第一篇：業務員培訓大綱1

業務員培訓大綱

1、人生規劃與職業生涯

人生需要規劃、人生目標、有錢有閑、傳統職業、營銷的傳奇、2、影響雜志的營銷

尋找客戶群、拜訪客戶、了解客戶需求、促成、信息的積累、3、本部門的傭金制度 20%、4%、3%、2%、1%

4、組建自己的營銷團隊、尋找共同伙伴、5、晉升制度

為什么要晉升、晉升的必備條件、（業務、組織架構、）

第二篇：業務員培訓課程大綱

業務員培訓課程大綱

步驟一 如何做正確的事——思考力 1、4段營銷公理；

2、銷售的七大原則；

3、營銷人員具備的態度；

4、正確心態的建立。

專業銷售五大能力測評 正確心態的建立 正確心態的建立的十大步驟

步驟二 如何把事情做正確——執行力

1、營銷員的職責；

2、營銷員的七項素養；

為什么必須成為專業的超級營銷人員？ 超級營銷人員的成功途徑： 營銷人員7大素養

OINJV 步驟三 修煉建立陌生關系——自信力

1、自信力的訓練；

2、目光的訓練；

3、如何處理拒絕；

處理拒絕為什么有拒絕？ 拒絕的本質

如何處理客戶的拒絕？——調整自己的心態

4、如何化解客戶提出的難題

5、如何快速高效開發新客戶

計劃與活動：計劃我們所做的，做我們所計劃的。顧客開拓

如何尋找;尋找潛在客戶的原則：

接觸前的充分準備(資料準備工具準備形象準備行動準備心態準備資料準備情緒調整)

步驟四 發現和滿足客戶需求——理解力

1、客戶的類型；，如何應對

2、銷售流程；

3、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產品，并不是銷售的結束；

步驟五 讓客戶說“是”——影響力

1、如何塑造產品的價值；調動對方情緒

產品說明的方法 產品說明的步驟 產品說明的步驟 產品介紹的八大技巧及注意事項 提出解決方案（FAB）

捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發出的信息與信號

（你塑造的產品價值在得到客戶認同后）提出購買建議（解決方案）

2、如何解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產品

客戶通常的抗拒點 什么是抗拒點 客戶七種最常見的抗拒種類 客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式 解除抗拒點的成交話術設計思路 解除抗拒點原則 解除客戶抗拒的技巧

處理抗拒點（異議）的步驟

3、成交 為什么成交

a 成交的三最 b 成交的三個重要觀念 c 成交的三大關鍵 d．成交的信念 成交技巧 成交的注意事項 實戰訓練：

步驟六 持續的愉悅服務——取悅力

1、營銷員良好的第一印象、形象；

2、營銷人員禮儀技巧

3、如何快速建立信賴感；

4、信賴感的5大原則； 建立信賴感的三原則

快速與客戶建立信賴感的五大策略： 初次接觸要訣

建立信賴感的溝通技巧

步驟七 讓我們和客戶走得更近——溝通

1、溝通的信念

2、溝通的策略

3、說話的技巧

4、溝通三要素

5、發問的技巧之聆聽

6、溝通技巧之贊美

7、溝通技巧之發問

8、設計問題的原則

9、問題類型實例：

10、分清客戶類型，確定溝通策略

步驟八 如何應對變化，在變化中尋求機會——應變力

第三篇：《電信業務員》考核大綱

《電信業務員》考核大綱

江蘇省通信行業職業技能鑒定中心

2012年3月 1

2012電信業務員理論考核大綱--初級

第一部分

第一章 職業道德

1、了解電信職業道德具有的4個特點。

2、掌握電信職業道德體現的服務方針。

3、了解電信職業道德的作用。

4、掌握通信行業職業守則5點。

第二章 法律法規

1、了解《電信條例》的指導原則

2、了解電信條例的定義及其相關執行范圍

3、了解電信管理體制

4、了解電信條例相關概念及監管體系。

5、熟悉電信條例確定的各項基本原則。

6、熟悉電信業行業的2項制度。

7、掌握電信條例的其他七項規定。

8、了解電信資費、電信服務質量、電信建設、電信法律規定

9、了解反不正當競爭法的概念

10、熟悉反不正當競爭的11項條款內容。

11、了解消費者的權利保護法的概念12、8、熟悉消費者的權利和經營者的義務

13、掌握消費爭議解決的途徑

14、了解合同法的概念。

15、熟悉合同法的特征。

16、熟悉訂立合同的原則、程序、主要條款。

17、熟悉合同的變更與解除。

18、掌握合同擔保的定金與保證的異同。

19、熟悉合同糾紛解決途徑。

第三章 現代商務知識

1、了解禮貌、禮節、禮儀的涵義。

2、熟悉禮儀的原則及個人禮儀。

3、掌握溝通的要素。

4、掌握溝通的4個技巧。

5、掌握客戶購買的8種動機。

6、掌握影響居民、集團客戶購買行為的因素。

7、熟悉商務談判的原則。

8、掌握商務談判的6個階段。

第四章 統計分析

1、了解統計的定義。

2、熟悉統計調查的四種基本方法。

3、了解電信業務統計分析報告

第五章 應用文寫作基礎

1、了解應用文的特點和寫作要求。

2、了解調查報告的特點和寫作格式。

3、掌握工作總結的特點和寫作格式。

第六章 計算機基礎知識

1、了解計算機硬件系統組成。

2、了解計算機軟件系統的分類。

3、熟悉操作系統的功能。

4、熟悉計算機網絡的概念。

5、熟悉計算機病毒的預防與消除。

第七章 電信營銷英語基礎知識

1、掌握英語口語基礎

2、熟悉英語服務用語。

第八章 市場營銷基礎

1、了解市場營銷的定義。

2、熟悉市場營銷的6點核心概念。

3、掌握傳統市場營銷3個觀念和新市場營銷觀念。

4、社會營觀念應該具有那些特征？

5、掌握戰略營銷觀念的核心要素。

第九章 市場分析

1、了解市場營銷環境的涵義。

2、熟悉市場營銷的宏觀環境的六大要素。

3、掌握市場營銷的微觀環境因素。

4、了解市場調研的概念和作用。

5、熟悉市場調研8個步驟。

6、熟悉市場調研的基本內容、種類、方法。

7、了解市場細分的涵義及作用。

8、熟悉市場細分的依據的4點

9、掌握行為細分的7個要點。

10、熟悉團體市場的細分依據。

11、了解市場細分的程序的7個步驟。

12、熟悉目標市場的5種模式及其特點。

13、熟悉三種目標市場策略的特點。

14、了解影響目標市場策略選擇的因素。

第十章 市場營銷組合

1、掌握市場營銷組合4P’S的概念。

2、了解產品整體概念模型，產品的5個層次。

3、熟悉產品生命周期理論。

4、熟悉產品組合的概念，掌握產品組合策略的選擇。

5、熟悉產品差異化的概念，掌握產品差異化的實現方法。

6、了解產品包裝策略的概念。

7、熟悉服務營銷策略的特點，結合電信市場特點，掌握售前、售中、售和服務的內容和形式。

8、掌握現代五大促銷手段方法和內容。

第十一章 服務營銷

1、了解服務的定義和分類。

2、掌握服務的基本特征。

3、熟悉服務質量的內容和評價標準。

4、了解服務質量與有形產品的質量在內涵上的區別。

5、掌握服務營銷質量管理。

6、熟悉提高服務質量的策略。

7、掌握通信行業提高服務質量的方法。

第十二章 市場營銷理念的新發展

1、了解客戶關系管理的含義和基本內容。

2、掌握客戶關系管理的實施3個方面。

3、熟悉關系營銷的市場模型。

4、熟悉關系營銷的三個層次和成功的必要條件。

5、了解整合營銷的基本概念。

6、了解其它市場營銷新理念。

提示：

1、第二部分不在理論考試范圍。

2、第三部分僅作參考。

2012電信業務員理論考核大綱—中級

第一部分

第一章 職業道德

1、了解電信職業道德具有的4個特點。

2、掌握電信職業道德體現的服務方針。

3、了解電信職業道德的作用。

4、掌握通信行業職業守則5點。

第二章 法律法規

1、了解《電信條例》的指導原則

2、了解電信條例的定義及其相關執行范圍

3、了解電信管理體制

4、了解電信條例相關概念及監管體系。

5、熟悉電信條例確定的各項基本原則。

6、熟悉電信業行業的2項制度。

7、掌握電信條例的其他七項規定。

8、了解電信資費、電信服務質量、電信建設、電信法律規定

9、了解反不正當競爭法的概念

10、熟悉反不正當競爭的11項條款內容。

11、了解消費者的權利保護法的概念

12、熟悉消費者的權利和經營者的義務

13、掌握消費爭議解決的途徑

14、了解合同法的概念。

15、熟悉合同法的特征。

16、熟悉訂立合同的原則、程序、主要條款。

17、熟悉合同的變更與解除。

18、掌握合同擔保的定金與保證的異同。

19、熟悉合同糾紛解決途徑。

第三章 應用文寫作

1、熟悉應用文的特點和寫作要求。

2、掌握調查報告和工作總結的特點和寫作格式。

第四章 電信營銷英語

1、掌握英語口語基礎。

2、熟悉英語服務用語。

第五章 服務禮儀

1、了解禮貌、禮節、禮儀的涵義。

2、熟悉禮儀的8項原則。

3、熟悉個人禮儀4個要點。

4、掌握5個方面社交禮儀。

5、掌握接待客戶和拜訪客戶的禮儀。

6、了解回答客戶要求的禮儀技巧。

第六章 溝通技巧

1、了解溝通的定義。

2、掌握溝通的七個要素。

3、了解溝通的分類。

4、熟悉溝通3個階段的主要內容。

第七章 客戶消費心理與購買行為

1、掌握客戶購買8個動機。

2、了解客戶購買行為。

3、掌握影響消費者購買行為的主要4個因素內容。

4、了解組織市場的含義

5、掌握組織市場的總體特征

6、掌握產業購買的決策和主要因素。

第八章 市場營銷基礎知識

1、了解市場營銷的基本概念

2、了解市場營銷理論的產生與發展。

3、掌握生產觀念、產品觀念和推銷觀念的特點。

4、掌握市場營銷觀念、社會營銷觀念的特點和主要內容。

5、熟悉服務營銷觀念、網絡營銷觀念、關系營銷觀念、整合營銷觀念的特征。

第九章 簡單的市場調研法

1、了解市場調研的類型。

2、了解第二手資料的調查。

3、掌握實地調研方法的幾種形式。

4、了解設計問卷的注意事項。

5、熟悉問句基本類型。

第十章 市場營銷策略常識

1、了解市場細分的意義和要求。

2、掌握市場無差異性市場策略、差異性市場策略、集中性市場策略的含義和特點。

3、熟悉四種產品――市場組合策略的含義。

4、熟悉市場營銷組合的內容和特點。

5、熟悉產品組合策略、產品包裝策略、產品差異化策略、產品服務策略。

6、掌握價格策略、促銷策略的運用。

7、了解銷售渠道策略的內容。

第二部分

第一章 財稅知識

1、熟悉會計要素、會計等式，了解會計法規。

2、掌握支付結算方法。

3、了解稅收的概念、特征和種類。

第二章 營銷計劃

1、了解市場營銷計劃的定義和作用。

2、熟悉市場營銷計劃的內容。

3、掌握市場營銷計劃的步驟。

4、了解利潤方程、銷售反應函數以及如何制定利潤最大化規劃。

5、了解市場營銷戰略規劃的主要方面和層次。

6、熟悉波士頓模型。

7、熟悉業務戰略計劃的步驟。

第三章 市場分析

1、掌握市場營銷微觀環境分析方法，熟悉市場營銷宏觀環境分析方法。

2、熟悉影響行業競爭類型的主要因素，掌握影響行業競爭格局轉變的主要力量。

3、掌握對競爭者的分析內容和方法。

4、熟悉市場領先者、市場挑戰者、市場追隨者、市場補缺者的戰略類型和特點。

5、熟悉消費行為模式和消費者的購買決策過程。

6、熟悉產業購買者行為模式，了解產業市場的購買決策過程。

第四章 市場定位

1、掌握市場細分的內涵與層次。

2、了解市場細分的標準和原則。

3、掌握目標市場的選擇策略。

4、掌握市場定位的方法和步驟。

第五章 營銷組合策略

1、了解產品整體概念、熟悉產品在不同生命周期的特點和營銷戰略。

2、了解新產品開發過程。

3、熟悉不同市場結構價格的決策因素，市場購買心理對企業定價的影響。

4、掌握價格決策方法。

5、掌握新產品定價策略、系列產品定價策略、心理定價策略、折扣定價策略。

6、熟悉我國的電信資費體制。

7、了解促銷和溝通的概念。

8、了解廣告媒體的類型和特征。

9、掌握服務人員推銷的優點和指導原則。

10、熟悉營銷渠道的特征，11、了解影響渠道選擇的主要因素。12掌握渠道方案的選擇和評估方法。

13、了解營銷渠道的發展。

第六章 網絡營銷

1、了解網絡營銷的理論基礎和技術基礎以及對傳統營銷的影響。

2、熟悉網絡營銷的優勢與不足。了解網絡營銷的職能。

3、掌握網絡營銷的分類和層次，熟悉網絡營銷的運作過程。

4、掌握網絡營銷的管理模式。

5、了解電子商務的分類和交易過程。

第七章 電信業務演示

1、了解電信業務演示的基本原則。

3、掌握業務演示的基本技巧。

提示：

1、第二部分不在理論考試范圍。10

2012電信業務員理論考核大綱—高級

第一部分

第一章 商務談判

1、了解商務談判的原則。

2、熟悉商務談判的過程。

3、掌握商務談判的策略和技巧。

4、了解商務談判的六大誤區。

第二章 營銷藝術和技巧

1、了解潛在客戶的含義和原則。

2、掌握識別潛在客戶的方法。

3、熟悉潛在客戶的評估和管理方法。

4、了解客戶購買的利益點。

5、熟悉達成交易的障礙以及達成協議的時機與準則。

6、掌握達成協議的技巧。

7、熟悉運用啟發式營銷的方法。

第三章 顧客異議處理

1、了解顧客異議的含義。

2、熟悉異議產生的原因。

3、掌握處理異議的原則、策略和技巧。

第四章 市場預測

1、了解市場預測的種類。

2、熟悉市場預測的內容。

3、了解市場預測的程序和定性預測方法。

4、熟悉定量預測方法。

第五章 營銷策劃

1、了解營銷策劃的內容和特征。

2、熟悉營銷策劃的分析方法。

3、熟悉四種類型的營銷策劃方式。

第六章 營銷管理

1、了解營銷管理的內涵。

2、熟悉營銷管理的實施程序和任務。

3、掌握營銷管理規劃、組織、指揮和控制等內容。

第七章 服務營銷

1、了解服務與服務業的概念、服務營銷組合和核心。

2、掌握顧客滿意服務戰略的內涵和實現策略。

3、熟悉服務企業的營銷策略。

第八章 消費行為分析

1、了解消費行為的概念和特征。

2、熟悉消費者行為的4種研究方法。

第九章 品牌管理

1、了解品牌的含義與價值、品牌定位及原則。

2、熟悉品牌形象的內涵、品牌形象的塑造。

3、了解品牌形象的代言。

4、掌握品牌戰略的特征、品牌戰略的決策。

4、熟悉品牌3個方面維系

5、熟悉品牌創新過程的三階段

6、了解品牌價值傳遞。

第十章 市場營銷發展的新趨勢

1、了解網絡營銷的概念、2、熟悉網絡營銷的策略。

3、了解綠色營銷的產生和發展，4、熟悉綠色營銷的概念和特點。

5、掌握綠色營銷的策略。

6、了解全球營銷的內涵、戰略和策略。

7、了解藍海戰略的價值創新

8、熟悉尋找藍海的六種方式。

9、了解長尾理論的由來及含義

10、熟悉長尾理論的三種力量。

第二部分

第一章 營銷渠道

1、熟悉營銷渠道的概念和作用，了

2、解營銷渠道的基本類型。

3、掌握影響營銷渠道選擇的因素、選擇原則和策略。

4、熟悉營銷渠道評估的方法。

5、掌握營銷渠道的管理標準和管理措施。

6、熟悉不同營銷渠道的特點。

7、掌握代理商渠道的管理方法。

第二章 營銷溝通

1、了解營銷溝通的含義、作用和溝通方式。

4、了解廣告設計的原則。

5、熟悉廣告設計的要素。

6、了解公共關系的概念和特點。

7、熟悉公共關系的活動程序和方式。

8、熟悉危機的含義和特點

9、熟悉危機管理的目的。

10、熟悉危機管理的核心。

11、了解制定危機管理計劃的原則。

12、熟悉應對公眾、媒體、網絡的危機管理要領。

第四章 市場策劃

1、了解產品策劃的目的和方法。

2、熟悉產品策劃的產品定位、品牌策劃、產品組合策劃的內容。

3、了解產品生命周期的階段性策劃內容。

4、了解營銷體系策劃的目的和模式、以及結構安排。

5、掌握營銷合作伙伴選擇原則，熟悉合作伙伴的評價標準。

6、了解信息溝通與促銷要求。

7、掌握促銷組合設計方法。

8、熟悉廣告策劃方法。

9、了解企業形象的分類、熟悉企業形象的要素。

10、熟悉企業理念和企業行為與企業形象的關系。11了解公共關系的基本概念及主要方式。

12、掌握通過營銷提升企業形象的方法。

第五章 電信營銷活動組織技能

1、了解營銷活動的原則。

2、熟悉營銷活動方案的制訂要素。

3、了解會議組織管理技能。

第六章 電信大客戶營銷技能

1、掌握電信大客戶營銷六階段。

2、掌握電信大客戶戰略營銷的三個關鍵點。

第七章 團隊管理技能

1、了解團隊的定義和要素。

2、熟悉確定團隊目標的5個原則

3、了解團隊成員的9種角色的作用

4、了解團隊角色的答配和挑選成員的步驟。

5、熟悉激勵團隊成員的方法

6、掌握有效處理團隊沖突的六個步驟

7、掌握處理團隊沖突的5種策略。提示：

第四部分不是理論考試的范圍。

第四篇：國際貿易業務員考試大綱

國際貿易業務員考試大綱

第一部分說明

一、本大綱依據國際貿易業務員職業內容分析結果編制，是國際貿易業務員考試的依據。

二、本大綱知識點按照考試科目的教材體例編排，以“了解”、“掌握”引領所

屬知識點并確定掌握等級。

第二部分國際貿易理論基礎

一、國際貿易概述

1、國際貿易常用的基本概念

了解：

?對外貿易和國際貿易、總貿易體系和專門貿易體系、對外貿易額和

對外貿易量、貨物貿易和服務貿易、直接貿易和間接貿易、復出口

與復進口、過境貿易與轉口貿易等概念的及其互相區別。

?對外貿易與國際貿易貨物結構、國際貿易地理方向、對外貿易條件、對外貿易依存度、貿易差額的基本概念。

2、國際分工、世界市場與國際貿易

了解：

?國際分工的含義和對國際貿易的影響。

?當代世界市場運行機制的基本特征。

?對外貿易在經濟中所起的作用。

二、貿易術語

1、有關貿易術語的國際貿易慣例

了解：

?《國際貿易術語解釋通則2010》、《1932年華沙—牛津規則》、《1941

年美國對外貿易定義修訂本》的基本內容和適用范圍

2、對各種貿易術語的解釋

了解：

?FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP、EXW、FAS、DAT、DAP、DDP等貿

易術語的含義和運用

三、國際貿易方式

了解：

?經銷、代理、寄售、拍賣、招投標、商品期貨交易、對等貿易、加工

貿易、展賣、租賃貿易等各類國際貿易模式的概念、種類和運作方式

四、國際貿易進出口合同的主要條款

1、進出口合同概要

了解：進出口合同概要

?書面合同的形式、書面合同的內容、書面合同的格式

2、進出口合同的條款

掌握：

?進出口合同中品質、數量、包裝、價格、裝運、運輸保險、支付、商品檢驗檢疫、索賠、不可抗力、仲裁條款的主要內容、約定慣例、使用時的注意事項

五、國際貿易進出口合同的商定和履行

1、交易磋商

了解：

?交易磋商的內容和主要環節

2、合同的訂立

了解：

?書面合同的作用、貨物買賣合同的形式、合同效力、合同生效的時間、簽訂買賣合同應注意的事項

3、合同的履行

了解：

?進出口合同的履行過程及各環節應完成的業務內容

六、國際結算

1、票據

了解：

?票據的基本概念

?匯票、本票、支票的定義

?匯票的內容及填制

?本票、支票必須記載的事項

掌握

?匯票、本票、支票的種類和使用

2、匯付

了解：

?匯付的基本概念、種類

掌握：

?匯付的業務程序

3、托收

了解：

?托收的基本概念、托收統一規則

掌握：

?托收的業務程序

4、信用證

了解：

?信用證的含義及其作用、信用證的主要內容、信用證的種類、SWIFT

信用證格式、跟單信用證統一慣例

掌握：

?信用證使用的業務程序

七、國際市場營銷

1、市場營銷的基本概念

了解：

?市場營銷的定義和主要方法

2、國際市場營銷戰略及其規劃

了解：

?國際市場營銷的基本概念、國際營銷戰略規劃過程

3、國際市場細分與目標市場選擇

了解：

?國際市場細分與目標市場選擇的原則、國際市場宏觀、微觀細分過

程

4、企業從事國際營銷的原因及方式

了解：

?企業進行國際營銷的方式

5、國際產品市場營銷

了解：

?產品營銷的基本理論

?國際市場新產品開發

?國際產品市場進入模式與營銷戰略

八、貿易壁壘

1、非關稅壁壘概述

了解：

?關稅的概念

?非關稅壁壘的定義與特點與分類

2、技術性貿易壁壘措施

了解：

?技術性貿易壁壘的概念、主要產生原因和壁壘的主要方式

?技術性貿易壁壘協議

3、綠色貿易壁壘

了解：

?綠色貿易壁壘的定義及其表現形式、產生的條件

九、知識產權的海關管理

1、知識產權海關管理的概念

了解：

?知識產權的概念、知識產權海關保護的定義、我國開展知識產權海關

保護的情況

2、知識產權海關管理的申報

了解：

?知識產權海關管理的申報程序、知識產權海關保護的兩種方式

3、知識產權海關管理查驗和監管

了解：

?辦理知識產權海關保護備案、向海關總署申請總擔保、查詢知識產權

備案

十、電子商務基礎知識

1、電子商務概述

了解：

?電子商務的定義、特點和分類

2、電子商務的主要經營模式和法律環境

了解：

?電子商務主要經營模式、商業環境推動電子商務的發展、電子商務的法律環境

3、EDI基礎知識

了解：

?EDI定義、工作原理及其在國際貿易、國際物流和運輸中的應用

4、網絡營銷概述

了解:

?網絡營銷的定義、網絡營銷的基本職能、網上市場調查的特點、網絡

營銷對象分析、網上市場調研組織實施、網絡搜索引擎和全文檢索

5、電子合同

了解:

?電子合同的特征

? 電子合同的成立與生效

第三部分國際貿易業務員實務

一、國際貿易業務手續辦理

掌握：

?對外貿易經營者備案登記工作內容和時限規定

?海關進出口貨物發貨人（一般進出口企業）注冊登記及變更、換證

和注銷工作內容

?出口貨物退（免）稅認定手續辦理工作內容

?普惠制原產地證明書注冊登記手續辦理程序與工作內容

?出口收匯核銷出口單位備案登記工作內容

?出口貨物原產地證明書注冊登記表注冊工作內容

?出入境檢驗檢疫報檢手續辦理工作內容

二、國際貿易業務信息獲取

1、尋找貿易機會

了解：

?尋找貿易機會的主要方式

掌握:

?參加展覽會方式

?利用互聯網絡營銷的技巧

2、行情調研

掌握:

?國際市場調研方法

?國際市場營銷環境分析基本方法

?目標客戶調研方法

?廣告宣傳方法

?商標注冊方法

?商品經營方案制定方法

三、進出口貿易實務

1、出口貿易實務

掌握：

?自營出口和代理出口的業務過程

2、進口貿易實務

掌握：

?代理進口的業務過程

四、國際貿易單證制作

掌握：

? 商業發票、包裝單據、報關單、原產地證書、運輸單據的種類、作用、格式、含義及其繕制要求

五、信用證的審核和操作

掌握：

? 信用證、保險單據

六、成本核算

掌握：

? 進出口商品的主要經濟指標

? 價格換算方法：FOB、CFR和CIF三種術語的換算、FCA、CPT和CIP

三種術語的換算

? 傭金的計算

? 折扣的計算

? 海運運費（班輪運費）

? 海運運費（租船運輸）

? 保險費計算

? 公量計算

? 鋼材的理論重量計算

第五篇：業務員培訓材料

業務員培訓材料

業務員在工作中要注意的問題

1.贏在執行，聽從指揮，不跨區域，在指定的范圍工作，不擾亂市場，不以掃蕩式搞完寢室、不負責任

2.搶時間，競爭激烈，前一天完成一輪

3.每天晚上沒人工作后要到指定的人手中結算財務，錢一定要親自交到指定人手中，不可以代交

4.不準虛報訂單數量，收多少錢定多少就報多少

5.結算時發當天工資，每份××元

6.帶好證件（學生證、身份證、四級證和工作證）

7.不允許在學生中說是學校強制要訂

8.熟悉報紙形式、內容、優點、重要性（業務培訓）比較英語周報、學英語報及21世紀報優勢與區別

9.票據管理：票據千萬不要撕，更不能丟掉，丟掉要賠償，存根征訂期結束后交回公司

10.售后服務，10月1日前由業務員送，10月1日后由發報員負責

11.提出退訂

1、我們的產品質量沒有問題，堅決不準

2、如果我們的業務員服務態度沒有問題，不能退訂！

12.征訂中，先發傳單，先做樓梯口的寢室，在每個寢室至少待10分鐘

13.每天自己不斷總結原因，力求更大的進步

14.盡最大可能搶時間，時間就是金錢，還要把握在一個寢室待的時間，大概每個人6分鐘

15.業務員盡量打通與老師的關系，便于開展工作

16.千萬不要談合訂，一定要個人訂

17.銷售時一定要與人合作集團作戰意識，多幫助其他業務員，共享經驗，共同進步，不要太強個人意識

18.如何報單，開票是一定要寫清寢室號等

19.遇到保安，敵強我弱，敵弱我強

20.絕對不允許詆毀其他報紙書籍，要有良好品質

21.有良好的心態，第一天市場不會很好，但是不要灰心、氣餒、多與朋友溝通，與主管聯系交流

22.一定要有主動出擊的意識，搶時間，搶在別人前面推銷出自己的產品

23.收錢時，一定要辨別真偽

24.發現臥底立即報告，絕對不允許推銷其他產品

25.對客戶承諾就一定要做到，所以少承諾

26.逃課問題，新生開學前4天，一定要要求逃課工作

27.在宣傳單上寫上自己的電話，名字，便于工作

28.發傳單時不要推銷，發完后再系統做推薦

29.遇到不尊重你的人，對不起打擾了，走人，開辟下一個市場

30.寢室登記一定要準確，為售后做準備

進入寢室如何工作

一、話題：聊什么

1、首先恭喜他進入大學的殿堂深造，談談你們大學的近況，歷史?

2、介紹學校環境，如何坐車、辦卡、購物、吃飯、上網等

3、大學有什么好玩的、小吃、約會浪漫的地方

4、談論家鄉，了解的話盡情擺，不了解的話就恭維下

5、簡單畫報紙愛心地圖

6、談大學生活，豐富多彩的學校活動、學生會社團等，如何認識朋友，鍛煉能力，生活。可以談談自己的經歷，看法想法，要有激情的表達，動之以情，切勿亂吹

7、會策會侃，喜歡的話可以擺起當地的龍門，天文地理、人文風情、旅游風景、特色小吃、購物休閑娛

樂

二、過度—學習

1、談就業率，本科院校四六級要求，專科院校A、B級要求，學習氛圍，專業情況，就業壓力。談學習

一定要狠，語氣一定要重（請根據學校實際情況）

2、就業壓力大，畢業生考研很多，英語是很大的障礙，最大的絆腳石，我校四級過級率如何？要靠自己

加油，社會學校都很注重英語

3、社會更注重英語應用能力，經濟危機影響下沿海與外企對英語都要更高的要求

4、平時只注重考試，卻沒有真正擁有一份很好的英語輔導類讀物

5、英語教育在改革，考試也在變化

三、過度—本報

1、本報的方法，重點 閱讀與記憶

提高閱讀的方法 多看文章看本報

提高答題技巧 多練習真題

聽力提高——聽力光碟+網上MP3下載（網上學習卡）

詞匯記憶——最新版四級詞匯

真題模擬——20套四級模擬真題

2、以推薦一份英語資料的形式談

3、不同的學習階段不同的資料，不同于其他報紙雜志，我們推薦的產品—內容豐富，涉及范圍廣

4、我自己和我同學朋友的經歷，與本報的故事，強力推薦

5、訂購、談價錢，每周售后服務，每周均發放到位

6、在顧客猶豫時，再談贈品

7、最后戰術技巧，“你過來登記一下吧”“我給你登記下”“我們就這樣說定呢”?

8、比較同類報紙雜志我們的售后服務是最好的，承諾按時送報

9、告訴售后服務電話主管電話

四、技巧

1、電話營銷—訂完晚上打電話慰問顧客，以售后服務名義問友情提示一定要辨別業務員三證

2、推銷中肯定有崇拜你的新生，或喜歡和你說話，帶上他和你一起做下一個寢室宣傳效果好

3、千萬不要談合訂，除非實在沒有辦法了

主管須知

主管：上量800份

前提：120個業務員，新生人數8000人左右、2個代理

目標的確定：主管的目標應該為1000份

業務員的目標是20份

業務員平均量6、7份

業務員：

1、口才好、市場開拓能力強

2、外向、人際關系好、口才好、進行資源的整合3、培訓

技能培訓：請教有經驗的人是怎么做市場

精神培訓：業務員分組培訓，根據業務員的實力來培訓

設立統一的口號

物質獎勵：每個階段的提成不等，總體的獎勵或獎品

硬件：業務知識，與其他產品的對比

如何檢查培訓結果：做市場的前

一、兩天，找業務員出來背業務知識，當主管的面介紹我們報紙的優勢 銷售技巧

形象：服飾、精神面貌，女生化淡妝，男生短發

業務員應急問題的解答：如何進寢室？如何轉換話題？

市場調查：目標顧客調查盡善盡美，涉及專業、樓層、男女。調配業務員

廣告宣傳：從第一眼開始全部是輔導報的宣傳。橫幅、海報、T桖的宣傳。從車站開始接新生，立馬發宣傳單、聯系電話，宣傳無處不在業務員的換血：3天后基本的業務員都有可能會有想放棄的念頭，從第2天開始考慮換血

業務員的換血方法：

1、找自己的朋友。

2、新生中產生業務員。

3、業務員發展新生業務員，可以給于提成的獎勵

報紙的發放、登記

A、贈品分批次發放，每次成為進寢室的理由和借口

B、報紙訂戶表格

顧客姓名

寢室號

電話號碼

四級真題

四級詞匯

聽力光盤

網上學習卡

C、激勵：晨會，物品的關懷，如；棒棒糖、水、草珊瑚含片、西瓜霜清咽含片等

D、突擊隊：突擊隊攻堅隊

E、定義：主管領導的以刺激銷售和帶動市場為主管直接領導的個人能力極強的業務員以刺激銷量為

目的的銷售力量（短期、跨區、閃電戰）

帶動市場為目的的銷售力量（長期、區內、攻堅戰）

人員構成：主管、業務員共10人左右

待遇：提成高出普通業務員（自定）元，比普通業務員高出1—2元均可

任務：刺激市場,講銷售經驗，處理突發事件

組建：市場開始時自愿報名，經過市場篩選出

優秀人員：固定最終優秀團員人員

宗旨靈魂：幫助典型學校上量，給后進學校力量，讓中間學校完成任務量

運作模式：隨時抽調長期作戰

永不放棄，永不心灰意冷

永存信念，它會使你應付自如

難捱的時光終將過去，一如既往

只要有耐心，夢想就會成真

露出微笑，你會走出痛苦

相信苦難定會過去

你將重獲力量