第一篇：投資產權式酒店的法律問題發展與協調

公

司訴 訟

理由

是什么？

有關商業地產投資法律分析

投資產權式酒店的法律問題 作者（盛軍華律師）

一、商業地產經營模式、法律關系及實例

二、產權式酒店涉及的法律關系

三、投資風險及防范

四、結尾

產權式酒店，起源于上世紀70年代的歐美國家，開發商將將每間客房分割成獨立產權出售給投資者，投資者像購買住房一樣投資置業，將客房委托給專門酒店管理公司經營分取投資回報，同時還可獲得酒店贈送的一定期限的免費入住權，是一種投資與休閑度假相結合的旅游房產新模式。作為一種房產投資模式，正確面對產權式酒店的利弊、謹慎投資、規避風險是最重要的。以下，我們簡單分析投資產權式酒店的一些相關法律問題，以供廣大投資者在投資類似的項目時進行分析參考。第一部分：商業地產模式、法律關系及實例

商業地產具有“總價高、利潤率及開發風險較高、投資回收期長”等特點，有能力全額購買商業地產的投資者實在少而甚少；即使有能力購買，理性的投資者也不愿將大筆資金積壓在投資回收期如此漫長的項目上。這使得開發商在開發商業地產時不免會面臨兩難局面，一難是開發的商業地產用于整體出售時難找到買家，開發資金無法回籠；二難是自己經營時，不得不由于投資回收期過長而承受巨大的資金壓力，無法盡快回收資金投入其他項目的開發，影響整體運作。開發商為了吸引投資者投資、將所開發的商業房地產順利銷售出去，便在開發經營模式

上有所創新，“分割出售”、“售后返租”、“地產開發與商業運作同步并存”等開發經營模式應運而生。

一、分割出租

開發商將商業房地產作統一規劃，將商業地產分割，以長期出租方式招租。因為缺少統一的規劃和有序的經營管理，這種方式往往會產生招商不成功、商業地產無商業利潤產生的風險，最后將變為開發商將商業地產出租后又以返租方式招商經營的情況。開發商與投資者之間建立的是租賃關系，以有委托經營或回租關系。

在我們代理的實際案件中，位于杭州市火車東站的杭州“東方商城”在開發初期采用的就采用將商城分割進行長期出租、一次性支付租金的模式回收資金，但該市場一直沒有興旺，開發商引進美家居開辦家居市場后，雖有所改善，但與新時代市場、佳好佳市場等的火爆程度相比，仍無法相比。如果開發商無收益、資金缺少，投資者的投資面臨的風險很大，糾紛將會不斷產生。

二、分割出售

“分割出售”作為商業地產開發經營的一種模式，在讓開發商快速回籠資金、減輕開發公司財務壓力的同時，如果缺乏整體的規劃、有效的管理，往往會為日后的經營種下了“不治之癥”。商業地產一旦被分割出售，就意味著一個完整的商業設施在所有權和經營權上都被徹底分割，失去了它的整體性，這就會給日后的商業經營埋下隱患。一個不具有整體性或經營格局紊亂的商場是不會有好的效益的，會釀成主力店不進，品牌店不跟，最后成為街頭“大排檔”的結局，實際回報與預期收益相差甚遠。開發商與投資者是房屋買賣關系，往往會產生租賃或委托經營的關系。

“分割出售”模式開發經營的一個典型案例就是涌金廣場。2001年9月16日，涌金廣場購物中心開業，2002年6月宣布停業，營業時間不足10個月。2002年7月“廣州白馬”相中涌金廣場，由于業主簽約率低，8月31日退出涌金廣場的租賃經營。由于投資者各有各的想法，經營管理公司很難進行統一管、統一經營的局面。目前，據一些媒體消息，涌金廣場又要復出辦一個時尚的服裝市場，實行市場化運作、商場化管理，已進入招商階段，預計不出意外在國慶前可開業。涌金廣場能夠有望復出，其中重要的一個因素是近300名業主的心開始“齊”了，能進行綜合考慮、整體布局。

三、售后返租

“分割出售”模式使完整的商業設施在所有權和經營權上被徹底分割。為了彌補該模式的不足，解決商業地產經營中可能出現的問題，開發商提出在商業地產售出之后統一返租、統一招商經營，這就是所謂的“售后返租”模式。售后返租有多種形式，包括返租回報、帶租約銷售、利潤共享、保底分紅等，宗旨是“以先銷售后返租，同時給予一定比例租金回報的方式”吸引買家入場。同時，因為售后返租必須附著于租賃行為，所以一般出現在商鋪、寫字樓、商用住宅(如酒店式公寓、商住樓)等的銷售過程中。

據相關媒體報道，杭州的西湖時代廣場是采用“售后返租”這種商業地產開發經營模式的。西湖時代廣場位于西子湖畔，總建筑面積2萬平方米，由開發公司采用“售后返租”模式開發經營。開發商在銷售時將整個商場分割銷售給眾多投資者，再從各位業主手中將商鋪統一租回，開業之初委托了杭州大廈輸出品牌經營管理，西湖時代廣場對投資者承諾的年回報率為9％，返租期為8年。

四、建設與經營同期進行的“地產開發與商業運作同步并存模式”

“地產開發與商業運作并存”的經營模式是商業地產開發經營中一種較新的模式，房地產商在開發商業地產之前，就先與知名商業企業結成戰略聯盟，房地產商在受讓土地后、規劃前，充分考慮項目商圈的市場需求，并與其相適應的一家或若干家商業企業確定合作關系，在開發過程中，讓這些商業企業參與相關的工作，最終使整個開發經營在投資估算、商圈分析、市場定位、業態組合、經營收益與風險控制等多方面更合理、更科學。與先建設后招商的傳統模式相比，這種模式具有多種優點，即能吸引投資者的關注和購買信心，又能較大程度地保證該地產的商業增值空間，更適應變化中的市場環境。

位于文三路108號的“西溪數碼港”就有點類似與該種模式，開發商將整個商場分割銷售給眾多投資者，同時簽訂將所購商鋪統一返租給品牌數碼企業經營數碼市場的租賃協議，約定租期、租金等條款，房產開發與商業籌劃一起進行，在商圈定位、市場分析、業態組合上達到比較好的效果。產權式酒店有些類似于該種經營模式。

五、專業擔保公司介入投資性房產領域

對酒店經營模式不甚了解的投資者在產權式酒店投資過程中，前期不調查酒店開發商是否真的具有經營和擔保實力，后期也不調查酒店的管理集團是否真的具有管理能力，只要看到高回報就匆匆購買，已經出現了一些投資風險的實例。產權式酒店的投資風險，讓越來越多的投資者開始意識到產權式酒店并非只賺不賠的“黃金屋”，為 3

此，出現了產權式酒店為房產投資人加上一道“保險”——引入專業擔保的這種銷售模式，專業擔保公司介入投資性房產領域，為投資者的收益提供一定條件的擔保。第二部分、產權式酒店涉及的法律關系

產權式酒店主要涉有二個法律關系，一是開發商與投資者之間的房屋買賣合同法律關系，二是投資者與商業企業之間的房屋租賃合同法律關系（也有的是委托經營合同關系等）。當然，還不排除有其他如擔保、抵押等法律關系。

（一）房屋買賣合同法律關系。

投資者首先與開發商簽訂房屋買賣合同，買方主要負有付款的義務、賣方主要負有交付符合約定的房產的義務，一定要注意產權清晰，拿到產權證，還要擁有對所購房屋的獨立處置權。這與商品房買賣是相同的，購買前要審查開發商的主體資格（如營業執照）、審查房屋銷售文件（如預售許可證、規劃許可證等）及房地產權屬證（如土地使用權證，土地用途、出讓年限等）等；決定購買后，仔細認真地簽署《商品房買賣合同》，特別注意房屋情況（如面積、結構、裝修標準及配套設施、綠化等）、交付時間、權證辦理、違約責任約定的條款。

（二）房屋租賃合同法律關系。

投資者與酒店管理公司簽訂房屋租賃合同，將房屋出租給酒店管理公司，根據實際情況就以下事項如租賃期限、租金及起算和支付時間、裝修及租期滿后的處分、物業管理、違約責任等進行約定。租金計算和支付時間、單方終止合同的違約責任是特別要約定明確的，以防止承租人不承租而出現難以統一經營、難以收回投資回報的不利情況。

（三）擔保法律關系

產權式酒店存在投資風險，開發商為增強吸引力，為房產投資人加上一道“保險”——引入專業擔保即專業擔保公司介入投資性房產領域，為投資者的收益提供一定條件的擔保。擔保公司以專業的特長要對這一項目進行嚴格的考察和評價，如酒店經營效益、客房入住率、旅游資源的豐富程度，每年度收取一定的擔保費用，以及一定的抵押實物，為酒店管理公司向投資者提供擔保。

投資者（權益人）在與開發商（被保證人）簽訂購買合同后，可以得到一份由擔保公司（保證人）出具的擔保函 4

以保障權益。在保證期間，若權益人回報率低于承諾時，權益人有權依據擔保函在保證期間和保證范圍內要求保證人承擔保證責任，并支付現金賠償。為酒店管理公司履約進行監督、擔保，以及無法履約時的代付賠償。保證擔保關系使原來簡單的兩方關系變成了三方關系，成為一種“金三角關系”，使三方在某個目的上是一致的。由擔保公司通過對投資產權酒店的購房者進行風險擔保，可在一定程度減少購房者的投資風險。(四)回購法律關系

有些開發商為消除投資者的投資顧慮，在銷售時承諾投資者購房后滿三年的，可以以原購買價將所購房屋出售給開發商，開發商保證回購，這其實在雙方間形成的是一種附期限符條件的合同關系。附期限是指投資者購房滿三年后，附條件是指原價格出售，在符合這二個條件的情況下，只要投資者要求履行該約定，開發商將無條件按原出售價回購投資者所有的房屋。

依《民法通則》、《合同法》的相關規定，只要所符條件不違反法律、行政法規定的強制性規定，應屬合法有效。在條件成立時，一方可以要求另一方履行合同義務。回購涉及到時間、條件、價格、稅費承擔、違約責任等內容，需通過合同加以明確約定。執行這種回購約定時，開發商的實力、經營狀況就顯得比較重要。

（五）期房轉讓法律關系

有些投資者與開發商簽訂購房合同后，在房地產權證未辦出之前，因各種各樣的原因將所購房屋進行出售，這屬于期房轉讓。《城市房地產管理法》第四十五條規定“商品房預售的，商品房預購人將購買的未竣工的預售商品房再行轉讓的問題，由國務院規定”，而國務院未出臺具體規定，從該法看預售房是可以再轉讓的，但實際上在出賣方取得房地產權證之前進行的預售商品房轉讓是合同（權利義務）的轉讓，而非商品房的轉讓。取得預售許可證后的期房轉讓實為權利轉讓，分為兩種情況：一種是預定權轉讓，轉讓性質屬于預定合同的轉讓，按《合同法》規定應征得開發商同意；另一種是期權轉讓，即預售合同簽署并登記備案后的期房轉讓，1、已付清房款的期房，轉讓不需要經過開發商同意；有按揭的情況下須經按揭銀行同意

2、沒有付清房款的，轉讓需經開發商同意。關于預售商品房轉讓問題，不同城市有一些不同的地方性規定，像上海就規定“預購人購買的預售商品住房應當在竣工并取得房地產權證后進行轉讓，并按規定辦理房地產轉移登記；在取得房地產權證前，房地產登記機構不予辦理預售商品住房轉讓的預告登記”，因此進行期房轉讓需具體問題具體處理，通過不同的法律措施保障 5

合同當事人的利益。

如果確是房子不想要而原價轉讓，也可與開發商協商辦理商品房預售合同終止手續、到房地產交易中心注銷預售合同備案登記，與貸款銀行辦理終止貸款合同手續、注銷抵押登記，手續辦完后新受讓方可直接與開發商簽訂商品房預售合同，辦理預售合同備案，但終止預售合同通常要承擔一定的違約責任，還涉及到能否辦理“轉按揭”手續、繳納相關稅費、合同登記備案手續等。還有一些購房者為了規避相關規定，在期房轉讓過程中，買賣雙方一般在合同中約定，買方在簽署合同或賣方交付房屋時支付房屋的首付款，在賣方辦理出房地產權證(小產證)后，雙方辦理房地產權利過戶手續，但此種轉讓中賣方往往會因房價大幅上漲而違約另行出售，需通過合同（如簽訂附條件合同、加強違約責任約定等方式）加以嚴格約束，保障合同當事人的利益。

（六）物業管理法律關系

產權式酒店的物業管理不同于一般的住宅，因為有酒店管理公司的經營，無需另行聘請物業管理公司管理，但并非與物業管理無任何關系。業主還是有必要成立一個業委會或類似的機構，保管物業方面的資料（如竣工總平面圖、設施設備的技術資料等）、管理專項維修基金等。還可以在與酒店管理公司的租賃合同到期后，及時進行續約或統一意見另行招商。

此外，還有按揭貸款時的抵押借款合同關系、進行二手房轉讓時的房屋買賣合同關系等法律關系。第三部分：投資風險及防范

由于產權式酒店具有相對于普通房地產的特殊性，國家尚無產權式酒店行業專門法規，終端投資者（業主）的權利確定與權益保護問題是受人關注的問題，當前可資用于產權式酒店糾紛的法律主要有合同法、商品房銷售管理辦法、城市商品房預售管理辦法、民法通則、擔保法等法律法規及有關司法解釋。投資風險產生在合同（購房、租房、擔保等）的履行、按揭貸款的落實、產權的落實和產權證的辦理、權益享受等環節。如下就部分投資風險及法律防范舉例說明：

一、購房權利保障

從房地產廣告、簽訂認購書、簽訂房屋買賣格式合同與補充協議、辦理按揭貸款，到房屋交付、面積差異、設計變更、房屋質量、裝修、產權證辦理，投資者可通過仔細閱讀房屋買賣合同、審查開發商證件、向律師等專業人 6

士咨詢等途徑，以合同形式進行防范。選擇產權式酒店作為其投資方式時，開發商建造這個項目的最終規劃用途、性質是酒店，對投資者來說就存在一定的風險，土地使用性質和年限（如商業、旅游、娛樂用地四十年；綜合或者其他用地五十年）、規劃是否符合條件？將來酒店的產權能否分割？能否劃分使用？能否擁有完整的處分權？是需要關心的問題，產權證能否辦理也就成為問題的焦點所在了。投資者可向房地產管理部門進行前期的了解，審查開發商銷售房屋的必要證件、資料，并在合同中作明確的關于產權辦理方面的約定（如時間、權益、違約責任等）。

二、收益權的保障

一是投資者的受益權如何保證，即如何保證自己獲得開發商或酒店管理公司允諾的回報。投資者最好是選擇那些有實力的開發商，比如上市公司、國有大中型企業等，或者選擇那些有社會擔保的開發商，總之要選擇那些有保障的開發商，以分散投資者的風險，從而保證項目的正常運作并最終讓投資者得到回報，而不能僅僅聽信開發商的口頭允諾。同時，投資者一定要與開發商或酒店管理公司簽訂正式的合同，有擔保的話要簽好擔保合同，即使發生糾紛時投資者也可方便追究開發商的違約責任。

二是要保障投資者自己的使用權益。因為產權式酒店對投資者來說，每年都有一段時間的免費居住權，但如何保證這段時間能夠獲得有時間的可能就是一個問題。比如，在你想享受免費居住時，如果管理方以無空房為由來拒絕怎么辦？因此，投資者在與開發商簽訂合約的時候，要明確表明。

三、物業運營費用

投資者還要與開發商或酒店管理公司在合同中明確約定，在交由酒店管理的過程中，酒店物業的管理、運營、維修成本該由誰來負擔？如若合同不明確，將來會給投資者帶來一筆沉重的負擔。

四、商業風險考慮

產權式酒店的房地產開發商在受讓土地后、規劃前，因商業定位明確，會充分考慮項目商圈的市場需求，并與合適的商業企業確定合作關系，使整個開發經營在投資估算、商圈分析、市場定位、業態組合、經營收益與風險控制等多方面更合理、科學。相對而言，風險會小一些，但投資者仍應理性分析、盡量減少投資風險。投資者也可對項目所在區域的城市規劃、人口分布、公路建設、公共交通等，區域內人口規模及特征、消費者的流動性、7

經濟情況、競爭對手、交通便利程度、消費特點、地方法規等多個因素進行一些調查和分析。同時，酒店經營商的知名度和管理經驗會帶來酒店經營的穩定性和規范性，確保該商業項目的收益。在有擔保的情況，這些風險會相對小一些。

在投資者投資產權式酒店的過程中，如遇到糾紛，可采取與開發商或酒店管理公司協商、向相關管理部門投訴及起訴的方式來維護自己的權利。在出現問題的時候，投資者可以把開發商是否存在欺詐行為作為首先考慮的第一要素，因為如果開發商存在欺詐行為，追究其責任也就會很明確了。但如果開發商不存在欺詐行為，投資者就要看開發商是否存在違約行為，而違約的界定也需要投資者與開發商有正式的合同為依據，只有這樣，解決起來才能順利一些，否則，這樣的問題要么會受到一些部門的相互推諉，要么就陷入曠日持久的官司中。第四部分：結 尾

面對開發商宣傳的“第二代產權酒店”、“第三種儲蓄模式”等，投資產權式酒店不能只顧高額回報而忽視風險，仔細調查分析、認真簽好合同、虛心進行咨詢，也許是最好的投資保障。

第二篇：產權式酒店投資項目可行性分析

產權式酒店投資項目可行性分析

一、與項目相關的房地產開發許可證

產權式酒店本身就是商品房買賣，投資者購買前必須了解該項目的各類房地產許可證，確保投資的是具有獨立產權的物業。通過對相關證件的了解，明確了物業的用地性質。一般來說，產權酒店的用地性質有三種，分別是：40年產權的商業性質用地，50年產權的綜合用地和70年產權的住宅用地性質。不同的房地產用地性質將影響物業的購置成本和收益的稅收。

開發商必須提供：土地證、開工許可證、房地產預售許可證等證件。

二、酒店物業市場可行性研究報告

專業公司的市場可行性分析是投資產權酒店成功與否的關鍵所在，也是幫助投資者判斷所購物業價格是否合理，未來收益能否通過市場經營來獲得的重要依據。可行性分析主要包括以下內容：

1.項目所在地宏觀經濟環境分析

2.項目所在地的旅游業發展分析

3.項目所在地的酒店市場分析

4.酒店客源市場定位

5.酒店產品定位：客房、配套設施、裝修標準和服務檔次

6.酒店5-10年的經營財務預測：平均房價、平均出租率、年平均投資收益率

國內產權酒店投資失敗的例子較多，主要原因就是缺乏科學的市場可行性研究分析。另外，房地產開發公司利用產權酒店模式惡意圈錢的例子比比皆是，例如開發商在有些酒店市場已經飽和的地區，仍盲目地建造一個具有400個客房以上的產權酒店項目，最終的結果是老百姓不僅沒有獲得投資收益，還要為此承受銀行大量的房貸債務。除此之外，開發商還利用所在地中心商務區的五星級酒店的經營數據，來套用處于較偏僻地區的產權酒店項目未來的經營前景，導致老百姓上當受騙。作為普通投資者切莫輕信開發商的承諾，而是要求開發商提供真實的市場數據或自己收集數據加以分析。

三、產權酒店的商業模式

商業模式決定了開發商、個人投資者、酒店經營實體三者的關系。較為常見的模式是，開發商在物業銷售之前必須成立獨立核算的經營實體，該實體可聘請專業管理團隊來經營，也可委托酒店管理品牌公司來經營管理。個人投資者在簽定商品房購置合同的同時，必須和

經營實體簽定回租合同或全權委托管理合同，這是個人投資者能確定所購物業將作為酒店來經營，并確保酒店正常運營的首要因素。投資者需重點關注如下事項：

1、如果是以固定回租模式：

簽訂租賃協議主體：一般來說是開發商成立的獨立核算的經營實體，該實體將承擔酒店籌建和開業后的管理工作和相關費用。

租賃協議內容：主要包括，租金標的、租金起始日期、租賃年限、租金支付時間和方式，租金的擔保方、物業二次裝修和資產重置資金的來源，租賃協議期滿后業主物業如何經營管理，業主物業租賃期間如何轉讓，酒店提供業主免費入住權益的實施方法等等協議條款。租金擔保主體：開發商以保留物業或其它資產擔保，根據酒店的經營特性，一般要求開發商提供相當于1-2年左右的租金總額的資產進行擔保。

2、如果（或固定回租期滿后）采用的是經營收益分紅模式：

業主收益的確定：產權式酒店和一般的酒店經營實體的財務計算方法，原則上是一樣。但產權酒店業主實際上購買的只是酒店的客房。因此業主的收益只包括客房的收益，以及與業主客房產權所包含的公攤面積部分的收益（如果有公攤面積用于經營的話）。而屬于開發商保留的酒店配套部分資產，如：會議室、餐飲、娛樂等部分的收益應該歸開發商所有。客房收益的確定：客房收入是酒店所有營業部門經營毛利潤最高的部門。客房經營毛利潤＝客房收入－（客房直接成本＋客房其它開支＋客房部所占酒店未分配經營開支的比例）。國內的產權式酒店目前不采用固定資產折舊和土地攤銷的財務方法，客房部的收益實際上就是客房部的經營毛利潤減去客房部營業稅，也就是全體業主的可分配利潤。

業主利潤分配：按照國際慣例，如權益性投資基金，一般都應該將可分配利潤的95%作為業主的分紅，而剩余的5%將作為酒店的儲備基金。酒店可以根據業主委員會的決定，采取按月、季度、半和等方式進行分配。國內大部分地區的稅務部門將業主的利潤分紅看成是業主的房屋租金收入，目前普遍采用的是房屋租賃綜合稅，一般在5%左右，由經營實體代扣代繳。

業主參與監管：產權酒店與股份制公司極為相似。在手續齊全、經營合法的前提下，關鍵在于能否建立起一系列規范有效的管理制度和監督方式。通常，產權酒店是由經營實體組建的管理團隊或聘請酒店管理公司獨立進行日常經營。此種情況下，產權酒店有必要成立業主委員會參與酒店經營管理事項，包括經營業績考核，高級管理人員任免，人員薪酬的制定，預算制定，經營成本控制，市場發展戰略等等內容。同時，還需要聘請注冊會計師事務所審核財務報表。

四、酒店管理公司的經營管理

絕大多數產權酒店開發商不具備酒店經營管理的能力，所成立的經營實體一般都會組建專業的管理團隊，或委托知名酒店管理品牌進行管理，或加盟某一特許連鎖品牌，對此，投資者有必要了解如下內容：

1、管理品牌：如果經營實體是委托品牌管理公司或加入特許連鎖品牌經營，就必須要求開發商出具和酒店管理公司之間的管理合同，仔細查看合同的相關條款，如：管理形式（全權委托、特許連鎖或管理顧問等），管理年限，管理費用等。

2、管理品牌是否適合：酒店管理品牌的選擇主要是以酒店的功能定位和客源市場的區域分布來決定的，比如國內的一線城市，由于國際入境旅游客人較多，一般高檔的酒店物業都采用加盟國際連鎖品牌。而主要以國內客源市場為主的地區，可能自己組建管理團隊或者加盟國內品牌將更加適合。正常情況下，專業公司的可行性研究報告會對可適用的酒店管理模式和管理品牌提出合理的建議。除非有些開發商本身對管理品牌不太熟悉，為了盡快將房產銷售出去，盲目地選擇國際品牌，或者是以虛假的國際品牌來欺騙投資者。

3、酒店管理市場戰略計劃：產權酒店在經營管理上和別的酒店一樣，需要一個完善的市場戰略計劃，內容包括籌建/開業計劃，中短期運營計劃和長期市場戰略計劃。酒店的經營管理目標，一方面是通過中短期運營計劃的實施，盡快占領市場，鎖定目標客戶群，為業主創造最大的投資收益；另一方面，就是提高服務品質，延長固定資產的使用壽命，樹立市場品牌，保障業主固定資產的保值/增值。

五、產權酒店發展趨勢及金融危機影響

產權酒店只是一個概念，是指由眾多普通投資者購買酒店物業項目中的一間或多間客房的一種投資模式，并不是指某單一類型的酒店住宿產品。目前市場上出現的產權酒店的市場定位主要是為各類商務旅游、旅游觀光和休閑度假旅游者提供住宿服務，是指分布在商務和旅游城市、旅游風景區、旅游度假區的各類以投資經營為主要目的的旅游星級酒店、全套房酒店、公寓式酒店、度假酒店、服務式公寓、主題酒店（或精品酒店）、經濟型酒店。以產權酒店在中國十年中的發展來看，已從早期的概念化逐步走向商業模式成熟化階段，是普通老百姓獲取財產性收入的重要手段之一。十年的發展證明，在國內主要商務和旅游城市如北京、上海、杭州等地區的產權酒店投資，不僅為投資者獲得了房地產的正常增值價值，同時，投資者也享受到旅游產業蓬勃發展所帶來的巨大的經營收益。2008年全球金融危機對國內各類投資產品，如住宅房地產、股市、期貨、基金、銀行投資理財等都造成了巨大損失。而產權酒店投資者所受影響相對較低，雖然酒店經營收益有所降低（固定收益投資者沒有影響），但資產的保值還是得到了充分的保障。此輪金融危機造成房地產的深度調整，銀行貸款利息的降低，是普通老百姓又一輪低價入市投資產權酒店物業的最佳時機。一般而言，包括金融危機在內的突發事件對旅游業市場的影響周期相對較短，如2003年的SARS所帶來的影響只有6個月左右，而此輪全球金融危機所帶來的影響，估計是一年左右。根據全球的旅游市場發展經驗看，旅游業通常是所有行業中復蘇最快的行業之一。隨著各個國家為刺激經濟復蘇，采取加大諸如基礎設施建設、固定資產投資等手段的實施，首先獲利的就是為各類商務旅游活動提供服務的酒店行業。

第三篇：產權式酒店策劃書

湖光山舍田園農莊產權式酒店策劃書

什么是產權式酒店

所謂“產權式酒店”，就是由個人投資者買斷酒店客房的產權，即開發商以房地產的銷售模式將酒店每間客房的獨立產權出售給投資者。每一套客房都各擁有獨立的產權，投資者如購買商品房一樣投資置業，將客房委托給酒店管理公司分取投資回報及獲取該物業的增值，同時還獲得酒店管理公司贈送的一定期限的免費入住權。產權酒店概念的實質就是迎合普通老百姓的不動產投資理財需求。產權酒店商業模式和國外的權益性房地產投資基金、房地產有限合伙企業較類似，都是為了幫助大眾投資者共同參與大型經營型住宿業房地產的投資行為，目的是獲得房地產增值和經營收益。產權酒店只是一個概念，是指由眾多普通投資者購買酒店物業項目中的一間或多間客房的一種投資模式，并不是指某單一類型的酒店住宿產品。目前市場上出現的產權酒店的市場定位主要是為各類商務旅游、旅游觀光和休閑度假旅游者提供住宿服務，是指分布在商務和旅游城市、旅游風景區、旅游度假區的各類以投資經營為主要目的的旅游星級酒店、全套房酒店、公寓式酒店、度假酒店、服務式公寓、主題酒店（或精品酒店）、經濟型酒店。

產權式酒店來自于分時度假市場。20世紀60年代的歐洲，度假風氣興盛，法國地中海沿岸開發了大量海濱別墅，歐美政要、貴族、富商蜂擁而至，成為歐洲乃至世界的休閑度假中心。由于房產價格高昂，多數家庭無力單獨購買度假別墅，而部分有能力購買別墅的用戶，每年的使用時間非常有限，最多只有幾周，空置率很高，所以出現了親朋好友聯合購買一幢度假別墅供大家不同時間分別使用的情況，最早的分時度假概念由此產生。據此，聰明的開發商發明了以分時銷售客房使用權的模式來招攬客戶，取得了很好的效果，分時度假市場由此形成。

產權式酒店是旅游房產的重要一類，其實質就是“分時度假＋房產投資”。它將酒店的每一單位分別售給投資人，同時投資人委托酒店管理公司經營或分時度假網絡管理，獲得一定的投資回報。由于客房利潤分紅足以抵消分期付款的費用，并有可觀的盈余，因此業主只要投資金額不多的首付，就可不再投入，大約15～20年后取得產權。經營有方的酒店通常還可帶來物業的增值效應。一般情況下，投資人擁有該酒店每年一定時間段的免費居住權，可以作為一般投資者在郊區的第二居所或企事業單位的度假基地。

產權式酒店這種新穎的經營和投資方式，目前在世界范圍的旅游城市已迅速發展起來。據資料顯示，全球就有540萬個家庭參與了分時度假網絡，全球分時度假物業銷售額達到67.2億美元。近10年來，全世界產權式酒店平均每年以15%的速度遞增，預計所有這些表明，產權式酒店正在成為旅游經營的一種重要的經營創新模式，同時成為最受中產家庭青睞的旅游、投資形式。

產權式酒店作為旅游房產發展興起的房產銷售模式，曾經一度紅火，但因市場不成熟，人們對投資產權式酒店頗多疑慮，其引發的訴訟不斷。

國內最先引入產權式酒店模式的是海南省三亞市，在1995年房地產市場低迷時期，為擺脫樓盤滯銷困境而采取的不得已策略。沒想到這一不小心就撞上了房產投資新潮的“腰”，它作為這一種旅游與房地產相結合的物業開發模式開始風靡全國。北京、上海、廣州、深圳、青島、北海、桂林、珠海、昆明等地開始出現各種形式的產權式酒店，經過一段時期的發展并呈現出旺盛的勢頭。

可以說2000——2001年是第一輪產權度假酒店開發熱潮，以海南為代表的產權式酒店遭遇敗績而結。

然而，從2003年開始的第二輪產權式酒店熱并沒因此而受影響，產權式酒店繼續開工、開盤、開業。

2005年春節黃金周期間，一股產權式酒店的狂風再次席卷海南房地產市場。作為中國新興的房地產業熱點地區，海南的房地產以其獨特的自然環境優勢贏得了國內消費者的青睞，而產權式酒店又是其中備受關注的“明珠”。

如今在北京、海南等地，產權式酒店又呈現出旺盛的發展勢頭，新酒店接連開張，給人以市場大有可為的感覺。據不完全統計，目前我國的產權式酒店項目己經發展到200多個，遍布全國25個省、自治區和直轄市。

4月，浙江省臨安市錢王大酒店西苑樓開發和推行產權式酒店，十分成功。浙江省的莫干山休閑度假村、寧波南苑、杭州凱利悅等產權式大酒店已形成決策，并付諸實施。

6月初，產權式酒店落戶大理。由杭州千島湖鳳凰實業有限公司投資開發的四星級產權式酒店“大理鳳凰溫泉度假村”在大理市下關西郊塘子鋪溫泉村(下關溫泉)開工建設。大理鳳凰溫泉度假村是全產權分時度假酒店，其具體操作方式是按單元分別對投資者進行出售，由投資者擁有該單元全部產權，投資者再將所擁有單元委托麗江官房大酒店經營管理，從受益中減去管理費用的贏余獲取投資利益，另外可以獲得每年四周免費休息度假時間。

業內人士估計，從今年起，全國各地產權式酒店的經營數量將會大幅上升。產權式酒店利在何處？

產權式酒店作為投資類物業的重要形式之一，近年來越來越受到廣大投資人士的青睞也是受客觀環境影響。

首先，國內房地產積壓和飯店出租率下降。經濟過熱時期，我國各地建起大批房地產項目，經濟回落，許多盲目開發的房地產由于價格高、市場定位不準等因素出現了嚴重的積壓。據國家統計局城調總隊對全國35個大中城市的調查結果表明，目前這些城市還有6000多萬平方米的商品房空置，商品房嚴重積壓。這些積壓的房地產中，有相當大一部分位于度假地和旅游城市。

其次，休閑觀念逐步成熟。隨著旅游消費的不斷增長和旅游者的日漸成熟，經過初期單純以觀光為目的的發展階段之后，休閑度假旅游需求已經產生，并形成了一定的市場規模。因此，我國在3～5年內，可望形成具有一定規模的旅游度假市場。這一市場的形成和擴大，將為產權式酒店創造出旺盛的需求。

第三，可投資領域少，可利用資金相對充足。由于在工業技術方面與發達國家存在較大的差距，加上面臨加入世界貿易組織后開放市場的威脅，在工業領域的投資需求不旺。以家庭經營為基礎的農業領域內雖存在較大的資金需求，但由于經營單位分散，無法吸納大額資金。資金需求較旺的第三產業中，投入產出效益好的產業也不多。所以，在總體資金短缺的背景下，對資金的有效需求卻嚴重不足。

當然，除了與股市的低迷，人們對基金、信托等投資渠道的不甚了解，銀行負利率等客觀因素有關外，與產品本身的優勢也是分不開的。北京經緯時代房地產經紀有限公司副總經理蘇文認為，產權式酒店之所以受到人們的追捧，無外乎以下兩個原因。其一，委托經營，省去麻煩。

產權式酒店投資的基本形式為，業主擁有一套星級酒店客房的產權之后，再委托開發商或專門的酒店經營公司出租、打理，自己按時收取租金或年底的酒店盈利分紅。這樣，對于業主來說，省去了不少管理麻煩。

其二，提供包租，收益穩定。

不少產權式酒店都提供相當誘人的包租服務，每年給予業主固定百分比的回報率，包租年限有3年、5年，甚至10年不等。業界普遍認為，產權式酒店的投資回報相對于其他類型物業而言，是比較穩定的，并且風險相對也小一些。另外，很多產權式酒店的開發商每年都會提供給業主一定時間的免費入住權，10～30天不等，對于異地置業者而言，這一條件相當具有吸引力。

湖光山舍田園農莊優勢與劣勢分析

農莊優勢：湖光山舍田園農莊的獨特之處是它是一個鄉土氣息濃厚的田園農莊，它擁有江西省獨特的風格定位，是一道休閑度假的風景亮點

第四篇：產權式酒店營銷策劃方案

產權式酒店營銷策劃方案

產權式酒店就是由個人投資者買斷酒店客房的產權，即開發商以房地產的銷售模式將酒店每間客房的獨立產權出售給投資者。下文是聘才網小編為你推薦的產權式酒店營銷策劃方案，歡迎你閱讀。

產權式酒店營銷策劃方案

xxxx大酒店是xxxxxxxx公司投資，由xxxxxxxx(xxxx)投資有限公司新建的首個投資項目。

xxxx大酒店位于XX北路與XX路交匯處，按“準五星級”標準建設。建筑主體層高21層，建筑高85米，建筑面積33720平方米，7—19層擁有標準客房、三連套套間及豪華套間客房285間。2—6層裙樓為餐飲、娛樂、休閑、會議用房，是廣大消費者和旅游客人舒適優雅的高品位場所。

是投資(消費)者買斷酒店(部分客房及其他用房)設施的所有權，均可成為酒店的會員。除自己使用(消費)部分時間外，統一將其他時間的住宿權，委托酒店管理方(xxxx大酒店)經營，投資人自已獲取紅利(租金)的經營模式。

1、退休住宅型：為自己退休后準備后路的住房投資方式。

(1)自己部分時間使用：余下的時間留給酒店方經營獲得租金回報。

(2)自己部分房間使用：余下的房間留給酒店方經營獲得租金回報。

(3)自己全部房間使用：自己在使用期間與酒店方簽訂合同書，明確各自的責任與權利。

2、有限自用型：每間客房分割為獨立方式出售給投資(消費)者，委托酒店方經營獲得租金回報，并獲得一定期限免費住居權。

3、單位固定型：集團購買會員式酒店產品，用于投資和單位員工度假、出差、辦公、年會使用。

1、正式會員。一個單位或個人投資購買1間客房以上者，均可成為酒店的正式會員。

2、銀牌會員。一個單位或個人凡投資購買3間客房以上者，均可成為酒店的銀牌會員。

3、金牌會員。一個單位或個人凡投資購買5間客房以上者，均可成為酒店的金牌會員。

1、開盤前預交XX元的會員報名費，到簽訂購房合同付款時酒店方補助3000元給會員。

2、酒店方給會員提供60—70%的按揭貸款，解決會員的投資與資金困難的矛盾。

3、凡引進一個新會員入會，按新會員投資購買客房金額的5‰獎勵給引進(推薦)者。

4、凡銀牌會員，均可享受酒店方的特約活動。

5、凡金牌會員，除享受銀牌待遇外，還可享受特約的優惠費用和服務。

主題是投資少，回報快，低消費，高享受。

1、投資少。凡投資購買酒店客房的個人或單位，您只需付所購房款的40%，余下的60%款項由銀行給您提供按揭貸款。

2、回報快。您在開盤前預交XX元的會員報名費，到您簽訂購房合同付款時，即時享受酒店方補助3000元的會員報各費。您還提前享受酒店方返租一年的租金。酒店管理方在租用您的客房期限內，每年按購房款的10%支付租金。

3、低消費。凡加盟xxxx(會員式)大酒店的會員。您每年擁有免費15天的住宿權，每月享有1天的免費就餐權。您其他時間的住宿和餐飲消費按90%優惠結價。

4、高享受。xxxx(會員式)大酒店按準五星級標準建設，并高資聘請xxxx佳程酒店管理公司—旗艦酒店南京佳程(五星級)酒店管理，為您提供舒適優雅的住宿、餐飲、休閑、購物的獨特場地。酒店內設有特約的優質服務區，為您提供高品位的服務。

1、自然環境差。xxxx市城區內暫無省級定點旅游(點)區，且市級旅游景點較少;

2、投資環境差。政府職能部門不是服務型政府，仍然是監督型政府。周邊的工農矛盾尖銳，人們的素質跟不上經濟建設發展的需要;

3、交通環境差。xxxx市城區不是周邊市(縣)的必由之路，各市(縣)到xxxx和長沙出差、購物所需時間相差不大。無民用機場和水上航道，洛湛線只開通了貨運，酒店不是位于城區的中心區域和政府的所在地區域;

4、融資環境差。正處于國家宏觀調控階段，銀行原則上停止了對酒店賓館的貸款;

5、價格“賣點”差。xxxx市城區內有房地產開發公司30—40家，有5個住宅、工業、政府職能部門開發區域，有大量閑置的房屋和門面。同時，有錢的人不要房子，無錢的人買不起房子。

6、宏觀調控差。迎賓館、九龍、五江集團準備籌建準四星級的賓館、xxxx賓館準備改擴建，清泉、星馬準備升級，特色各異的大小酒家密度大、抬頭仰見。正在興建的老街環球廣場、xxxx步行街、城南步行街、九龍商業廣場等也構成影響銷售的主要因素。

1、發揮xxxx及市經濟技術開發區的優勢。做好外地來XX經商客戶的重點工作，做好xxxx后勤保障管理部門的工作，把“賣點”瞄準他們。

2、發揮市轄內縣、市環境差的條件。做好縣、市單位到xxxx購房，作為他們來婁出差、休假、年會的固定型用房。做好有錢群體人員、私營老板，特別是煤炭老板來婁購房。

3、發揮政府部門，龍頭企業集體消費的好處。政府部門和龍頭企業仍然是消費的主體。

4、發揮外商投資，長沙佳程酒店加盟的品牌效益。積極樹立一種“準五星級”高品質酒店旗幟，并積極爭取市委、政府對公司工作的支持，使酒店盛裝政府掛牌保護的“亮衣”。

5、發揮能吃苦，能拼搏、有水平、有能力銷售隊伍的作用。選擇像“人壽保險人員”一樣，具有果敢有力、內在驅動力、內在韌勁、有創新精神、有緊迫感的作為售樓工作人員，經過培訓使其發揮應有的作用。

1策劃的標準(目的)作用：

(1)必須實現利潤的最大化。首次開盤銷售達到50%以上視為特優，達到30%—50%視為優秀。銷售中期達到60%—70%，收盤期達到70%—100%，就可以實現利潤的最大化。

(2)快速塑造高品質樓盤品牌。利用電視、報紙、路燈、廣告牌等傳媒作用，抓住主要亮點，有重點的宣傳會員式大酒店的投資價值，特色及效益作用，使其成為房產投產的品牌。

(3)有效防范和轉嫁危機。盡最大努力把客房能賣出80%以上就可以達到利益共享、風險分擔的作用，有效地防范投資的風險。盡最大努力使銀行能提供60%的按揭貸款，一方面解決了投資購房的資金困難，同時，也緩解投資商資金緊缺的風險。

2、策劃方法：

(1)發揮和整理合自身資源優勢。一是要看到在xxxx城區內xxxx大酒店是首家“準五星級”的酒店，并有長沙五星級佳程酒店托管的優勢。二是有面向xxxx及市經濟技術開發區獨特的區域優勢。三是公司有長期從事房產開發的經驗優勢。

(2)復制嫁接外界優勢。一是要向外地學習產權式酒店的售樓經驗。二是要學習xxxx市城區xxxx步行街、xxxx摩托城、xxxx廣場售樓的成功經驗。

XX年8月12日

第五篇：2014產權式酒店營銷方案

2014產權式酒店營銷方案

方案一：產權式酒店營銷方案

一、整體策略

1、公司簡介

公司是由外商巨資打造的集住宿、餐飲、超市于一體的產權式酒店。酒店座落于新余市繁華地段--團結西路6號，周邊商業氛圍濃厚、交通便利，建有各式客房、棋牌室、會議室近200間，擁有能同時容納近800人就餐的中餐廳，并設有1800平米的超級購物市場，方便酒店賓客及附近居民。

公司重金聘請星河營銷策劃公司全程策劃管理，著力打造專業超值、簡約安全、舒適宜人的時尚型酒店，為社會各界人士提供彰顯尊貴品質與精致生活的平臺。

2、整體策略

為了帶動整個項目產權房的持續熱銷，成功銷售是整個項目營銷成功的重要開端。因此，恒基廣場為產權房制定的營銷目標是：充分發掘產權式酒店的經營潛力和經濟價值，結合后期經營的良好前景實現最大可能的銷售額,完成3-6層所有產權房的銷售。

立足新余市中心商業區及產權式酒店概念，結合區域的特色設計，吸引人氣的主力商業設置和新余是仙來區建設后的美好前景，運用多種營銷推廣手段，分期分批逐步推出。

二、市場競爭分析與商業定位

1、市場競爭分析

通過前期市場調查分析可以發現，新余市產權式酒店發展的非常有限，市場運作也沒有成功的案例，本項目基本上沒有競爭對手。只是城北有幾家酒店式公寓，由于消費者對產權房式酒店、酒店式公寓概念不明容易混淆，對本項目有潛在的威脅，因此需要在商業定位上有所區別并把握時間盡快實現銷售。

2、商業定位

恒基廣場的商業定位主要為：超市、餐飲、賓館等。

三、銷售方案

1、方案

根據恒基地產的前期運作經驗和新余的市場情況，特推出二個銷售方案供公司領導比較參考。方案一：

在市場情況好的情況下，先推出位置稍差、較難銷售的部分，此方案的優缺點如下： 優點

1）位置較差，適合在開盤時以低價進入市場銷售；

2）前期完成70----80%時可開始較好位置的銷售，前期的熱銷可以聚集人氣，提供后期的銷售價格。缺點

1）可能會出現客戶信心不足的情況而影響銷售，有一定的市場風險； 2）如前期市場銷售情況不理想，將極大影響整個項目的銷售。方案二：

先銷售位置較好的產權房，預計可以保留部分產權房分期銷售外，其他產權房可以在短期內銷售完畢，此方案的優點缺點如下： 優點：

1）產權房位置好，雖然單價高但市場接受程度高，能盡快銷售回收資金； 2）延續產權房項目的熱銷，直接以高價樹立恒基地產的形象和品味； 3）帶動后期的銷售。缺點：

產權房銷售單價略低，總銷售金額可能也略低。作為新余商業中心先期產權房銷售，恒基地產在確保經濟利益的情況下將盡快實現銷售為主要目標，以避免市場風險，快速回籠資金，聚集人氣為后期銷售打下堅實的基礎。因此，在正常情況下，公司可采取銷售方案二，實際操作方案還需要根據開盤前一個月的預售VIP貴賓卡認購情況做相應的調整。

2、售樓開放期優惠活動方案------VIP貴賓卡認購方案（略）

售樓預售期采取VIP貴賓卡認購方案，可以順勢摸一下市場行情，能更加準確的制定合理的價格。

四、銷售策略

1、銷售準備

在銷售準備期，將商業中心的其他部門結合進行整體宣傳，在產權房熱銷時設立來訪登記，提供長時間的登記和內部認購，爭取形成開盤就清盤的形式。

2、銷售進度計劃 1）準備期

a.制定銷售策略和優惠措施 b.制定詳細價目表及優惠尺度 c.公司命名和標識設計

d.銷售道具的準備（包括樓書、折頁、海報、請柬、展板、戶型模型、紙袋、小禮品、燈箱等）

e.按揭銀行的確定

f.買房流程、客戶來訪登記管理檔案系列表的制作 g.銷售隊伍的組織和獎金制度的擬定 2）引導期

a.客戶預約登記 b.詳細價目表調整 c.編制完成講習資料 d.培訓銷售人員

e.意向客戶聯絡與拜訪

f.售樓場所的模型、衛生等設施的調試 g.內部認購活動和VIP貴賓卡認購 以上方案供領導審閱參考。但方案再好，如果沒有一支優秀的銷售隊伍和良好的執行力，我們也只能是紙上談兵，所以，萬事人為先，我們只有先把銷售團隊建立起來，再加上領導的智慧和部門的努力，我們的目標就一定能夠實現。方案二：產權式酒店營銷方案

一、xxxx大酒店的形象

xxxx大酒店是xxxxxxxx公司投資，由xxxxxxxx（xxxx）投資有限公司新建的首個投資項目。

xxxx大酒店位于XX北路與XX路交匯處，按“準五星級”標準建設。建筑主體層高21層，建筑高85米，建筑面積33720平方米，7—19層擁有標準客房、三連套套間及豪華套間客房285間。2—6層裙樓為餐飲、娛樂、休閑、會議用房，是廣大消費者和旅游客人舒適優雅的高品位場所。

二、什么是會員式酒店 是投資（消費）者買斷酒店（部分客房及其他用房）設施的所有權，均可成為酒店的會員。除自己使用（消費）部分時間外，統一將其他時間的住宿權，委托酒店管理方（xxxx大酒店）經營，投資人自已獲取紅利（租金）的經營模式。

三、會員式酒店的三種類型

1、退休住宅型：為自己退休后準備后路的住房投資方式。

（1）自己部分時間使用：余下的時間留給酒店方經營獲得租金回報。（2）自己部分房間使用：余下的房間留給酒店方經營獲得租金回報。

（3）自己全部房間使用：自己在使用期間與酒店方簽訂合同書，明確各自的責任與權利。

2、有限自用型：每間客房分割為獨立方式出售給投資（消費）者，委托酒店方經營獲得租金回報，并獲得一定期限免費住居權。

3、單位固定型：集團購買會員式酒店產品，用于投資和單位員工度假、出差、辦公、年會使用。

四、酒店會員的三個標準

1、正式會員。一個單位或個人投資購買1間客房以上者，均可成為酒店的正式會員。

2、銀牌會員。一個單位或個人凡投資購買3間客房以上者，均可成為酒店的銀牌會員。

3、金牌會員。一個單位或個人凡投資購買5間客房以上者，均可成為酒店的金牌會員。

五、酒店會員的優惠辦法

1、開盤前預交2000元的會員報名費，到簽訂購房合同付款時酒店方補助3000元給會員。

2、酒店方給會員提供60—70%的按揭貸款，解決會員的投資與資金困難的矛盾。

3、凡引進一個新會員入會，按新會員投資購買客房金額的5‰獎勵給引進（推薦）者。

4、凡銀牌會員，均可享受酒店方的特約活動。

5、凡金牌會員，除享受銀牌待遇外，還可享受特約的優惠費用和服務。

六、xxxx（會員式）大酒店“特色菜譜” 主題是投資少，回報快，低消費，高享受。

1、投資少。凡投資購買酒店客房的個人或單位，您只需付所購房款的40%，余下的60%款項由銀行給您提供按揭貸款。

2、回報快。您在開盤前預交2000元的會員報名費，到您簽訂購房合同付款時，即時享受酒店方補助3000元的會員報各費。您還提前享受酒店方返租一年的租金。酒店管理方在租用您的客房期限內，每年按購房款的10%支付租金。

3、低消費。凡加盟xxxx（會員式）大酒店的會員。您每年擁有免費15天的住宿權，每月享有1天的免費就餐權。您其他時間的住宿和餐飲消費按90%優惠結價。

4、高享受。xxxx（會員式）大酒店按準五星級標準建設，并高資聘請xxxx佳程酒店管理公司—旗艦酒店南京佳程（五星級）酒店管理，為您提供舒適優雅的住宿、餐飲、休閑、購物的獨特場地。酒店內設有特約的優質服務區，為您提供高品位的服務。

七、預測影響xxxx（會員式）大酒店銷售的主要因素：

1、自然環境差。xxxx市城區內暫無省級定點旅游（點）區，且市級旅游景點較少；

2、投資環境差。政府職能部門不是服務型政府，仍然是監督型政府。周邊的工農矛盾尖銳，人們的素質跟不上經濟建設發展的需要；

3、交通環境差。xxxx市城區不是周邊市（縣）的必由之路，各市（縣）到xxxx和長沙出差、購物所需時間相差不大。無民用機場和水上航道，洛湛線只開通了貨運，酒店不是位于城區的中心區域和政府的所在地區域；

4、融資環境差。正處于國家宏觀調控階段，銀行原則上停止了對酒店賓館的貸款；

5、價格“賣點”差。xxxx市城區內有房地產開發公司30—40家，有5個住宅、工業、政府職能部門開發區域，有大量閑置的房屋和門面。同時，有錢的人不要房子，無錢的人買不起房子。

6、宏觀調控差。迎賓館、九龍、五江集團準備籌建準四星級的賓館、xxxx賓館準備改擴建，清泉、星馬準備升級，特色各異的大小酒家密度大、抬頭仰見。正在興建的老街環球廣場、xxxx步行街、城南步行街、九龍商業廣場等也構成影響銷售的主要因素。

八、解除銷售危機的辦法：

1、發揮xxxx及市經濟技術開發區的優勢。做好外地來XX經商客戶的重點工作，做好xxxx后勤保障管理部門的工作，把“賣點”瞄準他們。

2、發揮市轄內縣、市環境差的條件。做好縣、市單位到xxxx購房，作為他們來婁出差、休假、年會的固定型用房。做好有錢群體人員、私營老板，特別是煤炭老板來婁購房。

3、發揮政府部門，龍頭企業集體消費的好處。政府部門和龍頭企業仍然是消費的主體。

4、發揮外商投資，長沙佳程酒店加盟的品牌效益。積極樹立一種“準五星級”高品質酒店旗幟，并積極爭取市委、政府對公司工作的支持，使酒店盛裝政府掛牌保護的“亮衣”。

5、發揮能吃苦，能拼搏、有水平、有能力銷售隊伍的作用。選擇像“人壽保險人員”一樣，具有果敢有力、內在驅動力、內在韌勁、有創新精神、有緊迫感的作為售樓工作人員，經過培訓使其發揮應有的作用。

九、營銷策劃的標準（目的）作用及方法

1、策劃的標準（目的）作用：

（1）必須實現利潤的最大化。首次開盤銷售達到50%以上視為特優，達到30%—50%視為優秀。銷售中期達到60%—70%，收盤期達到70%—100%，就可以實現利潤的最大化。（2）快速塑造高品質樓盤品牌。利用電視、報紙、路燈、廣告牌等傳媒作用，抓住主要亮點，有重點的宣傳會員式大酒店的投資價值，特色及效益作用，使其成為房產投產的品牌。

（3）有效防范和轉嫁危機。盡最大努力把客房能賣出80%以上就可以達到利益共享、風險分擔的作用，有效地防范投資的風險。盡最大努力使銀行能提供60%的按揭貸款，一方面解決了投資購房的資金困難，同時，也緩解投資商資金緊缺的風險。

2、策劃方法：

（1）發揮和整理合自身資源優勢。一是要看到在xxxx城區內xxxx大酒店是首家“準五星級”的酒店，并有長沙五星級佳程酒店托管的優勢。二是有面向xxxx及市經濟技術開發區獨特的區域優勢。三是公司有長期從事房產開發的經驗優勢。

（2）復制嫁接外界優勢。一是要向外地學習產權式酒店的售樓經驗。二是要學習xxxx市城區xxxx步行街、xxxx摩托城、xxxx廣場售樓的成功經驗。方案三：產權式酒店營銷方案

一、產品簡介：

1：項目名稱：森發怡和居

2：位置：位于伊經十二路和伊經十三路之間，北林興林街，南鄰飛機場路。

3：配套：市政配套及生活配套相對成熟，區域教育、生活、飲食、教育、娛樂、休閑、購物一應俱全，能夠滿足消費者生活娛樂需要。4：規模：森發怡和居項目總建筑面積284875㎡，其中產權式酒店5萬多㎡，分兩期進行開發建設。

二、項目定位 1.客戶定位

區域特征：有投資意向的并且經常休閑旅游的客戶。職業：個體經營者、企事業單位及公務員管理層高收入者 年齡：30-50歲為主

收入：平均家庭年收入10萬元以上

購買心理：重視投資環境、風險和回報率，能夠接受新型的投資方式 2.功能定位

1）投資，獲取高額的固定投資回報率

2）升值潛力大，位于阿爾山旅游區內，到各名勝景點近、交通便利，生活配套完善，地區房地產有很大升值潛力三項目賣點 1.開發實力

森發公司是興安盟地區的著名企業，企業資金雄厚，有很多成功開發的項目成例，信譽高、口碑好 2：區位價值

距離阿爾山市區僅半小時車程，居民聚集區，有較成熟的休閑娛樂條件，旅游旺季人流量大，酒店需求旺盛，規劃前景好，項目屬伊爾施生活地標式建筑群，升值潛力大 3：物業及酒店管理

將成立自己的酒店管理公司并且有專業的經營管理人員，擁有成熟的物業管理 四項目傳播思路設計

1.從項目市場定位說起，產權式酒店，是產品功能和市場形態，產權式酒店具有穩定有保障的收益，靈活存儲、套現服務，這些是項目的特色，是彌補產品功能和吸引消費者的點，我們將這個點無限放大，于是就形成了一種全新的概念——銀行模式的產權式酒店，提供銀行模式的按投資成本固定回報率；5年后與酒店收益同步的靈活回報率（回報率根據酒店盈虧情況無關，每年保障回報6%）；提供銀行靈活存儲的套現服務（擁有獨立的產權，投資者可以再任何時刻進行買賣交易）；提供套現服務的后期保障（可在交易后繼續執行之前簽訂的委托協議）2.廣告設計思路及風格：

1）訴求方式：思想對接，闡述“老板”的精神價值，由精神層面落到項目訴求； 2）平面風格：前沿、眩目、大氣；

廣告方案風格：引領城市風，尚享樂財富人生；精英管家，招募酒店老板；中小業主，輕松享樂財富人生；免費請人幫你打理一間“酒店”等

五、宣傳手段：

宣傳手段主要四類：電視類廣告，報紙類,網絡類廣告,戶外類廣告宣傳主要是為了讓產權式酒店的知名度提高，給酒店造勢。

1、電視類廣告：與剛來伊爾施是做的廣告不同，現在主要通過其他的產權式酒店進行對比著進行闡述，例如：與臥龍城產權式酒店比較，我們酒店的投資回報率較高（我們是6%而他們是5%），合同簽訂的時間（我們是3年而他們是1年），物業方面（我們有統一的管理而他們沒有）等等。電視廣告因為是要對外播放，因此對于面積、戶型、裝修標準等需要進一步的確定，再加上對配套設施的一些闡述去增加對客戶的吸引力。因此電視類得廣告建議播出時間在6月初至|8月末。

2、報紙類廣告：主要以文字的敘述為主，圖片進行輔助的宣傳，對于文字上的闡述主要是對項目的直觀感受，例如：“投資、自住兩相宜”等直觀明了。再有報紙類得廣告易保存，可以提高對項目的認知度，最主要的是傳播速度較快，信息傳遞及時，信息量大，說明性強。因此建議廣告時間定在6月末至8月末。

3、網絡類廣告：通過手機短信的方式，微博等形式的宣傳，這類廣告最主要的特點是幾乎沒什么成本，從現在人的生活習慣上看這類的廣告的宣傳是非常有效的，主要是不用出門即可看到信息，例如短息平臺，不單單是對產權式酒店的宣傳而且可以對集團的一些項目都可以做宣傳，在節假日的時候也可以通過平臺送上祝福等等。因此這類的廣告建議是常年去運作。

4、戶外類廣告：將阿爾山的廣告牌繼續使用，現在主要是景區方面的戶外廣告，現在的產權式酒店的銷售對象主要是有投資意向的旅客，在景區的外地人流量可以說是最大的，因此對于景區的戶外廣告宣傳要作為重點，具體的執行方式需要仔細的研究。

5、宣傳單的發放：在整個的旅游季節都應該去發放，因此要從5月份的阿爾山杜鵑節開始發放，只要是有人群聚集的時段都要去發放。