第一篇：展覽展會公司職責

會展展會公司管理制度和工作職責

目錄

市場拓展部的工作職責和資源配置

一、數據庫資源整合——客戶資源整理和信息通道架設

二、部門配合和業務協作

三、資源配置情況

市場拓展部人員績效考核方式

一、電話銷售人員的工作目標和責任實施

二、市場調研及客戶服務人員的工作目標和責任實施

三、市場拓展部經理的工作目標和責任實施

四、市場拓展部員工福利待遇

五、市場拓展部員工日常工作管理 業務部的的工作職責和資源配置

一、工作職責

二、資源配置

業務部人員的績效考核方式

一、業務員的工作目標的責任實施

二、業務主管的工作目標和責任實施

三、業務員的福利待遇

四、業務部員工的日常工作管理

五、業務部與設計部門的工作配合

六、業務部和制作部的人員配合

市場拓展部的工作職責和資源配置 概述：

市場拓展部將是第一個與客戶打交道的部門。所以，市場拓展部的人員應該是最熟悉公司的人，其中包括：公司的業務、計劃、目標、宗旨。

市場拓展部應主動去了解公司的每一項工作內容，熟知所有與業務有關的名詞。只有成為對公司熟知的人，才可以知道我們究竟在做的是一個什么樣的工作！我們要怎么樣才能做好這一項工作！那么在客戶提出問題的時候，我們會懂得如何向客戶解答。至少我們可以知道該去找誰。在直接與客戶接觸或間接與客戶接觸的時候，市場拓展部的人員應下意識的去向客戶宣傳公司，把這樣的宣傳當成我們的責任。讓客戶感覺到，你對公司所能給他提供的服務和能達到的水準非常有信心。

日常工作中，還應主動的給自己創造一個良好的工作環境。做為公司的先鋒部門，市場拓展部應該永遠充滿激情與活力。一個良好的環境勢必能帶給自己一個愉快的心情。在注重公司內部環境整潔的同時，我們鼓勵市場拓展部的人員給自己創造一個有個性的工作區域。

一、數據庫資源整合——客戶資源整理和信息通道架設

（一）、展覽相關信息資料的收集和整理

1、展會信息資料整理

A、全年展會信息的整理：行業展會信息/區域展會信息的關注價值評定和參考資料； 行業展會：配合業務負責并主動收集某一個行業的主要全年展會信息，分成不同的類別進行參考比較。

B、單一展會信息的整理：會刊購買/特裝展臺拍攝/重點客戶名片收集 在每個展會公關結束后，市場拓展部配合業務員對會刊上的平面圖、特裝展客戶以及收集到的名片資料和電話聯絡過的客戶反饋表進行總結歸檔。

2、展館信息收集和整理 A、展館具體場地參數的整理（要求對上海的幾個展館有詳細的外觀照片和內部局部照片存檔，詳細的技術參數比如柱子大小尺寸等，外地的幾個重點展會也應該如此進行））B、展館內相關個別聯系人的聯絡渠道（對展館里的工程部門和廣告負責部分尤其注意）

3、展覽同行的信息關注 A、同行的公司規模情況 B、同行的業務情況

4、行業媒體信息總結整理

5、展商資料整理 A、國家展團信息

1）盡可能詳細地搜集相關聯絡方式；

2）定期發送我司相關展覽及會議方面的資料，注意資料的更新，盡量提供有價值參考業務資料給客戶。3）留意國家館所參加的相關展覽及會議，有針對性的對相應類型的國家館分類，并進一步了解，可以采取拜訪的形式做進一步溝通；

4）目的是了解國家館參加展覽或會議的一般操作流程，明確具體負責相關部門及負責人、獲取展覽或會議的計劃單、并建立初步合作意想； 5）往來資料的整理歸檔；

6）每半年做工作小結及現狀分析，不斷推進工作經度。B、特裝展商信息

1)、市場拓展部將特裝展商按行業進行劃分，完成資料的統計歸檔；

2）、根據以往會刊顯示資料，按行業分類分別錄入國內特裝參展商、國外特裝參展商、代理商（貿易公司）的資料并加以匯總;3）、根據匯總后的資料，提取重要客戶部分；提供給業務部；

4）、目的是熟悉掌握展覽的客戶群，提供詳細的資料來源給業務部門。

6、主辦單位聯絡

市場拓展部根據分析價值，主動取得與主辦單位中的某個人的聯絡，結交朋友，獲取其最新的展商信息

（二）、其他會務信息關注

1、網絡專題信息摘選分析

2、選擇報刊信息摘選

3、其他通路

二、部門配合和業務協作

（一）、市場拓展部與業務執行部的相互配合和協作 A、市場拓展部對業務執行部工作的支持

1、收集整理有價值性展商名單，由電話銷售預先聯系確認面洽或者招標需求，轉由業務部門跟單服務；

2、對業務部門招投標的客戶以及其他重點客戶提供原來的參考展示風格和相關公關策劃信息；

B、業務執行部對市場拓展部工作的支持

1、跟蹤市場拓展部提供的客戶資源，并及時反饋；

2、提供市場拓展部沒有掌握到的其他信息，與市場拓展部共同促進對行業和客戶的認識

C、市場拓展部與業務執行部的溝通方式—市場拓展部和業務執行部的周會： 時間： 每周一下午

參加對象：市場拓展部主管、業務執行負責/電話銷售、總經理 會議程序：

1、市場拓展部主管通報上一周提供客戶信息情況和分配情況（見例表）一周（一月）客戶聯絡分配情況統計

可以安排時間面洽的客戶 負責業務員 對方發具體要求的客戶 負責業務員 寄發資料的客戶 負責人員

2、業務執行人員通報上一周客戶跟蹤情況，并提出由客戶交談中產生的問題和應對策略

A、要求業務人員提供書面的面洽客戶報告，包括具體的客戶項目負責人和客戶情況分析。尤其對于安排了面洽客戶的情況，需要提供比較明細的說明，要有對客戶的價值分析。在服務客戶的過程中，必須能夠做到通過其中我們的一個客戶，拿到該展會的平面圖、一些展商名錄，或者通過與客戶交談，了解行業中哪些客戶屬于重點的大客戶。（往往通過與客戶的溝通和介紹產生的新客戶是具有較高價值的，由于市場拓展部無法深入與客戶接觸，必要要求業務執行部努力達成該目標。除了市場拓展部提供的客戶外，業務執行部應該在會議上有必要通報其他途徑來源的客戶情況，有助于市場拓展部全面把握客戶行業方向和最新信息，有助于部門間的協作）

B、能夠面洽的客戶一定要安排時間拜訪，沒有時間安排的，必須由另外同事代往的，必須事先招呼好。

C、客戶提供設計要求，業務執行部沒有按照要求提交設計方案的，需要給出合理解釋；

D、客戶要求寄資料，基本客戶可由市場拓展部的電話銷售寄發并跟蹤。但市場拓展部分析該客戶具有較大價值的，并且可能存在其他業務情況，不適應寄發簡單的統一資料的。業務部應該另行編撰特定的有針對性的宣傳資料，并爭取盡量與客戶接近面洽。

E、業務執行部發現有市場拓展部沒有關注的信息或者客戶，應該提出建議，并有義務提供其事先已知的信息反饋到市場拓展部（因為此時其已經比市場拓展部更了解該信息，就不必要市場拓展部還做重復性的甚至可能難度更大的工作）。F、在客戶信息的收集和積累上，需要明確業務執行部應該也有相應的業務，業務執行部在正常工作時間內無法完成對，對客戶信息的積累上，應該自行安排時間完成工作。

（二）、市場拓展部與設計部的工作協作 A、市場拓展部對設計部工作的支持

1、提供最新展臺設計風格參考式樣

市場拓展部通過專業刊物和相關信息通路，包括到展館拍攝照片等方式，讓設計部門得以了解到更多的展臺展示風格，如果有可能，可以對我們所獲取的圖片資料進行分行業整理（汽車/印刷包裝/通信信息/房產等），設計師在做圖時可以根據客戶的行業特征，綜合參考；

2、對我們的客戶提供原來的展出照片和同行業展會的大致參考風格 通過專人到展會上拍攝照片，我們可以掌握一些客戶的常年展出信息，包括其會大致選擇哪些展會展出以及同行展出的會有哪些客戶，甚至可以有以往的供應服務商信息等，從而設計師在出圖時尤其是多家競標的方案，會有針對性。B、設計部對市場拓展部的工作支持

設計部在獲取最新的信息上，應該通知市場拓展部參與關注。

（三）、市場拓展部與其他業務部門的工作協作 今后在信息提供通路暢通后，可以進一步把與業務執行部的協作，延伸到其他業務部門上。隨著今后公司業務的發展，將會延伸出來新的業務部門（會務統籌部以及禮品推廣部等），市場拓展部有必要根據公司的新的發展前景進行業務延伸。

（四）、市場拓展部與公司管理和公司資源分配上的配合 A、公司宣傳資料的配備

1、樣冊——必須明確一點，市場拓展部開拓的客戶與其他業務部門的客戶存在對公司的接受程度不一樣，電話銷售在通電話后，最直接和簡單的介紹公司方式就是給對方寄發我們的樣冊，然后進一步跟進。在公司樣冊出來后，市場拓展部將安排人員，針對后3個月的主要展會特裝展商寄發出去，并專人電話跟進（我們會盡量給有正確的對方聯系人的寄發）。

2、光盤——公司統一制作一批空白光盤。樣冊的內容主要針對普通的客戶，有些內容需要更新或者需要有針對一點內容的客戶，建議由業務執行部另行配置光盤內容臨時刻錄，包括針對性展會和客戶的行業參考資料。

3、網站——以后電話銷售在初步介紹公司時給予給對方網址查看，一旦網站完善，可以采用最新案例的宣傳方式即時向客戶傳達我們的服務優勢和信息。

4、電子賀卡——該部分以后在客戶有一定量的基礎上，并且有對方個人的確切電子郵件上，可以定時通過郵件群發系統完成。目前建議各業務人員作為一種與客戶保持溝通的方式自主決定使用。另外，MSN的使用也盡量限制在與客戶的溝通上。

三、市場拓展部資源配置

1、電話銷售2人（可根據公司規模和需要進行調整）根據提供的客戶信息進行電話聯絡，確認參展信息和招投標需求，轉交業務部門； 為了更好的開展銷售工作，讓電話銷售人員熟悉行業，可以根據目前初步情況，作出初步分類：（供今后操作方式成熟后使用）

——家電、汽車、摩托車、食品飲料、糖酒、機床、模具、鑄造、鍋爐、冶金、焊接、儀器儀表、化工類、航空、通訊、網絡信息、包裝、印刷、自行車及配件和維修、園藝、建筑機械設備、裝飾材料、酒店設備用品、攝影器材、電梯、船舶、交通、鐵路、海事、工業自動化等。

——服裝、面料、紡織、珠寶禮品、鐘表、眼鏡、美容化裝、廣告藝術、音響設備、音像制品、演出設備、舞臺燈光、樂器、泵、軸承、基礎件、工業零部件、安防、文體、家具、圖書、保險、廣播電視設備、銀行、商業、超市、五金等 行業劃分之后，電話銷售人員在市場拓展主管的配合下，可以根據全年的展覽計劃做出相對應的工作計劃安排表，挑選出來有重點價值的展會，熟悉行業的大客戶。在計劃開始實施之后，定期將進展情況匯總。根據具體的聯絡情況做相應的調整。要求每個人都能了解并熟悉自己所負責的行業，尋找行業參展的習慣和方式。找出行業中所有的重點客戶。

注：由于業務工作量的過大，對行業的了解和資料收集，盡量由主攻某個行業的業務執行部人員完成。

2、市場調研1人

購買會刊、收集展商名片、展位特裝拍攝 市場調研人員可以采用兼職方式進行安排：

a、展會有公司客戶：由具體負責的業務人員布展期間和開展第一天到展館，布展期間帶好相機記錄同行搭建情況，開展第一天收集客商名片和特裝照片，并購買會刊。b、展會無公司客戶：開展第一天由主攻該展會或者負責該展會的業務員到現場收集名片和拍照，與曾經溝通過的客戶現場聯系，并購買會刊。c、市場拓展部費用情況 主要的費用支出方向

與主辦單位的聯絡投資：主要用于購買展商名錄和其他信息，最具有價值比；公司安排并報銷

購買會刊的費用和交通：經常性支出，公司按規定報銷 資料郵寄費：給客戶發送資料的費用，公司統一安排支付 其他支出費用：根據公司財務制度報銷

市場拓展部門人員績效考核方式

一、電話銷售人員的工作目標和責任實施 1． 電話銷售的工作要求：

（1）明確自己的工作內容、完成時間、目標要求。在每個展會工作開展前，寫出工作計劃，并隨時注意計劃進展情況。

（2）正常情況下，每人每日聯絡客戶的電話應將數量保證為30個，占線及沒有人的不包括在內。應保證每個電話的質量，將客戶的信息了解的詳細、清楚。不為趕數量而打電話。

（3）每日的電話記錄要詳盡并有日期注釋。養成在記錄本上做標注的習慣，每日檢查，看是否有沒有聯絡到的客戶。沒有聯絡結果的電話需及時跟進，必須有明確的情況記錄。

（4）提前做好第二日的準備工作，不浪費工作時間查找資料。資料的收集不要只局限于會刊的查找，要多方著手，通過各種渠道獲取信息和資料。例如：新聞、網絡、報刊、行業內刊物等，爭取不錯過任何一個客戶。（5）需拜訪的客戶寫明詳細資料交部門主管統一安排。（6）與項目人員溝通好拜訪客戶的時間。（7）每周在部門工作會議中，明確制定未來的工作計劃，總結工作成效。不必硬要按照展覽計劃表去聯絡客戶，根據行業內的重點客戶及個人所做的分析方案靈活掌握，對重點客戶應保持長期溝通。

（8）配合部門其他同事，將每次的聯絡情況及時輸入數據庫，要求資料盡可能的詳盡，以便隨時調出。充分利用并逐漸完善數據庫，定期檢查數據庫中的內容和信息。及時增補新的內容進去，將數據庫變成手邊最為有利的工具。（9）對公司的所有資料要做好保密工作。做好保密工作是市場拓展部最需要注意的一項要求。市場拓展部所掌握的信息在任何時候都要加以保護。注意對資料的看管。所有的資料都不得擅自帶出公司。

（10）電話銷售每周五集中開會一次，向市場拓展部主管提交本周書面工作報告和下周主要工作安排。

2． 電話銷售人員的工資根據基本工資+提成+獎勵三部分組成 基本工資根據員工的學歷情況、工作經歷及業務技能和對公司的貢獻價值因人而異、中標額計算提成根據項目的合同簽單額計算獎勵部分針對工作業務能力出色的員工而色，該部分可作為一些電話銷售工作勤快但因客觀原因沒有達成滿意業績的員工補充收入的一種方式。

3． 電話銷售的提成按照業務合同的簽單額提成 ％（其中需要扣除列入合同中的代客戶交付的費用，其他需要扣除的費用再議）；，如果是幾個電話銷售共同配合完成的，按照平均分配的原則；電話銷售提供業務員某展會的其中一個客戶，由該客戶直接延伸出來的同展會其他客戶業務，視為電話銷售人員的業績。由電話銷售提供的客戶今后的其他項目合同業務額（成為老客戶），也視為該電話銷售的業績。但該電話銷售轉為企業部門人員的例外（如由電話銷售轉為業務跟單，其提成方式按照業務跟單人員計算，并依公司老客戶核計）4． 電話銷售的獎勵部分按照業績和日常工作考核兩種實施。

（1）、單個電話銷售人員累計當月（每月1-30日）完成提供業務簽單總金額達到 萬元，另外給予當月 的獎勵；當月完成提供業務簽單總金額達到 萬元，另外給予當月 的獎勵；當月完成提供業務簽單總金額達到 萬元，另外給予當月 的獎勵；當月完成提供業務簽單總金額達到 萬元，另外給予當月 的獎勵； 電話銷售人員的獎勵金，按照季度統計的結果，每個季度末現金發放；

（2）、單個電話銷售人員完成公司規定的電話拜訪量，提供給業務部門可以面洽或者參與招標的客戶數量累計當月達到 家以上，但沒有達到當月 萬元的業務額的，公司給予 元的鼓勵獎金。

（3）、電話銷售人員提供有特別重要的有價值的客戶信息，對公司業務發展或其他方面有著突出意義的，公司給予另行獎勵，該部分視具體情況由部門經理經商總經理后安排。

電話銷售工作的非業績考核部分的可以通過以下幾個方面加以考核： a.個人對所負責的行業及展會的了解程度。b.是否能不斷的對工作提出疑問及創新的辦法。

c.是否能自覺的對所收集的資料做及時的整理與分析。d.工作的主動性。5． 電話銷售員的提成業務中標額時間以合同簽訂的當月為準（有附加部分金額的，以附加當月為準）；未簽訂合同的項目，以項目完成確定的金額為準。

二、市場調研及客戶服務人員的工作目標和責任實施（僅指專職人員，電話銷售和業務被安排的不計入）

1、市場調研人員的工資以基本工資+獎勵組成；

2、市場調研人員的獎勵按照工作考核衡量，根據工作態度、工作效果和其他方便綜合測評，當月隨工資發送。

3、市場調研人員的工作要求

（1）、市場調研人員要有明確的展會信息安排，展覽會開幕時，到現場領取或購買會刊，做現場拜訪及拜訪記錄。

（2）、到展會現場要進行特裝照片拍攝，照片資料應及時分類歸檔。

（3）、每個展會結束后，市場調研人員要寫出一份分析報告，總結展會的特裝情況和主要客戶價值分析。在部門會議上，針對一周情況，可以在部門內討論，利于市場拓展部制定工作方向。

（4）、市場調研人員應多關注專業會展和行業的刊物，形成會展的宏觀理念。（5）、市場調研主要關注的方向： A、一年中，哪些行業舉辦展覽最為頻繁？此類展覽被參展客戶的重視程度如何？ B、客戶對展覽的態度以及對展覽公司的態度，展商通常選擇服務商的途徑。C、客戶對目前合作的展覽公司提供的制作和服務滿意程度，需要改進和避免的問題集中在那些方面？

D、了解競爭對手的動態及情況，對他們有一個準確的評估。

E、注重媒體的重要消息，包括專業會展媒體的行業分析以及一些專門行業網站上的會展頻道上的報道。

（6）、市場調研每周一次向部門經理提交書面工作報告。

三、市場拓展部主管的工作目標和責任實施

1、市場拓展部主管提供客戶信息來源和安排部門內部人員工作，協調部門間的協作。

2、市場拓展部主管根據市場拓展部提供給業務部門的項目總額提成 ％（其中需要扣除列入合同中的代客戶交付的費用和其他費用另議）；以合同簽訂的當月為準（有附加部分金額的，以附加當月為準），按季度統計發放。市場拓展部主管提供業務員某展會的其中一個客戶，由該客戶直接延伸出來的同展會其他客戶業務，視為市場拓展部主管的業績。由市場拓展部主管提供的客戶今后的其他項目合同業務額，視為市場拓展部主管的業績。

3、市場拓展部主管累計當月完成提供新開拓業務金額達到 萬元，另外給予 的另外獎勵，按照季度統計發放；如全年沒有一月達到 萬，但累計全年提供業務金額達到 萬，另外給以全年提供總額的 ％獎勵，以年終核算一次性發放。

4、市場拓展部主管的工作獎懲應該還需要綜合與其他部門的協作以及對公司的長期發展貢獻來考核，因為市場拓展部主管目前的工作還涉及了更多的部門工作管理和對公司管理的協作上，比如對設計部門的工作支持以及今后公司數據資源的儲備并不一定產生最為直接的經濟效益，但仍有必要視為工作考核的一部分。

5、市場拓展部主管工作要求

（1）、制定部門工作制度和工作方面、目標要求

（2）、根據銷售人員特點，提供行業參展商信息，安排聯絡（3）、組織部門會議，安排工作總結和提高（4）、協調與業務部門和其他部門的協作（5）、市場拓展部主管每周一次向上級主管提交書面工作報告，每月提交一次部門工作月結。

細化一下的工作可以綜合以下幾個方面考慮。a.多方搜集信息，注意各行業動態及重要消息。

b.按照場館的展覽計劃，以時間為序，行業為主靈活安排。在重大展會舉行前，共同分析展會特點，以及以往得到的各種信息及經驗，提前考慮有可能出現的問題及確定解決辦法，做到有的放矢。

c.及時進行對電話銷售的客戶聯絡總結，出現客戶缺乏或者其他方面問題時可以立刻找出癥結所在。每個展會聯絡結束之后，要拿出書面的總結報告，分析展會的價值比和客戶價值比。

d.工作進度的定期安排、定期匯總，正確及時的調整部門員工工作狀態。針對每個不同的展會和不同的展商類型，尋找出新的辦法，并積極實施下去。

四、市場拓展部員工福利待遇

1、市場拓展部員工享有公司統一的福利待遇

2、市場拓展部員工的可以有自己職業發展前景，在適當的時候，自己的能力和業務水平符合其他職位要求的時候，也可以由公司安排在其他部門從事相應的工作。

五、市場拓展部員工日常工作管理

（一）、工作禮儀 ①、接打電話的禮節 A、接電話

1、外來電話鈴響三次以內要接聽；

2、接到電話先報“你好！**展覽公司！”；

3、講話要多用“請”字；

4、養成記錄的習慣；

5、代接當事人不在的電話，應盡量問清對方的需要。并記錄在便條上，代同事回來后轉告；

6、若接到的洽詢電話不在自己的工作范圍之內，也應該盡量予以回答，或選擇適當的方式轉由其他人員。B、打電話

1．一接通電話，先自報單位名稱、姓名，并告知要件。2．咬字清晰，態度明朗。3．注意正確的禮儀。

4．上班時間避免打私人電話，如有特殊情況，盡量簡短。

5．針對不同的客戶可靈活變動不同的方式切入，但需注意公司的對外影響。辦公室內接打電話應注意避免對同事工作造成影響 ②、穿著打扮

1、電話銷售人員如有安排外出到展館現場，考慮展館內行走較多，可適當穿得休閑，但要得體；

2、電話銷售人員如果需要陪同面對客戶，應該著正規職業裝，需要現場看場地等的，可靈活變動；

（二）、部門資料文件的整理

1、市場拓展部的資料文件整理主要包括： 專業會展書籍和報刊雜志及會刊資料的整理 客戶信息和電話銷售記錄的整理 相關來往文檔的整理 會刊照片借閱登記管理

2、電話銷售記錄整理—電話銷售人員每天針對客戶的聯絡情況在統一的記錄本上登記，對需要寄發公司資料或者傳真的，每天下班前半小時總結整理，填好聯絡反饋單交給部門經理，統一安排發送。對方同意面洽的客戶要即時填寫聯絡反饋單，交由部門經理安排業務人員進一步聯系；

電話銷售客戶聯絡反饋登記表 聯絡人

項目基本情況：聯系時間： 項目地點： 項目類型： 客戶需求 項目預算： 客戶聯系方式：名稱： 地址： 郵編： 電話： 傳真： 聯系人： 網址： 電郵： 聯絡情況總結：

客戶價值初步分析：下一步處理意見： 業務接單負責:

展會會刊資料整理—展覽會會刊購買回來后，應統一編碼登記，由市場調研人員負責；電話銷售和其他相關業務人員需要外借會刊的，應進行登記。會刊資料登記表

編號 展會名稱 展會行業 舉辦時間 舉辦場所

會刊資料借閱登記表

編號 會刊名稱 借閱人 借閱時間 歸還時間

展會照片整理收集—展會照片通過數碼拍攝后，當天應輸入在電腦里，對應每個照片有可以明顯的公司標識識別，方便查找；照片資料每月進行一套備份，刻入光盤，并根據行業進行分類。該部分工作由市場調研完成（電話銷售或客戶服務代辦的，由該人員負責完成）。

收集展商名片整理—展商名片資料在收集后，每周安排一次統一輸入。展會特裝客戶明細登記

展會時間 展會名稱 展會地點 展商名稱 展位面積 地址 郵編 電話 傳真 聯系人 職務

業務執行部門人員管理制度和職責 概述：

業務執行部是溝通公司內部與客戶的橋梁，是最直接與客戶面對面接洽的。所以，業務執行部的人員需要非常豐富的專業經驗和敬業精神以及職業道德。業務執行人員既要熟悉會展行業也要熟悉面對的客戶行業，需要綜合的會展業務執行素質和商務談判技巧。一個敬業的業務執行人員是公司給客戶的名片。日常工作中，業務部門應該有一個樂觀向上的積極工作氛圍，面對不同客戶的不同要求，業務執行部門需要協同其他部門人員把每個客戶每筆業務，用心做好，打造公司的品牌形象。業務執行人員在與具體的客戶溝通聯系中，可有一定的靈活機動性，但需以遵守公司的根本宗旨為準。

業務執行部門人員績效考核方式

一、業務執行部門的工作目標和責任實施

（一）、業務執行人員的工作要求：

1、明確自己的工作內容、完成時間、目標要求。在每個展會工作開展前，寫出工作計劃，并隨時注意計劃進展情況。

2、每日的客戶聯絡情況要有詳盡記錄，養成在記錄本上做標注的習慣，每日檢查，看是否有沒有聯絡到的客戶。沒有聯絡結果的電話需及時跟進，必須有明確的情況記錄。

3、提前做好第二日的準備工作，不浪費工作時間查找資料。資料的收集不要只局限于會刊的查找，要多方著手，通過各種渠道獲取信息和資料。例如：新聞、網絡、報刊、行業內刊物等，爭取不錯過任何一個客戶。

4、每周在部門工作會議中，明確制定未來的工作計劃，總結工作成效。不必硬要按照展覽計劃表去聯絡客戶，根據行業內的重點客戶及個人所做的分析方案靈活掌握，對重點客戶應保持長期溝通。針對個別重點客戶，需要在公關或設計前，進行專門的資料分析（企業背景/產品定位和推廣特色/以往展出照片和風格分析/同行展出情況/企業其他非展覽業務等）

5、配合部門其他同事，將每次的聯絡情況及時輸入數據庫，要求資料盡可能的詳盡，以便隨時調出。充分利用并逐漸完善數據庫，定期檢查數據庫中的內容和信息。及時增補新的內容進去，將數據庫變成手邊最為有利的工具。

6、對公司的所有資料要做好保密工作，注意對資料的看管。所有的資料都不得擅自帶出公司。

7、業務執行部人員每天集中開會一次，匯報當天工作情況，并對個案操作進行內部談論評定。

（二）、業務執行人員的工資根據基本工資+提成兩部分組成 基本工資根據員工的學歷情況、工作經歷及業務技能和對公司的貢獻價值因人而異、中標額計算提成根據項目的合同簽單額計算，獎勵部分針對工作業務能力出色的員工而色，該部分可獎勵一些非常敬業，給公司創造很大的利潤或者提供了對公司長久發展提供了具有重要價值的建設性意見。

業務執行部門的提成計算可以分成合同簽單額和業務利潤為核計基數 A、按照利潤計算提成的核計方式：

1． 業務執行部員工按照利潤計算提成，需要分別依據新客戶和老客戶區分； 新客戶包括業務執行部員工自行開發引進公司的客戶（公司以前沒有合作過業務）、市場拓展部電話開發引進的新合作客戶、主動聯系上公司的新客戶； 老客戶包括公司原來與其在某個方面有過合作業務的客戶，公司把新的合作業務轉交業務執行部跟單；

新客戶和老客戶的劃分僅以該業務執行人員在第一次與客戶接洽為準。2． 業務執行部員工新客戶業務個人提成辦法如下： 1）當月完成凈利潤 元，按全部凈利潤的 ％計提成； 2）當月完成凈利潤 元，按全部凈利潤的％計提成；

3）當月完成爭利潤 元－ 元，按全部凈利潤的 ％計提成； 4）當月完成凈利潤 元以上，按全部凈利潤的％計提成。3． 業務執行部員工老客戶業務個人提成辦法如下：

當月老客戶總的項目凈利潤不到 元，按全部凈利潤的％計提成； 當月老客戶總的項目凈利潤超過 元，按全部凈利潤的％計提成；

4． 營業額的時間確定以合同簽定當月為準，未簽定合同的，以尾款收齊當月為準；

5． 提成具體金額以尾款收齊后的實際凈利潤計算，按季度進行核計； 6． 實際純利潤是由合同總額扣除列入合同中的代客戶交付的費用以及材料采購和制作成本（由工廠提交材料使用清單和人工費用清單）、交通運輸成本、設備租借費用、客戶回傭等。

7． 如果項目是由多個業務員共同合作完成的，計算提成時，在一個總的提成數量里先由業務員內部協商，協商有異議的，由公司定度。B、按照合同額計算提成的核計方式：

1、業務執行部員工按照利潤計算提成，需要分別依據新客戶和老客戶區分； 新客戶包括業務執行部員工自行開發引進公司的客戶（公司以前沒有合作過業務）、市場拓展部電話開發引進的新合作客戶、主動聯系上公司的新客戶； 老客戶包括公司原來與其在某個方面有過合作業務的客戶，公司把新的合作業務轉交業務執行部跟單；

新客戶和老客戶的劃分僅以該業務執行人員在第一次與客戶接洽為準。

2、業務執行部員工新客戶業務個人提成辦法如下：

（合同書上總額需要扣除列入合同中的代客戶交付的費用以及外地展覽材料交通運輸費用）

1）當月完成合同簽單 萬以下，按核算基數的％計提成，其中留取提成現金中的 %，作為業務風險金；

2）當月完成合同簽單 萬，按核算基數的 ％計提成，其中留取提成現金中的 %，作為業務風險金；

3）當月完成合同簽單 萬，按核算基數的 ％計提成，其中留取提成現金中的 %，作為業務風險金；

4）當月完成合同簽單 萬以上，按核算基數的 ％計提成，其中留取提成現金中的 %，作為業務風險金；

業務風險金將在該員工為公司服務時間達到 個月后，一次性發放給員工（具體再議）

3、營業額的時間確定以合同簽定當月為準，未簽定合同的，以尾款收齊當月為準；

4、提成的具體金額以尾款收齊后的實際凈利潤計算，按季度進行核計；其中留取提成現金中的1%，作為業務風險金，員工在公司從業滿一年后一次性提取。

5、如果項目是由多個業務員共同合作完成的，計算提成時，在一個總的提成數量里先由業務員內部協商，協商有異議的，由公司按照每人在業務中不同的工作進行分配。

（三）、業務執行人員的工作要求：

a)明確部門公司計劃和安排，擬訂部門管理制度； b)與部門人員安排對重點客戶的公關和方法探討； c)協助部門人員開展工作； d)協同其他部門工作。

（四）、業務執行部主管的工資由基本工資+個人業務提成+部門管理獎勵三部分構成

基本工資根據員工的學歷情況、工作經歷及業務技能和對公司的貢獻價值因人而異、業務執行部主管的個人提成根據項目的合同簽單額或純利潤計算，部門管理獎勵部分作為主管的管理投入和部門協調的工作獎勵。

6、業務執行部主管的個人業務提成方式參照業務執行部人員制度；

7、業務執行部主管的部門管理獎勵根據是否完成一定的總目標營業額或總目標利潤為依據：

a)以合同簽單總營業額核計（合同簽單額核計方式同上，扣除部分費用），按季度核計發放

業務執行部整個部門當月完成合同簽單額不到 萬，部門主管提取總額的 %，作為部門管理提成；

業務執行部整個部門當月完成合同簽單額 萬的，部門主管提取總額的 %，作為部門管理提成；

業務執行部整個部門當月完成合同簽單額 萬的，部門主管提取總額的 %，作為部門管理提成；

業務執行部整個部門當月完成合同簽單額 萬的，部門主管提取總額的 %，作為部門管理提成；

業務執行部整個部門當月完成合同簽單額 萬以上的，部門主管提取總額的 %，作為部門管理提成；

b)以合同簽單總純利潤核計（核計方式同上），按季度核計發放 業務執行部整個部門當月完成純利潤不到 萬，部門主管不計提成；

業務執行部整個部門當月完成純利潤 萬的，部門主管提取總額的 %，作為部門管理提成；

業務執行部整個部門當月完成純利潤 萬的，部門主管提取總額的 %，作為部門管理提成；

業務執行部整個部門當月完成純利潤 萬的，部門主管提取總額的 %，作為部門管理提成；

業務執行部整個部門當月完成純利潤 萬以上的，部門主管提取總額的 %，作為部門管理提成；

8、業務執行部主管當月沒有完成指標額，但累計季度達到季度指標的，除按提成制度提取外，公司視業務管理情況，可另行安排獎勵。如果每季度沒有達成指標，但全年總數達到指標額，公司另加全年工作獎勵，以年終核算一次性發放。

9、業務拓展部主管的工作獎懲應該還需要綜合與其他部門的協作以及對公司的長期發展貢獻來考核，因為業務拓展部主管作為公司的發展業務支柱，同時還作為公司的中層管理者，涉及了更多的部門工作管理和對公司管理的協作上。

第二篇：展會展覽業務合作協議

甲方：_______網

乙方：

甲乙雙方本著平等互利，共同發展的原則，經友好協商，就雙方互助宣傳達成如下一致條款：

第一條　：甲方的責任和義務

1、甲方免費將其為乙方制作的展會宣傳廣告放在甲方網站展會頻道的顯著位置。

2、甲方主動把乙方的展會信息向甲方會員進行推薦，并加入甲方展會推薦欄目。

3、在展會開始前三個月，甲方免費把乙方的圖片鏈接放在首頁最新展會位置。

3、甲方有義務保護乙方的品牌和形象，不得利用乙方的品牌和形象從事與合同無關或有損乙方聲譽的業務，并不得單方面發布未經乙方授權的宣傳廣告資料。

4、甲方在接到客戶對乙方展覽會咨詢信息后，應耐心解答，并及時將其反饋給乙方。同時乙方保證以最低優惠價提供給甲方客戶。

第二條　：乙方的責任和義務

1、乙方免費為甲方在展覽會會刊上寫上網站協辦（支持）單位：_______網 字樣。

2、乙方免費在其所有招商宣傳資料、請柬中寫上網站協辦（支持）單位：_______網。

3、乙方免費給甲方提供展覽會會刊內版a4開彩頁廣告，并贈送兩本會刊，用于甲方宣傳的菲林片由甲方提供。

4、乙方免費為甲方提供展會標準展位一個。

5、乙方有義務保護甲方的品牌和形象，不得利用甲方的品牌和形象從事與合同無關或有損甲方聲譽的業務，并不得單方面發布未經甲方授權的宣傳廣告資料。

6、乙方提供承辦的展會經工商等相關部門批文復印件傳真一份給甲方。

第三條　：合同期限

本合同自最后一個簽訂之日起生效，有效期甲方展會結束為止。

第四條　：違約責任

違約方應向非違約方承擔相應的法律責任。

第五條　：爭議解決

1、關于本合同的解釋，履行中發生的爭議等與本合同有關事宜，均適用中華人民共和國法律以及國家有關的法令法規。

2、本合同發生爭議時，由雙方協商解決，協商不能解決時，提交甲方所在地的仲裁委員會仲裁，具體仲裁事項由雙方另行商定。

第七條　：本合同一式兩份，雙方各執一份，傳真件有效。

甲方代表：　乙方代表：

地址：地址：

電話：電話：

傳真：傳真：

簽約日期：簽約日期：

蓋章：蓋章：

e-mail：e-mail：

第三篇：展覽設計制作公司告訴參展商如何提高展會成功率

展覽設計制作公司告訴參展商如何提高展會成功率

參展商想要在展會上大展拳腳，需要找到正確的參展方法，規避不必要的風險付出，現在，畢加展覽小編就向大家介紹一些小技巧，以幫助參展商們提高自己的展會成功率：

1、如果公司經濟條件允許，最好選擇特裝展臺，這樣能吸引更多的參觀者;如果做標準展臺，廣州展臺設計搭建建議在展臺上空安放突出的廣告牌，造成立體感和三維效果，對自身的形象宣傳也更有益處。

2、展臺上增加一些高空光電顯示效果，在展示了高科技帶來的美感同時，也無形中襯托出企業和產品的檔次。

3、展臺外部最好基本上呈封閉狀，或者用隔簾布置成若隱若現的狀態。這樣做的好處一是防止新品被同行拍照剽竊；二是增加展位神秘的色彩；三是便于和參觀者溝通，不至于因四面八方的參觀者提問而造成工作人員陷入應接不暇的處境。

4、樣品要標示好型號、技術參數。這樣可以讓參觀者盡量多看樣品。

5、展會期間，參展商不要擅自撤離展臺，以免有客戶來咨詢時找不到人而錯失商機；也不要將展臺租借他人。

6、展位地點的選擇。

選擇合適的會場位置設立展位，是展銷成功因素中重要的一部分。在選擇展位時，首先須考慮人群流動的方式，了解人潮有可能在整個展覽會場移動的方向。比如，一般情況下人流量最高的地方是主要通道、靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區。如果自己的展位隔壁有競爭對手，要盡量想辦法將攤位美化到優于競爭對手。比如要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋等物品，但必須選擇有足夠高度的地點，避免其影響可見度。

第四篇：展覽項目經理職責

慕尼黑-職責范圍:

1.根據項目組總監的項目長期發展計劃，制定具體的下一屆展會實施方案，提出發展及創 新思路；

2.根據項目組總監下達的項目收支要求，掌握展會的銷售進度，控制管轄范圍內的支出，對于減收或管轄范圍內的超支需及時向項目組總監闡明事由；

3.在項目組總監的指導下，保持與合作方、行業協會的緊密溝通和聯系，掌握其動向，并 向項目組總監提出相應的建議；

4.掌握展覽會所處的行業發展動態，并且對該動態對展覽業的機遇與挑戰及時提出建議，以供項目組總監參考；

5.熟悉競爭展的歷史和發展現狀，并根據對手的情況提出對本公司利益最大化的應對方 案，以供項目組總監參考；

6.在項目組總監的指導下，制定展商推廣計劃和銷售計劃并確保其完成，直接跟蹤與服務 具有關鍵影響力的大客戶，并且與總部銷售團隊保持緊密的溝通并進行協調； 7.在項目組總監的指導下，制定觀眾推廣計劃，設計行之有效的參觀者組織方案； 8.在項目組總監的指導下，對組內成員進行培訓與指導，并及時、有效地解決他們授權以 外的例外事項，保證客戶的滿意度； 9.檢查對展商、觀眾數據庫的維護工作； 10.檢查監督其他協作部門的工作

第五篇：武漢展覽工廠展會布置注意事項

1.合理分配。根據參展人員的能力、經驗，分配工作任務，商務談判、對外聯絡、后勤保障、展會信息搜集等，凡事都應具體到人，主次分明，這樣才能在實戰中分工合作，相輔相成。武漢展臺設計搭建

2.靈活掌握招商政策。農化產品的地區表現差異較大，不同地區氣候差異、作物布局、用藥習慣、農業生產水平高低、經濟發達程度，對農化產品的品種、包裝、供貨時間、首次供貨數量需求都不相同，這就不能強求經銷商必須遵照同樣的條款才能獲得代理資格。面對這些情況，企業需要在權衡整體利弊的情況下靈活應用。武漢展覽工廠

3.現場安排。對于攤位相對較小而參展人員較多的企業來說，在展會現場和觀眾洽談的空間會顯得比較狹窄、擁擠，很難實現交易的順利進行，有必要在展館周圍的賓館、酒店租用會議室，或者在下榻的賓館的房間與客戶接洽，這不僅可以創造較為寬松的環境，而且可以利用夜晚等閉館時間更廣泛、更深入地接觸經銷商。武漢展覽制作工廠

4.統一應對。洽談的原則是所有的人都應統一口徑，不能出現招商政策不一致的錯誤，否則會招致客商的不滿。這就需要事前的溝通，就引起誤解的招商政策進行深入的交流，某一具體問題該使用什么樣的說辭，面對不同經銷商該如何處理，這都需要給出細致明確的方案。

5.形象禮儀。任何一個參展人員都是代表企業面對客戶，個人行為舉止如何，對企業品牌而言，并非小事一樁。做市場首先是做人，經銷商再有實力，如果素質太差就不能將其發展為代理商；同樣，好的經銷商也會這樣考察企業。員工的素質反映企業文化，企業文化差勁的公司經銷商也會敬而遠之。