第一篇：漢道咨詢副總朱赤紅

漢道咨詢副總朱赤紅

1994年創(chuàng)辦上海萬能電算化技術(shù)公司并擔(dān)任北京萬能軟件公司副總，隨后擔(dān)任浪潮集團(tuán)通用軟件有限公司華東區(qū)總經(jīng)理職務(wù)，后加盟漢普管理咨詢(中 國)有限公司，擔(dān)任華東區(qū)副總經(jīng)理，此后擔(dān)任漢道咨詢副總裁至今。對于中國企業(yè)信息化有透徹的了解與研究，并有多篇文章被相關(guān)媒體和刊物采納和轉(zhuǎn)載。――案例中的制鞋企業(yè)屬于摸著石頭過河的信息化先驅(qū)，缺失了信息化建設(shè)整體規(guī)劃勢必出現(xiàn)“走一步看一步”的局面。

盡管案例中的制鞋企業(yè)(以下簡稱A公司)屬于摸著石頭過河的信息化先驅(qū)，但整個過程很“經(jīng)典”，不妨做一些解析，一方面給A公司把脈：雖然付出了感 情和投資，但企業(yè)要發(fā)展，信息化還得繼續(xù)，畢竟教訓(xùn)也是寶貴的經(jīng)驗和財富；另一方面，給正在迷惑中的企業(yè)以“前車之覆，后車之鑒”的啟迪和明示。

“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂”

信息化直接從軟件選型開始是大多數(shù)企業(yè)的選擇，但畢竟暗藏玄機和缺乏合理性。A公司選型的依據(jù)究竟是什么？盡管張先生熟悉企業(yè)的業(yè)務(wù)，但沒有意識到 現(xiàn)實需求與未來需求的差異，沒有將企業(yè)級需求與部門級業(yè)務(wù)需求融匯貫通，沒有經(jīng)歷比較系統(tǒng)的需求分析和企業(yè)的發(fā)展考慮，所以出現(xiàn)故事中的結(jié)局不足為奇。如 果企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模或業(yè)務(wù)相對復(fù)雜，建議從“信息化規(guī)劃”著手，不將信息化納入更加合理的地位和層面考慮，僅“從形式上重視”難以達(dá)到預(yù)期效果，事倍功半 在所難免。“顧此失彼”

A公司選型似乎顯得草率，不僅選擇的范圍太小，而且方式不合理。在沒有完整需求的基礎(chǔ)上選型，其實就是在憑感覺，這種感覺的真實度值得懷疑，而且業(yè) 務(wù)人員站在各自的角度怎能把握全局？幾個小時看演示，除了眼花繚亂還有什么？信息化的“公投”容易忽略需求的重點和難點，況且信息化的目的一方面是為了促 進(jìn)業(yè)務(wù)，另一方面是為了提升管理，有多少業(yè)務(wù)人員和管理者有這種全局觀？另外，企業(yè)要學(xué)會容忍和理解“不”，否則客觀與合理的建議以及良好的方案容易在軟 件廠商的精彩“吆喝”中擦肩而過，他們的學(xué)術(shù)用語叫“真實的謊言”。日常小毛病咱們能夠自己到藥店尋找“解決方案”，但企業(yè)級的行為和思考還需謹(jǐn)慎，效率 與科學(xué)的方法不矛盾，欲速則不達(dá)也！“將錯就錯”

缺失了信息化建設(shè)整體規(guī)劃勢必出現(xiàn)“走一步看一步”的局面，沒有細(xì)致的需求分析勢必難以預(yù)測信息化過程中存在的問題，最讓人傷心的是出現(xiàn)大的“漏 項”，其實就是決策失誤。如此以來，為了填補漏洞往往不惜挖掘新的漏洞，可以想象這樣的信息化能夠支撐多久。要么勉強應(yīng)用，要么靠“補丁”維持系統(tǒng)運行，有一點可以肯定：企業(yè)的需求分析越仔細(xì)，選型出現(xiàn)失誤的幾率越低，也越有能力評價參選系統(tǒng)的能力。當(dāng)然企業(yè)很難預(yù)測八年、十年之后的需求怎樣，但三到五年 的發(fā)展和需求是可以預(yù)見的，再說也不存在“一勞永逸”的信息化。否則將錯就錯的結(jié)果就是“一錯再錯”。本質(zhì)上而言，選型就是評估軟件對需求的滿足度，離開 完整的需求談選型與“畫餅充饑”有什么兩樣？ “術(shù)業(yè)有專攻”

張先生盡管感觸頗多，假如他再次負(fù)責(zé)A公司的信息化，可能還是失敗！他有多少精力和時間將五個、十個可選的產(chǎn)品研究透徹，你不深入軟件公司何以了解 清楚其情況？他個人的知識面究竟有多寬？所以他的反思沒有到位。信息化不是簡單的IT，是多方面專業(yè)知識的綜合應(yīng)用，所以對于A公司這種規(guī)模的企業(yè)，完全 靠自己略有欠缺，而正是這種欠缺導(dǎo)致了“漏項”和失敗，適當(dāng)請專業(yè)咨詢公司可以降低風(fēng)險，說白了，張先生可能并未意識到風(fēng)險存在于何處。特別是經(jīng)歷了信息 化洗禮的企業(yè)，大家的信心遭受到挫折，更需要專業(yè)的指導(dǎo)來撫平創(chuàng)傷和彌補損失。“種瓜得瓜，種豆得豆”

盡管企業(yè)信息化存在風(fēng)險，但按照科學(xué)的思路和方法完全可以規(guī)避風(fēng)險，企業(yè)沒必要通過失敗尋求成功，反之就要重復(fù)A公司的結(jié)局。“定位失敗、選型失 敗、實施失敗、應(yīng)用失敗”將給企業(yè)信息化以警示，目的就是為了成功，但愿A公司和張先生能夠消除顧慮，下次給大家講述信息化成功的故事，關(guān)鍵是老板等著 呢！

四班華東地區(qū)實施部經(jīng)理陸炳輝

管理學(xué)碩士、計算機學(xué)士。自1995年開始實施ERP系統(tǒng)，1997年加入EDS擔(dān)任實施顧問。現(xiàn)任四班華東地區(qū)實施部經(jīng)理，ATM資深顧問。對ERP的管理精髓、精益生產(chǎn)管理思想方面具有及深刻的研究和豐富的經(jīng)驗。

――ERP項目的失敗是項目管理的失敗，張先生經(jīng)歷了一個失敗的項目，但是從他的深思中并不能證明如果再給他一次機會，他“充分交流，慎之又慎”的做法能夠確保項目的成功。

從張先生的角度來看，項目失敗主要原因是選錯了軟件公司。從案例的描述來看，不少人會得出張先生初次選型的失誤，臺灣軟件公司甚至有一些欺騙性等等 的結(jié)論，然后可以進(jìn)入ERP怎樣選型這樣的熱點話題之中，建議應(yīng)當(dāng)不僅看軟件功能還要看服務(wù)承諾，不僅看公司實力還要看顧問水平，不僅看界面友好還要看架 構(gòu)先進(jìn)等。我對此并不以為然。應(yīng)當(dāng)注意到案例中還提到這家臺灣軟件公司在臺灣的市場。

不想，總裁親自上陣，我不認(rèn)為那時張先生的選擇就一定錯誤，真正的錯誤在于張先生和臺灣公司的項目經(jīng)理都缺乏項目管理的知識體系，沒能通過他們的管 理活動成功地完成項目。既然我們說這是一個ERP的項目，那么它的失敗并不能簡單的說是一個選型的失敗，一個軟件的失敗，這是一個項目管理的失敗。從張先 生最后的檢討中看出有了一些初步項目管理的影子，考慮到了風(fēng)險管理，考慮到了交流管理，這些都是項目管理中重要組成部分，但還是不夠，所以我在開頭就說再 給張先生一次機會，他未必能夠確保項目的成功。

張先生和臺灣公司的項目經(jīng)理有幾個項目實施過程中的失誤，如果做對了，項目還是可能成功完成。第一，范圍、時間和資源管理。表面上看，臺灣軟件公司能力不行，那么怎么解釋它在臺灣的成功？案例中說總共花費了半年時間，其中三個月的坎坷運行，三個月的實施而已。從需要完成的任務(wù)來看，應(yīng)該不夠。因為臺灣軟件公司首次做鞋業(yè)項目，對軟件的修改也比較大，沒有設(shè)定合理充分的開發(fā)和測試時間，如何能 夠保證質(zhì)量？這樣也就可以延伸到項目的質(zhì)量管理上。

第二，質(zhì)量管理。出現(xiàn)一些軟件的問題并不可怕，軟件都有缺陷，這是已經(jīng)被證明的定律。案例中項目的失敗表面在于軟件的缺陷，實際上在于盲目上線。合 理的時間和資源，完善的質(zhì)量控制，最終還是可以成功，為什么這樣著急，非要三個月就完成呢？這樣又可以回到項目的范圍、時間和資源管理上。第三，交流和風(fēng)險管理。案例中的交流明顯不夠，風(fēng)險管理也沒有明確做到，張先生也意識到了。這些應(yīng)該同范圍、時間、資源、質(zhì)量等結(jié)合起來，在項目實踐中靈活運用。

為什么會出現(xiàn)這些失誤呢？怎樣才能在以后的項目中避免呢？首先需要選擇合格的項目經(jīng)理，合格的項目經(jīng)理應(yīng)該是具備項目管理知識體系并能在實踐中靈活運用的人。建議張先生參加項目管理的培訓(xùn)。我對此案例總結(jié)的一句話就是：ERP項目的失敗是項目管理的失敗。高維信誠成都分公司總經(jīng)理晚鐘 ――前期的準(zhǔn)備工作不足，對企業(yè)ERP建設(shè)的目標(biāo)不明確，是選型失利的重要原因。選擇的ERP系統(tǒng)應(yīng)看其是否滿足企業(yè)未來的發(fā)展。

與眾多高速發(fā)展的企業(yè)一樣，陳先生的企業(yè)也是在高速發(fā)展的同時感覺到現(xiàn)在的管理手段已經(jīng)很難適應(yīng)企業(yè)業(yè)務(wù)和生產(chǎn)的管理需求，因而該企業(yè)希望利用ERP技術(shù)來提升管理能力，并獲得繼續(xù)發(fā)展的能量。然而，在實施過程中，我們可以看到，該企業(yè)的ERP項目建設(shè)存在以下幾大問題： 前期的準(zhǔn)備工作不足，且對企業(yè)ERP建設(shè)的目標(biāo)不明確。

該企業(yè)只是憑感覺進(jìn)行項目的啟動，所依據(jù)的需求只通過了很淺的調(diào)研(準(zhǔn)備工作只進(jìn)行了短短兩周)，在很大程度上過于聽信軟件供應(yīng)商的宣傳，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)沒有自己的主見和較清晰的實施目的和遠(yuǎn)景規(guī)劃。對ERP的了解不夠且期望值過高。該企業(yè)以及軟件供應(yīng)商都只把ERP看成一個簡單的軟件，只調(diào)動了企業(yè)的It部門相關(guān)成員,而沒有與企業(yè)的其它相關(guān)管理部門形成協(xié)同作業(yè)。

同時，該企業(yè)在ERP系統(tǒng)的選擇上過于草率，所選擇的ERP系統(tǒng)既不具成熟性、穩(wěn)定性、集成性,也不能滿足該行業(yè)的特殊需求，更不能滿足企業(yè)高速成長的需求，從而導(dǎo)致企業(yè)后續(xù)不得不不斷增加設(shè)備以滿足日益增加的需求，給企業(yè)的后續(xù)工作造成了諸多不便且增加了成本。

對策：ERP是企業(yè)信息化的重要組成部分,應(yīng)當(dāng)遵循“整體規(guī)劃,分部實施”的原則,同時，企業(yè)在實施ERP的可行性分析、立項、方案設(shè)計、選型乃至實施階段都要做諸多相關(guān)準(zhǔn)備工作。

ERP不僅僅是一個簡單的工具軟件,更是一種管理思想。它在企業(yè)的管理中起到計劃與控制的作用，但ERP并不是無所不能。由于實施任何一個ERP項 目都將給企業(yè)帶來沖擊性的影響。如果盲目的上項目，沒有很好的論證及目的，很可能會倒貼財力、人力、物力，“賠了夫人又折兵”，使項目流于形式。ERP的實施對于企業(yè)來說是一種革新，它既需要財力和物力，更需要人力的投入。很多中小型企業(yè)第一次實施項目時，需求往往集中在一些基本的功能上 面，很多軟件看上去很簡單，用來實施項目也基本能夠過關(guān)。但是，由于企業(yè)本身處于高速發(fā)展的時期，變化往往快于計劃，因此不斷變化的項目設(shè)計使得項目的進(jìn) 程控制非常復(fù)雜。而隨著企業(yè)信息化建設(shè)的快速深入，企業(yè)很快就會發(fā)現(xiàn)原來系統(tǒng)的功能就不夠用。為了實現(xiàn)一些新的必要的業(yè)務(wù)流程，不得不進(jìn)行大量的再次開 發(fā)，甚至換掉系統(tǒng)，這樣導(dǎo)致原有系統(tǒng)上的硬件、軟件、實施、開發(fā)、培訓(xùn)等方面的大量人力物力可能都無法得到應(yīng)有的回報，而且還要重新投資來實施新的系統(tǒng), 選擇ERP的目標(biāo)在于優(yōu)化企業(yè)的獲利能力。仔細(xì)進(jìn)行選擇以獲得最合適的企業(yè)級系統(tǒng)是非常重要的，因為這對于ERP系統(tǒng)在企業(yè)內(nèi)部的可接受性、可用性、跨功 能性及協(xié)作性都很有意義。企業(yè)應(yīng)當(dāng)在定義、確定和通過各項評價標(biāo)準(zhǔn)之后再選擇最合適的ERP系統(tǒng)。因此，企業(yè)在引進(jìn)任何一套ERP管理系統(tǒng)的同時，不僅僅要關(guān)注該系統(tǒng)的成熟性、穩(wěn)定性、集成性，是否滿足企業(yè)當(dāng)前的需要,同時更應(yīng)關(guān)注未來企業(yè)的發(fā)展,即:所選擇的ERP系統(tǒng)是否滿足企業(yè)未來的發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)實驗室咨詢顧問劉雙桂

北京互聯(lián)網(wǎng)實驗室咨詢顧問，參與多個軟件開發(fā)、咨詢和研究項目。

――信息化成熟度模型應(yīng)與角色的匹配，客戶、咨詢、實施與產(chǎn)品的成熟度直接決定了信息化過程的成敗和最終的效果。

信息化是一個復(fù)雜系統(tǒng)工程，對于復(fù)雜系統(tǒng)工程的掌控本身是一個巨大的挑戰(zhàn)。人類簡化和掌控復(fù)雜事物的基本方法是：標(biāo)準(zhǔn)化、領(lǐng)域化、階段化、模塊化、等級化。這種思想最早來源于泰勒提倡的科學(xué)管理，成熟于福特的標(biāo)準(zhǔn)化汽車生產(chǎn)線，卡耐基梅隆大學(xué)將這種思想引入軟件行業(yè)，形成軟件生產(chǎn)能力成熟度模型。而 最近有人將這種思想引入到信息化過程中，提出ERP的成熟度或者CRM的成熟度，遺憾的是這些思想目前本身處于自發(fā)階段，定位還比較狹窄，沒有對信息化涉 及到的所有角色――客戶、咨詢方、實施方、軟件商――進(jìn)行成熟度分析。

實際上，信息化過程中的四大因素是：客戶、咨詢、實施與產(chǎn)品，這四個因素決定了信息化過程的成敗和最終的效果。因此信息化成熟度可以分為客戶成熟 度、咨詢成熟度、實施成熟度和產(chǎn)品成熟度。客戶成熟度衡量甲方的業(yè)務(wù)、管理與技術(shù)的成熟程度，著眼點是甲方。咨詢成熟度，衡量咨詢方的信息化規(guī)劃能力的成 熟度，咨詢方應(yīng)該主要偏向甲方，熟悉甲方。實施的成熟度衡量實施方的信息化實施過程的成熟度，實施方應(yīng)該偏向乙方，熟悉乙方。產(chǎn)品成熟度主要是衡量乙方的 軟件產(chǎn)品的成熟程度。四方每一方的成熟程度都是通過標(biāo)準(zhǔn)化、階段化、模塊化和等級化的思想，通過建立模型衡量彼此的成熟度。這里簡單講述成熟度角色匹配的思想，總體而 言，存在三條法則：法則一，如果四種角色的成熟度都處于低級水平(如原始級)、那么整個系統(tǒng)實施的最后效果肯定是低級水平(原始機)，這種情況下投入的信 息只能是“傷心”工程；法則二，如果客戶的成熟度比較低，必須保證其他方、尤其是咨詢方的成熟度很高，否則信息化結(jié)果的等級很低。如果咨詢方成熟度很高，信息化能成為學(xué)習(xí)工程，否則也會變成“傷心”工程；法則三，如果四種角色都處于較高的水平，那么信息化的結(jié)果會取得良好的效果，可以達(dá)到較高的成熟等級，成為真正的信息化工程。

回過頭來看我們的案例：首先，客戶的成熟度不夠，雖然有小型信息系統(tǒng)的經(jīng)驗，但是這種經(jīng)驗沒有經(jīng)過提升，根本適應(yīng)不了大型ERP系統(tǒng)的信息化工程，這種情況下，客戶只能被軟件商鼻子走。其次，該客戶在自身成熟度不夠的情況下，沒有請咨詢公司做系統(tǒng)咨詢，關(guān)鍵時候與朋友――盡管也是咨詢顧問――只是簡 單交流不可能解決問題。信息化每一個過程都顯粗糙，匆匆忙忙上系統(tǒng)，這表示咨詢的缺位，或者咨詢成熟度不夠。客戶方和咨詢方成熟度都不變的話，客戶方基本 失去了對項目最終成果的掌控，唯一應(yīng)該做的是祈禱實施方和產(chǎn)品方的成熟度高一些。可惜在這個案例中，產(chǎn)品的成熟度極其不夠，信息化系統(tǒng)是一個行業(yè)性和地域 性很強的產(chǎn)品，而該產(chǎn)品是第一次從臺灣平移到大陸、從服裝嫁接到鞋業(yè)。產(chǎn)品成熟度不夠?qū)е孪到y(tǒng)存在諸多不適應(yīng)，系統(tǒng)甚至沒有考慮到業(yè)務(wù)持續(xù)增長壓力。最 后，同時實施服務(wù)的成熟度很差，出現(xiàn)問題后都采用一些“摸著石頭過河”和“瞞天過海”的方式來解決，最后這個項目只能成為“傷心”工程。賽迪顧問信息化咨詢事業(yè)部呂慶領(lǐng)

畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)博士，現(xiàn)為賽迪顧問資深行業(yè)顧問，具有多年在航空、航天、船舶、兵工和機械制造等行業(yè)企業(yè)進(jìn)行信息系統(tǒng)實施的經(jīng)驗，曾主持或參與多項企業(yè)信息化咨詢項目，涉及機械制造、建材、核工業(yè)、金融等行業(yè)。

――項目失敗的主要原因是產(chǎn)品選型失敗，企業(yè)選型失敗往往是因為企業(yè)用戶和軟件公司的信息不對稱造成的。

顯然，該制鞋企業(yè)ERP銷售管理系統(tǒng)的實施總體是失敗的。企業(yè)先后投入的幾十萬元資金和半年的人力物力，換來的是閑置的設(shè)備、擱置的系統(tǒng)和無效的數(shù)據(jù)。

項目失敗的主要原因是產(chǎn)品選型失敗。企業(yè)選擇的臺灣廠商的軟件，最終不能支持企業(yè)逐步積累的大量數(shù)據(jù)的及時匯總、統(tǒng)計和分析，在對簡體中文環(huán)境的操作系統(tǒng)和本地業(yè)務(wù)習(xí)慣上支持不足，用來數(shù)據(jù)采集的PDA產(chǎn)品存在嚴(yán)重缺陷，一系列因素導(dǎo)致系統(tǒng)最終無法有效應(yīng)用。

企業(yè)選型失敗往往是因為企業(yè)用戶和軟件公司的信息不對稱造成的。在軟件公司推銷產(chǎn)品時，企業(yè)人員往往會被高超的推銷技巧所誤導(dǎo)，而忽視應(yīng)有的專業(yè) IT能力，細(xì)致考察和論證產(chǎn)品功能是否滿足本企業(yè)需要，技術(shù)架構(gòu)是否合理，系統(tǒng)是否足夠穩(wěn)定，軟硬件配置要求是否過高，以及系統(tǒng)的二次開發(fā)支持能力，升級 能力和廠商實施服務(wù)能力等因素。企業(yè)應(yīng)重視考察成熟產(chǎn)品的實施案例，從中選擇同行業(yè)、業(yè)務(wù)模式相近的企業(yè)，做好調(diào)研和比較，再做決策。另外，對于外來產(chǎn) 品，還要重點考察產(chǎn)品的本地化適應(yīng)能力，包括管理與業(yè)務(wù)上的適應(yīng)性，比如所支持的管理模式和運作模式，以及在技術(shù)條件上的適應(yīng)性，比如支持的操作系統(tǒng)和數(shù) 據(jù)庫等。項目失敗的另一個重要原因是系統(tǒng)實施不力。首先，實施的專業(yè)化力量上有欠缺。軟件公司經(jīng)過二次開發(fā)以后，只派駐兩個人員，對系統(tǒng)的培訓(xùn)、實施、進(jìn)一 步的二次開發(fā)等明顯是支持不夠的。其次，在系統(tǒng)實施過程中，企業(yè)一直處在被動地位，對軟件公司提出的新方案都一味接受，中間還是缺少專業(yè)化地論證和考察，企業(yè)缺少具體的實施計劃和策略。

其實，該企業(yè)ERP系統(tǒng)實施失敗的原因歸根結(jié)底是前期缺少系統(tǒng)規(guī)劃造成的。企業(yè)沒有充分認(rèn)識、評估和分析自身信息化能力和業(yè)務(wù)需求，沒有制定合理 的、可操作性強的實施策略，導(dǎo)致盲目選型，實施不力。即使是一個中小企業(yè)從單一的功能模塊開始實施ERP系統(tǒng)，也是一個復(fù)雜的過程，需要科學(xué)的方法論和專 業(yè)化的能力。一個企業(yè)ERP系統(tǒng)的實施和應(yīng)用，并不是選擇到合適的產(chǎn)品進(jìn)行有效的實施就能達(dá)到滿意成果的，需要科學(xué)的論證和規(guī)劃。

第二篇：銷售部2014工作總結(jié)--朱漢

銷售部2014個人工作總結(jié)

尊敬公司各位領(lǐng)導(dǎo)：

您們好！

時光荏苒，轉(zhuǎn)眼之間2014年就過去了，回首過去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬千。

本人于2012年4月來到泰盛銷售部門，已經(jīng)快3年的時間了，在部門中也算是老資歷業(yè)務(wù)員。在這三年的工作中有成功，也有失敗，遺憾的是：穩(wěn)定的客戶數(shù)量還沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo);欣慰的是：客戶資源不斷積累，業(yè)務(wù)數(shù)量也在成倍增長，在公司領(lǐng)導(dǎo)強有力的領(lǐng)導(dǎo)及關(guān)心支持下，自身的業(yè)務(wù)知識和能力也有了明顯的突破。在此必須感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我的支持和領(lǐng)導(dǎo)，他們實戰(zhàn)經(jīng)驗讓我終生受益，從他們身上學(xué)到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理。在工作上，同事之間互相交流經(jīng)驗，匯聚每個人的智慧，把事情做到極致，把客戶訂單處理到位。

自2014年以來，我的業(yè)務(wù)知識已經(jīng)相當(dāng)熟悉，業(yè)務(wù)能力也有很大提高，已經(jīng)能夠在業(yè)務(wù)工作中獨當(dāng)一面，下面就本的工作進(jìn)行總結(jié)。

一、工作狀況和體會

一、行業(yè)整體行情

2014年草甘膦行業(yè)并不景氣，由于環(huán)保以及原材料下滑等各方面因數(shù)的影響，草甘膦原藥價格于下半年以來價格一路下滑，于年底價格價格下跌幅度幾乎已經(jīng)達(dá)到100%。草甘膦行業(yè)內(nèi)觀望情緒嚴(yán)重，受此影響草甘膦制劑方面價格也是一路下滑，大部分客戶本著買漲不買跌的原則持幣觀望，冬儲款收取障礙重重。但是機遇于挑戰(zhàn)是并存的，在這種情況下，對于我們推出自己的新包裝，提高市場認(rèn)同度都是有很大的機會，身為業(yè)務(wù)人員必須把握住這次機會。

二、產(chǎn)品市場行情

草甘膦制劑公司駁雜，品牌繁多，價格也是高低不等，我們公司主要競爭對手（如新安化工、山東濱農(nóng)、山東僑昌、四川福華等）在今年紛紛調(diào)低價格，以低價帶動銷量，拉動產(chǎn)品需求。本公司由于企業(yè)改組等問題，產(chǎn)品知名度和企業(yè)文化等方面需要重新向客戶推介，難度不小。但是，隨之而帶來的更多的產(chǎn)品銷售自由度和定價權(quán)卻是為公司產(chǎn)品銷售開辟了一個良好的環(huán)境，相信在公司和我們的共同努力之下，一定會將公司產(chǎn)品銷售帶上一個新的臺階。

三、個人銷售工作

本人在草甘膦制劑銷售中主要負(fù)責(zé)重慶云南等西南市場，今年在銷售比去年近乎增加了一倍，本公司的草甘膦小包裝制劑，在整個重慶市場知名度也是達(dá)到了一個相當(dāng)?shù)木辰纾z憾的是在其他市場銷售量并不大，銷售任務(wù)也沒有完成到位。主要表現(xiàn)在以下幾個方面沒有做好：

1、作為銷售部門的一員，我深深地感到肩感重負(fù)，作為公司的窗口，自己的一言一行代表著公司的形象，在業(yè)務(wù)工作中，深深感覺到自己的專業(yè)知識和產(chǎn)品認(rèn)知程度還是有所不足，所以更要提升自己的個人素質(zhì)和專業(yè)素養(yǎng)。

2、今年的銷售額雖然比去年有大幅度的提升，但是于預(yù)期依然有著差距，銷售指標(biāo)和銷售計劃完成度依然不高。沒有人能隨隨便便成功，每個人成功背后都付出了巨大的艱辛努力。今年我的努力依然不足，對自己的要求還不夠。在尋找并發(fā)展新客戶方面積極性依然不夠，銷售渠道并沒有完全打開，新客戶開發(fā)力度不夠，銷售業(yè)績的提升主要還是依靠之前的的老客戶，目前已經(jīng)明顯感覺到的一個銷售瓶頸：老客戶的銷售額達(dá)到一定量以后增加緩慢，新客戶的開發(fā)勢在必行。所以在之后的工作中勢必要以開發(fā)新市場和新客戶為主。

3、今年草甘膦制劑行業(yè)競爭頗為激勵，本公司產(chǎn)品雖然相比一些大企業(yè)有一定的優(yōu)勢，但是和大廈的小企業(yè)比起來價格方面仍然有很大的競爭壓力。我雖然對于公司其他競爭對手有了一定的了解，但任然感覺到對其跟蹤分析不夠深入，市場反應(yīng)程度相對滯后，使得自身優(yōu)勢不能凸顯。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格優(yōu)勢、促銷組合、渠道建設(shè)、品牌傳播計劃不合理、執(zhí)行不到位。

四、市場展望分析

回顧去年，草甘膦行業(yè)并不景氣，但是展望未來，草甘膦行業(yè)特別是制劑這一塊，將會有一個良好的前景。

1、外界宏觀與微觀環(huán)境分析。

首先，今年草甘膦行情不穩(wěn)定是由于出口貿(mào)易的影響和草甘膦行業(yè)產(chǎn)能過剩、環(huán)保壓力等各方面因數(shù)影響而導(dǎo)致的。之前的價格上漲導(dǎo)致大部分小廠開工照成產(chǎn)能過剩，但現(xiàn)在價格已經(jīng)跌倒一個谷底，草甘膦價格后續(xù)強勢已經(jīng)是勢在必行。

其次，百草枯水劑退市對于草甘膦行業(yè)來說又是一個巨大的機遇，百草枯水劑由于成本原因一直沒有找到一個很好的替代者，粉劑價格過高的難題始終難以解決，這就為草甘膦制劑市場擴大創(chuàng)造了條件，草甘膦制劑可以趁機蠶食百草枯水劑的市場。

最后，由于今年的鋪墊工作，我們的區(qū)域市場構(gòu)架和渠道建設(shè)已經(jīng)建立起來，客戶也具有相當(dāng)?shù)臐M意度和忠誠度，在公司的支持和領(lǐng)導(dǎo)下，我們草甘膦制劑的銷售一定會邁上一個新臺階。

2、內(nèi)部環(huán)境分析。今年公司做了重大變革，公司改組后，獲得了更大的自主權(quán)和定價權(quán)，產(chǎn)品的變更，市場權(quán)利也握在了自己手中，草甘膦制劑銷售困難相對減少，對未來的產(chǎn)品銷售任務(wù)的完成肯定會更加光明。

3、自身狀況分析。今年公司制定了新的考核方案和獎勵制度，對于業(yè)務(wù)員是一個相當(dāng)大的激勵。我自己肯定會努力完成銷售任務(wù)，擴大銷售渠道，提高個人素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

二、工作遇到的困難

雖然公司已經(jīng)給予我們極大地支持，但是我依然在工作中遇到了許多困難，對于銷售來說是極大地阻礙。

一、產(chǎn)品的多樣性不夠。本公司產(chǎn)品規(guī)格一直變化不大，產(chǎn)品類別可選擇性很小，產(chǎn)品的顏色等各方面選擇很單一，客戶只有去其他競爭公司拿取其他規(guī)格產(chǎn)品，長此以往，客戶就會更傾向于去找產(chǎn)品齊全的廠家進(jìn)行合作。

二、產(chǎn)品的推廣和服務(wù)問題。市場上產(chǎn)品繁多，企業(yè)之間的競爭的相當(dāng)激烈，產(chǎn)品推廣力度和宣傳也是相當(dāng)大，公司產(chǎn)品的宣傳單冊，冬儲政策是公司能打開各地區(qū)市場的敲門磚（不得不說，新安，華星，好收成等企業(yè)在這方面已經(jīng)遠(yuǎn)超過我們了）。

三、市場保護(hù)問題。雖然我們的新包裝產(chǎn)品剛剛推出，市面上還很難見到我們的產(chǎn)品，離市場泛濫和市場推廣還差很遠(yuǎn)，但是公司產(chǎn)品要做成精品必須重視市場的保護(hù)，按照一個蘿卜一個坑的原則，對市場進(jìn)行劃分，保護(hù)經(jīng)銷商的利益，提高經(jīng)銷商的銷售積極性，增加銷售量，也就維護(hù)了自己公司的利益。

四、銷售積極性問題。公司已經(jīng)出了新的政策的獎勵來激勵銷售人員的銷售工作，但是由于一些歷史遺留問題等方面的原因，提成獎勵的發(fā)放并沒有完全到位，銷售人員的積極性并不能完全調(diào)動，相信公司在接下來的政策中能夠進(jìn)一步的完善銷售人員考核獎勵政策，提高銷售人員的積極性。

三、下一步工作計劃

新的一年意味著新的起點新的機遇新的挑戰(zhàn)，銷售工作中對于一年的銷售計劃顯得尤其重要，明確自己下一步的工作思路，更好的籌劃和安排下一的工作任務(wù)，就能做到銷售工作中事半功倍，一、戰(zhàn)略決定命運，思路決定出路，良好的業(yè)績必須有清楚正確的思路作支撐。下個一個，我在維護(hù)重慶地區(qū)重要老客戶的同時，工作重心將會放在開發(fā)西南地區(qū)重要新客戶上面。客戶的選擇的尤其重要，優(yōu)質(zhì)的客戶在觀察和交談之中能明顯感受出來，我將盡自己所能開發(fā)優(yōu)質(zhì)高端的新客戶，擴大產(chǎn)品銷售范圍，維護(hù)該地區(qū)的市場渠道，推廣公司的產(chǎn)品及企業(yè)文化，建立和客戶之間的優(yōu)良關(guān)系，為之后的銷售工作打下堅實的基礎(chǔ)、二、新一工作的具體目標(biāo)：下個一個年代我計劃銷售草甘膦制劑小包裝目標(biāo)在500萬元以上，比今年有一個大的提高，同時開發(fā)草甘膦制劑大包裝客戶，努力提高產(chǎn)品的銷售額，爭取完成明年的銷售計劃和銷售任務(wù)。

三、個人素質(zhì)和專業(yè)技能的提升也是極其重要。新的一年的，這也將是我下一步工作的重中之重。在外和客戶交流時，我深深感到自己的專業(yè)素養(yǎng)有多么不足，不管是草甘膦方面的具體知識和銷售技巧都有待進(jìn)一步提高，這對于以后銷售工作的遇到的困難也有很大幫助。

四、銷售團(tuán)隊的整體素質(zhì)于協(xié)作能力的提升。部門銷售任務(wù)不是一個業(yè)務(wù)員能完成的，業(yè)務(wù)工作中銷售人員的協(xié)作尤其重要。業(yè)務(wù)人員的共同協(xié)作和資源信息的共享對于本部團(tuán)隊銷售來說尤其重要，能讓業(yè)務(wù)員們及時了解更多的市場信息，對于市場的掌握和分析能迅速反應(yīng)，及時調(diào)整銷售戰(zhàn)略，擴大銷售渠道。明年我將和公司領(lǐng)導(dǎo)以及其他業(yè)務(wù)員的共同努力下構(gòu)架起公司的銷售團(tuán)隊，提升團(tuán)隊的凝聚力、向心力，建設(shè)起一個強大而健全的團(tuán)隊起來。

新的一年里，我們要迎難而上，尋求新的商機，繼續(xù)發(fā)揚團(tuán)結(jié)務(wù)實，開拓進(jìn)取的精神，為擴大銷量開發(fā)更多的客戶而努力奮斗！讓我們攜手并肩，共同譜寫美好的新篇章，揮別舊歲，迎接新春，我們信息百倍，滿懷希望。

以上總結(jié)，如有不妥，請領(lǐng)導(dǎo)批評指正！

銷售部：朱漢 二零一五年1月二十一日

第三篇：金牌店長學(xué)習(xí)心得-朱漢元（定稿）

《金牌店長》讀后感

通過學(xué)習(xí)《我的店長我的店》一文，感觸很深，盡管之前的工作與之相差無幾，但發(fā)現(xiàn)自己還是有欠缺專業(yè)的管理知識，這次閱讀《我的店長我的店》讓我的思維得以擴展，思想得以提升，同時讓自己努力發(fā)展方向更加明確。

作為一名現(xiàn)場管理者，深感自己職責(zé)的重要性，也讓我明白這樣一個道理，要管理好一個車間，一是要學(xué)會更專業(yè)的管理知識，同時要有多年的工作經(jīng)驗；二是自身要有過硬的生產(chǎn)業(yè)務(wù)技能和良好的溝通能力，三是制定車間的獎罰制度，做到任人為用，發(fā)揮所有員工的主動性和積極性，使員工從被動的“讓我做”到積極的“我要做”，同時了解每個員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用，增強車間的生產(chǎn)力，使之成為一個團(tuán)結(jié)的集體。

我們身為基層管理者，應(yīng)以身作則，做員工的導(dǎo)師，不斷向員工灌輸公司企業(yè)文化精神，教育員工要有全局意識，做事情要從公司的整體利益出發(fā)。

在今后的工作中應(yīng)高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，讓飽滿的熱情投入下一階段的工作中。

沙發(fā)廠成型車間主管：

第四篇：道易(DAOE)企業(yè)管理咨詢公司簡介

道易（DAOE）企業(yè)管理咨詢公司簡介

中山市道易（DAOE）企業(yè)管理咨詢公司是一家由60，70，80后共同研發(fā)的“集成芯片”企業(yè)。芯片晶體是由從事企業(yè)管理的60后經(jīng)歷10多年打造而成的。企業(yè)芯片的編程和運行程序是由70，80后采集互聯(lián)網(wǎng)最新科技創(chuàng)新而成。

道易DAOE企業(yè)運用網(wǎng)絡(luò)科技把2000多人的企業(yè)管理咨詢團(tuán)隊通過SEO技術(shù)優(yōu)化組合成為DAOE網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院，網(wǎng)絡(luò)推廣學(xué)院和企業(yè)管理培訓(xùn)學(xué)院。

道易DAOE服務(wù)宗旨：

全方位為企業(yè)打造網(wǎng)絡(luò)營銷和品牌推廣的系統(tǒng)集成的解決方案。

道易DAOE企業(yè)目標(biāo)：

顛覆網(wǎng)絡(luò)世界，改變網(wǎng)絡(luò)思維。

管理咨詢?nèi)缤∪苏裔t(yī)生看病，首先要把病情向醫(yī)生講清楚。企業(yè)的病情當(dāng)然就是管理中存在問題所反映出來的現(xiàn)象及其原因，還要把企業(yè)通過咨詢想要實現(xiàn)的目標(biāo)向咨詢公司闡述清楚。這就需要企業(yè)首先自我診斷，發(fā)現(xiàn)問題，提出需求，制訂一個咨詢計劃，確立最終目標(biāo)（或者說最終需要解決的主要問題）和各個階段的目標(biāo)，以便不斷地對咨詢情況進(jìn)行評估，并與咨詢公司交流，以把握咨詢方向和深度，確保目標(biāo)的實現(xiàn)。所以，中小企業(yè)最好選擇先系統(tǒng)管理咨詢+后常年管理顧問的方式，先內(nèi)訓(xùn)，然后系統(tǒng)咨詢，最后長期顧問合作。

那怎樣選擇咨詢公司呢？首先，名氣大、規(guī)模大的不一定適合中小企業(yè)，對中小企業(yè)來說，找跨國的咨詢公司，其合作成功的機率遠(yuǎn)不如找本土的、注重實效的咨詢公司。！

道易（DAOE）企業(yè)文化：

集思合力，創(chuàng)意至上

博愛共享，大德道易

DAOE企業(yè)文化追求的是一種有思想的團(tuán)隊文化。從開始創(chuàng)建就確立了不走單一化服務(wù)發(fā)展的路線。借助2000多人的顧問師團(tuán)隊資源進(jìn)行全方位的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)咨詢和管理服務(wù)。眾多的高端思維人才必須博采眾長，集思廣義，同心齊力，才能夠把DAOE事業(yè)引領(lǐng)成為一個輝煌的前途。

企業(yè)技術(shù)靠發(fā)展創(chuàng)新延續(xù)企業(yè)生命力。創(chuàng)意和創(chuàng)新是DAOE人必須一直堅

持的永恒主題。追求做事完美，崇尚品德

至上，是DAOE人不斷發(fā)展的原動力。

一個企業(yè)等同一個家庭，所有困難和差異的思維意識都可以被博大的胸懷和博愛的精神所融化。特別是當(dāng)今時代

意識形態(tài)的變異思潮下，企業(yè)強化大愛無邊，分享成果，分享痛苦和喜悅文化，是DAOE人在企業(yè)核心競爭力的一個重要訴求。

道亦易，也不易。變不易為易，靠大德行易。DAOE企業(yè)堅持誠信待客，誠心待人，大德與天下群朋，DAOE人的明

天才可以真正成為“道易”。道易文化的延續(xù)才有持續(xù)曠久的演繹。

企業(yè)管理咨詢熱線

道易（DAOE）企業(yè)管理顧問經(jīng)紀(jì)人

彭生0760-***8

QQ958156285

手機 ***

第五篇：成都友道企業(yè)管理咨詢有限公司

成都友道企業(yè)管理咨詢有限公司簡介

成都友道企業(yè)管理咨詢有限公司是專業(yè)從事企業(yè)管理咨詢、專業(yè)報告撰寫及市場營銷咨詢（策劃）等業(yè)務(wù)的咨詢機構(gòu)，其創(chuàng)始人及核心顧問團(tuán)隊都具有多年的管理實踐經(jīng)驗和咨詢顧問工作經(jīng)歷。在為企業(yè)提供服務(wù)的過程中，友道更注重將咨詢方案轉(zhuǎn)化為企業(yè)經(jīng)營和管理的最終績效，致力于為客戶提高經(jīng)營業(yè)績和降低整體成本為核心目標(biāo)。

友道企業(yè)概況

友道管理咨詢在為客戶提供各類服務(wù)時，采用方案加實施的方式，堅持以“落地為根，效果為本”的精神，為客戶提供行之有效的方案和顧問親身現(xiàn)場指導(dǎo)；堅持以“把客戶的企業(yè)當(dāng)作自己的企業(yè)”為基本操守，一切方案均以達(dá)成服務(wù)企業(yè)的核心戰(zhàn)略為根本目標(biāo)；堅持采取精細(xì)化的項目管理方式，保障服務(wù)質(zhì)量。為企業(yè)提供解決經(jīng)營和管理難題的策略、措施、方法和工具，深受客戶的好評。

友道的業(yè)務(wù)范圍

一、友道管理咨詢的核心業(yè)務(wù)：

1、企業(yè)管理咨詢

2、專業(yè)報告撰寫

3、市場營銷咨詢（策劃）

二、友道管理咨詢的延伸業(yè)務(wù)：

1、企業(yè)管理培訓(xùn)

2、拓展訓(xùn)練

3、民營企業(yè)接班人培養(yǎng)計劃

友道擅長的管理咨詢服務(wù)模塊及內(nèi)容

一、人力資源管理咨詢

友道人力資源管理咨詢服務(wù)內(nèi)容及模塊主要包括：人力資源規(guī)劃、組織與流程、崗位職責(zé)明晰、薪酬體系設(shè)計、職位體系與員工發(fā)展通道設(shè)計、績效管理、企業(yè)文化咨詢、培訓(xùn)體系設(shè)計

二、集團(tuán)管控管理咨詢

集團(tuán)法人治理結(jié)構(gòu)設(shè)計、集團(tuán)管控體系設(shè)計、業(yè)務(wù)單位（子公司/事業(yè)部/分公司）經(jīng)營者績效評價與激勵機制設(shè)計、集團(tuán)總部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計、集團(tuán)戰(zhàn)略管理體系設(shè)計、集團(tuán)人力資源管理體系設(shè)計、集團(tuán)財務(wù)管理體系設(shè)計、集團(tuán)企業(yè)文化管理體系設(shè)計、集團(tuán)品牌管理體系設(shè)計、建立內(nèi)部控制體系

三、中小型企業(yè)戰(zhàn)略咨詢

友道集團(tuán)戰(zhàn)略咨詢服務(wù)內(nèi)容及模塊主要包括：戰(zhàn)略診斷、戰(zhàn)略梳理、公司/集團(tuán)總體戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)單元/分子公司戰(zhàn)略規(guī)劃、職能戰(zhàn)略規(guī)劃、運營戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略實施

友道擅長的專業(yè)報告類型

一、可行性研究報告

可行性研究報告是在制定某一建設(shè)或科研項目之前，對該項目實施的可能性、有效性、技術(shù)方案及技術(shù)政策進(jìn)行具體、深入、細(xì)致的技術(shù)論證和經(jīng)濟(jì)評價，以求確定一個在技術(shù)上合理、經(jīng)濟(jì)上合算的最優(yōu)方案和最佳時機而寫的書面報告。主要是通過對項目的主要內(nèi)容和配套條件，如市場需求、資源供應(yīng)、建設(shè)規(guī)模、工藝路線、設(shè)備選型、環(huán)境影響、資金籌措、盈利能力等，從技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、工程等方面進(jìn)行調(diào)查研究和分析比較，并對項目建成以后可能取得的財務(wù)、經(jīng)濟(jì)效益及社會環(huán)境影響進(jìn)行預(yù)測，從而提出該項目是否值得投資和如何進(jìn)行建設(shè)的咨詢意見，為項目決策提供依據(jù)的一種綜合性的系統(tǒng)分析方法。

二、商業(yè)計劃書

商業(yè)計劃書是公司、企業(yè)或項目單位為了達(dá)到招商融資和其它發(fā)展目標(biāo)之目的，在經(jīng)過前期對項目科學(xué)地調(diào)研、分析、搜集與整理有關(guān)資料的基礎(chǔ)上，根據(jù)一定的格式和內(nèi)容的具體要求而編輯整理的一個向投資合作者全面展示公司和項目目前狀況、未來發(fā)展?jié)摿Φ臅娌牧稀Ｉ虡I(yè)計劃書是一份全方位描述企業(yè)發(fā)展的文件，是企業(yè)經(jīng)營者素質(zhì)的體現(xiàn)，是企業(yè)擁有良好融資能力、實現(xiàn)跨越式發(fā)展的重要條件之一。一份完備的商業(yè)計劃書，不僅是企業(yè)能否成功融資的關(guān)鍵因素，同時也是企業(yè)發(fā)展的核心管理工具。

四、融資計劃書

融資計劃書系指在企業(yè)向外融資時所必須具備的文件，其實是一份說服投資者的證明書。一份優(yōu)質(zhì)的融資計劃書可大大提高項目融資的可能性。

五、貸款申請報告

項目貸款是一項信息質(zhì)量要求高、技術(shù)性和實踐性都很強的工作，同時也是一項高級營銷推廣活動，此時營銷的不光是項目，更是一個企業(yè)、一套戰(zhàn)略、或者一項計劃，當(dāng)然還包括團(tuán)隊本身。可以說，一項貸款活動，檢閱了項目的方方面面的素質(zhì)。因此有其一定的難度。

六、項目計劃書（立項申請報告）

立項申請報告是擬增上項目單位向發(fā)改局項目管理部門申報的項目申請。是項目建設(shè)籌建單位或項目法人，根據(jù)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、國家和地方中長期規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策、生產(chǎn)力布局、國內(nèi)外市場、所在地的內(nèi)外部條件，提出的某一具體項目的建議文件，是對擬建項目提出的框架性的總體設(shè)想。對于大中型項目，有的工藝技術(shù)復(fù)雜，涉及面廣，協(xié)調(diào)量大的項目，還要編制可行性研究報告。立項申請報告是項目發(fā)展周期的初始階段，是國家選擇項目的依據(jù)，也是可行性研究的依據(jù)，涉及利用外資的項目，在立項申請報告批準(zhǔn)后，方可開展對外工作。

七、資金申請報告

資金申請報告，是指項目投資者為獲得政府專項資金支持而出具的一種報告。政府資金支持包括投資補助、獎勵、轉(zhuǎn)貸和貸款貼息方式，只審批資金申請報告。

友道民營企業(yè)接班人培養(yǎng)計劃咨詢業(yè)務(wù)簡介

友道民營企業(yè)接班人培養(yǎng)計劃，是友道企業(yè)管理咨詢公司專門為未來2-5年（甚至10年內(nèi)）準(zhǔn)備進(jìn)行新老掌舵人交班的民營企業(yè)量身打造的咨詢業(yè)務(wù)。根據(jù)多年在為企業(yè)提供服務(wù)的過程中，友道發(fā)現(xiàn)，中國的第一代民營企業(yè)家在事業(yè)發(fā)展的同時，生理年齡和心理年齡都在增加，而很多企業(yè)家二代都已成年，學(xué)業(yè)有成。因此，很多企業(yè)家都希望自己的接班人能夠接過自己手中的指揮棒，自己也能從繁忙的經(jīng)營管理事務(wù)中抽出時間和精力，來做一些自己愿意做的事，或是對社會更有意義的事。但是，如何才能順利的完成交班？在交班之前，接班人需要具備哪些能力？這些能力如何培養(yǎng)？加班之前需要哪些策劃？如何順利的讓員工適應(yīng)這種新老交替？企業(yè)文化如何才能很好的傳承？等等問題一直是民營企業(yè)家們的難題。因此成都友道企業(yè)管理咨詢有限公司，通過多年的研究與實踐，總結(jié)出一套完善可行的“民營企業(yè)接班人培養(yǎng)計劃”，意在幫助企業(yè)解決此類問題。