第一篇：丟單案例匯總

丟單案例匯總

引子：在新手提問版塊里，看到網友一個帖子——《如何盯住盯死自己手中的單子》，樓主說自己丟了很多單子，很苦惱，想與大家交流一下。回復帖子之時，我邊仔細回憶了一些自己的經驗，想把這個主題擴展開來談——如何做到不丟單子，為什么丟單子。所以寫了下面一些話，望大家參與討論、分享。

不知道樓主是做什么行業的，所以不知道以下回答是否十分合適，但是我想業務都是相通的，希望我的回答能對你有所幫助。

如何跟住單子？——要弄清楚這個問題，我想先弄清楚，為什么丟掉單子？我從幾個能想象到的方面來逐一分析：

1、因為單子前期跟蹤和后期定下來，中間的時間相隔時間過長，這中間自己疏于跟蹤導致丟了單子。這種類似情況經常會有。應對方法是：一旦發現單子就不要再猶豫，要立刻跟上，并時刻緊跟單子，多和客戶聯系，關心項目的進展情況。假設，別的營銷人員疏于平日聯系，而只有你或很少的人注意了這一點，那你就離成功更近了。其實一個單子拖的時間超過了一定的時間長度，對于有耐心和毅力的人來說反而是一個機會。有耐心和毅力的人會憑借自己的優勢，戰勝競爭對手。即使一個單子從招標（或者是預定）到定標(決定采購)跨年度，也更應該緊緊盯住，并且借助節日的到來，和業主做好“溝通”，在技術交流沒有問題的基礎上，借此機會做好商務工作和感情交流。我列舉一個典型的例子，大家很多人都知道兗礦集團（600188）吧，在山西投資新建了一個30萬噸的甲醇項目——山西天浩化工股份有限公司。項目從03年開始破土動工，各個廠家就開始跟蹤了，但是這個項目一次次拖延設備采購，這期間設備廠家的業務員也不知道換了幾輪，項目卻一直沒有實質性進展。正是因為這個項目的“天天浩著”，一些設備廠家和業務員已經開始耐不住了，放松了跟蹤聯系。終于該項目在07年有了突破性進展、招標采購工作大批量開始，能堅持一直和業主保持聯系的這部分廠家和業務員由于這期間的不間斷跟蹤和感情溝通，在很大程度上得利于業主領導情感上認可的因素，最后獲得了該項目的服務權。而我要說的是，大部分廠家和業務員都“死”在這4年的長途跋涉上，沒能堅持。反而給那些堅持的人和廠家創造了更容易成功的便利因素。

2、因為沒有找到拍板決定的最后決定權人物溝通，導致沒有跟緊單子而丟失。這樣的情況是做營銷工作最難的一項技能，也即在考驗營銷員在一大堆的信息之中如何甄別有效信息、正確信息。往往有的項目我們因為搞錯了誰是真正的決策者而導致我們在不是決策者的身上過多地浪費了時間和精力，而沒有去和具有決定權的決策者交流和溝通，沒有理解清楚決策者的要求，導致丟單子。這也就是站錯隊的原因。有這樣一個例子，在河南某煤化集團公司（國企）的一個項目招標中。某廠家一直和業主的一位中層領導——工程技術部主任及技術團隊聯系溝通，包括技術和商務，雙方溝通的還算順利，該廠家認為這次中標的可能性還是很不錯的。業主發了標書對該項目的技術要求做了規定，廠家認真準備項目方案，積極應標。就在這時，業主公司調來了一位副總工程師，該副總工對該項目的技術要求做了很大修改。并將該變動作成方案咨詢函，發給了該廠家，問是否可行。該廠家經過計算、設計、分析、討論，認為副總工的方案也可以滿足項目要求。廠家在認識到業主人事關系有所變化后，立即派營銷人員對業主公司重新做了業務拜訪，了解該人事變化的詳細情況及對該項目的影響。營銷人員了解后，回去后向公司匯報并分析了該情況：工程技術部主任在公司的資歷較深，在該項目上對設備副總匯報，設備副總對總經理匯報工作，該項目決定權在總經理。新調來的副總工在該項目上聽從總工程師安排，對此技術要求做了調整，而該總工也就是該公司的黨委書記。廠家經過分析，認為決定權在總經理這里，而且總經理是公司里這些實權派的代表，更無可置疑了。于是廠家沒有理會副總工的技術詢問函，按原先要求做方案設計。開標后，各個廠家都在等待結果，由于金融危機的影響，項目資金等多重因素影響下，等待的時間好漫長。終于等到通知，該廠家未中標。原因是沒有找到真正決策者。由于營銷人員遺漏了一個信息，該公司總經理在開標后的不長時間里調任了，總經理調任后，原先的黨委書記兼任總經理。決定權在黨委書記一人手里。這就是由于信息遺漏沒有找到真正決策者而失敗的一個例子。

3、由于搞錯了競爭對手而給別人帶來可乘之機丟單。往往在很多時候我們沒有搞清楚自己真正的競爭對手是誰，而把真正的競爭對手輕視了。你可能花了過多的時間和精力在分析、研究另外一個競爭者，即使你把對手分析的十分透徹，已經將競爭者對比的無比詳細，而你真正的對手，卻悄悄地爬上了海岸登陸，讓你措手不及，從而導致攻擊目標錯誤。在重慶一家500強企業新建一個項目中，某廠家遇見了兩個競爭對手一起競標。營銷人員通過技術和商務交流獲得了業主相關人員的認可，并有了內線。開標工作結束后，通過內部消息，該廠家排除了一家競爭者，集中精力應對另一家競爭者。然后通過各種方法，廠家獲得了競爭者更多的資料，包括詳細設計方案、公司資料、報價等等，并一一做了分析對比，認為勝券在握時，業主宣布，第三家中標。這個案例既是信息不準的原因，但更多的是沒有瞄準競爭對手，他更應該將另外兩家廠家都作為攻克目標。

4、做營銷工作中因為故意貶低競爭對手而遭受業主不認可而丟標。做營銷工作，你可以說自己公司的優勢，但你沒有必要針對性去說你競爭對手的劣勢，或者壞話。業主并不喜歡素質低劣、人品不好的供貨商。在江蘇某家上市企業的新建項目招標會上，三個廠家碰頭了。有兩家公司在述標和答疑過程中開始互相拆臺，彼此說對方的項目曾有過安全事故發生及其他的劣勢缺點。這時只有一個廠家默默地，從未開口說別人的不好，只實事求是地說自己的優勢。最后業務選擇了這個廠家。在做營銷工作中，不要刻意去說別人的不好，即使你是最優秀的供貨商，你可以說自己的優勢，業主自己會去做比較。只要你是真正的優秀，業主一定會認識到。

5、因為查找信息不及時、努力、仔細而丟失單子。公司業務分區域而治，總有業務員對自己的區域考察了一段時間后回來匯報說自己的區域沒有項目，如何“貧瘠”，如何沒有前景。后來公司其他人員出差路過他的區域，在路上看到了很多開工新建的項目，經過仔細詢問，正是公司可作的業務。這是由于不努力、不仔細的原因。做營銷要做到心靈、腦快、眼明、腿勤。營銷人員孤軍作戰在自己的區域里尋尋覓覓找項目，信息來自網上，行內朋友介紹，但是這些信息真真假假，遲遲早早，讓自己眼花繚亂，自己再要去實地考察，如此這般反而耽誤了很多真正的項目。但是有沒有想過，還有其他很多便捷的方式可以獲得信息，而沒有好好利用這些工具呢？比如做工業工程業務的，可以和設計院取得聯系，設計院的項目信息不僅準確，而且有了設計院的推薦，業主會更加重視你，更有助于成功。有的公司已經把與設計院合作列入了考核營銷人員工作的重點課題之一。

以上幾點只是我暫時能想到的，我想并不全面，希望大家不吝筆墨，再有真知灼見添加補充，我自己也會再做補充。希望大家齊心協力能把營銷工作中遇見的可能導致丟單子的情況都想到了并列舉出來以供大家參考。

第二篇：跟單案例

這是一筆南京思科紡織服裝公司和加拿大客戶就女式全棉上衣交易的貿易實務案例。南京思科紡織服裝有限公司(NANJING SICO TEXTILE GARMENT CO.,LTD，以下簡稱思科公司)成立于1992年，是經國家外經貿部批準的具有進出口經營權的貿易公司，從事紡織服裝等產品進出口業務。公司擁有多家下屬工廠，產品主要銷往歐洲、美加地區及日本等國家和地區。

加拿大客戶FASHION FORCE CO., LTD(以下簡稱F.F.公司)與思科公司是合作多年的業務伙伴。2000年12月2日，F.F.公司傳真一份制作女式全棉上衣的指示書，并郵寄面料、色樣及一件成衣樣品給思科公司，要求思科公司2001年3月25日前交貨，并回寄面料、色樣及兩件不同型號的成衣樣品確認。2000年12月8日上午，思科公司收到該樣件后，立即聯絡無錫百合紡織有限公司(面、輔料工廠，以下簡稱百合紡織)，根據F.F.公司提供的樣件打品質樣和色卡，然后用DHL郵寄給F.F.公司確認。

2001年12月12日，F.F.公司收到思科公司寄去的樣件，回復確認合格，要求思科公司再寄兩件不同型號的成衣樣品供其確認。接此通知，思科公司立即聯絡無錫季節制衣有限公司(服裝加工廠，以下簡稱季節制衣)趕制成衣樣品。12月17日下午，服裝加工廠將兩件不同型號的成衣樣品送到思科公司。當天，思科公司又將該成衣樣品用DHL郵寄給F.F.公司確認。12月22日，F.F.公司收到思科公司寄去的成衣樣品，確認合格，要求思科公司報價。當天，思科公司根據指示書要求，以面輔料工廠和服裝廠的報價、公司利潤等為基礎向F.F.公司報價。經過多次磋商，12月26日，雙方最終確定以每件USD12.80的報價成交。F.F.公司要求思科公司根據該份報價單制作合同傳真其會簽，同時傳真形式發票供其開具信用證。合同簽訂后，雙方就成衣細節進行修改和最終確認。

分析：

從1999年1月4日開始，所有從中國運往加拿大的貨物，如果包裝物中含有木制成分，將被加拿大海關禁止。因為，原生木質中含有一種亞州長角甲蟲(LONG HORNED)。出口到加拿大的紡織品有配額限制，在準備單證時需注意及時申請“輸加拿大紡織品出口許可證”，另需注意繕制“加拿大海關發票”等單證，及時寄出給客戶用于進口清關。加拿大政府現在堅持所有進行加拿大的貨物必須提供上述所有文件。（這是我從跟單員網站上找到的信息）。

第三篇：活動單導學案例淺析

活動單導學案例淺析 如皋市吳窯鎮金盛中學

周璟

進行活動單導學教學將近一年了,從一開始的模糊認識到現在堅定不移的貫徹落實，我覺得活動單導學教學確實是一種有益的嘗試。它改變了多年來我們只是站在教師自身的角度思考、設計教學方案，有時甚至簡單的重復既定的教學“套路”，在課堂上，學生仿佛看客一般觀看著教師的“演示”，機械地與教師配合，重復著教師設計的教學流程。

活動單導學教學是本著“以學生為本”的教學思想，培養學生學習的“獨立”“自主”“合作”精神，引導學生質疑、探究，促使學生在教師引導下主動地、富有個性地學習。因而教師應在活動單設計中變換視角，從學習者的角度來預設教學過程，更多地考慮到學生的實際水平和需求，相應調整自己的教學計劃，增強教學的有效性。并且活動單的設計更多著眼于學習方法和學習過程的指導，不但培養學生自學語文的能力，而且促使學生在自身的語文實踐中學習語文、享受語文。活動單設計理應依據學習的內容、目標和學習者的情況而定。

一、整體感知

在活動單的開頭部分，依據“學生易學易懂的知識課堂上不教”的原則，設立各知識點的“導學探究”，主要是將文學常識、字詞等基礎知識內容編制成基礎檢測題，讓學生自我檢測自學完成。讓學生在活動單的引導下“先行一步”，做到“我要學”，并認真預習課文，對課文內容進行整體上的把握，完成幾個思考題。上述任務須要學生課前完成，上課時教師再抽測、訂正，進一步鞏固理解。

【課文《白楊禮贊》活動單設計的片段】 活動一：初讀課文，整體感知。（至少要讀兩遍）

同學們在賞讀全文時

①結合課文注釋，了解寫作背景。

②動筆圈劃重點字詞。

讀后小組代表把小組成員圈畫出的重點字詞展示到小黑板上（音、形、意）。（指出易發生錯誤的地方）禮贊 虬枝

懨懨欲睡 旁逸斜出 倦怠 剎那間

③體悟作者的情感 贊美白楊樹？贊美人民？ ④口述課文提綱 ⑤課文寫作手法

（設計意圖：缺失目標的引領，會導致學生閱讀浮光掠影、淺嘗輒止，或信馬由韁，不得要旨。通讀文本，不是隨心所欲、目無目標、蜻蜓點水式的亂讀，教師要求學生著眼于整體，不拘泥于局部，可通過重點閱讀標題、開頭、結尾、過渡段等內容，把握文章的基本思路，明確思維指向，形成鳥瞰式狀態，產生一種箭在弦上不得不發的感覺，激發其積極探究的強烈沖動。）

二、深入研討 “問題研討”應當是課堂教學的最精彩部分，教師根據教材的重點、難點、關鍵點及學生可能會遇到的困難而擬定討論題，作為課堂上的主要話題。在教師引導下，學生對問題展開討論，各抒己見。以“文本”為本，深入研讀，大膽想像，科學聯想，進行創造性思維，通過個體“努力”和合作“學習”得出合理結論。【課文《林中小溪》活動單設計片段】

討論交流

大家現在對課文應該比較熟悉了，這堂課我們再一起思考幾個問題，加深對課文的理解。1．小溪在林中沖破重重障礙奮然前行，這和一個人的生活道路有什么相似的地方?

（小組討論交流，代表回答：溪流在前進中不斷出現障礙，就像我們生活中遇到的種種困難；一生回答：溪流前進中有分有合，但始終向著共同目標前進，我們的生活也是同樣的； 一生回答：溪流在前進中越過障礙，要蓄積力量，堅持到底，我們對待困難也要堅持，要有毅力。

教師補充：小溪在與障礙搏斗中創造了時間和生活，人生也是如此，如果平平坦坦，沒有遇到什么困難，同樣不會有真正意義上的生活和時間；溪流通過自己的不懈努力，創造了美好的生活，相信我們的人生，同樣會如此美麗。）

2．作者從自然景觀中感悟到了什么樣的人生哲理?（學生討論后明確：本文通過對小溪流過森林全程中表現出來的沖決一切障礙，非到達自由水域不可的頑強精神的描寫，透露了融入自然，親和自然的感情，表現出自己的生活信念和人生理想。）

方法鏈接：歸結文章主題需要注意的問題

(1)抓住文中材料直接告訴讀者中心意思的句子。

(2)抓住文章的開頭、結尾段中提示中心意思的點題句，關鍵句，一般都是抒情、議論句。

(3)通過結構分析歸納中心意思。把文章的各部分的大意連貫起來，加以綜合概括，然后指出作者借以表達的思想、感情、態度。

(4)從時代背景入手，好的文章都有時代的烙印，分析作者的寫作背景,有助于把握文章主題。

3．承上一問題，教師可進一步指出：作者正是因為對大自然充滿了熱愛，才會對森林和小溪的觀賞中．感悟出人生的哲理，而且課文處處寫景都透露了作者的主觀感情。作家喜歡把自己的文章稱作詩體隨筆，可見文中詩的因素很濃。這一方面表現在揭示的道理深刻，另一方面體現 在他的語言上。那么請同學們用你的慧眼去發現，用你的心靈去感悟，用你的語言來描述，用你的感情去體驗，并用“_______這句話很美，美在_______”的句式作簡要的，分析并仿照這些美句造句。并嘗試總結一下本篇文章的語言有什么特點。方法鏈接：賞析語言可以選取下列角度：

A、用詞美。賞析生動形象富有表現力的動詞、形容詞、疊音詞。B、修辭美。體味比喻、排比、對偶等修辭在句子中的表達效果。C、哲理美。體味文中富含哲理的語言，理解句子的含義。

（小組討論交流。最后總結出文章的語言特色：

一、文章帶有口語色彩，就像和朋友交談；

二、文中用了白描的手法來寫，用擬人的手法把小溪和森林當作有感情有靈魂的人來寫；第三、語言睿智深沉，字里行間透露出靈氣。）

4、你自己還發現了什么問題？說出來，全組討論解決。

（設計意圖：學生對文本的理解倘若一直停留在表面上，獲得的只是感性的表象認識，教師借設置問題，引發學生的探究欲，由此自然激發其發現欲。上述幾個問題，實際上是從探究向發現的縱深過渡，完成閱讀的高效、有效性；另外教師給學生創設合作學習的空間，于合作探究中釋疑、生疑，提出不懂的問題，相互啟發，思想互相碰撞，問題迎刃而解，并濺放出創造的火花。）

（這一層次的閱讀，設置的問題，其出發點則為：文章以作者賦予林中小溪之不屈精神、勇往直前，以此貫穿全文，組織材料，幫助讀者弄明散文的特點。設置第3個問題的目的是：通過對語言美的欣賞，重點讓學生品味描寫景物的美句，并教給學生品味的方法，使學生有針對性地去發現，在心靈感悟與情感體驗中與作者的思想情感發生共鳴，于景中悟出情來；仿句造句練習，旨在指導學生深刻領悟“一切景語皆情語”的含義，學會“景中寓情，情因景生”的寫法；）

三、拓展遷移

當問題討論漸進尾聲時，活動單又設計推出一系列由教師精心設計或精選的具有一定思考容量、小巧的拓展題目——讓學生在鞏固教學重點的基礎上發展思維能力。把本節課教學推向新高潮，同時溫故知新，使學生有更大的思維空間，多角度、發散性地融會已掌握的知識，并在和諧互動中落實教學三維目標。

【課文《林中小溪》活動單設計片段】

1、回憶《愛蓮說》《馬說》等文章，想一想，它們在寫法上有什么共同點？

3、我們在人生的路上，不可能是一帆風順的，時而荊棘叢生，時而狂風暴雨，不可避免地要遭遇許多坎坷，那么，林中小溪的哪些品質能激勵我們在逆境中崛起，勝利遠航呢？

（教師引導學生聯讀了運用托物寓意手法的同類文章，在橫向聯系知識內容時，作者的寫作意圖就顯山露水，讀者很自然地悟出了蘊含其中的哲理）

總之，活動單導學教學可操作性強，有利于學生科學地把握知識內容，有利于準確理解，提高其學習效率，利于學生掌握學習方法，提高學習效率，培養良好的學習習慣。在起步階段，學生要借助活動單自學，做好學習筆記，可能一時不適，但經過一段時間后會適應的。師生之間教與學的關系將變得更為融洽，以后的教、學就更為輕松自如。學生有準備、有側重地聽課，提高了聽課的質量和效率。學生能積極參與教學活動，教師的主導性和學生的主體性之間互動增強，有利于學生創造性的發揮與施展

第四篇：銀行飛單案例notes

一、華夏飛單

2011年11月起，投資者從華夏銀行上海分行嘉定支行購買了四期“理財產品”。四期產品名為“北京中鼎投資中心（有限合伙）入伙計劃”，四期募集期共半年，計劃籌資超過1.5億元，實際出售1.19億元。

2012年11月，投資者得知項目管理方通商國銀已人去樓空，老板也被刑事拘留，該“理財產品”無法如期兌付。

2012年12月，憤怒的投資者涌向華夏銀行上海分行門口，華夏銀行當日股價放量下跌4.15%。

2013年1月，購買“中鼎”產品的客戶與擔保公司簽訂轉讓協議，本金全部收回，但未獲得利息。私售產品的華夏銀行員工濮婷婷被移交檢察院處理。2013年10月，案件在上海市青浦區人民法院一審，濮婷婷因非法吸收公眾存款罪被判有期徒刑四年零九個月。2014-3-24，維持一審。

此案另有三人被起訴，分別是“中鼎”系列理財產品發行方通商國銀資產管理公司業務員王文明和李芳，第三方理財銷售公司的張曉霞。在一審判決中，這三人也均被判處非法吸收公眾存款罪，其中王文明有期徒刑六年零六個月，李芳五年，張曉霞四年。王文明和李芳分別是通商國銀的總經理、副總經 理，各自負責有限合伙企業籌建、理財產品的銷售業務等。在終審中，李芳維持一審原判，王文明錯過上訴期不再改判，張曉霞則因有孕在身，被改判三年零三個月，緩期執行。

案件辯護律師丁長二透露，法院最終的認定是，代銷環節的人員明知這些理財產品并不合法、合規，仍以高額回報承諾，向不特定公眾人員推銷，因此構成共同犯罪。

據21世紀經濟報道，對于為何“飛單”行為，最終會因涉及非法吸收公眾存款罪入刑，是不少業內人士的疑惑。揭開了其中的利益鏈條和涉及的法律關系。通商國銀案共涉及北京中鼎財富投資中心、北京中鼎迅捷投資中心和北京中鼎財富通航投資中心三家有限合伙企業。它們以吸收有限合伙人出資入伙名義，分別對商丘市永恒生典當公司、鄭州新盛博汽車銷售公司、河南奧鑫汽車銷售公司、河南云頂文化娛樂投資公司中原云頂國際商務俱樂部四個項目進行股權投資。理財產品出爐的整個鏈條分為三個階段，首先是策劃準備，即在2011年10月至12月，通商國銀設立三家有限合伙企業，確定四個投資項目并制造相關產品材料；其次是居間介紹階段，即隨后由王文明、李芳在網上找到第三方理財機構——新湖財富投資管理公司的員工張某，雙方通過簽訂《居間協議》。

整個鏈條中，王文明、李芳、張某和濮婷婷分別獲得募集資金總額的1.11%、1.1%、1.83%、1.68%的傭金提成。這些產品向投資者每 年承諾的固定回報是11%-13%，兩者合計的總融資成本已經高達16.72%至18.72%。事實上，這些資金最終都流向通商國銀實際控制人魏辰陽，用 于彌補其它業務的巨額虧空，并未投向具體的項目。

法院認為，理財產品項目通過公開宣傳的方式，以年化收益11%-13%的回報、提供擔保等為誘惑，在未經有關部門依法批準的情況下，向眾多不特定社會公眾募集資金，這種行為已經構成非法吸收公眾存款罪。這4人在三個階段的所為，被認定為涉及非法吸收公眾存款罪的共同犯罪行為，并且數額巨大。

業內人士表示，一方面因飛單產品發生風險而被入刑，對金融機構理財經理的私下飛單行為產生很大震懾力，進而也會影響很多第三方機構，因為他們主要依靠各種渠道來銷售產品，其中80%-90%都是各種飛單銷售。

“一旦是非正規的金融產品，在發生卷款的風險后，作為代銷機構被認定涉及非法吸收公眾存款罪的法律風險是絕對存在的。而產品發行方甚至可能會以詐騙罪定罪。”丁長二律師表示。

二、2000萬農行“理財產品”成飛單 回應：非本行發售 2015-4-23 多位市民稱在中國農業銀行北京市通州支行次渠分理處客戶經理李某處購買理財產品，但到期后本金與收益均未兌現，共涉及17人2248萬元。對此，農行北京市分行稱，理財產品非農行發售，建議客戶通過司法途徑依法解決問題。

家住通州區臺湖鎮的陳女士介紹，2011年左右，次渠范圍內14個村莊開始拆遷，拆遷賠償款被存入農行次渠分理處。自此，許多拆遷戶開始用銀行存款購買客戶經理推薦的“理財產品”。

2013年9月，她與王先生等四人在農行次渠分理處客戶經理李某的辦公室購買了500萬元的“政府工程理財產品”，期限為一年，收益為9%。合同顯示，該投資計劃名稱為“中企華康股權”，受托管理方為“中誠聯合(北京)創業投資有限公司”。

但該“理財產品”到期后，他們到銀行兌現本金與收益時被銀行領導告知為“飛單”，即銀行人員違規向購買者推薦代銷非本銀行的理財產品以獲取提成。

客戶王先生稱，李某推薦“中企華康股權”時，說是農行次渠分理處保息保本的產品，安全性高。另一名客戶張先生表示，每次購買理財產品都是在農行次渠分理處理財辦公室內，并有其他銀行工作人員在場。

記者從他們出示的產品合同和擔保函件及扣款單上均未發現蓋有農行的公章。但客戶張先生提供的一張客戶風險評估回執單復印件上，印有農行次渠分理處的公章。該回執單顯示，業務種類為理財協議簽約信息變更，風險類型為進取型，評估人正是李某。張先生稱，此風險評估是在購買320萬元理財產品后開具的。另據崔先生提供的一份《賬戶監管協議》掃描件顯示，甲方為“北京中投嘉融投資管理中心(有限合伙)”，乙方為“中國農業銀行股份有限公司北京朝陽東 區支行營業部”。協議中，甲方授權乙方對賬戶進行日常監管，乙方負責劃款指令的接收。簽訂日期為2014年5月8日，并蓋有雙方公章。

崔先生提供的合同顯示，他于2014年4月購買了160萬元的“北京中投嘉融投資”產品。

記者發現，李某售出的理財產品合同中，五個產品由中誠聯合(北京)創業投資有限公司推出，其余兩個產品由中投匯富(北京)投資基金管理有限公司推出。上述理財產品的年收益比率從9%到12.5%不等，產品售賣時間集中在2013年下半年，有效期限均為一年。

經查詢，這兩家公司登記狀態均為在營。中投匯富(北京)投資基金管理有限公司于2011年4月成立，經營范圍包括非證券業務的投資管理、咨詢。但不得從事業務公開交易證券類投資或金融衍生品交易、以公開方式募集資金等業務。

涉事經理寫證明稱產品由農行擔保

今年4月9日，農業銀行通州支行通知17名客戶與李某在次渠分理處會見談話。據客戶提供的視頻顯示，當日下午農業銀行通州支行的工作人員與李某均在場。客戶稱，通州支行的工作人員不在場時，李某寫下一則“證明”并簽字。李某在“證明”中稱，在農行通州支行次渠分理處任客戶經理期間，向張某等17位客戶推薦的理財產品是銀行普遍代賣的理財產品及表見代理(指代理人之 代理雖無代理權，但有可使相對人相信其有代理權)產品。推薦時向客戶說安全性高，是農行正規產品，有農行擔保，銷售地點為農行次渠理財辦公室內。多名客戶表示，李某是農行的老職員，去年下半年事發后被調離次渠分理處。

農行北京市分行理財產品非本行發售

昨日，中國農業銀行北京市分行回應稱，經初步調查，該理財產品非農行發售，客戶提供的“合同”及“協議”文本上無農行任何落款、簽章及簽字，農行對該產品也無任何擔保。其次，目前無足夠證據證明理財產品是在農行內部購買。回應還稱，據了解，目前朝陽警方以“非法吸收公眾存款罪”對“中投匯富公司”立案。針對客戶訴求，農行建議客戶通過司法途徑依法解決問題。如系個人行為銀行無需擔責 北京京潤律師事務所律師韓驍稱，若協議上蓋有銀行公章，則必然是銀行責任，如果銀行并未與第三方公司簽訂代銷協議，且經調查沒有口頭授意員工可有推銷非本行產品，也非本行與基金公司簽訂產品的行為，那么屬員工個人行為，銀行無需擔責。

從違約角度考慮，員工私售的產品，相關文本上并無銀行簽章，銀行并未直接與投資者建立合同法上的法律關系。投資者依其他《合同法》上的理由要求銀行承擔違約責任，獲得支持的難度很大。

三、警惕以私募基金為名的非法集資

典型案例一：據中國新聞網2014年11月4日報道，原廣州市某銀行工作人員盧某于2011年在深圳市注冊成立了“某基金管理有限公司”，并于2013年發行了一個專門瞄向高端客戶錢包的“進取九號私募基金”項目，口頭吹噓該項目有價值高達3億元的土地和物業作為抵押，同時許諾投資人每投資人民幣100萬元以上3至24個月可對應獲得6.5%至14%的年化收益。該公司將募集的資金貸給某服務公司使用，收取每年24%的利息及費用。該服務公司于2014年9月垮塌，總計虧空高達人民幣3.1億元的投資款，違法行為最終暴露。該案牽涉投資者270余人，涉案金額7億余元，成為廣州市天河區有史以來第一單以私募基金為幌子的非法吸收公眾存款案，13名犯罪嫌疑人已被警方依法刑事拘留。典型案例二：據法制日報2014年7月25日報道，華融普銀投資基金（北京）有限公司自2012年起，以高額返利等方式，吸引客戶投資，以山東高速等項目發行有限合伙基金產品，共有3700余人在該公司投資，涉及金額38億余元人民幣。該公司相關負責人涉嫌非法吸收公眾存款犯罪被北京市朝陽區檢察院批準逮捕。

2014年7月3日，隨著北京市朝陽區檢察院作出批準對華融普銀投資基金(北京)有限公司(以下簡稱“華融普銀”)前法定代表人魏薇、董占海實施逮捕的決定，一起涉及金額38億余元人民幣、牽涉3700多名投資人的特大涉嫌非法吸收公眾存款案的真相逐步浮出水面。這是北京地區歷史上最大非法集資案件。并且，由于逾期未能兌付，越來越多的投資者正趕往北京，涌向華融普銀索賠。此次出現兌付危機源于華融普銀發行的有限合伙基金產品。所謂有限合伙基金，就是一個GP(管理團隊)一個LP(投資團隊)合伙成立的以基金規模為限承擔有限責任的采用公司制運作的基金。

典型案例三：據中國廣播網2014年3月17日報道，2006年7月至2012年8月 期間，時任北京金源鴻基創業投資有限公司董事長的梅曉春以公司名義，虛構公司擁有大慶龍華石油化工、蕪湖聯眾石油化工、唐山金源鴻基鎂電池、比特盾科技等 多家公司投資項目的收益情況，與被害人簽訂虛假的《委托代理投資合同》、《公司股權轉讓合同》，以投資購買公司項目股份或代理投資能獲得高額回報或到期保 本回購為誘餌，先后在北京、長春、大連、鞍山等地向社會公眾非法集資共計人民幣2億余元，并將8600余萬元非法占有，給被害人造成巨額財產損失。2014年3月17日，梅曉春等四名金源鴻基高管因涉嫌集資詐騙罪、非法吸收公眾存款罪在北京市第二中級人民法院受審。

四、中國證監會在“兩個加強，兩個遏制”專項檢查中發現，有個別機構或其業務合作對象涉嫌以私募基金為名從事非法集資活動，給人民群眾的財產造成巨大損失，對社會金融秩序造成不良影響，嚴重損害了行業的聲譽和形象，影響了首都經濟社會的穩定發展。

其中，中金信安、中金賽富、中投金匯、山西和利已因涉嫌非法集資被公安機關立案偵查，華興泰達已被中國證監會移送北京市打非辦進一步調查。基金業協會 擬對上述機構依照規定撤銷管理人登記，并對有關責任人員加入黑名單。另經調查核實，首譽光控因其合作機構涉及非法私募活動已被基金業協會暫停備案3個月，紀律處分決定全文已在基金業協會網站公布。

從以上案件可以看出，非法私募活動通常具有以下特征：一是未履行登記或者備案手續，或借用登記機構名義開展非法集資活動；二是通過公眾媒體或者公開方 式，向社會大眾宣傳推介；三是承諾保本保收益或以承諾預期收益率等方式暗示保本保收益；四是向非合格投資者募集資金；五是金融機構及其從業人員采用“飛單”方式銷售私募基金。

對于近年來頻發的“飛單”事件，廣東銀監局則明確指出，其主要呈現出以下幾種特征：一是銀行員工涉嫌誤導銷售;二是投資者多為銀行高端客戶，涉事員工利 用其掌握的客戶財產信息，往往會有針對性地開展“飛單”營銷;三是相關產品資質差、風險高，但許諾超常規的高回報;四是行為隱秘性強，“飛單”行為往往在 產品不能按期兌付收益，甚至出現本金虧損，引發投資者上訪時，才得以暴露，銀行事前預防和監控難度很大。

維權困局

據了解，銀行理財產品分為銀行自己發行的產品和代銷產品，代銷產品中，主要有基金、貴金屬、私募、信托、保險等。而 “飛單”事件中的產品往往既不是銀行自己推出的理財產品，也不是與銀行有合約關系的代銷產品，因此一旦發生“飛單”事件，銀行多不會擔負責任。

銀行給出的態度大多較為一致：不是自己銀行發行或代理的理財產品，銀行并未在合同上蓋章，有沒有責任需要由公檢法部門來定。

遭遇“飛單”后，只有很少部分投資人通過保證公司追回了部分本金，而更多的人目前依然走在維權的路上。

對此，中央財經大學法學院教授、金融法研究所所長黃震在接受采訪時明確表示，目前，理財產品中“飛單”頻發，消費者維權卻很艱辛。“如果在銀行場地銷售，那就是職務行為，銀行應根據責任大小先行承擔賠付責任。”對于“飛單”事件，黃震認為，只要是在工作時間、在工作場地售賣的產品，客戶就有理由相信這是銀行員工的職務行為而非個人行為，銀行必須承擔連帶責任。

有法律界人士也表示，銀行在銷售理財產品時要有風險提示，說明產品的內容，讓客戶充分了解，客戶在明確產品內容后購買，出現損失，銀行不承擔責任。但根據合同法，如果有銀行工作人員利用職務之便，在銀行營業場所向客戶銷售非銀行的產品，其表現形式能夠給客戶造成誤解，讓客戶有充分理由相信購買的是銀 行的產品，銀行與理財經理構成了“表見代理”，這種情況發生損失時，銀行應該承擔相應責任，客戶在舉證后，可以通過法律途徑維權。

不過，記者注意到，在多數法律界人士看來，銀行應該承擔的只是連帶責任，而非全責，因此，在這樣的情況下，如果投資人遇到“飛單”事件，即使損失后得到了銀行的賠償，也只可能是部分，而非全額。

那么投資者該如何辨別飛單呢?首先，投資者不能偷懶，對自己的資金一定要小心謹慎負責，認真閱讀理財產品合同。許多吃飛單虧的投資者就是過于信賴銀 行。一般來說，如果是銀行自己或者正規代銷第三方的產品，理財合同上一定會蓋上銀行的公章，有了這個公章，銀行就不能說這份合同與自己無關，假如是銀行理 財客戶經理私自代銷其他公司的產品，這個公章是很難蓋的。

其次，投資者一定要認真閱讀理財產品合同的細節。從頭看到尾，看看這款產品有沒有承諾保本或者保收益，看看其間銀行承擔著什么樣的責任，如果僅僅是資金托管，那么投資者應該慎重，如果有銀行代銷或者自己發售的字樣，投資者就可以基本放心了。

一位資深理財經理向北京商報記者介紹，一般來說，可以通過兩種方式來辨別銀行理財產品是否為“飛單”產品。首先，看合同上是否有銀行公章。銀行的代 銷產品，在客戶所簽署的產品協議書里肯定會提及銀行名字，而且客戶會簽名，產品投資方和銀行也會簽名蓋章。銀行作為代銷主體，成為銷售過程中的當事人。通 常情況下，如果是銀行代銷的產品，為了利于監管和吸收存款，銀行會要求客戶購買產品的資金歸集到自己銀行。

其次，看宣傳資料上是否有銀行名稱。投資產品的宣傳資料上一定會顯示出代銷機構有哪些，比如說這個產品在某個銀行代銷，會有具體代銷銀行的名字。但有些宣傳資料一般是投資公司印的，客戶在查閱的時候也需要多留個心眼。

第五篇：ZTOUCH案例談單法

Ztouch簡單化銷售思路---ztouch案例談單法6步曲

一.自我介紹，了解客戶需求：

A．公司介紹（13周年）

B.營業執照

C.Ztouch相關報道及榮譽證書

D.服務器說明 合作伙伴 成功案例

需求探詢

客戶情況：1.那里人，年齡，性格；

2.視覺型；引導型；理性型

3.客戶網站在意點：美工，功能，效果

客戶投入度：1.心理價位，原網站花了多少錢？

2.那里做的，做了那些投入，什么時候到期，前期效果怎么樣？ 客戶市場：1.產品銷給那些公司？

2.主要市場是國內還國外？

3.銷售模式，代理/加盟/直銷

（客戶需求調查表）

二．案例展示+手機展示（5張以上客戶案例）

1.行業知名企業案例

2.企業宣傳行案例

3.整合營銷型案例

（客戶會問多少錢？）

三.第一次報價

合同案例——了解客戶心理價位

*準備不同價位的同行業合同案例3萬/4萬/5萬（客戶會說太貴了，為什么比同行貴這么多）

四．價值與階格的區別

1.產品優勢說明（Ztouch和普通網站對比表）

2.產品價值呈現（ztouch后臺截圖）

2.好的網站應該怎么做？參考網站首頁和產品頁標準

五.第二次報價（打電話給經理配合）

1.利用套餐促銷

2.使用各種申請表，老客戶轉介紹表，優惠名額申請表等（申請）

六.促成成交（放心、開心）

1.生產流程說明

2.服務明細說明

3.培訓表

4.會員服務指引

5.SLA 服務保障協議

6.外拍

7.增值服務（手機網站，CE廣告位，企業家風采展示，樣板工程等）