第一篇：市場營銷學心得

市場營銷學心得

管理科學121班

吳凱

學號：5504112011 時間過得飛快，一轉眼我在大學已經度過了1年多了。在大學，我學到了很多，這個學期，我有幸接觸到了由鄧群釗老師代課的市場營銷學，讓我第一次認識到了這門關于營銷手段的學科。

首先我們要知道什么是市場營銷學，市場營銷學于20世紀初期產生于美國。幾十年來，隨著社會經濟及市場經濟的發展，市場營銷學發生了根本性的變化，從傳統市場營銷學演變為現代市場營銷學，其應用從贏利組織擴展到非贏利組織，從國內擴展到國外。當今，市場營銷學已成為同企業管理相結合，并同經濟學、行為科學、人類學、數學等學科相結合的應用邊緣管理學科。就我自己而言對市場營銷的理解就是，作為一名服務者如何盡可能多的了解客戶的需求并把客戶的這些需求作為一種工作目標去努力實現。以期實現客戶需求的最大滿足、公司利益的最大實現、員工薪水的快速提高、社會效益與經濟效益共同發展。

市場營銷涉及到其出發點，即滿足顧客需求，還涉及到以何種產品來滿足顧客需求，如何才能滿足消費者需求，即通過交換方式，產品在何時、何處交換，誰實現產品與消費者的聯接。可見，市場營銷的核心概念應當包含需求及相關的欲求、需要，產品及相關的效用、價值和滿足，交換及相關的交易和關系，市場、市場營銷及市場營銷者。

市場營銷觀念和理論首先被引進生產領域，先是日用品公司，如小包裝消費品公司，繼而被引入耐用消費品公司，接著被引進工業設備公司，稍后被引入重工業公司諸如鋼鐵、化工公司。其次，從生產領域引入服務業領域，先是被引入航空公司、銀行，繼而保險、證券金融公司。后來，又被專業團體，諸如律師、會計師、醫生和建筑師所運用。

由于資本主義國家一切成為商品，連其社會領域及政治領域也商品化，因而市場營銷原理與方法亦應用于這些領域，如將市場營銷方法應用于大學、醫院、博物館及政府政策的推行等社會領域中；又如法國政府應用市場營銷原則與方法了解公眾對政府廢除死刑及擴大歐洲共同體的看法，根據公眾不同的政見進行市場細分，然后采用廣告宣傳去影響或改變公眾對政府政策的反對態度；再如西方國家政黨及政治候選人應用市場營銷方法對選民進行市場細分，對選民進行廣告宣傳，爭取選民投票支持。市場營銷的應用還從國內擴展至國際市場。

與市場營銷學應用范圍的擴大相適應，市場營銷學從基礎市場營銷學擴展為工業市場營銷學、服務市場營銷學、社會市場營銷學、政治市場營銷學及國際市場營銷學。

在這學期的市場營銷學，學了不少內容與知識，使曾經匱乏的知識面擴展了很多，如營銷戰略規劃過程，市場營銷環境分析，以及各種市場營銷策略等。經過鄧群釗老師的詳細解說以及其它相關書籍的介紹之后讓我感到真是受益匪淺。讓我我更加深刻的了解了市場營銷學的真正的概念以及營銷技巧。同時也讓我明白了市場營銷學不僅是一門應用型學科，同時它的哲理已滲透到我們的各項活動之中，包括經濟活動與非經濟活動。在人們經濟生活，社會生活中得到廣泛的應用。而市場營銷學本身理念也是呈現出動態發展，不斷創新的，以適應知識經濟，信息經濟和經濟全球化的全面挑戰。

通過學習市場營銷學，我逐漸明白了市場營銷學的重要意義。首先學習市場營銷學，是知識經濟時代的要求，是迎接新世紀挑戰、適應環境變化的必需。其次，市場營銷通過營銷戰略與策略的創新，指導新產品開發經營，降低市場風險，促進新科技成果轉化為生產力，充分發揮科技作為第一生產力在經濟成長中的作用。第三，市場營銷的發展，在擴大內需和進軍國際市場，以及吸引外資，等方面問題，發揮了更大的作用。第四，市場營銷為第三產業的發展開辟了道路。專業性市場營銷調研、咨詢機構的發展，提供了大量的就業機會，并直接、間接地創造價值，促進第三產業的成長和發展。第五，市場營銷強調經營與環境的系統協調，倡導保護環境，綠色營銷，對經濟的可持續發展起重要作用。在以上各方面，市場營銷已經和正在作出自己的貢獻。面對新的情況和問題，進一步研究市場營銷學，進一步促進我國經濟的健康成長，具有重要作用。

我覺得市場營銷學是實用性較強的一門學科，它涉及到市場營銷學環境、消費者市場以及消費者購買行為等各方面。我們學習了市場營銷之后，無論是作為賣家還是買家，都可以在現實生活中學以致用。對經商感興趣或是想要自主創業的同學，從市場營銷學中都可以學到很多知識，即使是理論上的，但學好理論知識可以運用于實踐。例如現在很多同學平時都會自己在學校外面的商業街開間店或是在學校的后街門口擺擺攤，有時也會有同學上門推銷手套，圍巾等日常用的東西。這些都體現了有的同學有經商的意識，雖然可能是為了賺點零花錢，但至少可以看出現在的學生在營銷這方面做的不錯，也許是在為以后的創業打下基礎，也許是在為成為企業家做鋪墊。

自己在學習的過程中，認識到了市場營銷，不僅是企業的營銷方式的轉變，而且是企業營銷思想的發展和轉變，認識到交流和溝通的重要性。自己產生了一個想法，隨著互聯網的普及和應用，利用網絡技術，希望通過大家的積極參與和共同努力，為我們每一個朋友，建立一個更大的交流平臺，這不是那一個組織和個人的事情，真誠的希望我們共同參與，發揮出每一個有識之士的聰明才智和愛心。幫助每一個有理想、有夢想、有追求的人們，去搭建一個交流的平臺。這不僅僅是為了企業與公眾、企業與合作伙伴、企業與政府進行溝通和交流，創造良好的溝通環境，也為企業提供一個了解市場信息，展示企業形象的創造環境。同時也給我們每一個人進行自己的心靈溝通，思想交流，展示才華，樹立自信,創造發展機會的舞臺。在交流中尋找朋友，建立友誼，提高思想，完善自我的現代化,高科技的舞臺。

我相信通過市場營銷能力的培養對我以后的工作必定大有幫助，我會利用所學的知識來從事我的銷售工作，把知識應用于實踐才是真正的硬道理！

第二篇：市場營銷學心得

市場營銷學讀后感

通過學習市場營銷學，對營銷有了一些了解，自己也對市場營銷學有了一些認識。

營銷是創造、溝通與傳遞價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。

當代世界營銷學大師菲利普-科特勒下的定義中強調營銷的價值導向：市場營銷是個人和集體通過創造，提供出售，并同別人交換和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。而歐洲關系營銷學派的代表人物格隆羅斯給的定義強調了營銷的目的：營銷是一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立。維持。鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現各方的目的。由此可見，從不同的角度去看問題的話，就會有不同的答案，在營銷概念的這個定義叢林中，自己在學習的過程中也有一點體會，從管理的角度看，我覺得營銷就是對需求的管理過程。像自己在平時工作的過程中就發現，如果在不知道客戶心理面要什么的情況下，所做的一切都是沒有用途的，就像是自己蒙上了眼睛朝目標射擊一樣，沒有目的的亂射。要做到有的放矢，這才是市場營銷學的精髓。

走出課本，我們現實實踐中都可以看到人們往往是重“銷”輕“營”，其結果是費力不小，而收獲甚微。在當今知識經濟時代，企業要想把優勢變為勝勢，必須開動腦筋，做好智力文章，發揮好“營”的關鍵作用。在一定意義上，“營”是方法，“銷”

是操作，善“營”方可贏。成功的“贏”不僅要鞏固原有市場，而且要能不斷開發新市場。

學完市場營銷學的全部內容，再結合自己的時間經歷，我發現，市場營銷學課本的知識都是基礎性的，在實際應用中還是應該學以致用，結合實際的情況進行調整。不能照搬課本，更加不能完全拋棄市場營銷的理論基礎。就像在STP中，在一些競爭比較明顯的產品中，定位本身就已經很明顯很清晰了，我們該做的就是焦距資源，反復的強調，使其成為該品類的代表，從而獲得市場，學習的過程中也感到營銷學確實是一種美妙的思想在里面，有時候就像自己在排兵布陣一樣，有一種策略性的東西在里面。

路漫漫兮其修遠兮，吾將上下而求索。

第三篇：市場營銷學心得

國際營銷學的學習心得

——歐洲迪斯尼存在的問題

國貿1115班2011160510 張景然

通過對歐洲迪士尼的調查和研究，學習到了很多，現在就讓我們來了解一下歐洲迪士尼在營銷中都存在哪些問題呢？

（一）管理自大

“Big MaIs，Coke及好萊塢在歐洲的成功，使迪斯尼決心建立歐洲迪斯尼，他們認為歐洲公眾對美國進口產品的需求是沒有限制的。”然而，它卻忽略了事實上“法人國排斥美國文化。” “封閉的樂園使法國人不能留下自己的印跡。而 迪斯尼正以一種輕棄、不敏感，難以令人忍受的管理風格‘出口’美國的管理體制、經驗及價值。美國人真是很有野心，并且認為：因為他們是迪斯尼，就一定會成 功，好像他們過去—貫如此似的。在這種前提下，歐洲迪斯尼很快以“Cutual Chernoby！”聞名，并引起了法國人的敵視。美國管理層傲慢的管理作風與方式使員工士氣低落，也是造成了游客減少的原因之一。

報告還進一步指出，美國管理的傲慢甚至造成了管理隊伍中美、法人士敵對情緒的滋生。美國管理人員羅伯特?菲茨帕里特(Robert Fitzpatrick)由于與一名法國姑娘結婚，最后竟然因此而喪失了美、法雙方的信任。

（二）文化差異和營銷問題

顧問團隊中的營銷戰略專家提出了歐洲迪斯尼與美國迪斯尼在文化及營銷方面存在的差異：

1．平均逗留時間的差異

歐 洲人在歐洲迪斯尼的平均逗留時間為兩個白天加一個晚上。他們往往第一天早上到，第二天早上結賬。而美國游客的平均逗留時間為四天。這一差異主要是由于停車 場的數量造成的。與美國的多個停車場相比，歐洲迪斯尼只有一個停車場，再加上高昂的停車費，使得歐洲游客來也匆匆，去出匆匆。

2．高度季節性的游客

歐洲迪斯尼的游客呈現典型的季節性，夏天小孩子放假時是高峰期，沒有假日時則是低谷。與美國人不同，他們喜歡較長的假期，不愿意總是帶孩子出去度假，而美國人外出度假的頻率要比歐洲人高得多。

3．國內食品飲食不盡人意

歐洲迪斯尼的食品收入與其它公園相比水平很低。這主要是由于兩個錯誤假設造成的：

①認為歐洲人一般不吃早餐

②完全效仿美國迪斯尼，樂園內不提供酒類及酒精類飲料

事實上，大部分歐洲人尋求合理豐盛的早餐，較少的餐廳及昂貴的快餐食品限制了這部分需求。此外，與美國不同的是，酒在歐洲被認為是日常生活進餐的必須部分，園內餐館不提供酒類飲料，無疑不符歐洲人的生活習慣。

4．紀念品價格低

歐洲迪斯尼樂園的紀念品銷售收入大大低于美國的兩個和東京迪斯尼樂園，尤其是樂京迪斯尼樂園。最主要的原因是歐洲人對購買紀念的毫無興趣，而不像日本人熱衷于購買紀念品作為禮物贈給親朋好友。

5．交通運輸設施不足。

歐洲迪斯尼的交通設施由于初期大大低估了學校、團體的集體旅游而明顯不足。

（三）環境及定位

環境方面的專家就歐洲迪斯尼存在的問題提出兩點看法：

①迪斯尼選擇設在北歐中部，這一地區一年中僅有六個月適合戶外活動。歐洲迪斯尼為此建設了大量房間，并為了吸引游客在淡季大打折扣，然而這從另一個側面反映出定位的錯誤。而且，在淡季為增加游客量，究竟是采取價格變動，還是運用其它的營銷促銷工具還有待研究。

②錯誤的地理位置選擇。歐洲迪斯尼建在巴黎西郊，雖然現在大部分的巴黎游客居住在城西，但長期來看，人口增長將集中在巴黎東部。雖然最初研究項目時，法國一方曾提出這一問題，但美方人員的盲目自信，視為耳旁風，造成了今天難以改變的局面。

（四）法國勞動力問題

法國勞動力經濟學家指出，對法國有關勞動力法律的無知是造成歐洲迪斯尼勞動力成本大大高于美國迪斯尼的主要原因。在美國，針對迪斯尼的季節性，管理人員采用星期工作制及工作制來安排員工。這樣即保證人員配套的高度靈活性，以滿足高峰時期游客的需求，又具有相當的經濟性。然而，法國有關的法律對此卻缺乏靈 活性的規定。對這一法律方面差異的忽視造成了歐洲迪斯尼過高的勞動力成本。

（五）財務和最初業務計劃

財務專家提出的報告主要包括以下幾個問題：

①最初的財務計劃方案過于樂觀和復雜。這一計劃主要依賴于迪斯尼周圍的寫字樓和旅館而不是樂園自身來獲利，因而整個財務計劃不容許有任何失誤。此外，園內建筑方面的超額支出進一步加大了成本，愈加難以取得預期的回報。

②最初計劃認為財務風險低，并計劃于二十世紀八十年代中期進行實施。考慮到那時的美國市場融資形勢很是樂觀。于是迪斯尼決定將大量的股份賣給個人投資者。

③嚴重的歐洲經濟衰退，法國房地產市場滑坡及歐洲貨幣對法郎的重估價，使得最初計劃得以實施的基本條件全部喪失。

④嚴重的定價錯誤。隨著各項成本的增加，為了完成預期的目標，歐洲迪斯尼盲目提價。法國迪斯尼樂園的門票為42.25美元，而美國、日本的迪斯尼日常費僅30美元；旅店定價很高，平均一間房間約需340美元，相當于巴黎高級旅店的消費水平；樂園內部，食品定價高居不下。

（六）來自美國迪斯尼樂園的競爭

法郎的堅挺，美元的虛弱，使得去美國，尤其是去佛羅里達旅行的費用對歐洲游客來說并不十分昂貴。奧蘭多溫暖的天氣，明媚的陽光，正宗的美國迪斯尼無一不在吸引著歐洲的游客。結果美國迪斯尼樂園反倒成為歐洲迪斯尼樂園強有力的競爭對手。

天津財經大學珠江學院 國 際 銷 學 學 科

系部 國際經濟與貿易

班級國貿1115班

姓名張景然學號2011160510

文營 論

第四篇：學市場營銷學心得

時間在不知不覺中流去，留給我的卻不僅僅是回味，在這學期我學到了一門讓我受益匪淺的課程——《市場營銷學》。起初覺得這門課程就只是把東西賣出去就行了，但是我錯了，當真正學習了這門課程之后才發現這門課程的意義。在當代，營銷是一門藝術，它的出發是市場的需要，策略是讓顧客滿意，方法是合理的營銷，最終所要達到通過滿足顧客需要而獲得利潤。

營銷將是新世紀的主導，營銷將隨著知識經濟的日臻成熟而日益顯現其重要性，并將伴隨著激光機全球化而形成營銷國際化趨勢。同時，營銷也將極大地推動知識時代的進步和全球化的進程。營銷學以其自身的特點為世人所矚目和重視。

在有幸學完老師教的這門《市場營銷學》課之后，本人受益匪淺，我不僅學到老師給我們講的關于營銷的很多知識，更重要的是我學到很多書本上學不到的東西。對于老師講過的一些話我至今還牢記著，比如“一個人的觀念的改變非常重要，有什么樣的思想，就什么樣的生活，有什么樣的選擇，就什么樣的結果”等等一些讓人簡單記住又值得體會的語絲。

除此之外我想談談關于自己在學完《市場營銷學》這門課的一些感受。我們知道營銷在當今社會是

-多么的重要了，既然營銷在當今社會這么重要那么我們要怎樣做好服務？

一，掌握服務消費者的購買心理。我們要知道客戶掏錢購買的是他想買的東西而不是掏錢。要是作為一名營銷人員，我們就必須知道客戶想買什么而不是毫無目標的推銷我們的產品。就比如，老師跟我們舉得一個例子吧：有人向你買葡萄，問你“老板這葡萄是酸的還是甜的”你答：“甜的”結果人家說“甜的我不要”這就沒有掌握消費者的購買心理導致產品買不出去。假如作為老板的你問消費者“你想要甜的還是酸的”那么消費者肯定會回答一個，這樣你就可以很好掌握消費者心理根據他的心里你就可以較好的推銷出你的產品。但是要想更好的做好營銷我們就必須做到，在合適的地點，合適的時間，合適的人，提供合適的產品。

二，做好關系營銷。首先要想企業做好關系營銷理念是少不了的。就拿ibm公司來說吧。ibm公司的關系營銷理念是：多花時間讓客戶高興。腦白金的史玉柱也說“永遠要做得比顧客的需求更高更好。”所以一個企業要想企業做好關系營銷理念是少不了的。其次是滿足顧客需要，以顧客需要為始點以顧客滿意為終點。做到“以客為尊”.比如，客人來你的服裝店買衣服，你開價1000，客人砍400，如果你說“神經病，400哪里能買的到”然后就很很不高興的少了他一眼不理了，那么這顧客肯定是掉頭就走的而且很有可能因為你的態度差以后再以不會再來了，但是如果你說“你在講個價吧，我們400塊實在賣不來，我們的房租阿水電阿加上成本都不止這些價了你在出高點”說的時候還面帶笑容和和善善的，顧客就很可能因為滿意你和善的態度就買下了你的產品。我記得劉老師還講過，讓顧客滿意的最高境界是贏得口碑，口碑有三大優點：不花錢，傳播快，信用度高。所以在贏得顧客滿意基礎上我們還要努力朝著贏得顧客口碑再次，獲得消費者的忠誠度。顧客與企業之間應該是朋友的關系，這是營銷所追求的目標。

三，給予客戶優質的服務

企業的競爭策略主要有兩種，要么是價格優勢競爭，要么是差異化競爭，服務就是一項非常有效的差異化策略。許多企業管理者經常存在一些認識誤區：認為提供服務要花費時間、金錢，得不償失，只有停止服務，才有更多精力去發現和爭取新顧客。

事實并非如此。在生活質量和消費水平日益提高的今天，消費者往往欣賞高質量的服務，并愿意一次又一次地回頭光顧你的生意，且樂意并主動向別人介紹。營銷界有這么一句話“顧客滿意他只會告訴8個人，若顧客不滿意他會告訴22個人！”所以說世界上好的生意都來自于好的口碑和回頭客是極

有道理的。就像劉加來老師所說的，口碑有三大好處：不花錢、傳播速度快、信用度高。無形中，企業就通過其收到了便宜而有效的廣告效果，從而提高了在客戶中的信任度、增加了業務的信譽，同時還獲得了更多的客源。

而世界上最成功的公司，都是那些提供最優質服務的公司，比如，戴爾計算機除了其獨特的直線訂購、按需配置模式外，服務方面的優勢尤為明顯；麥當勞是全球最大最著名的快餐服務集團，它高水準的品質、服務、清潔和物有所值在全球家喻戶曉；IBM公司的信條是：尊重客戶，以人為本，無論何時何地都要為客戶提供最優質的服務；喬·吉拉德的神奇理念：服務、服務、再服務......可見，企業要想成功，提供優質服務是必不可少的環節。四，建立關系營銷，培養客戶忠誠度

從企業的生存和發展角度來看，決定企業未來命運的因素無非兩種：第一，營運上的比較優勢；第二，客戶關系的維護和加強。如果說運營是企業發展的基礎，客戶關系恐怕就是企業的生命線。而關系營銷的目標就在于同顧客結成長期的相互依賴關系，發展企業及其產品與顧客之間連續性的交往，以提高品牌忠誠度和鞏固市場、促進銷售。也就是說，關系營銷加強了與客戶的聯系，密切了雙方感情。

還記得老師曾說過，100%滿足需求，只是70分的營銷；100%的讓顧客感動，才是真正的營銷。服務營銷的核心理

念：商品的職能已由單純的功能滿足拓展到感受滿足。只有客戶真正感到了滿足，企業也才有可能獲得客戶的忠誠度。

學習了一學期的市場營銷學知識，老師生動且富有哲理地講解使我大受啟發。記得老師常掛嘴邊的一句話：把簡單的事情做好，并堅持做下去就是不簡單；把容易的事情做好，并堅持做下去就是不簡單。不是嗎？想想每天自己都堅持了嗎？學習不就是貴在堅持嗎！只有不斷地充實自己，才能提高自身的價值。賣產品就是買自己。福建青年楊少鋒大學期間就打出“誰聘我，年薪十萬”廣告。楊少鋒“誰聘我”創意向大學生們展示了一點，即沒有疲軟的市場，只有疲軟的商品，人才市場也是如此，關鍵看你是否成為市場需要的人才。我明碼標價，目的是找一個重視人才的企業，而不只是為了錢！楊少鋒的成功也提醒我們明確目標是成功的第一要素，大多數的畢業生，在人才市場上找工作時，并沒有自己明確的目標，而是抓住什么是什么。

大學時光短暫，要抓住當前的時間和機遇，讀書，讀人，不斷地充實自己，提高自身的核心競爭力，才能在人生的“市場”上“贏”得自己

第五篇：市場營銷學

B報紙、雜志、直接郵寄、廣播、戶外他人模仿、抄襲。市場營銷成本直接影響企業利潤，它由戰術具有某中競爭優勢，而戰略則用來廣告等這些主要媒體有哪些優缺點？ Q企業計劃人員在哪些方面的要依賴企如下項目構成：1直接推銷費用，包括保持這種優勢。4戰術相對于產品或企報紙的優點是彈性大、及時、對當地市業市場營銷部門？ 直銷人員的工資、獎金、差旅費、培訓業具有外在性，甚至不是企業自己制定場的覆蓋率高、易被接受和被信任；其1依靠市場營銷部門獲得有關新產品和費、交際費。2促銷費用，包括廣告媒的，而戰略則具有內在性，通常需要進缺點是時效短、轉閱讀者少。雜志的優市場機會的啟迪。2依靠市場營銷部門體成本、產品說明書印刷費用、展覽會行大量的內部組織公司。5戰術是溝通點是可選擇適當的地區和對象、可靠且來評估每個新機會，特別是有關市場是費用、促銷人員工資等。3倉儲費用，導向的，而戰略則是產品導向或企業導有名氣、時效長、轉閱讀者多；其缺點否夠大。3市場營銷部門還要為每一個包括租金、維護費、折舊、保險、包裝向的。

是廣告購買前置時間長、有些發行量是新機會制定詳盡的市場營銷計劃，具體費、存貨成本等。4運輸費用，包括托Z知覺的選擇性主要體現在哪些方面？ 無效的。廣播的優點是大量使用、可選陳述有關產品、價格、分銷和促銷的戰運費用等，如果是自有運輸工具，則要知覺是指個人選擇、組織并解釋信息的擇適當的地區和對象、成本低；其缺點略和戰術。4市場營銷部門對市場上實計算折舊、維護費、燃料費等5企業市投入，以便創造一個有意義的過程。它是僅有音響效果、不如電視吸引人。電施的每項計劃都負有一定的責任。5市場營銷費用，包括市場營銷管理人員工不僅取決于刺激物的特征，而且依賴于視的優點是聽、動作緊密結合且引人注場營銷部門必須對隨時出現的情況做出資、辦公費用等。刺激物同周圍環境的關系以及個人所處意；缺點是成本比較高、對觀眾無選擇評價，并在必要時采取改正措施。S隨行就市定價法的適用條件。的狀況。人們之所以對同一刺激物產生性。戶外廣告的優點是比較靈活、展露Q企業的主要社會責任有哪些？ 1所謂隨行就市定價法，是指企業按照不同的知覺，是因為人們要經歷三種知重復性強、成本低、競爭少；其缺點是企業的社會責任可概括為三大類：即保行業的平均現行價格水平來定價，在以覺過程：1選擇性注意。2選擇性扭曲3不能選擇對象，創造力受到局限等。護消費者權益，保護社會的利益和發展，下情況下往往采取這種定價方法：1難選擇性保留。

C產業市場與消費者市場相比具有的特保護社會自然環境。企業要承擔以下社以估算成本。2企業打算與同行和平共Z整合營銷傳播的效果有哪些？

點是什么？ 會責任和四項基本義務。1使消費者獲處。3如果另行定價，很難了解購買者1傳播工具整合化。2傳播效果最優化。產業市場與消費者市場相比具有的特點得安全產品與服務的權利。2使消費者和競爭者對本企業的價格的反映。3交易費用最低化。

是：產業市場上購買者的數量較少，規獲得有關產品充分信息的權利。3使消不論市場結構是完全競爭的市場，還是

模較大；產業市場上的購買者往往集中費者具有自由選擇產品的權利。4使消寡頭競爭的市場，隨行就市定價都是同

在少數地區；企業市場的需求是引申需費者具有申訴的權利。質產品市場上的慣用定價法。在完全競

求；產業市場的需求是缺乏彈性的需求；Q企業戰略計劃過程的步驟。爭的市場上，銷售同類產品的各個企業

產業市場的需求是波動的需求；專業人1規定企業任務。2確定企業目標。3安在定價時實際上沒有多少選擇余地，只

員購買；互惠；產業購買者往往通過租排業務組合；4制定新業務計劃。能按照行業的現行價來定價。某企業如

賃方式取得產業用品。Q企業采用多品牌策略的原因是什么？ 果把價格定得高于時價，產品就賣不出

D多元化增長的主要方式有哪些？ 1多種不同的品牌只要被零售商店接去；反之，如果把價格定得低于時價，多元化增長就是企業盡量增加產品種受，就可占用更大的貨架面積，而競爭也會遭到降低價格競銷。

類，跨行業生產經營多種產品和服務，者所占用的貨架面積當然會相應減少。2S市場營銷組織的目標。

擴大企業的生產范圍和市場范圍，使企多種不同的品牌可吸引更多的顧客，提1對市場需求做出快速反映。2使市場營

業的特長得到充分的發揮。1同心多元高市場占有率。3發展多種不同的品牌銷效率最大化。3代表并維護消費者利

化。2水平多元化。3集團多元化。有助于在企業內部各個產品部門、產品益。

F分銷渠道的主要職能有哪些？ 經理之間開展競爭，提高效率。4發展企業市場營銷組織的上述目標歸根結底

1調研2促銷3接洽4配合5談判6物多種不同的品牌可使企業深入到各個不是幫助企業實現整個市場營銷任務。

流7融資8風險承擔。同的市場部分，占領更大的市場。T挑戰者在選擇進攻對象上有哪些選

F分銷渠道的涵義及分銷渠道的層次類R如何實施渠道沖突管理？ 擇？

型。渠道沖突管理的內容包括：預防和避免1攻擊市場主導者。2攻擊與自己實力相

1分銷渠道是指某種商品和服務從生產沖突；控制沖突水平，避免不良沖突發當者。3攻擊地方性小企業。

者向消費者轉移過程中，取得這種商品生；利用沖突資源，激勵渠道成員，化W為什么銷售人員所做的需求預測必

和服務的所有權或幫助所有權轉移的所解沖突危機，舒緩渠道合作關系，切斷須經過進一步修正才能利用？

有企業和個人。2分銷渠道的層次類型沖突源頭，調整渠道關系。有效的渠道一般情況下，銷售人員所做的需求預測

有：（1）零階渠道層次。（2）一階渠道沖突管理要貫穿于渠道戰略規劃、組織必須經過進一步修正才能利用，這是因

層次。（3）二階渠道層次。（4）三階渠結構設計、渠道資源配置和運行管理的為它有以下這些不足之處：1銷售人員

道層次。全過程。具體來說，渠道管理者要重點的判斷總會有某些偏差，受其最近銷售

G關系營銷和交易營銷的區別主要表現做好以下幾個方面的工作：1渠道戰略成敗的影響，他們判斷可能會過于樂觀

在哪里？ 計劃和渠道結構的設計。2渠道成員的或過于悲觀，即常常走極端。2銷售人

1交易營銷的核心是交易，而關系營銷選擇。3明確渠道成員的角色分工和權員可能對經濟發展形勢或企業的銷售總的核心是關系。2交易營銷把其視野局利分配。4建立有效的渠道成員之間的體規劃不了解。3為使其下一的銷

限目標市場上，而關系營銷所涉及的范交流和溝通機制。5合理使用渠道權利，售額大大超過配額指標，以獲得升遷或

圍廣得多。3交易營銷強調如何獲得顧防止權利濫用。者獎勵的機會，銷售人員可能故意壓低

客；而關系營銷更加強調保持顧客。4S市場營銷組合有哪些特點？ 其預測的數字。4銷售人員也可能對這

交易營銷不太強調顧客服務；而關系營1市場營銷組合因素對企業來說都是種預測沒有足夠的認識、能力或者興趣。

銷高度強調顧客服務。5交易營銷是有“可控因素”。企業根據目標市場地需W為了有效地執行市場營銷方案，企業

限的顧客參與和適度的顧客聯系，而關要，可以決定自己地產品結構，制定產地每一層次都必須善于運用哪些職

系營銷卻強調高度的顧客參與和緊密的品價格，選擇分銷渠道和促銷方法等。能？

顧客聯系。企業對這些市場營銷手段地運用和搭配1配置技能。是指市場營銷經理在職能、K可供企業選擇的包裝策略有哪些？ 有自主權。因此，市場營銷管理人員地政策和方案三個層次上配置時間、資金、1相似包裝策略。2差異包裝策略。3相任務就是適當安排市場營銷組合，是指和人員的能力。2調控技能。包括建立

關包裝策略。4復用包裝策略或多用途與不可控制地環境因素相適應，這是企和管理一個對市場營銷活動效果進行追

包裝策略。5分等級包裝策略。6附贈品業市場營銷能否成功地關鍵。2市場營蹤的控制系統。3組織技能。常用于發

包裝策略。7改變包裝策略。銷組合是一個復合結構。四個“P”之展有效工作的組織中。4互動技能。指

L綠色營銷的實施步驟。中又各自包含若干小的因素，形成“P”經理影響他人把事情辦好的能力。

1樹立綠色營銷觀念。2收集綠色需求信地亞組合，因此，市場營銷組合是至少W網絡營銷和電子商務的關系是什

息。3制定綠色營銷戰略。4確定綠色營包括連個層次地復合結構。3市場營銷么？

銷組合。組合又是一個動態組合。4市場校園組網絡營銷和電子商務是一對既緊密聯系

M面對處于衰退期的產品，通常有哪些合要受企業市場定位戰略地制約，即根又具有明顯區別的概念。網絡營銷是企

策略可供選擇？ 據市場定位戰略設計、安排相應地市場業整體營銷戰略的一個組成部分，是建

面對處于衰退期的產品，企業需要進行營銷組合。立在互聯網基礎之上、借助于互聯網手

認真的研究分析，決定采取什么策略，S市場營銷中介包括哪些？ 段來實現一定目標的營銷手段。電子商

在什么時間退出市場。通常有以下幾種1供應商2商人中間商3代理中間商4務的概念簡單來說是指實現整個貿易活

策略可供選擇：1繼續策略。2集中策略。輔助商 動的電子化。顯然，開展電子商務離不

3收縮策略。4放棄策略。S市場營銷學根據購買者及其購買目的開網絡營銷手段，而一個不具備開展電

Q企業在規定其任務時需考慮哪些主要進行的市場劃分主要包括哪些？ 子商務條件的企業也可以先從網絡營銷

因素？ 1消費者市場，即為了個人消費而購買做起。

企業在規定其任務時，可向股東、顧客、的個人和家庭所構成的市場。2生產者X消費者在購買決策過程中可能扮演的經銷商等有關方面廣泛征求意見，并且市場，即為了生產、取得利潤而購買的角色。

需考慮以下五個主要因素：1企業過去個人和企業所構成的市場。3中間商市1發起者。2影響者。3決策者。4購買

歷史地突出特征。2企業高層地意圖。3場，即為了轉賣、取得利潤而購買的批者。5使用者。

企業周圍環境的發展變化。4企業的資發商和零售商所構成的市場。4政府市Y影響分銷渠道設計的因素是什么？

源情況。5企業的特有能力。場，即為了履行職責而購買的政府機構渠道設計問題的中心環節是確定到達目

Q企業選擇目標市場戰略需考慮哪些因所構成的市場。5國際市場，即由國外標市場的最佳途徑。影響渠道設計的主

素？ 的消費者、生產者、中間商、政府機構要因素有：1顧客性。2產品特性。3中

企業在選擇目標市場時需考慮五方面的等所構成的市場。間商特性；4競爭特性；5企業特性；6

因素。1企業資源。2產品同質性。3市S市場營銷計劃包括哪些內容？ 環境特性。

場同質性。4產品生命周期階段。5競爭1經理摘要。2當前市場營銷的狀況。3Z戰術與戰略有哪些區別？

對手的戰略。機會和問題分析。4目標。5市場營銷戰戰略原指軍事方面事關全局地重大部

Q企業都建立有自己的品牌和商標有哪略。6行動方案7預計的損益表8控制 署，或對戰爭全局地謀劃和指導。戰術

些好處？ S市場營銷組合中所包含的可控制的變是指為實現目標地具體行動。如果說戰

一般來講，現代企業都建立有自己的品量包括哪些？ 略明確了企業努力的方向，戰術則決定

牌和商標。雖然這會使企業增加成本費1市場營銷組合中所包含的可控制的變由何人、在何時、以何種方式、通過何

用。但也可以使賣主得到以下好處：1量很多，可以概括為四個基本變量，即種步驟，將戰略付諸實施。戰略和戰術

便于管理定貨。2有助于企業細分市場。產品、價格、地點、促銷，由于這四個不可混為一談。1戰略是如何贏得一場

3有助于樹立良好的企業形象。4有利于名詞的英文字頭都是P，所以市場營銷戰爭，而戰略是如何贏得一場戰役的概

吸引更多的品牌忠誠者。5注冊商標可組合又稱為4P組合。念。2戰術是單一的注意或謀略，而戰

使企業的產品特色得到法律保護，防止S市場營銷成本的主要構成有哪些？ 略則包含很多因素，其重點是戰術。3