第一篇：淺談國際商務中溝通的重要性和技巧

淺談國際商務中溝通的重要性和技巧

目錄

內容摘要.................................................................................................................2

關鍵字.....................................................................................................................2

一、引言.................................................................................................................2

二、商務談判的綜述.............................................................................................3

2.1商務談判的含義............................................................................................3

2.2商務談判的特點............................................................................................3

2.3商務談判的原則............................................................................................3

2.4商務談判的重要性........................................................................................4

三、商務談判前的準備.........................................................................................5

四、商務談判中的技巧.........................................................................................5

4.1商務談判中存在的問題................................................................................5

4.2商務談判的策略應對....................................................................................7

4.3商務談判過程中的技巧...............................................................................8

4.4恰當解決談判中的問題...............................................................................9

五、結論................................................................................................................9

參考文獻..............................................................................................................11

淺談國際商務中溝通的重要性和技巧

內容摘要：隨著我國市場經濟的發展和對外開放的進一步擴大，尤其是我國加入世界貿易組織，意味著國民經濟的生產國際化，市場國際化和資本國際化的程度的進一步提高，特別是經濟全球化以來，中國在國際事務中的商業活動更加頻繁，在相互交往與工作中，國際商務談判的作用越來越突出。在各種商業活動的運作中，商務談判中的溝通的就顯得極為重要，甚至決定著交易合作的成敗，對談判雙方都是一種挑戰，而在國際商務談判中想要取得優勢，壓倒對方的氣勢而獲得談判的主動權并取得最后勝利是必須要運用好各種談判技巧。本文鑒于國際商務談判溝通技巧的重要性為切入點，針對當前國際商務談判中的溝通技巧存在的問題進行論述，最后使商務談判在友好和諧的氣氛中進行，以最終實現己方利益最大化并且還能達到互利共贏的商務合作目的。

關鍵字：商務談判 溝通技巧 策略 雙贏

一、引言

在當今世界市場形成完全成熟的條件下，開拓國際市場，拓展國際貿易已成為中小企業發展其業務的主要渠道了。由于國內市場日益趨向飽和，為了尋求進一步的發展，許多企業把目標市場有國內轉向了國外，因此和國外企業建立國際貿易買賣合同是非常重要的。當然在簽訂合同的過程中最重要的環節毋庸置疑是國際商務談判。

20世紀90年代以來，在經濟全球化浪潮的推動下，資本的國際流動得到迅猛發展。在這種情況下，有人認為國際貿易對經濟增長的作用因此會被削弱，其實并不盡然。通過以下分析可以看出，國際貿易對一國經濟增長的作用不但沒有被削弱，反而在加強

首先，在經濟全球化條件下，國際分工的日益細化不但使越來越多的消費品具有了可貿易性，而且越來越多的中間產品和勞務也進入了國際交換領域，從而使貿易的范圍不斷擴大。其次，在經濟全球化條件下，社會化生產以及市場經濟的本質并未發生根本性的變化，市場交換依然是擴大再生產的前提，國際貿易仍是各國在世界范圍進行交換的主要方式和彼此間經濟關系的“晴雨表”。最后，在經濟全球化條件下，雖然國際直接投資的規模越來越大，跨國公司的作用越來越顯著，但是它并不排斥國際貿易，更不能取代國際貿易；相反，資本和生產的國際化不僅為國際貿易提供了更加便利的條件，而且增添了新的貿易方式和貿易動力。因為跨國資本 2

流動規模的擴大，特別是產業資本的國際化，不僅使國際貿易的規模和發展呈現出某些新特點，而且使國際貿易出現了內部化現象，推動了以要素稟賦差異為基礎的產業間貿易模式逐步向以競爭優勢為基礎的產業內貿易模式轉變，世界范圍內產業內貿易的比重不斷加大。規模巨大的跨國公司在世界各地組織生產，在“全球戰略”的指導下，企業內部貿易和產業內貿易發展迅速，構成世界貿易的重要組成部分。

當今世界，國際經濟一體化趨勢加劇，各個國家的企業都有走出國門，開展國際經濟交流與合作的迫切要求，中國也毫不例外。WTO的成功加入，給中國企業全面進入國際市場帶來了機遇。隨著中國經濟的發展與改革開放進一步深化，我國與世界經濟的聯系更加緊密，和世界各國的商務往來、國際交流與合作越來越頻繁，國際商務談判作為一種重要的溝通方式無疑是不可缺少的。而在國際商務談判中，溝通技巧又是一個不可缺少的組成部分。在談判過程中，如果不注重溝通技巧，將會造成許多不必要的麻煩，甚至會對這次談判造成一定的威脅，為談判和商務合作失敗埋下伏筆。

二、商務談判的綜述 2.1商務談判的含義

商務談判也稱商務洽談，是指業務雙方為協調彼此的關系，滿足各自的需求，通過協商對話以爭取達到意見一致的行為和過程。簡單地說，就是指業務雙方之間為實現一定的經濟目的，明確相互的權利義務關系而進行協商的活動。其直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個組織有某種利益要求，因而談判的實質在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權利義務的確定。2.2商務談判的特點

a.以經濟利益為談判的目的，“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”； b.以價值談判為核心；

c.注重合同條款的嚴密性與準確性是雙方合作與沖突的對立統一； d.談判的行為特別是協議的產生不能突破雙方的利益底線；

e.各方所得利益的確定，取決于各自的談判技巧和實力，以及各種相關的環境因素。2.3商務談判的原則

a．平等互利原則

b．靈活機動原則

c．友好協商原則

d．依法辦事原則 e.合法誠信原則 f.真誠傾聽原則 2.4商務談判的重要性

（1）商務談判是達成交易的橋梁

在市場經濟條件下，任何一個企業要維持正常的生產經營活動，都必須采購或租借生產經營中的各種資源。必須把生產出來的產品或服務銷售出去。也就是說企業要不斷進行各種交易活動。在這些交易活動中，由于利益需要、看法不同，交易雙方總會出現這樣或那樣的意見分歧。只要消除分歧，達成一致意見，成交才有可能。市場經濟講求平等互利，自愿讓渡。因此消除分歧唯一可以選擇的方法就是談判。所有，企業商務談判是解決交易雙方分歧，達成交易的必由之路。

（2）商業談判是開拓市場的重要手段

市場是企業的生存空間，企業的一切經營管理活動都必須以市場為導向，面向市場、適應市場、開拓市場，企業商務談判是開拓市場的重要形式之一，它從三方面起到開拓市場的作用。首先，成功的商務談判能擴大銷售，促進客戶更多地購買本企業的產品或服務。其次，成功的商務談判，可以與客戶進行廣泛的信息和感情交流。增進彼此的了解和信任，也是建立良好的人際關系的重要途徑。第三，成功的商務談判可以樹立企業形象和良好的信譽，并通過社會輿論向社會公眾傳播，直接或間接地起到開拓市場的作用。

（3）成功的商務談判可以顯著提高企業的經濟效益

首先，商務談判有助于企業的生存和發展，購進生產經營所需要的各種資源，銷售產品或服務并維持一定的市場份額，是企業生存和發展的必要條件。企業只有得以生產和發展，才有經濟效益可言。其次，商務談判可以維護企業利益，避免不應發生的損失，由于種種原因，在雙方交易中，對方的報價往往會有很大的虛頭，如果不通過談判，而輕易或貿然接受對方的報價，那么，一方必定會為此蒙受不應有的重大利益損失。第三，成功的商業談判可以最大限度地開發談判利益，使雙方的需要獲得更大更好的滿足。在商務談判中，雙方通過充分的信息交流，使隱藏在雙方立場背后的真正的利益和需要得以浮現，再通過雙方人員共同努力，創造性地構思，有可能設計出能夠最大限度滿足各方利益和需要的方案。第四，通過談判有可能拓展交易合作的空間，使雙方在更大范圍內合作，增進彼此的利益，在商務談判中雙方可能在某些問題上難以取得一致意見而出現談判僵局，這是一件壞事，但是，這樣往往是擴大交易范圍的 4

契機，遇到這種情況，如果雙方坦誠相待，各訴難處，充分溝通，有可能激發新的思想火花，導致談判內容和交易范圍擴大，使問題迎刃而解，同時也增加了彼此的利益。

三、商務談判前的準備

談判桌上風云變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的進展，只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。

主要有如下準備：

1．擬訂談判目標，明確談判最終目的準備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。

2．制定談判策略每一次談判都有其特點，因此必須制訂特殊策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；在國際貿易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商貿關系，使談判成功，各方都能受益。

3．選擇高素質的談判人員，國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識面和心理素質。一般來說，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應了解心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種自信、果斷、富于冒險精神的心理狀態。只有這樣才能 在困難面前不低頭正視挫折與失敗，取得成功與勝利。

四、商務談判中的技巧 4.1商務談判中存在的問題

雙方需求不同，所以我們考慮的角度也會不同，條件是通過談判可以改變的。可是由于談判各方因素的差異，使得我們在溝通和談判的過程中總是會出現很多不可避免的問題。

（一）忽略氣氛營造 任何談判團隊在進行談判之前都會擁有自己此行的核心目的與核心策略，往往過多的策略致使談判團隊“胸有成竹”，而忽略談判前的氣氛營造。單刀直入的直奔主題，使得談判阻滯或是“心理籌碼”的丟失。當對方提出一個觀點，因為你急于求成的

心態，你便成了被動方，當對方一旦明確了你的談判意圖，就可以很好的把握整條談判的主線了，他回圍繞你的合作意圖，一步一步靠近你的目的，卻不損失已方的利益。最終，你會沒有退路，或者損壞自己的利益而去勉 強的達成協議或者失去談判合作的意圖。

（二）強調個人主觀性觀點 在談及國際商務談判溝通技巧之前，必須認識到這是一場人與人之間的談判，任何因素都無法抹去人的社會性。猶如“旁觀者清，當局者迷”一樣，一場漫長的談判會議，可能會使一位談判手拋棄了原先制定好的目的與策略，而出于自己的主觀意愿死產于一小部分的利益不放，致使主要利益訴求成為泡影。

（三）觀點過于拖沓 每一個談判團隊在談判桌上都給自己設定了一個希望得到的大蛋糕，對方也是如此。這樣的如狼似虎，會造成以下的負面效果：對己方來說，過快籠統的提出自己的所有觀點，會讓自己喪失了對節奏。主次的把握。對對方而言，一口氣將全部觀點跑出來，致使對方沒有過多的時間去理清、接受這些觀點，導致對方接受到的觀點模糊及拖沓不清，使整個談判陷入混亂。

（四）中西方文化歧義 不同文化的人們在思維方式、推理過程，以及如何決策等方面存在著差異在西方，人們認為只要他們按著亞里士多德的推理方式去解決問題，一切問題都會得到解決的。在東方，問題會變得異常復雜，認識和解決問題必須經歷很多的形式，線性的邏輯推理很少受到人們的青睞，直覺、辯證、領悟是解決問題的關鍵。因為認識論方面的差異，解決問題的方式自然不同。對中國談判者來講，總的綱領是一切核心，是其它原則的綱。西方，尤其美國人，由于受線性思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體，因此，在談判的起始階段，他們不像中國人那樣先從整體入手。他們更重視細節，絲毫不把總體原則考慮在內。因此, 他們慣于開門見山，直截了當。

（五）思維差異 國際商務談判時，來自不同文化的談判者，往往會遭遇思維方式的。在美國，如果一半的問題定下來，那么說談判就算完成一半了，但是在日本好像什么都沒有定下來。結果是美國商人常常在日本人宣布協議之前，就做出了不必要的讓步。美國人認為商務談判是建立一種長期和互利的業務關系。只有建立了一種可行的，和諧的業務關系，細節問題就會自行解決。因此，美國的談判者必須了解日本商人的這種全盤考慮問題的方法。

（六）談判者情緒 國際心理調查和分析機構研究結果：談判破裂（失敗）的原因中，66%，也就是2/3 來自情緒的干擾。

4.2商務談判的策略應對

（一）營造氣氛，拋磚引玉

了解這個國家的風俗習慣，可以避免一些麻煩，在營造氣氛時，影響一場談判氣氛的因素很多，包括語言、文化、時差、場地、天氣。一種良好的會前氣氛營造對后續談判開展起到的效果不容小覷。那么，如何最大程度的使不確定因素帶來的負面影響降到最低，有以下幾點：

第一，了解對方談判團隊的風格。不同國家所形成的特定的談判風格是不一樣生尷 尬與不愉快。

第二，尋求好天氣與舒適場地。天氣很容易影響人的心情，同樣，談判場地也起到潛移默化的作用。一些人喜歡將談判地點設在公司里，雖然可以起到讓對方更加了解的作用，但也容易令對方感覺的“客在他鄉”的壓抑感。最好是選擇第三方場所，例如高檔酒店，選擇一個裝修符合對方處所國度風格的會議室，對于談判前營造放松的氛圍相當有效。

第三，拋磚引玉。切勿直入主題，雙方從隨意聊天開始，有意無意的拋出一些話題，以逐漸將氣氛引入到談判的正題，這樣做，一方面可以調節氣氛，消除隔閡；另一方面可以試探出對方此次談判的籌碼要素。

（二）樹立大局觀，半個蛋糕就夠了

在談判過程中，談判人員可能無意識的陷入一種困境，這種困境是因為談判人員過分注重某一方面的利益而引起的。在談判過程中，應該時常問自己大局有沒把握住，是否偏離了原先設定目標。很少有談判會帶來完美的結果，談判人員應該審時度勢，在一些問題上可以選擇讓步，讓這一次的讓步成為主要利益訴求籌碼。就好比一個蛋糕，可能你就只吃到的巧克力或奶油，但這部分給你帶來的能量要遠大于蛋糕底部的面包，當然這是在蛋糕真正無法全部吃得到的情況下的取舍之道。還有切勿為了追求利益最大化，而漫天夸談，脫離了談判的最基本原則，這樣做的后果只會是喪失信任，到最后是連一口蛋糕都吃不到。

（三）理清思路，各個擊破

談判之前，制定出“我想要得到什么”“我如何去得到這些”“我可以放棄哪些”。然后再將幾個利益訴求要點的順序及重要程度熟記于心。這是防止談判人員進入談判流程后，因為各種因素，在“我想要得到什么”上迷失了。每一個提出來的利益訴求總是和下一個利益息息相關，因此在討論當下問題時，必須給提出下一個問題留出回旋余地，這是擊破下一個問題的 7

關鍵。在談判溝通中，要時刻傳達給對方這么一種心理暗示： “如果這個問題解決了，其他問題就迎刃而解了”，以增加對方的興趣與改善談判氛圍。

（四）掌握不同文化國家客商的談判風格

國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。對不同的對手，采用不同的談判方式。

對于西方商客，由于中西方語言和文化的差別，其談判風格有所不同。例如，美國商客性格開朗、自信果斷、辦事利落，在談判中他們干脆直爽，重視效率，追求實利。美國商客習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間，他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是非必須清楚。如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

對于亞洲商客，亞洲客商多受中國文化的影響，與西方客商有所不同。例如日本客商。日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地印在他們的內心深處，并在行 為方式上處處體現出來。日本人工作認真，講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧 的人際關系，重視商品的質量。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，更應根據臨時出現的情況在實際商務談判中隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的取得商務談判的成功。

4.3商務談判過程中的技巧

商務談判的目的是為了達成各方面都滿意的協議或合同。談判雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系。但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當地使用一些談判技巧，盡力避免激烈沖突的出現。

1．剛柔相濟：在談判過程中，談判者的態度既不可過分強硬，也不可過于軟弱。前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人；而采取“剛柔相濟” 的策略比較奏效。

2．拖延回旋：在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手。他們以各種方式表現其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延周旋的策略往往十分有效。留有余地：在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不能馬上完全答應，而應先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

3．以退為進：讓對方先開口說話，表明所有的要求。耐心聽完對方的話以后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

4．利而誘之：根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯。但實際上是在向對方傳遞友好信息，是一種微妙的潤滑劑。

5．相互體諒：談判中最忌索取無度、漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢。談判雙方應將心比心，互相體諒，才能使談判順利進行并取得雙方滿意的結果。4.4恰當解決談判中的問題

1．注重換位思考 談判雙方的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在談判中，如果出 現雙方意見不一致的情況，不妨站在對方的立場上考慮問題，相互交流彼此的見解和看法，尋找機會采取行動化解沖突，在協議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

2．創造雙贏的解決方案 談判的目的并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都有“贏”的感覺。面對談判雙方的利益沖突，談判者應重 視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

3．借助客觀標準，最終解決談判中的利益沖突問題在談判過程中，有時雙方會就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟于事。此時，客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。對于談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊、賬面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。總之，企業在國際商務談判中會遇到許多問題。只要靈活、適當地運用各種談判技巧與應對策略，就能化解各種沖突，達到自己預期的談判目的。

五、總結

采取什么樣的談判手段、談判方法和談判技巧來達到雙贏，這是國際商務談判的實質追求。但是在國際商務談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復的問、答、說服等溝通技

巧來實現的，巧妙應用溝通技巧提出創造性的解決方案，不僅滿足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進行。因此能拿捏準溝通技巧為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。

參考文獻

文獻名稱 作者 出版社 出版時間 1.《國際商務談判》 劉向麗 機械工業出版社 2005 2.《國際商務談判》 白遠 中國人民大學出版社 2004 3.《溝通技巧》 王建華 電子工業出版社 2009 4.《談判作風》 帕伊（美）中國友誼出版社

5.《商務談判教程-理論.技巧.實務》郭芳芳 上海財經大學出版社 2012 6.《商務談判技巧》 劉燕 人民郵電出版社 2010 7.《跨文化商務交流》 馬士(澳)對外經濟貿易大學出版社 2008 8.《國際商務談判》 魯丹萍 首都經濟貿易大學出版社 2009 9.《商務談判技巧》 李昆益 對外經濟貿易大學出版社 2007 10.《成功的談判策略和技巧》梁言 能源出版社 1988 11.《商務談判》 列維奇 機械工業出版社 2012 12.《商務談判策略》 吳建偉，謝爾曼 中國人民大學出版社 2006 13.《商務談判與國際貿易會話》梁瑞雄 暨南大學出版社 2011 14.《商務談判理論、策略與技巧》宋莉萍 上海財經大學出版社 2012 15.《談判無輸家》 伊沃.昂特（美）海南出版社 2001 16.《商務談判導論》 萬友根 合肥工業大學出版社 2006

第二篇：淺談商務溝通技巧

淺談國際商務溝通的重要性及技巧

摘要：溝通是一門藝術，也是一種技巧。每天，我們都要與人溝通，無論是言語方面的，還是肢體方面的。隨著我國市場經濟的發展和對外開放的進一步擴大，以及經濟全球化進程的加快，使得國際間的商業活動更加頻繁。國際間的商務溝通發揮著舉足輕重的作用。深刻認識溝通的重要性，掌握有效的溝通技巧對于企業的生存和發展至關重要。本文將探討國際商務溝通的重要性以及有效的國際溝通技巧。

關鍵詞： 溝通商務溝通 國際商務溝通溝通技巧

一、概念界定：

在談論國際商務溝通的重要性和技能技巧前，我們先對設計的相關概念進行界定：

溝通是指人們之間進行信息及思想的傳播。常常牽涉了幾個方面：信息發送者，信息接收者，信息內容，表示信息的方式，傳達的渠道。溝通是為了一個設定的目標，把信息、思想和情感在個人之間或群體間傳遞，并且達成共同的協議的過程。它有三大要素即：①要有一個明確目標；②達成共同協議；③溝通信息、思想以及情感。

商務溝通是在商務環境中用一定的方法彼此交換信息，即指人與人之間用視覺、符號、電話、電報、收音機、電視或其他工具為媒介，而進行信息交換。即在商務活動中，人們為了既定的目標，通過一定的渠道把信息、思想、感情進行傳遞的過程。

國際商務溝通是指在國際商品經濟活動中,買賣雙方就商品或勞務的交換而進行的溝通和協商。

二、國際商務溝通的重要性

中國加入WTO以后，中國在國際經濟中的地位日益提高。經濟全球話更使得中國與世界各國間的經濟貿易活動愈加頻繁。國際商務活動也越來越顯示其在社會、政治、經濟生活中的重要。在競爭越來越激烈的當今社會中，國際商

務的溝通尤為重要，溝通技巧更是重中之重。

1、有效的國際商務溝通有助于增強企業間的國際交流與合作，實現強強聯

手，做大企業。

各個企業都爭相擴大企業的規模和范圍，爭取做大做強企業。經濟全球化的深入發展，跨國公司和國際合資或合作公司異軍突起。經濟全球化也使得商務活

動越發頻繁。有效的溝通使得不同國家不同企業之間的合作成為可能。企業之間

通過有效的溝通可以交流信息，達成協議，促成合作。不同國家的不同企業通過

有效的國際商務溝通可以充分發揮各自的優勢，補足自身的劣勢，從而是企業揚

長避短，做強企業。

2、有效的國際商務溝通可以提升企業的國際競爭力，擴大企業的國際市場

占有率。

企業要想做大做強，贏得消費者的信賴是很困難的。尤其是跨國企業或外國

企業。企業要向迅速地占領國際市場，離不開企業的有效溝通。通過有效的國際

溝通，企業能夠迅速地了解市場和掌握市場信息，根據顧客的需求來適時調整企

業的經營方向和目標。生產適合顧客需求的產品。從而增強企業的國際競爭力，擴大國際市場占有率。

3、有效的國際商務溝通可以加強信息交流，促進企業自身不斷的完善。

企業之間通過信息和技術的交流，學習對方企業的優勢或引進對方企業的技

術，使得企業間能夠有效地進行信息的傳播與交流以及技術的更新與改進。學習

對方企業的先進管理方式和運作模式，使得自身企業不斷地完善和發展。

4、有效的國際商務溝通可以增強企業防范意識，增強應對危機的能力。

在國際商務活動中，企業不僅要收集消費者的信息，增強企業間的交流與合作。還要注意收集國際環境中的競爭對手的信息。有效的國際上商務溝通有助于

企業了解和掌握競爭對手的信息，從而增強企業的危機意識和防范意識，提高應

對風險的能力。

三.國際商務溝通的壁壘

在國際商務活動中，很多情況下由于缺乏溝通或溝通不當致使企業之間關

系緊張，互不信任，互不團結，組織凝聚力下降，運行效率不斷降低等問題。這

些問題會給企業帶來嚴重的危機。在當今信息爆炸的時代嗎，一旦企業出現問題，外界媒體就會夸大其嚴重性，使投資者喪失信心，企業名譽受損甚至破產倒閉。

因此在商務活動中，要有效的進行商務溝通，就必需認識到在國際商務溝通中所

存在的壁壘和障礙。

1、語言。

國際商務溝通中大多用英語進行，而談話雙方的母語往往又不都是英語，這

就增加了交流的難度。誤用詞語、使用難以理解的行話或技術用語，尤其是難以

理解的外語或方言，還有一些有歧義和一些模糊性的詞語或圖像加大了交流的難

度。甚至帶來誤解。

2、外部環境商務溝通所處的外部環境也會成為溝通的障礙。環境噪雜，溝通對方無法集中注

意力，造成少聽或漏聽的情況時有發生。

3、溝通雙方的特性

在進行溝通時，溝通雙方本身的語速過快，音量較低，內容冗長復雜可能會

導致接收者不能及時理解或接收對方所傳遞和表達的信息。

4、禮儀習慣

國際商務溝通實際上也可以說是人與人之間的交流活動。人們之間的交往要

符合一定的禮儀規范。在商業溝通中，要懂地必要的禮節與禮儀。如果違反禮儀

規范，不僅會影響雙方融洽關系的形成，而且還會影響對方對自己在修養、身份、能力等方面的評價，甚至影響交流的效果。當與外國人進行商務交流時，由于各

自生活在不同的社會文化背景之中，因此，各自的民族文化、習俗以及禮儀等差

別比較懸殊。

5、禁忌與宗教信仰

在國際商業活動中，禁忌是不得不考慮的事項，特別是東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區。了解一些國家的風土人情、習慣禁忌，對于國際商務

溝通具有非常重要的作用。

6、文化差異

不同的國家，不同的民族，其所處地理環境不同，歷史背景不同，宗教信仰不同，形成了各具特色的生活方式、民族傳統和風俗習慣。因此文化差異不僅會影響到

談話雙方對各種言行舉止的運用和解釋，而且會影響談話雙方的思考方式和各自的價值觀念，并且會下意識地把這些概念帶到商務溝通中，使得商務溝通愈來愈復雜。

四.國際商務的溝通技巧

在競爭越來越激烈的當今社會中，國際商務的溝通尤為重要，溝通技巧更是重中之重。掌握好國際商務溝通的技能技巧對企業的生存和發展至關重要。下面我們就簡單地總結一下使用的國際商務溝通技巧。

1、了解溝通對象

隨著經濟全球化的深入，我們將面臨來自世界各國的商業伙伴，在溝通時我們需要用同一種語言溝通，但是由于來自不同的文化背景，可能會產生許多誤解。因此為了溝通順利進行，我們在進行溝通之前對溝通對象詳細的了解。

① 首先了解他們的時間觀念。不同文化背景的人對時間態度差異很大。大部分國家的人們對時間要求精確，守時觀念很強。而西班牙或意大利人認為遲到10~15分鐘是正常的。

② 禮節。有些地方如日本和韓國非常講究禮節，商務活動中更為正式。而美國則相對非正式。

③ 態度，有些地方的人認為法律協議及合同是至高無上，但有些對待法律合同的態度較為隨意，他們認為隨條件變動，協議的內容自然要做調整，他們更注重人際關系。

④ 宗教信仰與禁忌。在國際商務溝通中，必須了解溝通雙方的宗教信仰和禁忌。特別是東亞、南非、中亞、北非這些宗教盛行的地區，了解他們的風土人情、習慣禁忌對于雙方交流，具有非常重要的作用。我們甚至可以利用不同文化的差異制造機會，這樣可以容易的打開雙方之間的話題，在交談中建立關系，拉近距離。

2、說話方式

說話方式在國際商務中占據重要的地位。在溝通過程中要特別注意說話方式。尤其是與外商溝通時表情要自然，語氣要和氣親切，表達得體，給人信任感和誠實感。聲音要足夠大讓每位在場人都能夠聽到。語速也不要過快或過慢，適時停頓讓傾聽者能夠及時消化和吸收。說話要有分寸，避免使用難以理解的行話、方言、口頭禪、歧義的詞語以及含有模糊性的詞語。無論身處何種場合，當他人

將對方介紹給你時，要馬上記住對方名字并且能夠叫出對方，這樣能夠縮短雙方之間的距離，拉近關系，給人親切感。對于別人講的觀點你不認同的時候，不要立即反駁。對不認同的觀點首先給予肯定，然后再用詢問的方式講出你的觀點。結束談話前要記得做個總結，總結之前稍加停頓，讓聽眾略有時間回憶一下所有的信息接著再重復重點信息。

3、禮儀

國際商務溝通也可以說是國際中人與人之間的交流活動。在交往過程應注重禮儀規范。如果違反禮儀規范，不僅會影響雙方融洽關系的形成，而且還會影響對方對自己在修養、身份、能力等方面的評價，甚至影響溝通的效果。溝通時要注重禮儀，見面要打招呼，握手時要注意先后順序，應由主人、年長者、身份高者、女士先伸手，客人、年輕者、身份低者、男士見面先問候。切忌交叉。別人和別人說話時，不要湊前旁聽。有人與自己說話時，應積極交談。溝通時保持謙恭的態度，時刻保持微笑。

4、有效的聆聽

美國女企業家瑪麗·凱說：“不善于傾聽不同的聲音，是管理者最大的疏忽。”與人交往時，要善于傾聽別人談話，使對方感覺到你們的尊重與興趣。否則，很不禮貌。因此在溝通時有效的聆聽是成功的基礎。有效的聆聽技巧很多。

① 保持耐心。讓對方充分的表達自己的觀點。不要在對方說話正帶勁的時候提高嗓門去打斷別人的話及思路。

② 使用恰當的身體語言表現出對對方正在說的問題感興趣，比如眼神交流和點頭。

③ 通過提問澄清你對對方言語的理解。

④ 利用談話間歇總結對方說過的話，表明你認真聆聽并理解了他的意思。

5、增強信息吸引力，引起對方興趣

通常在溝通中，由于人們認為自己所傳遞的信息也是別人同樣關心的事，因此常常忽略激發對方的興趣。盡管對方缺乏興趣是不可避免的，但是我們必須盡可能增加信息的吸引力，以引起接收者得共鳴。在商務活動中常常選擇安靜、正式的場合，一方面可以使溝通成功有效的進行，一方面是對溝通對象的尊重。其次，在進行溝通的過程中靈巧地運用溝通方式。適當的運用視頻、圖像、表格等

方式進行溝通，這樣使信息有一目了然得效果能夠更容易被人理解，并且更能夠吸引人們的注意力，使溝通順利有效的進行。

6、適當運用肢體語言

在商務活動中，我們的站姿、臉部表情、聳肩、身體擺動、嘆息、肢體動作等肢體語言都能傳達信息。如果想要進行有效的溝通必須注意這些肢體動作所傳達的信息。

① 著裝。要給對方留下好的印象，所以在溝通時，你的外表和著裝很重要。在國際商務活動中任何服裝都應該做到干凈整齊，男士西裝、領帶、襯衫，皮鞋應上油擦亮。在任何情況下男士均不應穿短褲參加國際商務活動。女士注意不要穿得過于時尚或顏色過亮，著裙裝時裙子及膝，鞋跟不要太高。

② 面部表情。談話的同時要時刻保持熱情友善的微笑，對方會更積極的做出回應，不要顯得非常緊張或者過于權威，比如皺眉頭或者微微蠕動嘴唇。

③ 身體姿勢。如果你站的得筆直，說明你對談話很關注，反之則說明你不感興趣。如果你彎腰駝背地坐在人群中，這說明你缺少信心或者沒禮貌。

④ 身體距離。雙方談話的距離要適中，不能太遠也不能太近，國際管用的談話距離是50-80cm。

⑤ 手勢。談話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈，用手指點別人。

⑥ 眼神交流。眼神是人的眼睛中所包含的信息，在商業情景中，躲避眼神交流意味著不感興趣或者變化不定，沒有自信。積極的眼神交流能促進有效地溝通。

參考文獻：

[1] 斯科特·奧博.錢鋒（譯）商務溝通[M].北京：世界圖書出版社，2012：9

[2]李炎炎.國際商務溝通與談判 [M].北京：中國鐵道出版社，2012:1

[3]劉志偉.國際商務溝通[M]，北京：對外經濟貿易大學出版社，2012:1

[4]段興民，張守剛.商務溝通與談判[M],北京：人民郵電大學出版社,2010

[5]姚鳳云，朱光，苑成存.商務談判與管理溝通[M]，北京：清華大學出版社,2011

[6]竇然,姚大偉.國際商務談判與溝通技巧[M]，上海：復旦大學,2009

[7]Bob Dignen, Communicating in Business English， Compass Publishing.

第三篇：商務溝通技巧 答案

課后測試

單選題

1.所謂的“話”，也就是談話的內容，可以把談話依次分成： √ A閑聊、談判、談心三個層次 B討論、閑聊、談心三個層次 C閑聊、討論、談判三個層次 D閑聊、討論、談心三個層次

正確答案： D 2.純粹憑借第六感覺進行的一種心與心的聯系是： √ A非肢體接觸 B心靈接觸 C直接接觸 D間接接觸

正確答案： B 3.學習禮儀首先要： √ A客隨主便，尊重客人 B主隨客便，尊重客人 C態度和藹，縮小距離 D擺正位置，端正態度

正確答案： D 4.要想做到“放下”了面子、武裝和自我防衛的意識，就要：A勇敢地道歉 B開口有益 C有話就說出來 D都包括

√ 正確答案： D 5.同事、同學、學生，一般朋友能夠靠近的領域是： √ ABCD個體領域 親密領域 社會領域 公眾領域

正確答案： A 6.一般而言，溝通有四個要領，即： √ ABCD找對時間、找對空間、找對人、說對的話 找對切入點、找對空間、找對人、說對的話 找對時間、擺正態度、找對人、說對的話 找對時間、找對空間、找對人、使用眼神

正確答案： A 7.化解誤會下列的正確方法是： √ ABCD不要意氣用事 不要急于辯解 學會一笑置之 以上都包括

正確答案： D 8.在商務溝通時，若碰到對方咄咄逼人，或固執己見時，不妨快速轉換語詞和態度，使現場氣氛緩和下來而使用的方法是： √ ABCD分段式溝通法 同理心溝通法 主動趨前法 及時逆轉法

正確答案： D 9.在商務溝通的過程中，若你多使用問句，就往往可以： × A避免替對方下決定 B聽出對方的需求 C幫助我度過那段低潮期 D收集對方信息的過程

正確答案： B 10.用人的性格來衡量一個人的受歡迎程度是比較具體的指針，包括這個人： √ A擁有寬宏的氣度、談笑風生的本事、善解人意的言詞 B出手大方 C身體的自由度 D以上都包括

正確答案： D 11.我們不應該使用的語言表達模式是： × A贊賞性語言模式 B破壞性語言模式 C描述性語言模式 D建設性語言模式

正確答案： B 12.通常我們在和別人溝通時，和有些人挺能談得來，和有些人卻三句話都嫌多，這是因為對話時：A雙方沒有共同語言 B沒有使用肯定語詞

C他的自我防衛和攻擊性過于強烈 D個人主觀意識太強烈

正確答案： D 13.下列談話中屬于評估性言詞的一句是： √ A比起那一組，你們的進度差太多了

√ BCD這個企劃案還可以做點修正，一定會更好

你的努力和創意讓公司收獲很多，實在應該好好感謝你 這個項目你做得很用心，不錯，加油！

正確答案： A 14.柔性又不失積極的溝通方法，通過這種民主式的方法，可以讓對方感覺主動權在他手里，心里會比較舒服，也比較容易接受，使很多行動更快地實現。這種溝通方法是： × A分段完成法 B善用問句法 C提供兩面法 D二選一法

正確答案： D 15.有些人常常不找當事人當面直接溝通，卻習慣于通過別人來傳達，這在溝通管理學上叫做：A傳言溝通 B借路溝通 C流言溝通 D關閉信號

正確答案： B

第四篇：時代光華商務溝通技巧

單選題 正確

1.純粹憑借第六感覺進行的一種心與心的聯系是：

1.2.3.4.A 非肢體接觸

B 心靈接觸

C 直接接觸

D 間接接觸

正確

2.不論是初識還是舊識，你能在短時間內和對方很“談得來”的一個訣竅是：

1.2.3.4.A 帶著歡喜、欣賞的眼神來看對方

B 做到完全的自我接納，眼神就會靈活起來，并很自然地帶著關懷的情感

C 通過觀察對方的“眼神”，來調整和他言語溝通的切入點

D 通過觀察對方的“手勢”，來調整和他言語溝通的切入點

正確

3.學習禮儀首先要：

1.2.3.4.A 客隨主便，尊重客人

B 主隨客便，尊重客人

C 態度和藹，縮小距離

D 擺正位置，端正態度

正確

4.要想做到“放下”了面子、武裝和自我防衛的意識，就要：

1.2.3.4.A 勇敢地道歉

B 開口有益

C 有話就說出來

D 都包括

正確

5.對事不對人，是將對方的成就做一個事實的確認的語言模式是：

1.2.3.4.A 評估性贊美

B 開放性溝通

C 描述性贊美

D 實事求是談話

正確

6.下面列舉的銜接句在同事之間不宜運用的是：

1.2.3.4.A 太棒了，我佩服你的見解

B 有意思，你的見解很特別

C 我了解你的意思

D 你不應該……你不可以……

正確

7.同事、同學、學生，一般朋友能夠靠近的領域是：

1.2.A 個體領域

B 親密領域

3.4.C 社會領域

D 公眾領域

正確

8.化解誤會下列的正確方法是：

1.2.3.4.A 不要意氣用事

B 不要急于辯解

C 學會一笑置之

D 以上都包括

正確

9.在商務溝通時，若碰到對方咄咄逼人，或固執己見時，不妨快速轉換語詞和態度，使現場氣氛緩和下來而使用的方法是：

A 分段式溝通法

B 同理心溝通法

C 主動趨前法

D 及時逆轉法 1.2.3.4.正確

10.管理學上有一個倒金字塔模式，表示若要對方接納我們的意見，首先是要：

1.2.3.4.A 原諒他人的過錯

B 了解對方的需求

C 有良好的溝通技巧

D 建立信賴關系

正確

11.人際關系是互動的，需要你擺正位置，端正態度：

1.2.3.4.A 客隨主便，尊重客人

B 主隨客便，尊重客人

C 態度和藹，縮小距離

D 擺正位置，端正態度

正確

12.我們不應該使用的語言表達模式是：

1.2.3.4.A 贊賞性語言模式

B 破壞性語言模式

C 描述性語言模式

D 建設性語言模式

錯誤

13.通常我們在和別人溝通時，和有些人挺能談得來，和有些人卻三句話都嫌多，這是因為對話時：

A 雙方沒有共同語言

B 沒有使用肯定語詞

C 他的自我防衛和攻擊性過于強烈

D 個人主觀意識太強烈 1.2.3.4.正確

14.同理心溝通法的主要訣竅在于：

1.2.3.4.A 尊重對方有自由空間的要求

B 我跟你一樣，以前有一次糗大了

C 組織同事一起參加培訓

D 陪對方下樓，再帶領對方上樓

正確

15.“葡萄藤式的溝通”指的是通過非正式管道傳遞溝通信息，也就是所謂的：

1.2.3.4.A 借言

B 流言

C 傳言

D 放風

第五篇：商務溝通技巧 答案

商務溝通技巧

單選題

1.所謂的“話”，也就是談話的內容，可以把談話依次分成： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 閑聊、談判、談心三個層次 討論、閑聊、談心三個層次 閑聊、討論、談判三個層次 閑聊、討論、談心三個層次

2.純粹憑借第六感覺進行的一種心與心的聯系是：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 非肢體接觸 心靈接觸 直接接觸 間接接觸

3.要想做到“放下”了面子、武裝和自我防衛的意識，就要：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 勇敢地道歉 開口有益 有話就說出來 都包括

4.下列話語中屬于描述性言詞的一句是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 比起小陳那一組，你們的進度差太多了

哇！你真厲害，全辦公室沒有一個同事比你干得更好了 你的努力和創意讓公司收獲很多，實在應該好好感謝你 你真有辦法，要不是你，我們這個公司早就垮了

5.在商務溝通時，若碰到對方咄咄逼人，或固執己見時，不妨快速轉換語詞和態度，使現場氣氛緩和下來而使用的方法是：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 分段式溝通法 同理心溝通法 主動趨前法 及時逆轉法

6.在商務溝通的過程中，若你多使用問句，就往往可以：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 避免替對方下決定 聽出對方的需求 幫助我度過那段低潮期 收集對方信息的過程

7.管理學上有一個倒金字塔模式，表示若要對方接納我們的意見，首先是要： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 原諒他人的過錯 了解對方的需求 有良好的溝通技巧 建立信賴關系

8.用人的性格來衡量一個人的受歡迎程度是比較具體的指針，包括這個人：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 擁有寬宏的氣度、談笑風生的本事、善解人意的言詞 出手大方 身體的自由度 以上都包括

9.通常我們在和別人溝通時，和有些人挺能談得來，和有些人卻三句話都嫌多，這是因為對話時：

回答：正確

1.A 雙方沒有共同語言 2.B 3.C 4.D 沒有使用肯定語詞

他的自我防衛和攻擊性過于強烈 個人主觀意識太強烈

10.下面列舉的銜接句在同事之間不宜運用的是：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 太棒了，我佩服你的見解

哇！你真厲害，全辦公室沒有一個同事比你干得更好了 我了解你的意思

有意思，你的見解很特別

11.下列談話中屬于評估性言詞的一句是：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 比起那一組，你們的進度差太多了 這個企劃案還可以做點修正，一定會更好

你的努力和創意讓公司收獲很多，實在應該好好感謝你 這個項目你做得很用心，不錯，加油！

12.只有很親近的人才能靠近的親密領域是個人方圓：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 1.25米至3.5米 0.5米至1.25米 0.5米以內 沒有固定值

13.同理心溝通法的主要訣竅在于：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 尊重對方有自由空間的要求 我跟你一樣，以前有一次糗大了 組織同事一起參加培訓 4.D 陪對方下樓，再帶領對方上樓

14.“葡萄藤式的溝通”指的是通過非正式管道傳遞溝通信息，也就是所謂的：

回答：正確

1.A 借言 2.B 流言 3.C 傳言 4.D 放風

15.家庭成員間要相處的愉悅融洽，應該做到：

1.A 放下個人的價值評判觀 2.B 學習聽出對方內心的聲音 3.C 改進聲調、語詞速度 4.D 以上都包括

回答：正確