家群體的成功直至XXX人的成功，這是一種智慧的做法，這點對企業(yè)走向成功是非常重要的。

? 我們充滿信心地認為：XXX最終一定能邁向成功，我們的文化能落地、生根、發(fā)芽、事業(yè)永續(xù)長青，成為電力行業(yè)領(lǐng)先者，獲得社會尊重、顧客信賴、股東的滿意，同時XXX將成為我們的美好家園。

第二篇：公司倉管員內(nèi)訓資料.

浙江奧特工具有限公司 倉庫管理內(nèi)訓教材 2009年11月 公司內(nèi)部培訓專用 前言

倉庫是用于儲存、保管貨物的場所，它伴隨著生產(chǎn)的產(chǎn)品剩余而產(chǎn)生。而倉庫管理是將物料轉(zhuǎn)入生產(chǎn)加工轉(zhuǎn)化成有利潤的產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)過程。從另一方面而言，倉管管理是并采取眾多手段對庫存品進行有效控制，從而將成本降低以實現(xiàn)利潤最大化。因此在我們公司，倉庫管理是生產(chǎn)物流管理中的一個重要環(huán)節(jié)。

庫存是利潤的殺手。隨著公司的發(fā)展，我們必須要對倉庫進行有效管理來將成本變成利潤。“零庫存”管理也是我們一直要追求的目標。

因此，倉庫怎么去管理、物料怎么去控制，已經(jīng)成為我們公司提升管理水平實現(xiàn)規(guī)范化管理的重要課題。此培訓資料作為公司的內(nèi)訓教材，將會重點講述物料管理的一般原則以及具體操作的詳細辦法和流程，包括物料入庫、出庫、搬運、儲存、盤點等內(nèi)容以及倉庫現(xiàn)場管理的基本技能。這些是倉管員必須了解并能夠充分應(yīng)用的內(nèi)容。

同時本教材還介紹了物料控制管理實務(wù)，包括物料管制、周轉(zhuǎn)周期分析、ABC 分析法以及材料使用預(yù)算和需求分析等內(nèi)容。這些內(nèi)容主要是促進公司倉庫管理向更高的目標發(fā)展的所需要掌握的內(nèi)容。如果倉管員已具備這種理念和素質(zhì)，可以在這已領(lǐng)域展開研究和改革。以提升倉庫管理品質(zhì)。

資料目錄

第一節(jié) 倉庫現(xiàn)場管理基本技能

第二節(jié) 產(chǎn)品入庫作業(yè) 第三節(jié) 產(chǎn)品出庫作業(yè)程序 第四節(jié) 物料控制（選學）第五節(jié) 結(jié)語 倉庫管理內(nèi)訓教材 倉庫管理體系的構(gòu)成

倉庫與物料管理系統(tǒng)是按照物料倉儲管理的系統(tǒng)構(gòu)成，目前我們公司的物料倉儲系統(tǒng)的構(gòu)成主要包括八個方面：物料管理、存量控制、倉庫現(xiàn)場管理、滯料和廢料等幾種管理和收料作業(yè)、發(fā)料作業(yè)、退料作業(yè)、補料作業(yè)等四種作業(yè)，如圖所示

從總體而言，倉庫管理體系主要有四大模塊，即倉庫現(xiàn)場管理、產(chǎn)品入庫作業(yè)、庫存品管理、產(chǎn)品出庫作業(yè)。以下，我們將結(jié)合公司的實際情況按順序?qū)λ拇竽K做系統(tǒng)的講述。

第一節(jié) 倉庫現(xiàn)場管理基本技能

倉庫現(xiàn)場管理是倉庫管理的基礎(chǔ)工作，只有這現(xiàn)場管理做到位，后續(xù)的倉庫作業(yè)、物料管理、物料監(jiān)控才能有效進行，倉庫現(xiàn)場管理工作沒做到位，是管理混亂的最大原因。因此。做好現(xiàn)場管理是倉庫管理的第一步，也是最重要的一步。

【技能要點】

一、儲位標示與管理

二、倉庫物理環(huán)境的控制

三、5Ｓ現(xiàn)場管理技術(shù)的應(yīng)用

四、倉庫形式與倉庫優(yōu)化布置（選學）

五、提高倉庫空間利用率的方法（選學）

一、儲位標示與管理

對于制造型企業(yè)，儲位標示和管理在倉庫管理中一直扮演著很重要的角色。它主要通過協(xié)調(diào)生產(chǎn)量和需求量的關(guān)系，來滿足生產(chǎn)加工少量多樣的形態(tài)需求。儲位管理要求生產(chǎn)部門乃至整個公司都能隨時掌握貨品的去向和數(shù)量，對貨品進行分類存放，并對每一種貨品進行標示，并建立它的管理檔案。

1、明朗化和標準化

在儲位標示和管理中，首先要做到管理的明朗化和標準化。將儲存區(qū)域經(jīng)過詳細規(guī)劃區(qū)分，并標示編號，讓每一項預(yù)備儲放的貨品均有位置可以儲放。此位置必須是很明確的，而且經(jīng)過儲位編碼的，如果貪圖一時的方便，將走道作為儲區(qū)位置來使用，那就違背了儲位管理明朗化和標準化的基本原則。

明朗化和標準化，是倉庫管理的一種素養(yǎng)，是進行系統(tǒng)化管理的第一步，也是實施現(xiàn)代化倉庫管理的要求, 所以，必須認真地對待。隨著公司的發(fā)展和在品質(zhì)上的追求，除了對技術(shù)員工素質(zhì)提出更高的要求以外，對倉儲管理人員的要求也在不斷逐步提高。良好的倉儲管理機制，是實現(xiàn)企業(yè)高效運作的必要條件。

2、儲位標示的管理思路

各種物料的大小、形狀、材料、價值都不相同，而且有的是成品，有的是原材料，產(chǎn)品品性質(zhì)也不相同，那么怎樣對它們進行標示和保管的呢？根據(jù)貨品的特性，會有不同的標示管理原則，我們要盡可能地做到標示明確、井井有條。

（1）出入庫流程不同

一般企業(yè)的庫存，都有以下的東西：原材料、成品、半成品等等，而原材料又分為常用和特殊等各種材料。因為這些貨品入、出庫的時間不同，所以相同類別的物料最好擺在相同的位置，不同的貨品要實現(xiàn)分離，否則容易引起貨品的混亂、無法或費時間才能找到等等，在物料管理上一般要做到：成品庫和原材料庫的分離，常規(guī)耗材和特殊物料的分離。

（2）對環(huán)境的要求不同

不同的物料，對環(huán)境的要求也不盡相同。有的要求在恒溫恒濕的環(huán)境中，有的要求在干燥的環(huán)境中，還有的要求在低溫的環(huán)境中，這些物料顯然不能混合放置在相同的倉庫中。我們應(yīng)根據(jù)實際情況，對需要特殊條件存儲的物料實施單獨存放，有安全要求的物料或者精度要求高的也要單獨存放，并禁止無關(guān)人員隨意接近。

（3）待檢區(qū)和緩沖區(qū)對儲位的要求不同

緩沖區(qū)是指在產(chǎn)品入庫、出庫作業(yè)時所用的暫存區(qū)。這一區(qū)域主要在產(chǎn)品出、入時，為貨品提供暫時的存放地點，貨品放置在這個區(qū)域的時間不能很長。如果對此不嚴格管理，很容易導(dǎo)致管理上的困擾。待檢區(qū)是對產(chǎn)品進行檢驗的區(qū)域，要考慮到貨品狀況、通道的設(shè)計等等，以配合搬運產(chǎn)品的需要。一般待驗區(qū)對存放環(huán)境的要求往往更高一些。

3、儲位標示（1）儲位標示的特點

為了記憶與記錄的方便，儲位編號、品名、序號、標簽記號等應(yīng)該使用易辨示的記錄代碼。如果沒有這些可辨示區(qū)分的符號代碼，就會對以后的物料盤點、物料查找、物料統(tǒng)計造成困難。實際上，儲位編碼標識就像物料的住址，物料編號名稱就如同姓名，只有在住址、姓名都寫明清楚的條件下，技術(shù)部的物料更改通知、品質(zhì)部下達物料處理通知等文件才能迅速正確送到這些區(qū)域。而每一品項的物料也要有明確的地址及姓名，以便在必要時能馬上找到它。

（2）儲位標示的管理功能

儲位經(jīng)過編碼以后，能夠為物料倉儲管理工作帶來極大的便利。通過儲位標示，可以確定儲位資料的正確性，為電腦提供識別所需的位置記錄，方便進、出貨、揀貨、補貨的人員的查詢，提高調(diào)倉、移倉的工作效率，并可以幫助倉管員掌握存儲空間以隨時減少庫存量。

（3）儲位標示的方法

儲位標示的方法一般如下：每個倉庫首先劃分儲位區(qū)，并進行合理的編號，一般用大寫字母或數(shù)字來表示，比如Ａ區(qū)，或1區(qū)；對每個儲位區(qū)，要進行次一級的編號，例如ＡＡ區(qū)，或者是101區(qū)；如果屬于高層貨架式倉儲，還要進行進一步的編號，例如，ＡＡ01貨位，或者是10101貨位；還要保留合理的通道，并對通道也進行編號。儲位編號，也可以像物料編號一樣，將字母與數(shù)字結(jié)合起來使用。

（4）繪制倉庫儲位區(qū)平面圖作出看板掛出

如圖4－1的倉庫儲位平面圖上可以看到，整個倉庫分為若干個區(qū)域，分別是：辦公區(qū)、零散物料放置區(qū)、走到、分類物料放置區(qū)。

物品架的編號采用字母和數(shù)字結(jié)合的方式。因此開頭字母分別可以用Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ，第二個字母是次一級的分類，數(shù)字是再次一級的分類。整個倉庫的空間用得比較充分，柜臺的排列很整齊，通道留得比較寬敞、合理，整

圖4－1 總庫儲位平面圖（概括圖）二 倉庫物理環(huán)境的控制

倉庫作為存儲產(chǎn)品的地方，必須注意環(huán)境的控制，防止貨品的發(fā)霉、變質(zhì)等。因此，我們需要考慮的主要因素有：溫度、濕度、清潔度、空氣流動、消防等。此

外，一個設(shè)備良好的倉庫應(yīng)有良好的規(guī)劃及水、電、通風設(shè)備，以避免倉庫內(nèi)因為貨物的堆積而雜亂。

1．溫度要求

對于我們公司而言，有很多物料對溫度都有一定的要求。例如機殼、軸承套、矩形圈等。一般有兩種途徑來保證溫度：單獨開辟相關(guān)物料或成品的庫房，或整體庫房納入溫度控制的范圍。通過專用或中央等兩種空調(diào)，或采用地下庫房來調(diào)節(jié)溫度。

2．濕度要求

對于大多數(shù)的物料來說，都要求防腐、防潮濕，比如定子、轉(zhuǎn)子、包軸、線圈等均有對濕度的要求。在潮濕的存放環(huán)境下物品容易變質(zhì)生銹、產(chǎn)生蛀蟲、使絕緣品導(dǎo)電等。通常用濕度儀來監(jiān)測濕度，一旦濕度有變，就通過空氣交換或除濕設(shè)備來控制濕度。

3．潔凈度的要求

潔凈度也是衡量倉庫是否良好的標準之一，含灰塵多的倉庫容易在物品的表面積累塵土，容易損壞物料。衡量潔凈度的標準是：每立方米的空氣中含有的灰塵顆粒數(shù)量。一般制藥企業(yè)中要求潔凈度很高，例如有30萬級或者百萬級車間。控制粉塵的方法主要有空氣過濾裝置，同時使車間內(nèi)部保持正壓力。在我公司，一些精度要求高的產(chǎn)品如轉(zhuǎn)子等對潔凈度（空氣、存貯箱）是有要求的。因此，一旦放入倉庫可以用油布等進行遮蓋。

4．空氣流通速度的要求

倉庫貯存的物品一旦增多，就難免會產(chǎn)生有害氣體。為了能避免危險的發(fā)生，此時必須保證一定的空氣流通速度，以確保物料對環(huán)境的污染最低。控制的方法是排氣設(shè)施或者進行開門、開窗措施；

5．倉儲的消防設(shè)施

由于倉庫中易燃物品比較多，人員的流動比較少，因而容易出現(xiàn)火災(zāi)隱患。因此，加強對主要物料的防火安全是一項極為重要的工作。對于不同的物料，需要配備不同的消防設(shè)施：沙子、泡沫或二氧化碳等滅火器及消防栓。國家對于不同級別的物料，分別有不同的消防設(shè)施設(shè)置標準，主要是以面積為主。

三 5Ｓ現(xiàn)場管理技術(shù)的應(yīng)用

5Ｓ是一種生產(chǎn)現(xiàn)場的管理技術(shù)，它為了是使生產(chǎn)現(xiàn)場管理形成一種良好的習慣，主要包括整理、整頓、清掃、清除、素養(yǎng)等五個方面。5Ｓ技術(shù)是對生產(chǎn)、倉儲、辦公等各種環(huán)境進行控制的一種先進的科學管理系統(tǒng)。

1、倉庫整理的推進重點 設(shè) 計 成 績

在倉儲的現(xiàn)場，我們必須清楚必需品、非必需品，同時清楚庫存品的使用頻率。根據(jù)不同的使用頻率，分別有不同的處理方法，如表4－1所示。對于必需品，一般放在工作臺附近；而對于非必需品，可以把它存到倉庫里，并且定期檢查；對于有些過期的物品，則應(yīng)迅速變賣或丟棄。

整理的步驟包括：現(xiàn)場檢查、區(qū)分必需與非必需品、隨時清理非必需品、非必需品的處理、定期循環(huán)整理。

2、倉庫整頓的推進重點（1）整頓的目的

整頓是把需要的人、事、物加以定量和定位。通過上一步整理后，對生產(chǎn)現(xiàn)場需要留下的物品進行科學合理的布置和擺放，以便需要時能在最快速的情況下取得所要之物，在最簡捷、有效的規(guī)章、制度、流程下完成事務(wù)。

生產(chǎn)現(xiàn)場物品的合理擺放有利于大幅度提高工作效率和產(chǎn)品質(zhì)量，保障生產(chǎn)安全。對這項工作有專門的研究，又被稱為定置管理，或稱為工作地合理布置。（2）整頓的重點

整頓的過程中要注意人機聯(lián)系、人物結(jié)合和場物結(jié)合，如表4－2所示。人—機聯(lián)系指的是物流程序、工藝設(shè)計、作業(yè)空間、材料及制品、崗位器具、質(zhì)量安全、搬動運輸、設(shè)備運轉(zhuǎn)、擺放情況等各種過程中，要通過計算機規(guī)劃各個流程。

（3）清掃的推進重點

清掃的推進重點是將倉庫徹底清掃，杜絕污染源，及時維修異常的設(shè)備并使之恢復(fù)正常。清掃過程是根據(jù)整理、整頓的結(jié)果，將不需要的部分及時清除掉，或標示出來放在倉庫之中。一般說來，清掃主要集中在以下幾個方面：

◆清掃從地面到墻板、天花板的所有物品

需要清掃的地方不僅僅是人能看到的地方，在機器背后通常看不到的地方也需要進行認真徹底的清掃，從而使整個工作場所處處保持整潔。

◆清掃修理物料架、物料箱

物料架、物料箱在存貯和使用的過程中難免會受到不同程度的損傷。因此，在清掃的過程中還包括徹底維護物料架、物料箱，盡可能地降低突發(fā)的事件。

◆發(fā)現(xiàn)臟污問題

發(fā)現(xiàn)臟污問題也是為了更好地完成清掃的工作。物料存放架板、物料架、物料箱經(jīng)常會污跡斑斑，因此需要工作人員定時地清洗上油，擰緊螺絲，這樣在一定程度上可以穩(wěn)定品質(zhì)，減少工業(yè)傷害。

◆杜絕污染源

污染源是造成清掃無法徹底的主要原因。粉塵、刺激性氣體、噪音、管道泄漏等污染都存在源頭，只有查清并解決了污染源，才能夠徹底解決污染問題。

3、清潔的推進重點（1）清潔的目的

清潔是在整理、整頓、清掃之后，認真維護，保持最佳狀態(tài)。在產(chǎn)品庫存管理，永遠會伴隨著沒用的東西的產(chǎn)生，這就需要不斷加以區(qū)分，隨時將它及時清除掉，這就是清潔的目的。

（2）清潔的重點

清潔的地方包括過道、物料存放架板、物料架、運輸工具、安全工具、電氣、文件資料等，它是對前三項活動的堅持和深入，從而消除發(fā)生安全事故的根源，創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，使員工能愉快的工作。這對幫助我們企業(yè)提高生產(chǎn)效率，改善整體的績效是很有幫助的。

4、修養(yǎng)的推進重點（1）修養(yǎng)的推進重點

倉庫管理能否貫徹實施，能否長時間地持續(xù)下去，和員工的素質(zhì)有很大的關(guān)系。修養(yǎng)的推進重點就是讓員工得到5Ｓ方面的訓練，讓員工有一種責任感，讓他們對于倉庫的管理成為一種習慣。（2）努力提高員工素質(zhì)

這一個步驟中需要做的包括：對員工進行教育培訓，讓他們了解5Ｓ的內(nèi)容，并制定實施方案；制訂倉儲管理相關(guān)的規(guī)章制度，使管理規(guī)范化、制度化；制定考核制度，對員工進行考核、引導(dǎo)，并進行獎罰分明。

人員素質(zhì)的提高是一家企業(yè)生存的根本，沒有高素質(zhì)的員工，任何事情都很難做下去。

四 倉庫形式與倉庫的優(yōu)化布置

如圖5－4所示，這是一個比較現(xiàn)代化的倉庫，可以看到倉庫中的過道和貨架以及貨物的擺放方式。目前我們公司的倉庫設(shè)計是把貨物直接堆積到地面上，沒有進行合理的規(guī)劃和布置，造成空間和資金方面的很大浪費，還給貨物的管理和維護造成了很多的麻煩。因此，我們必須進行倉庫的優(yōu)化布置。倉庫的優(yōu)化布置包括面積配置、料位設(shè)定、物料堆砌方式和物料標示的優(yōu)化。這是我們以后發(fā)展的目標。

圖5－4 現(xiàn)代化倉庫的一角 1．面積配置

根據(jù)公司物料的種類和多少，可以大概估算出需要的庫房面積，然后建設(shè)適當大小的庫房。立體倉庫倉儲量比普通倉庫存儲的容量要大得多，所以要優(yōu)先考慮建設(shè)立體倉庫。有了倉庫之后，可以對面積進行合理的配置，包括

2．料位設(shè)定

物料的設(shè)定要包括基準存量、收發(fā)頻率、物料設(shè)定和編號。存儲量高的倉庫可配置雙通路，存量低者及零星材料，以儲柜倉儲的方式比較好，重量輕的貨物，可以高架存儲。收發(fā)頻繁的材料，應(yīng)考慮進出倉庫以及裝卸便捷等因素，存放在流動

倉庫比較好。倉庫代號統(tǒng)一以Ａ、Ｂ、Ｃ．．．．．．順序編訂；庫號編訂、料位編號的原則如下例，倉庫的類別在第一位，后面的是料位的流水編號。例如：

3．物料堆砌方式

物品的堆砌方式對于庫房的明朗化和條理化也很重要，根據(jù)包裝類別、材料特性、供料方式、棧儲工具等，有

4．物料標示

每個人都有一個名字，看到這個名字我們就可以立即聯(lián)想到那個人。物料的標示和人的名字有相同的用處，我們可以根據(jù)物料的編號隨時隨地取出或檢查某種物料。物料標示包括材料的編號、單位的堆砌量和存儲說明。

依據(jù)請購單填寫材料編號、品名規(guī)格等，并以月份顏色加以區(qū)分，這是材料的編號；其次，一般一個倉庫要標示出倉位的最大存儲量；最后，對于合格的產(chǎn)品一般用綠色標示，對于待驗的物品用黃色標示，退貨、不合格的或呆滯的產(chǎn)品用紅色標示。

【自檢】

實現(xiàn)倉儲形式與倉庫的優(yōu)化布置，能大幅度地提高空間和資金的利用率，給貨物的管理和維護帶來了極大的便利。檢查企業(yè)現(xiàn)有的倉儲形式與倉庫是否實現(xiàn)了優(yōu)化布置，并針對存在的問題，制訂改進計劃。

五 提高倉庫空間利用率的方法

為了大幅度地提高倉庫空間的利用率，科學、合理的倉位規(guī)劃是必不可少的一個重要環(huán)節(jié)，也是最大限度利用空間的一種重要手段。倉位的規(guī)劃主要包括面積布置、料位設(shè)定、物料堆砌方式和物料標示的規(guī)劃，如圖5－5所示。

圖5－5 倉位規(guī)劃要素分析 2．立體空間的使用

立體倉庫能最大限度地充分利用倉庫的垂直空間，使其單位面積存儲量遠大于普通的單層倉庫，一般是單層倉庫的4到7倍。目前，世界上最高的立體倉庫可高達50多米，容量超過數(shù)萬甚至10多萬個貨位。與立體倉庫配套的一般有自動化的搬運設(shè)備，如圖5－6所示，是一個立體倉庫的代表。

圖5－6 立體倉庫示意圖 3．標準包裝的使用

每個存儲倉位都有固定的大小，最好使用標準的包裝容器。標準的包裝，對于貨品的標示、維護、點檢、運輸都將很方便。在每一個容器上邊都標明所存儲的物

料，與條碼技術(shù)相結(jié)合，則倉儲物料和盤點等管理都可以實現(xiàn)系統(tǒng)的自動化，給工作帶來了極大的方便。

第二節(jié) 物料入庫作業(yè) 【操作要點】

一、倉管員在進行物料入庫作業(yè)的職責：

1、確認要入庫的物料是否已經(jīng)經(jīng)過品質(zhì)部門檢驗確認合格；

2、核對產(chǎn)品訂單號、規(guī)格型號，盤點產(chǎn)品數(shù)量，確認卡無相符；

3、安排物料儲存區(qū)，進行物料入庫；

4、做好臺帳，確保帳、卡、物的一致

二、物料入庫作業(yè)的分類及程序

（一）目前我們公司的物料入庫作業(yè)分為以下三種：

1、經(jīng)過外檢站檢驗的各原料和配件入庫作業(yè)；

2、由零部件車間對原材料加工后，經(jīng)品質(zhì)部檢驗的產(chǎn)品入庫作業(yè)；

3、經(jīng)過裝配、包裝完成的成品入庫作業(yè)；

（二）物料入庫作業(yè)的操作要領(lǐng)

1、在收到檢驗員簽字的《送檢單》后，進入指定的物料待檢區(qū)對物料進行確認和核對

2、零部件車間核對的內(nèi)容主要有：

A 《加工流程卡》的加工日期是否寫明，訂單號、規(guī)格型號與訂單是否相符，檢驗員是否在上面簽字已檢； B 認真核對數(shù)量是否準確，做到卡物相符；

3、物料核對完成后，在《送檢單》上簽字，并保留倉庫聯(lián)，成品入庫要求倉管員開出《成品入庫單》；

4、根據(jù)產(chǎn)品的類型結(jié)合倉庫區(qū)域劃分，確定存儲位置，并安排入庫；

5、物料存貯后，做好臺帳記錄，《送檢單》要及時錄入電腦；

6、對入庫的物料進行相應(yīng)的物料管理工作。

（四）特殊情況下的物料入庫作業(yè)操作要領(lǐng)

1、生產(chǎn)的回退物料入庫

A 對于車間生產(chǎn)的回退物料，倉管員必須要收到由生產(chǎn)車間開出的《退料單》，并要有品質(zhì)部的檢驗結(jié)果；

B根據(jù)品質(zhì)部檢驗結(jié)果，確認品質(zhì)部是否在物料標識上予以注明； C 單據(jù)和卡確認無誤后，清點物料數(shù)量，確認卡物是否一致； 本次課程設(shè)

F 做好退料臺帳，并將《退料單》錄入電腦系統(tǒng)。并保存《退料單》 G 對回退物料做好倉庫管理

2、返修或返工的物料入庫

A返修或返工的物料入庫，倉管員必須要收到由車間開出的《物料返工加工單》，并要有品質(zhì)部門的檢驗結(jié)

果；

B核對完物料后，倉管員根據(jù)物料類型、檢驗結(jié)果結(jié)合倉庫區(qū)域規(guī)劃，將物料安排在相應(yīng)的存儲區(qū)內(nèi)，并在

物料卡上注明“返工后”；

C對其它相同物料，規(guī)格型號進行盤點。若發(fā)現(xiàn)有相同訂規(guī)格型號的物料，則要在標識卡上注明“返工合格” D做好臺帳記錄，將《物料返工加工單》錄入電腦，并保存《物料返工加工單》。

三、物料入庫作業(yè)的關(guān)鍵點

目前，公司的各個車間都有相應(yīng)的倉庫。各個倉庫的物料入庫的操作實際情況都不相同。但是，物料入庫的關(guān)鍵點是一致的。為此，公司特別想出了繞口令，以方便大家記憶。

物料入庫要檢驗，物料核對要準確； 帳卡物料要一致，數(shù)據(jù)錄入要及時； 存儲管理要得當，嚴謹仔細是關(guān)鍵。

第三節(jié) 倉庫物料管理

倉庫現(xiàn)場管理是對倉庫現(xiàn)場環(huán)境的維護、控制和持續(xù)的改善。而物料管理是對物料本身所進行的維護、控制，以確保物料在庫的質(zhì)量。倉庫物料管理，也是被納入倉庫日常管理的重要內(nèi)容。

目前，我們公司的倉庫物料管理有三大要務(wù)，即倉庫物料數(shù)量管理、倉庫物料質(zhì)量管理、倉庫物料庫存期的管理

一、倉庫物料的數(shù)量管理基本點

1、為了方便物料的數(shù)量管理，我們必須把儲位編號和物料堆放標準進行統(tǒng)一和規(guī)范。

首先，對儲位編號按字母加數(shù)字加名稱的方法進行編號，并制作成標識，進行目視管理；

然后，對物料堆放形成標準。一般而言，物料堆放的原則是在堆垛合理安全可靠的前提下，推行五五堆放，根據(jù)貨物特點，必須做到過目見數(shù)，檢點方便，成行成列，文明整齊。

一般在對物料存儲應(yīng)注意如下事項：

物料的存放如無特殊要求則按照物料的大小、高度、重量等采取適當有效的存放方法，一般標準如下：

（1）高度—— 堆放總高度一般限制3米以下，置放料架時每層不超過1。5米。

（2）重量——在放置物料時要考慮物料的重量，重者應(yīng)盡量擺在下層，避免在存放物料時發(fā)生意外。

（3）高精度、易碎品的儲存規(guī)定：

1流動性——較常使用的物品應(yīng)儲存于靠近接收及搬運地區(qū)，以縮短作業(yè)人員往返時間的搬運成本。○

②相似性——常一起使用的物品宜放在同一區(qū)域，以縮短時間。

③物品大小——儲存設(shè)計時儲存位置應(yīng)按照存放物品的大小而給予適當?shù)拇娣趴臻g，以確保能充分利用空間。④安全性——物品的保管應(yīng)以安全為第一，如危險物品的存放應(yīng)考慮一些安全措施，以維護庫房及廠區(qū)安全。

（4）每一種物料都要有一固定的儲位，并按照儲位業(yè)放放置物料，而且倉儲部門應(yīng)定期檢查庫存品儲

位是否正確，如有錯誤應(yīng)查出原因，并注意防止錯誤狀況的再次發(fā)生。

（5）對于有使用期限的物料必須特別予以標示。

（6）在儲存過程中，因掉落或懷疑有品質(zhì)問題時，需會同品管人員重新確認品質(zhì)。

2、倉管員必須每月對倉庫物料數(shù)量進行統(tǒng)計。掌握倉庫存量的現(xiàn)狀，以對倉庫的區(qū)域規(guī)劃的改善提供依據(jù)和方向。統(tǒng)計可以從兩個維度去考慮，即產(chǎn)品品種數(shù)和庫存總數(shù)量。

3、在對產(chǎn)品總品種和庫存總數(shù)量進行統(tǒng)計后，接下來就是通過要將其細化統(tǒng)計，統(tǒng)計主要從三個維度考慮，即儲存區(qū)域、規(guī)格型號、物料庫存狀態(tài)(合格、返工合格、返修、超期、更改后、呆滯品等

4、做好物料出入庫，工作交接時臺帳的記錄數(shù)據(jù)是完整的、準確的。

二、倉庫物料質(zhì)量管理的基本點

庫存物料質(zhì)量的維護是倉管員的工作內(nèi)容重點，為此每位倉庫管理人員必須根據(jù)儲存物資的特點，做好“五無”——無霉爛變質(zhì)、無損壞和丟失、無隱患、無雜物積塵、無老鼠；做好“六防”——防潮、防壓、防腐、防火、防盜。

三、倉庫物料期限管理

任何一件物品都有它的生命周期，庫存的物料也不例外。有些物料一旦放置就了就會發(fā)生氧化、變脆等一些系列反映而導(dǎo)致產(chǎn)品變質(zhì)。因此，倉庫要嚴格的按照公司的規(guī)定和要求對物料的期限進行管理，做到及時發(fā)現(xiàn)、及時標識、及時上報、及時處理。

四、倉庫物料管理的方法

倉庫物料管理最基本的方法就是實行物料盤點管理。是每個倉庫員必須做的，公司對倉管員工作情況的考核依據(jù)。

物料的盤點分為三種方式：定期盤點、循環(huán)盤點、臨時盤點。

1、定期盤點

定期盤點一般每年進行兩次，時間分別為6月和12月份，其目的是掌握倉庫目前的庫存現(xiàn)狀和成本，為決策層提供改善依據(jù)。在對物料進行盤點之前，物料倉儲管理人員必須明確目標，制訂詳細的盤點計劃，在盤點計劃中應(yīng)該將本次盤點的工作重點一一列舉清楚，這樣就能較好地掌握整個盤點過程。定期盤點的進行可以概括為四個步驟：①盤點計劃；②預(yù)盤點；③復(fù)盤；④結(jié)算和檢討。由于預(yù)盤點就是通常所說的盤點，因此以下將僅介紹預(yù)盤點和復(fù)盤。

（1）預(yù)盤點階段

預(yù)盤點階段需要安排眾多的人員，個人按照分配的任務(wù)盤點相應(yīng)的物料，因而是整個盤點工作中最耗時、耗力的過程。這一階段所使用的公式很簡單，即初期盤算量加上本期合法入庫量后再減去本期合法出庫量，就應(yīng)該等于盤存量。盤點完成后，將盤點結(jié)果填入預(yù)先特制的表格之中即可。

（2）復(fù)盤階段

將預(yù)盤點階段的盤點結(jié)果填入表格之后，就進入了復(fù)盤階段。在復(fù)盤階段，我們要對前期預(yù)盤的結(jié)果進行抽樣。

2、循環(huán)盤點

循環(huán)盤點以7天到10天為一個周期，按計劃對物料進行分區(qū)域盤點。其目的是按照物料的特點以及庫存期限的要求，對物料質(zhì)量和期限進行盤查，及時發(fā)現(xiàn)超期物料和呆滯物料；

3、臨時盤點

臨時盤點主要發(fā)生在物料發(fā)生變更的時候，是指在物料入庫、出庫、技術(shù)更改后需對物料重新進行盤點。盤點的主要內(nèi)容是清點物料數(shù)量是否準確以及卡片的齊全性和內(nèi)容的完整性。確保卡物的一致性，并及時發(fā)現(xiàn)超期物料和呆滯物料。

五、超期物料的管理辦法

物料在發(fā)料的時候，應(yīng)遵守先進先出的原則，但仍然不能避免物料超期的發(fā)生，因此，倉庫必須要有對超期物料的管理機制。

1、倉管員通過對倉庫物料進行盤點時發(fā)現(xiàn)物料超期的，則必須在《物料卡》或《產(chǎn)品流程卡》上做好“超期”標識，并必須在臺帳上注明；

2、當生產(chǎn)部下達訂單需動用超時限在庫品的，倉管員應(yīng)填寫《超期物料使用申請單》交倉庫主管審核后報品質(zhì)部經(jīng)理。

3、品質(zhì)部經(jīng)理收到《超期物料使用申請單》后，應(yīng)按照檢驗規(guī)范重新進行檢驗。

4、檢驗合格的由品質(zhì)部經(jīng)理在《超期物料使用申請單》上簽字確認，一份留底，一份返倉庫主管作為出庫依據(jù)；

5、檢驗不合格的品質(zhì)部經(jīng)理應(yīng)在《超期物料使用申請單》上注明原因并提出處置意見，一份留底，一份返倉庫主管作為該物料的處理依據(jù)。倉管員根據(jù)不合格品的處理要求，將物料及時拉入不合格區(qū)，等待處理。并在臺帳上予以注明；

六、技術(shù)變更的物料管理辦法

倉庫主管收到《更改圖紙通知書》或《技術(shù)通知》后，應(yīng)通知倉管員在更改前的在庫品的產(chǎn)品標識上粘貼“更改前”的標貼，并填上《更改圖紙通知書》或《技術(shù)通知》的編號，同時在臺帳上也應(yīng)注明更改前在庫品的數(shù)量。如果技術(shù)更改的物料可以用，但更改前的物料沒有用完，而更改后的物料又要入庫時倉管員應(yīng)對更改后的零部件的標識卡上粘貼“更改后”的標識，并分開擺放。同時應(yīng)將可用更改前的

在庫品數(shù)量立即報倉庫主管。倉庫主管在得知此信息后，應(yīng)立即通知品質(zhì)部經(jīng)理，以便由品質(zhì)部經(jīng)理作出其它有關(guān)零部件是否需要同步配套的判斷：

七、呆滯品物料管理辦法

對于在庫閑置一年以上而又無時限控制要求的物品一般視為呆滯品。倉管員應(yīng)向倉庫主管及時上報呆滯品的數(shù)量，類別和閑置期限。倉庫主管應(yīng)將各倉管員上報的呆滯品情況匯總成《呆滯品清單》報技術(shù)副總進行處置。技術(shù)副總在收到《呆滯品清單》后應(yīng)組織技術(shù)部、品質(zhì)工程部和品質(zhì)部相關(guān)人員對呆滯品進行評審，評審可結(jié)合相關(guān)的檢驗試驗或驗證進行。評審應(yīng)形成記錄。評審由技術(shù)副總批準執(zhí)行。評審的結(jié)論一般包括：降級、讓步使用、返工或報廢。未經(jīng)評審的呆滯品任何人不得擅用。對呆滯品倉管員應(yīng)作好醒目的“呆滯品”標貼。放入待處理區(qū)。

八、物料調(diào)換管理辦法

1、當車間要調(diào)換物料必須由車間巡檢員開出“物料退貨申請單”并檢驗品質(zhì)判定物料不合格的原因和責任人。

2、領(lǐng)料人員將物料和“物料退貨申請單”的黃聯(lián)財務(wù)聯(lián)一同帶往倉庫；若是自制則由上道車間主任確認責任人和不合格的原因；

3、倉管員根據(jù)“物料退貨申請單”的黃聯(lián)財務(wù)聯(lián)核對型號、規(guī)格和數(shù)量后并調(diào)換所需物料配件；

4、領(lǐng)料員核對所調(diào)換的配件的型號、規(guī)格和數(shù)量和質(zhì)量；

5、不合格配件由倉管員送入不合格品倉庫集中規(guī)類存放，并及時記賬不合格品的數(shù)量。不合格品分為自制和外協(xié)兩大類；

6、倉管員開“出庫單”由領(lǐng)料人員簽字撕下黃聯(lián)客戶聯(lián)，同時出賬出卡；

九、倉庫物料管理的要領(lǐng)

物料儲位要準確，物料保養(yǎng)要到位； 物料盤點要認真，物料變更要等級； 物料變質(zhì)要反映。

五、物料出庫作業(yè)

一、裝配領(lǐng)料情況下，在進行物料出庫作業(yè)的時候，要做到：

1、要看到領(lǐng)料員拿過來的《派工單》或《限額領(lǐng)料表》，才能開始物料出庫作業(yè)

2、要核對《派工單》與訂單要求是否有出入，然后核對派工單與《產(chǎn)品流程卡》或《物料卡》的內(nèi)容是否相同 ；

3、再次清點物料數(shù)量，確保發(fā)料數(shù)的準確；

4、做好余量，并進行標識；

5、做好臺帳記錄；

二、補料：

1、的配件由車間開出“補料單（或借條）”到各倉庫領(lǐng)料；

2、員依據(jù)“補料單（或借條）” 核對訂單批次號、品名、規(guī)格、數(shù)量；

3、員確認后，如確實需要補料（只適用于裝配車間修機）的，倉庫發(fā)出相應(yīng)配件；

4、（或借條）”由各倉管員保存暫不進入賬簿；

5、車間在３個工作日內(nèi)將修機完的合格品和不合格品分類好后退回倉庫，倉庫根據(jù)實際數(shù)目辦理出、入庫手續(xù)，若屬超額領(lǐng)料則必須有車間班長以上管理人員

簽名，并每月匯總報告給倉庫主任，由倉庫主任匯總報告給總經(jīng)理；倉庫將“補料單（或借條）”歸還車間；合格品及時放回規(guī)定的貨位和箱筐內(nèi)；不合格品做好標識放到不良品區(qū)。

三、成品出庫

1、銷售部將要發(fā)貨的產(chǎn)品開具“發(fā)貨通知單”，通知成品倉管員備貨；

2、成品倉管員憑“發(fā)貨通知單”，檢查該批次的入庫情況，數(shù)量不夠及時向有關(guān)部門反映；

3、倉管員根據(jù)“發(fā)貨通知單”發(fā)貨，若手續(xù)不全，拒絕發(fā)貨；禁止私自作主發(fā)貨；

4、發(fā)貨時，倉管員全程跟蹤監(jiān)控，避免拉錯或少拉；

5、裝貨完畢后，運貨司機應(yīng)在“發(fā)貨通知單”上簽字并寫明車牌號及聯(lián)系方式；

6、倉管員及時填寫“成品出庫單”；

7、一式三聯(lián)：①存根；②財務(wù)；③客戶；

四、樣機：

根據(jù)樣機合同，倉管員仔細核對機型型號和物料名稱后一一發(fā)出所需物料；

1、倉管員手工開“出庫單”樣機領(lǐng)料員簽字核對好后，撕下黃聯(lián)“客戶聯(lián)”；

2、“出庫單”的藍聯(lián)統(tǒng)計聯(lián)和紅聯(lián)財務(wù)聯(lián)分別交財務(wù)處、ＥＲＰ系統(tǒng)操作員；

3、ＥＲＰ系統(tǒng)操作員根據(jù)配件“出庫單”統(tǒng)計聯(lián)完成系統(tǒng)的配件出庫； 第四節(jié) 物料控制（選學）

物料控制是指通過一些統(tǒng)計和分析的方法來評估倉庫管理的水平和現(xiàn)狀以及倉庫管理有效性的一種手段，是為生產(chǎn)物流計劃提供改進依據(jù)的措施和方法。

一、物料管理績效目標

物料從入廠到出廠，在倉庫或生產(chǎn)線上滯留的時間愈長，代表著資金的積壓與生產(chǎn)成本的增加愈重，下面有幾個指標可以評價物料管理的水平：

（1）物料利息 物料利息率 銷售成本（2）當期材料使用金額

物料周轉(zhuǎn)率（期初庫存金額+期末庫存金額）÷2（3）360天 周轉(zhuǎn)天數(shù) 物料周轉(zhuǎn)率（4）銷售金額

成品周轉(zhuǎn)率 內(nèi)成品庫存金額（5）360天

成品周轉(zhuǎn)天數(shù) 成品周轉(zhuǎn)率

4、如何預(yù)防過多出現(xiàn)呆料？（1）業(yè)務(wù)/銷售部門

① 銷售人員接受的訂貨內(nèi)容應(yīng)確實把握，并把正確而完整的訂貨內(nèi)容傳送到計劃部門。

② 加強預(yù)測，盡量利用定單制定銷售計劃，避免銷售計劃頻繁變更，使用購進的材料失去利用價值而變成倉庫中的呆料。

③ 顧客的訂貨應(yīng)確實把握，尤其是特殊訂貨應(yīng)設(shè)法降低顧客變更的機會，否則已經(jīng)準備的材料尤其是特殊型號和規(guī)格的材料非常容易造成呆料。

（2）設(shè)計部門

① 設(shè)計完成后先經(jīng)批量試驗后才可以大批訂購材料。② 加強設(shè)計管理，避免因設(shè)計錯誤而產(chǎn)生大量呆料。③ 設(shè)計時要盡量使用標準化的材料。（3）計劃與生產(chǎn)部門

① 在新舊產(chǎn)品的更替時期要周密安排，以防止舊材料變成呆料。

② 加強與業(yè)務(wù)部門的溝通，增加生產(chǎn)計劃的穩(wěn)定性，對緊急訂單妥善處理；若生產(chǎn)計劃錯誤而造成備料錯誤，一般會產(chǎn)生呆料。

③ 生產(chǎn)線加強管理，發(fā)料、退料的管理。（4）貨倉與物控部門

① 物控部門對存量加以控制，勿使用存量過多。② 強化倉儲管理，加強賬物的一致性。③ 減少物料的過多采購。（5）質(zhì)量驗收管理部門 ① 物料驗收時，進料嚴格檢驗。

② 加強檢驗儀器的精確化，并同供應(yīng)商協(xié)商確定檢查的標準及方法。

5、什么是BOM ？

BOM（Bill of Material）叫做物料清單（有的工廠也叫零部件結(jié)構(gòu)表、物料表等），它是將產(chǎn)品的原材料、零配件、組合件予以拆分，并將各單項材料按照材料編號、名稱、規(guī)格、單機用量、產(chǎn)品損耗率等按照制造流程的順序記錄下來，排列為一個清單，這就是物料清單，簡稱BOM。

6、物料怎樣編號？

物料的編號設(shè)計應(yīng)力求有系列，易懂、易記，并容易增加內(nèi)容。物料的號碼構(gòu)成，如同產(chǎn)品的編號方法一樣，大致的構(gòu)成如下（示例）： 大分類+中分類+小分類+序號 ① — ②③ —⑥⑦ 不同規(guī)格 01-99 哪一類型 01-99 材質(zhì) 01-99 產(chǎn)品類別 A、B-上面的編碼由1個英文字及6個數(shù)字構(gòu)成。

第一英文字符代表公司的產(chǎn)品分類（A、B、C、D。。）

第②③數(shù)字代表材料的材質(zhì)01∽99，如01∽10鋼質(zhì)，11∽20銅質(zhì)，21∽30鋁質(zhì)

第④⑤數(shù)字代表不同類別的材料，如01為PE 塑料，02為PVC 塑料，03為ABS 塑料。。

第⑥⑦數(shù)字為不同規(guī)格的序號01∽99，每個構(gòu)成的分類應(yīng)給予對照表。

7、什么是物料管制卡？

一般的倉庫都規(guī)定：“有料必有賬，有賬必有料，且料賬要一致”，由于物料有了平面及立體布置規(guī)劃，整齊擺放，物料標示朝外，所以能迅速地取出所要用的物料。

物料管制除了有料賬外，每一種料應(yīng)設(shè)立“物料管制卡”。管制卡應(yīng)記明：（1）材料名稱（2）材料編號（3）儲放位置號碼。

（4）物料等級（A、B、C）分類（5）安全存量與最高存量。（6）訂購點（7）訂購前置時間（8）出入庫及結(jié)果記錄

8、安全存量（Safety Stock）

安全存量的目的是在多種緊急狀況下提供材料，以滿足生產(chǎn)的需要；每當動用安全存量時，需辦理緊急購料，以最迅速的方法補充。例如：

某材料1天耗用80kg，緊急訂貨要6天入庫。則安全存量=80kg/天×6天=480kg

9、ABC 分析法

ABC 分析法源自于Parato 定律或稱80/20原理，80/20原理就是社會及自然現(xiàn)象中，往往是“重要的少數(shù)方”是影響整個項目成敗的主要因素，只要抓到“重要的少數(shù)方”就可以把物料成本控制到理想程度。

10、ABC 分析法如何使用？（1）年耗用量統(tǒng)計

把一年內(nèi)所使用的材料制成表，并加以詳細地統(tǒng)計，我們就可知道：生產(chǎn)現(xiàn)有的產(chǎn)品用哪些物料，一年內(nèi)所使用的數(shù)量又是多少？

（2）計算金額

每項材料都有它的單價，把單價乘以年內(nèi)使用量，則該項材料一的使用金額即可以計算出來

（3）按照金額大小排列

將材料統(tǒng)計表的金額按照大小順序排列，制成表格式樣，可以方便研究。（4）計算每項材料占總金額的比率 單項金額÷材料總金額=該項材料占有比率（5）計算累計比率

將按照單項材料所占金額的比率加以逐一累計。（6）畫出柏拉圖

將第5步驟的數(shù)據(jù)畫成柏拉圖，再根據(jù)累計金額決定A，B，C ： A 類——0%∽60% B 類——60%∽85%（合計）

C 類——85%∽100%（合計）

11、如何對 A、B、C 三類物料進行存量控制？ 對于工廠而言，A、B、C 三類物料所占種類比例與金額比例大不相同，所以對 A、B、C 三類物料應(yīng)采取不同的物料 控制方法。（1）A 類物料 ① A 類物料種類少，金額高，存貨過高會產(chǎn)生大量的資金積壓，應(yīng)盡量降低庫存，避免大量的資金積壓在 倉庫。② 有需求或訂貨時才訂購，使交貨即不影響生產(chǎn)計劃，也不過早進廠。（2）C 類物料 C 類物料種類多，金額少，可一次性訂購較大的批量，以降低采購成本。（3）B 類物料 B 類物料介于 A 類和 C 類之間，種類與金額占的比重一般，可能采取設(shè)置安全存量的方式。

12、物料管理應(yīng)從哪方面降低成本？（1）（2）（3）（4）（5）（6）降價狐料庫存，物料周轉(zhuǎn)率高，資金周轉(zhuǎn)就快，資金積壓就少，資金的利用率就提高。充分利用采購職能，合理地采購。合理地安排倉儲工作，最大限度地合理利用倉儲空間以降低倉儲成本。制定合理的物料清單，能間按起到降價成本的功效。確保賬的的一致，使各項工作計劃的判斷準確，減少失誤。高效率的驗收/領(lǐng)料工作，避免進貨驗收/領(lǐng)料工作延誤時間，從而間接加大成本。

13、物料控制的主要步驟有哪些？（1）物料分析 根據(jù)生產(chǎn)計劃，作出物料分析，計算出所需材料的理論用量。（2）查找?guī)齑?查找出某項物料現(xiàn)有庫存數(shù)量以及已訂未交的數(shù)量。（3）填寫物料請購清單： 將計算好的物料填制于清單上，交采購部門進行采購工作。（4）材料訂購 采購人員根據(jù)請購單進行訂購，將可能存在的問題與物控人員進行協(xié)商調(diào)整，然后由物控部門開出物料進度控制 表和請購單。物控人員和采購人員根據(jù)進度控制表進行控制，有異常情況及時協(xié)調(diào)。（5）進貨驗收 供應(yīng)商將物料送到廠后，品管人員和貨倉人員按程序進行驗收，并將結(jié)果及時通報相關(guān)部門。（6）備料準備生產(chǎn) 貨倉部門和生產(chǎn)部門按照生產(chǎn)計劃/生產(chǎn)命令單開始進行生產(chǎn)，如果在生產(chǎn)過程中發(fā)現(xiàn)重大材料問題時，應(yīng)及時通 知物控部門及采購部門，以便進行重點跟進。

14、材料使用預(yù)算表（見下頁）

15、物料需求分析表 日期 材料 名稱 存 量 各訂單需求量預(yù)計 不足 數(shù)量 上次 訂單 余量 訂 日期 購 數(shù)量 NO： 預(yù)計 入庫 日期 備注 審核 制表

結(jié)語 事實上，按照企業(yè)經(jīng)營理念，庫存本身就是一種浪費，但又是不得不接受的浪費。盡管世界上有很多企業(yè)已經(jīng) 實現(xiàn)了“零庫存”管理，但所謂的零庫存實際說的是指按照公司規(guī)定的物料周轉(zhuǎn)周期，對物料進行管理運作，確保 物料不超

過物料周轉(zhuǎn)周期，其仍然還是有庫存的。只是它能最大限度的減少過多庫存的浪費，保證成本積壓降至最 低。而且零庫存的目標并不是考倉庫實現(xiàn)的，要靠整個生產(chǎn)系統(tǒng)實現(xiàn)的。而倉管員的倉庫管理卻能直接影響到庫存 管理的有效實施。作為一名倉管員，并不是每天坐在倉庫收發(fā)料就可以的。它的工作內(nèi)容實際是很豐富，只要我們?nèi)プ鋈ハ耄?們的工作才會做得更出色。實現(xiàn)公司的精益生產(chǎn)，需要全體員工得總動員才能實現(xiàn)。預(yù)祝大家工作順心。

第三篇：內(nèi)訓銷售資料

內(nèi)訓銷售資料

內(nèi)訓銷售資料一

一、尋找潛在客戶的原則：

A、在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：

M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。

A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。

N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。

“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策：

購買能力 購買決定權(quán) 需 求

M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)

其中：

·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。

·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。

·M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)

·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。

·m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

·m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

·M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

·m+a+n：非客戶，停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。

B、準確判斷客戶購買欲望

判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點。

·對產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。

·對購入的關(guān)心程度：如對房屋的購買合同是否仔細研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等。

·是否能符合各項需求：如小孩上學、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業(yè)場所等。

·對產(chǎn)品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細、地基是否穩(wěn)固等。

·對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。

C、準確判斷客戶購買能力

判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。

·信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。

·支付計劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。

經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠決定客戶的購買時間，并作出下一步計劃。

二、如何找潛在客戶

1、發(fā)掘潛在客戶的方法

發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。

A、資料分析法 是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。

l統(tǒng)計資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等；

l名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；

l報章類資料：報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個人消息等），專業(yè)性報紙和雜志（行業(yè)動向、同行活動情形等）。

B、一般性方法

l主動訪問；

l別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；

l各種團體（社交團體、俱樂部等）；

l其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經(jīng)常去風景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動。

2、尋找潛在客戶的渠道

l從您認識的人中發(fā)掘

l展開商業(yè)聯(lián)系

l結(jié)識像您一樣的銷售人員

l讓自己作為消費者的經(jīng)歷增值

l從短暫的渴求周期獲利

l利用客戶名單

l把握技術(shù)進步的潮流

l閱讀報紙

l了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員

l實踐五步原則（如何結(jié)識您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓練的技巧）

3、如何開拓最多的客戶

u直接拜訪

u連鎖介紹法

u接收前任銷售人員的客戶資料

u用心耕耘您的客戶

u直郵（DM）

u銷售信函

u電話

u展示會

u擴大您的人際關(guān)系

l準備一張有吸引力的卡片

l參加各種社團活動

l參加一項公益活動

l參加同學會

三、客戶資料的收集

A、客戶的背景資料

u客戶組織結(jié)構(gòu)

u聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵件

u區(qū)分客戶使用的部門、采購部門和支持部門

u客戶的業(yè)務(wù)情況、客戶行業(yè)的主要應(yīng)用

u了解客戶具休使用、維護人員、管理理層和高層客戶、同類安裝產(chǎn)品和使用狀況

B、競爭對手的情況

u競爭對手的產(chǎn)品使用情況

u客戶對競爭對手的滿意度、u競爭對手銷售代表的名字、銷售特點、u競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系。

C、銷售機會與情況

u客戶最近的采購計劃

u客戶這個項目主要解決的問題

u采購決策人和影響者、誰做決定、誰確定采購指標

u誰負責合同條款、誰負責安裝維護、采購時間、預(yù)算

四、區(qū)分六類客戶

（1）高層主管

l作用：大型項目的立項和采購的最終決策者。

l關(guān)心：項目的投資回報、項目對整體經(jīng)營中的作用。

（2）使用部門管理層

l作用：確定項目的需求參與評估和比較、管理安裝和實施，計劃內(nèi)和授權(quán)內(nèi)小定單的采購。

l關(guān)心：系統(tǒng)對日常工作的幫助，系統(tǒng)給具體的工作者帶來什么益處，以及系統(tǒng)是否好用。

（3）技術(shù)部門管理者

l作用：參與系統(tǒng)設(shè)計、評估和比較、管理安裝和實施及服務(wù)。

l關(guān)心：設(shè)備能否達到項目的要求及采購以后的售后服務(wù)。

（4）使用者

最終使用和評估者，有時作為工作人員參與到系統(tǒng)設(shè)計評估和比較，雖然不可做采購決定，但往往可以提供有價值的資料，而且他們的意見影響采購的決策。

（5）采購財務(wù)工部門

建立和管理采購流程，負責談判和比較，參與到評估和比較。

(6)技術(shù)人員

設(shè)備的維護者，經(jīng)常參與到設(shè)計、評估和比較中，當參與采購中時，往往承當重要的角色，負責了解各廠產(chǎn)品的細節(jié)，設(shè)計系統(tǒng)方案，制定具體的招標書，可為你提供有價值的資料。

五、了解客戶

u了解客戶的興趣和愛好（一個辦法是找到共同興趣）

u了解客戶的行政

u了解客戶的家庭

u了解客戶內(nèi)部政治

u收集的資料：

l家庭（有愛人嗎？有孩子嗎？他們在做什么？有車嗎？住那？）

l家

l畢業(yè)的大學和專業(yè)

l喜歡的運動、餐廳、食物、寵物（是否喜歡？是什么？）

l閱讀（喜歡的書和雜志是什么？）

l參加的其他商業(yè)組織

l行程

l與客戶機構(gòu)其它同事的關(guān)系

（一方面要拿出好的對客戶有利的方案，同時要與客戶建立良好的私人關(guān)系。）

六、銷售六個階段

u發(fā)現(xiàn)需求（銷售代表應(yīng)將注意力放在使用部門身上，采用巡回展和技術(shù)交流中反饋找到客戶需求）

u內(nèi)部醞釀（了解客戶的采購流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策人，需要注意了解的采購和使用部門，他們會確定末來的采購流程）

u系統(tǒng)設(shè)計（系統(tǒng)設(shè)計對觥售造成影響的是指標，往往由使用部門與技術(shù)部門一起進行）

u評估和比較（評估的核心是誰的方案，指滿足客戶的采購指標。就關(guān)注決策者）

u購買承諾

u實施（這時最關(guān)鍵的是與高層主管建立關(guān)系，為以后打下進一步的基礎(chǔ)）

七、六種客戶與采購流程

六種客戶與采購流程

項目發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計評估購買承諾實施

高層主管可能啟動需求決定是否采購?fù)ǔ２粎⑴c通常不參與決策關(guān)注結(jié)果

使用部門管理層可能發(fā)現(xiàn)需求做計劃、預(yù)算、申請設(shè)計方案評估比較影響者項目管理

使用者可能發(fā)現(xiàn)需求承擔具體工作承擔具體工作具體工作負責采購細節(jié)提供反饋

技術(shù)部門管理層可能參與計劃，提出專業(yè)意見設(shè)計方案評估比較影響者管理安裝服務(wù)

技術(shù)人員可能承擔具體工作承擔具體工作具體工作負責采購細節(jié)安裝服務(wù)

財務(wù)/采購不可能提出相關(guān)意見不參與參與參與談判并影響決定沒必要

八、銷售的六大步驟

客戶采購流程

銷售步驟目的

發(fā)現(xiàn)需求計劃與準備

了解客戶資料，制定計劃

內(nèi)部醞釀接觸客戶全面介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子。

系統(tǒng)設(shè)計需求分析了解客戶需求，確定方案的配置，功能使客戶接受自己的產(chǎn)品設(shè)計思路

評估和比較銷售定位根據(jù)競爭對手，采取五種不同競爭策略

購買承諾談判通過談判拿定單

實施實施和服務(wù)提升客戶體驗，獲取忠誠度

輸了定單后，銷售代表應(yīng)立即訪客戶，詢問失利的原因，并表示還是希望向客戶提供服務(wù)。

九、八種利器

n在那進行銷售衡量

高層使用部門管理層使用者技術(shù)部門管理層技術(shù)人員財務(wù)、采購

巡回展Y

技術(shù)交流YYY

電話訪Y

上門訪YYYY

測試和樣品YY

贈品YYYYYY

商務(wù)活動YYYY

參觀考察YYY

n銷售活動的指標

u目的（了解需求、說服客戶、解決問題、增進客戶關(guān)系）

u效果

l客戶的數(shù)量

l客戶的級別

l費用

l時間

電話銷售首先要設(shè)計談話內(nèi)容，以便在內(nèi)容上激起客戶擴興趣，其次調(diào)整心態(tài)，一定要讓客戶聽清晰和愉快的聲音。

十、面對面的銷售技巧

流程圖

開場白

探詢客戶需求

說服

下一步計劃

u開場白的四個步驟

l觀察(應(yīng)該觀察客戶辦公室布置和擺設(shè)了解分析客戶性格愛好，用目光穩(wěn)定客戶，不應(yīng)東張西望)

l寒喧

l提出目的（和對客戶的益處）

l取得客戶的同意

步驟1：稱呼對方的名（叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。）步驟2：自我介紹（清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。）步驟3：感謝對方的接見（誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。）步驟4：寒喧（根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。）步驟5：表達拜訪的理由（以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。）步驟6：講贊美及詢問 每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。

u探詢客戶的需求

a、開放式

：指用為什么、怎么樣、什么來詢問（能讓客戶有較大的加答空間）。

b、用限定式：指用是與不是（當希望得到明確和具體的答案時用）。

c、挖掘客戶需求背后的需求（需求— >為什么要買這種指標的產(chǎn)品?這是采購的動機與出發(fā)點）

探詢需求的三個準則：清晰、完整和有共識

u說服

A、過程

a、表示了解需求

b、介紹利益和特征

c、征求客戶意見

B、產(chǎn)品特征（有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的事實和指標，使客戶相信可讓自己的公司和產(chǎn)品滿足他的需注）

C、產(chǎn)品和公司的利益

u計劃下一步

A、需要的下一步行動（配合客戶）

a、首先確定客戶的采購階段

b、應(yīng)該注意客戶的興趣在那，客戶希望下一步的行動是什么？

B、提議下一步議程

a、總結(jié)（重提客戶談到的要求，以及能夠提供的方案益處及特征）

b、提議下一步行動

c、詢問是否接受

十一、Cold-call找生意

A、Cold-call找客戶的要訣

u要避免的習慣(首訪)：

l切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？

l切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進行批評，無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。

l千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。

l千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。

l打電話的目的是找一個見面的機會。客戶答應(yīng)的話，及時確定見面的時間和地點。收線之前，再重復(fù)時間和地點以確實。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？

u要做的準備：打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準備，越有結(jié)果。要如何準備呢？

l所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥當。

l打完電話之后，將談話的資料記下

u挑選適當?shù)臅r間去找客戶

u另一個要避諱的方法是切勿在半小時之內(nèi)，連續(xù)找同一個公司的職員

u說話的態(tài)度

l要慢，口齒清楚、清晰

l要慢慢練習出一種風格

l要熱情說話要充滿笑意

l打電話的時間是正規(guī)的工作時間，切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙

l擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西

l坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃

u闖過對方秘書關(guān)

l打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣

l如何闖過秘書這一關(guān)呢(說話方面，要露出一點老友的親密態(tài)度)

B 客戶時間狀況

①會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸； ②醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑

③銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后；

④行政人員：10點半后到下午3點最忙； ⑤股票行業(yè)：最忙是開市的時間；

⑥銀行：10點前4點后； ⑦公務(wù)員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； ⑧教師：最好是放學的時候； ⑨主婦：最好是早上10點至11點； ⑩忙碌的高層人士：最好是8點前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。

掌握如何應(yīng)對變化：

首先要更清醒地認識到，有時需要簡單地看待問題，以及靈敏快速地行動。你不必把事情過分復(fù)雜化，或者一味地讓那些驚恐的念頭使自己慌亂。

其次必須要善于發(fā)現(xiàn)一開始發(fā)生的那些細微的變化，以便你為即將來臨的更大的變化做好準備。他知道，他需要做出更快的調(diào)整。因為，如果不能及時調(diào)整自己，就可能永遠找不

到屬于自己的奶酪。還有一點必須承認，那就是阻止你發(fā)生改變的最大的制約因素就是你自己。只有自己發(fā)生了改變，事情才會開始好轉(zhuǎn)。

最重要的是，新奶酪始終總是存在于某個地方，不管你是否已經(jīng)意識到了它的存在。只有當你克服了自己的恐懼念頭，并且勇于走出久已習慣的生活，去享受冒險帶來的喜悅的時候，你才會得到新奶酪?guī)Ыo你的報償和獎賞。有些畏懼是需要加以認真對待的，它會幫助你避開真正的危險。但絕大部分的恐懼都是不明智的，它們只會在你需要改變的時候，使你回避這種改變。

變化總是在發(fā)生

他們總是不斷地拿走你地奶酪 預(yù)見變化 隨時做好奶酪被拿走的準備 追蹤變化

經(jīng)常聞一聞你的奶酪，以便知道它們呢什么時候開始變質(zhì)。盡快適應(yīng)變化 越早放棄舊的奶酪，你就會越早享用到新的奶酪。改變 隨著奶酪的變化而變化。享受變化！嘗試去冒險，去享受新奶酪的美味！做好迅速變化的準備、不斷地去享受變化

記住：他們?nèi)詴粩嗟啬米吣愕哪汤摇?/p>

第四篇：公司內(nèi)訓主持詞

公司內(nèi)訓主持詞

1、主持人宣導(dǎo)即將開始：

2、問好：

xxx的各位領(lǐng)導(dǎo)和卓越的精英們，大家上午好！我們都說一流的企業(yè)一定會有一流的員工，一流的員工一定會有一流的工作熱忱與狀態(tài)，此刻一流的狀態(tài)就體現(xiàn)在我們是否可以保持一致，展示出我們xxx精英的精神面貌和雷厲風行的士氣！剛剛我們問好的回應(yīng)還不算統(tǒng)一，為了讓我們達到標準一致，當我們再次問好的時候，我們都統(tǒng)一用“三聲好”來回應(yīng)。讓我們回應(yīng)的大聲整齊和響亮，大家說，這樣好不好？！好，那讓我們再次問候一聲，親愛的各位愛吾老的精英們，大家上午好！（、、好，）為我們在這么短的時間內(nèi)，可以達成如此默契和共識，熱烈掌聲送給自己。

3、自我介紹：

良好的溝通和交流來自于第一時間的自我介紹，我的名字xxx，非常高興也非常榮幸擔任今天內(nèi)訓課程的主持人。首先請允許我代表公司對的各位領(lǐng)導(dǎo)和各位精英們到來表示最誠摯的問候！最熱烈的歡迎！歡迎你們！（鞠躬）

4、互動：

放音樂（節(jié)奏歡快），請大家全體起立，后面的人把手放到前面人的肩上，跟主持人一塊喊

我拍拍你的肩啊（）我左拍拍（），我右拍拍（），我慢慢的拍（），我輕輕的拍（），我用力的拍（），我重重的拍（），我往死里拍（），我捏捏你的肩啊（）··········

我往死里捏（），我捶捶你的背啊（），我左捶捶（），右捶捶（）我從上往下錘（），我從下往上錘（）我輕輕的錘（），我用力的錘（）我往死里錘（），向后轉(zhuǎn),重復(fù)同樣的動作

我們說只有快樂的團隊才是最具有戰(zhàn)斗力的團隊，只有快樂的團隊才是最具有競爭力的團隊，5、宣布課堂紀律：

一個企業(yè)想要良性的可持續(xù)發(fā)展，公司內(nèi)部就一定要有一個好的環(huán)境、文化和氛圍。同樣的，今天我們花費了時間、精力和費用在這里共同學習和成長，我們就一定要為自己負責，為公司負責，為我們能真正學有所獲，擁有一個好的學習環(huán)境和氛圍負責，所以接下來有幾條課堂守則請大家多多配合。首先請大家拿出可愛的手機，將手機調(diào)至到震動或關(guān)閉靜音的狀態(tài)。五秒鐘確認一下，希望一會響起的都是我們熱烈的掌聲，而不是手機鈴聲。其次，在課程進行期間請不要隨意走動、吸煙，或與身邊的朋友講話。來，以上兩點能做到的朋友們，請以掌聲通過！

6、培訓：

接下來為了我們拿出最飽滿的精神狀態(tài)和熱情最熱烈的掌聲歡迎我們xxx的掌舵人xx先生，掌聲歡迎。（企業(yè)文化培訓）

7、各店長上場：

接下來將寶貴的時間留給（），讓我們拿出我們的熱情，掌聲有請（）！

感謝各位領(lǐng)導(dǎo)一上午的精彩課程和辛苦的付出！同時感謝公司給予我成長的機會，讓我們成為朋友；更感謝在坐的各位愛學習的伙伴們在今天課程中給予我們的配合與鼓勵，你們的支持是我們前進的動力。當然未來還需要您更多的支持，今天的內(nèi)訓科場到這里就全部結(jié)束了，最后代表公司祝愿在座的所有朋友們身體好、事業(yè)好、家庭好、生活好，一切都輝煌美好！

第五篇：公司內(nèi)訓主持詞

公司內(nèi)訓主持詞

內(nèi)訓開始時間為下午兩點，結(jié)束時間為下午六點。

1、主持人宣導(dǎo)即將開始：

13：59xx集團的各位朋友們，今天的內(nèi)訓課程將在一分鐘后正式開始，請各位朋友們快速找到成功的位置就坐，調(diào)整好我們的狀態(tài)和心情，提前做好準備。感謝您的配合，謝謝！

2、主持人上場：

14：00 xx集團的各位朋友們，我們的內(nèi)訓課程將在十秒鐘后正式開始，各位想賺大錢、交好運的朋友們請伸出您發(fā)財?shù)挠沂指乙煌M入倒計時：10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 掌聲有請漂亮的主持人閃亮登場。

3、問好：

（掌聲停止后）xx集團的各位領(lǐng)導(dǎo)和卓越的精英們，大家下午好！我們都說一流的企業(yè)一定會有一流的員工，一流的員工一定會有一流的工作熱忱與狀態(tài)，此刻一流的狀態(tài)就體現(xiàn)在我們是否可以保持一致，展示出我們xx人的精神面貌和雷厲風行的士氣！剛剛我們問好的回應(yīng)還不算統(tǒng)一，為了讓我們達到標準一致，當我們再次問好的時候，我們都統(tǒng)一用“xx好，YES”來回應(yīng)。讓我們回應(yīng)的大聲整齊和響亮，來祝愿我們自己越來越好，祝愿xx的未來越來越好！大家說，這樣好還是不好？！好1那讓我們再次問候一聲，親愛的各位xx的朋友們，愛學習的伙伴們，大家下午好！（xx好，YES）為我們在這么短的時間內(nèi)，可以達成如此默契和共識，熱烈掌聲送給自己。

4、自我介紹：

良好的溝通和真誠的友誼來自于第一時間的自我介紹，我的名字叫xxx非常高興也非常榮幸代表聚成企業(yè)管理顧問有限公司xxx分公司走進xx集團，擔任今天內(nèi)訓課程的主持人。首先請允許我代表聚成企業(yè)管理顧問有限公司xxx分公司對xx集團的各位領(lǐng)導(dǎo)和各位卓越的精英們表示最誠摯的問候！感謝你們的信任，更感謝你們的支持！謝謝！（鞠躬）

4、公司介紹：

信任建立于了解之上，在坐的有很多朋友對聚成公司還不是很了解，接下來請允許主持人對聚成公司做一個簡單的介紹：聚成企業(yè)管理顧問有限公司成立于二○○三年六月，是國內(nèi)教育培訓行業(yè)最大的公開課供應(yīng)商，是第一家創(chuàng)造“聚成模式——企業(yè)成功王牌學習卡”的企業(yè)，是國內(nèi)第一家以工業(yè)化流程再造培訓業(yè)的企業(yè)，是第一家成功進和實現(xiàn)“培訓超市”概念的企業(yè)。培訓人次多年來一直高居國內(nèi)第一，并先后創(chuàng)下了一個又一個的行業(yè)神話。目前聚成的服務(wù)產(chǎn)品包括大型公開課、各種論壇、研討會、企業(yè)咨詢和內(nèi)訓，以及精品班和國學教育等，基本滿足了企業(yè)和各層次社會人士的社會再教育需求。聚成現(xiàn)有會員企業(yè)五萬余家，員工三千多人，分（子）公司遍布國內(nèi)三十多個省市。累計為社會和企業(yè)培訓各類人才超過一百萬人次。xxx分公司成立于xxxx已服務(wù)當?shù)仄髽I(yè)xx家，其中內(nèi)訓已開辦xx場。我們的發(fā)展和成長得到了社會各界的大力支持和廣泛贊譽。我們都說要學習就要向第一名學習。我相信選擇聚成的學習一定可以成就xx集團更加輝煌美好的明天！讓我們掌聲預(yù)告事實！

5、宣布課堂紀律：

中國品績管理創(chuàng)始人魏志勇老師說過，一個企業(yè)想要良性的可持續(xù)發(fā)展，公司內(nèi)部就一定要有一個好的環(huán)境、文化和氛圍。同樣的，今天我們花費了時間、精力和費用在這里共同學習和成長，我們就一定要為自己負責，為公司負責，為我們能真正學有所獲，擁有一個好的學習環(huán)境和氛圍負責，各位說是還是不是？所以接下來有幾條課堂守則請大家多多配合。首先請大家拿出可愛的手機，將手機調(diào)至到震動或關(guān)閉靜音的狀態(tài)。五秒鐘確認一下，希望一會響起的都是我們熱烈的掌聲，而不是手機鈴聲。其次，在課程進行期間請不要隨意走動、吸煙，或與身邊的朋友講話。來，以上兩點能做到的朋友們，請以掌聲通過！

6、講師塑造：

一切為學習讓路，因為知識改變命運。接下來主持人要隆重介紹一下，可以改變我們命運的這位主講老師xxx（xxxxxx）再次為我們能有幸請到如此卓越的講師為我們傳播知識，來掌聲送給自己。

7、互動：

（可根據(jù)服務(wù)單位情況安排舞蹈、按摩、或者小活動、小游戲等）

我們說只有快樂的團隊才是最具有戰(zhàn)斗力的團隊，只有快樂的團隊才是最具有競爭力的團隊，只有快樂的團隊才是最具有影響力的團隊。接下來為了我們能擁有飽滿的精神狀態(tài)和熱情，為了我們這支龐大的隊伍充滿激情和快樂，請各位朋友們?nèi)w起立xxxx（可適當安排舞蹈或其他活動）

8、請講師上場：

接下來將寶貴的時間留給重要的人物，讓我們拿出xx人的熱情，掌聲有請xxx老師隆重登場！

9、結(jié)束語（可根據(jù)老師的安排通過不同形式結(jié)束）：

感謝xxx老師一下午的精彩課程和辛苦的付出！同時感謝xx集團的某總為我們大建這個平臺，給聚成一個服務(wù)xx的機會，讓我們成為朋友；更感謝在坐的各位愛學習的伙伴們在今天課程中給予我們的配合與鼓勵，你們的支持是我們前進的動力。當然未來還需要您更多的支持，我也相信，聚成也一定會為xx集團提供最好的服務(wù)。今天的內(nèi)訓科場到這里就全部結(jié)束了，最后代表聚成公司祝愿xx的所有朋友們身體好、事業(yè)好、家庭好、生活好，一切都輝煌美好！