第一篇：采購與供應關系管理真題及答案08年-13年

2008年11月中英合作采購與供應管理職業資格證書考試（中級）

采購與供應關系管理（課程代碼：3613）

一、案例題（每小題25分，共計50分）

仔細閱讀并分析案例中的信息，回答第1題和第2題。聯合安保國際公司

聯合安保國際公司（下稱“公司”）是一家為安保行業提供電子通訊設備的全球性供應商，去年實現的營業額為130億英鎊，比前年增長了12億英鎊，但利潤卻沒有增加。六個月前，公司在本國的南部地區建立了生產工廠，用來為歐洲市場制造特定的產品。此項目獲得了當地政府發展機構的補貼，這個機構的主要目的是為了增加當地就業。

公司一直在遠東地區進行零部件的采購和生產加工的外包。為了應對不斷增強的市場競爭，公司決定引入精益制造的理念，因此開發了許多本地供應商進行合作。公司堅持致力于發展伙伴性合作關系。

本地供應商的問題

公司和其選擇的本地供應商之間發生了很多問題。

第一個問題是價格。供應商期望能夠把供應鏈上游的成本增長轉移致公司，例如本地銅和鋼需求旺盛導致了原材料價格增長。而公司的觀念是，由于不斷改進的貨源搜索、不斷增長的采購數量以及對供應市場更深的了解，價格應當保持平穩，甚至在合同期間內應該有所降低。這些觀點的差異導致了對合同的爭執，產品質量出現問題，供應商甚至抱怨他們會有破產的風險。

第二個問題是關于配送前置期和送貨數量。JIT采購和庫存管理是公司的重要原則。然而供應商的定價策略是以規模生產為基礎的，是典型的傳統制造模式，與公司的精益制造模式無法相適應：公司不希望大量配送，因此供應商的整個供應鏈都需持有一定的庫存。這對供應商的現金流和利潤造成了更多的壓力。

最后事關于共享成本核定、計劃制定和預測信息的問題。供應商不習慣這種做法，甚至非常抵制共享客戶的相關信息。他們認為，公司會利用這些信息進一步壓低采購價格，并對供應商的績效改進施加更多的壓力。（案例中的信息純屬虛構，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合）

問題：以下題目都與案例相關，請根據案例答題。

1.描述公司能夠用來改善目前狀況，與供應商議更好的協作和伙伴關系開始運作的五種方法。（25分）問題目標：考查關于更換供應商的風險、與供應商建立良好溝通、開發供應商關系和考核供應商績效方面的知識。

1、公司選擇本地供應商并致力于發展伙伴型關系，是為了防止生產的中斷（1分）；與供應商產生分歧，可能是由于選擇的供應商不合適，可以考慮重新選擇（2分）；也可能是由于與供應商的溝通不夠，需要改善溝通（2分）。

2、使供應商相信公司希望的是長期關系，公司的成功也取決于與供應商的業務合作（2分）；可以采取雙向溝通的方式向供應商解釋合作的內容和對雙方帶來的利益（3分）。

3、質量問題是一個長期的議題，雙方應當共同解決，可以引入認證系統，如ISO9001（2分）；與供應商共同設定目標（1分），以及持續性的績效考核方法（2分）。

4、每個供應商與公司是單獨溝通的，因此可以考慮所有供應商基于共同的利益一起參與討論和溝通（2分）；形成跨組織的團隊來完成精益生產項目（2分）；可以組建供應商協會（1分）。

5、除了廢棄物回收和持續提高運作效率外，JIT要求在預測、計劃和運作控制上有更為緊密的合作關系（3分）；可以建立電子溝通方式，便于雙方共享數據（2分）。

2.（1）根據公司的供應情況，描述三個有效實施精益制造的基本原則。（15分）問題目標：考查考生對建立精益供應系統時相關知識的應用。（參考教材第180~182頁）精益供應定義為“形成一個價值鏈，消除所有的浪費，包括時間，鼓勵創新，制定統一的計劃”。精益供應有效實施的基本原則有：

1、從客戶的角度明確價值觀

2、明確價值鏈中的每一個步驟

3、采取行動，創建價值鏈

4、只生產客戶訂購的產品，并且要及時運作與交付

5、通過不斷消除浪費而力爭完美

（以上任意3點，指出每個原則1分，解釋3分，共12分）在公司案例中，公司需要：

1、明確每種原材料的關鍵供應商，并與他們共同努力實現精益供應網絡。

2、這是一個長期的戰略，主要依靠細致的供應商選擇、建立戰略伙伴關系，對公司核心業務不能外包，要保持自有的生產能力。（以上每點1.5分，共3分）

（2）概述供應商開發計劃包含的五個部分，從而幫助公司成功實現精益供應。（10分）問題目標：考查考生對通過供應商開發來增強與供應商關系的知識的應用。基于精益供應系統，供應商開發內容包括：

1、管理層的支持：

實施精益供應需要對管理理念進行完全的變革。首先要評估客戶的最終需求是什么，然后提供整合的系統來滿足這個期望。新的供應商必須通過評估流程，從而確定其是否在運行精益供應鏈方面具備潛在的能力。這些如果沒有管理層的支持，是不會取得理想效果的。

2、精益供應要求“拉動式“系統，即客戶從系統中拉動產品生產：

這就需要一個流暢的、將庫存、半成品、等待時間和不必要的流程最小化的系統。這里，開發活動將集中于對員工進行必要的系統開發和運作方面的教育，使得他們能夠采取拉動式的方法工作。

3、精益供應要求靈活的、多技能的員工，他們必須有能力適應新的需求，并且學習新的技術和知識。這里，開發活動主要是員工培訓。

4、要與所有的供應商建立一個統一的信息通訊網絡，以便于協同運作和信息的共享：

這就需要系統開發和升級維護的投資，與受過培訓的員工一起開拓新的工作方法。

5、要擁有一個統一規劃的配送系統，將網絡與客戶銜接起來：

這就需要對基礎設施、計劃的制定、設備和車輛進行投資，從而提高配送能力，達到JIT的標準。（以上每點2分，共10分。）

二、論述題（每題25分，共計50分）

請仔細閱讀題目，并挑選其中兩道題作答。請注意，第4、5、6題各包括兩個小題。2.指出五種電子采購工具，并解釋每一種工具對采購和供應關系可能產生的影響。（25分）問題目標： 考查有關電子采購對采購和供應關系所產生的影響的知識。

1、電子郵件：為買賣雙方提供了快速、便捷和可記錄的溝通方式。正式文件，如電子采購單、確認單、報價和發票都可以通過這種方式發送。電子郵件還可以用來處理和搜索雙方的其他信息。其缺點在于流量的問題，可能會因為很多無關緊要的信息而導致郵箱過載。（5分）

2、電子反向拍賣：買方可以對一件或多件產品進行招標。這種拍賣會持續一段時間，在此期間內供應商可以反復提出最低的報價。供應商知道自己的報價水平，也會知道其他競爭者的報價水平，但不會知道具體的競爭者是誰。在拍賣中，軟件允許買方根據價格進 行采購，也可以根據其他原則進行采購，如獲得所有權的總成本。一些采購者會在談判前的準備工作中使用此軟件，但其對關系的影響可能是負面的。（5分）

3、電子目錄：通常是由供應商的網站提供的，但它也會保存在采購方的數據庫中。買房組織允許獲得授權的員工進入系統，在預算范圍內進行采購。此系統一般由買方組織建立，在與供應商達成框架協議的范圍內，進行低價值、低風險物品的采購。供應商受益的同時，采購方也可以將更多的精力集中與戰略事物上，使用者可以在辦公室輕松的訂購產品，而無需過多的審批手續。（5分）

4、條形碼：用來識別物品以及相關的車輛，與無線射頻識別技術（RFID）和全球定位系統（GPS）共同應用，可以實現配送貨物的追蹤。這能夠為供應鏈的參與者提供實時的配送信息。這個系統位整個供應鏈帶來了益處，提高了供應鏈成員之間的相互關系，為他們提供重要的競爭優勢。（5分）

5、電子轉賬（EFT）：取代了傳統的開發票流程，無需將多種文件及其復印件在組織間或組織內部反復傳遞。這個系統包括自動計價、自動發票匹配系統和電子發票生成系統。這些系統允許供應商在支付延誤的時候向買方詢問和檢查。系統同時也與自動轉帳系統相連接，利用BACS進行國內支付，利用CHARP進行國際支付。EFT提高了準確性，加快了流程，使得供應商能夠更早地獲得貸款，同時從財務部門的角度來看，消除了一定數量的重復性工作。（5分）

（指出以上電子工具的，每個1分；適當加以解釋的，每個1~4分，每點最多5分。其他正確的描述也可給分。共25分。）

4.（1）與全球不同地區的供應商建立和維護關系具有一定的難度，描述造成這種困難的五種原因。（10分）問題目標：考查國際供應商關系管理的相關知識。

1、由于語言和文化差異導致的溝通問題。

2、由于不同的法律系統、規則和闡述方式而導致的法律和合同問題。

3、支付問題，特別是當匯率波動時。

4、物流問題，如運輸、貨物進口、時限、關稅、第三方物流、貨運代理等。

5、工人待遇和環境污染方面所涉及的道德和環境問題。

6、供應商所在國家的政治變動可能會影響供應的有效性以及價格。

（需答出五點，指出一個要點給1分，適當解釋給1分。其他正確的描述也可給分。共10分。）

（2）描述組織進行國際采購時降低風險的三種方法。（15分）問題目標： 考查國際供應商關系管理中如何降低風險的相關知識。

1、使用國際貿易術語減少對運輸、責任和風險的誤解。

2、在出口國雇傭當地的員工代表采購組織進行運作。

3、利用匯率風險管理工具降低匯率波動帶來的風險。

4、對參與海外供應商業務運作的員工進行相關文化背景知識和語言的培訓。

（以上任意三點，指出一點給2分，適當解釋給3分。其他正確的描述也可給分。共15分。）

5.組織在進行業務外包時常常會犯一些錯誤。利用系統化方法可能有助于避免或減輕這些錯誤。（1）描述一個系統化的流程，用來提高外包決策的質量。（15分）問題目標：考察關于外包決策流程的知識。

1、戰略分析：明確不能外包的核心業務，因為他們是組織的生存之本。

2、選擇目標領域：對每一個非核心目標領域進行供應定位分析，評估可能的投資回報，明確外包要達到的目標，外包如何與內部運作相銜接，對外包與不外報的后果進行比較，考慮有關法律和稅務方面的影響，并和組織內受影響的成員進行溝通。

3、需求規格的制定：確保規格與目前組織的業務相一致。規格應當清晰不模糊，包括可考核的績效標準（KPIs），認清所有問題，并 重視它們，對與供應商之間的關系進行描述。還要包括商業機密和安全領域，要考慮合同的條款。

4、供應商的選擇：必須包括供應商評估和基于規格的招標流程或談判。這將形成一個綜合的商業模式，為采購方帶來利益。其它因素還包括：供應商認知模型，企業文化適合度評估，與供應商共享足夠的信息以便于評估供應商，現場調查以及向供應商介紹相關的員工。

5、實施與回顧：與變革涉及的內部員工進行溝通，要考慮合同管理流程，包括會議、匯報和自動升級流程、工作移交計劃、工作實踐的變化、流程的變化、與其他業務領域的聯系、與供應商新員工的運作流程以及處理轉崗員工的問題。（需答出五點，指出每個要點給1分，適當解釋給2分。其他正確的描述也可給分。共15分。）

（2）解釋外包決策制定后，法律法規是如何對組織與相關的被調動員工之間的關系產生影響的。（10分）

問題目標：考查外包后法律法規對組織與被調動員工之間關系的影響的知識。

1、外包通常會涉及到采購方與供應商之間的員工調動，這是受到法律保護的。（1分）

2、TUPE2006（員工轉移就業保護法）對買賣雙方作出了強制性的規定，必須明確指出誰將被調動，其工作條件和待遇在調動后必須得到改善或維持不變，這些情況要預先明示。（4分）

3、由于采購組織外包的目的之一是為了降低成本，因此必須在外包計劃階段就要考慮相關的法律問題。被調動的員工有權在新雇主那里獲得與前雇主完全不同的待遇，如果沒有的話，可以向行業法庭申訴。（4分）

4、除非調動處理的十分得當，否則員工通常會因為雇主的改變而感覺受到了威脅。新的雇傭關系意味著，他們將與以前采購組織的同事共同工作，但各自的企業文化卻不再相同。（1分）

6.（1）概述采購方對供應商績效進行考核的五種原因。（10分）問題目標：考查考生對考核供應商績效原因的理解。

1、確保合同的履行

2、指出流程改進的機會

3、識別可能的成本節約

4、找出供應商和組織本身的缺點

5、建立標桿，以便于未來績效的評判

6、能夠與其他供應商進行對比

7、最佳實踐

（需答出五點，指出每個要點給1分，適當解釋給1分。其他正確的描述也可給分。共10分）（3）概述采購方——供應方滿意模型，并說明該模型的價值。（15分）

采購方—供應方滿意模型分析價值有：

1、顯示了關系里伙伴人或盟友的觀點。

2、在一個建設性的論壇里有坦誠與開放的機會。

3、雖然不太可能有即刻的改變，但可以提供能讓雙方進一步發展的機會，這個分析會是關系長期發展的關鍵性投入。

4、有能力去辨認并估計雙方有多少看法是一致的。有可能是買方與賣方對某一問題都能給6分，表示雙方只是稍微滿意，因此存在這樣的機會，就是將一個狀況從良好發展成優秀。

5、在關系里建立彼此的信任。

6、帶來將伙伴關系的概念從理論到實踐的機會。

（畫出模型圖，其中坐標軸1分，象限每個2分；模型的價值說明，每點1分，共6分。本題共15分。）2009 年 11 月中英合作采購與供應管理職業資格證書考試（中級）

采購與供應關系管理（課程代碼：3613）

一、案例題（每題 25 分，共計 50 分）

仔細閱讀并分析案例中的信息，回答第 1—2 題。采購專家會議

以下摘錄取自三名采購專家的討論。

三名采購專家的個人信息如下：

喬治，英國一家大型圖書和文具零售商的品類采購經理，沒有任何資質認證，但擁有 20 年零售貿易的豐富經驗。凱莉，一家工程和設計公司的項目采購專員，該公司在建筑和賽車賽事領域尤為突出。凱莉是工程學碩士，并獲得了 CIPS 認證，在工程采購方面擁有 5 年的從業經驗。

討論摘錄

喬治：“在零售業，我們總是在不斷地違約，因為我們既需要物美又要求價廉。即使這 樣做意味著必須要更換供應商，我也會毫不猶豫。我們通常在艱難的價格談判后才能與供應 商達成一致并簽訂合同。在一段時間內或許我們能與其順利合作，但是，一旦環境發生變化，我會抓住機會修改合同條款。這通常意味著我們要求強制性的降價、延長付款期限或迫使供 應商為我們零售店面的促銷活動提供資金支持。盡管供應商對此頗有怨言，但他們不會采取 任何行動，因為我們公司實力強大，他們需要我們的業務，此外，公司的股東們也希望我們 將利潤最大化，而我也需要得到更多的獎金。”

凱莉：“喬治，這對于我來說，聽起來像是天方夜譚。賽車是一個競爭極強的領域。即 使我們想將賽車每圈的運行時間降低十分之一秒，也需要投入大量的資金。這筆費用不能轉 嫁給供應商承擔，或以犧牲我們信譽為代價。我們需要和供應商站在同一戰線上并與之合作。我們已經習慣將他們視為伙伴，因為他們能夠提供很多專業知識和技術，如果沒有他們，我 們無法在賽車界取得成功。因此，我們的政策是：仔細甄選供應商，然后鼓勵他們與我們共 同成長。也就是說，供應商關系可以讓我們獲勝，從而孕育成功。”

米娜：“我同意凱莉的說法。我理解為什么供應商不敢抱怨。當我剛剛從事這個工作時，我感覺我的工作氛圍似乎是頗具進攻性的。當人們認識到采購有助于實現目標時，他們對你 就會非常信任。這樣一來，我們經常受邀參與或主導一些大型的采購項目。”

米娜接著說：“對于我們這種行業，關系非常重要。我們是縱向一體化的模式，自己為 自己提供原材料或進行原料加工，所以公司內部關系的重要性顯而易見。我們主要的支出是 用于購買廠房、設備及其維護，總持有成本概念對我們來講至關重要。

我目前的采購任務是為我們一個工廠采購傳送帶和加工系統。合同價值 1000 萬英鎊，不包括后續的維護合同。也就是說，通過協助交易取得成功、主導談判進程到最終訂立合同，我們實現了戰略性采購。相反，盡管我已經努力簡化了保養、維修和運作產品的采購，但保 養、維修和運作產品的采購仍然是一項持續的、令人煩心的工作。我發現，建立合適的供應 商關系有助于通過鼓勵供應商提供額外的價值來提高我們為內部客戶提供的服務質量。”（案例中的信息純屬虛構，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合。）問題：以下題目都與案例相關，請根據案例答題。

1.（1）針對案例中每個人的談話，辯別他們各自主張采用的不同關系類別，并說明這些關系的含義和特點。（20 分）問題目標：考查關于供應鏈中關系類別和風格的知識。

1、喬治：對立關系采購和供應關系是以權力的使用為基礎。喬治認為，贏得業務是最重要的，達到這個目的的方法是從談判一開始便采取強硬的態度。如果環境有所變化，必要的時候還 要隨意修改合同條款。因此，他與供應商之間的關系是以對立為特征的，意圖建立贏——輸 的形式——喬治總是獲勝方。（3分）這種行為只在短期內有持續性，需要供應商有高度的 依賴性以及為了贏得業務對欺壓的忍受力。供應商很可能不會長時間忍受欺壓，喬治也會因 此而遭受損失。喬治的行為對公司信譽的損害是非常嚴重的，但其行為可能會得到采購部門 亞文化的鼓勵。（4 分）

2、凱莉：伙伴關系的特征是雙贏。凱莉認識到，公司不僅依賴于自身的專業技能，還依賴于 供應商。因此，她知道要與供應商發展戰略性關系以獲得收益，使雙方共同成功。(3分）這體現在細致的挑選供應商的流程，有意識的建立長期的合作關系，并創造相互學習和借鑒 的氛圍。買賣雙方的相互依賴性意味著一方的失敗對另一方會產生直接的、重大的影響。（3 分）

米娜，法國一家經營水泥和混凝料的跨國公司采購主管，剛剛獲得了 CIPS 認證，并 擁有 10 年的從業經驗。

3、米娜：伙伴關系。米娜的公司從事的是初級產業，但采取了縱向一體化的模式，介入了下 一級的業務活動。在此環境下便形成了一個問題，即采購職能部門在采購保養、維修和運作 高 產品（MRO）和其它低價值物資來支持生產的過程中采取了機械的方法。然而，在此案例中，通過與采購昂貴的資本物資相結合，采購獲得了更具戰略性的地位。（4 分）這種地位可能 是通過米娜處理內部關系的積極方法而實現的，為部門創建信任基礎，從而更早地介入開發 流程，為決策做出重要的貢獻。與新設備的最終供應商之間的關系可能會在設備的生命周期 內一直維持下去，這依賴于維護合同的內容。（3 分）

（答案應當對每名采購者的情況加以分析。其它合理描述，并結合案例信息，也可酌情給分。最高 20 分）

（2）用供應定位模型，解釋喬治如此對待供應商的原因。（5 分）問題目標:考查供應定位類型的知識。供應定位模型

（沒有畫出模型，但文字描述完整正確的，也可給分）。（2 分）

● 喬治的采購主要處于戰術獲取或戰術利潤的商品。特點是高度市場化，風險低，存在很多供應商和大量供應源，前置期很短，只要實現交易或爭取利潤最大化即可，無需投入時間和金錢維護供應商關系。（3 分）

2．（1）列舉米娜的工作所涉及的各種采購種類。（5 分）問題目標：考查關于采購種類的知識。固定資產采購：如設備，廠房（2 分）

服務采購：主要是配合固定資產的運行、維護的后續支持服務（2 分）指出案例中米娜采購工作總所包含內容的任何一點（1 分）

（2）論述米娜在采購價值 1000 萬英鎊的傳送帶和加工系統時，可能會面臨的內部和外部關系的挑戰。（20 分）●內部：采購部門從一開始就介入資本采購，這一觀點越來越普遍。采購部門的早期介 入依賴于在組織內部建立信任。應當認識到，只有采購員工積極的介入，與關鍵決策者 開發和建立良好的關系，并為介入的流程做出貢獻，早期介入的目標才能實現。（3 分）

這些措施必定消耗很多的時間和精力，對于工作繁忙的員工來說十分困難。同時，關鍵 決策者必須明確。（3 分）因此，就內部而言，采購可以介入獲取資產的業務開發中，包括供應源評估、供應源風 險評估、規格確定，利用投資評估技術進行財務分析，在資產的使用周期內減少現金支 出，獲取報價以及準備招投標文件。（4 分）（結合案例所給信息的其它合理描述也可酌情給分。最高 10 分）

● 外部：采購部門將作為談判團隊的成員，或團隊的領導者與潛在供應商進行談判。這就需要走訪供應商，與供應商創建和諧的氣氛，使雙方都能達成滿意的結果。（2 分）一旦完成談判、達成合同條款并得到批準認可后，必須認識到安裝也需要維護一定的關 系。這取決于是供應商還是分包商負責安裝任務。安裝場地需要批準使用，當安裝影響 了正常運作時，可能還需要一些內部的協調和談判。（4 分）

最后一個問題是維護合同。合同內容需要與供應商或第三方進行談判（如果供應商將維 護工作外包的話）。合同必須就服 務水平協議、一系列績效目標和定期的審查流程進行 談判。這就提供了一個與分包商開發關系的基本框架。（4 分）（結合案例所給信息的其它合理描述也可酌情給分。最高 10 分）

二、論述題（每題 25 分，共計 50 分）

請仔細閱讀題目，并挑選其中兩道題作答。請注意，第 3、4、5、6 題均包括兩個小題。3．（1）利用供應商偏好模型，描述供應商面對以下類型客戶時所期望的總體目標： ① 高價值——強吸引力客戶（5 分）

② 高價值——弱吸引力客戶（5 分）

問題目標： 考查關于供應商偏好模型的知識。

① 高價值——強吸引力：屬于供應商偏好模型的核心象限，不管是供應商還是采購組織都具有戰略層面的重要性。其中的供應商通常都以長期合作合同與采購組織建立互惠 關系，以共同培養事業的發展。（3 分）

這種戰略級別的關系通常能引發供應商持續降低供應成本或通過提升增值服務等非財 務方法為采購組織持續改進其采購績效提升其市場競爭優勢地位。（2 分）

② 高價值— —弱吸引力：屬于供應商偏好模型的盤剝象限。

此象限中，供應商明顯處于劣勢地位，而采購組織并不是供應商所喜好的客戶。（2 分）

在這個象限中，采購組織把握了低價值、高數量的采購，市場替代產品多，前置期短，市場化程度也很高。采購組織可以根 據手中相對強勢的采購量來壓榨供應商，實現其利益最大化。（3 分）

（2）描述除價值外使客戶能夠對供應商產生更強吸力的五種方法。（15 分）

1、總是及時的向供應商支付全額貨款

2、從一開始就制定了清晰的規格

3、與供應商價值觀相似，如企業社會責任（CSR)

4、與供應商分享有關流程技術和產品的信息

5、承認供應商在為終端客戶提供高質量產品或服務中的重要角色

6、讓供應商及時獲知自己新產品或服務的開發信息，從而獲取他們專業的知識和經驗的幫助（回答以上任意 5 點即可，指出 1 點給 1 分，恰當解釋每點給 2 分。最高 15 分）

4．（1）描述企業社會責任（CSR）所涵蓋的五個方面內容。（10 分）問題目標：考查關于 CSR 和風險的知識。公司治理：關于公司管理的透明性和職責。

1、環境責任：組織將對環境的影響最小化，如減少包裝和廢棄物。●社區影響：積極的參與當地社會活動，支持當地項目。

2、社會影響：保證組織的活動對社會產生積極的影響，如，提供就業、以長期發展為目標。

3、道德規范：對供應商采取公平的方法，鼓勵競爭，不能為了獲取不公之利而進行欺騙。

4、生物多樣性：不破壞或威脅那些具有相互依賴性的生物種類的數量。

5、機會平等：在支付工資、性別、人種、信仰、性取向和年齡方面提供平等的機會。

6、可持續性：使用的包裝等材料可再循環利用，或使用可再生資源。

（回答以上任意 5 點即可，指出 1 點給 1 分，恰當說明每點給 1 分。最高 10 分）

（2）描述采購組織在典型的關系生命周期中能夠將信譽風險最小化的五種方法。（15 分）

1、在潛在供應商挑選過程中，使用問卷調查其關于 CSR 方面的政策。

2、為調查團隊指派具體的角色，對供應商進行評估，從而檢查 CSR 相關問題。

3、在互聯網上和當地以及國家的期刊報紙上搜索供應商有關 CSR 的信息以及相關違反 CSR 的新聞或故事。

4、與交易委員會中的企業保持聯系，掌握不發達國家的供應鏈狀況。

5、與當地組織聯系，檢查違規的低工資生產廠商。

6、持續的審計和走訪，以直接檢查供應商是否一切正常。

（回答以上任意 5 點即可，指出 1 點給 1 分，恰當說明每點給 2 分。最高 15 分）5．（1）解釋外包和轉包的含義并說明其在關系上的不同點。（10 分）考查關于轉包和外包的知識。

轉包定義：A 組織要求 B 組織在較短時間內代表 A 組織完成其自身也能勝任的工作（2 分）

外包定義：一個組織保留提供服務的責任，但與一個外部組織簽訂包含雙方 同意的標準、成本和條件的合同，把日常服務的提供轉移給外部組織。（2 分）不同點：

外包是長期的合作伙伴關系，高度的相互依賴性和信任基礎。（3 分）

轉包是短期關系，主要是提供臨時的額外能力，因此短期性不能確保分包商提供一致的質量。（3 分）

（2）闡述組織將員工的餐飲服務外包給供應商所帶來的三個優點。（15 分）

1、外包給專業供應商，能為組織實現成本節約；供應商憑借其優勢專業能力、經營規 模，不但能為組織提出成本節約方案，還能實現自身盈利。供應商帶來的成本收益應包括： ●更強的規模經濟以及在行業內的競爭優勢。

●具備更豐富的經驗和更大的規模，可更加有效地使用人力和其他資源。

2、餐飲不是組織的核心業務。通過外包，可使組織集中關注力、資源和資金于核心業 務，集中精力做自己的核心業務。

3、外包可以使部分閑置的資產得到更好的應用，提高凈資產回報率。

4、專業外包商可能擁有更新的技術，組織不用投入，便可以通過外包實現技術升級。

5、外包能獲得更好更專業的服務。供應商在提供服務方面比組織更有經驗，具備特定 資質，可能會使用其較大的數量和多樣性來更好地應付業務的高潮和低谷。

6、供應商能夠為組織的所有場所提供“一站式”的全面解決方案。

7、組織有時候因為無法獲得 有效管理該業務領域的必要技能而尋求外包。

（回答以上任意 3 點即可，指出 1 點給 2 分，恰當解釋每點給 3 分。最高 15 分）

6．（1）舉例說明更換供應商所帶來的五種風險。（20 分）問題目標：考查關于更換供應商風險和成本的知識。

1、組織間系統和流程接口問題：可能是由于使用了不兼容的軟件系統。

2、學習曲線：雙方都需要學習對方是如何運作的，以及如何共同工作，這將耗費時間和精力。

3、關系問題：與前任供應商建立的和諧關系一樣，也要和新的供應商建立此關系，這將耗費時間和精力。在不同觀念的組織之間建立不同層次的協議和解決方案是十分必要的。

4、成本和價格：新的供應商盡管做出了承諾，但可能無法達到其承諾的最低成本。這就 導致需要調整和對供應商的開發，以使其達到客戶期望的要求。

5、管理變更的問題：任何形式的變動都需要個人做出調整。老的關系不再存在，新的關 系需要進行發展。那些和老供應商緊密工作的員工現在必須和新的供應商合作，他們受 到的影響最為顯著。如果新的工作安排非常重要的話，這些變更必須給予細致的管理。

6、逐步淘汰——逐步采用的問題：零部件供應商的更換會導致很多問題，如產品原料、設計的不一致，配送計劃和庫存政策的差異等。因此需要采取逐步淘汰和采用的方式，這就形成了雙重生產和雙重庫存的狀態。

7、總持有成本：新的安排可能再次以某種方式無法反映預期的情形。

（回答以上任意 5 點即可，指出 1 點給 1 分，恰當解釋給 3 分。最高 20 分）（2）（5 分）

（2）指出更換供應商的五個成本。（5 分）

1、引入成本

2、淘汰成本

3、采購過程成本

4、交易成本

5、學習曲線成本

（指出 1 點給 1 分。最高 5 分）2010年11月中英合作采購與供應管理

職業資格證書考試（中級）

采購與供應關系管理

本試卷共3頁，滿分100分；考試時間為180分鐘。

一、案例題（每題25分，共計50分）

仔細閱讀并分析案例中的信息，回答第1~2題 歡樂時光組織 背景介紹

歡樂時光是一家慈善組織，成立于20年前，通過各分中心為貧困兒童提供娛樂和社交機會。它由一個小型專業團隊管理，另有一個志愿者網絡提供支持。資金來源依靠企業贊助、政府補貼和街區募捐。采購的困難

采購部由采購經理負責，他以獲得當前最低采購價格為豪。他通過利用供應商之間的不斷競爭和強硬的壓價手段來獲得最低采購價格、他堅持客戶永遠是上帝。與HTC公司的合作

最近，各分中心需要大批高質量的木質玩具，服務部要求采購部為這些采購訂單尋找供應商。服務部建議與供應商建立伙伴型關系，因為首先訂單量較大，其次，從長遠看以后可能需要補貨。此外，還可以進行新產品開發，由供應商自主開發，或由組織提議開發，采購經理讓員工尋找合適的供應源，并提供一份全球范圍內報價最低的供應商名單。

位于海外的HTC公司提交了一份比其他潛在供應商低的報價。于是，采購經理電話聯系了HTC公司，并速成了一個更低的價格，但前提是雙方簽訂對等貿易協議，歡樂時光負責在本國HTC公司發放不定數額的宣傳單。采購經理當即下了口頭訂單，并當天發郵件進行了確認。HTC公司回復說玩具將會“盡快”制造出來。采購經理遇到的麻煩

幾周后，采購經理收到一封HTC公司的郵件，信中說產品已包裝好，歡樂時光可以隨時從工廠提貨。與此同時，英國一家主要報紙發表了一篇文章，指責HTC公司的生產和包裝線的工作條件不人道，而且抽撿玩具時發現涂料中含鉛。

采購經理非常關注此事，立刻致電HTC公司，但那天工廠放假。第二天，采購經理打通了電話，對方是HTC公司的市場營銷經理。市場營銷經理解釋HTC公司確實出廠過一小批涂料中含鉛的產品，但是已經及時召回，他還說，“HTC公司生產的產品的品質是前所未有的優質，價格是前所未有的便宜，使用的是前所未有最精壯的勞動力。”此外，市場營銷經理還要求歡樂時光支付第一批產品的貸款，并盡快安排來工廠提貨，以免增加HTC公司的庫存成本。

兩天后，歡樂時光收到了HTC公司寄來的15個版本的宣傳彩頁，同時還附有一大批要求發送的名字和地址。采購經理的助理計算發現，完成這些發送的成本將超過其采購所節省的費用。

（案例中的信息純屬虛構，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合。）問題：以下題目都與案例相關，請根據案例答題。

1.（1）描述在與HTC公司下訂單前，歡樂時光的采購經理需要考慮的四個企業社會責任要素。（12分）考查企業社會責任對關系發展的影響。四個企業社會責任要素：

1、人權：工作環境不佳，違反相關勞動保護規定。通過供應商評估流程本可以檢查出HTC公司這一行徑，雖然以前沒有人提供相關證據

2、環境責任：由于HTC公司的玩具中檢查出涂料含鉛，可能導致孩子鉛中毒。歡樂時光組織進口這樣的產品，就要面臨受害群體可能就產品可靠性問題以及健康和安全的起訴和索賠。

3、可持續性：每個有企業社會責任的組織都有義務使用可持續性材料。在本案例中，玩具是木制的，就應當檢查原材料的來源和類型。

4、社會影響：供應商為當地提供更多的就業機會的同時，也會對環境產生污染，例如：噪音，空氣或水污染。

5、也可以從機會均等、多樣性、公司治理、道德規范與職業道德、生物多樣性、社區影響等要素論述。

（2）描述歡樂時光嘗試與海外組織（如HTC公司）建立合作關系時，除企業社會責任要素外還需考慮的四個困難。（8分）問題目標：考查國際合作中關于關系建立的知識。

1、溝通：對語言不通的理解和翻譯，帶來的語言交流障礙。

2、政治和經濟穩定性：供應商可能會碰到由于國家矛盾、貨幣貶值、企業壽命周期或其它可能導致供應中斷的外部沖擊。

3、法律體系：有些國家的法律體系可能不確定。這樣可能導致由于針對具有爭議事件的法律條款進行查詢而造成時間成本的浪費和拖延。

4、不同的文化和道德標準：在某些國家的商業市場中，人們之間的關系與西方國家不同。比如在很多西方國家，送禮并不被接受，而在中東國家很普遍。

5、地理距離：它影響著四個要素：

? ? ? ? 從另一個國家發送貨物時，運費可能會高很多 從另一個國家發送貨物時，運輸時間可能會長很多 考慮到運輸類型可能要求包裝更牢周

交流所需要的時間更長。現在，企業可以使用高速的互聯網聯系，這種顧慮就可以打消了。

6、支付方式：一方希望收款后發貨，而另一方希望收到貨物并檢查之后再付款，雙方事先約定支付方式。

7、稅收承擔方;可能會產生關說或稅費，應事先協商約定稅費的承擔方。

8、所使用不同貨幣的問題，這很可能有變動，是的買方或賣方在合同的有效期內要承擔不同的費用。

9、通貨膨脹率也應包含在費用模型中。

10、假日：不同的國家在不同的時間有公共假期，這會影響溝通和交付。

11、管理供應商的費用：拜訪國外供應商的費用可能會很高。

（3）指出并簡要說明歡樂時光在與HTC公司的交易中應該采取的兩個自我保護措施。（5分）問題目標：考查為了減少國際貿易風險需要采取的步驟。

1、合同協議：一份清晰詳盡的合同協議設定了雙方的權力、義務和責任，并在初稿中就盡量杜絕在未來產生的條款和字眼。國際貿易術語（Incoterms）是合同中的組成部分。

2、支付條款：信用證的使用可以保證對供應商及時的支付。

3、使用代理

4、國際貿易術語解釋通則。

5、在你的組織中雇傭當地人。

6、在不同國家建立分支機構。

2.（1）定義術語“對等貿易”并結合案例恰當說明。（5分）問題目標：考查對貿易對關系的影響。

對等貿易對兩個組織互相購買且互相銷售的一種商業情況。

在本案例中，玩具廠商通過降低產品價格時光交換到了宣傳品的發放服務。

（2）請描述歡樂時光為保護自身信譽并實現雙方互惠在簽訂對等貿易協議時需要考慮的方面。（20分）問題目標：考查對等貿易對案例中所描述的具體關系的影響。

1、給采購組織帶來的利益：歡樂時光通過給供應商服務來獲得看似較低的產品價格。歡樂時光需要考慮雙方所交換的服務/產品是否擁有同樣的價值。只用通過市場調研了解玩具價格和宣傳服務的價格，才能了解各自的外部基準價。（雖然供應商在收入方面做了一點點讓步，但是他不需要為所獲得的服務支付費用）

2、自由選擇：根據CIPS的對等貿易準則，雙方均有自由選擇的權力。如果一方使用其使用市場或財務能力干涉對方簽署協議，就違反了1998年競爭保護法的規定。

3、強迫：來自內部或外部的強迫的形式，往往包括試圖堅持必須按照給定方式，向給定的組織或按一定的價格，最可能的是采購組織迫于某種壓力向一家給定的供應商采購，如果采購只考慮到這一家，則無法實現最佳交易。銷售組織給采購的折扣可能會存在威脅，使前置期延長，或更重視其他客戶的主要服務的交付。采購團對將來受到來自采購內部利益相關者（例如技術專家）的壓力，或者直接來自銷售組織的壓力，如潛在的交付問題或提高貨物價格的建議書等

4、更大的益處：需要進行商業分析。如果一種交易方式使雙方都獲得晶大的利益，那么久就不會有競爭。如果通過對等 貿易去實現這種情形，則需要對雙方完全公正和透明。

二、論述題（每題25分，共計50分）3.（1）舉例描述外包的五個好處。（10分）問題目標：考查關于外包好處的知識。外包的好處通常包括：

1、確定核心業務并全力以赴，解放出管理層的時間。

2、通過供應商的規模經濟來降低總成本。

3、利用供應商的專業知識，尤其是昂貴或復雜的技術。

4、不需要緊追技術或采購的快速變化和保持專業的技術。

5、使用供應商提供的“一站式”解決方案，從而節省尋求大批供應源所需的時間

6、提高凈資產回報率。

7、得到更好的服務。

（2）當一項服務從自身供應轉為外包后，請描述可能給組織帶來的三種關系變化（15分）問題目標：考查關于外包組織的關系的不同影響。

1、員工身份：如果員工被移交給另外一個雇主，那么他們的身份也會發生變化。通常這些員工還會和之前的同事一起工作，但是原來的同事可能對這些員工的態度有所改變，尤其的外包的前提是為了降低成本。

2、活動的正規性：在所有組織中都有正規的流程，但是通常長期工作的員工之間會采取非正式的方式來取代正規流程。外包流程杜絕了這種非正式方式，可能導致員工由于被強迫改變工作方式而引發的挫敗感，以及潛在的戒備心理。

3、與承包商的關系：組織與新外包的承包商之間會產生新的關系。這種關系在關系圖譜中更趨向于一種長期戰略型的、和以合作為基礎的關系。

4.描述公共部門和私營部門在供應商選擇方面的五點不同。

問題目標：考查關于公共部門和私營部門在供應商選擇方面的不同之處。

1、目標：私營部門以利益驅動力；他們對利潤率和發展的貢獻度來評價商業交易。公共部門為了提高服務質量而設定目標。也就是說，公共部門將服務和成本視為重要的選擇標準，而私營部門將會以長期的眼光來看待交易以及后續的關系發展。

2、利益相關者：公共部門服務的群體是眾多的，利益相關者的利益可能相互沖突。私營部門擁有較少的利益相關者，并且在利益方面擁有更清晰的關系和滿足利益的方法。此外，私營部門利益相關是選擇出來的，而公共部門的相關者很難駕馭，他們通常對公共部門的決策有影響力。

3、透明度：公共部門無法保管與私營部門交易的保密性，因為交易需要對外部監督機構，例如審計委員會和調查官進行公開，并遵守信息自由公開的立法。私營部門則沒有這種顧慮。公共部門的合同需要接受嚴格的調查，而私營部門的合同可以合理地保密。

4、法律限制：公共部門必須從規定的國家列表中選擇供應服務。這是公共采購法律規定的。規定的流程受到嚴格監督。而私營部門擁有完全自由的供應商選擇權利。

5、私營部門在選擇供應商上是機會主義者;如果它認為這是一筆很好的交易，就會很快地利用這個機會。而公共部門受到各種規定的制約，即使該交易在法令的允許范圍內。5.（1）繪制并解釋采購方常用于確定采購重要性及恰當供應商關系的一種矩陣模型。（12分）問題目標：考查關于根據采購重要性和風險確定最佳供應商關系的模型應用的知識 供應商定位模型。

1、戰略關鍵：此范疇的產產品企業的成功至關重要，在于其可獲性和競爭優勢、成本結構和盈利性的影響；單個部件的價值高，管理這些物品的供應安排需要大量技巧，重點在于開和管理與供應商的長期、緊密的關系，通過協作行為，尋求雙方利益最大化。

2、戰略安全;這些產品很有可能使“工作停滯”，這類產品對成本降低或利潤提高幾乎不起任何作用。這個象限的主旨是確保供應安全。可以通過下列方式實現： ·開發備選供應源或產品 ·將特殊產品變為通用產品 ·建立安全庫存或寄銷存貨

3、戰術利潤：這類物品就是那些可以通過市場及時明智的行為提供可觀的節省成本的機會，從而增加利潤/或延伸公共部門預算。特點是存在大量的備選供應源，這一象限的重點在于和供應商的短期承諾，保持從提供最好條款的任何供應源進行采購的靈活性。

4、戰術獲取：這些物品通常可以從大量供應源獲得，一般都是標準的設計，不會影響質量安全問題。這類產品的花費低、風險小，其供應和庫存水平的管理不必花太大精力，只需以最少的時間、精力和最低成本確保這類產品在需要時的可獲得性。·采購卡 ·網絡產品目錄 ·互聯網

·供應商擇優/優化 ·框架臺同 ·系統外包 ·訂單支票 ·電子反向拍賣

（2）繪制并解釋供應方常用于確定給客戶提供的服務等級的一種矩陣模型。（13分）供應商偏愛模型

對矩形的解釋可能包括：

1、核心：核心客戶是對于銷售組織的業務很重要的采購組織，屬于現有銷售組織賴以供應的類型。銷售組織尋求與采購組織及其人員非常緊密的關系，制定計劃并能夠在不同等級、早期通過其在不同等級的業務上的關系，將潛在的威脅轉移為他們的一方。

2、開發：開發型客戶是銷售組織的未來潛力。銷售組織的基本目標是將該類采購組織推入核心領域。銷售組織做任何可以贏得業務的事情，同樣采購人員也在做可以贏得最好交易的事情。

3、盤剝：這些客戶并不是很有吸引力，但是他們仍然擁有大的交易量。采購組織對銷售組織行使進攻型的勢力，或采購組織不能承若銷售組織尋求的長期關系。經典的盤剝情形是賣方希望有業務，但是僅僅做贏得業務或者保持業務的努力。在這種情況下，采購組織任何附加需求都被認為是額外工作，正常收取費用。

4、躁擾：和銷售組織的其他客戶比起來，這個客戶（業務）是低價值且低吸引，對于這類業務，銷售人員會問自己：“我們為什么要做？”對于成本的計算和產生的業務規模的考慮都會促使其結束業務。

6.（1）請描述五種會導致采購關系出現沖突的采購方不恰當行為。（10分）問題目標：考查對沖突的理解

1、決定不簽訂新的合同

2、邀請現有的一家供應商參加電子投標，而這家供應商一直把自己看作是采購方的合作伙伴。

3、沒有選擇那家認為自己已經拿到這筆生意的供應商。

4、隨意改變時間表。

5、要求降低價格，削降成本。

（2）描述采購與供應雙方出現重大沖突時可采用的沖突解決流程。（15分）

1）獲得事實：是第一個關鍵步驟，因為全部問題都是由采購組織及其成員引起的。其次，如果以事實為依據，那么談判更有可能成功。在此步驟最后，我們需要理解：對方是否原本可以避免引起造成現狀的情況；該情況是否無法控制；是否我們自己造成這種情況。我們的響應將依靠這個分析。

2）評估當前情形：在此我們需要把情況的眼界放寬，邀請其他利益相關者參與討論。從這里將開始制定計劃和目標，利益相關者的觀點會讓我們避免一些方案。此階段我們需要評估成本以及由沖突引起的后果，及其對產品和服務供應的影響。

3）考慮關系情形：考慮關系在關系圖譜和關系環中的位置。如果是戰略同盟或伙伴型關系，那些我們可能需要容忍，馬上進行再投標的情況，或者準備投入來克服沖突，而不能抱怨。需要圍繞關系評估其關鍵性和合同條款問題。最后，另一方的行動是否表示他們有 意改變該關系在關系圖譜或關系環中的位置？

4）確定目標：我們需要對目標的完美性、實際和退路進行評估，包括從立即終止作為催化劑發展長期緊密關系的所有可能性。此階段必須要利益相關者參與，從而盡力理解對方的情況及目標。

5）接觸：這是說溝通很重要。我們有多種溝通媒體可以使用，包括文本信息、電子郵件、傳真、信件、電話、視頻會議和會面。通常，溝通的方式越不具人性化特點，就越不是好的解決方案。通過書面或者郵件可以警示對方注意當前的情況，并要求交談，但這不是解決沖突的最好方法。我們建議進行面對面的談論，這樣可以讓雙方能夠全面充分地交流。6）解決方案：并不一定讓對方同意我們并再次成為“朋友”。也可能是雙方今后不再合作的協議，或者不同意一方拋棄另一方。要解決沖突，我們有進攻性方法——恐嚇；自信的方法——使用情感或者勸說；冷漠的方法——只用勸說；在需要討價或者退讓時寬容。沒有哪種說服方法是萬能的，通常需要采取多種方法。當面對強勢對手時我們還有必要接受。有人會采取避免沖突的戰略，他們認同或者假裝情況不是如此。然而，要避免沖突，我們經常進行拖延，如果對方覺得我們在辯論中沒有高看他們的話，我們還可能把情況弄得更糟。在采購與供應情況下，一方勢力可自讓另一方毫無選擇，只能接受命令，或者一方感覺到他們的佳利益需要通過讓步獲得。肯定行為及情感說服方法的是在沖突中獲得解決方案的值得推薦的些方法。2011年11月中英合作采購與供應管理職業資格證書考試（中級）

采購與供應關系管理（課程代碼：03613）

一、案例題

仔細閱讀并分析案例中的信息，回答第1-2題。ANC金屬制品有限公司 背景介紹

ANC金屬制品有限公司（下稱“ANC公司”）是一家專門為本地和全國的制造企業提供多種金屬制品的存儲與配送服務的公司。

市場競爭與客戶關系

金屬制品的倉儲和配送是個競爭激烈的行業，ANC公司通過提供高水平的客戶服務是自己有別于其他競爭對手，比如，公司的庫存品種齊全、庫存水平較高、產品供應有保證、交貨時間短。ANC對客戶的訂單沒有最低數量要求，還提供訂單追蹤查詢和產品測試證書。公司有一個信息詳細、易于操作的網站提供在線訂購，并可根據客戶需要提供快遞配送服務。員工定期進行培訓。網站及公司的使命陳述為：“客戶第一”。

金屬制品市場

近期，來自其他國家的需求顯著增加和隨之而來的價格投機，使金屬制品價格普遍上揚。公司無法把所有產品的價格上漲部分全部轉嫁給客戶，而是通過改變供應基地，放棄部分老供應商來應對價格上漲。不少被放棄的老供應商與ANC公司合作多年，但現在他們不再具備價格競爭優勢，對市場的變化響應不足。公司現在很關注金屬制品供應市場，并在價格較有競爭力的時候進行少量現貨采購。財務總監認為，通過利用市場價格波動，公司能維持一定程度的價格穩定，提升價格競爭優勢。盡管這個做法有一定道理，有不少人還是認為，現貨采購的好處從長遠來看不一定具備可持續性。采購團隊的一些成員強調，良好的關系，包括采購與供應雙方的合作，從長遠來看，對公司更有利。

新的業務拓展

在最近一次公司管理召集的銷售、采購、倉儲物流部門負責人的會議上，管理層決定，公司需要降低對金屬制品銷售的依賴，必須向塑料和工業層夾板的倉儲和配送方面進行多元化發展。做出這個決定并非易事，倉儲、采購和銷售部門的成員都對這個多元化業務發展提出了各自不同的看法和擔憂，有些意見還非常強烈。銷售部門非常贊同這個決定，認為多元化能擴大對現有客戶的銷售，因為很多客戶正在使用塑料和其他工業層夾板來設計重量更輕的產品。另外，銷售部門還認為，多元化能吸引一些新客戶到公司購買金屬產品。采購部門卻非常謹慎，并提出了一系列問題，包括改變供應源帶來的相關風險，多元化可能給公司利益相關者在供應商選擇方面產生的影響，新供應商的搜尋與評估，外部供應商對評估過程的看法，以及公司和新供應商之間的關系等等。會議結束之際，各部門都感覺他們所提出的意見均沒有得到充分考慮。

（案例中的信息純屬虛構，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合。）

1.（1）說明ANC公司尋求與其客戶建立的關系類別。（5分）P8-9，關系的定義并區分不同的關系

1、必須描述案例提到的“客戶第一”使命描述，公司清晰地展示了通過客戶服務承諾和一系列以客戶為中心的舉措有別于其他企業。如：庫存品種齊全、庫存水平較高，產品供應有保證以及訂單沒有最低數量要求，提供訂單追蹤查詢和產品測試證書，信息詳細、易于操作的網站，根據需要提供快遞配送，員工有定期培訓等等。（提到客戶第一的，給1分；提到服務承諾和一人一個以客戶為中心的舉措的，給1分；最高2分。）

2、公司希望客戶根據其“客戶第一”的理念選擇與其合作。說明公司期望與其客戶建立一種緊密的工作關系，近似于較緊密戰術關系或單一供應源類別。

（提到較緊密戰術關系和單一供應源關系的給1分，最高2分。

3、在競爭性供應市場，存在很多供應商，伙伴型或共同命運型關系不太可能實現，根據案例描述的背景，較緊密戰術關系或單一供應源是最有可能存在的關系類別。（最高1分。）

（注：考生可能會只從上述第二點角度回答，凡答到關系圖譜中交易關系、較緊密戰術關系和單一供應源關系的，可給1-3分，結合案例加以說明的給1分，最高4分。）

（2）解釋ANS公司采取現貨采購時與金屬供應商所形成的關系類別。（5分）P8-9，關系的定義并區分不同的關系

1、必須提到關系圖譜的理論知識。

買賣雙方之間的關系圖譜，更緊密關系在右，松散或疏遠關系在左。（其他類似表述也可接受。）

（圖1分，說明1分，最高2分。）

3、對案例中描述的現貨采購分析，得出這類采購在保證基本質量要求前提下，更傾向于只關注價格因素，而不是關注發展與供應商的關系，屬于松散型、交易型的關系類別。

（表述中體現價格比關系重要等相似含義的，給1分；說明關系類別的，給1分。最高2分。）

4、在這個背景下，與供應商合作的可能幾乎不存在。另外，現貨采購中，價格走勢會稱為關鍵因素，公司不太可能總是在需要補貨的時間點上遇到最好的采購價格，這有可能導致公司無法滿足客戶的需求。這一點和公司客戶第一的使命是相互矛盾的。（1分。）

（注：考生可能會 上述第2點角度回答問題。只要表述中體現價格比關系重要等相似含義的，給1分；說明關系類別的給2分；結合案例進一步說明的，再加1分。最高4分、本小題5分。）

（3）用一個恰當模型描述供應商對ANC公司的現貨采購決定可能產生的感覺。（15分）P15-18，供應定位模型

1、用文字或圖形解釋供應商偏好模型。（x/y軸共1分，四個象限各1分，最高5分。）

2、根據案例情形描述公司采取小批量采購，并密切關注市場最低價格，屬于簡單的一般物品采購，沒有與供應商建立關系的意向。這樣有可能導致供應商采取同樣的態度看待公司的采購，視公司為“燥擾”；小訂單、低價值、沒有忠誠度、多次詢價與價格比較，以價格決定是否進行實際購買。（最高5分。）

3、根據案例情形描述，當公司采購數量超出一定范圍時，可能會額外要求供應商提供價格上或其他方面的優惠，導致供應商把公司的采購看為：盤剝。（最高5分。）

2.（1）解釋“利益相關者”的含義，并說明公司內部不同的利益相關者在選擇信的供應商時可能考慮的不同標準。（10分）

P24，利益相關者概念

P29-32，內部非技術部門利益相關者的需求，各部門對采購的要求

1、利益相關者是在組織的不同職能中工作、對采購過程有持續興趣和影響的人們。（1分）

2、內部利益相關者包括內部供應商和內部非技術利益相關者。內部供應商提供部分產品或服務；內部非技術利益相關者在其職能中使用所采購的產品或服務。（1分）

3、內部利益相關者在供應商選擇標準方面的影響：

? ? ? ?

（2）根據案例，解釋ANC公司在選擇新的塑料和工業層夾板供應商時可以使用的供應商評估流程。（10分）供應商評估十步驟：

1、計劃過程

2、供應市場調查和目標

3、確定評估范圍

4、確定每個領域的重要性

5、確定分領域

6、權衡分領域/設立評分機制

7、問卷調查

8、計劃現場評估

9、現場評估

10、（3）闡述供應商可能不喜歡ANC公司對其供應商評估的原因。（5分）P212-213供應商對評估的看法，評估前后供應商的看法以及態度 供應商不喜歡ANC公司對其進行評估的原因包括：

1、反饋全部是負面的和譴責性的。

2、被利用；產品信息如設計、功能、外觀、價格等會在評估中展現。

3、參加評估只是為了湊數：采購組織可能已有其他供應商。

4、采購組織通過評估程序濫用權力。

5、采購組織只是追求降低價格的信息：評估只是為了理解降價空間。

6、沒有得到公平的機會來展示自己的能力。

7、采購組織沒有做好傾聽的準備。

8、供應商沒有做好準備。

9、供應商為未能最好地介紹他們的組織和人員而感到失望。

10、供應商用錯了人。

（答出以上任意五點即可，每點1分，最高5分。）

二、論述題（每題25分，共計50分）

請仔細閱讀題目，并任選其中兩道題作答，多選者只按選擇的前兩題計分。請注意，每道題可能包括多個小題。3.（1）解釋“供應商分級”的含義（可用圖表加以說明）。（5分）p324供應商分級概念

1、供應商分級圖。評審、決定、反饋 銷售部門：可能會根據產品可獲得成度、價格與質量、技術或銷售信息所能提供的產品品種范圍大小來選擇供應商。

倉儲部門：可能會根據供應商管理庫存、供應商的發貨速度從而省略持有庫存和貨物接收的指標來選擇供應商。公司高管 ：跟姐姐是否能支持增加塑料和工業層夾板的多元化發展策略標準來選擇供應商。

公司客戶：可能會根據供應風險、價格與數量扣點、財務穩定情況、質量和交付條款接受程度等指標來做出選擇。

（以上四點，其中指出名稱1分，結合案例解釋1分，最高8分。其他合理答案也可酌情給分。本題共計10分。）

（圖1或圖2均可。其他簡化圖示或文字說明，只要體現上下分級含義，均可得分。最高2分。）

2、分級說明 ? ? ?

（2）論述跨國集團對分級供應商基地施行控制的四個方面。（20分）p315跨國公司為其供應基地確定成本模型。

1、按照采購組織的設計和規格生產。（目的是滿足采購組織的顧客需要。）

2、按照采購組織要求的時間表開始生產。（目的是減少浪費。）

3、因為采購組織的“偏愛”而成為二級供應商。（目的是為了來自采購組織已知資源中的質量和其他績效保證。）

4、標準產品外觀是什么樣。按照主導組織的要求，比如香蕉應該是筆直的。（此處的目的是為了滿足采購組織的顧客需要。）

5、其他供應鏈成員何時使用采購組織的合同以此降低成本------可能是歸屬于采購組織而不是其他利益的原材料或運輸。（目的是為采購組織控制成本。）

6、可以接受的部件成本。（目的是為了降低或保持成本。）

7、年度成本降低目標。（目的是為了降低或保持成本。）

8、供應商的利潤水平。（目的是為了降低或保持成本。）

9、指定計算機系統、格式和程序的使用。（目的是通過更有效的系統減少成本的浪費。）

（答出以上任意四點即可，每點5分，其中指出名稱2分，恰當解釋3分，最高20分。其他合理答案也可酌情給分。）

4.（1）舉例解釋以下任意兩個術語：（5分）p262服務合同、轉包、外包 ① 服務合同 ② 轉包或分包 ③ 外包

1、服務合同：是賣方在特定的時間內向買方提供服務的具有法律約束力的合同，例如，為了一個組織提供辦公室保潔服務。

2、轉包或分包：A組織要求B組織在較短時間內代表A組織完成其自身也能勝任的工作。例如，一個工作繁忙的工程公司把工作轉包給類似的公司，而不忙時則不會轉包。

3、外包：一個組織保留提供服務的責任，但與一個外部組織簽訂應使雙方同意的標準、成本和條件的合同，把日常服務T1為一級供應商，T2為二級供應商，T3為三級供應商；

一級供應商數量較少，是采購組織的主要供應商，由采購組織直接管理。二級供應商管理其下級供應商，以此類推。

以上三點，每點1分，最高3分。本小題共5分。的提供轉移給外部組織。例如，采購組織把管理車隊的責任或住處技術服務外包給專業供應商。（答出以上任意兩個概念即可，每點2.5分，其中解釋2分，例子0.5分。本小題共5分。）

（2）概述采購組織如何確定針對外包業務的績效測量方法。（8分）p286外包績效測量

1、把測量方法和主要的商業需要聯系起來。

2、是測量方法盡可能的簡單。

3、得到利益相關者的認可，以保證所使用的測量方法恰當且與他們的需要有關。

4、得到供應商的認可以便所使用的測量方法恰當并且可以得到滿足。

5、在過程的盡可能早的階段讓供應商了解我們所感興趣的測量方法。

6、關于所使用的測量方法聽取供應商的意見，以及供應商在其他相似情況下測量其績效的方法。

7、擁有一些關鍵的測量指標。

8、選擇有根據的測量方法。

（以上八點，每點1分。本題共8分。）

（3）描述外包給采購方與供應方的關系可能帶來的影響。（12分）p288外包服務時關系的變化 考生可以從下列幾點回答

1、他們變得更正式，雙方在談判桌旁則會更收斂。

2、接受服務的人會比以前更仔細的查看開支和過程。

3、有些相互了解并建立友誼關系的人會將這種交情在工作中持續保持，并利用這種關系得到“額外幫助”，這種“額外幫助”的成本將是隱性的，或轉移到了其他地方。

4、信息不會像以前的情況中那樣得到共享。

5、溝通鏈會被延長。

6、人們可能會使用新的情況來算舊帳。

7、提供服務的人可能通過流程建立不必要的步驟，或行動限制。

8、提供服務的人可能會為他們的機構尋找新的收入領域。

（答出以上任意六點即可，每點2分，其中指出名稱1分，合理解釋1分。本小題共12分。）考生也可以從下列幾點回答：

1、依賴：采購組織外包后可能對外部供應商產生一定程度的依賴性。

2、關系類別：采購組織必須考慮并同意與外包組織形成的某種類型的關系。

3、變革管理：外包后采購組織的內部將發生內部變革，必須對這些變革加以有效管理。

4、積極主動的關系管理：外包只是開始，而不是結束，需要采購組織長期持續的、積極主動地管理與外包供應商的關系

5、尋求持續改進：采購組織通過外包確保服務標準得到提高，并確定以績效為驅動的關系管理，持續改進外包績效。

6、權力：采購組織如果發現外包績效不符合要求即可停止外包。

（以上六點，每點2分，其中指出每點1分，合理解釋1分。最高12分。）

5.（1）解釋術語“對等貿易”的含義。（2分）p241 對等貿易是之兩個組織相互采購且相互銷售的一種商業情況。（2分）

（2）概述組織采用對等貿易時可能帶來的優點和缺點。（8分）p242對等貿易對采購過程的影響 ? 對等貿易的優點：

1、建立更好的關系。

2、使組織得到最大益處。

3、交付成本，質量或技術利益。? 對等貿易的缺點：

1、可能給采購組織帶來額外成本。

2、可能給采購組織帶來額外風險。

3、可能限制了選擇。

4、可能無法是企業得到最大益處。

5、可能限制選擇可選的產品和服務。（以上八點，每點1分，最高8分。）

（3）解釋采購方在更換供應能源時可能面臨的五個潛在風險。（15分）p252更換供應商的風險

組織的核心活動陷于停頓，因為新供應商的交付情況可能是：

1、根本無法交付

2、交付質量無法達到相應的水平

3、無法將貨發至正確的地點

4、無法滿足我們需求的方式發貨

5、組織之間的接口部分出現系統或程序故障：如果新的Internet 安全供應商要向他們安裝的軟件發送更新，而采購組織的電子網關卻不允許該供應商進入。

6、學習曲線：新供應商可能無法找到某些地址而延誤交付。

7、關系問題：采購組織和新供應商之間無法達成非正式默契。

8、成本：新的供應商盡管做出了承諾，但卻可能無法到達其所承諾的最低成本，9、總持有成本：新的安排可能無法反映預期需求成本。

（答出以上任意五點即可，每點3分，其中指出每點給1分，合理解釋給2分。最高15分。）

6.（1）解釋術語“企業社會責任”的含義。（5分）p160 企業社會責任是一個被廣為接受的概念，是各種相關問題的集中描述，綜合體現組織的整體價值觀、個性、理念和特性。（3分）

CIPS企業社會責任實踐指南將其定義為：“基于體現國際價值觀的原則，企業社會責任積極管理世界范圍內企業活動對經濟、社會、環境和人權的影響，既要為企業自身的運營和聲譽帶來收益，又要為所在地區帶來效益。”（2分）（最高5分。其他合理表述也可酌情給分。）

（2）闡述組織必須設定企業社會責任目的的原因。（10分）p160企業社會責任十要素 答案應該從企業社會責任十個要素的解釋中說明企業設定社會責任目標的意義：

1、環境責任

2、人權

3、機會均等

4、多樣性

5、公司治理

6、可持續性

7、社會影響

8、道德規范與職業道德

9、生物多樣性

10、社區影響

（答出以上任意五點即可，每點2分，其中指出名稱1分，適當解釋1分。最高10分。）

（3）說明反對企業社會責任的三種意見，并論述你自己的觀點。（10分）p165-169支持和反對企業社會責任的三種意見

（3）（10分）答案可能包括：

企業社會責任十個要素的正反論述的反對觀點：

1、環境責任：再生產品將增加成本，地球本身能自我循環，再生材料并非永遠可得，再生產品不能保證和新產品具有同等質量。我是一個采購員，并不是環境學家。我的職責不是告知供應商如何做事。

2、人權：這不是我們關注的事情。無論怎樣她們呢很高興能有這份工作，雖然并不享受和西方工人一樣的工會權益。

3、機會均等：適者生存，這是我的決定，所以我就這樣決定了。

4、多樣化和供應商多樣化：“我們不希望依賴于來自那種地方的組織，他們是不可靠的。”

5、公司治理：獲取利潤就是一切，不管如何獲得。我們不希望家丑外揚，如果做點手腳沒有人知道。

6、可持續性：它受競爭和預算壓力控制。選擇耐久性材料的產品固然好一點，但是成本很高。

7、社會影響：誰會知道新產品的存在？而且我們做出的決定不可能顧及到每個人。人們不必買他們不愿意買的東西。

8、道德規范和職業道德：獲得這類信息我們便能贏得競爭優勢，不用考慮如何獲得，只要對談判有優勢和好處，花最少的錢，就可以執行。

9、生物多樣性：我們關心的是投資和許多當地人的就業，誰還關心周邊的生物死活。

10、社區影響：如果員工熱忱，他們就會有競爭力，他們的工廠就不會關閉。我為什么要擔心？公司必須保持其競爭力，在當今社會，這就意味著我們采取一切措施降低成本。

（答出以上任意三點即可，每點2分，其中指出名稱給1分，適當解釋給1分。最高6分。）

考生針對所列舉的反對觀點一一發表自己的意見，也可綜合地闡述自己的觀點。高分答案應闡明：企業社會責任是財富創造中不可或缺的，如果管理得當，可增加企業的競爭力，使企業為社會創造的價值最大化。（清晰表達自己的觀點，并論述充分，最高4分。本小題共10分）2012年11月中英合作采購與供應管理

職業資格證書考試（中級）

采購與供應關系管理(課程代碼：03613）

一、案例題（每題25分，共計50分）

仔細閱讀并分析案例中的信息，回答第1-2題。采購者

PSB是一家投資銀行，分支機構遍布全球各大主要城市。它為客戶提供金融服務以幫助他們籌集資金及優化投資收益。PSB的客戶主要是大型跨國企業。

PSB是一家知名企業，但因在2008年全球金融危機中遭受巨額虧損，企業的社會形象受到不利的影響。PSB目前依然受媒體關注，但經常是負面報道：然而．它卻得到了客戶的肯定，因為盡管PSB在2008年遭受財務損失，但現在已經扭虧為盈，并且贏利能力持續增長。

PSB的利潤增長得益于其雄心勃勃的成本削減戰略和企業擴張戰略：PSB形成了進攻型的企業文化，它鼓勵員工挑戰所有工作流程，探索更高效的二作方式以實現企業目標。這是一個富有挑戰的工作環境，員工加班加點相互競爭以獲得認可。這樣的企業文化也使得員工流動十分頻繁。

對成本削減的關注引起了PSB企業運營方面的一些改變。PSB將許多業務外包以降低成本，并從中受益。IT服務就是被外包的諸多業務之一。

外包的IT服務

PSB把IT服務外包給了Star公司。Star是一家專業的IT服務企業，專門為客戶采購和供應電腦硬件。Star具有良好的聲譽，因為它能以合理價格采購最新電腦硬件，并且可以為客戶企業及其員工提供IT支持建議。

Star為PSB供應包括電腦、打印機等在內的所有電腦硬件，并為PSB員工提供24小時熱線服務，使PSB員工在遇到任何IT問題時都能獲得及時幫助。star擁有進取型的企業文化，它鼓勵員工通過不斷創新以追求持續改進。Star員工可以自由追逐創意以實現企業目標。

企業關系

外包合同已經執行了2年PSB通過談判和Star達成了一份苛刻的服務水平協議。Star因為迫切希望PSB成為其客戶而接受了這樣的協議，況且PSB合同的開價十分慷慨。

PSB利用詳細的關鍵績效指標來監控star的服務績效。如果Star績效不達標，PSB會在較早的階段就對其保持警惕，并定期提醒Star不能達到協議規定的服務水平的潛在可能。

PSB每月按事先議定的服務量向Star支付固定費用。一旦超過該服務量，Star將對額外的服務以月為單位開具發票。Star要求的付款期通常為開具發票日之后的30天內，但經常要等待長達90天才能收到PSB的付款。

PSB和Star都致力于改進IT服務。然而，當明確了需要改進的地方之后，PSB期望Star承擔由變革而產生的所有相關成本。這種持續改進要求意味著Star必須拋棄一些小客戶，從而把更多資源用于與PSB的合同。現在PSB合同占Star總銷售額的60%以上。

（案例中的信息純屬虛構，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合。）

問題：以下題目都與案例相關，請根據案例答題。

1．(1)描述PSB把IT服務外包給star后可能獲得的五種好處（降低成本除外）。（10分）

1.可以從star獲得專業的IT知識、技術和經驗。2.可以緊跟IT技術快速更新的腳步。3.可以獲得及時、全天候的卓越服務。

4.非核心的IT業務外包之后，PSB員工可以集中精力于核心業務。5.star可以為PSB所有員工提供一站式的IT解決方案。6.PSB的更多預算可用于核心業務。

7.提高IT服務的可靠性（鑒于PSB公司職員的高流動性）。（答出以上任意五點即可，每點2分，最高10分。其他合理答案可酌情給分。）

（2）從五個方面闡述對于Star公司而言，PSB公司具有吸引力的因素和不具有吸引力的因素。（15分）

●

公司規模

具有吸引力的因素：

PSB是一家保持成長的大型企業。

不具吸引力的因素：

PSB有權要求Star不斷改進。

Star被迫放棄其小客戶。

●

財務

具有吸引力的因素：

合同報價十分慷慨。

Star每月獲得固定收入。

PSB持續成長意味著潛在收益。

不具吸引力的因素：

每月額外收費經常被PSB延期支付。

●

知名度

具有吸引力的因素：

PSB得到客戶正面評價，對Star有利。

不具吸引力的因素

PSB被媒體負面評價，不利于Star。

●

企業關系

具有吸引力的因素：

Star了解績效如何評估。

不具吸引力的因素：

PSB利用其強勢得到想要的結果。Star是弱勢方。● 合同期

具有吸引力的因素：

長期合同對Star有利。

不具吸引力的因素：

Star被該合同束縛，而且合同要求越來越高。● 企業文化

具有吸引力的因素：

PSB尋求持續改進，與Star的進取型企業文化一致。

不具吸引力的因素：

PSB的進攻型企業文化可能會影響Star的進取型企業文化。

（以上任意五個方面，每方面各答出一個具有吸引力和一個不具吸引力的因素即可，每個1.5分，共3分。最高15分。其他合理答案可酌情給分。）

2．(1)描述PSB和Star各自的企業文化特點。（l0分）

PSB擁有進攻型企業文化，其特質包括：

1、企業有一種充沛的能量和進步的力量。

2、企業工作環境冷漠、緊張。

3、想從供應商那里得到盡可能多而不想給予任何回報。

4、企業內部采取進攻型關系，為了生存，必須競爭。

5、工作上有緊迫感。

6、在信任供應商和被客戶信任方面都有困難。

（答出以上任意五點即可，每點1分，最高5分。其他合理答案可酌情給分，但不結合案例加以說明的不能給滿分。）

Star擁有進取型企業文化，其特質包括：

1、以新觀點和發展為特色的企業文化。

2、向著目標而努力，并努力尋找和利用商機。

3、必要時企業文化會改變并發展。

4、努力開發新的解決方案，產生新觀點和新選擇，并受這些觀點和選擇的激勵。

5、與顧客和供應商的關系也會根據需要而變化。

6、獎勵提出新觀點的人。

（答出以上任意五點即可，每點1分，最高5分。其他合理答案可酌情給分，但不結合案例加以說明的不能給滿分。本題共10分。）

（2)指出PSB的企業文化如何影響其處理與Star的企業關系。（5分）

1、PSB要求苛刻的服務水平協議。

2、PSB利用詳細的關鍵績效指標來監控Star的服務績效。

3、PSB定期提醒Star不能達到協議規定的服務水平的潛在可能。

4、PSB拖延付款經常長達90天。

5、PSB致力于改進IT服務。

6、當發現可能的改進之處時，PSB期望Star承擔所有相關的額外費用來實施改進。（答出以上任意五點即可，每點1分，最高5分。其他合理答案也可酌情給分。）

（3)闡述Star可以用來降低對PSB依賴性的五種方法。（l0分）

1、設定目標，降低PSB合同占其年營業額的比重。

2、集中資源開發和服務新客戶，當然這可能需要增加人手。

3、分散化經營。

4、使用風險管理流程，在出現對PSB的依存度提高的情況時給予警示。

5、與PSB談判更有利的條款。

6、和PSB-起檢驗成本。

7、鼓勵PSB考慮其企業社會責任。

8、識別PSB更換供應商的風險。

（答出以上任意五點即可，每點2分，最高10分。其他合理答案也可酌情給分。）

二、論述題（每題25分，共計50分）

請仔細閱讀題目，并任選其中兩道題作答，多選者只按選擇的前兩題計分。請注意，每道題可能包括多個小題。

3．(1)解釋供應商評估過程對關系發展的影響。（10分）

1、所有的評估都將影響買賣雙方組織關系的發展。

2、如果評估所強調的重點是采購組織能從供應商身上得到什么，那么就不可能形成緊密或信任的關系。

3、如果潛在供應商拒絕向采購組織透露信息，也無法形成緊密和信任關系。

4、只有雙方彼此感興趣，準備分享信息，彼此認可并投入時間尋找機遇，才能發展密切關系。

5、供應商評估是買賣雙方為了一起工作而協作，為了共同利益通力合作。

6、應該把供應商評估用作開發和發展雙方收益的手段。

（答出以上任意五點即可，每點2分，最高10分。其他合理答案可酌情給分。）(2)畫出并描述衡量采購和供應雙方滿意程度的模型。（15分）林德與費倫提出了采購方——供應方滿意模型。（1分）

模型圖如下：

（畫出模型圖給12分，其中四個象限文字每個2分，共8分；橫軸文字2分；縱軸文字2分。

如果采購方和供應商位置交換，但文字相應交換，表述正確的一樣給分，對模型進行適當文字描述，最高給2分。本題共15分。）

4．(1)論述在以下關系類型中如何應用電子采購工具。（15分）

①松散型關系

②單一供應源關系

③戰略聯盟關系 ① 散型關系

1、在選擇供應商方面，電子拍賣系統和電子投標系統都是較為適合的工具。

2、通過一次談判和由一位采購團隊成員用采購卡進行一次性的購買就足夠來完成相應的目標了。如果采購足夠頻繁，電子目錄也是有用的。

3、在收貨和支付流程中，這種關系的短期性質會使得進行電子支付的成本高于交易本身的收益。

4、如果有一個有效的發票電子郵件系統，就不必使用書面發票。

（以上四點，答出一點給1分，答出兩點給3分，答出三點給5分，最高5分。其他合理答案也可酌情給分。）

②單一供應源關系

1、如果市場的競爭程度足夠高，支出的金額也超過了該流程的成本，那么在這種情況下適于用電子拍賣系統。

2、電子投標流程對于選擇供應商來說也是合適的工具。

3、在合同關系已經確立的情況下，一個由供應商控制的電子目錄是傳遞需求信息的有效途徑。

4、由內部客戶持有的采購卡也可以用來在既定的安排下獲取產品和服務。

5、交易的數額越大，從電子收付系統中獲得的投資收益就越大。

6、電子郵件地址和XML發票都適用。

（以上六點，答出一點給1分，答出兩點給3分，答出三點給5分，最高5分。其他合理答案也可酌情給分。）

③戰略聯盟關系

1、在這種情況下選擇和了解供應商時，例如電子拍賣系統、電子投標系統等這類工具就不再適用。

2、在共同努力提高產品和服務質量，并建立合作關系方面，協作發展論壇是一個關鍵的工具。

3、在交易過程中，電子交易必須標準化。舉例來說，標準的做法是，采購方向供應方發送一張交易表格作為訂單，而不是直接發送訂單，這樣就可以使得供給方根據信息直接更新其MRPII的系統數據，而不需將采購訂單轉換成銷售訂單。如果不使用自動計價系統，發票會在采購方的軟件中經過標準化處理，成為一 個發票交易。

4、這些公司還會共同向其他客戶投標，以合作的方式使用信息系統分享他們在成本及預測方面的信息。（以上四點，答出一點給1分，答出兩點給3分，答出三點給5分，最高5分。其他合理答案也可酌情給分。本題最高15分。）

（2)闡述電子反向拍賣為供應商帶來的五個好處。（10分）

1、如果電子反向拍賣系統是一個透明機制，銷售方可以看到競爭者的出價——他們很少有其他的合法途徑得到這些信息。有不止一次的機會出價，對競爭者的報價做出反應。

2、在這一過程中獲取的信息可以在以后的拍賣中使用。

3、電子拍賣過程結束之后，獲勝的銷售方就會得到一個道義上的保證，采購方不會向其他供應商采購。他們只會向已選定的供應商購買產品和服務。

4、談判過程的簡化。

5、同等水平競價的平臺的建立和提高競爭力的內在激勵。

（答出以上任意五點即可，每點2分，最高10分。其他合理答案也可酌情給分）

5．(1)描述采購組織與供應商發生爭議時可能采用的沖突解決流程。（15分）

1、獲取事實：獲取事實是第一個關鍵步驟，如果以事實為依據，那么談判更有可能成功。

2、評估當前情形：邀請其他利益相關者參與討論，需要評估成本以及由沖突引起的后果，及其對產品和服務供應的影響。

3、考慮關系情形：考慮該關系在關系圖譜和關系環中的位置。

4、確定目標：需要對目標的完美性、實際性和退路進行評估，必須要讓利益相關者參與。

5、接觸：溝通很重要，有多種溝通媒體可以使用，讓雙方能夠全面充分地交流。

6、解決方案：解決方案并不一定是讓對方同意我們并再次成為“朋友”，達取雙方均可接受的解決方法就可以。（以上六點，每點2.5分，其中指出名稱1分，加以說明1.5分，最高15分）

（2)闡述更換戰術獲取型供應商所面臨的風險。（10分）

1、新供應商無法充分滿足需求。

2、新供應商根本無法交付。

3、延遲交付。

4、交付質量無法達到相應要求。

5、企業關系問題。

6、采購員工不愿意改變、怨恨改變。

7、更換供應商的隱藏成本。

8、新供應商的學習曲線會增加很多不可預測的風險。

9、組織之間的接口部分出現爭論或程序故障。

（答出以上任意五點即可，每點2分，最高10分。其他合理答案可酌情給分。）

6．(1)解釋公共部門采購中以下方面的含義：（10分）

①限制程序

②框架協議

①限制程序

1、供應商在投標前應提前取得資格。這一步驟使采購組織可以設定合同績效指標，按此標準評估潛在供應商的能力，而無需評估所有投標者。

2、采購組織可能要求大量的供應商提供資格預審的文件，然后選擇較少的供應商'提供一個大的投標文件，在會上展示其標書。

（以上兩點，每點2分，最高4分。其他合理答案可酌情給分。）

②框架協議

1、框架協議被視為一致認可的協議a

2、其中列出了可以在隨后的框架訂單階段應用的合同條款。

3、可以用于向已選擇的供應商進行重復采購，該供應商屆時將能滿足采購組織的要求。

4、框架協議的期限一般不應超過四年。

5、框架合同中并不訂購任何數量的產品或服務，只是同意在需要供貨時的供貨條款。

（答出以上任意三點即可，每點2分，最高6分。其他合理答案也可酌情給分。本題最高10分。）

(2)從供應商角度論述進行立法規范對公共部門采購的五個好處。（15分）

1、透明意味著可以看到錢用在何處，合同授予了哪家。原則是將過程和機會對供應商公開。

2、所用的時間和整個過程確保供應商的選擇是通過預先并（希望）深思熟慮的標準來進行。

3、對需求廣而告之意味著對此感興趣的供應商均有機會進行投標。

4、供應而將保持信息暢通，可以獲知參加投標并了解要求，配置其最好資源以提供報價，不會出現突襲。

5、預先做好計劃和組織的公共部門組織不會臨陣慌亂。

6、供應商均得到充分的機會了解其投標項目的所有特性。

7、提供檢查和對比的過程將消除對任何個人、企業或國家的優先傾向，確保自由市場。

8、此過程為道德的，并已開始將環境問題列入評估標準。

9、此過程有助于道德關系。

（答出以上任意五點即可，每點3分，說出好處1.5分，加以簡要說明1.5分。最高15分。其他合理答案可酌情給分。）

附：2013 年 11 月采購與供應關系管 理試題(答案)2013 年 11 月采購與供應關系管理（課程代碼：3613）

一、案例題（每題 25 分，共計 50 分）仔細閱讀并分析案例中的信息，回答第?1-2?題 Top飲料自動售貨機銷售和服務公司 簡介

Top公司專門從事自動售貨機的銷售和服務。該行業競爭十分激烈，因為一些大型企業也提供類似的產品和服務，而Top僅是一家本地的小型 企業。

本案例寫作之時，TopQ的管理層正在圍繞其“未來供應鏈”的諸多方面進行決策。公司希望能在今后三年將銷售額增加25%。這一目標帶來了很多挑戰，特別是在現有的供應商基礎和供應商關系條件下。

現有自動售貨機的供應

TopQ從專業供應商處采購售貨機整機。這些供應商都位于TopQ本國，但他們供應的很多整機和零部件是在其他國家生產并進口的。TopQ的自動售貨機大概有90%都采購自兩家供應商：

C公司：C公司整機的科技含量較低，但擁有經久耐用、傳統型的零部件。這類機器被推薦給那些需要在偏遠地區使用簡單機器的客戶。與C公司的關系：C公司在行業中聲名顯赫。基于建議零售價，TopQ可以獲得較高的邊際利潤，但同行其他大公司卻可以獲得更優惠的價格。C公司通常擁有可以立即交付的整機庫存。TopQ在收到客戶訂單后才零星采 購。對于TopQ而言，C公司是此類機器的唯一供應商，其與C公司的總體關 系是交易關系。

T公司：成立于四年前，規模遠小于C公司。T公司定期開展新產品推 介，并大力宣傳。所有產品均使用特有的高端電子設備。T公司自己生產自動售貨機中的電氣元件和控制系統，而外購分發飲料用的機械裝置。對 于需要6臺以上機器的潛在客戶，T公司直接向他們提供安裝和維護服務。與T公司的關系：TopQ與T公司之間并非總是一帆風順。有些產品使用 一年后就不得不更換零部件。但也有做得號的地方，例如，機器會在出現 問題時發送出錯信息，并能根據銷售預測發送訂貨需求。TopQ在收到客戶 訂單后才逐一采購，T公司再根據具體訂單組裝所需的機器。前置期為14 至30天。對于TopQ而言，T公司是此類機器的唯一供應商，其與T公司的總體關系是交易關系。

特殊需求

如客戶對機器有特殊需求，TopQ公司將根據客戶需求從最合適的供應 商處采購，這類機器通常價格高昂，而且可能不耐用。

預備安裝

設備安裝和更換由多家本地企業承擔，主要包括電氣連接和設備固定。安裝公司有時會在設備外面加裝一個柜子以保護設備或改善設備外觀。有 經驗的安裝企業的可獲得性對于能否滿足客戶的時間要求十分關鍵。安裝 服務價格已事先約定，會和10%的額外管理費用一起寫入與客戶的合同中。

自動售貨機維護

TopQ的服務部員工負責處理機器的一般性維護工作。涉及機器改裝等 更技術性的問題則由原生產商負責。公司服務部門目前已經滿負荷運轉。如果需要進一步拓展業務就需要 增加新的員工和車輛。標準客戶蘇州采購與物流考服網整理。合同規定，在客戶告知產品問題后的24小時內提供服務，并在48小時內進行維修或替 換，但事實上這些很難完全實現。

(案例中的信息純屬虛構，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合。)問題：以下題目都與案例相關，請根據案例所給信息內容答題。1． 分析TopQ與C公司的現有關系，并闡述在這種關系條件下，提升25%的 業務量會給TopQ帶來什么挑戰。（10分）TopQ與C公司之間關系的分析：

1、基于此類采購對TopQ的重要性以及TopQ對C公司的依賴性，該采購可視 為“戰略關鍵性”采購。

2、TopQ雖然有兩個供應商，但他們各有專長，因此實際上是單一供應源。且沒有跡象表明TopQ實施了關系開發。

3、由于沒有長期合約及承諾，TopQ和C公司之間僅僅是交易關系。從歷史記錄看，C公司相當可靠，這有助于建立良好關系。

4、C公司可能已經意識到它是TopQ低科技含量產品的唯一供應源。● 帶來的挑戰：

1、C公司是低科技含量產品的單一供應源，這使TopQ面臨相當的風險。進行產品標準化和供應關系開發是有利的，但是任何供應鏈問題都可能導致TopQ沒有產品可賣或難以更換有問題的產品。

2、業務擴張可能使TopQ成為C公司的核心客戶，從而可以獲得更好的供應 和優惠價格。對于TopQ的挑戰是在合適的時候說服C公司做出讓步。可靠成熟的技術更具市場吸引力，總成本也更低。

3、業務擴張后，TopQ和C公司可能需要考慮供應關系中的相互依賴程度。

（對TopQ與C公司的關系分析，答出以上任意兩點即可，每點2分，最高4 分； 對于給TopQ帶來的挑戰，答出以上任意三點即可，每點2分，最高6分； 本小題共10分。考生應能正確使用術語，否則不能給高分。其他合理答案 也可酌情給分。）

2． 分析TopQ與T公司的現有關系，并闡述在這種關系條件下，提升25%的 業務量會給TopQ帶來什么挑戰。（10分）● TopQ與T公司之間關系的分析：

1、由于T公司的經營規模較小，兩者之間的關系也相對平衡。

2、基于此類采購對TopQ的重要性，該采購也可視為“戰略關鍵性”采購。· TopQ雖然有兩個供應商，但各有專長，因此實際上是單一供應源。且 沒有跡象表明TopQ實施了關系開發。

3、由于沒有長期合約和承諾，TopQ和T公司之間僅僅是交易關系，前置期 不穩定是一個嚴重的制約因素。

4、由于之前采購的設備出現了問題，可能導致供應關系沖突。

5、由于T公司也直接向客戶提供產品與服務，所以也是TopQ的競爭對手。● 帶來的挑戰：

1、T公司不斷地創新產品，創造了新的市場契機，但以往在創新中帶來的 問題也是挑戰。

2、使用特有的電子裝置意味著TopQ嚴重依賴于T公司。

3、T公司作為創新性產品的單一供應源，使TopQ面臨相當的風險。進行產品標準化和供應關系開發是有利的。

4、T公司未來的發展和能力值得質疑。

5、T公司基于電子裝置的創新型產品可能更具市場吸引力。

6、能自動發送信息的產品可為TopQ帶來明顯的市場優勢。

7、建立伙伴關系也許十分有益，例如，讓TopQ參與新產品的早期測試與 反饋。

（對TopQ與T公司的關系分析，答出以上任意兩點即可，每點2分，最高4 分； 對于給TopQ帶來的挑戰，答出以上任意三點即可，每點2分，最高6分； 本小題共10分。考生應能正確使用術語，否則不能給高分。其他合理答案 也可酌情給分。）3． 闡述TopQ為達到預定目標應如何說服具有經驗的設備安裝商與其合作。（15分）

1、潛在的生意規模

2、在發展過程中的支持

3、財務支持

4、能簽署長期合同

5、可用來與其他客戶打交道的能力

6、業務多樣化對供應商來說是一件好事

7、為采購組織工作的聲譽

8、來自其他公司的業務

9、除此之外的其他業務

（答出以上任意五點即可，每點3分，其中答出要點1分，結合案例解釋2 分。最高15分。其他合理答案也可酌情給分。）4． 說明TopQ應該如何將自動售貨機的維護服務外包。（15分）答案可能包括：

● 一個典型的外包過程包括以下步驟：

1、戰略分析

2、選擇目標領域

3、需求規格說明

4、供應商選擇

5、執行與回顧

6、實施過程中的關系管理 ● 進行外包的要點包括：

1、風險評估：識別風險，確定如何才能減少或消除風險。

2、規格制定：包括主要績效指標的測量標準，服務水平協議。條款和條件：合同的時間范圍和退出機制。

3、選擇標準：對設備的熟悉程度和相關經驗，承諾水平，價格結構/成本，質量，地域范圍，員工技能。

4、應對轉變的能力：建立例行程序和標準步驟，就溝通和工作回顧機制 進行約定。

（本題要求考生回答外包過程的步驟和要點，不要求考生回答外包的概念 或必要性，此類答案不給分。步驟應答出以上六點，每點1分，最高6分； 要點答出以上任意三點即可，每點3分，最高9分；本題共15分。其他合理 答案也可酌情給分。）

二、論述題。

5.（1）解釋采購組織需要更換供應商的五種情況。（10分）

1、合同期已滿，合同已經執行完畢。

2、合同終止條款生效。

3、采購方不滿意供應商的表現（包括質量，價格，前置期和售后等）

4、供應方不滿意采購方的表現（包括不付款，拖延付款，拖沓的流程，對產品開發，前置期，折扣有過分的要求）

5、供應商不再提供該產品或服務，或退出市場

6、采購方不再需要該產品或服務，或退出市場

7、采購方不再符合供應商最低采購訂量或量低采購金額的要求

8、采購員或銷售員的改變造成供求雙方關系的變動

9、采購方或供應方的企業社會責任問題，不道德的交易

10、與最終用戶相關：要求或規格的變更，指定使用新的供應鏈，基于成本的新要求

11、外部因素：政治，經濟，社會，技術，法律，環境PESTLE等因素的影響。

12、進出口管制

13、采購方或供應方出現財務危機

14、接管，兼并，收購使得合同關系難以難維系（利益沖突等）（答出任意5點，每點2分，最高10分）

（2）說明改變“戰略型物品”的供應源可能帶來的五種風險。（15分）

1、組織的核心活動陷于停頓，因為新供應商可能：

2、系統或程序錯誤：采購方和供應方可能會采用新的程序，任何程序出錯都會影響前置期，準確性，可獲得性

3、學習曲線：新關系建立后，一開始在不可預見的情形下可能會出現錯誤或延遲，返工修正將延誤制造加工。

4、關系問題：已經建立穩固關系被未知不同的關系替代，有潛在的沖突可能，優先順序可能改變。

5、成本：應該考慮變動帶來的總成本的改變，最初的保證和承諾可能無法兌現，總擁有成本可能高于預期，對利潤和可行性的影響。

（答出五點即可，每點3分，其中識別風險1分，適當舉例說明2分，最高15分）

6、舉例說明與國際供應商保持良好關系的五種困難。（25分）

1、政治：

2、經濟：

3、語言：

4、文化背景及習慣

5、時差及假日

7.（1）要解決客戶發現的產品質量問題，可采用哪種供應商開發活動，請列出兩種并進行解釋。（10分）（2）解釋需要進行供應商開發的五種情況。（15分）

8.（1）解釋公開成本賬目的含義，并概述使用公開成本賬目方法對供應商關系可能產生的影響。（5分）（2）闡述對等貿易對供應商關系的影響。（10分）（3）闡述供應商分級對供應商關系的影響。（10分）

第二篇：09年5月采購法務與合同管理真題及答案

2009年5月中英合作采購與供應管理

職業資格證書考試（中級）

采購法務與合同管理（課程代碼：3614）

本試卷共8頁。滿分100分。考試時間為180分鐘。

注意事項：

1.請考生在答卷前將密封線內的項目填寫清楚，同事填寫自己的座位號。

2.本試卷供分兩部分，第一部分是案例題，共有2道必答題，請依照案例作答。第二部分是論述題，共有4到題目，請任選2道作答。

3.請考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在試卷上。

一.案例題（每題25分，共計50分）

仔細閱讀并分析案例中的信息，回答第1題和第2題。

甲公司是一家生產白酒的老字號，位于中國東部沿海大城市的郊區。2003年產值已經達到5億元，在全國酒業名列前茅。為了進一步擴大生產規模，該公司總經理李先生決定前往中國西部地區尋找合作商機。2005年春節剛過，他就匆忙踏上旅程，到中國西北地區的一個高粱產地考察。她找到主管農業的副縣長，提出雙方合作的建議，副縣長推薦了當地一家從事農作物加工的乙公司，李先生找到了其董事長劉女士，雙方寒暄一番后決定開展長期合作。于是，李先生與劉女士分別代表雙方公司簽訂了一份買賣合同，合同規定甲公司長期購買已公司初加工的高粱。2005年當年購買的金額為100萬元，該合同與5月1日正式簽訂，合同還約定，甲公司應于5月10日前交付30萬元的定金，以此作為該買賣合同的生效證件。

合同簽訂后，劉女士積極組織貨源，很快籌集到一大批高粱，鑒于庫房壓力，5月15日，乙公司在甲公司未付定金的情況下發出全部高粱，不了等到5月20日也沒見蹤影，她很著急，給李先生打電話要求付清100萬元，但李先生以高粱質量有問題為由拒絕付款。之后，她通過一家商務調查公司查明，甲公司怠于行使對丙公司的到期債權100萬元，此外，甲公司還欠丁銀行貸款本息100萬元。聽到這個消息，劉女士喜出望外，遂于5月30日向丙公司提起代位權訴訟，向法院請求以自己的名義代為行使甲公司對丙公司的到期債權。

諸神法官經審理后，認定乙公司的代位權襯里，應由丙公司想乙公司履行清償義務，訴訟費用3萬元由債權人甲公司負擔。這時候，丁銀行得到這個消息后，向劉女士主張平均分配丙公司長含的100萬元，劉女士斷然拒絕了丁銀行的要求。

（案例中的信息純屬虛構，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合。）

問題：以下題目都與案例相關，請根據案例答題。

1.（1）本案中，甲、乙公司簽訂的買賣合同是否生效？為什么？（15分）

（2）請結合案例簡述乙公司向丙公司提起代位權訴訟時應當符合的條件。（10分）

2.（1）本案中，丁銀行的主張是否成立？為什么？（15 分）

（2）本案中，法院判定訴訟費用由甲公司負擔是否符合法律規定？為什么？“（10分）

二、論述題（每題25分，共計50分）

請仔細閱讀題目，并挑選其中兩道題作答。請注意，第3題至第6題均包括三個小題。

3.（1）無效合同的概念是什么？（5分）

（2）無效合同的特征是有哪些?(10分)

（3）合同無效的原因有哪些？（10分）

4.（1）闡述定金的概念。（5分）

（2）闡述定金的法律特征。（10分）

（3）闡述定金的種類。（10分）

5.（1）專利權的概念是什么？（5分）

（2）中國專利法保護的對象有哪些？他們的主要區別是什么？（12分）

（3）專利權人的權利有哪些？（8分）

6.（1）闡述合同管理的概念。（5分）

（2）企業合同管理的特征是什么？（10分）

（3）企業進行合同管理應當貫徹什么原則？（10分）

請從第3、4、5、6題中任選兩道作答。作答時請將題目序號列出。

2009 年5 月中英合作采購與供應管理職業資格證書考試（中級）

采購法務與合同管理（課程代碼：3614)

答案及評分參考

一、案例題（每題25 分，共計50 分）

1.(l）本案中，甲、乙公司簽訂的買賣合同已經生效。（3分）

根據中國法律的有關規定，當事人約定以交付定金作為主合同成立或者生效要件的，給付定金的一方未支付定金，但主合同已經履行或者已經履行主要部分的，不影響主合同的成立或者生效。（6分）在本案中，甲公司雖未按照合同約定交付定金，但乙公司已經交付全部貨物并且甲公司接收了貨物，視為主合同已經履行，因此甲乙之間的合同己經生效。（6 分）

(2）根據最高法院《合同法解釋》的規定，債權人提起代位權訴訟時，應當符合下列條件：

① 債權人對債務人的債權合法；(2分）

② 債務人怠于行使其到期債權，對債權人造成損害；(2分）

③ 債務人的債權已經到期；(2分）

④ 債務人的債權不是專屬于債務人自身的債權。（2分）

（結合案例加以說明的，酌情給2 分。本小題滿分10分。）

2.(l)丁銀行的主張不成立。（3 分）

根據最高法院《合同法解釋》的規定，債權人行使代位權，其債權就代位權行使的結果有優先受償權利。（6分）在本案中，債權人乙公司就其代位權行使的結果享有優先受償的權利，因此丁銀行的主張不成立。（6 分）

(2）法院判定訴訟費用由甲公司負擔不符合法律規定。（3分）

根據最高法院《合同法解釋》 的規定，在代位權訴訟中，債權人勝訴的，訴訟費用由次債務人負擔。（4分）在本案中，乙公司勝訴，次債務人是丙公司，所以訴訟費用應當由次債務人丙公司負擔。（3分）

二、論述題（每題25分，共計50分）

3.(l）無效合同是指嚴重欠缺合同生效要件，不發生合同當事人追求的法律后果，不受法律保護的合同。（5 分）

(2）無效合同的特征：

①無效合同的違法性

所謂違法性，是指違反了法律和行政法規的強制性規定或社會公共利益。第一，是違反了法律和行

政法規的強制性規定。第二，是違反了法律和行政法規的強制性規定，并非違反了法律和行政法規的任意性規定。第三，違法性還包括合同的內容違反了社會公共利益。

②無效合同具有不得履行性

是指當事人在訂立無效合同以后，不得依據合同實際履行，也不承擔不履行合同的違約責任。但當

事人可以依據法律的規定，對無效合同予以更正，如果經過修正使合同在內容上符合法律規定，則轉化為有效合同。

③無效合同自始無效

是指本質上違反了法律規定，因此國家不承認此類合同的法律效力。合同一旦確認無效，就將產生溯及力，使合同自訂立之時起就不具有法律效力，以后也不能轉化為有效合同。

④對無效合同可進行國家干預

這種干預主要體現在，法院和仲裁機構不待當事人請求合同無效，便可以以職權主動審查合同是否無效。還表現在，有關國家機關可以對一些無效合同予以查處，追究有關無效合同當事人的責任。

嚴格地說，無效合同在性質上并不是合同，而只是一個獨立的協議，無效合同因其內容違反了法律、社會公共利益，不能產生當事人預期的法律效果，也不應具有合同應有的約束力。

（指出上述每個特征各給1 分；對每個特征加以解釋，給1.5 分。共10分。）

(3）合同無效的原因：

①欺詐一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益；(2分）

②惡意串通，損害國家、集體或第三者利益；(2分）

③損害社會公共利益；(2分）

④違反法律、行政法規的強行性規定；(2分）

⑤以合法形式掩蓋非法目的。（2分）

4.(l）定金是指合同的一方當事人以擔保其合同債務之履行為目的，而向對方預先支付的一筆金錢。（5分）

(2）定金的法律特征：

① 定金具有懲罰性

表現在支付定金的一方當事人不履行主合同義務時則失去定金；收取定金的一方不履行合同則應雙倍返 還定金。

② 定金具有從屬性

是由主合同當事人以定金合同的方式予以約定的，實踐中一般是由債務人應對方的要求而支付。定金作 為主合同債務的擔保，其相對于主合同的從屬性顯而易見。

③ 定金具有實踐性

定金合同無論采用何種形式，均只能在定金實際交付之日起生效。

④ 定金的支付具有時效性

定金必須在主合同義務履行期之前交付，若在主合同履行期之后，不論債務是否得到履行，均已失去了 定金擔保的意義和目的。

⑤ 定金具有雙方擔保性

定金所擔保的是雙方當事人都有相對義務的雙務合同，雙方亦互為債權人，雙方均可運用定金罰則保障 自己債權的實現和懲罰對方的違約行為。

（指出上述每個特征各1分；對每個特征加以解釋，給1分。共10 分。）

(3）定金的種類主要有：

①立約定金

當事人為了確保將來的主合同能得以簽訂而支付的定金。

②解約定金

主合同訂立之后，為了限制當事人隨意解除合同，雙方可以訂立關于解約定金的定金合同，并實際支付 該筆定金。交付定金的一方若要解除主合同，須以失去該定金為代價；收取定金的一方解除合同，則以 雙倍返還該筆定金為代價。這可擔保主合同不致被任何一方輕易解除。

③成約定金

主合同當事人約定以定金的交付作為主合同的成立要件或生效要件的，即為成約定金。

④證約定金

是一種證明作用，而非擔保作用，即以定金的交付作為主合同己經訂立、已經存在的證明。

⑤違約定金

以定金作為對不履行合同義務的一方當事人的懲罰或者對守約一方當事人的賠償，其作用與違約金相似，也是擔保法所規定的一般意義的定金。

（指出上述每種定金各給1分；對每種定金加以解釋，給l分。共10分。）

5.(1)專利權是指各個國家或地區專利審批機構依法授予申請人對其發明創造享有一定時間排他實施許可的專

有權。（5分）

(2)中國專利法保護三種專利：發明、實用新型和外觀設計。

①發明

是指對產品、方法或者其改進所提出的新的技術方案。

②實用新型

是指對產品的形狀、構造或者其結合所提出的適于實用的新的技術方案。

③外觀設計

是指對產品的形狀、圖案或者其結合以及色彩與形狀、圖案的結合所作出的富有美感并適于工業

上應用的新設計。

（答出三種對象的每種給1分，適當加以解釋給1分，共6分。）

三種專利的區別：

①保護客體本身不同

各種方法、不定型的物質（液體、氣體）、中藥、食品、化學物質只能申請發明專利。產品的外

形、圖案或者其結合以及色彩與形狀、圖案的結合只能申請外觀設計。

②創造性要求標準不一

獲得發明專利，需要有突出的實質性特點和顯著的進步。獲得實用新型專利，需要有實質性特點

和進步。

③保護期限不一

發明，20年；實用新型、外觀設計，10年。

（答出每種區別各給1分，適當加以解釋給1分，共6分。）

〔全小題共12 分）

(3）專利權人的權利有：獨占實施權；許可實施權；轉讓權；標記權。

①獨占實施權

專利權人對其專利享有獨占權，任何人未經專利權人許可都不得實施其專利，即不得以生產經營

為目的，制造、使用或銷售其專利產品或使用其專利方法。

②許可實施權

專利權人有許可任何人實施其專利的權利，這種許可必須通過訂立許可合同并向專利權人支付使

用費的方式來取得許可實施權。但是，被許可方無權允許合同規定以外的任何人實施該專利。

③轉讓權

專利權人有轉讓其專利權的權利；轉讓專利權必須訂立書面合同，并經專利局登記和公告后生效。

④標記權

標注專利標記和專利號應當標明專利類別，例如，中國發明專利、中國實用新型專利、中國外觀

設計專利，同時標明授權專利號。專利權人有權在其專利產品或者該產品的包裝上標明專利標記

和專利號。

（指出上述每種權利各給1分；對每種權利加以解釋，給1分。共8分。）

6.(l)合同管理就是企業內部通過建立一系列合同管理制度，對企業經營活動中各種合同的訂立、變更、解除、審查、監督、履行進行規范，使合同依法訂立并全面履行的一系列活動。（5分）

(2)企業合同管理的特征：

①企業合同管理是企業一種自律行為

是企業在生產經營活動中依法獨立自主地對其所簽訂和履行的合同進行自我審查、自我監督、自我控制，以實現合同的目的。

②企業合同管理制度一般不具有對外的法律效力

其目的在于保障企業合同順利簽訂和履行，不能以內部的合同管理制度為依據，對外否定或者肯定合同 的效力。

③企業合同管理的內容具有廣泛性

合同是市場主體的自律行為，企業對合同的管理表現在合同的訂立、履行、變更、解除、糾紛的處理等 各個階段。

（指出上述每種特征各給1分；對每種特征加以解釋，給2分。另總體分1分，共10分。）

(3企業進行合同管理應當貫徹下列原則：

①依法管理原則

是企業合同管理的基本原則。管理本企業各類合同必須依法進行，將企業的經營行為通過合同納入法律軌道，使企業各類合同，從簽訂到履行以及爭議處理的整個過程都必須依法進行。

②全面管理原則

企業合同管理應實行“全員”、“全方位”、“全過程”管理，只有如此，才能使企業的經營活動有序有 效，保持規范和科學。

③協作管理原則

體現在兩個方面，一是企業內部的協作管理，如履行合同時，就與企業內各部門的職能發生直接的聯系，每個職能部門隨著合同履行而運轉。二是企業外部的協作管理，企業之間是團結協作的貿易伙伴關系，履 行合同應本著即為本企業利益又為他方考慮，切實履行合同，以達到雙方各自的目的，實現雙贏。④注重效益原則

指的是企業在合同管理中應尊重客觀經濟規律，注重通過合同管理實現預期的經濟目的。包括兩個方面，一是注重合同管理的經濟效益。二是注重合同管理的社會效益。

（指出上述每種原則各給1分；對每種原則加以解釋，給1.5分。共10分。）

第三篇：2011年5月采購法務與合同管理真題及答案

2011年5月中英合作采購與供應管理職業資格證書考試（中級）

采購法務與合同管理試題（課程代碼：03614）

一、案例題

請仔細閱讀并分析案例中的信息，然后回答1-2題。

河北大學建筑有限公司（下稱：大華）于2010年1月通過招投標成功獲得了當地某大型購物中心的工程建設合同。大華在上述工程建設合同簽署后，即開始組織該工程建設所需要的材料及設施的采購。對于水泥的采購，大華將其供應商目標鎖定為當時市場上最大的兩家水泥生產企業：內蒙古馨石水泥股份有限公司（下稱：馨石）和唐山天成水泥股份有限公司（下稱：天成）。

大華于2010年2月1日分別向馨石和天成去函，函中寫明“我公司因為工程建設需要國家一級水泥1萬噸，如果貴公司能夠提供，請速與我公司聯系，我公司希望購買。”

馨石于2010年2月5日回函，函中告知其能夠提供大華所需要的1萬噸國家一級水泥，價格為2000元/噸，并能在雙方買賣合同成立后20日內將全部貨物運至大華指定工地。同一天，天成回函稱：天成能夠提供大華所需要的1萬噸國家一級水泥，價格為1800元/噸，交貨日期為雙方合同成立后1個月內，交貨地點有大華指定。經過比較，大華決定選擇天成作為其供應商，并立即復函天成，說同意其函中提出的交易條件，但需要雙方五個工作日以內簽署書面確認書的方式對此予以確認。

馨石在2月5日回函發出后的2011年5月中英合作采購與供應管理職業資格證書考試（中級）

采購法務與合同管理試題答案（課程代碼：03614）

一、案例題

1.（1）答案可能包括：

大華與天成之間的合同沒有成立。根據我國合同法規定，當事人采用信件形式訂立合同的，如要求在合同成立之前簽訂確認書，如要求在合同成立之前簽訂確認書，合同自簽訂確認書時成立。本案中，大華要求雙方簽訂一份書面確認書，由下雙方尚未簽訂確認書，因此他們之間的合同來成立。

（2）答案可能包括：

大華與馨石之間存在合同關系。合同內容為有關2000噸水泥的買賣。

2.（1）答案可能包括：

合同成立必須經過的兩個階段為：要約、承諾。

要約：又稱發盤，出盤，發價，報價，是希望與他人訂立合同的意思表示。

承諾：就是指受邀約人同意要約的意思表示，同意接受要約的條件并愿意和要約人達成合同。

（2）答案可能包括：

1）2010年2月1日，大華向天成的去函為要約邀請

2）2010年2月5日，馨石回函為要約

3）2010年2月8日，天成回函為要約

4）大華對天成8000噸水泥的函為要約。

二、論述題

3.（1）答案可能包括：

合同權利，又稱合同債權，是指債權人根據法律或者合同規定向債權人請求給付的權利。

（2）答案可能包括：

合同權利是請求權。合同權利的實現只能通過債務人的給付才能實現。在給付前，債權人不能直接支配給付客體，也不能直接支配債務人的給付行為，只能通過債務人給付。

合同權利是給付受領權。合同權利的本質內容是有效地受領債務人的給付，將該給付的受領權歸屬債權人。合同權利是相對權。合同關系具有相對性，合同債權人只能向合同債務人請求給付，無權向不特定人要求給付。合同權利具有平等性。合同債權是相剝權，所以沒有排他性，對于同一個客體可以成立多個合同債權，并且不論先后均以同等地位并存和受償。

合同權利具有請求力，執行力，依法自力實現、處分權能和保持力。請求力是指債務人違約時，債權人可以向法院訴請履行的效力。所謂執行力，是指債權人得到法院確定其權利的判決后，有權請求法院強制債務人履行的權利。依法自力實現是指債權人可以實行的自助行為。處分權能是債權人得以依法處分自己債權的權利。保持力是指債務人自動或受到法律的強制而提出給付時，債權人得保有該給付的效力。

4.（1）答案可能包括：

可撤銷合同的定義：

可撤銷合同是指當事人在訂立合同時，因意思表示不真實，法律允許撤銷權人通過行使撤銷權而使已經生效的合同歸于無效。

可撤銷合同發生的原因：

-因重大誤解訂立的合同

-在訂立合同時顯失公平

-因欺詐、脅迫清理的合同

-乘人之危

（2）答案可能包括：

可撤銷的合同主要是意思表示不真實的合同，但并沒有故意違反法律、行政法規的強制性規定及公序良俗。必須要由撤銷權人主動行使撤銷權，請求撤銷合同。

可撤銷合同在未被撤銷以前仍然是有效的。

可撤銷合同在中國民法通則中稚為可變更、可撤銷的合同。對此類合同，撤銷權人有權請求予以撤銷，也可以不要求撤銷，而僅要求變更合同的內容。

5.（1）答案可能包括：

商標權指商標所有人對商標依法注冊而取得的專用權。商標權具有排他性和延續性兩個特征。

（2）答案可能包括：

去唄商品或服務的來源：企業可以通過商標將自己的商品與他人的商品區別開，以方便消費者在市場上選擇、購買。消費者熟悉商標后，可以憑商標知道該商品是哪家企業生產的。該品牌的產品質量好，消費者會繼續購買，否則會選擇其他品牌。因此，區別作用最企業與消費者都是重要的。

市場競爭的有力工具：質量好的商品會使用其商標的知名度不斷擴大，知名度高、信譽好地商標又會使該商品的市場競爭力增強。

企業的無形財產：商標作為企業的工業產權，與其他財產一樣，是企業的財富。具有一定知名度的商標更是如此，甚至是巨額財富。

（3）答案可能包括：

商品商標：就是使用在商品上的商標，是相對于服務商標而言的。

服務商標：是指自然人、法人或者其他組織在提供服務時或在廣告中用以區別其服務與他人服務的標志。習慣上，我們把商品商標、服務商標稱為一般商標。

集體商標：是指以團體、協會或者其他組織名義注冊，供該組織成員在商事活動中使用，以表明使用者在該組織中的成員資格的標志。

證明商標：是指由對某種商品或者服務具有監督能力的組織所控制，而由該組織以外的單位或者個人使用于其商品或者服務，用以證明該商品或者服務的原產地、原料、制造方法、質量或者其他特定品質的標志。

6.（1）答案可能包括：

不正當競爭行為是指經營者在市場競爭中，采取非法的或者有悖于商業道德的手段和方式與其他經營者相競爭的行為。

（2）答案可能包括：

我國反不正當競爭法中例舉出來的不正當競爭行為有：

混淆行為是指經營者在市場經營活動中，以種種不實手段對自己的商品或者服務作虛假表示、說明或承諾，或不當利用他人的智力勞動成果推銷自己的商品或服務，使用戶或者消費者產生誤解，擾亂市場次序、損害同業競爭者的利益或者消費者利益的行為。

商業賄賂行為是指經營者為爭取交易機會，暗中給予交易對方有關人員和能夠影響交易的其他相關人員以財物或其他好處的行為。

虛假宣傳行為是指經營者利用廣告和其他方法，對產品的質量、性能、成分、用途、產地等所作的引入誤解的不安宣傳。

侵犯商業秘密行為是指不為公眾所知悉，能為權利人帶來經濟利益，具有實用性并經權利人采取保密措施的技術信息和經營信息。

低價傾銷行為是指經營者以排解競爭對手為目的，以低于成本的價格銷售商品。低價傾銷違背企業生存原理及價值規律，在市場競爭中往往引發價格大戰、中小企業紛紛倒閉等惡性競爭事件，甚至導致全行業萎縮的嚴重后果。

不正當有獎銷售行為是指經營者在銷售商品或提供服務時，以欺騙或其他不正當手段，附帶提供給用戶和消費者金錢、實物或其他好處，作為對交易的獎勵。

詆毀商譽行為是指經營者捏造、散布虛假事實，損害競爭對手的商業信譽、商品聲譽，從而消弱其競爭力，為自己取得競爭優勢的行為。法律規定，經營者不得捏造、散布虛偽事實，損害競爭對手的商業信譽、商品聲譽。若發布的消息是真實的，則不構成詆毀行為。

第四篇：2011年招標采購與實務真題與答案

2011招標師招標采購與實務真題及答案

單項選擇題（共50道 每題1分）

1．采購分為購買、租賃、委托、雇用、交換等方式。這種劃分方式的標準是（）。

A．支付對價的方式B．選擇交易主體的方式 C．采購主體 D．標的物的屬性

2．在工程建設項目招標過程中，招標程序和招標投標雙方的權利、義務受（）約束。

A．《招標投標法》和《政府采購法》B．《招標投標法》和招標文件

C．《合同法》和投標文件 D．招標文件和投標文件

3．關于招標投標，下列說法不正確的是（）。

A．招標投標是一種有序地競爭交易方式B．招標投標是規范選擇交易主體的法律程序

C．招標投標是規范訂立合同的過程 D．招標投標是以最低的價格采購最好的標的4．某項目招標文件中公布了評標辦法，未公布評標細則。該做法（）。

A．有利于評標委員會在開標后結合投標情況完善評標細則B．違反招標投標的公開原則

C．適合于技術復雜項目的招標 D．有效避免投標人對應評標細則編制投標文件，應當推廣

5．公開招標是以公告的方式邀請符合資格條件的法人或其他組織參加投標，其投標人是（）。

A．特定的 B．不特定的 C．購買招標文件時確定的 D．資格預審后確定的6．某電站建設項目選擇3臺單機容量為35千瓦的大型燃氣輪發電機組，但招標人無法精確擬定其技術規格參數與要求。為此招標人可以采用（）方法采購。

A．電子招標B．兩階段招標 C．框架協議招標 D．國際邀請招標

7．下列開標程序中，存在問題的是（）。

A．宣布開標人、唱標人、記錄人、監標人、評標委員會等有關人員，并宣布開標紀律

B．招標人根據招標文件約定，在開標前依次驗證投標人授權代表的授權委托書和有效身份證件 C．投標人代表檢查確認投標文件的密封情況 D．公布投標截止時間前遞交投標文件的投標人、投標標段、遞交時間，并按預定宣布開標次序

8．評標委員會評標工作不應該包括（）。

A．詳細評審B．評標任務分工 C．制定評標細則 D．編寫評標報告

9．以下關于工程招投標爭議敘述不正確的是（）。

A．表達和解決招標文件爭議、招標過程爭議、中標結果爭議的方式有協商、調解、仲裁或訴訟B．招標人和招標代理機構是處理異議的主體

C．各級招標投標行政監督部門是處理投訴的主體 D．投標人的異議要在規定時間內提出

10．招標人評價投標人能夠調動的剩余施工資源和能力，主要依據投標人的（）。

A．企業財務狀況B．企業施工人員和設備規模C．以往完成施工業績規模與目前已經承接的施工項目規模 D．企業資質等級與施工業績規模

11．某市政府基建辦公室負責籌建辦公樓，在該辦公樓施工招標的過程中，投標人對招標文件中的評標標準與該基建辦公室發生了爭議，該爭議屬于（）。

A．行政爭議B．民事爭議C．法律爭議D．合同爭議

12．招標采購專業技術人員職業水平分為（）兩個級別。

A．助理招標師和招標師B．招標師和高級招標師

C．初級招標師和高級招標師 D．一級招標師和二級招標師

13．下列單位中，負責實施招標師登記服務制度，建立招標師信用檔案的是（）。

A．中國招標投標協會B．人力資源和社會保障部

C．住房與城鄉建設部 D．國家發展改革委

14．下列行政處理措施中，屬于行政處分的是（）。

A．撤職B．罰款 C．沒收違法所得 D．吊銷營業執照

15．某企業通過招標采購方式，將設備的拆解、運輸、重新安裝、調試工作交給一家專業公司承擔。從采購標的物的屬性和國內規定分析，此次采購屬于（）。

A．設備采購B．服務采購 C．單一來源采購 D．工程采購/ 6

16．某市擬采用財政性資金建設一條高速環城道路，但無相應的項目管理機構和專業人員，則該項目最適宜采用的工程建設承包方式為（）。

A．施工總承包B．設計+施工（D+B）C．公私合作（PPP）D．工廠設備與設計+施工（P &D+B）

17．賣方負責將貨物辦理出關后，在指定的地點交付給買方指定的承運人照管，這種國際貿易價格術語是（）。

A．CIFB．FCA C．FOB D．DDP

18．貨物標準化水平是選擇評標方法時需要考慮的重要因素。下列貨物采購比較適合采用綜合評估法的是（）。

A．貨物產品生產技術普及面廣，潛在投標人多B．貨物標準化程度低，技術通用性、可比性較差 C．貨物標準化水平高，技術通用性、可比性強

D．貨物產品的技術成熟、可靠性高，生產廠家競爭激烈

19．基礎設施特許經營項目融資招標項目定標后的一般程序有：①中標人申請并完成項目公司注冊；②中標人與招標人草簽項目協議；③完成融資交割；④項目公司提出項目申請報告經政府核準；⑤招標人與項目公司簽署包括項目特許經營協議在內的項目協議

A．②→①→③→⑤→④B．①→②→③→④→⑤

C．②→①→④→③→⑤ D．①→②→④→⑤→③

20．下列各設計階段正確的先后順序是（）。

A．初步設計、方案設計、技術設計、施工圖設計

B．方案設計、初步設計、施工圖設計、技術設計

C．方案設計、初步設計、技術設計、施工圖設計

D．技術設計、方案設計、初步設計、施工圖設計

21．在下列項目招標中，招標人通常給有效投標的未中標人一定投標補償費用的是（）。

A．土建施工項目招標B．工程設計項目招標C．工程監理項目招標D．工程貨物項目招標

22．關于工程監理單位與項目業主的關系，下列說法中正確的是（）。

A．監理單位與項目業主是平等的合同主體，是委托人與受托人的關系

B．監理單位是項目業主在工程現場的派駐機構，接受項目業主的指令

C．監理單位不是項目業主的代理人 D．監理單位是代表政府監督項目業主與承包人行為

23．下列不屬于代理型建造管理（CM）特點的是（）。

A．項目業主委托的CM項目經理是項目業主的咨詢顧問

B．CM經理的報酬一般采用固定酬金加管理費 C．可縮短工程建設項目從規劃設計到竣工的周期 D．CM項目經理對項目的投資、工期、質量承擔全部責任和風險

24．資格后審是在開標后由（）對投標人資格進行的審查。

A．資格審查委員會B．評標委員會C．招標人D．招標代理機構

25．某工程項目采用有限數量制進行資格預審，規定通過資格預審的申請人為7個，而符合資格條件的投標人為8個。資格審查委員會可以采取的正確做法為（）。

A．從符合資格條件的8個投標人中隨機確定7個通過資格預審

B．從符合資格條件的8個投標人中隨機淘汰1個，未被淘汰的7個通過資格預審

C．對符合資格條件的8個投標人進行綜合評分，按照得分由高至低確定7個通過資格預審

D．確定符合資格條件的8個投標人全部通過資格預審

26．組成聯合體后，聯合體成員還可（）。

A．以自己的名義對同一標段投標B．以自己的名義對同一標段投標，但需事先征得招標人同意 C．以其他投標人的名義對同一標段投標 D．以自己的名義對其他標段投標

27．招標人評價投標人能夠調動的剩余施工資源和能力，主要依據投標人的（）。

A．企業財務狀況B．企業施工人員和設備規模 C．以往完成施工業績規模與目前已經承接的施工項目規模 D．企業資質等級與施工業績規模

28．國家對涉及人類健康與安全，動植物生命與健康，以及環境保護與公共安全并列入管理目錄的產品實行（）制度。

A．強制認證B．安全生產許可 C．安全監察許可D．重要工業產品生產許可證

29．某次鐵路鋼軌采購開標前5天，招標人發現招標文件技術部分有一項技術指標出現了打印錯誤，在此情況下，招標人應當（）。

A．嚴格保密，待評標時告知評委B．在開標時予以宣布

C．立即電話通知所有購買招標文件的潛在投標人，并如期開標

D．立即向所有購買招標文件的潛在投標人發出書面澄清，延期開標

30．投標文件生效時間為（）。

A．投標人發出投標文件的時間B．投標文件遞交招標人的時間

C．投標截止時間 D．唱標時間

31．投標有效期的起算日期為（）。

A．投標文件簽署之日B．投標人發出投標文件之日

C．投標文件遞交招標人之日D．投標截止之日

32．采用綜合評估法評標時，中標的條件是（）。

A．最大限度滿足招標文件規定的各項綜合評價標準

B．滿足招標文件實質性要求，經評審的投標價格最低

C．滿足招標文件實質性要求，投標價格合理偏低D．投標價格最低

33．某隧道工程施工合同，計劃工期900天，由于地質情況復雜，圖紙設計深度不到位，宜采用（）合同比較合理。

A．固定總價B．固定單價 C．可調總價D．可調單價

34．《標準施工招標文件》（2007年版）“通用條款”第16.1.1 項中規定了因物價波動引起的合同價格調整公式，該公式中各可調因子的權重值由（）。

A．國家或省、自治區、直轄市價格或統計部門提供B．招標人在招標文件中預先確定

C．投標人在招標文件給定的范圍內根據其投標價格構成情況，在投標文件確定

D．招標人和中標人在簽訂合同時商定

35．某市醫院門診樓房空調設備招標，分為空調主機、末端、水泵、閥門等標包，每個標包各有4-7家投標人，因同種設備在功能、品牌檔次、產地上的差異，報價相差很大，招標過程中為保證能采購到性價比好的產品，招標人采取的下列措施中不正確的是（）。

A．開標前逐個考察各投標單位，考察內容包括廠商規模、生產工藝、管理、業績等

B．在招標文件的評標辦法中適當減少價格分權重 C．在招標文件中對關鍵的技術要求明確，避免投標人報價時鉆空子 D．采用經評審的最低投標價法

36．投標人對機電產品國際招標文件有異議的，應當在（）向主管部門提出。

A．開標日15日之前B．開標日5日之前 C．購買招標文件后7日內D．評標結果公示期內

37．某企業簽訂外貿進口合同，采用貿易術語為CIF天津港，發貨港為德國漢堡，那么該合同的風險轉移界限為（）

A．漢堡的船舷B．漢堡的船上 C．天津的船舷 D．天津的船上

38．國際貿易中，CIF價為（）。

A．FOB價*貨物投保加成系數B．FOB價+國際運輸保險費+關稅

C．FOB價+國際運輸保險費+國際運費 D．FOB價+關稅+增值稅

39．機電產品國際招標采用綜合評價法評標，具體評標標準如下：設備功率達到80KW得2分，每增加5KW加0.5分。增加不足5KW的按5KW計算加分。最多加到10分。某設備功率為103KW，設備的效率得分為（）分。

A．3.5B．4 C．4.5 D．5

40．工程監理招標文件中，招標人對工程監理單位提出監理服務的實質性要求，明確監理范圍、內容、職責及工程質量、造價、進度、安全控制目標要求的是（）。

A．投標人須知B．監理大綱要求 C．工程技術文件D．監理大綱

工程投標函附錄一般附于投標函之后，共同構成合同文件的組成部分，主要內容是對投標文件中涉及（）的內容條款進行說明或強調。

A．商務條款偏離B．資格證明材料C．工程量清單D．關鍵性或實質性

42．施工招標采用資格后審，允許聯合體投標。某施工單位組成聯合體投標，投標文件中應（）。

A．提交聯合體協議書正本B．提交聯合體協議書副本

C．提交聯合體協議書正本復印件 D．不需要提交聯合體協議書

43．某投標人遞交了投標文件后，在開標前3分鐘得到公司總部通知，應在原投標報價基礎上降價8%以提高中標機率。該投標人應采取的做法是（）。

A．在開標前口頭通知招標人在原投標報價基礎上降價8%

B．按規定書寫書面降價聲明，并在投標截止時間前遞交給招標人

C．在唱標時出示并宣讀降價聲明 D.開標后將事先書寫的降價聲明提交給評標委員會

44．工程建設項目施工投標，招標人檢查投標文件的密封情況應當在（）。

A．投標人提交投標文件時B．開標時 C．投標截止時間 D．唱標時

45．某企業利用外國政府貸款采用國際招標采購生產線，當投標截止時投標人只有1家，該企業應當（）。

A．延期開標B．重新招標C．于開標當日通過招標網上進行備案申請確認后，進入直接采購程序 D．延長投標有效期

46．某項目開標時發現，一家投標單位的投標擔保的銀行匯票不是招標文件規定的該單位基本開戶銀行出具。對于該投標人，招標人應（）。

A．不予唱標B．唱標后宣布廢標 C．唱標后交評標委員會處理 D．交行政監督部門處理

47．某次評標，技術分權重40%，價格分權重50%，商務分權重10%，投標人A各項得分如下：技術分為85；價格分為100；商務分為99，則投標人的總得分為（）。

A．93.9B．93.2 C．90 D．85

48．以下情況中，采購人可以采用競爭性談判方式采購的是（）。

A．當供應商數量有限或采用公開招標方式的成本費用占政府采購項目總價值比例過大而不值得時

B．項目技術復雜，事先不能確定詳細規格和具體要求，或事先不能計算出標的價格總額的C．采購的貨物規格、標準統一、現貨貨源充足且價格變化幅度小的政府采購項目

D．采購項目只有唯一的供應商，發生不可預見的緊急情況不能從其他供應商處采購

49．政府采購采用競爭性談判方式的，以下幾種談判小組組成正確的是（）。

A．采購人代表1人，采購代理機構1人，財政部門設立的專家庫中隨機抽取專家3人

B．采購人代表1人，采購人推薦的專家4人 C．采購人代表1人，財政部門設立的專家庫中隨機抽取2人 D．采購人推薦的專家5人

50．世界銀行貸款項目采用兩階段招標程序，第一階段評審中不滿足技術要求的投標人，招標人應當（）。

A．告知投標人評審不合格，拒絕其參加第二階段投標

B．告知該投標人評審不合格，但允許其參加第二階段投標

C．告知該投標人評審不合格的原因，但拒絕參加第二階段的投標

D．要求其修改技術方案，如同意按要求修改技術方案，則允許其參加第二階段投標 多項選擇題（共20題 每題2分）

1．采購的控制要素主要包括（）。

A．預算控制B．質量控制C．進度控制D．行為控制E．安全控制

2．某市政府擬出讓土地使用權，可以采用的出讓交易方式是（）。

A．招標B．比選C．談判 D．詢價 E．拍賣

3．下列采購方式中，屬于政府采購方式的有（）。

A．公開招標B．議標 C．單一來源采購 D．自營工程 E．競爭性談判

4．下列屬于招標投標特性的有（）。

A．選擇性B．時效性 C．規范性 D．一次性 E．技術經濟性

5．相對于招標而言，拍賣的主要特點有（）。

A．主要適用于出售標的B．出售給最低出價者 C．多次競價 D．密封報價

E．價格是選擇交易對象的唯一競爭因素

6．下列條件中，屬于項目招標必須具備的基本條件有（）。

A．招標人應具備自行招標的條件B．項目所需的資金或者資金來源已經落實

C．招標代理合同已經簽訂 D．完成法律、法規、規章規定的審批、核準或備案手續E．投標資格審查已經完成7．下列工作中，屬于招標師職業范圍的有（）。

A．編制招標公告B．編制資格預審文件

C．編制招標項目特殊技術標 D．參與招標項目的合同驗收 E．簽證確認招標合同價款

8．某招標師在大型國有企業中任采購部經理，其工作中有違法違規行為，視情節輕重可以采取的行政處罰有（）。

A．警告B．罰款 C．沒收違法所得 D．撤職 E．記過

9．工程建設的不同階段具有各自的造價控制目標和形式。一般按建設程序劃分為四種目標形式，其中正確的工程造價控制程序是（）。

A．工程項目投資估算控制設計概算B．工程項目設計概算控制施工圖預算

C．工程項目施工圖預算控制投資估算 D．工程項目結算造價控制竣工決算

E．工程項目施工圖預算控制結算造價

10．當其他條件相同時，工程施工招標的標段規模劃分較小，可能會（）。

A．增加中小企業投標人數量B．限制大型施工機械的使用效率

C．降低招標人的工程管理難度 D．增加工程承包單位的固定成本，減少標段工程造價競爭下降的空間 E．縮短工程施工工期

11．影響貨物采購標包劃分的主要因素有（）。

A．法律法規因素B．貨物采購管理模式和力量

C．貨物功能配套與技術關聯D．貨物種類與規模E．貨物生產供應的地區

12．國家對涉及人類健康安全、動植物生命和健康、以及環境保護和公共安全的產品實行強制性認證制度。強制性產品認證制度主要規定有（）。

A．《強制性產品認證管理規定》B．《強制性產品認證標志管理辦法》

C．《實施強制性產品認證的產品目錄》 D．《特種設備安全監察條例》

E．《安全生產許可證條例》

13．新建基礎設施特許經營項目融資招標，考察投標人資格能力的主要因素有（）。

A．類似項目的融資和營運業績B．投標人信譽

C．財務實力和融資能力 D．特許經營的專項資質E．項目設計、施工資質

14．各類招標文件肯定包括的內容有（）。

A．投標人須知B．招標公告C．工程量清單 D．主要合同條款 E．評標辦法

15．施工招標項目采用工程量清單計價，以下肯定屬于投標文件組成內容的有（）。

A．投標函及投標函附錄B．施工組織設計C．已標價工程量清單

D．有關資格證明文件 E．聯合體協議書

16．某電梯安裝工程評標，招標人指定2名代表，又通過某行業協會聘請了2名水利工程師，組建了評標委員會，這個評標委員會存在的問題有（）。

A．評標委員會總人數不符合要求B．招標人代表所占比例超過規定

C．招標人代表的產生方式不符合要求 D．外聘專家的專業不符合要求

E．外聘專家的產生方式不符合要求

17．評標專家應該具有的資格條件有（）。

A．從事相關領域工作滿8年并具有中級及中級以上職稱或同等專業水平

B．熟悉有關招標投標的法律法規，并具有與招標項目相關的實踐經驗

C．能夠認真、公正、誠實、廉潔地履行職責 D．身體健康，能夠承擔評標工作E．熟悉招標文件的有關技術、經濟、管理特征和需求

18．評標委員會評標的依據包括（）。

A．招標文件B．招標人在開標后擬定的評標細則

C．招標人對投標人的考察報告 D．投標人在網上公布的信息資料E．法律法規

19．政府采購是指各級國家機關、事業單位和團體組織，依據《政府采購法》及有關規定，（）工程、貨物和服務的行為。

A．使用財政性資金，采購政府集中采購目錄以內的B．使用銀行貸款，采購限額標準以上的 C．除特殊情形外，應當采購本國的 D．使用國有企業自有資金為主，采購限額規模標準以上的 E．使用財政性資金，采購政府采購限額標準以上的20．世行、亞行貸款項目國內競爭性招標的基本特點主要包括（）。

A．招標文件只能用英文編寫B．一般用借款國本國的貨幣作為投標和支付的貨幣

C．適用國內優惠待遇政策 D．不允許借款國以外的其他合格成員國投標人參加投標E．除非所有投標價格都實質性超過了費用預算，授予合同之前的價格談判通常是不允許的單選題答案

1-5ABDBB 6-10BACAC 11-15BBAAD 16-20BBBCC 21-25BADBC

26-30DCADC 31-35DADCD 36-40BACCB 41-45DABAC 46-50CABCD

多選題答案

1ABCD 2AE 3ACE 4CDE 5ACE 6BD 7ABD 8ABC 9ABE 10ABDE

11ABCD 12ABC 13ABC 14ADE 15ABC 16ABDE 17BCD 18AE 19ACE 20BE

第五篇：采購與供應鏈案例歷年真題及答案

采購與供應鏈案例歷年真題及答案

2008年1月高等教育自學考試命題考試

《采購與供應鏈案例》試卷

本試卷為案例答題，分為兩部分，請分析案例回答問題。滿分100分，考試時間150分鐘。第一部分為必答題，共有兩道必答題，每題25分，共50分。第二部分為選答題，共有四道題，請回答其中任意兩道題。每題25分。共50分。

A公司是一家生產小型家電的企業，兩年前推出了某系列新產品作為公司的主打產品，到目前已經擁有一定的市場份額。去年公司剛推出該系列的第一款新品時，市場的反響并不好，但A公司采取了一些對路的營銷措施后，產品的銷量節節攀升，公司的利潤有了大幅提高。同時公司對產品稍微加以變化改造，把一款產品變成了一個產品系列。

但是今年以來，公司的利潤卻出現了下滑的趨勢。銷售部門說市場上又出現了許多類似的產品，他們用了不少促銷手段才使銷量沒有下降，但想保持去年的水平是不可能的。但A公司的陳剛總經理卻不這樣認為，他所想的另外兩件事。

一件事情是還要不斷推出新的產品，只有這樣才能避免再出現像今年銷售如此舉步維艱的情況。可是公司現在的研發能力還很弱，實際上在目前主打產品形成系列后，公司就開始新品的研發，但在一些關鍵的零部件上進展很慢。

另一件事情陳總已經實施了，就是他從某知名的家電公司聘請了一位經驗豐富的經理人王濤擔任采購與供應總監，全面負責公司的采購。王濤上任后，很快就發現目前的采購工作存在不少有待解決的問題。公司的供應商數量龐大，一些很簡單的零部件就有三四家供應商，本地的供應商比較多，供應商的素質普遍不高。當時由于產生急迫，對供貨的供應商沒有嚴格篩選，一些關鍵的零件要一個個的檢驗才能使用，有的零件價格比市場價格要高出30%。

王濤總監準備淘汰一些供應商，引入新的供應商，可他發現公司現在對供應商績效考核有問題，雖然公司有對供應商績效考核的指標，但明顯有缺陷，而且執行得也不好。王濤總監準備從這里打開一個突破口，設計一套完整的供應商等級評定的考核指標體系，全面改進A公司的供應商管理。

此案例中的住處純屬虛構，僅作為考試所用。若有雷同，純屬巧合一、必答題（本部分共兩道題，每題25分，共50分）

下列問題都與案例有關，應根據所提供信息回答問題。

1、a)如果你作為A公司的采購與供應總監，準備進行供應商等級評定，請簡要描述供應商等級評定的步驟。

b)請你為王濤總監設計一個供應商等級評定的指標體系，這個指標體系至少應包括五個指標。你還需要解釋選擇這五個指標的理由。

2、a)王濤總監開始執行你所設計的指標來考核供應商，準備使用加權的方法。舉例并列表說明加權平均計算的方法與簡單平均計算的方法有何不同（表內指標數不得少于3個）。選擇不同的權重說明什么？

b)根據案例的描述，如何改進A公司的采購工作，請提出你的建議。

二、選答題。（本部分共四道題，請回答其中任意兩道題。每題25分，共50分）

3、a)簡要描述采購生命周期中任意五個階段。

b)簡要論述分配性談判的五個階段。

4、a)畫出供應定位模型，并論述企業如何應用定位模型來決定與供應商的關系。

b)論述與供應商保持長期關系給供需雙方帶來的潛在優勢。

5、在資本采購中，全生命周期成本的含義是什么？全生命周期成本包括哪些項目？為什么要考慮全生命周期成本？

6、描述并解釋企業外包可能獲得的五種好處。

2008年1月《采購與供應鏈案例》

參考答案

一、必答題（每道題25分）

1、a)選定考核供應商績效的指標或標準

?通過報告或企業信息系統收集供應商績效的信息和數據

?向供應商反饋績效考核的情況

?實施供應商開發，督促供應商改進，必要時提供幫助。

?供應商達到績效標準，關閉系統。

b)供應商產品的價格：供應商產品價格直接影響公司產品成本的高低；

?供應商產品的質量：供應商產品質量直接導致公司產品質量的好壞，從而影響公司為客戶服務的好壞；

?供應商質量保證體系及其運行：供應商有無質量保證體系以及質量合格證保體系運行情況，這將直接影響產品質量，也反映出供應商管理水平；

?供應商產品交付：供應商及時交付產品可使公司不用保持較高的安全庫存，也能減少由于交付不及時造成生產中斷的情況；

?供應商售后服務或技術支持：如供應商能及時解決質量問題的投訴，提供培訓支持等，能減少失誤，提高公司產品質量或降低成本；

?供應商財務狀況：良好的財務狀況能減少供應中斷的風險，保證供應的連續性；

?供應商財務狀況：良好的財務狀況能減少供應中斷的風險，保證供應的連續性；

?供應商產品創新能力：供應商較強的創新能力可為公司不斷推出新產品提供有力的保障，對本案例中的公司這一點比較關鍵。

2、a)舉例列表：

得分 權重 加權得分

質量 0.85 0.4 0.34

價格 0.75 0.2 0.15

按時交付 0.9 0.3 0.27

售后服務 0.6 0.1 0.06

平均得分 0.775 0.82

?舉例說明：使用加權計算的方法與平均計算的方法，對同一供應商整體績效所做出的評判是不同的。

?選擇不同的權重說明：考慮到不同指標對企業的重要性是不一樣的，所以對不同指標選擇了不同的權重。

b)供應商數量多。可通過淘汰不合格的供應商，或者某些零部件只用單一供應商來減少供應商數量。

?供應商產品質量差。可通過選擇更好的供應商，或者實施供應商績效管理，監督供應商不斷提高產品質量

?供應商產品價格高。可通過招投標、考核供應商績效、選擇價格低的供應商等方法來降低價格。

?供應商整體素質差，不能幫助公司開發新產品。可以引入高素質的供應商，引入有較強研發能力的供應商。

二、選答題（共有四道題，請回答其中任意兩道題。每道題25分。）

a)定義要求。對需求的識別和定義，是采購過程的開始。

?確定規格。是把需求轉化為具體的技術文件。

?自制或購買的決策。考慮組織能力與外部市場供應，做出的非常重要的決策。

?供應源識別。此階段是對供應市場的搜尋與分析，找到合適的并能滿足需求的供應商。

?供應源或供應商的選擇。從供應源中確定首選的供應商，可能需要經過招投標或對供應商的仔細評估。

?簽訂合同。與選擇的供應商確定合同，可能通過一系列的談判或交流。

?支付與簽收。供應商提供產品或服務，組織接受產品或服務，支付貸款或服務費

?合同管理。對供應商提供產品的績效進行管理。

?售后服務與支持。供應商或對投訴進行處理，或提供維護等方面的支持。

?退役和處置。包括退換、循環利用、處理等活動。

b)初始報價。初始報價主要是傳遞給對方必要的信息。

?初始立場。初始立場是對初媽報價的支持，應與初始報價相一致，堅定的立場會對高的初始報價有所幫助。

?議價。雙方對報價討價還價的過程，過程中可能包括必要的讓步。

?最終報價。最終議價的結果，是一方或雙方能達成一致的最終結果。

?同意結果。最終報價得到雙方批準，是履行交易的承諾。

4、a)

?畫圖

?如何應用定位模型來決定與供應商的關系。

◇戰略關鍵。此類物資成本高，對企業利潤貢獻大，同時供應市場風險大，對企業至關重要。所以企業應開發和管理與供應商長期、緊密的關系，尋求雙方利益最大化。

◇戰略安全。經類物資成本低，對利潤貢獻小，但供應風險大。所以與供應商建立長期合同或長期的關系協議，保證供應安全：或開發備用供應源。

◇戰術利潤。此類物資成本高，對利潤貢獻大，但外部供應源豐富。所以企業不需要與供應商保持長期緊密關系，重點在于獲得最好的供應條款。

◇戰術獲取。此類物資低價值、低風險。企業可通過各種手段對此類物資實現最小化的管理。

b)持續改進。雙方的改進是一個持續不斷的進程，長期關系能在時間上保證雙方的改進過程。

?提高競爭地位。長期關系能使雙方提高效率、降低成本，從而增加競爭優勢。

?杜絕浪費。長期關系能降低雙方的交易成本，雙方更加關注質量和交付的情況，從而減少或杜絕許多種類的浪費。

?加速創新。長期伙伴關系能使雙方更愿意在產品研發上投入，同時也能更充分利用供應商的專業能力，從而加快創新。

?擴張市場。長期關系能使提高競爭優勢，從而增加市場份額，供應商的市場份額也相應增加。

?利潤增長。競爭優勢與市場份額的提高使雙方的利潤增加。

5、?全生命周期成本的含義是：

◇資本在整個的生命周期內所發生的所有采購、維護、運營、處置等有關的成本。

◇包括一項資本或一個項目的采購、擁有、維護、處置等有關的所有成本

◇資產價格 ◇驗收費用

◇保養費用 ◇維修費用

◇培訓費用 ◇消耗品成本

◇支持費用 ◇處置費用

◇庫存費用 ◇配送費用

?為什么要考慮全生命周期成本？

因為購置的資本使用期限長，對組織的影響時間長；在整個的使用期限內，全部的支出費用比運營費用高；資本如果只考慮采購價格，會使以后的運營成本增加。

6、?降低成本。可以利用外包方的規模效益和經驗降低成本。

?專注于核心業務。外包非核心業務能使企業專注于核心業務，增強核心競爭力。

?提高資產回報率。外包業務能使企業不用投入固定資產而獲得所需的能力，從而提高資產回報率。

?能利用供應商在專業技術的快速發展。供應商在專業技術上的發展能滿足不斷變化的業務需求，獲得更好的服務。

?能提供更好的服務。供應商在資源、服務經驗等方面的優勢正是企業在此方面所不具備的，能幫助企業更好地應對業務的波動。

?供應商可能提供的全套解決方案能幫助企業專注于核心領域。

?供應商能提供客戶某些方面所不具備的管理能力。

2009年5月中英合作采購與供應管理職業資格證書考試（高級）

《采購與供應鏈案例》 試卷

課程代碼 03617

本試卷共8頁，滿分100分；考試時間為180分鐘。應考者必須在“答題卡”上的“非選擇題答題區”內按照試題題號順序直接答題，答在試卷上無效。

一、引導式案例題（每題25分，共計50分）

仔細閱讀并分析案例中的信息，回答第1-2題。

H 公司采購管理

H 公司簡介。H 公司是一家中外合資的現代化大型包裝企業，成立于1 9 8 6年，擁有從美，英、德等國家引進的世界上最先進的A型罐、B型罐、金屬印刷和涂膜生產線，是目前國內規模最大，設備和技術最先進的制罐企業之一。

H 公司的采購組織

H 公司的組織結構是典型的直線職能式，公司的最高層是董事會，下設總經理，總經理下設兩位副總經理，一位分管辦公室工作，另一位分管財務部，采購部和銷售部工作。生產部、研發部、品牌管理部、物料部（倉庫）和法務部都為總經理所直接管轄。公司的采購部門依舊從屬于或輔助于生產部門。就采購部門的內部職能而言，H公司的采購組織仍然存在一些問題。1.員工缺乏顧客導向的思想。采購部門的員工總是從自己部門的角度出發，只考慮本部門效率的優化和業績的提高，以使其直接領導滿意，很少考慮使顧客滿意。這樣導致的結果是不能提高整體效益和顧客滿意度。

2.官僚氛圍濃厚。隨著組織規模的擴大，僵硬的指令傳遞模式和嚴格的規章制度所構成的直線職能型組織，導致H公司官僚作風蔓延，產生了僵化現象。

3.缺乏資源共享的信息平臺。對H公司來講，信息只存在于單個部門內部，分散在各個子系統，部門之間和子系統之間很少有信息傳遞，這樣就形成了一個一個的“信息孤島”。H公司擬定的采購組織優化目標一一構建基于公共信息技術平臺的采購組織。H公司計劃投入大量的人力、物力和財力來建立公共信息技術平臺，把各種信息在平臺上列出。各個部門可以從該平臺上獲取自己工作所需要的信息，同時也方便其他部門了解本部門工作的進度以及使用相關的資料。

H 公司構建基于公共信息技術平臺的采購組織的目的在于通過現代信息技術，理順采購流程，進而提升采購效率，使企業的采購真正納入到供應鏈管理中來。H公司擬定構建的基于公共信息技術平臺的采購組織具有如下優點：避免由于與其他部門信息交流和溝通問題所造成的采購部門工作的延誤；各部門的工作同步進行，大大縮短生產周期，能使公司的效率得到提高；在信息交流方面，將供應商納入到公司信息交流的平臺中來，與供應商分享公司有關制造、開發、經營等方面的信息，使供應商可以參與到公司的實際運作中來，與供應商建立戰略合作伙伴關系，共享利益，共擔風險。

采購流程。H 公司的采購流程包括八個環節，相關環節及其職能包括：

①核對庫存，即對設定了安全庫存量的原材料或零部件，當其庫存量達到或低于下限值時，由倉庫管理員填寫“物資請購單”； ②審批，即物資請購單經物料部經理審核通過后，報經總經理審批； ③供應商選擇，即“物資請購單”經總經理審批后，遞交采購員，采購員從“合格供應商名單”中選擇2家以上的供應商，進行價格比較和全方位權衡； ④擬定采購合同，即選擇合適的供應商，擬定“買賣合同”； ⑤訂單審批，即經采購經理審核、副總經理審批后，下達采購訂單； ⑥填寫采購訂單，采購員填寫“采購訂單”，確定訂單物料的數量、單價、計劃到貨期等，采購訂單上、應注明合同編號，以便財務部審查備案，采購訂單經采購部門經理審核、公司副總經理審批后，傳真給供應商，由采購員通過電話或電子郵件等方式與供應商進行確認，并特確認結果記錄在“采購訂單”的確認欄處，以保證采購訂單得以順利執行； ⑦合同跟蹤歸檔，即采購員負責實時跟蹤采購物料的到貨情況，采購員需將月度、所負責原材料或零部件品目的采購訂單加以匯總和歸檔，以備審核用； ⑧貨物入庫，即倉庫人員根據《原材料進出庫管理規程》辦理入庫手續。

H 公司原材料采購流程似乎比較科學和合理，但仍然存在若干問題，包括：每次采購

都要經過同樣的手續，造成資源浪費；每次采購的價格都只能隨行就市，失去了大規模采購所帶采的數量折扣等價格優惠；由于采購不及時，只能采取保留一定安全存貨的應對持施，占用了企業大量的營運資金。

H 公司擬定的原材料采購流程優化

H 公司計劃以供應鏈理論、VMI的基本思想為依據來進行原材料采購流程的優化再造。

H 公司認為原材料采購流程優化的重要目標是選擇戰略供應商，與其建立良好的供應鏈合作關系，為實施VMI奠定基礎。有鑒于此，H公司計劃采取與供應商結成長期戰略合作伙伴的策略，通過供應商擇優機制，由采購部，財務部、生產部和品牌管理部等部門的代表人員組成供應商評估小組，對供應商的產品質量、生產能力、企業信譽、戰略目標和持續發展能力等指標進行綜合評估，從中擇優，然后與供應商簽訂長期合同。制定了供應商長期戰略合作伙伴策略后，H 公司擬定實施如下的原材料采購流程再造環節：

①由采購部與供應商簽訂長期合同； ②供應商根據H公司物料部（倉庫）的實時狀況及時補

充庫存； ③生產部填寫領料單，從物料部（倉庫）中領取原材料進行生產； ④財務部定期與供應商進行結算。

H 公司認為，再造后的原材料采購流程具有如下優點：

①不需要人工對庫存水平進行實時監測，計算機代替了紙張單據并簡化了訂貨手續，因

此，管理成本得以大幅降低； ②減少了安金庫存水平和過時存貨，加速了庫存周轉，從而加速現金流轉，客觀上增加了流動資金； ③VMI縮短了供貨提前期，同時也減少了掛牌銷售而倉庫實際缺貨的現象。此外，H公司認為，要保證再造后的原材料采購流程順利運行，必須從現代信息技術著手，通過各種信息系統和合作協議來實現供應鏈的有效運行，提高供應鏈運營效率，節省運營成本。

H 公司擬定的各種信息系統和合作協議如下：

①建立情報信息系統。要有效地管理庫存，使供應商能夠實時獲得庫存的有關信息，H公司需要建立情報信息系統．把由H公司進行的需求預測與分析功能集成到供應商的系統中去，使供應商能夠掌握庫存變化的詳細情況。②建立供應網絡管理系統。H公司要很好地管理庫存，必須建立起完善的供應網絡管理系統，保證自己產品的需求信息和物流暢通。要求供應商必須保證自己產品條碼的可讀性和唯一性，并解決產品分類、編碼的標準化問題，同時要解決商品存儲運輸過程中的識別問題。③協商與擬定供應商與H公司的合作框架協議。H公司與供應商一起通過協商，確定訂單處理的業務流程以及庫存控制的有關參數，如再訂貨點、最低庫存水平等，并選擇庫存信息的傳遞方式。在擬定了采購組織和采購流程優化目標和具體過程后，H公司決定集中人力、財力和物力來加以實施，其實施前景令人期待。

案例中的信息純屬虛構，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合 問題：

1、(1)結合案例，分析企業的采購效應有哪些？（10分）

(2)結合案例，分析H公司優化采購需要借助哪些信息技術？這種技術進步對于H公司的采購

管理會產生什么樣的影響？（15分）

2、(1)結合案例，分析采購管理過程包括哪些環節？（IO分）(2)結合案例，闡述什么是VMI?

請你從VMI實施的基本要求、目標、步驟等方面評價H公司的VMI規劃(15分)

二、開放式案例題(50分)

仔細閱讀案例，根據問題要求寫一份案例分析報告。

XK 公司供應鏈管理。

XK 公司簡介。XK 公司成立于1985年，主要從事光無源器件、光有源器件、光通信子系統以度光通信儀表的研究、開發、生產、銷售和技術服務．經過多年的發展，已經成為中國最大的光通信器件供應商之一，也是目前中國在技術上領先的、有能力對光通信器件進行系統研發的高科技企業．公司在全國設立了32個分會司扣辦事處，同時，在美國、日本、以色列和印度等國家設立了分支機構．XK公司生產的產品涵蓋了光纖放大器、光衰減器及光測試議毒、光纖準自器、密集波分復用器、光隔離器等微光學器件、光纖藕合器、光纖連接囂等七大系列產品。公司堅持以技術創新為基礎，致力于服務客戶，力求在短期內成為國際一流的光通信器件供貨商。

XK 公司的組織結構。

XK 公司的組織結構包括公司高級管理層、職能管理層和下屬辦事處。高級管理層主要包括董事會、董事會聘任的總經理、總經理助理，負責組織和管理各職能部門。職能管理層負責開展各職能部門的業務，包括：綜合管理部：主要從事公司綜合性事務安排、文化建設、公共關系聯絡等，執行辦公室職能阻及人事、工資事務；技術發展部：負責公司所需技術的研究與開發；采購部：負責日常生產用原材料和中間部件的采購；生產部：負責產品的具體加工與組裝；財務部：負責財務管理，會計核算和計劃統籌；國內銷售部：負責國內市場銷售策略的制定和國內市場的開拓與堆護；國際銷售部：負責國際市場的開拓與銷售。下屬辦事處分散于全國各地，負責與當地客戶的聯系，收集當地市場信息，并銷售產品。通過對XK公司組織結構的描述，我們可以發現，XK公司屬于直線職能式組織結構．近年來，XK公司在高速發展的同時，也暴露出管理中的一些問題，主要表現在：一是公司管理規范化和制度化比較差，公司直線職能式的組織結構增加了很多跨部門協調的成本；二是公司整個采購供應系統運作效率低，成本開支大；三是公司新產品開發的組織效率低，幾乎還停留在單兵奮戰的局面．在這些問題當中，供應鏈系統的問題是牽涉部門最多，直接影響市場競爭力的關鍵問題，需要加以研究和改進。

XK 公司的供應鏈流程

XK 公司的供應鏈流程始于顧客需求，XK公司借助各辦事處獲取顧客需求信息，并借助MIS系統生成銷售預測計劃和生產計劃，然后經由生產部門轉化為物料需求計劃，再由采購部門根據生產和研發用物料需求計劃向供應商訂貨，并處理相關事宜。XK公司的供應鏈流程如圖1所示：

圖1 XK供應鏈流程環節

XK 公司的供應鏈運營細節如下：

1.銷售部門通過散布在全國的市場觸角一一各地辦事處，搜集市場信息和情報，每1 5天對

這些數據進行簡單地匯總整理，形成產品的銷售預剝計劃，并錄入MIS（管理信息系統）；

2.MIS根據產品銷售預測計劃，生成期限為15天的生產計劃；

3.生產部門根據原材料和零部件配比關系，將產品生產計劃轉換為物料需求計劃，通過MIS

通知供應部按需備料。此時采購部門可下達采購訂單；

4.生產部在此時并不按生產計劃組織生產，而是按照銷售部門在MIS里錄入的實際訂單進

行生產調度；

5.目前，XK公司產品的主要部件一芯片的供應主要來自國外供應商，采購周期很長，最長 的芯片供應期為3個月，因而按照傳統的“訂單一一生產計劃一一采購計劃”的模式必然跟不上市場的需要，采購備料必須提前；由于生產備料期很長，而市場需求變化卻非常快，當備料完成時，市場需求可能發生變化。

6.因為常常無法保證供貨，銷售人員往往憑經驗增加銷售預測量，使預測常常大于實際需

求，這反過來又增加了原材料的積壓；

7.生產部按訂單組織生產，使公司的生產缺乏彈性，對需求旺盛的產品又無法保證供貨；

但是，如果按生產計劃組織生產的話，又會導致產成品的庫存上升，而公司產品特點就是根據用戶需求定制，因而產品通用性受限，所以公司的最優策略是持有大量零部件庫存，而非持有最終產成品庫存。

公司供應鏈所面臨的挑戰

隨著XK公司的發展，原有的采購供應系統越來越不能適應市場的變化，主要表現在兩個方面：一是交貨期無法保證，平均交貨期延遲1周；二是庫存逐年增長。2004年的原材料庫存為2000萬元，2005年達3 000萬元，2 006年為34 0 0萬元，2 007年為4 000萬元。具體說來，XK公司的供應鏈管理面臨如下挑戰：

1.銷售預測準確率低

銷售預測準確率低導致采購計劃、生產計劃不準確．一方面市場需求波動大，直接影響銷售預測的準確性；另一方面生產計劃不準確，導致產出與實際需求不匹配。公司內部數據采集和加工整理環節過多，整個計劃的生成主要依靠人工分析，缺乏科學的方法和工具支持．

2.與主要原材料供應商之間沒有形成戰略伙伴關系

XK公司的主要原材料如芯片的供應商多在國外，因而公司都是通過代理商進行采購，是交易關系，所以代理商總是在見到訂單以后才肯向供應商訂貨，加上運輸和辦理海關手續，到貨時間往往在3個月以后，從而大大限制了XK公司新品上市的速度。

3.采購模式增加了庫存風險

XK公司的產品具有多品種，小批量、產品生命周期短的特點，其產品的特殊性增加了原材料采購的難度和庫存風險．

4.信息孤島，集成化程度低

XK公司的信息系統是隨著公司發展而逐步建設起來的，XK公司沒有從整體供應鏈的角度考慮，更多考慮的是某一職能部門的問題，公司各部門間的“各自為政”使各部門成了一個個的信息孤島，彼此之間根本沒法自動交換信息，很多信息內容也不同步．比如，庫存管理系統沒有和采購部門系統聯網；銷售系統無法了解生產進度；顧客需求信息的采集和加工基本停留在手工階段，難以制定出合理的生產計劃。

XK公司供應鏈網絡化

基于快速響應客戶需求的原則，XK公司計劃重新設計其供應鏈網絡結構。目前，XK公司

只在公司所在地建有一家工廠，很難滿足國內市場和國際市場的需求。公司決定增設工廠，將現有工廠定為南方工廠’在北京開設新工廠。供應商、辦事處和客戶等旺長江為界劃分，長江往北的劃歸為北方片區，長江以南的劃歸為南方片區。北方片區的供應商供應北方區工廠，北方區的工廠供應北方的辦事處，北方區的辦事處供應北方區的客戶，反之亦然，基于地理位置的區域劃分改變了現在都由一個工廠生產和供應的局面，既可以有效地降低總成本，又能夠加快對客戶的響應速度。

優化供應商的選擇與管理機制

以前，XK公司對供應商的評價標準只包括質量、價格、服務和交貨期等四項指標．每年

度按時下發到研發、制造、采購等業務部門，要求業務部門按照實際情況評定指定供應商，評定后給出具體分數，交認證部匯總后得出當該供應商的考核得分．凡得分在6 0分以上者，則繼續保留合格供應商資格，否則予以取消。

為結成戰略伙伴，改善庫存、降低風險和供應鏈總成本以及配合新產品設計，XK公司計

劃增加一些新的評價標準，包括庫存管理能力、需求預測水平、信息技術能力、參與設計的能力以及投入供應鏈集成的資源充足性等．通過設定多項目標，以形成供應商綜合評估指標體系，使得供應商的選擇與管理更加科學。

XK公司擬定的供應商綜合評價指標體系為改進供應商管理提供了客觀的數據信息，便于從

大量的供應商中篩選出適合培養的戰略伙伴。為了有效開展與供應商的合作，XK公司計劃設計一系列的契約體系，包括：質量擔保契約，運用合作機制（一定程度上的信息共享），設計出契約懲罰，保證XK公司和供應商雙方利益不受侵犯，并保證供應鏈整體績效最優；備貨契約，供應商為XK公司提供一定的采購柔性，供應商在銷售旺季按XK公司承諾數量以一定比例為采購商保留存貨，并在銷售旺季到來之前發出其余所有的產品：數量折扣契約，在一定時期對XK公司購買的總價值給予一定的價格折扣，根據XK公司的采購數量按一定比例進行調整；柔性數量契約，規定每期訂貨計劃的最大波動比率，供應商有義務滿足契約規定最高上限的供應量，同時契約規定采購最小購買數量；時間柔性契約，買賣雙方合作更趨靈活，契約規定XK公司指定一定時期的采購數量，但無需同時規定具體確切的采購時間。

案例中的信息純屬虛構，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合 問題：

根據《采購與供應鏈案例》教材的案例分析報告撰寫體例要求。結合采購與供應鏈相關理論與知識，寫一份針對XK 公司供應鏈管理的案例分析報告。請注意：案例分析報告應包括前言、案例背景分析、問題識別與分析、問題原因分析及根本原因確定和建議或結論五部分。（50分）

2009年5月《采購與供應鏈案例》試卷

參考答案

一、案例題（每題25分，共計50分）

1、(1)采購效應

采購可以為企業節省成本，使企業集中精力于保持核心競爭優勢，從而為企業帶來更多的利潤，使企業獲得睦遠發展。

具體說來，采購具有以下效應：

①利潤杠桿效應。企業在購買原材料、產品和服務時，通過改進采購方法節省的采購成本支出可以直接進入損益表中的利潤（稅前）而發揮利潤杠桿效應。有鑒于此，采購成為企業最后一個有待開發的“利潤創造源”。②資產收益效應。通過提高企業中其他部門或個人的績效，采購部門可以間接為企業做出貢獻。例如，原材料或零部件質量比較好時，采購企業就可以減少返工，降低維修成本，增加顧客滿意度，增加銷售，甚至以更高的價格銷售產品。在生產運營過程中，供應商的參與和意見可以幫助采購企業改進設計，降低制造成本，并且加快由創意到設計生產再到完工和最終轉交給消費者的循環過程，縮短產品的市場供應周期。③信息傳遞效應。采購部門與市場的接觸可以為采購企業內部各部門提供有用的信息，包括價格、產品的可用性、新供應源、新產品以及新技術的信息等，對采購企業中的許多其他部門都非常有用。由于 直接與市場接觸，采購部門獨特的位置使之可以廣泛地收集到多方面的信息。④企業運營效應。采購部門運營有效性將反應在其他部門的運營狀況上。當采購部門所選擇的供應商不能按照既定的質量標準送來原材料或零部件時，可能會造成廢品率升高和返修成本增大，此外還可能產生過多的直接人工成本，甚至采購企業可能需要花費很大代價來重新規劃生產。這樣必然會造成生產效率低下，嚴重時可能會導致生產線停產。

⑤市場競爭和顧客價值效應。如果企業不能在顧客需要的時候，按照要求的質量、以公平的價格提供產品或服務，那么企業就沒有競爭力可言。如果采購部門不能很好地完成采購工作，當需要物料的時候，企業就無法按需要的質量獲得，購買物料的價格也無法使最終產品獲得成本優勢，產品的成本也就 無法得到控制。因此，企業的供應部門對于提高顧客滿意度以及追求不斷改進的企業目標，可以做出很大的貢獻。⑥企業形象效應。采購部門的行為直接關系到企業的市場地位和形象。如果不能以良好的態度對待現有和潛在的供應商，供應商就會對整個企業產生不良看法，還會把這種不良的看法傳遞給其他供應商。這種不良形象勢必會對采購企業造成負面影響，從而使其無法獲得新交易，也找不到更好的供應商。如果采購部門能夠制定合理的政策并且公平地實施這些政策，那就會增加顧客的信任感。

⑦溝通培訓效應。采購部門是一個良好的培訓基地，可以使員工及時了解顧客需求和企業需要。越來越多的企業發現，實施正式的工作輪換體制，且把采購領域包括在工作輪換體系中，對員工的培養和個人技展很有好處。

(2)（15分）① H 公司需要借助的信息技術包括：

◆ 基礎信息技術 ◆ 標識代碼技術 ◆ 自動識別與數據采集技術

◆ 電子數據交換技術和互聯網技術。專業、集成的軟件系統：

◆ 銷售時點信息系統(POS)◆ 電子自動訂貨系統(EOS)

◆ 開發或引進企業資源計劃(ERP)、有O造資源計劃(MRP II)系統和及時生產制(JIT)

◆ 建設客戶關系管理系統(CRM)◆ 開展電子商務

② 技術進步對于H公司采購管理的影響

● 信息技術提高了信息傳遞速度和準確率，增強了H公司對于物流、商流、信息流和資金

流的協調。● 信息技術有助于H公司構建高效的供應鏈網絡，能將

重要的戰略供應商納入供應鏈體系中，信息共享，使得H公司的庫存成本降低。從而使H公

司的供應鏈驅動真正始于顧客需求，有效地提升了競爭力。

● 信息技術改變了H公司與其他企業相互競爭的模式，使基于供應鏈的競爭成為重要的競

爭模式。H公司構建的供應鏈使其在競爭中處于一定的優勢地位。● 信息技術突破了企業

經營的國界和區域市場的限制，使H公司能夠全球經營和提供跨國服務。

2、(1)（10分）采購管理過程包括以下環節：

①采購計劃編制： 采購計劃編制即確定采購哪些產品和服務能夠最好地滿足需求的過程，采購計劃編制包括是否采購、采購方式、采購品種、采購數量和采購時間等決策。②詢價計劃編制： 詢價計劃編制包括支持詢價工作所需的文檔準備工作、形成產品需求文檔和確定可能的供應商。③詢價：詢價主要是指從預期的供應商那里獲取如何滿足需求的意見反饋，也就是投標書或建議書。④供應商選擇： 供應商選擇包括投標書和建議書的接受及用于選擇供應商的評價標準的應用。⑤合同管理： 合同管理是確保供應商按條件履行合同要求的過程，管理與供應商的關系。⑥合同收尾： 合同收尾涉及產品核實和管理收尾、合同的完成和解決。包括任何未解決事項的決議。

(2)（15分）① VMI 定義。供應商管理庫存(VMI)是一種基于顧客和供應商的合作策略，在一個雙方協定的目標框架下，由供應商來管理庫存。VMI體現了供應鏈集成化管理思想，有助于打破傳統企業“各自為政”的庫存管理模式，使整個供應鏈的庫存管理最優化目標得以實現。②H 公司VMI項目評價。

● VMI實施的基本要求。采購與供應鏈管理理論告訴我們，企業庫存狀態的準確性以及開誠布公與供應商分享此信息是企業實施供應商管理庫存關鍵的前提條件。如果這一條件缺失，VMI的實施給企業帶來的恐怕不是福音，而是災難。從案例中我們可以知道，H公司已經意識到信息準確性以及與供應商分享信息的重要性，盡管企業現行信息系統還存在不足。

● VMI的實施目標。VMI的實施目標包括：降低供應鏈各企業的產品庫存，抑制牛鞭效應：改善缺貨狀態，提高服務水平；縮短訂購提前期，提高庫存周轉率。

從案例中可看出，H公司希望VMI的實施能夠達到不需要人工對庫存水平進行實時監測，計

算機代替了紙張單據并簡化訂貨手續，因此，管理成本得以大幅降低：減少了安全庫存水平和過時存貨，加速了庫存周轉和現金流轉，客觀上增加了流動資金：VMI縮短了供貨提前期，同時也減少了掛牌銷售而倉庫實際缺貨的現象。

● 從VMI實施步驟評價H公司VMI項目，我們可以考慮從以下幾方面進行：

◆VMI項目是否經過公司內部論證并取得公司高層支持：

◆VMI項目是否構建了VMI的技術支撐體系；顯然H公司在這一領域有很好的規劃；

◆VMI項目是否考慮與供應商協商并擬定框架協議：顯然H公司在這一領域有很好的規劃：

◆VMI項目是否考慮組建VMI項目團隊；◆VMI項目是否考慮重組采購業務流程

◆VMI項目是否考慮確定VMI的績效評價和風險控制體系

二、開放式案例題(50分)

XK公司供應鏈管理案例分析報告

第一部分 前言（5分）

1、要求考生簡要概述XK公司案例背景

2、要求考生簡要描述XK公司供應鏈面臨的主要問題，即采購供應系統不能適應市場變化，交貨期不穩定，庫存水平逐年增加。

3、要求考生簡要描述案例分析的目的及案例分析報告的基本結構。

第二部分 案例背景分析（現狀描述與分析）（7分）

1、企業與行業背景分析

(1)顧客需求日益多元化和個性化，這要求企業必須提供差異化產品以滿足顧客需求。

(2)競爭模式由單個企業之間的競爭轉變為若干企業結成的供應鏈之間的競爭，供應鏈的協同效應成為企業追求的目標之一。

(3)企業與供應商或分銷商結成戰略合作聯盟，成為企業提高競爭力和提高供應鏈競爭力的重要模式之一。

(4)以生產物料短缺、供貨不及時和產品積壓為特征的傳統管理方式向以準時制生產、靈活庫存和產品更新換代迅速為特征的現代管理模式轉移。

2、供應鏈現狀分析

要求考生至少能夠用教材所提出的供應鏈分析模型描述XK公司供應鏈現行運作狀況，該題使用SCOR模型比較合適。XK公司的供應鏈流程始于顧客需求，XK公司借助辦事處獲取顧客需求信息，并借助MIS生成銷售預測計劃和生產計劃，再經由生產部轉化為物料需求計劃，最后由采購部門根據生產和研發用物料需求計劃向供應商訂貨。

第三部分 問題識別與分析(15分)

通常我們可以從供應鏈可靠性、反應性、柔性、成本、效率、對企業產品與市場戰略支持

等角度識別供應鏈問題。結合案例情境，XK公司供應鏈面臨的主要問題為：

1、XK 公司庫存管理不善，存費東平連續四年逐年增加，而且增加幅度很大，2007年存貨水平比2004增加了100%；顯然庫存管理不善屬于供應鏈效率與成本問題。

2、XK 公司供應商交貨期不穩定，平均交貨期延遲1周：交貨期不穩定屬于供應鏈可靠性問題。

3、XK 公司海外主要原料供應商交貨周期過長，長達3月之久，從而極大地影響了公司新品上市，交貨期過長最于供應鏈反應性以及供應鏈對企業產品與市場戰略支持不力問題。

第四部分 問題原因分析及根本原因確定(13分)

一、問題基本原因分析(10分)

1、與主要原材料供應商之間沒有形成戰略伙伴關系；

2、傳統的“訂單——生產計劃——采購計劃”的模式難以跟上市場的需要，采購原材料或零部件提前期較長。由于生產備料期很長，而市場需求變化卻非常快，當備料完成大于實際需求，這反過來又增加了原材料的積壓。

3、生產部門按訂單組織生產，使公司的生產能力缺乏彈性，對需求旺盛的產品無法保證供貨。生產部門按生產計劃組織生產，會導致產成品的庫存上升，占用了企業大量運營資金，使得企業運營效率低下。

4、銷售預測準確率低導致采購計劃、生產計劃不準確。

5、公司各部門間的“各自為政”決定了各部門成了一個個信息孤島，彼此之間根本沒法自動交換信息，很多信息內容也不同步。在與外部供應商的信息聯系上，由于XK公司的信息技術水平低，無法有效地傳遞信息，難以將供應商或分銷商有效地整合到供應鏈系統中來。

6、XK 公司的現有生產規模無法滿足國內市場和國際市場的需求，生產與銷售難以匹配，很難發揮規模效應。

7、XK 公司直線職能式組織結構分工固然明確，但容易引致各自為政的現象，各個部門很難有效協調整合在一起，使得供應鏈的運行缺乏組織基礎。

二、根本原因確定：正如以上分析，顯然XK公司供應鏈所面臨的問題是復雜多樣的，但最根本的問題在于：

1、沒有與核心供應商建立雙贏與信任的戰略伙伴關系。

2、信息系統的建立與完善滯后。

第五部分 建議(10分)

1、轉變觀念與核心供應商建立雙贏與信任的戰略伙伴關系。

正確理解和把握供應鏈管理的實質，理順與供應商之間的關系，與核心供應商建立雙贏與信任的戰略伙伴關系。

2、引入信息技術，改善信息系統。

應用信息系統中如CAD／CAM/CAE，EFT(Electronic Funds Transfer)和多媒體系統，以縮短訂單的提前期。應用EDI和EFT系統，以提高供應鏈節點企業之間資金流的安全和交換的快速性。應用MRPII，JIT，ClMS，MIS等系統，以提高生產和整個供應鏈的柔性，保證生產及整個供應鏈的正常運行。在供應鏈設計當中運用CIM，CAD、專家支持系統等技術，以有助于供應鏈節點企業的選擇，定位和資源、設備的配置。

3、根據供應鏈管理的要求，理順企業內部流程與部門利益關系。

設計企業系統時不能只考慮生產過程本身，還要考慮其他因素對本企業競爭力的影響，擺脫傳統的供產銷“各自為政”的思想，在管理過程中要綜合考慮供產銷的前后銜接性，充分認識建立戰略協作關系的必要性，打破部門主義障礙，激勵機制應建立在整個企業甚至整條供應鏈的基礎之上。

4、完善物流系統。完善包括采購物流、生產物流和銷售物流在內的物流系統，使得物流真正成為第三利潤源泉。

5、制定合理的業務外包策略。XK公司對于產品的庫存和配送，可以外包給第三方物流，借助分工的高效率，來充分發揮自己的競爭優勢。

6、制定供應鏈績效評價體系XK公司可以通過對顧客的指標和對企業內部的指標來構建完善的供應鏈績教評價體系。

2010年5月中英合作采購與供應管理

職業資格證書考試（高級）

采購與供應鏈案例(課程代碼：03617)

一、引導式案例題（每小題25分，共計50分）

仔細閱讀并分析案例中的信息，回答第1題和第2題。

X公司的采購管理

x公司簡介

x公司從八十年代中期開始投產電冰箱，如今已從最初的一個系列、兩個品種發展到60個大系列1000多個花色品種，產品涵蓋直冷、風冷、混合制冷、無氟制冷、半導體制冷等多個領域，產品性能居國內前列。目前，x公司已形成冰箱、冷柜、家用空調器等白色家電多元化產品體系，是“中國500家最大工業企業”之一，中國最大的綠色環保冰箱生產廠商，產品遠銷世界數十個國家和地區。

x公司的行業背景

上世紀末，冰箱行業已日趨成熟，市場競爭開始加劇，冰箱價格走低的趨勢已經顯現。此時，x公司清醒地意識到身處競爭激烈的市場環境，降低成本是一個基礎而有效的手段。冰箱的生產成本主要由各種采購的零部件所構成，其中壓縮機、發泡劑、塑料、銅材和鋼材等占冰箱成本的 80%左右。可見，縮減采購成本是冰箱企業降低成本、提升價格競爭力的最直接有效的途徑。

隨著x公司無氟冰箱生產線改造完畢和企業生產規模的進一步提升，公司領導開始醞釀改進采購供應管理。

x公司的現行采購方式

九十年代初x公司開始實行招標采購，凡超過5000元的支出，一律要有三家以上單位來競標。權力分解到各產品事業部中與材料采購相關的六個不同部門，如冰箱事業部、空調事業部等，逐步完善企業內部的約束機制。對前來競標的單位，公司要求的原則是：同樣產品比質量，相同質量比價格，同質同價比服務。這種競標，從每年20多億元的原材料、配套件采購開始，一直控制到廢品和下腳料的處理。公司要求這個規定必須不折不扣地執行。

x公司的招標程序為，首先由主管部門備齊圖紙資料，書面申請招標，把質量、交貨期、數量等技術要求寫清楚，經部門領導審核，主管副總批準后送招標辦。招標辦依據重要性和造價分別安排招標通告，編制投標須知，在規定時間內組織招標和評標。招標分為公司內部和公司主持

在市招標辦公證處監督下招標兩種形式，以50萬元為界。組織招標按照規范化和法律程序辦理評標中標，原則是“質量第一，價格合理”。

X公司的現行采購流程包括以下幾個環節：

(1)核對庫存：各部門根據生產情況，設定保險儲備量的材料，當材料庫存量達到下限值時，由倉管員填寫物資請購單。

(2)審批：經物料部經理審核后，報總經理審批。

(3)供應商價格比較：物資請購單經總經理審批后，遞交采購員，采購員從市場現有供應商中選擇3家以上的供應商，進行多個供應商價格比較。

(4)擬定采購合同：選擇合適的供應商擬定“買賣合同”。

(5)訂單審批：經各部門采購經理審核、報事業部經理審批后，下達采購訂單，由各部門分別執行。

(6)填寫采購訂單：采購員填寫“采購訂單”，確定訂單物料的數量、單價、計劃到貨期等，采購訂單上應注明合同編號，以便財務部審查備案。采購訂單經采購經理審核、副總經理審批后，傳真給供應商，由采購員打電話與供應商進行確認，并將確認結果記錄在“采購訂單”的

確認欄處，以保證采購訂單順利執行。

(7)合同跟蹤歸檔：采購員負責跟進采購物料的到貨情況，采購員需將月度、所負責品項的采購訂單匯總、歸檔。

(8)貨物入庫：倉庫辦理入庫手續。

x公司擬定的采購管理的調整策略

(1)規范采購職能。首先是整合采購機構。通過業務流程重組，將分布在公司六個部門、萬余品種的物資采購職能整合到集團采購中心。其次是理順采購職能。強化采購主體職能，將采購部門的工作重點由簡單地完成具體業務操作，轉向供應商的開發與管理，市場資源的有效利用；對采購部組織機構實施扁平化設置，設立集團采購中心，由主管副總經理兼中心主任，中心內部按材料類型進行分工，設金屬材料部、塑料制品部、電子部件部等。

(2)理順采購業務。按市場化經營的設想，首先在內部業務操作標準化、制度化的前提下，簡化運作流程，并將業務洽談、訂單錄入，合同執行的監控分段運作。其次，采取多樣化操作模式。根據物料的使用和采購特點，分別采取不同的采購方式和采購策略。管理層控制的重點由每筆訂單的生成，轉向采購方式的控制，市場資源的分布、采購資金的流向與分配、戰略合作伙伴和核心供應商的管理、采購戰略的調整等方面。

(3)建立面向市場的采購機制。x公司的設想是：一是通過對供應商相關指標的評價、分析，確定合作關系，構筑多層次合作經營體系；二是建立對市場快速反應的運作機制。培養業務員的市場調查與分析能力，加強信息的溝通與掌握，并充分利用網絡資源及會議等途徑，及時了解市

場變化，快速采取應變措施。

(4)建立電子采購平臺。x公司把采購信息化平臺定位為公司獨立運營的網上B2B電子商務平臺。信息化采購平臺涵蓋了產品目錄管理、供應商管理、組織結構管理、采購過程管理（包括招標、競價等采購方式）、采購數據分析、ERP數據交互、信息發布、移動短信、郵件服務等多個功能模塊。

（案例中的信息純屬虛構，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合。）

問題：

1．根據采購與供應鏈管理的相關理論與知識，分析x公司現行采購管理方式有哪些不足并逐一說明為什么這些方式存在不足。(25分)

2．(1)根據采購與供應鏈管理的相關理論與知識，分析并評價x公司對現行采購管理方式的調整策略能否解決其存在的問題并說明理由。（12分）

(2)請對x公司采購管理方式的調整方案提出合理的改進建議。（13分）

二、開放式案例題（共計50分）

仔細閱讀案例，根據問題要求寫一份案例分析報告

M公司的供應鏈管理

M公司簡介

上世紀八十年代末，M公司創立了第一家以經營各類家用電器為主的不足一百平米的小店。九十年代家電流通業開始突破傳統的供銷模式，脫離中間商，與廠家直接接觸，創立包銷制。1992年M公司開展連鎖經營，此后繼續調整經營策略，由先前單純經營進口商品轉向國產、合資品牌家電。1998年該公司開始進軍全國市場，到2005年已經全面完成了在國內一線城市鋪設銷售網點的目標，將重點轉向進入二、三線城市。

M公司供應鏈管理現狀

M公司的營銷模式

從供應鏈的角度來看，M公司的供應鏈系統可以簡單分為采購、配送、銷售三部分，在這三部分中，產品銷售構成了M公司的核心競爭能力，M公司的經營理念是薄利多銷．優質低價、服務見長，依托連鎖經營搭建強大的銷售網絡。憑借強大的銷售渠道網絡和較大的市場份額，和生產

廠家合作，創建了承諾經銷這種新型供銷模式，以大規模集團采購來降低采購成本，增強采購能力，支撐銷售，保障利潤。

M公司的配送管理

M公司并沒有設立物流部，而是將物流職能分解，各部室各司其職，協調運作，共同保證M公司的正常運轉，配送中心由各分部直接管理，完成貨物儲存、保管、配進等工作。M公司門店業務負責人每天上班的第一件事是填寫要貨通知單，傳真到“大庫”（配送中心）。中午時分，所需商品便能運到門店，進入門店所附的“小庫”。一般門店每天都要從大庫調貨，多的時候一天要調七八趟。大庫、小庫構成了M公司全國連鎖體系的物流系統的樞紐。

M公司對社會物流資源的整合管理

M公司目前除擁有自己的物流配送設施外，已經開始嘗試借助社會配進資源，比如租用郵政系統的車輛運輸。給顧客送貨上門的車輛，M公司眼下采用的也是招募制或合作制。

M公司的供應鏈信息網絡化

M公司已經開始了企業內部信息網絡系統的建設。各地區電腦系統的建立改變了現在依靠傳真、電話的手工數據傳遞模式，實行電子數據交換，各配送中心，各門店商品的進出貨一目了然，10分鐘就可以更新一次數據，使物流運作更加高效準確。

M公司還將創建網上商城，進軍電子商務。消費者只要選定了合適的款式和價格，通過網絡支付就可以買到滿意的產品。網上銷售的最大難題就是銷售渠道和實物配送問題，而這正是M公司的優勢所在。M公司在全國有80多家連鎖商域，擁有強大的配送系統，這就使一般網上商城所面臨的物流、配送等難題迎刃而解。

M公司的采購管理

(1)集中采購。集中采購是M公司采購特色之一。由于M公司在全國有近干家店面，采用集中采購能擴大采購量，提高議價能力。其次，公司采取集中采購策略，只需在總部建立一套采購隊伍，而不必在各門店再建立專門的采購隊伍，從而使得采購費用得到有效的降低。最后，M公司總部將各個地區各個門店的采購需求匯集起來，統一向各個廠商下訂單。供應商接訂單要求將商品統一送到M公司的物流中心，便于M公司的物流中心進行統一的配送。

(2)包銷定制，包銷定制是M公司采購最主要的方式。早在上世紀90年代初，M公司就率先在中國提出甩開中間商，與廠家直接接觸，搞包銷制。M公司會買斷廠家某些型號的產品，給廠家承諾一定的銷量，同時廠家也會愿意以較低的價格向M公司供貨。

(3)招標采購。M公司推出的招標采購突破了原有的模式，使終端零售商參與到生產環節上來。早在2004年時，M公司就向國內的各大彩電廠家發出了一份采購招標書，向國內的彩電廠家采購6000臺彩電，涉及3款俏銷機型，總標的達到1000萬元。由于許多廠家都想獲得這個數目巨

大的訂單，M公司最終順利完成了這次招標采購。

(4)采購流程控制也是M公司采購的重要組成部分。首先在品牌的選擇上，M公司只選擇品牌知名度高，質量有保障的廠商，而且會對供應商的工廠情況進行調查，最終形成對該供應商的調查報告，再決定是否引進這個品牌的商品。其次從顧客定位上，M公司以中低消費者為主，高端消費者為輔，這樣就吸引了不同檔次的產品。最后廠商良好的售后服務也是M公司控制采購的重要因素，只有售后服務好的廠商M公司才會與其簽訂采購合同，進行采購。

供應商合作

在與供應商合作的時候，M公司主要有兩種模式，這兩種模式也曾經為M公司的快速有效擴張帶來資金支持。

第一種便是M公司的“類金融模式”，由于具備強大的議價能力，M公司可以在與供應商合作時取得主動優勢，但是M公司在與供應商簽訂采購合同后，卻拖延上游供應商的貨款，有時這種貨款拖延的時間長達6個月，而在這期間M公司通過出售產品會在其賬面上出現大量的現金流。M公司利用這些現金流可以進行店面的擴張。這種做法類于銀行，將眾多供應商的貨款集聚到自己手中，并通過滾動的方式進行使用，因此叫做“類金融模式”。

第二種是在與供應商進行合作時所采用的非主營業務贏利模式，M公司經營的一個主要特點就是低價，通過低廉的價格吸引消費者，從而擴大銷售規模，但是M公司的低價所帶來的損失，卻大部分轉嫁給了生產電器的供應商，向供應商收取名目繁多的費用，例如：促銷費用，產品進場費，廣告費，展臺費，上架費等。這些收入給M公司帶來了巨大的非主營業務收入，使得M公司的非主營業務收入的增長率大于主營業務的增長率。M公司就是依靠這些數額巨大的非主營業務收入進一步擴張，而M公司在擴張以后仍然利用這種模式來獲取低價，大大傷害了其與供應商的關系。

此外，M公司并沒有主動幫助其供應商進行管理上的改善，與供應商的接觸一般也只限于點對點的接觸。2004年M公司對L公司空調進行單方面降價銷售，而這一舉措并沒有事先得到L公司方面的應允，L公司認為M公司擅自大幅度降價破壞了其長期穩定，統一的市場價格體系，故要求M公司停止低價自售行為。而M公司方面卻繼續堅持銷售。隨后L公司決定停止向M公司供貨。而M公司總部也向其全國各分部發出了“把L清場”，“清庫存”的封殺令，最后雙方不歡而散。

M公司實行集中采購政策，向供應商下大批量訂單，以此獲得較低的進價。雖然M公司也開始通過與供應商傳輸銷售、庫存信息來參與某些供應商的生產，并成為眾多知名電器供應商資源共享、互助互利的利益同盟，但是，由于M公司與很多供應商在信息共享方面做得還有欠缺，再加上M公司的其他供應商并不具備與M公司建立信息共享系統的能力，因此，在與供應商建立合作伙伴關系方面不盡人意，許多供應商認為M公司的誠信度不高。

（案例中的信息純屬虛構，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合）

問題

在供應鏈管理中，企業之間合作模式的選擇直接影響其經營的效果，甚至影響到企業的生存與長遠發展。請結合采購與供應鏈的相關理論與知識，分析M公司與供應商合作模式中存在的問題及原因，并提出你的改進建議。要求按照《采購與供應鏈》教材的案例分析報告撰寫要求，寫一份針對M公司供應商合作模式的案例分析報告。請注意：案例分析報告包括前言、案例背景分析（M公司供應商合作模式的特點、效果的分析與評價）、問題識別和分析，以及如何進一步改進M公司供應商合作模式，提升整體供應鏈管理水平的建議。(50分)

2010年5月中英合作采購與供應管理

答案及評分參考

一、案例題（每題25分，共計50分）

1． 考生應該從采購流程、采購過程管理和供應鏈環境下供應商管理與控制等方面分析案例并指出x公司現行采購管理方式存在的不足，答案可能包括：

? 實際采購流程與集團要求的原則不一致。

? 采購流程重視的是以生產為主的需求生成。

? 采購職能與權力分散，審批環節多，效率低下。

? 采購權力下放導致公司采購資源分散。

? 有相當部分的采購管理工作依靠人工操作。

? 采購過程過于強調價格競爭導向下的供應商選擇。

? 供應商分類與管理粗放。

? 缺乏與供應商的信息共享與交流。

考生應根據所學采購流程、采購過程管理和供應鏈環境下供應商管理與控制等方面的知識分析案例并指出以上方式不足的原因，答案可能包括：

? 具體采購部門的采購流程與管理應與企業采購總體目標保持一致。

? 供應鏈環境下需求生成的基本出發點應該是市場的需求。

? 在采購績效評估中，應關注采購流程的改進和部門協作的優化，以滿足供應鏈管理快速反應市場的基本要求。

? 與傳統采購不同，供應鏈環境下要求選擇有限的供應商，以集中資源，通過采購量的規模化取得價格談判的優勢，以及確保與核心供應商關系的穩定。

? 供應鏈管理環境下，要求充分利用信息化平臺，實現與供應商的信息共享，以及企業內外部流程的規范化和效率化。

? 供應鏈管理環境下，強調與核心供應商之間長期的戰略合作伙伴關系的建立，而不是單純地依靠價格競爭來選擇最終的供應商。

? 供應鏈管理環境下，強調與供應商的長期、深層次、多方位合作，如聯合設計、共同市場預測等，以取得雙贏的結果。

? 供應鏈管理環境下，強調與供應商的信息共享與交流，以確保上下游企業同步化運作，共同應對市場競爭。

2．(1)（12分）

x公司的調整策略能解決現行管理方式存在的一些問題，但有個別問題尚未解決。調整策略能解決的問題：

? 實現了公司內部采購流程的效率化再造與資源的整合，實現集中采購，理順了采購流程及部門分工，明確了部門職責。

? 采購工作重點的轉變，采購由事務性工作轉變為管理、拓展性工作，開始關注與供應商建立戰略合作關系，確立核心供應商，使企業的采購供應更加有保證。

? 開始著手網上商務平臺的構架，通過信息化手段進行電子采購。

尚未解決的問題：

? 沒有明確在戰略合作伙伴框架之下的具體采購原則、措施與辦法。

? 缺乏與核心供應商的信息共享與交流的具體措施與辦法。

? 沒有明確在戰略合作框架之下開展多方位合作的具體措施與辦法，如早期介入供應商產品研發等。

(2)建議：（13分）

①加強對核心供應商的評價與選定，關注長期戰略合作伙伴關系的建立。

②變多個供應商的價格競爭為少數核心供應商長期穩定供貨關系。

③變短期的封閉式采購合同為長期的開放式采購合同，由核心供應商根據需求，自行安排補貨。

④與供應商開展市場分析、預測、產品研發等多方位、深層次合作。

⑤充分利用網上采購平臺，減少人工干預，確保公開、公平、公正。

⑥充分利用網上商務平臺，與供應商實現信息共享與交流。

二、開放式案例題(50分)

一、前言（最高6分）

1．要求考生簡要概述M公司的案例背景。成立、發展、擴展過程，主要競爭手段、創新型的承諾經銷、日常物流運營模式、類金融及非主營業務

收入模式。

2．要求考生簡要描述M公司供應商合作模式的主要問題：不但為了獲得價格優勢對上游供應商施壓，而且在結算、費用上以犧牲供應商的方法獲得利益，即缺乏與供應商建立戰略合作伙伴關系、實現雙贏的理念與具體辦法。

3．要求考生簡要描述案例分析的目的及案例分析報告的基本結構。案例分析的目的：明確現狀，發現問題，爭取改進。

二、M公司供應商合作模式的評價與分析（最高15分）

1．特點：

M公司利用自身在流通領域的強勢地位，以銷量保證為條件獲取供應商的合作，自身流通強勢地位進一步加強。上游供應商要在巨大的銷量與微

薄的收益以及M公司的擠壓之間艱難選擇。

2．效果： ．

(1)M公司以此模式獲得了來自于供應商的短期支持奠定了基礎，實現了快速發展與擴張。

(2)此模式增加了供應商的負擔，其利潤空間被壓縮。以價格優勢為加強自身核心競爭力失去了建立長期穩定合作關系的基礎。

三、問題識別與分析（最高9分）

1．在類金融模式下，M公司單純依靠自身在流通領域的強勢地位，無法獲得供應商的長期支持，不利于與供應商建立長期戰略合作伙伴關系。

2．以非主營業務作為收入主要來源，損害了供應商的利益，不符合雙贏的供應鏈管理理念，無法與供應商建立長期穩定的戰略合作伙伴關系。

四、建議(20分)

1．以戰略合作伙伴關系的建立為基礎，確立多層次供應商合作模式，建立雙贏的長期發展戰略，樹立供應鏈管理理念。

2．明確供應商的選擇與評價標準，篩選與確定核心供應商，與核心供應商建立長期穩定的戰略合作伙伴關系。

3．實行開放式合同，由核心供應商根據M公司的進銷存變化，自行決定補貨。

4．建立網上電子商務交易平臺，全面實現網上采購，確保與供應商的信息共享。

5．以網絡共享與交流為基礎，與供應商開展市場分析與預測、研發與生產等多方位合作。

6．逐步消除類金融模式的做法，減少對非主營業務收入的依賴，回歸流通企業的本職，確保供需雙方的雙贏