第一篇：談當前酒店營銷競爭新策略（模版）

談當前酒店營銷競爭新策略

當前酒店業常以削價作為營銷手段，但削價競爭導致了酒店產品及服務質量的下降，制約著酒店業的發展。在市場經濟條件下，如何認識削價競爭，走出價格競爭的誤區，尋求新的營銷競爭策略，是酒店業發展的戰略趨勢。

在激烈的市場競爭中，營銷的競爭是企業贏得市場競爭的必要手段。營銷中的競爭，實質上就是一個以產品為基礎，以爭取顧客為基本目標的，企業之間為獲得更多經濟利益在市場經營中所發生的沖突。這種沖突，以前常表現在商品的價格上，價格成為市場競爭的重要手段。

企業為獲得更多的市場份額，常圍繞著價格而進行市場營銷競爭。所謂削價競爭是指企業為改善產品的交易條件和增加產品的銷售量，而單純以降價讓利為手段的競爭。

削價競爭的發生主要有以下原因；一是市場產品供過于求，企業想要獲得更多的營業額,以便在行業中得以生存；二是面對日益下降的市場份額，企業試圖通過降低成本而取得在市場上的領導者地位；三是在經濟衰退期間，愿意購買高價產品的顧客越來越少，企業會用降低價格的手段，贏得自己在消費者心目中的聲譽。企業通過削價競爭一開始可能獲得較高的銷售額或利潤，但是由于一方的削價競爭，很容易被對手仿效，而一旦被仿效，就會引發整個行業價格大戰，造成過度削價，從而降低所有企業的收入。過度的削價競爭不但會影響所有企業的收入，而且會引導企業走入低質量的誤區，更會失去顧客對該企業的忠誠度。

一，目前酒店業的削價競爭

目前酒店業已經走進了削價競爭這個誤區。削價競爭的發生主要是由客觀因素決定的：

一是前些年很多地區由于宏觀失控，酒店數量劇增，造成飯店供過于求。以1998 年統計數字為例，1997 各地區接待海外旅游人數為53 200 002人，但全國涉外酒店共有客房701 736間，床位1 411 708張，全年接待能力為515 273420人，遠遠大于需求量。客房出租率為53，78％，比上年下降了1.7個百分點。因而，許多酒店為了提高客房出租率，用削價來吸引客人。

二是受國內外經濟環境的影響。由于國內廉政建設的開展，導致公款消費驟減，使酒店客源減少;同時，東南亞金融危機的影響和國內經濟出現的一些問題導致旅行社、會議組織等中間商普遍壓價，飯店在日益下降的營業額中，為爭得更多的市場份額，被動地采取了削價競爭。

三是財政補貼和稅負差異所帶來的問題。目前我國某些酒店的上級部門財政補貼較多，某些酒店的賦稅較少，這些因素的存在，導致酒店產品成本的差異。成本較低的酒店利用這些優勢開展削價競爭，容易獲利。

四是眾多的酒店在體制上面臨著的“退出壁壘”的困境。這種“壁壘”是由多方面造成的。比如，有些酒店屬于國有企業，破產時面臨眾多員工下崗的問題，迫于社會壓力而采取過度削價手段以支撐酒店；有些飯店因無法轉行，且又拖欠著大量資金，為應付債主采取過度削價的手段等等。多種“退出壁壘”因素的存在，使得酒店的所有者常利用簡單的削價競爭來爭取市場占率，以支撐整個飯店的經營，從而形成了大部分酒店的削價競爭。

五是酒店管理人員的素質和水平偏低。

目前許多酒店的一些管理人員，特別是中層管理干部，對市場經濟中的營銷競爭內涵了解不深，不能掌握高級的競爭策略，只能采取簡單的削價競爭策略。

以上這些是導致目前酒店削價競爭的主要因素。削價競爭一經盛行，便很容易導致價格偏低，引起一系列弊端。主要表現在以下幾方面：

l、價格競爭是競爭對手易于仿效的一種方式，很容易招致競爭對手以牙還牙的報復，以至兩敗俱傷，不能提高經濟效益;以削價為手段，雖然可以吸引顧客于一時，但一旦恢復正常價格，銷售額也將隨之大大減少。

2，酒店產品質量的下降。由于過度的削價，酒店為保持正常利潤，只能以削減成本為代價，如減少或降低服務用品、產品數量等，最終影響了酒店產品的質量和數量，降低了酒店的標準。

3、影響整個酒店的品牌。品牌隱藏著產品標準，它可以提高顧客對產品的認識，激發顧客的購買欲，最終提高顧客偏好。削價影響了酒店品牌所應具有的標準，從而失去客人對該酒店的情感和偏好，降低了酒店在社會上的形象和地位。

4、影響酒店員工的積極性。由于過度的削價競爭，使整個行業收益下降，也使酒店員工的收益下降。1994年，世界旅游組織提出的口號是：“高質量的員工，高質量的服務，高質量的旅游”。收入的減少，會給酒店員工帶來不安和不滿，他們發牢騷、泄怨氣，工作也不再盡心盡職，員工跳槽現象也隨之增加。酒店產品與服務互為滲透，互相支持，融合成一個不可分割的整體，員工在向顧客提供服務時，也正是顧客消費服務的時刻，具有服務產品與實質產品不可分離的特性。在提倡“以人為本”的年代，沒有快樂的員工，就沒有積極工作的員工，也就沒有較高服務質量的酒店。

以上一些弊端，已在目前較多酒店或多或少地存在，所以削價競爭在目前市場經濟條件下，已越來越受到制約，如果再繼續下去，酒店業必將走人死胡同或被外國集因所兼并。如何走出削價競爭的誤區，是目前的當務之急。因此，尋求一種價格因素之外的非削價競爭策略，將成為改善當前的市場競爭狀況和迅速提高酒店競爭力的一條必由之路。

二，非價格競爭是現代酒店營銷競爭的發展趨勢

在現代市場經濟條件下，非價格競爭已逐漸成為市場營銷主流。另外，從市場環境來看，經濟的快速發展，使消費層次和購買力不斷提高，購買者的注意力并不僅僅停留在商品價格土。不再是價格越低的商品越暢銷，而是越能滿足某種特定市場需要的產品越好賣。科學技術的發展，使得企業與消費者能夠更有效地從產品自身構造(如質量、功能、商標、包裝、服務等)上區別競爭商品。

所謂非價格競爭，是指企業運用價格以外的營銷手段，使本企業產品與競爭產品相區別，并使之具備差別優勢，以推動產品銷售的競爭方式。具體地說，非價格競爭表現為：在各類商品面前，以款式新穎、適銷對路取勝;在同等商品面前，以質優取勝：在同等質量的商品面前，以價廉取勝；在同一價格的商品面前，以優質服務取勝。隨著社會的進步和生產的發展，人們消費結構的日趨合理和消費水平的不斷提高，非價格競爭的重要性日益明顯，既可彌補削價競爭的局限性，又可開創更為全面和完善的競爭新格局。開展非價格競爭主要有以下幾個方面的作用：

首先，開展非價格競爭，有利于提高產品的質量。質量是產品的“靈魂”，是企業的“生命”，是品牌的‘基礎”。企業生產的產品有無銷路和市場競爭力，很大程度上取決于產品質量的高低。消費者在市場選購商品的標準往往是一看質量，二看價格，而且最后起決定作用的常常是商品的質量。正如人們喜歡購買名牌產品，一則是為心理的需要，更重要的是消費者認為名牌質量優等，靠得住，信得過。

其次，開展非價格競爭，有利于開發新產品，滿足社會的需要。企業不斷改進老產品，積極開發新產品，增加花色品種，擴大產品銷路，也直接影響企業的競爭實力。如果一個企業缺乏創新精神，產品質量、品種幾十年不變，就沒有競爭力，必然缺乏生機和活力。企業在競爭中要做到刻意創新、銳意進取，做到人無我有，人有我新，人新我優。在當今商品的使用壽命日趨縮短的情況下，以最高的效率推出新產品占領市場，已成為企業非價格競爭的一個主要手段。

再次，開展非價格競爭，有利于提高企業經營的市場靈敏度。企業在市場中生存，就要使生產經營的方向適應市場的需要，適應消費者的需要。企業能否適應市場需要、及時靈活地調整經營方向，是企業營銷決策的關鍵。由于市場總是不斷變化，企業只有主動走向市場，深入了解和研究市場，把消費者的需要作為自己生產經營的出發點和歸宿，才能適應市場的需要而在競爭中取勝。

最后，開展非價格競爭，有利于提高企業經濟效益。企業產品質量好，適銷對路，又能夠不斷適應市場需要進行創新，生產新的花色品種，這樣的企業產品必然能擴大市場占有額，贏得大量回頭客，增加贏利，提高經濟效益和社會效益。

由此可以看出，開展非價格競爭，有利于樹立良好的企業形象，贏得消費者的信賴，從而鞏固和擴大市場。

酒店中的非價格競爭是更廣泛層次上的競爭，因此，作為制訂非價格競爭策略基礎的產品及其促銷活動，必須從產品整體的概念出發，從酒店的自身條件出發，結合酒店的有形資產和無形資產，圍繞目標市場的促銷策略來采取各種非價格競爭。一般而言，酒店非價格競爭策略，有如下幾個方面可供參考：供參考：

1，產品差異性策略。顧客需求的多樣性，必然產生市場需求的差異性。差異性策略即人無我有，人有我優，人優我變的策略。酒店為尋求顧客的信任度和忠誠度，必須制造差異性，差異性越大，顧客的滿意程度越高，在競爭中不與同行擠一條獨木橋，而是另辟蹊徑，以異致勝。所以，酒店在設計項目時，要注意項目的差異性，通過差異給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶。這樣就會大大提高顧客的忠誠度和回頭率。

2，追求個性化服務。酒店的客人，在年齡、職業、經歷、文化程度、興趣愛好等各方面都是有個性差異的，對顧客“熱情、禮貌、周到”等等，這些都是共性，但各人的情況又是不同的，只有滿足了不同個性，才能提高飯店信譽及知名度，從而創造利潤。在標準化服務的基礎上，提供個性化服務和超常化服務。個性化服務(Personalized Service或IndividualizedService)的概念源自發達國家，是指以標準化服務為基礎，但不同于標準，而是以客人需要為中心去提供各種服務，即針對性的服務，同時包括超越標準的特殊服務。顧客入住飯店，最基本的目的是為了獲得酒店所提供的實際服務，然后才是價值，酒店實物產品必須與服務結合后，才能給客人以價值，價值的高低取決于服務水平的高低，要為顧客創造良好的經歷，預見消費者的愿望和需求，做好客人想到的，服務員早已想到了，并己作了準備，顧客沒想到的，服務員也想到了。所以酒店全體員工必須盡力了解顧客的整個消費過程，盡力從整體上提高顧客感覺中的消費價值，創造酒店產品在物有所值的同時，達到物超所值。如五星級的北京王府飯店規定。凡住店20次以上的客人，他的名字就列入“王府常客名錄”。下榻客房，有專為他個人，準備的信紙、信封、火柴和浴衣，上面均印有他燙金的名字。浴衣歸他專用，他離開“王府”，浴衣收藏保管起來，再住“王府”，取出來仍由他穿。這種個性化服務使客人的自尊得到最大程度的滿足。

3，品牌策略。隨著經濟體制改革的進一步深入，世界經濟一體化的程度加深。在市場供求關系趨向于供過于求的條件下，市場表現為買方市場，顧客處于主動地位，有了更多的選擇機會。通常情況下，顧客是否購買某種商品，關鍵取決于顧客對這種商品的信賴程度，重要的是，顧客有品牌“偏好”心理，即品牌的忠誠度。在新的形勢下，競爭的激烈程度和復雜程度越來越高，世界名牌飯店紛紛涌入國門，對中國酒店業造成了很大威脅，形成了新的挑戰。品牌是一種資源，誰搶在前面，誰就能占有和運用這份資源，從而占領市場。如江蘇一些飯店推出“大江南北宴”、“乾隆皇帝宴”等，在其它餐飲市場疲軟的情況下，這些飯店的生意還門庭若市，很大程度上是品牌效應。目前，不少飯店品牌意識差，把精力放在產品的包裝上，想用精美的包裝掩飾平庸的產品，結果只會導致顧客的不信任，反而使大多數顧客對包裝的產品越來越警惕，最終失去市場。面對新的挑戰，中國飯店業必須著手品牌經營，注重品牌實力，塑造品牌形象，最終營造品牌優勢，從而戰勝競爭對手。

4，促銷宣傳策略。促銷的基本功能在于向消費者傳遞商品的信息，溝通生產者與消費者之間的聯系，借此促進商品銷售。飯店要利用較高級的促銷策略，而不是單純以削價競爭策略來促銷。飯店可以通過新聞機構或飯店員工在社會上廣泛宣傳與推銷飯店；通過適量的廣告廣為宣傳，建立良好的飯店形象；飯店還可以與旅行社，旅行組織商、會議組織機構等中間商建立長期合作的渠道，培養飯店的客源渠道。這些促銷策略都是飯店提高營銷競爭力的關鍵砝碼。

目前，非價格競爭在現代飯店競爭中的作用已經十分突出，我們必須擺脫削價競爭的困境，在提高營銷者競爭經驗的基礎上，建立和健全市場機制，利用非價格競爭的優勢，把握現代飯店營銷競爭發展的趨勢，制定出飯店非價格競爭策略，這樣才能在激烈的市場競爭中保證我國飯店業健康，順利地發展。

第二篇：談當前飯店營銷競爭新策略

談當前飯店營銷競爭新策略

在激烈的市場競爭中，營銷的競爭是企業贏得市場競爭的必要手段。營銷中的競爭，實質上就是一個以產品為基礎，以爭取顧客為基本目標的，企業之間為獲得更多經濟利益在市場經營中所發生的沖突。這種沖突，以前常表現在商品的價格上，價格成為市場競爭的重要手段。企業為獲得更多的市場份額，常圍繞著價格而進行市場營銷競爭。所謂削價競爭是指企業為改善產品的交易條件和增加產品的銷售量，而單純以降價讓利為手段的競爭。削價競爭的發生主要有以下原因：一是市場產品供過于求，企業想要獲得更多的營業額，以便在行業中得以生存；二是面對日益下降的市場份額，企業試圖通過降低成本而取得在市場上的領導者地位；三是在經濟衰退期間，愿意購買高價產品的顧客越來越少，企業會用降低價格的手段，贏得自己在消費者心目中的聲譽。企業通過削價競爭一開始可能獲得較高的銷售額或利潤，但是由于一方的削價競爭，很容易被對手仿效，而一旦被仿效，就會引發整個行業價格大戰，造成過度削價，從而降低所有企業的收入。過度的削價競爭不但會影響所有企業的收入，而且會引導企業走入低質量的誤區，更會失去顧客對該企業的忠誠度。

一、目前飯店業的削價競爭

目前飯店業已經走進了削價競爭這個誤區。削價競爭的發生主要是由客觀因素決定的：

一是前些年很多地區由于宏觀失控，飯店數量劇增，造成飯店供過于求。以 1998 年統計數字為例，1997 各地區接待海外旅游人數為53200 102人，但全國涉外飯店共有客房701 736間，床位1 411 708張。全年接待能力為515 273 420人，遠遠大于需求量。客房出租率為53.78％，比上年下降了1.7個百分點。因而，許多飯店為了提高客房出租率，用削價來吸引客人。

二是受國內外經濟環境的影響。由于國內廉政建設的開展，導致公款消費驟減，使飯店客源減少；同時，東南亞金融危機的影響和國內經濟出現的一些問題，導致旅行社、會議組織等中間商普遍壓價，飯店在日益下降的營業額中，為爭得更多的市場份額，被動地采取了削價競爭。

三是財政補貼和稅負差異所帶來的問題。目前我國某些飯店的上級部門財政補貼較多，某些飯店的賦稅較少，這些因素的存在，導致飯店產品成本的差異。成本較低的飯店利用這些優勢開展削價競爭，容易獲利。

四是眾多的飯店在體制上面臨著的“退出壁壘”的困境。這種“壁壘”是由多方面造成的，比如，有些飯店屬于國有企業，破產時面臨眾多員工下崗的問題，迫于社會壓力而采取過度削價手段以支撐飯店；有些飯店因無法轉行，且又拖欠著大量資金，為應付債主采取過度削價的手段等等。多種“退出壁壘”因素的存在，使得飯店的所有者常利用簡單的削價競爭來爭取市場占有率，以支撐

整個飯店的經營，從而形成了大部分飯店的削價競爭。

五是飯店管理人員的素質和水平偏低。目前許多飯店的一些管理人員，特別是中層管理干部，對市場經濟中的營銷競爭內涵了解不深，不能掌握高級的競爭策略，只能采取簡單的削價競爭策略。以上這些是導致目前飯店削價競爭的主要因素。削價競爭一經盛行，便很容易導致價格偏低，引起一系列弊端。主要表現在以下幾方面：

1、價格競爭是競爭對手易于仿效的一種方式，很容易招致競爭對手以牙還牙的報復，以至兩敗俱傷，不能提高經濟效益；以削價為手段，雖然可以吸引顧客于一時，但一旦恢復正常價格，銷售額也將隨之大大減少。

2、飯店產品質量的下降。由于過度的削價，飯店為保持正常利潤，只能以削減成本為代價，如減少或降低服務用品、產品數量等，最終影響了飯店產品的質量和數量，降低了飯店的標準。

3、影響整個飯店的品牌。品牌隱藏著產品標準，它可以提高顧客對產品的認識，激發顧客的購買欲，最終提高顧客偏好。削價影響了飯店品牌所應具有的標準，從而失去客人對該飯店的情感和偏好，降低了飯店在社會上的形象和地位。

4、影響飯店員工的積極性。由于過度的削價競爭，使整個行業收益下降，也使飯店員工的收益下降。1994年，世界旅游組織提出的口號是：“高質量的員工，高質量的服務，高質量的旅游”。收入的減少，會給飯店員工帶來不安和不滿，他們發牢騷、泄怨氣，工作也不再盡心盡職，員工跳槽現象也隨之增加。飯店產品與服務互為滲透，互相支持，融合成一個不可分割的整體，員工在向顧客提供服務時，也正是顧客消費服務的時刻，具有服務產品與實質產品不可分離的特性。在提倡“以人為本”的年代，沒有快樂的員工，就沒有積極工作的員工，也就沒有較高服務質量的飯店。

以上一些弊端，已在目前較多飯店或多或少地存在，所以削價競爭在目前市場經濟條件下，已越來越受到制約，如果再繼續下去，飯店業必將走入死胡同或被外國集因所兼并。如何走出削價競爭的誤區，是目前的當務之急。因此，尋求一種價格因素之外的非削價競爭策略，將成為改善當前的市場競爭狀況和迅速提高飯店競爭力的一條必由之路。

二、非價格競爭是現代飯店營銷競爭的發展趨勢

在現代市場經濟條件下，非價格競爭已逐漸成為市場營銷主流。另外，從市場環境來看，經濟的快速發展，使消費層次和購買力不斷提高，購買者的注意力并不僅僅停留在商品價格上。不再是價格越低的商品越暢銷，而是越能滿足某種特定市場需要的產品越好賣。科學技術的發展，使得企業與消費者能夠更有效地從產品自身構造（如質量、功能、商標、包裝、服務等）上區別競爭

商品。

所謂非價格競爭，是指企業運用價格以外的營銷手段，使本企業產品與競爭產品相區別，并使之具備差別優勢，以推動產品銷售的競爭方式。具體地說，非價格競爭表現為：在各類商品面前，以款式新穎、適銷對路取勝；在同等商品面前，以質優取勝；在同等質量的商品面前，以價廉取勝；在同一價格的商品面前，以優質服務取勝。隨著社會的進步和生產的發展，人們消費結構的日趨合理和消費水平的不斷提高，非價格競爭的重要性日益明顯，既可彌補削價競爭的局限性，又可開創更為全面和完善的競爭新格局。開展非價格競爭主要有以下幾個方面的作用：

首先，開展非價格競爭，有利于提高產品的質量。質量是產品的“靈魂”，是企業的“生命”，是品牌的“基礎”。企業生產的產品有無銷路和市場競爭力，很大程度上取決于產品質量的高低。消費者在市場選購商品的標準往往是一看質量，二看價格，而且最后起決定作用的常常是商品的質量。正如人們喜歡購買名牌產品，一則是為心理的需要，更重要的是消費者認為名牌質量優等，靠得住，信得過。

其次，開展非價格競爭，有利于開發新產品，滿足社會的需要。企業不斷改進老產品，積極開發新產品，增加花色品種，擴大產品銷路，也直接影響企業的競爭實力。如果一個企業缺乏創新精神，產品質量、品種幾十年不變，就沒有競爭力，必然缺乏生機和活力。企業在競爭中要做到刻意創新、銳意進取，做到人無我有，人有我新，人新我優。在當今商品的使用壽命日趨縮短的情況下，以最高的效率推出新產品占領市場，已成為企業非價格競爭的一個主要手段。

再次，開展非價格競爭，有利于提高企業經營的市場靈敏度。企業在市場中生存，就要使生產經營的方向適應市場的需要，適應消費者的需要。企業能否適應市場需要、及時靈活地調整經營方向，是企業營銷決策的關鍵。由于市場總是不斷變化，企業只有主動走向市場，深入了解和研究市場，把消費者的需要作為自己生產經營的出發點和歸宿，才能適應市場的需要而在競爭中取勝。最后，開展非價格競爭，有利于提高企業經濟效益。企業產品質量好，適銷對路，又能夠不斷適應市場需要進行創新，生產新的花色品種，這樣的企業產品必然能擴大市場占有額，贏得大量回頭客，增加贏利，提高經濟效益和社會效益。

由此可以看出，開展非價格競爭，有利于樹立良好的企業形象，贏得消費者的信賴，從而鞏固和擴大市場。

飯店中的非價格競爭是更廣泛層次上的競爭，因此，作為制訂非價格競爭策略基礎的產品及其促銷活動，必須從產品整體的概念出發，從飯店的自身條件出發，結合飯店的有形資產和無形資產，圍繞目標市場的促銷策略來采取各種非價格競爭。一般而言，飯店非價格競爭策略，有如下幾個

方面可供參考：

1.產品差異性策略。顧客需求的多樣性，必然產生市場需求的差異性。差異性策略即人無我有，人有我優，人優我變的策略。飯店為尋求顧客的信任度和忠誠度，必須制造差異性，差異性越大，顧客的滿意程度越高，在競爭中不與同行擠一條獨木橋，而是另辟蹊徑，以異致勝。所以，飯店在設計項目時，要注意項目的差異性，通過差異給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶。這樣就會大大提高顧客的忠誠度和回頭率。

2.追求個性化服務。飯店的客人，在年齡、職業、經歷、文化程度、興趣愛好等各方面都是有個性差異的，對顧客“熱情、禮貌、周到”等等，這些都是共性，但各人的情況又是不同的，只有滿足了不同個性，才能提高飯店信譽及知名度，從而創造利潤。在標準化服務的基礎上，提供個性化服務和超常化服務。個性化服務（Personalized Service或Individualized Service）的概念源自發達國家，是指以標準化服務為基礎，但不囿于標準，而是以客人需要為中心去提供各種服務，即針對性的服務，同時包括超越標準的特殊服務。顧客入住飯店，最基本的目的是為了獲得飯店所提供的實際服務，然后才是價值，飯店實物產品必須與服務結合后，才能給客人以價值，價值的高低取決于服務水平的高低，要為顧客創造良好的經歷，預見消費者的愿望和需求，做好客人想到的，服務員早已想到了，并已作了準備，顧客沒想到的，服務員也想到了。所以飯店全體員工必須盡力了解顧客的整個消費過程，盡力從整體上提高顧客感覺中的消費價值，創造飯店產品在物有所值的同時，達到物超所值。如五星級的北京王府飯店規定：凡住店20次以上的客人，他的名字就列入“王府常客名錄”。下榻客房，有專為他個人準備的信紙、信封、火柴和浴衣，上面均印有他燙金的名字。浴衣歸他專用，他離開“王府”，浴衣收藏保管起來，再住“王府”，取出來仍由他穿。這種個性化服務使客人的自尊得到最大程度的滿足。

3.品牌策略。隨著經濟體制改革的進一步深入，世界經濟一體化的程度加深。在市場供求關系趨向于供過于求的條件下，市場表現為買方市場，顧客處于主動地位，有了更多的選擇機會。通常情況下，顧客是否購買某種商品，關鍵取決于顧客對這種商品的信賴程度，重要的是，顧客有品牌“偏好”心理，即品牌的忠誠度。在新的形勢下，競爭的激烈程度和復雜程度越來越高，世界名牌飯店紛紛涌入國門，對中國飯店業造成了很大威脅，形成了新的挑戰。品牌是一種資源，誰搶在前面，誰就能占有和運用這份資源，從而占領市場。如江蘇一些飯店推出“大江南北宴”、“乾隆皇帝宴”等，在其它餐飲市場疲軟的情況下，這些飯店的生意還門庭若市，很大程度上是品牌效應。目前，不少飯店品牌意識差，把精力放在產品的包裝上，想用精美的包裝掩飾平庸的產品，結果只會導致顧客的不信任，反而使大多數顧客對包裝的產品越來越警惕，最終失去市場。面對

新的挑戰，中國飯店業必須著手品牌經營，注重品牌實力，塑造品牌形象，最終營造品牌優勢，從而戰勝競爭對手。

4.促銷宣傳策略。促銷的基本功能在于向消費者傳遞商品的信息，溝通生產者與消費者之間的聯系，借此促進商品銷售。飯店要利用較高級的促銷策略，而不是單純以削價競爭策略來促銷。飯店可以通過新聞機構或飯店員工在社會上廣泛宣傳與推銷飯店；通過適量的廣告廣為宣傳，建立良好的飯店形象；飯店還可以與旅行社、旅行組織商、會議組織機構等中間商建立長期合作的渠道，培養飯店的客源渠道。這些促銷策略都是飯店提高營銷競爭力的關鍵砝碼。

目前，非價格競爭在現代飯店競爭中的作用已經十分突出，我們必須擺脫削價競爭的困境，在提高營銷者競爭經驗的基礎上，建立和健全市場機制，利用非價格競爭的優勢，把握現代飯店營銷競爭發展的趨勢，制定出飯店非價格競爭策略，這樣才能在激烈的市場競爭中保證我國飯店業健康、順利地發展。

第三篇：珠寶VIP營銷新策略

珠寶VIP營銷新策略

目前大部分企業都擁有自己的VIP顧客群。所謂VIP，為Very Important Person的縮寫，即貴賓之意，意味著客戶群體的優質。VIP顧客是為企業創造最大利潤的、僅占20%比例的那部分小眾群體，但是卻為企業銷售貢獻率最高的那部分客層。

各個企業的VIP卡，基本上都會分成多種，根據種類的不同，可以享受不同的折扣服務。但是隨著人們生活水平的提高，現在的人們擁有數件珠寶首飾的不在少數，他們不僅有消費升級的愿望，現今也已經表現出了難得的成熟消費心理，之前的打折和送禮這樣的營銷方式，已經不再能吸引到他們了。這就要求企業必須要改變原來的VIP營銷方式了。

一、注重品牌戰略

珠寶屬于奢侈品具有奢侈品的普遍屬性——稀缺性、獨有性、尊崇性。VIP卡本身并無價值可言，而真正能夠吸引VIP的就是品牌、商品和獨具特色的與之身份相匹配的個性化服務。

對于珠寶消費的顧客來說，影響最大的是“社會分層”。珠寶企業要積極主動地引導這種“圈子文化”，形成一種別致的消費文化和精致的生活方式，一旦顧客把某類商家作為一種特定的“圈子生活方式”時，顧客忠誠度就以文化和理念的形式得以鞏固。從而，品牌與顧客的距離就會逐漸縮短，離顧客越近，跟市場就沒有距離。

節日重大活動前夕，以新年賀卡的方式邀請VIP參加本品牌新年酒會，或者舉行一次珠寶秀、時尚派對，邀請他們前來鑒賞，VIP新品試帶等，讓VIP充分享受尊榮。北京的白領品牌服飾，曾經舉辦過一次時裝晚宴，模特身著該品牌設計師在國際上獲獎的時裝作品在舞臺上穿梭，著重突出該品牌的內涵、理念。這次晚宴雖然只邀請了100位VIP貴賓，結果僅用了2個小時的時間就銷售了200萬元。

雖然大家都知道舉辦秀，舉行派對，但是我們必須清楚，那些VIP客戶絕對不是為美酒佳肴而來，也不是為了看你的歌舞表演而來，而是商品、商品、商品，品牌、品牌、品牌……

舉辦一些主題營銷活動，如珠寶鑒賞會，小范圍地邀請了一些VIP客戶參加，請一家以色列知名珠寶商現場展示珠寶切割工藝，講解珠寶鑒賞收藏知識等。

二、讓VIP客戶感到被重視

每到來一批新品，不妨給VIP客戶發個最新促銷信息，或舉辦VIP促銷專場，一些產品只為VIP打折，讓VIP擁有“獨有”的消費體驗。

提供個性化服務，讓VIP客戶感到與眾不同。珠寶節日營銷，就要讓VIP和非VIP都能感覺到“城內VS城外”的氣氛，營造這種氣氛的目標就是讓城內的VIP覺得尊重、自豪和榮耀，讓城外的非VIP羨慕、嫉妒、無奈，并會想方設法進入城內。

對于商場來說，一張VIP卡背后，就是一個會員消費歷史的見證，也預示著更大的購買潛力。在商品同質化競爭、價格讓利空間不大的今天，靠服務升級來“籠絡”VIP客戶的“新卡戰”正暗流涌動。究其緣由，我們又能得到哪些服務營銷之道？

正如菲利普?科特勒在《想象未來的市場》一文中所言，未來市場營銷者將把注意力從集中于大的群體轉移到尋找特殊的、合適的目標，這些目標所在之處，會有財富存在。面對中國成為世界第二大奢侈品消費國的事實，在激烈競爭的高端百貨業，如何爭取更多的VIP客戶，成為各商家苦苦思考的問題。

通常，建立會員制發放VIP卡是商家發展和維護高端客戶的最主要手段，也是培養客戶忠誠度最直接、最簡捷的方式。但隨著發卡力度和范圍的加大，商家原本期待的顧客忠實度和消費潛力并沒有得到最有效放大，甚至在發展和維護VIP客戶上遭遇了種種發展瓶頸和營銷困境。

商家VIP的營銷誤區

誤區一：“多”與“少”的數量博弈

調查顯示，在高端商場的年銷售總額中，約60%是由VIP顧客創造的，且這一比例還將不斷上升。商家自然認為VIP客戶數量的增多，就意味著銷售數額的增加，因而發放VIP卡、推廣會員制成為他們爭奪客戶資源的不二法門。此時的會員業務已經成為衡量商場銷售情況的一個重要指標，VIP會員的多少直接決定了銷售業績。

為了擴大VIP客戶群，商場不斷降低入會門檻，原本只有消費滿幾萬元才能入會的資格標準一降再降，使高不可攀的入會變成人皆可能的事實，而象征身份、地位的VIP卡則喪失了原有的尊貴。

眾所周知，一個城市或地區高端VIP客戶資源是有限的，VIP的稀缺屬性決定了它一定不是大眾的。通常認為商家的VIP客戶控制在20%左右是較為合理的，這樣才能突出VIP的“與眾不同”，也就是我們所熟悉的“二八法則”。一方面，商家希望通過擴大VIP的絕對數量，帶來更多的經濟效益；另一方面，高端VIP客戶因為被“大眾化”而無法體會到“尊貴”之處，高端VIP只能一跑了之，也就造就了無數“休眠卡”的存在。至此，商家落入了發卡越多，休眠卡也越多的怪圈。

誤區二：“大眾”對“精準”的營銷暗戰

VIP客戶享受的一定是特殊化服務，這樣才能凸顯其“尊貴”的價值。而目前眾多高端百貨依然采用的是大眾營銷策略，所提供的購物打折、消費積分、免費停車等活動，難以撼動高端VIP客戶。因為這類人群不是價格敏感型消費者，他們更加注重的是個性需求的滿足和購物體驗的享受。北京燕莎至尊卡友孫先生表示，他辦過若干家商場的貴賓卡，商場里積分換購的商品基本屬于沒多大意義的“雞肋”，所以，卡里的積分大多處于沉睡狀態。

一邊是商家大眾促銷活動搞得辛辛苦苦，另一邊卻是VIP客戶冷眼旁觀很不買賬。準確地說，這些活動在某種程度上可以激活會員的參與熱情，拉動銷售額的提升，但是它們并沒有關注到VIP客戶的消費需求，做到精準營銷，顯然也就無法保證VIP對商家的忠誠度。

誤區三：“放羊”與“抓緊”的管理較量

一家商場為建立一套VIP客戶數據庫通常要投入數百萬元，希望借此來收集消費者資料和檔案，定期分析消費需求的變化。但許多商場只重視VIP卡數量的增長，而忽視了對它們的管理。VIP卡實際上已處于一種“放羊”的狀態。

其實，發放VIP卡只是服務營銷的開始，VIP卡存在的價值就是數據的收集和分析，忽視客戶分析系統的存在，或是沒有數據分析的能力，VIP營銷就只能是“無源之水、無本之木”。特別是當存在大量的“休眠卡”時，商家無疑為自己切斷了信息來源，進而也就無法對客戶進行實時追蹤和個性化營銷。因此，重視關系營銷，讓客戶關系管理系統發揮應有的價值和作用才是商家走出此誤區的唯一出路。VIP客戶營銷的種種困境，折射出的是眾多商家盲目擴張會員制，而忽略了顧客關系管理的心態，是“規模至上”的贏利模式思想在作怪。目前來看，單純追求VIP卡數量不是根本之道，通過數據庫管理提高VIP卡的購買力和持續消費力，將服務營銷的著力點放在VIP顧客的“質”上，才是維系客戶關系的根本所在。

服務營銷升級新舉措

越來越多的高端百貨商家意識到，單純的擴張VIP會員規模并不能保證其銷售額的同比上漲，反而失去了原有VIP客戶的忠誠。曾經的高端奢侈品銷售標桿——美美百貨的退市給許多商家敲起了警鐘。美美退市背后的原因有很多，但其中一條始終被營銷界人士所詬病，那就是美美的會員服務成了一塊短板。美美與顧客之間的溝通僅限于一本自創的雜志及VIP系統一年一次的酬賓活動，這樣單調且毫無新意的客戶管理方式，注定難以籠絡住高端VIP客戶。

其實，像美美百貨這樣的服務手段在前幾年還能發揮作用，但是面對目前日益競爭激烈的高端百貨業，僅憑這些服務是無法滿足高端客戶的消費需求的。于是，一些商家開始使出渾身解數，力圖在VIP會員服務上有所作為。新一輪的VIP爭奪戰又悄然開始了。

聯盟營銷＋閉店銷售

大商集團鄭州新瑪特總店利用閉店購物的方式鎖定客戶層，精選合作伙伴，在2010年5?7月接連舉辦了“奔馳之夜”、“奧迪之夜”、“寶馬之夜”、“女子購物專場”等活動。每一次的活動現場到處都流淌著尊貴之感，紅酒、鮮花、美女、香車、小提琴等眾多美好元素齊匯聚。一線聯盟品牌領銜回饋、重點品牌聯合答謝酒會、化妝品品牌高倍積分再加獨家特供超值贈品、品牌驚喜折扣加滿額饋贈等十個類別的優惠促銷活動構成了聯盟營銷的主要內容。像“奧迪之夜”一次的總交易量就達到600萬元，平均一分鐘就有2萬元消費成交，比平日銷售翻了一倍。這些活動抓住了新瑪特的高端客戶，為他們提供了最尊貴的消費體驗，也達到了商家銷售的目標，著實是一場“共贏”的盛宴。

其實，閉店銷售就是一種深度溝通的促銷方式，它順應了精英人群的消費需求，為他們帶來了身份感和品牌感。對高端VIP客戶來說，購物已不僅僅是單純意義上的購買，而是精神上更豐富的購物享受，這些服務在一般的中低檔百貨公司和熙來攘往的購物環境里是得不到的。可以說，這樣的活動充分體現了商家對VIP客戶消費權益的尊重，不失為鎖定高端目標人群，打造高端百貨商場的創新之舉。

異業合作

這是VIP卡增值服務的一種策略。面對高端百貨業的激烈競爭，堅持不打折的北京燕莎友誼商城另辟蹊徑。“生活品質是不能打折的”，燕莎總經理張躍進如是說，“唯一的出路是摸索著進行精準營銷，為VIP客戶量身打造一些活動，不斷提供符合其生活品味的產品與生活方式。”

通過與定位相同的休閑娛樂行業結盟，包括北京凱燕國際飯店管理有限公司、中青旅北京出境旅游公司、首都空港貴賓服務管理有限公司等，燕莎商城為其VIP客戶提供了更好的服務體驗，喚醒了“沉睡”的VIP卡。持燕莎至尊卡可以享受到其他結盟企業的優惠服務，這就是“燕莎異業合作卡友增值服務”。

精準營銷

高端百貨商場在VIP會員服務上的競爭越來越激烈，誰能做到準確把握VIP客戶的需求，甚至創造需求，誰就會在競爭中取得優勢。商家希望短期見效的一些快速營銷手法在高端VIP客戶身上不起作用，因為他們對商家所期待的更多是“無形的”服務。這就需要商家開展特殊的“單對單”、“一對一”的定點營銷或精準營銷。

北京燕莎友誼商城曾經在北京飯店包了一間總統套房來舉辦瓷器展，邀請喜歡收藏的VIP至尊卡友參加，結果一天賣了48萬元，相當于商場內藝術品柜臺兩個月的銷售收入。像這樣的精準營銷，燕莎每年要搞20?30次。燕莎商城能做到精準營銷的關鍵在于其先進的數據庫建設和龐大的VIP客戶信息，這些因素為燕莎進行客戶細分和消費形態分析提供了強大的支持。

尊貴體驗——VIP營銷之道

面對競爭激烈的市場，商家對高端客戶的營銷將向什么方向發展？不論是聯盟營銷、閉店銷售、異業合作還是精準營銷，商家們為消費者傳遞的一個共同信息就是“尊貴”的購物享受，一切活動都以體現高端VIP客戶的尊貴價值為己任。所以，讓VIP客戶體驗到“尊貴”，是提高消費者忠誠度的關鍵。

細分VIP——確保VIP客戶的“少”

高端百貨的贏利模式有其特殊性，它不靠客流量取勝，而是更多地依賴于消費金字塔頂端的那一小部分客戶群的有效消費能力。據奢侈品研究調查報告分析，高端百貨的消費人群月收入主要集中在6000?8000元，國際一線品牌的消費人群月收入的基線在15000元左右，而真正購買奢侈品的消費群多是40多歲的成功人士，以職業經理人和私企業主為主，年收入至少在30萬元以上。

顯然，從以上數據可以看出，都是VIP客戶，但他們的收入差距是非常明顯的，其消費習慣和行為會有更大差別，商家能夠從中挑出最頂端的那部分VIP客戶就顯得很有必要了。據全國奢侈品銷售領軍者——杭州大廈的統計，持金卡和銀卡的顧客只占VIP顧客數量的10%，但消費額卻占到了VIP顧客消費總量的50%。由此我們可以看出，當高端VIP客戶成為一家高端百貨的忠實顧客時，那就意味著商家的經營已成功了一大半，銷售額也得到了保證。所以對商家來說，頂級VIP客戶群不必龐大，控制好數量才能體現出每位VIP客戶的尊貴，否則又會進入到“人人VIP”的時代。

鎖定核心VIP——數據庫營銷

現代精準營銷都是從數據庫開始的。數據庫的信息包括VIP客戶的性別、年齡、職業、月平均收入、受教育程度、居住范圍等，這些信息對商家進行個性化營銷提供了可靠的依據。同時，顧客結算時CRM數據庫所記錄的會員消費商品的品牌、型號、價格、數量、時間等信息，也為企業的增值服務提供了參考。通過對客戶信息的分析，商家可以鎖定核心VIP客戶群，根據他們的消費習慣、消費特點，購物偏好等制定精準的營銷方案。體驗尊貴——增強核心VIP客戶黏性 作為高端百貨商場，其目標客戶群的精確性決定了未來商家之間的競爭一定會集中在服務上，誰的服務好，客戶的黏性就會更大。通常高端百貨的VIP客戶都會選擇性地消費，熟知各種品牌所代表的文化背景，并忠于自己崇尚的風格。對這些人群來說，購物不再是一種滿足生活日常所需的行為，更多的是一種生活質量和生活品位的象征，確切地說，是一種精神需求的滿足。所以讓VIP客戶體驗到“尊貴”，才是增強客戶黏性的根本。

第四篇：談競爭

談競爭

談競爭 在現代社會中，有一個永恒的話題，那就是競爭與合作，一個人不可能獨立地生活在社會中，而人與人之間的競爭與合作又是我們社會生存和發展的動力。樹有長短，水有清濁，蕓蕓眾生忙碌于大千世界，他們都離不開競爭與合作。競爭與合作永遠是緊密相連的一對聯體兄弟，是兩種不同的人際互動關系。

所謂競爭就是兩個或兩個以上的個人或群體，在某項活動中爭勝過對方的行為，也就是雙方爭奪一個目標，而且只有一方能勝，而合作則是兩個或兩個以上的個人或群體，為實現共同目標在某項活動中聯合協作的行為，雙方有一致的目的，且雙方共享結果。

對于競爭，在場的各位一定不會感到陌生，沒有中考的競爭，我們也就不會站在這兒，然而一個巴掌拍不響，缺少了合作，“南北對話”“南南合作”都將成為空談；缺少了合作，建立國際空間站將成為泡影；缺少了合作，我們今天將仍活在“非典”的陰影下，處于禽流感的困擾之中。

但競爭與合作并不是對立的，有的同學卻把它們分得太開了，有的只談競爭不談合作。當別人問他問題時，頭也不回甩去一句“不知道”，認為把別人的疑難解決了就是給自己培養了一個對手，對自己的競爭不利，這樣的人是自私的，最終將被社會淘汰，有的則認為競爭是沒有必要的，片面講究合作，從而導致了安于現狀，無進取心的悲慘狀態，當他還在安樂窩里做著美夢的時候，這個世界已將其遺忘。所以，以上的兩種做法都是不正確的。我們應該把競爭與合作放在同等重要的位置，讓他們物盡其用，物為我用，使自己達到更高的境界。

競爭無處不在，競爭是人向上的不竭動力，競爭是選拔人才的最佳方式，競爭是完善自我，實現民族自強的根本途徑。

在非洲的一個草原，每天早晨斑馬一睜開眼，想到的第一件事就是：我必須跑得更快，否則，我就會被豹子吃掉；而同一時刻，豹子從睡夢中醒來，首先閃現在腦海里的是：我必須跑得更快一些，追上更多斑馬，要不然我就會餓死。于是幾乎同一時刻，斑馬與豹子一躍而起，迎著朝陽競跑。

生活顯然不像斑馬與豹子般弱肉強食，但競爭是不可避免的。你看江河湖海，到處都是千帆競渡。你看城市鄉村，處處都是行色匆匆的蕓蕓眾生，生活是公平的，在人生的每一道驛站，每一瞬間，我們若消極懈怠，不思進取，必將被時代拋得老遠，或是淘汰出局。因此，無論你是斑馬還是豹子，每當太陽從東方升起的時候，就應該毫不猶豫地向前奔跑。

中國加入世貿組織后，面臨著巨大的挑戰和機遇。政府原以為我國的企業將無法適應國際市場激烈的競爭，面臨破產的危機。但事實證明，我們并沒有失敗，反而越挫越勇，有些企業已在國際市場占有一席之地，如海爾集團，這正是競爭的力量。優勝劣汰，自古就遵循著這樣一個規律。企業在競爭中不斷地完善自我，提高生產效率，加強管理，國際環境正像一個大漩渦，唯有逆流而上，才能取得勝利。

但競爭并不意味著不擇手段，盲目地競爭只會使自己陷于孤立，甚至損害別人的利益，某重點中學的一次座談會上，一個學生公開說：“人就是自私的，我會做的題不愿告訴別人，因為我們之間的關系是競爭。”

顯然，這是對競爭的誤解，競爭的目的在于使雙方共同促進、提高，而不在于更加封閉和敵視。如果長期下去，必然會使你變得孤僻，不可一世。你的身邊也不會有知心朋友，成功也將離你而去。“良好的競爭心理，正當的競爭精神，這就是使事業成功與督促個人向上的動力。”

只有啟程，才會到達理想的目的地；只有播種，才會有收獲；只有競爭，才能脫穎而出，更好地實現人生價值。責任編輯：蘇麗梅

談競爭

高二16 方圓

想必大家對“競爭”這兩個字并不陌生。學校——年輕的賽場上我們奮勇爭先，社會——生存的擂臺上人們斗智斗勇。競爭無處不在。

我們年輕人需要學會競爭。江河湖海，因千帆競渡而壯；城市鄉村，因爭相發展而美。而我們，在競爭的運動與沖擊中，成長了，完善了。競爭能使我們克服惰性。

當太陽從東方升起，我們追逐新一天的陽光。在競爭所形成的規則里，我們馬不停蹄。也有過抱怨，也有過懈怠，可競爭的壓力給了我們無限的動力。我們必須承認，在競爭的日子里，我們可以獲得更多的收獲。而當沒有了競爭，沒有了束縛，在人皆有的惰性下，我們經常邊浪費時間，邊后悔自己浪費了時間。

有了競爭，往往會分出個勝者，負者。所以競爭也成了考驗人心理素質的一桿秤。每個人先天條件不同，能力有高有低。于是便出現了這樣三種人：第一種人，以先天的能力僥幸獲得了一時的成功，便自以為自己高人一等；第二種人，先天條件并不突出，遭到競爭的失敗后就自怨自艾，認為自己是世界上最不幸的人；第三種人，能認清自己，勝不驕，敗不餒，以努力錦上添花，以勤奮彌補拙劣。這三種情況有時還會在不同的時候表現在同一個人身上。相信會有很多同學有過這樣的體驗：小學的時候，不費太大力氣就能考到個不錯的成績，那時就像第一種人。后來，知識點難度加大，便產生了自責乃至自卑，像第二種人一樣。經過了一二兩次的磨練，雖然在強勢的競爭面前勢單力薄，但依然能認識自己堅持不懈。競爭的錘煉，讓我們百煉成鋼。我相信，良好的競爭心理，優秀的競爭精神，將成為每個人事業成功的動力。

競爭的過程，更應是一個和諧發展的過程。競爭不是打破平衡制造對立。魚兒打破了水的平靜，但它給水源帶來了活性。競爭的目的是互相促進，共同提高，而不是封閉和敵視。真正的競爭，接近“道法自然”充滿著諒解與寬容，曠達與和諧，競爭者之間大有成為諍友的空間。既然產生了競爭，就說明競爭者之間的實力相當，同自己實力相當的人公平地一決高下，怎不是一件幸事？

競爭已成了我們的一道人生必修課。或許最重要的本不是這堂課后所交的成績單，而是你真正學到了什么，是否得到成長。讓我們積極地迎接競爭所帶來的挑戰，在競爭的磨礪中，實現自身的價值。

組織部長說：優化了整個官場的環境

充分體現民主的精神

●前國家人事部常務副部長，世界生產力科學院院士，全國政協八屆、九屆常委 程連昌：對組織部門來說，要充分認識干部競爭上崗的重要政治意義、戰略意義和科學管理意義。干部管理是與國家發展問題密切相關的。俗話說，是騾子是馬拉出來遛遛。只有通過競爭才能真正把有思想、有道德、有能力、有業績的干部選拔出來。要全面地做好競爭上崗工作，充分體現民主的精神，充分體現科學、民主、公開、公正、平等的程序。一些好的實踐和操作上的經驗都要認真加以總結。

對準備參加競爭上崗的干部來講，要保持一種立職為公，盡職為民，效忠國家的理念。增強這個理念，要不斷總結自身的實踐。同時也要注重學習，學習和工作是相結合的。要學習，才能把握新的課題。適應國家形勢的發展和面臨的任務，來提高工作的水平。在競爭的過程中，善于學習別人身上的優點，找到自身的不足，不斷地提高自身的能力和水平。

可以實行幾級聯合集中公選

●中共浙江義烏市委常委、組織部長 繆永法：2006年以來，義烏市先后對競爭上崗工作程序、對象、條件等做出了明確的規定，通過競爭公開選拔了市管領導干部3批11人，共有41名干部走上新的中層職位。

競爭上崗打破身份界限，拓寬用人視野，為全市干部搭建了一個公平競爭的舞臺，增強了干部隊伍的活力。但在實踐中也遇到一些難題，如：成本過高難控制。不管是選幾名干部，都要組班子、發公告、出試題、請考官、評閱卷、出公示等等，所有程序走一遍，成本居高不下。試題質量難保證。“干什么、考什么”是提高競爭上崗質量的一條有效途徑。但考慮到成本和人員數量問題，在具體操作中區別不同的職位而出不同的試題是不現實的。這種“一鍋煮”的現象也直接損害了競爭上崗的質量；公正效率難權衡。既然是競爭上崗，都會有一個量化的標準，也就是最終的分數。不以分數取人、不以分數論英雄是競爭上崗的一條基本原則，但真正實施起來確有難度。雖然有考察環節，但只要考察對象沒有大的問題，沒有碰到“硬杠子”，要否決起來難度相當大，社會輿論的壓力也會非常之大。很多時候，為體現公正，往往忽視了效率，直接以“分數取人”。

建議實行聯合公選。由上級組織部門牽頭，統一部署、統一程序、統一時間、統一命題，實行幾級聯合集中公選，這樣做一方面可以通過規模化而有效降低成本，另一方面也有條件可以根據不同崗位分別出題，從而解決試題質量不高的問題。

善于運用政治資源

●中共湖南省邵陽縣委常委、組織部長 林彥博：“競爭上崗”體現了民主、公開、平等、競爭、擇優的原則，是中國改革開放進程中政治體制的一大進步。

政治崗位是黨的政治資源。如何讓有限的政治資源發揮最大的社會效益，就必須讓最具備優良的政治素養和優秀的領導水平的人來守崗盡責。為此，大力推行競爭上崗不失為一種有效措施。但是當前，有些地方的競爭上崗卻是應時之作，拿出的職位往往是無關痛癢：副職多，正職少；虛職多，實職少；“清水衙門”的多，“要害部門”的少，從而造成社會呼聲不高，應試者無所謂，考上者不甘愿，舉辦單位還為此勞民傷財。對此，各級黨組織要以事業為重，舍得拿出硬崗位、“好位置”，把重要的正職、實職和要害部門的職位拿出來競爭，真正調動優秀人才的積極性，讓真龍出水。

能否公正公平的取才，真正選取組織和人民滿意的人才，既體現各級黨組織的政治水準，更反映了各級領導的政治道德。“一流的品德選出一流的人才，二流的品德只識二流之輩”。各級黨組織要以慧眼取才，立足發展看人才，處于公心識真才，不夾帶個人感情，不摻雜個人好惡。既要考察干部的工作實績，又要掌握干部的道德表現，既要看干部的學識水平，又要看干部的實際能力，做到既尊重事實又不被假象所迷，既尊重實績又不被實績所惑，既尊重領導又不被領導意志所困。

跑官要官的少了

●中共安徽省無為縣委常委、組織部長鄭剛：在傳統的選人用人制度下，一些官員認為不找領導，不反映情況，就得不到關照。現在可以通過比選、競爭上崗等，樹立正確的用人導向，跑官要官的人少了。無為縣現任建設局局長就是通過競爭上崗選拔出來的，他認為，現在上任工作不存在還人情債的問題了，可以集中精力做事。總的說來，通過競爭上崗，優化了整個官場的環境。

競爭上崗過程中也存在一些問題，比如在演講述職的過程中，一些部門的干部往往不善言辭，不能很好的表現自己。因此希望他們在做好自己本職工作的過程中，加強鍛煉提高自己的語言能力。

【資料鏈接】

競爭上崗沿革及發展

競爭上崗最初是在1994年機構改革及推行公務員制度入軌階段作為選配和分流人員的手段而運用的，由于效果明顯，得到了群眾的普遍肯定，并逐步在全國各地得到推廣。

1998年7月，中組部、人事部在深入調查研究的基礎上制定下發了《關于黨政機關推行競爭上崗的意見》(組通字 [1998]33號)，并召開了全國黨政機關推行競爭上崗工作會議，對黨政機關推行競爭上崗工作做出了部署。1999年底，中組部、人事部又聯合下發了《關于在地方政府機構改革中做好人員定崗分流工作的通知》，要求各地抓住機構改革的機遇，積極在黨政機關推行競爭上崗。

2002年7月中央頒布《黨政領導干部選拔任用工作條例》，明確規定競爭上崗是黨政領導干部選拔任用方式之一，并且規范了競爭上崗的適用范圍和程序。

2004年4月，中央集中出臺“5+1”法規文件：《黨政機關競爭上崗工作暫行規定》、《公開選拔黨政領導干部工作暫行規定》等，積極推進干部人事工作的科學化、民主化、制度化。

近幾年來，公開選拔、競爭上崗工作穩步推進，取得顯著成效，成為黨政干部晉升的主要方式之一。一是實行競爭上崗的機關層次不斷延伸，已由最初的主要在地、縣兩級機關向上延伸到中央國家機關，向下延伸到鄉鎮(街道)機關。二是競爭上崗適用的職位層次不斷擴展。由科級、處級職位擴展到司局級；由選拔機關中層領導職位人選發展到機關工作部門領導成員職位和非領導職位或熱門職位。三是參與競爭上崗人員的范圍不斷擴大。從一般只允許機關人員參加競爭上崗擴展到允許本系統及其他單位等符合條件的人員參加競爭。

競爭者說：有啥樣標準就有啥樣干部

許多黨政干部參與過競爭上崗，有的如愿以償，有的暫未成功，他們對競爭上崗是如何看的呢？以下具有代表性的觀點反映了他們的心聲——

人才選拔走向民主化的一種表現

●湖南省衡陽市委新聞辦主任 成新平：

我11年前曾參與競爭上崗，通過“過五關，斬六將”，在7名競爭對手中，成功競選上了市委新聞辦副主任這一職位。我認為在目前用人環境之下，公開選拔和競爭上崗這種良性的競爭，變“伯樂相馬”為“現場賽馬”，有利于杜絕官場不良風氣。使干部不再去一門心思找靠山、挖門子、拉關系，而專心致志提高自身素質，做好本職工作，回報組織栽培。特別是其中的競聘環節，包括筆試、面試、競聘演講等，大大減少了很多人為因素，一定程度上為公務員晉升創造了一個機會平等、程序公正的競爭環境。

當然，傳統的選拔任用機制也會有競爭，但可能會出現誰“會跑”、“會要”、“會討領導喜歡”，誰就更有競爭力的問題。往往讓那些“溜須拍馬”的占了便宜，而那些扎扎實實干實事的“老實人”老是吃虧。競爭規則偏離了事先設定的軌道，必然會出現“劣幣驅逐良幣”的導向性錯誤。而公開選拔和競爭上崗一定程度上打破了這種“潛規則”，為能干事、肯干事、干成事的人提供了充分展示自我的平臺，“誰英雄，誰好漢，競爭場上比比看”。在這種“陽光操作”的背后，那些搞“暗箱操作”的人就會失去“市場”。有了這種“陽光操作”，則顯得更加公平、公道與正派。

有人說，中國社會最大的腐敗是用人上的腐敗。實行競爭上崗，從制度上引入競爭機制，變“暗箱操作”為“陽光行動”，正是從源頭上防止和治理用人上的腐敗，使人才選拔不再單純依靠少數人來選拔少數人，而是變成了多數人選多數人。這種選拔方式，增加了民主的成分，讓“考官”與群眾公開“亮分”，是中國在人才選拔和管理上走向民主化的一種表現。

不能簡單地以票取人，標準制定很重要

●廣東省委組織部信息處處長 張培忠：

我本人參加過兩次競爭上崗。第一次是在2000年，這一年也是全省第一次大規模開展競爭上崗選拔干部，當時競爭副處長的位置；第二次是在2007年，那次是競爭處長的職位。

競爭上崗不能簡單地以票取人，標準的制定很重要，有什么樣的標準就有什么樣的人出來。不同社會、不同階級，有不同的用人標準。用人標準是一根無形的指揮棒，左右著官員的價值取向，進而影響當地的政風和民風。

簡單地以票取人，是一種不負責任的表現。參加競爭上崗的干部素質千差萬別，能力結構也各有千秋，有的善于溝通協調，得的票可能就會多一些；有的比較內秀，不太擅長與人打交道，如果單靠投票，吃虧就很大。單純地看票數定進退，而不對干部進行全面、客觀的分析，就會有失偏頗。長此以往，就會形成不良的風氣，助長干部隊伍中一些不健康的東西，比如整天把心思放在如何與同事的溝通、聯絡上，甚至請吃請喝、拉拉扯扯，而不是看工作干得好不好。這樣選出來的人就會選不準、選不好，進而挫傷真正有真才實學的干部的積極性。

未能“圓夢”，但為進步注入了新動力

●福建省機關黨建研究會南平分會會長 張桂輝：

本人入伍后，從部隊到地方，長期搞政工、做宣傳，經濟工作方面的知識，知之甚少。即便如此，10年前，當得知上級黨委決定拿出“國土資源局局長”崗位進行公開競爭時，我毫不猶豫地報名參與。明知沒有優勢，為了自加壓力，我認真“備考”，最終雖然未能“圓夢”，但卻“惡補”了一些知識，為此后的成長進步注入了新的動力。

如同靜止是相對的一樣，公平也是相對的。筆試中的申論評分也好，面試時的評委打分也罷，都難免受個人不同的“審美”觀所左右。很多人都有這樣的體會，同一部文學作品，同一桌美味佳肴，有的讀者、食客津津樂道、贊不絕口，而有的讀者、食客卻不屑一顧、說三道四。開明的作者或廚師，絕不會因為有人不滿意、潑冷水，從此就擱起筆來，或者不再下廚了。

世上沒有常勝將軍。更何況是“過五關，斬六將”的競爭上崗。只要抱著平常的心態，重結果，更重過程，不管成功與否、結局如何，參與了就不后悔。因為，隱隱中直接間接、或多或少都有所收獲、有所提升。那就是——我參與、我快樂，我學習、我進步。

別陷入只見臺前不見臺后的盲區

●江蘇省某部門處長 洪浩：

競爭上崗觀察人的角度，是180度式的，而不是360度式的。如果單純地采取競爭上崗的方式，往往會導致只見分數不見能力，只見外表不見內心，只見此時不見彼時，只見臺前不見臺后的盲區。試圖通過筆試和面試對干部作出量化評價的想法做法未免過于簡單和幼稚。

我曾經參加過一次公選式競爭上崗，在90多名競爭者中進入前5名，參加了面試，雖然最終未能入選，但也經受了鍛煉，是一次難得的學習機會。我認為，無論公開選舉還是競爭上崗，都有其局限性。外國的經驗，是實行兩條腿走路。對大多數中低層事務類公務員實行委任制，按部就班正常晉升；同時，對高層次的政務類公務員實行組閣制，與選舉產生的行政首長同進退。這種制度設計是科學的，經得起歷史和實踐的檢驗。在競爭上崗中，要結合中國的實際學習借鑒。

【競爭上崗面試寶典】

三大忠告

忠告一：個性化取勝。要善于講述自己的真情實感，突出鮮明的個性色彩。結合工作實際，講出真知灼見。只要是切合實際的心里話，就會別具一格。

忠告二：突出優點。競崗是優者勝，所以演講中必須突出自己優于別人的條件。用自己高人一籌、優人一等的思路與措施服人。

忠告三：抖擻精神。精神狀態影響著競崗者的勝負。意氣風發、充滿斗志，可以體現出風風火火干事業的飽滿情懷和拼搏不止的精神狀態，這是觀眾和評委們最欣賞的一面。面試官倒情愿聘用一個各方面表現雖較遜色，但有遠大目標和熱忱的面試者。

三大禁忌

一忌不善打破沉默。面試開始時，面試者不善于打破沉默，而等待面試官打開話匣。面試中，面試者又出于種種顧慮，不愿主動說話，結果使面試出現冷場。即便能勉強打破沉默，語音語調也極其生硬，使場面更顯尷尬。實際上，無論是面試前或面試中，面試者主動致意與交談，會留給面試官熱情和善于交談的良好印象。

二忌準備不充分。無論你學歷多高，資歷多深，工作經驗多豐富，當面試官發現應聘者對申請的職位知之不多，甚至連最基本的問題也回答不好時，印象分自然大打折扣。面試官不但會覺得應聘者準備不足，甚至會認為他們根本無志于在這方面發展。所以，面試前應做好充分的準備工作。

三忌長篇大論，喋喋不休。雖說面試是在推銷自己，不過切勿滔滔不絕、喋喋不休。面試官最怕考生長篇大論，無始無終。其實，回答問題只須針對重點回答。相反，有些考生十分害羞，不懂得把握機會表現自己，無論回答什么問題，答案往往只有一兩點，甚至只回答“是、有、好、可以”等，這也是不可取的。如果性格膽小害羞，則應多加練習。

(人民論壇編輯部整理)

第五篇：廣西云朵機--門店營銷新策略

如何人把門店營銷做好

門店營銷，把優惠送上藍天——越來越多的商場、超市、專賣店大搞優惠營銷活動，不僅在節假日、星期天，甚至在平常的日子，在自家門口開展各種各樣的優惠活動，吸引人們惠顧購物，SmileClouds微云機成了他們制造氛圍、擴大影響力不可缺少的設備。

沃爾瑪知春路5周年店慶，笑臉云朵滿天飛

沃爾瑪(Wal-Mart Stores)公司由美國零售業的傳奇人物山姆·沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經過四十多年的發展，沃爾瑪公司已經成為世界上最大的連鎖零售商。目前，沃爾瑪在全球15個國家開設了超過8,000家商場，下設53個品牌，員工總數210多萬人，每周光臨沃爾瑪的顧客2億人次。沃爾瑪1996年進入中國，經過十三年的發展，已經在全國20多個省的90多個城市開設了超過180家商場。沃爾瑪十分重視環境保護和可持續發展，并把環保360的理念融入到沃爾瑪日常工作的每一個環節，同時沃爾瑪也鼓勵合作伙伴成為沃爾瑪環保360計劃的一部分，共同致力于中國的環境保護和可持續發展。沃爾瑪(Wal-Mart Stores)在北京最大的分店(知春路店)迎來了5周年的生日,店慶當日舉行了一系列的慶祝活動,舞臺表演、抽獎、特賣等等，大門前更是熱鬧，彩球、卡通人、鮮花、彩虹門...，更吸引人的活動則是SmileClouds微云機的表演，沃爾瑪知名的笑臉logo，在SmileClouds微云機的幫助之下，將笑容綻放到了天空中，一個個的笑臉云朵，從沃爾瑪門前升起，越過了高樓，越過了地鐵站，越過了中美文化的隔閡，贏得了更多中國人的會心一笑。SmileClouds微云機與沃爾瑪的成功合作，得益于沃爾瑪對環境保護的執著追求，盡少的使用對環境有可能造成污染的氣球、彩煙，而選用更為環保的人造云朵，同樣，對環境的保護也是SmileClouds一直秉持的基本理念，愿更多的人加入到這個行列中，共同愛護人類的大家園-地球。廣西南寧宇紫勤創文化傳播有限公司以“云工廠”創意宣傳項目以及租賃、出售京微云天朗SmileClouds微云機為主營業務，作為北京微云天朗SmileClouds微云機在廣西區內的獨家經銷商，同時也是廣西南寧首家引進微云天朗SmileClouds微云機的公司，我公司立足于廣西本土推出了“云工廠”系列創意宣傳項目，以獨特的宣傳方式結合新奇的廣告創意以及讓人眼前一亮的絢麗造型將傳統的廣告宣傳帶入“云”時代。