第一篇：怎么寫招商策劃稿件

1明確招商目的

弄清楚自己的招商目的，并把招商列入到企業的整體規劃中來，以確保企業順利的發展。一般來說，企業對于招商主要的目的有三點：

一、快速回籠資金，緩解壓力，二、快速建立營銷網絡，占領市場，三、鍛煉隊伍，總結經驗，提煉市場運作模式（“招商專業戶”的目的則是三六九抓現鈔，暫不在本文討論話題之中）。然而因為企業本身的狀況不同，其主要目的亦有所不同，比如商務通剛剛上市的1999年，有效的招商使恒基偉業迅速建立了全國的銷售網絡，創造了上市一年銷售8個億的神話。如果說初期恒基偉業招商是為了迅速組建網絡、占領市場，那么現在的恒基偉業招商的主要目的是擴大影響、清理市場并為后繼產品打下通路基礎。

從全局和長遠的角度看，采用招商策略不僅僅是企業進行產品快速拓展的手段，事實上，對企業的整體發展都有著重大的意義。通過招商，可以最大限度地規避市場風險（主要指資金方面的），鼓舞企業、員工及相關部門的信心，更為重要的是，招商可以為企業積累大量的市場實戰經驗，培養營銷隊伍，從而為企業建立一套科學的營銷管理機制，并為后繼產品打下通路基礎。因此可以說，招商運作對企業具有戰略意義和深遠影響的。

一個要長遠發展的企業，其招商目的應與那些以招商為賺錢手段的個人或企業不同，其根本目的應該是打動和爭取消費者，從根基上啟動和占領市場，把招商僅僅作為產品面市的手段和工具之一，而不是企業的終極目的。“與經銷商利益相通、命運相連、風險共擔，進而形成真正意義上的、長久而穩固的戰略伙伴”，這樣才能為招商工作樹立牢固的操作準則和服務理念。

但需要提醒的是，那些資金短缺、人員匱乏、資源有限，僅以招商為原始積累手段的企業或個人也需事先明確自己的短期目的與期望，切不可“東施效顰”，盲目跟從大企業的做法。只要產品質量、性能可靠，事先明確規則，“我管生產，你管銷售”的“一腳踢”的做法也并沒有什么見不得陽光的——但事先對“應招者”坦誠告知、明確責任是必須的前提。確立招商對象

相對傳統模式，招商有很大的隨機性和不可控性。多數情況下，招商廠家都是事先擬訂好招商方案，單方確定了各級經銷商的資質標準及“入門”條件，然后通過媒體廣告等途徑發布招商信息，而目前“誠招經銷商或代理商”的廣告多如牛毛，“應招者”選擇機會和余地也非常大。“門當戶對”的概率并不很高，因此，招商也不可能完全避免這種供銷雙方“不能雙全”現象的產生。

但這并不是說招商就沒有了比較余地和選擇空間，相反，企業事先明確了招商對象、重點區域、資質要求、審核細則、幫控措施等相關條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，從而減少不必要的周折，免去無效的資金、時間與精力的投入。

一般來說，招商主要有經銷商和代理商兩種。因此我們有必要分清經銷商與代理商的區別。（目前國內眾多企業或個人并沒有完全弄懂“代理商”與“經銷商”之間的區別。）序號 比較內容 經銷商 代理商 機構性質 擁有合法經營資格的企業 可以是企業，也可以是個人 2 取酬方式 賺取進銷差價（經營利潤）賺取傭金（工資或提成等）3 負責經營的品種 多品種、多品牌經營 一般不經營競爭品牌 4 對商品的擁有權 擁有商品的所有權 不擁有商品的所有權 5 經營自主性 自主經營 受供貨商指導和限制 對供貨商的付款方式 貨款兩清、賒銷、代銷等 售后回款

7招商簽約時付給供貨商的資金性質 貨款或保證金（若是貨款，則可以不保證退貨）保證金（可按條件退貨）開辟市場的前期投入（廣告費、促銷費等）經銷商、供貨商都可能負擔，或按比例分擔 由供貨商負擔（尤指廣告費，代理商自愿負擔除外）對經營的品牌所承擔的責任 貿易特征明顯，利潤至上，對品牌責任心較小 除賺取傭金外，還需承擔樹立和維護品牌的責任 供貨商對其考核指標 銷售量 市場質量和銷售量

由此可見，經銷商與代理商之間存在本質性的區別。一般說來，成熟品牌和產品因市場走勢穩定，推廣工作簡單，銷量容易預估，比較適合以經銷制的方式合作；而開拓期的產品因市場元素復雜，市場投入較大，且前景未卜，需精耕細作，以“貿易”式的經銷方式解決復雜的市場問題顯然行不通，比較負責任的廠家大多采取代理制的方式，從而減輕代理者的風險與負擔，也可以加強對代理者的幫助、督導和控制，以期獲得掌控市場的主動權。

在界定了經銷商與代理商的概念之后，企業可以依據自己的現實情況，確立主要目標對象。并結合各區域市場容量、潛力、進入成本、競爭狀況，以及潛在“應招”者的基本特征，制定上市招商的區域分隔及對象選擇方案。

二、合適的就是最好的

既然招商和應招雙方是“各取所需、自由戀愛”，那么對招商策略的最基本的要求就是適合。

合適的資源，合適的條件

對于任何“應招者”（經銷商或代理商），他的終極目的都是獲取經營利潤或傭金，這也是任何供貨商都必須理性面對的現實。但大多數“應招者”并不是盲目相信“我出資，你賺錢”、“投資1萬，年賺百萬”之類的信口雌黃，他們越來越關注為達到自己賺錢目的，招商企業必須具備的種種先決條件和市場支持，因此，在制定招商策略的時候，首先要清醒了解自己的資源、優勢和能夠給予應招者的條件，并與應招者共同探討總體的市場策略、告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作，避免出現“蜜月一過，反目成愁”的情況。

一般來說，應招者對企業各項資源的關注如下： 要素排序及權重 “應招者”關注要素 1（25%）產品力及市場容量 2（22%）廣告支持力度或品牌力

3（18%）獲利空間（利潤率或提成比例）4（13%）促銷方案的可行性和實效性

5（10%）企業背景及實力（退換貨等信譽保障）6（7%）后繼市場幫助 7（5%）同類產品競爭力

上表僅是按一般的招商慣例的提示性分析，實際運作當中各項要素的排序及權重會因各招商企業和“應招者”不同條件與心態而發生較大的變化。但上述七點無疑是“應招者”最關心的問題，因此企業應根據自己的資源最大可能的完善各項資源，力求達到“應招者”滿意的狀態。例如，新上市的產品無疑在產品力和市場容量上尚無現實優勢，但促銷方案實用、支持力度大、企業實力強、市場策略成熟等條件還是可以吸引“應招者”。根據能夠為“應招者”提供的支持，制定相應的條件，力爭“門當戶對”。一味的提出苛刻的合作方案勢必影響招商的進度和“應招者”的積極性。

合適的態度，合適的傳播

隨手翻開幾份招商啟示的報紙或雜志，滿眼都是“600億元的大市場等你來開發”、“無需投資，年入百萬”、“300%的投資回報，您還等什么？”、“加盟ΧΧΧ，必定賺大錢”等之類的充滿誘惑的廣告。仿佛滿街都是天上掉下來的餡餅，人人都可以輕而易舉地成為富翁了。如果說這些招商廣告全都是一些騙子公司所為顯然不夠客觀；同時，說沒有人會相信這些廣告和許諾也不夠現實。事實上，目前國內招商廣告管理無章可循，許多招商者目光短淺（當然，存心蒙騙的也大有人在），而一部分應招者也是急功近利、頭腦不清，因此才造成了現在“眾人熱戀眾人寒”的尷尬局面。我們只要留心觀察，就會發現知名企業或品牌的招商很少會落此俗套。同時，具有一定市場操作能力和較強經濟實力的經銷商也很少會對“無需投入，年入百萬”的事情感興趣。

因此，對于一個力求長久發展的企業，無論是在招商廣告表現形式上，還是在代理商的實際接觸、洽談、遴選方式，以及后期市場運作和幫助方面，都必須脫離短期操作的“俗套”，不要夸大其辭，要誘之以利，明之以理，坦誠相待，責權對等，優勢互補，這樣才能與應招商家共同發展。

在整體的傳播上，要將“應招者”關心的問題說清楚，將對招商構成的素材亮點總結出來告訴“應招者”。例如企業背景、產品特質、市場支持、服務保證等方面，要真誠地使“應招者”清晰的了解情況，這樣才能獲得長久的信任與合作。

招商企業如果不能正確認識自己的資源，貪大求全，在招商過程中夸大其辭，在傳播上肆意鼓吹，最后只能是“搬塊石頭砸自己的腳”。在招商上，合適的就是最好的。

三、招商策略的設計制定

在做好必要的準備之后，設計一份詳細的招商方案則變的十分重要。一份完整的招商策略大致分以下幾個部分。

產品核心賣點提煉及促銷方案設計

不知是哪位哲人說過這樣一句話：“你的產品是什么并不重要，重要的是消費者認為你是什么。”此話雖然有些過激，但也不無道理（敬請放心，如今的老百姓是絕對不會把雞蛋當成榔頭的！）。我猜這句話的本意是提醒生產者不要只用自己的眼光看待自己的產品，而應該更多地以消費者地視角來看待和思考，實事求是地給產品一個明確地說法，讓消費者容易理解和接受——這就是我們常說的產品的核心概念。所以與其它分銷形式相仿，招商之前先確定產品的核心概念是十分重要的。試想，如果當年“腦白金”直接命名個“年輕態牌松果體素”，今天的老百姓還會“只收腦白金”嗎？有了產品核心概念并明確消費群定位就會有產品的核心訴求，于是促銷活動的設計就有了方向。以我們的經驗看來，如今的“應招者”不但要“魚”（利潤），還要“漁”（賺錢的方法），所以在招商之前先為他們準備好一個促銷“武器庫”（既包括促銷方案，也包括一部分促銷實物）已顯得尤為重要。而這也正式能夠展現廠家運作市場能力的關鍵之一。（近來我們所服務的招商企業獲得成功的主要原因之一也是為“應招者”提供了“絕佳”的市場運作手冊。）

招商部門的設置及崗位編制

由于招商模式在運作手法及技巧等方面與傳統渠道操作存在較大差異，甚至在人員素質、特長、經驗以及管理、激勵政策等方面，兩者都不盡相同。因此，一般來說在招商期間應將招商部門與其它業務部門獨立開來，并賦予其一定的職級高度、權限和有別于一般通路銷售的激勵機制，使其盡量在整體營銷組織框架中享有較為靈活的權利。

一般來說，招商部下要整和市場部（包括信息研究、廣告、企劃、市場督導）、市場拓展部（包括各區域招商經理）、銷售部（一級中心城市、樣板市場、直銷等）。同時，生產、產品控制、培訓、財務等同級部門要全力配合，以保證招商的順利進行。必要的情況下，在區域招商經理下設置協銷經理，在終端和市場一線幫助“應招者”開拓市場。每個崗位視企業情況設置1-3人不等，協銷經理則可按照實際招商進程及市場預期進行靈活掌握——對于致力“決勝終端”的長遠型、細致型企業，協銷人員成百上千也不一定為過。招商信息發布媒介及招商形式的選擇

盡管招商廠家和手法不斷推陳出新，但全國性的招商廣告發布媒體卻越來越集中，報紙基本集中在《中國經營報》、《參考消息》、《南方周末》、《環球時報》，其中僅《中國經營報》占去了報紙類廣告有效信息回復率的70%左右；雜志則集中在《銷售與市場》、《商界》、《南風窗》，其中《銷售與市場》、《商界》占去了雜志類廣告有效信息回復率的60%以上。因此這些無疑是企業首選的招商廣告媒體。同時，根據招商產品不同，可適當補充一些相對應的專業報刊，如：藥品招商可適當選擇《中國醫藥報》，化妝品招商可適當選擇《中國化妝品報》等。另外，在招商的重點省份也可以加大一些在地方媒體的宣傳力度。以往的經驗告訴我們，區域招商廣告應以省一級類似《都市報》的晚報體系為主，日報系統信息回復率極差。

廣告發布和實際達成協議還有一定距離，并非接接電話、見面談一談就簽約那么簡單。以經驗來看，通過電話達成初步溝通和信息交換，郵寄招商詳細介紹和區域競標書，然后以召開“招商大會”（或企業產品上市新聞發布會）的形式，其實際成交率較高。企業招商總部零星接單只能作為補充和調劑。

一般來說，招商會議分兩種形式，一種是邀請各地有意向的應招者到企業總部，企業可租用能夠顯示企業實力的場地召開大會（屆時也可邀請一些知名營銷專家、廣告人前來演講“助興”），并請前來者參觀企業等，好處在于能讓有意者親身體會到企業實力，消除后顧之憂，增強合作信心，而缺點在于許多人雖有意向但不一定有時間，因而減少與會人數和企業選擇的機會。另一方式是在某一大區或某省份的中心城市召開，與上述的方式優缺互補。

招商層級的設定

由于級別越高的經銷商或代理商其首付貨款或保證金也越多，因此諸多招商企業十分熱衷于省級經銷商或代理商的招募，而相對忽視市、縣級的應招者。但事實上，單純發展省級代理商往往有其固有的缺陷，如，省級代理商分管區域太大，簽約時“跑馬占荒”，實際運作時卻無暇細心經營，省內許多市場得不到及時而有效的開發；另外，整個省份均劃歸一人或一個單位負責，廠家遠離市場一線，一旦市場成熟，銷量上升，有些代理商往往會“挾分銷網絡以令生產廠家”，提出提高扣點、加大廣告投放等額外要求，甚至會為了追求更高額的利潤而投奔競爭對手旗下，給廠家造成巨大損失。因此，企業應該綜合利弊，根據招商進程和具體情況建立靈活的招商層級。根據我們的經驗，一般說來以地級市為招商基礎單位是較為合適的。招商價格掌控

因招商形式多是要求“應招者”款到發貨，且往往需要“應招者”承擔部分市場開拓費用（區域廣告促銷費等）。以OTC產品的招商“行規”為例，招商廠家供給一級代理商的價格一般是在零售價的3.5—5折左右（即，市場零售價100元的藥品，供給一級代理商的價格為35-50元），通常情況下，該代理商會將前述3.5-5折基礎上的廠零差價（50%-65%）中的20%-25%讓給零售藥房（含店員提成），10%-20%用于區域廣告促銷，20%作為管銷費用及利潤。

這種大幅度折讓的方法一般來說都是生產廠家所能承受的，但其最大的弊端就在于一些目光短淺的代理商將巨大的差價毛利都當成自己的利潤，不肯做市場投入，其銷量自然不會理想。更為嚴重的是，這種巨大的毛利率極其容易造成區域間的串貨，而串貨會給整個市場網絡帶來的威脅往往是十分巨大的。

因此，企業可以采取積量返還促銷費和返還部分利潤的方式進行一定的控制。另外，加強協銷也是控制價格和串貨的有效手段之一。

制定招商流程及預估進程

一般來說，招商的流程如下：

整體招商方案設計——招商人員準備——招商廣告創意、媒體選擇與刊登——1次信息處理（來電、來函）——2次信息處理（書面回復）——發出會議邀請——召開會議（簽約）——督促履約——款到發貨——檔案移交（招商人員轉給協銷人員）——協銷工作開始。

在招商之前，應該制定詳細的《招商手冊》，以控制流程。

根據企業的人員的到位情況和廣告投入，預估產品的招商時間，有計劃有步驟的進行招商操作。

費用預算

雖然一般來講招商大多是款到發貨，但招商廠家也絕不能因此而推斷“只要我能開門，就會有錢進來。”因為一般情況下就算最順利的招商，從準備到實際回款也需要4～6個月的時間，這期間一旦斷了“香火”，招商者就很有可能前功盡棄了。所以在開始整個招商工作之前做一個通盤預算是十分必要的。現以一個準備100萬招商資金（不含產品成本）的企業在正式回款前可能發生的費用為例做一簡單預算（均為粗估）：

序號

內容

金額

時間

備注

招商廣告

40萬

3個月

促銷品印刷及制作

20萬

3個月

辦公場地租金及辦公費

10萬

6個月

人員開支

20萬

6個月

其它（通訊、郵寄等）

10萬

6個月

總計

100萬

第二篇：招商策劃（模版）

《蔚然》招商策劃書

《蔚然》雜志是由蒲公英廣告傳媒聯手滁州學院校報社全力打造的一款全新的文化平臺。該雜志旨在為讀者傳播文化、豐富生活、指導消費。我們將不斷創新，豐富雜志內容，致力于打造滁州文化經濟新型的綠色新媒體。《蔚然》簡介

我們的雜志秉承著具體問題具體分析的宗旨，針對不同的讀者群體要求和不同的經濟社會環境分為《蔚然*大滁城》和《蔚然*校園》兩版。不同商家根據自己的不同宣傳需求可以有選擇性的投放廣告。

《蔚然*校園》是以滁州大學城師生為主要讀者市場，為商家的產品和服務提供最具真實性、最針對性、最創意性的廣告宣傳。

《蔚然*大滁城》是以各企業、各店鋪、各小區居民、路上行人等為讀者市場，為你的產品提供具最全面性、最直接性、最創意性的廣告宣傳。《蔚然》的廣告優勢：

不同的顧客群體我們針對性的宣傳，讓商家的廣告運動得到事半功倍的效果，從而為顧客帶來最大的經濟效益。

我們的《蔚然》內容具有文化性、可讀性、思考性和興趣性。內容涉及到讀者的吃、穿、住、用、行等各方面，所以我們的雜志就擁有一批數量可觀、忠誠度高的讀者。除此之外我們的雜志還有很高的收藏價值。所以在該雜志必定會成為商家不可忽視的宣傳方式。

我們團隊將免費為商家的產品服務提供廣告的設計和策劃，做到為企業創造差異性，使該企業的廣告具有爭奪第一眼的能力。

我們的團隊優勢：

我們的團隊擁有優秀的廣告設計人員，擁有專業的經濟活動策劃人才。我們的團隊具有豐富的媒體雜志經驗，曾出版過《擺渡校園》、《蒲公英生活報》等媒體資料。

我們的團隊有來自滁州學院的校報社的優秀人員

我們的團隊始終堅持“創意、創新、創造”的靈魂，不斷發展，不斷進步，我們一直以“愛”為核心，傳遞信息，傳遞愛！我們力求在行業的發展道路上走出自己的風格！

雜志投放優勢：

投放優勢：我們將免費投放到大學城的每一個高校校園和商業經濟區域的企業，以及每個小區。

數量優勢：校園投放5000份社會投放1000份

聯合主辦單位：

蒲公英廣告傳媒：滁州學院校報社： 《蔚然》編輯委員會：

（簽章）（簽章）（簽章）2011年7月

第三篇：招商策劃

1.確立目標

(1)要達到的目標是什么

(2)圍繞目標進行隨后的一切工作

(3)目標是否得到實現

2.廣泛搜集各方面資料

3.制訂各類招商方案

大學生拉贊助策劃書介紹

格式：

首先：單獨以?策劃書?為封面，用小點的字體在右下角寫上部門和自己名字

一、前言：（寫吸引贊助商的東西，活動對他們的意義，簡寫５０－１００字）

二、活動主題：（以什么形式舉辦活動，例如：舞會，歌唱比賽等等）

三、活動簡介：

四、活動面對對象：

五、宣傳手段：（廣播，學校網等，＃有條件：一萬以上接橫幅，宣傳單，節目冠名權；獨資或３/４以上的合資）

六、表演節目：（自己定節目列表）

七、宣傳效果：（在你們那里宣傳，有什么好出）

必須單獨一頁打第八項

八、經費預算：（這項要注意：必須做到精確明了，要報大數，以免被壓價錢）

*網上搜查：

贊助書總提綱：

一、活動背景

二、活動內容

三、活動流程

四、資金預算

五、籌資計劃

六、贊助回報

七、效果預估

*還是搜查：策劃名稱(策劃主題)策劃者姓名(小組名稱、成員名稱)策劃制作年月日策劃目的以及策劃內容之簡要說明策劃之經過說明策劃內容之詳細說明策劃實施時之步驟說明以及計劃書(時間、人員、費用、操作等計劃表)策劃之期待效果、預測效果對本策劃問題癥結之想法可供參考之策劃案、文獻、案例等如有第二、第三備擇方案時，列出其概要對策劃實施應注意之點及希望事項

當項目內容相對簡單時，有1-6各項就可以了；如果為了實施簡便起見，把7、8兩項加進去會更好；如果要更詳細地說明時，9-12就有必要加進去了。

B.寫策劃書的基本技巧

★ 策劃內容要簡單明了而且具體

策劃名稱(策劃主題)：要盡可能具體地寫出。比如，“培訓策劃書”，僅僅這樣寫是不夠的。必須要清楚地寫出“1998年8月公司全體營銷人員第一期培訓策劃書”。

當然，也可以把名稱簡單寫為“公司第一期營銷培訓策劃書”，但一定要加上副標題：“于1998年8月以全體營銷人員為對象”。

策劃者姓名(小組名稱、成員名稱)：寫明所屬部門、職務、姓名。若是小組形式，就寫出小組的名稱、負責人、成員的姓名(包括所屬部門、職務)。如果有外界人員參與的話，也應明白記載。

策劃制作年月日：這是指編制完成時的日期。為方便起見，通常都以評審日或前三日為準。如果完成時間已久的話，可以寫為某年某月某日編制，某月某日修正，較接近評審日期，則印象較為深刻。

策劃目的以及策劃內容之簡要說明：要很技巧地把策劃目的、要點用簡短的幾行寫出，同時也把策劃的核心構想或畫龍點睛之處明確地寫出。

策劃之經過說明：策劃主題何以被提出，策劃活動何以會進行，又是經過何種程序去完成等，這些緣起及經過都要加以交待。因為時間、人員、費用等都有一定的限制，所以你可以在此預作伏筆，辯解說無法充分作策劃。當然，藉口和理由太多的話，會影響策劃的說服力和信賴性。

策劃內容之詳細說明：這是說明策劃內容的正文部分。表現方式要簡單明了，使評審的人一看一聽就很容易明白。不要單單用文字表示，可適當地加入一些圖表。這時尤其要考慮對方的理解力和習慣，千萬

不要只站在自己的立場自導自演，不亦樂乎。

策劃實施時之步驟說明以及計劃書(時間、人員、費用、操作等之計劃表)：對策劃的實施操作步驟、程序都應做成計劃。這些實施程序、時間表(從準備執行到成果之綜合整理以至反省時間)等各項計劃都要附在計劃書里。至于費用計劃、人員計劃、作業計劃、對外委托部分，也都要編制成計劃書。

★ 要有效果與結果的預測

策劃之期待效果、預測效果：對于該策劃實行之后所能期待之效果與預測可得到的效果，應盡可能依據足以信賴的根據來提出。同時，費用與效果所表示出來的效率，或對公司內外無形有形的效果等，也要說明清楚。

對本策劃問題癥結之想法：不論什么策劃，要達到一百分是很困難的。對策劃中出現的短處、問題癥結不應回避，要在匯報中一一列明，并寫出自己的想法。

可供參考之策劃案、文獻、案例等：從說服的觀點來看，如果能把本公司或其它公司的成功例子，或文獻上記載的成功案例拿來作為參考，合格的可能性就會增加。

如有第二、第三備擇方案時，列出其概要：如果策劃不止一個(其實這是更加科學的態度和作法)，在策劃書也應一并說明，以起到參考意義。對此下節有詳細的說明。

對策劃實施應注意之點及希望事項：策劃書是以實施為前提而編制的，有許多要特別注意的事項，對這些要做成備忘，并且很技巧地把它們整理出來附在策劃書上。

★ 同時準備第二方案、第三方案

當擬定策劃書時，并沒有硬性規定一定只能做一個策劃案。對于同一個主題，同時做出兩個或三個策劃案也是可以的。當然，有時策劃人員會過于自信，認為自己的工作是完美無缺的。但從企業的實踐而言，在對策劃進行審查時，一定會有種種的意見出現，所以事先準備替代方案是明智的。

有經驗的策劃者會預測審查者可能提出的反對意見，或者他們的習慣，然后準備第二案、第三案。首先把第一案提出，當反對意見出現時，你就可以馬上說：“事實上我也認為這有缺點，所以我就準備了第二套方案”。由于第二案已經包含了對第一案的意見和批評，所以審查人員不得不贊成。更周到的策劃人員還往往準備第三套方案，萬一第一第二都通不過時，還可以利用最后一套來鞏固防線。總之，與其讓第一案一遭否決，就使自己全軍覆沒，倒不如事先準備后備方案，使成功的概率大為提高。

★ 突出重點，勿面面俱到

在策劃過程中，過分貪求是要不得的。貪求無厭表示一個策劃里面納入太多的構想，變成目標過多。對一個善于思考的人來說，就某個問題產生很多的想法是個大優點，但如果想把過多的想法都納入策劃之中，這是一個危險的陷阱。若策劃書中的觀點和想法太多，就未免太過于熱鬧，這樣一來，到底哪個是策劃的焦點和主體、哪一個效果是最可期待的，就變得模糊不清了。

一個優秀的策劃人員一定不可貪心，他們會把構想濃縮，即使有很好的方案，只要與主題無關，就會舍得刪除，留待下次再用。要記住：適當的舍棄是重要的策劃技術。

1.脈絡要清晰，讓商家一看你的策劃書，就知道你的大概意思！

2.宣傳方案要新穎！宣傳方案，是策劃書的主要部分，也是吸引商家的本錢。只有宣 傳方案讓商家覺得那對他們商品的宣傳非常的有用，他們才會愿意和你合作。

3.實事求是。無論是在確定宣傳方案，還是經費預算，都不能泛泛的，一直在夸大，一定程度偏離事實是必要的，但是如果偏離的太厲害了，會讓商家對你不信任。沒有信任做基礎，商家就不敢跟你合作

可以看看這個案例：

楚河漢界，狼煙再起。

天龍八部，奇局真龍。

銀河燦爛，五子連星。

殺場呈空，跳起成虹。

棋，君子四好之一。

據調查，大學生當中有70%以上喜歡各種棋牌游戲，本協會更是深受師院師生喜歡和關注的協會之一。

在學院領導的重視與支持下，本協會每個學年都舉辦“迎新杯”擂臺賽等大型棋牌活動。借這次新生入學的機會，我們決定開展一個“迎新杯”棋類大賽。

為了更好舉辦這次比賽，我們熱情成心歡迎社會贊助，以促進活動的開展。

贊助具體事宜如下：

1、商家以現金200元以上或獎品形式贊助，本協會可在每周六、日活動十為其提供宣傳服務，時限為一學期。同時，在本次比賽期間，我們在校園內為其拉橫幅、貼報進行宣傳。

2、商家以現金800元以上或獎品形式贊助，可取得本次比賽的冠名權，即XX杯棋類大賽。并可向學院申請進入校園內擺設該商家產品的展銷點。

3、本協會可為提供的宣傳服務豐富多樣，如：在校園內拉廣告橫幅、貼海報、發傳單、展銷、設咨詢服務點等。

大學生生活豐富多采，大學生是一個特殊的群體，市場潛力很大。本協會不僅可以為您的商業樹立形象，擴大影響，而且也是您的商品直接打入我們萬人學生市場的絕好機會，您的贏利，和我們比賽的成功，是本協會的最大心愿！

機會難逢，機不可失哦！

您的全力支持，我們萬分感激！

第四篇：招商會議策劃

招商會議策劃

招商會首先要確定一個好的主題，然后擬定會議時間和地點。招商會是個系統工程，分會前、會中、會后三個階段，每個階段又分為許多步驟，環環相扣、緊密連接。所以需要整體團隊具有高度的協作與執行能力，才能使會議達到理想的目的。

主題：2012年美容營銷財富論壇峰會暨 “xxx“產品招商會

宗旨:展示產品特點及企業實力,樹立經銷商信心,促成潛在客戶簽單.程序及具體細節：

一、招商會議時間策略和地點策略

(1)時間策略：招商會議最好在星期天舉行，以方便客戶的參與。

(2)地點策略：選擇具有一定實力和條件的酒店會議大廳，會議大廳必須具備音響、音像功能、面積適中，地理位置要在交通繁華地。(例如人民大會堂)

二、招商人員及參會工作人員培訓 首先對招商人員作一些必要的培訓： 一個球隊想取得勝利，僅僅依靠球員的個人能力是遠遠不夠的，必須進行團隊的磨合和訓練。同樣，招商隊伍組建之后，也必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解企業的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。針對招商的培訓主要有以下幾個方面：

a.企業及產品知識，以使團隊成員對企業的現狀有清楚的認識。

b.溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等)，以培養團隊成員的職業感。

c.招商專業知識(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等)d.招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)(1)招商人員必須對產品的各種特點如實掌握。

(2)招商人員必須對自己的客戶做事前了解，包括客戶的經濟實力、銷售網絡、個人愛好等。

(3)招商人員必須對目前市場具有充分的了解，特別是自己目標客戶所在地區市場要進一步了解。

(4)招商人員必須具有一定的談判策略和能力。

三、會議邀請對象確定

主要分為新客戶、老客戶、媒體、政要4個部分 通過市場細分界定招商對象：通過市場調查，在各省各個市區選擇三到四個具有實力的經銷商，發出邀請函，最后在招商會上或以后確定一個具有實力的地市級加盟經銷商。(邀請比較突出的老經銷商作為代表參加，可以現場發言和帶動會場氣氛。)

四、確定招商宣傳渠道

(一)通過在擬招商地區發行量大的媒體上發出產品招商廣告。

(二)通過短信平臺向具有一定實力的經銷商發出招商信息，并予以跟蹤確定。(三)通過公司營銷人員，邀請主要準客戶參加會議，設計具有超強殺傷力的邀請函。

五、合同策劃 對現場簽單的客戶我們要單獨會見，根據不同實力的經銷商對招商合同做一定范圍內的修改，提供一定的優惠政策。

六、招商會細節安排

招商人員對具有針對性的重點客戶整個會議期間全程跟蹤服務。(1)做好與會客戶的接待、住宿、飲食、返程等方面的工作

(2)營造一個輕松愉快的招商會氛圍，同時讓前來參加招商的客戶從側面知道他們本地區有相同實力的經銷商也要參與招商，激起經銷商的競爭心理。(3)招商會上要有營銷策劃人員、產品經理對當前市場和產品做詳細的分析講解。可以由經銷商現場提問關于自己的市場前景和營銷策略，營銷策劃人員做現場解答，幫助經銷商樹立經銷信心。

(4)公司設計的產品手冊、招商手冊必須有招商人員親自發到與會經銷商手中，并作登記。

(5)現場懸掛、擺放大量產品平面廣告(橫幅、易拉寶、宣傳單等)(6)邀請已經加盟的經銷商，競爭其他地區的經銷權，這樣就對這個地區想經銷而沒有經銷的準客戶產生強大的震撼和壓力，使他們看到這個市場的可操作性和利潤空間，為了自己的市場不被別人占領，他們可能就會現場簽單。

(7)對現場簽單的經銷商予以更大幅度的價格優惠和政策支持，此信息由主持人現場對與會經銷商說明，具體優惠政策由招商人員單獨對簽單客戶說明。(8)會議結束后贈送禮品。

七、會后跟單流程(1)電話跟蹤回訪

(2)營銷人員親自登門拜訪

八、招商會結束后做好善后工作(1)安排好客戶的返程事宜(2)總結此次招商會的得失

(3)對招商會所獲取的各種信息整理存檔 會議程序：

順序進行內容(演講)演講人時間安排 1致歡迎辭，介紹參會人員主持人5分鐘

2企業介紹(配合文字及vcd資料投影展示)企業負責人10-15分鐘 3產品介紹(配文字、圖片投影展示)產品經理20-30分鐘

4營銷模式、產品推廣方案介紹(文字、vcd及圖片投影展示)企業營銷負責人或所合作的著名營銷策劃公司負責人30分鐘

5合作方式及合同講解(配文字投影展示)企業銷售管理負責人15分鐘 6經銷商及廣告商代表發言10分鐘

7產品展示及廣告宣傳、促銷活動資料圖像、vcd展示主持人20分鐘 8簽約方式公布、問題答疑公司幾位主要負責人2個小時 9簽約商務代表、營銷負責人1天

具體時間安排：

1.9：00-10：00來賓簽到(派發禮品)，參觀展示(人員陪同講解)。2.10：00-10：30領導講話

3.10：30-11：00企業負責人講解。合作單位介紹(如醫院等)，4.11：00-11：20前期客戶代表談經營心得。消費者代表談服務便利性;5.11：20-12：00簽單會儀式(可安排前期簽約者簽約)，工作人員宣讀簽約政策，營造氣氛，促成簽約。

6.12：00-1：30午餐,簽約客戶抽獎 7.1：30-3：00分組討論;8.3：00-5：00公司參觀，簽約。九.費用預算(以預計到會人計算)1.場租費: 2.中餐(桌): 3.交通車: 4.空飄(2-6個)5.氣拱門(1個)6.花籃(6-8個)7.禮品(200份)8.紅包: 9.攝影攝像 10.pop(張)11.展板(2*3米),6塊 12.易拉寶:10個 13.邀請函(份)14.歌舞表演(?)15.主持人 16.其它

整個會議過程要注意三個關鍵方面：

1、演講水準。演講人衣著、氣質、口才、內容準備都關系著效果，因此事先要進行專業而系統的訓練。因為招商會議本身就是利用綜合展示企業的方式來吸引經銷商合作的活動，因此公司的經理人員一定要努力具備可展示的素質。

2、問題答疑。因為會議局面的控制能力最集中地體現在這里。在這里要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制好會場局面，要做好如下幾個工作：(1)“排雷”。參加招商會的經銷商雖總體目標趨向一致，但就單獨個體來說心態較為復雜，目的、性格各不相同。對個別態度較為偏激的經銷商要在事先判斷出，并安排溝通能力強的商務代表進行專門有效的溝通、引導;對競爭廠家來人及惡意刁難者要進行有效疏導。(2)選擇合作態度較為積極的經銷商作為意見領袖，主動就經銷商常規關心的問題進行提問。避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。(3)作為答疑人的公司主要負責人應具有較強的親和力、人格魅力及較好的應變能力，對經銷商可能提出的問題要準備充分。3.簽約：盡管經銷商都是經過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現的仍很明顯。為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：(1)進行有效，有目的的會前溝通，選出有條件，態度積極，合作傾向明確的經銷商進行事前確定，同時也聽一下他們的建議和意見。(2)在招商會上，由事先溝通確定的幾家態度積極的經銷商首先帶頭簽約。總之，招商會議是一種特別意義的營銷公關工作，也是展示企業組織、控制管理、企業基本素質的活動，關系著企業整體招商活動的成敗及下步營銷運做的順利展開。因此組織要專業、細致、而周密。

第五篇：招商會議策劃

成功領先的餐飲形態獨樹一幟的行業氣質

**市***路步行街餐飲項目

招商

活

動

策

劃

書

2012年5月

***

一、活動背景

隨著人們對生活質量的要求不斷提高,單一的中式餐廳已經不能滿足人們的需求.人們不只滿足于吃飽，而且開始更講究食品的環保和營養。此時，西餐等餐點便出現在人們的菜單里了。

通過對**市前期的市場調查和分析，我們發現潛江市以西餐為主的消費場所很少，沒有形成一個以西餐為主的餐飲消費環境，而以肯德基派樂士為主的西餐廳則主打西式快餐，無法體現西餐極重視各類營養成分的搭配組合，充分考慮人體對各種營養（糖類、脂肪、蛋白質、維生素）需求，選料精細，用料廣泛講究調味，注重色澤工藝嚴謹，器皿講究等特點。

雖然西餐也已經步入中國好多年了，但是目前內地發展現狀還不是很成熟，西餐業還存在著較多的不足。首先，費者群體相對集中于大城市的市中心等一些商業區；其次，消費者主要還是以外賓和高級白領為主，仍是為少數人服務；再次，西餐的價格普遍較高。西餐雖然早已被當代中國人所認知，只是由于其較高的價格，讓很多人對其望而怯步。

據此，為提升**市餐飲形象，展現**餐飲多元化的一面，我們提出了“高端但不高傲 兼容但不平凡”的思路，我們希望通過此次洽談研討活動將西餐高端品味，高端氣質通過有意向的客戶合作，以親和的姿態將西餐送上**人民的餐桌，著力為**市民打造一個餐飲消費新環境。

二、活動目的1．傳達政府在此項目上的政策導向、行業發展等多方面信息，且擴大***路步行街在市民中影響力，從而奠定步行街餐飲市場在**市的基礎。

2．通過媒體的宣傳，擴大品牌影響力，打造***路餐飲行業的標桿。

3．宣傳**文化傳播有限公司實力，樹立良好的企業形象，重點把握此次洽談會參與媒體，并通過傳播帶動新的客戶群；

4．為后續新穎、獨特、隆重的活動開展充分造勢，營造超越其他任何類似餐飲區域的龐大氣勢。

三、舉辦時間

2012年10月1日國慶節

四、活動地點

**市潛江賓館會議廳

五、活動形式

以**市政府有關領導及***路招商辦工作人員與有意向在***路步行街區域內開設餐飲（廳）店面的的客戶為主，武漢市**文化傳播有限公司為鋪，開展一系列的關于***路主題餐廳或西餐廳開設的主題研討與洽談。

六、組織結構

主辦單位：**市***路招商辦

承辦單位：武漢市**文化傳播公司

媒體支持：**日報 **電視臺

七、參與人員

（一）參會嘉賓

為了使儀式活動充分發揮其轟動及輿論的積極作用，制造新聞效應，邀請市政府有關領導、**街道辦主要負責人 8人，**文化傳播公司主管及項目負責人2 名，**市餐飲行業協會會長，潛在意向客戶名,***路步行街餐飲招商項目組人員5人

（二）活動小組人員及職責：

組長：1名（**文化傳播有限公司活動負責人）

（1）全面負責，統一指揮，檢查督促，工作總結。

（2）銜接、協調各方面工作。

副組長：3名

副組長甲

（1）具體負責會議工作，人、財、物準備工作。

（2）檢查工作進度，完美情況，提出整改意見，并督促實施。

（3）負責宣傳資料、培訓資料的內容安排、設計及制作并運送到現場，組織發放。

（4）負責禮品的準備并運送到現場，組織發放。

（5）負責影像資料的準備，指定專人安放，調試。

（6）負責新聞記者的邀請、聯系、接待。

（6）負責安排活動進程中的輔助工作和協調工作。

副組長乙

（1）協調解決活動進程中和之后的車輛，搬運。

（2）幫助、協調活動進程中涉及的行政事務問題。

（3）負責領導的邀請和聯系、接待。

（4）負責請柬、嘉賓胸花等物料的準備。

（5）負責迎賓小姐培訓及現場安排。

副組長丙

（1）具體分管會議流程，會議現場指揮，控制現場局面。

（2）負責安排、指揮活動期間本部人員及公關人員的工作，統一調派。

（3）負責客戶的邀請、聯系和接待。

（4）負責現場現場桌椅、簽到臺、講臺布置及場外布置。

（5）負責處理有關突發性事件。

其他人員（配合各組長工作）

（1）保安負責人1名，（處理突發事件 場面調度）

（2）設備調試技術人員2名（調試各種設備）

（3）保安5人（提供安保服務）

（4）咨詢人員2人（提供咨詢解答服務）

迎賓小姐6名

（1）負責接待來賓 指引至會場等禮儀性工作

（2）簽到及紀念品的發放

（3）禮品、紅包的發放

（4）PPT播放

（5）現場攝制的跟進

（6）現場酒水的供給

八、會議程序安排

（一）、前期準備階段

（1）2012年8月，武漢市**文化傳播公司將本項目策劃草案送***路步行街招商辦審閱，就本方案做出實際性的修改意見。雙方就此次活動簽訂《合作合同書》（**招商辦為甲方，**文化傳播有限公司為乙方）。《合作合同書》應對本次活動中雙方的責任及權益進行說明，同時應說明的有本次活動的規模、舉辦地點等要素。以便著手安排工作。

（2）甲乙雙方應就此次活動成立聯合工作小組，聯合工作小組應當于當天召開第一次聯席工作會。聯席會應對近期工作做出明確安排。

（3）8月15日，甲乙雙方召開第二次聯席工作會議，對本次活動的規模大小、項目設置做出決定，并做出詳細的設計方案。

（4）9月前，按照項目實施方案的要求開始廣告宣傳工作運轉，第一批的軟性廣告宣傳應見報，電視臺播放關于本會議的新聞。

（二）、制作、實施階段工作安排

（1）9月15日，聯合工作小組招商辦方應擬定好邀請嘉賓名單，書學請柬后向相關方發送請柬，收取回執，并在三日內完成回執的回收工作。

（2）9月18日，各種活動用品(印刷品、禮品等)應完成制作、采購工作并入庫指定專人進行保管。

（3）9月20日，邀請媒體記者并通知活動開始時間（事先與媒體朋友進行溝通，避免現場問到不適合的問題）。

（4）9月25日，**文化傳播公司方應完成活動所需物品的前期制作工作，至此**文化傳播公司與***路招商辦確定的前期準備工作應全部完成。

（三）、現場布置階段工作安排

（1）9月26日，**文化傳播公司開始現場的布置工作，應完成所有條幅、掛旗的安裝工作。(**招商辦派兩名工作人員配合，確認準確位置)

（2）9月 27日，開始現場的布置工作，需要完成個個場地搭建及背景牌安裝、主會場簽到處、指示牌、嘉賓座椅、音響的擺設布置，并協同**招商辦有關人員檢查已布置完成的物品。

（3）9月28日完成充氣拱門、空飄氣球的布置工作。

（4）9月29日前完成花籃、POP 牌、胸花、胸牌的制作工作。

（5）9月30日上午，**文化傳播公司應完成花籃、花牌、盆花的布置。下午，**文化傳播公司與**招商辦聯合工作組對全部環境布置進行全面檢查、驗收。

至此全部準備工作完畢。

（四）活動實施階段工作安排

（1）10月1日，上午7：00**文化傳播公司工作人員和**街道辦工作人員到達現場做準備工作，保安人員正式對現場進行安全保衛。

8：00禮儀小姐、樂隊準備完畢。

8：30主持人、攝影師、音響師準備完畢。

9：00活動正式開始。樂隊奏迎賓曲，禮儀小姐迎賓、為嘉賓配戴胸花胸牌

并協助簽到。領導、媒體簽到憑請柬條形碼，以機讀方式電子簽到，悅耳女生報嘉賓到，同時以同步投影將嘉賓人像或相片投到大屏幕上。（媒體記者簽到投影其所代表媒體）

（五）、會議流程

10月1日上午9：00活動正式開始。

8：30播放迎賓典，樂隊演奏迎賓曲；禮儀小姐迎賓，幫助來賓簽到，為來賓佩戴胸花、胸牌、并派發禮品。

8：50音響播放慶典進行曲，一塊很大的紅綢從空中徐徐降下，音樂改為舞曲，以調動現場氣氛，吸引現場的目光。同時播放**市步行街建設完善后的CG宣傳片

9: 00音樂結束，主持人上臺宣布**路餐飲招商洽談會正式開始，宣讀祝賀單位賀電、賀信。

9：20主持人解說開場語并介紹現場嘉賓（開場語見附件）

9：30主要領導發言（會議致辭并說明會議主要內容）（發言內容見附件）9：45招商辦本項目主管發言（使用幻燈片介紹關于本次會議的目的及意義，介紹本項目在***路步行街區域內所處的位置以及市場定位）

10：10市餐飲協會會長發言（介紹本市餐飲行業的基本概況及展望）（見附件）

10：25會議研討洽談時間

11：00媒體記者對本次活動主要領導以及商家進行采訪

11：30**文化傳播有限公司負責人宣布本次活動圓滿結束并置謝幕詞 11：45禮儀小姐引導參會人員進入潛江賓館餐廳

11：55組長導引媒體記者離場并發送車馬費并發送禮品，同時三位副組長組織人員清場

12：00主要領導與參會商戶共同在**賓館會餐

六、會場布置及執行

（1）場外（八點之前設置完成）

空飄氣球攜條幅升空

充氣拱門支起

停車區域劃定并設置保安引導

停車指示牌

（2）場內

主席臺（視嘉賓、領導人數而定）

座椅、座椅前置小桌配桌布

主席臺設司儀臺、話筒架及花籃

主席臺桌上擺放礦泉水、嘉賓名字卡片、話筒

每位主席臺上的嘉賓胸前戴鮮花嘉賓卡

酒店正大門旁、電梯旁，設置一個宣傳通告牌，上面寫道“**市***路步行街招商活動會場”

電梯進入大廳門前，兩側擺放花籃，旁邊設置來賓簽字處

禮儀小姐負責來賓的指引，并在會議期間進行端茶遞水工作，必要時解答與會人員所提問題

副組長丙調試音響設備，安排錄像攝影并交由專人負責

安排來賓休息室 休息室中放置沙發、茶幾、寬屏彩電，茶幾上擺放煙灰缸

打火機、礦泉水，供貴賓在此休息等候

媒體記者來賓設置25個座椅（不設小桌）記者來賓每人發放礦泉水、資料袋，并在媒體記者來賓席備兩個無線麥克風，方便記者來賓提問

九、活動所需物料及使用位置

邀請函

***路步行街餐飲店面宣傳資料

***路餐飲項目加盟意向書

橫條幅（3條，賓館門口及會場）

巨幅噴畫（1幅，會場內正面墻壁）

宣傳告示牌（3塊，停車場一塊，室內兩塊）

投影儀1（會場中央）

投影屏1（會場背景墻）

嘉賓胸花 20

礦泉水5件

指示牌2個

資料袋50個

司儀臺1

音響設備

簽到臺1一張

立式話筒1個

桌上話筒8個

無線麥克風2

貴賓姓名牌8

花籃8個（賓館門口兩個，會場內六個）

簽字筆5支 簽到本2本

空飄氣球兩個（會場外大門口）

大型充氣拱門一個（會場外大門口）

禮品袋50袋（內裝宣傳資料、禮品）

十、媒體發布策略

前期宣傳及方式

·平面宣傳

海報宣傳，通過本地紙質媒介進行宣傳:

邀請函內附本活動宣傳冊通過眾嘉賓進行宣傳

借助各類媒體、街頭報亭、公交車車體等，同時在本區域周圍擴大宣傳。與社會中其他產業形成聯盟宣傳（如與KTV等娛樂行業相互宣傳等），達到市場雙贏的目的，還可減少宣傳經費。

·動態宣傳

把本次活動的相關信息，通過合作電視媒體進行宣傳

后期宣傳

后期媒體整合傳播應打造平面、電視、廣播三位一體傳播態勢，實現高密度、高寬度、大縱深的傳播目標

附件：

主持人開場語

尊敬的領導、來賓、女士們、先生們，大家上午好！

非常感謝大家的到來，現在我宣布**市***路步行街餐飲項目招商洽談研討會正式開始。在這個的金秋十月，讓我們用激動的心情共同見證，在**文化傳播有限公司的精心組織下………（此處省略300字）

首先我介紹一下今天到場的嘉賓：

**市..領導***

**招商辦主任***

市餐飲協會會長***

武漢市**文化傳播有限公司負責人***

媒體******等

我們知道，……（此處省略300字）

領導會議致辭：

各位領導、同志們：

大家上午好！

今天在這里召開關于**市***路步行街餐飲項目的會議，標志著***路步行街餐飲項目招商活動正式啟動。我謹代表**市政府，對**街道辦的工作人員，**文化傳播有限公司的活動組織者等給予的大力支持，表示衷心的感謝！

一直以來市委市政府都高度重視??（此處省略500字）

我相信在市各級機關有關部門、相關單位的不懈努力下，***路步行街餐飲市場將迎來一個新的發展機遇。最后再次感謝在座各位領導的光臨和對此項目的大力支持！

謝謝大家！