第一篇：劉強東采訪實錄讀后感

姓名：艾散江 學號：201210732059 班級：旅游管理122

對京東商城劉強東的采訪讀后感

讀了這篇采訪實錄之后我感觸非常深刻。本人也在摸索著創業的道路，看了這樣一個成功人士（劉強東）的采訪之后，我不僅對京東，更是對人生與創業人士本身的資質與人員的管理有了不一樣的啟發和思考。

（背景：京東在美國上市不久，劉強東在美國修生養息回來）

一、電子商務方面

1.與阿里有本質性的區別

我們京東的商業理念、商業的追求跟你是不一樣的，阿里有阿里的價值，它讓很多小賣家去賣東西，能夠讓他創業，能夠讓他生存，京東是希望自營的方式，大規模的有組織化的管理商品，去降低整個社會的交易成本，去提升整個社會交易效率。

2.阿里與京東共存

兩條路都是有價值的，都可以存活，不是你死我活的。就想大超市與小小商鋪能共存，滿足不同人不同的需求。

3.劉強東想要的京東

首先公司要更加穩定一些，包括財務表現，可持續性的盈利，因為只有盈利，這家公司才真正安全，一天不盈利，這家公司依然是有風險。像沃爾瑪我覺得是很穩定的狀態，四十年都在盈利，幾乎就沒有虧過錢，它能夠每年給股東分紅，能夠持續不斷地給股東一個很穩定的回報，我相信京東有一天會走到這種（狀態）。4.中國互聯網商業的現狀（對流言蜚語的四伏）

中國的互聯網行業還是處于文明社會和原始社會的邊緣地帶，有的時候是跨一步出來是很文明的，退回一步就是很野蠻的，二、創業與管理公司方面

1.注意公司的小漏洞

絕對不能因問題小，不起眼，或者對現狀不起影響而忽視它，因為時間對它的積累，很可能造成很大的損失，就像劉強東所說，這些漏洞暫時不足以讓公司出現問題，但是如果你不加以重視，不及時把它消除掉的話，時間一久，這個窟窿漏洞越來越大，有一天可能把整個大廈都傾倒。

2.高速增長期應緩步思考

當你對一件事琢磨，并且有很好的發展的時候，你很容易忽視很多東西，很容易缺乏全方位的思考，很容易忘記它的風險所在。3.對員工的要求

過去我們強調只要員工不貪污，我們永遠不開除他，但是這次經過長時間思考，我覺得這對公司和他都是不負責的。

其實每個人都有價值，一旦他找不到自己的位置，他自己很痛苦，還浪費了寶貴的青春，也許離開這家公司，去了別的公司，他的表現會非常好。另外，高管在貪腐方面有一些令人不放心的苗頭，或者公司有一些證據的，也可能會請走。我這次回來之后，那些沒有業績的，類似于半退休半養老狀態的同事，也請他們走了。4.上市的核心——讓供應商放心

是想讓供應商相信京東資金鏈是不會斷的。供貨商其實是不理解的，而且很多供貨商屬于傳統行業，他就是比較容易相信，就會老睡不著覺，這不是件好事，所以我們2012年決定啟動上市，核心的是希望供貨商能睡個好覺。5.凝聚員工的核心

如果用一個字來形容，就是一個正字。很多員工會給劉強東寫郵件，有很多困難，有很多抱怨，但是還堅持下來，為什么？他就是對這個公司正的經營理念，從骨子里贊賞、認可，我們從第一天開始正品行貨很正，第一天開始我們全額納稅，很正，所有員工連配送員都給他提供五險一金、六險一金，因為配送加了一個商業險，七萬多人全額繳納，很正。我們教育員工不要貪腐，我們從來不會教育員工你摻點什么貨，或者弄點什么價格貓膩，你多賺客戶錢，這個正字實際上也是感染了很多人。所以你看每個京東人都很樸實，有點農民的那種質樸在骨子里，跟合作伙伴們也沒有強勢說話，我們拼的是服務，拼的是用戶體驗，我也反復呼吁，希望能夠在公正公平的市場環境下，大家公平競爭。6.對堅守的事情要想請價值

7.修生養息的重要性——做一個公眾公司

團隊有沒有資格做一個公眾公司，公眾公司很重要的一點，我離開一個月會不會出問題，如果離開幾天就亂套，那我覺得這家公司也沒有準備好，那我們2014年可能還要來一次休養生息。

三、對人生，做人與為人

1.劉強東對人生的態度

如果在那一刻（離開世界的那一刻）我充滿著無數的哀怨、遺憾、后悔，我覺得我這一輩子真的是白過了，如果在那一刻我能很平靜很欣然，了無遺憾，不會后悔，不會想這個事還沒有做，那事還沒有做，我覺得在那一刻會很好。2.在沙漠中思考

在更安靜，單純的地方靜靜地思考。因為在沙漠里只能看到沙子和天空，非常純凈，純粹的環境，沒有任何顏色，沒有干擾，沒有噪音，連蒼蠅、蚊子都沒有，在北京這種大城市里你很難思考的 3.對競爭對手的態度——對馬云很是欣賞

劉強東從來沒有討厭過任何競爭對手，你比如說在此之前，跟京東公司競爭最激烈的是誰，不是阿里、當當、卓越，是一個叫易訊的，我們打了十年，但他和易訊的老總一直是好朋友。劉強東可能調侃過李國慶，李國慶在微博說他壞話最多了，劉強東對李國慶從來沒有討厭過，劉強東喜歡跟他喝酒，跟他聊天，劉總覺得商業競爭是商業的手段，無關個人，不代表有你就沒有我。

基于此文章我個人的感悟（綜合電商）：

看了這篇采訪實錄之后，對京東商城與阿里巴巴的關系有了不一樣的認識，之前認為他們是死對頭，現在明白兩者的商業模式與目標客戶群體不一樣，阿里是幫助中小企業發展起來，而京東是做B2C，為客戶提供貨物。個人對其它方面的感悟在上面已有設計，所以這里就不重復了。

第二篇：劉強東演講實錄

劉強東演講實錄

導讀：我根據大家的需要整理了一份關于《劉強東演講實錄》的內容，具體內容：7 月 29 日，以“聚合力，贏未來”為主題的京東(JD.COM)開放平臺首屆合作伙伴大會在北京舉行。京東集團創始人、首席執行官劉強東在大會發言中表示，京東把自己定位為...月 29 日，以“聚合力，贏未來”為主題的京東(JD.COM)開放平臺首屆合作伙伴大會在北京舉行。京東集團創始人、首席執行官劉強東在大會發言中表示，京東把自己定位為供應鏈的增值服務商，在非標準化產品方面將永遠依賴于合作伙伴。他同時呼吁賣家不要對壟斷者抱有期望，應通過多平臺運營，牢牢把握住自己的命運。

勿對壟斷者有期待

在劉強東看來，很多賣家之所以日子越來越不好過，逐步感到某種無奈，很大程度上是因為開放平臺正在走向壟斷。任何一個行業只要有壟斷存在，這個行業永遠是不健康的。任何一個行業只要存在壟斷，所有相關者的日子都不會過的好，“這是從來不會改變的天理”。

他建議，賣家為了牢牢地把命運自己的命運，不要把 50%以上的經營收入放在單一平臺上。京東永遠不會要求賣家把所有經營都放在京東的平臺上。雖然由于平臺發展歷史不同，客戶、操作習慣也有差異，分散化經營會有困難;但從過去兩年的情況來看，越早邁出這一步的賣家，生意會越好，也會越主動。

無開放平臺無未來

劉強東強調，開放平臺是京東傾盡全力、必須要做好的業務。因為如果這一業務不能取得成功的話，京東必敗，也不會長期存活下去;京東過去、現在和未來在物流、研發上上百億的投資，終將打水漂。

他解釋說，京東把自己定位為“供應鏈的增值服務商”。通過過去十年長期積累經驗和基礎，比如最低物流成本、研發的投入、金融平臺以及全球化的企業管理心得，能夠幫助賣家節省十年的時間。數據能夠給我們各個賣家帶來幫助。

劉強東重申，京東的自營做得再優秀，也只聚焦在最多 10%的標準化產品方面。而在 90%非標準化的產品里面，京東永遠不可能全部自己做，因此會依賴于在座的合作伙伴，和大家一塊共同成長、共同努力。

以下是：

各位朋友們，大家是不是過得越來越好啊?感覺說得有點勉強。本來今天沒有我的發言。基本上這一年大部分時間都在學校上課。我這一次回來后，很快還要再回到學校學習大半年，一直到明年四、五月份。這次回來比較感慨，大多數時間沒有見人。所以越來越害羞，看到陌生人很害羞，話也講不出來了。

但是今天大家在座的是我們的客人，是我們的客戶。我想之所以問大家是不是日子越來越好，幾秒鐘場上沒有人說話;再問的時候，大家說好。我能感受到某種無奈，能夠感受到某種艱辛。

一兩年前，大家剛剛進入這個行業的時候，我想每個人都會對前途、對未來充滿著必勝的信心。因為我們每一個賣家，幾乎都能感受到每天的不

斷增長。每個電商都在招客服、招售后人員、招物流。但是最近這一年，我們深深地感覺到：各位賣家的日子即使不能用困難來形容，但是也不像以前那么好。大家逐步感受到某種無奈。

為什么?我不知道大家怎么想的，之前跟很多朋友交流，幾乎一致的回答就是這個行業，我們開放平臺這個行業開始逐步走上了壟斷。我想這才是大家日子覺得越來越艱難最核心的地方。每個人都會覺得今年我起得比去年還早，睡得比去年還晚，花的錢比去年還多，價格比去年打得還低，競爭比去年還慘烈。選的貨物更好，但是利潤不再增長，甚至很多賣家的利潤在日漸稀薄。口袋里面辛苦一年下來，回到家里跟老婆算帳的時候，發現沒有賺什么錢。而且，是犧牲了一年陪伴家人的時間，犧牲了自己的健康。

壟斷的危害中央政府也看到了，要改革。最近國家準備要成立民營銀行，允許民資進入通信、鐵路行業，核心就是要打破壟斷，能讓老百姓的日子過得更好。任何一個行業只要有壟斷存在，這個行業永遠是不健康的。任何一個行業，只要這個行業存在壟斷，所有相關者的日子都不會過得好。這是從來不會改變的天理。

如果你要指望壟斷者能夠放棄壟斷利潤，把他的錢給你，讓你賺錢越來越多，他的利潤越來越少，不可能。所以我真心地希望各位賣家，能夠把自己的銷售分到多個平臺。我永遠不會呼吁大家把自己的經營全部放到京東上來。我永遠呼吁賣家不要把自己 50%以上的經營收入都放到一個賣家平臺上。你的公司的命運攥在別人手里，你的生死、好壞不是你自己能夠選擇的。

過去我們很多賣家一直覺得，轉移平臺是一個很困難的事，由于歷史平臺發展的不同。客戶的習慣、操作的習慣都不同。所以很多賣家就覺得，算了，我就一個平臺吧。如果兩年前開始走出來，把自己的銷售有意識的一部分轉到京東、當當等，轉到好多平臺上去，這些賣家的日子過得越來越好。所以希望各個賣家不要對任何壟斷公司抱有期望。希望每個賣家牢牢把握住自己的命運，不要把自己的命運交到別人手里面去。

第二，很多賣家都問我，老劉，你到底對 POP(開放平臺)這個業務怎么看?我可以告訴大家，京東公司，如果沒有 POP 業務的成功的話，我們過去、現在和未來在物流、研發上上百億的投資終將打水漂。如果沒有 POP業務的成功的話，京東公司必敗無疑。

今天很多賣家，你們的成功也是京東的成功。你們必須要把自己的業務分到多個平臺。對于京東來說，如果我們做不好，我們也不會長期的存活下去。POP 業務對于我們來說要傾盡全力，是我們必須要做好的業務。

有的賣家說，老劉你也是在忽悠，你畢竟又是一個賣家，你也有自己的業務。我們怎么跟你競爭呢?大家有不同的發展路徑。京東選擇的是，我們把自己定位為“供應鏈的增值服務商”。我們通過我們的物流給大家提供最低的物流成本，我們通過我們研發的投入，能夠給大家帶來最好的技術的、全球性的企業管理水平。我們在供應鏈、供應商、庫存管理上積累了很多經驗。讓大家利用我們十幾年積累的經驗，我們自己作為一個大賣家的經驗，給大家帶來增值，讓大家省了十年。我們希望我們積累的數據能夠給我們各個賣家帶來幫助。我們希望我們作為一個金融集團，能夠解決大家貸款難、貸款慢、利息高、時間久、靠關系的困難。所以我們是圍繞

整個零售的供應鏈，希望提供一個增值的服務。過去十年通過自營、零售、供應鏈的管理，有了自己的心得。

我可以告訴大家，京東對自己看得很清楚。京東做得再優秀，我們的自營做得再優秀。我們最多在 10%的標準化產品有自己的優勢。但是在 90%非標準化的產品里面，京東永遠不可能完全自己做，我們依賴于在座的合作伙伴，和大家一塊共同成長、共同努力。

今天，我們很清楚，我們的 POP 做得不夠好，我們非常不滿意，我們能夠正視自己的問題。但是我們一直在改變，而且大家會看到我們的改變，看到我們的成功。終將有一天，我相信我們京東能夠給在座的朋友帶給更大的價值。

我更希望半年之后，當我上完課回來之后，再次見到各位賣家，看到大家臉上都是掛著笑容，看到大家的成功!

謝謝大家!

第三篇：劉強東管理

劉強東說過，如果有一天京東倒閉了，一定是執行和團隊管理出了問題，而不是商業模式的問題。這一方面可以看作是他對京東商業模式的信心，另一方面也表明了他對人才管理的重視。

劉強東曾經說過：“過去很多人失敗的時候說，政策的變化，市場的變化，消費者需求的變化，技術的發展等等，導致了失敗，都是瞎說，最終都是人不行。” 如此重視對人的管理，劉強東對此也頗有心得。在2015年3月31日，“京東眾創學院”成立之時，作為校長的他為嘉賓們上的第一課，講的就是他管理人才的秘訣——四張表格。

劉強東：我管7萬5千人靠這四張表格

我最討厭講的是心靈雞湯，所以今天不會跟大家講任何的心靈雞湯，特別是創業鼓勵的話。作為創業者，如果你的激情需要來自于別人的鼓勵的話，我認為是很可怕的。激情永遠是來源于自己，不是別人的鼓勵。

管理一家公司，有兩個最重要的權力，一個是人事權，一個是財權：管人和管錢。第一堂課和大家分享一下京東是怎么管理人的，我們2004年做電商的時候，總共是36個人，截止到昨天晚上已經有75000多人，年底還將新增近四萬名員工，而且還有數萬名鄉村推廣員。

給大家分享一下京東公司的內部幾張表格。1能力價值觀體系

第一張表格叫能力價值觀體系：

這是京東第一張管人的表格，最重要的表格，也是我們選人、留人包括辭退員工，用的都是這張表格。對所有的員工進行分類，你發現有這樣五類：

第一類是能力一般，也就是業績和績效很一般，得分很低。價值觀沒有得分的高低之分，價值觀叫匹配度，任何一家公司都要提出價值觀是什么，企業文化的核心部分。你要對每個人進行一個價值觀匹配度的考核，比如說一些問卷調查等等，同時在試用期三個月之內，一個人的行為，所有的行為都是被他價值觀所左右的。三個月之內對他日常工作的言行觀察，基本上判斷出這個人的價值觀和你的公司價值觀的匹配度是多少。通過問卷測試，以及日常行為觀察，二者得到價值觀的匹配。

如果說能力一般，價值觀得分又很低的情況下，在我們內部就稱之為廢鐵。這樣的員工在招聘的時候一般就不要，把廢鐵棄掉，要不然沒有任何的業績，價值觀跟你公司不太相符。價值觀有什么意義？在京東公司用人價值觀第一，能力第二。一個人價值觀不匹配的話，我們從來不用。能力放在第二位考核。

第二類是他的價值觀跟公司非常匹配，但是他的能力績效就是不達標。能力一般，價值觀匹配度很高，這類人我們稱之為鐵。對待鐵這類的員工我們一般來講會給予至少一次轉崗的機會。比如說你做采銷的，價值觀匹配高，但是能力業績上不去。怎么辦？你是否有別的喜好和才能，比如說去別的部門，總之我們至少給一次機會，或者培訓的機會，或者轉崗的機會。但是，因為公司不是一個慈善機構，面臨生存壓力，如果給完機會之后還是不行，當一次轉崗或者培訓之后績效仍然達不到要求的話，公司要請他走。

第三類，大部分的員工，80%的員工能力和價值觀都在90分之間，我們稱之為鋼。這是公司核心的員工主體，一般來講正常的，比較穩定的結構是占80%。

第四類員工非常強，價值觀和你的公司價值觀匹配度非常高，能力也非常好，這類人我們稱之為金子。穩定的結構占20%，有可能是技術人員，不一定是管理人員。還有一類員工，能力非常強，業績非常好，讓他做某一個采銷非常好，但是他的價值觀跟你的不匹配，這類人最難對待，各個老板都不太好定奪。特別是不犯錯誤的時候怎么辦？我們稱之為這類人叫鐵銹。我們第一時間要干掉的就是鐵銹，比廢鐵還要糟糕。為什么？廢鐵的能力不行，價值觀不行，沒有關系，不會造成惡劣的壞影響。

全世界最大的鐵銹是誰？希特勒。鐵銹有腐蝕性，能力強。這種人會成為群體的領導，口才很好，又有能力。有一天如果他對公司進行破壞，會造成很大的影響力和殺傷力。對于鐵銹，不管公司業績有多大的損失，我們一分鐘都不留，寧愿職位空著，寧愿這一塊我不做，我也不讓鐵銹在這里。當然這種人能力強，隱藏性很強，一開始可能發現不了他的價值觀跟你有什么重大的不同。不管工作一年、兩年還是更久，發現之后立即砸掉。

這就是我們公司選人和用人非常重要的一個表格。每年我們所有公司中高級管理人員，副總監以上都要做一次360度考核。包括他的能力，一年連續四個季度的業績拿出來得分，通過360度訪談，對他的同級，上級和所有的下屬進行訪談，進行無記名打分投票。

還有他的行為，比如說價值觀不行，說了什么話，或者做什么事情覺得他的價值觀不行。或者說非常好的價值觀，你都要拿出例子證明。如果價值觀得分偏低的，我們核實事實后立即清除。

有人會疑惑，為什么金子20%？鋼是80%？很多公司進行十多年的打拼，包括京東。人員在不斷增長的時候，但是有一天公司業績增速放緩，那可能是因為這家公司的金子太多了。金子太多是不穩定的結構，會影響公司發展。薪水等等都是有限的，這就可能導致很多金子出去創業，紛紛被拉走。

如果說金子只有1%，管理團隊會出現很多問題。如果說這家公司財務出了狀況，團隊出狀況，部門出狀況，往往是這家公司的金子占比過低造成的。如果說高管紛紛離職，說明這家公司的金子太多了。也就是你的現金、獎金、各種資源股票支撐的是20%的金子。二八規則在世界上是存在的，人才結構也是80%的鋼和20%的金子，是相對穩定的團隊結構。2ABC原則

人事權之后是授權。管人怎么管？誰管誰？怎么一個管法？我們第二張表格叫ABC原則。就是我們HRABC，比如說我們每個工作日集團公司支出數個億，但我每周只需要在兩三張表格上簽字就行。

什么叫ABC呢？按照級別C匯報B，B匯報A。兩級人事權，C的加薪、辭退、獎金、股權等等都由A和B來決定。比如說我只能管公司副總裁，招聘一個總監都不需要經過我面試，對于升職、加薪、授權包括辭退等等我都不知道。但是我們公司設立CEO，這是我知道的。

所以按照ABC來講，我是A，子公司下面的副總裁屬于公司的C。這樣就是為了避免一個人說了算，同時旁邊還跟著HR，HR沒有提名權，他不可以跳過A或者B決定給C升職，給他漲工資，但是可以審核。對C的提名都是A和B一塊，A不可以跳過B給C加薪和升職。HR是監督你的決定是否符合公司的價值觀和普遍人事的政策。通過這種AB資源就避免了公司單一員工決定生殺的權力。38120原則

第三張表格就是公司的8120原則，就是我們管人的一張表格。什么意思？我們認為一個管理人員最佳的管理數是8到12個人，讓他能夠有足夠的時間思考戰略，同時也不會很清閑。我們看到很多公司都是一個人管理兩個人的結構，在京東公司不允許。如果出現這種情況怎么辦？合并上面的A，變成一個團隊。

每個管理人員管理的下屬不能低于八個人，低于的話合并。原則上不超過十二個人，就不允許拆分業務。如果說我的一個副總裁管了九個總監，公司只有一個副總裁，不可能有兩個。一個副總裁管了十二、十三或者十五，超過十二個之后公司可以考慮設立第二個副總裁。

20是什么意思？對公司最低層的管理人員，我們要求每個主管管理人員不低于20個。為什么呢？基層員工業務比較單一，我們要求不低于20人，我們有的時候管了50人到80人都存在。這樣就為了避免公司人浮于事，官太多，人太少。42N原則

最后一個原則是2N原則，兩件事情在公司是不可以做的

所有加入集團公司的，過去有很多工作經歷。每個人最多只允許帶原單位的一個人過來，如果帶人多怎么辦？也歡迎，去別的部門。

在你的部門最多只允許帶一個人，公司原則上不歡迎任何一個管理人員帶原單位的人過來，公司是鼓勵你一個人來。很多公司是一個部門來一個頭，帶了很多原部門的人。等這個頭走的時候，發現這些人都走了。這樣是非常可怕的，走的時候損失也很大，我們不可以。

第二個不可以的是，所有管理人員給你一年的時間，找到可以替代你的公司認可的人員，如果找不到的話，第二年新的業務也不會給你，加薪也不會給你。如果兩年之內還是找不到，你不能隨便指一個人，我們還要調查。如果找不到的話，公司請你走，必須離職。

第一個原則是避免公司幫派情緒產生，第二個是確保公司必須有人員備份，不會因為一個高管人員的離職使業務癱瘓。很多人說我有替補人員也害怕，很容易被替代。但是在京東公司我沒有說誰是絕對安全的，我都不是。如果說這家公司業績非常糟糕的話，我是有股票言語權的，但是我沒有非要做這個公司的CEO，每個人要為公司考慮。

所以說上述說的這四張表格組織了公司選人、用人、留人的基本原則。當然，每個公司都不一樣，所有的行業都不一樣，以上是僅僅針對我們京東過去十幾年用的幾張表格。

比如說純技術公司，適當加以改造。但是不管怎么說，我們創業公司管人是最難的最重要的事情。如果說一家公司失敗了絕對不是因為錢的問題，是團隊出了問題。公司成功和失敗永遠是團隊的問題，如果說哪個出了問題，我們從來不想競爭激烈、政策因素、市場因素，我們就找人的原因，業績不行就是團隊出了問題。

第四篇：劉強東經典語錄

劉強東經典語錄

劉強東的京東商城在1998年創業之初，定位為傳統渠道商，到2001年，才打算復制國美、蘇寧的商業模式經營IT連鎖店，到2003年，京東商城的IT連鎖店已經發展到十多家，但最后由于“非典”的到來而被迫歇業。之后通過一年的時間開始嘗試線上和線下相結合的模式經營產品。2004年1月開始，劉強東帶領公司進入了電子商務領域，正式創辦了“京東多媒體網”，繼而發展為京東商城。2005年，劉強東最終下定決心關閉零售店面，轉型為一家專業的電子商務公司，也正是這個決定，成就了如今的京東商城。

1.你可以對一個創業者不斷批評，但請少一些諷刺挖苦！無論如何，創業者即使失敗了，也比整日不做實事只會嘲笑他人的人強100倍！--與同在草根創業路上的同仁們共勉！大家加油！

2.最近看到很多人說電商圈地是為了靠房地產賺錢！這是源自對大型電商物流的不了解造成的。目前，國內根本就沒有可以容納數百萬種商品的超大型單體庫房，大型電商只能自建或者合作代建。在京東亞洲一號沒有建成前，我們在北京租賃了7處庫房，導致購物體驗和物流成本都很不好！這是主因！

3.你的好日子是因為自己比別人更努力，而不是寄希望于競爭對手死掉！因為倒下一個競爭對手，會有更多競爭對手涌進來！

4.分享一下京東培訓體系：總監以上有“EMBA進修方案”;中低層管理人員有“管理干部培訓班”;底層員工比如配送員有“十百千培訓工程”;新畢業大學生有“管理培訓生項目”。這些培訓對員工都是免費的，而且沒有鎖定期！培訓結束離開京東無需任何費用補償。在快速發展中，京東不完美，但我們會繼續努力！

5.建議創業者引入風投的時候盡量和大基金合作！寧愿估值低一些！因為小基金管理人支持你沒用，他們搞不定背后的Lp，很多事項推進起來非常麻煩！根據老劉和VC合作的經驗來說：合理事項大基金很快可以推進，反而小基金沒完沒了討價還價，浪費了大量時間！

6.很多人都感慨中國電商人才匱乏！一些傳統行業同仁見面更是向我抱怨找不到電商人才，我真不明白啥叫“電商人才”？今天早會看了一下我們公司高管入職前的經歷，92%沒做過電商，84%沒有互聯網從業經驗！只要懂商業、懂用戶就足夠了。所謂電商人才只是一個傳說而已！

7.有些創業者擔心失去融資機會，對于融資條款不敢積極談判。抱著“錢到了我手里我就是大爺”的心態就隨意簽署協議！這和“欠錢的人是大爺”的心態一樣卑劣！你可以采取一切合法手段去爭取一個有利于你的游戲規則，但是絕不能不按規則出牌！電商融資末班車即將開走，祝大家好運！

8.我不是大嘴，我只是一個不愿隱藏內心的人！真的！以后誰說我是大嘴我和誰急！

9.行業底線一再被打破！因為之前再流氓的公司都會遵守robots.txt協議！這也是愈來愈多公司不信任老馬的根本原因！信息透明、為用戶服務？這種騙人的鬼話已經沒人信了，早晚誰給錢多誰就排在前面，別想得到公平的信息。相反只會加重電商負擔，最終還是消費者買單！

10.今天徹底明白了一個道理：有些人，那些貪婪無度的人！你絕對不能有絲毫妥協，你把妥協視為博弈中該有的美德，而她視為你的軟弱！沒完沒了向你索取！

11.12.有錢不是萬能的！3年前，某業界大佬想白菜價控股我們，并溫柔的威脅說“如果你不和我合作，我拿5億美金難道打不死你？”我說“我創業之日幾乎沒錢都沒有害怕，何懼今日？”并且年輕氣盛的反忌“和我合作是你一生進入零售業最后一次機會”。今日聞該b2c網站停運。光腳別怕穿鞋的。

13.很多人看電商行業都是仰視，看到的都是幾個比較突出光鮮的，其實往下看看：尸骨一片！還是那句話：電商行業依然存在機會，但是必須做好10年以上創業準備，還要有足夠多的錢去燒！

14.我堅持認為：企業管理方式沒有好壞、對錯之分！民主式、家族式、職業經理人式、現代國際式、農民式！都可以獲得成功！關鍵是你的企業是否形成了特定管理文化氛圍！你的團隊是否都理解并接受了某種管理方式！“理解和接受你的管理方式”才是關鍵！

15.有的人虧損了9年剛剛賺錢就說電商不該虧損經營；有的虧損比例近10%還在罵虧損的同行不該燒錢；有的投資人為了壓低電商估值疲于奔命唱衰電商；有的人對電商一無所知卻冒充專家質疑電商模式博眼球。以上4類人都是騙子！電商同行們別怕！埋頭做事！一個為眾多網友帶來便利、省錢的業務模式不會失敗！！

第五篇：2016劉強東人大演講全文

2016劉強東人大演講全文

劉強東，京東集團CEO，以下是劉強東人大演講全文。通過閱讀這篇演講，可以從劉強東如今光環照耀的背后里讀出他過去艱辛的奮斗歷程，可以說是一部屌絲逆襲抱得女神歸的奮斗故事。劉強東人大演講全文 生活和創業經歷

其實在這之前跟大家溝通，就是跟我們學校也溝通過，講的范圍比較大，所以我還是希望能夠講一點更接地氣的，從我們學習和創業的方面跟大家分享。我是1992年，如果沒有記錯的話，好像是9月7號左右我們到達了學校。在那時候從徐州到北京，坐火車要14小時。今天只有兩個小時40分鐘就到了，那個年代可以說，我們大部分的學生，70%是窮人家的孩子，非常非常貧窮。

我們那個時候上學帶了什么東西，我背著蚊帳、被子、褥子，然后還背了臉盆，洗臉的臉盆都是自己背過來的，然后還背了一個茶缸子，都是從宿遷背到學校來，考人大的時候我報的，本來最開始我想上，因為我物理化學非常好，在初中高中的時候，這兩門學科一直最好，也是我最喜歡的。其實我一直想上一個物理系和化學系，上學之前我們的班主任，也是特別希望他的學生們，都能夠去上文科學，去當官去，他說官場里面的貪官太多了一點，他覺得他的學生都是好人，畢業之后能做一個好官，所以說在老師的感召之下報我們人大。

當時22個系在江蘇省招人，哪個是當官的?社科系是當官的，就報了。錄取完之后我們的老師，學校的一個教研組組長碰到了，說你知道社會學是干什么嗎?我說不是研究社會的嗎?當官的呀，他說是去調查村子，你去調查一個村子的男女比例多少，平均身高多少，平均壽命多少，等等等等。

當時我就心里面老實說有點低谷，然后我們到了人大的時候，當天晚上我們的師哥來到我們宿舍跟我們聊天，我們系的學生會主席與各個部長接待，接待完以后我們宿舍長就開始跟我們說了，大家接下來的四年，一定在多學一個第二專業，我說為什么呢?他說如果只學社會學，將來不太好找工作。

專業跟找工作有多大的關系呢?92級，我們那年應該第一次是雙向選擇，在這之前是國家包分配的，就是你找不到工作的話，國家一定給你找到工作，現在可能國家沒有了，叫雙向選擇。就是你先自己找，你要自己找到了就可以，找不到國家再給你分配，總之還有保底。

結果上了一年的時候，到了大一下學期，跟我住一個宿舍的張峰(音)，看中了我們外語系的一個女生，很漂亮，天天跟著人家去上自習，一天一天的接觸，接觸了一段時間以后，終于有一天把那個女孩說動了，同意跟他一起去校園里走一走。

然后我們全宿舍都特別激動，等著他，馬上就回來了，回來之后往床上一坐，坐在那兒抽煙，也不說話，我問他怎么了，他是我們宿舍年齡最大的。他說女孩子談都很高興，談到最后發現自己是社會學專業，然后就決定說算了。為什么呢?將來這工作太難找了。然后我們宿舍對面，我住在18樓314房間，我們房間對面就是人口系，所以人口系經常跟社會學開玩笑，說你是人大里將來最難找工作的，我們說你們是。所以后來紀校長一聽就火了，干脆把你們倆合并了。但是從實際結果來看的話，我們的社會學專業，包括人口學專業還是出了很多很多人才。從畢業五年之后再來看的話，專業已經找不到任何現行的關系，如果單說找工作，多多少少是有一定關系的，你看人大我們四個合作伙伴，國際會計、國際金融等等，找工作的時候肯定它占了很多優勢，大家找工作五年之后回頭看看，這個專業基本上是你的職位高于收入的多少。職業無論大小，真的跟專業沒有關系。

總之當時給了我很大的刺激，我就想工作不好找沒關系，可是找不到女朋友很可怕呀。所以一定要學一個第二專業，我就想了一定要學一個，在女孩子看來最高深莫測的，最能夠吸引女孩子的。所以想了半天，那個年代最高深莫測的就是計算機專業，當時那沒有計算機這個專業，怎么辦?就自己買書，然后開始自學了編程。

到大三的時候，我們同學就坐在這兒，我還跑到江蘇省，跟蘇北電力管理系統，沈陽迪奧快餐(音)，現在在沈陽還開了13家店呢，是個TW人開的。所以那個時候確實是，賺了一點錢。到了大三的時候，我基本上是我們班里面的第二紅，第一紅在這兒。他那時候是在人大出書的，新財會，新會計指南，又是新辦公室大全，又是新的什么東西，反正每本書都定價三百、二百，很貴。

但是有很多辦公室的人，總要白底書的后面，看起來像那么回事，私企的很少，基本上是國企還有低級企業，每個人都要在后面弄個書柜的，顯示他看了很多書，實際我相信他一輩子可能都沒翻過書。

我來北京上學的時候，因為家里很窮，只帶了五百塊錢。這五百塊錢是誰的?還是各個親戚，知道我考上大學了，在那個年代要送，農村叫出禮，就是你結婚的時候我送你，你家里有喜事，我們也五塊十塊的出禮，收了五百塊錢，然后來的時候我就跟自己說，我希望在人大的四年，再也不問家里要錢了。

因為抱著這么一個自我的要求，所以來了之后，就是上學期開始搞家教，到下個學期開始抄信封，大概抄了將近一年時間的信封，什么是抄信封呢?在那個年代，因為計算機還不夠發達，現在我相信都是打印好的。那個時候我們人大有很多老師，還有學生辦班，什么叫辦班呢?基本上就是江蘇省宿遷縣農業局局長收，然后一打開里面就是農業部某某某研究所，我們要牽線主管農業的副院長，或者農林局局長培訓會，北京來三天。其中在人大上課一個小時，剩下時間都是長城、頤和園、故宮。

你想想這些領導的話，那個時候來趟北京還不容易，很多局長沒來過北京，所以接到這個封一看，農業部的，而且所有費用國家出，所以這樣來報的人就很多。其中最關鍵的是抄信封，也就是寫一個江蘇省宿遷市，拿一個黃頁，郵政局買的黃頁，上面全國所有的縣都有，一個一個縣寫，江蘇省宿遷縣農業局局長，然后某某某寫的，寫完之后信封要折起來放進去，然后用膠水給它封好，整個過程按照三二一基本上，就是抄三分，放進去兩分，最后再抹上膠水，一分，可以賺到六分錢。所以第一年基本上都是，所有的費用主要來自于抄信封，我大概每個要抄個三天到四天，有的時候在314宿舍，因為晚上十點鐘關燈了，但是走廊的燈是不關的，所以就搬個小板凳坐在地上，抱個箱子就開始在那兒抄。一萬個信封六百塊，寫完一個心里就想三分錢。

寫了一年多，看我們班同學做書發了財了，所以在他的感召之下就給他推銷書去，暑假到大二放暑假的時候，準備用一個暑假的時間，把大三的所有錢賺回來。給大推銷書，那個時候運氣還不錯，就是每天騎一個大二八自行車，后面抱著個一二十本很厚的書，你要拿樣本，然后還有一個書單子，每次搬上來后面背著很沉，上面是金融大廈，反正各個寫字樓，一個一個敲門，您要書嗎?什么書啊，打開看看。

給我們大概四折，我們原價賣出去就賺60%，定價三百塊錢，賣出一本書就能賺到180塊錢。有一次我很幸運，在農業銀行應該是，農業銀行就是木樨地那邊，一次賣了一二十本書，還挺開心的。

到了大三就開始給人寫程序，寫程序那個年代是非常賺錢的，基本上我可以用一個月晚上的時間，大概賺到五萬塊錢，給人寫一套系統。其實很簡單，說實話，就是數據庫，那個年代因為程序員實在太少了，計算機剛有。到了大三下半學期，基本上我應該是我們班里很有錢的。到大三下學期，我手里拿著大哥大，那個年代大哥大毫不客氣的說，我們系主任李強老師是沒有大哥大的。然后是摩托羅拉的，大家想一想二十歲一個小孩，去人大的系門，到那個同學餐廳，朝那兒一坐，大哥大往那兒一弄，然后服務員過來，大哥，想吃點啥? 看著真的像香港的**一樣的，然后還特別逗，我們當時打電話的時候，不好意思當同學面打，還是比較低調，躲在樹后面，然后有一天一個男人跑過來，問我這是真的假的，你們知道什么意思嗎?那個年代很多人裝酷，拿一個假大哥大，十五塊錢買的，實際上就是塑料殼。那個時候BB機，漢顯BB機，雙排漢顯BB機，2460元一個，一個BB機，我那個手機是26000多塊錢買的。那我不管，接著打一分鐘是四毛錢，打的話是一塊多，接是四毛，接電話還要錢呢，還是很貴的。

然后到了大學四年級我就想我該創業了，而且那時候兜里面還有二十萬多塊錢，還有二十多萬現金，然后中關村去裝了電腦，花了兩萬多，買了臺電腦。而且在裝電腦時候有個小插曲，因為學了編程以后，經常跑到聯想大廈去免費做他的推銷員，因為他大廈里面有五六臺電腦。

找一個人，來的時候你就可以用他電腦，帶上那個氣巴二太(音)，大字盤，很大。后來出來那個1.40兆那小字盤，我把原來的那個拿過去，因為它代碼很簡單，點開來的時候我給他寫封信，以后就開始免費幫推銷員給他聯想電腦多么好，怎么怎么...所以老去，對中關村比較熟悉，我經常買電腦的時候，也舍不得買這個，因為那時候聯想電腦一臺五萬多。柳傳志現在有一次北大講課的時候，他說一臺電腦一萬八，賣一臺電腦。

然后我一個暑假，我花了三天的時間到中關村，把中關村所有的電腦店都走遍了，到最后我選定了一家最便宜的，最便宜的一家店。然后裝電腦的過程中這個老板過來了，問說這臺電腦多少錢，我說這臺電腦兩萬多塊錢。老板說怎么這么便宜，然后這個業務員，正在給我裝業務員的學生說，沒辦法，人大的學生，這臺電腦就賺他兩千塊。

你們都沒有干過這個是吧，就裝臺機器就賺兩塊錢，那是最少的。那年在中關村給人裝臺電腦都是五千塊錢，可以賺到五千塊錢的。一臺電腦三四萬，一夜之間中關村最早發財的是什么，是在中關村修自行車的人。真的，都不是擰螺絲嘛。修自行車收兩塊，一塊，然后傳臺電腦一下賺兩三千，一夜之間中關村沒有人修自行車，所有的擰螺絲的人全跑到電腦前去擰螺絲去了，賺電腦去了。

所以到大四的時候，就第一次想創業。想什么，我覺得人以食為先，而且人大里面有一個叫食為先海域，一個很高端的一個做海鮮的一個餐廳，我就人定了，我覺得老百姓不管怎么樣，需要食物，所以創業最好開餐廳，而且自己也是吃貨，還喜歡做菜。

所以那時候在人大找到了，往一條斜街里面，找到一家餐廳非常好，而且在人家那里面吃了一頓，確實非常好。老板突然有一天在那貼告示，說決定把這餐廳盤出去，自己要去北京火車站去開更大，1500平的大餐廳。所以我覺得很高興，我說機會來了，然后我就把這24萬塊錢，什么推銷術，各種寫的這程序賺了二十多萬塊錢。

背著倆書包，那時候還沒有銀行卡，也沒有什么在線支付，什么都沒有，從郵局那邊把錢取出來，24萬現金，背著兩個大書包。跑那給老板跟前一放，把老板嚇了半天，沒見過這么傻的，因為也沒有討價還價，他那寫的24萬，我就給了他24萬。

然后給完錢之后，老板跟我說需要做什么，我說需要你走了，接下來就是我的了，然后老板背著錢傻乎乎的走了，頭都沒回。然后過了六個月之后，房東來收房租了，我說這不對呀，我說我當時買這餐廳，我就想這房子是我的呀，說不對，你這是租的，房子是我們藍靛廠的，海淀造紙廠，才知道等于買餐廳的時候，不知道那餐廳是租的，也就是你沒有做何的準備，沒有做任何的競價廠商。

對法律，對什么房產對什么一無所知，沒一點點經驗。把老板送走的時候，當場就開全體員工會，我特意跑到海淀那邊一個商場，去買了20多塊手表，表達心意，送表那時候在我們那個時代，送表是表達心意的。在這種最好的朋友之間或者是情人之間送手表。當時我一人送了一個那叫做卡西歐的手表，兩百多，很貴的。一人送了一塊，然后就開始問大家有什么困難，那時候他們所有的員工都住在叫稻香園那個地下室，當時的地下室很糟糕，然后下暴雨的時候，水都倒灌下去，一倒灌下去，你到地下室里面，都兩塊磚，三塊磚摞起來，那洗手間根本就進不去。

說了生活條件太差，我說這不是人過的日子。所以到六郎莊給他們租了兩個院子，而且還裝了空調，冬天都暖氣。所以餐廳老板規定員工所有客人的菜，剩下的菜你想吃都可以，只要你想吃你都可以留下來。

然后如果餐廳想炒新菜，你只有兩個，一個就是豆芽，超過三天的，在冰箱里放了三天之后，到了第三天長老，就賣不老的這種新鮮的菜，不能再存放的你可以吃。第二就是吃客人剩下的菜。

然后我覺得這不對，我說客人假如說有什么比如乙肝什么之類的，把我們員工的身體傳染病怎么辦，我說剩菜不允許，當那裝上之后，拿著客人一塊不動，回來只能扔掉，然后每天兩葷兩素，四菜一湯，那時候叫四菜一湯，吃飽為止。

然后之前老板規定他買菜的是他叫妹夫，然后收銀的是他妹妹，后面大廚是從四川請過來的，然后我過來我就覺得要有一條管理體制，不能做成家族企業，不能帶親戚。所以買菜就說指定員工，說誰討價還價，誰對菜熟悉，然后一個河南的小孩，才十七八歲，特別小，說我會，然后就指定他了。

然后一個山東的，一個服務員指定他做收銀，然后就定了一個規則，就前面開的票復印成兩份，一份留在前臺，第二份交給廚子，廚子拿了票才能給你出菜。然后每天晚上把廚子出菜的票和前臺收銀的票對起來，所以那年管理不是白學的，多少還是懂那么一點點，知道這個菜和錢要對的起來，就做了這么一個機制，然后就回到人大來繼續上課，因為大四開始寫畢業論文一大堆事情。

然后每周只能去幾次，而且都是晚上去。后來發現他說不斷的就要錢，當然工資都給他漲了，那時候所有的員工，大廚子一千塊錢，最高的，整個公司最高的是大廚子，一千塊錢。其他的比如前臺的服務員叫什么菜洗，洗菜的，然后還有清潔工，都才兩百塊錢，三百塊錢。

然后所有的員工就一個勁的壓榨，壓榨個人勞動，所以人大培養出來之后，以后的，未來新的企業家不能做，只能做大管家。然后還有這肉，原來的老板這肉所有的肉都放在冰箱里面結成冰的他照樣吃。

因為認為只要結成冰它就不會化，實際上那肉是哪怕結成冰，只要不是專業的肉，速凍的，那都能吃，實際上三天之后這個蛋白質，營養也會變化，所以那時候規定三天如果這肉賣不完，也必須把它扔掉，不能一起賣。

所以就這樣過了半年之后，發現自己不斷的在外面賺錢，還不斷的往里投。到最后實在不行了，開始問家里借錢了，有一天我實在著急了，到餐廳我問到底怎么回事，結果一查賬，發現虧的一塌糊涂。然后在這時候你又發現什么工商所、稅務所、城管還有那什么鄉，那還不是中關村呢，叫什么鄉我忘了，四季青鄉。

四季青鄉的，什么中關村的，反正那時候都收管理費了，總之你會發現幾乎每個人都能管到你，到你餐廳吃完之后嘴一抹就走。后來有一個老北京人，跟我自己談，他說小劉你這么做你骨頭都賠不了，我說怎么回事，他都在貪錢，說你看吧，收銀的跟大廚兩人談上戀愛了。、這樣收了錢，只要前面和后面一聯系就死無對證了，前臺做著，然后買菜的小伙子，不斷的豆芽由八毛錢已經漲到兩塊了，牛肉那時候大概只有八塊錢，后來漲到十七塊錢了，所有的進貨價格都翻倍了，翻倍了不能再漲了，你要漲到50塊錢也不像。覺得太過火了，他怎么辦呢，就牛肉，比方說本來我們說預存，三天牛肉買20斤，你應該采購20斤，夾道只賣了18斤，就說有兩斤可以扔掉沒關系。

所以實際我們還是有相互淤塞，結果小伙子為了多貪錢怎么辦呢，明明三天只能賣20斤，我買50斤，到了第三天那30斤我就扔掉了，你不是說了嘛，三天之后肉都可以扔了嘛，因為扔掉的牛肉里面一半是他的，所以扔的越多，他可以貪的越多。

所以就這么一個小餐廳，結果收銀的在撈錢，買菜的撈錢。然后吃飯呢，剛開始是四菜一湯，喝點什么燕京啤酒，結果到最后這個大廚只喝青島啤酒。剛開始喝的白酒是喝二鍋頭，北京的二鍋頭，藍瓶裝的，也很便宜，大概只有幾塊錢，到最后他只喝餐廳里最貴的酒。然后吃飯，剛開始兩暈兩素可能雞肉就是簡單的，到最后最喜歡吃的是蝦仁、驢肉、牛肉、羊肉，全都是最貴最好的，四喜丸子。所有這樣的餐廳到頭賠得一塌糊涂，最后一天我就是讓買菜的小伙子，發了一個告示，要求所有人都來結賬，但自己也沒錢了，把我姨夫家，我自己家的十幾萬塊錢，他們也是辛辛苦苦的，十幾萬塊錢借來了。在這之前還有我父親借了一些錢，把這債全還了，然后員工每個人發了兩份工資。走的時候我告訴大家，我說我再也不回來了，這個餐廳。我說你們愛干嗎干嗎，真的，走的時候我連一個碗都沒帶走，你們要把這餐廳賣掉，當然很快那餐廳也就拆了。走了之后，后面他怎么辦我也不知道，我也再沒有回過那個餐廳。所以我在大三的時候，我們班里面是第二個首富，排名第二名。那個時候應該是民營學生當中還是很有錢的，家里面沒有任何背景。

然后到了大四，真的離開人民大學那天的時候，我是欠了家里面二十多萬塊錢，是負資產。但是就創業的人信念和激情一直沒有消退，也抱著很多這種疑惑，也在思考著人到底性本善還是性本惡。

就是為什么你對員工這么好，而他對你這么不好。你真的沒有虧待他，不管他工資、住還是說吃，對他待遇等等等等，投入比以前所有的都好，可是以前每個人踏踏實實干活，老老實實干活，可是現在每一個人都不踏踏實實干活，都不好好干活，都在想撈自己的錢。

所以有點想著人性本善和性本惡的這樣一個問題，帶著這種疑惑就去了日本，叫日本來福，工作了一年多時間，每天晚上還去一個人寫重操舊業，給人家寫代碼，那時候給五A集團(音)，在那寫著售后文件系統，反正給他編了不少東西，賺了錢慢慢把這個錢給還了。

所以到了1998年才開始創業。然后到了日本的企業，給我最大這種教育，我的教育就是人不存在性本善、性本惡，一個企業沒有管理，結果是必然的。就你不能去埋怨員工，你不能說我對你這么好，我作為老板對你這么好，而你這么負我，你覺得他不對。其實我在日本其實一年多的時候，我就想了這個問題，實際上所有的結果都是我一個造成的，因為我沒有真正的管理。第一沒有花時間，第二，整個企業的這種制度根本沒有建起來。而在日本來福那家企業，當然我們北京的分公司一年銷售了16個億，各種床墊，大小床墊，幾萬塊錢一個床墊，小到一個小磁鐵，大概只有五塊錢。然后還免費送點彩紙，彩色紙，我們大概送了十幾萬張。

有的人讓我半年之內做成庫管，然后日本人跟我說講，說在日本詞里，日語，我不知道今天在座的同學有沒有學日語的，說日語里沒有誤差這個詞，只有對和錯。說誤差是中國人犯的，日本人就說要么對了，要么錯了，沒有誤差。當然來說，你來做我們庫管，我們允許給你一個誤差，就是這個紙，送的彩印的紙。大概一分錢、兩分錢印出來，允許五張的誤差，其他所有產品沒有誤差概念，只要錯了一點的話你就走人。

那時候嚴小青(音)是我老板，北工總經理。他說為什么只要給你五張誤差，這不是說基于對你管理的容忍，而是說中國的印刷廠給我們紙的時候，他做不到百分之百準確，我們印刷廠他可能多給我們五張或者少給我們五張。

因為這一摞子一萬張，每天給我送來十幾大摞，實際上這個誤差不是給你的是給印刷廠的，所以日本人精準管理，然后在那公司做過，做過電腦擔當、銷售擔當和庫管擔當三個職位，大概一年多將近兩年的時間。

三個職位其實都跟管理完全系列相關，所以我回憶自己做餐廳做失敗的例子，覺得自己不僅僅是擔負起來餐廳破產的責任，同時還要擔負員工的責任，因為自己沒有教養員工，沒有很好的制度和流程讓自己員工去犯錯誤，然后這些員工經歷餐廳倒閉，然后這些員工再去找工作又回到過去，一定是他們待遇又會降低，他們又重新從一個有空調的房間搬到一個地下室去，重新再過那種沒有自尊的日子，誰造成的，都是我自己造成的。京東價值觀

所以也是因為基于這種人與人的思考，今天跟大家分享的就京東我們十六年以來，我們有一個最重要的一個管理的表格。非常簡單，但是也是京東人皆盡知，而且我們每個季度都會給公司所有的高管都會拿這個表格再次做一次回顧，一次考核，我們全員是每年，像現在整個京東全國有五萬名員工，我們五萬名員工每年每個員工都要做一次360度考核，用的最后也是這張表。

我們招聘管培生，用的這張表，我們升職、加薪當然也包括辭退等等，所有關于人事方面的實際上用的也都是這張表。我相信這其實不是京東發明的，也實際上是GE，GE公司用的一張表，實際上現在其實全世界好多企業用的都差不多。今天給大家重點解釋為什么這張表格能帶來實際的效應是什么? 這其實也跟我在人大的四年學習、創業，面對著成功和失敗，然后到了日本企業兩年的反思，我就回過頭來看這個表格，越看越覺得好。非常簡單，這是我們把每個員工的特質分為兩項，一項是能力，一項是價值觀。能力當然好解釋，我相信每個人都知道什么是能力，能力就是你做事情這種潛力或者能量大小或者你的績效或者你的業績等等。但重點是價值觀，價值觀確實是說一個思維層面，對于我們認為，我們認為價值觀實際上是一個人對待他人，對待自然，還有包括人和人之間的看法，就是你怎么看待他人，怎么看待自己，怎么看待世界，這就是價值，大部分價值觀是沒有好和壞的，不存在好和壞，只存在匹配和不匹配，所以京東公司有我們自己的價值觀，老實說任何一家公司的價值觀實際上都是老板的價值觀，特別一個創業企業，創業企業的文化一定是老板個人，創業企業的價值觀一定是這個創始人的個人的價值觀，二者永遠是匹配的，從來沒有發生過偏離，發生偏離的時候一定亂，企業文化會亂，造成公司的混亂，最后潰敗。如果把這個縱軸當作能力、橫軸當作價值觀我們做一個匹配或者考核的話，0分到100分的話，你就發現這里面有五個區域，一個區域就是能力不行，價值觀跟你也不匹配，價值觀不存在好壞，實際上匹配度，這個得分度實際上一個匹配度，也就你匹配度越高，那么你能力就越高，能力越低呢匹配度也越低。

所以當一個員工的價值觀跟你企業的價值觀匹配度很低，其他的績效也就是說工作成績表現也比較差的話，這實際上是我們人資最最核心的工作，應該把這部分人篩選出來，歸納成鏡子，因為這樣員工費解一個，成功費解。第二個員工就是你發現他的價值觀和你公司很匹配，京東的價值觀非常簡單，我們基本上就是激情創新，然后團隊，然后就是客戶為先是一個，這是很便利的一個價值觀。

所以價值觀跟你匹配度很高，但是他能力就一直不行，在京東我們另外給兩次，一次轉崗，一次學習的機會，如果兩次你能力績效還是不能夠提高的話，那么公司也面臨一個生存的壓力，公司也沒辦法繼續，不是一個養老院。公司的本身它可以做很多慈善，但是公司的本身它有生存壓力，它不是一個慈善機構，所以那也只能請他走人，就是兩次機會轉崗、學習培訓的機會。

轉崗就說你做別的，你做產品經理不行你做設計，設計不行你寫這個代碼，總之人資可以管行政，行政可以到人資去試一下，總之當價值觀匹配度比較高的時候，我們至少給兩次機會，如果還達不到，他的績效還達不到要求的話，可能公司迫不得已就請他走人。然后這個匹配度，價值觀匹配度和能力都是比較在中間位置的，這實際上是一個企業的核心，一般來講一個穩定的企業，正常穩定的企業剛的比例能占80%，它是符合自然界的二八規則的，然后金子很好理解，也就是能力很好，價值觀跟你企業的價值觀匹配度非常非常高，這一般得熟的、穩定的，我說穩定的，你初創團隊或者后期團隊都達不到的，可能占20%，就你的骨干或者叫核心。

比方說京東包含我們高管，包含我們技術骨干，包含我們規劃等等，包括我們業務骨干等等，都屬于這20%。有的人說金子多是不是好呢，二八規則是比較穩定的一個比例，一個結構。大家想想如果金子多的話，這個公司的團隊能不能穩定。

你會發現有很多比如初創公司，一路狂奔，然后培養了大量人才出來然后上市之后兩天之后你發現好多公司員工走，一方面可能有錢了，原來大部分拿到期權了，他怎么想不愿意干活了有關系，但是其中還有很重要的原因，是這家公司的經營態度已經超過了20%，因為你企業的資源是有限的，你不能每個人都是高管，你不能每個員工都給很多股票，你也不能給每個員工都發兩百萬到三百萬的高薪。

你的資源有限，你掙的資源你只能傾向核心20%里面去，給他最好的現金待遇，把這些股票發給他們，給他們培訓的機會，一旦超過20%之后，你企業資源不足以給他們，結果這20%其實很多人不滿意的，他拿到股票不夠多，拿到現金待遇不夠多，其他福利也不夠少，所以別人稍微多給他加點薪水他就走掉了，所以當金子的比例超過20%，不一定是好事。

當低于20%也不是好事，你骨干力量不足，雖然大部分比如90%都是鋼，說10%金子的話你會發現團隊離職率特別高，你如果發現一個企業的離職率很高的時候，往往是這個團隊的金子的比例不足造成的，因為離職率是跟管理的個人的魅力和領導力切切相關的。一個優秀的管理者你發現同樣的待遇，什么都一樣的情況下，同樣的辦公環境，同樣的企業激勵計劃，你會發現他團隊下面的離職率就是低于另外一個，你比如我們的庫房，我們打包可能分為三個打包小組或者五個打包小組，說有五個打包主管，條件待遇、體征比例所有都一樣，但是你發現五組離職率不一樣。

這實際上跟這主管的能力高和低有關系，能力很強的主管你發現他底下兄弟特別有干勁，沒人愿意走，對未來充滿著希望，他也不斷給下屬培訓，教下屬技巧，讓下屬共同提升，然后自己升職中不斷要推薦，他有潛力，將來可以做主管，有什么學習機會，向公司說我這個打包員我覺得很好，將來能夠成為公司的主管，所以當這個金子的比例遠遠低于20%導致團隊的離職率，普通員工的離職率會很高，也是不穩定的情況，相對穩定的二八規則。

然后其中最難的就是這個，大家看最后一個就績效非常好，業績很好，銷售額做得很好，毛利率也非常好，為公司創造了很多利潤，做快遞送的件很多，打包員打的件很多，然后搞技術代碼或者做產品做設計，總之他做的活就是比別人好，但是他唯一的就是他的價值觀跟你這不一致，你覺得你應該所有工作通過團隊協作的方式才能完成，他就說我要單打獨斗我就拒絕跟人合作。

但你覺得一個有積極性的人，再一個優秀的管理者，至關重要的說，他整天在那雖然業績很好，可是他整天蔫吧拉嘰，你跟他說咱們出去踏踏春去吧，去爬爬山，他有什么好爬的，然后你跟他說咱晚上出去吃，有什么好吃的，沒什么，他什么都沒興趣，除了就是說把他的工作做好提高獎金之外，他別的沒有興趣做其他任何一些事情，沒有激情。他沒有都是負面的情緒，跟他呆在一塊沒有任何正能量都是負能量。

一個有激情的人一定是成為正能量的人，然后整天抱怨的人一定是一個不是有激情的人，他沒了激情就不斷的抱怨，抱怨解決不了任何問題，充滿著負能量，所以這個員工怎么辦，大家覺得怎么辦?在京東公司我們只要發現了，一秒鐘我們就要把他干掉，請人走人。有人說為什么?你說你那個鐵，能力的話比他差呢，差多了也沒什么業績，你還給他什么轉崗機會，給他培訓機會，給他兩次機會呢。為什么他發現立馬就走人呢。因為像這種人價值觀不一致，他往往是搞破壞，他除了給你帶來業績的同時還給你團隊帶來很大的破壞，而且因為他能力很強，所以他搞破壞的時候比那鐵搞破壞殺傷力要多得多。我跟你說全世界最大的鐵銹就是希特勒，希特勒很有能力的，演講能力很強，你看他能把一個國家，幾千萬人口積極調動起來跟他去打仗，而且堅定這種戰爭是對的是吧。但是他價值觀跟這種全球的這種和平的，普適的價值觀是相違背的，所以希特勒典型就是個鐵銹。

廢鐵，扔到那它都羨慕鋼，是沒有腐蝕的，鐵在那也沒有腐蝕性，唯鐵銹是有腐蝕性的，所以發現鐵銹要堅決地毫不猶豫把它干掉，否則的話一點一點把那個鋼給腐蝕了，把很多鋼給腐蝕了，你比如說剛才說這個激情，如果一個沒有激情的人他在公司天天的抱怨，不管多么好的一件事情，你覺得這件事情百分之百好的一件事情，到他嘴里立馬說出來就覺得這是一個不好的事情，他會帶動更多的員工抱怨，帶動更多的員工沒有激情，帶動更多的員工不愿意去。

你發現包括比如說京東實踐當中也發現一個例子，就說每年老實說公司的內部都會有一些員工有貪污行為，每年都會有時候一個有時候兩個被公司查到，或者被供貨商、合作伙伴舉報，然后查實開除，過去十幾年一看的話，所有因為貪污的被公司開掉的往往都是特別容易，全都是業績好的人，迄今為止京東還沒有發現任何一個業績很爛的人貪污，沒有，就是這樣，因為他的價值觀，他不是要通過什么正道，走人道做好人，通過合法的。

京東公司其實我們所有的價值觀，核心用一個字來概括就是一個正字，我相信今天我們在座有很多人對京東有一定的了解，你比如產品，最早我們強調正品行貨，然后你買什么東西你不要**給你**。說你能不能給我們便宜點，省點兒稅錢，對不起，沒有，京東不提供這項服務。

我們公司的一個副總裁，三年前被開掉了，實際上就拿了供應商的一個箱子，他們年薪是150萬現金，每年拿到手。給他股票的話，我相信今年公司上市之后，他手里股票至少能值個六七千萬人民幣。

可是大概就是三百塊錢的一個箱子，供貨商說箱子給你吧，他還是拿了，而且拿回家了，結果被別人舉報，我們查實，然后把他開除了。可惜還是說價格不一致，因為他不認為這三百塊錢是貪錢了，如果是30萬，300萬，可能覺得就不對了，但是三百塊錢，我作為公司副總裁，供貨商給我3百塊錢一個箱子，只是一個箱子，不是給我錢。

在他這種思維里面，在他的價值觀念里面，他認為這不是一種貪官，是可以容忍的。但是他作為副總裁，他的下屬拿著一個30塊錢的，他覺得是正常，今天拿著30，明天是3萬，這跟當時的餐廳是一樣的，那樣的話會導致企業的這種失敗。

我想有同學參加過京東面試，到最后要不要?能不能通過很重要一點，其中考核更多的是一種價值觀，只要能夠上過人大，其實沒有說能力差到哪去，很少，能力是一個比一個強，但是到底能有多少跟京東匹配的，我們有各種各樣篩選的方式、方法。所以對于學生來說，剛畢業學生的能力，根本沒辦法去考核，根本不知道你當年或者兩年之后，你能力到底怎么樣，也許兩年之后，你業績很好，也許兩年之后，業績很差。這其實對一個企業，作為一個剛畢業的大學生來講，是必然冒的一個風險。可是價值觀風險不能冒。所以我們所有的考試、考核大多數實際上都是指向價值觀考，是不是與我們京東相匹配。

說實話，我這幾天講話太多了，不停地在講話，嗓子已經啞的快不行了，我今天就講這么多。