第一篇：某醫院市場部 轉診操作話術及要領

市場轉診操作

一、轉診意義及目的：

對終端意見領袖—健康服務者直接宣傳，提升醫院知名度、美譽度；建立健全醫療轉診網絡，同時可收集市場同行的情報為全面開展營銷活動做準備，以及直接產生經濟效益

二、轉診對象：

藥房、私人診所及其他醫院如衛生室醫生，甚至成人保健店業主（本文的主要轉診對象以診所醫生代之，后面不再交待）

三、開展病種：

前列腺疾病、婦科炎癥、婦科腫瘤（人流）、產科手術、及其它醫院可以獨立開展的手術等

四、轉診工作開展步驟：

（一）轉診人員組建：營銷主管1名，轉診業務員若干

1、營銷主管工作職責：

營銷主管做好對轉診業務員的培訓、日常管理，周、月報表的匯總，轉診醫生提成，業務獎懲標準的監控執行

2、轉診業務員職責和職業要求：

職業要求：業務員對本院的企業文化，開展科室，可開展的診療項目，以及醫院的優勢，轉診病種的基本醫學常識必須非常了解 職

責：負責醫療網點的開拓，與轉診醫療的溝通，消除該區域醫療網點對醫院的誤解，以及售后的關系維護

3、轉診業務員招聘：

要求精明細致、能吃苦耐勞、有親和力，具開拓精神和闖勁，對金錢需求較強的本地已婚女性（年齡不超過35歲）為最優人選，最好有醫藥背景或在醫院接受過醫療方面的培訓考核合格

4、業務培訓內容：本院的企業文化，開展科室，可開展的診療項目，設備、技術、服務、專家方面的優勢，以及對轉診病種的基本醫學常識（可請科室醫生上課）。轉診市場人員必須對醫院轉診科室醫生、設備、治療手段、價格、舉辦的優惠活動都要爛熟于心

5、轉診宣傳工具：

個人名片、轉診單、醫院宣傳三折頁、贈送的附有醫院廣告畫冊臺歷、筆筒等

五、轉診程序： 轉診業務員開發市場流程

（一）前期規劃準備：

1、市場部主管根據市場業務員對區域的熟悉程度和社會資源有機合理分配業務員各自負責開拓的區域

2、市場摸查踩點：業務員須先對各自醫院附近范圍地段內情況作出了解分析，清楚區域內分布有哪些診所，藥房及衛生室。選擇病源較好、地理位置較近的地段開始著手，確定范圍后，對診所藥店進行摸查，特別是診所，可以從周邊小攤業主或居民打探其病人數量、口碑、病人來源，也可上門試探，這樣有的放矢，成功率就會有保證，也有利于業務員樹立市場信心

前期規劃準備階段約1-2周，且每個業務員必須拿出各自的規劃準備成果：《市場轉診工作開展計劃書》《區域內預計可開展合作的醫療單位清單》《區域拜訪路線》，營銷主管把關審核后上報通過執行

（二）正式開發市場階段

1、每天８：００――８：３０業務員報告計劃拜訪的客戶，交待院內需要配合的事宜，由文員做好記錄；下午１７：３０――１８：００業務小會：匯報拜訪具體情況，面臨問題及解決方法的探討，向文員錄入拜訪的客戶名單

2、如何做好初次拜訪：

（1）進入診室前先仔細檢查和理清好要傳遞給醫生的醫院資料，將名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里

（2）精神身體調節：做個深呼吸、擺擺頭、露出六顆牙齒笑一下昂首挺胸的進去。這就夠了，還不行的話。對自己說：“沒什么，進去玩玩”“怕什么？他（醫生）最多是拒絕我，不理睬，他還能把我怎樣，我身上絕對不會少半根毫毛”

（3）拜訪原則：不卑不亢、有理（說服有理由有根據）有節有利（利益誘惑）（4）拜訪醫生

情景一：醫生正好有空，恰好旁邊也沒什么病人 開場白：

業務員：“您好！”“你好，請問你是×醫生吧，我是××醫院的” 若醫生反應是：“你好，××醫院？”

業務員：“對，××醫院，應該有病人提起過我們醫院吧？您看，這是我們醫院的一個資料介紹”（遞過資料，開始有重點、選擇性的簡短講解，邊說邊觀察醫生的反映）

注意：在主動打招呼時要注意觀察醫生的表情和動作，是不置可否一言不發的、懶散的，不耐煩的，一邊跟你說話一邊抹著桌子、把玩筆的、盯著門外或者電視的，這類醫生大部分可能從公立醫院出來單干不久對民營醫院轉診不屑一顧。對這類醫生工作較難做，要從思想上讓他接受有很大一個過程，主張在這類診所上不能浪費太多時間，半個月或一個月去一次，適當灌輸，通過人與人的情感交往最終達成業務的往來，這類醫生因為基本上與其他民營醫院合作過，如果能開發出來，病源很穩定且醫生轉診的忠誠度很高 ↓（接下來會發生下面情況）①理想情況下：

醫生：“嗯！你們這個手術怎么做的？”“我介紹病人來的話，怎樣？（問返點政策）”（交談過程）?? 分析：

恭喜你！你終于碰到知己了，別得意，還說不準咯，還得提防說不定是個老油條！好的方面是這類醫生很會合作，不用你教；不足的是跟他合作的不只一家，答應你越痛快你應該越沒底，不是早點打發你走就是忽悠你 對策：

對這類醫生應該詳細交談，詢問他操作過這方面的轉診沒有，跟哪家醫院合作的，在交談中探聽出競爭同行的轉診政策、手術價格等的情報，以供認真總結尋找對策 最后是告別，要做的事：

業務員：“這是我聯系方式，請您保管好！有什么需要隨時找我”（遞上名片，索取對方聯系方式）“你可以給我能夠聯系上你的電話嗎，以便我們醫院一旦有新的信息可以及時告訴你”

②不理想情況：

ａ．醫生：“資料你先放這里吧，現在我沒空，有時間我會看的” 應對：

業務員：“行，好的，那我在資料上留下我聯系方式（在資料上留下聯系方式可以加深醫生對業務員的印象；另一方面對這類醫生還不好把握名片不能亂發這也是對醫院和業務員本身的一種保護），您有什么不明白的地方可以跟我聯系，或者您做好記號我過兩天再過來??那你慢忙”

或者面帶微笑的說：“行，你這邊一般什么時候比較方便呢？好的，那我××時間再來討擾，你看行嗎？ ”

ｂ．醫生：“不感興趣” 分析：

出現這樣的回答有兩種可能：一是醫生比較清高，排斥這種轉診操作；另一種可能是醫生對初次拜訪者有戒備心理 對策：

業務員：“噢，那沒關系，反正今后經常會有機會接觸的，告辭！” 具體詳情可參考上面“注意”自己發揮 ｃ．惡語相向 分析：

這類醫生也是比較清高，但一般不致于出現惡語訓斥的情況。原因大致有三：一可能是業務員沒留意診室內還有其他醫生或病人或有別人進來而口不擇言，甚至是業務員說話方式如喜歡爭執；二是當時醫生心情不好，委婉謝絕后業務員仍喋喋不休；三是該醫生素質差，好顯擺，逞威風

對策：不要爭執，如果對方仍是不依不饒，也不能示弱，如：

“醫生，我感到很遺憾！即使你有什么成見你也完全沒有必要這樣表現。” “××醫生，今天看來無論我怎么嘗試都不能換來我們彼此真誠的溝通，很遺憾！” “××醫生，你老這樣就很不夠意思了，大家都是混口吃的！”

立即快步走去，不要理會他在背后說什么，并不妨開始在心里大罵特罵這個醫生（罵的內容就略去，反正怎么舒服怎么罵）

當然咯，如果你是一名富有挑戰精神的人或者你是心胸很開闊的人我建議你下次挑個心情好的時候繼續去；如果你是個有仇必報的人，那更要去，并且要經常去，當然，前提是你必須在心情好的時候和有空的時候。仍然去的目的有：一是不排除他最終被你的堅韌和性格折服；二是單純的氣他，氣到他一見到你就發虛。提示：自我調節能力不強及個性顯弱的業務員不建議去！

情景二：診室里有病人

進去跟醫生對一眼后，找個位置坐下，觀察下診室環境布置，設備、執照是否齊備干凈還是灰黑黑的，觀察對后面與醫生交談采取什么策略提供參考，一般環境講究的診所在轉診說服中要側重于醫院服務的特色、技術優勢；不講究的可側重于轉診回扣信用和額度方面的承諾 有些診所醫生經驗不足或者對轉診不熟悉，可能不管有沒有病人在場，會貿然的問初次拜訪者：“你有什么事？”“看病的嗎？”

業務員：“您現在不大方便吧？沒關系，您先忙”

這時，有經驗的醫生會說“那你先坐一會”，或者直接把你領到另外單獨房間 也可直接說“我是別人要我過來找你有點私事”，這樣醫生會留出單獨的空間的 如果醫生還沒反應過來，還是窮追問“誰呢，有什么事呢？” 你可以指著旁邊的人提醒：“×醫生，請問這位是？” ??

初次拜訪結束小結：業務員拜訪出來后，建議立即掏出小本子，記下拜訪過程中了解到該診所病人來源及主要疾病，各自的治療特點和治療隱患風險；并將醫生印象、第一次拜訪情形（如當時天氣，診室有什么特別布置，當時還有什么人等等，以便加深印象）簡略記錄在在便簽紙上，一天工作完后匯總所有拜訪過的診所，并總結提高拜訪技巧

3、篩選排查，客戶分類：

在完成第一輪的區域地毯式初步拜訪后，根據初次拜訪的合作意向的試探地理因素及病源數量的多少，將客戶按等級分類，確定重點轉診合作對象，資源向其傾斜，向其提供特定的化驗檢查優惠券或醫療卡，可由其向患者群體遞送

4、多次拜訪→加深印象、消除顧慮→建立感情

反復性多次拜訪在開發市場是非常重要的。跑市場跑市場，市場是跑出來的，別人不跑，你就要勤跑；別人也在跑，你就要快點跑，搶在人家前頭；人家也跑得很快了，那你就得巧跑了

跑市場一點小技巧：（供參考）

（1）手提袋里須常放幾顆口香糖或其他糖果：一是給男女醫生敬顆口香糖比香煙更適合；

二是如果在診室看到醫生的小孩或在醫生那兒打針哭鬧的小孩，塞給他一顆，醫生會迅速改變對你的看法

（2）利用人的同情心，感動醫生。

人非草木孰能無情！業務員拜訪次數多了，醫生總會被你的執著和努力感動，有時，業務員甚至挑在最惡劣的天氣上門拜訪客戶或者到吃飯時間甚至過了吃飯時間你還在饑腸轆轆的跑市場，醫生多少會有點觸動(3)不主動談到轉診目的，只聊天

反復拜訪客戶，不能老是一去就喋喋不休的談轉診的事，開頭三四次可以，當醫生認得你的時候，每次去只是到他診室去看望一下他，合適的時候聊聊天，業務員盡量每天都看看新聞、趣事，了解醫生喜好，盡量保證每次話題不一樣，這樣人家才有跟你談話的興趣，也會建立業務外感情，感情有了，業務自然而然來了。

（4）適當的時候贈送些溫度計、熱水袋、特質的醫院廣告宣傳筆筒、甚至提供一些一次性的醫用器械，逐步建立感情，如果能把他邀請到醫院來參觀那就成功了

5、轉診的具體協調配合:（1）轉診醫生給需轉診病人發放醫院的化驗檢查優惠券或醫療卡（可作為轉診憑證），轉診醫生可親自陪同，也可讓病人直接過來，醫院最好有車負責接送病人，轉診醫生應提前電話告知業務員，由業務員告知市場主管協調好院內接待工作，告知導診臺做好登記，此時，市場業務人員一般不能面見患者，由專門醫護人員負責具體接待。一旦確定病人已經來醫院后，業務員要及時向轉診醫生告知病人當時的診治情況，并且病人在住院期間業務員要主動向轉診醫生傳遞反饋病人治療進程新信息

（2）病人到來時，由導診人員引領至相關科室就診，醫護人員要更熱心，盡量縮短其就醫過程，讓其感覺到有熟人在醫院看病非常方便之感

（3）對轉診來的在醫院消費額大的病人，注重照顧。甚至送些水果、鮮花祝福。感動患者，下面醫生也會更放心將病人引薦過來

（4）病人出院結算后，醫院相關人員結算轉診支付費用，由市場業務員及時返給轉診醫生

（三）關系鞏固提高階段

1、節假日送些小禮品，年終時舉辦聯誼會

2、組織短線旅游，在每個醫生身上也花不了一兩百元，比單純請醫生吃飯塞紅包要經濟也省事效果可能更好

3、對關系較好的社區診所重點運作雙向轉診，簽訂雙向轉診協議：對社區醫院上轉來的患者實行綠色通道、不做不必要的重復檢查、極大優惠；定期派出專家到協議診所進行義診，協助其處理疑難病癥；免費為醫生提供進修機會和技術支持；醫院下轉康復病人到醫院時，提供詳細的康復計劃指導

六、市場轉診工作中的表格：

（一）業務員轉診醫療網點日登記表 業務員： 月 日

區域拜訪醫院聯系醫生電話地址備注

（二）轉診醫療網點月登記匯總表

(業務員用，月底匯總報部門主管)月份： 業務員：

區域醫生姓名醫院名稱地址電話轉診人數轉診金額返點金額贈品客戶類別

（三）轉診統計單據（一式三份市場部、財務、業務員各執一份）

區域 醫院名稱 轉診醫生 患者姓名 性別 年齡 住址 電話 接診醫生 病情及治療結果 消費額度 返 點 金 額

檢查費 手術費 醫 藥費

（四）轉診單

NO: ×× ＿＿醫院

茲介紹：

病人姓名：

性別：

年齡：

電話：

住址：

到貴院

科室就診，望接待！

病人首診簡述：

轉診單位： 轉診醫生： 電話：

第二篇：銷售話術(市場部)

（市場部）

針對買方：

1）XX先生，我非常理解你，不過江北的商業配套日趨完善，交通也日益便利，買房現在我們不做決定，將來定會留有遺憾的；

2）現在不買房，將來可能就買不起房了，好地段是稀缺的，好地段的房子更是賣一套 少一套，而且因為整個市場都看好房價還將上漲，才會有這么多人排隊買房；

3）現在買房貸款的利率是歷史最低，明年利率肯定要上調，11月9號，招行首套房貸款利率已經從7折上調至8折，年前購房貸款應該還能享受到最大優惠，請盡快決定；

4）年后購房契稅補貼1%可能終止，針對房主的稅費優惠補貼也很有可能取消，最終轉嫁到買房人身上，成本將比現在購房增加約7%，總價60萬成本增加4.2萬，現在距年末不到50天，趕快決定，要不來不及了；

5）江北房價今年是漲了不少，但與市區房價漲幅差不多，大橋南路新盤（中海）均價17000元/平，奧體均價也達16000元/平，橋北江浦房價只有其35%-45%

針對賣方：

1）巴菲特名言：“在大家貪婪的時候，你要恐懼”，江北房價漲了近一年，前幾天《現代快報》還說“江北房價全市漲幅排名第一”，現在確實是理性售房的最好時機

2）世界上沒有只漲不跌的樓市，現在房價肯定是階段性最高了，透支了未來好幾年的漲幅，此時拋房收回現金是最好選擇

3）銀行貸款全面收緊，貸款利率明年肯定提高，11月9號，招行首套房貸款利率已經從7折上調至8折，95%人購房要貸款，因負擔不起而放棄購房的人越來越多，明年購房人少了，不但賣不出價格而且可能賣不出去。

4）明年營業稅免征期限可能從“超過二年免征”延長為“超過五年免征”，地方政府個稅補貼40%也將取消，你的房產證辦理到現在不到五年，明年賣房交易成本將增加約6%，現在賣房比年后賣房，里里外外計算可節省總價12%；

5）從現在市場情況分析來看，樓市扶持政策年底到期后，國家不大可能延續，一旦停止，對明年樓市將產生很大負面影響，你不如現在高位套現，持幣觀望。

第三篇：如何做好市場部轉診工作

如何做好市場部轉診工作

一、轉診意義及目的

對終端意見領袖——健康服務者直接宣傳,提升醫院知名度、美譽度建立健全醫療轉診網絡,同時可收集市場同行的情報為全面開展營銷活動做準備,以及直接產生經濟效益

二、轉診對象

藥房、私人診所及其他醫院如衛生室醫生,甚至成人保健店業主（本文的主要轉診對象以診所醫生代之,后面不再交待）

三、開展病種

外科、婦科手術,前列腺疾病、婦科炎癥、婦科腫瘤（人流）、結石病、椎間盤科、耳鼻喉手術、闌尾手術及其它醫院可以獨立開展的 手術等

四、轉診工作開展步驟

一轉診人員組建營銷主管1名,轉診業務員若干

1、營銷主管工作職責

營銷主管做好對轉診業務員的培訓、日常管理,周、月報表的匯總,轉診醫生提成,業務獎懲標準的監控執行

2、轉診業務員職責和職業要求

職業要求：業務員對本院的企業文化,開展科室,可開展的診療項目,以及醫院的優勢,轉診病種的基本醫學常識必須非常了解

職責：負責醫療網點的開拓,與轉診醫療的溝通,消除該區域醫療網點對醫院的誤解,以及售后的關系維護

3、轉診業務員招聘

要求精明細致、能吃苦耐勞、有親和力,具開拓精神和闖勁,對金錢需求較強的本地已婚女性（年齡不超過35歲）為最優人選,最好有醫藥背景或在醫院接受過醫療方面的培訓考核合格

4、業務培訓內容

本院的企業文化,開展科室,可開展的診療項目,設備、技術、服務、專家方面的優勢,以及對轉診病種的基本醫學常識（可請科室醫生上課）。轉診市場人員必須對醫院轉診科室醫生、設備、治療手段、價格、舉辦的優惠活動都要爛熟于心

5、轉診宣傳工具

個人名片、轉診單、醫院宣傳三折頁、贈送的附有醫院廣告畫冊臺歷、筆筒等

五、轉診程序

轉診業務員開發市場流程

一前期規劃準備

1、市場部主管根據市場業務員對區域的熟悉程度和社會資源有機合理分配業務員各自負責開拓的區域

2、市場摸查踩點：業務員須先對各自醫院附近范圍地段內情況作出了解分析,清楚區域內分布有哪些診所、藥房及衛生室.選擇病源較好、地理位置較近的地段開始著手,確定范圍后,對診所藥店進行摸查,特別是診所,可以從周邊小攤業主或居民打探其病人數量、口碑、病人 來源,也可上門試探,這樣有的放矢,成功率就會有保證,也有利于業務員樹立市場信心.前期規劃準備階段約1-2周,且每個業務員必須拿出各自的規劃準備成果《市場轉診工作開展計劃書》、《區域內預計可開展合作的醫療單位清單》、《區域拜訪路線》,營銷主管把關審核后上報通過執行

二正式開發市場階段

1、每天8:30業務員報告計劃拜訪的客戶,交待院內需要配合的事宜,由文員做好記錄；下午19:00業務小會：匯報拜訪具體情況,:面臨問題及解決方法的探討,向文員錄入拜訪的客戶名單

2、如何做好初次拜訪

（1）進入診室前先仔細檢查和理清好要傳遞給醫生的醫院資料,將名片放在最易拿到的地方,最好是放在挎包的最外面的口袋里

（2）精神身體調節：做個深呼吸、擺擺頭、露出六顆牙齒笑一下昂首挺胸的進去.這就夠了,還不行的話.對自己說：“沒什么，進去玩玩”“怕什么？他（醫生）最多是拒絕我,不理睬,他還能把我怎樣,我身上絕對不會少半根毫毛”

（3）拜訪原則：不卑不亢、有理（說服有理由有根據）有節有利（利益誘惑）

（4）拜訪醫生

情景一：醫生正好有空,恰好旁邊也沒什么病人

開場白：

業務員：“您好！”“你好,請問你是×醫生吧,我是××醫院的”

員樹立市場信心.前期規劃準備階段約1-2周,且每個業務員必須拿出各自的規劃 準備成果《市場轉診工作開展計劃書》、《區域內預計可開展合作的 醫療單位清單》、《區域拜訪路線》,營銷主管把關審核后上報通過執 行。

二正式開發市場階段

1、每天業務員報告計劃拜訪的客戶,交待院內需要配合的事 宜,由文員做好記錄，下午業務小會，匯報拜訪具體情況, 面臨問題及解決方法的探討,向文員錄入拜訪的客戶名單

2、如何做好初次拜訪

1.進入診室前先仔細檢查和理清好要傳遞給醫生的醫院資料,將名 片放在最易拿到的地方,最好是放在挎包的最外面的口袋里

2.精神身體調節，做個深呼吸、擺擺頭、露出六顆牙齒笑一下昂 首挺胸的進去.這就夠了,還不行的話.對自己說沒什么,進去玩玩” “怕什么，他最多是拒絕我,不理睬,他還能把我怎樣,我身上 絕對不會少半根毫毛”

3.拜訪原則，不卑不亢、有理，說服有理由有根據，有節有利，利 益誘惑

4拜訪醫生

情景一醫生正好有空,恰好旁邊也沒什么病人

開場白

業務員“您好”“你好,請問你是×醫生吧,我是××醫院的”

對策 對這類醫生應該詳細交談,詢問他操作過這方面的轉診沒有,跟哪家醫 院合作的,在交談中探聽出競爭同行的轉診政策、手術價格等的情報, 以供認真總結尋找對策

最后是告別,要做的事

業務員：“這是我聯系方式,請您保管好，有什么需要隨時找我”。遞 上名片,索取對方聯系方式：“你可以給我能夠聯系上你的電話嗎,以便我們醫院一旦有新的信息可以及時告訴你”

② 不理情況

醫生：“資料你先放這里吧,現在我沒空,有時間我會看的”

應對

業務員：“行,好的,那我在資料上留下我聯系方式，在資料上留下聯系 方式，可以加深醫生對業務員的印象，另一方面對這類醫生還不好把握，名片不能亂發這也是對醫院和業務員本身的一種保護,您有什么不明白的地方可以跟我聯系,或者您做好記號我過兩天再過來，那你 忙”

或者面帶微笑的說“行,你這邊一般什么時候比較方便呢，好的,那我 ××時間再來打擾您,你看行嗎 ”

醫生：“不感興趣”

分析

出現這樣的回答有兩種可能：一是醫生比較清高,排斥這種轉診操 另一種可能是醫生對初次拜訪者有戒備心理

對策 業務員“噢,那沒關系,反正今后經常會有機會接觸的,告辭”

具體詳情可參考上面“注意”自己發揮

惡語相向

分析

這類醫生也是比較清高,但一般不致于出現惡語訓斥的情況.原因大致 有三：一可能是業務員沒留意診室內還有其他醫生或病人，或有別人進來而口不擇言,甚至是業務員說話方式如喜歡爭執；二是當時醫生心情不好,委婉謝絕后業務員仍喋喋不休；三是該醫生素質差,好顯擺,逞威風

對策

不要爭執,如果對方仍是不依不饒,也不能示弱,如

“醫生,我感到很遺憾，即使你有什么成見你也完全沒有必要這樣.”

“醫生,今天看來無論我怎么嘗試都不能換來我們彼此真誠的溝 通,很遺憾”

“醫生,你老這樣就很不夠意思了,大家都是混飯吃的”

立即快步走去,不要理會他在背后說什么,并不妨開始在心里大罵特罵 這個醫生，罵的內容就略去,反正怎么舒服怎么罵

當然咯,如果你是一名富有挑戰精神的人或者你是心胸很開闊的人我 建議你下次挑個心情好的時候繼續去，如果你是個有仇必報的人,那 更要去,并且要經常去,當然,前提是你必須在心情好的時候和有空的 時候.仍然去的目的有：

一是不排除他最終被你的堅韌和性格折服 二是單純的氣他,氣到他一見到你就發虛.提示：自我調節能力不強及個性顯弱的業務員不建議去

情景二診室里有病人

進去跟醫生對一眼后,找個位置坐下,觀察下診室環境布置,設備、執照是否齊備干凈還是灰黑黑的,觀察對后面與醫生交談采取什么策 略提供參考,一般環境講究的診所在轉診說服中要側重于醫院服務的 特色、技術優勢，不講究的可側重于轉診回扣信用和額度方面的承諾

有些診所醫生經驗不足或者對轉診不熟悉,可能不管有沒有病人在場, 會貿然的問初次拜訪者“你有什么事”“看病的嗎”

業務員：“您現在不大方便吧，沒關系,您先忙”

這時,有經驗的醫生會說“那你先坐一會”,或者直接把你領到另外單 獨房間。

也可直接說“我是別人要我過來找你有點私事”,這樣醫生會留出單 獨的空間的。

如果醫生還沒反應過來,還是窮追問“誰呢,有什么事呢”

你可以指著旁邊的人提醒醫生,請問這位是”

初次拜訪結束小結

業務員拜訪出來后,建議立即掏出小本子,記下拜訪過程中了解到該診所病人來源及主要疾病,各自的治療特點和治療，隱患風險，并將醫生印象、第一次拜訪情形，如當時天氣,診室有什么特別布置,當時還有什么人等等,以便加深印象，簡略記錄在在便簽紙上,一天工作完后匯總所有拜訪過的診所,并總結提高拜訪技巧

3、篩選排查,客戶分類

在完成第一輪的區域地毯式初步拜訪后,根據初次拜訪的合作意向的 試探地理因素及病源數量的多少,將客戶按等級分類,確定重點轉診合 作對象,資源向其傾斜,向其提供特定的化驗檢查優惠券或醫療卡,可 由其向患者群體遞送

4、多次拜訪→加深印象、消除顧慮→建立感情

反復性多次拜訪在開發市場是非常重要的.跑市場跑市場,市場是跑出 來的,別人不跑,你就要勤跑別人也在跑,你就要快點跑,搶在人家前 頭，人家也跑得很快了,那你就得巧跑了

跑市場一點小技巧



1、手提袋里須常放幾顆口香糖或其他糖果：一是給男女醫生敬顆 口香糖比香煙更適合，二是如果在診室看到醫生的小孩或在醫生那兒 打針哭鬧的小孩,塞給他一顆,醫生會迅速改變對你的看法



2、利用人的同情心,感動醫生.人非草木孰能無情：業務員拜訪次數多了,醫生總會被你的執著和努 力感動,有時,業務員甚至挑在最惡劣的天氣上門拜訪客戶或者到吃飯 時間甚至過了吃飯時間你還在饑腸轆轆的跑市場,醫生多少會有點觸 動

3、不主動談到轉診目的,只聊天

反復拜訪客戶,不能老是一去就喋喋不休的談轉診的事,開頭三四次可 以,當醫生認得你的時候,每次去只是到他診室去看望一下他,合適的 時候聊聊天,業務員盡量每天都看看新聞、趣事,了解醫生喜好,盡量保 證每次話題不一樣,這樣人家才有跟你談話的興趣,也會建立業務外感 情,感情有了,業務自然而然來了.

4、適當的時候贈送些溫度計、熱水袋、特質的醫院廣告宣傳筆筒、甚至提供一些一次性的醫用器械,逐步建立感情,如果能把他邀請到醫 院來參觀那就成功了

5、轉診的具體協調配合:

1.轉診醫生給需轉診病人發放醫院的化驗檢查優惠券或醫療卡可 作為轉診憑證,轉診醫生可親自陪同,也可讓病人直接過來,醫院最好 有車負責接送病人,轉診醫生應提前電話告知業務員,由業務員告知市 場主管協調好院內接待工作,告知導診臺做好登記,此時,市場業務人員一般不能面見患者,由專門醫護人員負責具體接待.一旦確定病人已 經來醫院后,業務員要及時向轉診醫生告知病人當時的診治情況,并且 病人在住院期間業務員要主動向轉診醫生傳遞反饋病人治療進程新 信息

2.病人到來時,由導診人員引領至相關科室就診,醫護人員要更熱心, 盡量縮短其就醫過程,讓其感覺到有熟人在醫院看病非常方便之感

3.對轉診來的在醫院消費額大的病人,注重照顧.甚至送些水果、鮮 花祝福.感動患者,下面醫生也會更放心將病人引薦過來

4.病人出院結算后,醫院相關人員結算轉診支付費用,由市場業務員 及時返給轉診醫生



三、關系鞏固提高階段

1、節假日送些小禮品,年終時舉辦聯誼會

2、送點水果，給他點恩惠

3、示弱，裝可憐、搏對方同情你,必要時掉點眼淚效果更好

4、對關系較好的社區診所重點運作雙向轉診,簽訂雙向轉診協議，對 社區醫院上轉來的患者實行綠色通道、不做不必要的重復檢查、極大 優惠，定期派出專家到協議診所進行義診,協助其處理疑難病癥，免 費為醫生提供進修機會和技術支持，醫院下轉康復病人到醫院時,提 供詳細的康復計劃指導

六、市場轉診工作中的表格



一、業務員轉診醫療網點日登記

業務員

月 日

區域、拜訪醫院、聯系醫生電話、地址、備注



二、轉診醫療網點月登記匯總表(業務員用,月底匯總報部門主管)區域、醫生姓名、醫院名稱、地址、電話、轉診人數、轉診金額、返金額、贈品、客戶類別



三、轉診統計單據，一式三份市場部、財務、業務員各執一份

區域

醫院名稱

轉診醫生

患者姓名

性別 年齡

住址

電話

接診醫生

病情及治療結果

消費額度

返金額

檢查費

手術費

醫藥費



四、轉診單

NO: ××

醫院

茲介紹

病人姓名

性別

電話

住址

到貴院

科室就診,望接待病人首診簡述

轉診單位

轉診醫生

年齡

電話

第四篇：醫院轉診介紹信

醫院轉診介紹信11篇

醫院轉診介紹信1

編號：xx

姓名：xxx

性別：xx

年齡：xx歲

地址：xxxxx

住院號：xxxx

就診于我院科，由于原因，需轉診外院。

疾病診斷：xxxx

住院日期：20xx年xx月xx日

轉診轉院日期：20xx年xx月xx日

醫師簽字：xxx

科主任簽字：xxx

醫院轉診介紹信2

xxx醫院負責同志：

茲介紹xxxxxxx等xxx名同志前往你處聯系繼續治療xxxxxxxxx等相關病情，請給予接洽。

病情詳細介紹：xxxx

有效期截止于x年xx月xx日。

此致

敬禮！

蓋章處

x年xx月xx日

醫院轉診介紹信3

xx省社會保險管理中心：

我單位參保人員xxx（社會保障號xxxx），于xxxx年xx月xx日在院科診治，因病情需要轉往進一步診治，請予以審核并辦理有關手續為感。

注：此證明如無單位公函無效。

（參保單位簽章）

x年xx月xx日

（定點醫療機構簽章）

x年xx月xx日

醫院轉診介紹信4

xxxx醫院負責同志：

茲介紹xxx等x名同志前往你處聯系繼續治療xxxx等相關病情，請給予接洽。

病情詳細介紹：

有效期截止于xxxx年xx月xx日。

此致

敬禮！

蓋章處

xxxx年xx月xx日

醫院轉診介紹信5

x省社會保險管理中心：

我單位參保人員（社會保障號），于x年xx月xx日在院科診治，因病情需要轉往進一步診治，請予以審核并辦理有關手續為感。

注：此證明如無單位公函無效。

此致

敬禮！

xxx

20xx年xx月xx日

醫院轉診介紹信6

xx省社會保險管理中心：

我單位參保人員（社會保障號），于xxxx年xx月xx日在院科診治，因病情需要轉往進一步診治，請予以審核并辦理有關手續為感。

注：此證明如無單位公函無效。

（參保單位簽章）

20xx年xx月xx日

20xx年xx月xx日（定點醫療機構簽章）

醫院轉診介紹信7

編號：xx

姓名：

性別：

年齡：歲

地址：

住院號：

就診于我院科，由于原因，需轉診外院。

疾病診斷：

住院日期：xxxx年xx月xx日

轉診轉院日期：xxxx年xx月xx日

醫師簽字：

科主任簽字：

醫院轉診介紹信8

xx省社會保險管理中心：

我單位參保人員（社會保障號），于x年xx月xx日在院科診治，因病情需要轉往進一步診治，請予以審核并辦理有關手續為感。

注：此證明如無單位公函無效。

xxx

20xx年xx月xx日

醫院轉診介紹信9

xxx醫院負責同志：

茲介紹xxx等xx名同志前往你處聯系繼續治療xxx等相關病情，請給予接洽。

病情詳細介紹：xxx

有效期截止于20xx年xx月xx日。

此致

敬禮！

蓋章處

20xx年xx月xx日

醫院轉診介紹信10

xx省社會保險管理中心：

我單位參保人員（社會保障號），于xxxx年xx月xx日在院科診治，因病情需要轉往進一步診治，請予以審核并辦理有關手續為感。

注：此證明如無單位公函無效。

xxx

xxxx年xx月xx日

醫院轉診介紹信11

xxxxxxxxxxxxxxx：

茲有xxxxxxxx病人一名，初步診斷為xxxxxxx，由于我診所設備條件有限，特轉向你院治療，請給予接診為謝！

xxxxxxxxxxxxxx診所

x年xx月xx日

第五篇：專家坐診邀約話術

專家坐診邀約話術

1：電話邀約（不經常來店的）2：現場邀約（正在做護理的）1：電話邀約（美容師-A顧客-B）

A:XX姐你好！我是XX美容院的小麗，你最近的身體還好吧？聽XX顧客說你最近很忙，再忙也要注意身體哦！身體才是革命的本錢！你說是吧？ B:恩！是的！謝謝！

A:現在健康才是第一位的！為了適應養生事業的發展，這個月我們美容院重金特邀（深圳07風水王子，香港養生專家于浩，為10名店內的老顧客做全方位的身體檢查，其中包括你以前得過什么病，做過什么手術，有沒有什么陳舊病，或者在以后的十年過程中，你有可能有什么病痛都可以看的非常精準！家居風水問題也很準哦！（信上帝的就不能說）聽說有的人在什么時候會丟錢或被什么東西嚇過都知道哦~

B:真的嗎？這么神奇？

A:是的！這不是神奇，是確實就這樣準！不管是身體上的還是易經上的不想信都不可能！雖說只限10人，但是院長還是特意讓我把這個優先權給你，還說跟你安排個點兒，讓專家也給你看看，小沈陽都說了：眼睛一閉一睜一天就過去了。眼睛一閉不睜，一輩子就過去了！身體健康很重要！等專家來了，我就給你打電話，你把時間安排好就過來~你應該迫切的想知道自己的身體到底是什么樣子是吧？

B:是的，謝謝！

A:那好，就這樣吧！要謝到時候謝我們院長！嘿嘿~你真的像我們院長說的那樣，對身體很在乎很負責任！這樣很好！那到時我安排完具體時間再給你打電話？好嗎？XX姐~

B:好的！謝謝！

A:好的，那就這樣，希望你天天開心！886

A：886? ? ? ? ? ? ? ?

2：現場邀約（美容師-A顧客-B）

A：（給顧客做一個簡單的面診）XX姐姐，你最近的睡眠的質量是不是不太好啊？是頭痛吧？又便秘了？

B:是的，你怎么知道？

A:你的臉上的氣色都告訴我了，頭風這樣重，難怪你頭痛和失眠，時間久了你的記憶力都會不好的，有沒有覺得最近愛忘事，記憶力不集中？

B:是的！是的！

A:其實呢這跟你的肝腎有關，當你的肝腎功能下降的時候，就會產生這些問題，有的人手腳還特別的冰涼怕冷呢！也會越來越愛發脾氣，即使當她知道這樣不對她也會這樣干，這是她控制不了的事情，是肝腎的問題~~

B:是的！我也有一點，那我怎么辦呢？

A:這個月好像我們院長請了一位香港的養生專家來我們美容院做客，聽說他是一個非常厲害的人，不管你身體內隱藏著什么疾病他都能看出來，包括你這幾年有沒有開刀做手術，有沒有什么陳舊病，包括潛在的疾病都可以看的非常清楚！中醫講究未病先防，治根！

B:真的嗎？

A:當然了，好像易經風水也很準，但是好像這個一般不給看，我說的再好也沒有用，等你看到了，你就知道了。聽說他也會給店里的10個顧客看（神秘點），B:我可以看嗎？（或A直接說：你最好也看看身體狀況）

A：應該可以，不過我還得問問院長，因為有好多人都想讓專家看，想確切的知道自己的身體狀況，好調養好自己的身體，等一下我幫你問問吧~

B：好的，謝謝，你去問吧~

A:(出去5分鐘左右)XX姐，你真的是太幸運了，x號還有最后一個名額院長說留給你了，你也是我們家的老顧客了，就作為回饋了~呵呵！

B:謝謝啊！呵呵！

A：等X號的具體面見時間安排好我就給你打電話，定好了時間就要準時哦，聽說專家最不喜歡人家遲到，遲到的就不給看了，手機也要關機，到時侯細節上的東西我會提醒你的！

B:好！

如果邀約是買98元卡的形式的話，要加一點細節。如：

A:XX姐，這是專家面見涵，是X號的最后一張，你真的是太幸運了，在香港要這個專家看診是要給1500元錢才給看的，現在就不用了哦！

B:是嗎？

A:是的！現在只要100元的定位費就好了，其實收錢不是目的，最主要的是確定專家面見時刻表，什么人在什么時間來，我們

要規劃好，雖說是交100元，但是到時候你拿這個邀請涵可以充當200元在我們美容院使用的，為了專家來的細節問題很流暢，院長特意說要把時間點安排的萬無一失的。我相信你能理解對嗎？

B:是的~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

·········

A:既然專家來了，我們就不想在那個時間段有空缺，謝謝你的理解！XX姐！你真理解人！到時我盡量把你的時間安排的靠前！來，在登記本上留個名就好了。（簽字交錢）

B:好的A:你的運氣真好，希望我也能像你一樣~

·········