第一篇：細(xì)節(jié)的重要

細(xì)節(jié)的重要

—讀《細(xì)節(jié)決定成敗》有感

當(dāng)讀完王中求先生寫(xiě)的《細(xì)節(jié)決定成敗》這本書(shū)后，我明白了“小事成就大事，細(xì)節(jié)決定成敗”這個(gè)道理。

很多小事，一個(gè)人能做，另外的人也能做，只是做出來(lái)的效果不一樣。這往往是一些細(xì)節(jié)上功夫，決定完成的質(zhì)量。正是注意細(xì)節(jié)的人，不僅認(rèn)真對(duì)工作，將大小事都做細(xì)，并且注意在做事的細(xì)節(jié)中找機(jī)會(huì)，從而才使他走向成功之路。

書(shū)中說(shuō)一個(gè)河南小伙在菜市場(chǎng)賣(mài)菜，一個(gè)月才一千多元，這點(diǎn)也只能糊一家人的口。有一天，一個(gè)老外在他的菜攤上挑菜。奇怪的是，那老外并不是挑大個(gè)的蔬菜，而是挑小蔬菜。他好奇地一問(wèn)才知：原來(lái)小巧的蔬菜既好，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值又高。小伙子得知后，悄悄與供貨商簽合同：凡小蔬菜都?xì)w他。之后，他得生意不斷地火，在老外的心中也有了名。他在市場(chǎng)里租了個(gè)店面，還取了個(gè)洋名字。后來(lái)，他又在北京開(kāi)了十一家連鎖店，他還買(mǎi)了一塊自己種菜的基地，獲得了“中國(guó)菜工的第一人”。他就是盧旭東。

細(xì)節(jié)會(huì)使你成功，但也會(huì)使你走向失敗。例如：上個(gè)單元考試中，我聽(tīng)見(jiàn)了同學(xué)在討論一個(gè)細(xì)節(jié)：“第三大題的第二小題應(yīng)那樣做??”我一聽(tīng)，就與自己的答案做了比較，覺(jué)得自己的答案有些錯(cuò)，就把答案抄了過(guò)來(lái)。我本以為那道題是對(duì)的。可不僅錯(cuò)了，還被老師說(shuō)了一頓。哎，想不到細(xì)節(jié)也有成敗啊！

“細(xì)節(jié)產(chǎn)生效益，細(xì)節(jié)也會(huì)產(chǎn)生負(fù)效益。”我們一定要記住這個(gè)理。

第二篇：企業(yè)管理,細(xì)節(jié)很“重要”

企業(yè)管理,細(xì)節(jié)很“重要”

文/交廣企業(yè)管理咨詢(xún)公司首席專(zhuān)家譚小芳

前言：

目前，我們很多企業(yè)，特別是一些大型企業(yè)，在一些管理上的規(guī)章制度已經(jīng)很完善了，但在執(zhí)行方面做的如何，我們大家也都心知肚明。盡管，在我們的日常工作中，已體現(xiàn)出公司領(lǐng)導(dǎo)和員工對(duì)某些細(xì)節(jié)管理的認(rèn)識(shí)和注重，開(kāi)會(huì)不遲到、隨手關(guān)水關(guān)電、不浪費(fèi)糧食早已成為過(guò)去式，但還有諸如我們對(duì)辦公紙張的節(jié)約、對(duì)員工的態(tài)度、對(duì)公司制度的遵守等為注重細(xì)節(jié)的管理，才是漂亮的管理，完美的管理。

磨刀不誤砍柴功，企業(yè)要培養(yǎng)高素質(zhì)員工并提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，一方面要對(duì)員工加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能的培訓(xùn)，另一方面也要正確引導(dǎo)員工使其具備良好、積極的態(tài)度。此外，企業(yè)的環(huán)境和企業(yè)文化對(duì)員工素質(zhì)也有很大的影響。“近朱者赤，近墨者黑”這句耳熟能詳?shù)闹V語(yǔ)恰恰說(shuō)明了環(huán)境對(duì)一個(gè)人的影響，好的環(huán)境和好的文化對(duì)提升員工素質(zhì)也是有很大促進(jìn)作用的。大到一個(gè)國(guó)家，小到一個(gè)企業(yè)，完備的戰(zhàn)略和詳實(shí)的計(jì)劃成為每個(gè)組織的 唐朝的賈島是著名的苦吟派詩(shī)人。什么叫苦吟派呢？就是為了一句詩(shī)或是詩(shī)中的一個(gè)詞，不惜耗費(fèi)心血，花費(fèi)工夫。賈島曾用幾年時(shí)間做了一首詩(shī)。詩(shī)成之后，他熱淚橫流，不僅僅是高興，也是心疼自己。當(dāng)然他并不是每做一首都這么費(fèi)勁兒，如果那樣，他就成不了詩(shī)人了。有一次，賈島騎驢闖了官道。他正琢磨著一句詩(shī)，名叫《題李凝幽居》全詩(shī)如下：

閑居少鄰并，草徑入荒園。

過(guò)橋分野色，移石動(dòng)云根。

暫去還來(lái)此，幽期不負(fù)言。

但他有一處拿不定主意，那就是覺(jué)得第二句中的“鳥(niǎo)宿池邊樹(shù)，僧推月下門(mén)”的“推”應(yīng)換成“敲”。可他又覺(jué)著“敲”也有點(diǎn)不太合適，不如“推”好。不知是“敲”還是“推”的儀仗隊(duì)里。

韓愈問(wèn)賈島為什么闖進(jìn)自己的儀仗隊(duì)。賈島就把自己做的那首詩(shī)念給韓愈聽(tīng)，但是其中一句拿不定主意是用“推”好，還是用“"敲”好的事說(shuō)了一遍。韓愈聽(tīng)了，對(duì)賈島說(shuō)：“我看還是用‘敲’好，即使是在夜深人靜，拜訪友人，還敲門(mén)代表你是一個(gè)有禮貌的人！而且一個(gè)‘敲’字，使夜靜更深之時(shí)，多了幾分聲響。再說(shuō)，讀起來(lái)也響亮些”賈島聽(tīng)了連

連點(diǎn)頭稱(chēng)贊。他這回不但沒(méi)受處罰，還和韓愈交上了朋友。企業(yè)家對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)自然有癡迷，當(dāng)這種癡迷大于對(duì)結(jié)果的癡迷時(shí)，就有可能成為喬布斯。當(dāng)你做到了如賈島對(duì)于詩(shī)詞

社會(huì)上流行一個(gè)詞叫“差不多”。當(dāng)你問(wèn)某公司老板今年發(fā)展怎么樣？他回答差不多。再問(wèn)公司管理的怎么樣？還是差不多。年終總結(jié)怎么樣？差不多。來(lái)年計(jì)劃怎么樣？差不多。發(fā)展目標(biāo)確定了嗎？差不多。工作做的怎么樣？差不多。對(duì)象談的怎么樣？差不多。學(xué)習(xí)學(xué)的怎么樣？差不多。生活過(guò)的怎么樣？差不多。你家庭幸福嗎？差不多。

就因?yàn)檫@些差不多使組織管理、家庭管理及個(gè)人管理差了很多。著名企管專(zhuān)家譚小芳老師表示，如果我們每個(gè)組織、每個(gè)家庭、每個(gè)人都是差不多先生，那么未來(lái)可以想象，個(gè)人、事只求差不多！

如何能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，是每一個(gè)企業(yè)面臨的重大課題。今后的競(jìng)爭(zhēng)將是細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)只有注意細(xì)節(jié)，在每一個(gè)細(xì)節(jié)上做足功夫，全面提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能保證企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青。注重細(xì)節(jié)的企業(yè)從小到大，從大到強(qiáng)的例子則不勝枚舉；其實(shí)，關(guān)于細(xì)節(jié)的東西，大家都能做到，就看大家愿不愿意去做和愿不愿意堅(jiān)持去做，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)去做，就變成一種習(xí)慣，好的習(xí)慣在集體中就會(huì)演變成一種文化，如果企業(yè)的文化大到一個(gè)國(guó)家，小到一個(gè)企業(yè)，完備的戰(zhàn)略和詳實(shí)的計(jì)劃成為每個(gè)組織的“必備手冊(cè)”，但是真正使自己企業(yè)擺脫平庸并保持先進(jìn)記錄的，很多都是贏在細(xì)節(jié)。著名企管專(zhuān)家譚小芳老師)表示，細(xì)節(jié)管理是成就大事不可缺少的基礎(chǔ)，偉大源于細(xì)節(jié)的積累。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有從“大處著眼，小處著手”，才能在目前的精細(xì)化管理時(shí)代，打造企業(yè)品牌，讓基業(yè)長(zhǎng)青；對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，只有持之以恒地做好日常生活中的每一件簡(jiǎn)單平凡的小事，才能把握好人生的每一次機(jī)遇，扭轉(zhuǎn)命運(yùn)，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

者太遠(yuǎn)，結(jié)果要么發(fā)現(xiàn)不了真實(shí)需求，要么就是已經(jīng)在市場(chǎng)上被證明的馬后炮的需求。所以，我從喬布斯這里學(xué)到的一個(gè)很重要的事情，就是：關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)的CEO才是一個(gè)好CEO。

喬布斯非常的關(guān)注細(xì)節(jié)。你看喬布斯會(huì)趴在電腦上一個(gè)像素一個(gè)像素的看那些按鈕的設(shè)計(jì)，像他曾經(jīng)跟他的員工說(shuō)，你要把圖標(biāo)做到讓我想用舌頭去舔一下。只有像喬布斯這么關(guān)注細(xì)節(jié)的CEO，才能真正去了解用戶(hù)的需求。所以我不認(rèn)為他做的所有事情都是一開(kāi)始就從大方向上想好。相反你看英特爾、諾基亞這些公司做的戰(zhàn)略，你會(huì)覺(jué)得所有的東西都很好，明的馬后炮的需求。

中國(guó)企業(yè)界從不缺少睿智的戰(zhàn)略家，也不缺少先進(jìn)的管理制度，更不缺狼道，缺少的是對(duì)平凡細(xì)節(jié)認(rèn)真的、不折不扣的執(zhí)行！經(jīng)營(yíng)之道，順天命，盡人事。企業(yè)成敗，不獨(dú)取決于天命，更取決于人事。所謂天命，系指大市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，比如國(guó)家政策、金融形勢(shì)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等，一般人無(wú)從改變。所謂人事，系指人力所能做控制的，如營(yíng)銷(xiāo)、質(zhì)量、服務(wù)的各個(gè)細(xì)節(jié)，可以做到“零缺陷”。經(jīng)營(yíng)之道，順天命，盡人事。企業(yè)成敗，不獨(dú)取決于天命，更取決于人事。中國(guó)正處在一個(gè)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的時(shí)期。許多企業(yè)，一味追求高速成長(zhǎng)

“世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)，就是細(xì)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)”，我們的服務(wù)業(yè)要從細(xì)節(jié)入手把工作做細(xì)，從而在企業(yè)中形成一種管理文化，會(huì)具有極其強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)威力。譚小芳老師由于經(jīng)常要穿梭于各個(gè)城市講課，入住酒店就成為家常便飯。我這個(gè)人有個(gè)怪毛病——喜歡“高枕無(wú)憂(yōu)”——睡高枕頭。在外地培訓(xùn)，通常都是一個(gè)人住一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間，總是把另一張床上的枕頭放在自己床上。往往在第二天，客房的服務(wù)員都會(huì)把移動(dòng)過(guò)的枕頭放回原位。

50%怪問(wèn)她。她說(shuō)——我在這里工作3個(gè)多月了，總是發(fā)現(xiàn)客人沒(méi)有用完一瓶水，這樣就會(huì)有半瓶水最后是浪費(fèi)了。于是我就只灌半瓶水了，結(jié)果讓我再加水的客人不到10%。這樣一來(lái)其實(shí)為老板節(jié)約了很多，也為社會(huì)節(jié)約了水資源。聽(tīng)完那個(gè)服務(wù)員的一席話(huà)，我當(dāng)時(shí)就說(shuō)“你真棒！真優(yōu)秀！會(huì)在工作中思考，會(huì)改進(jìn)工作、提高效率！我們要向你學(xué)習(xí)！”后來(lái)我每每去日照，怎么也不去星級(jí)酒店，就一直住這個(gè)私人小店，店老板、服務(wù)員、大家其樂(lè)融融的。

床頭柜上有一盒“金嗓子喉寶”，另附一張便條。便條的大意是：本酒店歡迎你的入住，并感謝你能來(lái)本地授課，為表示本店心意，特送上一盒“喉寶”。最后是酒店客房部經(jīng)理的簽名。從此以后，我對(duì)這家酒店的印象特別深，一有機(jī)會(huì)到這個(gè)城市，不僅自己入住，而且介紹朋友入住。這就是細(xì)節(jié)服務(wù)的力量了吧！下面譚小芳老師與您分享下面的故事：

有位醫(yī)學(xué)院的教授，在上課的第一天對(duì)他的學(xué)生說(shuō)：“當(dāng)醫(yī)生，最要緊的就是膽大心細(xì)！”說(shuō)完，便將一只手指伸進(jìn)桌子上一只盛滿(mǎn)尿液的杯子里，接著再把手指放進(jìn)自己的嘴中，后他微笑著說(shuō)：“哈哈，不錯(cuò)，不錯(cuò)，你們每個(gè)人都?jí)蚰懘蟮摹！本o接著教授又難過(guò)起來(lái)：“只可惜你們看得不夠心細(xì)，沒(méi)有注意我探入尿杯的是食指，放進(jìn)嘴里的卻是中指啊！”

在上面故事里的這位教授，其本來(lái)的意思是教育學(xué)生科研與工作都要注意細(xì)節(jié)，相信嘗過(guò)尿液的學(xué)生應(yīng)該終生能夠記住這次“教訓(xùn)”。其實(shí)做企業(yè)也需要養(yǎng)成注意工作細(xì)節(jié)的習(xí)慣，所謂千里之堤，潰于蟻穴，細(xì)節(jié)的寶貴價(jià)值更在于，它是創(chuàng)造性的，獨(dú)一無(wú)二的，無(wú)法重復(fù)的。說(shuō)到這里，很多企業(yè)管理者，都會(huì)覺(jué)得這很簡(jiǎn)單，很容易做到!

我想——誰(shuí)都知道，可在執(zhí)行的時(shí)候又有幾個(gè)真正做到的呢，就好象我給一家零售企業(yè)的市場(chǎng)人員培訓(xùn)時(shí)，我設(shè)計(jì)一個(gè)小題目，說(shuō)起來(lái)大家都知道，就是拜訪客戶(hù)進(jìn)門(mén)到出門(mén)，30個(gè)人中挑選10個(gè)人，只有一個(gè)做到標(biāo)準(zhǔn)，我的標(biāo)準(zhǔn)是：進(jìn)門(mén)輕敲門(mén)、自我介紹、遞名片、坐下、客戶(hù)倒水，談話(huà)結(jié)束道別、坐過(guò)的椅子擺正、喝水的紙杯帶走、輕輕帶上門(mén)、結(jié)束。所以我們管理得關(guān)注細(xì)節(jié)，這樣我們才能真正跟管理要效益。

之前，我在給一家銀行做CS咨詢(xún)時(shí)，曾設(shè)計(jì)了這樣的服務(wù)流程：當(dāng)顧客走到哪個(gè)柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員必須起立致意，微笑著招呼顧客，人走要致謝詞；每個(gè)柜臺(tái)前都為儲(chǔ)戶(hù)準(zhǔn)備高坐軟椅、常定期向儲(chǔ)戶(hù)發(fā)放意見(jiàn)卡，一經(jīng)反饋立即改進(jìn)，例如若有人說(shuō)其單據(jù)紙?zhí)谆窝郏y行應(yīng)當(dāng)馬上改成柔和的淡黃色紙張??不單是銀行，再拿飯店來(lái)說(shuō)，開(kāi)展服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)要在細(xì)節(jié)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上逐步逐層次地遞增，若只強(qiáng)調(diào)超值服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)，不講細(xì)節(jié)管理，飯店也就經(jīng)營(yíng)不下去了。在培訓(xùn)方面，具體來(lái)說(shuō)有以下幾點(diǎn)：

第一是門(mén)童的培訓(xùn)，現(xiàn)在飯店的門(mén)童一般不行，主要體現(xiàn)在精神不飽滿(mǎn)，服務(wù)不到位。譚小芳老師了解到有一個(gè)飯店培訓(xùn)門(mén)童，“您好!歡迎光臨”這句話(huà)讓門(mén)童重復(fù)說(shuō)一千遍，其高一點(diǎn)層次的服務(wù)，對(duì)于做出租車(chē)來(lái)的客人，門(mén)童要登記車(chē)號(hào)，因?yàn)樽龀鲎廛?chē)來(lái)的客人一般有兩種情況，一種是為自己消帳，一種是東西落在車(chē)上了。總的來(lái)說(shuō)是服務(wù)的要求需要提高。第二是大堂的副理。業(yè)界最高水平的是曼谷的東方酒店，大堂的副理有位置，但一般不坐，看外邊的車(chē)，要是來(lái)了好車(chē)、大車(chē)來(lái)了，大堂的副理出去，門(mén)童拉門(mén)，大堂副理表示歡迎，客人的感覺(jué)馬上會(huì)不同。

第三是監(jiān)督大堂員工的運(yùn)行。再有就是電梯服務(wù)，曼谷東方酒店的服務(wù)就是這樣，服務(wù)員之內(nèi)叫三遍客人的名字，這個(gè)要求沒(méi)有幾個(gè)酒店能達(dá)到。為什么要叫三遍客人的名字，是有道理的，第一遍是看了證件后馬上叫一聲，客人的心就定下來(lái)了，表明我正在為您服務(wù)，第二遍是一種確認(rèn)，第三遍叫時(shí)表明手續(xù)已經(jīng)辦完了，我們歡迎您。

四是大堂的衛(wèi)生間，現(xiàn)在存在的問(wèn)題是服務(wù)過(guò)度。不配服務(wù)員反而感覺(jué)倒好，配了服務(wù)員的普遍是服務(wù)過(guò)度。另外還要注意禮貌語(yǔ)詞的使用。門(mén)童、大堂、總臺(tái)和衛(wèi)生構(gòu)成飯店的一個(gè)金三角，這個(gè)金三角是給客人的第一感覺(jué)，這個(gè)感覺(jué)形成了對(duì)飯店總體的總體服務(wù)的一本經(jīng)濟(jì)管理出版社出版的《申五的店》，書(shū)中講的是一家小餐館為何生意紅紅火火，是因?yàn)閯?chuàng)造了許多令人印象深刻的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)，這本書(shū)中這樣描述：服務(wù)員5秒鐘內(nèi)對(duì)來(lái)客須做出反應(yīng)，或者揚(yáng)手或者明確方向點(diǎn)頭示意，10秒種內(nèi)必須到達(dá)顧客身邊。他們?yōu)榱烁玫胤?wù)顧客，精心測(cè)算了顧客等飯菜的時(shí)間。經(jīng)過(guò)一周的測(cè)算，得出這樣的結(jié)果：8秒到12秒之間是臨界時(shí)間，也就是說(shuō)，如果顧客招呼服務(wù)員，在8秒種內(nèi)得不到回應(yīng)的話(huà)，一般會(huì)煩躁的。因此，他們定了這樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

沃頓商學(xué)院營(yíng)運(yùn)與信息管理學(xué)教授蘇格·奈特西(SergueiNetessine)認(rèn)為：“在服務(wù)業(yè)，你必須照顧好顧客。在制造業(yè)，你的重點(diǎn)是優(yōu)化制造過(guò)程。在零售業(yè)，你必須照顧一連串的顧客，同時(shí)你還須確保相當(dāng)數(shù)量的物品能及時(shí)擺上正確的位置，并有足夠數(shù)量的員工為顧客服務(wù)，使貨流正常運(yùn)行。在零售業(yè)，這兩個(gè)過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的。這似乎正是零售業(yè)如此難以捉摸的原因之一。”

在軍事和政治領(lǐng)域中，有所謂“蝴蝶效應(yīng)”，那么對(duì)于我們現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，我們的“蝴蝶”又存在于哪里？應(yīng)該說(shuō)，我們每個(gè)人的每一次細(xì)微的工作，敲定一個(gè)符號(hào)、糾正域的管理方面，處處體現(xiàn)出驚人的細(xì)節(jié)管理。

1、屈臣氏的收銀臺(tái)

屈臣氏調(diào)查顯示，顧客購(gòu)物中最怕的是排長(zhǎng)隊(duì)等待付款，由于都市白領(lǐng)更是講究效率，所以規(guī)定收銀員與付款顧客數(shù)量比例是1比4，在收銀臺(tái)前，出現(xiàn)超過(guò)5個(gè)顧客排隊(duì)買(mǎi)單，就必須馬上呼叫其他員工幫忙，其他員工無(wú)論在忙什么，都會(huì)第一時(shí)間趕到收銀臺(tái)，解決收屈臣氏經(jīng)常舉行商品的銷(xiāo)售比賽活動(dòng)，這是一種非常成功的促銷(xiāo)方式，這些商品也會(huì)在收銀臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售；在付款處范圍內(nèi)，我們還可以發(fā)現(xiàn)一些輕便貨品如糖果、香口膠、電池等一些可以刺激顧客即時(shí)購(gòu)買(mǎi)意欲的商品；在收銀臺(tái)的背后靠墻位置，主要陳列一些貴重、高價(jià)值的商品，或者是銷(xiāo)售排名前10名的商品。

2、商品價(jià)格標(biāo)簽

我們?cè)诘曛锌梢园l(fā)現(xiàn)有兩種顏色的物價(jià)標(biāo)簽，一種是黃色，一種是綠色。黃色標(biāo)簽所指示的商品是正在促銷(xiāo)的商品，其標(biāo)示的促銷(xiāo)價(jià)格，綠色標(biāo)簽是指正常售價(jià)的商品。標(biāo)示字母“R”或者“W”，R表示此貨品長(zhǎng)期促銷(xiāo)，而W代表此商品為當(dāng)期促銷(xiāo)，短期促銷(xiāo)活動(dòng)；2處標(biāo)示的一組日期是指本商品促銷(xiāo)價(jià)執(zhí)行的日期，這引導(dǎo)商品陳列時(shí)引導(dǎo)員工工作。

3、辦公室管理

辦公室內(nèi)除了可以擺放煙、洋酒于上鎖的柜子中，不可存放其他任何商品，而對(duì)于辦公室文件的管理更是有一套完善的標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)辦公室的墻上還設(shè)有7個(gè)掛釘，這些掛釘都必須按要求掛7種日常管理中最常用的7種文件資料，方便所有的員工查找、使用。在貨倉(cāng)都有一張桌子，上面12個(gè)文件夾，上面是供員工日常需要使用的文件。

總之，細(xì)節(jié)管理似乎不再是“細(xì)節(jié)”的問(wèn)題了，而是一種高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略精神在細(xì)節(jié)方面的表現(xiàn)而已。當(dāng)然，有些細(xì)節(jié)需要細(xì)心，例如繡花、校對(duì)。但是，真正想把“細(xì)節(jié)”提升懷，才能真正有細(xì)節(jié)。所以，我說(shuō)：品牌不僅需要品質(zhì)，更需要將品質(zhì)能夠延伸與融入到每一位顧客心目中的細(xì)節(jié)！

第三篇：咨詢(xún)業(yè)的49個(gè)重要細(xì)節(jié)

混跡咨詢(xún)業(yè) 你需要注意的49個(gè)細(xì)節(jié) 以下涉及顧問(wèn)在工作中可能遇到的雞毛蒜皮：演示PPT、打印文件、電腦密碼設(shè)置等，同時(shí)也包含如何處理客戶(hù)關(guān)系、讓工作看起來(lái)更老練的TIPS。也許這些注意事項(xiàng)只屬于咨詢(xún)行業(yè)的菜鳥(niǎo)，也許，這些注意事項(xiàng)屬于每一個(gè)想把事情做得更好的工作者。

1．不要在任何公開(kāi)或私人的場(chǎng)合評(píng)論你的客戶(hù)，好的壞的都不要說(shuō)。

2.問(wèn)清楚某個(gè)詞所指代的具體涵義。比如項(xiàng)目經(jīng)理說(shuō)“這個(gè)項(xiàng)目最后要出一些成果”，就要問(wèn)清楚，“成果”代表的是什么，是一個(gè)“報(bào)告”，還是一次“會(huì)議”，或者是其他。

3.發(fā)給客戶(hù)的郵件一定要轉(zhuǎn)成PDF格式，如果你不想某些內(nèi)容被篡改的話(huà)。

4.一定要認(rèn)真看公司每天發(fā)來(lái)的郵件，盡管你每天可能會(huì)收到10封以上公司的郵件。有些重要的事情，公司不會(huì)重復(fù)通知第二遍，且第一遍往往也只是一封郵件。

5.給客戶(hù)發(fā)郵件一定要正式，不要假親熱，不要出現(xiàn)“親”“HI”等不正式的開(kāi)頭。

6.不要以個(gè)人名義對(duì)項(xiàng)目上的事情做出承諾。

7.給每個(gè)經(jīng)手項(xiàng)目所涉及的那家公司取個(gè)代號(hào)，這是你所在Team的小群體行為，只要你們懂就可以了。

8.保管好你的電腦，某些知名的咨詢(xún)公司通常這么做：電腦有2遍密碼，第一遍密碼數(shù)位在20位以上，第二遍在6位以上。

9.從客戶(hù)公司開(kāi)完會(huì)出來(lái)，在電梯里不要談?wù)摃?huì)議涉及的事，因?yàn)橹車(chē)娜丝赡芫团c此相關(guān)。

10.所有郵件都要備份，存在電腦里不要?jiǎng)h除，你要知道你在參與的是商業(yè)行為，一定要學(xué)會(huì)為可能涉及的法律問(wèn)題做準(zhǔn)備。

11.不要讓事實(shí)去適應(yīng)你的解決辦法。要避免這樣一種誘惑，即把你的最初假設(shè)視作答案，把解決問(wèn)題的過(guò)程看作是證明最初假設(shè)的練習(xí)。要保持開(kāi)放而具有彈性的思維，不要讓一種強(qiáng)有力的假設(shè)變成頭腦僵化的借口。

12.打印文件時(shí)，錯(cuò)打多打的文件直接放入碎紙機(jī)銷(xiāo)毀，不要為了省紙而把反面交給別人用，因?yàn)槟闵婕暗目赡苁莿e家公司的機(jī)密內(nèi)容。

13.制作要演示給客戶(hù)看的PPT時(shí)，頁(yè)面最下方寫(xiě)著“單擊此處添加備注”的地方一定要利用上，你可以在那里寫(xiě)上給自己看的Speaker Notes。

14.不要讓客戶(hù)認(rèn)為你是“解決任何問(wèn)題的專(zhuān)家”，而要讓客戶(hù)了解，你是解決“可解決的問(wèn)題”的專(zhuān)家。

15.去找領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候要先備課，不可以想也不想就去問(wèn)，可以給出選擇方案，問(wèn)“能不能這樣做？”而不能問(wèn)“我該怎么做？”

16.要跟客戶(hù)落實(shí)項(xiàng)目完成進(jìn)度表上的每一個(gè)時(shí)間，不是“下個(gè)月中旬”“下個(gè)星期”，而是“某月某日某時(shí)”。這個(gè)時(shí)間的落實(shí)不要用電話(huà)，最好是有E-mail可以作為旁證。

17.要有“探子”，即客戶(hù)內(nèi)部的“自己人”，這會(huì)讓你更容易找到項(xiàng)目進(jìn)行中可能出現(xiàn)的“障礙”的隱含本質(zhì)，因?yàn)橛袝r(shí)客戶(hù)告訴你的事情不是他所擔(dān)心的真正的“潛臺(tái)詞”。

18.打印東西前要預(yù)覽，邊角處“藏”著什么有時(shí)你自己意識(shí)不到。

19.要能夠熬夜，喝咖啡提神這件事對(duì)你來(lái)說(shuō)要有用。不要夸口說(shuō)一個(gè)杰出的咨詢(xún)顧問(wèn)永不需要熬夜，一個(gè)不能夠在持續(xù)工作48小時(shí)后仍能保持清醒狀態(tài)的咨詢(xún)顧問(wèn)做不了好顧問(wèn)。

20.不要以為你說(shuō)的內(nèi)容別人都知道，用到咨詢(xún)業(yè)的術(shù)語(yǔ)或者英文單詞時(shí)，不要怕麻煩，多加一個(gè)解釋。

21.不要重新去發(fā)明輪子。不管問(wèn)題是什么樣的，遇到問(wèn)題時(shí)請(qǐng)先做如下假定：某些人在某個(gè)地方已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)同樣的情況，打電話(huà)或者群發(fā)郵件就可以解決你認(rèn)為很獨(dú)特且棘手的問(wèn)題。

22.當(dāng)事情從“正面”角度去想想不通的時(shí)候，“倒”過(guò)來(lái)從“反面”去想。

23.要喜歡坐飛機(jī)，像蜘蛛俠那樣飛來(lái)飛去是咨詢(xún)顧問(wèn)入門(mén)級(jí)的基礎(chǔ)本領(lǐng)。

24.當(dāng)你不知道事情接下來(lái)應(yīng)該要做些什么的時(shí)候，先明確這件事情接下來(lái)不做的部分是什么。

25.要記住，“大材”都是從“小用”開(kāi)始的。

26.就算對(duì)Team里的工作模式或結(jié)論不那么認(rèn)同，也要記得在客戶(hù)面前保持統(tǒng)一意見(jiàn)，維護(hù)自己的團(tuán)隊(duì)和公司。

27.當(dāng)你因公旅行的時(shí)候，切記帶上這三件東西：你需要給客戶(hù)的任何東西的復(fù)本；你要見(jiàn)的每一個(gè)人的名字、Title、聯(lián)系方式；到客戶(hù)單位的打印路線圖。

28.盡可能用圖表去展示數(shù)據(jù)，盡可能讓每張圖表只包含一種信息。

29.你的方案已經(jīng)是優(yōu)秀方案了，所以，掂量一下你“之后進(jìn)行的那些細(xì)膩的雕琢和優(yōu)化”與讓你“所在的小組成員多睡兩天晚上好覺(jué)”這兩個(gè)價(jià)值之間孰輕孰重，不要讓最佳方案變成優(yōu)秀方案的對(duì)立面，記住，邊際效益遞減。

30.別把工作帶回家，如果需要可以在公司加班。一定要有一個(gè)空間意識(shí)來(lái)區(qū)分你的工作和休息，這會(huì)讓你的頭腦對(duì)場(chǎng)合更敏感。

31.讓客戶(hù)站在你這一邊。要讓客戶(hù)明白，為什么他們的努力在對(duì)你重要的同時(shí)對(duì)他們也是非常有利的。

32.在執(zhí)行項(xiàng)目的過(guò)程中，不要害怕最終的結(jié)果，大家都還有很長(zhǎng)的路要走，盡管去形成最終的結(jié)果。

33.請(qǐng)無(wú)數(shù)次做這樣的練習(xí)：把你的解決方案用30秒的時(shí)間跟客戶(hù)解釋清楚。

34.勇敢地說(shuō)“我不知道”。咨詢(xún)顧問(wèn)不等于“維基百科”，對(duì)你的確還不了解的問(wèn)題，盡管說(shuō)“我不知道”。這個(gè)時(shí)侯，誠(chéng)實(shí)的“無(wú)知”反而能讓你贏得客戶(hù)的尊重。

35.讓你的上司臉上有光。如果你讓你的上司臉上有光，你的上司以后也會(huì)讓你臉上有光，這和拍馬屁是兩回事。

36.關(guān)于客戶(hù)的信息不知道從哪里開(kāi)始切入？從年報(bào)入手。

37.讓你的企業(yè)走訪成功的3個(gè)秘訣：讓被訪者的上司安排會(huì)面；傾聽(tīng)，不要指導(dǎo)；不要問(wèn)得太多，不要窮追不舍。

38.在走訪之后回到辦公室，花點(diǎn)兒時(shí)間給你的走訪對(duì)象發(fā)封感謝信，可能會(huì)有意想不到的收獲。

39.會(huì)議的時(shí)間太長(zhǎng)，會(huì)議能達(dá)到的收益急劇下降。

40.別讓你的圖表太“炫”，傳遞信息的媒介不應(yīng)該壓倒信息本身。

41.好的商業(yè)信息有三個(gè)特征：簡(jiǎn)潔、完整、邏輯。

42.別把你的著裝品位當(dāng)做見(jiàn)客戶(hù)時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)品位。

43.如果客戶(hù)不支持，你的計(jì)劃就會(huì)受阻，最有效的辦法是，讓你的客戶(hù)從開(kāi)始就參與進(jìn)你的計(jì)劃。

44.“如何向客戶(hù)傳遞壞消息”是你必須掌握的一項(xiàng)硬技術(shù)。

45.你管他們叫秘書(shū)也好，叫助手也罷，對(duì)他們好一點(diǎn)。他們是無(wú)比可貴的資源，好助手是你的生命線。

46.當(dāng)在“聰明睿智的團(tuán)隊(duì)同事”和“大筆的項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)費(fèi)”之間硬要做出選擇時(shí)，選擇前者。

47.不要接受客戶(hù)方所說(shuō)的“我沒(méi)什么概念”。追問(wèn)一些關(guān)鍵性的問(wèn)題，你會(huì)對(duì)他們所知道的部分感到吃驚。

48.通常在客戶(hù)的團(tuán)隊(duì)中有兩種“討債鬼”成員：基本上沒(méi)什么用處的人和有意作對(duì)的人，對(duì)于這兩種人，最有效的方法，要么清除，要么繞著走。

49.回家吧，你不可能一直把一切都干完。

第四篇：舊社會(huì)辦白事(喪事)重要細(xì)節(jié)

舊社會(huì)辦白事(喪事)的傳統(tǒng)習(xí)俗，尤其是那些軍閥、官僚、下野政客、富商巨賈以及士紳望族的家庭，為了顯示聲望、地位、勢(shì)力，在辦白事的過(guò)程中極盡排場(chǎng)、鋪張浪費(fèi)之能事，從人死到安葬要經(jīng)過(guò)許多復(fù)雜繁瑣的形式。

如今有些老年人還能記憶起將近一個(gè)世紀(jì)以來(lái)在天津屈指可數(shù)的幾次大出殯的情況。如民國(guó)總統(tǒng)黎元洪以及幾個(gè)軍閥、官僚乃至褚玉璞時(shí)代天津李孝女殉親的大出喪等，都是轟動(dòng)津門(mén)的事情。其殯中的全副儀仗隊(duì)伍(俗稱(chēng)“執(zhí)事”)長(zhǎng)達(dá)二三里地，而其中一檔一檔的內(nèi)容有如最熱鬧的“過(guò)會(huì)”。例如，大殯要“興師動(dòng)眾”，在沿著出殯路線的馬路兩側(cè)搭上看棚，有的動(dòng)用警力沿途臨時(shí)把守，還有更排場(chǎng)的在出殯前首先用“黃土鋪道，凈水潑街”。至于儀仗行列更是五花八門(mén)，以顯其盛又示其威。棺罩未出前庭，而前面的“三營(yíng)白馬”(出動(dòng)馬軍一隊(duì)百數(shù)十人，一律騎白馬倒跨馬槍?zhuān)砣隣I(yíng)人馬)已經(jīng)在路上徐徐行進(jìn)，以示“X壓”。街上萬(wàn)頭攢動(dòng)，此刻卻鴉雀無(wú)聲。其后才是連續(xù)不斷的各種行列，形成一條走不完的長(zhǎng)龍。這些情況雖然也有零星的文字記載，但全部的詳細(xì)內(nèi)容卻鮮為人知。現(xiàn)將“辦白事”的有關(guān)情況以及見(jiàn)聞分述在下面。

舊社會(huì)所謂“五行八作”是當(dāng)時(shí)人民在社會(huì)上謀生的各種行業(yè)。它在群眾生活上起著種種不同的服務(wù)作用，如果詳細(xì)統(tǒng)計(jì)起來(lái)略可分為三百多行。而在辦白事這一方面就涉及了不少行業(yè)。如“杠房”，那時(shí)杠房在社會(huì)上就不是一個(gè)簡(jiǎn)單的行業(yè)。晚清干這一行的必須有“龍票”(就是一種特殊的執(zhí)照，那時(shí)有幾個(gè)行業(yè)如錢(qián)莊、鹽灘必須領(lǐng)到龍票才能營(yíng)業(yè))，民國(guó)以后也必須具有官府發(fā)給的“帖”，因此與一般小鋪戶(hù)不同。此外如棚鋪、白貨鋪、扎彩作、油漆作、壽衣店、棺材鋪、成衣行、馬車(chē)行等等不一面足。有密切關(guān)連的還有庵、觀、寺、院等誦經(jīng)的班子和樂(lè)隊(duì)、吹鼓手，還有在社會(huì)上的閑散人員被臨時(shí)湊起來(lái)的殯葬“執(zhí)事”、“打小空的”，乃至附屬于杠房、白貨鋪的一些人，更有賃貨鋪、茶房等輔助性質(zhì)的人員，這些都是“白事”不可缺少的相關(guān)行業(yè)。當(dāng)然，包含在這些行業(yè)中的手藝人各有專(zhuān)長(zhǎng)，如雕刻、扎制、裱糊、造型、油漆彩畫(huà)以及演奏器樂(lè)等等。

舊時(shí)辦白事的整個(gè)內(nèi)容并非能以三言?xún)烧Z(yǔ)說(shuō)清，其中包含了許多從民俗史的文字材料中難以考證的習(xí)俗，那些繁瑣的風(fēng)俗習(xí)尚有的有“出處”或寓義，有的則只是相沿成習(xí)地流傳下來(lái)。而且隨地區(qū)不同，習(xí)俗也有異。如天津和北京在辦白事上就有出入，僅天津在這一方面又分南禮、北禮之別，“大戶(hù)”與“小康之家”也有區(qū)別。

準(zhǔn)備工作就很麻煩，人一咽氣(這里指的是喪家老人死亡，夠得上大辦白事的人而言)喪家馬上找到近親近友研究辦理。所有一切準(zhǔn)備不外是花錢(qián)的路數(shù)，包括請(qǐng)、設(shè)、找。賃、訂、購(gòu)、制以及其他各項(xiàng)。現(xiàn)以其順序來(lái)說(shuō)：

1．請(qǐng)總管 總管是為了籌備操持好這項(xiàng)喪事的人，他必須有辦此種事的經(jīng)驗(yàn)，并能與社會(huì)有關(guān)行業(yè)聯(lián)系。還要配備幾位副手聽(tīng)總管(有的叫總理)的調(diào)遣，以有條不紊地挑起擔(dān)子。喪家的白事能否辦得順當(dāng)，與總管關(guān)系非常大。

2．設(shè)賬房 喪家一般是找親友擔(dān)當(dāng)賬房。他專(zhuān)管白事當(dāng)中的各種開(kāi)支，并設(shè)立賬目，包括登記親友送來(lái)的奠儀和挽聯(lián)、祭幛、匾額、花圈、紙活及送的“唪經(jīng)”等等，其后還要算清開(kāi)銷(xiāo)，付給勞務(wù)費(fèi)。

3．找杠房 第一是要吉祥板(停尸板)，叫忤作。此板是大漆描金活、金壽字，架凳兩個(gè)上面也有金花圖案。

4．刻棺木 這有兩種情況。其一是本宅早為老人存好“材”；其二是人死后現(xiàn)由喪家到材鋪看成棺或材料，選好原料運(yùn)至家門(mén)口現(xiàn)由材鋪工人制作。壽材式樣也有南北之分。舊社會(huì)的土葬僅在棺材這一項(xiàng)上就要花去很大一部分錢(qián)。最講究而貴重的(也是少見(jiàn)的)為陰沉木，其次是金絲楠木、柏木，一般能說(shuō)的出的是用杉木十三圓，就是用十三棵杉木刻成一棺。除早已漆好的外，都是白茬入殮，然后再上漆(大漆上一道用炭火烤一次)，以后還要在棺頭寫(xiě)字(白色扁字)，棺后畫(huà)蓮花。

5．找棚鋪 白事搭棚分幾種。有的只搭平棚，講究一些的要搭“起脊棚”，帶花活。有的搭暖棚，兩面包細(xì)席，設(shè)天井子，吊藍(lán)團(tuán)鶴天花板。大門(mén)口的棚要搭過(guò)街樓，起樓子及過(guò)脊，掛五彩網(wǎng)。院內(nèi)棚安裝五彩玻璃窗，有的扎月亮門(mén)帶欄桿，月臺(tái)(靈臺(tái))錦地錦帶欄桿，棚內(nèi)寬敞亮堂，可掛祭幛、挽聯(lián)及念經(jīng)時(shí)的“水陸”。此外為招待吊唁親友，在胡同開(kāi)闊地方搭客座大棚及小灶棚，棚價(jià)頗貴。

6．租賃桌椅 白事所用桌椅凳，并在靈桌上擺的五供盤(pán)、茶壺、茶碗等用具，要從白貨鋪?zhàn)赓U。

7．找茶房 大辦白事找茶房也很重要，他們表面上是來(lái)侍奉客人，但實(shí)際是在喪家停靈的若干日子內(nèi)，一遇唪經(jīng)等舉動(dòng)就要起非常重要的作用。因而茶房必須通曉喪事的程序及各種禮節(jié)，又要了解帶孝的男性與死者的關(guān)系，在唪經(jīng)、入殮、接

三、送路、成服、祭門(mén)、發(fā)引等等方面要有一定的“工作”路數(shù)。茶房頭在這些活動(dòng)中最應(yīng)謹(jǐn)慎行事，每一個(gè)節(jié)骨眼兒上全要做到合乎禮節(jié)要求，不能稍有疏忽。主家有幾種親戚如姑太太、姨家太太、舅家等等專(zhuān)門(mén)愛(ài)“挑刺”。過(guò)去有一大家辦白事，在茶房服侍孝子行禮和成服的禮節(jié)中出現(xiàn)漏洞，結(jié)果姑奶奶打了茶房頭一個(gè)耳光子1所以有些較有名聲的茶房頭輕易不敢應(yīng)大戶(hù)的活。不過(guò)他們卻賺錢(qián)不少，一場(chǎng)大白事下來(lái)，他們可分到千數(shù)元錢(qián)(幾個(gè)茶房分)，他們?cè)诿恳环N活動(dòng)中都算錢(qián)，如送孝服算一份，念經(jīng)行禮又一份，祭門(mén)、送路、接三等等只要有一項(xiàng)活動(dòng)就拿一份錢(qián)。、8．找白貨鋪 即在白貨鋪?zhàn)赓U喪事過(guò)程中用的東西，如喪榜架，以及出殯時(shí)一切旗、鑼、傘、扇、雪柳及各種出殯時(shí)儀仗用具、用物。我們竭盡全力在打造——真正屬于超自然,靈異,神秘現(xiàn)象愛(ài)好者的網(wǎng)絡(luò)之家！

9．請(qǐng)吹鼓手 吹鼓手有兩種，一種是吹奏“大樂(lè)”的班子，使用嗩吶、長(zhǎng)號(hào)、大鼓、大鑼等，其曲牌有“上阿文王序”等；另一種是細(xì)樂(lè)班子，樂(lè)器有笙、管、笛、云鑼等，俗稱(chēng)“十番樂(lè)”。

10．訂扎彩 即扎制紙人紙馬等。有的扎制精細(xì)，高如真人，著絲、麻、綢等衣服，又有扎金山銀山、樹(shù)木，以及房屋、室內(nèi)全堂家具等等，都按需要的情況訂作。

11．找裁衣店 大家講究在人還沒(méi)死預(yù)先將孝服趕作好。孝服有區(qū)別，本宅應(yīng)帶孝的人孝衣下擺禿茬不收邊，外姓親戚孝服都收邊。另外本宅內(nèi)的男女仆人都給孝衣一件，收邊。所有孝服白事過(guò)后主家不收回。裁縫店是隨來(lái)人通知馬上現(xiàn)做。

12．訂酒席 喪家從大殮起就要預(yù)備待客飯食，由本宅廚師做，平日飯不成席，但最少要有八個(gè)菜。在最后的唪經(jīng)、送路、發(fā)引的三天中要擺桌待客，有的多至百十桌席，都是山珍海味的上等酒席，分大教、回教席面，也需備素席。這些都是預(yù)先在大飯莊請(qǐng)師傅來(lái)本宅安灶現(xiàn)作。舊社會(huì)還有一些專(zhuān)白吃的人，即使和辦紅白事的主家不認(rèn)識(shí)，他只要知道，就想方設(shè)法溜進(jìn)去坐下來(lái)就吃。大棚內(nèi)招待的客人多，席面多，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)誰(shuí)，因此此等人吃完抹抹嘴頭就走，有的吃完了這輪吃那輪，這是常有的情況。

13．零星購(gòu)置 如小油燈、瓦盆(又叫喪盆，是棺材出堂時(shí)孝子摔的盒)、壽罐，用紅頭繩纏繞，送殯時(shí)由主婦抱在懷內(nèi)；其次如白骨頭簪子、白頭繩(系頭用)等等，不一而足。

14．租白轎、租馬車(chē) 白轎是為孝婦出殯時(shí)乘坐，馬車(chē)是為送殯的老幼婦女親友所用。

壽衣

死者的壽衣頗為復(fù)雜。民國(guó)以來(lái)不管死者過(guò)去有無(wú)“功名”，一般大戶(hù)人家都按“官服”穿戴(清王朝官服)。男性共穿七件：布質(zhì)單褲褂一身，綢質(zhì)月色上有小圓壽字的棉襖褲一身，藍(lán)色綢質(zhì)壽字長(zhǎng)袍一件，繡花平金花袍一件，天素色褂子一件。上衣都沒(méi)有領(lǐng)子，不釘扣絆，頭上戴紅纓子官帽，腳穿朝靴，內(nèi)有棉襪子，戴朝珠。如過(guò)去有功名則更麻煩，武官則是武將穿戴。女性也是七件，內(nèi)穿布褲褂、棉褲襖、大棉襖、氅衣、裙子，外衣都是平金繡花，頭戴鳳冠，披霞帔，還要蓮花墜一個(gè)、如意簪一支、九連環(huán)一個(gè)、鑲珍珠耳環(huán)一副，上述都是赤金的。其鳳冠有用點(diǎn)翠珠花的，九連環(huán)有用檀香木制的。

珍珠有它的許多用場(chǎng)，如男女鞋尖上各釘一粒，在人口內(nèi)含一粒，這種排場(chǎng)也不過(guò)是顯示其闊綽，別無(wú)涵意。再就是所謂“鋪金蓋銀”。黃色綢子壽字棉褥子一件，白綢子壽字寢單一件，另備海褥海被各一件，都是紅綠綢繡花平金，上繡海水江牙(涯)，分七云、九云，云越多價(jià)錢(qián)越貴。海被上邊有一圓孔，可將死人臉部露出，上再敷陀羅被一件(用黃色綢子上印佛像及往生咒花紋等)，再就是頭枕、腳枕，都用黃綢子作成，立體、浮貼蓮花，并用各色綾子包鑲在蓮花瓣上。女姓壽衣則為漢裝，也有的按清宮皇后服飾扮裝。

總之，關(guān)于壽衣及附屬飾服盡極奢華之能事，不是一般平民百性所能負(fù)擔(dān)的。

布置

1．室內(nèi)布置 人死之后各屋里所有鏡子、懸掛的字畫(huà)、箱柜上的銅活全用白單子蒙上或糊上，桌上擺的帶有彩花的擺設(shè)都轉(zhuǎn)向后面，重孝子屋內(nèi)的床單、門(mén)窗掛簾、椅套墊等全部換上白布的，但在孫媳室內(nèi)要全換上“靠”色布的。

2．外廂布置 所有各房門(mén)都用白紙封其中心，像貼春聯(lián)一般。街門(mén)的門(mén)框、門(mén)心也封白紙。

通報(bào)

1．報(bào)喪 一切布置停當(dāng)后，開(kāi)始向親友報(bào)喪。報(bào)喪帖是粉色紙條，以家中老仆人的名義出帖，其內(nèi)容為：家老爺(或老夫人、大老爺、大夫人)諱XXX于X年X月X日X時(shí)壽終正寢，訂于X月X日X時(shí)大殮，特此奉聞。家人XXX叩稟

其帖去印刷局(或自己油印)趕印若干份，分送親友(事先開(kāi)出“溜子”，按姓名、住址送達(dá))，以此迎接吊唁之人。

2．立喪榜 喪榜形似舊式大帽鏡，上裝一花牙于帽，高約5尺左右，寬3尺，中心用白紙寫(xiě)文，放在大門(mén)內(nèi)。

3．掛佐錢(qián)紙 黑漆木桿，頭裝白銅如意鉤，掛上白紙一縷(上琢錢(qián)印)，每串三條，角相連，下端剪成尖頭形(男性)或凹形(女姓)。按死者年歲而定條數(shù)。插在木座上，以男左女右置放大門(mén)過(guò)道。

4．立幡桿 在大門(mén)外用三棵杉篙，上涂白粉，男左女右立好，桿頂裝一紙糊的“童子騎仙鶴”。

還有一則是：如死者有父母均在世，不封門(mén)，不立幡桿，其靈床也不能停在過(guò)堂屋，要停在旁屋。

小殮及孝服

1．小殮 小殮的程序大體都差不多。有些人家則在老人斷氣前開(kāi)始為死者理發(fā)、刮臉、凈身，女性要梳好頭。之后先由孝子孝女替老人穿小衣，外邊各層壽衣則由忤作辦。

2．領(lǐng)香 人斷氣后，點(diǎn)燃一股香，由屋內(nèi)送到大門(mén)外，扔在街上。同時(shí)燒紙人、紙馬、紙轎，意思是叫死人騎馬坐轎走。而由床上移到吉祥板上時(shí)，也要請(qǐng)“陰陽(yáng)生”看好方向，此曰“正寢”。壽衣穿好，在其袖內(nèi)放燒餅一個(gè)，左右手各放一金銀元寶。

靈前有小桌，上放香爐、燭扦、油燈、白蠟、供果。點(diǎn)上一支倒頭香(燒兩頭)，然后一張張地?zé)堝X(qián)，未大殮不得供飯食，大殮后燒紙才能卷起來(lái)燒。

3．“獻(xiàn)孝”與“送孝” 獻(xiàn)孝是外姓人(親戚)穿孝，是由孝子或孝婦帶著仆人(或茶房)捧一木茶盤(pán)，上放孝服，走到人家面前先叩頭。茶房一舉托盤(pán)，穿孝人接過(guò)，茶房幫助穿好。另外是向姑老爺或?qū)O姑爺獻(xiàn)孝服，孝子比姑爺輩多大都得跪獻(xiàn)，叩頭(孝子孝婦見(jiàn)了親友和吊唁的人行禮，都是雙腿跪，其他穿孝的本宅男女行禮是單腿跪)。有句諺語(yǔ)：“孝子頭，滿(mǎn)街流，見(jiàn)了誰(shuí)都先叩頭。”姑爺輩的人穿漂白布做的常服大褂，黑色線羅馬褂，帽子上加一條漂白布箍，腰系漂白腰帶，孫姑爺則在背后加一紅絨球。

送孝是給未過(guò)門(mén)的媳婦(XX孫媳)。由家人用托盤(pán)一個(gè)，上邊放一塊白布，用紅絨線打上十字襯上紅線托，送到女方，是一種象征性的孝服。而女方由家人接受，挑開(kāi)紅線，拿去白布，接著放賞錢(qián)。如果這些女方在喪家出殯前送上挽帳等奠禮，則喪家要給女方回送一桌上席。

4．喪家孝服分南禮北禮不外是粗白布孝袍，帶扎肚子。有的在帽子兩旁釘一老錢(qián)綴上麻，其他人戴直帽。入殮時(shí)孝子的麻要剪掉一寸多長(zhǎng)，名曰“請(qǐng)麻”，放在材內(nèi)。再有用白布封鞋，后跟釘一塊紅布，其意是為后輩人“留福”。

入殮前后

如果說(shuō)上述各項(xiàng)不過(guò)都是一些舊社會(huì)常有封建余毒的排場(chǎng)，下面再揭露一下種種“過(guò)場(chǎng)”與舉動(dòng)。

1．轉(zhuǎn)咒 這個(gè)舉動(dòng)是死者停放妥當(dāng)后，請(qǐng)來(lái)幾個(gè)和尚在四周轉(zhuǎn)行念經(jīng)，以示超度亡魂。而和尚也會(huì)做生意，如有的廟專(zhuān)門(mén)派和尚到處探聽(tīng)察看，只要看到哪一宅外立了幡桿，就搶著去轉(zhuǎn)咒。這以后所有念經(jīng)活動(dòng)就得請(qǐng)他們廟的人了，真是在死人身上找財(cái)路。

2．迎材 這個(gè)節(jié)目很簡(jiǎn)單，棺材入宅時(shí)，請(qǐng)一位“全人”老太太，拿著一升高粱和一條紅布褲子，材到門(mén)口，將兩物放入空棺內(nèi)，高喊“迎財(cái)”。同時(shí)孝婦們也哭喊“爹(媽)迎財(cái)呀！”

3．入殮 所謂入殮先由陰陽(yáng)生看好時(shí)辰，請(qǐng)來(lái)的吹鼓手先奏天津大樂(lè)。院內(nèi)擺有旗、鑼、傘、扇，一時(shí)鑼聲瘆人，由孝男抱尸頭部，孝女抱尸腳部，忤作用五尺長(zhǎng)白布兜住中腰，放入棺內(nèi)。用紅包(毛頭紙包大草紙)掖緊四周，放隨葬晶。再用新棉花蓋在臉的四周，叫做“開(kāi)臉”。再由忤作用銀針蘸盆內(nèi)清水，在臉上虛劃一下，名曰“開(kāi)光”。后用棉花蘸水擦一下嘴、臉。當(dāng)時(shí)孝子、女等都站在棺兩旁看著。這時(shí)茶房宣布一切停當(dāng)，請(qǐng)家屬過(guò)目有無(wú)不妥之處，此時(shí)亦是向遺體告別。茶房喊：“還有哪位看看?”如無(wú)人再看，由忤作放“子蓋”，漆封口，后將大蓋浮蓋。眾人舉哀大哭，此時(shí)將佐錢(qián)紙摘下，放入紙人或紙牛肚內(nèi)燒掉。

入殮后就開(kāi)始早晚在靈前供飯。天亮?xí)r燒雞鳴紙，晚黑時(shí)燒黃昏紙各一次。在供飯時(shí)孝婦等均要哭一陣。在人死后將其所枕的枕頭先拆開(kāi)一小口放在棺材下邊，待出殯時(shí)將其內(nèi)之物倒出燒掉，枕皮扔去，這叫“倒枕頭”。

4．燒包 用白紙疊好剪成網(wǎng)狀袋，其中裝入金銀紙錁子，口上插紅紙石榴花一朵，每“七”(七天)燒一次，一“七”燒一個(gè)，二“七”燒兩個(gè)，以此類(lèi)推，直到七“七”為止。

5．接三 死后第二天晚上唪經(jīng)(男用和尚，女用道士)，到子夜(夜十二時(shí))后“送三”。念經(jīng)者穿上法衣，敲打法器，上門(mén)外(或前院)的高臺(tái)念經(jīng)，將各樣紙活在空地?zé)簟Ｅc此同時(shí)在大門(mén)外臺(tái)后放草席，所有孝子及家屬、親友等都面向西方跪在席上(此舉是指死人在望鄉(xiāng)臺(tái)上最后一次看望家中人)。念經(jīng)的念到一個(gè)階段，家人就大哭一場(chǎng)。接著是“放焰口”。和尚念“召請(qǐng)各路鬼魂”，當(dāng)念到死者名字，家人舉衣。和尚大座扔小饅頭，有的其中夾著銅錢(qián)。看熱鬧的小孩搶著撿。硬說(shuō)是吃了不害怕，純屬迷信之談。

6．唪經(jīng) 一般是棺靈在家中停放時(shí)間最少三到五“七”(期)(三十五天)，最多七“七”，(四十九天)。并非天天念經(jīng)，都是一“七”一個(gè)經(jīng)。除去在家請(qǐng)的經(jīng)外，還有至親“送經(jīng)”。念一棚經(jīng)的價(jià)錢(qián)也不一樣，一般說(shuō)一次要花200至300多元錢(qián)(民國(guó)時(shí)用銀元)。

念經(jīng)這個(gè)“節(jié)目”也很復(fù)雜。這一天廟里先派來(lái)送經(jīng)箱的，事先布置，在棚內(nèi)擺幾張桌子，掛紅緞繡花圍，桌子放佛像鏡框、香爐、蠟扦、各種法器(樂(lè)器)。桌前附近掛紅緞繡花“歡門(mén)”。棚內(nèi)四壁掛十幀“水陸”，上畫(huà)十殿閻君。在門(mén)外幡桿上掛一布幡。這都是廟里的“排鋪”應(yīng)做的工作。開(kāi)始是和尚便裝(普通和尚服)坐下念一通，和尚念的一般是金剛經(jīng)(尼姑同)，到下午“燒門(mén)子”時(shí)，排鋪向和尚喊一聲“師傅們搭衣”，他們穿上繡花道袍(俗稱(chēng)法衣)，披袈裟，吹打法器。

7．燒門(mén)紙 將黃昏時(shí)，和尚在前，由茶房托一方盤(pán)，內(nèi)放“疏”引路，后面是一些紙活，再后面是帶孝的親戚，最后是本宅人和孝子。這些人排成一列，行經(jīng)規(guī)定的道路，然后到一空地，茶房將托盤(pán)交給孝子，點(diǎn)著了“疏”，燒紙活。這些儀式完畢后，和尚仍歸本宅或暫回廟，晚上再來(lái)放焰口。

8．放焰口 這個(gè)項(xiàng)目分兩種，一是“接三”之后有一場(chǎng)普通形式的放焰口，另一種形式更為復(fù)雜，包括如下三點(diǎn)：①傳燈：先在靈臺(tái)下到經(jīng)臺(tái)裝兩條連貫的鐵絲，上安滑輪。靈前放一木仙鶴，其上有一童子拜佛木偶，童子手中托一木盤(pán)，可放三盞燈光。前后用白繩拉動(dòng)，燈光是用黃白色綿紙疊好、剪成菊花形、其中放燈芯(或小蠟燭)。北京辦白事也有此習(xí)俗，即是在將死人放在吉祥板時(shí)就開(kāi)始“散燈花”，其意義不外是以此引路燈送魂放亮，和天津大同小異。燈花的數(shù)目和死人的歲數(shù)成正比，每個(gè)燈花在繩上行走約二三分鐘，速度不能快。孝子一直在靈前跪著，時(shí)間很長(zhǎng)，有時(shí)得孝孫暫時(shí)代替。②渡橋。這是從靈前的繩上“跑幡”。③十王座。就是先在院內(nèi)用桌子搭一大經(jīng)臺(tái)，約四張桌子碼起來(lái)拼湊成臺(tái)，共四層，有四米來(lái)高。念經(jīng)的和尚均著法衣。四層高處正中坐著“大座”，手拿手鈴，頭戴五佛冠，兩邊的和尚各司吹打法器。如法鼓、鈸、鑼、磬、鐘、木魚(yú)、管、笙、笛等，而最下層坐穿黃衣紅袈裟的“長(zhǎng)老”。孝子還要跪聽(tīng)念經(jīng)。這都是“北派”的舉動(dòng)，其意義是超度。這其中茶房起著很大作用，他指導(dǎo)著孝子在場(chǎng)內(nèi)的各種活動(dòng)。

9．家祭 頭道經(jīng)后，正午家祭，孝子向靈前行三獻(xiàn)禮。

10．開(kāi)吊 家祭后算是“禮成”，此時(shí)可以接待前來(lái)吊唁的親友，門(mén)外有一組吹鼓手，一遇有客進(jìn)門(mén)，他們就吹一陣，通知宅內(nèi)。靈臺(tái)上兩邊跪著孝子，臺(tái)中鋪著紅氈拜墊。客人一上臺(tái)行禮，臺(tái)下細(xì)樂(lè)班開(kāi)始吹奏(來(lái)客有較客氣的先將紅氈掀起再行禮)，臺(tái)下有家屬專(zhuān)等謝客(單腿打扦)，來(lái)客下臺(tái)，旁邊茶房打鐘，細(xì)樂(lè)停止，由“知客”(招待員)獻(xiàn)絹花一朵掛在胸前，陪引至客棚休息。

11．散帖 帖為深灰色或土黃色的折卷，外頁(yè)印“訃文”二字，內(nèi)容文字為：不孝男XXX罪孽深重，不自殞滅，禍延顯考諱XXX(妣X母X氏)痛于X年X月X日X時(shí)壽終正寢，距生于X年X月X日XX歲，不孝男侍奉在側(cè)，親視含殮，即日遵禮成服，哀此。訃聞 謹(jǐn)擇于X月X日禪經(jīng)接三X月X日首七·經(jīng)送庫(kù)X月X日辰刻發(fā)引孤哀子泣血稽顙(父死稱(chēng)孤子、母死稱(chēng)哀子)族繁不及備載

這就是送帖的整個(gè)內(nèi)容，禮教的又一表現(xiàn)。

12．題主 神主又稱(chēng)“靈書(shū)”，是寫(xiě)著死人姓名(有的帶官銜)的木牌位。講究的是用檀香木作的，帶座、帶木套。先是請(qǐng)書(shū)家名士寫(xiě)神主，名曰題主。題寫(xiě)時(shí)孝子去孝服、換吉服(青布袍子馬褂)，跪在桌下的紅氈上，寫(xiě)完后叩頭送客，然后送上席一桌。

13．點(diǎn)主 僅是在寫(xiě)完的神主上點(diǎn)一筆紅點(diǎn)，就要大費(fèi)周折。點(diǎn)主所請(qǐng)的人要請(qǐng)有功名的文官，稱(chēng)為“點(diǎn)主官”。被請(qǐng)者到喪宅時(shí)前邊鳴鑼開(kāi)道，著官便衣、坐八抬大轎，另有長(zhǎng)隨捧官服。到后在客廳更官衣，有“吉人”迎接，孝子穿“吉服”跪迎。在一桌前落坐，兩旁有“陪主”。待點(diǎn)主官用新毛筆蘸朱砂在神主的主字上添一紅點(diǎn)(也有孝子刺破中指再加個(gè)血點(diǎn)的)。陪主二人一司蘸紅，一司執(zhí)筆。此后喪家須送敬儀或席面。

出殮前后

1．送路 整個(gè)程序進(jìn)行到“設(shè)宴”、“送路”已接近出殯的前夕。設(shè)宴招待客人前面提過(guò)，不再贅述。送路，是在晚飯后，前導(dǎo)是旗鑼傘扇和死者官銜板，繼之是吹鼓手、和尚或道士，由茶房(知客茶房)引導(dǎo)客人前行，后邊是外姓親屬、本族直系親屬順序，最后是孝子由兩名茶房架著，手托紙制牌位，走到空曠地方焚燒，和尚吹打一通，完畢后孝子叩頭謝客，客散。執(zhí)事等人返宅吹打到深夜為止，這叫“坐棚”。

2．伴宿 送路歸來(lái)，凡是近親友都可在喪家住宿。待到子時(shí)辭靈，親屬家人按順序向靈位行禮，奏細(xì)樂(lè)，名曰“辭靈”。禮畢還要“掃材土”，此土放在重孝子床褥下。接著是“嵌棺”，即將棺材嵌起一角，下墊一枚銅錢(qián)，舉哀，棺上壽釘掛一串五彩綢線。

3．撿罐 辭靈的后一項(xiàng)是撿罐。將預(yù)備好的壽罐內(nèi)裝五種雜糧，再由孝子等將死者生前愛(ài)吃的菜撿點(diǎn)入罐。筷子由茶房拿著，并放一蘋(píng)果堵口。紅布蓋面再用紅絨線纏繞成網(wǎng)絡(luò)，放棺頭上。這都由茶房操作，待發(fā)引時(shí)由“全人”將罐放在兒媳婦懷中抱著，坐轎或車(chē)送葬。

4．發(fā)引 就是出殯。早飯后發(fā)引，所來(lái)客人吃一頓上席，飯后等著送殯。喪家重孝子都站著吃，表示寢食不安，哀傷已極。

5．參靈 所請(qǐng)的和尚、道士、尼姑、喇嘛、樂(lè)隊(duì)、吹鼓手都一班一班地到靈臺(tái)前吹奏一遍，名為參靈，其后開(kāi)始出殯。

6．喪家發(fā)引準(zhǔn)備 由“全人”準(zhǔn)備點(diǎn)蠟壓炕(用磁瓶放一蘋(píng)果)。不到回靈時(shí)不得坐炕上。發(fā)給本族送殯人兩個(gè)小饅頭，揣入懷內(nèi)，要準(zhǔn)備扶孝婦的人，棺出堂，孝婦哭喊留財(cái)，其手不準(zhǔn)碰門(mén)框。

7．祭門(mén) 棺將出門(mén)，由茶房將大門(mén)關(guān)閉，貼白紙兩條，此時(shí)由“祭門(mén)官”(需請(qǐng)有聲望的武職官員)向著外邊大門(mén)行禮。禮畢轉(zhuǎn)頭離去，不進(jìn)內(nèi)宅，茶房揭紙開(kāi)門(mén)，事后喪家送祭門(mén)官一筆厚禮。

祭門(mén)后，門(mén)外所排列的出殯儀仗隊(duì)都要按行列順序經(jīng)過(guò)喪家門(mén)前出發(fā)，因此大殯中的這些隊(duì)伍往往排滿(mǎn)幾條街道。

8．紙活種類(lèi) 出殯是另一套紙活，最前面是開(kāi)路鬼、大頭鬼。紙制的行列有：臥室全部“家具”，床帳被褥都是真的，還有陳設(shè)、古玩，其后是真服裝的“男女仆人”、“丫環(huán)”、“小童”等，最少是8個(gè)，紙人前胸貼上名字，并將其耳、目、口、鼻扎個(gè)眼(以示能聽(tīng)看、言)。它們手中都捧著一樣?xùn)|西，如臉盆、梳頭匣、水煙袋、痰盂、糕點(diǎn)、魚(yú)肉蔬菜等。有的紙糊馬車(chē)、汽車(chē)，四輪可活動(dòng)，由人推行。

9．上杠 發(fā)引前一天就在門(mén)前空地?cái)[好大杠，名曰“亮杠”。起棺時(shí)移到大杠。其時(shí)對(duì)面搭一高臺(tái)，和尚手持引魂幡念一陣。孝子跪杠前，這時(shí)杠工的指揮打“響尺”，說(shuō)一聲“請(qǐng)盆!”孝子用力摔盆，大哭一陣，同時(shí)放炮三響。茶房接過(guò)引魂幡給孝子杠著，另一手拿“哭喪棒”，開(kāi)始出街上路。另有專(zhuān)人“撤紙錢(qián)”，最好的手藝是一撮紙錢(qián)向上一扔后，又高、又撒成滿(mǎn)天星，一個(gè)個(gè)徐落。

出殯

1．儀仗隊(duì)的陣容和排列順序按大殯而言，它的順序是：開(kāi)路鬼，左右各一大頭鬼，銘旌(約4米來(lái)高，形如亭子，中掛紅綢子，其上釘死者官銜)，其后是一對(duì)大鑼?zhuān)话啻倒氖?均著號(hào)衣)，幾對(duì)官銜牌，一堂紅彩譜，一頂返魂轎(綠呢黑頂)，再就是幾個(gè)“大座”，包括燈亭、爐亭、花亭、香亭、影亭(此亭內(nèi)放遺像及神主)，每個(gè)大座前有一堂與亭繡片相同顏色的八頂繡花大傘，八掛香譜。然后是僧、道、尼等。大座是由16人一班抬著，兩班人倒，每人發(fā)新毛巾一條，打執(zhí)事的孩子帶劉海箍，發(fā)新鞋一雙。接著是花圈、挽聯(lián)、匾額、送殯的親友、客人、紙活、帶孝的親、族、雪柳、孝子(有用孝幔遮住的)。

2．棺杠 棺杠的情況不一樣，視其家勢(shì)、地位、經(jīng)濟(jì)力量而定抬杠的人數(shù)。最小的16杠(人)、24杠，稍闊的是32杠，最富或有爵位的有48杠，乃至64杠(兩班就是108人)，都有雙叫響(頭兒)打響尺，指揮換肩、停止、前進(jìn)、換班等動(dòng)作。此人在行進(jìn)當(dāng)中還有一套“行話(huà)”以示眾人。杠夫穿綠駕衣，黑紅平氈帽上插一雞翎，米黃套褲。

大杠前是一頂大紅繡花傘，半副鸞駕(包括木制金瓜、鉞斧、朝天凳等)。杠后又是半副鸞駕。最后是喪家內(nèi)眷所乘的白轎、馬車(chē)。

整個(gè)隊(duì)伍行進(jìn)較慢，有時(shí)大座還要“路落”，某一大座壓住陣角，待前邊執(zhí)事走遠(yuǎn)，抬起大座在這段一兩丈遠(yuǎn)的路上跑步前進(jìn)，頭兒口喊“落……”，跑起來(lái)講究步子齊，亭子不歪不掂，很是壯觀。

3．茶桌 在出殯經(jīng)過(guò)的路線當(dāng)中，由總管派人與商號(hào)聯(lián)系，在其門(mén)口設(shè)茶桌，為隊(duì)伍供應(yīng)茶水。另有茶房給孝子、內(nèi)眷等送茶水。

4．路祭 這是由親友送的一個(gè)起脊穿堂路祭棚，行列停棚前，將遺像供桌上，并擺祭席一座。孝子在棚內(nèi)跪陪行禮，眾送殯者順序拜禮。后回到隊(duì)伍繼續(xù)前進(jìn)，再有“祭棚”同上。

5．留靈謝客 送殯客人可以在留靈謝客之際離去。全程中可停幾次。

回靈以后

1．大回靈 殯到留靈謝客，幾乎是全部過(guò)程已到尾聲。

到了墳地，早巳打好穴，棺木卸下，下穴。埋葬后，還有回靈。銘旌、紙活、雪柳等隨大杠下地后，其余執(zhí)事都要回到喪家門(mén)前才能散去。神主、遺像由死者的小兒子或?qū)O子請(qǐng)下來(lái)，托著安放在住宅內(nèi)。

2．邁火 大門(mén)內(nèi)放一火盆，由一“全人”拿著冰糖，凡回來(lái)的人進(jìn)門(mén)必須邁過(guò)火盆，“全人”發(fā)給一塊糖果。

3．安靈 喪家在棺木出堂后，在原住室備好白圍桌以供神主、掛遺像、點(diǎn)燭上香，奏細(xì)樂(lè)，孝子們叩頭行禮安靈。

4．圓墳 葬后3天上午，由孝子、孝女率領(lǐng)家中主要成員帶香蠟紙錁到墳地圓墳，祭奠。請(qǐng)一位穿紅衣的小姑娘繞墳走三圈，名曰“開(kāi)財(cái)門(mén)”。回來(lái)后孝子們脫孝服，每人取一個(gè)紅糖餡的熱饅頭，名曰“冷手抓熱饅頭”。

第五篇：注重醫(yī)藥招商工作細(xì)節(jié)很重要

注重醫(yī)藥招商工作細(xì)節(jié)很重要

擁有良好的心態(tài)是醫(yī)藥招商成功的基石。當(dāng)一個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)采用醫(yī)藥招商模式銷(xiāo)售藥品后，把醫(yī)藥招商工作做好做細(xì)成為重中之重，醫(yī)藥招商工作有很多細(xì)節(jié)需要我們?nèi)プ⒁狻Ｆ渲嗅t(yī)藥招商人員的心態(tài)要平和。心態(tài)平和，對(duì)健康類(lèi)產(chǎn)品或快速消費(fèi)品醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為關(guān)鍵,招募到符合企業(yè)發(fā)展要求的經(jīng)銷(xiāo)商，迅速集中資金，展示企業(yè)實(shí)力，鍛煉營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，擴(kuò)大企業(yè)影響是最主要的目的，但可遇不可求，不能為了招商而走外門(mén)斜道，蒙人圈錢(qián)屬另一種不正常心態(tài)，不在本文論述之列，當(dāng)然也不能列入正常醫(yī)藥招商范疇。

醫(yī)藥招商企業(yè)實(shí)力弱小也是招商需要逾越的門(mén)檻，雖然說(shuō)醫(yī)藥保健品行業(yè)入門(mén)較低，特是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上，幾乎沒(méi)有什么特別要求，這就使得不少醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)自然人也參與到招商的隊(duì)伍當(dāng)中來(lái)，他們和那些小企業(yè)一樣，在招商手法上簡(jiǎn)單粗放，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。

制定招商策略是醫(yī)藥企業(yè)招商的提前，確定醫(yī)藥招商范圍招商不是漫天撒網(wǎng)，到處捕魚(yú)，理性的招商應(yīng)該在一定范圍內(nèi)，而且確定把握兩條原則：一不貪大求全，斷然放棄雞肋市場(chǎng)；二控制在計(jì)劃之內(nèi)和針對(duì)的范圍內(nèi)。經(jīng)銷(xiāo)商城市的選擇和分辨一種是城市密度大，城際距離短，容量大的城市要分割，容量小的城市要打包。

往往細(xì)節(jié)決定成敗，注重醫(yī)藥招商工作細(xì)節(jié)很重要，倉(cāng)促上陣會(huì)被經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為圈錢(qián)游戲。醫(yī)藥招商企業(yè)招商要有產(chǎn)品介紹，市場(chǎng)推廣解決方案，分析數(shù)據(jù)，盈利模型。細(xì)節(jié)中最關(guān)鍵的是樣板市場(chǎng)，必要時(shí)要提供樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商姓名、聯(lián)系方式，這樣是取得經(jīng)銷(xiāo)商信任，讓他下定決定經(jīng)銷(xiāo)你產(chǎn)品的關(guān)鍵。

在營(yíng)銷(xiāo)策劃成為醫(yī)藥保健品市場(chǎng)運(yùn)作必不可少環(huán)節(jié)的境況下，企劃成為了醫(yī)藥招商企業(yè)又一道坎。特別是在保健品行業(yè)，近年來(lái)有“咸陽(yáng)生產(chǎn)、楚派企劃、蒙派營(yíng)銷(xiāo)”的說(shuō)法，武漢作為中國(guó)醫(yī)藥“招商之都”，與其較為強(qiáng)大的市場(chǎng)企劃能力不無(wú)關(guān)系。目前許多企業(yè)在醫(yī)藥招商過(guò)程中都請(qǐng)專(zhuān)業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品重新定位，對(duì)包裝進(jìn)行修改，制作市場(chǎng)運(yùn)作方案，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行招商，效果往往比較理想。

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是吸引經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵。以往醫(yī)藥招商企業(yè)招商總是不厭其煩向經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)自己的產(chǎn)品如何好，但是沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)可言，不能留給人們深刻印象。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他們首先關(guān)心的是能不能做起來(lái)，有沒(méi)有錢(qián)可賺。所以，在醫(yī)藥招商過(guò)程中要有重點(diǎn)，即怎樣才能使經(jīng)銷(xiāo)商能夠賺到錢(qián)，要有分析、有數(shù)據(jù)、有事實(shí)、有方案。關(guān)鍵要向人們傳達(dá)出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)好在哪里。

醫(yī)藥招商方式上，對(duì)于一些知名品牌產(chǎn)品，可以考慮選擇拍賣(mài)的方式進(jìn)行招商。比如曲美就曾通過(guò)拍賣(mài)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的方式進(jìn)行招商，它的競(jìng)標(biāo)標(biāo)底從50萬(wàn)元起，至200萬(wàn)元封頂，經(jīng)過(guò)三天時(shí)間的拍賣(mài)，全國(guó)39個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)權(quán)全部拍出，中標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商最后交納給企業(yè)的保證金達(dá)3800多萬(wàn)元，保證產(chǎn)品總銷(xiāo)售額超過(guò)兩億元，這讓太極集團(tuán)曲美在未上市銷(xiāo)售的情況下即已開(kāi)始“進(jìn)賬”。