第一篇：好書推薦：《怎樣銷售你自己 》

好書推薦：《怎樣銷售你自己 》 好書推薦：《怎樣銷售你自己 》作者:(美)喬?吉拉德、譯者:王淑賢等，出版社：中國人民大學

內容簡介

喬?吉拉德是《吉尼斯世界紀錄大全》所推崇的世界最偉大的銷售員，他也是世界知名的勵志演講人。他所撰寫的暢銷書《把任何東西賣給任何人》、《怎樣成交每一單》、《怎樣銷售你自己》、《怎樣邁向頂峰》和這本新書，遠遠超越了你之前所讀過的任何關于成功的書藉。

不論你從事哪個領域，你都必須首先成功銷售你自己。喬?吉拉德向你揭示了重要的銷售秘訣：如何培養基本技巧以及成功的特質，讓別人注意到你所能做的貢獻有多大。喬?吉拉德憑借真實生活中的小故事，以及本身不凡的生活經驗，將幫助你：

增進你的自我價值，并向別人展現出來；

將工作轉化為成功的舞臺；

找出你最具活力的個人特質；

成為傾聽的藝術大師，并將之用于工作上；

怎樣進入職場；

提升自信以及成功的商數。

本書適用于所有產品領域的銷售員及培訓人員，可作為營銷領域師生的最佳

書目。作者簡介：

（美）喬?吉拉德，被《吉尼斯世界紀錄大全》譽為“世界最偉大的銷售員”的喬?吉拉德從擦鞋童、洗碗工、搬運工、火爐裝配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美國密歇根州一家雪佛蘭汽車經銷店15年的職業生涯中，一共售出了13001輛汽車。作為一名世界著名的演講家，喬?吉拉德經常出現在各個社會團體、組織、機構以及銷售會議上。喬?吉拉德的客戶眾多，其中包括：通用汽車、通用電氣、3M、IBM、惠普、福特汽車、西爾斯、哥倫比亞廣播公司、卡夫、鄧白氏、約翰迪爾、芝加哥聯邦儲備銀行、玫琳凱、戴姆勒-克萊斯勒、西瑞游艇及其它全世界數以百計的廣告與銷售俱樂部等。

第二篇：怎樣銷售你自己

《怎樣銷售你自己》：喬吉拉德的連鎖奇跡

大家都知道多米諾骨牌效應。將骨牌排成一直線，推倒第一塊，其他的就會一個接一個地倒下來。

我曾在一個電視脫口秀節目中看到骨牌表演。節目中的來賓，一位年輕人，使骨牌表演目不暇接。骨牌被小心翼翼地一個接一個排好，幾萬個骨牌排成各種各樣的圖案。其中的高低起伏比山路的坡度還大。排好之后，年輕人準備開始驗收成果。

他用手指輕輕地推倒第一張骨牌，骨牌開始動了起來，他也笑了?？ɡ?，卡啦，卡啦，卡啦。第一張骨牌釋出的力量不斷地增加，傳遍其他所有的骨牌，經過曲折的路線和螺旋的圖形，一排接一排地倒下去。非常有趣，同時也以一種我們從未想過的方式，展現了自我銷售的成功力量。

連鎖反應。

你一定在馬路或高速公路上看過，交通阻塞、下雪、下雨或某些特殊狀況時，一部車緊跟著前面那一部車，突然前面的車停了下來，后面卻來不及剎車。于是后車撞上前車，前車又撞上更前面的車。最前面的車根本來不及反應后面幾部車發生了什么事。而最后一部車沒想到引發的動力竟傳了那么遠。

連鎖反應。

它的結果可能很糟糕。不過它的原理具有很正面的價值。沒有人在自我銷售時想被推倒。沒有人想在車陣中被人前后追撞。不過，讓你生命中的骨牌站立起來，而不是倒下去，是絕對可行而且很簡單的。運用生命中的動力讓你從困境中跳出來，而不要陷進去。250法則

我常把這個法則稱為250法則。以前我只對這個法則的負面效應提出警告，它可以對銷售有害?，F在，我要強調的是它對生活以及自我銷售的正面效用。

我們住的世界充滿了因果關系。某件事的發生可能影響了其他事或其他人。產生的結果可能又影響到另外的事物。因——果——因——果，誰知道終點會在哪兒結束？

許多年前，我為了探究因果效應，給了這個法則一個數字：250。這個數字是有事實根據的?？催^《把任何東西賣給任何人》這本書，或者聽過我在演講中提到這個法則的讀者應該都知道，最早是一位替人辦葬禮的朋友給了我這個概念的。

身為汽車銷售員，我常發現，公司的存貨中某些款式或顏色常常缺貨，有些卻剩下許多庫存。我一直在想，為什么沒人知道應該訂購多少數量，一缺貨就可以馬上補進來。于是我問這位辦葬禮的朋友，他如何估計紀念卡的印刷數量——就是放在入口處，印有死者姓名、出生及去世日期的小卡片，供親友拿取。

他告訴我，根據經驗以及“平均數字”來看，250是個魔術數字。準備250張卡片，不會太多也不會太少。

“很奇怪，喬，”他告訴我，“不過，每一個人代表了其他的250個人，即使死后也是一樣?！?/p>

后來我和一位印刷商朋友確認這件事，他告訴我，婚禮也是一樣——不論是邀請卡或事后寄出的結婚通知都是一樣。

“喬，經過這么長的時間，我發現，印刷喜帖、或者秘密結婚或私奔之后，決定昭告親友所印的結婚通知，它們的份數都是250。”

最近，我對這個數字又有了一層不同的認識。當時我在邁阿密演講，我提到了“250法則”。演講后沒多久，在旅館里我把我的作品銷售給我的朋友，從馬塞諸塞州來的喬爾·沃爾夫森。里面當然也詳細地提到了這個法則。他讀完這本書后很驚訝。

“喬，”他說，“我最近和一些人一起研究猶太會堂要蓋新建筑的事，我是那個會堂的董事。我們遇到了一些問題，其中之一就是這個新會堂要蓋得多大？我們需要一些執行儀式及程序的空間。我們研究了很久，根據過去的經驗和實際需要，我們決定的空間大小必須能容納25張圓桌，每張桌子坐10個人。”

他眼中閃出興奮的火花。我知道他接下來會說什么。

“喬，你相信嗎？250？”

我當然相信。

你是否注意到，很多酒吧、酒館或著名的餐廳，里面會標示“座位250人”？在許多電影院里也是一樣，它們會有一個小標志，通常是消防單位要求貼上的，上面寫著可容納250人。我有個朋友活躍于社區劇院。他說某個業余團體在當地的表演廳剛好有250個座位。這個團體賣出的票只要超出一張，就必須向消防單位報備，他們會派人來特別照看一下。250。你也可以找找看。

成功地替自己做廣告，其背后的意義就是這項250法則，也就是口碑的道理。根據這個法則，電影票、餐廳、書籍、醫生和牙醫等等才能銷售得出去。最棒的是，它也可以銷售人。它可以銷售你。

身為銷售員，我總是會把客戶的資料建檔案。我想我建立的這些檔案是全國最有價值的——不然怎么能在一年里賣出1 400輛新車呢？

有一天我坐下來看著這些檔案。有個事實突然重重地敲醒了我，這些檔案中的每個名字都代表了另外的250個人，這250個人的每一個又代表了另外的250個。如此推演下去，我算得頭昏腦漲，根本不可能計算出來。此時我首次發現了250法則可能帶來的負面影響。理由已經很明顯了。

或許是因為大部分的銷售員，包括我自己，都以為多數人對我們印象不佳。他們會說：“他不過是個銷售員，”或者“小心高血壓先生！”我才把250法則朝負面的方向去想。我告訴我自己，告訴其他的銷售員，也在書中寫道：“如果你賣東西給某個人，而他并不滿意，他就會告訴別人。最后，通過連鎖反應，有250個人會知道。然后再傳給更多更多的人。所以，要小心你客戶說的話?！蔽揖妫斑@對你有很大的損害。如果你未能從事公平的交易，客戶會覺得他吃了虧，他就會告訴別人。所以，如果你得罪了一個客戶，可能就損失了250個潛在客戶?！?/p>

別做這樣的事。

強調積極的一面

在遇到沃爾夫森不久之前，我開始懂得強調積極的一面，去除消極的想法。在這之前，約20世紀60年代，我的行為和思考方向是朝“哪些事不該做”這方面來想的。當然，你一定注意到，在每一章最后，我列出一些“現在就行動”的事項。在這本書里我很少列出不該做的事，除非它能適當地表達我的觀點。

1963年時，我從我的業務經理那兒得知一個很好的忠告，他要我反向思考，從積極的角度來想。我聽了他的話，因為他是個自我銷售很成功的人。

“喬，”他說，“想想好的結果。這是比較好的方式。當你向一個人銷售時，著重于他滿意的那個部分，別去擔心他會說你的壞話。這樣一來，他真的會對你沒有怨言。如果他很滿意的話，他會去告訴每個人——你的250法則，再加上其他更多人。跟客戶說些正面、積極的好話題，他就會以正面的評價來回應。絕對要給客戶一個公平的交易，他就會告訴別人你是個正直的人。你期望受到怎么樣的對待，就要以同樣的方式對待客戶，這樣你就能創造出另外250個客戶。別再擔心你哪里做得不對了。”

他教我的方式是將生命中的骨牌扶起來，而不是推倒。從那時候開始，我就開始把250法則稱為連鎖奇跡——吉拉德的連鎖奇跡。

對于你所遇到、交談或相處的每一個人，都用這種積極的方式來思考，看看站在他身后的250人，把他們吸引過來。250雙手會替你創造奇跡，250張嘴會幫助你自我銷售。相信我，其中彼此牽引的力量是很大的。

聽過我這個論調的人，其中有90%會問我一些關于吉拉德的連鎖奇跡，也就是250法則的問題。于是我會不厭其煩地向他們重復上面這個故事。而人們也總是百聽不厭?！皢?，”他們會說，“你知道，你的法則真的很有道理。”

1979年春天，我上“邁克·道格拉斯秀”(Mike Douglas Show)這個廣播節目時，邁克問我：“喬，‘250法則’真是不同凡響！”然后，他的工作人員接著說，“你知道，我從來沒有以這種方式來思考人群。下次我說錯話或做錯事時要特別小心了。這真的是你書中很重要的一點。”我告訴邁克和他的同事，就像我先前曾經說過的一樣，問題不在于做錯事或說錯話。重要的是做正確的事，說正面、積極的話。

報酬呢？

要衡量自我銷售的成效并不容易，因此你所能做的就是把自己銷售給某個人，讓他去解決其他的250個人。當你還不認識這些人時，很難去衡量長遠的效益。沒有人能肯定地跟你說，“我賣了一部新車給一個客戶，他認為這是筆好交易，我也把他照顧得很周到，所以我又賣出了7輛車，這7位客人都是第一位客人介紹的?！币矝]有人敢說：“有一天我走到溜冰場，拋了一個百萬微笑給那個女孩，結果我多了14個姻親?！闭l知道是不是因為這些原因呢？底特律一位新車銷售員說：“6個月之內，我賣了65輛車。其中11輛是靠口碑，這11個人說，他們來找我是因為朋友向他們推薦我?；蛟S還有第12個呢，我也不確定。不過，這11個客人中的第一個，是兩個月前我的一個客戶推薦的。所以，效應還在繼續呢！”

某訓練課程的學員說：“不久前我參加了一個為期4天的訓練課程，是一位加州的朋友向我推薦的，他說那是一個腦力激蕩的好地方。這位朋友也說服了另外幾位他的朋友來參加。我上過課之后，又向另外4位推薦，他們也都參加了。現在，這4位其中有一位又向另外2位推薦，這兩位也參加了。我不知道照這樣下去會延伸得多遠，不過至少有一件事是很明白的——這一切都是最初的那個學員推動的?！?/p>

底特律一位共同基金銷售員說：“我們的經紀人是紐約證券交易所(New York Stock Exchange)的成員。我花了許多時間在這個董事會里。我有50個核心客戶，我幫他們做投資損益表。每個人都是通過別人的介紹來找我的。我有一些基本客戶，不過我最大的客戶來找我，都是因為別人說我做得很好?！?/p>

大型百貨公司的經理說：“前幾天我到公司的途中差點就被開了罰單，后來警察放了我一馬。我不知道為什么運氣這么好，不過他給了我一個微笑，揮手要我走?；蛟S他太太昨晚對他很好吧?？傊蛟S是因為我覺得自己很幸福，我發現那天我對所有的專柜人員都報以微笑。那并不容易，因為有時候會聽到一些抱怨。我看到這棟大樓里的人也都和我一樣。比方說在電梯里就是。有家孫女來找她的奶奶，她們在大廳里說話。我聽到她說：‘奶奶，我好久沒看到你笑得這么開心了。是不是你的背不痛了？’這個女孩臉上也掛著笑容。她走出大樓時仍在笑，她向來接她的母親走過去。我看到了這位母親也報以微笑。那個警察永遠想不到他帶來多大的影響?！?/p>

伯明翰的花店老板說：“一個月前，有個人來訂葬禮用的花。我們是連鎖店，有目錄供客戶選擇需要的款式。他對目錄里的成品都不滿意。于是他要我自行設計一些好一點的花款，在傍晚儀式開始前送到喪宅。我答應了他，不過我看得出來他走出去時對我沒什么信心?？赡芤郧氨或_過吧。我遵守了我的承諾。第二天他打電話給我，告訴我花很漂亮，而且準時送到了。我聽到很高興，之后有5個我從未見過的客人來到店里，每位客人都告訴我他們是聽同一個人講起我的。其中一位女士還說，那個人告訴她，我很守信用。”

給自己相乘的效果

其實前面這些例子都顯示了相乘效果的做法。不論你喜歡不喜歡，你的名聲一定會不斷地增值。下面是一個非常好的例子。

很多人寫過關于雷·克羅克(Ray Kroc)的事跡，他是麥當勞(McDonalds)的董事長——大麥克(Big Mac)。我讀到了關于他的一些報導。他以前是賣麥芽牛奶機給麥當勞兄弟，當時麥當勞兄弟只賣漢堡而已。這時候，野心勃勃而且經驗豐富的克羅克先生接管了營運，成為麥當勞先生。他將連鎖反應的哲學帶入了這個企業。許多人進進出出麥當勞，大家一定會討論。因——果——因——果。因此他決心要給麥當勞塑造極佳的形象。

他規定每個分店都得隨時保持干干凈凈。店里必須一塵不染，他做到了。店里的窗戶要像鉆石一樣閃亮，他也做到了。所有員工都必須遵守店里的規矩。他要十分確定，走出去的客人沒有一個不滿意。不僅這樣。他希望每個進來的人，出去時都很高興。

這個目標他實現了。據我所知，麥當勞是世界上最大也最成功的速食連鎖店之一。想想那個金色拱形的標志，它告訴每個過往的人，麥當勞賺進了許多鈔票。賣出這些漢堡靠的不是運氣，而是骨牌效應的道理：人們口口相傳地走進來。

每次我經過麥當勞，那個大寫的字母M對我說就是相乘（multiplication）的意思。怎么樣的相乘呢？比方說，假設你每個星期都向2個人來銷售自己，對他們產生良好的影響（不論是朋友、同事、員工或想買漢堡的人）。這樣一來，一年就有104個人受你的影響。再加上每個人背后的250個人，你就影響了26 000個人。而這26 000個人背后還有各自的250個。頭暈了吧？想想當你一年之中的每一天都成功地向某個人銷售自己時，會有多棒。難怪大麥克成了億萬富翁。

如果你是運動迷，這里還有另外一種方式。我的朋友亞基·巴格莫(Augie Bergamo)，小時候在我們家附近打沙地棒球，后來曾進入圣路易卡迪諾隊(StLouis Cardinals)。有一次，我跟他提到250法則時，他告訴我：“喬，一年影響了26 000人，兩年后這些被影響的人就可以坐滿巴爾的摩金鶯隊(Orioles)的紀念公園(Memorial Park)球場，或者是辛辛那提紅人隊的河岸體育館。還可以塞滿燭臺球場(Candlestick Park)、老虎體育場、洋基體育場(Yankee Stadium)這些貝比·魯絲(Babe Ruth)建造的場地。這一定會讓凱西·施騰格爾(Casey Stengel)很興奮?！?/p>

在本書中，我一再地提出：信心會激發出更多的信心，你的正面心態會顯現出來，熱忱是會傳染的，誠實為上，承諾的力量無窮，微笑具有魅力，年紀或性別不會限制你的銷售能力以及你的種族背景也是具有吸引力的。

但是，除非你把相乘的符號，也就是吉拉德的連鎖奇跡加進去，否則你不會了解你的信心能走多么遠，你的熱忱能散播多廣，真理對你有如何深遠的影響，你的承諾又是多么有力，還有你的微笑魅力無窮。這些都是超過你的想象的。

總而言之，我的建議如一，簡單而有效，讓你產生相加相乘的效果，把人生的骨牌立起來?！?〗現在就行動!

●如果你充滿熱忱，就將它廣為散播；

●如果你喜歡某個人，就去告訴他；

●如果你覺得充滿信心，把它表現出來；

●如果你感覺很愉快，說給別人知道；

●如果你有微笑，讓別人共享；

●如果做了承諾，就要加以實行；

●如果你能幫助別人，不要吝嗇；

●如果你知道真相，就要誠實地說。

第三篇：怎樣銷售你自己(喬.吉拉德)doc

10項記憶管理法則

1、在你的記憶銀行里開個賬戶；

2、不要把瑣事存進去；

3、每天清理一次；

4、利用字的關聯性；

5、別勝任你的記憶力；

6、別把記憶弄亂了；

7、小心記憶陷阱；

8、發揮重復的功效； 9讓腦筋保持忙碌；

10、記得要遺忘。

誠實為上

如果能徹底實行，就能幫助你更成功地銷售自己 應實行的4項原則

1、對自己誠實（莎士比亞說“最重要的，要對自己誠實；另外，就像夜晚緊接著白天那般理所當然，你不能對任何人說謊?！保?/p>

2、三思而后言（在說出口之前先仔細地想想，“我要說的是真的嗎？”如果你能夠回答“是”，就可以開口說出你想說的。）

3、換一種表達方式

4、用寬厚來緩和實情

應避免的4項原則

1、不要夸張

2、不要替別人圓謊

3、不要要求別人替你圓謊

4、別說“無傷大雅的小謊”

從現在開始，給成實一個機會，你會發現它對你銷售自己的幫助有多大。我們現在就行動：

1、向自己保證，從現在開始，你會盡一切努力說實話

2、帶一張一美元鈔票在身上，一個月不要花掉。在這30天或31天里，每天早晨都拿出來看看喬治.華盛頓的頭像。告訴華盛頓，你會跟他一樣不說謊話。

3、說出口之前先仔細想一想，你確定那是實話嗎？

4、說實話——但是要說得寬厚一點。

5、不要扭曲事實，不要夸張

6、記住，小小的謊言和懷孕一點點是一樣的——你愚弄不了任何人。

10項多走一英里路的成功法則

1、如果你是銷售人員，每天多打一通電話給潛在客戶，或者兩通；

2、下班后付出一點工作時間，或者上班前早一個小時到達；

3、主動做些對辦公室、家里或公寓有用的事；

4、送一個小禮物給你認為特別的人，即使沒有任何理由也沒關系；

5、送小禮物給對你來說并不是那么特別的人，那會讓他們開始覺得自己很特別；

6、不嫌麻煩的去幫助別人，當他最需要你的時候，你我就伸出援手；

7、每天至少稱贊一個人；

8、分擔別人肩上的重量，而不要成為別人的負擔；

9、如果你還是學生，多花點時間在書本上，你會學到東西的；

10、替某人或為某個原因做些事，不要求任何回報。

年輕人自我銷售的方式 8項“年輕人”法則

1、替自己還年輕感到高興

2、設立較高的目標

3、做一個年輕的旋風

4、補經驗的不足

5、把感覺隱藏起來

6、注意自己的用語

7、隨時張大你的眼睛

8、持之以恒

13項面試指引法則

1、放輕松點、自在一點。當然第一次并不容易，但是如果緊張的話，就無法好好地銷售自己。讓肚子里的蝴蝶不要亂飛。怎么做呢？首先記住，面試官以前也經歷過和跟你一樣的事。另外，走進辦公室前先深呼吸3次，可以幫助你放松。

2、服裝得體。穿著適合該工作場合的服裝。年輕男士：在工廠里工作不需要穿西裝和白襯衫，只要穿件干凈的襯衫、長褲和簡單的夾克就可以了；如果是辦公室里的工作，在面試時要打領帶。年輕女性：做簡單的裝扮。如果不是坐在辦公室里的工作，穿褲裝就無所謂，否則就要穿式樣簡單的套裝。沒人會希望你失去女性特質。

3、儀表整潔。根據法律，你不會因為長頭發而遭到歧視（不過在工作時要戴發網）。在所有條件都要同的情況下，最后剩下兩名人選，頭發整齊、指甲干凈或者皮鞋發亮的那個人肯定公被錄取。你的儀表在你開口之間就已經灰了代言人了。

4、把你最好的一張臉拿出來。現在男士不一定要把胡子刮得干干凈凈，但是如果你留了胡子，就要修剪整齊。如果沒留胡子，就要好好刮干凈——胡楂會影響你的整體印象。女孩子士們要得體地使用化妝品。少涂一點腮紅或眼影是比較恰當的做法。

5、不要佩帶一些叮叮當當的飾品。女士們盡量少戴這類的項鏈、耳環或掛滿小墜子的手鏈。男士們則把你的手鏈和珠串留在家里就好了。少了這些飾品，你我就可以把襯衫的扣子全扣整齊了。

6、走進去的時候，要等到面試者請你坐才能坐下來。別大咧咧的自行坐了下來。畢竟這是別人的辦公室，不是你的。

7、把面試官當成朋友。把面試想成拜訪朋友。這樣會給人親切的感覺。如此一來，你的自我銷售也就越容易。

8、讓面試者也感到自在。你也要盡可能地讓他覺得自在。怎么做呢？要顯示出高度的興趣。不要無精打采。千萬不可以伸懶腰。多微笑。笑容要親切自然，表現你的愉快。不要皺眉或太過嚴肅。嚴肅的表情會有反效果。

9、仔細傾聽，適時發問。注意地傾聽，讓面試者知道你對他所說的話很專注。適時提出問題，以顯示你對他說的內容已經消化了。比方說，如要面試者告訴你上班時間是周一到周六，早上九點到下午5點，就可以問問他是否需要加班。

10、別讓自己太容易到手。即使這是你的第一份工作，也不要廉價地把自己賣出去。這一點很困難，但很重要。最好是多聽聽公司的狀況。你可以問問福利、病假、加班、工作環境或其他與工作相關的事項?；蛟S這份工作并不如你想象得好，你可以試試別家。記得，面試者也是在游說你加入他的公司。所以，你不只要扮演賣方的角色，也要當個有興趣的買方。

11、不要抽煙。也別問你可不可以抽煙。面試者可能會把你的煙盒看成死亡證明。

12、不要嚼口香糖。綠箭可能不會原諒你?？墒窃谖铱磥恚揽谙闾堑牧晳T是最令人反感的。它會謀殺你的面談。

13、懂得何時離開。要注意面談結束的信號。你不必主動結束，由面試者來結束。如果他把椅子往后拉，或者站起身來，或者他的秘書無緣無故地跑進來，就表示面試結束了。向他道謝——心里要把著很大的希望。

第四篇：《怎樣銷售你自己》：喬吉拉德的連鎖奇跡

《怎樣銷售你自己》：喬吉拉德的連鎖奇跡

第18章

中國營銷傳播網，2007-07-06，作者: 喬·吉拉德、羅伯特 L·舒克，訪問人數: 1440

大家都知道多米諾骨牌效應。將骨牌排成一直線，推倒第一塊，其他的就會一個接一個地倒下來。

我曾在一個電視脫口秀節目中看到骨牌表演。節目中的來賓，一位年輕人，使骨牌表演目不暇接。骨牌被小心翼翼地一個接一個排好，幾萬個骨牌排成各種各樣的圖案。其中的高低起伏比山路的坡度還大。排好之后，年輕人準備開始驗收成果。

他用手指輕輕地推倒第一張骨牌，骨牌開始動了起來，他也笑了。卡啦，卡啦，卡啦，卡啦。第一張骨牌釋出的力量不斷地增加，傳遍其他所有的骨牌，經過曲折的路線和螺旋的圖形，一排接一排地倒下去。非常有趣，同時也以一種我們從未想過的方式，展現了自我銷售的成功力量。

連鎖反應。

你一定在馬路或高速公路上看過，交通阻塞、下雪、下雨或某些特殊狀況時，一部車緊跟著前面那一部車，突然前面的車停了下來，后面卻來不及剎車。于是后車撞上前車，前車又撞上更前面的車。最前面的車根本來不及反應后面幾部車發生了什么事。而最后一部車沒想到引發的動力竟傳了那么遠。

連鎖反應。

它的結果可能很糟糕。不過它的原理具有很正面的價值。沒有人在自我銷售時想被推倒。沒有人想在車陣中被人前后追撞。不過，讓你生命中的骨牌站立起來，而不是倒下去，是絕對可行而且很簡單的。運用生命中的動力讓你從困境中跳出來，而不要陷進去。

250法則

我常把這個法則稱為250法則。以前我只對這個法則的負面效應提出警告，它可以對銷售有害。現在，我要強調的是它對生活以及自我銷售的正面效用。

我們住的世界充滿了因果關系。某件事的發生可能影響了其他事或其他人。產生的結果可能又影響到另外的事物。因——果——因——果，誰知道終點會在哪兒結束？

許多年前，我為了探究因果效應，給了這個法則一個數字：250。這個數字是有事實根據的?？催^《把任何東西賣給任何人》這本書，或者聽過我在演講中提到這個法則的讀者應該都知道，最早是一位替人辦葬禮的朋友給了我這個概念的。

身為汽車銷售員，我常發現，公司的存貨中某些款式或顏色常常缺貨，有些卻剩下許多庫存。我一直在想，為什么沒人知道應該訂購多少數量，一缺貨就可以馬上補進來。

于是我問這位辦葬禮的朋友，他如何估計紀念卡的印刷數量——就是放在入口處，印有死者姓名、出生及去世日期的小卡片，供親友拿取。

他告訴我，根據經驗以及“平均數字”來看，250是個魔術數字。準備250張卡片，不會太多也不會太少。

“很奇怪，喬，”他告訴我，“不過，每一個人代表了其他的250個人，即使死后也是一樣。”

后來我和一位印刷商朋友確認這件事，他告訴我，婚禮也是一樣——不論是邀請卡或事后寄出的結婚通知都是一樣。

“喬，經過這么長的時間，我發現，印刷喜帖、或者秘密結婚或私奔之后，決定昭告親友所印的結婚通知，它們的份數都是250?！?/p>

最近，我對這個數字又有了一層不同的認識。當時我在邁阿密演講，我提到了“250法則”。演講后沒多久，在旅館里我把我的作品銷售給我的朋友，從馬塞諸塞州來的喬爾·沃爾夫森。里面當然也詳細地提到了這個法則。他讀完這本書后很驚訝。

“喬，”他說，“我最近和一些人一起研究猶太會堂要蓋新建筑的事，我是那個會堂的董事。我們遇到了一些問題，其中之一就是這個新會堂要蓋得多大？我們需要一些執行儀式及程序的空間。我們研究了很久，根據過去的經驗和實際需要，我們決定的空間大小必須能容納25張圓桌，每張桌子坐10個人?！?/p>

他眼中閃出興奮的火花。我知道他接下來會說什么。

“喬，你相信嗎？250？”

我當然相信。

你是否注意到，很多酒吧、酒館或著名的餐廳，里面會標示“座位250人”？在許多電影院里也是一樣，它們會有一個小標志，通常是消防單位要求貼上的，上面寫著可容納250人。我有個朋友活躍于社區劇院。他說某個業余團體在當地的表演廳剛好有250個座位。這個團體賣出的票只要超出一張，就必須向消防單位報備，他們會派人來特別照看一下。250。你也可以找找看。

成功地替自己做廣告，其背后的意義就是這項250法則，也就是口碑的道理。根據這個法則，電影票、餐廳、書籍、醫生和牙醫等等才能銷售得出去。最棒的是，它也可以銷售人。它可以銷售你。

身為銷售員，我總是會把客戶的資料建檔案。我想我建立的這些檔案是全國最有價值的——不然怎么能在一年里賣出1 400輛新車呢？

有一天我坐下來看著這些檔案。有個事實突然重重地敲醒了我，這些檔案中的每個名字都代表了另外的250個人，這250個人的每一個又代表了另外的250個。如此推演下去，我算得頭昏腦漲，根本不可能計算出來。此時我首次發現了250法則可能帶來的負面影響。理由已經很明顯了。

或許是因為大部分的銷售員，包括我自己，都以為多數人對我們印象不佳。他們會說：“他不過是個銷售員，”或者“小心高血壓先生！”我才把250法則朝負面的方向去想。

我告訴我自己，告訴其他的銷售員，也在書中寫道：“如果你賣東西給某個人，而他并不滿意，他就會告訴別人。最后，通過連鎖反應，有250個人會知道。然后再傳給更多更多的人。所以，要小心你客戶說的話?！蔽揖?，“這對你有很大的損害。如果你未能從事公平的交易，客戶會覺得他吃了虧，他就會告訴別人。所以，如果你得罪了一個客戶，可能就損失了250個潛在客戶?！?/p>

別做這樣的事。

強調積極的一面

在遇到沃爾夫森不久之前，我開始懂得強調積極的一面，去除消極的想法。在這之前，約20世紀60年代，我的行為和思考方向是朝“哪些事不該做”這方面來想的。當然，你一定注意到，在每一章最后，我列出一些“現在就行動”的事項。在這本書里我很少列出不該做的事，除非它能適當地表達我的觀點。

1963年時，我從我的業務經理那兒得知一個很好的忠告，他要我反向思考，從積極的角度來想。我聽了他的話，因為他是個自我銷售很成功的人。

“喬，”他說，“想想好的結果。這是比較好的方式。當你向一個人銷售時，著重于他滿意的那個部分，別去擔心他會說你的壞話。這樣一來，他真的會對你沒有怨言。如果他很滿意的話，他會去告訴每個人——你的250法則，再加上其他更多人。跟客戶說些正面、積極的好話題，他就會以正面的評價來回應。絕對要給客戶一個公平的交易，他就會告訴別人你是個正直的人。你期望受到怎么樣的對待，就要以同樣的方式對待客戶，這樣你就能創造出另外250個客戶。別再擔心你哪里做得不對了。”

他教我的方式是將生命中的骨牌扶起來，而不是推倒。從那時候開始，我就開始把250法則稱為連鎖奇跡——吉拉德的連鎖奇跡。

對于你所遇到、交談或相處的每一個人，都用這種積極的方式來思考，看看站在他身后的250人，把他們吸引過來。250雙手會替你創造奇跡，250張嘴會幫助你自我銷售。相信我，其中彼此牽引的力量是很大的。

聽過我這個論調的人，其中有90%會問我一些關于吉拉德的連鎖奇跡，也就是250法則的問題。于是我會不厭其煩地向他們重復上面這個故事。而人們也總是百聽不厭?！皢蹋彼麄儠f，“你知道，你的法則真的很有道理。”

1979年春天，我上“邁克·道格拉斯秀”(Mike Douglas Show)這個廣播節目時，邁克問我：“喬，?250法則?真是不同凡響！”然后，他的工作人員接著說，“你知道，我從來沒有以這種方式來思考人群。下次我說錯話或做錯事時要特別小心了。這真的是你書中很重要的一點。”我告訴邁克和他的同事，就像我先前曾經說過的一樣，問題不在于做錯事或說錯話。重要的是做正確的事，說正面、積極的話。

報酬呢？

要衡量自我銷售的成效并不容易，因此你所能做的就是把自己銷售給某個人，讓他去解決其他的250個人。當你還不認識這些人時，很難去衡量長遠的效益。沒有人能肯定地跟你說，“我賣了一部新車給一個客戶，他認為這是筆好交易，我也把他照顧得很周到，所以我又賣出了7輛車，這7位客人都是第一位客人介紹的?！币矝]有人敢說：“有一天我走到溜冰場，拋了一個百萬微笑給那個女孩，結果我多了14個姻親?！闭l知道是不是因為這些原因呢？

底特律一位新車銷售員說：“6個月之內，我賣了65輛車。其中11輛是靠口碑，這11個人說，他們來找我是因為朋友向他們推薦我?；蛟S還有第12個呢，我也不確定。不過，這11個客人中的第一個，是兩個月前我的一個客戶推薦的。所以，效應還在繼續呢！”

某訓練課程的學員說：“不久前我參加了一個為期4天的訓練課程，是一位加州的朋友向我推薦的，他說那是一個腦力激蕩的好地方。這位朋友也說服了另外幾位他的朋友來參加。我上過課之后，又向另外4位推薦，他們也都參加了?，F在，這4位其中有一位又向另外2位推薦，這兩位也參加了。我不知道照這樣下去會延伸得多遠，不過至少有一件事是很明白的——這一切都是最初的那個學員推動的?！?/p>

底特律一位共同基金銷售員說：“我們的經紀人是紐約證券交易所(New York Stock Exchange)的成員。我花了許多時間在這個董事會里。我有50個核心客戶，我幫他們做投資損益表。每個人都是通過別人的介紹來找我的。我有一些基本客戶，不過我最大的客戶來找我，都是因為別人說我做得很好?！?/p>

大型百貨公司的經理說：“前幾天我到公司的途中差點就被開了罰單，后來警察放了我一馬。我不知道為什么運氣這么好，不過他給了我一個微笑，揮手要我走?；蛟S他太太昨晚對他很好吧。總之，或許是因為我覺得自己很幸福，我發現那天我對所有的專柜人員都報以微笑。那并不容易，因為有時候會聽到一些抱怨。我看到這棟大樓里的人也都和我一樣。比方說在電梯里就是。有家孫女來找她的奶奶，她們在大廳里說話。我聽到她說：?奶奶，我好久沒看到你笑得這么開心了。是不是你的背不痛了？?這個女孩臉上也掛著笑容。她走出大樓時仍在笑，她向來接她的母親走過去。我看到了這位母親也報以微笑。那個警察永遠想不到他帶來多大的影響?！?/p>

伯明翰的花店老板說：“一個月前，有個人來訂葬禮用的花。我們是連鎖店，有目錄供客戶選擇需要的款式。他對目錄里的成品都不滿意。于是他要我自行設計一些好一點的花款，在傍晚儀式開始前送到喪宅。我答應了他，不過我看得出來他走出去時對我沒什么信心?？赡芤郧氨或_過吧。我遵守了我的承諾。第二天他打電話給我，告訴我花很漂亮，而且準時送到了。我聽到很高興，之后有5個我從未見過的客人來到店里，每位客人都告訴我他們是聽同一個人講起我的。其中一位女士還說，那個人告訴她，我很守信用。” 給自己相乘的效果

其實前面這些例子都顯示了相乘效果的做法。不論你喜歡不喜歡，你的名聲一定會不斷地增值。下面是一個非常好的例子。

很多人寫過關于雷·克羅克(Ray Kroc)的事跡，他是麥當勞的董事長——大麥克(Big Mac)。我讀到了關于他的一些報導。他以前是賣麥芽牛奶機給麥當勞兄弟，當時麥當勞兄弟只賣漢堡而已。這時候，野心勃勃而且經驗豐富的克羅克先生接管了營運，成為麥當勞先生。他將連鎖反應的哲學帶入了這個企業。許多人進進出出麥當勞，大家一定會討論。因——果——因——果。因此他決心要給麥當勞塑造極佳的形象。

他規定每個分店都得隨時保持干干凈凈。店里必須一塵不染，他做到了。店里的窗戶要像鉆石一樣閃亮，他也做到了。所有員工都必須遵守店里的規矩。他要十分確定，走出去的客人沒有一個不滿意。不僅這樣。他希望每個進來的人，出去時都很高興。

這個目標他實現了。據我所知，麥當勞是世界上最大也最成功的速食連鎖店之一。

想想那個金色拱形的標志，它告訴每個過往的人，麥當勞賺進了許多鈔票。賣出這些漢堡靠的不是運氣，而是骨牌效應的道理：人們口口相傳地走進來。

每次我經過麥當勞，那個大寫的字母M對我說就是相乘（multiplication）的意思。怎么樣的相乘呢？比方說，假設你每個星期都向2個人來銷售自己，對他們產生良好的影響（不論是朋友、同事、員工或想買漢堡的人）。這樣一來，一年就有104個人受你的影響。再加上每個人背后的250個人，你就影響了26 000個人。而這26 000個人背后還有各自的250個。頭暈了吧？想想當你一年之中的每一天都成功地向某個人銷售自己時，會有多棒。

難怪大麥克成了億萬富翁。

如果你是運動迷，這里還有另外一種方式。我的朋友亞基·巴格莫(Augie Bergamo)，小時候在我們家附近打沙地棒球，后來曾進入圣路易卡迪諾隊。有一次，我跟他提到250法則時，他告訴我：“喬，一年影響了26 000人，兩年后這些被影響的人就可以坐滿巴爾的摩金鶯隊(Orioles)的紀念公園(Memorial Park)球場，或者是辛辛那提紅人隊的河岸體育館。還可以塞滿燭臺球場(Candlestick Park)、老虎體育場、洋基體育場(Yankee Stadium)這些貝比·魯絲(Babe Ruth)建造的場地。這一定會讓凱西·施騰格爾(Casey Stengel)很興奮?！?/p>

在本書中，我一再地提出：信心會激發出更多的信心，你的正面心態會顯現出來，熱忱是會傳染的，誠實為上，承諾的力量無窮，微笑具有魅力，年紀或性別不會限制你的銷售能力以及你的種族背景也是具有吸引力的。

但是，除非你把相乘的符號，也就是吉拉德的連鎖奇跡加進去，否則你不會了解你的信心能走多么遠，你的熱忱能散播多廣，真理對你有如何深遠的影響，你的承諾又是多么有力，還有你的微笑魅力無窮。這些都是超過你的想象的。

總而言之，我的建議如一，簡單而有效，讓你產生相加相乘的效果，把人生的骨牌立起來?！?〗現在就行動!

●如果你充滿熱忱，就將它廣為散播；

●如果你喜歡某個人，就去告訴他；

●如果你覺得充滿信心，把它表現出來；

●如果你感覺很愉快，說給別人知道；

●如果你有微笑，讓別人共享；

●如果做了承諾，就要加以實行；

●如果你能幫助別人，不要吝嗇；

●如果你知道真相，就要誠實地說。

《喬·吉拉德巔峰銷售叢書》新書公告

·作者簡介：

“推銷的要點是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己?！边@句被銷售人員廣為傳誦的名言，就是被《吉尼斯世界紀錄大全》譽為“世界最偉大的銷售員”的喬·吉拉德提出的觀點。

《新聞周刊》是這樣評價他：喬.吉拉德……特立獨行。

《福布斯》是這樣評價他：喬.吉拉德……真正完美的銷售員。

你能想象嗎？擁有這么多光環的一個人，他的奮斗史居然是從擦鞋童開始干起的！翻開他的履歷你會看到，喬·吉拉德從擦鞋童、洗碗工、搬運工、火爐裝配工和房屋建筑承包商，到其在位于美國密歇根州的一家雪佛蘭汽車經銷店15年的職業生涯中，一共零售出了001輛汽車。

作為世界著名銷售員和演講家，喬·吉拉德經常出現在哈佛商學院等著名商學院、各社會團體、組織和機構以及銷售會議上。喬·吉拉德的客戶眾多，其中包括通用汽車、惠普、福特汽車、西爾斯、玫琳凱、戴姆勒-克萊斯勒、通用電氣、3M、IBM、哥倫比亞廣播公司、卡夫、鄧百氏、約翰迪爾、芝加哥聯邦儲備銀行、西瑞游艇及其他全世界數以百計的廣告與銷售俱樂部等。

自1966年以來一直蟬聯汽車銷售冠軍，他是惟一以銷售員的身份榮登“汽車名人堂”，并被美國學術成就學會授予“金盤獎”的人，他還曾被提名“霍雷肖·阿爾杰獎”（白手起家獎）。

·本叢書內容簡介

喬·吉拉德是《吉尼斯世界紀錄大全》所推崇的“世界最偉大的銷售員”，也是世界知名的勵志演講人。他所撰寫的暢銷書《把任何東西賣給任何人》、《怎樣銷售你自己》、《怎樣成交每一單》、《怎樣邁向頂峰》，以其親切、可讀、實用和可信的特點，遠遠超越了你之前所讀過的任何關于成功勵志的書藉。

本叢書涵蓋了喬·吉拉德撰寫的全部原版圖書，通過幾十個生動具體的故事和案例告訴你，喬·吉拉德如何銷售他自己，他用什么樣的竅門來成交每一單生意，從而一步步走向成功的巔峰。在本書中，你會忘記他坎坷的童年和商場失意，看到一個陽光心態、永不放棄、充滿激情、每天規劃自己、認真履行對自己和客戶承諾的平凡而偉大的人?？戳怂墓适?，模仿他的為人和做事，你也一定能成功！

完成銷售目標是每個銷售員最想了解的主題，成交則是銷售展示過程中最關鍵的部分，無論你在銷售什么產品——汽車、保險、房地產和證券，無論你面對怎樣專業的買主還是閑散的顧客，無論你是面對面銷售還是電話銷售，喬·吉拉德都向你展示了怎樣成為你所在領域的銷售冠軍。這套書將告訴你最秘密的銷售技巧，最根本的銷售原則和最關鍵的成交契機。

從社會最底層到世界知名演講家，“學習，奮斗，當命運將你擊倒時，你再爬起來。”這是喬·吉拉德的經驗之談，也是他深入探究的主題。從甄別什么是浪費時間，如何建立自信，怎樣實踐自律的藝術，如何學習正確地與人相處，到發現你可以抓住的機遇和資源，這套叢書帶你貫通從銷售員起步到走向成功所面臨的挑戰，以及生命的真正體驗。喬·吉拉德向你展示了怎樣充分發掘你的無限潛力。

以下照片展示了喬·吉拉德從擦鞋童到“汽車名人堂”的艱辛歷程，他向每一個人昭示了一個真理：只要你不放棄，用心負責、持之以恒，一定能出人頭地，邁向頂峰。

第五篇：怎樣銷售自己和產品

怎樣銷售自己和產品

做為公司的業務員把產品銷售出去才是工作的首要任務，但要把產品銷售出去就得去找客戶，做為新手找客戶真是一個很大的難題，那么怎么去找客戶呢

1、在開始找客戶時你首先要做的工作是把自己要推銷的產品摸索透，要盡量多得去掌握產品的一些知識，因為這些知識都會幫助你克服在業務工作中遇到的困難。試想一個對自己產品不了解的人如何去說服別人購買你的產品呢，然而缺少產品知識的你也會讓客戶對你產生介意的，所以在開始業務工作的開始你首先要把自己的產品了解清楚，那么你要了解的內容就有：產品名稱,產品內容,使用方法,產品特征,售后服務,產品的交貨期,交貨方式,價格及付款方式,生產材料和生產過程，也要了解一下同行產品及相關的產品。做完這些工作你就可以去跑業務了，掌握了這些知識你的業務工作做起來就會事半功倍。

用一句話來概括就是盡量讓自己成為產品的專家,您是幫助客戶解決問題,而不是給客戶制造問題!

2、客戶該怎么找呢，對于新業務員，網上找客戶是開始的最好選擇，所以先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料，由于你已經掌握了你產品的知識，那怕是通過電話聯系客戶對你也不是很難的。

用一句話來概括就是盡量花費較少的時間找到更多的潛在客戶,沒有潛在客戶就沒有成功客戶!

3、除了網上找客戶外，你也可以通過專業的雜志之類去找客戶，現在雜志行業都比較普及，這類的雜志上的客戶都比較使用，一般來說只要出現在雜志上的公司都是存在的，比較好的雜志有慧聰，環球等，這類的雜志行業分類比較清楚，容易找客戶。

用一句話來概括就是盡量走專業化的路線,少走彎路,重點向公司領導取經!

4、前面都是業務員找客戶的開始，每個新業務員從前面2個方面都可以找到客戶。但業務工作開始后，找客戶就會離開那些方法了，因為業務工作到最后客戶都是來找你而不是你去找客戶了。當你在從事業務工作的過程中，都離不開去拜訪客戶，那么在拜訪客戶中如何去培養你的客戶呢

很多業務員去拜訪客戶都會把重點放在客戶上，因為去拜訪客戶才是自己要做的事，但實際應該不是這樣。你前去拜訪的客戶只是你的潛在客戶，成功與否取決你的個人表現能力，這樣的客戶你最好不要那么的去關心他。那么你去拜訪客戶該做些什么呢，每次去拜訪客戶最好是去認識那些坐在等候室里和你一起等候采購接見的那些業務員。認識那些人才是你去拜訪客戶的目的。那些人手里有你要做的真正客戶，而都是他們已經開始合作并了解客戶的底細的人。只要他們愿意介紹給你，那么你還怕沒有客戶做嗎？每個工廠或公司的產品，在生產過程中都要采購很多材料，這些材料都是通過采購從銷售這些材料的業務員手中買回來，生產那些材料的公司如何的多你應該很明白，只要你有誠心去結交那些業務員，沒有人不愿意和你做朋友，當你拿出自己的聯系本和他們交換客戶時他們也很愿意。他們不但要把客戶介紹給你，還會給他們的客戶推薦你的產品和你，當然你也要同樣去做，這樣你的客戶就會自動來找你了！

用一句話來概括就是把自己要做的事情安排得當,重點---次要.必要---正常.留心周圍,用心推銷!

5、說到最后，做業務就是在做一個人脈過程，你的關系網越大那么你做起業務來就會更輕松。在你經歷上面的步驟后，你找客戶的方向應該從客戶那轉移到和那些業務員做好關系上了，沒事你就往他們的公司跑，和他們聊天交換客戶，只要你有技巧和有誠心，總是會有好的客戶給你做，在你交換的過程中你的客戶也會多了起來。因為你可以把從A那交換到的客戶去和B交換，再把從A。B那交換到的客戶去和C交換，你的客戶群會像滾雪球一樣越來越大的。

用一句話來概括就是將心比心,廣交朋友.沒有人脈就沒有魅力!盡可能成為一個陌生圈子的中心人物!

6、除了可以讓你相關聯的行業里的業務員給你介紹客戶外，你還可以用另外一個方法去找客戶――就是讓你的客戶去給你介紹客戶。這個方法說起來雖然難，但做起來并不難，當你誠心對客戶好的時候，客戶就會把你的優點介紹給他的朋友，因為那個企業老板沒有幾個從事同一個行業的朋友呢，要是沒有那么他就不是一個成功的老板了。做生意都是靠互相牽帶的，靠自己一個人白手起家畢竟很少，都是有親戚或朋友先開始做后帶起來的。尤其是如今這個家族企業遍地的時代更是這樣。這樣客戶介紹給他的朋友來和你做生意，因為他是由朋友介紹來的，對你已經很肯定了，這樣的客戶幾乎做起來不費什么力氣還很保障。

用一句話來概括就是管理好重點客戶,重點培養感情.時刻為客戶想解決問題的辦法,及時告訴您的良策!

7、這個方法是一個很講究技巧和誠意的方法了，當然如果你做不到那個程度你可以不用去運用，掌握好上面的那些方法，你已經是一個很成功的業務員了。我曾經在這個方法中丟掉很多客戶，但我相信他是存在的并可以執行，就是讓你的競爭對手給你介紹客戶。做業務做的就是一個運轉，業務做到最后就可以靈活得做，因為你的公司所生產的產品不一定都可以滿足整個市場，那么當你遇到你不可以滿足的客戶時，比如你的價錢太高，質量太高客戶不可以接受時，那么你可以找一家生產和你相同的產品的廠家，把客戶介紹給他。相同道理當那家廠家遇到符合你產品要求但他自己又無法生產時，就會把客戶介紹給你。雖然道理是可以行得通，可是操作起來并不容易，很可能你遇到的那個廠家的想法和你想得不一樣，這樣你會很吃虧。

用一句話來概括就是君子愛財,取之有到,誠信交易,友誼永存!

最后需要說明的就是:推銷有兩層字面意思第一層是推廣,第二層是銷售.還有兩層現實意思第一層為自我展示,第二層為自我實現.從自己開始推薦,以產品銷出為平臺,到創造價值為目標,逐步完成推銷生涯,實現多贏格局