第一篇：優秀銷售經理的工作法則

培訓說明 如果你想讓自己更優秀請用空杯的心態參與否則在浪費自己的時間 本課程主要闡述經理的基本職責和工作方法屬于半理論半實踐性質 該培訓內容的靈活運用關鍵在于平時工作中堅持經常使用 本內容是工作經驗所得并不完全代表權威所以要選擇性的運用 分享后為了檢測自己在管理過程中的行為我們設置了調查表請您配合該調查表為私人所有將進行嚴格保密 課件目錄 1．業務經理的五大角色 2．建立優秀業務團隊六大法則 3．如何選人與用人 4．指導與監督工作的兩種方法 5．設定明確的評量標準 6．怎樣提升隊員的自我價值 7．如何激勵隊員 8．卓越領導模式的六個特點 9．獎勵隊員的五個原則 10．如何對隊員進行持續不斷的訓練 11制定銷售計劃的方法 12．滿足業務員的兩種基本需求 13．應用8020法則創造業績極大值 14．智囊團與質量圈的運用 15．如何召開腦力激蕩會議 16．保持良好紀律的五大方法 17．解雇員工的四個技巧 18．如何做到以身作則 19．怎樣建立親和力 20優秀經理人的心態調適 一設定組織及個人業績目標 目標既要合理同時也要具有一定的挑戰 不要強制銷售員制定目標要讓銷售員根據組織的目標自行設定個人目標 個人目標的加總 組織目標團隊目標和公司目標 二擬定工作計劃 1．根據年季月周工作目標或計劃來制定日計劃這樣才能實現各階段目標大目標是各個小目標積累而成的 2．銷售經理的主要工作是組織組織公司的人財物組織銷售行為及銷售過程提前做計劃計劃行動管理 效益 3．業務經理要協助團隊的每一位成員擬定工作計劃 為達目標每個隊員每一天該做哪些事打多少通電話拜訪多少客戶客戶對象是誰如何接觸及拜訪客戶列出所有的工作細節同時應包含成長及學習計劃 二擬定工作計劃 計算電話成交率拜訪成交率 例2010 設定個人月業績目標 例20000元 計算客戶平均購買金額 例1000元客戶 當月應成交客戶數200001000 20位 當月應拜訪客戶數20位10 200位 每日應拜訪客戶數200位25天 8位每日應達到的電話開發客戶數 每日最低電話量8位20 40通電話 三激勵與溝通 業務經理人要帶領和協助下屬實現個人及團隊銷售目標 因此就要不斷激勵或指導隊員提供充足信息了解每個隊員不同的成長需求針對他們的不同特點設定不同的激勵辦法 四訓練與評估 業務經理不僅要招聘雇傭員工還要對他們進行指導協助其完善和提升自己 業務經理需要對隊員不斷進行訓練除訓練外還要進行評估并設定評估標準教他們如何達到目標 隨時檢查銷售行為是否正確哪些需加強和改進不斷修正直到達成目標為止 五決策 業務經理要知道 手邊有哪些資源可以利用 我們的市場在哪里 業務經理要了解 市場上有哪些競爭者 競爭者最近有什么動向 一銷售經理的五大角色---小結 設定組織及個人業績目標 擬定工作計劃 激勵與溝通 訓練與評估 決策 一杰出的教練 知道如何激勵團隊的成員 知道如何透過有效溝通及訓練來提升隊員的能力 帶領團隊設定共同明確的目標 并擬定有效的達成策略與方法 二對卓越的承諾 在優秀團隊中每個人都為著追求卓越績效及品質而努力都下定決心打贏這場比賽只要讓團隊的每一位成員都有這種對追求卓越的承諾才能建立優秀業務團隊 不僅注重取得最后得勝利同時注重過程得樂趣 三建立開放得溝通管理與氛圍 開門政策

讓所有員工公開談論自己得觀點鼓勵業務員主動找你探討對公司或工作的想法和建議 這樣公司內的情況或信息就得以在上下級或者是同級間很自由的流動 四關心個人的發展 銷售經理要協助團隊隊員共同設定他們的發展目標讓他們知道自己的遠景在哪里 讓隊員知道為了達到這個目標必須具備哪些能力及知識必須完成哪些事 時常溝通工作表現讓他知道你希望不斷的提升他的能力助他取得更好的成績和更好的事業發展才能真正的激發他們的進取心與工作意愿 五適才適用 每個業務員都各有特長和特色每人所適合銷售的產品銷售方式顧客對象都不同因此頂尖銷售經理人應適才適用讓每個人做他們最擅長的事用最擅長的方法取長補短發揮潛力才能取得最大成績 六策略與規劃分析 設定目標 擬定策略 分析檢查朝目標前進或背道而馳 不斷修正 達成目標 二建立優秀業務團隊的六大法則---小結 杰出的教練 對卓越的承諾 建立開放的溝通管道與氛圍 關心個人的發展 適才適用 策略與規劃分析 一在選擇銷售人員時有以下四點需要注意 能力與經驗 面試前列出銷售員每天需要做的工作以及為做好工作需具備的能力條件特長和經驗 以此為選擇依據詢問其是否做過類似的工作和以前的工作經驗 工作價值觀明確對銷售人員的工作價值觀的要求在面試時找出其工作價值觀并與公司的要求標準相對照就可知是否為合適人選 工作模式不同工作模式適合不同性質的工作面試前須先列出對銷售員工作模式的要求同時事先設計好要詢問的問題面試時找出面試者的工作模式 解釋工作內容與性質 二銷售經理面試時應做到 解釋工作性質告知具體從事什么工作每天要做哪些事 介紹工作時不要隱瞞實情不要誘惑對方實事求是告知可能面臨的挑戰和困難對方才能對工作有較清晰的了解才能對自己的決定更加的確信 如果你把這些情況都交代清楚后其仍想做表示你找到了一個比較好的應征者 三怎樣確定你選的是不是你想要的人呢問自己幾個問題 如果他是銷售員你會不會從他這里買東西也就是說你會不會買他銷售的產品能力問題 你愿意和他一起共事很多年嗎甚至一起共事二十年嗎價值觀問題 你愿不愿意把他帶到自己家里去愿不愿讓他和自己的家里人進行接觸品格問題 四一個合格的銷售員要具備哪些條件 好的品格是成功銷售員必備的條件 努力工作是否勤奮能吃苦耐勞 團隊協作是否有樂于助人的熱誠及良好的團隊性 進取心是否虛心好學有不斷學習成長的動機是否喜歡學習有關銷售的策略方法 如何選人與用人心得 在選擇銷售人員時需要注意以下四點 能力與經驗 工作價值觀 工作模式 解釋工作內容與性質 一個合格的銷售員要具備的條件 好的品格 努力工作 團隊協作性 有進取心 測試 一親自傳授知識及技巧 在銷售員真正開始銷售行為之前要讓他了解兩方面的知識 產品知識充分了解產品能提升自信心贏得潛在客戶的信任 正確的銷售技巧 二指定教練 永遠不要讓一個還沒受過足夠訓練的銷售員單獨去從事銷售行為因為這樣不但會造成失敗的結果損失客戶資源還將嚴重打擊他的自信心 新進銷售人員如何做成第一比生意是非常重要的因為這能讓他感受到成就感大幅增加信心第一次就輸入成功的信息 最好的做法指定一個老業務員陪他拜訪協助進行產品介紹與銷售幫他做成第一筆生意會讓他信心大增提升對公司及工作的認可度及向心力 二指定教練 銷售人員第一次的銷售時銷售經理要進行正確的指導和監督讓他的表現與你的期望相符一開始就養成正確良好的習慣 進行完全的控制讓他們的每個行為都符合你的標準對工作進行衡量和監督如每天發多少信打多少電話拜訪多少顧客如何回答問題等如此才是專業的銷售組織 在銷售人員一開始工作時一定要不斷的給予鼓勵和支持因為此時其信心較低落缺乏足夠的成功經驗銷售經理必須付出更多的關心與指導 四指導與監督工作的兩種方法---小結 親自授予知識及技巧 在業務員真正開始銷售行為之前要讓他了解兩方面的知識 產品知識 正確的銷售技巧 指定教練 指定一個老教練陪他拜訪 第一次的銷售時銷售經理要進行正確的指導和監督 進行完全的控制 一設定工作評量標準包括 設定量化明確可衡量的工作標準清楚告訴銷售人員應達成哪些工作成果將結果數字化 設定每天的工作內容讓銷售清楚知道每天該填寫哪些報表做哪些計劃打多少通電話拜訪多少客戶達成哪些工作及銷售結果 定期檢查與評估要求銷售員每天填寫工作記錄每天每周每月檢查其工作記錄了解他具體從事了哪些銷售行為是否依照所設定的標準來進行同時和銷售員一起進行各項內容的分析了解并分析他的各項成交比率電話約見比率拜訪成交比率找出當中應改進和成長的地方 設定培訓及成長計劃對培訓成效進行檢測銷售員才能不斷突破創造業績極大值 二每日下班前討論以下兩個問題 針對今天的各項銷售管理工作你做對了哪些事哪些事可以做得更好電話邀約產品介紹回答客戶問題解除抗拒等 如果明天再遇到相同的狀況你應該如何處理或應對 透過每天不斷的總結與檢討讓銷售員每天都能從經驗中成長才能在以后的銷售行為中做得更好業績也會不斷的提升了 五設定明確的評量標準---小結 設定工作評量標準包括 設定量化明確可衡量的工作標準 設定每天的工作內容 定期檢查與評估 設定培訓及成長計劃 每日下班前討論以下兩個問題 針對今天的各項銷售工作你做對了哪些事哪些事應做得更好 如果下次再遇到相同得狀況你應該如何處理或應對 六如何提升隊員的自我價值 銷售員對自我價值的認識直接影響銷售員的銷售行為和結果自我價值即對自己的信心如果銷售員對自己或產品很有信心就會得到好的銷售結果 信念--潛能行為結果 要提升銷售員的自我價值要做到以下兩個方面 一提升對自我的期許 為銷售人員設定一個理想的自我定位讓知道自己想成為什么樣的人 模仿優秀者可以是內部的頂尖銷售員或同行中的某個典范讓他們知道這些被模仿者的思維模式或工作信念他們每天做哪些事如何做策略是什么成為仿效的對象 自我定位潛在意識調整心態和行為變成這種人不論正面還是負面 銷售人員如果在開始時認為自己是最好的就會照此自我形象展開工作讓自己成為這種人反之亦然 二建立成功的自我形象 自我形象將直接影響你在生活中的行為舉止 自我形象常源于他人的認定若他人認為自己聰明有知識有能力他就會成為這種人所以銷售經理要尊重他們通過表揚鼓勵不斷的肯定讓他感受到在公司中非常重要從而提高其自信心 不論發生任何事都要不斷的告訴他我相信你的能力你一定能做的非常好 這些鼓勵贊揚的話會提高他們的自我形象讓他們在銷售行為中做出最好的表現 六如何提升隊員的自我價值小結 要提升業務員的自我價值有兩個方面需要做到 提升對自我的期許 為銷售人員設定一個理想的自我定位 模仿優秀者 建立成功的自我形象 七如何激勵隊員 業務團隊管理的金科玉律 能力 激勵 表現 能力可源于三方面 天賦與聰明才智 過去的經歷和經驗 所接受的教育與訓練 你不能改變一個人的資質和他的經歷但可以透過訓練來提升他的能力 一激勵源于幾個方面 組織內部的氛圍公司內是否有輕松活躍開放的氛圍對員工的激勵有重要影響創造一個和諧的氛圍讓公司的員工樂在工作愿意在這樣的氛圍里工作 工作價值觀的滿足領導者要懂得滿足員工的工作價值觀員工有一些常見的價值觀需要被滿足例如希望增強自信心提高自我形象獲得認同良好工作環境和諧的工作氛圍與同事間融洽感情不斷學習成長好的發展遠景成就感等 薪資制度設立公平合理的薪資及獎金制度讓付出等于回報是很重要的激勵因素 領導模式公司領導或業務經理是否真正能夠激發起員工的工作動機和熱情 如何激勵隊員---小結 業務團隊管理的金科玉律 能力 激勵 表現 激勵源于幾個方面 組織內部的氛圍 工作價值觀的滿足 薪資制度 領導模式 八卓越管理模式的六大特點 關心你的員工領導者不僅要關心業務員的業績狀況同時還要關心他們的成長學習協助其擬訂長遠的發展目標關心他們的生活需求將他們當成你的家人照顧與關懷 設定明確的組織與個人目標任何一個神槍手都無法在霧中打中一個看不見的目標設定目標讓組織成員勇于接受挑戰不斷的成長 以身作則好的領導者要能身體力行做出好的榜樣 持續的激勵與表揚銷售經理要隨時隨地的給自己的下屬以鼓勵和表揚哪怕他只有一點點的進步 明確的管理標準每個銷售經理都要有自己明確的管理標準應該遵守哪些紀律你要不斷的重復這些標準以便讓你的隊員都非常清楚這一標準 自由的發展空間領導者要給下屬一定的活動自由和發展空間讓他們在展開自己的銷售行為時有足夠的空間發揮自己的才能 八卓越管理模式的六大特點---小結 關心你的員工 設定明確的組織與個人目標 以身作則 持續的激勵與表揚 明確的管理標準 自由的發展空間 九獎勵員工的五個原則 對銷售員的獎勵與報酬并不僅限于金錢銷售員希望從哪些方面取得回報呢 成就感成就感源于成功得銷售所以呢所做得任何培訓或指導目的都是讓其取得真正的成就感也就是能真正做出優秀的業績 金錢的回報金錢能代表銷售人員努力的成果也體現著他們的自我價值意味著他們的身份與生活品質的提升 公眾的認可對于銷售人員的杰出表現要給予公開表揚一方面滿足他們本身的需求另一方面也為其他銷售人員樹立了榜樣 關懷與溝通銷售經理要時常進行溝通請頂尖業務員吃飯激勵他們更努力的工作 升遷的機會領導者要給銷售人員明確暢通的升遷機會與管道并協助他們設定升遷的目標給予適當的訓練讓他們不斷朝目標邁進從中得到持續性的激勵 九獎勵員工的五個原則---小結 成就感 金錢的回報 公眾的認可 關懷與溝通 升遷的機會 十如何對員工進行持續不斷的訓練 能夠讓銷售員受到激勵的最好的方式就是讓他們不斷接受訓練 在運動競賽中好成績源于不斷的訓練訓練再訓練 成功團隊都重培訓每天培訓分析銷售行為增長銷售技巧讓他們的態度更積極更信心 定出基礎的培訓項目練基本功這是任何一個運動員或銷售員成功的基本要素必須每天進行重復的訓練 設定在最近的一月一季一年里應受的培訓要參加的課程讀的書籍聽的磁帶及實物演練若沒制定出每天培訓計劃就讓銷售人員上崗工作就是浪費公司和自己的時間及金錢 十如何對員工進行持續不斷的訓練---小結 能夠讓銷售員受到激勵的最好的方式就是讓他們不斷的接受訓練 運動競賽中好成績源于不斷的訓練訓練再訓練 成功的團隊都重培訓每天培訓 定出基礎的培訓項目練基本功這是一個運動員或銷售員成功的基本要素 設定在最近的一月一季一年里應受的培訓參加的課程讀的書籍聽的磁帶及實物演練 十一制定銷售計劃的方法 銷售經理要依照個別銷售人員的業績目標來定工作計劃 業績目標最低拜訪客戶數天電話邀約數天 所以銷售人員要明確知道每天該做哪些工作如何才算達標若銷售人員能長期堅持這樣做將很快成為頂尖銷售員 在銷售領域速度就是業績銷售人員若能迅速采取行動就能拜訪更多更好的顧客做成更多業績 速度緩慢意味著銷售人員做了許多沒有生產力的事整個銷售過程就會放慢成交比例也就大大縮小 所以頂尖銷售經理隨時隨地讓銷售人員保持快步調工作方式與心態不斷的行動再行動 好的銷售公司總能保持快速的行為模式而死氣沉沉不急不慢的公司很少會是成功的公司 制定銷售計劃的方法---小結 業績目標最低拜訪客戶數天電話邀約數天 銷售領域速度也是業績銷售人員能采取迅速行動就能拜訪更多更好的顧客做成更多的業績 速度緩慢意味著銷售人員做了許多沒有生產力的事整個銷售過程就會放慢成交比例就大大縮小 十二滿足銷售員的兩種基本需求 銷售員的兩種基本需求 獨特感 任何人都希望與眾不同希望做個重要人物可以擔負責任有決定權有成功的感覺 歸屬感 希望有歸屬于某個群體的感覺在團隊中被尊重被接受被認可頂尖的銷售人員要滿足這兩種需求 滿足兩種需求的方式 滿足這兩種需求的方式很多最有效和最直接的方式召開例行的周會議如在每一周上午800召開周會議的目的并不是去批評那些做得不好的銷售員而是做以下三件事 信息發布給銷售員提供關于公司及市場的各項新信息讓他們能夠了解在日后的工作中應該注意什么這會對銷售員起到很大的促進作用 進行培訓讓那些表現好的銷售員講述他們成功的經驗讓每個人都能從彼此身上學到新東西避免犯同樣的錯誤這樣才能提高彼此的自信心及工作動機 表揚成就遇到銷售業績不好的銷售員應私下談而對表現杰出的則要當眾表揚你越事當眾表揚他他越覺得受到鼓舞就越在以后的工作中努力 小結 銷售員的兩種基本要求 獨特感 歸屬感 滿足需求的兩種方式 信息發布 進行培訓 表揚成就 十三應用8020法則創造業績極大值 20的頂尖銷售員創造80的業績而其他80只創造20的業績 一般的銷售經理花80時間與精力在金字塔底下的80銷售員但只會帶來20的效益 正確做法 花80時間與精力在那些能創造80業績的20頂尖銷售員身上 花20時間及精力在那些只能創造20業績的80一般銷售員身上 如何做到 把80時間花在20的頂尖銷售員身上與之進行一對一的交談 把20時間花在80的一般銷售員身上把他們集合在一起進行整體交談 十四智囊團或質量團的應用 質量圈會議每周一次把銷售人員集合在一起提出討論主題讓他們回去討論同時收集并討論上周課題的建議解決方案這是激勵員工發揮其潛能與創意增強團隊向心力的好方法 應注意事項 質量圈應由員工組成經理人不應參加 要解決的問題需是特定的非常具體的不要模糊籠統 所提出的主題可以無所不包 提出討論主題后讓他們有一周的時間準備然后將解決方案與大家分享 成員可來自各個部門讓他們提供自己的看法參與決策過程如此會讓其感覺受重視可以激發他們的工作熱誠獻身精神和向心力使他們更加熱愛工作 讓他們覺得自己是老板都站在上層和經營者得角度來關心公司思考和解決問題 十五如何召開腦力激蕩會議 召開腦力激蕩會議是任何一個領導者或業務經理必須做的重要工作之一 對某一個具體問題提供解決方案 理想人數為4-7人理想時間為15-45分鐘 會議時間內勿受任何干擾任何成員不可離座要不停的丟出想到的任何解決方案 不論可不可行合不合理想到就寫出不做任何理性判斷 任何人提供解決方案時嚴禁他人做任何判斷或反駁記錄所有點子最好進行討論 這是發揮集體創造力最好的方法能有效解決工作中棘手問題借此激發員工向心力 優秀領導者要懂得采納他人的意見知道如何激勵員工發揮群體創造力的極大值做不到這點就不是一個好的領導者 十六保持良好紀律的五大方法 銷售團隊與部隊和球隊類似沒有紀律即意味著沒有生產力 如何保持良好紀律 制定具體的行為標準讓每人都清楚標準是什么為什么制定此標準 制定高標準標準應是合理的高標準若想擁有一流的標準 制定處置方式若沒有達到標準你要如何處理 嚴格執行標準一旦制訂后就必須嚴格執行 監督檢查不斷監督銷售人員的行為是否達到標準每天都進行監督檢查進行探討與總結讓他們時刻意識到自己的行為是正確或錯誤的越及時提出錯誤或問題越容易挽救 小結 好的銷售經理是一個教練也是一個顧問是一個樂于助人的人 如何保持良好紀律 制定具體的行為標準 制訂高標準 制訂處置方式 嚴格執行 監督檢查 十七解雇員工的四大技巧 解雇可能是任何一個銷售經理都不愿面對但又不得不做的工作所以要知道如何解雇 解雇員工的原則 據統計一個公司平均會有13的銷售人員是屬于應被解雇的 一旦發現某個銷售人員不能達到業績標準時要適時的進行解雇 銷售人員不能達到業績標準時可能來自兩個方面原因ａ能力問題 ｂ動機問題 強將之下無弱兵一個老是雇傭弱兵的領導者是一個無能的領導者 用了弱兵后還讓這個弱兵繼續工作下去那么就更加無能了會讓人瞧不起 如何繼續解雇需注意的事項 歸零心態銷售經理時常對該不該解雇一個人會猶豫不決認為不是非常合適覺得他沒有功勞也有苦勞因此無法下決心使事態更嚴重處理方式歸零心態 心平氣和永遠不要在生氣或情緒不佳得時候去解雇一個員工因為如此不但會造成誤判而且更可能因此導致關系破裂造成后遺癥 站在對方立場想告訴對方并非他的能力不行只是不太合適告訴他他的優勢和長處在哪里建議他找一個能發揮長處在哪里建議他找一個能發揮長處和優勢的工作讓對方主動的提出辭職而不是你要去解雇他 顧及對方的自尊心要給對方留顏面不要負面批評讓他在離開時留有顏面及自尊要做得圓融被解雇的人不一定以后就不會跟你共同合作說不定成為上司或大客戶 小結 解雇員工需注意的事項與原則 歸零心態 心平氣和 站在對方立場想 顧及對方的自尊心 十八如何做到以身作則 做到以身作則的心態 頂尖銷售經理要以身作則在生活心態工作各方面起模范作用因為你不可能要求銷售人員做你做不到的事 模范作用讓銷售員進行培訓時自己先要接受過這些培訓或有能力進行這些培訓得自己先成為專家光說不練實際上是差勁的銷售經理 要時刻問自己若公司所有員工都像我一樣那么公司會便成什么樣子 公司員工以你為榜樣不僅會以你的話為行為指導還會注意你是否言行一致 銷售經理就像武將武將不能只發號施令還須帶領部隊沖鋒陷陣一馬當先才能服眾 十九怎樣建立親和力 銷售經理一定要是個有親和力的領導者你要營造一個要求嚴格又非常融洽的團體氛圍 怎樣知道你是否有親和力 開會時員工是否放松會議時是否有和諧的場面 交流時你有多少時間是對他們微笑你在時員工是開懷大笑還是一見你就緊張 他們是否覺得跟你在一起共享是非?？鞓返?如何建立親和力 常常肯定他們拍拍肩膀擁抱用眼神鼓勵 時常進行交流注意傾聽意見及需求 給予他們實際的幫助盡一切力量協助他們達成目標 二十優秀經理人的心態調試 一個銷售經理在這個方面的素質中勇氣是最重要的對銷售經理的成敗非常重要 你的工作不可能一帆風順但你不能將自己的恐懼及困難帶給自己的員工 即使你非?；倚挠袎毫σ惨S時對員工面帶微笑不要把員工當成你的發泄對象如果你真的不能自控那么請你離開辦公室找個地方去休息一會兒 沒有人希望戰爭但是只有在戰爭中才能有更好的機會面對越多的困難你就有越多晉升的機會 管理精英宣言 我是不會選擇去做一個普通的人如果我能夠做到的話我有權成為一個不尋常的人我尋找機會但我不尋求安寧我不希望在公司的照顧下成為一個有保障的員工那將使人看不起或痛苦不堪 我要做有意義的冒險我要夢想我要創造我要失敗我更要成功 我決不用人格來換取施舍我寧愿向生活挑戰而不愿過有保障的生活寧愿要成功時的激動而不愿過烏托邦式毫無生氣的平靜 我天性是挺胸直立驕傲而無所謂懼勇敢的面對這個世界這是優秀管理者所具備的優良品質 十四智囊團或質量團的應用 十五如何召開腦力激蕩會議 十六保持良好紀律的五大方法 十七解雇員工的四大技巧 十八如何做到以身作則 十九怎樣建立親和力 二十優秀經理人的心態調試 五設定明確的評量標準 六如何提升隊員的自我價值 七如何激勵隊員 八卓越管理模式的六大特點 獨裁型 墮落型 發展型 保姆型 高 關 心 人 低 關心工作 高 九獎勵員工的五個原則 十如何對員工進行持續不斷的訓練 十一制定銷售計劃的方法 十二滿足銷售員的兩種基本需求 十三應用8020法則創造業績極大值 小標題 優秀銷售經理的工作法則 一銷售經理的五大角色 你想過但沒想清楚 你盯過但容忍了自己 你問過但不夠虛心不夠系統 你改過但沒勇氣不徹底 下面是幾個重要的工作指標的計算方法及示例 員工只做你檢查的激勵的自己需求的 而幾乎從不做你希望的 希望總是落空 人際 關系 傳遞 信息 作出 決策 二建立優秀業務團隊的六大法則 說給他聽 做給他看 說給我聽 做給我看 對做的結果給予適當的回饋 有 意愿 無 授權 訓練 指導 高 能力中 低 忠告或 清理 督導 清理或 忠告 三如何選人與用人 你對以下的觀點看法如何 1極不同意2不同意3一般4同意5極其同意 1 優秀的銷售人員走到那里都是很能干的 2 優秀的銷售人員基本上都是能說會道 3 在銷售中行業中過去的經驗特別重要 4 只要努力每個員工都能做好任何事 5 銷售人員的發展和提高重在彌補弱點 6 上級對每一個銷售人員應該一視同仁 7 優秀業績最重要的是要按照標準方法操作 8 受教育程度決定了一個人的內在和外在氣質 9 銷售人員熱情和信心決定了銷售的成功 10 良好的社會關系可以推斷銷售的成功可能 你的得分是多少 A 在24分以下獨具慧眼 B 25分30分感覺不錯 C 31分--39分模糊地帶 D 在40分以上有待提高 四指導與監督工作的方法

第二篇：銷售經理工作總結優秀集錦

工作總結，以年終總結、半年總結和季度總結最為常見和多用。就其內容而言，工作總結就是把一個時間段的工作進行一次全面系統的總檢查、總評價、總分析、總研究，并分析成績的不足，從而得出引以為戒的經驗。下面是小編給大家精心挑選的工作總結，希望能幫助到大家!

銷售經理工作總結篇一

轉眼間，我來榮威4S店已經大半年。這半年間，從一個連AT和MT都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業務員。一切從零開始,一邊學習專業知識,一邊摸索市場,遇到銷售和專業方面的難點和問題,我都及時請教有經驗的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門同事對我的幫助!也很感謝領導能給我展示自我的平臺

這半年間，我不僅僅學會了基礎的汽車知識，同時也對自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。

短短的半年時間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠得，要學會如何進行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個剛入職的銷售員從前所沒經歷過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人，學習談判經驗，這點我非常感謝我的同事們。所以，到現在我有難以談的下來的客戶，我會吸取老銷售員的談判技巧，來進行談判。

現在嘉興汽車銷售市場競爭的日益激烈,擺在所有銷售人員面前的是-平穩與磨礪并存,希望與機遇并存,成功與失敗并存的局面,所以擁有一個積極向上的心態是非常重要的.而我每一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。這些一直是我的工作態度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。現存的缺點

對于市場的了解還是不夠深入,對專業知識掌握的還是不夠充分 ,在與客戶的溝通過程中,缺乏經驗.在銷售工作中也有急于成交的表現，不但影響了自己銷售業務的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學習、請教老銷售員業務知識，盡快提高自己的銷售技能。2019年工作計劃

公司在發展過程中，我認為要成為一名合格的銷售員，首先要調整自己的理念，和公司統一思想、統一目標，明確公司的發展方向，才能充分溶入到公司的發展當中，才能更加有條不紊的開展工作。以下是我2019年的工作計劃：

<1>繼續學習汽車的基礎知識,并準確掌握市場動態 各種同類競爭品牌的動態和新款車型。實時掌握嘉興汽車業的發展方向。

<2>與客戶建立良好的合作關系，每天都建好客戶信息卡，同時對于自己的信心客戶務必做到實時跟進，對于自己的老客戶也要定時回訪。同時，在老客戶的基礎上能開發新的客戶。讓更多人知道與了解榮威車，并能親身體驗。了解客戶的資料務、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關系，隨時掌握信息。重點客戶的開展。我在這里想說一下：我會要把C類的客戶當成O類來接待，就這樣我才比其他人多一個0類，多一個O類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。

<3>努力完成現定任務量.在公司規定的任務上，要給自己壓力，要給自己設定任務。不僅僅，要努力完成公司的任務，同時也完成自己給自己設定的任務。我相信有壓力才有動力。

<4>對于日常的本職工作認真去完成，切不可偷懶，投機取巧。

<5>在業余時間多學習一些成功的銷售經驗，最后為自己所用。

<6>在工作中做到，勝不驕敗不餒，不可好大喜功，要做到一步一個腳印，踏踏實實的去做好工作，完成任務。

<7>意識上：無論在銷售還是汽車產品知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上司、朋友、同事更加融洽的相處.每日工作

1.衛生工作，辦公室，展廳值班都要認真完成。

2.每日至少回訪和跟蹤2到3個潛在客戶，并及時跟新客戶需求。

3.每日做好前臺值班工作，登記每位來訪客戶的信息，并上報潛客系統。

4.每日自己給自己做個工作總結，回想一下每天的工作是否有沒做好的。

是否需要改正。

5.了解實時汽車行業信息，同類競爭品牌動態。

知己知彼，方能百戰百勝。

每周工作

1查看潛客系統，看是否有需要跟進的客戶。整理每位客戶的信息。并做需求備案。

2查看自己的任務完成了多少，還少多少量。下周給自己多少任務。

月工作任務

1總結當月的客戶成交量，客戶戰敗原因。

2總結當月自己的過失和做的比較好的地方。

3制定下個月自己給自己的任務，和工作計劃。

最后,感謝公司給我一個展示自我能力的平臺,我會嚴格遵守職業操守,朝著優秀員工的方向勇往直前.碰到困難不屈不撓,取其精華,去其糟粕,和公司其他同事團結協作,讓團隊精神戰勝一切.銷售經理工作總結篇二

__年年是公司銷量最高的一年，各項工作均得到了前所未有的長進，綜合實力大大增強，這是全體員工和各級領導團結拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的結果，更重要的是集團公司有一支求真務實，銳意進取，著力開拓的銷售團隊，對公司高速發展作出了不可磨滅的貢獻。通過半年的試用考察期，能正式成為銷售公司大家庭的一員，喜悅之情難以表達。

回顧自己一年來的工作，工作積極性是高的，也能全身心的投入，工作也是盡心盡責的，和各級領導相處也是融洽的，臨近內年終，自己有必要對工作做一下回顧，目的在于吸取教訓，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和決心，在新的一年內把工作做得更出色。

一、銷售情況總概：

截止__年年12月31日我負責的客戶共有28家。下半年任務為__噸，實際完成銷量：______噸，完成目標______%。全年銷售金額：______元(其中含運費：______元)，回收資金：______元，資金回收率達到______%;降老款任務建德耀華李副總同意收回70%，了結老帳，具體工作正在跟進中。

二、具體履行職責：

1、實習考察期：__年年1-6月

1)管理公司客戶13家，每月發貨量在150t-250t不等，在發貨和客戶溝通上，經過半年的培訓和林經理的指導，自己完全能對應。上半年處理了公司客戶投訴4件，基本學會了退貨、換貨的程序，今后能獨立操作和應對。

2)每月按時完成新客戶開發統計報表和工作小結，六月份執行每日匯報制。

3)開展crm系統進行初始化工作。

4)送樣客戶60家，并做到及時跟蹤和反饋試用情況，但這些客戶都較小，大部分是電話詢問要樣，有的聯系半年才有少量訂單(如雙良、科亮)，可見開發比維系難度更大。成功開發新客戶40家，但點多量小，客戶群采購也不穩定性。

5)合研發部新產品開發尋找市場：gmt紗、中堿smc紗;對變壓器及衛生潔具市場展開調查。

2、任務承包期：__年年7-12月

下半年加入華東片區，正式開展業務工作，對寧波山泉、三方電力、浙江德鑫等大客戶占銷售總量的70%，為保證做好服務跟蹤，在質量糾紛、抱怨、投訴、退貨等問題上及時處理，保證客戶滿意度

在尋找可能的新客戶時，形成了自己的套路，主要利用網絡工商企業目錄、專業雜志廣告、貿易展覽等途徑;在聯系之前，應掌握該司的生產經營狀況、現進貨渠道、用量、結算方式、關鍵人物等，同時掌握各種能夠保證有效推薦的信息;盡可能的接近買主，當面溝通;推薦產品的重要因素可信性，誠信促進成交。下半年開發華東片新客戶累計10余家，其中在短切氈方面成效顯著：上海良機冷卻設備(7噸)、上海金日冷卻設備(累計發貨近50噸)開發成功，明年將能保持穩持續定供貨。同時關注市場行情，對新產品絕緣子用環氧玻纖，摩擦材料用玻纖短切絲等市場進行深入了解，完成詳細的調查報告并將信息反饋研發部，為其提供基本的市場需求信息。到廣州參加第十一屆中國國際復材展，首次接觸參展工作，圓滿的完成了接待、洽談、記錄、信息收集、總結等任務參與公司第十一屆國際玻纖年會客戶籌備工作，協助完成發放客戶邀請函、來賓統計、食宿安排等工作，并完成洽談記錄、年會總結等善后工作。經過磨練，我顯得更加成熟，業務更加熟練，信念更加堅定，我對自己從事的工作和公司充滿了信心。

三、公司活動：

在完成本質工作之余，極參加公司組織的一些企業文化活動，即豐富了自己的業余生活，又在各個方面使自身得到提高。(1)熱心關注團委工作，被評為__年桐鄉市市級優秀團員;(2)有幸當選公司中秋晚會及公司第十一屆年會晚會的主持人;(3)協助公司其它部門開展企業文化活動;(4)憑借個人對寫作的愛好，擔任銷售公司《巨石報》《巨石通訊》的通訊員工作。在今后的工作中，我一定認真完成好公司、團委交給的各項任務，為公司企業文化的發展盡一份力。

四、自我反?。?/p>

回顧自己__年年的銷售工作，與客戶溝通，公司內部各部門協調都十分融洽，但由于自己剛邁進社會，僅憑著對銷售工作的熱愛，而缺乏經驗和專業的營銷知識，在工作中主動性欠缺，過于相信他人，造成貨款回收的延期;在產品供應緊張的情況下對新客戶開發顯得不夠重視，使客戶開發進展相對緩慢。在來年的工作中，我會努力克服不足，多向楊經理等有豐富經驗的老同志學習，為了吸取經驗教訓，使今后的工作做得更好，進行以下幾點反思：

1、為能在營銷知識上有所提高，我在工作之余進行浙江大學國際貿易(本科)專業的學習，但在處理學習和工作的時間和心態上，未能分清工作的重心，沒有將更多的精力投入到工作中。

2、在工作中認真、仔細的程度還有所欠缺，對文字性材料沒有校對意識。

3、工作激情不足，還沒有完全融入到工作的氛圍中。

4、參加公司其它活動過多，分散銷售工作注意力。

以上幾點反思，僅僅是一部分，我工作上的不足還很多，今后會戒驕戒躁，保持一種謙虛謹慎的工作態度。

銷售經理工作總結篇三

轉眼20_年上半年已經結束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結，目的在于吸取教訓、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達的銷售任務和各項工作。

一、上半年完成的工作

1、銷售指標的完成情況

上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，__市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。

2、市場管理、市場維護

根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

3、市場開發情況

上半年開發商超1家，酒店2家，終端13家。新開發的1家商超是成縣規模最大的__購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品;2家酒店是分別是__大酒店和__大酒店，其中__大酒店所上產品為52°的四星、五星、十八年，__大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城區4家，鄉鎮9家，所上產品主要集中在中低檔產品區，并大部分是42°系列產品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“__酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯系并協助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

5、銷售數據管理

根據公司年初的統一要求完善了各類銷售數據管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數據檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對20_年的銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學習，提高業務水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道

__市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

3、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

4、與經銷商密切配合，做好銷售工

協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

最后希望公司領導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。!

銷售經理工作總結篇四

__年年是公司銷量最高的一年，各項工作均得到了前所未有的長進，綜合實力大大增強，這是全體員工和各級領導團結拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的結果，更重要的是集團公司有一支求真務實，銳意進取，著力開拓的銷售團隊，對公司高速發展作出了不可磨滅的貢獻。通過半年的試用考察期，能正式成為銷售公司大家庭的一員，喜悅之情難以表達。

回顧自己一年來的工作，工作積極性是高的，也能全身心的投入，工作也是盡心盡責的，和各級領導相處也是融洽的，臨近內年終，自己有必要對工作做一下回顧，目的在于吸取教訓，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和決心，在新的一年內把工作做得更出色。

一、銷售情況總概：

二、具體履行職責：

1、實習考察期：__年年1-6月

2)每月按時完成新客戶開發統計報表和工作小結，六月份執行每日匯報制。

3)開展crm系統進行初始化工作。

4)送樣客戶60家，并做到及時跟蹤和反饋試用情況，但這些客戶都較小，大部分是電話詢問要樣，有的聯系半年才有少量訂單(如雙良、科亮)，可見開發比維系難度更大。成功開發新客戶40家，但點多量小，客戶群采購也不穩定性。

5)合研發部新產品開發尋找市場：gmt紗、中堿smc紗;對變壓器及衛生潔具市場展開調查。

2、任務承包期：__年年7-12月

下半年加入華東片區，正式開展業務工作，對寧波山泉、三方電力、浙江德鑫等大客戶占銷售總量的70%，為保證做好服務跟蹤，在質量糾紛、抱怨、投訴、退貨等問題上及時處理，保證客戶滿意度

在尋找可能的新客戶時，形成了自己的套路，主要利用網絡工商企業目錄、專業雜志廣告、貿易展覽等途徑;在聯系之前，應掌握該司的生產經營狀況、現進貨渠道、用量、結算方式、關鍵人物等，同時掌握各種能夠保證有效推薦的信息;盡可能的接近買主，當面溝通;推薦產品的重要因素可信性，誠信促進成交。下半年開發華東片新客戶累計10余家，其中在短切氈方面成效顯著：上海良機冷卻設備(7噸)、上海金日冷卻設備(累計發貨近50噸)開發成功，明年將能保持穩持續定供貨。同時關注市場行情，對新產品絕緣子用環氧玻纖，摩擦材料用玻纖短切絲等市場進行深入了解，完成詳細的調查報告并將信息反饋研發部，為其提供基本的市場需求信息。到廣州參加第十一屆中國國際復材展，首次接觸參展工作，圓滿的完成了接待、洽談、記錄、信息收集、總結等任務參與公司第十一屆國際玻纖年會客戶籌備工作，協助完成發放客戶邀請函、來賓統計、食宿安排等工作，并完成洽談記錄、年會總結等善后工作。經過磨練，我顯得更加成熟，業務更加熟練，信念更加堅定，我對自己從事的工作和公司充滿了信心。

三、公司活動：

四、自我反省：

回顧自己__年年的銷售工作，與客戶溝通，公司內部各部門協調都十分融洽，但由于自己剛邁進社會，僅憑著對銷售工作的熱愛，而缺乏經驗和專業的營銷知識，在工作中主動性欠缺，過于相信他人，造成貨款回收的延期;在產品供應緊張的情況下對新客戶開發顯得不夠重視，使客戶開發進展相對緩慢。在來年的工作中，我會努力克服不足，多向楊經理等有豐富經驗的老同志學習，為了吸取經驗教訓，使今后的工作做得更好，進行以下幾點反思：

1、為能在營銷知識上有所提高，我在工作之余進行浙江大學國際貿易(本科)專業的學習，但在處理學習和工作的時間和心態上，未能分清工作的重心，沒有將更多的精力投入到工作中。

2、在工作中認真、仔細的程度還有所欠缺，對文字性材料沒有校對意識。

3、工作激情不足，還沒有完全融入到工作的氛圍中。

4、參加公司其它活動過多，分散銷售工作注意力。

以上幾點反思，僅僅是一部分，我工作上的不足還很多，今后會戒驕戒躁，保持一種謙虛謹慎的工作態度。

銷售經理工作總結篇五

銷售部門是一個公司的靈魂所在，所以銷售經理月工作總結就非常重要了。每個月都應該做一下部門的總結，這樣對自己這個部門的工作就有一個大致的了解了。那么，銷售經理月工作總結應該怎么寫呢?其實，一般的工作總結都是有一些規定內容的，只要包含了一些基本的內容，而且數據是詳實的，就可以了。

作為銷售部經理的工作，首先要明確職責，以下是我對銷售部經理這個職務的理解：

1、依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門銷售經理工作。

2、管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。

3、主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。

4、主持制定完善的銷售經理工作管理制度，嚴格獎懲措施。

5、評定部門內工作人員的資信及業績表現，并負責內?a href='//www.tmdps.cn管理人員，為公司儲備人才。

11、對部門工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區，某某區，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優勢產品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績?，F將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的銷售經理月工作總結，并對銷售部下一步銷售經理工作的開展提幾點看法。

銷售數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。

銷售經理月工作總結也就是以上這些基本的內容了，其實，工作總結沒必要寫出特別華麗的文章，工作總結本身就是對自己或者部門甚至是公司工作的一個評判，看看工作有沒有做好，所以，要實實在在。

銷售經理工作總結優秀集錦

第三篇：優秀銷售經理發言稿

優秀銷售經理發言稿

尊敬的平總，劉副總，各位區長，四通的房產精英們，大家下午好!我是盛興店銷售經理喬亞軍!今天非常的榮幸，有這樣一次機會，能夠站到臺上與大家分享一下我的就業感悟!當然也感謝公司給了我這次機會，同時在這里也非常的感謝我們一區區長呂哥，盛興店優秀的店長靜姐，總公司各個部門，還有我們盛興店全體可愛的同事們在工作中給了我莫大的支持與幫助!讓我得到優秀銷售經理這個光榮的稱號!謝謝你們!

這也不是什么經驗之談，經驗都是在日常的工作中積攢而來的，其實我們每個人的工作方法不一樣，都有自己的優勢和略施，只要你能很好的運用自己的優勢，及時的改正自己的略施，始終以一顆感恩的心去工作，去生活!那么我們的工作就會充滿著激情，生活就會充滿無限的快樂!最后真心的希望我們各位同事，能夠奮臂揚帆，架起事業的龍舟，駛向成功的彼岸!也祝愿我們四通公司永做行業龍頭，壟斷二手房產，上市早日實現！!謝謝大家！!

以上這篇 優秀銷售經理發言稿為您介紹到這里，希望它對您有幫助。如果您喜歡這篇文章，請分享給您的好友。

第四篇：銷售經理年終工作總結優秀

雖然在過去的一年里取得了許多的成績，但是還是砸做好準備，爭取砸新的一年超越自我，再創佳績。下面就是小編給大家帶來的銷售經理年終工作總結優秀范文，希望能幫助到大家!

銷售經理年終工作總結優秀范文一

轉眼間，2019年已成為過去成為歷史，但我們仍然記得去年一整年的激烈競爭。本行業天氣雖不是特別嚴寒，但大街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會到2020年行業將會是一個大的競技場，競爭也將更加的白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理，大大小小上千家企業都在搶人才，搶市場，大家切身的感受到了市場的殘酷成都，坐以只能待毖。總結是為了來年揚長避短，對自己有個全面的認識。

一、任務完成情況

今年實際完成銷售量為5100萬，其中一車間球閥2100萬，蝶閥1200萬，其他1800萬，基本完成了今年初既定的目標。

球閥常規產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右)，大口徑蝶閥(DN1000以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅?？偟恼f來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。

1、質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如客戶的球閥，客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如、、等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，、人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。

三、銷售中的問題

經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。

5、銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。

6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售?a href='http://www.tmdps.cn/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。

四、關于公司管理的想法

我們公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在乃至閥門行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結果，細節決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

1、工作報告相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導。

2、例會定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。

3、定期檢查計劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務。

4、公平激勵建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼

銷售經理年終工作總結優秀范文二

2019年月以來，在公司的正確領導下，作為營銷業務四部一名銷售團隊經理，我立足自身崗位實際，帶領全體銷售人員，認真努力工作，積極服務客戶，完成了工作任務，取得良好的成績，獲得上級領導和客戶的滿意。有關個人工作情況總結如下：

一、個人基本情況和工作履歷

我叫，男，19年月日出生，20年月畢業于學院國際經濟與貿易專業，大學本科文化。20年6月參加工作，先后在公司綜合部綜合崗、渠道業務一部中介展業崗工作，后來擔任營銷業務二部和營銷業務四部個代營銷團隊經理崗、銷售團隊經理。

二、認真學習，提高業務水平和工作技能

自參加人保財險工作以來，我意識到保險業不斷發展和業務創新對保險員工提出了更高的要求，必須認真學習，提高自己的業務水平和工作技能，才能適應工作的需要。為此，我積極參加上級組織的相關業務培訓，認真學習保險業務操作流程、相關制度、資本市場知識、保險產品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當客戶問起保險產品和其他有關問題時，能夠快速、正確地答復客戶的提問，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業知識構架起與客戶溝通的橋梁，促進保險業務發展，為單位創造良好經濟效益。

三、認真工作，努力服務好客戶

我現在主要負責安徽省阜陽市開發區“、、和車行”等6家4S店的保險業務。我帶領全體銷售人員認真工作，努力服務好客戶，促進保險業務發展，提高單位經濟效益。一是始終堅持以客戶為中心，嚴格履行“公開承諾”、“首問負責”、“微笑服務”，增強服務意識，創新服務方式，改進服務作風，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺規范行為，認真落實支公司各項服務措施，苦練基本功，加快業務辦理的速度，避免失誤，把握質量，維護好客戶關系。三是針對不同客戶的特點，細致入微，努力做好服務工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續推進保險業務發展。

四、辛勤工作，創造良好經營業績

我不怕困難，辛勤工作，為支公司創造良好經營業績，其中為110萬元，為110萬元，至今每個月實現業務收入萬元，以實際行動為支公司的發展作出了自己應有的努力和貢獻。

在過去的一年中，我雖然完成了任務，取得良好成績，但不能以此為滿足。今后，我要更加努力學習，提高自己的領導能力和業務能力，創新工作方法與服務形式，爭取創造優良業績，促進支公司健康持續發展。

銷售經理年終工作總結優秀范文三

在公司工作了很多年了，從一個小小的業務員走到現在公司銷售經理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。

自己2019年銷售工作，在公司經營工作領導魏總的帶領和幫助下，加之全組成員的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止2019年月日，2019年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求。

3、負責嚴格執行產品的出庫手續。

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導。

5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會四個月限產的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業績欠佳。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨

工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定代理的產品品種

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的涂料產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。

五、涂料產品市場分析

涂料產品銷售區域大、故市場潛力巨大。現就涂料銷售的市場分析如下：

1、市場需求分析：涂料應用雖然市場潛力巨大，但北京區域多數涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優良品質，但在價格和銷售手段上不占優勢，銷售任務的加30%，銷售經理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業績的，關鍵是公司給銷售經理更大更有力的支持和鼓舞。

2、競爭對手及價格分析：這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產廠家有二類：一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業有較強實力，同時銷售價格下調，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規模銷售;另一類是和我公司生產產品相等，此類企業銷售價格較低。

六、2020年銷售經理工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經理和同行學習，2020年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

1、依據2019年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的做為重點;二是發展好新的大客戶，三是在某些區域采用代理的形式，讓利給代理商以展開銷售工作。

2、2020年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領導匯報，取得公司的支持。

3、2020年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。

七、對銷售管理辦法的幾點建議1、2020年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經理考核后按辦法如數兌現。

2、2020年應在公司、銷售經理共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。

3、2020年應在情況允許的前提下對銷售經理松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，銷售經理每周到公司1-2天辦理事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到公司，以便讓銷售經理有充足的時間進行銷售策劃。

4、考慮銷售經理實際情況合理讓銷售經理負擔運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產品質量等原因銷售經理產生的費用和損失。

在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴格的，一定要做到為公司的事業盡出自己最大的努力!

希望公司在新的一年能夠繼續發展下去，將公司的業績提高上去，是公司的未來更加的美好!

銷售經理年終工作總結優秀范文四

一、本工作總結

20年即將過去，在這將近一年的時間中我透過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我透過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，此刻對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解。能夠清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優質客戶也逐漸積累到了必須程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的潛力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一向在從事銷售的相關工作，有必須的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有必須距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。

二.部門工作總結

在將近三個月的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬事無憂德行天下”的核心語句，使我們公司的產品知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，能夠說是銷售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表此刻

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到此刻有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的狀況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項推薦不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不明白客戶對我們的產品有幾分了解或理解的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作職責心和工作計劃性不強，業務潛力還有待提高。

三.市場分析

此刻太原消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，此刻我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現更是加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發卡資金的監管，山西省境外商戶的數量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

在太原市場上，消費卡產品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業內的第一品牌指日可待。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在太原消費卡市場能夠用這一句話來概括，在技術發展飛快地這天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發展的機會。

四.20年工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力到達十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的職責心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和推薦，業務潛力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。銷售部內部擬定20年全年業績指標一千五百萬。我將帶領銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。

今后，在做出一項決定前，應先更多的思考公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，以到達一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經?？偨Y經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司組織和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就必須能有一個更高、更新的開始，也必須能做一名合格的管理人員。

20年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設方面。當下打好20年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫，我們必須全力以赴。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設，個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關鍵。

銷售經理年終工作總結優秀范文五

一、本銷售經理工作總結年即將過去，在這將近一年的時間中我透過努力的銷售經理工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的銷售經理工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把銷售經理工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的銷售經理工作做的更好。下面我對一年的銷售經理工作進行簡要的總結。

我是今年三月份到公司銷售經理工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一齊尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

透過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，此刻對市場有了一個大概的認識和了解。此刻我逐漸能夠清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了必須程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的潛力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，此刻能夠拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目能夠全程的操作下來。

存在的缺點：

對于市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝透過程中，過分的依靠和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。

二、部門工作總結在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司年總的銷售狀況：

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，能夠說是銷售做的十分的失敗。產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在銷售經理工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表此刻銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒此刻有記載的客戶訪問記錄有個，加上沒有記錄的概括為個，八個月天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的狀況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項推薦不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不明白客戶對我們的產品有幾分了解或理解的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫銷售工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售經理工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作職責心和工作計劃性不強，業務潛力還有待提高。

三、市場分析此刻市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，此刻我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，應對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但應對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時十分敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣能夠促進銷售人員去銷售。在區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原先更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。能夠用這一句話來概括，在技術發展飛快地這天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四、年工作計劃在明年的銷售經理工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的銷售經理工作中建立一個，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對銷售經理工作有高度的職責心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在銷售經理工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和推薦，業務潛力提高到一個新的檔次。

4、在地區市建立銷售，服務網點。(推薦試行)根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的狀況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的銷售經理工作模式與工作環境是工作的關鍵。

以上是我的一些不成熟的推薦和看法，如有不妥之處敬請諒解。

第五篇：關于銷售經理工作計劃范文

關于銷售經理工作計劃范文

銷售經理工作計劃一

一、指導思想

以李先生精神為動力，以鄧董理論和馮總重要思想為指針，全面貫徹公司的“務實”方針，以_經銷為龍頭，以品質保證為基本依托，以開發商、設計院為突破口，以商業信譽為保障，進一步提高服務意識、質量意識、品牌意識，致力于推進天津建筑市場，推進我公司品牌的突破性進展，促進全市建筑質量的提高。

二、工作目標

1、抓好培訓——著眼司本，突出骨干，整體提高。

2、老和潛在客戶——經常聯系，節假日送一些祝福留下好印象方便以后開展工作。

3、開發新客戶——不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。

4、周、月總結——每周一小結，每月一大結。

三、實施策略

1、堅定信念。靜下心，快速、融入、學習、進步。先做自己該做的，后做自己想做的2、加強學習，提高自身素養。

加強理論學習。學習實踐水泥基滲透結晶性能優勢與施工要點，學習商業運作，認真貫徹公司“務實”的方針，熟悉本行業各公司，學習各地先進經驗。利用網絡媒體及手中的報刊雜志、業務專著，認真加強學習、研究，及時掌握市場發展的動態和趨勢，時刻站在學建筑領域的前沿陣地。

3、客戶資源，全面跟蹤和開發。

對于老客戶，要保持關系。潛在客戶，重點挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發新客戶，積極推廣公司產品、建立良好的品牌形象。

4、商業運作

找對人，說對話，辦對事。善于分析，放開手腳，敢于表態！

5、走精干、高效路線

做到嚴謹、務實、高效，不折騰。不要貪多，做精做透很重要，碰到一個強大的對手或者榜樣的時候，我們應該做的是去彌補它而不是挑戰它。

銷售經理工作計劃二

一.為主要的工作來做

1）建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。

3）培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個成熟業務員的檔次。

4）市場分析。

也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位。

5）銷售方式。

就是找出適合我們公司產品銷售的模式和方法。

6）銷售目標

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因并改正！

7）客戶管理。

就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。

銷售經理工作計劃三

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做

1）建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3）培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4）在地區市建立銷售，服務網點。（建議試行）

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5）銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。