第一篇：企業全面ERP項目應用解決方案調研提綱

企業全面ERP項目應用解決方案調研提綱

一、企業總體情況（主管級問題）：

1、企業概況：主要產品、企業規模（人員、銷售收入、利潤、上繳稅金等）、企業發展歷史、企業在行業中的地位、企業下一步經營管理目標

2、企業高層主管在管理上最關注哪些業務、哪些部門、哪些指標和數據信息？為了管好企業，高層領導在管理中的關鍵控制點是什么？高層主管依據哪些信息進行決策？

3、高層主管對企業管理現狀看法如何？是否有需要加強或調整的地方？是哪些？

4、企業高層如何看待企業信息化？是否有高層領導親自參與全面ERP的實施？高層領導對未來企業信息化的要求及期望，其中最關鍵的是要解決哪些問題？

二、企業總體情況（具體問題—企管辦）：

1、企業組織結構、各節點的性質（法人、虛擬法人、部門）及職能。組織機構變化歷史，下一步是否打算做結構調整，初步想法是什么？

2、企業產、供、銷、研的業務銜接及業務往來關系，是否進行業務結算？如何結算？工廠是否有自己銷售業務，與集團營銷如何協調？

3、企業是否進行全面計劃及預算管理，制定流程是什么？對計劃及預算如何執行及考核？控制是否嚴格？

三、企業信息化（信息中心）

1、企業哪些部門和環節使用了計算機進行業務處理，目前使用狀況如何，使用的是什么軟件？

2、企業是否具備網絡應用的環境，硬件基礎設備的情況是怎樣的？

3、企業信息中心或網絡管理技術部門對企業未來的信息化系統中網絡平臺及系統軟件、運行環境、網絡架構等方面的要求等；對本企業網絡建設的近期或中期計劃或規劃等。

分銷管理體系

一、主管級問題：

1、分銷體系完整的描述：組織結構、各機構的性質和職能、相互之間的業務關系；企業對各節點的銷售政策（信用政策、價格政策）、企業對各個節點是否有市場投入的政策，如果有，原則是什么？企業對各個接點是否進行考核，考核的標準是什么？

2、分銷主管在管理上最關注哪些業務、哪些部門、哪些指標和數據信息？為了管好分銷體系，分銷主管在管理中的關鍵控制點是什么？分銷主管依據哪些信息進行決策？

3、分銷體系主管對分銷體系的管理現狀評價如何，是否有加強或調整意向？如何做？

4、分銷體系主管對未來的ＥＲＰ系統的要求和希望，最關注哪些方面？

二、崗位分工及業務處理

市場管理：

1、市場管理組織結構及職能分配，崗位設置、各崗位的主要職責及工作內容是什么？各崗位從哪些部門、崗位接受哪些單據、數據、信息，又向誰傳遞單據、數據、信息。

2、市場活動：年季月活動計劃編制、活動落實執行、活動控制、活動監督考核、活動調整；

3、市場信息收集及決策體系：收集哪些信息、收集方法、統計分析決策

4、經銷商管理：經銷商選擇標準、經銷商評估考核、返利或折扣政策、違規處理

5、業務員管理：任務來源、任務執行監督與報警、業績考核、獎罰制度、提成及費用報銷；

6、專賣店管理：建立、要貨、收支、考核；售后、倉庫、財務及貨款回籠（回款方式、時間、留存金額控制）等

7、沖貨的預防、監督、違規處理措施； 銷售管理：

1、各銷售機構有哪些崗位，各崗位的主要職責及工作內容是什么？各崗位從哪些部門、崗位接受哪些單據、數據、信息，又向誰傳遞單據、數據、信息。

2、銷售包括哪幾種方式，各種銷售方式的詳細業務流程及控制要點是什么？涉及哪些單據？各種單據和業務分別是哪些機構的哪些崗位處理的？（要貨單據、審批、付款、開票、提貨、出庫、結算（現金、支票、匯票等付款方式的結算。立即結算和先付款再結算、調價后的處理）及相應財務處理等）

3、銷售計劃/預測：編制依據、流程、計劃分解下達落實、計劃執行監督考核、計劃調整；預測的方法、依據、流程；

4、價格種類(現款價、承兌票據等)、價格政策：對不同的客戶（商場、經銷商等）的價格政策；調價流程、防止價格混亂措施

5、銷售合同管理：合同簽定、審批、執行

6、銷售退貨處理制度及流程

7、分銷要貨管理流程及控制要點：要貨計劃流程、要貨申請提出、要貨合理性審查、要貨審批考慮因素、要貨平衡（生產、庫存及運能）、訂單或調撥單形成、運輸任務下達

8、銷售情況、出入庫數量、現有庫存量的及時掌握及控制調整 服務管理：

1、服務管理體系：組織結構、職能分配、崗位設置、業務數據的上傳下達

2、服務內容及流程：售前、售中、售后

3、用戶信息數據收集、管理及維護流程

4、售后維修流程：任務來源、任務分配、考核、維修結算、維修材料管理 分銷財務：

1、銷售收入及銷售成本確認依據、收款流程、開票流程、賬務處理；

2、有無財務應收與業務應收區分，各自確認依據及管理制度（預警、責任考核、壞賬處理、預收賬款管理）

3、是否收支分開，銷售費用及支出管理制度、費用預算控制

4、成品出入庫財務核算 成品倉儲及配送：

1、成品倉庫分布及權屬、管理結構及職能分配、崗位及職責設置、業務數據的上傳下達

2、成品貨物出入庫類型及業務流程、關鍵控制點

3、商品出入庫賬務處理、庫存量控制、庫齡控制

4、運輸管理機構及職能分配、崗位及職責、業務數據的上傳下達；

5、運輸主要方式（自運、租運、外包）、各種方式的業務流程及關鍵控制點；

6、要貨運輸任務安排及執行、在途商品管理、到貨驗收及賬務處理

7、運輸費用管理；運輸到貨簽收

被調研人員崗位、主要業務及流程、單據及數據來源去向

業務流程及控制要點（who what how contral）、單據報表、數據項計算

財務管理體系

一、集團財務部分

總體結構（集團財務經理級/主管級）

1、集團財務核算體系：核算單位層次、架構；上下級核算單位關系；

2、集團財務部門結構：崗位、職能、權限、與其它部門及核算單位關系

3、財務軟件的應用情況：

管理制度（集團財務經理級/主管級）

1、財務管理模式：集權/分權/其它

2、會計制度：集團各成員執行的會計制度（不同行業會計制度及科目使用情況）；集團科目使用（統一/參照/其它）基準科目統一級次；會計期間、起始日期、是否存在調整期；集團所有核算主體單位本位幣是否統一

3、資金管理：資金管理模式（集中/分布）；資金收支兩條線/一條線；資金控制方式——結算中心/內部銀行/撥付備用金/其它；成員企業的資金支出是否統一由集團總部審核、是否統一帳號；籌投資管理及預測；資金計劃的制訂、審批、執行和控制。資金是否計息。

4、資產管理：資產管理模式（集中/分布）；資產類別；增減方式及權限；折舊計提規定；報廢及處置規定；

5、預算管理：預算組成；預算編制（計劃/預算）（全面預算/財務預算/資金預算/現金預算）及審批程序（由下而上/由上而下/分項編制/其它）；權限分布：下級單位的預算工作是否由上級單位統一布署，下級單位接收上級單位的預算是否允許細化及擴充預算內容；預算控制（事前/事中/事后）；預算調整管理；調整權限、方式、調整審批；預算控制節點、控制方式；差異分析方式（指標/報表）

6、集團財務分析：重要指標內容、來源

7、集團稅務管理：管理方式、報稅特點、分攤方式

8、工資管理：工資管理是否集團統一（工資項目、類別、審核、變動）

9、財務管理重點及需求

集團財務核算（集團財務主管級/主辦級）

1、資金運作：籌投資流程、結算方式；投資準備計提；計息方式

2、資產核算：核算方式；固定資產折舊計提、內部轉移；資產處置；設備使用、更新改造及評估。

3、成本費用核算及分攤：集團日常處理、整體匯總及分攤方式

4、總賬業務描述：賬套設置；外幣核算（統帳/分帳）、匯率設置、外幣業務類型；集團是否統一帳號；是否統一制單、是否參預記賬審核；集團對成員帳務的查詢；是否統一銀行對帳

5、內部往來核算：業務種類、主要科目、對帳方式、對賬不符處理方式

6、報表：集團主要統一報表名稱、報送方式、合并方式、報送人與報送對象

7、合并報表：處理流程、種類、周期、8、集團財務核算重點及需求：

二、公司財務管理體制及業務處理程序（公司財務主管級）

1、公司財務核算體系及結構：是否獨立核算；與其它核算單位關系、財務部門結構、崗位設置、職能

2、公司預算：編制級次、權限；編制方式、流程；接送方式；執行監控；差異分析（指標/報表）

3、費用管理及核算：是否歸口管理；費用請批流程及方式、費用分攤方式

4、成本核算：成本核算方式、流程、控制點

5、項目成本：是否按項目核算；項目分類、定義

6、固定資產：固定資產折舊計提、內部轉移，設備使用、更新改造及評估

7、總帳業務描述：賬套設置、外幣核算、期末處理：

8、財務單據：主要財務單據類型、來源、匯總方式

9、財務業務流程描述：財務部門與其它部門關系、單據及數據傳遞種類、方式

10、現金銀行：出納簽字、銀行對帳方式、重要票據種類及管理

11、報表：報表大類、報送關系 注：集團與公司的財務問題可互為參照

應收應付

一、管理層調研項

1、應收、應付崗位設置及職能分工？

2、有無單獨的采購、銷售結算中心，如有，隸屬于何部門？

3、客戶管理、供應商管理的節點？客戶：信用、能力、其他，供應商：資質、質量、交期、能力、其他

4、應收核算流程及對應崗位人員

5、應付核算流程及對應崗位人員

6、電子商務在應收應付管理中的應用情況，如網上催款、網上對帳、網上核銷

7、集團多單位產生內部交易往來與外部往來不同的處理流程及控制方法

二、業務層調研項

A、應收

1、應收款的確認依據：出庫單、發票、其他；確認時點：出庫應收時、發票應收時、其他

2、客戶信用管理有無報警級別，設置類型：信用期、折扣期或其他指標及其計算公式

3、應收商業折扣折讓及現金折扣的處理

4、分期收款處理流程

5、應收客戶款有無與回款情況核銷需求，現有條件下的處理辦法？如需核銷，核銷方法采用：最早余額法、最近余額法，核銷到單據還是核銷到產品

6、預收款現有處理方法，直接從應收帳款核算還是單獨開設預收帳款反映，有無核銷需求、核銷方法是否與應收核銷同

7、如某一單位既是本公司的供應商又是本公司的客戶，應收與預收及應付、預付的對沖如何處理

8、應收壞帳的處理：直接轉銷法、備抵法（銷售收入百分比法、應收帳款余額百分比法、應收帳齡分析法）、計算壞帳準備時使用的各項數據來源，集團內部往來交易的應收賬款余額是否計入計提基數

9、收款處理流程

對各種遠期票據核算、管理方法

10、對帳頻次、表格、有關人員 B、應付

1、應付帳的確認依據：入庫單、發票、其他及確認時點

2、供應商評估比較標準

3、暫估入庫的處理方法：單到紅沖、單到補差

4、分期付款處理流程

5、應付款與付款情況有無核銷需求，現有條件下的處理辦法？如需核銷，核銷方法采用：最早余額法、最近余額法，核銷到單據還是核銷到產品

6、預付定金的現有處理方法，直接從應付帳款核算還是單獨開設預付帳款反映，有無核銷需求、核銷方法是否與應收核銷同

7、如某一單位既是本公司的供應商又是本公司的客戶，應收與預收及應付、預付的對沖如何處理

8、付款處理流程，現有的結算方式，有無選擇付款 如何與現金管理銜接

對各種遠期票據的核算方法

9、應付統計分析報表：應付帳齡分析、付款帳齡分析、欠款分析、付款預測、其他 帳齡分析時的統計標準和方法

10、發票與入庫單匹配時，單票不符，差額如何處理

11、對帳頻次、表格

12、集團內部單位應收應付的對帳及相應處理

存貨核算

一、管理層調研

1、存貨核算崗位設置、職能分工及對應人員

2、存貨核算要求及管理層關心報表

二、業務層調研

1、存貨分類依據及分類方法

2、倉庫與存貨的管理要求，最高庫存、最低庫存、安全庫存、其他

3、存貨核算方式：按存貨、倉庫、倉庫+存貨

4、存貨計價方法：實際成本核算(先進先出、后進先出、移動平均、全月加權平均、個別計價)計劃成本（售價）核算及計價單元、5、存貨多計量單位成本差異處理方法

6、暫估處理方式：單到回沖、單到補差

7、是否允許零出庫

8、采購入庫類型：普通采購入庫、委托加工入庫、受托代銷入庫處理流程

9、產成品入庫、其他入庫處理流程

10、銷售出庫類型：普通銷售、分期收款發出商品、委托代銷、其他處理流程

11、材料出庫及其他出庫處理流程

12、內部調撥流程及處理

13、存貨盤點、報廢流程及處理

14、存貨出入庫成本金額調整流程及處理

15、工模具管理節點及相關業務

16、包裝物管理包括購入、發出、退庫、攤銷、報廢相關處理

17、帳表查詢要求：出入庫流水帳、明細帳、其他

18、帳表查詢統計要求：出（入）庫成本匯總表、差異/差價分攤表、收發存匯總表、存貨周轉率分析、庫存資金占用規劃、庫存資金占用分析、出入庫成本分析、ABC成本分析、其他

企業采購管理體系

主管級問題

1、采購體系完整的描述：

組織結構、各機構的性質和職能、相互之間的關系 組織結構調整原則、職能調整原則

采購物品的不同的采購政策，如主要原材料、輔助材料、零星用品的采購部門、方式、控制

2、各采購機構的采購政策——供應商政策、采購價格政策

采購環節的業績考核包括哪些方面、哪些內容、考核標準的確定 重要采購市場的關注方式、是否備有特殊情況的行動指南

3、采購主管如何進行管理：

管理中的重點：業務、部門、關鍵點

需要的信息：內容和指標的確定、數據的來源、一般事務決策控制：決策時需要的信息、參與決策的上下級

4、采購主管對管理現狀的評價

對未來管理方式的期望

達到愿望所想采取的措施：對整體流程、對關鍵數據

5、采購主管對軟件功能的理解

對軟件功能的期望或使用軟件后所要取得的效果 采購信息管理

1、是否設有采購市場信息管理機構（職能），若有

具體的分配方式、崗位實現方式（職責、內容）

和其他部門的關系是如何協調的：數據共享方式、信息傳遞流程 信息搜集方式

2、新供應商管理

新供應商開發方式 考核指標、考核時間

確定新供應商所要考慮的因素（選擇標準）

3、穩定供應商管理

一般供應商的評估管理：指標及計算方法、評估頻次 對關鍵供應商的管理方法、雙方依賴程度

4、價格管理 價格搜集方式：合同、詢價 比質比價管理

5、業務員管理

主要職能 控制機制 考核及獎懲指標

業務員經手資金的控制：采購資金、差旅費資金、（業務活動資金）

6、相關信息的管理

運輸市場 其他 采購管理

1、采購機構崗位（職能）設置

崗位職能

該崗位整個采購流程中的作用

2、采購方式：普通采購、委外加工采購、受托代銷采購、消耗性采購、直運銷售采購、工序外協采購、借入品購入、試驗品購入

各種采購方式的詳細業務流程及控制要點分析——請購數據來源、請購過程（上報和審批）、制定采購文件時where、what、while、who、when、how、price、quantity的確定依據、存在多家采購時的數量分解依據、質檢時間的長短、未及時到貨是否進行催貨。（涉及的單據及其職能、與財務的銜接。如要貨單據、審批、與供應商確定、到貨、檢驗、入庫、結算（現金、支票、匯票等付款方式的結算、立即結算和先付款再結算、調價后的處理）及相應財務處理等、開票、付款、暫估處理

3、采購過程中發生途損、合理消耗、不合格品、其他的數量盈虧等情況時的處理流程（包括原因確定、責任人確定、審批確定、處理方式）、財務管理辦法 采購過程中的補貨情形及處理 采購過程中的退貨情形及處理

4、采購中各種折扣的處理方法、如何與現金管理聯系

5、采購計劃的作用及作用實現方式、二者的關系及分別的主要內容

采購計劃的編制依據、編制流程、如何指導實際采購行為（是否進行分解）、對采購計劃執行如何進行監督考核 采購預測中使用的方法、依據或數據

6、采購合同管理：合同簽定、審批，其中的控制要求

7、采購分析、考核中的各種報表及填制要求、填制頻次、填寫部門

8、對“三包”期間采購品的處理、索賠管理 采購財務

1、采購成本的確認、付款流程、發票流程（接受、審核、核銷）及相關的賬務處理；

2、采購核算是否有、若有

如何與財務核算進行統一、進行決策時以誰為準 采購核算、財務核算的具體核算方法

3、預付帳款管理

4、特殊采購方式及其財務處理辦法

5、采購費用控制（預算、考核、分析）

6、采購資金支出管理辦法

采購過程中的收款管理制度 原材料庫存管理

1、采購與庫存的組織結構關系、職能銜接方式

庫存對采購的的制約、單據傳遞、信息交換描述

2、庫存管理要點及關鍵控制點分析

3、庫存管理計劃對采購的影響

采購物品的庫齡控制、效期控制、其他專項控制

是否有專門的運輸管理機構、與庫存、采購的關系、單據傳遞 運輸機構的成本控制方法

第二篇：ERP項目售前需求調研提綱

.化工行業ERP項目售前需求調研提綱

.?企業地址及郵編 ?企業電話及傳真

?企業產品及主導產品型號 ?企亞產值及銷售額 ?員土總人數

?組織結構，畫出一個組織流程圖，列出各主要部門的人員，職責及部門經理姓名

?企業的經營范圍? ?企業的營運模式? ?目前企業微機軟、硬件基木情況

?畫出一張業務示意圖，標明市場、銷售、生產桿劃、;采購、庫房、制造、質量、財務等關鍵部門的位置 ?關鍵的業務現狀? ?基本需求及期望目標? ?公司經營戰略與管理制度文件？ ?主要想解決哪些問題？ ?現有的系統存在哪些不足? ?部門各業務具體流程《業務流程圖》 ?所有單據、憑證及報表《業務表單》 ?現有WIS系統相關文檔

?現有網絡拓樸圖及網絡、硬件、軟件配置情況

財務部分(Financial)總帳管理(General Ledger)總體調研內容: 1.財務部門的組織架構及部門職責?人負分配情況? 2.公司有幾套財務帳?之間關系如何?有無內部往來業務? 3.現用計算機系統? 4.相關財務制度？ 實際業務核算

1.目前所使用的會計科目結構? 2.憑證審批流程 3.有哪些外幣業務? 4.會計及結賬流程

應付款管理(Account Payable)總體調研內容: 1.相關應付款管理制度和流程手冊? 2.有無專門的應付管理系統?如何和財務系統銜接? 發票管理 1.有沒有發票處理的政策與流程手冊? 2.每月的發票大致數量？ 3.有無對發票進行詳細管理? 4.發票是否需要和采購單/收貨單匹配,目前是如何處理的? 5.運費，雜項費用如何處理? 6.發票的審批與入帳流程如何? 7.月末貨物已到而發票未到如何處理？采用何種價格暫估

付款管理

1.付款處理的政策與流程手冊? 2.有無使用商業慣例中的付款條款對付款進行計劃與折扣獲取

3、哪些支付方式，流程如何? 報表

有那些主要應付報表?周期如何?

應收款管理(Account Receivable)總體調研內容

1.相關應收帳管理制度和流程手冊?;2.有無專門的銷售管理系統?.如何和財務系統銜接?

供應商管理:

1.供應商的管理詳細程度、手段如何? 2.供應商有無分類?分類依據?.3.供應商管理系統提供的信息? 4．有無對供應商進行詢價、報價管理?． 5.有無對供應商進行考核？指標有哪些？

6.如何查詢供應商的業務記錄并與供應商進行對賬

客戶管理

1.客戶的大約數量? 2.客戶的管理詳細程度及手段如何? 3.客戶的信用檢查與控制制度如何? 4.客戶的對帳、催款管理如何? 5.客戶的價格及折扣管理如何? 6.有沒有長期大宗協議客戶

現金管理(Cash Management)總體調研內容

1.相關資金管理制度及流程

2有無專門的資金管理系統?如何和財務系統銜接? 現金管理業務 1.如何進行銀行對帳? 2.如何編制現金流量表? 3.是否做現金預測方面的工作.i如何做? 4.如何莉定公司付款計劃？

報表

資金管理方面的主要報表？

業務部分

銷售管理(Order Management)1.銷售組織結構如何? 2.如何評估銷售人員的業績?怎樣核算傭金？ 3.企業的銷售管理制度

4.有無完整的客戶信息管理？

5.現有客戶信息的具休內容?如:名稱、地址等。

6.客戶所在國家或地區分布情況?主要客戶地區分布情況，是否按地區分類 7.是否對客戶按照某種規則分類，如按行業分類？

8.有無集團客戶情況，即同一客戶是否有不同的發運地址和發票寄送地址? 銷售預測

1.銷售預測的依據? 2.銷售預測方法？ 銷售合同

1.銷官合同是如何形成的?目前有哪些種類? 2.銷售合同如何管理？ 銷售訂單

1、銷售人員如何接收訂單的？

2、如何進行訂單的審批、調整和取消 3.出口訂單與國內訂單有何聯系和不同?

銷售發貨

1.銷售網絡情況？

2.銷售開銷貨單時，具體登錄哪些信息？ 3.發貨計劃如何制定？

4.是否對要發貨的訂單作發貨啟運計劃?計劃內容是否包括:車輛、運費方法、車輛的體積、重量等?

銷售退貨

1.有無退貨?退貨流程如何？審批權限如何控制? 2.如何處理未收到客戶款的銷售退回業務? 3.如何處理收到客戶款的銷售退回業務? 采購(Purchase Order)1公司目前對原料的采購行為是否直接受生產部門物料需求的影響? 2.公司目前對原科的采購采取何種方式? 按批量采購

.按單一訂單需求采婀.按最低庫存量采購

采購組織結構 采購人員構成 采購崗位職責 采購流轉單據

供應商管理

1、.對于采購，供應商采購原則是什么？

2.現行的供應商認證與管理工作是怎樣運作的?采購部負責哪些工作? 3.是否進行供應商評估?若有，評估標準如何?如:價格、質量和服務等 4.有無完善的供應商信息管理? 5.現有供應商信息的內容?如名稱、地址等 采購計劃

I.生產的計劃內需求和計劃外需求分別是如何生成請購計劃的?請購計劃的審批流程和權限是怎樣的? 2.對于請購計劃，是否建立了合理采購批次或采購量的管理方法?采購庫存的控制由誰負責? 3.請購計劃是否存在調整的情況?它們的審批程序是怎樣的? 采購申請

1.采購申請的提交、變更和批準怎樣處理? z.是否所有采購都需首先提交采購中請? 采購訂單

1采購業務是否全部通過標準訂單的形式執行?對固定《穩定)供應商，是否存在一攬子 協議或框架性協議的方式? 2.除了標準采購訂單，如合同、協議等。

3.采購訂單的審批流程是怎樣的?還有兒種采購定單?審批流程中各審批人的權限如何? 金額限制 賬戶限制

4.采購訂單生成后，是否存在調整的情況?如果存在月會有哪些情況?它們的處理、審批程序是怎樣的? 5有無對采購合同執行率的考核制度? 采購接收

1:貨物運抵倉庫后.多久可以入庫? 2.是否與采購訂單核對?有誰負責?是否知道吞庫接收的這批貨物對應哪一個采購訂單，哪一個發貨通知？如何得知? 3.是否進行數量與質量的驗收?由誰負責?質檢入庫流程是怎樣的?不合格物料如何處 理? 4.如果運抵的貨物多于訂購數量的情況?是否仍舊入庫?處理流程是怎樣的? 5.如果運抵的貨物數暈少于或質量低于訂購要求，處理流程是怎樣的? 6.如果采購物料運抵時間提前或延遲于采購定單的到貨時間，處理流程是怎樣的? 7.如果接收的物料雖不是訂購物料，但接收物料可替代采購物料使用的情況，處理流程是怎樣的? 8.到什么時間，才可以認為一個采購訂單已經完成(示例:多批貨物均已到達海關/運抵倉 庫/通過過驗收/入庫之后)?

庫存〔Inventory Management)庫存組織

1.請描述一下庫存的物理分布及邏輯的區分是怎樣的？ 2.有無實行子庫劃分?

3.在同一字庫中有無實行庫位管理？ 庫存管理

1‘庫存物資如何進行分類？時候實行了編碼管理，如原料、半成本、成本、盤具、備品備件、包裝等。件、’包裝等。z.如何管理不同階段的半成品? 3..貨架生命期是州個項目在庫存中放至失效的時間量，目前庫存中物資是否存在此限制。4.庫存物資是否使用版木控制，使用版本控制的目的是什么? 5.庫存物資是否使用批號進行控制? 安全庫存 預測 其他

采購物流的接收和退貨

1.采購入庫時倉庫的接收流程，包括檢驗流程? z.采購退貨流程? 外協件的接收和退貨

1，是否存在外協件的采購? z.請描述外協件的檢驗退貨流程? 生產物料的發放和退貨

I.生產物料的發放和退貨流程? 半成品和成品的完工入庫

1.車間是否對半成品進行管理? 2.是否有專門的子庫存放半成品及成品? 3.車間對于半成品及成品的物料發放采用哪種發料方式?

成品的發貨和退貨

1.銷售出庫的類型有哪兒種?是否存在捐贈、試用等形式? 2.請描述銷售退回的處理類型及處理流程?

雜項發料及雜項接收

1.對非采購定單接收的物料和非悄售發料的物料的控制? 2.倉庫是否使行手工帳登記? 庫存物料的調撥 1.什么情況下會對庫存中的物料進行調撥? 2材料在庫存之間的調入/調出流程是怎樣的? 庫存物料的調整

1在哪些情況下會對倉庫中的物料進行調格? 2.對倉庫中現有庫存進行調整的依據是什么?

庫存盤點

1.物資盤點處理的方法和流程?(全而盤點或抽查盤點、實際盤點或周期盤點)z.是否對高價值物品與低價值物品的盤點頻率是一樣的?一般會在何時逃行存貨盤點? 3.與財務對帳周期為多長? 4.倉庫與生產、財務對帳的內容? 5.倉庫與生產對帳，數量不一致時如何處理? 6.庫存盤點結果的財務處理? 7l、周期有多長

8.庫與生產、財務對帳的內容? 9.倉庫與生產對帳，數量不一致時如何處理? 10.庫存盤點結果的財務處理? 計劃管理

1、產計劃的制定部門?

2、制定訂計劃的周期?

3、現有計劃人員數量 4.指定計劃的大致流程? 5.計劃制訂中的難點? 生產管理

1.車間管理主管部門? 2車間工單的流轉流程 3.每月大致車間工單數量 4.車間加工報廢處理流程? 5.車間補充工單處理？

6.車間能力平衡處理辦法？

第三篇：XX公司ERP項目調研提綱

ERP項目調研提綱

公司總體情況

公司簡介 公司架構

經營業務范圍及業務規模

主要部門職責及人員構成 現有系統及網絡現狀 關鍵業務現狀及需求

總帳管理（General Ledger）

一．總體調研內容

1．財務部門的組織架構及部門職責？人員分配情況？ 2．公司有幾套財務帳？之間關系如何？有無內部往來業務？ 3．是否在總賬處理現金流量表？ 4．現用計算機系統？ 5．相關財務制度？ 二．實際業務核算

1．目前所使用的會計科目結構？ 2．憑證審批流程 3．有哪些外幣業務? 4．現金流量表流程？ 5．會計及結帳流程？ 三．報表

財務主要報表？

應付款管理（Account Payable）

一．總體調研內容

1．相關應付款管理制度和流程手冊？

2．有無專門的應付管理系統？如何和財務系統銜接？ 3．應付賬款的付款計劃如何處理？ 二．供應商管理

1．供應商的管理詳細程度、手段如何？ 2．供應商有無分類？分類依據？.3．供應商管理系統提供的信息？ 4．有無對供應商進行詢價、報價管理？ 5．有無對供應商進行考核？指標有那些？

6．如何查詢供應商的業務記錄并與供應商進行對帳？ 三．發票管理

1．有沒有發票處理的政策與流程手冊？ 2．每月的發票大致數量？ 3．有無對發票進行詳細管理？

4．發票是否需要和采購單/收貨單匹配。目前是如何處理的？ 5．運費，雜項費用如何處理？ 6．發票的審批與入帳流程如何？

7．月末貨物已到而發票未到如何處理？采用何種價格暫估？ 四．付款管理

1．付款處理的政策與流程手冊？

2．有無商業慣例中的付款條款對付款進行計劃與折扣獲取？ 3．有多少個開戶銀行及帳戶？ 4．付款單據是否需要計算機打印？ 5．使用哪些支付方式，流程如何？ 6．員工費用報銷業務流程？ 7．如何管理員工費用？

8．對應付余額是否進行帳齡分析？帳齡如何分時段？ 五．報表

有那些主要應付報表？周期如何？

應收款管理

(Account Receivable)一．總體調研內容

1．相關應收帳管理制度和流程手冊？

2．有無專門的銷售管理系統？如何和財務系統銜接？ 3．有無收款計劃的管理？ 二．客戶管理

1．客戶的大約數量？ 2．客戶的分類標準及編碼規則？ 3．客戶的管理詳細程度及手段如何？ 4．客戶的信用檢查與控制制度如何？ 5．客戶的對帳、催款管理如何？ 6．客戶的價格及折扣管理如何？ 三．銷售業務

1．銷售產品及服務？只管理到省級。2．應收帳有無帳齡分析？時段如何劃分？ 3．有無按營業中心或銷售員計算銷售業績？ 4．銷售業務所涉及稅金及稅率？ 四．報表

主要應收管理報表？

資產管理

(Fixed Asset)一．總體調研內容

1．相關固定資產/在建工程政策與流程手冊？

2．有無專門資產管理系統？功能如何？如何和財務系統銜接？ 二．固定資產業務

1．固定資產現有條數有多少？ 2．固定資產的分類及編號規則？ 3．固定資產的地點管理如何？ 4．固定資產有無落實到責任人？ 5．固定資產清理盤點的周期如何？ 6．固定資產折舊方法？ 7．有無分部門計提折舊費用？ 8．固定資產調撥業務的范圍及頻率？ 9．有無資產租賃業務？如何管理？

10．有無無形資產、遞延資產、開辦費和其他攤銷性資產？如何處理？ 三．報表

主要資產相關報表？

現金管理（Cash Management）

一．總體調研內容 1．相關資金管理制度及流程

2．有無專門的資金管理系統？如何和財務系統銜接？ 二．現金管理業務

1．如何進行銀行對帳？

2．如何編制銀行存款余額調節表？ 3．是否做現金預測方面的工作，如何做？ 4．如何制定公司付款計劃？ 三．報表

資金管理方面的主要報表？

現金流量表管理（Cash Flow Table Management）

總體調研內容

1． 現金流量表主表編制方法？ 2． 現金流量表附表編制方法？ 3． 現金類科目有哪些？

4． 現金流量表是否分月、季、年報表？ 5． 現金流量表是否為中、日文對照？

業務部分(Distribution)銷售管理（Order Management）

一．總體調研內容

1．銷售組織結構如何？部門的業務流程圖？

2．產品特點：主營產品、分幾大類、每類產品品種、針對的車型、價格跨度、是否存在有效期問題。3． 有無完整的客戶信息管理？

4． 現有客戶信息的具體內容？如：名稱、地址等。

5． 客戶所在地區分布情況？主要客戶地區分布情況，是否將按地區分類？ 6． 是否對客戶按照某種規則分類，如按集團分類？

7． 有無集團客戶情況，即同一客戶是否有不同的發運地址和發票寄送地址？ 二．銷售合同

1．與客戶之間簽訂的時銷售合同還是路線? 2．銷售合同是如何管理的？ 三．銷售預測和訂單

1．是否進行銷售預測？預測的時間長度？依據是什么？都有那些審核程序？ 2．客戶是否提供銷售訂單？訂單的時間跨度？ 3．銷售人員是如何接收訂單的？ 4．如何進行訂單的批準、調整和取消？ 四．銷售發貨

1．銷售開銷貨單時，具體登錄哪些信息？ 2．發貨計劃如何制定？

3．是否對要發貨的訂單作發貨啟運計劃？計劃內容是否包括：車輛、運費方法、車輛的體積、重量等? 4． 如何進行發貨確認？ 五．銷售退貨

有無退貨或換貨？退貨或換貨流程如何？審批權限如何控制？ 六．銷售發票

目前企業對該部分的業務是如何分工的？其工作流程？ 七．銷售報表

1．都有那些報表，這些報表那些是部門內部的，那些是向其它部門提供的？ 2．本部門需要其它部門提供那些報表數據？采用何種形式？

3．上述內容是否還有沒涉及到情況，或在此方面還有那些需求？請按重要性排列？

采購管理（Purchase Manage）

1.公司目前對原料的采購行為是否直接受生產部門物料需求的影響？ 2.公司的采購計劃/控制如何進行？ 3.公司目前對原料的采購采取何種方式？ 按批量采購 按單一訂單需求采購 按最低庫存量采購

4.采購組織結構，部門的業務流程圖？ 采購人員構成 采購崗位職責 采購流轉單據 供應商管理

1． 對于采購，供應商的確認原則是什么？ 2． 現行的供應商認證與管理工作是怎樣運作的？采購部負責哪些工作？ 3． 是否進行供應商評估？若有，評估標準如何？如：價格、質量和服務等。4． 有無完善的供應商信息管理？

5． 現有供應商信息的內容？如名稱、地址等。

6． 你怎樣管理與物料/供應商的信息（例如：價格…）？ 采購計劃

1.生產的計劃內需求和計劃外需求分別是如何生成請購計劃的？請購計劃的審批流程和權限是怎樣的？

2.對于請購計劃，是否建立了合理采購批次或采購量的管理方法？采購庫存的控制由誰負責？

3.請購計劃是否存在調整的情況？它們的審批程序是怎樣的？ 采購申請

1.采購申請的提交、變更和批準怎樣處理？

2.是否所有采購都需首先提交采購申請？若否，那類物料的采購需提交申請？ 采購訂單

1.采購業務是否全部通過標準訂單的形式執行？對固定（穩定）供應商，是否存在一攬子協議或框架性協議的方式？ 2.除了標準采購訂單，還有幾種采購定單？ 如合同、協議等。

3.采購訂單的審批流程是怎樣的？審批流程中各審批人的權限如何設置？

4.采購訂單生成后，是否存在調整的情況？如果存在，會有哪些情況？它們的處理、審批程序是怎樣的？ 5.采購訂單的跟蹤處理流程是怎樣的？有無對采購合同或訂單執行率的考核制度？ 采購接收

1． 貨物運抵倉庫后，多久可以入庫？

2． 是否與采購訂單核對？有誰負責？是否知道倉庫接收的這批貨物對應哪一個采購訂單、哪一個發貨通知？

如何得知？

3． 是否進行數量與質量的驗收？由誰負責？質檢入庫流程是怎樣的？不合格物料如何處理？

4． 如果運抵的貨物多于訂購數量的情況？是否仍舊入庫？處理流程是怎樣的？ 5． 如果運抵的貨物數量少于或質量低于訂購要求，處理流程是怎樣的？

6． 如果采購物料運抵時間提前或延遲于采購定單的到貨時間，處理流程是怎樣的？ 7． 如果接收的物料雖不是訂購物料，但接收物料可替代采購物料使用的情況，處理流程是怎樣的？

8． 到什么時間，才可以認為一個采購訂單已經完成（示例：多批貨物均已到運抵倉庫/通過驗收/入庫之后）？

9． 是否有委外加工業務，其處理流程如何？ 采購退貨

無退貨或換貨？退貨或換貨流程如何？審批權限如何控制？ 采購發票

如何處理以下差異？

價格差異(發票價格高于采購訂單)數量差異(還未到貨)日期差異(發票到達過早)

1、目前企業對該部分的業務是如何分工的？例如：采購部門負責采購發票的審核、財會部門負責按發票金額掛賬；或由財會部門負責審核、掛賬？

2、是否嚴格按照采購訂單或采購合同對發票進行審核，對發票審核的指標有哪些，發票審核的流程是怎樣的？ 采購報表

1、需要產生什么樣的分析、清單、報表？報表周期是多長？哪些是一定要在新系統中實現的？

2、對于這樣的報表和分析，你現在是否知道還會有未來的需求嗎？

3、有那些報表，這些報表那些是部門內部的，那些是向其它部門提供的？

4、本部門需要其它部門提供那些報表數據？

5、對于貴公司的采購上述內容是否還有沒涉及到情況，或在此方面還有那些需求？請按重要性排列？

庫存管理（Inventory Management）庫存組織

1． 請說明目前倉庫的組織結構？有多少員工？ 2． 目前倉庫的坐落位置，在這些地點存放何種物品？ 3． 在同一倉庫中有無實行庫位管理？ 庫存管理

5． 庫存物資如何進行分類？是否實行了編碼管理？如原料、半成品、成品、盤具、備品備件、包裝等。6． 如何管理不同階段的半成品？

7． 是否有各種物料的庫存水平和資金限額的策略，確定該策略的依據？ 8． 在針對入庫，移動及移庫的行為是否有相應的文檔進行管理？ 9． 物料收貨/發貨清單 10． 11． 為生產任務單所準備的發貨清單 為主機廠訂貨所準備的發貨清單 12． 其它的文檔

13． 庫存物資是否使用批號進行控制？是否依據質量體系來進行物料的批號管理？哪些批號信息需要跟蹤？ 庫存計劃

1． 是否采用非MRP計劃的方法生成物品的請購請求？如是，指明是哪一種： 重定貨點 最大-最小庫存 安全庫存 預測 其他。

采購物料的接收和退貨

1． 采購入庫時倉庫的接收流程，包括檢驗流程？ 2． 采購退貨流程？ 外協件的接收和退貨 是否存在外協件的采購？ 請描述外協件的檢驗退貨流程？ 生產物料的發放和退倉 生產物料的發放和退貨流程？ 半成品和成品的完工入庫 1． 車間是否對半成品進行管理？ 2． 是否有專門的子庫存放半成品及成品？

1． 車間對于半成品及成品的物料發放采用哪種發料方式？ 成品的發貨和退貨

1． 銷售出庫的類型有哪幾種？是否存在捐贈、試驗等形式？ 2． 請描述銷售退回的處理類型及處理流程？ 雜項發料和雜項接收

1． 對非采購定單接收的物料和非銷售發料的物料的控制？ 2． 倉庫是否使行手工帳登記？ 庫存物料的調撥

1．什么情況下會對庫存中的物料進行調撥？ 2．材料在庫存之間的調入/調出流程是怎樣的？

庫存物料的調整 1． 在哪些情況下會對倉庫中的物料進行調整？ 2． 對倉庫中現有庫存進行調整的依據是什么？

庫存盤點

1.物資盤點處理的方法和流程？（全面盤點或抽查盤點、實際盤點或周期盤點）2.是否對高價值物品與低價值物品的盤點頻率是一樣的？一般會在何時進行存貨盤點？ 3.與財務對帳周期為多長？ 4.倉庫與生產、財務對帳的內容？

5.倉庫與生產對帳，數量不一致時如何處理？ 6.庫存盤點結果的財務處理？

報表

1、目前利用那些報告，報表對庫存進行統計? 多長時間進行一次？這些報表中有那些需要在k3系統中繼續使用？(提供報表及分析示例)

2、目前對這些有關的報表是否確認其未來的使用情況?

3、下列何種信息是必須的? ?ABC 分析 ?庫存價值

?庫存的覆蓋范圍(以天計/周/等供應)?流轉相對緩慢的物料 ?庫存周轉

4、是否還有其他影響庫存管理但還沒有被涉及到的問題？ 成本管理（Cost Management）

總體調研內容

是否建立了成本管理制度（定額的編制、核算、預測&決策、控制、分析等內容）？ 如何與部門內部其它崗位和其他業務系統銜接？ 成本核算分成幾級？

新產品設計時是否制定有目標成本？其目標成本與實際成本之間的差異有多大？ 成本管理基礎數據

基本生產部門有哪些？輔助生產部門有哪些？

成本BOM（Bill of Material）是否建立（即相關的產品數據是否完備）？ 現有的成本項目和要素費用有哪些？

現有的成本項目能否按照固定成本和變動成本分類？ 每種產品的標準成本數據是否建立？

勞務有哪些？每件產品是否有標準工時或機器工時？

各種費用的分配標準是什么？是否有自定義的分配標準，它都用來對那些成本項目進行分配？ 基本生產車間的人工費是否為計件工資？如是計算方法？ 制造費用中的折舊費用是否能夠和固定資產連接？

成本核算業務

成本核算方法（品種法、分步法）？ 成本核算流程？ 投入產量的數據來源？ 費用歸集如何進行？

生產領料是否能夠確認領用的協作件或原料是為哪個產品而用的？

是否有在產品？如有確認的標準為何？完工產品和在產品之間的分配標準為何？ 是否對中間步驟的半成品成本進行核算，產品完工后是否進行半成品成本進行還原？ 有無委外加工成本核算？

對于勞務是否有專門的輔助生產部門？它們提供的何種勞務？

目前的成本核算是定額成本、標準成本還是實際成本？或任意兩者均使用？ 若使用定額成本或標準成本，與實際成本之間的差異有多大？ 生產中損失的核算方式（可修復廢品、不可修復廢品）？

是否有一些費用需要在生產工序之間進行分配，該費用情況、分配標準？

成本管理&分析業務

生產過程的成本控制采取了哪些有效的控制手段，是否能夠準確地找出成本差異產生的原因進行成本預控和挖潛？

是否信任其它部門的有關成本的資料？如不信任為何？

有無明確的目標成本(即控制標準)?目標成本是否具有動態合理性?各項標準和定額是否先進合理? 是否進行成本分析，成本分析的制度如何?是否定期進行?是否形成以財務部門為中心的多層次、多部門的成本分析體系? 是否進行過盈虧平衡點的分析，BEP生產能力的分析？

報表

有哪些成本相關報表

其它(Others)您認為目前的成本流程有哪些值得改進之處？為什么？如何改進？

您認為所在崗位的工作現狀還有哪些值得改進之處？為什么？如何改進？ 在業務上下游范圍內看，哪個環節或方面的工作還可以進一步改進？ 您認為公司尚應該建立或完善哪些制度？為什么？

質量管理（Quality Management）總體情況:

質保部的組織結構圖？

質保部與其它部門的業務流程圖?

日常業務處理：

檢驗：

都有哪些檢驗環節，這些環節何時進行質量檢驗？

檢驗環節主要有外購、外協、工序檢驗、產品檢驗、退貨檢驗、庫存檢驗

這些環節的檢驗如果不合格的處理方式？

是否有免檢的情況，都有那些供應商或該供應商的一部分物料是免檢的？

記錄檢驗合格與不合格的方式？

使用抽樣檢驗方案是否為ISO2859？

如何處理客戶的投訴？

何時對樣件進行管理？如何管理？

單據報表：

都有哪些單據和報表，在何時使用？

這些報表那些是在部門內部使用，那些是在那些是在部門內部使用各部門間使用？

生產管理（product manager）

組織機構

1、產品設計部門組織機構圖，崗位設置及職責描述?

2、工藝設計部門組織機構圖，崗位設置及職責描述？

3、生產計劃部門的組織機構圖，崗位設置及職責描述？

4、車間的組織機構圖，崗位設置及職責描述？

5、廠區布置圖，描述出各部門位置

產品數據管理

1、產品種類有多少種？產品分類原則是怎樣的？請提供產品清單、物料明細表。

2、是否存在可替代物料，請提供可替代物料清單，并注明可替代物料的適用范圍。

3、車間（生產線、班組）的劃分依據是什么？請提供詳細的車間布置圖，設備清單，班組構成，生產線構成（包括設備、人員等信息）。產品、半成品與生產線的對應關系等。

4、是否存在可替代工序，請提供可替代工序清單及約束條件。

5、請提供所有自制物料（產成品、半成品）的工藝路線文件，包括時間定額、設備等。

6、是否存在配置類、規劃類、特征類物料？

7、工程變更的流程是怎樣的？請畫出流程圖。

生產管理

1、半成品的種類有多少種？有無分類管理半成品？分類依據是怎樣的？

2、原材料、采購件的種類有多少種？分類依據是怎樣的？

3、是否設置物料的最高、最低及安全庫存量？

4、產成品、半成品的生產批量，原材料、采購件的采購批量的批量訂貨策略是怎樣制定的？是否分類制定？制定的分類依據是什么？

5、是否存在物料最小、最大批量設定，是否有批量增量約束？是否明確所有物料的提前期，包括采購提前期、制造提前期、運輸提前期，變動提前期等。

6、生產過程中的瓶頸在哪里？是否與產品種類相關？

7、公司的工作日歷與工廠的工作日歷是否一致？請分別描述。

8、計劃編制的流程及數據來源？并畫出流程圖。

9、看板制定下發流程及看板運轉流程？

10、工位器具的種類、數量以及與物料的對應關系？

11、工位器具流轉過程？

12、請提供計劃過程中所有表單、報表等表樣，并描述每種表單的流程？

13、銷售計劃的編制依據及方法？

14、生產的計劃內需求和計劃外需求分別是如何生成請購計劃的？請購計劃的審批流程和權限是怎樣的？

15、生產領料流程及退庫流程？

16、物料報廢流程？

17、車間是否對半成品進行管理？

18、是否有專門的子庫存放半成品及成品？

19、車間對于半成品及成品的物料發放采用哪種發料方式？ 20、制訂生產計劃的周期？

21、現有計劃人員數量及分工？

22、計劃的大致流程？

23、計劃制訂中的難點？

24、車間工單的流轉流程？

25、每月大致車間工單數量？

26、車間加工報廢處理流程？

27、車間生產插單的處理？

28、車間生產任務統計流程及各種報表表樣？

第四篇：工業企業ERP調研提綱

工業企業ERP調研提綱

1． 銷售管理

1．1默認流程

1．2調研問題

1． 銷售組織結構如何？（事業部/統購分銷制）2． 企業的銷售管理制度如何，銷售價格如何控制？ 3． 如何評估分支機構和銷售人員的業績？怎樣核算傭金？ 4． 企業總部對各外地分支機構的管理制度？

5． 現有各分支機構的信息化軟件情況？（財務和業務）6． 有無完整的客戶信息管理系統？

7． 現有客戶信息的具體內容？如：名稱、地址等。

8． 客戶所在國家或地區分布情況？主要客戶地區分布情況，是否將按地區分類？ 9． 是否對客戶按照某種規則分類，如按行業分類？

10．有無集團客戶情況，即同一客戶是否有不同的發運地址和發票寄送地址，是否存在開票公司？

11．訂單執行情況是否需要跟蹤，如何跟蹤（采購件是否到位？加工件是否完成？外協完成情況？裝配完成情況？）

12．銷售毛利如何計算（根據訂單還是發貨？根據實際成本價還是目標成本價？）13．銷售增長分析是否需要（按產品？按客戶？按銷售部門？）

14．售后服務：客戶問題反饋是否需要登記？是否有處理流程？反饋的產品是否需要質量追溯？需要追溯到哪個工人做的？工序檢驗結果？使用的材料批號？哪個供應商提供的？ 15．是否有做外貿？是否需要外貿單證？格式收集（訂倉申請書，貨運委托書，裝相單，外銷發票）

16．是否啟用銷售報價（1、快速報價（調整材料價，輸入預留利潤系數，自動計算銷售價；輸入客戶銷售價計算利潤率）

1．3銷售合同

1.打印格式

2.客戶是否在銷售總合同后執行分批下單或提貨？

3.銷售人員是如何接收訂單的？臨時定單和合同定單的比例？合同定單是否跟蹤合同執行情況？ 4.如何進行訂單的批準、調整和取消？ 5.出口訂單與國內訂單有何聯系和不同？ 6.制定合同時是否需要查看歷史價格

1．4銷售提單

1．銷售網絡情況？總部銷售部與分銷機構銷售執行的不同點？

2．各分支有無相互銷售、調撥和開單業務？還是要由總部轉？如何考核？ 3．有無已有電腦提單打印的分支機構？有無遠程開單？有無代打提單？

4．銷售開單時，具體登錄哪些信息？ 實際出庫量（客戶實際提貨量）信息業務部門何時得到反饋統計？

1． 如何進行發貨確認？

1．5銷售退貨

1.有無退貨？退貨流程如何？審批權限如何控制？ 2.如何處理未收到客戶款的銷售退回業務？ 3.如何處理收到客戶款的銷售退回業務？

2．采購

2．1默認流程

2．2調研問題

1.是否存在銷售產品為直接采購情況件的情況。（貿易企業的形式）2.公司目前對物資的采購采取何種方式？

? 按批量采購，國家計劃 ? 按單一訂單需求采購

? 按最低庫存量采購

3.采購物料是否分配到具體人員 4.采購組織結構 ? 采購人員構成 ? 采購崗位職責 ? 采購業務流程和單據流 5.采購內容

6.企業是否有統計供應商按時交貨率？供應商來料不良狀況分析？供應商價格對比分析？有提供樣板 7.企業如何跟催采購件到貨情況？ 8.企業如何跟催采購發票？

2．1采購標準價格庫

1． 對于采購，供應商的確認原則是什么？

2． 現行的供應商認證與管理工作是怎樣運作的？采購部負責哪些工作？

3． 是否進行供應商評估？若有，評估標準如何？如：價格、質量和服務、準時交貨率 等。4． 是否作市場詢價收集和評估？ 5． 有無完善的供應商信息管理？

2．2采購計劃

1.物料需求直接下達采購計劃物資及其需要的數量。2.采購申請單的作用（輔料申請）？

3.對于請購計劃，是否建立了合理采購批次或采購量的管理方法？采購庫存的控制由誰負責？ 4.請購計劃是否存在調整的情況？它們的審批程序是怎樣的？

2.3采購訂單

1.采購業務是否全部通過標準訂單的形式執行？對固定（穩定）供應商，是否存在一攬子協議或框架性協議的方式? 2.采購訂單的審批流程是怎樣的？審批流程中各審批人的權限如何？ ? 金額限制 ? 帳戶限制

3.采購訂單生成后，是否存在調整變更的情況？如果存在，會有哪些情況？它們的處理、審批程序是怎樣的？是否保存變更前原合同記錄？ 4.有無對采購合同執行率、交貨率的考核制度？

2．4采購執行及在途物資

1、庫存可供量是否考慮預計入（采購訂單未交貨）？

2．5采購入庫手續

1． 是否需要檢驗入庫，是按物資決定是否檢驗，還是全部檢驗？ 2． 檢驗結果是什么情況下可以入庫。

3． 如果運抵的貨物數量少于或質量低于訂購要求，處理流程是怎樣的？ 4． 如果運抵的貨物多于訂購數量的情況？是否仍舊入庫？處理流程是怎樣的？ 5． 如果采購物資運抵時間提前或延遲于采購定單的到貨時間，處理流程是怎樣的？ 6． 如果接收的物資雖不是訂購物資，但接收物資可替代采購物資使用的情況，處理流程是怎么樣的? 7． 到什么時間，才可以認為一個采購訂單已經完成（示例：多批貨物均已到達海關/運抵倉庫/通過驗收/入庫之后），和發票是否關聯

3．庫存

3．1默認流程

3．2庫存組織

1． 請描述一下庫存的物理分布以及邏輯上的區分是怎樣的？

2． 在同一子庫中有無實行庫位管理？

3．3庫存管理

1． 庫存物資如何進行分類？是否實行了編碼管理？

2． 庫存物資是否使用批號進行控制？有無自編號？ 3． 入庫分幾種（采購入庫，生產入庫，外加工入庫？）4．

出庫分幾種（生產領料，外加工領料，銷售出庫？）5．

其他庫存變化形式（庫存損溢，庫存調撥？）

3．4庫存采購申請

1． 分支機構是否采用庫缺方法生成物資的請購請求？如是，指明是哪一種： ? 實際庫存 〈 最小庫存

? 預計庫存量〈 最小庫存 ? 其他。

3．5采購物資的接收和退貨

1． 采購入庫時倉庫的接收流程，包括檢驗流程？ 2． 采購退貨流程？

3． 采購物資價格在辦理入庫手續時是否確定？ 4． 庫存成本計算是按含稅單價計算還是無稅單價？ 5． 是否存在市場散購零星入庫的情況？

3．6物資的發貨和退貨

1． 銷售出庫的類型有哪幾種？是否存在無償發送形式？

2． 請描述銷售退回的處理類型及處理流程？已開單未提或已提未結算或已提并結算了的？

3．7庫存物資的調拔

1.什么情況下會對庫存中的物資進行調撥？

2.材料在總部與分支、分支與分支、庫存之間的調入/調出流程是怎樣的？

3．8庫存物資的調整

1． 在哪些情況下會對倉庫中的物資進行調整？ 2． 對倉庫中現有庫存進行調整的依據是什么？

3．9庫存盤點

1.物資盤點處理的方法和流程？（全面盤點或抽查盤點、實際盤點或周期盤點）

2.是否對高價值物品如進口板材與低價值物品的盤點頻率是一樣的？一般會在何時進行存貨盤點？ 3.與財務對帳周期為多長？

4.倉庫、銷售、采購與財務對帳的內容？

5.倉庫、銷售、采購與財務對帳，數量不一致時如何處理？ 6.庫存盤點結果的財務處理？

4．生產管理

4．1默認流程

4．2生產需求問卷

1．生產模式：訂單驅動生產，按庫存狀況生產，直接制作計劃生產；？

2．是否啟用生產進度跟蹤？啟用則物料需求應該展開最明細記錄（按訂單）而非匯總的記錄。3．生產進度跟蹤是跟蹤BOM所有配置件還是只跟蹤關鍵件。

4．可供庫存量是否考慮預計入，預計出：材料占用、在途資源、在制品資源。如果考慮那么應該下任務時進行展料，程序按BOM清單計算材料用量自動進入材料預計出。

5．是否啟用工序流程卡來管理工序作業流程，啟用則在生產工藝路線設置必須設置正確和完整。6．是否存在同一產品多道工序在不同車間加工的情況，如何流轉實物的？

7．外加工材料是否需要管控？管控目標（隨時知道加工廠結余材料數量？材料價值），是否需要根據入庫產品自動核銷材料量，如何核銷？

8．外加工單價如何制定，維護，外加工費用如何結算？ 9．外加工是否需要合同或協議？ 10．工序外加工如何處理？

11．工人工資是否需要自動結算，正品，次品，廢品跟工人工資之間有無固定公式？ 12．是否需要出欠料表（任務未領料材料的庫存情況，是否采購，采購交期？）13．是否需要統計未完工任務需要總工時？ 14．工序進度完成情況統計？

15．工人是否計件工資？個人計件還是集體計件？公式如何？是否存在換產工資？是否存在雜工工資？計件工資每月是否自動提取到財務工資表中？

16．是否需要查看當前倉庫的零部件最多可以裝配多少臺某型號整機？ 17．是否啟用生產預排產功能（物料預排，工時能力預排（確認交期）？）

5．質量管理

5．1默認流程

5．2質量問卷

1．如何貫徹TQM管理思想，如何實施全程檢驗

2．采購入庫檢驗（檢驗項目？檢驗物料？是否存在對應關系）

3．工序檢驗（檢驗結果是否落實到每一個產品？工序檢驗結果有幾種？是否跟工人工資結算存在關系？）

4．生產入庫檢驗（是否啟用車間報檢？檢驗通過后按檢驗結果入庫（正品庫、廢品庫等））5．外加工入庫檢驗（是否跟加工費用結算存在關系？）

6．銷售出庫檢驗（1、檢驗結果是否反饋到提單；2我方的檢驗結果是否需要跟客戶回執進行比對分析）

7．質量保證書是否需要登記（材料質量保證書，半成品質量保證書，成品質量保證書？），有無特殊格式要求？

6．計量器具管理

6．1默認流程

6．2計量器具問卷

1．計量器具管理的目標（隨時查詢每個計量器具的使用情況，所有者，到期應檢時間）？ 2．計量器具廠內編號是否統一規范？ 3．計量器具領用時是否費用就本月帶走？ 4．計量器具歸還如何處理？ 5．計量器具報廢如何處理？ 6．計量器具部門間轉移如何處理？

7．計量器具檢驗結果存在幾種，是否更改計量器具狀態？

7．模具管理

7．1默認流程

7．2模具管理問卷

1．模具管理的目標（隨時查詢每個計量器具的使用情況，所有者，到期應檢時間）？ 2．模具廠內編號是否統一規范？ 3．模具領用時是否費用就本月帶走？ 4．模具歸還如何處理？ 5．模具報廢如何處理？ 6．模具部門間轉移如何處理？

7．模具檢驗結果存在幾種，是否更改計量器具狀態？ 8．模具是否存在拆分的情況？如何處理？

8．人力資源

8．1默認流程

8．2人力問卷

1．人員檔案需要哪些欄目？

2．人員離職如何處理？涉及工資結算月，人員離職狀態變更，其他人事行為？ 3．崗位調動或升遷如何處理？會影響哪些檔案信息？ 4．工資款項都有哪些欄目？運算公式？

5．是否存在員工信用卡號設置問題？是否存在多卡號現象？ 6．員工工資是否需要銀行代發？代發格式是否有要求？ 7．工資統計表需要哪些？

9．設備管理

9．1默認流程

9．2設備問卷

10．應收應付管理

10．1默認流程

10．2應付問卷

1．產生應付款的業務數據有哪些？哪些是需要開票的？哪些是需要進未到發票？ 2．跟供應商對照單，是否有固定格式？

3．財務應付款結算是否有跟供應商約定結算日，是否需要出到期應付款統計表？

4．采購價格變更有哪些情況？是否存在付款金額和發票金額不一致情況，有哪些，如何處理？ 5．是否存在應付調整情況？

10．3應收問卷

1．應收帳款業務數據有哪些？未開銷售發票報表包含內容 2．到期應收帳款報表？ 3．月份應收帳款報表？

4．銷售提單價格中，零頭抹掉情況的處理？ 5．應收帳款調整單？

11．成本管理

11．1默認流程

11．2成本問卷

1．目標成本是否需要？目標成本包含的成本項目，是否存在利潤分配比例，如果客戶提報銷售價如何確認價格是否合理，如何計算毛利？

2．每個成本項目標數據提取辦法，實際成本數據提取辦法？ 3．成本管理需要提供的報表及格式？ 4．產品成本是否需要按明細項羅列？ 5．是否需要出部門成本對照表？ 6．是否需要出產品成本對照表？

12．資金管理

12．1默認流程

12．2資金管理問卷

1．是否從業務系統出帳戶收支余額及明細表？ 2．是否需要實時數據？

13．集團財務管理

參看《集團財務探討.doc》

第五篇：企業全面激勵解決方案

企業員工全面鼓勵訓練整體解決方案

〔節選〕

★課程提綱

——通過本課程，您能學到什么？

第一講

優秀員工如何迎接多變的企業環境

第二講

一流的企業員工所應具備的心態

第三講

情緒控制的重要性

1.要有巔峰成就,首先要有巔峰情緒

第四講

掌握情緒的關鍵

——強烈肢體動作

——注意力的調控

——思考影響情緒

——輸入決定輸出

第五講

控制情緒的方法〔一〕

第六講

控制情緒的方法〔二〕

第七講

為什么要有自信心

第八講

如何建立自信心

2.建立良好的“自我心象〞

第九講

目標引導行動

第十講

讓行動變得快樂

第十一講

樹立終生學習的意識

第十二講

如何提高自己的使用價值

1.變“應該做〞為“喜歡做〞

第十三講

為什么要把工作變成樂趣

4.活在現在，享受過程

第十四講

怎樣把工作變成樂趣

第十五講

為什么要具有團隊精神

第十六講

怎樣成為團隊中最受歡送的人

第十七講

企業員工為什么要學會銷售

第十八講

企業員工如何應用銷售

第十九講

管理者應有的重要心態

1.管理者應有的重要心態〔一〕

2.管理者應有的重要心態〔二〕

第二十講

管理者如何自我鼓勵

1.管理者自我鼓勵的觀念〔一〕

2.管理者自我鼓勵的觀念〔二〕

3.管理者自我鼓勵的觀念〔三〕

第二十一講

如何鼓勵下屬〔一〕

1.鼓勵下屬的方法〔一〕

2.鼓勵下屬的方法〔二〕

第二十二講

如何鼓勵下屬〔二〕

1.鼓勵下屬的方法〔三〕

2.鼓勵下屬的方法〔四〕

第1講

企業員工為什么要具備敬業精神

【本講重點】

一流的企業由一流的員工組成態度比能力更重要

形成自我品質

金錢是價值的交換

思

考

如果你現在要換個工作，有一家世界知名大企業和一家普通的企業要你選擇，大企業的職位和薪水都遠不及那家普通的企業，你會選擇哪一家企業呢？

在２１世紀多變的企業環境中，如何讓自己變得更優秀？

如何讓自己發揮出更大的績效？

如何讓自己各方面的優勢得以更好發揮？

通過本書的學習，我們會為你提供一個有效的思路——

迎接多變的企業環境，優秀的員工應該接受哪些觀念？

第一個觀念：一流的企業由一流的員工組成一流的企業由一流的員工構成，企業是員工構成的團隊，這個團隊應該具備四個要素：

1.第一個要素：選擇

一流的企業，總是在選擇一流的人才。

一流的企業由一流的人才構成，二流的企業由二流的人才構成，三流的企業當然是由三流的人才構成，所以每一家企業都在選擇優秀人才的參加，只有優秀的人才才得以進入到一個優秀的企業。

2.第二個要素：溝通

人與人之間要不斷地溝通，才能得到彼此想要的東西，才能知道對方想要的是什么，才能在兩個人之間建立起很好的工作關系。

3.第三個要素：連接

人與人之間要有工作之外的連接，使每個人找到歸屬感，人都渴望一種凝聚力，都希望找到自己的位置，所以，這種連接非常重要。企業和員工的連接在企業經營中會起到重要作用。

4.第四個要素：個人成長

每一個員工來到企業的想法是不一樣的。有的人希望自己的能力變得更強，有的人希望增加自己的收入，有的人希望工作環境有無窮的樂趣，有的人希望在團隊中找到友誼，每個人希望是不一樣的。但是每個人未來的開展空間是什么？想得到一個什么樣的成長？就需要企業和個人之間有一個很好的連接，以實現個人目標和企業整個目標的連接。

圖1-1

一流企業團隊的四個要素

【事例1-1】

微軟公司可以說是世界上最賺錢的公司，據說只有８個國家的國民生產總值超過微軟公司。所以有人說，微軟公司是世界第九大國。有人問比爾·蓋茨，微軟公司為什么開展速度那么快，成功的關鍵是什么，最重要的方法是什么？比爾·蓋茨每次總是會說一句話：我又請了比我更棒、比我更優秀的人來參加到微軟公司。

有一次，比爾·蓋茨看中了一個非常優秀的技術開發人才，可是這位人才非常的不喜歡微軟公司，不想加盟。比爾·蓋茨就把這個人所在的公司買了下來，讓他繼續在自己的公司工作，當然也等于為微軟公司工作。但是這個人脾氣非常的乖僻，不愿意離開他生活的那個小鎮，比爾·蓋茨就提出，技術工廠可以不建在總部，建到那個小鎮里去。

這里涉及一個問題：你是一個人才級的人，還僅僅是一個人手，還是一個人物級的人物。一個優秀的團隊的人員的構成必定非常優秀，如果把其中的人才進行置換，這個團隊就會發生變化，所以一流的企業總是由一流的人才構成。一流的企業選擇一流的人才。在工作當中，你有沒有把自己變成一個優秀的人才，進而成為一個人物級的人物呢？

一流的企業絕不接受第二流的工作表現，所以它對人才的選拔和考核非常重視。在一流的企業工作，各方面的要求會非常嚴格，不僅要求員工具備良好的心理素質，還要求具備外在多方面的能力。設想，如果一個成員的不良表現被企業接受了，就會有下一個人表現出同樣的行為，如果企業又接受了，那這家企業的品質就會越來越下降，會由一流的企業變成二流的企業，進而變成三流的企業，甚至是不入流的企業。

第二個觀念：態度比能力更重要

國外有一群心理學家在做實驗：選擇一群非常優秀的人和一群平庸的人進行調查，想知道為什么優秀的人可以到達那么大的成就，那些普通的人為什么這么平庸。結果是非常驚人的：他們之間的最大差異，并不在于外在的能力，而在于他們的心理素質。是心理素質決定了他們的外在能力，而態度是心理素質中非常重要的組成局部。

【事例1-2】

香港著名企業家李嘉誠，在每天晚上休息之前，他都會看科技和哲學的書籍，至少要看半個小時，然后才開始休息。

香港有個景泰藍大王叫陳玉書，在過去很窮的時候就很愛讀報，每天下輪船時，把別人看過扔掉的報紙拿回到他住的地方，每天晚上學習。這種習慣使他比別人的成長速度快，是他的態度，鍛煉出了他的能力。

一般人會認為，一個人獲得很好的開展，是因為他有能力，一個人取得很大的成就，也是因為他有能力。事實上最大的前提是，你到底擁有什么樣的態度。是態度造成了能力，是態度造成了人和人之間的差異。

對待成長的態度，決定了成功的速度；對待學習的態度，決定了成長的高度；對待失敗的態度，也決定了成功的一個高度。很多成功企業家都認為：生活當中有幾件事情對成功有利，一個是大量的閱讀，一個是去見優秀的人，還有不斷地上課學習。很多企業家，都面臨過挫折失敗，如果對待失敗的態度正確，就能從挫折和失敗中重新站立起來。

第三個觀念是：形成自我品質

我們把社會上的人分成幾種：

人手，就是如果安排他做事情，他可以把要求的結果根本達成；

人才，就是提出一個事物的框架，他不但把事情完成，還可以有一些發揮。

人物，就是他可能僅僅了解一個開展方向，就可以實現一個很好的開拓，就可以把事情有條不紊地處理得很好。這種人物型的人，可以獨當一面，是非常優秀的人才。

還有一種人，就是人渣。是可能去危害社會，是社會上沒有用的分子。

到底想成為哪一種人，對自我品質的形成非常的關鍵。從事一項工作，不僅僅是賺取了一些錢，更重要的是在做工作的過程當中，你變成了一個什么樣的人。

【事例1-3】

美國大企業家洛克菲勒，在２０世紀被稱為一代賺錢名王。他講過一句話：縱使把我一個人丟在沙漠里面，一個銅板都不給我，并且把我身上的衣服全部剝光，可是只要有一個商隊救我，我又會成為億萬富翁。洛克菲洛為什么講這些話呢？因為他在工作當中，知道了一套可以賺取億萬財富的方法，所以是工作打造了他。即使在失去全部金錢情況之下，他也可以快速地賺到那么多的財富。勿庸置疑，這是個不小的人物。

【練習】

“打工皇后〞吳士宏最早在ＩＢＭ公司時，只是一個清掃衛生的工人，可是每天她內心都在想著讓她的人生不再平庸。有一天，公司缺乏一個銷售人員，由于她一貫很好的工作態度，又加上不斷地申請，公司接受她的請求。經過自己的努力，她成為IBM公司南方區的銷售經理，當時被稱為“南天王〞。后來她又到TCL集團任要職。

你認為她走向成功的主要原因是什么？

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

【提示】

一個人的成功是取決于他的態度，成就取決于態度，每家企業都在尋找對企業負責的人，當你擁有一種人格的時候，時機就會找你而來。

過去是不是很優秀，沒有關系，重要的是你的未來是什么樣的。重要的是，你今天在做些什么。心態比能力還重要，心態是最大的能力。

第四個觀念：金錢是價值的交換

現實當中，人們總希望自己的收入變得更高一點，有一個觀念很重要，就是金錢是價值的交換。只要你能夠為你所效勞的團隊創造出很好的價值，你就會獲得應得的金錢。不管今天在什么樣的公司工作，不管這家公司是什么樣的性質，你應該堅持一個習慣：每天幫助公司想三個創造價值的方法。

成功者常要換位思考，永遠思考別人的利益點，就是在想獲得之前，先想去付出。人生的最大樂趣是什么，是找到一個值得為之付出的團隊，并且做到全力以赴。這樣，你會養成一個非常好的一個自我品質。

【事例1-4】

一位管理界的名人原來在一家具有系統化管理的外企打工，同事們都用公司的打一些私人，但他在打私人

時，總是到樓下去打公用，有些同事取笑他，他卻認為，只要在公司里工作，就要全力以赴，否那么不要去扮演那個角色。后來他真的成為一個社會名人。一個小小的行為會影響整個企業一連串的振動，作為個人，是不是為這個企業創造價值，要不要通過工作養成一個自我品質，成為一個人人都想選擇的優秀人物，是自己對自己的選擇。

【練習】

兩個歐洲人到非洲推銷皮鞋，而非洲人是習慣打赤腳的。甲看到這種情況非常沮喪：“他們都打赤腳，誰會要我的鞋呢?〞于是放棄了市場，空手而歸；乙看到這種情況驚喜萬分：“這些人都沒有鞋穿，這里市場大得很呢!〞于是想方設法推銷皮鞋，結果發了大財。

如果你是這兩個人的一個，你會選擇哪種作法，為什么?

【本講總結】

進入21世紀，企業內部外部環境多變，優秀的員工如何適應這類變化？一流的企業和一流的員工有哪些特點，他們之間有什么聯系？專家提示一個人的成功不僅在于其能力，從根本上講，在于他的態度和自我品質的形成，在這個社會上是作為人物出現，還是人才或是人手，都在于人自己的選擇。

【心得體會】

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

第2講

一流企業員工應具備的心態

【本講重點】

做企業的主人

對事業的熱忱

對待事物要有意愿和決心

要有自我負責的精神

思

考

公司的機壞了，你是積極幫助找人修理，還是等待公司派人來處理呢？企業的員工應該具備什么樣的心態？

一流的企業員工應該具備的心態又是什么樣呢？

第一個心態：做企業的主人

什么叫做主人？不管老板在不在，不管主管在不在，不管公司遇到什么樣的挫折，你愿意去全力以赴，你愿意幫助公司去創造更多財富，這就是做主人的心態。

什么叫做仆人？就是把自己當成企業的仆人，是在為別人而工作。

一個企業的領導者，最重要的任務就是讓每一個員工都具備做企業主人、做企業老板的心態。老板是為自己而工作，他是要為企業創造業績，同時也要對自己負責任。如果你有為自己工作的心態，你也具備做老板的素質。如果你的心態是在為別人工作，必須靠別人的監管控制才肯努力工作，那你注定一輩子是個打工者。

如果你這輩子要做一個主人，要先具備做主人應該具備的一個心態：只要我在做，我就要做到全力以赴。我們可以看到，好的領導者，開始都要做一個很好的跟隨者，在做跟隨者的時候，如果就是隨便做一做，混一混，就不會成為一個很棒的領導者，當你未來去領導的時候也會產生問題，大多數好的領導者，他最初就是一個好的跟隨者。

成功者應該具備的特質

第二個心態：對事業的熱忱

這是成功者所具備的非常重要的特質。領導者的能力非常重要，而且他的能力也會吸引到優秀的人才。同樣，對待事業的熱情，也可以起到很大的吸引作用。

人和人之間的影響和帶動非常重要。銷售是信息的傳遞和情緒的轉移，如果一個銷售人員把對產品、對公司、對領導、對自己的極大熱忱，完全地感染給顧客，把他對這個產品的極大的信心和極大的熱忱復制給顧客，顧客就會采取投資購置行為；如果你是一個領導者，對工作的每一個步驟都非常熱忱，影響和帶動了你周圍的人，他們就會跟隨著你，這就是一種群體效應。

【事例2-1】

安東尼·羅賓是當代美國最成功的激發心靈潛能專家，曾輔導過美國前總統克林頓、英國的戴安娜王妃，還有網球名將阿佳西。使曾跌到世界排名138名的阿佳西，重新成為世界第一。安東尼·羅賓經常到世界各地巡回演說，去年在新加坡，有3800人參加他的課程，他現場鼓勵每一個人。當有一個人情緒不好的時候，安東尼·羅賓會指著那個人說，ＹＯＵ！你，你的情緒不好，你會影響到別人，你現在站立起來。然后那個人就站起來，再一次強調這種熱情的帶動作用，結果現場所有的人都被他帶動起來了。如果你真的想成為一個優秀的人，一定要對工作當中、生活當中的每一件事情，充滿熱情的去做，才會把你的熱忱散發出來，進而去影響你周圍的每一個人。

優秀企業員工應具備的心態

第三個心態：對待事情的意愿和決心

世界上沒有能與不能的問題，只有要與不要的問題。就是你只能得到你一定能得到的東西，你只能得到你一定要得到的東西。做任何事情，想要成功的話，永遠有五個字，就是：

我要，我愿意。

大多數人只是想要結果，不愿意去努力。有相當多的人會選擇借口來度過自己的人生，而不是去選擇理由。但是，你不能成功的借口，你不能做好的借口，都可以轉化成為你恰恰要做好的理由。

【練習】

我太年輕了，所以我無法成功。我太老了，所以我無法成功。我是女人，所以我無法成功。我學歷不高，所以我無法成功。我學歷太高了，思想性太強，所以我不行動，沒有方法成功。這些都是人們給自己找的借口，你來分析一下，這些借口為什么站不住腳？

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

【提示】

人們所說的借口都可能是事實，但是借口能不能幫你成功，能不能幫你達成你要的結果。這才是需要認真思考的一個事情。

另一個就是關心，即專注。專注的力量非常重要。周圍的一切資源，一切都可以為你所用，關鍵是你有沒有專注在某一點上。如果別人不知道哪些事情可以幫到你，那別人怎么會幫助你呢？只有你專注在某一些方面時，周圍的人們明白了你的意圖，所有的資源才會被調動去全力配

合你。

演員全力以赴地去演，他的角色才會漂亮，才會好看，如果他自己抱著一個隨便演演的態度，這個角色不會很好看，這是專心的力量。

另一個就是用心。認真是成功最重要的特質。有人說，在２１世紀，人們已經不是在用心了，人們已經開始在用肝、用肺了。如果你還沒有在用心，便會有危機產生。所以，業績不夠好，就是你的態度不夠認真，你沒有認真地去用心來理解顧客的需求，解決顧客的需求，這是你沒有做好的事情。所以對一件事情用心的程度，決定了成就的高度。

美國成功學勵志專家拿破侖·希爾把專注喻為人生成功的“神奇之鑰〞。我們先給專注下一個定義：

專注，就是把意識集中在某個特定的欲望上的行為，并要一直集中到已經找出實現這項欲望的方法，而且成功地將之付諸實際行動為止。自信心和欲望是構成專注行為的主要因素。

“神奇之鑰〞實驗：

①首先必須放棄疑心，相信實驗。

②假設你是一位杰出的演說家或是某方面的頂尖成功者。

③取一張信紙，在紙上寫下如下內容：

我要成為一位有名的演說家，因為這可以使我對這個世界提供它所需要的，為我帶來事業上的成功，使我可以獲得物質和精神財富。

我將在每天就寢前及起床后，花上10分鐘，把我的思想集中在這項愿望上，以決定我應該如何進行，才能把它變成事實。

我知道我可以成為一位有力而且具有吸引力的演說家，因此我絕不允許任何事情阻礙我這樣做。

簽名

簽下這份誓詞，然后按照宣誓的內容去進行，直到獲得結果為止。

當你要專心致志地集中你的思想時，就應該把你的眼光望向1年、3年、5年甚至10年后，夢想你自己是這個時代最有力量的演說家。并在想像中假設目標實現后的情景，它將很快轉變成一幅美好而深刻的“愿望〞情景。把這項愿望當作是你專注的主要目標，看看會發生什么結果。

圖2-1

“神奇之鑰〞實驗過程

以智慧來使用這把神奇之鑰，而且是為了達成有價值的目標，那么它必將為你帶來持久的幸福與成就。

第四個心態：要有自我負責的精神

知識和觀念，不光自己要學會，還要把它傳播給更多的人，因為在教別人的時候，自己的成長也會很大，同時別人也獲得一個很大的成長。

【事例2-2】

李嘉誠有一次在回辦公室的路途當中，發現一枚金屬硬幣從眼前閃過，滾到車子下面。李嘉誠下了車，要去揀那枚硬幣。在他彎腰要揀的過程中，一個門衛提前把那枚港幣揀了起來，并交給了李嘉誠。李嘉誠拿過硬幣，從口袋里拿出100元鈔票獎勵給這個門衛。人們感到很奇怪，別人只是幫他揀1元錢，他卻給了100元，為什么？李嘉誠說，這一塊港幣，如果不把它揀起來，它可能掉到水溝里面，這個社會財富就會流失掉，所以我們不能讓人們已經創造出來的財富和價值，讓它流失掉，那個門衛不僅知道珍惜財富，還懂得幫助別人，應該獎勵。

思想不同，對于一件事情的決定也是不一樣的。決定不一樣，又使得人們采取了不同的行動。行動不一樣造成了不同的結果。一個人的成就，取決于他下決定的決心，下決定的能力跟肌肉一樣，肌肉是越練越強，下決定的能力也是越練越強。

人生最美好的結果，由所下的最正確的決定開始，最正確的決定又開始于最正確的思想。所以你要對一件事情的結果負責，最重要的是，你首先要對你的思想和態度負責，因為思想不同，態度不一樣，下的決定也不一樣。如果你不肯為你獨有的人生負責任，那你就任由別人來擺布吧。所以每個人要對自己的人生負責任，對自己的人生產生的結果負責任。

【案例3】

1955年的某一天，在美國阿拉巴馬州蒙哥馬利市的一輛公共汽車上，一位黑人婦女理直氣壯地不按該州的法律給白人讓座。她這個不服從的舉動造成了喧然大波，招來了白人的強烈抨擊，也成為其他黑人學習的典范，結果掀起了隨后的民權運動，使美國人民的良知普遍覺醒，為平等、正義和時機重新界定出不分種族、信仰和性別的法律。這個婦女叫羅莎·派克斯，她就是對社會抱有更高期望而決定自己采取這樣大膽的行動。誰能想到，這個弱女子的決定對后人的深遠影響呢？

有人說，假設你非常熱愛工作，那你的生活就是天堂，假設你非常地討厭工作，你的生活就是地獄。因為你的生活當中，有大局部的時間是和工作聯系在一起。不是工作需要人，而是任何一個人都需要工作。

【練習】

因為公司要進行戰略改革，最近一段時間你一直負責資料與檔案的整理工作，單調又乏味，這個時候，你如何表達主人的心態，又是如何保持工作的熱忱的呢？

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

【本講總結】

企業員工應該具備什么樣的素質？一流企業的員工要具備什么樣的心態？首要的觀念就是做事是為自己做事，在做事的過程中要有極大的熱忱，同時要專心、用心，更要認真，還要對結果負責，這就是人們常說的為自己的人生負責任。

【心得體會】

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

第3講

情緒控制對于員工和企業的重要性

【本講重點】

要想有巔峰的成就，就要有巔峰的情緒

成功的速度取決于情緒調整的速度

情緒由自己來控制

持續保持巔峰狀態很重要

思考

你如何理解成功的速度取決于情緒調整的速度？

情緒是指人們對環境中某個客觀事物的特種感觸所持的身心體驗。是一種對人生成功活動具有顯著影響的非智力潛能素質。

情緒控制，對人生有非常大的幫助和改變。一個人真的想有成就的話，就要有情緒調控的能力。成就與情緒有一定的關系，這里介紹相關的幾個觀念：

第一個觀念：要想有巔峰的成就，就要有巔峰的情緒

巔峰的情緒就是情緒的最正確狀態，是一種積極向上的心態。領導者應該一直保持巔峰的情緒，以積極的形象和正面的語言溝通來鼓勵他的下屬。

【事例3-1】

美國總統小布什，在9·11事件現場表現得鎮定自假設。不僅顯示出對未來的信心，而且向全國人民發出了反恐的號召。這就是領導者應該表現的正面的情緒，用他積極正面的語言和每個人溝通，影響他的下屬和國民，去表現他對國家和前途的一種信心。

你情緒很好的時候，人際關系會變得很好，你情緒不好的時候，會影響到你的人際關系。情緒會造成生活當中的很多改變。比方說，有一天，你回到家里，氣急敗壞，說我簡直是對這個家庭失去了信心，我覺得簡直是糟透了。把這種傷害性的情緒帶到了家里，你的家庭關系一定會產生嚴重的危機。

人們在生活中總是愿意尋找消極的東西，會直接影響情緒，這是非常不好的習慣。要取得成功，我們應該學會調整自己的情緒，要想有巔峰的成就，就要有巔峰的情緒。

【事例3-2】

鼓勵大師安東尼·羅賓在上課的時候，會讓他的學員去走一條火路，什么叫做火路呢？是用紅紅的木炭鋪成，并在上面澆上油，然后他讓他的學員從火路上面走過去，有人開始尖叫，有人開始哭泣，有人開始腿發抖，有人根本就不敢走。安東·羅賓便開始鼓勵現場的每一個學員，他告訴每一個人要用改變人生的力量。有人受他的鼓勵，真的走過去了。為什么會走過去，因為在那一刻他的情緒到達了巔峰狀態。

第二個觀念：成功的速度取決于情緒調整的速度

一個很成功的銷售冠軍，跟一個根本就賣不出產品的業務人員，誰的銷售量比擬多？當然是銷售冠軍，誰遇到的挫折挑戰比擬多？當然也是銷售冠軍。銷售冠軍遇到的挫折挑戰多，領導者遇到的問題更多。但是要正常工作，就要快速地調整自己的情緒，鎮定自假設地去面對一些挑戰和問題。

比方你是一個銷售人員，面對顧客的拒絕，可以有兩種選擇，一種是被顧客拒絕掉，兩個月不想起床；也可以對自己說，這只是一個玩笑而已，他拒絕的不是我，是我的銷售方式。他不是不買，只是他還不夠了解，他今天只是跟太太吵架，所以對我發了一點脾氣，這沒有關系。我在他心情好的時候來，也許就會成交。優秀的人不是沒有情緒問題，只是一個讓情緒停留多久的問題。

【練習】

有一種人，叫做上班是一條蟲，下班是一條龍，上班的時候，他萎靡不振，簡直是求生不得，求死不能。他站在公司打卡鐘面前，還有兩秒鐘就要到下班了。到了兩秒鐘了，他就開始沖出去，你去觀察他，他到保齡球場，拿那個球一打出去，總分值出來。一踩油門，車子開得又快又穩。這個人到底有沒有能力呢？

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

【提示】

他可以把每一個保齡球擊倒，他也可以把工作當中每一件事情辦好，關鍵是他那一刻有沒有情緒到達巔峰狀態。如果你的情緒到達巔峰狀態，那你會比擬容易做出顯示能力的事情。世界沒有沒有能力的人，只有情緒未到達巔峰狀態的人。

情緒由自己來控制

情緒控制可以幫助很多人，也可以改變很多人，有很多人情緒方面有問題，但是你知道嗎？情緒完全可以由你自己來掌握。

成功者控制自己的情緒，失敗者被自己的情緒所控制。

【事例3-3】

德國數學家高斯一生成果累累，其中一個重要原因，就是他非常關注調控情緒。在事業開展的頂峰時期，恰逢妻子病危，他抑制悲哀，以更加倍的努力工作來驅散情緒上的陰影。在妻子辭別時，他告訴妻子他又攻克了一個難關。阿基米德面對外敵的刀劍，還說：“等一等，讓我把手頭的題目解完〞。

所謂成功的人，就是心理障礙突破最多的人，因為每個人或多或少，都會有各式各樣、大大小小的心理障礙。這么多的人心理有障礙，說明情緒控制理論的市場是很大的。一些有過情緒問題的人受到啟發，在學會了情緒控制以后，更加熱情地接受這些觀念和做法,更積極地為自己的人生做一個決定，決定做一個掌控情緒的人，不再被情緒控制。

持續保持巔峰狀態很重要

每一個人或多或少都會有情緒問題，包括幫助別人打破心理障礙的人，也會有情緒的問題，可是讓自己情緒不好的狀態很快消失，持續保持巔峰狀態，才是解決問題的關鍵。

那么人為什么會有挫折感呢？

就是本來這件事情可以辦得很好，可是卻辦得不夠好，就開始有挫折感。但是當你發現了可以讓事情變得更好的方法。挫折感便可以轉化為成長感。

什么叫成長感，就是你本來有一種挫折，但同時又發現了一個更好的方法。人生不如意之事

十之八九，同時也意味著人生如意之事還有一二。反正不管怎么樣，你的人生要繼續進行，那你要去關注，把挫折感轉化成為對你有利的成長感，你就覺得你又獲得了成長。如果遇到同樣的事情，你會可以把它做得很好。這就是一種轉化。

所謂成功的人，就是心理障礙突破最多的人。

從現在開始，給自己一個１０天的心理挑戰，讓自己在這１０天之內，保持一個巔峰的情緒。當你有消極負面的情緒的時候，當你有對你有害的情緒的時候，下定決心，把它轉化過來，轉化成為對你有利的情緒，轉化成為可以讓你更有行動力的情緒，轉化成為可以讓你人際關系更好的情緒，轉化成為可以讓你獲得更快速成長的情緒，轉化成為可以讓你達成結果的情緒。你會發現經過情緒的調整，你確實會到達一個巔峰狀態。

【練習】

按本課中所講，給自己一個10天的挑戰，讓自己的情緒在10天之內保持顛峰狀態，并通過這項實驗，掌握情緒轉化的方法。有解決不了的情緒問題記錄在下面。

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

【總結】

情緒控制對企業員工及企業都非常重要，巔峰情緒決定了巔峰成就，情緒調整的速度決定了成功的速度。成功者自己控制情緒，失敗者由情緒控制。但保持情緒的巔峰狀態更重要。

【心得體會】

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________